Universidad Nacional de San Agustin": "Facultad de Ingenieria de Procesos"

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN
FACULTAD DE INGENIERIA DE PROCESOS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA QUIMICA
GERENCIA I
TECNICAS DE PROYECCION DE DEMANDA Y OFERTA
INTEGRANTES:
ARCE RODRIGUEZ, PAOLA LILIANA
BRAVO ROSAS, RAUL FRANCISCO
AREQUIPA- PERU
2016
AGROINDUSTRIAS EN AREQUIPA 1
RESUMEN
El anlisis de mercado comprende una gran variedad de factores que intervienen en el, dentro de
ellos se encuentra la oferta y la demanda. La proyeccin de oferta y demanda es una fase importante
en el estudio de mercado, que tiene la finalidad de determinar la situacin conveniente del mercado
al que se quiere ingresar con determinado bien o servicio. La variedad de alternativas
metodolgicas existentes para estimar el comportamiento futuro de alguna de las variables del
proyecto obliga al analista a tomar en consideracin un conjunto de elementos de cada mtodo, con
el fin de seleccionar y aplicar correctamente aquel que sea ms adecuado para cada situacin
particular. Es importante tener en cuenta que la validez de los resultados de la proyeccin est
ntimamente relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el
pronstico. Las fuentes de informacin de uso ms frecuentes son las series histricas oficiales de
organismos pblicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas especiales,
entre otras.
Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, se conocen
con cierta exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. En
el desarrollo de este trabajo investigativo daremos a conocer las diferentes alternativas
metodolgicas para proyectar tanto la oferta como la demanda.
El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Joseph Joubert
INDICE
RESUMEN _____________________________________________________________ 1
INDICE ________________________________________________________________ 2
QU ES PROYECCION? __________________________________________________ 3
TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADO: ___________________________________ 3
1.1 El Pronstico de Ventas ____________________________________________________ 3
1.2 Mtodos: _______________________________________________________________ 4
a) El Mtodo Delfos (Delphi): _________________________________________________________ 4
b) Anlisis de Series de Tiempo: _______________________________________________________ 4
c) Anlisis de Regresin: _____________________________________________________________ 5
d) Prueba de Mercado: ______________________________________________________________ 5
Modelos Matemticos: _______________________________________________________ 5

Modelos matemticos para regresin con dos variables ___________________________________ 5
Modelos matemticos de ajuste para datos no lineales. ___________________________________ 6
Modelo matematico para ajuste exponencial ____________________________________________ 6
Modelo mtemtico para ajuste potencial ______________________________________________ 6
Modelo matemtico de ajuste logartmico ______________________________________________ 6
MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA ________________________________ 7

2.1 Caractersticas de la proyeccin _____________________________________________ 7
2.2 Mtodos de proyeccin ____________________________________________________ 7
Previsin sin datos estadsticos _______________________________________________________ 8
Comparaciones internacionales _______________________________________________________ 8
Sustitucin de importaciones _________________________________________________________ 9
Uso de coeficientes tcnicos _________________________________________________________ 9
Extrapolacin de la tendencia histrica ________________________________________________ 10
2.2.6 Eleccin de una lnea de tendencia _______________________________________________ 11
2.3. Mtodos economtricos__________________________________________________ 14

2.3.1. Bsqueda de las variables explicativas ___________________________________________ 15
2.3.2. Modelo del comportamiento pasado de la demanda ________________________________ 16
Proyeccin del anlisis de la oferta: _______________________________________ 16

3.1. PROYECCIN DE LA OFERTA __________________________________________ 17
BIBLIOGRAFIA _________________________________________________________ 17

Joseph Joubert
QU ES PROYECCION?
La proyeccin es un pronstico de diversas variables econmicas que parten de un anlisis

macroeconmico en base a la informacin estadstica del sector real, fiscal, balanza de pagos e
internacional. A partir del anlisis de la informacin se logra entender el comportamiento actual de
la economa, ello permitir realizar las proyecciones mediante diversos mtodos siendo los ms
usados los modelos de programacin financiera y modelos economtricos, entre otros.
TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADO:
1.1 El Pronstico de Ventas

Los pronsticos de ventas son uno de los elementos claves para planeacin de las actividades
de las empresas, desde el punto de vista financiero permite determinar el ingreso de efectivo
y crdito para un periodo determinado, presupuestalmente contribuye a la planeacin de los
recursos necesarios para darle un impulso a la parte operativa en la consecucin de las
actividades. Desde el punto de vista gerencial y directivo es importante en la toma de
decisiones en la planeaciones estratgica de generacin de valor. Permite determinar con
claridad los objetivos cuantitativos en ventas, lo cual es el punto de partida para el desarrollo
de los planes de accin de la compaa.

Joseph Joubert
Las empresas por lo general elaboran pronsticos para cada producto o por lneas de
productos, tambin se tienen en cuenta en algunos casos las referencias, con el fin de tener
decisiones ms acertadas y reales.
Podramos definir un pronstico como la estimacin de las ventas esperadas, para la empresa,
esto puede ser para una lnea de productos o para una marca determinada. El periodo estndar
que puede abarcar un pronstico es de un ao, aunque dependiendo del comportamiento de
los productos teniendo en cuenta las temporadas podra ser ms corto.
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cuatro

categoras:
Juicio ejecutivo encuestas

Anlisis de series de tiempo
Anlisis de regresin
Pruebas de mercado.
La eleccin del mtodo o mtodos depender:
Costos involucrados
Propsito del pronstico
Propsito de la confiabilidad
Consistencia de los datos histricos de ventas
Tiempo disponible para hacer el pronstico
Tipo de producto
Caractersticas del mercado
Disponibilidad de la informacin necesaria
1.2 Mtodos:
a) El Mtodo Delfos (Delphi):

Se contrata expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un
consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
b) Anlisis de Series de Tiempo:

Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de
tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para productos
de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios mviles
determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de
regresin lineal simple determinamos la lnea de tendencia de los datos para
establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio estar presente si
podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas debido a acontecimientos
aleatorios no recurrentes.

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c) Anlisis de Regresin:
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable dependiente)
y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per-cpita o producto
interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos histricos
que cubren amplios perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de
nuevos productos.
d) Prueba de Mercado:
Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios territorios de
prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se proyectan las ventas para
unidades geogrficas ms grandes.
Modelos Matemticos:
Modelos matemticos para regresin con dos variables
Para Proyectar existen dos modelos bsicos de regresin, uno es el de dos variables o
simple y el otro es de regresin mltiple, en el que se utilizan tres o ms variables.
Veamos en qu consisten y sus respectivos grficos.
Para la regresin simple la demanda medida en pesos o en unidades es la variable

dependiente y se predice sobre otras variables la cual e considera como independiente,
En la regresin mltiple, se utilizan dos o ms variables independientes y a la demanda
sigue siendo dependiente. Para graficar siempre (x) la variable independiente ira sobre
el eje horizontal y la dependiente
(y) siempre ira sobre el eje vertical.
Cuando se ubican los datos como
pares de puntos como se ve en la
grfica se obtiene un diagrama de
dispersin de puntos, en el cual se
puede ver a la relacin de las
variables. Lo que se debe seguir es
proceder a establecer la ecuacin
lineal que mejor se ajuste a la
relacin existente entre al
variables, para lo cual se utiliza el
mtodo de mnimos cuadrados. La
grfica es la siguiente:

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Modelos matemticos de ajuste para datos no lineales.
Hay que tener en cuenta que hasta el momento se ha utilizado un mtodo pertinente
para datos con tendencia lineal, es decir que los puntos se encuentran muy cerca de la
lnea recta en forma constante esto es lo que se ha explicado como dispersin. Esto se
puede corroborar determinando el coeficiente de correlacin.
Observemos en qu consisten los modelos para datos no lineales, tenga en cuenta que
muchas veces las ventas de algunos productos o servicios tienen tendencias que no son
uniformes, veamos de que se tratan.
Modelo matematico para ajuste exponencial
La ecuacin de esta curva es Y = AeBX la grfica correspondiente es la siguiente
En esta ecuacin es la base de los logaritmos naturales (e = 2.71182818) A Y B

son las constantes a determinar
Para poder trabajar la ecuacin que acabamos de ver, utilizando el modelo de regresin
lineal que ya hemos visto se debe someter a una transformacin, mediante logaritmos
quedando como sigue:
In (y) = In (A) + Bx, la cual se grafica en papel semilogaritmico da una recta de forma
Y = a + b(x) y se tiene la siguiente frmula:
Y = In (y) ; a = In (A)
Modelo mtemtico para ajuste potencial
Es una de las que ms se utilizan en los anlisis de regresin de la demanda, se expresa

con la ecuacin que sigue:
En donde A y B son las constantes que se van a calcular, el modelo se viabiliza el

modelo de regresin lineal transformndolo en: Log (y); = Log (A) + B . Log (x) ,
graficada y suavizada en papel logartmico produce una recta de la forma : y = a + bx,
en donde y = Log (y) ; a = Log (A); B = b; x = Log (x) .
Modelo matemtico de ajuste logartmico
Para esta situacin el crecimiento de la demanda se presenta de una forma ms lenta a

medida que pasa el tiempo.
La ecuacin para este modelo es la siguiente:

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Y = A + B Inx
Tiene la caracterstica que se expresa como una ecuacin de una recta y = a + bx, esto
facilita el procedimiento de la regresin lineal.
MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA
2.1 Caractersticas de la proyeccin
El pronstico de la demanda estima la cuanta de los bienes o servicios que ofrecer

el proyecto y que la comunidad estara dispuesta a adquirir a ciertos precios, durante
el horizonte de planeamiento de la inversin.
El concepto de la demanda para el proyecto distingue entre el volumen total de
transacciones y la demanda especfica para la produccin del proyecto. La primera
representa el mercado global cuyo conocimiento es necesario aunque el propsito
final es estimar la cantidad que podra absorber el mercado de los bienes o servicios
ofrecidos por el proyecto.
Si la demanda total no est plenamente satisfecha, la produccin del proyecto se suma
a la de los dems oferentes y aumenta el volumen de transacciones en el mercado.
Tambin puede ocurrir que la nueva oferta no ample el tamao del mercado sino que
desplace a otros proveedores, logrando una demanda por sustitucin que puede
obedecer a mejoras en la calidad del producto o a menores precios de venta. En las
dos hiptesis el nivel de riesgo del proyecto ser mayor que en el primer caso, habida
cuenta de las posibles reacciones de los competidores.
En todos los casos, la proyeccin de la demanda es una estimacin ilustrada de la
posible participacin del proyecto en el mercado de sus productos, suponiendo
determinados precios de venta a lo largo de su vida til. Como todo pronstico, la
previsin de la demanda opera en condiciones de incertidumbre, o sea, no se puede
esperar cifras con signos de exactitud matemtica.
Las conclusiones de los estudios de mercado slo ofrecen hiptesis plausibles respecto
al futuro, obtenidas mediante el uso del anlisis econmico y de la estadstica,
aplicados sobre los datos cualitativos y cuantitativos relevados.
Aunque la proyeccin sea tarea complicada, su dificultad no justifica ignorarla como
se hace con frecuencia, hasta el punto de que el insuficiente fundamento de las ventas
previstas es una de las limitaciones ms frecuentes en la formulacin de los proyectos
de inversin.
2.2 Mtodos de proyeccin
Las tcnicas para proyectar la demanda son diversas y su aplicacin depende de

mltiples factores. En primer lugar incide la etapa del estudio de que se trate pues
por aplicacin del principio de economicidad las exigencias de datos y de
elaboracin sern distintas: la precisin esperada en la identificacin de ideas es
inferior a la del anteproyecto preliminar y la de ste no alcanza el rigor propio de un
estudio de factibilidad.

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Tambin incide el tipo o naturaleza del bien que se investiga, existiendo mtodos de
aplicacin preferente para los bienes de consumo y otros que son ms adecuados para
los bienes intermedios o de capital.
Un factor condicionante es la cantidad y la calidad de la informacin disponible, ya
que ciertas tcnicas slo son aplicables si se cuenta con abundancia de datos
cuantitativos, como ocurre con los modelos economtricos.
Finalmente incide el juicio del proyectista quien, evaluando los factores propios de
cada situacin, marca su impronta personal en la seleccin de los mtodos.
La numeral siguiente pasa revista a un grupo de mtodos recomendables, ordenados

segn un criterio de exigencias crecientes referido a los datos requeridos para su
aplicacin.
Previsin sin datos estadsticos
Ante la ausencia de series cuantitativas, el proyectista realiza los mximos esfuerzos

para arribar a alguna estimacin del comportamiento futuro del mercado. Para ello,
puede:
Apoyarse en proyecciones del comportamiento de los sectores que utilizan el

bien bajo anlisis. Considera las categoras de usuarios potenciales y define para
cada una de ellas las perspectivas de comportamiento en trminos de su posible
crecimiento, disminucin o estancamiento. A partir de estas hiptesis, con el
uso de coeficientes tcnicos sectoriales si es posible aventura una estimacin
respecto a la evolucin esperada del mercado que interesa.
En algunos pases subdesarrollados se implementan proyectos para anticipar
ciertas demandas; en tales casos, el valor del estudio del mercado es limitado
mientras que el conocimiento de la poltica gubernamental resulta decisiva. En
dichas situaciones, las posibilidades del proyecto dependern del mercado que
las propias autoridades deseen crear y de las medidas gubernamentales que
promuevan la demanda del sector privado.
En ciertos sectores, los objetivos definidos por los poderes pblicos sirven de
base a las previsiones: no estn presentes los mecanismos del mercado sino la
voluntad poltica de desarrollar determinados consumos, tales como viviendas,
productos sanitarios, determinados alimentos u otros similares.
Comparaciones internacionales
En ocasiones, el perfil de la demanda de ciertos bienes es similar en distintos pases

aunque con desfase temporal, debido a diferencias en el ingreso nacional per capita
o a otros factores intrnsecos de cada pas (clima, hbitos sociolgicos u otros).
Las comparaciones internacionales entre los niveles y los perfiles del consumo
permiten situar a diversos pases sobre una curva general de tendencia, y pueden dar
un orden de magnitud respecto a la demanda del bien, siempre que se cumplan
determinadas condiciones.
Los datos a relevar dependen del producto considerado, pero generalmente se
relacionan con el propio bien y con las variables que posiblemente pueden explicar
su demanda, tales como precios e ingresos.

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Con estos elementos se intenta calcular un coeficiente de elasticidad-ingreso

internacional, basado en consumos e ingresos por habitante en una serie de pases.
Este coeficiente es de validez limitada en su aplicacin, pero brinda una informacin
de referencia a falta de estadsticas locales adecuadas. Las principales fuentes de
datos son organismos internacionales tales como FAO, BIRF, NNUU, BID, OCDE
y otros.
A condicin de ser cuidadosos en la seleccin de los pases a comparar, este mtodo

brinda resultados apreciables; no se puede olvidar que todo cotejo es riesgoso pues
las conclusiones slo son correctas en la medida que se comparen cosas
comparables. En ese sentido, la eleccin de los pases tomar en cuenta la
disponibilidad de estadsticas, pero tambin el carcter ms o menos plausible de las
comparaciones; para expresarlo grficamente: es intil obtener estadsticas del
consumo por habitante de alimentos congelados en Estados Unidos para prever la
demanda de tales bienes en Uruguay.
Las dificultades ms frecuentes para establecer comparaciones provienen de las

siguientes causas:
Los factores cualitativos que acompaan la evolucin de la demanda de un

bien, son diferentes en cada pas.
Los datos estadsticos comprenden clases de productos diferentes.
Las definiciones de los mismos trminos no son idnticas; esto suele ser
as para la estimacin del producto nacional.
Los valores monetarios de las series a veces se expresan en dlares
calculados con un tipo de cambio oficial, que no siempre es significativo
desde el punto de vista econmico.
A estas dificultades se agrega, a veces, la lejana de las fuentes de informacin y la

dificultad para obtener las explicaciones adicionales necesarias. A pesar de todas
estas limitaciones, el mtodo de las comparaciones internacionales brinda
informaciones significativas, sobre todo cuando se trata de introducir nuevos
productos en el mercado domstico.
Sustitucin de importaciones
El nivel de las importaciones es una indicacin til para estimar el mercado interno
de un producto. Efectuando ciertos ajustes para tomar en cuenta las diferentes
condiciones que rigen en las importaciones y en la produccin local, el volumen de
las primeras sirve de base para estimar la demanda de un bien.
La existencia de un mercado de estas caractersticas no es razn suficiente para
instalar un proyecto; se requiere que el nivel de calidad y el costo de produccin
domstico sea comparable con el del producto importado. Es necesario considerar la
probable reaccin de los productores extranjeros y de los importadores locales, ya
que ella afectara seriamente la tentativa de produccin nacional.
Uso de coeficientes tcnicos
Este mtodo se aplica con preferencia para proyectar la demanda de productos

intermedios, o sea, bienes que sufren una transformacin para posibilitar la
produccin de otros.

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Cuando el bien o servicio intermedio tiene variadas aplicaciones, la estimacin de la

demanda requiere conocer las relaciones industriales en las que participa. Es difcil
obtener antecedentes completos y probablemente el estudio se limite a considerar los
principales sectores en los que se utiliza el bien.
Por ejemplo, la demanda de cemento depende de las necesidades para obras pblicas
(rutas, puentes, represas) y para la construccin de nuevas viviendas, variables que
estn condicionadas por las polticas de gobierno. Tambin inciden los trabajos de
reparacin y mantenimiento de las casas existentes y las compras de los pequeos
usuarios para realizar construcciones menores, aunque tienen poca significacin en
el total. Por consiguiente, la posibilidad de pronosticar el nivel de actividad en los
dos primeros sectores, a partir de los programas de obras pblicas y de los planes de
vivienda, determina las condiciones para proyectar una parte sustancial del consumo
total de cemento.
Conviene recordar que los coeficientes tcnicos no son constantes a lo largo del
tiempo, pues el avance tecnolgico introduce cambios que pueden ser significativos;
por lo tanto, hay que estar precavidos para no emplear los coeficientes tcnicos de
una manera excesivamente rgida y automtica.
No es despreciable el efecto de sustitucin imputable a alteraciones en los precios
relativos de los insumos y, tampoco, el cambio estructural que da origen a nuevas
aplicaciones del bien intermedio en cuestin.
Extrapolacin de la tendencia histrica
El mtodo consiste en establecer una lnea de ajuste entre las cantidades consumidas
durante una serie de aos y estimar la demanda futura usando dicha lnea. En los
estudios ms detallados se utiliza el consumo per capita pero, para obtener
aproximaciones ms generales, se trabaja en base a los consumos totales. Si se
conoce la ecuacin de la lnea de ajuste, es posible extrapolar y representar sobre un
grfico los puntos que indican la demanda correspondiente a los aos venideros.
El empleo de la extrapolacin requiere series suficientemente largas, para evitar los

efectos exagerados que las variaciones cclicas de corto y mediano plazo ejercen
sobre la tendencia de largo plazo.
El supuesto implcito en este mtodo es que los acontecimientos que en el pasado
determinaron la evolucin del consumo, se mantendrn en el futuro. Esta hiptesis,
denominada delos efectos compensados, implica que en los aos venideros los
cambios de las variables que determinan la demanda se comportarn en trmino
medio igual a como lo hicieron en el pasado y, por lo tanto, sus efectos sern
similares a los registrados histricamente.
La presuncin de la constancia futura de las condiciones pasadas es muy fuerte y
simplifica la realidad; a pesar de lo cual la extrapolacin de la tendencia histrica
contina siendo utilizada en la prctica, en especial para las primeras estimaciones
de la demanda.
Ahora bien, el pronstico de una curva de tendencia plantea tres problemas:
La eleccin de una lnea de ajuste.

La bsqueda de un mtodo para ajustar la curva a la nube de puntos conformada
por los valores de la serie histrica
La estimacin de una previsin o de un intervalo de previsin para una poca
futura.

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2.2.6 Eleccin de una lnea de tendencia
La identificacin de una curva que represente el fenmeno econmico, es un

problema delicado. La cuestin no se limita a encontrar una lnea que pase tan cerca
como sea posible de los puntos que componen los trminos sucesivos de la serie,
sino que tambin debe reflejar un conocimiento cualitativo del mercado y un anlisis
de la validez de las previsiones a las que conduce dicha curva.
Puede ocurrir que una serie cronolgica no sea bien representada por una sola curva;
en tales casos conviene abandonar los valores ms antiguos y realizar el ajuste sobre
los puntos posteriores siempre que su cantidad sea suficiente.
A continuacin se describen varias curvas cuyo uso es posible para ajustar los puntos
de una serie, precisando el tipo de variacin que cada una refleja.
a) Crecimiento aritmtico de cifra constante

La curva de tendencia correspondiente es una recta del tipo:
Qt= a t + b
Dado que los cambios para cada unidad de tiempo se producen en valores absolutos
constantes, el porcentaje de variacin es gradualmente decreciente.
Crecimiento aritmtico
b) Tendencia polinomial
En general su aplicacin se limita a un polinomio de segundo grado, o sea, al
correspondiente a una curva de tendencia parablica. Su ecuacin es la siguiente
Qt= a0+ a1t + a2t2

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Tendencia parablica
c) Funcin potencia
Su ecuacin se escribe como:
Qt= bta
y su representacin en un par de ejes
La ecuacin anterior tambin se puede escribir como:
Crecimiento potencial
d) Crecimiento exponencial
Por regla general, los fenmenos econmicos cuya evolucin est ligada al
crecimiento demogrfico o al de la actividad econmica, evolucionan segn un
ritmo exponencial, del tipo:
Qt= exp. (at + b), o tambin, Qt= e (at + b)
La expresin anterior tambin puede escribirse como:
Qt= at + b

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Crecimiento exponencial
En una escala semi-logartmica, que represente el tiempo en abscisas y el logaritmo

de Qt en ordenadas, la curva representativa es una recta.
e) Crecimiento con saturacin
La demanda de ciertos productos puede ofrecer una fase inicial caracterizada por
un rpido crecimiento que luego disminuye, para posteriormente tender en forma
asinttica hacia un lmite superior como consecuencia de la saturacin. Las curvas
de tendencia que se corresponden con este perfil son generalmente de alguno de
estos tipos:
I. La curva exponencial modificada
Qt = a brt, con a, b>= 0 y 0=< r <= 1
Esta curva admite una asntota horizontal de ecuacin Qt= a; su tasa de crecimiento
decrece de manera continua.
Tendencia exponencial modificada

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ii. La curva Gompertz
Es de la forma
LQt= a - brt , con a,b >= 0 y 0 =< r <= 1
Esta curva admite una asntota horizontal de ecuacin Qt= ea y un punto de

inflexin. La tasa de crecimiento comienza pues por aumentar y luego decrece.
Tendencia segn la curva de Gompertz
2.3. Mtodos economtricos
La tcnica anterior slo contempla los valores alcanzados histricamente por la variable
que se desea proyectar y no toma en cuenta ms que una variable exgena, el tiempo, que
es una variable cierta y que de ningn modo puede aceptarse como explicativa de la
demanda proyectada.
La consideracin de otras variables independientes permite captar mejor los mecanismos

que concurren a la formacin de los valores de la variable endgena, es decir, la demanda.
La extrapolacin de curvas de tendencia postula que la relacin que liga a la variable
observada con las variables explicativas permanece estable y que la evolucin pasada de
las variables explicativas se mantendr sin variaciones en el futuro.
En cambio, un modelo que explicita las relaciones entre las variables explicativas y la
demanda supone siempre la estabilidad en el futuro de dichas relaciones, pero ya no implica
para las variables exgenas la continuacin estabilizada de su evolucin pasada; por el
contrario, el mtodo toma especialmente en cuenta toda modificacin que el proyectista
pueda anticipar en dicho comportamiento.
Las variables independientes que figuran en un modelo no siempre son directamente

explicativas. El vnculo de causalidad que une la demanda a las variables externas puede
ser ms o menos fuerte; an, puede ocurrir que entre ambos tipos de variables existan

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relaciones de mutua dependencia sin que se pueda afirmar dnde est la causa y cul es el
efecto.
Aunque los datos histricos sugieran una estrecha correlacin entre dos fenmenos, ello no
significa obligatoriamente que exista entre ambos una relacin de causa a efecto. Su
evolucin paralela puede ser debida simplemente a la relacin con un tercer elemento, que
es el verdadero factor explicativo. Por lo tanto, nunca se debe estar conforme con un
modelo porque es matemticamente satisfactorio, sino que el proyectista debe interrogarse
siempre respecto a la significacin econmica o an psicolgica de las relaciones puestas
de manifiesto.
La presentacin de los mtodos economtricos pone en evidencia que su uso requiere de

una gran cantidad de datos cuantitativos. Exige un buen conocimiento de estadstica y un
slido manejo de la teora econmica, as como una cierta familiaridad con el bien cuya
demanda se estudia y con su sector de actividad.
El objetivo de los mtodos economtricos consiste simultneamente en expresar mediante

una relacin precisa y formal las vinculaciones existentes entre la demanda de un bien y
otros fenmenos econmicos y en establecer el grado de confianza que se puede tener
respecto a dichas relaciones.
Para poner en prctica de estos mtodos se adopta el siguiente procedimiento:
Bsqueda de las variables que explican la evolucin pasada.

Formulacin de un modelo que histricamente ponga en evidencia las relaciones
que existen entre el fenmeno estudiado (demanda) con los factores explicativos
elegidos (ingreso o precio, por ejemplo).
Establecimiento de las previsiones propiamente dichas, a partir del modelo
construido y de apreciaciones de tipo cualitativo.
2.3.1. Bsqueda de las variables explicativas
La eleccin de las variables exgenas del modelo depende de la naturaleza del bien
cuya demanda se proyecta y del tipo de variaciones que se trata de explicar.
En el caso de los proyectos de inversin, el pronstico se refiere a identificar la

tendencia de la demanda en el mediano y largo plazo; por consiguiente, importa
identificar y poner en juego variables que algunos autores llaman estructurales y que
contribuyen a explicar la evolucin esperada de la demanda para un horizonte no
inferior a diez aos.
La poblacin, el ingreso por habitante, la variacin de los precios, el progreso tcnico

que modifica las condiciones de produccin, la evolucin sociolgica o psicolgica
que altera el comportamiento de los consumidores, constituyen algunas de las
variables que se suele explorar para construir los modelos de pronstico a largo plazo
de la demanda.

Joseph Joubert
La eleccin definitiva de las variables depende del horizonte de previsin y de la

posibilidad de pronosticar con un mnimo de precisin, los valores futuros de las
variables explicativas.
2.3.2. Modelo del comportamiento pasado de la demanda
La representacin fiel de la realidad, asumiendo que las informaciones cuantitativas

se encuentran disponibles, supondra construir un modelo con un nmero infinito de
variables y de ecuaciones. Sin embargo, en la prctica todo modelo simplifica la
realidad y slo retiene sus aspectos fundamentales.
Las estructuras de los modelos establecen relaciones vinculando las variables

explicativas con la demanda. Esta operacin, as como la bsqueda de variables
exgenas, exige un buen conocimiento del mercado y contemplar en forma
simultnea aspectos estadsticos, econmicos y sociolgicos.
Una vez elegidas y cuantificadas las posibles variables explicativas, se seleccionan

aqullas cuya importancia parece preponderante y se las justifica mediante un
anlisis lgico de los fenmenos. Slo corresponde retener las variables que son
realmente independientes entre s, a fin de evitar el problema de la colinealidad. En
un modelo estocstico, la influencia de todas las dems se resume incorporando un
residuo aleatorio.
La influencia de una variable puede ser medida con la ayuda del coeficiente de
correlacin; su clculo permite verificar estadsticamente si una relacin supuesta,
existe efectivamente. De manera inversa, cuando existe correlacin entre una
variable exgena y la demanda, importa buscar para la misma una explicacin
econmica lgica.
Por razones de simplicidad, numerosos modelos de demanda adoptan una forma

lineal en relacin con las variables y se expresan mediante una nica ecuacin.
Una presentacin completa de estos modelos excede el alcance de este documento,

que se limita a exponer los objetivos y la forma de construir aqullos que son ms
frecuentes. En la bsqueda de las variables exgenas y en la construccin del modelo
referido al comportamiento pasado de la demanda, aparecen relaciones entre
volmenes de consumo con niveles de precios y de ingresos, lo que introduce al
anlisis el concepto de elasticidad.
Proyeccin del anlisis de la oferta:
La oferta es la cantidad de bienes y servicios que un cierto nmero de oferentes

(productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado.
La oferta est en funcin de una serie de factores, como son los precios en el mercado del
producto, los apoyos gubernamentales a la produccin

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3.1. PROYECCIN DE LA OFERTA
Para el anlisis de la oferta se siguen las mismas pautas de manejo de la informacin

estadstica anotadas para la demanda, dado que se realiza el estudio histrico, actual y
futuro con el propsito de verificar la cantidad de bienes y servicios que se han ofrecido y
se estn ofreciendo, y la cantidad que se ofrecern, as como las circunstancias de precio y
calidad en que se realiza dicha oferta. Esto supone la identificacin y seleccin de fuentes
secundarias y primarias adecuadas que le den confiabilidad al estudio.
El mtodo ms recomendable es el de extrapolacin de tendencia histrica, que podr
reflejar el crecimiento de nmeros oferentes.
BIBLIOGRAFIA
http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catproyi/Borrador_DEMANDA
http://jeqproyectosena.blogspot.pe/
http://books.google.com.ec/books?id=Cme7JPBsR0cC&pg=PA102&lpg=
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pqTy3pRK1Jv_8O6VbyJsrL5wh4&hl=es&sa=X&ei=2UlaUeX2D5Di4AP
nnoHgAg&ved=0CF0Q6AEwCA#v=onepage&q=proyeccion%20de%20la
%20oferta%20y%20demanda&f=false
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Joseph Joubert

Universidad Nacional de San Agustin": "Facultad de Ingenieria de Procesos"

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE INGENIERIA DE PROCESOS

TECNICAS DE PROYECCION DE DEMANDA Y OFERTA

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Modelos Matemticos: _______________________________________________________ 5

MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA ________________________________ 7

2.3. Mtodos economtricos__________________________________________________ 14

Proyeccin del anlisis de la oferta: _______________________________________ 16

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

La proyeccin es un pronstico de diversas variables econmicas que parten de un anlisis

TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADO:

1.1 El Pronstico de Ventas

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cuatro

Juicio ejecutivo encuestas

La eleccin del mtodo o mtodos depender:

a) El Mtodo Delfos (Delphi):

b) Anlisis de Series de Tiempo:

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Modelos matemticos para regresin con dos variables

Para la regresin simple la demanda medida en pesos o en unidades es la variable

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Modelos matemticos de ajuste para datos no lineales.

Modelo matematico para ajuste exponencial

La ecuacin de esta curva es Y = AeBX la grfica correspondiente es la siguiente

En esta ecuacin es la base de los logaritmos naturales (e = 2.71182818) A Y B

Modelo mtemtico para ajuste potencial

Es una de las que ms se utilizan en los anlisis de regresin de la demanda, se expresa

En donde A y B son las constantes que se van a calcular, el modelo se viabiliza el

Modelo matemtico de ajuste logartmico

Para esta situacin el crecimiento de la demanda se presenta de una forma ms lenta a

La ecuacin para este modelo es la siguiente:

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA

2.1 Caractersticas de la proyeccin

El pronstico de la demanda estima la cuanta de los bienes o servicios que ofrecer

2.2 Mtodos de proyeccin

Las tcnicas para proyectar la demanda son diversas y su aplicacin depende de

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

La numeral siguiente pasa revista a un grupo de mtodos recomendables, ordenados

Previsin sin datos estadsticos

Ante la ausencia de series cuantitativas, el proyectista realiza los mximos esfuerzos

Apoyarse en proyecciones del comportamiento de los sectores que utilizan el

En ocasiones, el perfil de la demanda de ciertos bienes es similar en distintos pases

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Con estos elementos se intenta calcular un coeficiente de elasticidad-ingreso

A condicin de ser cuidadosos en la seleccin de los pases a comparar, este mtodo

Las dificultades ms frecuentes para establecer comparaciones provienen de las

Los factores cualitativos que acompaan la evolucin de la demanda de un

A estas dificultades se agrega, a veces, la lejana de las fuentes de informacin y la

Uso de coeficientes tcnicos

Este mtodo se aplica con preferencia para proyectar la demanda de productos

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

Cuando el bien o servicio intermedio tiene variadas aplicaciones, la estimacin de la

Extrapolacin de la tendencia histrica

El empleo de la extrapolacin requiere series suficientemente largas, para evitar los

La eleccin de una lnea de ajuste.

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies

2.2.6 Eleccin de una lnea de tendencia

La identificacin de una curva que represente el fenmeno econmico, es un

a) Crecimiento aritmtico de cifra constante

Qt= a0+ a1t + a2t2

El que tiene imaginacin sin instruccin, tiene alas sin pies