Problema & PUV

Resultados del Reto

Vamos a la calle!
Valida en tu entorno
QUIN ES MI CLIENTE Y QU
NECESIDADES TIENE?
Analiza a tus Early Adopters
ENGRANAJE
PROBLEMA
SOLUCIN
 Bloque 2. PROBLEMA
CULES SON LOS PROBLEMAS DE
NUESTROS CLIENTES?
1.
2. El Top 3
3.
Canvas Propuesta de Valor - Lado Cliente
 ANLISIS CAUSAL
CINCO POR QU?
Los 5 por qu es un mtodo
seguido para identificar y
profundizar en las causas que
originan un problema y
encontrar, en el mismo nivel de
profundidad, las soluciones
correspondientes.
 CINCO POR QU?
Malas Ventas Por qu?

Precio elevado Por qu?

Costos altos Por qu?

Materia prima cara Por qu?

Materia prima de importacin Por qu?

Actividad
Escribe en tu lienzo:
Cmo espera tu cliente que resuelvas sus
problemas sin importar el precio?
- Qu Alternativas tienen hoy? Pensar en los
productos sustitutos
Pregntate cul es el problema de su cliente, y
si est dispuesto a pagar por ese trabajo?
- Ajusta los problemas del Top 3
Tu competidor no es quin t piensas que es,
pero s el que tus clientes piensas que es

Ash Maurya

Sal del edificio y avergualo!

 Cmo podemos
solucionar los
problemas de nuestros
clientes?
 Bloque 3. PROPUESTA
NICA DE VALOR
Primero que todo, diseemos una
Propuesta nica de Valor PUV
 PUV
En las ltimas dos dcadas, de revisin de cientos de propuestas de valor B2B
utilizadas por empresas, se encuentra que de manera consistente los puntos
dbiles caen dentro de tres categoras:

Son demasiado generales.

Se enfocan sobre caractersticas de productos o servicios.
No estn apoyadas por evidencias pausibles.

Por eso, hay que conocer en vivo el mercado, hay que palparlo de primera mano.
Eso permitir conocer cmo va a reaccionar el mercado ante la oferta que le van
a lanzar. Hacer ese trabajo previo les ayudar a situarse en el mercado y ser
conocidos antes de lanzarse. Y tambin les servir para saber si el mercado estar
maduro para recibirles con garantas por si tuvieran que reorientar sus
planteamientos.
 Que sea contundente: En esencia, tu propuesta de valor debe
dejar completamente claro el Por qu deberan comprarte a ti u

P no a tu competencia.

Que sea atractiva: "Los clientes no saben lo que quieren hasta que
se los muestras", dice Steve Jobs, y por esta razn es que debes
entender tu mercado para luego atraerlos con una propuesta de

U valor basada en sus necesidades y deseos.

Enfcate en tu pblico ideal. Aunque parezca que al enfocarte en

un solo pblico estars dejando de hacer dinero, estratgicamente

V te conviene ya que te enfocars en ser el mejor en un rea muy

especfica del negocio. Una vez la conquistes y te hagas dueo de
un pedazo del mercado podrs ampliarlo sin problemas. Recuerda
que no tienes que gustarle a todos, pero si debers enamorar a
algunos.
 Que sea Diferente: "Si el mercado no percibe diferencia, decidir

P por precio". As de sencillo. "Al final, o eres diferente o eres

barato". A menos de que tu propuesta est basada en el precio,
busca la manera de diferenciarte de la competencia.

U
Debe crear valor para tus clientes: Si no entregas valor a tus
clientes, tu propuesta de valor no ser sostenible en el tiempo.
Identifica lo que es valioso para ellos y plsmalo en tus productos y
servicios.

V Que sea simple y entendible: No importa cuan innovadora sea tu

propuesta de valor si al final no logras transmitirla. Haz que tu
propuesta sea fcil de comunicar y vers que tus mismos clientes
se encargarn de ayudarte a difundirla.
P Que se pueda cumplir Es comn que los emprendedores estn tan
entusiasmados con sus negocios, que quieran ofrecer propuestas
del tipo "bueno, bonito y barato"; pero este tipo de propuestas son

U
poco sostenibles. Tu propuesta de valor debe ser atractiva y
sostenible. De nada sirve que prometas a tus clientes ms por
menos si al final no puedes cumplir.

Que sea rentable: Tu modelo de negocios debe crear, entregar y

V capturar valor. No lo olvides. Haz que tu negocio sea diferente,

atractivo y rentable.
P Que genere emociones, sentimientos y conexin con el cliente:
Con tu propuesta de valor debes llegar a la mente y al corazn de
tu mercado. Crea experiencias, vende valores y genera emociones,
as logrars un verdadera conexin con tus clientes. Estamos en la

U era del marketing de experiencias.

Que venda: Y lo ms importante, tu propuesta debe seducir y

despertar el deseo de compra. No basta con atraer. Tu negocio

V debe ser convincente y lograr que los clientes paguen por lo que
les ests ofreciendo.
 PUV
Qu genere
emociones,
sentimientos y
conexin con el cliente!

Identificar
adecuadamente las
propuestas de valor
clave, apoya la creacin
de propuestas
contundentes.
Qu es una PUV? Qu No es una PUV?
No es un eslogan o una consigna. Esto
No son propuestas de valor:
Un conjunto creble de
LOral Porque yo lo valgo.
las mejores razones para Apple Think Different.
que la gente se fije en BMW Te gusta conducir?
nosotros y tome la No es un enunciado de posicionamiento
accin que deseamos (positioning statement o tagline):

Lderes en el sector desde 1990. Ponte

en manos de profesionales
Entonces a la hora de construir tu PUV
Se diferente, pero asegrate que tu diferencia importe
Apunta primero a los clientes visionarios (Early Adopters)
Cntrate en los beneficios finales para el cliente
Elije sus palabras cuidadosamente y apodrate de ellas
Responda: Qu, Quin y Porqu
Estudie otras buenas propuestas nicas de valor
Cree un concepto de alto nivel (Pitch)

Tu propuesta de valor nica es lo que te distingue en el mercado.

Lo que te diferencia de la competencia y el motivo por el cual los
clientes te escogern a ti.
 Te sugerimos esta estructura para tu PUV
Un ttulo, que describa el
beneficio que ofreces al
cliente.
Un subttulo, donde
detallas brevemente lo
que ofreces, a quin y
por qu.
Tres puntos con los
beneficios o atributos de
tu producto o servicio

Puedes ajustarlo segn lo consideres. Incluso,

puedes omitir los tres puntos de los atributos.

Tomado de: http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/

 Reto

Crear la PUV para su negocio

Cundo la tengas, sal y valdala con tus Early Adopters

Pregntales:
- Si es clara la PUV.
- Es lo que t quieres que transmita?
PUV
"Hubo un da en que Coca Cola dejo de vender refresco y
empez a vender felicidad, igualmente Pepsi dej de
vender gaseosa para vender el impulso de la juventud; un
da en que Bimbo dej de vender pan y empez a vender
el cario de siempre y la unin en las familias; Hubo un
da en que NIKE dej de vender ropa deportiva y empez
a vender actitud; hubo un da en que los grandes
almacenes dejaron de vender artculos y empezaron a
vender estilo de vida... y as, hubo un da en que MUCHAS
EMPRESAS COMPRENDIERON QUE DEBAN VENDER
VERDADEROS VALORES PARA LOS CLIENTES, POR ESO
HOY EN DIA SON GRANDES!"