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Surco, 2011
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INTRODUCCIN
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DEFINICIONES
LECHE
Definicin
La leche, sin otra denominacin, es el producto ntegro y fresco del ordee completo,
en condiciones de higiene, de vacas lecheras, sanas, bien alimentadas y en reposo,
exentas de calostro y que cumplan con los caracteres fsicos y bacteriolgicos que
se establecen.
LECHE EVAPORADA
Definicin
Se obtiene por una deshidratacin parcial de la leche, cuya conservacin se asegura
mediante la esterilizacin, un tratamiento trmico que combina altas temperaturas
con un tiempo determinado. Este tratamiento de conservacin asegura la
destruccin total de los microorganismos patgenos presentes en la leche y de sus
esporas (formas de resistencia de los microorganismos), dando lugar a un producto
estable y con un largo perodo de conservacin.
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PROCESOS:
2. Recepcin de la leche
La recepcin de la leche empieza en la granja, donde la leche cruda debe
enfriarse. Se mantiene fra desde el tiempo de la ordea hasta que es transportada a
la planta de procesamiento.
3. Terminacin de la leche
Es el calentamiento de la leche cruda, durante 15 segundos como mnimo, a
una temperatura entre 57-68oC, este proceso es utilizado cuando la leche va a
permanecer ms de 24 horas en depsitos de almacenamiento, adems es
importante porque reduce la cantidad de microorganismos.
4. Almacenamiento de la leche
Se dispone bsicamente de tres tipos de almacenamiento de la leche:
- Evaporacin
- Homogenizacin
- Enfriamiento e inspeccin de la esterilizacin
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- Llenado
- Esterilizacin
- Almacenamiento e inspeccin
Evaporacin:
Despus del tratamiento previo de la leche esta se bombea al evaporador, que suele
ser del tipo de capa descendente y varios efectos. La leche pasa a travs de tubos
calentados por vapor y sometidos a vaco. Se produce una ebullicin a temperaturas
comprendidas entre 50y 60C. El contenido en slidos de la leche aumenta al
eliminarse el agua. Se efecta una comprobacin constante de la densidad. La
concentracin en slidos se considera correcta cuando la densidad a alcanzado un
valor de aproximadamente 1,07. En ese momento, un kilo de leche evaporada con
8% de grasa y 18% de slidos no grasos habr sido producida a partir de 2,1 Kg. de
leche cruda. El contenido graso ser de 3,08% y el contenido en slidos no grasos,
del 8,55%.
Homogenizacin
Llenado:
Mediante maquinas llenadoras se dispone el producto en latas que se cierran antes
de proceder a la esterilizacin, se selecciona la temperatura de llenado con objeto
de que la formacin de espuma sea la menor posible.
Esterilizacin:
Las latas llenadas y cerradas pasan a las autoclaves, que pueden operar de forma
continua o por gas. En este ltimo caso, las latas se apilan en jaulas especiales, que
se meten en autoclave. En los de funcionamiento continuo las latas pasan a travs
de la autoclave por una cinta transportadora a una velocidad controlada de forma
precisa.
En ambos tipos, las latas se mantienen en movimiento durante la esterilizacin. De
esta forma, el calor se distribuye de forma ms rpida y uniforme a travs de las
latas. Cualquier precipitacin protenica durante este tratamiento trmico se
distribuye uniforme por toda la leche. Despus de un cierto periodo de
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calentamiento, la leche alcanza la temperatura de esterilizacin (110-120C). Esta
temperatura se mantiene guante 15-20 minutos, procedindose despus al
enriamiento de la leche hasta la temperatura de almacenamiento. El tratamiento
trmico descrito es intenso. Ello da lugar a una ligera coloracin marrn debido a las
reacciones qumicas que tienen lugar entre las protenas y la lactosa (reacciones de
Maillard).
Almacenamiento e inspeccin:
Las latas de leche evaporada son etiquetadas antes de ser sometidas en cajas de
cartn. La leche evaporada de 0-15C. Si la temperatura de almacenamiento es muy
alta, la leche adquiere un color ligeramente marrn, y se producen precipitaciones
proteicas si dicha temperatura de almacenamiento es demasiado baja.
En la cocina
Para consumir la leche evaporada como sustituto de la leche convencional es
necesario aadir la misma cantidad de agua que la eliminada durante su proceso de
obtencin (se debe registrar en la etiqueta los pasos a seguir a la hora de
reconstituir la leche evaporada). Una vez reconstituida, resulta un producto similar a
la leche de partida.
Con frecuencia, la leche evaporada se emplea para elaborar recetas, y estas se ven
favorecidas por la alta densidad nutritiva del producto. Se utiliza fundamentalmente
en repostera y como base para diversas salsas. A la hora de aadir azcar a estas
preparaciones, hay que tener en cuenta que el sabor dulce de la leche evaporada es
ms intenso que el de la leche tradicional.
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FACTOR ECONOMICO
Oportunidades:
Capacidad de produccin y autoabastecimiento solo se importa el 5%
El mercado de los programas sociales que puede permitir el desarrollo del
sector lechero hasta niveles de abastecimiento.
La Organizacin Mundial de Comercio tiene como objetivo eliminar
gradualmente las barreras. El 95% de la leche tiene comercio intrazonal. El
5% se exporta-importa y llegarn al promedio mundial, Subirn sus precios
hasta el promedio los pases como Nueva Zelanda, Australia, Europa del
Este, Rusia, Uruguay y Argentina, y bajarn al promedio Unin Europea,
Japn, Canad y Mxico. Los otros pases estn cerca al promedio.
Incremento del consumo de productos diversificados y con mayor valor
agregado
Posibilidad de incrementar el consumo per cpita de leche ya que en el Per
el consumo de leche est aumentando desde 1992 a un ritmo de 5%
Amenazas:
Ingreso de nuevas empresas de capitales extranjeros o nacionales con
mayor tecnologa
Problemas de abastecimiento de materia prima que est fuertemente
ligado a la actividad ganadera a travs del acopio de leche fresca.
Falta de promocin para el consumo de alimentos de origen animal por
parte del gobierno.
Desgravacin arancelaria por acuerdos de libre comercio ALCA y
MERCOSUR.
La presencia oligoplica de la gran industria que concentra en una sola
empresa ms del 70% del negocio.
Deterioro de la demanda por falta de capacidad adquisitiva.
Amenazas:
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El estado es un agente importante en la demanda de productos lcteos y
estara reforzando la posicin dominante de los industriales, a travs de la
compra de leche evaporada para programas sociales.
Falta de un ente regulador que de manera imparcial establezca el justiprecio
para los productores, tomando como referencia los costos de produccin y los
precios del mercado internacional.
El Estado NO ha estado propiciando la incursin de nuevos compradores,
Segn CEPES seala que si bien el dominio de GLORIA no es ilegal en el
actual sistema de mercado, tampoco es lo ideal. Un mercado perfecto seria
aquel donde existan muchos compradores y muchos vendedores, la ausencia
de compradores se debe principalmente a la falta de informacin sobre el
sector y tambin a un dficit en la infraestructura, ya que muchas cuencas
lecheras se encuentran lejos de las ciudades y el transporte hace que suban
los costos de produccin
Falta de continuidad de las polticas y planes de desarrollo del gobierno
FACTOR TECNOLOGICO
Oportunidades:
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FACTOR CULTURAL
Oportunidades:
Amenazas:
GLORIA S.A.
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Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el
Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms
altos tanto en las reas de produccin, comercializacin as como en gestin
empresarial y organizacional.
Fortalezas:
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
Presentaciones y marcas.
Variado mix de productos y mercado objetivos.
Diversificacin geogrfica de sus ventas.
Debilidades:
Dependencia de los ingresos a un producto especfico.
Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los
precios.
NESTLE PERU
Nestl Per dio un paso muy importante en 1997, cuando adquiri DOnofrio, firma
nacional de golosinas, panetones y helados con ms de 100 aos de presencia en el
mercado peruano y que, de la mano de Nestl, dio el salto a su internacionalizacin,
y hoy es ampliamente reconocida en otros pases.
Fortalezas:
Debilidades:
La fuerte competencia con otras empresas del sector como gloria y Laive.
LAIVE S.A.
Fortalezas:
Debilidades:
EMPRESAS NUEVAS:
En el Per actualmente solo existen tres grandes industrias que producen leche
evaporada Como Gloria SA Nestle Per S.A. y Laive S.A.
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PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Fortalezas:
Debilidades:
CLIENTES
PROVEEDORES
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Naci en el ao 1948 gracias a la notable experiencia en el sector lcteo de sus
socios fundadores. Con el objetivo principal en la fabricacin de mquinas y
equipos para la INDUSTRIA LACTEA. Ideando y realizando en planta, nuevas
mquinas y equipamientos, capaces de adaptarse a las exigencias del producto
final con el intento de continuar satisfaciendo a nuestros propios y futuros clientes.
Fortalezas:
Excelente calidad de sus productos, tecnologia innovadora y un buen
servicio al cliente
Ofrecen mantenimiento de las maquinas sin costo.
Debilidades:
Alta inversin en la compra de las mquinas ya que son importadas
desde Argentina, y adems de los gastos financieros y de transporte el
cual asume nuestra empresa.
Fortalezas:
Debilidades:
TETRAPAK
Fortalezas:
Debilidades:
Distribucin:
- Con una eficiente capacidad de distribucin
y transporte para llegar a nuestro mercado.
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- La distribucin es directa, de la planta a los
centros de abastos ms importantes de la
zona local y nuestro perifrico.
Comercializacin:
MISION:
Somos una empresa que Elabora, Distribuye
y Comercializa Leche Evaporada en
tetrapack. Nuestro centro de produccin se
ubica en el Distrito de Villa el Salvador con
influencia en S.J.M, V.M.T. Lurn y Chorrillos,
para nuestros clientes a partir del primer ao
de edad.
Elaboracin:
- Para la obtencin de la leche
evaporada, se pasa por tcnicas y
procedimientos rigurosamente
exigentes, sin alterar su contenido,
sus nutrientes y protenas,
obteniendo as un producto ideal
- Elaboraremos la leche evaporada
con insumos de alta calidad y con la
tecnologa ideal para nuestra
produccin
Distribucin:
- Con una eficiente capacidad de distribucin
y transporte para llegar a nuestro mercado.
- La distribucin es directa, de la planta a los
centros de abastos ms importantes de la
zona local y nuestro perifrico.
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Comercializacin:
MISION:
Somos una empresa que Elabora, Distribuye
y Comercializa Leche Evaporada en tetraack.
Nuestro Centro de Produccin se ubica en el
Distrito de Villa el Salvador con influencia en
S.J.M, V.M.T. Lurn y Chorrillos, para
nuestros clientes a partir del primer ao de
edad.
Elaboracin:
- Para la obtencin de la leche
evaporada, se pasa por tcnicas y
procedimientos rigurosamente
exigentes, sin alterar su contenido,
sus nutrientes y protenas,
obteniendo as un producto ideal
- Elaboraremos la leche evaporada
con insumos de alta calidad y con la
tecnologa ideal para nuestra
produccin
Distribucin:
- Con una eficiente capacidad de distribucin
y transporte para llegar a nuestro mercado.
- La distribucin es directa, de la planta a los
centros de abastos ms importantes de la
zona local y nuestro perifrico.
Comercializacin:
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paneles publicitarios.
La Mejor tecnologa en
refrigeracin de la leche Nuestro
producto es fresco y necesita ser
refrigerado para llegar en ptimas
condiciones a su hogar. Por eso
contamos con una moderna cmara
de despacho refrigerada que
garantiza su conservacin.
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CONSTRUCCIN DE LA VISIN DE LA EMPRESA
FABRICA, DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA DE LECHE EVAPORADA
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obteniendo as un producto ideal
- Elaboraremos la leche evaporada
con insumos de alta calidad y con la
tecnologa ideal para nuestra
produccin
Distribucin:
- Con una eficiente capacidad de distribucin
y transporte para llegar a nuestro mercado.
- La distribucin es directa, de la planta a los
centros de abastos ms importantes de la
zona local y nuestro perifrico.
Comercializacin:
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CONSTRUCCION DE LOS OBJETIVOS
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Construccin del Objetivo
Misin Somos una empresa que brinda los servicios de elaboracin,
distribucin y comercializacin de leche evaporada Nuestro centro
de produccin se ubica en el distrito de Villa el Salvador con
influencia en S.J.M, V.M.T. Lurn y Chorrillos, para nuestros clientes
a partir del primer ao de edad. Nuestras funciones como empresa
sern las siguientes:
Elaboracin:
- Para la obtencin de la leche evaporada, se pasa por
tcnicas y procedimientos rigurosamente exigentes, sin
alterar su contenido, sus nutrientes y protenas, obteniendo
as un producto ideal
- Elaboraremos la leche evaporada con insumos de alta
calidad y con la tecnologa ideal para nuestra produccin
- Distribucin:
- Con una eficiente capacidad de distribucin y transporte
para llegar a nuestro mercado.
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Construccin del Objetivo
Misin Somos una empresa que brinda los servicios de elaboracin,
distribucin y comercializacin de leche evaporada Nuestro centro
de produccin se ubica en el distrito de Villa el Salvador con
influencia en S.J.M, V.M.T. Lurn y Chorrillos, para nuestros clientes
a partir del primer ao de edad. Nuestras funciones como empresa
sern las siguientes:
Elaboracin:
- Para la obtencin de la leche evaporada, se pasa por
tcnicas y procedimientos rigurosamente exigentes, sin
alterar su contenido, sus nutrientes y protenas, obteniendo
as un producto ideal
- Elaboraremos la leche evaporada con insumos de alta
calidad y con la tecnologa ideal para nuestra produccin
- Distribucin:
- Con una eficiente capacidad de distribucin y transporte
para llegar a nuestro mercado.
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CONSTRUCCIN DEL OBJETIVO COMPLEJO:
Meta: Produccin de leche Evaporada
Objetivo Polticas
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ESTRATEGIAS DE BSICAS, GENRICAS Y ESTRATEGIAS DE
MARKETING EN BASE AL OBJETIVO PLANTEADO.
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11. 1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BSICAS (POR CADA UNA DE LAS
MENCIONES PARA CADA UNA DE LAS CINCO FUERZAS)
2) DIFERENCIACIN DE PRODUCTO:
- Es la nica empresa que abastece en forma oportuna y con altos estndares
de seguridad sus productos. Se considera que es una barrera de entrada
altamente atractiva, dado que para nuevos competidores sera difcil
incursionar en el mercado sin conocer las exigencias del cliente.
- Establecer fechas de vencimiento menores a las que tiene la competencia, de
tal manera que el producto se perciba con sus propiedades intactas.
- Diversificacin de la mezcla del producto a travs de presentaciones de dos
tipos para nios y adultos.
- El precio de introduccin al mercado ser ligeramente menor del que
actualmente maneja la competencia, de esta manera poder tener una fuerte
acogida al iniciar las operaciones.
3) NECESIDADES DE CAPITAL:
- Financiamiento con bajos intereses, buscando acogerse a programas o
beneficios de financiamiento que el gobierno entrega a las micro y pequeas
empresas.
- A travs de campaas publicitarias se mencionaran nuestra inversin de
$5,000,000.00 De dlares en maquinarias de ltima tecnologa como la
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maquina evaporadora marca Calleri modelo WZ-500 tambin de la compra de
la maquina enfriadora de leche marca Mueller Tanque de 1000 GAL M- de
tapas de costo y las mas especializadas como evaporadores "falling film" y
Enfriadores instantneos Chiller Best-Milk y la mejor leche fresca de nuestro
proveedor Industrias alimentarias Don Justo SAC.
- Integracin hacia adelante con proveedores de maquinarias, de esta manera
se podra negociar el mantenimiento o en un determinado tiempo pode
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6) DESVENTAJAS DE LOS COSTOS INDEPENDIENTEMENTE DEL TAMAO
DE LA EMPRESA
- Know How de la empresa. Patentaremos nuestra experiencia en cuanto a
cambios tecnolgicos o mejoras las cuales hayan logrado la reduccin de
nuestros costos sin alterar la calidad de nuestro producto.
- No entrar a una guerra de precios que posteriormente baje el precio de
mercado, en la industria de lcteos la inversin es bastante fuerte por lo que
se debe equilibrar los costos en un plazo no mayor a dos meses, el precio de
introduccin debe ser nivelado en corto plazo.
- Primar la garanta del producto, afilindonos en el Ministerio de la Produccin
con la Marca Cmprale al Per.
- Estrategias de promocin: Promociones en la medida que el presupuesto de
marketing no exceda el 2% de los ingresos mensuales o anuales.
7) POLITICA DE GOBIERNO
- Manejo adecuado del tratamiento tributario que se tiene con los ganaderos.
- Debido a que es un mercado oligoplico y la fuerte inversin que se requiere
para ingresar en la industria lechera es poco probable tener competidores
nuevos en este rubro.
- Convenios con el estado: Frente a un posible beneficio tributario como buenos
contribuyentes.
- Nuevos marcos legales que permitan favorecer al sector ganadero, de esta
manera la optimizacin de costos es una de las variables de mayor
sensibilidad en este negocio.
2) SACRIFICAN LA CALIDAD:
- Tendremos un producto ms econmico elaborado de leche fresca obtenida
por vacas caseras alimentadas naturalmente.
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3) SACRIFICAN ALGUNAS CARACTERISTICAS:
- Las presentaciones o envases de los productos sea econmico, optaremos
por envases en bolsas.
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7. Estn muy interesados en la calidad del producto que estn comprando.
- Promocionar la calidad del producto a travs de una campaa publicitaria a
travs del canal 45 de televisin local del distrito de Villa el Salvador.
4. Los productos que vende el proveedor son importantes para la empresa del
comprador.
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- Estrategias de Lealtad del proveedor, a travs de indicadores de cumplimiento
en lo econmico y fechas de entregas del pedido.
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- Implementacin de sistemas de informacin que permita realizar pronsticos
de ventas y mejorar los indicadores de rotacin de ventas e inventarios para
el caso de insumos.
6. El producto o servicio se considera como un bien de consumo sobre el que el
comprador tiene varias opciones y el cambio el que debe afrontar el
comprador por cambiar de marca o de proveedor es pequeo. 1 estrategia
- Mejoramiento continuo en los sistemas de calidad, en los espacios
publicitarios se debe hacer mencin al tipo de tecnologa a emplear: por
ejemplo sistema HACC.
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11. 2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS
Diferenciacin
Todos los consumidores
Especializacin en Diferenciacin
Especializacin en Costos
Leche evaporada Omega 3
El producto especializado es la Para personas de la tercera
leche chocolatada evaporada, edad.
conteniendo mas nutrientes y Cuenta con todas las
vitaminas. vitaminas necesarias para la
Precio: S/. 2.60 dieta de nuestrtos clientes.
Precio: S/. 3.30
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11. 3. ESTRATEGIAS DE LA MATRIZ DE ANSOFF
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11.4. Estrategias de la Matriz FODA
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11. 5. Estrategias de la matriz de PEYEA
PROMEDIO: 5
PROMEDIO: 3.3
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ESTABILIDAD DEL AMBIENTE CALIF.
PROMEDIO: -3.4
PROMEDIO: -2.2
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MATRIZ DE PEYEA
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11. 6 Estrategias de la Matriz BCG: en base a lo obtenido en la Matriz
Competitiva Genrica, de ah se proyectan 4 UEN.
Leche Evaporada
Tarro Chico 9,800 25% 3,813 31% 60% 15%
(Unidades)
Lecha Evaporada
Tarro 6,500 16% 4,674 38% 45% 20%
Grande(Unidades)
Six Puck
8,500 21% 1,476 12% 55% 10%
(Distribuidores)
Leche Evaporada
8,500 21% 1,230 10% 70% -5%
en Caja (Mediana)
Leche (Bolsa 1
6,700 17% 1,107 9% 25% -6%
Lit.)
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- LOS PERROS (Leche Bolsa 1 Lit.); La divisin de estos productos
muestran un escaso crecimiento, por lo que nuestra organizacin reinvertir
para seguir mantenindolos ya que nos sirve como opcin para la variedad
de nuestro catlogo de productos y lanzarlo como promociones nuevas.
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12. Listado de todas las estrategias desarrolladas en cada una
de las matrices.
Diferenciacin
Gracias a la capacidad profesional de nuestros colaboradores, especficamente
los laboratoristas, Mega Industrias y Biolacteo SAC puede ofrecer un producto de
bajo/alto precio y de calidad, lo que nos permite diferenciarnos en los diferentes
status econmicos.
Especializacin en Costos
Nuestro producto est enfocado al pblico cuya edad flucta entre las edades de
01 a ms aos en los sectores C y D. Por lo que la calidad y la diferenciacin en
nuestros productos es lo ms importante.
Especializacin en Diferenciacin
Por introduccin del proyecto, nos dirigimos a los consumidores ubicados en el
distrito de Villa el Salvador y los distritos perifricos como S.J.M. V.M.T. Lurn y
Chorrillos y para niveles socioeconmicos C y D., como la misma exigencia de
cada uno de ellos, para ello contamos con una buena presentacin en el envase
que sea atractivo para el nio consumidor.
Productos nuevos
1. Presentacin asociada al valor nutritivito del producto.
2. Nivel de Descuentos a los distribuidores.
3. Ofrecer combos especiales (SIX PACK).
Mercados nuevos
1. Diversificar las presentaciones. del envase tetrapack.
2. Promociones a travs de merchandising tanto para el distribuidor como el
cliente final.
3. Promocin Al Colegio con la Nueva Leche Evaporada
4. Promociones de canjes con etiquetas de la leche (Promocin los GOGOS)
5. Promociones con polos impresos.
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ESTRATEGIAS - DO
1. La apertura de nuevos locales nos demanda gastos en estudios de
mercado as como los gastos de publicidad. (D2, O1).
2. Para mantener nuestra cartera de clientes hemos ofrecido promociones en
pocas de inicio de clases de los colegios. (D2, O4).
3. Tenemos como competidores empresas con experiencia y de marcas
reconocidas, por lo que nos vemos precisados a brindar promociones para
captar ms clientes mientras los productos estn en demanda. (D2, D3,
O2, O4).
ESTRATEGIAS - FA
1. Siempre estamos en la bsqueda de nuevos proveedores, que nos brinde
insumos de mejor calidad. (F1, F2, A1).
2. Alianzas estratgicas con los operadores logsticos. (F6, O2).
3. Innovamos constantemente nuestra presentacin del producto, porque su
permanencia en el mercado va de acuerdo a la demanda (F1, A5).
ESTRATEGIAS - DA
1. Ser una empresa nueva hace que nuestros proveedores aun nos brindan
algunos productos a sobreprecio. (D1, A1).
2. Patentar la Marca. Nuestra marca deber estar registrada en Indecopi.
(D3, A3, A5).
3. Para enfrentar a nuestros competidores realizados estudios de
investigacin y desarrollo de mercado. (D4, A4).
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- Apertura Centros de Distribucin en otros distritos a mediano plazo de tal
manera se reduzcan los costos logsticos.
- Ofrecer combos o descuentos a nuestros clientes frecuentes.
- Hacer la diferencia con los competidores en calidad y presentacin
diversificacin del producto.
Diferenciacin
Gracias a la capacidad profesional de nuestros colaboradores, especficamente
los laboratoristas, Mega Industrias y Biolacteo SAC puede ofrecer un producto de
bajo/alto precio y de calidad, lo que nos permite diferenciarnos en los diferentes
status econmicos.
Alianzas estratgicas
Alianzas estratgicas con los proveedores y operadores logsticos para mejorar la
distribucin.
Promocin y Publicidad
Promociones a travs de merchandising tanto para el distribuidor como el cliente
final, Promociones de canjes con etiquetas de la leche (Promocin los GOGOS
muequitos para los nios).
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14. Matriz de anlisis causa y efecto
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15. Matriz de factores crticos de xito (FCE)
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16. Organigrama
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Bibliografia
www.municipalidadves.gob.pe
www.gloria.com.pe
www.nestleperu.com
www.perulactea.com
www.infolactea.com.pe
www.wikipedia.com
www.laive.com
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