Modulo 01

GERENCIA DE
MARKETING
LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

PH.D.
PROFESOR DE MARKETING
INTRODUCCIN
EL CURSO:
Fcil de entender/difcil de aplicar
Relativismo y constante evolucin
B2C
Videos
Amplitud, no profundizacin
Ingls ocasional (anglicismos)

PH.D.
2
OBJETIVOS DEL MDULO 1
QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?
Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing est alrededor

nuestro DEFINIRLO!
Por qu estudiar marketing?
Aprender en quin se debe focalizar el Marketing.

PH.D.
3
MITOS
Marketing es ventas y/o publicidad.
Marketing solo busca venderle cosas a la gente.
Marketing consiste en tener iniciativas creativas y de entretenimiento, pero no de
generacin de RENTABILIDAD.
Voy a estudiar marketing porque soy CREATIVO.
Marketing y ventas son reas independientes que NO requieren mayor

coordinacin.
La Gerencia de Marketing reporta a la Gerencia COMERCIAL.

PH.D.
4
MITOS - PEYORATIVOS
Marketing es PALABREAR o ser un CHARLATN.
El MARKETERO es un vendedor de ilusiones.
El Marketing no es para m, yo no vendo celulares ni hamburguesas el

dilema no es hacer o no hacer marketing, el dilema verdadero es SI SE
HACE BUEN O MAL MARKETING.
Marketing es una disciplina poco prestigiosa, es una creacin de

MENTIRAS.
Ah! ... eso es Puro Marketing.

PH.D.
5
UN ERROR es pensar que
El marketing me salvar!
Algunos lo ven como el LTIMO RECURSO.
Tienen EXAGERADAS expectativas.
Si el resultado no es el esperado, entonces el MARKETING NO SIRVE!
En su mayora, la causa de los problemas es interna y NO es culpa del marketing!

PH.D.
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CONCLUSIONES
Existe confusin entre lo que realmente son las tcnicas de marketing
(ALTAMENTE VISIBLES) y su eventual mal uso, o abuso.

Existe un uso peyorativo de la palabra marketing.
El marketing NO es PURO MARKETING
Una marca notable e irresistible no requiere de publicidad o de vendedores.
Marketing no genera resultados de un da para otro, ni sirve para salvar
marcas terminales o moribundas. NO ES UNA CURA MILAGROSA.

PH.D.
7

nuestro DEFINIRLO!

PH.D.
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LA DEFINICIN MS CORTA DE MARKETING
ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES

Y SATISFACERLAS
Se trata de triunfar, pero NO haciendo lo que todos

los dems hacen
Hay que encontrar algo que tu puedas vender,

que las personas quieran y que
NADIE MS LO OFREZCA

PH.D.
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EN OTRAS PALABRAS
1) Ser capaz de desarrollar algo que t PUEDES VENDER (KNOW-HOW)
2) Ofrecer algo que el consumidor quiere (VALOR NOTABLE E IRRESISTIBLE)
3) Y muy importante debe ser algo que nadie ms ofrece!! (DIFERENCIACIN NICA)
Debes tener las 3 de 3.
Tener solo 1 2 de 3, NO ES MARKETING!

PH.D.
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EJEMPLOS VARIOS:
renen los tres aspectos?
IMPRESORA POLAROID EL JEEP HUMMER

(consuman mucha gasolina
(2001) => impacto ambiental)

PH.D.
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EJEMPLOS VARIOS:
renen los tres aspectos estas marcas?
Computadoras GE (1970)
C2 (Coca Cola azcar y Nutrasweet)
Windows Altavista
Hotel ms alto del mundo
My Space (FB fue ms fcil de usar y ms cool )

PH.D.
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ALGUNAS MARCAS
que s renen los tres aspectos
iPad Facebook
Skype YouTube
Zara Johnnie Walker
iPhone 5S Harley Davidson
Google WhatsApp.
Lego Red Bull
Coca Cola LOral
Volvo Audi

PH.D.
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EN RESUMEN
Una de las grandes dificultades es encontrar

MARCAS que realicen un buen MARKETING
Son pocas las marcas a ADMIRAR
LAS QUE S nos sorprenden, innovan, otorgan valor,

son irresistibles, sobrepasan expectativas,
responden con rapidez, comunican un mismo
concepto consistentemente

PH.D.
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nuestro DEFINIRLO!

PH.D.
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POR QU ESTUDIAR MARKETING?
Busca SATISFACER LAS NECESIDADES de las personas/clientes.
Sin clientes satisfechos no hay consumo; sin consumo no hay produccin; y

sin produccin no hay trabajo.
Un cliente INSATISFECHO no compra ms. Marketing se ocupa de encontrar

esa satisfaccin y busca establecer relaciones a largo-plazo.
El buen marketing crea RIQUEZA Y BIENESTAR SOCIAL a travs de las

marcas (caso Apple Green Day).
Marketing se aplica tambin a ideas, partidos polticos, instituciones sin fines

de lucro, personas, etc.

PH.D.
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PROPSITO GENERAL DEL CURSO
Pagar derecho de piso: lograr que marketing sea finalmente

comprendido de manera adecuada.
Aprender a aplicar adecuadamente el marketing para beneficio de la

empresa, sus consumidores/clientes y la sociedad
Entender que si una empresa dice que NO necesita marketing, equivale a

decir que NO necesita clientes!

PH.D.
17
SIN EMBARGO, TENGAN PRESENTE QUE
El marketing NO es fcil de aplicar, pero s es fcil de entender
Nos puede tomar algunos mdulos aprenderlo, pero toda una vida poder aplicarlo
de forma maestra.
Tristemente clebre por ser una disciplina con una de las mayores tasas de
rotacin.
El marketing an se ve como un gasto y no como una inversin porque las

empresas no han sido capaces de medir su rendimiento.

PH.D.
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nuestro DEFINIRLO!

PH.D.
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EN QUIN SE FOCALIZA
EL MARKETING?
A QUIN DEBE ENAMORAR/SEDUCIR

EL MARKETING?

PH.D.
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EL CLIENTE o CONSUMIDOR
El marketing tiene xito cuando es capaz de descubrir y de

ofrecer valor al consumidor o al cliente industrial
(empresa).
De ser ese el caso, obtendremos

PH.D.
21
AMOR en vez de GUERRA
Customer Share (share of wallet) en vez de tan solo Market Share.
Concepto de Customer Equity.
El cliente debe ser esa novia(o) con la que quieres casarte: tu rey, tu
reina
Hay que portarse bien con l/ella para que te quiera siempre! Nunca
un amor a medias!

PH.D.
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EJEMPLO DE UNA RELACIN
DE AMOR A MEDIAS
Varias empresas an no se adaptan a los telfonos mviles.
Demasiadas pginas web no buscan contacto con el cliente

conectado al mvil y estn perdiendo oportunidades de negocio.
Mucho inters en FB y Twitter pero se han descuidado las pginas web y

su utilizacin desde un mvil.
Marcas deben pensar, por ejemplo, qu buscara un consumidor del

banco si accede a la pgina web desde su celular o si accede a la pgina
web de un cine.

PH.D.
23
EJEMPLO DE GUERRA Y EN
CONSECUENCIA, PREOCUPACIN
POR EL MARKET SHARE

PH.D.
24
EJEMPLO DE GUERRA!

PH.D.
25
PARA TERMINAR
ALGUNAS FRASES CLEBRES

PH.D.
26
FRASES CLEBRES SOBRE EL CLIENTE
Existe un solo jefe: el CLIENTE, y l puede despedir a todo el

mundo, desde el Presidente del Directorio para abajo,
simplemente gastando su dinero en otra parte.
Sam Walton, 1990

PH.D.
27
FRASES CLEBRES
La nica estabilidad laboral de esta empresa proviene de la

calidad, productividad y satisfaccin de los clientes.
Lee lacocca, 1989

PH.D.
28
FRASES CLEBRES
Tal vez la razn por la cual tanta gente est satisfecha con
nuestros automviles, es porque nosotros NO lo estamos.
Nuestro propsito es hacer productos con placer, poder

venderlos con placer y que nuestros clientes puedan
usarlos con placer.
Presidente de Honda, 2009

PH.D.
29
FRASES CLEBRES
El xito de los negocios no lo determina el fabricante, sino el

cliente.
Peter F. Drucker, 2004

PH.D.
30

Modulo 01

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Relativismo y constante evolucin

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QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?

Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing est alrededor

Por qu estudiar marketing?

Aprender en quin se debe focalizar el Marketing.

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Marketing es ventas y/o publicidad.

Marketing solo busca venderle cosas a la gente.

Marketing consiste en tener iniciativas creativas y de entretenimiento, pero no de

Voy a estudiar marketing porque soy CREATIVO.

Marketing y ventas son reas independientes que NO requieren mayor

La Gerencia de Marketing reporta a la Gerencia COMERCIAL.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

Marketing es PALABREAR o ser un CHARLATN.

El MARKETERO es un vendedor de ilusiones.

El Marketing no es para m, yo no vendo celulares ni hamburguesas el

Marketing es una disciplina poco prestigiosa, es una creacin de

Ah! ... eso es Puro Marketing.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

Algunos lo ven como el LTIMO RECURSO.

Tienen EXAGERADAS expectativas.

Si el resultado no es el esperado, entonces el MARKETING NO SIRVE!

En su mayora, la causa de los problemas es interna y NO es culpa del marketing!

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

Existe confusin entre lo que realmente son las tcnicas de marketing

(ALTAMENTE VISIBLES) y su eventual mal uso, o abuso.

El marketing NO es PURO MARKETING

Una marca notable e irresistible no requiere de publicidad o de vendedores.

Marketing no genera resultados de un da para otro, ni sirve para salvar

marcas terminales o moribundas. NO ES UNA CURA MILAGROSA.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

QU NO ES MARKETING?: CULES SON LOS MITOS?

Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing est alrededor

Por qu estudiar marketing?

Aprender en quin se debe focalizar el Marketing.

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ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES

Se trata de triunfar, pero NO haciendo lo que todos

Hay que encontrar algo que tu puedas vender,

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

1) Ser capaz de desarrollar algo que t PUEDES VENDER (KNOW-HOW)

2) Ofrecer algo que el consumidor quiere (VALOR NOTABLE E IRRESISTIBLE)

Debes tener las 3 de 3.

Tener solo 1 2 de 3, NO ES MARKETING!

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

IMPRESORA POLAROID EL JEEP HUMMER

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

C2 (Coca Cola azcar y Nutrasweet)

Hotel ms alto del mundo

My Space (FB fue ms fcil de usar y ms cool )

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN,

Zara Johnnie Walker

iPhone 5S Harley Davidson

Lego Red Bull

Coca Cola LOral

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Una de las grandes dificultades es encontrar

Son pocas las marcas a ADMIRAR

LAS QUE S nos sorprenden, innovan, otorgan valor,

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