Lectura | ah clos estén por todas partes, 0, unla vez que Sepas por dént eSabias quo, cada aflo, se abren mas de 1 millon de negocios nuevos en Estados Unidos? Aun asi, por cada estadounidense que empieza un negocio, existen tal vez algunos millones que inician cada afio diciendo "Ok, este afio si voy a hacerlo", pero luego, no pasa nada, Todo mundo tiene sus propias limitantes, algo que les impide tomar ese primer, y crucial, paso. Algunos tienen miedo de empezar, temen que su futuro sea incierto 0 que fracasaran inmediatamente. Otros, simplemente se sienten abrumados por la idea de que tienen que empezar desde cero. Piensan que deben empezar con un pizarrén en blanco y detéminar qué tipo de producto (0 servicio) pueden inventar. Se preguntan: {Qué puedo; hacer que nadie més haya hecho antes? En otras palabras, piensan que, para tener éxito, es necesario reinventar la rueda, Pero a menos que seas un genio de la tecnologia, tratar de reinventar la rueda es una gran pérdida de tiempo. Para la mayoria de la gente que inicia un negocio, el punto no es descubrir algo Unico de lo que nadie haya escuchado jamés. Se trata de responder a la siguiente pregunta: "zCémo puedo hacer algo mejor?" 0 "zComo puedo hacer diferente lo que el ipo de enfrente ya esté haciendo?" Empieza a Moverte 2Cémo se gesta una idea? Primero, toma un pedazo de papel y, en la parte superior izquierda escribe lo siguiente: "Aspectos sobre mi mismo". Enlista 7 cosas sobre ti mismo; cosas que te guste hacer o en las Que eres realmente bueno. Una vez que hayas completado tu lista, enumera cada uno de estos aspectos. Del otro lado de! papel, enlista las cosas en las que creas que no eres muy bueno.o que no te guste hacer. Cuando hayas terminado, dibuja una linea debajo de ambas listas y preguntate: “Si hubiera de tres a cinco productos 0 servicios que pudieran mejorar mi vida personal, gcuales y cémo serian?”. Lucgo, pregintate lo mismo en relacin con tu vida en el trabajo. Examina también qué es lo que-te gusta, y qué no, sobre tu empleo actual, asi como las caracteristicas buenas y malas que la demas gente ve en ti. Finalmente, pregiintate por qué estas tratando de iniciar un Emprendedores MullidisciplinarioLectura | ! | negocio. Cuando termines, busca por un hilo conductor (por ejemplo: tal vez hay una necesidad de un negocio que se dedique a las cosas en las que eres realmente bueno), i Un Ejemplo Concreto Déjame ponerte un ejemplo, Yo vivo en una pequefa ciudad, muy ordenada y bien planeada. La mayoria de los restaurantes de comida répida se localizan cerca de los barrios habitacionales, En las reas de oficina, no existen lugares accesibles para salir a almorzar ai medio dia. Hace unos afios, dos jovenes ‘empresarios de mi ciudad, mostraron su frustracién ante tal situacién. Un dia, mientras se lamentaban sobre su situacion, uno de ellos dijo, "ZNo seria genial un servicio de reparto de alimentos en las empresas?". Wowl El concepto era sencillo, pero nadie lo habia puesto en practica, Finalmente, estos jévenes hicieron fo que mucha gente no hace: pusieron en la préctica su idea Iniciaron un negocio de reparto de comida en las oficines de la ciudad. Hoy, su negocio se jacta de vender US$ 5.4 millones al afio. Y todo inicio porque escucharon sus propias fustraciones y se decidieron a hacer algo al respecto. Momentos de Inspiracion La inspiracion esta por todas partes. Para el empresario Bili Zanker, la inspiracién fe liegé mientras Gisfrutaba de una caminata por el parque. Zanker, quien logré amasar una fortuna al fundar y después vender The Learning Annex, una compafila de educacién para adultos, estaba caminando por un parque en San Francisco cuando tuvo una idea, Divisé a un hombre en el parque vendiendo “masajes" a délar por minuto, Aun cuando el tipo parecia no ser muy bueno como masajista, la gente hacia cola para sus servicios. Zanker pens6 que 1 podia hacer las cosas mejor... y fo logr6. Regresé su casa en la ciudad de Nueva York y, en 1993, abrid su compafiia The Great American Backrub, una empresa que oftecia masajes por terapistas especializados y cobraba USS 8 por nuevo minutos de masajes en la espalda. Posteriormente, affadié’a su tienda mercancia relacionada con esta actividad e implant6 un servicio de masajes a domicii, y finalmente una cadena de franquicias. Ideas a la Medida Las ideas estén por todas partes. Recientemente, en varias ciudades de Estados Unidos y Canada, los negocios de “pinta tu propia cerdmica" se volvieron super populares. Empezaron en ciudades grandes, pero después se fueron’ moviendo hacia éreas conurbadas y, finalmente, a pequefios pueblos. Tuvieron mucho éxito entre gente joven, sobre todo solteros y solteras en busca de realizar alguna actividad durante sus ratos libres. Algunos otros empresarios, se lanzaron a la creacion de bares para degustar vino; microcorvecerias, ete. Emprendecores Mutiicisciplinaro ninistraciénWe Lectura | x Cuando estas ideas tlegaron a mi ciudad natal, una comunidad pequefia, suburbana compuesta en su mayoria por familias los empresarios empezaron a apuntar sus baterias hacia un mercado prometedor. los nifos, en lugar de fa escena de fos solteros. Durante los fines de semana, estos lugares se llonan de docenas de pequerios nifios pintando vajilas de cerémica. Los nifios celebran ali sus fiestas de cumpleafios y lo8 clientes siguen legando. El punto es el siguiente: Puedes tomar cualquier idea y adaptarla a tu comunidad. Agrega un poco de tu propia ereatividad a cualquier concepto. De hecho, adaptar un concepto ya existente no es cuestién de eleccién, es algo que debes hacer si es que quieres tener éxito en tu negocio, Una de las mejores formas de determinar si tu idea va a funcionar en tu comunidad es hablando con gente que ya conoces. Habla con tus colegas, familiares, vecinos y amigos. No temas que vayan a robar tu idea (es poco probable). Todo lo que tienes que hacer es preguntar. iPon Manos a la Obra! Iniciar un negocio nuevo no es una gran ciencia. Y no estoy implicando que sea facil, por supuesto que no lo es. Pero no es tan complicado, ni infmidante como mucha gente lo cree. Es un proceso que requiere de sentido comiin.y de llevarse a cabo paso a paso. Asi que, toma un paso a la vez. El primero: Determina'qué es lo que quieres hacer. Una vez que tengas una idea en mente, habla con la gente para ver qué opinan. Pregintales: "zComprarias / pagarias por elo?" y "zCudnto estarias dispuesto a pagar y por qué? | | Determinar lo que quieres hacer es sélamente el primer paso. Después, tienes mucha tarea por hacer. Pero lo més importante es actuar. No te duermas en tus laureles y, affo con afto, digas: “ahora si, este | ‘afio empiezo un negocio’. Haz que este afio sea el "bueno Algunos Tips Extra Echa mano de todo tipo de publicaciones (libros, revistas, diatios, folletos) e incluso del Intemet como Emprendedores Multidisciplinario Administracién 3Lectura | fuentes de ideas e inspiracién. Tu lista debe incluir aunque no limitarse las publicaciones de negocios mas recientes. Jus hobbies y pasatiempos pueden llevarte en ta direccién correcta, Si te encanta el tenis, tal vez puedas pensar en un producto o servicio relacionado y lo mismo aplica para cualquier otra actividad de tu interés, Fabrica de Ideas Nueve ideas frescas para lanzar su negocio. Si alguna vez se ha preguntado por qué una estupidez de articulo se esta vendiendo como pan caliente y engrosando la billetera de algin afortunado, considere este articulo como su equipo de creatividad personal. Estos nueve secretos, que incluyen técticas probadas y técnicas vanguardistas, pueden transformar cus grandes ideas en dinero constante y sonante, ‘Acabo de ver un producto nuevo que es fantastico, JA quién se le pudo heber ocurrido? geste anuncio atrae clientes como un iman? ¢Cémo es que un negocio casi nuevo pudo tener una idea tan genial? {Como le hicieron esas tres hermanas para crear tan magnifico negocio en Web? Todos hemos visto esas grandes ideas empresariales, las que parecen atraer la atencién de todos, las que hacen que los productos vuelen como pan caliente. Pero, zde dénde vienen todas esas ideas geniales? De la creatividad, segin los expertos en negocios, solucién de problemas e inteligencia cognitiva. Y eso es lo que miles de emprendedores exitosos (que probablemente nunca estudiaron ninguna de esas materias) aplican todos 1os dias. En palabras sencilas, una masa gris de kilo y medio llamada cerebro parece tener incorporado un programa titulado “identificacion de grandes conceptos empresariales’. Hay quienes han descubierto el secrete para conectarse con ese software mental y Io utlizan para cocinar conceptos empresariales geniales y multimlionarios. Pero su secreto ya salié a la luz La buena noticia es que "ser emprendedor" y "ser creativo" son en realidad dos versiones de lo mismo, ya que la creatividad suele definirse como ver las cosas de diferente manera, hacer algo nuevo y encontrar mejores soluciones a problemas cotidianos. 20 qué no de eso se trata poner un negocio? El deseo de "hacer algo nuevo" es la razén de que osté leyendo Entrepreneur no otras revietas, Por lo tanto, todo emprendedor es creativo. Bienvenido al club. Emprendedores Multidisciplinarlo Administracion 4Lectura | Tal vez su maestra de kinder le decia que no se saliera de la linea al colorear, pero su manita ansiaba pintar fuera del recuadro. Inconforme, alérgico a lo inmutable, aceptante de riesgos calculados, usted se esté alejando del "negocio a la usanza tradicional” tan rapido como su nueva idea empresarial lo leve. EI Arsenal Sin embargo, los negocios son sinénimo de competencia. Sin grandes bolsillos, antecedentes inmaculados 0 contactes adinerados, necesitaré un as bajo la manga: creatividad, inspiracion, mas con menos . .. péngale el nombre que quiera, pero empiece a utiizarlo, Fijese un objetivo; después, apunte este arsenal de nueve métodos creatives hacia sus suefios empresariales, Tomelos por sorpresa. En aquellos dias cuando la palabra del patriarca era ley y la televisién a colores era un sueo, el ejecutivo de publicidad Alex Osbome puso de cabeza al mundo corporativo estadounidense de fos afios cincuentas al introducir la primera técnica de creatividad moderna: de ideas, Sus regias eran increiblemente sencillas: 1 Seleccionar un problema o desafio. o Escribir, dibujar 0 proclamar cualquier solucién que se le ocurra. Aceptar las ideas tontas, locas 0 atrevidas. No califcar ninguna idea de buena o mala. oo0 Ser suetto y espontaneo. 0 Dejar la organizacion de los resultados para después. Esa primera probadita de rebelién creativa dio origen a miles de ideas. Para encontrar su propia mina empresarial, elija un problema (por ejemplo, “los libros de texto para universitarios cuestan mucho dinero") Después, intercambie soluciones con sus amigos durante un animado almuerzo. (Resultado: {Oh sorpresal, asi fue como se iniciaron las lbrerias en Internet.) Ensayemos una sesién répida de lluvia de ideas: ‘Jim: "Los profesionales ocupados no tionen tiempo para cocinar. Mia: "ZY si les ofrecemos.un servicio de alimentos para sus reuniones de negocios?" ; | Steve: "Qué tal si creamos la primera linea de comida répida para empresarios.” Emprendedores Multicisciplinario: Administracion 5my Lectura | i il Mia: “También se les podria preparar la comida en su propia casa." Lee: "ZY si nos convertimos en comercializadores de alimentos preparados de los restaurantes locales?” Jim: "Vendamos guias de restaurantes que quepan en la agenda." a todas esas ideas. Nunca se sabe cudles serdn tas consecuencias de una lluvia de ideas intensa. 11 Los opuestos se atraen, Ese es et secreto de la sinéctica. A este método se le conoce como fa pareja dispareja del mundo de las ideas, ya que la sinéctica consiste en lograr el choque de ideas improbables y sin sentido para que se desprendan grandes resultados. Parece una locura, pero ves qué sucede: Imagine un restaurante sin meseres, mesas ni cubiertos (acaba de descrbir ol primer McDonald's). 5 Imagine un pegamento que pega muy poco (acaba de inventar los Post) La sinéetica consists en vole o extrafo fama, yo famiiar, extra, Ast que pasemen a lo extrafo: «@ Botones que siempre se caen (zBotones desprendibles? .Cambiarlos para que vayan con cuslaulet vestuatio?). «1 Meseros que dejan caer todo (z.Conoce el restaurante de comedia Inspector Clouseat?) 1 Camiones de mudanza sin cargadores (a eso se dedica U-Haul. Ni modo; alguien més esté haciendo mucho dinero con esa idea.) {Desea una gran idea empresanat’ Haga de lo extrafto su punto de partida 5 Incube ideas. En su bafo hay pasta de dientes creacion de Gerald Haman. De hecho, las creaciones de Haman probabiemente estén en toda su casa, ya que 6! ha ideado exitosaslineas de productos pare procter & Gamble, Athur Andersen y otras megaempresas. En el proceso, descubrio que la moyoria de fa gente tiene sus mejores ideas lejos de la oficina. i ‘Como socio fundador de la empresa de consutttia Solutionpeople, ubieada, en Chicago, que $° cespecializa en la capacitacién para ser creativos, Haman creé la incubadora de ideas © THINKubator. Se trata de un érea de juegos empresarial donde empresarios y directores corporativos se slentan en ‘ilones do forma extrana, miran espectéculos de luz caleidoscépica y lego crean concepios empresariales totalmente rovedosos. zCudl es et objetivo de Haman? Un ambiente estimulante que ayude a gestar grandes idess. (Creo que, después de todo, esos emprendedores due se Pusieron & jugar frisbee en el dormitorio de su fraternidad sabtan lo que estaban haciendo.) teanrandedores Mutticisciolinaro. Administracion 6oe Lectura | i = ‘rate de crear un “espacio reaivo en su ofcina,recdmata o donde sea que haga negocios. Elmine la monotonia de esas paredes blancas con pésters y fotografia que estimulen sus pensamientos. Lene su eer ——”rr—C“CTET= ideas) en innovacién (buenas ideas que generan mucho dinero) ) Dispare grandes ideas. Tal vez sea necesario experimentar una contusin por un golpe en la cabeza Pero eso es exactamente lo que Roger Von Oech, guri de las ideas, prescribe en su libro A Whack on the Side of the Head: How You Can Be More Creative (Un golpe en la cabeza: como ser mas creative). Uitiizar disparadores de ideas puede ayudar a reacomodar sus pensamientos, Gerald Haman lleva este concepto mas lejos. Su herramienta KnowBrainer es una serie de simbolos € iconos que canalizan el pensamiento hacia grandes soluciones. Cree sus propios disparadores ahora mismo. Si esta revista es suya, marque sus citas, consejos y recomendaciones favoritos en cada articulo. Recértelos y pegue uno en su refrigerador, otro en su computadora. Mientras lo hace, corte este articulo en secciones para crear, “cupones de ideas” y pruebe uno cada dia. Los disparadores de ideas pueden disparar el éxito, © Conéctese. La sincronicidad sefiala que no hay coincidencias afortunadas debidas sélo a la suerte Jordan Ayan lo sabe por experiencia propia. Como principal asesor sobre creaivided y orador, Ayan, fundador de Create-tt Inc., de Hino, ha introducide la innovacién en empresas que van desde Price Waterhouse hasta la NASA. {Cual es su consejo para los emprendedores | ‘que recién inician un negocio? “Toda persona que conozca o cada lugar que visite podiia ser una oportunidad agazapada. Cada suceso ‘en la vida puede iniciar un nuevo resultado o llevarnos en una nueva direccién. Ahora la pregunta es: gpodra usted detectar esa gran oportunidad? 2 Esta preparado para aprovecharia? Para Ayan, el-chiste radica en edificar nuestro CERE (curiosidad, espontaneidad, riesgo y energia). El desarrollo de estas caracteristicas puede convert la coincidencia on éxito. Ei punto de partida consiste en asistir a esas ferias comerciales y a las reuniones en su cémara de comercio. Charle con todo aquel que conozca, Pregunte a clientes y proveedores qué se esta vendiendo, qué esté de moda, qué perspectivas vislumbran en el horizonte. Deshagase de sus habitos: eche un vistazo a esa nueva tienda, visite otra ciudad. Las ideas legarén. Porque fo que esté en su cabeza no es todo lo que cuenta. En los negocios, su creatividad “externa” (conversar, establecer contacts, forjar relaciones) es tan importante como su creatividad interna. Emprendedores Multidisciplinario Administracién 7Lectura | Ae | Celebre el fracaso. Métase conmigo en la maquina del tiempo y remontémonos a 1879 para escuchar esta conversacién: Asistente de laboratorio: "Otro experiment fallido, sefior Edison, «No deberiamos darnos por vencidos? Ya hemos dedicado tanto tiempo a esto y no hemos obtenido ningin resultado." ‘Thomas Edison: "iNo digas tonterias! Hemos descubierto dos mit maneras de no alcanzar nuestro objetive. Por eso, nuestro proximo foco va a ser un éxito, lo los aburtides presumen de hacerla a la primera. Acepte el consejo de Edison: aprenda de sus errores y cree éxitos. Redisefie ese anuncio tibio y conviértalo en una bomba publicitaria. Use su producto que menos se vende para entender mejor a sus clientes. (Una vez Edison descompuso un aparato de su oficina y acabé inventando el fonégrafo), 0. Hagalos reir. Si algo chistoso le sucedié camino a su negocio, tal vez esto la convierta en una compania més exitosa. Al igual que la creatividad, fa comedia consiste en ver las cosas de diferente manera, El experto en innovacién Ayan le lama a eso la “ética del juego”. Piense en “ética laboral”, pero ala inversa, Invente un nuevo producto con Wile E. Coyote. Deje que los hermanos Marx le muestren cémo romper las reglas. Cuando se disponga a redactar sis anuncios impactantes, imagine a Lucy y Ethel haciendo su infocomercial. Después, imagine a Chris Rock o Jerry Seinfeld echéndose un mondlogo sobre su ‘empresa, Podria ver todo desde una perspectiva completamente nueva, 1) Sude ta gota gorda. La transpiracion en el dicho “los genios son uno por ciento inspiracion y 99 por ofento transpiracién" tiene que ver con desentumecerse y hacer algo de ejercicio. Necesita mantener su mente pensando y trabajando. El movimiento ayuda a liberar las endorfinas que estimulan los pensamientos creativos. La "E" en la formula CERE de Jordan Ayan representa energia, Asi que, sélo hagalo. En vez de tumbarse en el sofé frente a la television, lea Entrepreneur mientras suda en la caminadora. La préxima junta que sea una caminata vigorizante en el centro comercial (asi la convertira en una investigacion de mercado a pie). Dedique una hora a las finanzas y 20 minutos a darle a la pera de box. Ltamelo condicion fiscal. | 1D Recuerde sus suefios més locos. Ellas Howe inventé la maquina de coser después de tener una pesadilla en la que unos canibales lo perforaban con lanzas. Por su parte, el quimico investigador Frederick Kekule se durmié mientras lefa sus libros y solucioné durante el suefio un problema imposible de resolver. Ernprendedores Muttdisciplinaiioa Lectura | 4 Siempre preste atencion a los vuelos de su imaginacion, a lo que suefia despierto y a los mensajes mientras dormita, Su cerebro entrepreneur podria estar trabajando, incluso, el tercer turno, Por lo tanto, preparese para que las ideas no lo tomen por sorpresa. Ahora, cree su futuro Ya le mostramos nueve maneras de innovar sus suefios empresariales. Pero existen muchas mas (mi amigo Gerald Haman puede mostrarle mas de 100) El mensaje principal es no permitir que la manera estereotipada de pensar le impida encontrar ef negocio que ha estado buscando. Ese mundo rigido y aburrido esta ansioso por tener una persona “ordinaria” mas que viva conforme a las reglas en una rutina Su Gnica manera de escapar es del conformismo. Empiece a crear su propio futuro. ;Ahora mismo! ido creativo. Empiece a innovar y deshagase de las fuerzas malignas, Herramientas Utiles Prusbe estas herramientas para impulsar su creatividad y convertir su empresa en una maquina innovadora, © Sino le molesta llevar un genio a todas partes en su bolsilo, eche un vistazo al KnowBrainer de bolsillo cuando incube ideas con el innovador Gerald Haman en su. sitio Web: hitp-/wonv solutionpeople,com © Para descubrir la siguiente gran idea empresaral, loa el libro de Jordan Ayan Ahal 10 Ways to Free Your Creative Spirit and Find Your Great Ideas (10 maneras de liberar su espiritu creativo y encontrar grandes ideas), disponible en el sitio Web de Ayan: http www. create-it.com 11. Logre su negocio perfecto mediante una lluvia de ideas utiizando el sro Thinkpak: A Brainstorming Card Deck (Thinkpak: cartas para luvia de ideas) de Michael Michalko, 11 El encadenamiento exporencial de ideas 0 mind-mapping es como llevar puestos lentes de rayos X y ver dentro de nuestra cabeza. Para vislumbrar su futuro empresarial, lea The Mind Map Book: How to Use Radiant Thinking to Maximize Your Brain's Untapped Potential (Mapa mental: cémo maximizar su potencial mental) de Tony Buzan. I 0 Convierta su computadora en una musa creativa con IdeaFisher 6.0, software interactivo de IdeaFisher Systems Inc. que le ayuda'a crear grandes ideas. Pruébelo en hitp/iwww.ideafisher.com Desarrollo Empresarial Emprendedores Multidisciplinarlo Administracion 9% Lectura | Ee Las condiciones y exigencias del mercado actual demandan empresarios mejor preparados. Si bien es cierto que un grado académico no es garantia para desarrollar exitosamente un negocio, es una realidad que tienen mayores ventajas quienes hoy conocen la informacién que necesitan y saben cémo aplicarta De este hecho se explica la nueva ola de enirepreneurs que egresan de les universidades 0 que s° preparan mediante programas de educacién continua A ellos, el soporte académico les permite incorporar diversos elementos para ajustarse al entorno actuat que es mucho mas competitvo. Instalar una empresa hoy es mas dificil que hace 20 afios, ya que hubo una transformacién de economia cerrada a una abierta, con un mayor numero de competidores. Abrir un negocio se convierte en una tarea a la que hay que incorporar una serie de variables para lograr ol éxito y el desarrollo, Estos elementos han propiciade que instituciones universitarias hayan incorporado en sus planes de estudio, de manera optativa y en ciertos casos obligatoria, programas de desarrollo empresarial que en algunes ocasiones han lanzado empresas que compiten en el plano intemacional, ¢ incluso han formado alianzas oon organizaciones que si tienen mucho que pedir 8 compafiias que algun un ejercicio universitario su valor en pesos y centavos era minimo. La Universidad Nacional Auténoma de México (UNAM); el Instituto Tecnologico y de Estudios Superiores Monterrey (ITESM); y of Instituto Tecnolégico Auténomo de México (ITAM), cuentan con programas de desarrollo y fomento empresarial “Son para que los alumnos puedan convertirse en creadores de empresas con bases firmes", dice Héctor J. Gonzélez Ramirez, coordinador del Programa Emprendedores de la Facultad de Contaduria y ‘Administraci6n de la UNAM. | "El objetivo es sembrar la semilla, dar a conocer que existe una altemativa que es emprender”, sefiala el presidente de la Asociacion de Empresarios del ITAM, Carlos Tovar. Emprendedores Institucionales. En la UNAM el programa fue instatado informalmente desde 1969, como opcién de titulacién. Los alumnos desarrollaban un proyecto que se llamaba gestion de empresas; posteriormente e! programa abarcé materias de la licenciatura de administracion de empresas, "para ir asesorando a los estudiantes e ir formando aptitudes de emprendedo:”, menciona Gonzalez, Emprendedores Multidisciplinarlo Administracién 105 i ji Ww Lectura | as Como Programa Eniprendedores la universidad lo retomé en 1985, Para 1993 incorpord mas materias y cinco afios después reformé el plan de estudios para incluir ocho asignaturas, algunas obligatorias y otras optativas, pero todas con la finalidad de fomentar el desarrollo de empresarios, La Asociacién de Empresarios del ITAM nacié hace 12 afios derivada de! Programa de Desarrollo Empresarial del Instituto, que se formé un afio antes y tuvo por objetivo empapar a los alumnos, a nivel licenciatura, del tema de emprendedores. "Se trata de transmitir que existe una opcién para desarrollarse después de concluir la carrera y ta alternativa es montar tu propia empresa, que no se requiere tener todos los afios de experiencia o el capital acumulado para poder iniciar, un negoci explica, a su vez, Carlos Tovar. En su inicio el programa era una materia optativa que constaba de dos semestres. El grupo, de alrededor de 20 alunos, tenia que constituir una organizacién. Partian desde la generacién de tluvia de ideas para evaluar cul de ellas podian llevar a la practica, detalla Tovar. Los alumnos que conformaban la emprese ts 1 que repartirse los cargos, direccién, gerencias en todas sus Areas, también realizaban una colocacién de acciones que permitian el financiamiento del proyecto. ‘Alo largo de un afio se tena que generar el mayor niimero de ventas, hacerla lo mas rentable posible pues la finalidad era que al terminar el afio se presentara un informe de resultados de las empresas y en ese momento se liquidaban, repartiondo los dividendos, 0 explicando las pérdidas en algunos casos. ‘Compartiendo experiencias del fracaso 0 el éxito, algunos alumnos decidian continuar con la compatia. En el ITESM el Programa Emprendedores surgié en 1985 como algo extra académico, “como un apoyo para aquellos alumnos que tuvieran inquietudes de formar una empresa”, refiere Eugenia Aldana Farifias, directora de Emprendedores y Liderazgo de esta universidad campus ciudad de México. Agrega que al ver la importancia de este programa se opté por hacer una materia que podia ser cursada desde el quinto al séptimo somestre; @ esta asignatura podian llegar estudiantes de todas las carreras. "Se buscé formar grupos heterogéneos, hacer una formacion interdisciplinaria’, dice Aldana. De este programa salen alrededor de 150 proyectos semestrales y al final de! curso se exponen los. proyectos en una muestra a la que asisten cerca de 500 jueces que son empresarios, inversionistas y académicos, entre otras ocupaciones, Los mejores proyectos de cada campus patticipan en un foro a nivel nacional. Algunos se llevan a la préctica, otros se quedan en el papel, pero todos, dice Aldana, dejan una experiencia que puede servir en ct futuro. Emprendedores Muliidisciplinario Administracion iLectura | JN En la UNAM, la respuesta de los estudiantes a estas actividades ha sido variads. AI inicio se sumaban al seminario de titulaci6n un promedio de 30 alunos cada afio, y de ellos pocos creaban las empresas y muchos, alin sin haber cursade la asignatura, formaban compafias. “pl hacerse mas formal el plan se ha ido extendiendo la serie de conocimientos; actualmente cerca de mit 500 universitarios estan interesados y participan en el Programa Emprendedores", sefiala Gonzalez Ramirez, fara nosotros ha significado un reto que el programa haya avanzado, demuestra interés por formar empresas y saber qué elementos se necesitan para ello. Lo cambiante del entorno nos obliga @ adaptar nuestros planes de estudio de una manera mas inmediata, y tenemos que cubrios con la informacisn mas valiosa y actual para que los alumnos puedan adoptar las medidas necesarias en la realizacion de cus proyectos", dice Héctor Gonzalez, de la UNAM. Por ello van agregando aspectos o elementos al programa que atacan areas especificas como la exportacién. "A través del Programa Emprendedores Export, los alumnos obtienen herramientas para insertarse en el comercio internacional, se buscan vinculos para hacerlo factible ta publicas como privada: -on institueiones ", menciona Gonzalez. Los entrevistados coinciden en que el conocimiento y la informacién son una herramienta muy importante para desarroltar planes estratégiods y por ello se necesita de un programa que les proporcione toda la informacién formal para construir una realidad. Hay Para Todos. YY dado que la realidad va cambiando, los programas también. En et ITAM, en 1998, detuvieron la marcha de la asociacién para hacer una investigaciin de mercado y determinar si deberia existir una organizacién de fomento y desarrollo de emprendedores y cémo deberia ser, qué caractersticas deberia tener para realmente lograr el impacto que se estaba buscando. Los resultados indicaron que la gente busca una organizacion de esta naturaleza y que ¢! tema central, aparte del conocimiento y la informacién, es consolidar una red de aprendizaje y relaciones que ataque tos principales problemas del empresario emprendedor, que ain sin haber cursedo una carrera universitaria, recurre a las aulas para ampliar su formacién. Para ello estas instituciones tienen programas que incorporan a gente que no esté inscrita en la universidad y que al integrarse forman parte de la comunidad y obtiene los beneficios de ésta. En el Emorendedores Multicisciplinario Administracion 12Lectura | ie ITAM, de las 867 personas que han formado parte del programa desde su inicio, el 50 por ciento es de casa, la otra mitad llegé para iniciar 0 completar su formacion, Et porcentaje de resultados satisfactorios varia de una institucién a otra, pero el nivel de fomento a la actividad emprendedora es alto en todas, tanto que las universidades se estan vinculando con otras instituciones educativas para desarrollar programas similares cuyos resultados superen los actuales. Por ejemplo, en la UNAM generan alrededor de 150 empresas cada afio, de elias 50 sobreviven al primer al segundo quedan 20 y de éstas, en buena operacién se encuentran cinco, Actualmente 14 universidades tienen programas de desarrollo como los del ITESM en sus 26 campus y el ITAM; universidades como la Simén Bolivar cuentan con un programa intermedio, y la UNAM tiene un Proyecto de impacto masivo. ‘Todas las instituciones tienen el objetivo de sensibilizar a los alumnos para la actividad emprendedora y crear conciencia de la importancia que tiene la educacién formal en la tarea de desarrollar empresas, Universidad Nacional Auténoma de México: htto://www.unam.mx nee 10 consejos basicos para superar tus miedos a cerca de iniciar un negocio propio Después de ayudar a otros a iniiar tres negocios en el area de salud mental, Holly Doma pensé que también ella podria empezar su propia empresa. Pero la aventura para fundar Psych Temps Inc, una agencia de colocacién de empleos en el area de ta salud, se convirtié en un ejercicio de terror mental. i. | "Hacer la transicién de trabajar para alguien més a ser duefio de tu propio negocio es terrorfico. Muchas matianas, me levantaba a las § de la mafiana, llena de pénico", cuenta Dora, “Habia tenido éxito otras veces y habfa logrado hacer mucho dinero para otra gente, pero tal vez éste era el momento de fllar. Me ppensé a mi misma como una entrepreneur, pero la verdad es que estaba més asustada que nunca Emprendedores Multidisciplinario Administracién 138, oA Lectura | 20 Enfrentémosio: iniciar un negocio es una propuesta atrevida. Ya sea que tengas éxito 0 falles, cada aspecto de tu vida se vera afectado; desde tus cuentas bancarias hasta tus amistades, Sin embargo, el miedo inicial es perfectamente normal, afiade presion a una situacién ya de por si estresante. Evitar este estrés no es recomendable. En cambio, te recomendamos enfrentar tus miedos y aprender 2 lidiar con todos los obstaculos. Sigue leyendo y aprende a lograrlo. Empieza Poco a Poco [Abandonar de golpe tu empleo seguro para empezar un negocio puede llenarte de pesadillas. Doma sugiere hacer una transiciénlenta, por etapas, tal vez iniciando tu negocio como una actividad de medio tiempo, lo que te podré ayudar a superar algunos miedos. «Quando la cima compafia a ta que ayudé fue vendida a un hospital y el dueito gané muchisimo dinero (aunque yo no gané nada) decid! dedicarme a la consutoria, cuenta Doma, Y no le fue nada mal; sus finanzas iban bien, pero se sintié atraida hacia cistintas direcciones y quorta crear un negocio en el que pudiera poner todas sus energias. Ini Psych Temps en 1986, trabajando medio tiempo durante casi dos afos, al tiempo que mantenia su practica como consultora. “Senti que tena menos que perder, ya que solamente trabajaba medio tiempo en el negocio" Una transicién gradual te permitiré también darte un tiempo para pensar, planear y trabajar en los problemas potenciales, fo cual aliviaré un poco de tensién. Solicit Ayuda El miedo a lo desconocido a detenido a muchos empresarios potenciales. Y aunque no hay nadie que pueda responder a tus dudas con una certeza del 100 por cient ls expertos y otros que hayan estado en tus zapatos te pueden dar mucho apoyo. “Iniciar un negocio es dif i, pero las grandes satisfacciones siempre vienen acompafiadas de un cierto ricsgo", dice Betty Otte, una voluntaria de Service Corps of Retired Executives (SCORE), un grupo de ex cempresatios que se dedican a offecer consultoria gratuita a pequetias empresas via Intemet. “Los miembros de SCORE ayudan @ aquellos que estén iniciando un negocio a tomar et toro por los cuemas y enfrentar los miedos. Los llevamos a través de un proceso que les permita planear y priorizar. Estamos ‘ali en cada paso que tomen; superando sus miedos y ansiedades y convirtiéndolos en éxitos. Sabemos que esto es posible, pues nosotros mismos ya lo hemos pasado Planea -mprendedores Multidisciplinario Ac Aministracion 14fe : Lectura | hi HS No hay nada como la preparacién para vencer los sentimientos de panico. "Un buen plan de negocios puede llevarte muy lejos y ayudarte a aliviar la tensién caracteristica de cuando se inicia un negocio", dice Bill Fioreti, director de Desarrollo de Pequenios Negocios de la Ur jersidad de Cincinnati. “Es fascinante ver como la gente atraviesa el proceso de crear su plan, Sus ideas se cristalizan y se materializan’ Espera lo Inesperado ‘A menos que tengas dinero para dar y regalar, iniciar un negocio representa un riesgo monetario muy grande. Desafortunadamente, no es posible controlar todas las variables que afectardn tu plan de inversién. Ya sea que se trate de una supertionda de descuento, si un cliente decide demandarte, una tormenta 0 una guerra destruye el pals de donde importas tus productos, las fuerzas extemas pueden ser devastadoras y amenazan a cualquier tipo de negocio. Resulta atemorizante pensar que todo por lo que has trabajado podria ser desmantelado en un segundo por circunstancies ajenas a tu control Empieza por imaginar escenarios; “Qué pasarfa si." que involucren circunstancias que podrian poner en Jaque tu negocio: “ZQué pasaria si mi principal proveedor se va a la quiebra?”, [Qué pasaria si a nuestro edificio le cae un rayo?" "z Qué pasa si mi producto causa algin dafo a mi consumidor?” Una vez que hayas detectado los posibles dafios externos, disefia un plan de contingencia para lidiar con cada uno de ellos. Obviamente, esperemos que no ocurra, pero no hay nada mejor como estar preparado, ‘Ten Confianza en ti Mismo Si eres de ese tipo de personas que constantemente se preocupan por lo que piensan y dicen los demas, necesitas aprender a tragar una fuerte dosis de confianza antes de empezar tu propio negocio. Alana Chandler, por ejemplo, duefia de Paint Yer Pottery, nunca hubiera abierto su tienda si no hubiera tenido ‘que luchar contra las dudas de todos quienes la rodeaban: su arma més poderosa, dice, fue la confianza en si misma, "De por si ya es dificil que te tomen en serio siendo una mujer que nunca ha tenido antes un negocio", dice Chandler. “Pero es atin mas dificil cuando presentas tu idea y la gente se te queda viendo como si estuvieras loca. Nunca voy a olvidar el dia de la inauguracién. Un tipo con quien habia estado saliendo, quien habia dicho que creia ciegamente en mi, lamé a la tienda para preguntar como me iba. Le dije to Emprendedores Multidisciplinario, Administracién 15ae | Lectura | A ccupada que estaba y lo bien que estaban saliendo las cosas. ",De verdad? Me pregunts "Estas bromeando" Pero esa gente va atu tienda a ver y no a comprar” Desde entonces, Chandler terminé con 4 | | i | “Cuando alguien cercano te cuestiona sobre tu salud mental por hacer algo asi, por supuesto que te da miedo", dice. "Lo Unico que puedes hacer es tener confianza en ti mismo, en tu idea y seguir adelante para demostraries que estan equivocados Pon tu Miedo a Trabajar {aPor qué ver al miedo como algo negative cuando, en realidad, puede ser un gran motivador? El miedo @ hipotecar una casa ha paralizado a muchos, por ejemplo, pero a otros los ha obligado a trabajar més duro para lograr que su negocio reditie y puedan saldar tas deudas en que incurrieron atin Sitienes miedo, determina exactamente qué es lo que te tiene esi y considera las dstintas formas en que puedes enfrentarlo. Digamos, por ejeinpio, que tienes un negocio de disefio con un socio quien (descubres) ha estado manipulando los nimeros de los resultados del negocio, Dado quo ef negocio va bien y el socio es amigo tuyo, tienes miedo de confrontarlo con tus sospechas.... Puedes pens cientos de excuses: “es que es super bueno con los niimeros; después de todo, quizés estoy yo ren. caleulando incorrectamente”. 'O tal vez, solamente cometié un error... Dentro de ti, te mueres de la ansiedad, Y, como en muchas otras situaciones en la vida, tienes una opcién: hacer nada y probablemente ver derrumbarse tu negocio o actuer, impulsado por tu miedo y tus dudas. Utiizar miedo como una herramienta motivacional significa analizar la causa de tu ansiedad, ennumerar los, factores y después actuar. i Cambia tu Mentalidad i “Mi principal miedo cuando empecé mi negocio fue no lograr recuperar el dinero suficiente para cubrir nuestros gastos diarios", cuenta Ellyn Ingalls, duefia de Poole Brook Farms, una compafiia que elabora y distribuye comida gourmet. "Nunca dudé de mi producto, sino de los gastos que involucraban el negocio. Me preocupaba perder todo lo que nos habia costado tanto trabajo de lograr. Empezamos el negocio con unos US$ 30,000 de deuda y después tuvimos que pedir prestados otros US$ 23,000... el dinero siempre fue mi preocupacién” Pero el afio pasado, después de un invierno lleno de emociones, Ingalls reexaminé sus prioridades. "Pensé mucho sobre cémo queria vivir mi vida y decidi que si perdia todo no importaba; siempre podia hacer algo diferente", cuenta. Emprendedores Multidisciplinatio Administracién 16Lectura | | Bis Aceptar el hecho de que tu negocio puede fallar tiene el efecto opuesto a lo que podrias haber pensado, Crea una Red de Apoyo Fioretti dice que hablar con otros empresarios que han pasado por lo mismo que él lo ayud6 @ superar muchas de sus ansiedades. "Enfécate en el éxito", dice. Vnde conference, erence, exostiones FE ap er sn erp UO eer paso més alla" 1 Fort ure rar un eapace de conse conse con gin 1 puedes oui de vr en and: Vez puedes invtar a ty presiamista, al banquet, colar, calaberadoes, ee. SI ests solo on tu negocio la rettoabnentsin de oos puede sr ndamertal Rees eens y teealeenes tes Gael reves ree oe ene rnats etarne tt a ma et Control Dorna pens6 en recurtir al ejercicio para superar sus tensiones. Ello la ayud6 a descargar energias que, de otro modo, hubieran resultado negativas para su desempefio. Cuando un amigo, colega o familiar te pregunte como puede ayudarte en tu negocio, ten algunas ideas listas. Pero ¢sino te preguntan? Diles lo que necesitas. También, preparate para consentirte; haz una lista de cosas que puedas hacer en tus Falos de ocio y relat, Etige un dia ala semana; sal a correr a un parque, siéntate en un café a leer el diario, reaiza algin pasatiempo o Kémale a algin amigo para conversar con 6!) | iHazlo! "No podemos escapar al miedo. Solamente podemos transformarlo en un compafiero que estaré con nosotros en nuestra aventura empresarial’, dice Susan Jeffers, autora de Feel the Fear and Do It Anyway (Siente el Miedo, y Hazlo de Cuaiquier Forma). Jeffers esta convencida de que nuestros miedos tienen su origen en fa idea de que no podemos lidiar con tas situaciones lidiar con todo lo que se te presenta.. ypor qué tendrias que teme: ficiles, Pero "si supieras que puedes pregunta. EI miedo es una de las emociones humanas mas elementales, pero no necesita converlirse en un obstaculo para emprender. Recuerda que los empresarios mas exitosos han sentido ese miedo alguna vez en sus vidas, pero lejos de atemorizarlos, los impuls6 a llegar mas lejos. Ideas Brillantes Emprendedores Multidisciplinario Administracion 7Lectura | i ats Todos los afios, miles de inventores tienen una idea, invierten en ella parte de sus ahorros y la trabajan durante un tiempo. Después, se dan por vencidos. 2Por qué descartan la idea? Principaimente porque no saben cual es el paso siguiente o no estan seguros de que su idea se vonda li trabajo durante més de vente afos con inventores me ha ensefado que -a menudo- las personas abandonan ideas que tienen un auténtico potencial de mercado, En vez de archivar sus ideas, los inventores deben recurir a una persona del medio -alguien en el ramo de los inventos- para que evatie producto Contactos Que Si Valen Hace dos afios, Karen Alvarez, de California, comenzé a vender su Baby Comfort Strap. Gracias a la orientacién de tres expertos, esperé el momento oportune antes de otorgar la licencia, en julio de 1999, DEX Products, una empresa que produce articuies de seguridad para bebés. ‘Alvarez, que 8 sus 35 afios es madre de tres nifios, concibié su idea a ralz de un incidente que pudo haber sido txagico. Un dla que uno sus hijos se desiiz6 0 del supormercado, Alvarez decidié que las madres necesitaban un aditamento sencillo para atar a los nifios. Invent6 The Baby Comfort Strap: tuna banda reforzada y suave que se asegura al carrito con una hebilla, No s6lo impide que los nifios se caigan, sino que evita que se inclinen y pongan fa boca en la barra del carro, ‘Tras realizar una investigacién de patentes para productos similares, Alvarez visit6 algunas tiendas de aiticulos infantiles para saber cémo se vendian y, de paso, establecer valiosos contactos. La primera fue ‘Sharon Trupiano, duefia de KaZoo's Consignment for Kids quien, luego de ver el prototipo burdo que le mostré Alvarez respondié con palabras alentadoras Durante los meses siguientes, Trupiano ayudé a Alvarez con el empaque, los precios y un estudio de mercado para averiguar las posibilidades de venta de su producto. Sigui sus consejos acerca de lo que funciona en las tiendas y el indice de nuevos pedidos llegé a 80 por ciento en las mas de 100 tiendas donde Alvarez colocé su producto antes de otorgar la licencia La Importancia de la Mercadotecnia Con esos sabios consejos y un producto atinado, Alvarez inicié su crecimiento. Su siguiente contacto fue Mark Betker, presidente de Koala Corp., fabricante de muebles para cambiar pafiales, quien este afio espera obtener ventas por US$ 35 millones. Alvarez acudlé a Betker para investigar si su empresa estaba interesada en vender u obtener la licencia de su producto. Aunque éste no correspondia a la linea de Koala, Betker se impresioné con ta tenacidad de la joven mama y acepté reunirse con ella en ef _aeropuerto internacional de San Francisco, Emprendedores Multidisciplinario Administracién 18Lectura | a Luego de esa entrevista y varias charlas telefénicas, Alvarez aplicé los consejos de Betker, quien le Fecomends seguir una estrategia de mercadotecnia que le permitiera establecer solidamente su empresa sin obligarla a hacer una inversién cuantiosa. Comenz6 por abrir una pagina en Intemet que ella misma disefié para mostrar los beneficios de The Baby Comfort Strap. Después implanté un programa de publicidad, en el cual visité periddicos y revistas ‘con reportajes acerca de su producto. La estrategia funciond: se publicaron los articulos de Alvarez en los que incluyé la direccién de la pagina en Intemet, para que el piblico pudiera establecer contacto. La tactica generé mas ventas en el mercado califomiano. En la segunda fase del programa de mercadotecnia, Alvarez envié su producto a celebridades con bebés. Para conseguir sus domicilios buscé 10s sitios de clubes de admiradores en Intemet. Obtuvo pocas Tespuestas, pero enire éstas se encontraba la de Lisa Kudrow, del programa Friends, y la de Vanna White, de Wheel of Fortune, El aval de estas luminarias inyectaron nueva vida a su campafia de publicidad Sin embargo, Alvarez se enfrenté a un problema: la produccién. Por un lado, asegurar el producto costaba US$6,000 al afio, cantidad que no tenta; por otro, sus costos de produccién eran demasiado elevados para que el invento fuera rentable. Comenzé a buscar un método de fabricacién mejor, pero no hallo soluciones. Entonces intervino Sharon Trupiano, quien Ie informé que habia visto un producto similar en el mercado. Trupiano la convenci6 de ponerse en contacto con la empresa Safe-Strap Co. Inc., para investigar si su producto infringia la patente del suyo. Poco después recibié respuesta de Paul Giampavolo, presidente de la compafila. Giampavolo consider que no habia problemas, pues él vendia su producto a supermercados, mientras que los clientes de Alvarez eran consumidores. Mas atin: el empresario la alenté continuar con su camparia de mercadotecnia y le brindé ayuda. Alvarez explicé sus problemas con los seguros y, tras ‘meditarlo, Giampavolo ofrecié producir el articulo; no firmé un contrato estandar de manufactura, sino que Je vendié las piezas en cantidades reducidas a precio de granel; cubrié los costos del seguro y le dio facilidades de pago a 90 dias, con lo cual Alvarez no tuvo que sacrificar su flujo de efectivo. En exe momento, Alvarez estuvo en poscién de ofecer la licencia del producto: ya contaba con ventas demostradas @ una base de clentes estabocids, y sus costes de production eran bajos. No sorprende que, al dirigise a DEX Products, la empresa de inmediato descubriera el potencial del producto y aceptara fimar a licencia de The Comfort Baby Strap. Emprendedores Multidisciplinario Administraci6n 19Lectura | i El éxito de Alvarez con un presupuesto ridiculo se debid, en gran medida, a la ayuda recibida. Consejos y asistencia fueron claves para lanzar el producto adecuado, con el pracio y la mercadotecnia acertadas. {Por qué recibid ayuda? La razén radica en que estaba completamente dedicada a su invento pero, sobre todo, porque pidié ayuda y escuché los consejos. Con frecuencia los expertos en el ramo ayudan a inventores si éstos muestran la ambicién y el imputso suficientes para llevar el producto al mercado. Para ‘obtener orientacién acepte qud no sabe todo, pida ayuda y comprométase por completo para que la idea se cristalice y tenga éxito Banco de Ideas Las mejores ideas surgen de:la vida cotidiana. En 1886, Josephine Cochrane inventé la lavadora de platos: acto seguido fund6 la empresa que hoy se conoce como KitchenAid. Cochrane ide6 su producto porque estaba harta de que sus mejores vajllas se rompieran al lavarse después de las fiestas. Conocia con precisin el tipo do producto que quetia crear porque ela seta su primera usvaria, Karen Alvarez siguié los pasos de Cochrane, Su The Baby Comfort Strap surgio a raiz de la caida de uno de sus hijos. El nfo no se lastimé, pero la inventora estaba consciente de que el accidente podia haber sido fatal. | Los inventores que tienen éxito con frecuencia disefian productos que les solucionan sus problemas, ya que entienden con exactitud lo que e! usuerio necesita. Cuando un producto le cause dolores de cabeza, piense en la forma de solucionar el problema. Quid termine con un "invento de un milion de détares' iRescétenme! Mark Betker es presidente de Koala Corp., una fabrica mediana de productos para la seguridad infantil Cada mes recibe decenas de peticiones de inventores, pero ignora a la mayoria. {Por qué decidié ayudar a Alvarez? "Se debié a su fuerza de cardcter. Se mostré honesta y fue al grano, por lo tanto pensé que seria una persona que llegarfa lejos. Fue muy persistente al buscarme y estaba totalmente convencida de que su producto era necesario. Solo pensaba en el producto, por ello consideré que no podia fracasar. No podia ayudarla, pero queria hacerto. {Por qué otros inventores no impresionan a Betker? ” muestran demasiada conviccién y estén interesados principalmente en hacer dinero", responde el ‘onsideran su invento como un pasatiempo. No fabricante. Por su parte, Sharon Trupiano es propietaria de KaZoo's Consignment Shop for Kids. KaZoo's vende ropes de disefiadot usada y artfculos infantiies nuevos. Comenzé a vender The Baby Comfort Strap 2 principios de 1997, y también mostré una reaccién positiva hacia Alvarez. "Tenia una idea magnifies y Emprendecores Multidiscipiinas ion 20 AdiministtcLectura | igh wy | ae luna sincera ambicién. |Creia plenamente en su invento, y lejos de centrarse en las ganancias, su preocupacién estaba en la seguridad de los nifios." | Revista: Interpreneurship. 2005 Emprendedores Muttidisciplinario Administracién 21ove Lectura Il aR eS Generando Ideas Harvard Business Schoo! Moredith Collura, Miembro de E-Business y la Profesora Lynda M. Applegate prepararon esta horramienta para ser usada en el curso er-linea Building E-Businesses, disponible en HBS Pu- blishhing. i Dado el gran nimero de oportunidades y tecnoloatas potenciales, los emprendedores —sea que esté planii cando lanzar ura nueva empresa independiente o un nuevo emprendimiento en una firma establecida— menudo encuentran estimulante evaluar y priorizar sistematicamente ideas potenciales que pueden ‘Servir como fundamento para nuevas empresas de negocios. i Jeff Timmons, un importante expetto en emprendimientos, ¢ inversionista y miembro del directoio en muchas empresas nuevas, explicé que es lo que él busca cuando evalda nuevas ideas de negocios, En el corazén del proceso (emprendedot) esté la oportunidad... Una oportunidad tiene las cualidades de cor attactiva, durable y oportuna, y esté anciada en un producio 0 servicio que crea o agrega valor para ct ‘consumidor 0 el usuario final. Para que una oportunidad tenga estas cualidades, la "ventana de oportuni- Gad" debe estar abriéndose y permanecer abierta durante el tiempo suficiente... (Y) una nueva empresa ‘Stractiva (debe) vender @ un mercado que es grande y esta creciendo." Esta herramienta le ayudara a desarrollar y priotizar ideas para emprender nuevos negocios © tanzar nueves productos o servicios. Hay estudios que han mostrado que las nuevas empresas mas ext tosas son aquellas que son desarrolladas por emprendedores con experiencia de primera mano en “el folor del lente" que el nuévo negocio ayudaré a aliviat. Como tal, esta herramienta también le ayudars & evaluar ideas en términos de interés y experiencia personales. Un Enfoque Paso a Paso «= Identicar oportunidades donde hay una necesidad apremiante del cionte (0 "dolor? que ac- Herne oe asta siendo atendida y para responder a olla usted tiene o puede desarrolar ‘Upecidades unices. En ocasiones, tecnologlas emergentes pueden hacer posible que usted crete una solvcién para necesidades dol cliente que ellos todavia no reconocen no pue- don expresar.| «= Poner una culdadosa atencién en las industrias y mercados caracterizados por el cambio ré- Fido (cambios regulatorios, cambios tecnoldgicos, salida de un competidor grande) o a aque- Fe ets que hay fragmentacion o inefciencias signficativas que podtian ser reducidas. © Identificar productos/servicios que usted querria ofrecer. «Complete la Hoja de Clasificacién para identificar ideas y oportunidades que poctian ser ex ploradas con mayor profundidad. = Manténgase al corriente de las oportunidades de negocios y tecnologias emergentes como fuente para nuevas ideas de empresas. (Ademés de mantenerse al dia respecto de las neti- Tiss de negocios, es importante mantenerse en estrecho contacto con los clientes, aquellos {que los atienden en su organizacion, los proveedores externos y los socios estratégicos.) Tfimmons, 5. New Venture Creation, N:Y.: Megrew Hill-trwin, 1999 (part 1: pp. 3-211). Emprendediores MuttidiscipiinaricLectura Il AR Identiticar Oportunidades Enumerar y clasificar las oportunidades posibles de aprovechar [Califique cada idea usando la s-|Califique cada idea usando Ia si] |Oportunidades [guiente clave: [guiente clave: Potenciales para Muy Boia: 3 =Meciana: 5= Muy Atta: |1=Muy Débi; 3=NeutialS= Muy Fuerte Aptovechar Nis. No Sabe;WA= No Apicable____|NS=No Sabe: NiA= No Aplcable | Consigne todas _ los, Dimensién Personal ideas potenciales Disposicion Inferés y | Accesoa | Copackiod ‘al Cambio Expetioncias | una Red de | para Adquitir Personales | Relaciones | Experiencia yy Desarrollar tuna Red (Comentarios: | "Bad G6 6G RETETIERIG bo uta dento de cus entnea Buldng Busnes 1 proporconarner una oportnigad pera quo naico fa corvorioncia do unc soucén ennoc para coda Kea. Eso paro pode sor obwad a ted sid heesao en {provechor una oportunidad que no Implcar un modelo de negoco en ined. Emprendedores Multidiscipinario j= Adminisiracion 2 i 1Lectura Il Capacidades Tecnologicas Emergentes Las buenas idees también pueden surgi de nuevas copacidades tecnoldgicas. Al evaluar fas tecnolo- gjas omergentes es importante comprendet el marco de tempo dente del Cual Ja tecnologia estara cemercioimente disponibic o un precio asequible. Por ejemplo, en 2000, las tecnologlas emergentes ‘Claves que estoban legando a ser comerciaimente viables incluian las Comunicaciones inclambicas y la folevisiin interactiva, Enumere y calfique fecnolagias emergentes ‘Callfique Cada idea utllizando la siguiente clave: ] jo Sade; NIA No Apicable _| Tecnologias “Muy Largo; [1= Muy Débi ‘Muy Baja; 1= Muy Débi emergentes Neukok |a=Neut: | 3=Noutet, S=Neutct Muy Fusvte_ | S=Muy A [Schuy Fuerte | | (Consigne todas fas ideas | Tlempo para Disponibili- Costo y Facilidad de | Potencial potenciaies) "| Comerciall- | dad de Ex- | Tiempo para | Penetiacién | para Obte- | i) comercat-| doade |nemre por reno | Serhtes | |iecnolégice | Despiegar_| por Usuario ian [ ; i - - - - ‘Comentarios: i Emprendedores Muliidisciplinario Administraciénte | Lectura Il Productos/Servicios Potenciales | Sobre Ia base de su evaluacién de potenciales oportunidades, sus intereses y fortalazas personales, y tecnologias emergentes de alto potencial, identiique varias ideas de productos y servicios que lo gus ‘aria evaluar con mayor profungidad. Prioice las ideas baséndose en su evaluacién provisoria respacto Ge su atactivo para el mercado, viabilicad econémica, attractive de la industia, acornedo o sus infor 8528 y fortalezas personales y grado de dilerenciacién estralégica Consigne y caiifique potencicies productos y servicios que podiian ser desariollades en una oportuni- dad viable de negocio, Productos/Servicios _Po- | Califique cada Ides utilzando la siguiente clave: enciales 1= Muy Débi, S=neutial; 5=Muy Fuerte; NS=No Sabe; Ni bie (Consigne todas tas ideas |" Potencial/ | Attactivo de | Viabilidad | Acomodo a | Potencial potencicles) | Atractive de | “industria | Econémica | fos Intereses | para Dife- Mercado yFortalezas | renciacion cane Personales | Estratégica No Aplice- | ‘Comentarios: | Emprendedores Muttidisciptinorio Administracién 4Lectura til x Negocios Guy Kawaseki es el fundador de Garage Technology Ventures, una firma de capital de riesgo en Silicon Valley, y el ex misionero principal de Apple Computer. Ha fundado dos compatiias de software y ayudado a més de 100 empresas a recaudar capital de riesgo. Su libro en curso The Art of the Start-the Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything (EI Arte de Emprender), es un gran éxito de ventas en Estados Unidos. Le pedimos que usara su libro como bese pare esto aticulo y sumiisre @ nuestros fectores wna lista de verification (check ist) para iniciar un negocio, 5 que quieren cvitar enredarge en le tenis y detalles superfiuos. Kawasaki se plant6 el objetivo de aportar al cambio de! mundo, no slo estudiarlo, Si su actitud es "No me moleste con tonterfas y s6lo digame qué tengo que hacer ‘entonces esta lista de veriicacién es para usted. El arte de emprender © gHace sentido? La’ compatiias fenomenales cambian el mundo luchando contra el status quo, la apaiia y la ignorancia. Hace .s video de las personas mejores, arregian el mal y perpetian lo bueno. Las compafiias medicres y fallidas empiezan solamente para hacer dinero, Prueba de fuego: si su compafiia nunca existiera, cle importaria al mundo? © gTiene una mantra para la compania? Olvide una dectaracién de misién, pense un mantra: ‘s6lo tres palabras, ;Cuéles tres palabras captan la esencia de fo que hace y por qué existe usted? Fenomenal ejemplo: el mantra de Mary Kay es " Enriqueciendo la vida de las mujeres.* 0) gEsté escribiendo a maquina 0 haclendo un prototipo? Pasa demasiado tiempo con el Powerpoint, el Word y el Excel. Haga un prototipo y prospecte en su lugar. ZNo tiene el dinero para hacerlo? No hay respuesta magica para este callen sin salida, pero la falta de dinero nunca es obstéculo para un verdadero empresario. Emprendedores Multidisciplinaio Administacion 18 Lectura lil (0 @Ha dofinido un modelo de ta empresa croible, simple y especifico? (Mea culpa): ésta es una pregunta que el sector de alta tecnologia entero pasé por alto durante los dias del dotcom Los cuestionamientos relevantes son: Jen el bolsillo de quién se encuentra el dinero que debe pasar a usted? 2Y cémo lo conseguira? En busca del posicionamiento zPuede describir su producto o servicio sin usar siglas y jerga? Sille toma co aos de experiencia para empezar a comprender qu hace, lene un problema. Sus padres deben poder explicar su producto o servicio. Sus abuelos deben poder usarlo. | 0 @Se esta aprovechando de una posicién de superioridad? Concéntrese en qué puede hacer para sus clientes, no en lo que su competencia no puede hacer. Nadie compra algo para ayudarle a una compafila a matar su competicion asi que resista la tentacién de destrozar otras, companias, © gEsta tomando ventaja del segmento en el que se encuentra su producto 0 servicio? El puesto final es suiinistrar un producto tnico 0 el servicio que los clientes realmente necesitan. Esto se reconoce como llenar un segmento, Usted puede ser Unico debido a las caracteristicas, el servicio, la fiaciin de precios 0 fa ubicacion, pero no trate de ser todas cosas para todas, personas. i ) Su promesa pasa la “Prueba opuesta”? Usted firma que su producto es répido, seguro y facil de user. 2La competencia dice que su producto 0s lonlo, paligroso y dil de usar? Si no, su promesa funclonhrl solamente en un vaco, Los beneficios de la charla 1 @Puede explicar en 60 segundos lo que hace su producto o servicio? Los edificios. son mas altos cada vez, y en respuesta, los ascensores son cada vez mas répidos. La mayoria de los inversionistas tiene una capacidad de concentracién breve para las “charlas de ascensor* asi que si toma mucho tiempo para explicarse, habré menos probabilidad de que su platica dé i resultado. | | 10. Esta respondiendo al hombre pequefio? imagine que hay un hombre pequefio sentado sobre su hombro. Cada vez que usted dice algo en una charla, él pregunta, "ZY qué?" Por Emprendedores Multidisciplinario. Adminisitacién 2. Lectura Ill AR ejemplo: usted arroja un comentario sobre “el software abierto y la tecnologia cliente-servidor, basada en Java." Usted cree que ha impresionado; su audiencia se pregunta, "ZY qué?" © gHa practicado tantas veces que no te dz vergiienza ver un video de usted mismo? ‘iene que dar una charla aproximadamente 25 veces para hacerlo bien. No piense que podra umplir cuando legue la oportunidad de estar frente a los inversionistas, porque usted no lo har 4 Cuando esta en medio de una platica, tiene Ia seguridad de haber resumido su presenta na 10 diapositivas? Confie en mi: su manera de vender alimentos para perros en linea directa no merece 50 diapositivas. Los temas cruciales son: problema que esté solucionando; solucién; modelo de la empresa, magia subyacente; mercadotecnia y ventas; competencia; equipo directivo; proyecciones y métricas claves; y estado en curso. (y gEl tamafo de {s letra en su present {on 65 30 puntos? Para conseguir el tamafio de la letra, divida entre dos fa edad de Ia persona mayor en la audiencia. El nimero que obtendra es aproximadamente 30 puntos. zImposible ajustar a este puntaje todas las diapositivas? Entonces Detrés del plan de negocios Si tirara a la basura la pagina tres de su plan de negocios (y las siguientes paginas), aun asi atraeria a inversionistas? El resumen ejecutivo, que constituye las primeras dos paginas de su plan de la empresa, es la parte mas importante del documento, Si usted hace esto bien, los inversionistas leerdn el resto. Si no, énlonces nada en tas proximas 18 paginas les atraers. 1D Su plan de negocios incluye més de 20 paginas? | La longitud éptima de un plan de negocios es 20 paginas. Se equivoca si piensa que los inversionistas se preocupan de que su modelo financiero de 50 paginas muestra que gastaré $65.25 en lapices en el quinto mes del cuarto af. 1) gSuministra operaciones clave y mimeros confiables? Enfrentémoslo: Obtuvo los rndimeros de ingresos al aire. Los calculos clave de su negocio ~por ejemplo, ntimero de clientes, tipo de instalaciones y sucursales— son importantes para los inversionistas. Consejo: si usted indica que va a cerrar 50 por ciento de las ventas dentro del grupo Fortune 600 en el primer aio, ‘esté alucinando. Emprendedores Muttidisciplinario Administracion 3& Lectura til x © Desarrollé sus proyecciones financieras de abajo hacia arriba o de arriba hae abajo? Las proyecciones verticales son faciles porque el uno por ciento de un mercado inmenso es siempre un nimero excitante. Pero usted esta construyendo una empresa de abajo para arriba, asi que debe pronosticar de este modo: {cudintos representantes de ventas tendra? {Cuantas llamadas de ventas pueden hacer? {Qué porcentaje serd exitoso? | Emprendedores Multidisciplinario Administracion 4oe Lectura Ill Tips de Negocios Existen formas de ampliar el mercado al que llega a su negocio hogarefio. Estas son técnicas que requieren una inversién minima y que dan un mayor flujo de personas a su negocio y mas tafico” 2 su. sitio. de Intemet, algo. que siempre es de agradecer Tarjeta de negocios Hacerse una tarjeta de negocios como presentacién es algo imprescindible. Algo que al menos tenga dos colores, un fondo que atraiga la mirada y si es posible con su foto en ella. Si ademas puede agregarle un descuento al presentar la tarjeta, esto muttiplicara el efecto. Lo que es importante es que su terjete se diferencie de todas las otras tarjetas que una persons Vorg en un mes. Asegurese de que la direccién de su sitio de Internet esté incluida en un lugar Vistoso. Ahora, debe dejarla en todo lugar que pueda y a toda persona que se cnuce. Regalos inesperados La mejor estategia de mercado que se ha desarrollado es dar regalos cuando nacie se Jo cana fascer un presente, aunque sea minimo, cuando alguien entra a su negocio, sea en la cee ea au sito de iniemet,lamara la atencion de todos. Y cuanto menos esperado sea re3iee resultado. Esto no sé hard quo la persona obsequiada regrese a usted sino que todos se tonocidos sabrén de su negocio y que Usted esta regalando algo Sponsors ‘Algo que nunca fala es ser e! sponsor de agin evento que se desarrolle en el area en que usted trabaja. Siempre existen juegos, partidos, eventos culturales, eventos de caridad, reuniones, etestera, Solo estan a la espera de que alguien como usted le ofrezca dinero. Por minimo que ‘sea, 6s seguro que lo aceptarén y que el nombre de su negocio aparecerd donde la gente mire. Es también posible hacer camisetas 0 remetas, certeles, volantes © cualquier cosa que se ntregue en el evento con el nombre de sui negocio. Muchas personas relacionardn el evento Gon el nombre de su negocio. Es una gran forma de transformar ese interés por el evento en interés por 0 que usted puede ofrecerles. Articulos Si usted logra publicar una serie de aticulos interesantes en su pagina de Internet podra atract Linte a lecloves como a personas que quieran publica. Estos rficulos deben incluir consejos, néedotas divertidas, algunos secretos o cualquier cosa que el cliente pueda buscar. Emprendedores Multidisciplinario Administracioni Lectura lil-| : Si logra crear un buen flujo de articulos interesantes, los lectores querrén regresar a su pagina ara ver qué hay de nuevo. Por eso es importante que renueve la informacion en periodos cortos de tiompo y asi crear’ una buena cantidad' de —_-seguidores. Libro de invitados. Muchos sitios de Internet tienen libros de invitados, donde incluso se puede publicar la direccién de cualquier sitio de Internet. Esto puede ser algo bueno porque puede atraer algo de trafico a su pagina y crear una conexién entre una pagina y la suya de forma gratuita Asegiirese de revisar la pagina donde publicaré su direccién y de dejar un comentario constructive. Esto hard que su reputacién quede intacta y le da al duefio del otro sitio informacion ue pueda usar. Es una situacién donde no hay perdedores Emprendedores Multidisciplinario Administracionop Lectura lil! Folletos vs. ntes promocionales, Que su oficina sea un pequefio cuartito en la parte trasera de su casa... su escritorio, un viejo mueble que recién adapté para emipezar su aventura empresarial y sus tarjetas de presentacién ¥ papel membretado hayan sido impresos en la pequefila imprenta de la esquina. Y es que, en realidad, no se requiere de mucho glamour para empezar un negocio en casa, Lo que si es imprescindible es contar con un excelente folleto promocional Un follato promocional funge, ademas de como pieza informativa, como un proyector de la imagen que quiere comunicar a sus clientes potencies. En los ojos de un cliente o prospecto, ta imagen y hasta el meterial en que ost impreso un feiste es vital pare determinar ta legitimidad y profesionalismo de un negocio -todo esto, ademés de descrbir los beneficios de su producto 0 servicio. Su folleto promocional puede hacerlo ver tan establecido y serio como, su mas feroz competidor. Pero, anies de pei iio y glamorose para captar la atencién, permitanos probarle lo contrario, Podrfa ser hasta tan barato como un voiante siempre y cuando esté bien escrito y bien disefiado, Simple... no tanto. Crear un folleto promocional es casi como armar un rompecabezas. Y, por cello, muchos emprendedores optan por imprimir un volante y ya. Son rapidos, econémicos, no son més que una pagina y son sencillos. Ademas, con tan poco espacio, no hay mucho que hacer ni decidir sobre qué poner y en dénde. De hecho, hay situeciones en las que un volante funciona mucho mejor que un folleto -por ejemplo, si busca colgarlo en algin pizartén de promociones o erviarlo como una séla pieza de correo directo. Pero la diferencia entre la imagen que offece un volante y la de un folleto es ‘abismal, Un buen folleto comunica un mensaje de que usted se mueve en las grandes ligas, mientras que un votante, definiivamente, proyecta una imagen de quo usted es, en realidad, una ‘empresa muy pequefa. Es importante actarar que un folleto puede ser tan sencillo como una hoja de papel doblada por le mitad, le misma pleza que -de otra manera- seria un simple volante. La "magia" de este formato es que le permite disefiar una presentacién: mas efectiva. La portada del folleto puede sor una especie de cottina, que crea anticipacién y curiosidad por lo que hay dentro, Un titular provocativo en la primer pagina creara curiosidad en et lector sobre lo que debe esperar dentro Recuerde, no tiene que ser muy complicado, simplemente haga de la creatividad su mejor arma de ventas y presente su negocio como uno que ya juega en las grandes ligas. ciplinario Administracionwe Lectura IV Hablando de los negocios que radean a la llamada industria de la vanidad, no podemos dojar do lado el auge que esté cobrando la asesoria en imagen ejecutiva. Y, en este rubro, la emprendedora Gabriela Vargas ha sabido aprovechar al maximo ta importancia de crear y proyectar una imagen que abarque todos los aspectos de la vestimmenta, ol Peinado, y hasta los gestos de todo el’ mundo involucrado en el mundo de los negocios (especialmente hombres) Hace 20 afos, Vargas fund Disefio Facial, una empresa que, en sus comienzos se dedicé a impartic clases de maquillaje a chicas que estaban proximas a casarse y buscaban asesoria de este tipo. El negocié crecié y se sofisticd de modo que comenz6 a incluir servicios faciales, masajes corporales, salon de belleza y rayos laser para depilacion, Hoy en dia, Disefio Facial cuenta con dos clinicas spa ubicadas en zonas exclusivas de la ciudad de México, ademiés de una clinica de belleza en la zona de Polanco, en esta misma ciudad. Segiin Vargas, cada uno de sus establecimiontos recibe unas 60 personas diariamente con un consumo promedio de $200 pesos (US$ 20) cada una | AVender imagen Pero, dejando a un lado el & ito de sus clinicas de belleza, Vargas descubrié un nicho de mercado altamente rentable y muy poco explotado: la asesorta en imagen. | El principio es muy sencillo, explica Vargas. “Antes de vender una idea, un producto o servicio, necesitas venderte a ti mismo". Y, bajo este concepto, cre6, en 1990, una filial de su empresa a la que llamé Imagen Ejecutiva Empresatial, cuyo objetivo es ofrecer a las personas la posibilidad de cambiar su estilo, 8u forma de comportarse, vestiry, en ocasiones, hasta de ser. “Ofrecemos un servicio completo a todas aquellas personas que desean hacer un cambio en su Vida, por que mas que ayudarles a crear una nueva imagen, somos un centro de carga de autoestima’, explica Vargas. Para esta emprendedora, también conferencista, escritora y colaboradora en diversos medios de comunicacién, si una persona desea ascender en el trabajo, lograr grandes negocios, cerrar una Emprendedores Multidisciplinario Administracién 1Lectura IV HY venta 0 atraer a determinado piiblico, es fundamental que consiga, a través de su imagen, la empata con el resto de la gente. Et negocio es tan bueno que Imagen Ejecutiva Empresarial a vendido sus servicios a decenas de empresas, instituciones gubernamentales y asociaciones empresariales de México. Compatilas como Telmex, Cementos Totteca, Casa de Bolsa Bancomer, Cinemex, IBM y Ford Motor, Co. entre otras, han “inscrito” a sus trabajadores 2 las conferencias o seminarios sobre, imagen ojocutiva Et costo por una conferencia impartida por las maestras de esta empresa varia dependiendo de la duracién y el numero de personas que asisten, pero oscila entre $6,000 y $17,000, aunque si la conferencia es impartida personalmente por la propia Gaby Vargas, el costo asciende a 940,000. Laura Morales, subdirector de recursos humanos de Cinemex, una de las cadenas do salas cinematogréficas més importante det pais, recientemente contraié los servicios d= Imagen Ejecutiva para su personal y dice: "Fue de enorme utilidad; sobre todo por que el impacto de la conferencia fue inmediato, lo que se refleé en la actitud y desempefio de nuestros ejecutivos, frente a los clientes" La empresa de Vargas ofrece también asesorias individuales, para lo que primero habla con el cliente potencial para conocer qué es lo que motiva 2 cambiar de imagen y luego se "sensibiiza’ ‘sobre la importancia de causar una buena impresién. Todo esto conciuye en ta eleccion de colores (los que puedan favorecerle y los que no}; asi como una serie de sugerencias en cuanto al core de cabelio, peinado, vestido, accesories y manejo de lenguale corporal vTenemos clientes que nos piden asesora incluso a la hora de adquir su guardarropa’, asegura \Vargs y de esa necesidad tan ltente peribié surgi la idea de ectar La imagon dol éxito, Foo con el que han vendo miles de elempares y que est drigdo sobre todo al piblico masculine Yes que, como ela misma reconoce, “Ellos (los hombres] no fenen tantos recursos come as Se pate w 4Por qué tanta euforia con fa imagen personal? A decir de Vargas, el futuro de ta Hamada industria de la vanidad en México es muy prometedor, pues “al aumentar la competitividad en los negocios, la gente tendra que darse cuenta de la importancia de proyectar una buena imagen ante sus futuros clientes" Emprendedores Muttidisciplinario Administracion 2we i Lectura lV an Para esta emprendedora, iniciar un negocio de este tipo ofrece muy buenas perspectivas y recomionda a aquellos que deseen iniciarse en este rubro, estar consientes de los requisites de capital y poseer un objetivo claro de hacia donde quieren llevar su negocio. Moda ala Mexicana Hablar de vanicad sin mencionar el negocio de la vestimenta sorta ignorar un mercado que, dia a dia, encuentra muy diversas y rentables formas de manifestarse, | Por afios, hombres y mujeres de clase media - alta y alta en nuestro pals optaban por viajar a Estados Unidos para hacerse de un guardarropa “decente'; buscando siempre marcas especificas y una calidad que, hasta hace poco, era inexistente en México. No obstante, tanto la apertura comercial como el surgimiento de nuevos disefadores locales de calidad, disron paso a que la oferta se incrementara primero para adultos y después en moda infantil. Unicamente'en el sector de franquicias, existen cerca de 20 empresas franquiciantes en el étea de ropa, segiin el mas reciente listado de 500 franquicias Entreprortour. Entre los que han aprovechado este boom para hacer negocios destaca Sarah Bustani, quien descubrié, en las telas mexicanas, la posibilidad de disefiar una linea de ropa para el mercado masivo, pero con disefios de calidad, lo que se reflejd en un sorprendente ascenso en sus ventas, de $500,000 pesos en 1995 a cerca de $20 millones de pesos que estima vender este ao, La diseftadora Maria Sanchez también encontré un jugoso negocio, pero no en el estilo de prendas pret 4 porter (listas para usarse) caracteristico de Bustani, sino en el disefio y claboracién de ropa a la medida para mujeres de poder adquisitiv alto, tarea diffe, pero que le ha redituado bien. “Tratar de vender ropa a personas que pueden (o prefieren) viajar a Estados Unidos 0 Europa para comprarse un vestido no es tarea facil", dice Sanchez, quien tiene una base de mil clientes, entre esporadicos y continuos. Sanchez confecciona todo tipo de ropa de alta costura, a la medida y con disefios exclusivos por persona, fo que segtin explica, es importante cuando © atiends @ “Imaginate legar a una fiesta y encontrarte a lguien que trae el mismo vestido que ti, y que ademas cuesta USS3,000!" dice se segmento de ts poblacién, En ese hecho fue que encontré la oportunidad. Hoy, vende alrededor de $120,000 cada mes en disefios exclusives, aunque espera poder lanzarse también al ruedo de la moda masiva abriendo una tienda propia, con su marca Maria Sanchez Costura. Emprendedores Multidisciplinario Administracion 34 ew Lectura V Joh Sanchez dice que ain existen nichos de mercado sin explorar y que podria aprovechar ef ‘emprendedor que busque incursionar en este negocio, menciona el disefio y elaboracién de ropa de matemidad de calidad, desde trajes de bafio hasta vestidos formales cuya oferta es limitada, por lo menos en nuestro pais. Negocios de Peso Un negocio que promete despegar en los préximos afios y que todavia se encuentra “en pafiales” en nuestro pals, es el de la receta, preparacién y venta de alimentos especiales para bajar de peso. ‘Aunque ya hay algunos emprendedores que estén abarcando este nicho de mercado, como Marcela Ondarza, una nutridloga de Monterrey, que con sus tiendas deli especiaizadas esté haciendo un negocio redondo (‘Dietes # la carta", Entrepreneur, octubre 1998), las posibilidades e crecimiento son aun enormes. Y es que, debido al ritmo acelerado tipico de ias grandes cludades, results, @ que las personas que se someten a un tratamiento de control de peso se tomen el tiempo y la dedicacién para prepararse tres comidas especiales cada dia para cumplir al pie de fa letra con tun régimen de nutricién, En este renglén, la oportunidad se presenta @ aquellos que estudian o ejercen la profesion de hutricién; una profesién que, por cierto, esté cobrando un auge sin precedente y que cada vez in47 Instituciones profesionales la ofneen como carrera a nivel icencfatura. ‘Atender a personas con problemas de peso y someterlas a un régimen de alimentacion ya no es suficiente; se trata, ahora, de ofrecer un servicio que incluya desde la asesoria nutricional hasta la propia elaboracion y venta de alimentos con base on los requerimientos caléricos y de carbohidratos que necesita cada persona. En este negocio, no obstante, el punio mas importante es encontrar al distribuidor de elimentos adecuado y contar con el abasto necesario para cubrir la demanda de los propios pacientes. ‘Algunos ya lo estén haciendo y no les va nada mal. Si usted ya tiene un acercamiento con la industria de la alimentacion o su profesién es la nutricién zqué tal adentrarse a este negocio que promete sanas ganancias? Emprendedores Multidisciplinario Administracion 4Lectura V Plan de Negi Antes que nada, te recomendamos revisar, y hacer a un lado, los grandes mitos que rodean a la reparacién de un plan de negocios. Después de ello, estards listo para poner manos a la obra Descartando los Mitos Mito # 4: Los planes de negocio son aburridos. "Para nada", asegura Vicki L. Heimick, una onsultora de negocios en Florida. “Si ests entusiasmado con tu negocio, deberas sentite feliz de hacer un plan para que éste sea todo un éxito”. Tu plan de negocios es justamente ol mecanismo que te per dirige y cémo va a llegar all, para después delinear una estrategia que convierta tus metas en realidad. tra articular tu visi6n sobre lo que quiere lograr tu compariia, a dénde se Mito #2: Los nares de nenacio san conncaos Un buon plan de negcis ne dbo or formal 0 sompeo, expe Heick, pero debe eer coniso y ela ion osc, "Para un negosts simple, bastan dos o tres paginas”, dice. "incluso, puedes escribir hasta 20 o 30 paginas e incluir Arias 0 tabas La clave es ue sea fo sucientoment claro como para marcato un especie de mapa hacia donde digits negock Mito #3: No necestas poneo poresrto Muchos empresarne a irabojan sls, no se oman la moesta do pone por esc planes de su empresa, poo toner toda la informacion en l cabeza no es suficiente. Ademas de que al tenerlo por escrito te sera mas facil recordarlo, cornprometerte esr un plan de nogocos oobigaré a enfocarecabiment on cada paso a ‘seguir en tu proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar con los asuntos que preferasignora. Ast también, contar con un plan por escrito, te permit tener tuna mayor conciencia, no sélo sobre tu negocio, sino sobre tu desempetio como empresario, Después de todo, una vez que hayas puesto tu plan por escrito, te verds obligado a seguir cabalmente 0, si no, a inventar una buena razén para hacer las cosas de un modo distinto. Finaiments, si tfenes malentendidos 0 conflictos futuros, | Mito # 4: Slo tienes que hacerlo una vez. Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sola vez en la vida. "No eseribas un plan, te congratules por ello y luego lo eches en el olvido", advierte Helmick. Este debera convertise en una herramienta que te serviré para dirigir tu | Emprendedores Multidisciplinario Administracién 1om ofe Lectura V cs compania todos los dias. Si buscas obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea de una institucion bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitards mostrarles por escrito un plan conciso que demuestre la viabilidad de tu negocio. Tu plan deberd contener una proyeccién a futuro a, por lo menos, cinco afios. “Bajo el paraguas del término “plan de negocios” necesitas un plan a un afio; uno a dos afios y uno a cinco afios’ asegura Helmick. "Cada afio, asegirale de actualizar tus planes y metas de modo que siempre mantengas una estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo’ EI Resumen Ejecutivo EI resumen ejecutivo de un plan de negocios es una sinopsis de tu plan. Aqui, deberas establecer claramente el concepto de tu negocio, los puntos financieros basicos (proyecciones de venta y requerimientos de capital) asi como el estatus actual de la compatfiia Identiica también al duefio (0 duetios), asi como a cada persona que integra el personal clave del negocio y cémo cada uno contribuye al desemperio del mismo, Por ejemplo, puede que tengas experiencia previa en el manejo de negocios o bien que hayas contratado a alguien con tun impresionante curriculum © buenas conexiones de negocios. Asegirate de incluir esta Informacion. Finalmente, establece claramente lo que tu compafia ha logrado hasta el momento presente. ‘Aun una empresa pequefia puede listar sus logros, tales como registro de una patente, elaboracién de un prototipo, resultados de una prueba de mercadotecnia, etc. Descripcién det Negocio Primero que nada, estudia la industria en ta que tu negocio se desempefia y e! mercado al que se dirige. Después, describe a tu compafiia, inclyyendo su estructura operativa (ventas al menudeo, mayoreo, manufactura o servicios); su situacién legal (es una sociedad anénima, una cooperative, una sociedad civil, etc); su base de clientes, productos o servicios y métodos de distribucién. Enfatiza qué es lo que separa a tu negocio de sus competidores y de otros jugadores en su industria. Estrategias de Mercado Define el mercado en términos de tamafo, estructura, proyeccién de crecimiento, tendencias y potencial de ventas. Luego, estima la participacion de mercado que -de manera realista- tener; cémo fijaras los precios, cOmo piensas promover tu producto y cémo vas a distribuirlo, asi Ernprendedores Mutticlisciplinario, Administracién 2f Lectura V i a como el rol que jugardn todes estos componentes en tus esfuerzos de | Puedes utiizar esta seccién para definir tu estrategia de mercadotecnia, o bien puedes esarroliar un capitulo por separado y simplomente mencionarlo en esta seccién. No importa cémo lo hagas, necesitards un plan de mercadotecnia extenso que incluya tus estrategias de ventas, publicidad, relaciones piblicas, promociones especiales lo actividades en pro de la ‘comunidad. El plan deberé definir claramente lo que intentas hacer, incluyendo un presupuesto estimado para estas actividades, de modo que lo puedas revisar constantemente y hacer los ajustes necesarios. Analisis de la Competencia \dentifica claramente a tus competidores (actuales y futuros) y analiza sus fortalezas y debilidades. Comprende las razones detrés de los éxites ylo fallas de los demas de modo que Puedas afinar y detallar tu propia estrategia mercadolégica. Sé especifico, dotallado y brutalmente honesto; no dejes que el exceso de optimismo haga lucir tu plan como un suefio imposible de realizar. Planes de Disefto y Desarrollo Describe el disefo de tu producto y cémo seré desarrollado en el contexto de la produccién y el ‘marketing. Si tu compariia esta basada en la comercializacién de un producto nuevo, invencién propia, incluye un plan de prueba o testeo, revisiones constantes y una evaluacion final de lo ‘mas completa. Asegtrate de incluir en tu presupuesto recursos para la compra de materiales, costos operativos y administrativos y servicios profesionales. Planes Operativos y de Direccién Demuestra cémo funcionaré tu negocio dia con dia. Quién sera el responsable de qué actividades; como desempefiard cada quien sus funciones, y cudles serdn tus necesidades de capital y gastos. Demuestra que cuentas con los recursos necesarios (instalaciones, equipo, materiales y mano de obra) para operar como lo planeas. Componentes Financieros Este punto es fundamental en tu plan de negocios y deberd incluir un estado de ingresos y resultados y de flujo de efectivo. Estos reportes muestran una perspectiva histérica, asi como una proyeccién hacia el futuro de tu situacion financiera, Emprendedores Multidisciplinario Administracién 3é Lectura V Ais we ectura A Estrategias y Tips Practicos i. Esoribir un plan de negocios no tiene que seguir necesariamente una secuencia légica. Por ejemplo, cuando desarrolles una estrategia de mercadotecnia, nevesitarés también considerar tus propias finanzas, de modo que puedes moverse libremente de una seccién de tu plan 2 otra antes de conclir i cada seceién del plan deberd inclu tus metas y estrategias, Holmick recomienda far una meta a frgo plazo y luego diva en pequeis pizas, ‘Puodes decid, por ejemplo, que en cinco srs estarbs generando ingresos por USS 2 milones’, dice, Ahora, haz un allo, «Cua es la tasa vie crecimiento ms realsta para tu negocio? Si es 20 porciento,enlonces para llegar alos USS » milones en el aflo nimero 6, necesita estar en US$ 1.6 millones en el ao 4; USS 1.3 initones en et 3, USS 1 min en el afo 2 y USS 800,000 en el aflo de inicio. ,Qué debes hacer vara later alanzar ese meta? .Cuéntas unidades deberés vender y qué debrds aver para i venderlas? Divide esa meta a largo plazo en pequefias metas a corto y mediano plazo, por entre. mag, semana # cistiamente. Luego, incorpora ese tipo de pianeecian en tu pian de negocios. Los planes de negocios to deben escribitse en piedra y aun los mejores planes necesitan modificarse de acuerdo con las circunstancias que rodean a un negocio. Simplemente, asegtrate de estudiar bien esos cambios y determinar cémo un cambio en un érea afectard al resto de la compatiia Por ejemplo, si cambias de producto, ecémo afectara esto el empaque det mismo? Si modificas eu estrategia de mercadotecnia gnecesitarés ajustar la produccién para salisfacer la creciente demanda? zCémo impactaran dichos cambios tu situacién financiera?. Finalmente, Helmick advierte: utliza tu plan de negocios para crear valor en tu compaiiia.“Lleva ‘a cabo este proceso como si estuvieras construyendo una compafila que pronto pionsas vender, dice, "Busca la forma de incrementar el valor de tu empresa, ya sea a través de la adquisicion de actives, servicio al cliente © propiedad intelectual y luego, periédicamente, evalia tus logtos. Puede que nunca tengas que vender tu negocio, pero esta técnica te ayudara @ crear una ‘compafita séiida, Emprendedores Muitidisciplinario Administracion 4ay Lectura VI e ie El grupo de menores ingresos I Los sectores de mayor poder adauisive [A 8, C+} son el blanco favorito de los emprendedores, aunque hay hombres de negocio y empresarios que han puesto su riada en los merGades formodos por los uDos de menores ingresos. No podemos ignorar a ese Gigantesco sector de! cuatro mil milones de ppersonas en el mundo: en Améti .alina representa o més de Ic mitad de su poblacion (entre 50 y 65 por cient} El poder de compra de la bate de la pdmide es reducido, pero el numero de Gonsumos que realize es para consideraise sexiamente, | | Alexander Est, representonte de Ecoz Afon Hamilion afima que en México, 62.2 por clento de la Poblacién con menores ingresos representa, 19.6 por ciento de la compra nacional, y que aunque pequetia es frecuente: y con ello los menores méxgenes de utlidad se compensan con vokimenes mayors. ‘Conquistando a base Conocer« fondo ef mercado, oftecer seas novedosas eal como adecu os productos ysowicos @ un equa rentable, constiuyen los relos més importantes para conquitar ol mercado de menores Ingress, Una ver suparade, el étlo eaté gaxoitzad. Emprecarios del mundo hon apostado per ese segmento y han tenido éillo en, sus negocios come los casos del detergente Alo en Basi: os chocolates Cacbury, en a nc: los cosméticos Janwo, do China, los sevicios dal Banco Sol, en Bovio. Uno de mayor ilo que lust a fuerza do ose mercado es ol de eons rut atu, | | Alinco, la empresa hind vend joans a fa clase media a un precio de 40 a 60 dla la pieza, pero tuvo diculades para crecer y tegar a otis mercades, ax! UE rents su estrategia hacia la base de ta pirémide y mejor6 su stuacién radicalmente con la venta af mayoreo y @ nivel nacional de un kt semiisto de tela, bragueta y botén a un costo de este delares,eistibuido a aves de cuatro mil sastes interesados en su comercializacin intensiva en beneficio propio, ademas de reportar ala empresa una penetracién de ‘mercado de 70 por cento Emprendedores Multidisciplinario AdministraciénLectura VII Au Hi esperan los compradores? Principios basicos ‘Si, en materia de aprendizaje continuo no hay que olvidarse de repasar, constantemente, los principios basicos. Por supuesto, las ventas no son la excepcion. {Qué es lo primero que se le dice a un vendedor cuando esta por iniciarse en esta carrera? Que debe conocer a fondo su producto para que fo pueda ofrecer, sin mentiras y con eficiencia, a su prospecto. Y, ademas, que debe identificar muy bien las necesidades de su prospecto para indicarle, exactamente, por qué debe adquiir ese producto. Puntos basicos. Y hasta obvios. Por eso es increible que muchos veteranos del sector no los poagan en pr toe aspectos anteriores se relearn en la acttud del vendedor, su principal herramienta de trabojo. “Confanza en el producto que representa, Esta es fa principal vid que un vendedor debe toner." Asi lo considera Manuel Garcia Casitas, gerente de Compras de Soriana, una de tas cuatro cadenas de autoservcio més importantes de México, con presencia en 23 estados de la Repibiica, "Nadie puede vender un producto en el que no cree, por més que repita de memoria las vitudes que le den que éste tiene, Stel vendedor no esté convencid, menos seré capaz de convencer a alguien’, ancta Garcia Casillas agrega que él siempre recibe a los vendedores que les ofrecen nuevos productos, pero reconoce que no siempre les compra. Y esto, en gran medida, se debe a la actitud del vendedor. "Desde luego que la calidad de la mercancia es muy importante, pero si quien fa vende no tiene el trato adecuado 0 no tiene la capacidad de negocia, dificimente la venta se lograré Ignacio Reynoso, director de Compras en El Palacio de Hierro, indica que lo primero que valora de la gente que fe vende os si conoce, a fondo, la tionda: “Sino la conocen quiere decir que les dda lo mismo venderle a El Palacio de Hierro que a cualquier otro, Nosotros vendemos, entre otras cosas, exclusividad. No podemos tratar con gente que piensa de otra forma’ El director agrega otro aspecto: el conacimiento del producto. "Se han dado muchos casos de proveedores que no conocen bien su mercancia y esa situacién les clerra la puerta, aunque Emprendedores Muttidisciplinario Administraci& Lectura VII fl veamos que se trata de un articuo interesante. {Por qué? El desconocimiento del Brier puede deberse a problemas estructurales en la empresa: mala comuricacién © a olras inconsistencias. © bien, al vendedor no le importa su producto porque esta de paso con lo que no nos garantiza tampoco un buen seguimiento del negooi concluye el entrevistado. Si estos puntos ~conocimiento de! producto y del prospecto- alin no han quedado to suficientemente claros, dejemos que lo explique de nuevo Carlos Rafael Laguna, representante de General Motors, empresa automotriz que maneja, en México, las marcas Chevrolet, Pontiac, Cadillac, Saab y Fiat ‘Una empresa nunca le va comprar a un vendedor que no conoce bien el producto que esta ofreciendo, porque simple y sencillamente quien no conozca a la perfeccién lo que vende no puede hablar con entera libertad de las ventajas de sus productos y, por ende, no tiene mucho margen de convencimiento." Y punto. Vendedor = negociador ‘Al unisono, los gerentes de compras entrevistados nos dijeron qué es lo que mas detestan en un vendedor: los merolicos, es decir, los que no dejan de hablar sin ton ni son, los que quieren convencer a fuerza de hartazgo y con insistencia atosigante. 4Qué esperan en cambio? Vendedores informados (como ya se expuso en el apartado anterior) y con capacidad de negociacién. Esto quiere decir que pueden establecer, en ese momento, cuestiones como precios, plazos de pago y tiempos de entrega, por ejemplo. (Léase asi: no quieren merolicos, ni seres pasivos) "A El Palacio de Hierro le gusta que la gente que se acerca a venderles sea propositiva, proactiva, decidida y con capacidad de negociacion. Esto es fundamental; un vendedor que no tiene estas caracteristicas no es una buena contraparte. “Entendemos que hay ciertas decisiones que se toman a niveles superiores, pero sabemos que hay elementos que pueden negociarse con los vendedores tales como precio, plazos de pago, tiempos de entrega, si vamos.a tener demostradoras © no, publicidad, promociones; en todos ‘estos ambitos tiene que estar preparado el vendedor’, anota Reynoso. Es muy probable que tu prospecto reciba similares al tuyo. De modo que, a veces, son sutiles las diferencias que provocan la decision del ‘comprador por un producto y no por otfo. Ese es el caso de Sony de México, explica Maria jamente decenas de propuestas de productos muy Emprendedores Multidisciplinario Administracién 2; n ae Lectura Vil ( ih Estela Hernandez Velizquez, gerente de Compras y Control Administrative de Pubhetise® y Promocién de esa firma. | “En este caso, la belanza Se incinaré siempre en favor de aquel vendedor que garantice la mejor caltdad, a buen precio (sein el po de bien 0 servicio), algin valor agregado, ventas en las condiciones de pagoy tempos de entraga mas coos, detala Heméndoz Veldzques or eso esque resus esoncial que conozos ls noesiades de tu cente en anja esa su diterenci radica 0 cir do un jugoso contrato En el caso de General Motors, por ejemplo, el precio es un factor decisvo, Después de haber pasado un iro de cadad ene product, el preci constituye el otro 50 por cinio de la decison 6 ofrece un producto a precio competitive y a plazos de pago que convengan a la empresa, es casi seguro que se coneret a vent, Rafael Laguna explica que actusimente, ls proveedores de GM operan con 70 por cento do impottaciones y el objetivo es que se oblenga un mayor contenido local, que permita reduc sus costes haste en 20 por ciento en los proximos afios 1c tipo ds politicas favorece la generacién de proveedores nacionales y la participacién de las pymes en la industria. “Una vez que ha concluido la primera cita, el vendedor debe pedir claridad al comprador. Preguntar cudndo quiere que le lame para que haya un cierto compromiso de parle del comprador. No se vale que el vendedor plantee ‘Digame si o no’, debe pedir le expliquen en qué términos debe continuar el trato, no fa venta. En el caso de El Palacio de Hierro, adquirir un producto muchas veces significa sacar a otro de exhibicion. Por es0 es que el proceso puede tomaros tiempo. No espere vender en ta primera cita, sino establecer un proceso de compras’, ‘anota Reynoso, responsable de adquisiciones en esa cadena comercial El antes y después Si eres una pequefia o mediana empresa que comienza su incursién en los terrenos de las grandes firmas comerciales, ten por seguro que la exigencia del comprador serd mayor. Digamos que una gran firma ya tiene una trayectoria que es de! conoc jento piblico. Una calidad estandarizada. Pero tu empresa apenas es conocido, por lo que Ios fitros @ inspecciones seran mayores. Prepare el terreno. {Uno de los parametros que los grandes tomarén para comprarte 0 no esta representado por los clientes que ya tiene. Emprendedores Multidisciplinario Administracién 3ae Lectura VII Se “Para nosotros no basta con que el posible proveedor tenga un buen vendedor, tomanies"n, cuenta muchas cosas como la caldad de sus piozas y su trayecteria eh el mercado”, apunta Rofl Laguna, de General Motors, aradors estadounidonse que de, 1908 ata fecha ha incrementad su produccién de veiculos hechos en México en un 150 por cena, a produccn de motores en 43 por ciento y ta produccién de transmisiones en 24 por eieno. Hoy, GMI de México compra plazas, equio, accesories y papelria a cerea de 400 proveedoresnacionals, cia. que pot dupes hacia 2007 | Una excelente carta de Presentacién es que tus clientes actuales hablen bien de ti. Que incluyas us tostimonos, con nombre y apelio, en la presentaién de tu empresa, Esto o& una sola referencia para tus uevos compradores 1 | | Una dots etrateggs que se cugirensimpre para foralecer las pymey, es que conqusten a los peces grandes de su sector para atraer més ventas. Sit, por eompo,indcas en tu presentacién que Soriana, GM, Sony o El Palacio de Hierro son tus clientes, es muy seguro que otras empresas censideren esto como un filro de cclidad <" “ive y 7 cuits produtso sons | Si logras fo aqui expuesto, significa que has dado un gran avance. Pero esto no es sufcinte Falta el paso siguiente: lo que te permitiré establecer un patron de ventas al cliente conquistado, i | “Un buen vendedor.no es el que logra una buena venta una sola vez. Es aquel que siemibra ventas duraderas y constantes. Es quien esté al pendiente de la exhibicién de su producto en los anaqueles y que sea resurtido a tiempo. Un vendedor exitoso sabe que el cliente es el que tiene la aitima palabra y que es, al final de cuentas, @ quien se busca complacer", precisa Garcia Casillas, de Soriana. Elementos en comin Los entrevistados coincidieron en sefiatar estos aspectos generales: * Cuanto debe durar una primera cita de ventas: maximo 30 minutos * Qué no debe faltar en esa primera cita: muestra fisica del producto * Cémo prefieren hacer su primer contacto con él vendedor: por Internet. Y después, por teléfono * Qué es lo que NO deben hacer en esa primera cita: legar tarde o hablar sin parar * Como es la imagen del vendedor profesional: se viste acorde con el producto que ofrece. En términos estandares, traje para los hombres y coordinados tipo sastre para las mujeres Emprendedores Multidisciptinario Administracion 4obs Lectura Vil “Qué tipo de cita prefiere: juntas en la oficina de! comprador. Las invitaciones @ comer 0 similares, les incomodan pues les implica invertir mas tiempo en un producto que atin no saben si compraran. En cambio, las comidas y reuniones mas largas estan bien para intercambiar opiniones sobre cémo pueden mejorar el producto o servicio una vez que ya ha sido contratado y se han hecho las primeras entregas. * Qué es fo que més valoran de un vendedor, una vez que han efectuado la compra: el ssoguimiento al comportamiento del producto. ¥ cuestiones de valor agregado, como paquetes de precio 0 apoyo de la empresa a través de sus productos. ‘Cuando compran. Las pymes tienen dos retos cuando se trata de ofertar sus productos 0 servicios @ empresas grandes. El primero so reflere a su capacidad de produccién. Si esta cubierta, jene el seg hecho: el proceso de pago. La mayoria de las grandes firmas (con raras excepeiones) pagan a us proveodores a plazos que van de 45 a 90 dias. Esto se traduce en lo siguiente: es muy probable que los primeros tres meses debas surtir grandes pedidos, constantemente, sin recibir dinero de ese comprador. Esto puede causar un problema de liquidez. ‘Aunque el factoraje siempre es una allemativa, lo deal es que te propares para un evento asl @ través de un fondo financiero creado espectficamente para este fin, en el que resguardards los costos que se generaran por este tiempo. ra opcion es que absorbas esos costos a través do tus otras ventas. La cuestion es que 260 equivale a duplicar las ventas en ese lepso para no tener problemas de liquide. Hoy, suelo ocurrr que son fos proveedores fs que cargan con esta siuacion (ellos me pagan ten tres meses. Eso es lo que yo también me tardaré en pagarte"). Muchos de ellos acceden & esta prorroga porque tienen diversficada su cartera, Considera esta situacién cuando comiences a ofertar tus productos 0 servicios @ empresas més grandes. La prevencién sera tu mejor arma, Emprendedores Multidiscipiinario Administracion 5of Lectura Vill Consciente o no, cada vez que cierras un trato pones en practica las ventas a la medida. Este Concepto se refiere a la relacién que existe entre escuchar, calificar y comprender las necesidades de tus clientes. A continuacion te ofrecemos cinco formas comprobadas de llevar a cabo estas estrategias de venta 1. Ofrezca un servicio superior. Con un buen servicio lograrés mantenerte en el mercado por més tiempo. Permite, también, que los clientes depositen su confianza en ti y atraer mas prospectos. Si ofreces un servicio més all de lo que los clientes esperan, debes ser capaz de garantizarles la efectividad de tus atenciones. 2. Provee un valor tnico. La mejor manera de aportar valor agregado a tu cliento es comprender tu negocio mejor que nadie. Conoce la compatiia, la gente involucrada y la industria en general. Este tipo de cconocimiento seré tu factor de diferenciacién. Se convertiré en un bien de valor de la compafia, uno que fos clientes no cambiarén facilmente por el de otro proveedor. 2. Adapt, Anau tu produto o sence pueda ser sina @ otros one mercado tu gber eer adapter, mejor posible, a tu cliente. Llama a tus consumidores tegularmente para preguntarles cémo usan los productos, qué les gusta de ellos, qué no les gusta, qué le cambiarian y qué los haria mas faces de usar. Después, de acuerdo con la Informacin qu to proporcinen, leva cabo le tmedfeacones y dicta mievs productos 4. Vende a través de tus clientes, | ‘Tu objetivo debe ser ayudar a tus clientes a vender mas de lo que ellos venden. Entré mas los ayudes @ aumentar sus ventas, mas productos van a comprarte. Una forma de lograrlo es demostrandoles la manera en que tu producto puede proporcionar soluciones @ sus retos. Emprendedores Multidisciplinario Administracioén 1 |oe Lectura VIlt j ‘8 es decir, conectar la Sompattia También les puedes ayudar a vender por medio del “puente XY2.con la compafiia ABC, aunque ti no obtengas ganancias de esa relacion 5. Establece relaciones sdlidas. Esforzarte por lograr los cuatro factores anteriores, definitvamente ayudara a que tu producto 0 ‘servicio se posicione por encima del resto, en tu mercado, Pero el factor de diferenciacién més importante estriba en que lds clientes reconazcan quién eres y la manera en que te relaciona con cellos {Cuantas veces se oye que un vendedor que renuncia a una compafiia para trabajar en otf, ¥ que todos sus clientes lo siguen a la nueva empresa? La razén: el vinculo que establecieron esos clientes con el vendedor fue mas fuerte que el que sostentan con el producto que les vendia. Emprendedores Multidisciplinario Administracionoe | Lectura IX ae | se Los grandes vendedores. | | | 41. Son emprendedores ' | i Se consi leran personas que tienen su propio negocio dentro de un negocio. “Estén muy motivados, muy concentrados y extremadamente organizados", dice Joe Galvin, vicepresidente y director de investigacién de CRM Strategies para Gartner Inc, i | 2. Han desarrollado un proceso. “Han diseflado un proceso que tiene éxito para que ellos sostengan su éxito", dice Galvin. “Entonces se desempefian de acuerdo 8 dicho proceso” 3. Piensan en los clientes, no en las cuotas que deben cubrir. “Los mejores vendedores se concentran en el cliente", dice Skop Miller, fundador y presidente de M3 Learning, una empresa de administracién de ventas en California. "Siempre piensan en el cliente”. 4, Venden soluciones. Los grandes vendedores venden més que articulos, venden soluciones. Pueden encontrar "el catalizador para que el cliente avance,” dice Sam Reese, CEO y presidente de desarrollo de ventas de la compaiiia Miller Heiman. 5, Escuchan mas que lo que hablan. Los grandes vendedores escuchan primero, después hacen preguntas especificas con base en lo que los clientes, de acuerdo con Steven Cody y Richard Harte, coautores del libro What's Keeping Your Customer Up at Night? (ZQué le quita el suefio a su cliente?, editorial McGraw-Hil). 6. No tienen miedo de ser creativos. Emprendedores Multidisciplinario Administracion 1: 2 oe Lectura IX ai “Es casi como presentar un especticulo para los clientes". dico Michael Minnel, un @eehte vendedor B2B para SAS Institute, la compafiia de software de capital privado mas grande del mundo. "Estas hablando con ellos, averiguando cual es su visién, después le haces una I demostracion de lo que ellos te expresaron” | | 7. Siempre estan en movimiento. Los grandes vendedores "todavia salen y visitan a los clientes y a los prospectos,” dice Reese. “Siempre elaboran razones claras y validas de negocios para reunirse con ellos” 8. Reconocen el momento de seguir adelante. Los grandes vendedores no pierden tiempo en callejones sin salida. Son expertos en el uso adecuado de sus recursos. 9. Se mantionen actualizado. i ‘Acerca de los productos, clientes, tendencias y lo que hacen sus competidores. 410. Quieren su trabajo. Los grandes vendedores sienten pasién por su trabajo. Situs sesiones de ventas ya no son divertidas, incorpora los consejos 1 a 9 y tal vez encuentres: nuevamente fa motivacion, Emprendedores Multicisciplinario Administracién 2Leciura X igh rtés... Si Quita la Mala Imagen A inioiar la temporada navidefia, existe mayor necesidad de mostrar cortesia y buena voluntad para brilar entre tantas luces, adornos y letreros de "Oferta". En estos tiempos, dirgir un negocio causa tensiones y, para muchos, éstas aumentan en noviembre y diciembre. Para colmo, uno no etd solo en las locuras de las fiestas: los clientes presionados se muestrah exigentes, malhumorados y, en ocaciones, groseros. Por lo tanto, en medio de toda esta presién, cabe preguntarse si vale la pena hacer esfuerzos Por mostrar cortesia, amabilidad y buen humor. Existen buenas razones para hacerlo: 1. Es la conducta adecuada. Los clientes acuden a su negocio para comprar. Lo han elegido entre sus competidores y bien merecen su gratitud. Después de todo, son la razén por la cual usted esta en el mundo comercial. Por consiguiente, mostrarles més cortesia debe ser parte de la politica. 2. La amabilidad atraora clientes ficles. ‘Algunas investigaciones han demostrado que la gente recuerda bien a quienes han hecho algo ‘mas por ella, asl sea algo tan sencilo como el de cargar sus compras al auto. Pensar en lo que puede complacer a sus clientes y hacerlo es un camino garantizado para ganar su lealtad incondicional. No crea que el buen servicio y la cortesia se olvidan. Las recomendaciones viajan a la velocidad de la luz, y el resultado se notard rapidamente. Quizé sea el rasgo que lo distinga favorablemente entre sus competidores. 3. La cortesia engrasa las ruedas de cualquier carreta de mercadotecnia. Nada ayuda mas @ un negocio que proyectar una imagen positiva y entablar relaciones amables con su clientela, y destina el tiempo necesario para hacer que la gente se sienta importante, usted afiade valor a sus campafias de mercadotecnia. Ademés, recibiré halagos sinceros de sus clientes que podré utilizar para publicidad en boletines de prensa, anuncios y correo directo. 4. La cortesia es un vinculo que mantiene las relaciones de su negocio. La gente es consiente de la "personalidad" de su empresa. Si se reconoce como "la amable panadoria de la esquina”, mas vale asegurarse de que todos los representantes de! negocio Emprendedores Multidisciplinario Adiministracion tote Lectura X sean amables con ls clientes. Cuando la gente se siente bien con la personalidad de $=" negocio, es mas facil que confie en sus mensajes publicitarios y responda de manera postiva ‘Acontinuacién enumeraremos algunas formas de cortesia sencillas que pueden crear una atmésfera agradable con sus clientes. Establezca horarios de trabajo que coincidan con los horarios de trabajo de sus clientes. Recuerde los nombres de sus clientes y trate de ofreceries atencién personalizada. Ofrezca varias opciones de pago, como pueden ser tarjetas de crédito, abono, cheques 0 cuentas personales Pregunte la opinion del cliente y haga seguimionto después de fa venta para comprobar que todo marche sobre edas. Sonria con calide2 y frecuencia; escuche atentamente; sea generoso y sincero con sus palabras de agradecimiento. + todo lo Ingeniosa e incisiva que quiera, pero sino esté Su campatia de mercadctecnia podré acompafiada de un espirit de servicio y cortesia que refuerce el mensaje, solo traerdi una victoria pasaiera. | Emprendedores Multtidisciplinario AdministraciénUe Lectura XI AS Cuidado con esas pedi presentacién un éxito La presentacién de ventas estindar se hace en Power Point, Manéjata ast 0 Planea tu presentacién (el lugar en el que se efectuard y la secuencia que seguird), asi como tus materioies. Lega media hora antes para preparar el escenatio. TI lige et Merolicos}, a esquemidtica (resumen de puntos-clave) y la audiovisual. Esta titima es Ia. que més se utiiza aciualmente; su duracién no es mayor a cinco minutos. ipo. Existon tres tipos de presentacién: de memoria (la favorita de los [1 Maneja un mismo formato. En todas tus presentaciones, es més conveniente izar fondos claros y es mejor que no utlices adomnos (en todo caso, como apoyo usa imagenes de tu producto o del fema que abordas) 0) Usa fuentes (lipo de letra) estandar, es decir, que estan presentes en todas jas versiones de software. Estas son Avial, Times y Sans Serif. Ademés, tienen un alto nivel de legibiidad. {] Si los intervalos de la presentacién son programadies podiés desplazarte en la sala, ademés de tener un limite para no divagar. La desventaja es que algunos temas pueden quedarse confusos. 1] No expongas més de diez diapositivas. Ei cliente no prestard alencién mas de dioz minutos, 1 Leve siempre ala mano, y en orden de importancia, los documentos técnicos que requiera tu producto. 1 Ofrece pruebas del éxito de tus productos en aplicaciones similares dentro de la misma industria, Si debes enviar la presenta mediante archives adjuntos. A muchas personas no les gustan pues pueden infectar sus méquinas. In Por Correa electiOnico, es mejor que no fo hagas 0) Entrega la presentacién personalmente, en un disco de 3/2", en Power Point. Es lo mas estandar en Ia industia, Procura que la presentacién pese, maximo, 1.4 megabytes. Emprendedores Multidisciplinario Administracion 1 ] |Lectura Xil AN Las Mareas zpor dénde empezar? Qué representa para usted BLOCKBUSTER?, situ respuesta es “negocio de renta de videos”, estoy Seguro que este articulo te aportaré una visién més amplia y con mayor fundamento que tu actusl perspectiva, Situ respuesta fue "entretenimiento" creo que ya dimos un paso importante Encontrar y transmitir adecuadamente Ia esencia de una marca es en general la principal misién de un buen gerente de marca o bien del responsable del desarrollo de nuevas marcas y productos en una empresa, i Hl El proceso de creacion de marcas, data de la época de la colonizacién en Estados Unidos, escenarios fen que los ganaderos buscaron la forma de diferenciar sus cabezas de ganado dependiendo de quien ra el propietario, es decir, al marcar su ganado era una forma evidente de decir “yo tengo el derecho a esta posesién’ i Hoy en dia cuando un negocio busca crear una marca le sugiere al consumidor a escoger st producto y no el de otto, por tanto, el concepto de posesién sigue prevaleciendo. Gran cantidad de altos ejeculivos de compafiias globales, como Coca-Cola, Kraft Foods, Johnson & ‘Johnson, Procter & Gamble, coinciden en que “su marca’ es el activo més importante de la compat’. Wall Street le reconocié a fa empresa de busqueda por internet , Yahoo!, un valor de mercado de 6,000 Inilones de dolares cuando sus ingresos son s6lo de 140 millones de délares, alribuyendo esta diferencia en gran parte a al generacién de valor de sus marca. 4Qué hay dotras dol nombre de una Marca? La marca que usted desarrolle serd ol centro de todas las actividades de mercadotecnia y a diferencia de tualguier de las herramientas mercadolagicas que se ullicen, ésta no cambiaré, mas atin, es fo Unico que sus competidores no podran quitare. El nombre de una marca frecuentemente significa sus intenciones, esto es aparente en nombres scogides especificamente para encapsular ciertas caracteristicas de la marca desde el punto de vista tanto objetivo como subjetivo. Esto no significa que los nombres que son escogidos con base en ofiterios personales o sin el respaldo ‘aparente de un proceso racional no pueden defini el terrtorio legitimo de su marca. Por ejemplo, cuando Steve Jobs y Steve Wozniak, escogieron Apple como el nombre de su marca. ‘Apple no emané de un estudio creatvo, ni fue el resultado de un programa de computadora especializado arrcraacion de marcas, Apple fue el nombre que parecié obvio a estos dos genios para su platafonma ‘computacional i | i Para que una marca tenga éxito y pueda ser recordada y posicionada permanentemente en la monte del coreunidor, su proceso de creacién debe estar fundamentado en “Hacer Visible la Estrategia”, es decir, que el producto le hable al consumidor directamente, que sea transparente, claro y conciso en sus thensajes y que destaque sus beneficios en una forma més tangible que subjetiva, _Cémo se clasifican los nombres? Emprendedores Multidiscipiinario Administracién 1Lectura Xil Jy Existen algunos factores comunes que usted puede considera al establecer el nombre para su marca, + Pueden ser inventados (Unisys, Altima). + Pueden tener signiticados sugestivos (Prodigy, ShyTel, WordPerfect). i + Puede ser el nombre de alguien (McCaw Cellular, Hewlett-Packard) | + Debe ser simple, facil de pronunciar y preferentemente no mayor de tres silabas (Bufferin vs Acido acetilsaliclico) + Debe ser facil de recordar (Sharp, Wizard, Apple Newton vs HP 95 LX) + Puede conlievar la imagen y mensaje adecuado y tener fuerte asociacién con la naturaleza del Producto o servicio (Home Depot, Leading, Ege Computers). I + No debe ser afectado- por el tiempo, tiene que sobrevivir la vida del producto (American Telephone & Telegraph tuvo que ser teducido a AT&T, asi como Kentucky Fried Chicken se volvié KFC). + Debe ser provocativo y atraer la alencién para crear interés (Victoria's Secret, perfume Obsessién). + Puede expresar sus beneficos Healthy Choice Foods, Compaq Computer) + Debe ser apropiado globalmente al menos dento de su propio mercado, + Debe estar fuertemente legalizada y protegida. Ms de 120,000 aplicaciones de registro de marca son atendidas sélo en Estados Unidos, eQuo hay de las nominaciones para catalogar los tipos de nombres? En 1998 Adams, estableci6 cuatro tipo de nombres. ‘+ Neologismos: Nuevos términos (Xerox, Spandex, Kleenex). IL * Palabras cominmente usadas: que ya tienen un significado en nuestro lenguaje (Sprint, Oracle, People, Time). | i ‘+ Hibridos: combinaciones de palabras cominmente usadas y silabas reconocibles (ThinkPad, Aquafresh). t * Acrénimos: sobre todo en el ambiente tecnolgico (ATM = Automatic Teller Machine, MAC = Money Access Center). | * Descriptivos: nombre cuya funcién principal esta expresada en 6! nombre (Toys R Us, CoffeMate), ‘+ Atbitrarios: nombre que no son descriptivos, y en el mejor de los casos manejan algun beneficio intrinseco (Aptiva, Palm Pilot). ‘+ Genéricos: utiizados cuando una empresa global quiére promover mas su imagen corporativa que la marca en sf de sus productos (HP Deskjet 610C, Nokia 6120). Emprendedores Multidisciplinario Administraciénote Lectura Xi i «Nombre personales: técnica utiizada muy cominmente en el pasado (Cannon, Woolworth, Halston, Lincoln) « Nombres geogréficos: normalmente indica el origen del producto (Waterford, Elgin) «Palabras Usuales: palabras relacionadas directamente 0 indirectamente con el producto (Arro7, Dichard) «Palabras extranjeras: palabras extranjeras que directa 0 indirectamente significan alguna caracteristica del producto (Corona, Carioca). Juego de palabras: aunque puede caer en otra categorias, lo distintivo de esta categoria es que utiiza palabras conocidas con atributos del producto para darle un toque humoritico (Tex's Chain ‘Saw Manicure, El Tigre de Santa Julia) «Palabras acufiadas: Manejo de raices de patabras, silabas, etc. Algunas con sentido directo del producto, otras con ninguna relacion (COMPAQ, NYQUIL, NABISCO, EXXON). « Nimeros, iniciales y acrénimos: (Mercedes Benz 240, Perfume 273, GE-General Electric) El desarrollo de un nombre es tanto un arte como una ciencia. Existen algunos elementos importantes que se pueden considerar para establecer un marco de referencia, para lograr encontrar la esencia en la cereacién de marcas, Kapferer en 1992 ofrecié una interesante pauta para establecer un Programa de Creacion de Marca efectivo, planteando una plataforma para encontrar la identidad de una marca: = {Porqué necesita esta marca existi’? ZQué se estarian perdiendo los consumidores si esta marca no existiera?. «Punto de referencia: {Desde donde habla la marca? « Visién: 2Qué vision tienen fa marca considerando la categoria del producto 0 el mundo en si) + Valores: Qué cambios brinda esta marca a la vida de las personas? + Territoro: zDonde conseguiré lagitimamente esta marca su misién, en qué categoria de productos?. «Actividades © producto ancla: 208 tipo de actividades o productos conviven mas con la mision y valores de la marca?. j «Lenguaje y estilo de marca: Qué elementos de estilo y Ienguaje son tipicos en esta marca? i «Cliente imaginario de ta marca: No el consumidor meta, sino el consumidor que se refleje en el producto. En México la cultura de generacién de valor en una marca no est del todo desarrollada. Destacando Felusive que, desde la creacion de la identidad de la misma, éstas son originadas a raiz de procesos sin ec tintura’ al azar. 0 eon la combinacion de letras de apellides de los propietarios, concursos internos 0 simplemente un nombre que “suena bonito’. Emprendedores Multidisciplinario Administracion + 3Lectura Xll rN a La mayoria de la gente cree que una nueva marca es resultado de inspiracion, creatividad, simple suerte, apoyo computacional, hasta psiquicos, cuando en realidad el desarrollo de un nombre requiere, definitivamente, creatividad, pero en igual medida requiere estrategia, objetividad, determinacién, orientacion al mercado y un buen entendimiento del ambiente competitive que existe en et mismo. La marca de una compaitia tiene que ver con el sentimiento que un cliente percibe cuando entra a una tienda, como el producto esta expuesto, el servicio a cliente, como ta marca es plasmada por los medios, es decir, la marca se trata de la "experiencia’ que se percibe cada vez que establece contacto con un ser humane. Esto lo reafirma Charles Revlon, fundador de Revlon Cosmetics, con su aseveracion: “En la fabrica hacemos fragancias, en las tiendas vendemos esperanza’. En el ambiente de la mercadotecnia se reconoce que el lanzamiento de una nueva marca es de lo mas dificil de realizar. Por ejemplo, en Estados Unidos nueve de cada 10 nuevas marcas o extensiones de las mismas son removidas de las islas en los supermercados dentro del primer afio de su lanzamiento, mas de la mitad en los primeros seis meses. Diariamente estamos expuestos a mas de 10,000 marcas (entre todos los medios), mientras que tan solo 1 5% de los lanzamientos de nuevas marcas sobreviven cinco afios. Definitivamente en el mercado hay opciones ilimitadas para el consumidor y es muy probable que fracasen los productos sin una clara identidad. Es necesaria una clara estrategia para posicionar el mensaje de la marca en la mente de sus clientes y prospectos, la estrategia es “construir una marca’. Revista Segmento. Artemio Abrego. Las Marcas, Julio de 2006. Emprendedores Multidisciplinario Administraci6n 4Lectura XIlt Emergent No todos los consumidores son iguales, partiendo desde sus caracteristicas mass obvies y palpables, hasta las mas sutiles y complejas. Por ejemplo. Desde que se conoce el sexo de un bebe en el vientre de su "madre", ya se puede clasificar en algun segmento de! mercado relacionado con su persona y su familia Desde ese momento, los padres que son quienes también definen en gran parte este segmento, comienzan a colocar al nuevo bebe en su nicho correspondiente. Si se trata de un nifio, compraran Topa y articulos para bebe de acuerdo a este sexo, identificandolo con colores, formas, estilos, etc. En caso de una nifia, el ambiente de recepcién seré di jerente y especifico a esa condicién El estatus econdmico de la familia definira el lugar de nacimiento del bebe, bien sea en un hospital privado de alta categoria, un hospital publico o incluso en el hogar, con una partera. De Io anterior se desprende que existen variables que posicionan a los consumidores en distintos segmentos. Estas variables se pueden clasificar de distintas formas, siendo la mas comin aquella que toma en cuenta los siguientes factores: Demografices, tales como edad, genero, ingreso, ocupacién, escolaridad, religion, raza, nacionalidad, ete. i Geogrdficos, tales como pais, regién, cima y varios mas. Psicograficos, tales como el cardcter, personalidad, forma de ser, estilo de vida, ete. Conductuales 0 de comportamiento en el uso, tales como actitud hacia el producto, frecuencia de uso, nivel de uso, estatus de lealtad, etc. Emprendedores Multicisciplinaro: Administracion 14, Ln & Lectura XIV Negociacién Documento de Trabajo | Harvard Business School + Comprender los estilos basicos de negaciacion + Entender las estrategias tradicionales de negociacién y las nuevas técnicas para maximizar las ganancias mutuas + Aprender los principios basicos para negociaciones efectivas Diferentes Orientaciones 0 "Estilos” en Las Negociaciones Los negociadores pueden tener suposiciones diferentes sobre el proceso de negociacién, fas Guales fundamentan la forma en que los negociadores enfocardn y operaran en el encuentro de Negociacién. Puede ser util hacer estas orientaciones explicitas para que un negociador tome una decision consciento sobre si su enfoque puede promover el tipo de resultado deseado. Hay varias categorias de estilos de negociacién:! + Los negociadores duros hacen uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra arto haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, Fesponderd con estrategias igualmente “duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable. De acuerdo on este enfoque, las relaciones tienden a'ser conflictivas y el resultado tiende a ser una solucién disgregante en lugar de una solucién. integrante. + Los negociadores suaves tienden a luchar por un acuerdo sin generar tension o conflicto, otorgando concesiones faciimente. El objetivo es no poner en peligro la relacién. Sin-embargo, existe el riesgo que los intereses y las necesidades basicas de las partes se mantengan insatisfechas creando problemas en un futuro. Estos negociadores pueden ser percibides como “débiles" especialmente por los negociadores “duros" y sujetos a futura coercién. Este enfoque es mas comin en negociaciones interpersonales que en negociaciones internacionales. + Los negociadores que trabajan con base en principios deciden sobre los asuntos con base en sus.méritos y buscan ganancias mutuas (soluciones integrantes) donde sea Posible. Este enfoque depende del entendimiento de los intereses subyacentes a las Posiciones y de la invencién de opciones que los satisfagan o del uso de normas estandares para quiar a las partes a un acuerdo adecuado, justo, y satisfactorio. Con frecuencia, este enfoque para la resolucién de problemas por medio de-!a colaboracion fortalece las relaciones de trabajo a largo plazo.Lectura XIV ails Estrategias de Negociacion En la siguiente seccién estan las estrategias comiinmente utiizadas en las negociaciones: tradicionales de posiciones. También hay una seccidn sobre las estrategias que pueden ayudar a ‘generar ganancias mutuas por medio de la resolucién conjunta del problema. La discusién se ‘onvierte en estrategias que pueden ser usadas para enfrentar negociaciones bloqueadas 0 suspendidas. © Estrategias Tradicionales as estrategias son parte esencial de las herramientas de los "negociadores duros" y han sido usadas coménmente en ambito de las negociaciones entre estados y de negocios. Los enfoques competitivos pueden ser efectivas en acelerar un acuerdo que satisfaga los intereses de una de las partes, pero a la vez tienden a tener un impacto negativo en las relaciones entre las partes deteriorando la resolucién de conflicto a largo plazo, © Discusién de los asuntos de su parte primero. Los negociadores utiizan la tactica de insistir que los asuntos importantes para su parte sean discutidos primero, con la esperanza de obtener un resultado favorable con respecto a estos asuntos. Para ello, otorgan concesiones en asuntos menos importantes. © Concesiones conciliatorias movidas por intereses personales. Los negociadores hacen concesiones fac‘imente sobre los asuntos que son importantes para la otra parte pero que son de poca importancia para sus objetivos. La meta es adquirir mas control para presionar duro en otros asuntos que son mas. importantes, © Persuasién. Los negociadores tratar de influir sobre fa forma en que la otra parte considera un resultado deseable. Esto involucra técnicas de persuasion como el prover informacién, argumentos e interpretaciones que influyan en la ‘evaluuacién de la situacién por parte del adversario y los beneficios y costos de tun resultado. Algunas veces, esto puede conseguirse sefialando los beneficios a largo plazo en lugar de los beneficios a corto plazo 0 ensefiando que el costo del resultado deseado por la otra parte serd mayor que el estimado. ‘© Influencia en el nivel maximo de concesién. Varias estrategias de negociacién se basan en tratar de cambiar la posicion de la otra parte. En cualquier negociacién, las partes deberdn haber evaluado su maximo nivel de concesion y estimado el de la otra parte. Esto se convierte en la base de las estrategias de negociacion de posiciones. * Los negociadores trataran de destruir la credibilidad de las posiciones do ‘sus oponentes. Esto puede lograrse al hacerles saber que esta al tanto {que tienen la tendencia de poner adelante un maximo demasiado alto ‘como una estrategia de ragateo o convenciéndoles que esta consciente que dada su posicién fuerte pueden "vender" un arreglo mucho menos favorable a sus comunidades del que podrian. + Algunos negociadores establocen deliberadamente su nivel maximo en tun punto artificial alto para inclinar el final del acuerdo a su favor. Et negociador ambicioso trata de forzar a la parte opuesta a hacer concesiones y pone a prueba su posicidn al ver qué tan flexible es cuando enfrenta una oferta extrema, El peligro de esta tactica es que laEe Lectura XIV il arte opositora pueda creer que las negociaciones no tienen esperanza Y que mejor se retiran para regresar a un status quo mas favorable ‘Ademas, si el negociador se da cuenta posteriormente que seria ventajoso disminuir substancialmente su ambiciosa aspiracion, arriesga poner en peligro su credibilidad -tanto en la negooiacién actual como en futuras negociaciones, © Andarse con Evasivas, Esta tactica implica rehusarse a ceder una posicion para forzar a la otra parte a hacer concesiones, tactica que conlleva retrasos interminable, emisién de ultimatum y falta de autoridad para acordar sobre ‘cualquier propuesta que se haga, © Amenazas. Los negociadores utiizan amenazas para influit sobre el rango de {os.resultados. Sin embargo, las amenazas pueden ser contraproducentes Porque destruyen la confianza. Debido a que recurrir a amenazas es, Considerado especialmente indeseable a nivel internacional, su uso incrementa las oportunidades de que la otra parte encuentte el status quo mas deseable. © Ataques. Estas tacticas estan disefiadas para presionar a los otros negociadores. ara hacerlos sentirse incmodos e intimidados, de tal forma que ultimadamente. se rinden a las demandas que uno hace. E! negociador ataca las propuestes de Sus oponentes, su credibilidad, su status y su autoridad con el objetive de debilitar su habilidad para negociar efectivamente, © Creacién de un hecho consumado. Las partes manipulan una situacién favorable para hacer que la otra pate se vea forzada a aceptaria. Esta tactica puede producir resultados diferentes a los esperados a largo plazo porque la parte puesta esta tan contrariada que su objetivo se converte en castigar al oponente en lugar de satisfacer sus intereses originales por medio de una solucién negaciada, | ©. Manjpulacion de la otra parte. Los negociadores suelen estar conscientes que la otra parte no-es un monolito operando dentro de una sola mente. En cambio, todas las partes (con frecuencia los miembros de un mismo equipo de ‘negociacién), tienen puntos de desacuerdo interno. La tarea del negociador es ‘entender cémo estas influencias llevan al faccionalismo y el impacto que tienen €en.las. posiciones de dicha parte. Esta conocimiento puede permitir al mediador desarrollar técticas que juegan facciones alojadas entre si 0 tdeticas que pueden hacer al negociador inapreciable para los miembros de la otra parte ya que ofrece propuestas que les generan opciones. © ‘Trucos’. Los negociadores son conocidos por usar una serie de trucos para salirse con la suya en las negociaciones, Estas técticas pueden ir desde la manipulacion de datos hasta afiadir una demanda de titimo minuto después de haber realizado todos los arregios para un acuerdo, © Estrategia 1s Mutuos Esta seccidn describe estrategias adicionales que pueden ser efectivas para generar una solucién integrada y positiva. © Formato de fos asuntos. Existen dos enfoques basicos para trabajar con los ~asuntos de la agenda: el fraccionamiento y, empaquetamiento. La primera estrategia ordena la discusién dé los asuntos desde el mas fécil hasta el masLectura XIV dificil. La creencia detras de este enfoque es que desde el principio por medio de un acuerdo se establece una atmésfera de confianza y cooperacién que ayudar posteriormente cuando las negociaciones se dificulten. La desventaja de esta estrategia es tiende a evitar un enfoque amplio de los asuntos importantes. El enfoque aislado de los asuntos puede hacer que parezcan aun mas dificiles de manejar porque la ganancia de una parte significa una pérdida automatica para laotra La alternativa es trabajar con los asuntos en una serie de “acuerdos en paquete.” Esta estrategia amplia el nimero de asuntos que se trabajan en un fiempo determinado, permitiendo cierto “intercambio" sobre los acuerdos. El trato puede ser la base para lograr un acuerdo, sin embargo, la concentracién en las transacciones y el compromiso crean un marco menos favorable para hallar una solucion integrada mutuamente satisfactoria, si es posible. A pesar de ello, esta estrategia es usada con frecuencia en las negociaciones internacionales. La resolucién conjunta de problemas (descrita @ continuacién) es un tercer enfoque para ordenar los asuntos. Manejo de informacién imporfocta. Uno de los principales obstéculos para et ecarrollo de una salucién es no entender todos los factores que mativan a [25 partes. Este problema puede ser tratado parcialmente por medio de educacién mutua adecuada para aleanzar varios objetivos. Se necesita compartir informacion sobre lo que cada parte quiere para encontrar aperturas que petmitan la construccién de acuerdos. El compartir informacién también es importante como una forma de "revise la realidad” en la que cada equipo de negociacién comparte su entendimiento de los costos en los que la otra parte incurriré si persigue cierto curso de accién. La dificultad al compartir informacion es saber qué tan lejos se puede ir sin dar demasiada informacion, al punto de quedar expuesto y vulnerable, Incremento del niimoro de posibles resultados. Las discusiones substantivas. estén limitadas a negociadores transando posiciones y propuestas que han desarrollado dentro de su respectivo equipo y cuyo objetivo es hacer que la otra parte acepte un acuerdo favorable. Sin embargo, esto puede limitar la habilidad de los negociadores de desarrollar conjuntamente propuestas que satisfagan los intereses subyacentes de ambas partes. A hacer esto, los negociadores incrementan el ndmero de posibles resultados. FRedfiniciin del problema, {Estén los asuntos estructurados de forma integrada, distributiva o recistributiva? Los asuntos integrados son aquellos que pueden ser resusttos al satisfacer las necesidades de cada uno y, por fo tanto, son los mas faciles de negociar ya que se prestan a enfoques cooperativos. Los asuntos distributivos, como ia asignacién de un recurso limitado como e! agua producen otientaciones competiivas. Los asuntos redistributivos, como la reasignacion de tierras, generan relaciones conflctivas- y/o asuntos confictves. El reformular tos asuntos 0 incrementar los recursos disponibles puede promover vias de accion cooperativa. Las génancias mutuas pueden ser obtenidas porque las partes en nnegociacién tienen diferentes preocupaciones y, usuaimente, pueden encontrar algo menos valioso para ellos que ofrecer a la otra parte. Generar opciones sin comprometerse a ellas. Los negociadores, con mayor frecuencia en un contexto informal, pueden discutir posibles opciones que aun no han sido oficiaimente presentadas como propuestas. Al involucrarse enE | Lectura XIV =e discusiones conjuntas de posibles opciones, se pueden generar nuevas opciones que no serén consideradas si sélo una parte la hubiese formulado. Las partes tienden a involucrarse en este proceso si se les garantiza que no los ‘comprometera a los acuerdos antes de estar preparados. Una de las funciones del mediador es facilitar este proceso, como se discutira mas adelante, pero es posible que los negociadores lo faciliten sin necesidad de una tercera parte como intermediario. © Las tensiones entre ios aspectos de "crear" y “demandar" en las negociaciones. Una vez mas, la clave para crear ganancias mutuas es ver los intereses subyacentes de cada parte e identificar los asuntos que las partes valoran de diferente manera. Esto puede permitir a los negociadores ver donde tienen intereses comunes que puedan ser satisfechos por medio de la cooperacion y permitirles negociar sobre asuntos que valoran diferentemente. Hay una tensién inherente en el proceso entre "creacion” y "demanda”. Las tacticas que pueden producir posibles ganancias mutuas (como revelar informacién sobre el interés de una de las partes en un asunto) pueden poner al negociador en desventaja. cuando trata de reclamar beneficios. De igual manera, las tacticas utiles para reclamar beneficios (como las amenazas 0 el presionar por el maximo) inhiben la confianza e impiden generar opciones valiosas. Los buenos negociadores: balancean habilmente le tensién entre Iss técnicas pera creary reclamar beneficios para maximizar sus ganancias y aun asi lograr un acuerdo. Rompiendo los Estancamientos Muchas de las tdcticas coercitivas descritas anteriormente conducen pueden conducir a los negociadores a un punto en el que parece que las pléticas no pueden continuar. En dichas circunstancias, varios enfoques pueden ayudar a romper los impasses. Estos cenfoques se fundamentan en la necesidad de mantener la concentracién para satisfacer los intereses y las necesidades de su parte y en ayudar a la otra parte @ obtener un resultado satisfactorio, La manera de trabajar con la otra parte es ir alrededor de su resistencia y facilitarle decir ef a un acuerdo en lugar de de © Puede ser tentador tratar de usar poder coercive para romper los impasses imponiendo una solucién sobre la otra parte. Sin embargo, al tratar de que las partes hagan lo que usted quiere, es posible que se incremente Substancialmente el costo de la implementacién de un acuerdo y que termine en tuna situacion perder-perder. © Reconozca las técticas que las otras partes estén usando. El nombrar lo que ‘ocurre puede ayudar a evitarle un sentimiento de defensivo y de enojo y a ‘mantenerse con la claridad necesaria para eviter caer en la trampa de tacticas injustas. Al reconocer la tactica, usted tiene el poder para no reaccionar ante ella, © Gane tiempo para pensar. En lugar de rendirse o sobre reaccionar a la presién, haga una pausa y no diga nada, tome un descanso para hacer algo mas o diga que necesita reunirse con su equipo, © Reduzca el ritmo de Ja conversaci6n para revisar la discusion hasta ese punto. Haga preguntas que clarifiquen y trate de que la otra parte detalle su posicién. Usted puede clarificar diciendo “déjeme estar seguro que entiendo lo que usted esta diciendo..." y describales su comprensién de su situacién, Esto ayuda aA Lectura XIV ds ‘ganar tiempo, indica que los esta tomando en serio y ayuda a identificar cualquier malentendido. Desarme su actitud defensiva escuchando lo que las otras partes tengan que decir, permitiéndoles airear sus quejas o hablar sobre el por qué le dan tanto valor a determinado asunto, Cada uno necesita sentirse reconocido y puede ser muy poderoso reconocer el punto de vista y los sentimientos de la otra parte. Consider si las circunstancias requieren una disculpa por errores del pasado y piense como podria realizaria, ‘Algunas veces puede ser itil cambiar ef asunto que esté discutiendo, déjelo a un lado por un momento y discuta algo potencialmente menos polémico. Cuando esté encerrado en un regateo de posiciones, trate de reformular a discusién para la resolucién del problema. Algunas veces esto ayuda a ralificar los puntos:del acuerdo o a construir una afirmacion mas amplia sobre un propésito comtin que le da una base desde la cual operar y negociar los Gesacuerdos. Solcite discusiones abiertas sobre por qué algo es un problema y pregunte a sus socios en la negociacin por qué tienen problemas con la propuesta de su equipo. Trate de iniciar una tormenta de ideas sobre los posbbies resultados preguntando "2 Qué pasa si...?” las propuestas son una forma de satisfacer sus objeciones. Trate de pediries (en un lugar informa!) consejo sobre fo que ellos harian si estuvieran en su posicién, lo que puede ‘ayudar a [a otra parte a entender mejor sui posicién y a identificarse un poco mas con su situacion. Si ellos insisten en que su propuesta es justa para ambos, pregiinteles por qué piensan que es justa. rate de ayudar a la otra parte a cuantificar los costos de las alternativas por medio de un prueba con base en la realidad. Sefiale las probables consecuencias de no alcanzar un acuerdo vis a vis los beneficios y los costos relativos de una solucién negociada. (Recuerde que su equipo debe hacer constantemente estas preguntas para evaluar sus propios intereses. también.) ‘Algunas veces, los negociadores se estacan porque quieren un acuerdo 0 ‘aarantias sobre un punto espectico antes de que se haya formulado una Solucién amplia. La otra parte se rehasa a comprometerse a hacer concesiones Sobre un asunto espectico hasta que no se le garantice que sus necesidades Generales seran satisfechas. Una estrategia para enfrentar este problema es no preguntar por un compromiso final hasta que haya sido formulado un paquete ‘amplio quo satisfaga a todas las partes. De acuerdo con esta estrategia, los ‘2cuierdos sobre asuntos especificos puede ser alcanzados durante el proceso de hhegoctacién con el entendimiento que éstos estan condicionados al logro de un acuerdo mas amp. ‘Algunas veces los negociadores recurren ciertas jugadas (brinkmanship) para mover sus negociaciones, presionando ala otra parte hasta que se rinda. Esto puede ser muy peligroso, por ello, no debe usarse demasiado para evitar que el Otro equipo se de cuenta de que és un truco o que se frustre por la falta de buena fe. La otra parte es extremadamente resistente a avanzar en las negociaciones. En dichas ocasiones podria ser necesario exponer su fuerza negociadora| Negociando con Buena Fé I Lectura XIV demostrando su BATNA 0 dando una indicacién de lo que haria si las Negociaciones fracasaran. Aigunas veces, es util desplegar su fuerza para prover un incentivo para continuar con las platicas, pero dichos desplicques tienden a ser mas efectivos si usa el minimo de fuerza necesaria y medios. legitimos. Cada vez que depende de la fuerza, arriesga escalar el conflcto, por lo cual es importante demostrar su BATNA sin provocar una reaccién negaiiva, Aunque pueda lograr sus intereses a corto plazo por medios coercitives, puede poner en peligro sus necesidades a largo plazo, perder credibilidad y el apoyo de terceras partes e iniciar 0 continuar un conflicto costoso. La otra parte también puede tratar de influenciar en las negociaciones por medio de un despliogue de fuerza. Su parte puede querer tratar de neutralizar la habilidad de fa otra parte para coercionario. Una manera de hacerlo es fortalecer ‘su posicion uniéndose a otros grupos o estados con intereses y relaciones similares a las de su oponente. También puede tratar de movilizar la atencién de terceras partes que pueden servir como testigos de las acciones de la otra parte y pueden ayudarle o condenar a la otra parte. Principios Generales para las Negociaciones Los principios més importantes que pueden ayudar a las partes a participar en negociaciones exitosas son | ‘Mantener una mente ampiia y flexible, abierta a pequefias o grandes formas diferentes de reunir tas mismas cosas 0 a agrupar la mayoria de asuntos en un mismo paquete, on excepcién de asuntos que no pertenezcan a este paquete para darles un tratamiento separado 0 posponerios. Evite enmarcar el problema como un asunto de principio. De hecho, si los negociadores formulan el problema como “una cuestién de auto-determinacion”, esto impide la discusién sobre los intereses tangibles negociables que pueden satisfacer las necesidades por auto-determinacién. El reformular los asuntos no niega la importancia del principio, s6lo lo divide en partes mas manejables para ser negociadas. Manténgase sensitivo a lo que sus contrapartes estén tratando de comunicar, ya que pueden estar usando gestos o formulaciones indirectas para proveer informacion importante. | ‘Manténgase hablando. Tome recesos si es necesario, pero el contacto continuo es de gran importancia. La ruptura total de las conversaciones puede poner fin a potenciales oportunidades que se presentan durante la negociacién porque es dificil y consume. tiempo reestablecer las negociaciones. ‘Sea paciente. El tratar de acelerar un proceso puede llevar a concesiones innecesarias 0 al rompimiento de relaciones bien cultivadas. Resista la tentacion de trabajar bajo limitaciones de tiempo y deje que sus contrapartes decidan a su propio ritmo. Con frecuencia, los retrasos son el resultado de requisitos burocraticos que no pueden ovitarse,xe hil v | Lectura XIV a | Es dificil subestimar la importancia de la negociacién con buena fe, especialmente si valora su relacién con la otra parte, Actuando de buena fe implica: + Serclaro en su comunicacién y en sus intenciones y no prometer cosas que no puede ccumplir Reflejar la confianza general que pueden tener en usted como negociador. Si su parte quiere la satisfaccién mutua en lugar de la victoria, el proceso de negociacién puede testablecer las bases para una fuerte relacion de trabajo y de cooperacién en un futuro, Dinamicas de Negociacién « Aprender a establecer el tono que conduce a negociaciones basadas en principios y desarrollar una base comin entre las partes en negociacién *Aprender cémo alcanzar un acuerdo que pueda ser implementado y sostenible a lo largo del tiempo © Aprender las estrategias para tratar las complejidades de las negociaciones multilaterales = Comprender los beneficios y los desafios de la mediacién de una tercera parte4 i Se ew Lectura XIV ab Etapa de Apertura Los enfoques utiizados para abrir las negociaciones una vez los equipos se han reunido en la mesa impactaran el tono del resto de las negociaciones. Se han desarrollado teorias sobre los beneficios relativos de iniciar con demandas altas versus concesiones conciliatorias, ya sea para hacer la oferta inicial o para tratar que la otra parte vaya primero. Estas estrategias corresponden a la orientacién “dura” versus la orientacién "suave" de las negociaciones, como se describe en la Unidad 8. Con frecuencia, el truco de estos enfoques es que conducen a un tipo de regateo de Posiciones que eventualmente impide el desarrollo de una solucién integrada, + Estableciendo el tono Cuando se trata de establecer el tono favorable para las negociaciones con base en Principios, es muy valioso comenzar con sugerencias constructivas y no amenazantes 0 mediante la obtencién de preguntas enfocadas en el proceso o la relacién en lugar de Propuestas sustantivas. Por ejemplo: "ZCémo deberiamos proceder hoy?" o "Yo espero que podamos trabajar juntos ara encontrar una solucion que setisfaga los intereses de ambos.” Estos enfoques pueden ayudar a evitar el problema de "soluciones” contenciosas antes de alcanzar un acuerdo basico sobre la definicién de los asuntos o los problemas, * Desarrollando un punto en comin ‘Austed le qustard sugerir que inicia las negoctaciones aseguréndose que ambas partes Comprenden cémo percibe el problema que esta siendo negociado. Esto demuestra su identiicacion analitica con ta posicion de la otra parte -siempre y cuando no comprometa SU propia posicién- y puede incrementar la confianza. Mientras que las reglas basicas y los prineipios de negociacién pueden haber sido desarrollados durante la fase do pre- negociacién, usted debera reiterarios para evitar malentendidos, Ademas, propiciara desarrollar definiciones conjuntas de términos claves para faciitar la comunicacin Alcanzando e Implementando Acuerdos Usuaimente, e! logro de acuerdos es el objetivo principal de las negoctaciones. Sin embargo, la urgencia por alcanzar un acuerdo hace que los negociadores pierdan, en algunas ocasiones, su concentracién en forjar soluciones implementables y duraderas. En general, los acuerdos sostenibles tienden a ser aquellos que han satisfecho: 1. Los intereses sustantivos (basicamente cada parte obtuvo lo que queria) 2. La sensacién de que el procedimiento fue justo (que el resultado fue alcanzado de una forma justa) 3. Las necesidades de Ia relacién (las partes se sienten respeladas, comprendidas y estén dispuestas a seguir trabajando juntas) Las siguientes son sugerencias de varios procesos que pueden ayudar a los negociadores para aloanzar acuerdos duraderos:Lectura XIV + Vaya Mas Despacio Conforme se acerca la posibilidad de un acuerdo existe la tendencia de apresurarse para clausurarlo sin haber terminado todos los detalles. Antes de que las negociaciones concluyan, esté seguro que comparte un entendimiento comin sobre la implementacién del acuerdo. En algunas ocasiones, los negociadores alcanzan un acuerdo sobre principios bésicos cuado estan en la mesa y dejan los detalles para un futuro, Los malos t’ntendidos sobre los detalles pueden convertirse en la punta del iceberg que rompe el acuerdo. + Desarrolle un Plan de Implementacion Conozca quién es responsable de sacar adelante las disposiciones del acuerdo, como seran moni toreados (si es necesario) y qué necesitara hacer si las condiciones ‘cambian. Es dificil anticipar el futuro y et impacto del acuerdo, © Algunos acuerdos especifican un periodo de revision. Usted debe decidir ‘clatamente qué pasara si surgen problemas y establecer un mecanismo de resolucién de disputas, como mediacién o arbitraje. + Proteja su “Imagen’ ‘Asegure que cada parte tenga la habilidad de "proteger su imagen" ante su electorada y zante la comunidad internacional. Los acuercios son alcanzados y seguidos con mayor facilidad cuando permiten que cada parte tenga una salida elegante del conflicto que ha dado origen a las negociaciones. Con frecuencia, esto implica que cada parte se retira de la mesa habiendo alcanzado por lo menos alguno de sus objetivos principales. ‘También puede involucrar a cada parte afirmando el proceso de negociacién y sin declarar una victoria sobre la otra parte. A veces ayuda tener mayor flexibilidad al cierre dol acuerdo y mostrar generosidad que contribuird con una relacién duradera © Reafirm Después del largo periodo de tensién que caracteriza al proceso de negociacion, es importante roafirmar la relacién con la otra parte. Las buenas relaciones tienden a fortalecer la implementacién del espiritu del acuerdo y pueden anticipar los problemas de las partes que implementan lo menos posible de mala gana. Algunas veces, las partes afirman la relacién por medio de una celebracién simbélica del acuerdo, como un ‘ceremonial apretén de manos que hace que el publico se dé cuenta de su compromiso mutuo con el acuerdo, Dindmicas Especiales de las Negociaciones Multilaterales Las negociaciones multilaterales usan muchas de las elementos basicos de negociacién descritos en las secciones anteriores; sin embargo, los procesos multiiaterales difieren en una variedad de formas. Las negociaciones mulilaterales necesitan ser “manejadas" en varios frentes para asegurar un acuerdo que satisfaga multiples necesidades. Los asuntos de todas las partes involucradas eben sor entendidos completamente, cada parte y sus intereses particulares debe ser incluidos, ‘alianzas potenciales debe ser evaluadas y acuerdos potenciales desarrollados y agrupados. * Asuntos Raramente ocurren negociaciones sélo sobre un asunto y, atin una negociacién general 10wy Lectura XIV | i | sobre un "tema" usualmente puede ser beneficioso divdila en varios sub-asuntos. En las negociaciones multilaterales, algunos temas seran de mayor importancia para algunas partes que para otras. Existen dos vias principales para manejar las, negociaciones sobre miltiples asuntos: © En las situaciones extremadamente compiejas, es posible imponer una via de. egociacién separada para cada tema y luego hacer converger estas vias ‘cuando se esté alcanzando un acuerdo amplio y final © Otro forma es englobar los asuntos. Esto implica reunir las propuestas que ‘comprenden soluciones a un serie de problemas. El englobar los asuntos ayuda a los negociadores a ver la interrelacion de los temas y como las partes los valoran de distinta manera. En lugar de resolver cada asunto por separado, los negociadores investigan las potenciales negociaciones entre temas dentro del cconjunto de asuntos, Coaliciones: La Converaencia de las Partes y de los Intereses Como en todo escenario de negociacién, cada parte entra con una serie de diferentes intereses y prioridades. En las negociaciones multilaterales, cada parte también, encontrard otras partes que comparten intereses similares y subsecuentemente formard una coalicién para tener una mejor posicién en relacién con partes y coaliciones con intereses opuestos. Las coaliciones pueden ser usadas para generar acuerdos y hegociar; en otras ocasiones son utilizadas para bloquear acuerdos. ° , Estsogias do Coacion 1 ands de ptencaies oatciones es muy important para Joserrolrexvateyas de negocsconefoones ant anes Coro dura el proceso de negocacén Esto analiteSepende des cormmrenson do bo nereses de cada pate dol entfcaron Sees stomontos on comin ‘Trate de anticipar la fuerza relativa de estas coaliciones: ,Podrian bloquear acuerdos? ; Son estables? Por los intereses divergentes que tienen los miembros de la coalicién {Podrian sentirse atraldos a formar alianzas con otros ‘grupos? El manejo exitoso de las coaliciones implica comprometer a los miembros asegurando que los intereses de cada uno contintian siondo satisfechos. Si un acuerdo esta bloqueado por una coalicién obstaculizante, esto desincentiva a miembros claves de 1a coalicién para disefiar un acuerdo que satisfaga de mejor manera sus intereses. © La reconsideracién de! problema de las “dos mesas." En las conversaciones ‘mutilaterales, los negociadores deben continuar manejando las relaciones y la ‘comunicacién dentro de su equipo, pero también necesitan manojar las negociaciones “detrés de la mesa" con otros miembros de la coalicion y con potenciales miembros de la misma. El éxito de las negociaciones no oficiales impactard las conversaciones oficiales, Acuerdos Los acuerdos pueden alcanzarse por medio de la fuerza coercitiva de coaliciones Poderosas que imponen acuerdos a las partes més débiles. Aun asf, los acuerdos duraderos tienden a surgir cuando las partes tratan de construir un consenso para ‘Satisfacer los miltiples intereses en juego. Esto es dificil de obtener en la ‘complejidad de la negociacién mutilateral, en la que no es tan sencillo evaluar los BATNAs y en la cual una negociacién integrante puede ser mas dificil debido al uROR Lectura XIV as incremento de las dificutades para establecer relaciones de confianza en el conjunto. Es muy importante concentrarse en los intereses y explorar las posibiidades de desventajas Y ganancias mutuas. Para hacer esto, cada parte debe buscar la manera de comunicar veyerdaderos intereses de tal forma que sea creible, pero sin que la deje vulnerable. 0 En un ambiente favorable es posible alcanzar consenso sobre los acuerdos ‘cuando las partes se dedican a responder a las preocupaciones de la otra parte. El éxito de un proceso orientado por el consenso depende de alguien que sirva Como fasiltador 0 como administrador del proceso, aunque sea también parte interesada. ynes de Tercoras Partes { Generaimente, las negaciaciones son un método rutinario para hacer negocios y un proceso | fara resolver disputes o conflctos; usualmente, a nivel internacional la mediacion se refiere a | Situaciones que involucran conflcto. Como se describié en las dos secciones anteriores, las Segoctaviones pueden involucrar tareas complejas y con frecuencia requieren destreza y experiencia para ser manejadas con éxito. En algunas ocasiones, las partes principales de un ceericto aceptan la mediacion de una tercera parte para ayudarlos a manejar las tareas de las Seyoctaciones y realizar funciones de intermediario especial que no serian posibles si las partes | reRRiecen negociando solas. La mediaci6n es muy valiosa cuando hay muchas temas Sobre la mosa, miltiples interesados y cuando se tratan problemas que surgen de | conflictos con raices profundas e intratables. Marco Juridico y Normative para la Mediacion Elarticulo 33 de la Carta de la ONU prove con un marcp de referencia para la solucién pacifica de las disputas e incluye la mediacién. Este articulo estipula: 4. Las partes en disputa, cuya continuacion puede poner en peligro el mantenimionto de la paz y la seguridad intemacional, ante todo deben de buscar una solucion por medio de egociacion, investigacion, mediacién, conciiacién, arbitraje, arregio judicial o Tecurtiendo a agencias 0 acuerdos regionales u otros medios pacificos de su propia eleccién. 2. El Consejo de Seguridad, en caso considere necesario, hara un llamado a las partes para que resuelvan la disputa por dichos medios. ‘Ademas de las disposiciones de la Carta, las normas basicas que guian la mediacion en ta ‘arena internacional han ganado aceptacién. Estas normas incluyen: «El principio de participacién de buena fe, de acuerdo al cual las partes evitan engafiarse entre si y aceptan la buena fe de la otra parte. + Elrespeto a las otras partes como estados soberanos independientes e iguales ante la mesa de negociacion. 1s Lamediacion es seleccionada libremente por las partes y no impuesta desde afuere. 12Ee Lectura XIV 4 ) 4 * Elcompromiso de utilizar otros medios pacificos para la resolucién de disputas, atin si los estuerzos de mediacion fracasan, + La obligacion de evitar cualquier accién que ponga en peligro los prospectos de una mediacién exitosa A pesar que estos principios constituyen las reglas de comportamiento aceptadas internacionaimente, las partes en contlicto no siempre las observan. Estas reglas suelen ser violadas por las partes si las mismas consideran que los intereses de su propio estado estén por encima de las normas internacionales, dada su situacion especifica. Cuando esto sucede, la ‘mediaci6n es considerablemente més dificil y el éxito del esfuerzo se pone en peligro. ‘Motivaciones para la Mediacion Los mediadores son seleccionados de una serie de bases institucionales, incluyendo organizaciones internacionales como las Naciones Unidas, organismos regionales, representantes de gobiernos extranjeros, organizaciones no gubernamentales (como el Centro Carter y organizaciones de la iglesia) o individuos muy apreciados que actuan sin afiiacin institucional. Sin tomar en cuenta lo anterior, si las negociaciones deben ser facilitadas, un mediador aceptable para todas las partes debe estar disponible, Debido a que la mediacién es Un proceso voluntario, debe considerarse que el intermediario tiene legtimidad para convocer e! proceso. Por ende, es importante seleccionar un intermediario que las partes consideren que puede asistirias y en quien confien. Hay una serie de factores que pueden motivar a los intermediarios -como terceras partes- y a los disputantes para involucrarse en la mediacién.® lotivaciones del Mediador 3S mediadores tienen sus razones para involucrarse en el papel de intermediarios, tarea ardua que les resta tiempo y usualmente no reconocida, Estas razones varian considerablemente dependiendo de sus afllciones, © Para algunos, la funcién de intermediario es su razon de ser. Esto es Particularmente cierto en el caso de las organizaciones internacionales y no gubernamentales y puede ser una de las motivaciones para las organizaciones regionales. © Lamediacién también es una respuesta preventiva o defensiva para algunos: por mediar de un conflicto a un acuerdo, el intermediario ayuda a contener el impacto de un conficto que pueda poner en peligro los intereses de terceras partes. Estas motivaciones se aplican con frecuencia al involucramiento de organismos regionales formados para promover la seguridad comiin y a gobiernos individuales. i ‘© Los mediadores también pueden tener objetivos més amplios, como tratar de ganar influencia y prestigio por la convocacién de proceso de mediacién exitoso. © Para,los.gobiemos individuales, las ofertas de asistencia pueden adecuarse a los objetivos generales de la politica exterior para ganar el favor de las partes a quienes se esta asistiendo o de otras partes influyentes: ‘+ Motivaciones del Disputan En general, los: disputantes han alcanzado un punto en el cual los costos de continuar ‘son mayores.que los costos de alcanzar un acuerdo negociado, La mediacién atrae Porque puede ofrecer una forma para salvar las apariencias al salir del conflicto.Lectura XIV « Seleccién del Mediador ‘Como se menciond, los mediadores deben ser aceptables por todas las partes, Pocas partes aceptaran un mediador al cual consideran que trabaja en contra de sus intereses: Sin embargo, en la’arena internacional, los mediadores rara vez son seleccionados por considerarseles “neutrales” - es decir, que no tienen ningun interés 0 valores que puedan Sfectar el proceso. Usualmente, los mediadores son seleccionados porque se percibe que con su posicién pueden brindar a la mesa los recursos que Contribuyan para la efectividad del proceso y para la implementacién exitosa de los acuerdos. | Funciones det Mediador + Investigacion ‘Antes de iniciar el proceso de mediacién, es itil contar con un equipo externo para investigar el conficio y, si es ‘esario, realizar observaciones y entrevistas. En un fore de mediacién, fa fuente de desacuerdo puede originarse de la informacion técnica y acusaciones mutuias sobre actividades de las partes en conflicto. Por ello, fa informa Fecopllada en una misién de investigacién ayuda al intermediario a servir también como “mediedor de los datos’, funcién importante cuando se trata de definir el problema y de desarvollar propuestas pare enfrentar los desafios que presenten problemas reales sgenerados por las condiciones del conflicto. Frecuentemente, una tercera parte ajena al proceso est encargada de la misi6n de investigacion para mantener la neutratidad del mediador al interpretar los datos. * Foro ‘Las responsabitidades de! mediador incluyen et establecer y controlar el foro de la mediacin, pero una de sus primeras pruebas es ganar la aceptacion de las partes para jos acuerdos efectuados. Por consiguiente, es muy importante consultar a las partes en jas etapas de planificacien y usar la inventiva para desarrollar opciones que satisfagan los objetivos contradictorios de las partes. Los asuntos que surgen cuando se disefia el foro son: Ubicacion. El sitio de las negociaciones puede tener importancia simbélica y logistica. Usuaimente, las partes profieren realizar las negociaciones en su pais. © en la capital de un aliado, pero pueden acordar realizarias en un territorio neutral. Ocasionalmente, haran una temprana concesién para realizar las platicas en un lugar que escoja su oponente con ol fin de obtener concesiones posteriores sobre asuntos que tienen mas valor. Sitio Abierto 0 Corrado, Puede ser beneficioso realizar los procedimientos en privado y sin observadores extemos. Los negociadores responden implicitamente al piiblico endureciendo su postura o “fingiendo." Consecuentemente, en las etapas iniciales, un sitio cerrado puede contribuir a discusiones mds sencillas y flexibles. Algunos mediadores disefian el foro para permitr observadores en las titimas etapas de negociacién de un acuerdo. En Este contexto, la audiencia “es testigo" de los compromisos hechos en la mesa de negociacién y facilita su implementacion. ‘Arrogios Logisticos. Usualmente, es responsabilidad del mediador hacer todos fos arregios para los servicios logisticos y de apoyo. Es muy importante recordar que el ambiente de la ubicaciin y los servicios disponibles pueden tener un impatto en el tono de la reunién y contribuir a una atmésfera mas favorable y 4Lectura XIV Ss relajada o a un ambiente mas formal, Ademas, es importante que toda la traduccion necesaria, telecomunicacién y otros servicios de apoyo lécnico estén disponibles y no correr el riesgo de obstaculos al proceso y evitar una molestia generalizada Una de las principales funciones del mediador es faciltar el proceso de las pliticas de tal manera que los disputantes se concentren en los asuntos. Fagiltar la comunicacién y el flujo de informacion. En las etapas iniciales det proceso, el mediador puede cumplir una funcién conciliatoria, al servir como un canal de comunicacién discreto que facilita la discusién de los terminos preliminares y la definicién de las cuestiones de la negociacién. Iniciadas las, Conversaciones cara a cara, el mediador puede facilitar la comunicacién y evitar que se rompa ante la hostilidad. La comunicacion puede ser fortalecida cuando el mediador reformula las declaraciones de tal manera que puedan ser entendidas por la otra parte -sin involucrar sus defensas- y sefialando los puntos comunes y divergencias. Si las hostilidades amenazan las negociaciones, el ‘mediador puede sugerir un cambio de tema, solicitar un receso o redirigit as discusiones Disefiar medidas para el establocimionto de la confianza. Cuando los disputantes acuden a la mediacion, usualmente han alcanzado un punto alto de desconfianza. El mediador, por medio de inventiva y persuasion, puede incentivar a los disputantes para que den pasos que demuestren su buena fe hacia la otra parte. El establecer medidas para obtener la confianza mutua dosde el inicio de las negociaciones, puede generar la buena voluntad para el dificil proceso de negociacién, Organizar la Agenda. Usualmente, durante ta etapa de pre-negociacién se ‘establecen los temas que se pondran “sobre la mesa"; sin embargo, el mediador disefia el proceso de negociaciones y el orden en que los asuntos serén discutidos. El mediador puede estructurar la conduccién de! didlogo controlando a agenda. Por ejemplo, e! mediador puede iniciar con una sesién para llegar a tuna definicién conjunta del problema y, luego, faciitar un proceso de resolucién de problemas para generar alternativas. Estructurar las discusiones. El conjunto y la secuencia de las cuestiones descritos para los procesos de negociacién bilateral también se aplica a la mediacién (ver "Prepardndose para las Negociaciones" Unidad 8). El mediador juega un papel muy importante en el disefio y monitoreo de estas estrategias, permitiendo a las partes concentrarse en sus tareas internas. Las negooiaciones no faciitadas, especialmente aquellas con altos niveles de hostilidad, suelen fracasar porque nadie lo esta dirigiendo. Convocar a Delegaciones. Cuando las conversaciones se entrampan, el mediador puede convocar una reunion privada con cada una de las partes para ‘obtener informacion sobre cémo perciben el problema y tratar de trabajar en ell mismo. Luego, el mediador convoca de nuevo la sesion con estrategias para ‘Superar estos obstaculos. El mediador debe percibir las preocupaciones de las partes - que pueden creer que é! esta traicionando su confianza al reunirse con la otra parte por separado- y debe tomar medidas para trabajar de una manera 15Lectura XIV digna de contianza y asegurar @ las partes interesadas que la informacion confidencial no sera revelada sus oponentes. 5 Coordinar 6! involucramiento de interesados secundarios y de otras terceras partes. Los mediadores prudentes estan conscientes del riesgo que se corre al Gejar completamente fuera del proceso de niegociecion a actores capaces d= Sabotear el proceso o el acuerdo. Sin embargo; es dificil e inadecuado incluir @ ‘cada interesado en la mesa. Por lo tanto, el mediador puede jugar un importante pepel de consutta a! mantener en secrets la informacién sobre los asuntos de los Interesados poderosos, de manera que se alcance -idealmente-un acuerdo tolerable por cada uno. Formulacién de Acuerdos ‘Algunos de los grandes beneficios de la mediacién se pueden ver en la superacién de obstaculos y en la formulacién de acuerdos. Por medio de discusiones directas y privadas con cada uno de los disputantes, un mediador que goza de ta confianza de las partes, conocerd los intereses basicos y los objetivos de cada parte. Un mediador hail fnantendra la informacion en forma confidencial, pero la utilizara para identificar los puntos en los cuales se traslapan intoreses y valores sobre fos cuales se pueden rrollar acvierdoa. Con be tcrineinis, los mediadores pueden usar una Variedad de enfoques para dirigir a las partes hacia el acuerdo. © Unenfoque es facillar sesiones en las cuales las partes generan altemativas y, tuna vaz que se elabora una lista, identificar los y evaluar fos impedimentos con base en eriterios objetivos (por ejemplo, el derecho internacional) 0 en la aceptabilidad mutua © Elmediador puede ayudar @ aumentar las opciones ofsponibles para un acuerdo igenerando més recursos. Esto se conoce como “agrandando el pastel” porque ncrementa el total de la suma disponible para ser asignada distributivamente y puede satisfacer de mejor manera os intereses subyacentes de las partes. Con Frecuencia, los mediadores pueden apetar a la comunidad internacional por dichos recursos como un incremento en la ayuda al desarrollo 0 como asistencia con garantia de ejecucién del acuerdo. © Otro enfoque es que el mediador formule propuestas con baso en la satisfaccién de los interoses identificados. Las mejores propuestas proveerén oportunidades para ganancias conjuntas o disminuiran el costo de acuerdos por medio del Fintercambio" de asuntos. Una vez presentado, el mediador puede trabajar con las partes conjunta y separadamente para demostrar e! motivo por el cual esta propuesta os viable. © Considerar las consecuencias. Con el aumento de informacion, el mediador esta ‘en mejor posicién para trabajar con las partes en el proceso de establecer las ‘consecuencias y los costos de las opciones disponibles. © Ejercer presién. A veces, los mediadores son seleccionados especificamente porque tienen la habilidad de ejarcer presién en las partes para aleanzar un Eouerdo. Los mediadores pueden ser representantes de gobiernos 0 instituciones que tienen tal influencia que las partes no quieren poner en riesgo su relacién al no cooperar. En algunas ocasiones, los mediadores tienen la habilidad de aplicar 0 recomendar sanciones a les partes que de olra manera continuarfan con un comportamiento confictivo en lugar de enfrentar un acuerdo 16Lectura XIV ‘menos dptimo. Dichas sanciones pueden tomar la forma de estimulos positives (‘carrots” 0 *zanahorias") 0 estimulos negativos ("stioks" 0 “palos") para promover acuerdos. El uso de esta presion es delicado por varias razones: + § Primero, es dificil predecir los resultados y aun los ultimatums con las mejores intenciones pueden producir efectos totalmente opuestos a los cesperados. ‘+ Segundo, si el mediador se excede en la coercién, los disputantes pueden disgustarse con el, quien pierde legitimidad en el proceso y puede convertirse en una Segunda parte en la disputa. + Implementacién de tos Acuerdos Una vez alcanzado un acuerdo, es muy importante desarrollar un plan de implementacién antes de concluir la mediacién © Monitoreo e Implementacién. Una tercera parte puede ofrecer monitorear la implementacién y/o convocar de nuevo las conversaciones si surgen problemas Aadicionales y si algunos aspectos del acuerdo necesitan ser renegociados. Si la mediacién ha ocurrido bajo los auspicios de una institucién poderosa o de un gobierno, este cuerpo puede servir como garante efectivo del acuerdo y ias artes corren el riesgo de ser sancionadas si violan sus términos. Si es conveniente, el mediador puede solicitar a organismos regionales 0 a las Naciones Unidas el despliegue de las tropas de operaciones de mantenimiento de la paz para monitorear y cumplir con el cose a fuego u otros acuerdos. © El éxito duradero de la mediacién se juzga por acuerdos duraderos y resultados a largo plazo en lugar de ver simplemente si las partes alcanzan o no un acuerdo en la mesa de negociaciones. Los mediadores deben mantener dichos Objetivos en mente y no gastar todas sus energias en tratar de conseguir un acuerdo solo por conseguirlo 0 de implementar el plan que les parece el mejor sin tomar en cuenta las necesidades e intereses de las partes, Fisher, Roger y William Ury. Getting fo Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton-Miffin, 1984 ‘Adaptado de William Ury, Getting Past No: Negotiating with Difficult People. New York: Bantam Books, 1991 Krishnan, Natarajan. "Coalition Building in Group Negotiations” en Coleman y Rikhye, eds. Negotiator’s Handbook, de International Peace Academy, 1990. *Un enfoque desarroliado por el Programa de Negociacién de la Universidad de Harvard. Ver, Zartman, William y Saadia Touval "Mediation: The Role of Third Party Diplomacy and Informal Peacemaking" en Brown and Schraub, eds. Resolving Third World Conflict: Challenges for a New Era. Washington: United States Institute of Peace Press, 1992. 7Lectura XIV Esquema de andlisis integral del proceso de negociacién: ‘Cuftura do orpenizaciée, y arpectacion | Tus haa <—Garrneniod) <>, 4. <(aaa Fi eGaaies van low lonaivor dem are fend: par qesy som loot autre megan J2 Samer cima be om |arneriores magociacks nae. Jencules natenida dxia. lencuiles nay por qu [9 Gsumeseccan precision faucets Ghat =e nagociacin i Macer qua la atna pane expliqae Jequt dator te extatlacichs Lectura XIV ANTES DENEeocAR Las hertaenicnts F-Geumpabeccanclentes, emplacdas y provecdoree de bs cura pane, Emararse da cues [sam las pracion y condiclanar dal marcads, ¢ Reta fpagoctindacan alguien mie ctr mane? [2. Cut ura corparativa de Ia ats pate (ol ze teats [a2 una em pros) ycmmsciar (vier wna porn. \Pska) a Tener ciara nucnira morgan de mgoniciny te parsons 3 tm us Qeudeemon recta que pide? 2. Uuliensseg umentar om tive: * Estee san lee pace: [sat manady "Sur praductor Vianen estas darian y, Java tay que descantaria dal = po toaris 180 BEES. 19Lectura XIV Era ya la tarde de un dia domingo y cada una de las hermanas alegaba que necesitaba las seis naranjas para ella sola, |Cémo asil, dijo la mayor... gTODAS para ti sola....2. jAnhhh nol. Yo también las necesito TODAS para mi... Esta era una pelea muy tonta.... que finalmente fue resuelta quedandose la menor con 4 naranjas y la mayor con 2, Una solucion bastante negociada, Pero {Muy Mala! La verdadera solucién era muy fécil: Si la hermana mayor se quedaba con las cortezas tendria todo lo que necesitaba para hacer un pastel. Y si la hermana menor se quedaba con las pulpas ‘obtendria todo el jugo que queria beber. Dime io que quieres, pero.... lo que realmente quieres... 20oe Lectura XV De tramites en Tramites Si usted pretende abrir una empresa en la capital poblana, seguramente tendra que dilatar 42 dias para realizar todos Ios trémites de apertura, 63 dias para obtener el registro de su propiedad ¥ gastar un promedio de 18.32 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) per capita. Estas Condiciones colocan actualmente a Puebla como la quinta ciudad con las peores condiciones para hacer negocios, segtin revela el estudio Doing Business en México 2007, De acuerdo con el analisis auspiciado por el Banco Mundial —considerado como uno de los, estandares importantes en el mundo para definir las inversiones— Puebla se ubica en el antependitimo lugar dentro de la region sur-sureste para generar las condiciones propicias a fin de atraer inversiones. Esta regién de México es considerada de alta prioriciad por el organismo internacional, ya que es el inicio del _megaproyecto Plan Puebla Panama que involucra’a ocho paises de Centroamericana, entre ellos ef nuestro, | En junio y julio del 2006, Doirig Business realizé un estudio para determinar niveles de regulacién Ge Ia actividad empresarial en las 31 ciudades ms importantes del pals, principalmente en Cuatro rubros: apertura de una empresa, registro de la propiedad, obtencién de crédito y ‘cumplimiento de los contratos. Las ciudades evaluadas fueron: Aguascalientes, Celaya, Monterrey, Hermosillo, Campeche, Zacatecas, Querétaro, Morelia, Culiacan, Distrito Federal, Colima, Durango, Torreén, Ciudad Juarez, Pachuca de Soto, Reynosa, Guadalajara, Tijuana, San Luis Potosi, Mérida, La Paz, Tlaxcala, Coatzacoalcos, Tuxlla Gutiérrez, Salina Cruz, Villahermosa, Tepic, Puobla, Tlalnepantia, Acapulco, Cuernavaca y Cancin, De acuerdo con el analisis de dicha empresa, la ciudad de Puebla ocupa los tiltimos lugares Tespecto a las 31 ciudades mas importantes del pals en los cuatro rubros estudiados. Por ejemplo, ta capital poblana es la quinta ciudad del pafs que tiene las peores condiciones para hacer negocios. Por el contrario, Aguascalientes por segundo afio consecutivo es considerada la urbe donde es mas facil abrir una empresa, Apertura de una empresa El estudio determind que Puebla se ubica en el lugar 21 en cuanto a la tramitologia que impone para el arribo de inversiones a la ciudad. Por ejemplo, mientras en la capital poblana un inversionista diiata 42 dias en cumplir con todos permisos para la apertura de una empresa, en Aguascalientes, Querétaro y Monterrey el proceso de instalacién de una industria es de 12, 19 y 24, respectivamente, Segtin el documento, los trémites requeridos para abrir una empresa en México son similares en todos los estados. Se requiere un promedio de nueve trémites, 36 dias y el 20.4 por ciento del PIB per capita. El registro de las actas constitutivas por ejemplo, es el trémite en donde existen mayores demoras en los estados, seguido del tiempo requeride para obtener el Registro Federal de Contribuyentes. Ciudades como Aguascalientes, Guanajuato, Guadelajara, Jalisco, Monterrey y San Luis Potos! han implementado sistemas electrénicos y personal capacitado para registrar las escrituras de Emprendedores Multidisciplinario Administracién 1fo 9 Lectura XV % constiucion de sociedad a través de Intemet para reducir el nimero de dias para reitzPeste tramite Doing Business recomienda implementar tramites electrénicos, establecer puntos de acceso nico, reducir los impuestos y gastos, asi como ampliar ef acceso al registro tributario en linea sin tener que recurtir @ una notaria para reducir los tramites “engorrosos” Cumplimiento de Contrato En cuanto al cumplimiento de contrato, Doing Business ssitala: "No cabe duda, sin tribunales cficientes se crea menos riqueza, se realizan menos negocios y aquellos que se concretan, generalmnente involucran a un pequefo grupo de personas que estén relacionadas por lazos de parentesco, origen étnico 0 negocios anteriores. Las empresas que tienen poco 0 ningun acceso fs los tribunales deben depender de las redes sociales para decidir con quién hacer negocios” Por ejemplo, en este rubro Puebla ocupa el tercer lugar, eso significa que es uno de los estados que tiene los Indices més altos de complejidad en los procedimientos juciciales. En México, la principal causa de demoras en los tribunales es la diversidad de estrategias que puede utilizar el demandado para posponer el arregio de un liigio, sin embargo, pese 8 que — Sehala el estudio— es justo brindar al afectado el derecho de replica, no se debe permit que el ltigio se prolongue indefinidamente porque es ineficiente y oneroso. Para evi 1 que los procesos judiciales sean tan complejos y onerosos, el Banco Mundial comienda ta in 5, la efecucién privada de tos fallos y tribunles ‘comerciales especializados, pues cuando se logra el cumplimiento eficiente de los contratos, las empresas se ven incentivadas a expandir sus redes comerciales, a crecer y a empleer un mayor numero de trabajadores. H Sm 2 juicios su Registro de la propiedad 1 Registro de la Propiedad Privada consiste en los procesos para adquirir propledades, créditos Y titulos. Doing Business indica que en la capital poblana se requieren 63 dias para cumplir con esas obligaciones, lo cual la sitda en el lugar 24 de las 31 ciudades mas importantes del pais. Por el contrario, la ciudad de Campeche ocupa el primer sitio con 22 dias, El organismo internacional advierte que entre mas diffcl sea el registro de propiedad, mayor sera el nimero de inmuebles que se mantienen en el sector informal, pues para poder adquirir este documento, el inversionista tiene que obtener un contrato de compra-venta, registrar un nuevo titulo de propiedad en el registro piblico y avisar en el catastro. Por ejemplo, en Campeche un empresario demora 22 dias desde que inicia el proceso hasta su término; en Aguascalientes, 18 dias; en Sonora y Zacatecas 21 dias. Puebla se encuentra en los tikimos lugares en este rubro, pues las principales trabas son los, registros pablicos. Aungue en la entidad se han aplicado reformas para la capacitacién del personal; hay ciudades como Querétaro que tan sdlo en un aflo ya efectio cuatro modificaciones: simplificd los procesos de registro, puso en marcha sistemas y pagos electronicos y capacité a su personal. Obtencién de Créditos La evaluacién realizada por el Banco Mundial plantea que la obtencion de garantias para obtener tun préstamo bancario en México, sigue siendo uno de los “principales obstaculos" para las pequefias empresas debido a que “hay una legislacion deficiente" El documento asienta que Puebla es la ciudad ocupa el lugar 23 en este rubro, mientras que la ciudad de Morelia es la que tiene menos problemas en la obtencién de un crédito, pues el tiempo promedio en alli es de ocho dias. Emprendeciores Multidisci; Administracién 2Fay Promedio, los empresarios de la regién sur-sureste roquieren de 44 dias ara realizar todos los tramites necesarios para abrir una empresa y un 21.8 por ciento del Pie er capita Le ‘capital poblana ocupa el cuarto higar en faciidad pare que los empresari Te aor ese mientras que en Campeche se sitda en el primer silo y en Veraciee en a la zona sureste. timo de Puebla —asienta el documento—esta en proceso de erear un sistema rapido de apertura de municpoe rade {SARE Express’ el cual permitiia a los empresarios consegur ine wena Tinga er cams aves. de Intemet en poco tiempo. El sistema esta programads pare eee {nea en enero de 2007. También se encuentran en curso reformes de hoe Registros Publicos de Comercio, Fn cuanto al registro de propiedad en el sur-sureste de! pats, Puebla ocupa el sexto lugar, ‘uedando por debsjo de Campeche, Veracruz, Chiapas, Yucatan y Tabecce, Fang! fubro de obtencién de crédito a nivel sursureste, la capital poblana se sitia en el quinto ‘gar para registrar una garantia, que en promedio para México es de17 alas, pase ee ce constTuccién y rgistro de una garantia incluyen gastos notaries, impuestos yel Ios menos ectos de registo, todos determinados a nivel estalalo municial Coser ac JRizmenores costos de la region, con un 1 por ciento del valor del préstong enn que en ‘Acapulco los precios son de 3.3 por ciento: Desde el afio pasado, en:Puebla se han estado desarrollando procesos de modemizacién del ‘registro de garantias, Mérida, Yucatan ya siguié su ejemplo, wrebe destacar que a comparacion con el estudio nacional donde la Angelopolis ocupa el tercer U2" EP cuanto a la complejidad de los procodimientos cviles y judiiles. o aicct tegional se sitéa en el séptimo lugar. La reaceién oficial Victor Diaz Ontiz, director general de la Comisién Estatal de'Mejora Regulatoria, en la Secretar es, Desarrollo Econdmico estatal, sefald que el estudio de Doing Bremer Sic, Para que el goblemo estatal se diera cuenta en qué rubros esta fallando la capital potions, pero indicé que se van @ mejorar. Emprendedores Multidiscipiinario Administracién 3Lectura XV Un ejemplo —dijo—fue la decision del gobierno estatal que el 26 de octubre, el mandatario estatal, Mario Marin Torres propuso la modernizacic de titulos de propiedades formales sea més eficiente. del Registro Publico para que ta obtencién EI funcionario puntualizé que el gobierno estatal ya habia’ detectado algunas areas de oportunidad como es la inversion y para eso, en coordinacion con el gobierno municipal se impulso el Sistema de Apertura Rapida de Empresas (SARE). El estudio reconoce que Puebla esta haciendo reformas y mejoras en varios rubros como: en el Registro Publico de Comercio, la ereacién del Sistema Rapido de Apertura de Empresas "SARE Express’, asi como el desarrollo de un proceso de modernizacién del Registro de Garantias. Hace una semana Victor Gabriel Chedraui, sécretario de Fomento Econémico, Turismo y Empleo del ayuntamiento poblano informé que a partir de la evaluacion que recibié ta capital poblana en el estudio de Doing Business el afio pasado, el ayuntamiento de Puebla implemente un esquema de incentivos fiscales pera la modificacién de apertura de huevas empresas, lo que reducird el tramite de instalacion a sélo veinte minutos, cuando anteriormente se prolongaba @ dos dias, asi como la reduccién del 50 por ciento del impuesto redial y 75 por ciento de los costos de instalacién de las nuevas compafiias que arriben en la capital poblana. i El afio pasado el estudio que realizé el Banco Mundial a 13 ciudades donde se evaluaron fos mismos rubros que este af, la empresa norteamericana evidencié a Puebla como la ciudad ‘mas dificil para abrir una émpresa al tener mecanismos de regulacién “mas engorrosos", que incluia léobtencién de todos los permisos y ficencias, el cumplimiento de todas las inscripciones, verificaciones y nolificeciones requeridas ante las autoridades pertinentes tanto locales como federales, [Ante esa situacion, Gabriel Chesroui aseveré que la ciudad de Puebla ya cuenta con et Sista Ge apotura Rapla Ge Empresas (SARC), o cual permite la creaiéy,redisvo de propiedad, Gerantise y curmpimionto de eontrtos en un tempo de 2 clas, comparade con los 49 que se fequerian anteiormente, Sin embargo, los beneficios en generacion de empleos e incremento de la recaudacion se veran reflejados hasta los tres primeros meses del afio siguiente, informé el secretario municipal. nied oepapndad da toe precedinbarton (OA Guerero 24 Emprendedores Multidisciplina: Administracion 4