Programa de Asignatura:

Taller de Negociacin

Horas del Programa Ctedra 22,5

(Cronolgicas) Ayudanta 0

Tcnico
Cdigo
Profesional TDN01

I. COMPETENCIAS Y SUBCOMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL

ASOCIADAS AL TALLER

Capacidad para la operacin y negociacin adecuada, empleando las

tcnicas aplicables a los distintos mercados

- Habilidad en el manejo de tcnicas bsicas de negociacin para la

operacin de los diferentes mercados financieros.
- Habilidad para la utilizacin de las herramientas adecuadas de
anlisis tcnico, segn su pertenencia.
- Destreza en la negociacin de instrumentos financieros, en la
utilizacin de anlisis fundamental tcnico.

Capacidad para una interaccin emptica y asertiva que facilite la

relacin con sus pares, superiores, subalternos y clientes, generando
ptimas relaciones para alcanzar los objetivos de la organizacin

- Habilidad para representar simulaciones en forma simplificada,

mediante un modelo de la realidad, de un proceso financiero
econmico, que le permite visualizar relaciones de causa efecto y
realizar predicciones.
- Habilidad para fundamentar las alternativas de solucin y accin
propuestas, a partir de criterios profesionales.
- Valora el compromiso tcito establecido en la cultura financiera.

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 Capacidad para un desempeo profesional tico, probo y
transparente, generando confianza en los agentes econmicos y
entidades financieras

- Valora el ejercicio basado en la transparencia y probidad de un

actuar, tanto personal como laboral, basados en principios ticos y
morales que sustentan su accionar con base en el ordenamiento
jurdico vigente y las polticas de la organizacin en que se
desempea.
- Demuestra habilidad en la interaccin, estableciendo programas e
comunicacin que permiten potenciar las habilidades de
comercializacin fundada en aspectos empticos con sus pares,
superiores, subalternos y clientes.
- Valora un comportamiento responsable, honesto y eficiente en su
desempeo profesional, que le permita administrar reas
estratgicas con visin emprendedora y competitiva.
- Habilidad para asumir con responsabilidad, prudencia y diligencia el
manejo el manejo de informacin, la administracin de fondos de
terceros y las operaciones financieras propias de la funcin.

II. DESCRIPCIN DEL TALLER

Taller de formacin de competencias de negociacin en el que se desarrollan

las capacidades para la operacin y negociacin adecuada, para una
interaccin emptica y asertiva que facilite la relacin con sus pares,
superiores, subalternos y clientes y la Capacidad para un desempeo
profesional tico, probo y transparente, generando confianza en los agentes
econmicos y entidades financieras.

III. DESCRIPTORES DEL TALLER

El Conflicto como Elemento Clave en la Negociacin - Estrategias y Tcnicas

de Negociacin - Psicologa de la Negociacin en las Operaciones de Mercado.

IV. APRENDIZAJES ESPERADOS

4.1. Conceptuales o cognitivos (ASOCIADOS CON EL SABER)

1. Distingue los componentes del conflicto.

2. Explica los pasos en la resolucin de conflictos.
3. Identifica los distintos estilos de negociacin.
4. Seala las etapas del proceso de negociacin.
5. Diferencia los elementos que intervienen en el proceso de
negociacin.
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 6. Relaciona la psicologa y su influencia en el mercado.

4.2. Procedimentales o instrumentales (ASOCIADOS CON EL SABER

HACER)

1. Visualiza los conflictos de manera proactiva.

2. Implementa estrategias para enfrentar el conflicto.
3. Enfrenta adecuadamente una negociacin.
4. Conduce una negociacin en forma eficiente y eficaz.
5. Maneja las variables psicolgicas en las operaciones de mercado.
6. Elabora un plan de Trading.

4.3. Actitudinales o Valricos (ASOCIADOS CON LAS ACTITUDES Y

VALORES)

1. Asume el conflicto como algo propio de las relaciones humanas.

2. Acta teniendo presente el principio ganar- ganar.
3. Demuestra respeto por los acuerdos en la negociacin.
4. Asume una actitud positiva en las negociaciones.

V. CONTENIDOS PARA EL LOGRO DE LOS APRENDIZAJES ESPERADOS

1. El Conflicto como Elemento Clave en la Negociacin

1.1. El concepto moderno del conflicto

1.2. Posicionamiento ante el conflicto
1.3. Componentes del conflicto
1.4. Principales causas de los conflictos
1.5. Pasos en la resolucin de conflictos
1.6. Estilos de resolucin de conflictos
1.7. La mediacin como herramienta

2. Estrategias y Tcnicas de Negociacin

2.1. Concepto de Negociacin.

2.2. Habilidades y tcnicas elementales para negociar.
2.3. Pasos del modelo de Harvard o modelo cooperativo
2.4. Preparacin de la negociacin:
2.4.1. Construyendo la atmsfera de la negociacin
2.4.2. Elaborando preguntas
2.4.3. La conciencia persuasiva: Preparase para comunicar
2.4.4. Examinar poderes y contrapoderes
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 2.4.5. Preparar la propuesta

2.5. La negociacin:
2.5.1. Las etapas de la entrevista de negociacin
2.5.2. Tratando las desavenencias
2.5.3. Las concesiones en la negociacin
2.5.4. Los acuerdos y los compromisos

3. Psicologa de la Negociacin en las Operaciones de Mercado

3.1. Elementos que intervienen en el proceso de inversin

3.2. Las variables de temor y ambicin
3.3. Los sentimientos positivos y negativos y su influencia en el mercado
3.4. Interpretacin de noticias por los participantes del mercado
3.5. Decisiones racionales o emocionales?
3.6. Utilizacin de la heurstica
3.7. Desarrollo de una estrategia: Plan de Trading
.

VI. ESTRATEGIAS METODOLGICAS

La metodologa a utilizar consiste en desarrollar cursos interactivos, con

participacin de los estudiantes, los cuales estn llamados a desempear un rol
protagnico en el desarrollo de los temas. El docente buscar durante la
implementacin de cada unidad, combinar lo terico y lo prctico, a partir de los
conocimientos de los estudiantes, a travs de dinmicas, trabajos individuales y
grupales y estudio de casos que se efectan siguiendo la temtica del
programa.

Adems, se utilizarn videos educativos exclusivos, papers, as como, material

grfico disponible en la Web para ilustrar mejor los temas centrales.

VII. ACTIVIDADES DE LOS ALUMNOS

1. Lectura personal
2. Trabajos de investigacin y presentacin en aula
3. Organizacin de debates
4. Talleres de simulaciones de situaciones de negociacin aplicados al
mbito financiero

VIII. EVALUACIN

1. Dos evaluaciones de ctedra (25% cada una )

2. Controles (10%)
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 3. Examen final 40%

IX. BIBLIOGRAFA

- GUTIRREZ, J. (2008). Talento Negociador, Poderes y Comportamiento

de xito. Madrid: Editorial Pirmide, pasa a bibliografa complementaria.

- LUSSIER,R; ACHUA,C. (2002). Liderazgo, Teora, Aplicacin y Desarrollo

de Habilidades. Mxico: Thomson Learning

- SALINAS ORTIZ JOSE, Anlisis de decisiones estratgicas en entornos

inciertos, cambiantes y complejos, editorial Cengage, disponible en E-
BOOK.

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CONTROL DE CAMBIOS AL PROGRAMA

Fecha Modificacin Aprobado por

Julio-2011 Actualizacin de contenido Direccin Acadmica de
Niveles Tcnico
Enero-2012 Actualizacin de bibliografa Direccin de Carreras

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