Hotel Sierra Verde

PLAN DE NEGOCIOS HOTEL SIERRA VERDE
IDENTIFICACIN DE L A EMPRESA
1.1 DATOS PERSONALES DE LOS PARTICIPANTES
NOMBRES MARIA CINTHIA

APELLIDOS VARGAS DAZA
No DE 981020811
REGISTRO
FUNCION GERENTE GENERAL
ASGINADA
e-mail Aihtnic77@hotmail.com
NOMBRES ROBERT GARY

APELLIDOS VATGAS LUIZAGA
No DE 200454072
REGISTRO
FUNCION GERENTE DE MARKETING
ASGINADA
e-mail Robertbond_music@hotmail.com
NOMBRES MARY ISABEL

APELLIDOS SARAVIA BALDERRAMA
No DE 205047017
REGISTRO
FUNCION GERENTE DE OPERACIONES
ASGINADA
e-mail Eminena_17@hotmail.com
NOMBRES CELENIA
APELLIDOS SALAZAR HURTADO
No DE 200423339
REGISTRO
FUNCION GERENTE DE RECURSOS HUMANOS
ASGINADA
e-mail Bbcita35@hotmail.com
NOMBRES JAIME
APELLIDOS TORREZ CESPEDES
No DE 205017304
REGISTRO
FUNCION GERENTE FINANCIERO
ASGINADA
e-mail J_torrez19@hotmail.com
JUEGO DE NEGOCIOS 1
1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO
IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA
El proyecto se denomina Implementacin de un Hotel Categora cinco

Estrellas en la Provincia Andrs Ibez, en el Departamento de Santa Cruz,
denominado HOTEL SIERRA VERDE
NATURALEZA DEL PROYECTO
El presente estudio trata de implementar una empresa que preste servicios

de hospedaje no permanente, considerando los servicios de esta actividad
as como los servicios complementarios como son los de restaurante,
salones de eventos mltiples, bar, piscina, telfonos, cajas de seguridad, etc.
UBICACIN DEL PROYECTO
El hotel estar ubicado en la zona norte de la ciudad entre la Av. Cristo

Redentor y cuarto anillo, una de las areas ms hermosas de Santa Cruz,
por los atractivos que brinda su arquitectura, adems de ser una zona
residencial y con una gran ventaja ya que se encuentra a pocos minutos del
centro de la ciudad y de todas sus actividades; ya sean actividades
culturales, comerciales, de negocios y diversin.
Dicho lugar fue elegido por el hecho de que es una de las mejores zonas,
tiene accesibilidad para desplazarse a diferentes puntos de la ciudad.
Esta ubicado al frente del Plaza Hipermercados, a solo 5 minutos del centro
de la ciudad y slo 12 minutos del aeropuerto internacional Viru-Viru.
JUEGO DE NEGOCIOS 2
XITO DEL HOTEL:
El xito de este proyecto ser gracias a los servicios diferenciados:

Infraestructura nica en la ciudad con un diseo arquitectnico que ser una
combinacin de tecnologa, comodidad y naturaleza, al estilo de los ms
modernos hoteles del mundo y adems se brindarn servicios de alta calidad,
seguros y altamente automatizados facilitando las operaciones de nuestros
huspedes desde antes de su llegada obteniendo as ventajas competitivas
con respecto a nuestros competidores. Dichas ventajas se reflejarn en que
a pesar de los servicios establecidos por ley se ofrecer al cliente servicios
adicionales que logren satisfacer sus necesidades de la mejor manera
1.3 INFORMACIN BSICA GENERAL
Misin
Proveer un servicio integral de hotelera con alta calidad, brindando la mejor

atencin y dedicacin de acuerdo a las necesidades de nuestros huspedes
y clientes, creando un valor para los accionistas
Visin:
Consolidarnos como la primera alternativa en la mente del consumidor,

siendo una empresa altamente competitiva, ofreciendo el mejor servicio y
logrando que nuestros huspedes y clientes sientan la verdadera
hospitalidad, construyendo as una organizacin estable para los
trabajadores y as contribuir con el desarrollo de nuestra ciudad.
JUEGO DE NEGOCIOS 3
OBJETIVOS ESTRATGICOS
OBJETIVO GENERAL:
Brindar un servicio con alta eficiencia y calidad acorde con las necesidades y
exigencias requeridas de los huspedes que recurren al servicio de hotelera,
contando con ambientes muy modernos, y equipados con tecnologa de
punta, un hotel a la medida de los requerimientos de los ms exigentes
ejecutivos y gente de negocios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Contar con un personal capacitado, que brinde un servicio que satisfaga las
necesidades de nuestros clientes
Ofrecer calidad en los procesos de Operacin
Lograr un clima interno, que motive e incentive a los funcionarios
Lograr una rentabilidad por encima del promedio del sector
Ofrecer servicios especializados y mejorados por encima de la
competencia.
Obtener la certificacin de la norma ISO 9001:2008, que caracterizan a la
calidad hotelera.
Lograr un prestigio importante como hotel ante la sociedad.
Lograr un pocisionamiento en la mente del consumidor como un hotel muy
diferente, en calidad, en rapidez, accesibilidad, confort, servicios agregados
y que cuenta con una tecnologa de punta.
JUEGO DE NEGOCIOS 4
CUADRO N 1
METAS BASICAS DEL HOTEL SIERRA VERDE
Corto Largo
TIPO DE META Plazo Mediano Plazo Ao Plazo
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4
Participacin en el
Mercado Nacional 13% 14% 14% 14%
Participacin en el
Mercado
Internacional 14% 15% 15% 15%
Rentabilidad sobre
las Ventas 47% 50% 52% 52%
Rentabilidad sobre
patrimonio 17,8% 20% 22% 22,3%
Uso de capacidad
Instalada 80% 90% 94% 98%
FUENTE: Elaboracin Propia
1.4 ESTRATEGIA A UTILIZAR

Las estrategias que se utilizar para la implementacin del HOTEL SIERRA
VERDE ser el de:
ESTRATGIA DE DIFERENCIACION (MICHAEL PORTER)
La estrategia de diferenciacin se basa en un conjunto de acciones

integradas que la empresa disea para producir o proporcionar bienes o
servicios (a un costo aceptable) que los clientes perciben como diferentes
en algn sentido que a ellos les resulta importante.
Se tendr una poltica de brindar hasta el mnimo detalle las necesidades

del cliente durante su estada, satisfaciendo sus exigencias a travs de un
servicio de calidad.
Una constante capacitacin al personal en sus distintas reas que se

desempean.
JUEGO DE NEGOCIOS 5
La calidad extrema en el servicio junto a la variedad de paquetes y ofertas a

los que pueda acceder el husped.
Realizar un seguimiento minucioso y permanente de nuestro presupuesto.
La imagen del hotel, otro factor clave para posicionarse en el mercado, con
una infraestructura combinada entre lo moderno y lo tradicional.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS (HIGOR ANSOFF).
Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a los clientes

(regulares). Estos nuevos productos pueden ser accesorios, agregaciones,
o productos totalmente nuevos. Ventas cruzadas. A menudo, se utilizan los
canales de comunicaciones existentes.
Se utilizar estas estrategias debido a que el Hotel Sierra Verde brindar un

conjunto de servicios adicionales, entre los ms sobresalientes se
encuentran:
Estructura nica en el departamento de Santa cruz.

Diseo arquitectnico con la combinacin de tecnologa y naturaleza
Prestacin de vehculos a los huspedes, tanto a ejecutivos como a familias
que lo requieran.
Bus Turstico con paseos dentro de la ciudad, visitas como a:
Plaza 24 de Septiembre
Zoolgico
Cabaas del Ro Pira
Entre otros lugares
Bus Turstico con paseos a las distintas lugares y provincias del
departamento de Santa Cruz como ser:
Cotoca
JUEGO DE NEGOCIOS 6
Samaipata
Buena Vista
y otros lugares.
PRODUCTO Y/O SERVICIO
2. EL PRODUCTO O SERVICIO
El servicio que se ofrecer en el hotel estar de acuerdo a los requisitos
bsicos exigidos a los hoteles segn categora definido por la cmara
hotelera, incluyendo aspectos de diferenciacin de nuestro hotel, los cuales
estarn enfocados al grupo objetivo que esta destinado nuestros servicios
(negocios y turismo). Ofreciendo una excelente calidad e infraestructura para
brindar una estada placentera y cmoda que satisfagan las necesidades de
nuestros clientes.
2.1. Habitaciones
Se contar con:
50 habitaciones simples
25 habitaciones dobles
2.2. Servicio De Habitaciones

El Hotel ofrece a sus clientes amplias y cmodas habitaciones las 24 horas del
da que cuenta con:
Habitaciones simples y dobles
Televisin por cable
Aire acondicionado
Telfono en las habitacin
Escritorio ejecutivo
Computadora porttil e Internet inalmbrico
Caja de seguridad
Peridicos de cortesa
JUEGO DE NEGOCIOS 7
Secador de cabello
Minibar y frigobar
2.3. Servicios Gastronmicos
El Hotel ofrece una variedad de men en desayunos, almuerzos y cenas las

24 horas, adems cuenta con una gran variedad de cctel, todo esto preparado
con personal capacitado y profesional:
Desayuno buffet
Servicio de restaurante
Room-service
Bar
2.4. Servicios Complementarios

El Hotel ofrece servicios complementarios a sus clientes para una mejor
recreacin vacacional, ambientes de relajamiento, las cuales son:
Piscina y Sauna
Masajes e Hidromasaje interior y exterior.
Saln de Belleza
Cambio de divisas
Gimnasio
2.5. Servicios Extras Del Hotel

El Hotel adems ofrece ambientes ptimos para realizacin de eventos
sociales, rueda de negocios y conferencias. Ambientes como:
Saln de conferencias
Saln de eventos
Saln para ejecutivos
JUEGO DE NEGOCIOS 8
Business Center
traslado gratuito al aeropuerto
Parqueo privado
2.6. Servicios Vacacionales
CITY TOUR : Trata de ofrecer un recorrido por los lugares ms

populares de nuestra maravillosa ciudad como ser:
Cine center
Bingo Bahit
Plaza Principal
La Recova
Manzana 1
Chaplin Show
Casco Viejo etc.
ECO-VENTURA: Este servicio esta diseado para todas aquellas personas

que requieran de aventura y adrenalina por lo tanto lo llevaremos a conocer
la gran variedad de lugares tursticos de nuestra Zona como ser:
Centro Guemb
toda la regin de la chiquitina
Aqualand
Play Land Park
Las ruinas de Samaipata
Parque ecolgico Yvaga guaz
JUEGO DE NEGOCIOS 9
PAQUETES NUPCIALES: El hotel ofrecer 2 das y 3 noches de

una inolvidable luna de miel donde queremos formar parte de sus ms gratos
recuerdos; para ello se ofrece los siguientes servicios:
Champagne
Cesta de frutas
Regalo Sorpresa (cortesa del hotel)
Desayuno americano
Uso de las instalaciones Etc.
2.7 DESCRIPCIN DE LOS PRINCIPALES SERVICIOS

2.7.1 Servicio de habitacin
HABITACIONES SINGLES
JUEGO DE NEGOCIOS 10
1 Cama de dos plazas

1 Velador con Lmpara
1 Ropero empotrado
1 Frigobar que contiene bebidas y dulces
1 Televisin, con servicio TV cable
1 Telfono
1 Aire acondicionado
1 Bao privado (contiene sanitarios, tina,
lavamanos, espejo, secador de cabello).
Piso alfombrado
Cerradura electrnica con tarjeta
magntica
Sistema contra Incendios (Bajo normas
Internacionales).
Conexin a Internet
1 Escritorio con sus respectivas sillas y
una lmpara.
1 Espejo de cuerpo entero en el rea del
vestidor
Peridico.
1 pequea sala de living
HABITACIONES DOBLES
1 Cama de 2 plaza y media o 2
camas de 1 plaza y media
1 Sof de 2 cuerpos
2 Veladores con lmpara
1 Ropero empotrado
1 Frigobar que contiene bebidas y
dulces
1 Televisor TV cable
1 Telfono
1Aire acondicionado/calefaccin,
energa 110/220v.
1 Bao privado espacioso (contiene
sanitarios, tina, lavamanos, espejo,
secador de cabello).
Cerradura electrnica con tarjeta
magntica.
Piso alfombrado
Conexin a Internet
Sistema contra Incendios (Bajo
normas Internacionales).
1 Escritorio con sus respectivas sillas
y una lmpara.
1 Espejo de cuerpo entero en el rea
del vestidor
Peridico
1 pequea sala de living
2.7.2 DESCRICION DE LOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
Lavandera: El hotel realiza el

lavado y planchado de la ropa de los
huspedes que requieren el servicio.
Servicio Telefnico: El hotel

ofrece telefona local y de larga
distancia. La llamada local es gratuita;
la de larga distancia y a celular es con
recargo.
Room Service: Este servicio es

realizado por meseros que entregan
pedidos del restaurante a los clientes.
Las camareras del hotel realizan el
arreglo de las habitaciones de los
huspedes.
Piscina: El hotel ofrece un

espacio para la diversin y recreacin
de sus huspedes, con dos divisiones
para nios y adultos.
Sala de Internet: Esta sala

cuenta con computadoras equipadas
que estn a disposicin de los
huspedes del hotel.
Bar-Restaurante: El hotel
cuenta con un restaurante en el cual
se ofrecen platos nacionales e
internacionales. El servicio de bar
ofrece bebidas a eleccin. El horario
de atencin es de 7:00 a 23:00.
Estacionamiento: Amplio
estacionamiento privado subterrneo.
Sauna: A disposicin de todos

los huspedes; cuenta con sauna seco
y a vapor, adems de un hidromasaje.
Spa: es un establecimiento de
salud que ofrece tratamientos, terapias
o sistemas de relajacin, utilizando
como base principal el agua.
Sala de gimnasio: Cuenta con

los aparatos necesarios de un
gimnasio.
Caja de seguridad: La caja de

seguridad le permite al husped tener
plena seguridad de que el dinero que
deposita en la caja de seguridad o
cualquier cosa de valor le ser
devuelto en cualquier momento que lo
necesite de la misma forma en que
esta fue entregada y con seguridad
garantizada bajo la responsabilidad del
hotel.
2.7.3 DESCRICION DE SERVICIOS EXTRAS
Saln Ejecutivo: Este saln est destinado a reuniones ejecutivas, con

capacidad para 50 personas, cuenta con equipo multimedia, aire acondicionado,
mesa de reuniones.
Saln de Conferencias: Este saln esta exclusivamente ambientado

para conferencias, seminarios, capacitaciones en general. Con capacidad para
500 personas.
Saln de Eventos: Este saln tendr una capacidad de 1000 personas

el cual estar dividido en 3 ambientes los cuales se podrn alquilar por separado o
juntos para eventos sociales de cualquier magnitud, desde cenas, concursos de
belleza, matrimonios, cumpleaos, etc.
Este saln ser completamente diferente a lo visto en la ciudad de Santa Cruz ya

que adems de elegancia y comodidad contar con un ambiente al aire libre para
eventos, como matrimonios, que desean disfrutar de la belleza de la naturaleza
durante esta actividad.
Bussines Center.- Si necesita finalizar su trabajo con mayor eficiencia,

nada mejor que hacerlo desde la comodidad de las exclusivas salas VIP para
reuniones o nuestro completo Centro de Negocios.
Equipado con:
o Computadoras.
o Impresora.
o Telfono / Fax.
o Internet 24 Horas.
o Servicio de fotocopiadora
o Servicio de cafetera
o Traslado Gratuito al Aeropuerto
Este servicio cuenta desde la llegada al aeropuerto del cliente y ser

llevado gratuitamente hasta las instalaciones de nuestro Hotel.
o Parqueo Privado
El parqueo cuenta con un ambiente amplio y con bastante seguridad

para los clientes.
Con los servicios mencionados anteriormente se pretende cubrir las necesidades

de:
Necesidad de hospedaje no permanente
Necesidad de alimentacin
Necesidad de comunicacin e informacin
Necesidad de recreacin y relajamiento
Necesidad de comodidad
Necesidad de transporte
2.8 LAS NECESIDADES QUE SATISFACEN NUESTROS SERVICIOS

Las necesidades que satisfacen nuestros servicios son:
Hospedaje
Alimentacin
Seguridad
Comunicacin
Informacin
Eventos especiales
Eventos y rueda de negocio
Recreacin
Diversin
Turismo
Descanso
entretenimiento.
2.9 BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES.-
Nuestros clientes podrn realizar con toda seguridad y

confortabilidad sus actividades por la cual visitan nuestro hotel, ya
sea reuniones, eventos, o simple recreacin.
El hotel tambin ofrecer a sus distinguidos huspedes servicios
personalizados y contara con un seguro contra accidentes dentro
del hotel esto para que el cliente se sienta seguro, beneficios por
fidelidad como ser sorteos para hospedajes gratis, descuentos al
utilizar los distintos salones.
La empresa otorgar un servicio pre y post venta garantizando as
que las expectativas del cliente sean satisfechas y cubran todas las
necesidades exigidas por el mismo.
Se otorgar cierto grado de participacin del cliente, el cual se
lograr mediante la investigacin de necesidades que consiste en la
solicitud de sugerencias, llenado de cuestionarios, etc., disponibles
en alguna rea de servicio. Debido a que no todos los clientes estn
dispuestos a colaborar con sus opiniones, es necesario utilizar
incentivos as como los regalos.
Se ofrecer el servicio de un transporte exclusivo en el aeropuerto.
Se ofrecer un servicio especializado con ofertas especiales en
pocas de alta demanda del ao y desarrollo de paquetes para
grupos numerosos, recin casados, etc.
Se conceder ciertas reas para el comercio que no sean
competencia para el hotel, si no que complementen y den prestigio al
ofrecer ms alternativas por ejemplo: comercio de artesanas,
floreras, un centro de telecomunicaciones, como punto ENTEL, etc.
2.10 NOVEDADES RESPECTO A LA COMPETENCIA

Con respecto a los dems hoteles de 5 estrellas, nuestro hotel desea brindar
hospitalidad y confort, llevando al turista hacia una experiencia propia de su pas
de origen y sentirse como en su casa y no un extranjero, tambin promocionando
el turismo de nuestro pas.
Atencin especial para personas discapacitadas.- Acoplndonos a

las exigencias internacionales y por que nuestra principal
preocupacin es un cliente muy bien atendido, ofreceremos una
Atencin Especial para aquellos turistas con discapacidad, esta puede
ser: discapacidad visual, de movilidad o auditiva. Para esto tendremos
ambientes y personal adecuado para ello.
Personal que domine mas de dos idiomas.- Enfocados en turistas
internacionales, se tendr un personal Administrativo seleccionado con
el requisito previo de hablar mnimo dos lenguas extranjeras estas
pueden ser: Ingles, Alemn o Francs.
Oficina de informacin en recepcin.- En instalaciones del hotel y
mas propiamente dicho en el recibidor contaremos con una Oficina de
informacin Econmica, la cual pretende servir de lazo entre las
actividades econmicas y nuestros huspedes. En ella se podr
encontrar informacin actual sobre acontecimientos econmicos ms
especficos en el departamento, y de manera general en el pas, estos
pueden ser: Conferencias, Ruedas, Convenciones, Ferias, etc.
Centro de Relajamiento.- despus de un agotador da de trabajo,
compras o turismo, nuestro centro le brindar una relajacin
asegurada. Pruebe el lujo de disfrutar de un masaje o un tratamiento
de belleza, todo esto pensado en el bienestar y la mejor estada de
nuestro turista.
Entre otros servicios tenemos:
o Servicio de urgencia y emergencia.- Rapidez y eficiencia en la

atencin mdica con personal capacitado con buena tecnologa en
equipamiento mdico.
o Asistencia de niera y parque infantil.- Cuenta con una sala y un

parque infantil en la cual se encuentra personal capacitado para el
cuidado y atencin de los nios.
o Rent-Car.- Ofrece facilidad y rapidez en adquirir un vehculo
o Saln de belleza
o Farmacia
o Reservas de hospedaje va Internet
2.11 VENTAJAS DEL NUEVO PRODUCTO O SERVICIO
Las ventajas que se ofrecen se destacan porque damos al turista la opcin de

que pueda disfrutar su estada en nuestro departamento dndole la libertad de
escoger los diferentes servicios que estn a disposicin de ellos.
El Hotel ofrece su entrega a la hora de innovar en bienestar, sobre todo si

este es para nuestros huspedes.
Brindamos calidad de atencin a travs de las capacitaciones y exigencias
a nuestro personal, la comunicacin es la fuente del entendimiento es por
ello que nuestro personal tiene que estar apto para la comunicacin con
nuestros clientes.
Ofrecemos informacin actual y vnculos con las actividades econmicas
que se den en el departamento como tambin en el pas.
Se puede encontrar en nuestro hotel una forma natural de relajarte, una
opcin para combatir el estrs.
ESTUDIO DE MERCADO
3.1 FACTORES DEL ENTORNO
3.1.1 Variables no controlables:
Son las que escapan al dominio de la empresa y caracterizan el entorno en el que

la empresa acta.
Entre estas variables podemos citar a las siguientes:
Demogrfico.- Analiza aspectos como el tamao de la poblacin, la

distribucin geogrfica, que en el caso de la industria hotelera es bastante
amplio debido a la diversidad de lugares por visitar tanto para negocios o
placer, y la distribucin de los ingresos. Las empresas que compiten en
mercados globales trascienden las fronteras y analizan mercados globales.
CUADRO N 2
BOLIVIA: PROYECCIN DE LA POBLACIN TOTAL POR QUINQUENIOS

SEGN GRUPOS DE EDAD, 2000-2015
POBLACION TOTAL
GRUPOS DE EDAD 2000 2005 2010 2015
BOLIVIA 8,427,790 9,427,219 10,426,155 11,410,653
20-24 760,02 855,044 969,621 1,099,113
25-29 677,673 749,965 844,571 958,77
30-34 558,035 667,439 739,446 833,71
35-39 467,419 547,366 655,569 727,359
40-44 401,546 455,787 534,658 641,542
45-49 335,117 388,216 441,637 519,305
50-54 278,239 320,254 372,064 424,584
55-59 217,357 262,28 302,977 353,33
60-64 181,516 201,661 244,37 283,574
65-69 144,318 163,269 182,4 222,384
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA (S/ANLISIS AL 2007)
CUADRO N 3
BOLIVIA: PROYECCION DE LA POBLACION ECONOMICAMENTE

ACTIVA TOTAL POR PERIODOS, SEGUN QUINQUENALES DE EDAD
RANGO DE EDAD AO 2005 AO 2010
TOTAL 3.600.732,00 4.186.365,00
20 _ 24 529.360,00 620.628,00
25 _ 29 494.954,00 561.120,00
30 _ 34 403.883,00 501.098,00
35 _ 39 328.067,00 400.587,00
40 _ 44 273.972,00 317.266,00
45 _ 49 217.068,00 253.781,00
50 _ 54 158.783,00 187.970,00
55 _ 59 104.650,00 126.859,00
60 _ 64 69.484,00 76.189,00
65 _ 69 40.733,00 44.705,00
FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA
Grafico N 1
Segn el cuadro y grfico anteriores podemos observar que los grupos que
ms crecen por rangos de edades, dentro de la poblacin que es
econmicamente activa, es el que comprende a las edades de 20 a 34 aos
de edad, este grupo de personas se convierten en un gran mercado
potencial para el rubro hotelero de Bolivia.
Econmico.- Se analiza el desempeo y rumbo de la economa en el lugar

donde la empresa compite o podra hacerlo. Se utilizan para esto
indicadores macroeconmicos entre los principales tenemos los siguientes:
El PIB, es un indicador clave a la hora de analizar alternativas de pases
para invertir, nos permite analizar la situacin econmica de un pas.
CUADRO N 4
Bolivia: Crecimiento del

PIB en porcentaje
A VARIACIN
O PORCENTUAL
2003 2,90%
2004 3,90%
2005 4%
2006 4,60%
2007 4,20%
Fuente: CEPAL
GRAFICO N 2
Un Diagnstico del Turismo, hecho por la Unidad de Anlisis de Polticas

Econmicas y Sociales (UDAPE) en noviembre del 2005, seala que el
turismo es la tercera actividad econmica generadora de divisas, despus
del gas y la soya, es movilizadora de la economa, es integral y
multisectorial.
Jos Crespo resalt tambin que pese a los conflictos sociales

permanentes en Bolivia, el crecimiento del turismo es sostenido y se ha
ms que duplicado en los ltimos 15 aos ya que los ingresos pasaron de
90 a 200 millones de dlares anuales en el 2005. En el ultimo ao el valor
del turismo en Bolivia se incremento notablemente, generando ingresos por
aproximadamente 259 millones de dlares. El incremento es muy notable,
pasando de 200 millones de dlares en el 2005 a 259 millones de dlares

en el 2007, un aumento del 22.77% en dos aos.
CUADRO N 5
INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR

VARIACION DEL INDICE GENERAL POR DEPARTAMENTO
BENI
TARIJA
SANTA CRUZ
ORURO
BOLIVIA
COCHABAMBA
POTOSI
PANDO
CHUQUISACA
LA PAZ
Ao Mes Divisin
2008 4 RESTAURANTES 1,33 1,72 0,84 1,71 1,01 0,59 1,24 1,41 1,95 0,33
Y HOTELES
Ao base: Abril del 2007
FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA
GRAFICO N 3
Segn este grfico podemos observar que los mayores aumentos de

precios en el sector de restaurantes y hoteles se dan en los departamentos
de Beni, Cochabamba, Chuquisaca, y Santa Cruz.
Pese al aumento notable de precios en estos departamentos se ha

observado que en los mismos, el sector de turismo ha crecido de manera
muy notable, esto se lo puede observar en el crecimiento de este sector en

cuanto a la cantidad de visitantes tanto a nivel del departamento de Santa
Cruz, como a nivel de pas:
CUADRO N 6
Santa Cruz 2000-2007: Llegada de visitantes a

establecimientos de hospedaje segn nacionalidad
AO BOLIVIANOS EXTRANJEROS TOTAL
2000 180787 107988 288.775
2001 184182 104820 289.002
2002 204031 101410 305.441
2003 222290 103812 326.102
2004 248985 108559 357.544
2005 263113 110990 374.103
2006 284165 131376 415.541
2007(p) 327409 149405 476814
(p)= Preliminar
Fuente: Viceministerio de turismo
GRAFICO N 4
CUADRO N 7
Bolivia: Llegada Histrica de visitantes extranjeros y

nacionales (En miles)
TURISMO RECEPTIVO TURISMO INTERNO
AO (EXTRANJEROS) (NACIONALES)
2001 316 673
2002 334 742
2003 427 775
2004 480 871
2005 524 933
2006 521 1077
2007 556 1150

Fuente: Viceministerio de Turismo
Receptivo: Se considera ingreso por frontera con excepcin de diplomticos y misiones oficiales
Interno: No existe un registro del turismo por lo que se toma el indicador Proxy estadsticas
hoteleras nacionales.
GRAFICO N 5
El sector de turismo ha tenido un notable crecimiento en los ltimos aos,

por la mejor accesibilidad a los destinos tursticos, la belleza de los
atractivos tursticos, aumento de la calidad del servicio. Ante esta situacin,
es evidente la necesidad de inversiones para mejorar los destinos tursticos
de Bolivia que esta cobrando mayor importancia en los ltimos aos donde
el gobierno central invirti cerca de 11 millones de bolivianos financiados
por la cooperacin internacional con el fin de mejorar las condiciones del
turismo. Asimismo, las prefecturas y los municipios le estn dando la
importancia necesaria, esta inversin de financiamiento propio (interno)
llego cerca de los 10 millones de bolivianos, sin duda el soporte financiero
que requiere Bolivia es mucho mayor, como se muestra en el siguiente
cuadro y grfico:
CUADRO N 8
Bolivia: Ejecucin de Inversin Pblica del Sector

Turismo (En miles de bolivianos)
AO INV. INTERNA INV. EXTERNA INV. PBLICA TOTAL

2001 3941 9614 13555
2002 5230 2704 7934
2003 2808 2126 4934
2004 3769 3735 7504
2005 6054 9783 15837
2006 9997 10298 20295

2007(1) 10112 11360 21472
Fuente: Elaborado con informacin del Viceministerio de Inversin Pblica y Financiamiento
Externo
(1): Informacin al 3er. Trimestre de 2007 y estimacin del tercer trimestre
GRAFICO N 6
Otra de las razones por la que el gobierno otorga gran importancia a este
sector es por el hecho de que es el que mayor participacin tiene dentro de
las exportaciones no tradicionales de Bolivia, con cerca 258,7 millones de
dlares solo en el 2007, como se lo puede apreciar en el siguiente grfico:
GRAFICO N 7
Fuente: Elaborado con informacin del IBCE 2007, BCB 2007
De la apreciacin de los anteriores cuadros y grficos se puede concluir que

es muy grande la importancia que le otorga el gobierno actual al sector
turstico de Bolivia, por lo que esto nos da buenas seales para la intencin
de invertir en la construccin de un hotel en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra.
Construccin e infraestructura.- Es un sector que afecta directamente en

el sector turstico y en la economa en general.
GRAFICO N 8
CUADRO N 9
BOLIVIA: LONGITUD DE CAMINOS (Km.) POR AO SEGN

DEPARTAMENTO Y SUPERFICIE DE RODADURA
DESCRIPCION 2001 2002 2003 2004 2005 (p) 2006 (p)
CHUQUISACA 5.878 5.908 5.854 5.969 6.158 6.371
Pavimento 217 218 218 218 218 276
Ripio 1.534 1.458 1.513 1.624 1.889 2.124
Tierra 4.127 4.232 4.123 4.127 4.051 3.971
LA PAZ 9.712 9.584 9.584 9.741 10.306 11.017
Pavimento 697 717 725 724 750 769
Ripio 3.376 3.579 3.571 3.786 4.684 5.404
Tierra 5.639 5.288 5.288 5.231 4.872 4.844
COCHABAMBA 6.422 7.571 7.662 7.780 8.290 9.292
Pavimento 668 662 676 725 732 740
Ripio 2.466 4.055 3.552 4.169 4.417 4.943
Tierra 3.288 2.854 3.434 2.886 3.141 3.609
ORURO 5.291 5.566 5.573 5.604 5.650 5.623
Pavimento 453 529 571 583 582 572
Ripio 1.049 1.365 1.366 1.565 1.567 1.541
Tierra 3.789 3.672 3.636 3.456 3.501 3.510
POTOS 11.749 11.570 11.570 11.672 11.760 11.917
Pavimento 142 142 249 262 262 268
Ripio 2.651 2.741 2.634 2.557 2.633 2.509
Tierra 8.956 8.687 8.687 8.853 8.865 9.140
TARIJA 2.746 2.765 2.765 3.056 5.697 8.946
Pavimento 296 357 449 451 439 451
Ripio 1.220 1.441 1.349 1.235 3.364 6.479
Tierra 1.230 967 967 1.370 1.894 2.016
SANTA CRUZ 10.493 12.074 12.302 12.668 12.843 13.575
Pavimento 1.098 1.169 1.194 1.426 1.444 1.498
Ripio 2.208 2.063 2.833 2.712 2.435 3.034
Tierra 7.187 8.842 8.275 8.530 8.964 9.043
BENI 3.310 3.800 3.811 4.433 4.654 4.669
Pavimento 169 176 176 177 177 175
Ripio 1.112 1.276 1.372 1.347 1.457 1.436
Tierra 2.029 2.348 2.263 2.909 3.020 3.058
PANDO 1.636 1.598 1.630 1.718 1.718 1.733
Pavimento 33 33 33 33 33 33
Ripio 377 324 324 411 411 412
Tierra 1.226 1.241 1.273 1.274 1.274 1.288
TOTAL 57.237 60.436 60.751 62.641 67.076 73.143
Fuente: ADMINISTRADORA BOLIVIANA DE CARRETERAS - INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA

(p): Preliminar
Se puede apreciar que los departamentos que tienen mayor extensin de

caminos pavimentados son Santa Cruz, La Paz y Cochabamba en ese
orden, lo que les permite un mejor acceso a los diferentes destinos

tursticos que poseen en sus territorios.
GRAFICO N 9
Una de las variables que influyen en gran medida en el atractivo turstico de

cualquier pas, son la disponibilidad de caminos en buen estado y que
permitan llegar a los diferentes lugares y zonas tursticas, para de esta
manera hacer ms placentera la visita de los turistas. En este sentido se
puede observar que en Bolivia existe un crecimiento acelerado en cuanto a
la construccin y mejoramiento de muchas vas de acceso a los diferentes
centros tursticos actuales y potenciales.
CUADRO N 10
Como consecuencia de la subida de los precios de la industria del acero,

los costos de la mano de obra, por una movilizacin hacia el sector de la
minera, el ndice del costo de la construccin registr un incremento del
16.5 por ciento. La construccin de edificios residenciales presenta una
variacin mayor al promedio de 20.8 por ciento en su ndice del costo.
Poltico/Jurdico.- Es el terreno donde las organizaciones y los grupos de

inters compiten para obtener atencin, los recursos y contar con una voz
representativa en el conjunto de leyes y reglamentos que rigen las
interacciones en el pas y entre pases. Refleja la influencia que las
organizaciones tratan de ejercer sobre el gobierno y la que los gobiernos
ejercen sobre ellas.
Actualmente el pas se encuentra en una situacin de convulsin social, lo
que ha daado seriamente la imagen interna y externa de Bolivia, pero se
tiene un optimismo, y se espera que las frentes que se encuentran en
confrontacin se pongan de acuerdo y lleguen a un pacto social, poltico y
econmico que beneficie a todos los bolivianos.
Sociocultural.- Para el desarrollo del sector hotelero las condiciones

sociales afectan de una manera decisiva, el grado de preparacin o el
grado de cultura social del mercado hace que exista una sostenibilidad en
su crecimiento.
Los beneficios sociales de la construccin de un Hotel 5 Estrellas o de Gran

turismo, se reflejaran en la creacin de empleos directos e indirectos que
beneficiaran a las familias de la regin.
La tecnologa.- Para el sector hotelero la categorizacin toma parte de un

sin fin de caractersticas y atributos que debe cumplir, hoy en da uno de los
factores que hace a que una empresa sea mas competitiva es la tecnologa
implantada en todo los aspectos relacionados al proceso de su
funcionamiento.
Las polticas econmicas.- Los conflictos polticos podran afectar de

manera importante en la industria hotelera, ya que la inestabilidad poltica
por la que actualmente est atravesando el pas disminuye la llegada de
extranjeros, y con ello la afluencia de personas que visitan los hoteles.
Los Aspectos legales.- Actualmente no existe seguridad jurdica en el pas

debido a los conflictos sociales entre regiones en estos ltimos tiempos,
este aspecto bajara substancialmente las demandas de los clientes
extranjeros y nacionales.
3.2 CAPTURA MARKET: INFORMACIN DEL POTENCIAL DE MERCADO
Segn la informacin de Captura Market se puede observar que las zonas de

donde mayor afluencia de turistas tiene Santa Cruz son: la zona 2, dicha zona
comprende a los turistas nacionales de La Paz y el Alto, seguido por la zona 1
que comprende Santa Cruz, donde se nota claramente que la preferencia en
habitaciones son las singles. Esto lo podemos ver en el siguiente grfico:
GRAFICO N 10
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de Captura Market
Segn la consultora el primer trimestre (barra de color azul) y tercer trimestre

(barra de color naranja) ser cuando haya mayor afluencia de turistas en el
departamento de Santa Cruz.
GRAFICO N 11
En el siguiente cuadro se muestra que la mayora de los turistas potenciales

extranjeros que visitan Santa Cruz son de origen Peruano, seguido de EEUU y
Argentina.
GRAFICO N 12
A diferencia de los turistas nacionales, los turistas extranjeros se prevee que el

tercer trimestre (barra de color naranja) es el que tendr mayor afluencia a la
ciudad de Santa Cruz seguido por el segundo trimestre (barra de color azul).
GRAFICO N 13
En este grfico podemos observar claramente que la mayor preferencia por

parte de los visitantes extranjeros al departamento de Santa Cruz es por las
habitaciones singles.
3.3 TAMAO Y VOLUMEN DEL MERCADO POTENCIAL
El mercado potencial del sector hotelero de 5 estrellas son todos aquellos

ejecutivos que realizan viajes de negocios y los turistas extranjeros que llegan
a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, que tienen la predisposicin de adquirir
el servicio y estn dispuestos a pagar, adems cuentan con la solvencia
econmica para adquirir los mismos.
CUADRO N 11
CAPTURA MARKET: POTENCIAL DE MERCADO DE TURISTAS SEGN ORIGEN DE LOS
VISITANTES (AOS 2009-2010)
AO TOTAL NACIONALES TOTAL EXTRANJEROS TOTAL
2009 3705 4229 7934
2010 3969 4590 8559
TOTAL 7674 8819 16493
FUENTE: CAPTURA MARKET
GRAFICO N 14
De acuerdo a la informacin obtenida de la Consultora Captura Market ao

2009 podemos estimar lo siguiente:
Nacionales: 3.705 personas
Para el clculo del mercado potencial tenemos la siguiente formula:
Q=n*q*p
Donde:
Q = Demanda total del mercado
n = Cantidad de compradores
q = Cantidad Comprada por el comprador promedio al ao
p = Precio de una unidad promedio
Q=n*q*p
Q = 3.705 * 3 * 135
Q = 1.500.525 $us.
Extranjeros: 4.229 personas

Para el clculo del mercado potencial extranjeros tenemos la siguiente formula:
Q=n*q*p
Donde:
Q = Demanda total del mercado
n = Cantidad de compradores
q = Cantidad Comprada por el comprador promedio al ao
p = Precio de una unidad promedio
Q=n*q*p
Q = 4.229 * 3 * 135
Q = 1.712.745 $us.
El total del mercado potencial nacional y extranjero asciende a 3.213.270

$us.
3.4 PREVISIN DEL CRECIMIENTO DEL MERCADO
Se calcular el crecimiento del mercado de acuerdo a la informacin

proporcionada por la consultora Captura Market y el Viceministerio de
turismo de Bolivia
El crecimiento del mercado potencial en base a la informacin

obtenida de la consultora Captura Market es el siguiente:
CUADRO N 12
CRECIMIENTO PORCENTUAL DEL POTENCIAL DE
MERCADO DE TURISTAS NACIONALES Y EXTRANJEROS
EN SANTA CRUZ
TOTAL TOTAL
ORIGEN AO 2009 AO 2010 VARIACION %
NACIONALES 3705 3969 7,13%
EXTRANJEROS 4229 4590 8,54%
TOTAL 7934 8559 7,88%
GRAFICO N 15
Calculo de la tasa de crecimiento:

Formula:
1/n
i = (a / b) - 1
Donde:
a = poblacin ltima (total: 8.559 personas)
b = poblacin inicial (total: 7.934 personas)
n = perodo (1 ao)
i = tasa de crecimiento
Tasa de crecimiento: i = 7,88% anual acumulativa
Calculo de la cantidad de mercado potencial para los aos 2011, 2012 y
2013:
Formula:
1/n
Pn = Po (1 + i)
Donde:
Pn = Es la poblacin en el ao n
Po = Es la poblacin inicial
i = Es la tasa de crecimiento
n = es el nmero de aos
AO 2011:
Pn = 9.234
Po = 7.934
i = 0,0788
n=2
AO 2012:
Pn = 9.961
Po = 7.934
i = 0,0788
n=3
AO 2013:
Pn = 10.746
Po = 7.934
i = 0,0788
n=4
CUADRO N 13
PROYECCIN DEL POTENCIAL DE
MERCADO DE TURISTAS PARA EL
DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ
AO N DE PERSONAS VARIACIN %
2009 7.934
2010 8.559 7,88%
2011 9.234 7,89%
2012 9.961 7,87%
2013 10.746 7,88%
GRAFICO N 16
El crecimiento del mercado potencial en base a la informacin

obtenida del Viceministerio de Turismo de Bolivia es el siguiente:
A continuacin se presentan las funciones que se utilizaron para

calcular el crecimiento tanto de las visitas como de las
pernoctaciones en Santa Cruz:
CUADRO N 14
PRONOSTICO DE LAS VISITAS
Funcin Exponencial Y= a X
e^bx
(a) (b) r
259854,349 0,08053745 0,98808
CUADRO N 15
PRONSTICO DE LAS
PERNOCTACIONES
Funcin Potencial Y= a X x^b
(a) (b) r
680559,04 0,11213 0,86853
Se tom los siguientes datos que corresponden a los aos 2001-2007 para
realizar la proyeccin:
CUADRO N 16
SANTA CRUZ: VISITAS Y PERNOCTACIONES EN
ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE (2001-2007)
VISITAS A ESTABLECIMIENTOS DE PERNOCTACIN DE VISITANTES EN

HOSPEDAJE ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE
CRECIMIENTO (%)
CRECIMIENTO (%)
CRECIMIENTO (%)
CRECIMIENTO (%)
TASA ANUAL DE
TASA ANUAL DE
TASA ANUAL DE
TASA ANUAL DE
CRCIMIENTO (%)
TASA ANUAL DE
TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO
EXTRANJEROS
EXTRANJEROS
BOLIVIANOS
BOLIVIANOS
TOTAL
TOTAL
AO
2001 104820 -2,93 184182 1,88 289002 0,08 309797 -5,01 364536 -2,05 674333 -3,43%
2002 101410 -3,25 204031 10,78 305441 5,69 322606 4,13% 395966 8,62 718572 6,56%
2003 103812 2,37 222290 8,95 326102 6,76 361999 12,21% 420800 6,27 782799 8,94%
2004 108559 4,57 248985 12,01 357544 9,64 347084 -4,12% 464881 10,48 811965 3,73%
2005 110990 2,24 263113 5,67 374103 4,63 369604 6,49% 498410 7,21 868014 6,90%
2006 131376 18,37 284165 8 415541 11,08 300870 -18,60% 240205 -51,81 541075 -37,67%
2007(p) 149405 13,72 327409 15,22 476814 14,75 342875 13,96% 447861 86,45 790736 46,14%
FUENTE: Elaboracin propia en base a datos del Viceministerio de Turismo
(p): Preliminar
Los resultados de la proyeccin son los siguientes:

CUADRO N 17
SANTA CRUZ: VISITAS Y PERNOCTACIONES EN
ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE (2001-2007)
VISITAS PERNOCTACIN
TASA ANUAL DE TASA ANUAL DE
AO TOTAL CRECIMIENTO (%) TOTAL CRECIMIENTO (%)
2001 289002 0,08% 674333 -3,43%
2002 305441 5,69% 718572 6,56%
2003 326102 6,76% 782799 8,94%
2004 357544 9,64% 811965 3,73%
2005 374103 4,63% 868014 6,90%
2006 415541 11,08% 541075 -37,67%
2007(p) 476814 14,75% 790736 46,14%
2008 494932 3,80% 859269 8,67%
2009 536442 8,39% 870693 1,33%

2010 581433 8,39% 881040 1,19%
2011 630197 8,39% 890507 1,07%
2012 683052 8,39% 899237 0,98%
2013 740339 8,39% 907345 0,90%
Fuente: Elaboracin propia en base a datos del Viceministerio de Turismo
de Bolivia
Nota: En la proyeccin de las pernoctaciones no se tom en cuenta el total

que corresponde al ao 2006, por que este dato hace sesgar la informacin
y por lo tanto la tendencia de crecimiento.
Como se puede apreciar en el siguiente grfico podemos observar que el
pronstico de crecimiento en porcentaje es de 8,39% para las visitas
(personas que se quedan al menos un da en el departamento de Santa
Cruz) y entre 0,99% y 1, 33% para las pernoctaciones (personas que se
quedan hospedadas en un establecimiento ms de dos das) esto segn
datos del Viceministerio de Turismo.
GRAFICO N 17
3.5 ESTABILIDAD O ESTACIONALIDAD DEL MERCADO
La temporada alta para el turismo de visitas se concentr en los meses de Junio,

Julio, Agosto, Septiembre y Octubre que caracterizaron a la temporada alta,
mientras que la temporada baja se agrup en los meses de Diciembre y de Abril a
Junio, esto para las visitas de extranjeros. En el caso de vistas de turistas
nacionales, los meses de mayor visita son Enero, Julio, Septiembre y Diciembre,
mientras que los meses de menor visita son de Febrero a Junio. La estacionalidad
del turismo interno en la Ciudad de Santa Cruz no tiene un comportamiento muy
marcado, aunque generalmente los mayores flujos se dan a fin de ao y en
pocas de vacaciones escolares.
CUADRO N 18
SANTA CRUZ: Comportamiento de llegada de visitantes a establecimientos de hospedaje

por mes, 2006 - 2007
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
TOTAL LLEGADAS
2007 41810 34270 37738 36577 35390 36291 43450 40943 44209 46561 39283 40292 476814
EXTRANJEROS 13464 12505 12501 10721 10365 10995 15066 13627 13496 15675 11401 9589 149405
NACIONALES 28346 21765 25237 25856 25025 25296 28384 27316 30713 30886 27882 30703 327409
TOTAL LLEGADAS
2006 33537 29738 35359 32243 33297 32817 36423 34126 35670 36104 36064 40163 415541
EXTRANJEROS 9510 9878 12152 10834 11779 10217 11217 11614 10607 11388 10948 11579 131723
NACIONALES 24027 19860 23207 21409 21518 22600 24809 23519 24282 25156 25194 28584 284165
TOTAL
CRECIMIENTO 24,67 15,24 6,73 13,44 6,29 10,59 19,29 19,98 23,94 28,96 8,93 0,32 14,75
-
EXTRANJEROS 41,58 26,59 2,87 -1,04 -12 7,61 29,72 28,47 18,51 43,18 4,89 17,19 13,72
NACIONALES 17,98 9,59 8,75 20,77 16,3 11,93 14,41 16,14 26,48 22,78 10,67 7,41 15,22
TOTAL
PARTICIPACIN 11,18 9,16 10,09 9,78 9,46 9,7 11,61 10,94 11,82 12,45 10,5 10,77 127,46
EXTRANJEROS 3,6 3,34 3,34 2,87 2,77 2,94 4,03 3,64 3,61 4,19 3,05 2,56 39,94
NACIONALES 7,58 5,82 6,75 6,91 6,69 6,76 7,59 7,3 8,21 8,26 7,45 8,21 87,52
Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias tursticas
GRAFICO N 18
La estacionalidad de las pernoctaciones de turistas nacionales se concentra

entre los meses de Septiembre a Enero, mientras que la temporada de
bajas pernoctaciones es en los meses de Febrero a Agosto. Por otro lado
las pernoctaciones de turistas extranjeros se concentran en los meses de
Marzo, y entre los meses de Julio a Noviembre.
CUADRO N 19
Santa Cruz: Comportamiento de pernoctacin de visitantes
en establecimientos de hospedaje por mes 2006 - 2007
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
TOTAL LLEGADAS
2007 70437 59094 65530 59799 57246 60650 68214 66702 74739 76138 67679 64508 790736
EXTRANJEROS 27022 28913 30799 24682 23489 25330 30900 30224 34049 34454 30049 22964 342875
NACIONALES 43415 30181 34731 35117 33757 35320 37314 36478 40690 41684 37630 41544 447861
TOTAL LLEGADAS
2006 38025 38107 49952 45613 44115 42528 48070 40828 49620 48993 48186 47038 541075
EXTRANJEROS 18912 21521 29003 25894 24715 23570 26012 23112 29614 27518 25680 25319 300870
NACIONALES 19113 16586 20949 19719 19400 18958 22058 17716 20006 21475 22506 21719 240205
TOTAL CRECIMIENTO 85,24 55,07 31,19 31,1 29,77 42,61 41,91 63,37 50,62 55,41 40,45 37,14 46,14
EXTRANJEROS 42,88 34,35 6,19 -4,68 -4,96 7,47 18,79 30,77 14,98 25,21 17,01 -9,3 13,96
NACIONALES 127,15 81,97 65,79 78,09 74,01 86,31 69,16 105,9 103,39 94,1 67,2 91,28 86,45
TOTAL PARTIIPACIN 8,11 6,81 7,55 6,89 6,6 6,99 7,86 7,68 8,61 8,77 7,8 7,44 91,1
EXTRANJEROS 3,11 3,33 3,55 2,84 2,71 2,92 3,56 3,48 3,92 3,97 3,46 2,65 39,5
NACIONALES 5 3,48 4 4,05 3,89 4,07 4,3 4,2 4,69 4,8 4,34 4,79 51,6
Fuente: Viceministerio de Turismo - Polticas y estrategias
tursticas
GRAFICO N 19
Otro variable que es muy importante es el coeficiente de utilizacin hotelera, la

misma que pasamos a describir en el siguiente cuadro:
CUADRO N 20
Santa Cruz: Coeficiente de utilizacin hotelera de visitantes
por mes Gestin 2006
HABITACIONES
MES PERNOCTACIONES DISPONIBLES UTILIZACIN HOTELERA
Extranjeros Nacionales TOTAL Da Total Extranjeros Nacionales TOTAL
ENE 27022 43415 70437 6295 195145 13,85 22,25 36,1

FEB 28913 30181 59094 6694 187432 15,43 16,1 31,53
MAR 30799 34731 65530 6663 206553 14,91 16,81 31,72
ABR 24682 35117 59799 6748 202440 12,19 17,35 29,54
MAY 23489 33757 57246 6742 209002 11,24 16,15 27,39
JUN 25330 35320 60650 6834 205020 12,35 17,23 29,58
JUL 30900 37314 68214 6883 213373 14,48 17,49 31,97
AGO 30224 36478 66702 6848 212288 14,24 17,18 31,42
SEP 34049 40690 74739 6873 206190 16,51 19,73 36,24
OCT 34454 41684 76138 7014 217434 15,85 19,17 35,02
NOV 30049 37630 67679 7077 212310 14,15 17,72 31,87
DIC 22964 41544 64508 7086 219666 10,45 18,91 29,36
TOTAL 342875 447861 790736 81757 2486853 13,79 18,01 31,8
Tomando en cuenta las pernoctaciones de turistas podemos observar que

en los meses de Enero (36,1%), Septiembre (36,24) y Octubre (35,02) hay
mayor tasa de ocupacin de las habitaciones de los establecimientos
hoteleros del departamento de Santa Cruz, y los meses de poca utilizacin
hotelera son los de Abril a Junio.
A continuacin se detalla la tasa ocupacional de los hoteles de santa cruz

por mes, tanto por turistas nacionales como extranjeros en el ao 2005:
CUADRO N 21
TASA PROMEDIO DE OCUPACIN DE HABITACIONES DE LOS HOTELES DE 5 ESTRELLAS DE SANTA CRUZ:

POR TRIMESTRE AO 2005
B/w house Buganvillas Camino Los Santa Toborochi Yota
inn Real Tajibos Cruz Suites
trimestre 1 36,9 54,8 59,77 67,83 18,8 0 46,8
trimestre 2 26,82 55,66 55,19 70,26 23,91 0 44,83
trimestre 3 43,03 67,86 68,78 71,98 22,83 0 51,9
trimestre 4 50,89 74,85 71,33 79,24 21,71 31,35 58,24
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Cmara Hotelera de Santa Cruz
GRAFICO N 20
Evolucin del porcentaje de ocupacin Gestin 2006:
CUADRO N 22
TASA PROMEDIO DE OCUPACIN DE HABITACIONES DE LOS HOTELES DE 5 ESTRELLAS DE

SANTA CRUZ: POR TRIMESTRE AO 2006
B/w House inn Camino Real Los tajibos Santa Cruz Toborochi suite Yota
trimestre 1 47,94 79,54 63,65 17,69 53,52 55,11
trimestre 2 40,6 70,48 71,87 24,43 65,47 62,04
trimestre 3 61,54 67,77 85,68 25,68 74,01 58,13
trimestre 4 65,01 74,44 93,74 26,93 41,24 72,5
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Cmara Hotelera de Santa Cruz
GRAFICO N 21
Evolucin del porcentaje de ocupacin Gestin 2007:
CUADRO N 23
Cmara Hotelera: Porcentajes ocupacional de habitaciones en
la gestin 2007
Hotel Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
5 69,1 60,4 65,8 60,9 55 58,2 68,3 65,1 75,4 75,1 60,2 49
estrellas
4 61,4 59,7 65,6 57,5 54,1 57,6 54,1 64,6 74,7 70 62,5 51,9
estrellas
3 43,6 40,4 45,8 45,5 43 45,9 42,5 48,8 57,9 58,9 50,3 35,7
estrellas
Fuente: Cmara Hotelera de Santa Cruz
GRAFICO N 22
Como se puede apreciar el porcentaje ocupacional mas alto se da en la

categora cinco estrellas.
3.6 FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ESTRUCTURA DEL MERCADO
Para determinar el nivel competitivo y la rentabilidad del sector hotelero

cruceo, aplicaremos el anlisis de las cinco fuerzas competitivas, herramienta
propuesta por Michael Porter para dicho fin y cuyos resultados sern de
mucha utilidad para evaluar el terreno en el cual se desempean los
participantes del sector hotelero tales como hoteles, competencia, clientes,
proveedores, competencia sustituta y los posibles nuevos ingresantes a la
hora de competir por un segmento en dicho mercado. El anlisis contempla
estudiar:
Amenaza De
Nuevos
Competidores
Poder Rivalidad Entre Poder

Negociador De Los Negociador De
Los Proveedores Competidores Los Clientes
Amenaza de
sustitutos
PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
Los hoteles requerirn los servicios de otras empresas para proveerse

de los insumos y materia prima, se concluye que el poder de
negociacin de los proveedores es bajo.
El poder de los proveedores es bajo porque el sector de empresas de
servicio de limpieza y el sector de empresas que pueden proveer de
insumos y materias primas es bastante amplio. Excepto las Agencias
de viajes porque de ellas depende el ingreso de clientes.
Entre las dificultades que podran causar los proveedores tenemos:
Costo de insumos o materias primas que ejercen los proveedores.

Amenaza de que sus proveedores decidan entrar en el negocio
hotelero
Nivel de informacin sobre los proveedores existentes en el
mercado hotelero.
Descuento promedio de compras (en %) que obtiene de sus
proveedores.
Porcentajes de compras absorbidas por sus mejores proveedores.
Preferencia de los proveedores de insumos hacia un solo cliente

Aumento en el porcentaje de comisiones por parte de las agencias
de viaje, con los dems competidores.
EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
Consideramos aqu a las personas que utilizan servicios que ofrecen

un hotel ya sea servicios de hospedaje o servicios adicionales que
ofrecen los hoteles; se considera que el husped, cliente o viajero
busca principalmente satisfacer una necesidad ya sea recreacin o
actividad empresarial. El poder que los clientes tienen con los hoteles
es alto porque gracias a ellos los hoteles cumplen con sus metas
propuestas, se puede decir que sin huspedes no funciona el hotel.
El poder de negociacin de los clientes afecta directamente a los
precios de venta, repercutiendo indirectamente en la rentabilidad y en
la cuota de mercado.
Elementos de decisin de los clientes al comprar el servicio
El proceso de decisin de compra de nuestros clientes son los

siguientes:
CUADRO N 24
ELEMENTOS PARA LA ELECCION DE UN PORCENTAJE

HOTEL %
Calidad y agilidad en el servicio 37%
Seguridad y confiabilidad 23%
Ambientes confortables y tranquilos 10%
Servicios adicionales 10%
Buena ubicacin 7%
Atencin personalizada 7%
Infraestructura moderna 6%
Fuente: Agencias de Viaje de Santa Cruz
LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Se tomar en cuenta las empresas que se dedican a prestar servicios
de hospedaje y alojamiento, tales como residenciales, alojamiento,
hostales, complejos tursticos, apart hotel, que de alguna manera
estn direccionados al servicio de hospedaje y recreacin. La
amenaza de estos sustitutos es baja porque los hoteles de 5 estrellas
ofrecen una variedad de servicios y con alta calidad en ellos,
cubriendo as las mltiples necesidades de sus huspedes.
Entre los principales efectos que podran causar los productos

sustitutos tenemos:
Existencia de un gran numero de servicios de hospedaje sustitutos
Atractivo de los servicios de hospedaje sustitutos en precio, calidad
y prestaciones.
Incremento de la oferta hotelera de interior.
Aumento de la diversificacin de la oferta hotelera.
Aparicin de hoteles con ofertas integrales de producto turstico.
Costos para los clientes por cambiar de producto
INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

Como competencia directa se tiene los hoteles de la misma categora
de estrellas, la rivalidad entre los mismo es media.
En el sector hotelero existe mutua dependencia debido a que el
servicio no es diferenciado, y cuentan con un comportamiento
dependiente ya que la accin de una empresa tiene reaccin de otra
empresa, y esto permite que haya mayor rivalidad entre las empresas
competidoras.
Competencia directa
Nuestra competencia directa vienen hacer todos aquellos hoteles de

cinco estrellas que brinden los mismos servicios, y que se dirijan al
mismo mercado objetivo.
Con la entrada de una nueva empresa a este mercado la rivalidad
entre los competidores aumentar, y estos se esforzaran por
diferenciarse en sus servicios para mantenerse en el mercado y poder
captar la mayor participacin de mercado posible.
Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado
constituyen una amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual
debe protegerse creando barreras de entrada y de acuerdo a las
represalias de la misma dentro del sector
Competencia Indirecta
Las componen todas aquellas empresas que prestan un servicio de
hospedaje como ser:
a. Hoteles de cuatro, tres, dos y una estrella.
b. Apart hotel
c. Casa de huspedes
d. Alojamientos.
e. Hostales.
f. Residenciales
g. Posadas
En resumen entre las dificultades que podra causar la competencia
tenemos:
Aumento del nmero de competidores.
Entrada de nuevas empresas
Precios relativamente atractivos de la competencia
Numero de competidores importantes en su segmento de mercado.
Aumento en los beneficios en los servicios brindados por la
competencia.
AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES

Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado
constituyen una amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual
debe protegerse creando Barreras de Entrada; en este sector se
requiere de una alta inversin de capital para competir en el mercado,
lograr un infraestructura adecuada y diferenciada, as mismo
ejecutando una diferenciacin en los servicios y requerimientos que
prestan los hoteles de 5 estrellas
Entre los principales efectos que podran causar los nuevos

competidores tenemos:
Amenaza de que sus clientes decidan entrar en el sector hotelero
Amenaza de que sus proveedores decidan entrar en el sector
hotelero.
Intensidad de la economa de escala.
Economas para la integracin vertical.
Necesidad de inversin de capital
Acceso a los canales de comercializacin.
Efecto experiencia
3.7 SEGMENTACIN DEL MERCADO
Se escogi la categora de hoteles de cinco estrellas, y dentro de esta

categora los clientes de la clase ejecutiva de las distintas empresas del rubro
nacional e internacional, esto no significa que nos abstendremos de atender
otros clientes que se salgan de esos parmetros.
Se justifica la eleccin de este segmento de mercado dentro del sector hotelero

por los siguientes motivos:
Dentro del departamento de Santa Cruz los establecimientos de

hospedaje de mayor preferencia son los hoteles, como se lo
puede apreciar en el siguiente grfico:
GRAFICO N 23
Fuente: Viceministerio de Turismo
En el departamento de Santa Cruz la categora de hoteles que

mayor flujo de visitantes tiene es la categora de cinco estrellas:
CUADRO N 25
Santa Cruz: Llegada de visitantes a establecimientos de
hospedaje segn categora hotelera GESTIN 2006
TOTAL TOTAL TOTAL

GATEGORA EXTRANJEROS NACIONALES VISITANTES
HOTELES 101896 101822 203718

5 Estrellas 43403 28877 72280
4Estrellas 26802 22920 49722
3Estrellas 6473 9988 16461
2Estrellas 15761 25411 41172
1Estrella 9457 14626 24083
OTROS
ESTABLECIMIENTOS 29480 182343 211823
TOTAL 131376 284165 415541

GRAFICO N 24
En el departamento de Santa Cruz la categora de hoteles que

mayor Pernoctacin de visitantes tiene es la categora de cinco
estrellas:
CUADRO N 26
Santa Cruz: Pernoctacin de visitantes en

establecimientos de hospedaje segn categora hotelera
(Gestin 2006)
TOTAL TOTAL TOTAL

HOTELES 232302 142400 374702

5 Estrellas 98680 32405 131085
4Estrellas 62220 36221 98441
3Estrellas 15659 20916 36575
2Estrellas 38352 37079 75431
1Estrella 17391 15779 33170
OTROS
ESTABLECIMIENTOS 68568 97805 166373
TOTAL 300870 240205 541075

GRAFICO N 25
Aunque la categora de cinco estrellas cuenta con muchas

habitaciones y camas, esta categora esta menos fragmentada por
sus caractersticas especiales que los otros establecimientos de
hospedaje, ya que slo existen 7 empresas en la categora de
cinco estrellas como se puede apreciar en el siguiente cuadro:
CUADRO N 27
Santa Cruz de la Sierra: Afiliados a la cmara hotelera

por categora (Ao 2007)
CATEGORIA N DE EMPRESAS HABITACIONES CANTIDAD DE CAMAS
HOTELES 5* 7 683 1.257
HOTELES 4* 11 620 1.014
HOTELES 3* 5 231 405
HOTELES 2* 16 536 855
HOTELES 1* 21 486 892
APART-
HOTELES 3 60 68
HOSTAL 3 28 73
RESIDENCIAL 64 1.695 2.804
ALOJAMIENTOS 141 2.415 3.291
POSADAS 2 21 46
TOTAL 273 6.775 10.705
Fuente: Cmara Hotelera de Santa Cruz
GRAFICO N 26
Dentro de la categora de cinco estrellas en los hoteles, se ha

escogido el segmento de personas ejecutivas tanto nacionales
como extranjeras, que vienen al departamento de Santa Cruz por
motivo de negocios. Esta eleccin se respalda con los resultados
de un sondeo realizado por el grupo de trabajo de este plan de
negocios:
GRAFICO N 27
De acuerdo a estos resultados se puede observar que los motivos

principales por los cuales las personas visitan el Departamento de
Santa Cruz segn respuestas de las principales agencias de la
ciudad son por motivo de negocios y por turismo ecolgico ambas
con una participacin de 29%.
Otro resultado encontrado en el sondeo fue que las personas que

tienen edad entre 31 a 40 aos de edad son las que mas visitan
el departamento seguido por otro rango de edad el cual es de 21 a
30 aos de edad.
GRAFICO N 28
Se ha analizado a los hoteles de las categoras cinco

estrellas para identificar cuntos y cules son los hoteles
que tienen un enfoque hacia el segmento de ejecutivos y
turistas que vienen a visitar zonas ecolgicas, de este
anlisis podemos concluir que dentro de la categora cinco
estrellas, cuatro (Tajibos, Yotau All Suites Hotel, House Inn,
Santa Cruz y Toborochi Suites) estn muy enfocados al
segmento de personas ejecutivas, y dos de esta misma
categora esta enfocado al segmento de personas que
viene por motivos de vacaciones, paseos a parques
ecolgicos, eventos sociales (Buganvillas y Camino Real),
los precios que cobran estos hoteles por sus servicios estn
dentro del rango de 65 a 170 dlares para habitaciones
singles, y de 75 a 190 dlares para habitaciones dobles.
De este anlisis podemos decir que la diferencia entre

estos hoteles de cinco estrellas esta en los distintos
servicios diferenciados que ofrecen para lograr destacarse
de la competencia.
Por lo anteriormente mencionado se concluye que el

segmento al cual se dedicara el Hotel Sierra Verde es el de
personas que vienen por motivos de negocios y turismo
ecolgico en ese orden de prioridad. Pero como ya
mencionamos antes, eso no significa que nos
abstendremos de atender otros clientes que se salgan de
esos parmetros.
3.8 TAMAO DEL MERCADO ESPECIFICO
El segmento de mercado al cual se dirigir el Hotel Sierra Verde comprende a

los ejecutivos tanto nacionales como extranjeros y adems los turistas que
vienen por motivos de visita ecolgica a los diferentes parques privados y
pblicos del departamento.
En anteriores cuadros pudimos observar que la preferencia por hoteles dentro
de los establecimientos de hospedaje es de 50%, y dentro de este porcentaje
las personas que visitan y que prefieren la categora de cinco estrellas son un
35% que esta formado de la siguiente manera:
CUADRO N 28
Cantidad de personas que visitan la ciudad de Santa Cruz (2006)
TOTAL TOTAL TOTAL
TOTAL HOTELES 101896 101822 203718

5 Estrellas 43.403 28.877 72.280
Participacin % con
respecto al total
Hoteles 43% 28% 35%
Adems el porcentaje de personas que prefieren la categora cinco estrellas

dentro de las pernoctaciones es igual de 35%, formado de la siguiente manera:
CUADRO N 29
Cantidad de personas por pernoctacin en Santa Cruz (2006)
TOTAL TOTAL TOTAL
TOTAL HOTELES 232302 142400 374702

5 Estrellas 98.680 32.405 131.085
Participacin % con
respecto al total
Hoteles 43% 23% 35%
Se puede concluir que el tamao del mercado especfico es de 35% con

respecto al total de personas que utilizan un establecimiento de hospedaje
hotelero.
3.9 CARACTERISTICAS SOCIO DEMOGRFICAS DE LOS CLIENTES
El mercado seleccionado, como Grupo de Cliente Selectivo, estar

comprendida por los clientes que cumplan las siguientes variables:
Sexo: Indiferente.
Edad: Personas de toda edad
Nacionalidad: Indiferente.
Clase Social: desde Media-Alta a Alta
Criterios geogrficos: por lo general a nivel nacional son de la
ciudad de la Paz, Cochabamba, Sucre y Santa Cruz, a nivel
internacional son de Argentina, Per, Brasil y Estados Unidos en
ese orden de prioridad.
Ocupacin: Indiferente
Educacin: indiferente
Religin: Indiferente
3.10 HABITOS DE CONSUMO Y DE COMPRA DE LOS CLIENTES
Segn las entrevistas a los encargados de agencias de viajes de Santa Cruz

los ejecutivos tanto nacionales como extranjeros que se hospedan buscan en
primer lugar un lugar confortable para descansar, luego que tengan acceso a
Internet, llamadas nacionales e internacionales, que posea instalaciones
adecuadas para hacer negocios, y llevar a cabo sus reuniones o eventos
especiales, por su parte los turistas extranjeros lo que buscan es un lugar
confortable y que les de entretenimiento.
Los hbitos de consumo y de compra mayormente de nuestros clientes se

focalizan principalmente en:
Alojamiento 33%
Alimentacin 21%
Artesanas 17%
Transporte Interno 9%
Recreacin 8%
Otros Servicios 4%
Ropa 3%
Comunicaciones 3%
Otros Bienes 1%
Joyas 1%
Salud 0,4%
Fuente: Encuesta Gasto del Turismo Receptor y Emisor 2005, VMT, INE y BCB
Estada promedio.- La estada de turistas nacionales en hoteles de 3, 4 y 5

estrellas oscila entre los 2 y 3 das, la estada promedio de turistas
extranjeros en la ciudad es de 9.4 das
Principales actividades de diversin desarrolladas por los turistas durante

su estada.- Las principales actividades realizadas por los visitantes son:
Recreacin 31,2%, actividades culturales 19,4%, que involucra fiestas

populares, festividades folklricas y religiosas y visitas a ruinas
arqueolgicas 14,1%.
3.11 ELEMENTOS DE DECISIN DE LOS CLIENTES
La percepcin de calidad por parte del cliente es influida por mltiples

elementos que forman parte de la oferta de valor que realiza el hotel. Entre
ellos se encuentran:
La calidad en servicios, ubicacin, precios

El modo en que se maneja el contacto inicial con el husped.
Que el hotel cuente con infraestructura especialmente diseada
para satisfacer sus necesidades especificas
Que el hotel cuente con servicios gastronmicos dentro del
mismo
Atencin personalizada de acuerdo al cliente
Especificaciones claras del servicio: caractersticas, precio,
condiciones de pago, disponibilidad.
Procedimientos claros y sencillos para hacer las reservas
Cumplimientos de las condiciones establecidas y los
compromisos contrados
Personal cordial y evidentemente dispuesto a ayudar.
Adems se realizo un sondeo a las diferentes agencias de viajes de la ciudad

de Santa Cruz sobre los elementos de decisin de las personas que se
hospedan en hoteles de 5 estrellas teniendo los siguientes resultados:
GRAFICO N 29
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de sondeo a agencias de viaje
Otro elemento que se toma en cuenta a la hora de escoger un hotel es su

ubicacin, realizada la consulta a las agencias de viaje se obtuvo los
siguientes resultados:
GRAFICO N 30
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de sondeo a agencias de viaje
3.12 ELEMENTOS DE MOTIVACIN PARA NUESTROS CLIENTES
Entre las principales motivaciones para que el cliente adquiera nuestro servicio
tenemos:
El primer motivador ser el conocimiento de los clientes acerca

de la elevada calidad del servicio que ofrecer el hotel Sierra
Verde. Contando a su disposicin con un edificio inteligente, un
servicio altamente automatizado, que aumentar la rapidez en
atencin, mayor accesibilidad a informacin local e
internacional, ambientes equipados con tecnologa de punta
acorde con las exigencias internacionales.
Adems se ofrecern promociones mediante paquetes

especiales en distintas temporadas al ao, promociones para
empresas, para delegaciones y otros clientes que viniesen en
grupo.
Descuentos a grupos grandes de personas.
Se organizarn eventos de negocios nacionales e
internacionales.
Se realizarn eventos sociales (conferencias, seminarios,
conmemoraciones, ccteles).
Se dispondr de amplios espacio para las reuniones de los
clientes totalmente equipados con equipos audiovisuales de
ltima generacin.
Se contar con amplias y confortables habitaciones que
dispondrn de control remoto que sern de uso mltiple en
cada habitacin.
La existencia de seguridad para cada habitacin, de modo a
resguardar los intereses personales de los clientes, esto ya sea
con cajas de seguridad, personal de seguridad, y otros equipos
tanto para el control de entrada como de salida del hotel.
La facilidad de acceder a vehculos sin necesidad de salir a

buscarlos por medios externos o a travs de agencias
intermediarias
Existencia de seguro contra accidentes dentro del hotel.
Lugares de recreacin con servicios gastronmicos, que
tendrn a disposicin conexiones de PC con pantallas planas,
con conexin gratuita a Internet de alta velocidad.
Por ltimo concluimos con que la calidad en el servicio es un elemento primordial

para que los huspedes elijan los servicios que brinda el hotel adems de la
infraestructura y las comodidades que le puede ofrecer el mismo, por lo que se
buscar la implementacin de un sistema de calidad para que nuestro hotel este
certificado como un hotel de calidad.
3.13 DESCRIPCIN DE LA COMPETENCIA
La competencia directa son todos los hoteles de la misma categora de

estrellas, ya que el servicio que se ofrece es similar y mnimas caractersticas
distintivas.
A continuacin nombramos los existentes en Santa Cruz:
BUGANVILLAS
CAMINO REAL
HOUSSE INN
LOS TAJIBOS
SANTA CRUZ
YOTAU SUITES
CUADRO N 30
HOTEL
UBICACIN PRODUCTOS PRECIOS $us.
Stndart Simple 159
Standard Doble 179
Ejecutiva Simple 170
Los Tajibos Av. San Martin N 445
Ejecutiva Doble 191
King Suite 315
Suite Presidencial 355
Toborochi Suites Apart Jaimes Freire 7- Zona Suite 1 dormitorio 80
Hotel Equipetrol Suite 2 dormitorios 100
Simple de Lujo 90
Equipetrol norte y 4to Doble de Lujo 100
Hotel Camino Real anillo Suite Junior 110
Suite Royal 140
Habitacin Simple 87
Habitacin Doble 97
Ejecutiva Simple/ Doble 107
Calle Rene Moreno N
Gran Hotel Santa Cruz 269 Suite Junior Simple/ Doble
Master Simple/Doble 117
127
Suite 1 persona 97
Suite 2 personas 107
Suite 2 dormitorio 127
Av. Roca y Coronado N
Hotel Buganvillas Suites 901 - Santa Cruz de la Suite 3 dormitorio 169
Sierra
Suite 4 dormitorio 220
Gran Suite de Lujo 1
dormitorio
250
Habitacin Simple
65
House Inn Hotel and
Calle Coln 643 Habitacin Doble
Suites 75
Ejecutiva con PC
75
HOTEL BUGANVILLAS.-
Direccin: Av. Roca y Coronado N 901,
Costo: Suites simple 107.00 $us
Suites doble 127.00 $US
Caractersticas:
Departamentos de 1, 2, 3, 4 dormitorios.
TV Cable
Calefaccin y aire acondicionado
Dependencia de servicio
Cocina con vajilla completa y microondas.
3 piscina (1 climatizada)
3 hidromasajes
Sauna seco y a vapor
SPA
Peluquera
Gimnasio
Ciclo va
Canchas de ftbol, tenis, bsquet, volley de playa y bulbito de playa.
Parque infantil
Churrasqueras.
HOTEL CAMINO REAL.-

Direccin: Equipetrol Norte y 4to Anillo.
Costos: Suites simple 90.00 $us
Suites doble 100.00 $us
Caractersticas:
Habitaciones de 1, 2, 3, 4 dormitorios
Sala de estar y rea de trabajo
Internet Wi-Fi y ADSL.

112 habitaciones y suites.
Frigo bar
Cafetera
Radio reloj
Calefaccin
Ventiladores
Telfono en dormitorio y bao
Buzn de mensajes en telfono
Discado Directo Nacional e Internacional
Ventanas con aislamiento acstico y trmico
Voltaje 220 V
Secadora de cabello en bao
Cunas para bebes a requerimiento
Room service las 24 horas
Servicio de asistencia mdica
Servicio de niera
Seguridad las 24 horas.
Conserjera y mensajera.
Computadoras porttiles y celulares a requerimiento.
Lavandera y limpieza en seco.
Estacionamiento cubierto.
Botellones de oxgeno a requerimiento.
Mesa de planchar a requerimiento.
Plancha a requerimiento.
Centro de Convenciones
Equipado con:
3 Computadoras
Internet ADSL 24 Horas

Impresora
Telfono
Servicio de fax
Servicio de fotocopiadora
Servicio de cafetera
Material de escritorio
HOTEL LOS TAJIBOS.-
Direccin: Av. San Martn n 445
Costo: Suites simple 170.00 Suites dobles 191.00
Caractersticas del Hotel:
Habitaciones simples, dobles, ejecutivas.

Gimnasio
Pista para trotar.
Piscina al aire libre
Cancha de Ftbol.
Cancha de Tenis Iluminada.
Cancha de Voleibol.
Sauna seca y vapor, Masajes e Hidromasaje interior y exterior.
Saln de Belleza.
Tiendas
Bussines Center
Joyera
Agencia de Viajes.
Restaurantes:
El Papagayo, con cocina gourmet.
La Terraza, con especialidades culinarias de: Paella, Parrillada

Campestre, Buffet Ejecutivo, Raclette-Grill.
La Baranda, Poolside Snack Bar, ofrece durante la Semana, Buffet
Ejecutivo y los Domingos la Exquisita y Tradicional Parrillada Campestre.
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decoracin del techo.
2 salones de directorios.
10 salones ejecutivos de reuniones.
Oficinas de soporte.
HOTEL YOTAU SUITES
Direccin: Av. San Martn N 7 Barrio Equipetrol.
Costo: Suites simple $us 130.00
Caractersticas:
Suites de 1, 2, 3 dormitorios
Salones de conferencias
Restaurant de comida nacional e internacional.
Gimnasio, sauna, piscina, hidromasajes.
Internet sin costo.
Lavandera.
Planchado.
Alquiler de Vehculos.
Asistencia Mdica.
Servicio Secretara.
Servicio Email Fax
Hotel House Inn
House Inn Hotel & Suites, lo mejor del Oeste en el oriente boliviano.
Direccin: Calle Coln 643
Detalles:
tem Normal
Habitacin Simple 65.00 USD
Habitacin Doble 75.00 USD
Habitacin 75.00 USD
Ejecutiva con PC
Servicios de Habitacin:
TV cable
Aire acondicionado
Caja de seguridad
Telfono
Microondas
Computadora refrigerador
Servicio de habitacin
Secadora
Servicios de hotel
Restaurante
Jacuzzi
Sauna saln de reuniones
Fax
Internet
Alquiler de autos
Lavandera
Niera
Estacionamiento
Peluquera
3.14 SERVICIOS COMPLEMENTARIOS QUE OFRECE LA COMPETENCIA

CUADRO N 31
HOTEL SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
Gimnasio, sauna y piscina.

Trago de Bienvenida.
Peridico a la habitacin.
Impuestos.
Desayuno buffet Americano.
Pista para trotar
Cancha de Ftbol
Cancha de Tenis Iluminada
LOS TAJIBOS Cancha de Voleibol
Sauna seca y vapor, Masajes e Hidromasaje
interior y exterior.
Saln de Belleza
Tiendas
Business Center
Joyera
Agencia de Viajes
Jardn de Nios
Parqueo Privado
Impuestos
Hidro masaje
Internet
Juegos Infantiles
TOBOROCHI SUITES APART Piscina
HOTEL Saln de Eventos
Sauna
Internet
Telfono
TV Cable
Vajilla de cocina y comedor
HOTEL CAMINO REAL

Cama Adicional 30 $US.
Desayuno buffet americano
Bebida de bienvenida
Peridico de cortesa
Gimnasio, saunas y piscina con tobogn
gigante con juegos acuticos
Clases de gimnasia acutica

Canchas de Tenis
Parque infantil y voleibol de playa
Late check out
Desayuno buffet
Business center
Caja de seguridad
Gimnasio
Lavandera
Piscina
GRAN HOTEL SANTA CRUZ Restaurante
Room service
Sala de reuniones
Saln de Eventos
Internet
Secadora de cabello
Telfono
TV Cable
Impuestos
Juegos Infantiles
Servicio de Conserjera
Business center
HOTEL BUGANVILLAS SUITES Spa
Peluquera
Cancha de ftbol
Cancha de Tenis
Cancha de Volleyball
Cancha de Ftbol de playa
Desayuno americano
Impuestos
Alquiler de autos
Niera
Peluquera
Restaurante
HOUSE INN HOTEL AND SUITES Jacuzzi
Sauna
Saln de Reuniones
Fax
Internet
Lavandera
Estacionamiento
YOTA SUITES HOTEL

Restaurante Yaguar
Bar
Saln para Eventos Tarum
Centro de Negocios
Piscina
Gimnasio
Sauna
Hidromasaje
Lavandera
Planchado
Asistencia Mdica
Servicio Secretara
Servicio Email - Fax
Telf. Internacional
Cambio de Moneda
Conserjera
Parqueo
Niera
3.15 REACCIN DE LA COMPETENCIA ANTE LA ENTRADA DE NUESTRA

EMPRESA
Las empresas que operan en el sector de alguna manera tomaran
mediadas ante la entrada de una nueva empresa que ser una
competencia en el mercado hotelero, por lo que buscarn:
Mejorar sus servicios para que nos dificulten la entrada.

Buscarn mejorar la negociacin con las agencias de
viaje y turismo, ofrecindoles un incremento en sus
comisiones.
Buscar nuevas estrategias para fidelizar a sus clientes.
Eventualmente realicen una disminucin del precio de
sus servicios en algunos casos.
Conformarn una mayor fuerza de ventas.
Realizaran una campaa agresiva de publicidad y
promisin, a objeto de dar a conocer las
particularidades que ofrecen sus hoteles.
3.16 INTERMEDIARIOS DEL SECTOR

Los intermediarios que se identifican, estn ubicados tanto en el
extranjero como en el mercado nacional y local.
De acuerdo a proyecciones obtenidas a travs de datos

proporcionados por la consultora Captura Market, se puede
identificar que las agencias que corresponden a las zonas 2 y zona
1, son las que mayor afluencia de visitantes recepcionan a nivel
nacional. Por otro lado las agencias en los pases de Per, Estados
Unidos y Argentina son las que mayor afluencia de visitas
recepcionan a nivel internacional.
A continuacin se detallan los mismos:
CUADRO N 32
INTERMEDIARIOS NACIONALES
IMAGEN DE VOLUMEN DE
INTERMEDIARIO LOCALIZACION NEGOCIO NEGOCIO (2009)
zona 2 La Paz y el Alto buena 1370
zona 3 Cbba. y Sucre regular 767
zona 1 Santa Cruz buena 967
Oruro, Potos,
Tarija, Trinidad y
zona 4 Cobija regular 601
INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES
IMAGEN DE VOLUMEN DE
INTERMEDIARIO LOCALIZACION NEGOCIO NEGOCIO
Velaunde Per
Mizti Per buena 973
Camelia Estados Unidos
Florida Estados Unidos buena 962
Gardel Argentina
Che Copete Argentina buena 678
Von Vogage Francia regular 297
Ipanema Brasil buena 302
Geo Tur Chile regular 249
Libertad Alemania buena 396
Big Ben Inglaterra regular 185
Rotterdam Holanda regular 187
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Consultora Captura Market
3.17 PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA AL SECTOR

Las barreras de entrada ms sobresalientes que se puede observar son:
Requisitos de capital: inversin

Acceso a canales de distribucin: Esto implica que se deba
persuadir a los actuales canales que serian las agencias
de viajes.
Diferenciacin del producto: se debe realizar grandes
gastos para superar la lealtad del cliente.
Polticas gubernamentales.
Aspectos legales
Caractersticas de infraestructura que se deben cumplir:
Oficinas para el personal ejecutivo

Instalacin de alimentos y bebidas
Dependencia par el personal
Sector habitacional
Superficie de habitaciones
Equipamiento de los baos de uso comn
Zona de recepcin
Equipamiento
Dependencias de mantenimiento, zonas de
deposito y almacenes varios
Accesos de circulacin
Equipos e instalaciones
Equipo de seguridad
POLTICAS DE MARKETING
4. PRONOSTICO DE VENTAS
La demanda de establecimientos de hospedaje en el departamento
de Santa Cruz segn el Viceministerio de Turismo, para las visitas de
extranjeros crece en promedio en un 5% y para la visita de
nacionales crece en promedio en un 9%. Por otro lado las
pernoctaciones de visitantes extranjeros crecen en un 2% y la de
nacionales crece en un 9%.
Tambin hemos identificado que la demanda total para la categora

de cinco estrellas obtenida de la suma de las visitas y las
pernoctaciones (ao 2006) para el departamento es de 203.365
personas y existen siete hoteles que corresponde a esta categora,
por lo que en promedio atenderan a 29.052 personas al ao, que en
porcentaje seria 14%.
CUADRO N 33
Santa Cruz: Demanda de hoteles de cinco estrellas

(Ao 2006)
NACIONALES EXTRANJEROS TOTAL
VISITAS 28877 43403 72280
PERNOCTACIONES 32405 98680 131085
TOTAL 61282 142083 203365
Fuente: Elaboracin propia en base a datos del Viceministerio de Turismo
Adems la participacin de las personas nacionales es de

aproximadamente el 30% y los extranjeros de 70%.
Resultado de este anlisis se ha establecido las metas de mercado

bsicas para el hotel Sierra Verde, el cual se muestra a continuacin:
CUADRO N 34
Corto Mediano Plazo Largo Plazo

Plazo Ao Ao 4 y
TIPO DE META 1 2do 3er siguientes
Participacin en el
Mercado Nacional (a)
13% 14% 14% 14%
Participacin en el
Mercado Internacional (b)
14% 15% 15% 15%
CUADRO N 35
DISPONIOBILIDAD DE HABITACIONES DEL HOTEL SIERRA VERDE

1er Trim 2do. Trim 3er. Trim 4to. Trim
Mercado S D TOTAL S D Total S D Total S D Total
N de
habitaciones 50 25 75 50 25 75 50 25 75 50 25 75
CAPACIDAD
DISPONIBLE 150 75 150 75 150 75 150 75 150 75 150 75
De acuerdo a esto y en base a los pronsticos establecidos por la

consultora Captura Market, se realizo los pronsticos de venta e
ingresos en dlares americanos para el periodo de aos
comprendido entre el 2009 (cuarto trimestre) y el ao 2013, los
mismos que se detallan a continuacin:
CUADRO N 36
PRONOSTICO DE VENTA AO 2009

4to. Trim
Mercado S D Total
Total Nacional, cinco
estrellas 447 117 564
Participacin nacional
12% 54 14 68
Total Internacional,
cinco estrellas 367 73 439
Participacin
Internacional 13% 48 9 57
TOTAL VENTAS 101 23 125
Capacidad disponible 150 75

% de ocupacin 67,5 31,3
INGRESOS POR Precio= 160 Precio= 190

VENTAS ($us) $us. $us. Total
NACIONAL (Prom.
estada 3 das) 25920 7980 33900
INTERNACIONAL(Prom.
estada 3 das) 23040 5130 28170
TOTAL INGRESOS 48960 13110 62070
CUADRO N 37

Mercado S D Total S D Total S D Total S D Total
Total Nacional 458 123 581 366,5 80 446,5 281,5 61 342,5 493 122 615
13 % 60 16 76 48 10 58 37 8 45 64 16 80
Total Internacional 446 74 520 459 91 549,5 636 120 755,5 395 76 471
Participacin
Internacional 14 % 62 10 73 64 13 77 89 17 106 55 11 66
TOTAL VENTAS 122 26 148 112 23 135 126 25 150 119 26 146
Capacidad disponible 150 75 150 75 150 75 150 75

% de ocupacin 81,3 35,1 74,6 30,8 83,7 33,0 79,6 35,2
Precio=
INGRESOS POR 160 Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio=
VENTAS ($us) $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total
NACIONAL (Prom.
estada 3 das) 28800 9120 37920 23040 5700 28740 17760 4560 22320 30720 9120 39840
INTERNACIONAL(Prom.
estada 3 das) 29760 5700 35460 30720 7410 38130 42720 9690 52410 26400 6270 32670
TOTAL INGRESOS 58560 14820 73380 53760 13110 66870 60480 14250 74730 57120 15390 72510
CUADRO N 38

Total Nacional 481 129 610 385 84 469 295,5 64 359,5 518 128 645
14% 67 18 85,4 54 12 65,66 41 9 50,33 72 18 90
Total Internacional 468 78 545,5 482 95 577 668 126 793,5 415 80 495
Participacin
Internacional 15% 70 12 81,825 72 14 86,55 100 19 119,025 62 12 74
167,22 169,35
TOTAL VENTAS 138 30 5 126 26 152,21 141 28 5 135 30 164

% de ocupacin 92% 40% 84% 35% 94% 37% 90% 40%
Precio=
INGRESOS POR Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= 190
VENTAS ($us) 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. $us. Total
NACIONAL (Prom.
estada 3 das) 32160 10260 42420 25920 6840 32760 19680 5130 24810 34560 10260 44820
INTERNACIONAL(Prom
. estada 3 das) 33600 6840 40440 34560 7980 42540 48000 10830 58830 29760 6840 36600
TOTAL INGRESOS 65760 17100 82860 60480 14820 75300 67680 15960 83640 64320 17100 81420
CUADRO N 39

Total Nacional 505 135,5 640,5 404 88 492 310,5 67,5 378 544 134 678
14% 71 19 89,67 57 12 68,88 43 9 52,92 76 19 95
Total Internacional 491 82 572,5 506 100 606 701 133 833 436 83 519
Participacin
Internacional15% 74 12 85,875 76 15 90,9 105 20 124,95 65 12 78
175,54
TOTAL VENTAS 144 31 5 132 27 159,78 149 29 177,87 141 31 173

% de ocupacin 96% 42% 88% 36% 99% 39% 94% 42%
Precio=
INGRESOS POR Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= 190
VENTAS ($us) 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. $us. Total
NACIONAL (Prom.
estada 3 das) 34080 10830 44910 27360 6840 34200 20640 5130 25770 36480 10830 47310
INTERNACIONAL(Prom
. estada 3 das) 35520 6840 42360 36480 8550 45030 50400 11400 61800 31200 6840 38040
TOTAL INGRESOS 69600 17670 87270 63840 15390 79230 71040 16530 87570 67680 17670 85350
CUADRO N 40

Total Nacional 525 142,5 667,5 424,5 92,5 517 317,5 70,5 388 571 141 711
14% 74 20 93,45 59 13 72,38 44 10 54,32 80 20 100
Total Internacional 511 86 596 532 105 636,5 701 139 839,5 458 88 545
Participacin
Internacional15% 77 13 89,4 80 16 95,475 105 21 125,925 69 13 82
TOTAL VENTAS 150 33 182,85 139 29 167,855 150 31 180,245 148 33 181

% de ocupacin 100% 44% 93% 38% 100% 41% 99% 44%
INGRESOS POR Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio= Precio=
VENTAS ($us) 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total 160 $us. 190 $us. Total
NACIONAL (Prom.
estada 3 das) 35520 11400 46920 28320 7410 35730 21120 5700 26820 38400 11400 49800
INTERNACIONAL(Prom.
estada 3 das) 36960 7410 44370 38400 480 38880 50400 11970 62370 33120 7410 40530
TOTAL INGRESOS 72480 18810 91290 66720 7890 74610 71520 17670 89190 71520 18810 90330
JUSTIFICACIN:
Las proyecciones de ventas realizadas para el hotel Sierra Verde se

las elaboro en funcin a un estudio de mercado realizado en el
sector hotelero donde se pudo presenciar la participacin de
mercado de cada uno de sus competidores y la taza de ocupacin
de los mismos como tambin el crecimiento del sector.
Los pronsticos de ventas estn elaboradas en funcin a metas
bsicas ya mencionadas en la primera parte, especialmente en la
participacin de mercado y sus capacidad instalada, ya que el hotel
Sierra Verde comenzar con una participacin de mercado de un
12% para el mercado nacional y 13% para el mercado internacional,
a partir del cuarto ao en adelante se pronostica una participacin de
14% y 15% respectivamente, y en cuanto a su capacidad instalada
operara con un 80% el primer ao para las habitaciones singles y un
34% para las habitaciones dobles, llegando al cuarto ao a tener una
tasa ocupacional de 98% en singles y 42% en dobles.
Todo esto se lograr por el intenso trabajo que se tendr en la parte
de servicios diferenciados con valor para nuestro pblico objetivo,
publicidad, promociones y adems precios competitivos.
a. FUERZA DE VENTA REQUERIDA
Contaremos con trece vendedores en total, de los cuales diez de

ellos visitaran las agencias nacionales y otros tres, las agencias
internacionales, trabajando con las 4 zonas nacionales y con tres
pases internacionales.
Todos nuestros vendedores estarn altamente capacitados para

poder ofrecer nuestros servicios. Nuestros ejecutivos de ventas han
sido seleccionados y capacitados de la mejor manera para afrontar
las variaciones del mercado, y fueron distribuidos de la siguiente

manera.
NACIONAL
ZONA 1: Santa Cruz 4 vendedores

ZONA 2: La Paz y el Alto 4 vendedores
ZONA 3: Cochabamba y Sucre 1 vendedor
ZONA 4: Oruro, Potos, Trinidad, Cobija 1 vendedor
Hemos elegido las agencias de mayor afluencia de pasajeros en

base a los datos obtenidos de captura Market 2008.
CUADRO N 41
ASIGNACION DE VENDEDORES PARA AGENCIAS

Zona 1 (NACIONAL)
Participacin Numero de Participacin Numero de
de turista % Vendedores de turista % vendedores
Designados
nombre de la Designados para para
agencia Ciudad Single single Doble dobles
Tropical
tours Santa cruz 23,49% 1 21,39
Chiquitania 1
tours Santa cruz 18,18% 27,27%
Cambatur Santa cruz 20,78% 1 12,8
Chovy tours Santa cruz 17,70% 12,8
Casa blanca Santa cruz 19,83% 1 25,67
Total 100% 100%
FUENTE:
Elaboracin
Propia
CUADRO N 42
ASIGANCION DE VENDEDORES PARA AGENCIAS
Zona 2 (NACIONAL)
Participacin de Numero de Participacin Numero de
turista % Vendedores de turista % vendedores

Nombre de la Designados Designados
agencia Ciudad Single para single Doble para dobles
Tayka tous La Paz 19,55 22,7
Trans World La Paz 19,97% 1 22,73% 1
Viajes y turismo
catacora srl La Paz 21,87% 1 18,18
Amrica tours La Paz 1,15 22,7
Illimani tours La Paz 22,45% 1 13,63
Total 100% 100%
FUENTE:
Elaboracin Propia
CUADRO N 43
Zona 3 (NACIONAL)
Participacin Numero de Participacin Numero de
Designados
Nombre de la Designados para para
agencia Ciudad Single single Doble dobles
Bolivia tur
pasajes Cochabamba 20,71 24,22
Gnesis tours Cochabamba 23,02% 1 17,39
Mactur Cochabamba 22,72 22,36
Marcel tours
S.R.L Cochabamba 16,8 16,77
Travel Center
Tarco Tours Sucre 17,16 22,98
total 100% 100%
FUENTE:
Elaboracin
Propia
CUADRO N 44

Zona 4 (NACIONAL)
Participacin Numero de Participacin Nmero de
Designados
Nombre de la Designados para
agencia Ciudad Single para single Doble dobles
Bambu Oruro 24,35% 1
Jumbo T ravel Oruro 23,14 20,44
Altiplano S.R.L Potos 19,11 13,87
Amazonas tours Guayaramerin 15,49 21,9
Bala tours Sucre 17,91 22,63
total 100% 100%
FUENTE:
Elaboracin
Propia
INTERNACIONAL
Nuestros siguientes vendedores fueron de igual manera altamente

capacitados para poder realizar el ofrecimiento de nuestros servicios
de hospedaje, Por lo que hemos decidido designar a tres vendedores
internacionales que fueron enviados a los pases de Per, EEUU y
Argentina.
PAIS: PERU (VELAUNDE) 1 vendedor

PAIS: EEUU (FLORIDA) 1 vendedor
PAIS: ARGENTNA ( BUENOS AIRES) 1 vendedor
CUADRO N 45
Nombre
de la
Agencia Ciudad Pas Single Doble
Agencia Florida EEUU 1
Florida
Agencia Lima Per 1
Velaunde
Agencia Buenos Argentina 1
Gardel Aires
TOTAL 2 1
b. REMUNERACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas para nuestro Hotel ser remunerada con un

sueldo fijo trimestral de $us. 60 para los vendedores nacionales y se
fijarn metas de contratos con Agencias de Viajes y si estas metas
sobrepasan sern remuneradas con 3% de los contactos adicionales
que se generen. Para los vendedores internacionales se les pagar
un sueldo fijo de $us. 65 mas un costo de manutencin de $us.70.
CUADRO N 46
REMUNERACON A VENDEDORES
ITEMS LUGAR DE REMUNERACIN

TRABAJO EN $us y %
s/ventas
Sueldo Fijo Nacional 60
Sueldo fijo Extranjero 65
Comisin por ventas Nacional 3%
Comisin por ventas a Extranjero 4%
las agencias de viajes
c. CONTROL DE LAS VENTAS
Se contaran con un cronograma de visitas a las agencias de viajes

seleccionadas por zonas, para posteriormente realizar reuniones
trimestrales con el rea de comercializacin quien evaluar y
controlar las ventas realizadas a travs de informes trimestrales,
registros de ventas y contact telefnico con las agencias para saber
como fue prestado el servicio.
Las ventas exitosas de los vendedores se festejara, por ejemplo, con

un brindis o una comida con el resto de la empresa o de la lnea,
porque ese vendedor aport al crecimiento general.
4.4 MERCADO
Nuestro hotel vender el servicio a los mercados nacional e

internacional donde nuestra mayor fuerza de ventas se encuentra en
los mercados mas atractivos, es decir donde hay mayor afluencia de
turistas hacia nuestro pas segn datos proporcionados por Captura
Market en los pases nacionales estn la zona1con un 26% de
turistas que llegan a santa cruz y un 37% que llegan a la ciudad de la
paz.
De igual forma para el mercado internacional EE.UU. con un 22.5% y
Per con un 22.4%.
4.5 MARCA Y LOGOTIPO DE LA EMPRESA
Se ha propuesto los siguientes formatos:
4.6 PRECIO DEL PRODUCTO
El precio de las habitaciones ser:

Singles: 160 $us.
Dobles: 190 $us.
Para la determinacin del precio se hizo un estudio de los costos:

CUADRO N 47
COSTOS TRIMESTRAL
Sueldo de gerente general 900
Sueldo de gerente funcionales 2.800
sueldo administrativos 640
sueldo personal operativo 560
sueldo vendedores nacionales 600
sueldos de vendedores internacionales 180
manutencin de agentes
internacionales 210
Gastos generales 2.800
Publicidad por tv (promedio) 920
Publicidad por revistas 200
costos totales 9.810
numero de habitaciones 75
costo promedio de habitaciones 131
Single Doble
proporcin de precio segn el mercado 45% 55%
costo por tipo de habitaciones 117,72 143,88
margen de utilidad 35% 32%
Precio de habitaciones 158,9 189,9
El establecimiento de dicho precio ha sido establecido de acuerdo

los costos anteriormente mencionados y a un anlisis competitivo de
precio promedio del sector, adems se ha tomado en cuenta el
servicio diferenciado que brindar el hotel, el cual busca agregar
valor para que el cliente se sienta completamente satisfecho, por lo
tanto este se mostrar predispuesto a pagar el precio establecido.
4.7 AGENCIAS DE TURISMO
Las agencias de turismo juegan un papel muy importante en el

sector hotelero, por ser el principal intermediario entre la persona
que demanda turismo y la persona que ofrece esa demanda y que es
productor de bienes o servicios tursticos.
Con las agencias nacionales se trabajar en mutuo acuerdo

dndoles una comisin del 4% por cada cliente que se hospede en
nuestro hotel y nosotros nos encargamos de la folletera que
promocione el paquete, de igual manera trabajaramos con las
agencias internacionales.
4.8 PROMOCIN DE LOS SERVICIOS
Audiencia objetivo
Los esfuerzos promocinales estarn dirigidos principalmente a
los huspedes (Nacionales e internacionales) corporativos y de
empresas que llegan a la ciudad por motivo de negocios, adems
de aquellos que llegan a vacacionar y los que visitan la ciudad
por asuntos familiares o personales.
Mensaje
El mensaje que se dirigir a la audiencia objetiva buscar reflejar
los beneficios y ventajas de los servicios diferenciados y de
calidad que ofrece el Hotel Sierra Verde.
La satisfaccin del Hotel Sierra Verde es el bienestar de su

husped brindando servicios de calidad y atencin personalizada
las 24 horas del da, para ello el hotel cuenta con servicios
completos y tecnologa de punta como ser: habitaciones de alto
confort, Internet de alta velocidad ADSL, amplias reas de
esparcimiento y de recreacin (Canchas, jardines, piscina), y

amplios salones para distintos tipos de eventos.
Adems por el hecho de que la categora cinco estrellas tiene sus

caractersticas generales para todos los hoteles, lo que har el
Hotel ser dar nfasis en la diferenciacin tecnolgica y servicios
acordes a las necesidades de los ejecutivos.
A continuacin presentamos algunas opciones de eslogan del

hotel Sierra Verde:
Vive la diferencia
Mucho mas de lo que imaginas
La calidez de su hogar en Santa Cruz
La diferencia de ser nicos
Medio
A travs de los medios pagados que son:
Televisin
Prensa Escrita
Internet
Medios grficos
Medios cibernticos
En el corto plazo.-
Medios grficos: revistas especializadas en turismo ,

revistas especializadas en Hotelera y Turismo y otras
revistas como ser Negocios, Mercado, Apertura,

peridicos, Folletos.
Medios cibernticos: pgina Web del hotel en el cual

se detallan todos los servicios, reservas y tarifas. El
hotel Sierra Verde trabaja con una base de datos, de
sus empresas objetivo, a las cuales se les enva e-mail
comunicando los servicios ejecutivos con que cuenta el
hotel y las promociones.
Medios Televisivos: Canales Nacionales como ser:
Unitel, ATB, RED UNO.
En el mediano plazo y largo plazo.

Se utilizarn los mismos medios que se utilizaron en el corto plazo,
sin embargo se analizarn los resultados obtenidos y de acuerdo a
ello veremos si aumentamos nuestra publicidad con otros medios o
si tambin nos conviene bajar la misma.
A continuacin se detallan los minutos que se emplearan en la publicidad

CUADRO N 48
COSTO DE PUBLICIDAD EN TELEVISION

Expresado en $us.

MIN. $us MIN. $us MIN. $us MIN. $us
TV.
Nacional 0 0 15 1500 15 1500 20 2000
Spot Publicitario.- El Hotel va contratar lo servicios de los Canales de TV

Nacional. A partir del 2do y 3er. Trimestre se va hacer una publicidad donde
se haga un anuncio de la prxima apertura del hotel en la cual se va ir
entregando informacin en forma paulatina acerca del servicio para despertar
una expectativa y el inters de la gente para dar a conocerlo. Se pasara 30

min. Durante los 2 trimestre que tendr una costo de 1500$us, cada
trimestre. Los das donde se transmitir la publicidad sern los fines de
semana, en los canales de Unitel, Red Uno y PAT.
AO 0
Durante el 4 trimestre del ao 0 y los primeros trimestres del primer
ao se va hacer una publicidad en la que se de a conocer todos los
servicios que va prestar el hotel, donde se muestre los ambientes y
los atributos que tiene. Se pasara 20min. cada trimestre, que tendr
un costo de 2000 $us.
Los das donde se transmitir la publicidad sern los fines de
semana, en los canales de Unitel, Red Uno y PAT,en el 3 trimestre se
pasar 20 min. De publicidad con un costo de 2000 $us.
CUADRO N 49
COSTO DE PUBLICIDAD EN TELEVISION
AO 1 (expresado en $us.)
MIN. $us MIN. $us MIN. $us MIN. $us
TV.
Nacional 20 2000 20 2000 20 2000 20 2000
En los aos siguientes las publicidades se basaran en las

promociones que dar el Hotel de acuerdo a las temporadas y los
servicios que adicionaran esos aos. La publicidad seguir pasando
20 min. Cada trimestre, que tendr un costo de 2000 $us
Prensa escrita.- Peridicos y revistas

Peridico.- Al igual que la publicidad por la televisin, los primeros
trimestres (2do. y 3er. Trimestre) los anuncios que se van a ir dando,
es para dar a conocer la prxima apertura del Hotel, en forma
paulatina para despertar una expectativa y llegar a la mente del
cliente. Luego en la apertura del Hotel se dar a conocer los
servicios que presta, los ambientes que tiene, y en los siguientes

aos los anuncios sern de acuerdo a las promociones que brinde y
los servicios que ir adicionando. Se anunciar los fines de semana
y tendr un costo de 960$us.
CUADRO N 50
COSTO DE PUBLICIDAD EN PERIDICO
ANUNCIO/ ANUNCIO/ ANUNCIO/ ANUNCIO/
SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us
TOTAL 0 0 0 8 40 960 8 40 960 8 40 960
CUADRO N 51
COSTO DE PUBLICIDAD EN PERIDICO

AO 1 Y SIGUIENTES (expresado en $us.)
ANUNCIO/ ANUNCIO/ ANUNCIO/ ANUNCIO/

SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us SEMANA PRECIO $us
TOTAL 8 40 960 8 40 960 8 40 960 8 40 960
Revista Nacional.- El hotel empezara a contratar publicidad en

Revistas Nacional dos trimestre antes de la apertura del hotel. La
publicidad saldr cada trimestre, que tendr un costo de 40$us en
circulacin.
Revista internacional.- El hotel empezara a contratar publicidad en

Revistas Internacionales un trimestre antes de la apertura del hotel.
La publicidad saldr 3 veces cada trimestre, que tendr un costo de
60$us. en circulacin.
CUADRO N 52
COSTO DE PUBLICIDAD EN REVISTA

ANUNCIO $us ANUNCIO $us ANUNCIO $us ANUNCIO $us
R. NAC 0 0 1 40 1 40 1 40
R. INTE. 0 0 0 0 3 180 3 180

Total 0 40 220 220
FUENTE: Elaboracin
Propia
CUADRO N 53
COSTO DE PUBLICIDAD EN REVISTA
AO 1 Y SIGUIENTES (expresado en $us.)
ANUNCIO $us ANUNCIO $us ANUNCIO $us ANUNCIO $us
R. NAC 1 40 1 40 1 40 1 40
R. INTE. 3 180 3 180 3 180 3 180
Total 220 220 220 220

FUENTE:
Elaboracin Propia
Internet.- La pagina Web es un medio de promocin que tambin

utilizar el Hotel Sierra Verse, esta ser: Web
www.hotelsierraverde.com.bo la cual tendr informacin del hotel,
direcciones de la oficina donde opera, destinos, noticias, informacin
sobre todo de los servicios que ofrece, paquetes junto a operadoras
y reservas online. Este servicio ser especialmente para las
personas del exterior ya que es un medio ms eficiente para adquirir
informacin. Tendr un costo de 800$us.
Promociones:
ESCAPE ROMANTICO (180 $us)
Le creamos la opcin de su preferencia y le elegimos el mejor lugar para
estar con su pareja:
Incluye una cena romntica en la suite.
Noche de hospedaje en suite
Desayuno buffet americano
Decoracin especial
Botella de vino tinto Campos de Solana
PLAN FAMILIAR (180 $us)
Incluye:
Habitacin Doble
Desayuno Buffet Americano
Bebida de Bienvenida
WI FI en el Lobby
Utilizacin de todos los espacios y lugares de
recreacin y entretenimiento dentro del Hotel
PLAN SEMANA SANTA (180 $us)
Incluye:
Habitacin Doble
Desayuno Buffet Americano
Bebida de Bienvenida
Centro de Negocios con Internet ADSL
WI FI en el Lobby
Promociones en el punto de ventas: Exhibiciones o

demostraciones en el punto de venta o compra a travs de trpticos
para las agencias de viajes lo cual tendr informacin del hotel
direcciones de las oficinas donde opera destinos informacin sobre
todos los servicios.
Promocin para la fuerza de ventas.- promocin de ventas

concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los
esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces nombrando al
vendedor del trimestre que mas ventas haya realizado entregndole
un paquete del hotel a eleccin.
Descuento en la utilizacin de los salones de eventos

sociales y de negocios para empresas que obtengan
una tarjeta vib, de clientes frecuentes.
ANALISIS DE LOS ASPECTOS OPERATIVOS
5 CARACTERSTICAS DEL HOTEL
El Hotel Sierra Verde contar con una Superficie de Terreno de 30.000 mts2.
Tendr 2 bloques: un principal y un adicional, sern para el servicio de
habitaciones, para la parte de recepcin, adems de ello tendrn partes
recreacionales para las distracciones de los huspedes y turistas.
Se tratar de un ambiente hotelero cuyas caractersticas arquitectnicas

expresarn arte y tecnologa con un concepto moderno en infraestructura y
servicios de hospedaje de lujo y comodidad, especialmente si al equipamiento se
unirn las caractersticas de un hotel que permite estancias largas, cortas o
residenciales.
Con habitaciones lujosamente amobladas brindando una magnifica vista

panormica de los amplios jardines y su espectacular piscina que combinan con el
buen gusto, confort y modernismo, ofreciendo salones de gastronoma de primer
nivel, centro de negocios, spa club, amplios salones de eventos entre otros,
cumpliendo a cabalidad con las expectativas de turistas y altos ejecutivos
acostumbrados a exigentes estndares de calidad
5.1 UBICACIN
El hotel estar ubicado en la zona norte de la ciudad entre la Av. Cristo

Redentor y cuarto anillo, una de las areas ms hermosas de Santa Cruz,
por los atractivos que brinda su arquitectura, adems de ser una zona
residencial y con una gran ventaja ya que se encuentra a pocos minutos del
centro de la ciudad y de todas sus actividades; ya sean actividades
culturales, comerciales, de negocios y diversin.
Dicho lugar fue elegido por el hecho de que es una de las mejores zonas,
tiene accesibilidad para desplazarse a diferentes puntos de la ciudad.
Esta ubicado al frente del Plaza Hipermercados, a solo 5 minutos del centro
de la ciudad y slo 12 minutos del aeropuerto internacional Viru-Viru.
HOTEL
SIERRA VERDE
LAY OUT PLANTA BAJA
HABITACION SINGLE HABITACION DOBLE
5.2 INFRAESTRUCTURA
HOTEL
SIERRA VERDE
5.3 INVERSIONES PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL HOTEL
CUADRO N 54
INVERSIN FIJA
CONSTRUCCION DEL HOTEL SIERRA VERDE

GASTOS NECESARIOS PARA EL INICIO DE
ACTIVIDADES
Gastos Operativos
Gastos Generales
Gastos de bienes de consumo
Compra de Informacin
Sueldos y Salarios
Capacitacin de los ejecutivos de Ventas
Investigacin de Mercado
Alquiler de Oficinas externas
Publicidad
Comisiones a las agencias
Comisiones a los Vendedores
5.4 COSTOS QUE SE INCURRIRN

Los costos que se incurrirn en el Hotel son los siguientes:
Costos fijos
Sueldos y salarios
Pago de servicios bsicos
Muebles y enseres
Publicidad
Seguros
Costos variables
Compra de insumos (alimentos y bebidas)
Comisin sobre Ejecutivos de Ventas y Agencia de Turismo
5.5 CAPACIDAD INSTALADA ESPERADA.-
Desde el punto de Vista del rea del terreno (30.000 mts2) la capacidad
instalada esperada para el Hotel es del 100%. Un 80% construido cubrir lo
que concierne a: habitaciones, salones de eventos, recepcin, gimnasio,
administracin, spa, restaurantes, parqueo, piscina, etc.

Y el 20% ser cubierto con la parte recreacional (Cancha futsal, Bsquet,

Cancha de Tenis, Raquet, Parque Infantil, Parque con Jardines, etc.
En cuanto a su capacidad instalada operara con un 80% el primer ao

para las habitaciones singles y un 34% para las habitaciones dobles,
llegando al cuarto ao a tener una tasa ocupacional de 98% en singles
y 42% en dobles.
- Bloque principal: 25 habitaciones singles y 25 habitaciones dobles.
- Bloque adicional: 25 habitaciones singles.
5.6 MATERIAS PRIMAS REQUERIDAS PARA LA PRESTACIN DEL SERVICIO
Para empezar a prestar servicio requeriremos de materia prima como ser:

CUADRO N 55
Habitaciones: Recepcin y oficinas Restaurante:
Camas Bolgrafos Vajillas
Colchones Clips Metlicos Bebidas
Juego de sbanas Corrector lquida Licores
Edredones CD Vasos
Par de almohadas Engrampadota Carnes
Almohadones Sello Verduras
Toallas Flder Legumbres
Salidas de bao Hojas carta, oficio. Pastas
Jaboncillo Papel membretado carta y Otros
Shampoo oficio
Pasta dental Lpices
Escritorios Perforador
Ambientadores Porta bolgrafos
Espejos Resaltadotes
Taburetes Tinta para computadoras
Bandeja de desayuno Calculadoras
para la cama Sobre
Percheros Papel para fax

Papel higinico Reglas

Kleenex Borradores
Alfombra individual para Cinta adhesiva
la cama Tijeras
Pantuflas
Secador de pelo.
5.6.1 Criterios de evaluacin de materia prima .-
Los criterios que utilizaremos para la evaluacin de la materia prima son los
siguientes:
Calidad del producto
Precio
Durabilidad
Confiabilidad
5.7 LISTA DE POSIBLES PROVEEDORES:
Nuestros proveedores son empresas responsables que son seleccionados

bajo el criterio de calidad de sus productos y formas mdicas de pagos;
para la eleccin de ciertos proveedores se tendr en cuenta procesos de
licitacin, entre estos tenemos:
Muebles y Enseres
M. Hurtado
M. Inti
M. Corimexo
M. Libertad
Chinga Decoraciones
Home center

Bebidas
Embol. S.A.
La Cascada S.A.
OPAL
DICCON. S.A.
Alimentos (carnes, verduras, frutas, lcteos, etc.)

Fridosa
Supermercados Hipermaxi
Frigor
Sofa
ALG
IMBA
Fidalga
UNAGRO
Mayoristas de frutas y verduras
Artculos de limpieza.
Unilever
Supermercados
3M
Quimiza
Insumos
Luz, agua, telfono, Internet.
CRE
SAGUAPAC
COTAS
ENTEL

TIGO
NUEVATEL
5.7.1 Criterios de seleccin de los proveedores .-
Los proveedores son todos aquellos que nos proporcionan insumos para el
funcionamiento del hotel y los criterios que se suelen tener en cuenta para
requerir sus servicios, por orden de importancia, son:
1. Precio.
2. Calidad del producto.
3. Calidad del servicio. Asistencia tcnica, servicio posventa.
4. Plazos de entrega. En muchos casos es importante que la entrega

sea rpida, ya que se precisan menos materias primas paradas en
almacn.
5. Otros criterios: prestigio de la marca y el producto.
5.7.2 Entre nuestros proveedores seleccionados tenemos:

Proveedores de equipamiento para parque infantil: EMAVERDE
Proveedores de seguridad del hotel : Empresa Lder
Proveedores de Muebles y enseres: Home Center
Proveedores de equipo: DMC Computer, Computer Store
Proveedores de materiales para el servicio: muebles Inti

Proveedores de insumo: Hipermaxi, cadena Fidalga
Proveedores de limpieza y jardinera: Empresa TOTTES
Proveedores de bebidas: OPAL, Embol.
Proveedores de servicio de Internet y telfono: Empresa TIGO
5.8 SISTEMA DE APROVISIONAMIENTO.
El sistema de aprovisionamiento que el hotel utilizara ser de acuerdo al

siguiente procedimiento:
- En un trimestre se planifica y se ejecuta los bienes de consumo, en

este mismo trimestre se realiza el pago correspondiente.
- Al trimestre siguiente los bienes de consumo pueden ser utilizados,

teniendo esto una duracin de cuatro trimestres.
La adquisicin de las diferentes materias primas requeridas para el

funcionamiento de nuestro hotel ser a travs de licitaciones,
posteriormente recabando la informacin de las empresas licitadas se
escogern las que ms le convengan en calidad y precio al Hotel.
5.8.1 Proceso De Aprovisionamiento

Se realiza el respectivo control de stock, y una vez establecidas las
necesidades de la compra, el departamento de Compras procede a elaborar
la Solicitud de Compra en la cual se especifican:
Artculo
Cantidad

Plazo / Fecha de suminstro
Estas solicitudes de compra se registran por numeracin correlativa y segn el

ao de emisin del documento. As mismo los proveedores se elegirn como ya
mencionamos antes a travs de licitacin.
La solicitud de Compra es revisada por el Jefe del Departamento de Compras para

su comprobacin en cuanto a los puntos anteriormente descritos, y firmada en
seal de conformidad.
Una vez realizado este procedimiento el departamento de compras elabora la
Orden de Compra, en el que se indica los siguientes puntos:
Proveedor.
Material o producto.
Cantidad.
Precio.
Plazo de entrega.
Condiciones de pago.
Estas rdenes se registran de la misma manera que las solicitudes.
Elaborada la Orden de Compras se enva una copia al proveedor para su
aceptacin, y otra se enva a la zona o rea que solicita la compra para que
prevea y efecte la recepcin cuantitativa.
Toda modificacin a un pedido firmado, implica la confeccin de otro, que anula al
anterior, quedando reflejada dicha anulacin en el nuevo pedido.
CUDRO N 56
CRONOGRAMA DE PEDIDO DE BIENES DE CONSUMO
PRONOSTIC
PRECIO O DE PROM. CANTIDAD CANTIDAD
ITEM UNITARIO VENTAS ESTADIA RESERVA PEDIDO TOTAL $
TRIMESTRE I 0 0
TRIMESTRE II 0 0
TRIMESTRE III 1,6 3 3,90 78 393,12
AO (O) 2009 TRIMESTRE IV 1,6 125 3 4,65 93 468,72
AO (1) 2010 TRIMESTRE I 1,6 148 3 4,20 84 423,36
TRIMESTRE II 1,6 135 3 4,70 94 473,76
TRIMESTRE III 1,6 150 3 4,55 91 458,64

TRIMESTRE IV 1,6 146 3 5,20 104 524,16

TRIMESTRE I 1,6 167 3 4,75 95 478,8
TRIMESTRE II 1,6 152 3 5,30 106 534,24
TRIMESTRE III 1,6 169 3 5,10 102 514,08
AO (2) 2011 TRIMESTRE IV 1,6 164 3 5,45 109 549,36
TRIMESTRE I 1,6 176 3 5,00 100 504
TRIMESTRE II 1,6 160 3 5,55 111 559,44
TRIMESTRE III 1,6 178 3 5,40 108 544,32
AO (3) 2012 TRIMESTRE IV 1,6 173 3 5,70 114 574,56
TRIMESTRE I 1,6 183 3 5,25 105 529,2
TRIMESTRE II 1,6 168 3 5,65 113 569,52
TRIMESTRE III 1,6 180 3 5,65 113 569,52
AO (4) 2013 TRIMESTRE IV 1,6 181 3 0,00 0
SOLICITUD DE COMPRA
FECHA:
Departamento:
ITEM ARTICULO CANTIDAD PLAZO/FECHA DE
ENTREGA
Firmado:
Responsable del Departamento
ORDEN DE COMPRA
PROVEEDOR/SUMINISTRADOR:
ITEM ARTICULO CANTIDAD PRECIO PLAZO/FECHA DE

ENTREGA
FORMA DE PAGO

OBSERVACIONES:
Firmado. Fecha:
Jefe de Compras/Economato
CONTROL DE STOCK
- Se realiza un control de inventarios y rotacin del mismo de forma

trimestral.
- Los inventarios se controlaran con el mtodo P.E.P.S. a travs de

Kardex.
- Se implementara un sistema de control de inventario, es decir un

software que permita controlar de manera eficiente todos los insumos
necesarios para brindar el servicio.
- El stock necesario se lo determinara a travs de pronsticos de la

demanda esperada en forma mensual utilizando los indicadores de la
rotacin de inventario, adems contando con un stock adicional para
prever alguna contingencia.
5.8.3 NIVEL DE STOCK
Los niveles de stock que manejaremos para cubrir nuestras demandas sern
variables dados que las ventas en este tipo de servicio son estacinales.
PROCESO DE OPERACIN
5.9.1 Proceso De Hospedaje

Se reservar con anticipacin la habitacin.- Esta decisin
corresponde al cliente, quien tiene la opcin de hacer la reservacin

con anticipacin, o bien presentarse directamente en el hotel el da

de su estancia.
Presentacin del husped.-El husped, sin previa reservacin, se
presenta al hotel el mismo da de su estancia.
Hay habitaciones disponibles.-El empleado de recepcin verificar
en el registro la existencia, o no, de habitaciones disponibles.
En caso de que no existan concluye el proceso, en caso contrario se
proceder a registrar al husped, quedando antes de acuerdo en el tipo
de habitacin que se asignar, el precio de la habitacin, los das de
estancia del husped y los servicios complementarios que ofrece el
hotel.
Solicitud de reservacin de la habitacin.-Va telefnica, e-
mail, mediante agencia de viajes autorizadas, directamente en el
hotel se efecta la solicitud de reservacin de habitacin del hotel en
fecha y hora determinada as como das de estancia.
Recepcin de solicitud y confirmacin.-La oficina o agencia
autorizada recibe la solicitud y verifica la disponibilidad de
habitaciones para las fechas solicitadas.
Verificacin en recepcin del hotel.-El personal de recepcin del
hotel verifica datos del cliente, fecha de arribo al hotel, tipo de
servicio y das de estancia.
Registro del husped.-Se registra al husped, quien llena la tarjeta
de registro correspondiente, con sus datos sealando los das de
hospedaje., garantiza el pago de su estancia mediante un depsito
en efectivo, con la firma de un baucher de tarjeta de crdito, o bien
liquidando completamente el cargo por la estancia. Adems de lo
anterior deja otro depsito o baucher firmado por los daos o para
los servicios adicionales que pudiera requerir del hotel durante su
estancia, devolviendo el hotel dicho depsito al trmino de la
estancia, en caso de que no se hayan cometido daos o necesitado
los servicios al hotel.

Asignacin de habitacin y entrega de llaves.-Se asigna

habitacin al husped y se le entregan las llaves de la habitacin al
botones quien conduce al husped al cuarto asignado, llevando as
mismo las maletas del husped.
Ubicacin del husped en su habitacin.- El botones ubica al
husped y le entrega su equipaje y llaves del cuarto, adems le
explica el funcionamiento de los servicios con que cuenta la
habitacin.
Estancia del husped.- Durante la estancia se atendern los
requerimientos que satisfagan al cliente.
5.9.2 Proceso de Limpieza

El proceso de limpieza se detalla continuacin:
El servicio de limpieza se lleva a cabo por las maanas: una mucama
realiza dicha limpieza, cambia sbanas, fundas, toallas, limpia o
aspira el piso y cambia jabones y papel higinico de los baos,
tiende camas y deja lista la habitacin para el arribo del cliente.
El personal de limpieza realiza la limpieza de su habitacin
nicamente a la hora indicada y en 25 minutos.
Otros trabajos de limpieza y mantenimiento como ventanas,
desinfeccin de alfombras, etc. son realizados aparte por personal
especializado.
Desinfeccin diaria de inodoros
Desinfeccin diaria del telfono y del mando a distancia del
televisor
Desinfeccin permanente de colchones
Los botones del ascensor son fcilmente legibles y estn
esterilizados
Limpieza/lavado mensual
Limpieza semanal de ventanas

Limpieza y desinfeccin de alfombras cada fin de meses

Limpieza a fondo de todos los muebles cada fin de meses
Limpieza y desinfeccin de conductos y rejillas de ventilacin
una vez al mes
5.9.3 Proceso Uso de Saln
Se cuenta con salones acondicionados y equipados para cualquier

acontecimiento.
Se recibe la solicitud por parte del cliente, por varios mtodos, como
ser va telfono, mail, etc.
Se confirma la segn disponibilidad de salones.
Se acondiciona el saln disponible segn requerimientos del cliente.
Una vez acondicionado se asigna el saln al cliente, para su uso.
Se hace efectiva la utilizacin del saln.
Luego de ser utilizado el saln se procede a su desocupacin, para
hacerle un nuevo mantenimiento, para su nuevo uso
CONTROL DE CALIDAD PARA LA PRESTACIN DEL SERVICIO
Mejorando los aspectos organizativos del Hotel y pensando en satisfacer al

consumidor se adoptara la norma de calidad ISO 9001; el cual es un mtodo de
trabajo, que se considera muy bueno. Para mejorar la calidad y satisfaccin del
consumidor y adoptar un modelo a seguir para obtener la certificacin de calidad.
Y es a lo que tiende, y debe de aspirar toda empresa competitiva, que quiera
permanecer y sobrevivir en el exigente mercado actual.
Como se mostrara en el siguiente grafico:
GRAFICO N 31

Esta
norma es puesta para obtener un beneficio de la calidad final del servicio, y de la
satisfaccin del consumidor. Que es lo que pretendemos al adoptar la norma
como gua de desarrollo empresarial.
Como grupo de trabajo se aplicara el Mtodo de las 5 S, nos ayudara

fundamentalmente en el mantenimiento y el buen orden, para que todo el personal
del Hotel mantenga limpio y ordenado los lugares de trabajo, siendo la base para
la mejora del servicio.
Continuacin se describir en qu consiste el mtodo de las 5 S:

SEIRI: (Organizacin) significa clasificar las cosas necesarias y tiles de
acuerdo al tipo de cliente.
SEITON: (Orden) significa poner en orden y en el lugar apropiado los

elementos de uso, de modo que facilite su utilizacin.
SEISO: (Limpieza) significa mantener limpio el lugar, en condiciones

adecuadas para su uso de los materiales, herramientas y ambiente de trabajo.
A tal efecto debe participar todo el personal.
SEIKETSU: (Aseo) significa mantener el aseo y la prolijidad para cuidar la

salud fsica, mental, social y espiritual de las personas Ej. mantener limpio el
bao, mobiliarios y los elementos de uso.

SHITSUKE: (Disciplina) significa buenos modales, responsabilidad, cumplir

las normas de la empresa, tener principios ticos y morales.
Adicionalmente, se realizara un control de calidad mas concreto en el momento

del check out del cliente, donde nos permitir tener un mayor acercamiento y
conocer sus opiniones acerca de los servicios del hotel.
Para ello no es suficiente con inspeccionar el producto final, sino que es necesario
verificar todo el proceso.
RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
6. Recursos Humanos
Es un elemento crtico ya que es la base para brindar un servicio personalizado

y de calidad como el que pretende ofrecer el hotel SIERRA VERDE el mismo
se llevara a cabo con la implementacin de las siguientes polticas:
a. Que el servicio sea fiable y no se cometan errores.

b. Que el personal tenga capacidad de respuesta y pueda atender
satisfactoriamente los imprevistos.
c. Que el servicio se realice con prontitud y diligencia.
d. Que el personal est dispuesto a servir competentemente y est pendiente
constantemente del cliente interno.
e. Que el servicio est coordinado con el resto de departamentos y sea eficaz.
f. Que el aspecto del personal sea cuidado y vistan uniformados de forma
funcional y limpia. Todo el personal ir identificado, preferentemente, con una
placa en la que indique, por lo menos, su nombre.

La administracin de recursos humanos (ARH) produce impactos profundos en

las personas y en las organizaciones. La manera de tratarlas, buscarlas en el
mercado, integrarlas orientarlas, hacerlas trabajar, recompensarlas o
monitorearlas y controlarlas es un aspecto fundamental en la competitividad
organizacional.
6.1 TAMAO DE LA PLANTILLA LABORAL Hotel SIERRA VERDE

CUADRO N 56

PERSONAL N
PERSONAL EJECUTIVO
Gerente General 1
Gerente de Finanzas 1
Gerente de Recursos Humanos 1
Gerente de Produccin 1
Gerente comercial 1
PERSONAL ADMINISTRATIVO
Administrador General 1
Jefe de Ventas, Relaciones Pblicas y
eventos 1
Contador 1
Cajero General 1
Subgerente de Recursos Humanos 1
Recepcionistas 1
Subgerente de Produccin o encargado de
aprovisionamiento y Almacenes. 1
Jefe de Mantenimiento 1
PERSONAL OPERATIVO
Mucamas 2
Botones 1
Cocineros Chef 1
Meseros 1
Barman 1
Personal de seguridad 1
PERSONAL DE VENTAS
Vendedores Nacionales 10
Vendedores Internacionales 3
TOTAL
33
6.2 DESCRIPCIN DE LAS REAS DE TRABAJO Y SU RESPONSABILIDADES

6.2.1 GERENTE GENERAL:

La Gerencia del Hotel Sierra Verde estar bajo el mando de un profesional con
una amplia y destacada trayectoria desarrollada en similares puestos y cadenas
hoteleras de renombrada categora como son los hoteles de 5 estrellas. El gerente
es el encargado de sacar adelante el hotel y para ello necesitara un perfil con las
siguientes caractersticas:
Poseer ttulo profesional universitario en las ramas de las ciencias
econmicas, administracin e ingeniera comercial adems de
Hotelera y Turismo
Dominio de otros idiomas adems del materno de preferencia ingles
espaol y alemn
Tener maestra con ramas afines (turismo, hotelera, finanzas,
liderazgo de personal)
Contar con experiencia, no menor de cinco aos, en el sector
hotelero.
Tener otros conocimientos tales como:
Anlisis y Diseo de puestos de trabajo

Planificacin de Recursos Humanos
Reclutamiento y Seleccin
Evaluacin y Revisin del Desempeo
Administracin de Sueldos y Salarios
Excelente conocimiento de tcnicas de motivacin
Manejo de inventarios y tcnicas de aprovisionamiento

6.2.2 GERENTE COMERCIAL:
Este ejecutivo juega un papel fundamental dentro de la empresa ya que de el

depender el ingreso de nuevos clientes a la empresa adems de lograr la
fidelizacin de los mismos, el tendr como su principal responsabilidad:
La aplicacin y la ejecucin Planes de Marketing y/o Estrategias

Comerciales y Promocinales
Formulacin y aplicacin de polticas de precios y ventas
Motivacin de los clientes para la compra del producto
desarrollo de programas de publicidad
Realizar estudios y sondeos de mercado para detectar nuevas
oportunidades.
El cargo ser ocupado por aquella persona que cumpla los siguientes requisitos:
Ejecutivo especialista en negocios
Conocedor de las distintas estrategias de marketing.
Amplia experiencia en la rama de comercializacin hotelera.
Extenso conocimiento del marketing turstico.
Especialista en el estudio de mercado para el desarrollo de nuevos
productos.
6.2.3 GERENTE FINANCIERO:
La gerencia financiera deber estar a cargo de un profesional del rea de finanzas
el cual se ocupara de realizar todas las tareas concernientes a:
Manejo de cuentas de la empresa

Interpretacin, anlisis y proyeccin de estados financieros,
La asignacin eficiente de fondos dentro de la organizacin
Anlisis, de posibles formas de obtencin de fondos econmicos en
trminos ms favorables.
Plantacin y control del flujo de efectivo y deuda del hotel para tener
una liquidez adecuada.

El gerente de esta rea deber realizar y tener pleno conocimiento de las tareas
antes mencionadas ya que el ser el encargado de ver la situacin patrimonial de
la empresa en el corto mediano y largo plazo respondiendo as a su objetivo
principal, ver la forma de maximizar el capital de los accionistas.
6.2.4 GERENTE DE PRODUCCIN U OPERACIONES

Ser el responsable de llevar a la concusin todas aquellas tareas relacionadas
con la parte de insumos, aprovisionamiento y todo lo concerniente a la parte
operativa del hotel, como ser actividades de supervisin de materiales e insumos,
ordenanzas y mantenimiento de modo a desarrollar en forma eficiente los
procesos de fabricacin de de los productos y/o servicios que vaya a ofertar
el hotel, de preferencia se espera que tenga el siguiente perfil
Especialista en tcnicas de aprovisionamiento
Titulado en Ingeniera de Alimentos, o ramas a fines
Manejo de inventarios, logstica interna.
Maestra en gastronoma,
Experiencia mayor a 4 aos en el mismo cargo.
Manejo en trabajo de equipo
6.2.5 GERENTE DE RECURSOS HUMANOS

El ejecutivo de esta rea estar a cargo de:
Velar por la eficiencia de las operaciones del personal
Anlisis y evaluacin continua o peridica de todo el personal de
empresa.
Este ejecutivo ser el responsable de mantener incentivado,
capacitado y motivado a todo el personal que opere en el hotel.
De el depender la eficiencia del servicio que los empleados presten
a todos los clientes.
El cargo ser cubierto por una persona que cumpla con los siguientes requisitos:
Profesional en el rea de administracin de personal

Amplio conocimiento en reclutamiento seleccin del personal.
6.2.6 ADMINISTRADOR GENERAL.

Es preferente para este cargo a un a persona que cuente con lo siguiente:
Profesional del rea de administracin.
Conocimientos de manejo de personal.
Experto en el control de funciones del personal.
Amplia experiencia y un basto conocimiento en administracin
hotelera
Ya que el funcionario de esta rea tendr la responsabilidad de que las tareas
relacionadas con la administracin interna del hotel se lleven a cabo se exige un
mnimo de experiencia de 4 aos en puestos de similares tareas
6.2.7 JEFE DE VENTAS, RELACIONES PBLICAS Y EVENTOS.-

El profesional que llevara la batuta de esta rea deber cumplir las siguientes
funciones:
Ser el responsable del control y la supervisin de aquellas
actividades relacionadas con las actividades que desarrollaran
los vendedores nacionales y extranjeros en el momento de
ofertar los servicios del hotel
Estar encargado de la preparacin, planificacin y control de las
estrategias de ventas y posicionamiento del servicio que ofertara
el hotel.
deber cumplir tambin funciones tales como la organizacin de
eventos sociales y/o festivos, en los predios y salones de las
instalaciones del hotel
La persona responsable de este puesto debe tener una amplia experiencia en:
Marketing.
polticas de precios.
estrategias de ventas.
Publicidad

manejo de clientes.
Logstica para la coordinacin de eventos.
6.2.8 CONTADOR
El personal de esta rea deber ocuparse de colaborar al Gerente Financiero en
todas las tareas y funciones que se le asigne ya que esta en dependencia de esa
seccin, llevara a cabo auditorias peridicas de modo a contar siempre con la
informacin que el gerente financiero requiera.
Deber cumplir con los siguientes requisitos:
Estar capacitado con conocimientos necesarios para evaluar la
eficacia de una empresa
Deber adems de tener experiencia respecto a los
procedimientos que en un hotel se realizan.
Debe tener conocimiento de las leyes y reglamentos que pueden
tener un impacto significativo en las operaciones.
Debe contar con conocimiento de software contable que facilitara su trabajo, para
llevar un control ms eficiente y adecuado.
6.2.9 CAJERO GENERAL

Debe ser una persona responsable con excelente desenvolvimiento con la
clientela, con preferencia saber ms de 2 idiomas ya que el hotel recibir a
personas de todo el mundo. Realizara funciones tales como asentar diariamente
sus operaciones o registros diarios y elaborar un informe cuando se le solicite.
De preferencia se requerir el siguiente perfil:
Mnimo 2 aos de experiencia en cargos similares.
Estudios contables
Persona dinmica, ordenada y con altas habilidades para la
atencin al cliente.
Excelente disposicin y trato.
Responsable
Dominio del Ingles y de preferencia otros idiomas mas

Alta capacidad de trabajar bajo presin
6.2.10 UBGERENTE DE RECURSOS HUMANOS

Directo dependiente del departamento de recursos humanos, Coordinara con el
Gerente de RRHH todo el trabajo concerniente al reclutamiento, seleccin,
capacitacin, y control del personal, el desarrollo de esta funcin depender del
requerimiento de personal en las distintas reas administrativas del hotel
El cargo lo ocupara un profesional con basta experiencia en administracin de
personal, debiendo cumplir los siguientes requisitos:
Titulado en Administracin de empresa y/o Psicologa.
Conocimiento de tcnicas modernas de capacitacin y contratacin
de personal
Experiencia mnima 4 aos
Que tenga buena relacin con el personal.
Facilidad de palabras
6.2.11 RECEPCIONISTA
Persona encargada de dar la bienvenida a los compradores del servicio que el
hotel ofertara as como a los visitantes eventuales, esta persona recepcionar,
registrara y atender las diferentes exigencias de los huspedes.
Esta persona deber contar con el siguiente perfil:
Buena presencia.
Amplio conocimiento en el rea de la atencin al cliente
Experiencia mnima 1 ao.
Que sea trilinge (Espaol, Ingles y Alemn)
Conocimientos bsicos en el uso de la PC.
Estudiante universitaria.
Facilidad de comunicacin.
Buenas condiciones fsicas.

Capacidad de trabajar bajo presin.

Buenas relaciones personales.
6.2.12 UBGERENTE DE PRODUCCION O ENCARGADO DE

APROVISIONAMIENTO Y ALMACENES
Esta persona estar encargada del control y la provisin de toda la materia prima
que necesite cada uno de los departamentos del hotel (restaurante, rea de
limpieza, material de escritorio, entre otros). El encargado de este puesto debe
tener una amplia experiencia en diseo y manejo de inventarios de mercaderas,
cotizacin de las mismas y debe como mnimo tener un titulo de tcnico superior
en administracin hotelera o ramas afines ya que desempeara funciones tales
como:
Supervisor de procesos
inspector-auditor
Encargado del control medioambiental
Control y registro de acuerdo a su especialidad
Entradas y salidas de materiales, equipos, productos, alimentos,
herramientas, mercaderas
Y deber tener el siguiente perfil:
Titulado o egresado de la carrera de Administracin o ramas afines.
Certificado de buena conducta.
Buenas Relaciones Humanas.
Buena disposicin de trabajo.
Conocimientos de manejo de kardex de entrada y salida de materiales
Manejo de PC
Capacidad de trabajar bajo presin.
6.2.13 JEFE DE MANTENIMIENTO

El encargado de este departamento Tendr como responsabilidad las siguientes

funciones:
La supervisin general del mantenimiento de las instalaciones del
hotel
Equipos y componentes de las Habitaciones.
Control de los Mecanismos y correcto funcionamiento de los
Ascensores.
Mantenimiento de bombas y equipos en los predios de las Piscinas.
Verificacin del correcto funcionamiento de los Saunas.
Mantenimiento del equipo de los Gimnasios.
Revisin del correcto funcionamiento de la calefaccin.
Verificacin y evaluacin del Equipo electrnico.
Inspeccin de las Instalaciones elctricas y dems dependencias del
hotel
El encargado de esta rea deber contar con el conocimiento necesario
para desempear todas las tareas antes mencionadas y una experiencia
mnima de 4 aos
6.2.14 MUCAMAS
Este personal estar a cargo del aseo y/o limpieza de las habitaciones,
baos, cambios de sabanas, toallas, utensilios, pisos, paredes de
habitaciones y siempre deben estar predispuestos a mantener todo el
edificio en excelente estado y con una presencia impecable.
6.2.15 BOTONES BILINGES

Estarn encargados de dar la bienvenida al husped y ubicarlos en sus
respectivas habitaciones, brindndoles todos los servicios y comodidades que el
hotel les proporcionara en su estada. Debern cumplir con los siguientes
requisitos:

Conocimiento de otro idioma adems del materno de preferencia

ingles
Saber realizar de cortinas, colocar y hacer camas y cunas extras.
Saber armar y repartir arreglos nupciales, etc.
Capacidad de trabajo bajo presin
6.2.16 CHEF
El chef ser el encargado de brindar y proporcionar todo lo que se
relaciones con el servicio de gastronoma que ofrecer el hotel, ser un
experto en comidas nacionales e internacionales, enfocadas a deleitar el
paladar ms exigente de los visitantes que visiten el hotel.
6.2.17 MESERO
Persona amable, atenta y predispuesta, debe tener un trato cordial con
todos los clientes al momento de tomar un pedido.
6.2.18 PERSONAL DE SEGURIDAD

Son las personas encargadas de salvaguardar la seguridad interna de los
huspedes, desde la entrada, permanencia y salida de los mismos del
establecimiento de nuestro hotel.
6.3 COSTO DEL PERSONAL Y REMUNERACIN DE LOS EMPLEADOS
A continuacin se detalla la remuneracin del personal ejecutivo de los dos ltimos

trimestres del ao 2008, desde el primer trimestre del ao 2009 se contratara a los
restantes empleados que figuran en la plantilla laboral siendo estos los mismos
para los subsiguientes aos.
CUADRO N 57
GESTIN 2008
Tercer trimestre

N Remuneracin actualizada
Personal Ejecutivo
empleados 2008
Gerente General 1 1.000,00

Gerente Comercial 1 700,00
Gerente Financiero 1 700,00
Gerente Produccin 1 700,00
Gerente de RRHH 1 700,00
Totales 5 3.800,00
Cuarto trimestre
N
Personal Ejecutivo Remuneracin
empleados
Totales 5 3.800,00
TOTAL GESTIN 2008
* Incremento en base al
2008
GESTIN 2009
Primer trimestre
No de
Personal Ejecutivo Remuneracin
empleados
Total personal ejecutivo 5 3.800,00
Personal Administrativo
Administrador General 1 300,00
Contador 1 285,00
Jefe de Ventas, Relaciones
Pblicas y eventos.- 1 270,00
Subgerente de Produccin o
encargado de aprovisionamiento
y almacenes 1 270,00
Subgerente de Recursos
Humanos 1 270,00
Cajero General 1 255,00
Recepcionistas 1 255,00
Jefe de Mantenimiento 1 240,00

Total Personal administrativo 8 2.145,00

Personal operativo
Cocineros Chef 1 100,00
Botones bilinges 1 95,00
Mucamas 2 180,00
Meseros bilinges 1 90,00
Barman 1 85,00
Personal de seguridad 1 80,00
Total personal operativo 7 630,00
Personal de ventas
Vendedores nacionales 10 600,00
Vendedores Internacionales 3 195,00
Total personal de ventas 13 795,00
TOTAL PRIMER TRIMESTRE
GESTIN 2009 7.370,00
TOTAL GESTIN 2009 29.480,00
INCREMENTOS PARA SIGUIENTES GESTIONES

2010 2011 2012
10% 10% 10%

32428 35.670,80 39.237,88
6.4 SISTEMA DE SELECCIN DEL PERSONAL

Previa seleccin de los candidatos a la empresa se debe de realizar el llamado,
atraccin de individuos o candidatos potenciales y calificados para los cargos
dentro de la empresa, este proceso se lo realiza con un conjunto de tcnicas y
procedimientos que reciben el nombre de tcnicas de reclutamiento de personal.
El reclutamiento puede ser interno o externo, en este caso por tratarse de una
empresa en inicio se implementar el reclutamiento externo.
Reclutamiento externo: Opera con candidatos que no pertenecen a la
organizacin en base a las siguientes tcnicas:
1. Archivos de candidatos que se presenten espontneamente
2. Candidatos presentados por empleados de la empresa
3. Contactos con sindicatos u asociaciones gremiales
4. Contactos con universidades, escuelas, entidades estatales, directorios
acadmicos.

5. Conferencias y charlas en universidades y escuelas.

6. Contacto con otras empresas que actan en un mismo mercado
7. Agencia de reclutamiento.
8. Viajes de reclutamiento en otras localidades
9. Anuncios en diarios, revistas, carteles en la portera, etc.
Para el caso del reclutamiento del hotel se utilizara la opcin 1, 4, y 9

Luego del proceso de reclutamiento sigue el proceso de seleccin del personal.
La seleccin es una actividad de comparacin o confrontacin, de eleccin, su
objetivo bsico es escoger y clasificar a los candidatos ms adecuados que
cumplan con las necesidades de la organizacin.
El proceso de seleccin de personal trata de resolver dos problemas
fundamentales:
1. La adecuacin del hombre al cargo

2. la eficiencia del hombre en el cargo
6.5 BASES PARA LA SELECCIN DEL PERSONAL
Los elementos fundamentales del proceso de seleccin que aplica el hotel

SIERRA VERDE son los siguientes:
a) Preseleccin: consiste en analizar los Currculum Vitae recibidos y

clasificarlos en funcin de los requerimientos para el puesto.
b) Entrevista: A aquellas personas cuyos C.V. cumplen con los requisitos

necesarios (conocimientos y competencias) son seleccionados para realizar
la entrevista. En primer lugar se realiza una entrevista breve que permite
comprobar los datos del C.V. las disposiciones del candidato, su inters un
su puesto, coherencia entre la informacin escrita y la impresin superficial,
etc. Puede realizarse telefnicamente.

Despus se realizara la evaluacin tcnica, donde se ponen a prueba los

conocimientos, habilidades y destrezas requeridas para saber si el nivel del
candidato es el exigido por el puesto.
El siguiente paso consiste en realizar una entrevista ms profunda,

centrada en conocer al candidato, caractersticas personales, datos
histricos, intereses, proyecto y expectativas con respecto a la exposicin,
rasgos culturales, jerarqua de valores.
La entrevista puede ser estructurada (en cuestionario previamente

elaborado), semi-estructurado (ofrece mayor grado de libertad. Se
consideran determinadas reas a explorar, como trabajo, familia, vnculo,
etc.) y libre o no estructurada (realizada sin ningn cuestionario o guin
preestablecido, por lo general partiendo en una pregunta muy general ,
como pedirle al candidato que hable de si mismo).
c) Evaluacin psicolgica: Se utilizan prueba de test o pruebas psicolgicas

para evaluar a los candidatos (test de personalidad, test de inteligencia, test
de aptitudes, etc.)
d) Anlisis de datos: Los candidatos son clasificados en funcin de las

caractersticas requeridas por el puesto y clasificados siguiendo la lista de
criterios. Los candidatos que cumplan con un mayor nmero de criterio o
que los cumplan en un nivel mas elevado son situados en primer lugar.
e) Informe: Una vez que el evaluador cuenta con una informacin suficiente,
se elabora el informe dirigido a la empresa o empleador, detallando los
conocimientos obtenidos sobre los candidatos tras la entrevista y
evaluacin psicolgica. Se exponen los motivos por el que el evaluador

considera que el candidato es apto para el puesto de trabajo, as como las

posibles dificultades u obstculos para el correcto desempeo del trabajo.
Los datos que se deben incluir en el informe son los siguientes:

Los aspectos intelectuales del candidato
La estructura de la personalidad
El comportamiento manifiesto que surge de las entrevista y la

evaluacin psicolgica
f) Conclusin: Incluye un resumen con los aspectos que se consideran

relevantes para caracterizar al candidato en funcin del perfil buscado.
g) Contratacin: Despus de efectuar el respectivo anlisis de la informacin

se procede con la capacitacin y respectiva contratacin del personal.
6.6 PLAN DE CAPACITACIN DEL PERSONAL
El Plan de capacitacin podr usar modalidades que se incorporen segn las

necesidades de la empresa.
Introduccin
Capacitacin en el puesto de trabajo
Cursos internos
Seminarios y Talleres
Curso de actualizacin
INTRODUCCION:
Su objeto es la ambientacin inicial al medio social y fsico donde trabaja y se
programa para todo colaborador nuevo. Ser ejecutado de preferencia por el jefe
inmediato. El contenido del programa versara como mnimo lo siguiente:

a) La empresa, visin, misin su organizacin y objeto social.
b) Los derechos y deberes del personal de acuerdo con el reglamento interno

de trabajo.
c) Las normas, reglamentos y controles.
d) Otros asuntos relacionados con su cargo
CAPACITACION EN EL PUESTO DE TRABAJO:
Se desarrolla en el propio puesto de trabajo y mientras el interesado ejecuta sus

tareas. La ejecutara el jefe inmediato, la instrucciones se har individual o en
grupos.
CURSOS INTERNOS:
Consistir en eventos de capacitacin sobre tcnicas y/o temas acadmicos,
cientficos, tecnologa, y otros temas de inters empresarial, los mismos que se
organizaran en la sede central de la empresa, con la participacin en algunos
casos de sucursales. Los cuales para ser dominados los cursos deben durar como
mnimo 40 horas.
SEMINARIO / TALLERES:
Son eventos de corta duracin, alrededor de 14 horas en tres fechas y sobre
temas puntuales que sirvan para reforzar o difundir aspectos tcnicos o
administrativos, en otros eventos generalmente concurrirn funcionarios de la
sede central.
CURSOS DE ACTUALIZACION:
Los cursos de actualizacin generalmente se programan o se realizan en
universidades, escuelas especializadas, institutos y otras instituciones
comprometidas con la actualizacin, y desarrollo permanente de conocimientos de
los colaboradores, estos eventos mas recomendados son los seminarios y talleres

en los que se dictan tcnicas nuevas para el personal al nivel jerrquico de la

empresa.
6.7 MEDIOS DE CAPACITACION:
6.7.1 CONFERENCIA:
Permite llegar a una gran cantidad de personas y transmitir un amplio contenido
de informacin o enseanza. Se puede emplear como explicacin preliminar antes
de demostraciones practicas. Por ejemplo es til al impartir las medidas de
seguridad, organizacin de planta, etc.
6.7.2 MANUALES DE CAPACITACION:

Manuales de capacitacin u otros impresos, diagramas que permiten la exposicin
repetidas, es til de secuencias largas o procedimientos complicados que no
pueden retenerse en una sola presentacin. Pueden combinarse con conferencias
y practicas de tareas reales.
6.7.3 VIDEOS:
Pueden sustituir a las conferencias o demostraciones formales, que permite la
mxima utilizacin de instructores ms capaces. Los cortes empalmes o en la
cmara lenta son tiles para incidir en demostraciones de realidad. Ayudan a la
compresin de ideas y abstractas y en la modificacin de actitudes. La grabacin y
proyecciones en videos de los colaboradores sujetos a capacitaciones, son un
medio muy eficaz, sobre todo cuando se trata de mejorar la calidad del servicio.
6.8 CAPACITACIN DEL PERSONAL

Se deber capacitar al personal ejecutivo administrativo y Operativo del Hotel en

cursos donde los puntos a tratar sern:
Liderazgo
Nuevas tcnicas de atencin al cliente
Tcnicas de comunicacin con el cliente
Relaciones interpersonal e individual.
CONTENIDO DE LOS CURSOS
LIDERAZGO
DIRIGIDO A PERSONAL:
Ejecutivo
Administrativo
Qu es un lder
Componente del liderazgo
Motivaciones
El lder para el futuro
Comportamiento del lder
NUEVAS TCNICAS DE ATENCIN AL CLIENTE

Ejecutivo
Administrativo
Qu es lo que un cliente espera recibir?

Atencin al Cliente
Qu hacer en una situacin problemtica entre el cliente y el personal
Cmo satisfacer eficientemente una queja

TECNICAS DE COMUNICACIN CON EL CLIENTE

Operativo
Salude bien al cliente
Concdale valor a los clientes
Escuche al Cliente (l siempre tiene la razn)
Ayude al cliente
Invite al ClienteINTERPERSONALES
RELACIONES a que regrese E INDIVIDUAL
Operativo
La comunicacin: Conceptos, niveles, percepcin y comunicacin.
Elemento del proceso de comunicacin
Las reas de la comunicacin
Capacitacin para eliminar las barreras comunicacionales
Ejercicios de Auto aceptacin
Cmo comprender a los dems
6.10 MOTIVACIN AL PERSONAL
La Motivacin, es un sentimiento impulsivo, producto del deseo de hacer u obtener

algo, el cual muchas veces nos puede llevar a actuar en forma positiva o
competitiva y otras veces en forma negativa.
La Motivacin significa dar al trabajador las oportunidades para desarrollar su
capacidad y potencialidades, en bien de l mismo y de la organizacin.
Ahora nos concentraremos en describir los aspectos y elementos ms importantes

que influyen en la motivacin laboral, entre los cuales estn:
Ambiente confortable: Este ambiente debe ser agradable, debe

ofrecer seguridad, a travs del control y/o vigilancia.
La Motivacin: La motivacin es personal y los gerentes deben conocer
cuales son las principales motivaciones del personal.
Comunicacin: Es el proceso de comunicacin que tienen los distintos
grupos sociales.

Comunicacin organizacional: Para la organizacin, lo ms

importante es la comunicacin, ya que permite llevar la direccin y saber
cual es el futuro.
Cultura organizacional: Muy parecido al elemento anterior.
Incentivos: Se utilizan para mostrarle su inters por el trabajo que
realiza el trabajador en la empresa.
Motivacin del empleado: Aqu se encuentra la motivacin extrnseca

y la motivacin intrnseca.
o Extrnseca, es decir, aquella que obedece a motivos externos,
por ejemplo el dinero, la posicin, y el poder.
o Intrnseca, cuando la motivacin personal se realiza nicamente
por inters o por el placer de realizarla. La funcin de esta
necesidad psicolgica es la de impulsar al ser humano a mejorar
y a dominar su entorno. Esta nos sirve para conseguir metas ms
difciles, pues son necesidades psicolgicas.
Motivacin en el trabajo: Le permite al hombre obtener recompensas
sociales. Por ejemplo: respeto, interacciones sociales, etc...
Organizacin Inteligente: Son las empresas que reconocen al personal
por su poder y talento frente a la actividad que desarrollan.
Responsabilidad en el trabajo: Es la capacidad por una accin. Este
elemento posee tres dimensiones, Individual, el lder responsable, es la
persona que se encuentra capacitada para desarrollar una respuesta
rpida y es responsable en todo sentido; Colectiva, Es la capacidad de
influir en un grupo; Generacional, Su meta es dejar parte de su trabajo o
sus actitudes a sus herederos.
ELEMENTOS DEL AMBIENTE LABORAL DE LA PIRAMIDES DE LAS

NECESIDADES DE ABRAHAM MASLOW

CUADRO N 58
Auto expresin
Oportunidades para realizar
Independencia trabajos creativos.

Necesidades de
Autoestima Dominio y desempeo.
Competencia
Libertad para tomar decisiones.

Oportunidad
Smbolos de posicin
Reconocimiento
Mayor grado de autoridad
Responsabilidad
Necesidades de Estima Oportunidad y participacin
Sentimiento de Cumplimiento
Reconocimientos y
Prestigio
Recompensas
Compaerismo Oportunidad para Interactuar

con otros miembros del equipo.
Aceptacin
Necesidades Sociales Ser aceptado como miembros
Pertenencia activo del equipo.
Trabajo en Equipo Alta moral de grupo
Antigedad en el puesto
Seguridad y Estabilidad.
Programas de seguro y
Necesidades de Seguridad Evitar daos fsicos
bienestar.
Evitar riesgos
Condiciones laborales seguras
Necesidades Fisiolgicas Alimentacin, vestido, Sueldos y salarios.

Herramientas que faciliten el

habitacin, confort.
trabajo.
Instinto de Conservacin
Mtodos de trabajo eficiente
La motivacin es utilizada para mostrarle al trabajador el adecuado desempeo

que tiene en la empresa y de esa forma ir aumentando aun ms su productividad
Entre las tcnicas de motivacin ms conocidas se tienen las siguientes:
Buen Ambiente de Trabajo

Adecuado clima organizacional
Remuneraciones de acuerdo al trabajo desempeado
Motivacin de acuerdo a su nivel en la empresa
Polticas de contratacin
Relaciones humanas
Capacitacin peridica y continua (si se requiere)
Seguridad
Liderazgo
Sistemas de recompensa, etc.
6.12 MEJORAR LA MOTIVACION DEL PERSONAL

Dar apoyo al personal y reconocimiento regularmente y en lo posible que
sea frente a un pblico.
Dar explicaciones y exaltar el valor del trabajo de un empleado.
Suministrar al personal smbolos de importancia y naturaleza oficial de sus
trabajos: uniformes, prendedores, bolsas, con el logo del programa,
anuncios para su casa, diploma de concurso de entrenamiento, premios,
etc.
Prestar atencin inmediata a los obstculos que enfrenta el personal en su
trabajo y que estn fuera de su control.
Durante una reunin de supervisin o visita centrarse en los detalles del
trabajo de la persona ( comunicar estos detalles es importan)

Buscar la opinin del personal en todos los asuntos que se relacionen con
su trabajo. Esto incluye preguntarle sus puntos de vista sobre los problemas
que enfrentan y sus sugerencias para posibles soluciones.
Sugerir oportunidades para el desarrollo.
Proporcionar medios para la capacitacin y la actualizacin de habilidades,
particularmente si esto incluye viajes.
CUADRO N 59
CARGO ELEMENTOS DE MOTIVACIN ELEMENTOS DE INCENTIVOS
GERENCIAS DE REA Proporcionar medios Se pagar 5% sobre el EVA al

personal ejecutivo
para la capacitacin y la
actualizacin de Se pagar bonos extras en sus
habilidades, vacaciones
particularmente si esto
incluye viajes.
Establecer metas
especficas, mesurables
y sujetas a un calendario
fijo. Ayudar a los
administrativos a
entender claramente lo
que se espera de ellos.
PERSONAL ADMINISTRATIVO Realizar talleres de Se pagar bonos extras en sus

capacitacin. vacaciones
AREA OPERATIVO Dar apoyo al personal y Porcentajes de beneficios por

productividad cada trimestre
reconocimiento, en lo
posible que sea frente a Viticos para el personal de ventas
un pblico.
Horario flexible Se adecuar los sueldos y salarios
Prestar atencin conforme a la evolucin y variacin
inmediata a los de los precios en el pas.
obstculos que enfrenta

el personal.
Capacitacin peridica y
continua

6.13 EVALUACION DEL PERSONAL

La evaluacin es un proceso para medir el rendimiento laboral del trabajador, con
el objeto de llegar a la toma de decisiones objetivas sobre los recursos humanos.
La evaluacin del trabajador, se convierte en un proceso para estimular o juzgar el
valor, la excelencia y las cualidades del desempeo de un trabajador, es una
herramienta de direccin, imprescindible en la actividad administrativa, ayuda a
determinar polticas de recursos humanos adecuados a las necesidades de la
organizacin.
La evaluacin es el proceso por el cual objetivamente se valora cuantitativamente

y cualitativamente al trabajador en el puesto que desempea y se obtiene con la
suma de factores determinantes; positivos o negativo de su rendimiento laboral.
La evaluacin amplia las bases de informacin del departamento de personal.
Estos conocimientos sirven para la retroalimentacin que reciben los trabajadores
sobre su desempeo.
Una evaluacin precisa del rendimiento, indica al trabajador cuales son sus
deficiencias. Para el departamento de personal , las evaluaciones logran que las
compensaciones, las colocaciones, la capacitacin, el desarrollo y la orientacin
sean mas eficaces; de igual forma obtiene retroalimentacin sobre sus actividades
de desarrollo, el proceso de obtencin de trabajadores y los diseos de empleos.
En resumen, la evaluacin del trabajador sirve como una verificacin de control de
calidad sobre el desempeo del trabajador en un determinado periodo de tiempo.

6.14 ELEMENTOS CLAVES EN EL SISTEMA DE EVALUACIN DEL

PERSONAL
GRAFICO N 32
6.14.1 IMPORTANCIA DE LA EVALUACION
La evaluacin del personal puede determinar quienes merecen recibir incrementos

en los sueldos por mritos y otros ajustes salariales.
Permite determinar las necesidades de entrenamiento, capacitacin y desarrollo

del personal.
Mediante la apropiada evaluacin del personal se puede evaluar a los

trabajadores a fin de que continen trabajando en la empresa.

Es importante porque permite el mejoramiento de las relaciones humanas entre

superiores y subordinados.
La evaluacin de personal es una herramienta para mejorar los resultados de los
recursos humanos de la empresa.
Facilita la informacin bsica para la investigacin de los recursos humanos.
Promueve el estmulo a la mayor productividad. Logra una estimacin del

potencial de desarrollo de los trabajadores.
6.14.2 EVALUACION DEL DESEMPEO DEL PERSONAL
GRAFICO N 33

Con la evaluacin del desempeo se espera lograr:
Mejorar el rendimiento en el trabajo.
Detectar posibles errores de asignacin de personal, determinando

necesidades de reubicacin.
Apoyar la investigacin de necesidades de capacitacin y desarrollo del

personal.
Servir como una oportunidad de retropulsin para el trabajador, respecto a

como se est y cuales pueden ser sus proyecciones en la empresa.
Conciliar al trabajador en los aspectos que precisa mejorar, para la efectiva

realizacin de su labor.
Conciliar a los jefes sobre su responsabilidad de conducir y administrar los

recursos humanos asignados, proporcionndoles un medio para desarrollar
y alcanzar la ascendencia sobre las mismas.
Comprobar la eficiencia y determinar la efectividad del proceso de seleccin

del personal.
Conocer el potencial humano de la empresa.
Proporcionar a la autoridad competente la informacin que esta requiera

para la toma de decisiones en poltica de administracin y desarrollo de
persona

ORGANIGRAMA DEL HOTEL SIERRA VERDE
Asesora Legal
Gerente Comercial Gerente Financiero Gerente Produccin Gerente de RRHH
Jefe de ventas,
Subgerente de Subgerente de Administrador
Relaciones pblicas Contador
produccin RR.HH General
Y eventos
Vendedores Jefe de
Cajero general Mucamas
Nacionales Mantenimiento
Vendedores Botones Bilinges

Cocineros Chef
Internacionales
Meseros Bilinges
Barman
Personal de
Seguridad

PLAN ECONOMICO FINANCIERO
7.1INVERSIONES.-
A continuacin se va a detallar todas las operaciones monetarias que debemos

realizar para poner en marcha el hotel, y las necesidades de desembolso en
los primeros aos de actividades, as como la recuperacin a travs de las
ventas realizadas, de forma que podamos analizar la viabilidad del negocio en
base a los recursos de partida.
CUADRO N 60
PRECIO
A. INVERSIONES PARA EL INICIO DE ACTIVIDADES CANTIDAD UNITARIO VALOR TOTAL
I. INVERSION FIJA
INVERSIONES TANGIBLES 640.000
Construccin bloque principal 1 440000 440.000
Construccin bloque adicional de habitaciones singles 1 200000 200.000
INVERSIONES EN EQUIPAMIENTO * 96000
Habitaciones singles 60000
Habitaciones dobles 36000
OTRAS INVERSIONES * 128.000
TOTAL INVERSIONES INTANGIBLES 1.600
Estudio Nmero 4 ao 2009-2010 (Captura Market) 1 300 600
Estudio Nmero 8 ao 2009-2010 (Captura Market) 1 500 1000
TOTAL INVERSION FIJA 865.600
CUADRO N 61
Total gastos de inicio
GASTOS 1 TRIM. 2 TRIM. 3 TRIM. TOTAL
Alquiler de oficina 1.400 1.400 1400 4.200
Sueldo de gerente general 900 900 900 2.700
Sueldo de gerentes funcionales 2.800 2.800 2.800 8.400
Sueldo administrativos 640 640
Sueldo personal operativo 560 560
Capacitacin de personal de ventas 400 400
Sueldo vendedores nacionales 600 600
Sueldos de vendedores internacionales 180 180
Manutencin vendedores internacionales 210 210
Gastos de publicidad 1500 1500 3.000
Publicidad por periodico 960 960 1.920
Publicidad por revista nacional 40 40 80
Publicidad por revista internacionales 60 60
Pagina Web 800 800
Bienes de Consumo 6000 6.000
TOTAL GASTOS DE INICIO DE ACTIVIDAD 5.900 7.600 16.250 29.750
CUADRO N 62

Cuadro de recursos de capital disponible para 1 gestin

($us. Dlares americanos)
Recursos Disponibles 900000
(-)Inversiones necesarias 865.600
(-)Gastos necesarios 29.750
EXCEDENTE DE CAPITAL DISPONIBLE 4650
CUADRO N 63
FLUJOS DE
EFECTIVO
CUADRO DE INGRESOS/EGRESOS AO 0 (2009)

Trimestre Trimestre Trimestre
DETALLE I Trimetre II III IV TOTAL
I. INGRESOS POR
TRIMESTRE 68277 68277
Habitaciones Single 0 0 0 48960 48960
Habitaciones Doble 0 0 0 13110 13110
INGRESOS
EXTRAORDINARIOS 6207 6207
II. EGRESOS POR
TRIMESTRE 24918,9 24918,9
Sueldo de Gerente General 900 900
Sueldo de Gerente Funcionales 2800 2800
Sueldo Administrativos 640 640
Sueldo Personal Operativo 560 560
Sueldo Vendedores Nacionales 600 600
Sueldos de Vendedores
Internacionales 180 180
Manutencin de Agentes
Internacionales 210 210
Publicidad por TV 2000 2000
Publicidad por peridico 960 960
Publicidad por revistas
nacionales 40 40
internacionales 180 180
Bienes de Consumo 7104 7104
Gastos Generales 2800 2800
Comisiones sobre ventas para
Vendedores (3%) 1862,1 1862,1
la Agencias de Viaje (4%) 2482,8 2482,8
Depreciacin de Edificio 1600 1600
UTIDAD BRUTA EN VENTAS 43358,1
CUADRO N 64

Variacin de Efectivo al Ao 0 (2009)

(+) Capital disponible (financiamiento) 4650
(+) Ingresos por trimestre IV 68277
24918,
(-) Egresos por trimestre IV 9
Tesorera Disponible Tras el Primer Trimestre de 48008
Actividad ,1
CUADRO N 65

Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre
DETALLE I II III IV TOTAL
I. INGRESOS POR TRIMESTRE 73380 66870 74730 72510 316239
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 7338 6687 7473 7251 28749
II. EGRESOS POR TRIMESTRE 25086,6 25350,9 25709,1 26561,7 102708,3
Sueldo de Gerente General 900 900 900 900 3600
Sueldo de Gerente Funcionales 2800 2800 2800 2800 11200
Sueldo Administrativos 640 640 640 640 2560
Sueldo Personal Operativo 560 560 560 560 2240
Sueldo Vendedores Nacionales 600 600 600 600 2400
Internacionales 180 180 180 180 720
Manutencin de Agentes
Publicidad por TV 2000 2000 2000 2000 8000
Publicidad por periodico 960 960 960 960 3840
Publicidad por revistas nacionales 40 40 40 40 160
internacionales 180 180 180 180 720
Bienes de Consumo 6480 7200 7008 8016 28704
Gastos Generales 2800 2800 2800 2800 11200
Vendedores (3%) 2201,4 2006,1 2241,9 2175,3 8624,7
Comisiones sobre ventas para la
Agencias de Viaje (4%) 2935,2 2674,8 2989,2 2900,4 11499,6
Depreciacion de Edificio 1600 1600 1600 1600 6400
CUADRO N 66

Variacin de Efectivo Ao 1 (2010)

(+) Financiacin disponible tras el primer 48.00
ao de actividad 8
316.2
(+) Ingresos Total Anual 39
102.7
(-) Egresos Total Anual 08
261.5
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad 39
CUADRO N 67

Trimestre Trimetre Trimestre Trimestre
II. EGRESOS POR TRIMESTRE 26566,2 26853 27244,8 27569,4 108233,4
Manutencion de Agentes
Publicidad por revistas internacionales 180 180 180 180 720
Vendedores (3%) 2485,8 2259 2509,2 2442,6 9696,6
Agencias de Viaje (4%) 3314,4 3012 3345,6 3256,8 12928,8

CUADRO N 68

(+) Financiacin disponible tras el primer ao de
actividad 261.539
(+) Ingresos Total Anual 355.542
(-) Egresos Total Anual 108.233
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad 508.847
CUADRO N 69

Sueldos de Vendedores Internacionales 180 180 180 180 720
Manutencion de Agentes Internacionales 210 210 210 210 840
Vendedores (3%) 2618,1 2376,9 2627,1 2560,5 10182,6
Comisiones sobre ventas para la Agencias
de Viaje (4%) 3490,8 3169,2 3502,8 3414 13576,8
CUADRO N 70


actividad 508.847
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad 771.354
CUADRO N 71

Vendedores (3%) 2738,7 2238,3 2675,7 2709,9 10362,6
Agencias de Viaje (4%) 3651,6 2984,4 3567,6 3613,2 13816,8
CUADRO N 72


actividad 771.354
Tesorera Disponible Tras el Primer Ao de Actividad 1.038.841
ESTADOS FINANCIEROS PRESUPUESTADOS
CUADRO N 73
BALANCE INICIAL GRAN HOTEL SOL ORIENTAL

Al III Trimestre del ao 2009
ACTIVO PASIVO
Activo Corriente Patrimonio
Disponible 4650 Capital Social 900.000
Caja 4650
Realizable 6000
Inv. Bienes de Consumo 6000
Activo No Corriente
Fijo 864.000
Edificio 640.000
Equipos 96.000
Otras inversiones 128.000
Diferido 25350
Gasto de organizacin 25.350
Total activo 900000 total pasivo-patrimonio 900.000
CUADRO N 74
BALANCE DEL HOTEL SIERRA VERDE

Al 31 de Diciembre del 2010

ACTIVO PASIVO
Activo Corriente
Disponible 261.539 Patrimonio
Caja 261.539 Capital Social 900.000
Realizable 35708
Inv. Bienes de Consumo 35708 Utilidad acumulada 43358,1
Activo No Corriente 870.400 Utilidad de la gestin 213530,7
Fijo 864.000
Edificio 640.000
Equipos 96.000
Depreciacin Acumulada de Activos Fijos, 6.400
total pasivo-
Total activo 1.156.889 patrimonio 1.156.889
CUADRO N 75

ACTIVO PASIVO
Activo Corriente
Disponible 508847,4 Patrimonio
Realizable 31728
Inv. Bienes de Consumo 31728 utilidad de la gestin 247308,6
Activo No Corriente 876.800 utilidad acumulada 256888,8
Fijo 864.000
Edificio 640.000
Equipos 96.000
Depreciacin Acumulada de Activos
Fijos, 6.400
total pasivo-
Total activo 1.404.197 patrimonio 1.404.197
CUADRO N 76

ACTIVO PASIVO

Activo Corriente
Disponible 771354 Patrimonio
Realizable 33216
Activo No Corriente 883.200 utilidad acumulada 504197,4
Fijo 864.000
Edificio 640.000
Equipos 96.000
Total activo 1666704 total pasivo-patrimonio 1.666.704
CUADRO N 77

ACTIVO PASIVO
Activo Corriente
Disponible 1038840,6 Patrimonio
Caja 1.038.841 Capital Social 900.000
Realizable 34416
Activo No Corriente 889.600 utilidad acumulada 766704
Fijo 864.000
Edificio 640.000
Equipos 96.000
total pasivo-
Total activo 1929211 patrimonio 1.929.211
CUADRO N 78
ESTADO DE RESULTADOS

4 TRIMESTRE
Ingresos 68277
(-) Costo de Venta 4344,9
Utilidad Bruta en Venta 63932,1
Sueldos y Salarios ADM 4900
Sueldos y Salarios Vendedores 780
Manutencin de Agentes Internacionales 210
Gastos de Publicidad 3180
Bienes de Consumo 7104
Gastos Generales 2800
Depreciacin de Edificio 1600
Costos de Operacin 20574
Utilidad Antes de Impuesto 43358,1
IUE 10839,525
Utilidad Neta 32518,575
CUADRO N 79
Ao 1
Ingresos 316239
Manutencion de Agentes Internacionales 840
Depreciacion de Edificio 6400
IUE 53382,675
CUADRO N 79
Ao 1
Ingresos 316239


IUE 53382,675
CUADRO N 80
Ao 2
Ingresos 355542
IUE 61827,15
CUADRO N 81
Ao 3
Ingresos 373362


IUE 65626,65
CUADRO N 82
ESTADO DE RESULTADOS Ao 4
Ingresos 379962
Manutencin de Agentes Internacionales 840
Depreciacin de Edificio 6400
IUE 66871,65

FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO

AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
INVERSIONES -864.000
CAPITAL DE TRABAJO -31.350
TOTAL INGRESOS 68277 316239 355542 373362 379962
EGRESOS 24918,9 102.708 108.233 110855,4 112475,4

Comisiones sobre ventas para Vendedores (3%) 1862,1 8624,7 9696,6 10182,6 10362,6
Comisiones sobre ventas para la Agencias de Viaje (4%) 2482,8 11499,6 12928,8 13576,8 13816,8
Capital de Trabajo 31350
Valor Residual Edificio 754880
FLUJO DE EFECTIVO -895.350 43.358 213.531 247.309 262.507 1053717
JUEGO DE NEGOCIOS Pg. 155

EVALUACION FINACIERA
TIR 19%
VAN $ 140395
4aos, 3 mes y
PRI 7 das
ANLISIS FINANCIERO
Luego de haber proyectado los Estados Financieros tenemos que tomar la

decisin de invertir o no, en base a la comparacin de las utilidades o beneficios
arrojados frente a los costos de inversin y ventas de los servicios incurridos
durante los primeros cinco aos del Plan de Negocios.
Para saber lo atractivo de este Plan de Negocios utilizaremos los siguientes

indicadores financieros:
Valor Actual Neto (VAN) =
VAN = $ 140395
Significa que se recupera la inversin, se est ganando la tasa rendimiento
mnima atractiva para el proyecto y adems se est generndo una ganancia
de $ 208.864,39 adicional.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
TIR = 19%
Significa que el proyecto de inversin va a generar una tasa de retorno del
19% que es mayor al de la tasa de rendimiento mnima atractiva del 15%
planteada para el proyecto de inversin.

Perodo de la Recuperacin de la Inversin (PRI)

Significa que la inversin del Hotel tendr un periodo de recuperacin de 4
aos, 3 meses y 7 das.
Despus de haber analizado los indicadores financieros podemos concluir que el

proyecto de inversin para el Hotel Sierra Verde es viable para invertir en el
sector hotelero.
Rentabilidad Sobre las Ventas
AOS
DETALLE 0 1 2 3 4
Utilidad de
periodo 32518 160148 185481 196879 200614
Rentabilidad
sobre
(Patrimonio) % 0 17.8% 20% 22% 22.3%
Rentabilidad
sobre las ventas
pronosticadas % 47% 50% 52% 52% 53%

ESTUDIO JURDICO FISCAL
8.1 FORMA JURDICA DE LA EMPRESA
Los aspectos jurdicos que la sociedad y el gobierno determinan para

cualquier sujeto u organizacin que desee iniciar alguna actividad econmica,
en algn rubro, incondicionalmente deber actuar dentro del marco legal que
las leyes establecen previamente, siguiendo pasos y cumpliendo normas,
determinando de esta manera la legalidad de la empresa. Las formas de
constitucin societaria que el Cdigo de Comercio regula son:
1. Sociedad Colectiva;
2. Sociedad en Comandita Simple;
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada;
4. Sociedad Annima;
5. Sociedad en Comandita por Acciones, y
6. Asociacin Accidental o de Cuentas en Participacin.
De las formas de constitucin que establece el Cdigo de Comercio, la
empresa se constituye como una Sociedad Annima (S.A.)
8.2 JUSTIFICACIN DE LA FORMA JURDICA
Se eligi este tipo de sociedad por la rapidez y facilidad en los trmites para
el funcionamiento del Hotel y adems porque en este tipo de sociedad se
destaca la limitacin de la responsabilidad de los socios a la simple
aportacin, con las obligaciones sociales, cabe destacar que esta clase de
sociedad permite a las empresas cotizar en bolsa (emitir acciones),
entonces se puede obtener inyeccin de capital en caso de que la empresa
as lo necesitase.
Una sociedad annima, por ser una persona jurdica, puede poseer
propiedades a su nombre.

Los activos de una sociedad annima pertenecen a la empresa y no a los

accionistas. Una sociedad annima tiene el estatus legal ante la ley, es
decir puede tener demanda o demandar a otra persona.
VENTAJAS
a) Los accionistas no tienen responsabilidad personal. Los acreedores de
una sociedad annima tienen derecho sobre los activos de la
corporacin, no sobre los bienes de los accionistas. El dinero que los
accionistas arriesgan al invertir en una sociedad annima se limita al
valor de su inversin.
b) Facilidad de acumulacin de capital. La propiedad de una sociedad
annima est garantizada por la transferencia de acciones. La venta de
capital de una sociedad annima en unidad de una o ms acciones
permiten a los grandes y pequeos inversionistas participar en la
propiedad de la empresa.
c) Negociabilidad de las acciones. Las acciones pueden ser vendidas de
un accionista a otro sin disolver la organizacin empresarial.
d) Administracin profesional. Los accionistas, eligen una junta directiva
que se encarga de administrar todos los negocios de la compaa.
8.3 NOMBRE DE LA EMPRESA
La nueva empresa hotelera llevar el nombre de Hotel Sierra Verde S.A.
8.3.1 DENOMINACION DE LA SOCIEDAD ANONIMA

La Sociedad Annima llevar una denominacin referida al objeto principal
de su giro o de su actividad, seguida de las palabras Sociedad Annima o
su abreviatura S.A.
La denominacin debe ser diferente de cualquier otra sociedad existente.

8.3.2 FORMA DE CONSTITUCION DE LA SOCIEDAD ANONIMA

La Sociedad Annima puede constituirse en Acto nico por los fundadores
o mediante Suscripcin Pblica de Acciones.
8.3.2.1 REQUISITOS PARA CONSTITUIR EN ACTO NICO POR LOS

FUNDADORES
1. Escritura de Constitucin (en conformidad con el artculo 127 del Cdigo de
Comercio)
a. Lugar y fecha de celebracin del acto;
b. Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesin, domicilio y nmero
de la cdula de identidad de las personas fsicas y nombre, naturaleza,
nacionalidad y domicilio de las personas jurdicas que intervengan en la
constitucin;
c. Razn social o denominacin y domicilio de la sociedad;
d. Objeto social, que debe ser preciso y determinado;
e. Monto del capital social, con indicacin del mnimo cuando ste sea
variable;
f. Monto del aporte efectuado por cada socio en dinero, bienes, valores o
servicios y su valorizacin. En las sociedades annimas deber
indicarse adems el capital autorizado, suscrito y pagado; la clase;
nmero valor nominal y naturaleza de la emisin y dems caractersticas
de las acciones; la forma y termino en que deban pagarse los aportes
comprometidos, que no podr exceder de dos aos. En su caso, el
rgimen de aumento del capital social;
g. Plazo de duracin, que debe ser determinado.
h. Forma de organizacin de la administracin; el modo de designar
directores, administradores o representantes legales; rganos de
fiscalizacin interna y sus facultades, lo que depende del tipo de la
sociedad, fijacin del tiempo de duracin en los cargos;

i. Reglas para distribuir las utilidades o soportar las prdidas. En caso de

silencio, se entendern en proporcin a los aportes;
j. Previsiones sobre la constitucin de reservas;
k. Clusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones de
los socios o accionistas entre s y con respecto a terceros.
l. Clusulas de disolucin de la sociedad y las bases para practicar la
liquidacin y forma de designar a los liquidadores;
m. Compromiso sobre jurisdiccin arbitral, en su caso, y
n. En las sociedades annimas, la poca y forma de convocar a reuniones
o constituir las juntas de accionistas; las sesiones ordinarias y
extraordinarias del directorio;
o. La manera de deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su
competencia.
p. Adems de los requisitos generales aqu sealados, el instrumento debe
contener los establecidos especialmente para cada tipo de sociedad.
q. En caso de omisin de los requisitos contemplados en los incisos 8) al
14) deben aplicarse las disposiciones pertinentes de este Ttulo. (Arts. 9,
24, 55 C. Civil).
2. Que la integren tres accionistas por lo menos;
3. Que el capital social se haya suscrito en su totalidad el cual no puede ser
menor al cincuenta por ciento del capital autorizado. A los efectos de ste
Capitulo: "Capital social" y "capital suscrito" tienen el mismo significado;
4. Que de cada accin suscrita se haya pagado por lo menos un veinticinco
por ciento de su valor en el momento de celebrarse el contrato constitutivo,
y
5. Que los estatutos de la sociedad sean aprobados por los accionistas.
6. Aportes de los Socios (Art. 221 del Cdigo de Comercio)
Los accionistas fundadores abrirn una cuenta corriente en un banco a
nombre de la sociedad en formacin y depositarn en ella sus aportes en
dinero. Con cargo a esta cuenta pueden realizarse los gastos de
constitucin de la sociedad, segn se establezca en la escritura social.

8.3.2.2 REQUISITOS PARA CONSTITUIR LA SOCIEDAD POR

SUSCRIPCION PBLICA
Si la constitucin de la S.A. fuera por suscripcin pblica, los promotores
deben formular un programa de fundacin, suscrito por los mismos, que
se someter a la aprobacin de la Direccin de Sociedades por Acciones y
que debe contener:
1. Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesin, domicilio de los

promotores y el nmero de cdula de identidad.
2. Clase y valor de las acciones, monto de las emisiones programadas,
condiciones del contrato de suscripcin y anticipos de pago a los que se
obligan los suscriptores.
3. Numero de acciones correspondientes a los promotores.
4. Proyecto de estatutos.
5. Ventajas o beneficios eventuales que los promotores proyectan reservarse.
6. Plazo de suscripcin, que no exceder de 6 meses computables desde la
fecha de aprobacin del programa por la Direccin de Sociedades Por
Acciones.
7. Contrato entre un banco y los promotores, por el cual aquel tomara a su
cargo la preparacin de la documentacin correspondiente, la recepcin de
las suscripciones y los anticipos de pago en dinero.
8.3.3 ELECCIN DE LA CONSTITUCIN DE LA SOCIEDAD ANNIMA

El proyecto adoptara la forma de constitucin por Acto nico de los
fundadores obligndose a cumplir con lo que establece el Cdigo de
Comercio en sus artculos 220 221.

8.4 NMERO DE SOCIOS Y APORTACIONES
8.4.1 APORTES DE CAPITAL

La Sociedad se inicia con un capital suscrito de $us 900,000 (Son:
Novecientos mil 00/100 Dlares Americanos) constituido por:
Socio 1 20%
Socio 2 20%
Socio 3 20%
Socio 4 20%
Socio 5 20%
8.4.2 CONTROL DE HEMONMIA O CONSULTA DEL NOMBRE

A fin de establecer si el nombre comercial sugerido para la sociedad se
encuentra no registrado, se procede a la consulta de Control de
Homonimia o disponibilidad del nombre comercial.
Este trmite se realiza mediante Fundempresa bajo el cumplimiento de los
siguientes requisitos:
a. Presentacin del Formulario N 0010/03 de solicitud de Control de

Homonimia, debidamente llenado y firmado por el cliente.
b. El arancel correspondiente para las Sociedades Annimas es de Bs.
175,00.
El trmite tiene un plazo de un da hbil, a computarse a partir del da
siguiente hbil al ingreso del trmite ante el Registro de Comercio.
8.4.3 TRAMITES PARA LA COMPRA DEL TERRENO

Para la compra del terreno se seguirn los siguientes pasos:
a. Trmite de compra-venta del Terreno donde se ubicara el Hotel, para
ello habr que realizarse la Minuta de Transferencia a nombre de la
Empresa Hotelera.

b. Luego se procede al Reconocimiento de Firma ante Notario de Fe

Pblica.
c. Se prosigue con la Transferencia en DDRR, con la cual ya pasamos a
ser dueos nicos del terreno.
d. Tramites en la Oficiala Mayor de Planificacin
o Aprobacin del Plano de ubicacin y uso de suelo por cambio de
nombre por la Direccin de Regulacin Urbana.
8.4.4 TRAMITE PARA LA APROBACIN DEL PROYECTO DE

ARQUITECTURA
Presentacin del Diseo de Proyecto de Construccin o Maqueta, para su
aprobacin en la Direccin de Regulacin Urbana.
8.4.5 OTROS TRMITES LEGALES

a. FUNDEMPRESA, matrcula de Registro de Comercio Certificado en
Trmite
b. Registro en el Servicio Impuestos Nacionales (SIN) para la obtencin del
Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)
c. Inscripcin en la H. Alcalda Municipal para obtener la Licencia de
Funcionamiento.
d. Afiliacin de la sociedad en la Caja Nacional de Salud (CNS)
e. Afiliacin a las Administradoras de Fondos de Pensiones (AFPs)
f. Registro en el Ministerio del Trabajo
g. Registro en la Unidad Departamental del Turismo
h. Inscripcin en la Cmara Hotelera de Santa Cruz
i. Evaluacin del Impacto Ambiental por la Direccin General de Medio
Ambiente Polticas y Normas (DGMAPN)
j. Obtencin de certificado Fitosanitario
k. Licencia especfica para el expendio de bebidas alcohlicas

8.4.6 OBLIGACIONES FISCALES

La empresa, como Sociedad Annima est obligada a cumplir con:
a. Presentacin de Balance Apertura
b. Declaracin del IVA
c. Declaracin del IT
d. Impuesto a las Utilidades de las Empresas
e. Impuesto RC-IVA como agente de retencin
f. Patente Anual de Funcionamiento
8.4.7 MARCO NORMATIVO LEGAL

El marco legal boliviano se encuentra compuesto por la Constitucin
Poltica del Estado, las leyes y convenios internacionales aprobados por el
parlamento y las normas promulgadas por el Poder Ejecutivo (Decretos
Supremos, Resoluciones Supremas, Resoluciones Ministeriales y
Resoluciones Administrativas), dentro de las cuales se encuentran las
normas municipales (ordenanzas y resoluciones).
Los instrumentos jurdicos que definen la accin del Estado en el turismo
estn contenidos en:
1. Constitucin Poltica del Estado, que reconoce el carcter multitnico y
pluricultural del pueblo boliviano.
2. Ley de Promocin y Desarrollo de la Actividad Turstica en Bolivia y
Reglamento (No. 2074 de 14/04/2000), que se constituye en el marco legal
para la promocin, el desarrollo y la regulacin de la actividad turstica en
Bolivia y define:
a. Disposiciones Generales en el mbito de aplicacin del turismo,
destacndose los principios y definiciones del turismo, as tambin los
objetivos de la poltica estatal.
b. Ente Rector, actualmente el Ministerio de Desarrollo Econmico.
c. Competencias de otros organismos como ser las Prefecturas y las
Alcaldas.

d. Creacin del Consejo Nacional y Consejos Departamentales de Turismo,

definiendo las funciones, atribuciones y composicin de cada uno de
estos organismos.
e. Prestadores de Servicios. Listado de todas las empresas y personas
jurdicas que pueden ser considerados como prestadores de servicios
de turismo
f. Polticas de Fomento al Turismo, como ser Convenios, cooperacin
internacional, promocin, polticas impositivas, capacitacin, etc.
8.5 DISPOCIONES LEGALES QUE AFECTAN Y FAVORECEN EL SECTOR

HOTELERO
8.5.1 DESCUENTO DEL IMPUESTO A LA PROPIEDAD DE BIENES

INMUEBLES (IPBI) A LA ACTIVIDAD HOTELERA
De acuerdo a la ley n 2074 del 14/04/2000, y a efecto del pago del
Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles (IPBI), las actividades
hoteleras se benefician con el 50% de la base imponible, de acuerdo a los
procedimientos establecidos.
8.5.2 IMPUESTO AL VALOR AGREGADO EN EL SECTOR DE TURISMO

Al ser considerado los servicios de hospedaje de los hoteles, como
servicios de exportacin, tambin gozan de beneficio con relacin al pago
del Impuesto al Valor Agregado.
8.5.3 BIENES DE CAPITAL

Con relacin al pago del Gravamen Arancelario Consolidado (GAC), los
equipos destinados a la actividad hotelera, son considerados como Bienes
de Capital beneficindose con el 50% del pago del referido gravamen.


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PLAN DE NEGOCIOS HOTEL SIERRA VERDE

1.1 DATOS PERSONALES DE LOS PARTICIPANTES

NOMBRES MARIA CINTHIA

NOMBRES ROBERT GARY

NOMBRES MARY ISABEL

1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO

El proyecto se denomina Implementacin de un Hotel Categora cinco

NATURALEZA DEL PROYECTO

El presente estudio trata de implementar una empresa que preste servicios

UBICACIN DEL PROYECTO

El hotel estar ubicado en la zona norte de la ciudad entre la Av. Cristo

XITO DEL HOTEL:

El xito de este proyecto ser gracias a los servicios diferenciados:

1.3 INFORMACIN BSICA GENERAL

Proveer un servicio integral de hotelera con alta calidad, brindando la mejor

Consolidarnos como la primera alternativa en la mente del consumidor,

necesidades de nuestros clientes

Ofrecer calidad en los procesos de Operacin

Lograr un clima interno, que motive e incentive a los funcionarios

Lograr una rentabilidad por encima del promedio del sector

Ofrecer servicios especializados y mejorados por encima de la

Obtener la certificacin de la norma ISO 9001:2008, que caracterizan a la

Lograr un prestigio importante como hotel ante la sociedad.

Lograr un pocisionamiento en la mente del consumidor como un hotel muy

diferente, en calidad, en rapidez, accesibilidad, confort, servicios agregados

y que cuenta con una tecnologa de punta.

1.4 ESTRATEGIA A UTILIZAR

ESTRATGIA DE DIFERENCIACION (MICHAEL PORTER)

La estrategia de diferenciacin se basa en un conjunto de acciones

Se tendr una poltica de brindar hasta el mnimo detalle las necesidades

Una constante capacitacin al personal en sus distintas reas que se

La calidad extrema en el servicio junto a la variedad de paquetes y ofertas a

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS (HIGOR ANSOFF).

Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a los clientes

Se utilizar estas estrategias debido a que el Hotel Sierra Verde brindar un

Estructura nica en el departamento de Santa cruz.

PRODUCTO Y/O SERVICIO

2.2. Servicio De Habitaciones

2.3. Servicios Gastronmicos

El Hotel ofrece una variedad de men en desayunos, almuerzos y cenas las

2.4. Servicios Complementarios

2.5. Servicios Extras Del Hotel

2.6. Servicios Vacacionales

CITY TOUR : Trata de ofrecer un recorrido por los lugares ms

ECO-VENTURA: Este servicio esta diseado para todas aquellas personas

PAQUETES NUPCIALES: El hotel ofrecer 2 das y 3 noches de

2.7 DESCRIPCIN DE LOS PRINCIPALES SERVICIOS

1 Cama de dos plazas

2.7.2 DESCRICION DE LOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

Lavandera: El hotel realiza el

Servicio Telefnico: El hotel

Room Service: Este servicio es

Piscina: El hotel ofrece un

Sala de Internet: Esta sala

Sauna: A disposicin de todos

Sala de gimnasio: Cuenta con

Caja de seguridad: La caja de

2.7.3 DESCRICION DE SERVICIOS EXTRAS

Saln Ejecutivo: Este saln est destinado a reuniones ejecutivas, con

Saln de Conferencias: Este saln esta exclusivamente ambientado

Saln de Eventos: Este saln tendr una capacidad de 1000 personas

Este saln ser completamente diferente a lo visto en la ciudad de Santa Cruz ya

Bussines Center.- Si necesita finalizar su trabajo con mayor eficiencia,