Nombre del estudiante: Ernesto Ramrez Rojo

Nombre del trabajo: Tcnicas de negociacin y venta

compleja

Fecha de entrega: 04 de Abril del 2017

Campus: Zapopan

Carrera /Prepa: Administracin de Negocios

Internacionales

Semestre/Cuatrimestre: 7to cuatrimestre

Tcnicas de negociacin

7.1. La preparacin

En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo

conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario.

7.2. La discusin

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin,
intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.
Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se practica en la
venta.

7.3. Las seales

Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces

acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de
naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos
pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos
considerar esa propuesta.

7.4. Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las

discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la
posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn
ms adelante y es probable que sean aceptadas.

7.5. El intercambio

Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran

atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
 7.6. El cierre y el acuerdo

Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablbamos del cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un nmero
suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la
venta, existen dos tipos de cierre:

Cierre por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones;

equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para conseguir
un acuerdo.
Cierre con resumen. Despus del cierre con concesin, es el tipo de cierre
de negociacin ms utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un
resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de
llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociacin adquieren una gran importancia los movimientos estratgicos, la

forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinar
nuestro xito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociacin no
es nicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los
acuerdos posibles.

Tcnicas de venta compleja

Se conocen como venta compleja las situaciones en las que varias personas
deciden sobre la compra de un producto o servicio. En estos escenarios, las
tcnicas comerciales clsicas no funcionan: es necesario que hagas un esfuerzo
adicional y te organices para superar las barreras.

1. Identifica a los que deciden En la venta compleja participan varias personas,

pero no todas tienen el mismo peso a la hora de tomar la decisin final. Identifica a
todos los contactos de la empresa que estn implicados en el proceso, averigua
qu poder de decisin tiene cada uno y trtalos en consecuencia, pero sin
subestimar a nadie.

2. Busca un prescriptor Si la negociacin se presenta complicada, es

recomendable que identifiques a un prescriptor. Es una persona dentro de la
empresa que est interesada en que el trato salga adelante. Se trata de un aliado
que puede guiarte por los entresijos de la empresa, aconsejarte sobre cmo tratar
con cada persona, etc.
3. Prev las dificultades En toda negociacin compleja surgirn complicaciones:
contra-ofertas de los competidores, recortes de presupuesto, problemas tcnicos,
etc. Procura prever estas dificultades con anticipacin y tener preparadas las
soluciones. De nuevo, el papel del prescriptor resulta clave para avisarte cuando se
tuercen las cosas.

4. S constante Negociar con una gran empresa u organizacin puede ser largo y
desesperante, pero no arrojes la toalla ante el primer problema. Mantn la presin y
presta atencin a todos los indicios. La constancia da frutos a largo plazo y una
negociacin compleja implica un contrato jugoso y un buen margen comercial.

5. Cierra la venta Generalmente no es posible concluir la negociacin mediante las

tcnicas de cierre clsicas de la venta personal. As que debers esperar a que la
transaccin est madura y la empresa tome su decisin. Cuando lo haga, procura
que el contrato o acuerdo de venta refleje todos los aspectos tratados a lo largo de
la negociacin, para que luego no haya opcin de que alguno de los participantes
se eche atrs.