la Diversificacin

Productiva y del
Fortalecimiento de la
Educacin

CURSO: Tcnicas De Negociacin

TEMA: Escuelas y Teoras del Conflicto

ESCUELA: Administracin de Empresas

CICLO: VII

TURNO: Noche

NOMBRES Y APELLIDOS:

Nestares torres Kevin

Santiago Pascual Rosamel
Faras Grimaldo Hctor
Castro Chumpitaz Jos
Ros Cochachin Karen
 2
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

Dedicatoria
Ha usted Maestro:

Por su entrega en mi aprendizaje, por

compartir su sabidura y por
impulsarme a ser cada da mejor.

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 3
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

Tucdides
(Atenas, 460 a.C.- 395
a.C.)

H
istoriador griego. Su
padre era un
propietario de minas
y su madre
perteneca a la nobleza tracia,
por lo que recibi una esmerada educacin. En 430 a.C. enferm
durante una epidemia, pero logr sobrevivir milagrosamente.

En el 424 a.C. fue nombrado estratega en Atenas y se le confi el

mando de una flota encargada de romper el asedio de Anfpolis, pero
fracas en el intento y la ciudad cay en manos enemigas, por lo que
fue condenado al exilio.
A partir de entonces dedic su tiempo a la redaccin de la Historia de
la guerra del Peloponeso, una obra fundamental en la historiografa
antigua, que le ha valido ser considerado como uno de los ms
grandes historiadores, pues, a diferencia de otros de su tiempo, basa
su narracin en los acontecimientos, sin hacer intervenir en ella a los
dioses; todo cuanto ocurre se debe a los actos de los hombres.
No slo eso: en su Historia, analiza los hechos buscando las razones
profundas de los mismos, intenta ir ms all de lo anecdtico para
penetrar en las motivaciones personales de los polticos, sus
ambiciones y sus temores. Para ello, introduce a veces discursos
ficticios para exponer las motivaciones de los personajes histricos.
La guerra del Peloponeso se presenta al lector como una
confrontacin entre dos Ligas de ciudades, una capitaneada por
Atenas y la otra por Esparta, provocada por el creciente temor de los
espartanos ante el imperialismo ateniense, as como ante su poder

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 4
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

econmico. En cierto modo se trata de una Historia centrada en los

griegos, en la que, a diferencia de Herdoto, Tucdides no recurre a
factores extraos al mundo heleno.

SUN TZU

L
as fuentes ms antiguas
disponibles discrepan sobre el
lugar de nacimiento de Sun
Tzu. Los Anales de primavera y
otoo afirman que naci en Qi,
mientras que las Memorias histricas
de Sima Qian dicen que Sun Tzu era
nativo de Wu.
Sin embargo, ambas fuentes coinciden en que el tratadista naci a
fines del perodo Primaveras y Otoos de China (722-481 a. C.) y que
estuvo activo como general y estratega, sirviendo al rey Hel de Wu a
partir del ao 512 a. C. Sus victorias militares le inspiraron para
escribir El arte de la guerra, uno de los tratados militares ms ledos
en la siguiente etapa de los Reinos Combatientes (475-221 a. C.),
caracterizada por la constante lucha entre siete naciones (Zhao, Qi,
Qin, Chu, Han, Wei y Yan) que combatieron para controlar la vasta
extensin de territorio frtil del este de China.8
Una de las historias ms conocidas acerca de Sun Tzu, tomada de las
Memorias histricas, ilustra su temperamento de la siguiente manera:
antes de contratar a Sun Tzu, el rey de Wu prob sus habilidades
mandndole convertir un harn de 180 concubinas en soldados. Sun
Tzu las dividi en dos compaas mandadas por las dos mujeres
Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto
 5
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

favoritas del rey. Cuando el estratega les orden girar a la derecha,

ellas se rieron. En respuesta, Sun Tzu dijo que el general, en ese caso
l mismo, era responsable de asegurar que los soldados entendan las
rdenes que se les daban. Reiter la orden, pero las concubinas
volvieron a rer. Ante las protestas del monarca, Sun Tzu orden la
ejecucin de sus dos concubinas favoritas, y explic que si los
soldados entendan las rdenes de su general pero no las obedecan,
era culpa de los oficiales. Tambin aadi que una vez que un general
era designado, su deber era llevar a cabo la misin incluso ante las
protestas del rey. Tras la ejecucin de las dos concubinas se eligieron
nuevos oficiales para remplazarlas y ambas compaas realizaron sus
maniobras sin problemas.
Las Memorias histricas afirman que Sun Tzu ms tarde demostr en
el campo de batalla que sus teoras eran eficaces (por ejemplo, en la
batalla de Boju), que tuvo una exitosa carrera militar y que escribi El
arte de la guerra sobre la base de su probada experiencia. Sin
embargo, el Zuo Zhuan, un antiguo texto histrico que ofrece un
relato detallado de la batalla de Boju, no menciona en ningn
momento a Sun Tzu.
El descendiente de Sun Tzu, Sun Bin, tambin se convirti en un
famoso erudito de las artes militares.

El arte de la guerra

L
a autora de El arte de la guerra (chino simplificado: ,
chino tradicional: , pinyin: Son Zo Bong Fo, lit. Reglas
para soldados del Maestro Sun)

Se atribuye tradicionalmente a Sun Tzu. Presenta una filosofa de la

guerra para la gestin de los conflictos y ganar batallas; es
considerado una obra maestra sobre la estrategia, por lo que ha sido
frecuentemente citado y referido por generales y tericos desde que

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 6
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

fue publicado, traducido y distribuido internacionalmente por primera

vez.

Existen muchas teoras sobre si el texto fue completado, y sobre la

identidad del autor o autores, pero los hallazgos arqueolgicos han
demostrado que El arte de la guerra haba alcanzado ms o menos su
forma actual ya a inicios de la dinasta Han (206 220 d. C.).

Debido a que es imposible demostrar de forma definitiva cundo fue

terminado el tratado antes de esas fechas, las diferentes teoras sobre
el autor o autores de la obra y la poca de su escritura probablemente
no se resuelvan nunca. Algunos estudiosos recientes piensan que,
contrariamente a la creencia tradicional, el tratado no slo contiene
las escrituras del autor original, sino tambin comentarios y
clarificaciones de filsofos militares posteriores como Li Quan y Du
Mu.

De todos los textos militares escritos antes de la unificacin de China

y la quema de libros en el siglo II a. C., sobrevivieron seis obras
importantes, incluido El arte de la guerra. Durante la dinasta Song, a
finales del milenio d. C., estas seis obras se combinaron con un texto
de la dinasta Tang en una coleccin llamada los Siete clsicos
militares. Como parte central de la compilacin, El arte de la guerra
form los cimientos de la teora militar ortodoxa de China, y fue de
lectura obligatoria para pasar los exmenes necesarios en el
nombramiento imperial para puestos militares.

Segn Alexander y Annellen Simpkins, El arte de la guerra de Sun Tzu

utiliza un lenguaje que puede ser inusual en un texto occidental sobre
guerra y estrategia. Por ejemplo, su captulo once dice que un lder
debe ser sereno e inescrutable y capaz de comprender planes
Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto
 7
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

insondables. Afirman que el texto contiene muchos comentarios

similares que desde hace tiempo confunden a los lectores
occidentales que carecen de un conocimiento del contexto religioso
de Asia Oriental, pues tales comentarios resultan ms claros cuando
se interpretan en el mbito del pensamiento y la prctica taostas.
Sun Tzu vio el general ideal como un maestro taosta iluminado, lo
que ha llevado a que El arte de la guerra sea considerado un
excelente ejemplo de estrategia taosta.

El libro no slo es popular entre los tericos militares, sino que

tambin se ha ganado una gran aceptacin entre los lderes polticos y
los de gestin empresarial. A pesar de su ttulo, El arte de la guerra
aborda estrategias de un modo amplio, incidiendo en la
administracin pblica y la planificacin. El texto describe teoras para
las batallas, pero tambin aboga por la diplomacia y el cultivo de las
relaciones con otras naciones como algo esencial para la salud de un
estado.

El 10 de abril de 1972 se desenterraron por casualidad las tumbas

Yinqueshan Han durante una obra en Shandong.

Dentro se hall una coleccin de textos antiguos escritos sobre unas

lminas de bamb inusualmente bien preservados. Entre ellos
estaban El arte de la guerra y los Mtodos Militares de Sun Bin.

A pesar de que los bibligrafos de la dinasta Han saban de la

existencia de una publicacin de un descendiente de Sun Tzu, desde
entonces estaba perdida. El hallazgo del trabajo de Sun Bin se
considera de extrema importancia, tanto por su relacin con Sun Tzu
como por la adicin que supone al corpus de pensamiento militar de
la antigedad tarda china. No en vano, el descubrimiento ha
Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto
 8
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

ampliado significativamente la teora militar superviviente de la poca

de los Reinos Combatientes, pues es el nico texto sobre tema
castrense de esa poca descubierto en el siglo XX y es el ms
parecido a El arte de la guerra de todos los documentos conocidos.

Historicidad
Algunos eruditos han expresado dudas sobre la existencia autntica
de Sun Tzu y la datacin tradicional de El arte de la guerra.

Su escepticismo es alimentado por factores que incluyen posibles

inexactitudes histricas y anacronismos en el texto, as como lo
improbable de la ejecucin de las concubinas favoritas del rey. Este
escepticismo, que ha llevado a los historiadores incluso a negar la
existencia de una figura histrica llamada Sun Tzu, tambin ha

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 9
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

provocado un enconado debate entre escpticos y tradicionalistas,

especialmente en China. La atribucin de la autora de El arte de la
guerra vara entre los estudiosos, y se han llegado a barajar nombres
como el erudito Wu Zixu de Chu, una escuela de pensamiento de Qi o
Wu, Sun Bin o un autor annimo.

Los tradicionalistas atribuyen la autora de El arte de la guerra a la

figura histrica de Sun Tzu, que es mencionado en las Memorias
histricas y en los Anales de primavera y otoo. En ellos se dice que
estuvo activo a fines del siglo VI a. C., desde el 512, y la presencia de
caractersticas de El arte de la guerra en otros textos histricos es
considerada una muestra de su historicidad y autora. Ciertos
conceptos estratgicos, como la clasificacin del terreno, se atribuyen
a Sun Tzu y su reutilizacin en otros trabajos, como en Los mtodos
de Sima, no hace sino confirmar la prioridad histrica de Sun Tzu.

Los escpticos identifican posibles anacronismos en El arte de la

guerra como problemas en el punto de vista tradicionalista, caso de
algunos trminos, tecnologa, ideas filosficas, hechos y tcnicas
militares. Argumentan que existe disparidad entre las guerras a gran
escala y las sofisticadas tcnicas detalladas en el texto con las
pequeas escalas de las primitivas batallas que muchos creen que
predominaban en el siglo VI a. C. Sin embargo, de acuerdo con Ralph
D. Sawyer, es muy probable que Sun Tzu existiera realmente, que no
slo fuera general y que escribiera el ncleo del libro que lleva su
nombre.

Sawyer sostiene que sus enseanzas fueron probablemente

transmitidas durante generaciones por su familia o por una pequea

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 10
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

escuela de discpulos, incluido su descendiente Sun Bin, y que stas

fueron revisadas y ampliadas ms tarde.

Legado
El arte de la guerra de Sun Tzu ha influido en muchas figuras histricas notables.
Las historias tradicionales afirman que Qin Shi Huang, primer emperador de la
China unificada, consideraba el libro de un valor incalculable ya a fines del
perodo de los Reinos Combatientes.
El arte de la guerra fue introducido en Japn hacia el 760 d. C. y pronto se hizo
muy popular entre los militares nipones, por lo que influy significativamente en
la unificacin del pas del sol naciente.
La maestra de sus enseanzas fue honrada entre los samuris, y sus directrices
fueron exhortadas y ejemplificadas por daimyo y shogun influyentes como Oda
Nobunaga, Toyotomi Hideyoshi y Tokugawa Ieyasu.22 Tambin o, almirante de la
flota japonesa que derrot a la rusa en la Guerra ruso-japonesa, fue un vido
lector de El arte de la guerra.

El lder comunista chino Mao Zedong atribuy su victoria sobre Chiang Kai-shek y
el Kuomintang en 1949 en parte a El arte de la guerra.

Adems, el tratado influy profundamente en los escritos de Mao sobre la guerra

de guerrillas, ideas que a su vez calaron en insurgencias comunistas por todo el
mundo.

El general V Nguyn Gip, el cerebro militar detrs de las victorias sobre las
fuerzas francesas y norteamericanas en Vietnam, fue un apasionado estudiante y
practicante de las ideas de Sun Tzu. La derrota estadounidense en este conflicto,
ms que ningn otro hecho, atrajo hacia Sun Tzu la atencin de los lderes

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 11
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

militares americanos. Ho Ch Minh tradujo al vietnamita el tratado militar para que

fuera ledo por sus oficiales.

El Departamento del Ejrcito de los Estados Unidos, a travs de su Escuela de

Comando y Estado Mayor, ordena a todas sus unidades que mantengan
bibliotecas en sus respectivos cuarteles para la continua educacin del personal
en el arte de la guerra. El arte de la guerra se menciona como un ejemplo de
libros que debe tener cada unidad individual, y los oficiales de personal estn
obligados a preparar trabajos breves para que sean ledos en las presentaciones
de otros oficiales.

El viejo tratado chino aparece en el Programa de lectura del cuerpo profesional de

Marines. Durante la Guerra del Golfo a comienzo de la dcada de 1990, los
generales estadounidenses Norman Schwarzkopf y Colin Powell practicaron los
principios de Sun Tzu sobre el engao, la velocidad y el ataque a las debilidades
del enemigo.

Mark McNeilly escribe en Sun Tzu and the Art of Modern Warfare que una
interpretacin moderna de Sun Tzu y su importancia a lo largo de la historia de
China es crtica en el entendimiento del empuje de este pas para convertirse en
una superpotencia del siglo XXI.

Los eruditos modernos chinos se basan de forma explcita en lecciones

estratgicas histricas y en El arte de la guerra para desarrollar sus teoras, pues
ven una relacin directa entre las luchas modernas y las de la poca de Sun Tzu.
Perciben un gran valor en las enseanzas de Sun Tzu y de otros escritores
tradicionales chinos, lecciones que son aplicadas por el estado chino y sus lderes
en la creacin de estrategias.

Bibliografa
- Bradford, Alfred S. (2000). With Arrow, Sword, and Spear: A History of
Warfare in the Ancient World (en ingls). Praeger Publishers. ISBN
0275952592. Consultado el 8 de febrero de 2012.

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 12
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

- Clements, Jonathan (2012). The Art of War: A New Translation. Constable &
Robinson Ltd. ISBN 978-1-78033-131-7.

- Hanzhang, Tao; Wilkinson, Robert (1998). The Art of War (en ingls).
Wordsworth Editions. ISBN 9781853267796. Consultado el 8 de febrero de
2012.

- McNeilly, Mark R. (2001). Sun Tzu and the Art of Modern Warfare (en ingls).
Oxford University Press. ISBN 0195133404.

- Sawyer, Ralph D. (1994). The Art of War (en ingls). Westview Press. ISBN
081331951X.

- Sawyer, Ralph D. (2005). The Essential Art of War (en ingls). Basic Books.
ISBN 0465072046. Consultado el 8 de febrero de 2012.

- Sawyer, Ralph D. (2007). The Seven Military Classics of Ancient Classics (en
ingls). Basic Books. ISBN 0465003044.

- Simpkins, Annellen; Simpkins, C. Alexander (1999). Taoism: A Guide to

Living in the Balance (en ingls). Tuttle Publishing. ISBN 9780804831734.
Consultado el 8 de febrero de 2012.

- Sun Tzu. El arte de la guerra; los trece captulos. Versin espaola de la

traduccin francesa de Amiot de Esteve Serra (coleccin Los Pequeos
Libros de la Sabidura). Barcelona: Jos J. de Olaeta, 2005. ISBN 84-7651-
807-2.

- Sun Tzu. Arte de la guerra de Sunzi (edicin bilinge). Versin restaurada a

partir del manuscrito de Yinqueshan (siglo II a. C.), a cargo de Laureano
Ramrez Bellern. Madrid: La Esfera de los Libros, 2006. ISBN 84-9734-509-6.

- Tucdides (1990/1992). Historia de la Guerra del Peloponeso. Obra completa.

Madrid: Editorial Gredos.

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto

 13
UPLA- UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Sistemas

- Libros I-II. Trad. y notas de J. J. Torres Esbarranch. Intr. general de J. Calonge.

Rev.: E. Rodrguez Monescillo. 1990. ISBN 84-249-1443-0.

- Libros III-IV. Traduccin y notas de J. J. Torres Esbarranch. Rev.: E. Rodrguez

Monescillo. 1991. ISBN 84-249-1444-9.

- Libros V-VI. Trad. y notas de Juan Jos Torres Esbarranch. Rev.: A. Guzmn
Guerra. 1992. ISBN 84-249-1484-8.

- Libros VII-VIII. Trad. y notas de J. J. Torres Esbarranch. Rev.: H. Ramos. 1992.

ISBN 84-249-1604-2.

Tcnicas de Negociacin: Escuelas y teoras del conflicto