Tcnicas Cuantitativas del Management II

Teora de Juegos
En estos Apuntes, en el tema Juegos de Guerra, deciamos que hoy en da, cualquier
discusin ilustrada sobre estrategia corporativa incluye referencias a la co-evaluacin, al
ecosistema empresarial, a la migracin de valor, a las competencias bsicas, a la intencin
estratgica y a la Teora de Juegos.

Pero, Qu es la Teora de Juegos? Es un enfoque interdisciplinario y claramente diferenciado

para estudiar el comportamiento humano. Las disciplinas ms usadas en la Teora de Juegos
son las matemticas, la economa y otras ciencias sociales y del comportamiento. La Teora de
Juegos fu creada por el gran matemtico hngaro John von Neuman (1903-1957). Su libro
ms importante fue La Teora de Juegos y el Comportamiento Econmico que von Neuman
escribi con el economista matemtico Oskar Morgenstern. Hasta hace muy poco la Teora de
Juegos se consideraba como una rama obtusa de las matemticas. (Las Facultades de
Administracin comenzaron a ensearla a partir de 1985).

La Teora de Juegos en la Economa Neoclsica

La Teora de Juegos tiene un eslabn clave con la economa neoclsica que es la racionalidad.
La economa neoclsica se basa en el supuesto que los seres humanos son absolutamente
racionales en sus decisiones econmicas. Especficamenrte la hiptesis es que cada persona,
de acuerdo a las circunstancias que est enfrentando, tratar de maximizar sus beneficios, se
llamen estos utilidades, ingresos o simplemente beneficios subjetivos. Esta hiptesis tiene un
doble propsito en el estudio de la asignacin de recursos. En primer lugar, reduce el rango de
posibilidades. En segundo lugar, suministra criterios para la evaluacin de la eficiencia de un
sistema econmico. Si el sistema est orientado, por ejemplo, a la reduccin de los beneficios
que perciben algunas personas con el solo propsito de mejorar los beneficios de otras,
entonces algo debe estar mal en el sistema. Un ejemplo es la contaminacin o la explotacin
excesiva de la pesca.
En la economa neoclsica, la racionalidad consiste en maximizar nuestros beneficios y la
solucin podra pensarse que consiste en resolver un problema matemtico donde lo que
tendramos que hacer es maximizar los beneficios bajo unas circunstancias dadas. Pero esto
estara suponiendo que la estructura de los mercados es fija, que la competencia es perfecta y
hay muchos participantes, que la gente es una especie de mecanismo simple de estmulo-
respuesta, que los vendedores y los compradores asumen que los productos y los precios son
fijos y bajo este supuesto optimizan la produccin y el consumo. La economa convencional
tiene su lugar cuando estamos refirindonos a la operacin en mercados maduros y muy bien
establecidos, pero deja de lado la creatividad de las personas para encontrar nuevas maneras
para interactuar entre s.

La Teora de Juegos se estableci con la intencin de confrontar las limitaciones de la teora

econmica neoclsica y aportar una teora de comportamiento econmico y estratgico cuando
la gente interacta directamente, en lugar de hacerlo a travs del mercado. En la Teora de
Juegos, la palabra juegos no es ms que una metfora para referirse a interacciones ms
complejas de la sociedad humana. La Teora de Juegos sirve para jugar poker o bridge, pero
tambin para enfrentar interacciones complejas como la competencia en los mercados, la
competencia armamentstica y la polucin ambiental. La Teora de Juegos enfoca stas
interacciones complejas usando la metfora de un juego: en stas interacciones complejas,
como en los juegos, la decisin individual es esencialmente estratgica y el resultado de la
interaccin depende de las estrategias escogidas por cada uno de los participantes. En la
Teora de Juegos los resultados dependen no solamente de nuestras propias estrategias y de
las condiciones del mercado, sino tambin y directamente de las estrategias escogidas por los
otros participantes.

Introduccin del juego El Dilema del Prisionero

En Enero de 1950, Melvin Dresher y Merril Flood condujeron en la compaa Rand Corporation
un experimento que ha tenido una influencia enorme aunque de manera indirecta, ya que
introdujo el juego que posteriormente sera conocido como el Dilema del Prisionero.

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La famosa historia de los dos prisioneros es debida a Tucker (1950). Straffin (1980) cuenta de
nuevo como Tucker ide el juego en el tablero de Melvin Dresher y compuso la historia que di
el nombre a ese juego. Aparentemente Howard Raiffa, en forma independiente, condujo
experimentos con el juego del Dilema del Prisionero en 1950, pero no los public.

Dilema del Prisionero

Uno de los dilemas clsicos de la teora de juegos es el
Dilema del Prisionero. El dilema del prisionero
ejemplifica el clsico conflicto entre los intereses
individuales y los colectivos de quienes toman
decisiones racionales. Supnga que hay dos
sospechosos de haber cometido un delito, quienes son
detenidos e interrogados en celdas separadas. Las
opciones de los prisioneros son:

Si ninguno confiesa, con base en las pruebas

que acumul la polica, ambos irn a la crcel
por un ao.

Si slo uno confiesa, y adems colabora con las

autoridades saldr libre, mientras que el otro,
por no colaborar, recibir una sentencia de seis
aos.

Si ambos confiesan, la sentencia ser de tres aos para los dos.

De acuerdo con estas opciones, si cada uno analiza qu le conviene hacer para obtener el
mayor beneficio individual posible, concluir lo siguiente:
Si el otro no confesara, le convendra confesar, para salir libre en lugar de ir preso por
un ao.

Si el otro confesara, tambin le convendra confesar, para lograr una rebaja en su pena
e ir preso por tres aos en lugar de seis.
En consecuencia, independientemente de lo que pueda hacer el otro, le convendra confesar.
Sin embargo, si se analizara el bienestar colectivo de la asociacin para delinquir formada por
los dos prisioneros, es decir, si se buscara cmo reducir al mnimo la suma del tiempo que
podran pasar en la crcel sus dos integrantes, convendra que ninguno confesara, pues:
Si ambos confesaran, los dos iran presos tres aos y su asociacin sufrira un total de
seis aos de crcel.

Si ninguno confesara, ambos terminaran presos por un ao, con lo que el costo
carcelario total ascendera a dos aos, situacin ms conveniente para ambos.
Lo anterior se puede representar con una matriz de juego, como muestra la figura, anotando
como penas los aos de crcel:
Si ninguno confiesa las penas sern 1 + 1;

Si uno confiesa y el otro no sern 0 + 6 ( 6

+ 0 segn cul prisionero confiesa)

Si ambos confiesan 3 + 3.
El raciocinio individual los lleva a la posicin de
equilibrio representada en las coordenadas de
la matriz como confiesa, confiesa, en la que cada uno purga en la crcel tres aos, lo cual
constituye, desde el punto de vista de los prisioneros, una irracionalidad colectiva, pues ambos
estaran mejor guardando silencio.
En el dilema del prisionero hay implcita una ley de rebaja de la pena por confesin
voluntaria. Si no hubiera una reduccin de penas por cooperar con la justicia y confesar
supusiera una deshonra para los individuos en su crculo social, desaparecera el incentivo
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para cooperar. Ello constituye un ejemplo de la importancia del sistema legal, que establece las
reglas de juego. Las penas que resultan de las acciones de los individuos dependen de esas
reglas. Un cambio de reglas modifica los incentivos individuales y altera la posicin de
equilibrio. Un resultado socialmente ineficiente, a veces, se puede cambiar con una reforma del
marco legal.
Por otro lado, adems de las leyes formales, pueden existir sanciones informales. As por
ejemplo, la mafia tiene una forma de resolver el problema de coordinacin entre los prisioneros:
instituy castigos para los que violan la ley del silencio, los cuales alteran las penas individuales
que se sintetizaron en la matriz. Si los castigos son suficientemente altos, pueden llevar de la
posicin de equilibrio a la posicin en las coordenadas no confiesa, no confiesa, que
beneficia a ambos delincuentes. El dilema del prisionero constituye un modelo paradigmtico
que se aplic para analizar el comportamiento de delincuentes comunes, de disidentes polticos
encarcelados en campos de concentracin y hasta de quienes actuaban en contextos
completamente ajenos a situaciones policiales.

Aplicaciones
La aplicacin de la Teora de Juegos a la estrategia de mercadeo le puede llevar a descubrir
sus mejores opciones disponibles. Considere, como ejemplo, decisiones como stas que los
Gerentes de Mercadeo enfrentan usualmente:
Su empresa est en un mercado que cada da se estrecha ms debido a la recesin de
la economa y por la entrada de nuevos competidores. A medida que las ventas
declinan, su principal competidor reduce precios y aumenta su produccin. Cul debe
ser su respuesta? Lanzarse a una guerra de precios o mantenerse firme y perder
ventas y participacin de mercado? A situaciones como sta se han enfrentado las
aerolneas, las revistas y los computadores personales entre otros.

Producir una nueva generacin de sus productos le representar inversiones

cuantiosas en investigacin y desarrollo. Debe usted embarcarse en esto? Sus
competidores se enfrentan a la misma situacin. Si todos se lanzaran al mercado,
valdr la pena participar en esta competencia donde si usted sale de primero el
mercado podr estar en corto tiempo tan saturado que su producto pionero le dar
prdidas? O ser mejor esperar por oportunidades de mercadeo en mercados ms
rentables?

Usted tiene un nuevo producto muy promisorio. Debe usted lanzarse de primero al
mercado? Cosechar ganancias siendo pionero o le estar abriendo el camino a
competidores cautos que se beneficiarn de sus errores?
Todos estas situaciones son opciones de juegos donde sus resultados dependern no
solamente de lo que usted haga sino tambin de lo que hagan sus competidores.

En la prctica, la esencia de la Teora de Juegos consiste en un anlis profundo de la

estructura de cada juego. Para hacer esto, simplifique. Limite sus estrategias y las de sus
competidores a las dos o tres ms importantes. Por ejemplo, en un juego de guerra de precios
la jugadas pueden ser bajar o mantenerse. Esto significa que el juego tiene unos pocos
resultados posibles. Para dos estrategias y dos jugadores solamente hay cuatro (2x2)
resultados que puede producir el juego. Calcule cul es el mejor resultado para usted y cules
pueden ser los peores. Hga lo mismo para sus competidores.
Esta lista le ayudar a verificar dnde est usted en el escenario de juego:
Tiene usted una estrategia dominante? (es decir, una que sea buena para usted, no
importa lo que hagan los dems). Si es as, sela.

Hay otra clase de estrategia dominante? (esto es, una que ser fatal para usted, no
importa lo que hagan sus competidores). Si es as, elimnela y reanalize el juego.

Est en medio de una estrategia de equilibrio? (o sea un resultado donde la accin

de cada jugador es la mejor respuesta para las de los dems). Si es as, lo ms
probable es que la mayora de los jugadores optarn por ella.
La primera norma para una estrategia acertada es tener una visin muy clara del escenario del
juego. Si usted hace un juicio equivocado de la estructura del juego, estar expuesto a juzgar
errneamente la conducta de sus oponentes.
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La Teora de Juegos tiene dos grandes ramas: la teora de juegos cooperativos y los no-
cooperativos. La Teora de Juegos no-cooperativos se refiere a qu tan inteligentemente un
individuo interacta con otros para lograr sus propsitos. Hay otras ramas de la teora
econmica estrechamente ligadas a la Teora de Juegos:
la teora de la decisin (la de un solo jugador)
la del equilibrio general (hay un gran nmero de consumidores y productores)
la de diseo de mecanismos (donde las reglas del juego estn dadas).
En sntesis, en la Teora de Juegos nada es fijo. La economa es dinmica y evolucionante. Los
jugadores crean nuevos mercados y asumen mltiples papeles. Son innovadores. Nadie adopta
los precios y los productos porque s. Si esto le suena como a libre mercado o a un escenario
de mercado rpidamente cambiante, sta es la razn por la cual la Teora de Juegos es tan
atrayente en la nueva economa de la era de la informacin.
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