Comunicacion en Un Mundo Cambiante

DobkinFinales.
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Comunicacin en
un mundo cambiante
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Comunicacin en
un mundo cambiante
Segunda edicin
Bethami A. Dobkin
University of San Diego
Roger C. Pace
University of San Diego
Traduccin
Lic. Ma. Guadalupe Cevallos Almada
Universidad Iberoamericana
Revisin tcnica
Dr. Cristbal Cobo Romani
Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales
Sede Mxico
MXICO BOGOT BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA LISBOA MADRID

NUEVA YORK SAN JUAN SANTIAGO AUCKLAND LONDRES MILN
MONTREAL NUEVA DELHI SAN FRANCISCO SINGAPUR ST. LOUIS SIDNEY TORONTO
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Director Higher Education: Miguel ngel Toledo Castellanos
Director editorial: Ricardo Alejandro del Bosque Alayn
Editor sponsor: No Islas Lpez
Supervisor de produccin: Zeferino Garca Garca
COMUNICACIN EN UN MUNDO CAMBIANTE

Segunda edicin
Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra,

por cualquier medio, sin la autorizacin escrita del editor.
DERECHOS RESERVADOS 2007 respecto a la primera edicin en espaol por

McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc.
Prolongacin Paseo de la Reforma 1015, Torre A
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,
Delegacin lvaro Obregn
C.P. 01376, Mxico, D. F.
Miembro de la Cmara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Nm. 736
ISBN-13: 978-970-10-6259-3
ISBN-10: 970-10-6259-0
Traducido de la segunda edicin de: COMMUNICATION IN A CHANGING WORLD:

AN INTRODUCTION TO THEORY AND PRACTICE
Copyright MMVI by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved
Previous edition 2003
0-07-295982-7
1234567890 098765432107
Impreso en Mxico Printed in Mexico
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Acerca de los autores v
ACERCA DE LOS AUTORES
Bethami A. Dobkin funge como profesora de estudios de

comunicacin en la University of San Diego. Adems de
impartir el curso bsico de esta materia desde 1985, ha
enseado oratoria, teora de la comunicacin, crtica de
los medios y gnero y comunicacin. La Dra. Dobkin ha
recibido diversos reconocimientos, entre ellos el Natio-
nal Communication Association Award for Excellence in
Teaching (Premio de la Asociacin de comunicadores de
Estados Unidos a la excelencia en la enseanza) de la Di-
visin de comunicacin masiva. Desde que termin su
doctorado en la University of Massachussets en Amherst
en 1990, ha escrito mucho sobre los medios y la violencia
poltica. Sus investigaciones se han centrado en el papel
que desempean los medios para moldear el debate po-
ltico que se refiere a la raza, a la clase y al gnero, y la relacin que existe entre las
noticias por televisin y la formacin de polticas de relaciones exteriores. La obra de
la Dra. Dobkin puede encontrarse en publicaciones tales como Quarterly Journal of
Speech, Western Journal of Communication, Cinema Studies y Legal Studies Forum.
Como directora de la Facultad y de los programas de diversidad cultural, ha organiza-
do talleres, administrado becas y coordinado eventos y coloquios. La Dra. Dobkin vive
con su marido, Randy Chiotti, y sus hijos, Alexandra y Randall.
Roger C. Pace tambin funge como catedrtico de es-

tudios de comunicacin en la University of San Diego.
Obtuvo su doctorado en la Pennsylvania State Univer-
sity en 1984. Es director del curso bsico e imparte las
materias de introduccin a la comunicacin, oratoria,
comunicacin en grupos pequeos, teora de la comuni-
cacin y comunicacin organizacional. Los intereses de
investigacin del Dr. Pace estn en la toma de decisio-
nes grupales y organizacionales y en los efectos de las
nuevas tecnologas y de aquellas que estn en desarrollo
sobre los patrones y resultados de la comunicacin. Sus
investigaciones se han publicado en Communication Mo-
nographs, Southern Journal of Speech Communication,
Human Communication y Small Group Research. El Dr.
Pace tambin fungi como Rector asociado del College of Arts and Sciences y como
presidente del senado de la facultad en la University of San Diego. La familia del Dr.
Pace se compone de su esposa, Diane Williams Pace, y de sus hijos Thomas y su espo-
sa Annie, Kim y su marido Jim, Steven y su esposa, Kristi, y Jessica.
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vi Contenido breve
CONTENIDO BREVE
PARTE U N O Fundamentos de la comunicacin

Captulo 1 Comprensin del proceso de comunicacin 2
Captulo 2 Construccin del s mismo a travs de la
comunicacin 36
Captulo 3 Percepcin y comunicacin con los dems 64
Captulo 4 Escuchar y responder a los dems 90
Captulo 5 Comprender y moldear el mundo a travs de la
comunicacin verbal 120
Captulo 6 Apreciacin y uso de la comunicacin no verbal 148
PARTE D O S Comunicacin en un contexto

Captulo 7 La comunicacin en las relaciones
interpersonales 178
Captulo 8 Establecimiento de un terreno comn para las
relaciones interpersonales 208
Captulo 9 Comunicacin grupal 236
Captulo 10 Exploracin de la comunicacin mediatizada 268
PARTE TRE S Comunicacin pblica

Captulo 11 Planeacin de presentaciones pblica 296
Captulo 12 Organizacin y diagramacin de presentaciones
pblicas 322
Captulo 13 Cmo dar un discurso con confianza 352
Captulo 14 Un discurso informativo e inspirador 378
Captulo 15 Hablar para persuadir 402
Apndice: Breve gua para entrevistas

Glosario G-1
Referencias R-1
ndice por nombres N
ndice temtico T-1
Crditos fotogrficos C-1
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Contenido vii
CONTENIDO
Prefacio xvii
PA R TE UNO Fundamentos de la comunicacin
1. Comprensin del proceso de comunicacin 2

Por qu estudiar comunicacin? 5
La comunicacin en las relaciones sociales 5
Comunicacin y sociedad 5
Comunicacin y tecnologa cambiante 5
Comunicacin en un ambiente diverso 6
Definicin de comunicacin 7
La comunicacin es un proceso 7
Creamos y compartimos significados a travs de la comunicacin 8
La comunicacin es en gran medida intencional 9
La comunicacin es simblica 9
La comunicacin es una disciplina 10
Elementos bsicos en el proceso de la comunicacin 11
Comunicadores 12
Mensajes 13
Canales 15
Ruido 16
Retroalimentacin 18
Contexto 19
Cultura 23
Caractersticas dinmicas del proceso de comunicacin 24
La comunicacin es transaccional 24
La comunicacin es irreversible 25
La comunicacin es inevitable 25
La comunicacin es multidimensional 26
Comunicacin responsable: principios orientadores 27
Comunicacin cvica 27
Valoracin de la diversidad 28
Comunicacin tica 29
Recursos para revisin y desarrollo de habilidades 32
2. Construccin del s mismo a travs de la comunicacin 36

Desarrollo del s mismo a travs de la comunicacin 38
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viii Contenido
El surgimiento del autoconcepto 39

Vernos como los otros nos ven 39
El poder de las profecas autocumplidas 40
Comunicacin e identidad 42
Gnero e identidad 43
Identidad social 45
Identidad cultural 45
Comunicacin de las suposiciones relativas a la identidad 47
Aumento de la autoconciencia mediante la interaccin
con los dems 49
Revelacin del s mismo en las relaciones 49
Adopcin de roles 52
Interaccin con los medios 52
Hacerse cargo de la autoestima 54
Comunicacin responsable: mantenimiento de un s mismo
autntico 55
Presentacin de nuestro s mismo ante los dems 55
Comunicacin del s mismo en distintos contextos 58
Comunicacin del s mismo para alcanzar metas 59
Recursos de revisin y desarrollo de habilidades 61
3. Percepcin y comunicacin con los dems 64

Factores que influyen en la percepcin 66
Factores fsicos 67
Personalidad 68
Cultura 68
Pasos en el proceso de formacin de percepciones 68
Seleccin 69
Organizacin de las percepciones 73
Interpretacin de las percepciones 79
Comunicacin responsable: lineamientos en torno
de la percepcin 83
Apropiarnos de nuestras percepciones 83
Para superar los prejuicios por atribucin de significado 84
Revisin de la percepcin 84
Toma de perspectiva 85
4. Escuchar y responder a los dems 90

Or y escuchar 92
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Contenido ix
El proceso de escuchar 93
Atender 93
Interpretar 94
Responder 95
Recordar 96
Escuchar activa y pasivamente 97
Obstculos para escuchar con eficacia 99
Superacin de distracciones externas 99
Superacin de obstculos por actitudes 101
Comunicacin responsable: cmo ser un buen escucha 105
Identificacin de las metas al escuchar 105
Preparndote para escuchar 110
Mejora de la comprensin 113
Escoger tu respuesta 114
Hacer que la comunicacin sea memorable 115
5. Comprender y moldear el mundo a travs de la comunicacin
verbal 120
Comunicacin verbal y significado 122
Las palabras son simblicas, arbitrarias, ambiguas e intercambiables 122
Las palabras implican acciones y actitudes 126
Las palabras influyen en cmo pensamos 127
Comprensin del significado de las palabras 129
Denotacin 129
Connotacin 130
Cdigos 131
Comunicacin de la cultura a travs del lenguaje 134
Comunicacin y subculturas 134
Tabes 136
Retos ticos en la comunicacin verbal 137
Decepcin 138
Chismes 140
Comunicacin responsable: uso del lenguaje en forma eficaz
y apropiada 141
Calificacin de inferencias 141
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x Contenido
Inclusin de los otros 142

Prctica del civismo 143
Hablar con sensibilidad cultural 144
6. Apreciacin y uso de la comunicacin no verbal 148

Caractersticas bsicas de la comunicacin no verbal 150
La comunicacin no verbal no es lenguaje 151
La comunicacin no verbal a menudo se relaciona con nuestras emociones 152
La comunicacin no verbal es sumamente contextual 152
La cultura y el gnero influyen en la comunicacin no verbal 154
La comunicacin no verbal es continua 155
Funciones de la comunicacin no verbal 156
Acentuacin de la comunicacin verbal 156
Complemento de la comunicacin verbal 157
Contradiccin de la comunicacin verbal 157
Regulacin de la comunicacin verbal 158
Repeticin de la comunicacin verbal 158
Sustitucin de la comunicacin verbal 158
Tipos de comunicacin no verbal 160
Expresiones faciales 161
Contacto visual 161
Gestos 163
Proxmica 165
Contacto fsico 166
Vocalizacin 167
Olor 168
Tiempo 169
Artefctica 171
Comunicacin responsable: manejo eficaz
de las seales no verbales 172
Monitorear los mensajes no verbales personales 172
Evitar seales no verbales inadecuadas 173
Recordar el contexto cultural de las seales no verbales 174
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Contenido xi
PA R TE DOS Comunicacin en un contexto

7. La comunicacin en las relaciones interpersonales 178
Caractersticas bsicas de la comunicacin interpersonal 181
La comunicacin interpersonal es personalizada 181
La comunicacin interpersonal se da en una relacin 183
La comunicacin interpersonal recibe la influencia de la cultura
y del gnero 184
Intimidad, relaciones interpersonales y comunicacin 187
Atraccin interpersonal 188
Nos agradan quienes son semejantes a nosotros 190
Nos agradan quienes nos resultan familiares 191
Nos agradan quienes nos parecen atractivos 192
La comunicacin y el desarrollo de una relacin 193
Acercamiento 193
Separacin 197
Patrones nicos de desarrollo 199
Comunicacin responsable: continuar la intimidad y revelarse
adecuadamente ante los dems 201
Las ventajas de revelarse ante los dems 201
Los riesgos inherentes de revelarnos ante los dems 201
Cundo es adecuado revelarse ante los dems? 201
8. Establecimiento de un terreno comn para las relaciones

interpersonales 208
El valor del conflicto 211
Causas de conflicto 212
Necesidades que compiten en la relacin 212
Diferencias de creencias y valores 216
Metas incompatibles 218
Formas de manejar el conflicto 220
Identificando tu estilo de manejar el conflicto 220
Una respuesta destructiva al conflicto 222
Manejo constructivo del conflicto 224
Comunicacin responsable: consolidacin de un terreno
comn 225
Manejo de tensiones dialcticas 225
Comunicacin a travs de las diferencias 227
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xii Contenido
Establecimiento de un terreno comn a partir del conflicto 229

9. Comunicacin grupal 236

Los grupos reducidos son esenciales en nuestra sociedad 238
Los grupos reducidos existen gracias a la comunicacin 239
Tipos de grupos 240
Las recompensas y los costos de la toma de decisiones
en grupo 243
Ventajas de la toma de decisiones en grupo 244
Desventajas de la toma de decisiones en grupo 245
La comunicacin grupal permite el establecimiento de normas
y roles 246
Las normas del grupo establecen lineamientos de comunicacin
para sus miembros 246
La cultura influye en las normas del grupo 247
La cohesin es una norma importante en muchos grupos exitosos 249
Los roles facilitan el funcionamiento del grupo y la comunicacin 251
Uso de la pauta para la resolucin de problemas para tomar
decisiones eficaces 256
Definicin y comprensin del problema 256
Establecimiento de criterios explcitos para una solucin eficaz 259
Generacin de soluciones posibles al problema 259
Seleccin de la mejor solucin posible 259
Implementacin de la solucin 260
Comunicacin responsable: cmo convertirse en un lder
eficaz 261
Estilos de liderazgo 261
Desarrollo de habilidades grupales de liderazgo 261
10. Exploracin de la comunicacin mediatizada 268

Definicin de los medios y de la comunicacin masiva 270
Comunicacin masiva 271
Medios 272
La evolucin conjunta de los medios y los pblicos masivos 272
Cultura oral 272
Cultura alfabetizada 273
La comunicacin en una sociedad electrnica 275
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Contenido xiii
Convergencia tecnolgica en el siglo XXI 277

Funciones y efectos de los medios 278
Prediciendo los efectos de los medios 278
Satisfaccin del pblico 280
Definicin de las agendas pblicas 282
Perspectivas cultivadas 285
Comunicacin responsable: lineamientos para un conocimiento de
los medios 289
Identificando los intereses subliminales 289
Identificando las tcnicas de produccin 290
Evaluar creencias y valores 290
Creando medios responsables 291
PA R TE TRE S Comunicacin pblica

11. Planeacin de presentaciones pblicas 296
Seleccionar el tema 299
Escoge un tema que te interese a ti 300
Busca un tema analizando tus intereses 300
Obtn retroalimentacin sobre tus ideas para un tema 300
Fija una fecha lmite para escoger un tema 302
Enfocando el tema de tu discurso 302
Determina tu objetivo general 302
Desarrolla tu objetivo especfico 303
Analizando la situacin 305
Evala tus fortalezas y debilidades como orador 305
Evala a tu pblico 307
Considera la ocasin 309
Recopilacin de materiales para tu discurso 311
Los materiales impresos pueden aumentar el conocimiento de tu tema 311
Los recursos electrnicos pueden ayudarte a recopilar material para tu
discurso 312
Utiliza entrevistas para recopilar informacin de expertos y de otras
autoridades 315
Usa tus propias experiencias en el discurso 316
Comunicacin responsable: planeacin de presentaciones basadas
en la integridad 316
Selecciona un tema adecuado para el pblico y para la ocasin 317
Presenta una perspectiva equilibrada 317
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xiv Contenido
Identifica las fuentes de tu informacin 317

12. Organizacin y diagramacin de presentaciones pblicas 322

La estructura general de tu discurso 325
Maneras de organizar el cuerpo del discurso 325
Estructuracin cronolgica del discurso 325
Estructuracin narrativa del discurso 326
Estructuracin espacial del discurso 326
Estructuracin temtica del discurso 328
Estructuracin comparativa del discurso 328
Estructuracin del discurso en base a causa y efecto 329
Estructuracin del discurso en base a problema y solucin 330
Desarrollar y sustentar las principales ideas de tu discurso 331
Usar testimonios 331
Usar ejemplos 332
Usar analogas 333
Usar estadsticas 333
Usar explicaciones y definiciones 334
Utilizar transiciones dentro del cuerpo del discurso 336
Iniciar tu discurso con una introduccin eficaz 337
Captar y mantener la atencin del pblico 337
Establece el objetivo del discurso y anticipa los puntos principales 339
Establece la credibilidad del orador 339
Da al pblico una razn para escuchar tu discurso 340
Termina tu discurso con una conclusin eficaz 341
Resume los puntos clave 341
Refuerza el objetivo del discurso con un cierre decisivo 341
Scale provecho a tu conclusin 341
Comuncate de manera responsable: desarrolla una estructura
slida 342
Clases de diagramas 342
Principios del diagrama 343
13. Cmo dar un discurso con confianza 352

Cmo manejar el miedo a hablar en pblico 354
Toma el control de tu presentacin 355
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Contenido xv
Aprende a relajarte 356

Visualiza un desenlace positivo 356
Formas de presentacin del discurso 358
Apoyndose en un manuscrito 358
Presentacin memorizada 358
Presentacin improvisada 359
Presentacin basada en el desarrollo de conceptos clave 360
Escoge las palabras para tu discurso 361
S claro 362
S vivaz 362
Conversa 363
Aspectos de la presentacin 363
El uso de tu voz 363
Utiliza tu cuerpo y tus manos 366
Utiliza tu cara y tus ojos 368
Uso de recursos de apoyo en presentaciones 368
Uso de computadoras 371
Comunicacin responsable: utiliza el lenguaje y los gestos
adecuados 373
Utiliza un lenguaje adecuado 374
Usa la gesticulacin adecuadamente 374
14. Un discurso informativo e inspirador 378

Para elaborar una presentacin creble 380
Credibilidad inicial 381
Credibilidad derivada 381
Credibilidad permanente 382
Carisma 383
Tipos de discursos informativos 384
Discursos descriptivos 385
Discursos demostrativos 386
Discursos explicativos 386
Discursos narrativos 387
Hablar en ocasiones especiales 391
Discurso de presentacin 391
Discurso de aceptacin 392
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xvi Contenido
Discurso de homenaje 393

Discurso para despus de una cena 395
Discurso de inspiracin 396
Comunicacin responsable: una buena persona hablando bien 398
15. Hablar para persuadir 402

Informar y persuadir: parte de un mismo todo 404
Tipos de discursos persuasivos 408
Discurso de refuerzo 408
Discurso de convencimiento 408
Discurso pro-accin 411
Construccin de argumentos persuasivos 411
Persuasin basada en la credibilidad 412
Persuasin basada en la lgica 413
Persuasin basada en argumentos emocionales 414
Persuasin basada en los mitos culturales 417
Conjuncin de todos los elementos 418
Comunicacin responsable: reconociendo y practicando
la persuasin tica 422
Demostrando tu integridad 422
Detectando falacias 423
Apndice: Breve gua para entrevistas A-1

Glosario G-1
Referencias R-1
ndice por nombres N
ndice temtico T-1
Crditos fotogrficos F
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Prefacio xvii
P R E FA C I O
L
a comunicacin es el adhesivo social que une a las personas en relaciones, gru-
pos, comunidades y pases. La fuerza y la calidad de tales relaciones depende
de la capacidad que tengamos para comprender y utilizar a la comunicacin en
forma adecuada. Nuestra fe en las posibilidades transformadoras de la comunicacin y
de la educacin nos llevaron a contratarnos en una institucin que pone a la enseanza
a los estudiantes de licenciatura en primer lugar y esto tambin nos inst a redactar
esta obra. Mientras mejor puedan pensar y comunicarse nuestros estudiantes, ms
probabilidades tendrn de orientar, con eficiencia y con tica, las maneras en que el
mundo est cambiando.
Seguiremos trabajando este texto por la emocin que nos despierta el rea de la
comunicacin y por el compromiso que hemos asumido de ayudar a los estudiantes
a convertirse en ciudadanos responsables en un mundo multicultural. Para nosotros,
esta responsabilidad implica promover una preocupacin consciente por los dems y
mejorar la eficiencia y la competencia de los estudiantes como comunicadores. Nues-
tro objetivo es preparar buenos comunicadores que sean hbiles para construir, pre-
sentar, comprender y evaluar mensajes, y que tambin tengan los conocimientos y la
disposicin de asumir la responsabilidad de sus conductas de comunicacin.
Lo nuevo en esta edicin

El contenido y la forma de Comunicacin en un mundo cambiante integra asuntos de
tica, diversidad, tecnologa y participacin cvica en formas consistentes con nuestra
preocupacin por desarrollar conocimientos, conciencia de uno mismo, pensamiento
crtico y habilidades prcticas de comunicacin. Los revisores de la primera edicin se
abocaron a estos temas. Como refiere Barbara Imdoen de la University of Texas en San
Antonio: los temas que se desarrollan son nicos de este libro de texto y aclaran con
mucha fuerza su importancia y su relacin con la comunicacin.
En particular, a revisores tales como Pam Secklin, de St. Cloud State University, les
llam la atencin nuestro tema de comunicacin responsable: estoy especialmente
impresionada al ver que se incluyen muchos anlisis que alientan a los estudiantes a
volverse comunicadores responsables, eficaces y ticos. Este enfoque resulta muy til
en la tarea de dotar a los estudiantes de las fortalezas necesarias. En respuesta a este
comentario y a muchos otros similares, ahora estamos subrayando el segmento fun-
damental de cada captulo en una seccin denominada: comunicacin responsable.
Tambin reconocemos y estamos familiarizados con los muchos retos que se deri-
van de ensear un curso hbrido. En forma rutinaria, los instructores deben decidir qu
partes de un libro de texto deben resaltar y cmo encajar en su curso una parte que
se relacione con hablar en pblico. Para la edicin 2006, hemos aadido una seccin
denominada Gua en seis pasos para hablar en pblico al final del prefacio. En ella
se proporciona un resumen de los pasos necesarios para preparar y dar un discurso,
e incluye hojas de trabajo muy tiles que los estudiantes pueden completar en cada
etapa. Los profesores que encargan un discurso a sus alumnos a principios de curso
pueden utilizarla para que comiencen a practicar, mientras que otros pueden utilizarla
para ahorrar tiempo ms adelante.
Finalmente, nuestra seleccin de conceptos y ejemplos en este texto sigue bajo la
orientacin de nuestro deseo de ser accesibles y de retar a los estudiantes a meditar
sobre el impacto de la comunicacin en sus vidas. Con cada explicacin y actividad,
intentamos encontrarnos con los estudiantes a distintos niveles y a elevarlos a niveles
nuevos de entendimiento y de habilidad. Como Betty Jane Lawrence de la Bradley
University seala: cada captulo contiene un buen pasaje de pensamiento crtico que
puede utilizarse para comenzar un debate en clase, y cada concepto se apoya con
un ejemplo claro aplicable a la vida diaria. Redactar una edicin 2006 nos dio la opor-
DobkinPrelim.indd xvii 21/12/06 21:58:34

xviii Prefacio
tunidad de mantenernos al da con la velocidad y la magnitud del cambio en nuestra

disciplina y en las vidas de nuestros estudiantes. Por ejemplo, nuestro anlisis de co-
municacin y tecnologa incluye a las citas en lnea y a los grupos de chateo; se han
actualizado las investigaciones sobre gnero, comunicacin no verbal, tica y efectos
de los medios, y muchas otras reas; se han revisado los ejercicios de fin de captulo
para incluir los cambios en el ambiente de la red global, y se han actualizado los ejem-
plos que se incluyen a todo lo largo del texto para que reflejen el mundo cambiante y
diverso de nuestros estudiantes. Todos estos cambios se realizaron a la luz de nuestro
compromiso por incluir informacin estndar y esperada en el texto, pero tambin,
enfoques y conceptos frescos y nuevos.
Contenido y organizacin
En Comunicacin en un mundo cambiante, el texto se ha dividido en tres partes, quin-
ce captulos y un apndice. En la Parte Uno, Fundamentos de la comunicacin, se
incluyen seis captulos en los que se establecen las teoras y habilidades bsicas de la
comunicacin, a saber:
En el Captulo 1, Comprensin del proceso de comunicacin, se define comuni-

cacin, se presenta un modelo de los elementos bsicos de sta y se analiza la
importancia de la decencia, la diversidad y la tica en el estudio de la materia.
Entre los aspectos a resaltar estn: los anlisis del significado compartido y los
mensajes que se construyen entre varios emisores; la variedad de los canales de
comunicacin y su influencia en el significado; la importancia de la cultura como
elemento fundamental del contexto de la comunicacin, y las maneras de comu-
nicarse con civilidad, en medio de una diversidad de valores, y de comportarse
ticamente.
En el Captulo 2, Construccin del s mismo a travs de la comunicacin, se analiza
la importancia de la comunicacin en el desarrollo del autoconcepto, las influencias
culturales en este proceso y la comunicacin relativa a la identidad. Entre los aspectos
a resaltar se cuentan: los anlisis de la relacin entre la identidad y el desarrollo del yo;
el papel de los medios en el desarrollo de la identidad personal, y la comunicacin de
un yo autntico.
En el Captulo 3, Percepcin y comunicacin con los dems, se define e ilustra cada una
de las etapas del proceso de la percepcin y se identifican los problemas potenciales
para la comunicacin en el mismo. Entre los aspectos a resaltar estn: los anlisis rela-
tivos a la manera de superar los prejuicios de atribucin, a la atencin a la percepcin y
a la prctica de la adopcin de perspectivas.
En el Captulo 4, Escuchar y responder a los dems, se explican las etapas del proceso
de escuchar, se identifican los obstculos para escuchar con xito y se sugieren linea-
mientos para convertirse en un escucha ms eficaz. Entre los aspectos a resaltar estn:
el anlisis de la importancia de escuchar responsable y eficientemente en el proceso de
comunicacin; de escuchar crticamente los mensajes de los medios, y de responder a
ellos como parte del proceso de escuchar.
En el Captulo 5, Comprender y moldear el mundo a travs de la comunicacin verbal,
se aclara el poder del lenguaje, se explora la influencia de las palabras en los pensa-
mientos y en las percepciones, y se analizan las relaciones entre el significado y los
smbolos. Entre los aspectos a resaltar estn: el anlisis del poder del lenguaje en la
formacin de la identidad; la importancia de los cdigos en la comunicacin verbal; la
comunicacin de la cultura a travs del lenguaje; el engao y los rumores, y la pltica
con sensibilidad cultural.
En el Captulo 6, Apreciacin y uso de la comunicacin no verbal, se examinan las
diversas maneras de comunicarse ms all de las palabras, como puede ser a travs
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Prefacio xix
de las expresiones faciales, el movimiento corporal, los gestos con las manos y el con-
tacto fsico. Entre los aspectos a resaltar estn: el estudio del impacto de la cultura en
el significado y la variacin de los mensajes no verbales; la comunicacin no verbal y
el gnero; los smbolos no verbales en la comunicacin mediada por computadoras;
las diferencias culturales en las reglas de representacin, y la tica de los mensajes no
verbales intrusos.
En la Parte Dos, Comunicacin en un contexto, se agruparon cuatro captulos

que contemplan situaciones especficas de comunicacin.
En el Captulo 7, La comunicacin en las relaciones interpersonales, se define la
comunicacin interpersonal y se presenta un modelo del desarrollo de las rela-
ciones y de su disolucin. Entre los aspectos a resaltar estn: los anlisis de la
influencia de la cultura en las relaciones interpersonales; las diferencias de gnero
en la comunicacin interpersonal; los patrones contemporneos para el desarrollo
de relaciones, y los beneficios y riesgos de la autorrevelacin.
En el Captulo 8, Establecimiento de un terreno comn para las relaciones interperso-
nales, se examinan los tipos de conflicto que se presentan en las relaciones y cmo la
comunicacin puede conformar un terreno comn entre personas con actitudes y ante-
cedentes diferentes. Entre los aspectos a resaltar se cuentan: el estudio de las tensiones
dialcticas en las relaciones interpersonales, las culturas de alto y bajo contexto; la comu-
nicacin intercultural en las relaciones de negocios; el manejo constructivo del conflicto,
y la creacin de puntos de encuentro a partir del conflicto.
En el Captulo 9, Comunicacin grupal, se estudia la importancia de la comunicacin
en grupos pequeos y se presenta un modelo, la Agenda para solucin de problemas,
para la toma eficiente de decisiones en grupo. Entre los aspectos a resaltar estn: los
debates sobre los grupos virtuales que se comunican a travs de Internet; el poder de
los grupos cvicos y de los que surgen en una comunidad; las influencias culturales en
las normas grupales, lo que comprende el colectivismo/individualismo, la distancia del
poder, cmo evitar la incertidumbre, y temas sobre masculinidad/femineidad, as como
consejos para dirigir un grupo que se desprenda de una comunidad.
En el Captulo 10, Exploracin de la comunicacin mediatizada, se analizan las dife-
rencias entre la comunicacin mediada y los medios masivos, la evolucin de las tec-
nologas de comunicacin, y la importancia del conocimiento de los medios. Algunos
de los aspectos a resaltar son: el anlisis del poder de los medios en la comunicacin
cotidiana; la convergencia tecnolgica; el uso de la televisin para promover un cambio
social positivo, y el desarrollo de un conocimiento de los medios.
En la Parte Tres, Comunicacin pblica, la ltima de la obra, se incluyen cinco

captulos que se refieren al tema de hablar en pblico.
En el Captulo 11, Planeacin de presentaciones pblicas, se ensea a los estu-
diantes a analizar una situacin en la que hay que dirigirse oralmente a un grupo
de personas, a seleccionar las metas adecuadas para el discurso y a realizar la
investigacin pertinente sobre un tema determinado. Entre los aspectos a resaltar
estn: el estudio de los peligros de confiar solamente en los aspectos demogrfi-
cos para analizar un grupo; la localizacin y evaluacin de informacin en Internet;
la seleccin de temas adecuados de acuerdo con el pblico y la ocasin; la presen-
tacin de una perspectiva equilibrada, y la forma de evitar el plagio.
En el Captulo 12, Organizacin y diagramacin de presentaciones pblicas, se explica
la manera en que debe estructurarse un discurso, cmo desarrollar los puntos bsicos y
cmo construir introducciones y conclusiones eficaces. Entre los aspectos a resaltar cabe
mencionar: el anlisis del uso de la narrativa como estructura del habla y el uso adecuado
de los pasos de atencin en las introducciones a un discurso.
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xx Prefacio
En el Captulo 13, Cmo dar un discurso con confianza, se analizan los diversos tipos
de presentacin, el uso de gestos no verbales y el manejo de la ansiedad derivada de
dar un discurso. Algunos de los aspectos a resaltar son: anlisis de la ansiedad por la
presentacin de un discurso; decencia y palabras y gestos adecuados; uso de tecno-
loga como por ejemplo, Power Point, como apoyo para un discurso, y consejos para
evitar lenguaje sexista.
En el Captulo 14, Un discurso informativo e inspirador, se estudia la importancia de la
credibilidad cuando se habla en pblico, los diversos tipos de discurso informativo, y
los discursos para ocasiones especiales, tales como los que se utilizan para presentacio-
nes y homenajes. Entre los aspectos a resaltar estn: los anlisis relativos a favorecer y
evaluar la credibilidad cuando se da un discurso; los tipos de narracin como una forma
de discursos informativos; el uso del sentido del humor adecuado cuando se habla; los
discursos motivacionales, y los discursos responsables.
El Captulo 15, Hablar para persuadir, explica cmo construir un argumento persuasivo
y cmo organizar un discurso que lo sea. Algunos de los aspectos a resaltar son: los es-
tudios sobre la relacin entre los discursos informativos y persuasivos; la elaboracin
de argumentos persuasivos con declaraciones de hecho, de valor y de poltica; la utili-
zacin eficaz y tica de atractivos emocionales; los consejos para dirigirse a un grupo
difcil; cmo evitar las falacias, y la importancia de la integridad en los discursos que
pretenden persuadir.
En el Apndice, Breve gua para entrevistas, se explica cmo realizar una entrevista y
cmo responder preguntas con eficacia.
Elementos pedaggicos
El texto se ha estructurado con cuidado a fin de promover el aprendizaje. La Gua de
seis pasos para preparar y presentar su primer discurso introduce a los estudiantes a
las presentaciones pblicas. Los captulos se inician con una serie de preguntas a fin de
ayudar a los estudiantes a centrar su atencin y anticipar el material a presentar. Estas
preguntas sirven tambin como objetivos de aprendizaje y se responden como resumen
al final del captulo a fin de ayudar a los estudiantes a repasar sus lecturas. Se hacen
referencias cruzadas de los conceptos importantes y recurrentes dentro del texto para
ayudar a los estudiantes a revisar el material y advertir fcilmente las relaciones entre
trminos e ideas clave. Los trminos clave se resaltan en negritas cuando aparecen y
se les define en los mrgenes. Tambin se les enumera al final de cada captulo, donde
se hacen las referencias correspondientes a las pginas en que aparecen. Un glosario
al final del texto define no solamente estos trminos clave, sino tambin otras nuevas
palabras de vocabulario, que los estudiantes pueden desconocer. El CD-ROM para el
estudiante Connections (Conexiones) y el Centro de aprendizaje en lnea (mhhe.com/do-
bkinpace) incluye diversos ambientes interactivos de enseanza y aprendizaje con con-
tenidos que se basan en los objetivos de aprendizaje, as como trminos clave para cada
captulo.
En los recuadros se resaltan algunos de nuestros objetivos, segn se explica a
continuacin:
Pinsalo otra vez. A lo largo de cada captulo, se les hacen preguntas a los estu-
? diantes, o se les pide que lo piensen de nuevo. Estos cuestionamientos, que se pue-

den utilizar para comenzar discusiones, pretenden generar un pensamiento crtico y

consideraciones ticas respecto a importantes conceptos de comunicacin al pedirle
a los estudiantes que mediten las consecuencias de la comunicacin. Considrense
los ejemplos siguientes: tenemos un yo verdadero? Los animales se comunican?
Qu puedes aprender de una mala relacin? La cultura es necesaria para tener un
pensamiento crtico? Los cdigos escolares de honor ayudan a evitar el plagio?
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Prefacio xxi
Exploracin de los conceptos de comunicacin. En estos recuadros se invita a los

estudiantes a ampliar su perspectiva sobre conceptos bsicos de comunicacin. A
menudo amplan las discusiones bsicas al elaborar sobre la investigacin de la co-
municacin y los modelos tericos. Por ejemplo, cuando se estudia la comunicacin
intrapersonal en el captulo 1, se presenta un recuadro sobre la forma en que los co-
municadores utilizan la autopltica para regular su comportamiento y construir su
autoestima. En captulos subsecuentes se incluyen recuadros exploratorios sobre
temas tales como las diferencias de gnero en la comunicacin no verbal, la disonancia
cognoscitiva y la percepcin, la tecnologa y el papel cada vez menor del contacto hu-
mano en las comunicaciones interpersonales, la televisin y el cambio social positivo,
las consecuencias de ser la primera persona en afirmar: te quiero en una relacin, y
los retos que surgen al comunicarse con socios de negocios en culturas distintas. To-
dos los recuadros de Exploracin de los conceptos de comunicacin se cierran con
preguntas que cuestionan a los estudiantes sobre las implicaciones de la investigacin
o de las teoras. Estas preguntas son tiles para solicitudes de textos para publicacio-
nes, para asignaturas por escrito dentro de clase, o bien, para debates en grupo.
Aplicacin de los conceptos de comunicacin. En estos recuadros se aplican teo-
ras y conceptos directamente a las situaciones de comunicacin. Se le proporcio-
nan a los estudiantes sugerencias prcticas para el uso de principios o conceptos
de comunicacin en sus vidas. En cada recuadro tambin se presenta una oportu-
nidad para reflexionar en lo personal. Por ejemplo, el texto incluye recuadros que
le ensean a los estudiantes la forma de dirigir un grupo surgido de la comunidad,
de comunicarse con gente de la tercera edad, de utilizar emoticones, de estable-
cer normas y expectativas relativas a la distribucin del espacio vital con otros, de
manejar la ansiedad cuando se debe dar un discurso, de hablarle a los medios, de
utilizar el humor en forma adecuada, de seleccionar un tema para un discurso a
un grupo de estudiantes, y de reconocer el doble discurso. Cada recuadro termina
con preguntas para reflexin y discusin.
En la seccin final de cada captulo, Comunicacin responsable, se proporcio-

nan lineamientos para comunicarse que promueven la preocupacin consciente por
los dems. Estas secciones de entrada relacionan porciones relevantes del conteni-
do de los captulos con los temas de la obra: comunicacin con decencia, valoracin de
la diversidad y nfasis en la comunicacin adecuada y tica. Estas secciones tambin
le proporcionan a los estudiantes sugerencias prcticas para mejorar su comunicacin.
Por ejemplo, contienen los siguientes lineamientos:
Uso del lenguaje para calificar inferencias e incluir a otros.
Plticas con sensibilidad cultural.
Eliminacin de avisos no verbales imprudentes.
Seleccin de contextos adecuados para autorrevelarse.
Comunicacin a travs de las diferencias en las relaciones interpersonales.
Conformacin de un lder democrtico en un grupo pequeo.
Creacin de mensajes responsables para los medios.
Ausencia de plagio y utilizacin de lenguaje incluyente en los discursos pblicos.
Trato amable y respetuoso ante los diversos pblicos.
Demostracin de integridad cuando se pretenda persuadir.
Cada captulo concluye con diversas actividades grupales e individuales para re-
forzar el material en el texto. Ellas fomentan el pensamiento y el anlisis crticos, el
desarrollo de habilidades y la aplicacin a los medios contemporneos, tales como las
pelculas, la msica o la televisin. Tambin se incluyen las actividades virtuales o
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xxii Prefacio
en Internet, que refuerzan los conceptos del captulo al mismo tiempo que cultivan el
conocimiento y el dominio de la computacin.
Aspectos clave
En Comunicacin en un mundo cambiante se incluyen muchas ayudas especiales para
que los estudiantes puedan comprender y recordar mejor los conceptos y para que
puedan desarrollar habilidades de comunicacin. Tales ayudas se integran a todo lo
largo del texto y aparecen en lugares tiles en cada captulo.
El inicio de cada captulo
Preguntas para enfocar la lectura. Al inicio de cada captulo se incluyen entre
cinco y seis preguntas que le ayudan a los estudiantes anticipar los conceptos ms
importantes a estudiar.
Vietas de apertura. Cada captulo se inicia con un relato que capta la atencin
del lector y ejemplifica conceptos importantes. A menudo se hacen referencias
frecuentes a estas vietas de apertura a todo lo largo del captulo para ilustrar mejor
los conceptos importantes.
Objetivos de aprendizaje. Despus de las dos partes iniciales anteriores se incluye
una lista de objetivos de aprendizaje para cada una de las secciones principales
del captulo. Estos objetivos se basan en las preguntas de enfoque que abren cada
captulo.
Caractersticas de los captulos

Glosario al margen de trminos clave. Se han seleccionado aproximadamente 25
trminos clave para cada captulo. Estos trminos se definen en lenguaje claro pero
sencillo, el cual permite a los estudiantes entender los principios y prcticas bsicas
de la comunicacin. Estas definiciones aparecen en el margen, a un costado de los
trminos clave, los cuales se imprimen en negritas en el texto.
Trminos nuevos. Otras palabras de vocabulario y frases que puedan resultar
desconocidas para el estudiante se escriben en cursivas en los captulos y se definen
en el glosario al final del texto.
Referencias cruzadas. Se hacen referencias cruzadas a los trminos importantes por
nmero de pgina a la explicacin inicial de los mismos en el texto.
Tablas. En muchos captulos se resume la informacin en tablas fciles de leer.
Figuras. Los conceptos se explican visualmente con figuras que ilustran y comple-
mentan la descripcin que se hace en el texto.
Mapas conceptuales. Los mapas conceptuales a lo largo del texto ilustran visualmente
la relacin entre las ideas.
Fotografias y pies de fotografa. Se han escogido cuidadosamente las explicaciones
a fotografas atractivas y significativas que afirman algo o que amplan el anlisis de
algn concepto del captulo.
Citas. En el texto se incluyen numerosas citas procedentes de diversas fuentes las
cuales resaltan o refuerzan aspectos clave en cada captulo.
Lineamientos para una comunicacin responsable. Los captulos terminan con
una seccin en la que se incluyen lineamientos que promueven habilidades para
una comunicacin tica y responsable.
conos de CD. Las referencias en los mrgenes del texto dirigen a los estudiantes al
CD-ROM Connections, donde se les ofrece herramientas de estudio y videoclips que
ilustran los procesos fundamentales.
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Prefacio xxiii
Iconos en lnea del centro de aprendizaje. Las referencias en el texto alertan a los
estudiantes respecto a los recursos que encuentran en la red global y que se han
desarrollado para este texto (mhhe.com/dobkinpace).
Recursos de fin de captulo

Resumen. Todos los captulos incluyen un resumen que se ha organizado en torno a
las preguntas clave del inicio de cada uno.
Lista de trminos clave. Se incluye una lista de todos los trminos clave al final
de cada captulo con los nmeros de pgina correspondientes para una referencia
rpida.
Para mayor reflexin. Estas preguntas de final de captulo le sirven a los estudiantes
para reflexionar sobre los conceptos que se analizan en el captulo y para relacionarlos
con otras ideas o habilidades.
Desarrollo de habilidades de comunicacin. Estas actividades refuerzan los conceptos
que se analizaron en el captulo y ayudan a los estudiantes a desarrollar habilidades
prcticas.
Establecimiento de una red. Estas actividades refieren a los estudiantes a sitios en la
red que amplan o refuerzan los conceptos de los captulos.
Momentos mediticos. Estas actividades utilizan fragmentos de pelculas y de
programas de radio y televisin, adems de canciones populares para ilustrar los
aspectos clave del captulo. Como todas las actividades de fin de captulo, en esta
seccin se incluyen preguntas que se pueden utilizar para estimular los debates en
grupo o como encabezados en publicaciones.
Final del texto

Glosario amplio. Todas las palabras clave y los trminos nuevos se enumeran
alfabticamente y se incluye su definicin para contar con una referencia fcil.
Referencias. Todas las palabras que se citan en el texto se enumeran en el formato
de la American Psychological Association y es posible utilizarlas como punto de
inicio para investigaciones ms profundas sobre los conceptos del curso.
Materiales de apoyo para estudiantes y profesores

CD-ROM Connections. El CD que acompaa al texto contiene varias herramientas de
CONEXIONES
aprendizaje para ayudar a los estudiantes a entender y recordar los conceptos del cur-
so. stas se disearon para ser amistosas con el estudiante, adems de instructivas.
Se integraron totalmente al texto mediante conos de CD en los mrgenes del texto
con los que se avisa a los estudiantes qu herramienta del CD debe utilizar en un mo-
mento determinado. El CD contiene los componentes siguientes:
Video. Cincuenta y cinco minutos de fragmentos de video ilustran conceptos
importantes que se analizan en cada captulo. Comprenden tanto extractos como
discursos completos de estudiantes, adems de otros que ilustran los conceptos
bsicos de comunicacin. Se avisa a los estudiantes de la existencia de estos
recursos de video con un cono de CD en los mrgenes del texto.
Modelo animado de comunicacin. Una serie de animaciones en el CD ilustra cada
uno de los elementos del modelo bsico de comunicacin con un breve escenario
que se relaciona con la vieta de apertura del captulo 1.
Ayudas auditivas de recordacin. Los estudiantes pueden utilizar estas ayudas
digitales para escuchar cmo se pronuncian algunos trminos clave y para estudiar
para sus exmenes.
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xxiv Prefacio
Preguntas interactivas de examen. Los estudiantes pueden evaluar el entendimiento

que tienen de los conceptos que se cubren en cada captulo si hacen un examen de
prctica que ellos mismos se califican y que les proporciona retroalimentacin sobre
por qu una respuesta es correcta o incorrecta.
Herramientas para hablar en pblico. El CD contiene varias herramientas (en ingls)
para ayudar a los estudiantes a preparar, organizar y dar un discurso. Entre ellas
estn software para hacer estructuras, un tutorial en PowerPoint, un listado de los
temas sugeridos, una lista de verificacin para preparar y dar discursos, formatos de
bibliografa y software para evaluar discursos.
Centro de aprendizaje en lnea. Esta direccin (mhhe.com/dobkinpace) proporcio-
na recursos profesionales, diapositivas de PowerPoint (en ingls), y complementos
descargables a los profesores y herramientas adicionales de aprendizaje a los estu-
diantes para ayudarles a dominar los conceptos del curso. Los conos en el texto diri-
gen a los estudiantes a recursos importantes de este sitio. El Centro de aprendizaje en
lnea comprende los elementos siguientes:
mhhe
Grupos enlazados de discusin. Estudiantes de todo Estados Unidos pueden
conectarse unos con otros para reflexionar sobre los conceptos de los captulos, o
com bien, para aplicarlos a eventos en sus vidas o a problemas sociales contemporneos.
/dobkinpace Se formularn preguntas con base en los objetivos de aprendizaje del captulo y los
autores del texto moderarn los grupos de debate en lnea.
Preguntas interactivas de examen. Las preguntas de prctica con retroalimentacin
ayudan a los estudiantes a reforzar su aprendizaje y comprensin.
Diagramas de captulos. Un diagrama detallado de cada captulo ayuda a los
estudiantes a localizar informacin.
Estudios de caso. En los estudios de caso de cada captulo se pide a los estudiantes
que apliquen los conceptos del curso a situaciones de la vida real. A menudo, estas
situaciones implican retos ticos para una comunicacin responsable.
Uso de la red. Los estudiantes pueden accesar las actividades de la Red Global que
aparecen al final de cada captulo, terminarlas en lnea y enviar las respuestas a sus
profesores por correo electrnico.
Crucigramas. Los estudiantes utilizan trminos clave y sus definiciones para resolver
estos populares crucigramas.
Glosario. Los estudiantes tienen un acceso fcil al amplio glosario de la obra para
revisar los objetivos y para ayudar a terminar los crucigramas.
PowerWeb. La PowerWeb es un componente del Centro de aprendizaje en lnea que
lleva la informacin de Internet a un curso. Incluye artculos actuales, materiales
basados en el plan de estudios, actualizaciones semanales con una evaluacin,
noticias mundiales informativas y oportunas, herramientas de investigacin
y recursos adicionales. La PowerWeb le ayuda a los estudiantes a realizar
investigaciones en lnea pues los encamina a ms de 6 000 fuentes acadmicas de
gran calidad. Este contenido excepcional, que est protegido mediante una palabra
de acceso (password), se ofrece gratuitamente con las copias nuevas de la obra.
Reconocimientos
Nuestro trabajo en Comunicacin en un mundo cambiante se ha beneficiado de la
contribucin de muchos de los revisores cuyos nombres se enumeran en la pgina
que sigue. En particular nos gustara agradecer a Steve Bramen (Georgia State Univer-
sity) y a Christy Coons (Valdosta State University) por su aliento y sus tiles consejos.
Tambin estamos en deuda con los revisores que participaron en una conferencia que
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Prefacio xxv
realizamos despus de terminar el primer borrador del texto. Adems de Christy, Jane
Wypiszunski (University of Wisconsin Hoscos), Julie Simanski (Des Moines Area Com-
munity College), Dawn Craner (Boise State University, Scott Briten (Bowling Green
State University), Marcia Dixon (Indiana University-Purdue University Fort Wayne), y
Tony Gattis (University of Kansas) fueron muy generosos en compartir su tiempo y
sus enormes conocimientos con nosotros. Las conclusiones que se obtuvieron en esta
conferencia se convirtieron en una parte integral del proceso de revisin.
Diversos miembros del equipo de McGraw-Hill contribuyeron al desarrollo del ma-
nuscrito y al eventual diseo de esta obra. Nanette Giles ofreci importantes apoyos
y conocimientos. Rhona Robbin proporcion una direccin editorial meditada, til y
comprometida. Tambin le agradecemos a Phil Butcher su apoyo. Leslie Carr y Glen
Turner colaboraron con su experiencia como editores independientes y estamos en
deuda con Jessica Bodie por la originalidad de nuestro CD y de nuestro Centro de
aprendizaje en lnea. Cathy Lammartino fue guiando el texto a lo largo de la produc-
cin, ofreciendo una direccin clara y ayudndonos a cumplir el programa de produc-
cin. Jennie Katsaros proporcion orientacin para la edicin 2006. Brian Pecko hizo
un trabajo estupendo en la investigacin fotogrfica y confiamos en que Leslie Ober-
huber contribuir con su habilidad para generar un inters emocionado por esta obra.
Tambin deseamos agradecerle a nuestros estudiantes y colegas en la University
of San Diego. Los primeros nos han inspirado y los segundos nos han proporcionado
asesora, apoyo y conocimientos en cada una de las etapas que tuvo la redaccin de
esta obra. Patrick Drinan, Rector de la Facultad de artes y ciencias, nos permiti utilizar
los recursos institucionales que hacen posible la redaccin de un libro de texto, adems
de que nos dej impartir clases y conservar nuestros programas de investigacin.
Finalmente, nuestra deuda ms grande es con nuestras familias. Ellas nos han es-
cuchado hablar sobre nuestros planes y nuestro avance en la obra durante ms tiempo
del que queremos admitir. Hemos dedicado Comunicacin en un mundo cambiante a
ellos por su apoyo, su paciencia y su cario.
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xxvi Revisores
REVISORES
Richard Abel Bethany Girton Gail Medford

South Texas Community Indiana State University Bowie State University
College Jonathan Gray Susan J. Messman
Marcee Andersen Southern Illinois University Arizona State University
Anoka Ramsen Community Ernest Hakanen Bernadette Mink
College Drexel University University of Arkansas
Marco Benassi Valerie Hennen Becky Mostyn
College of DuPage Gateway Technical College- Southwest Texas State
Peter J. Bicak Racine University
Rockhurst University Susan Holton Kay Neal
Bridgewater State College University of Wisconsin,
Vince Bloom
California State University, Ron Howell Oshkosh
Fresno Illinois Central College James F. Nolan
Steve Braden Lawrence Hugenberg Eastern Kentucky University
Georgia State University Youngstown State Doug Parry
University University of Alaska,
Scott Britten
Diana Hutchinson Anchorage
Bowling Green State
Scottsdale Community Nan Peck
University
College Northern Virginia
Ann Burnett
Barbara Imboden Community College
Southwest Texas State
University of Texas at San Charlotte Pillar
University
Antonio College of DuPage
Lori Carrell
Deborah A. Kernisky-Worley Craig Rickett
University of Wisconsin,
Indiana State University Spokane Falls Community
Oshkosh
Bobbie Klopp College
April Chatham-Carpenter
Kirkwood Community Karen Rudick
University of Northern Iowa
College Eastern Kentucky University
Christina B. Coons Betty Jane Lawrence David E. Schneider
Valdosta State University Bradley University Saginaw Valley State
Dawn Craner Mary Jane Leary University
Boise State University Kirkwood Community Pam L. Secklin
Roberta A. Davilla College St. Cloud State University
University of Northern Iowa Carole Lewandowski Deborah Shelley
Dale Davis Oral Roberts University University of Houston-
University of Texas, San Ronna Liggett Downtown
Antonio University of Nevada, Reno Julie Simanski
Marcia Dixson Elizabeth Lindsey Des Moines Area
Indiana University-Purdue New Mexico State Community College
University Fort Wayne University Eric W. Trumbell
Kelly Dorgan Hazel A. Lundy Northern Virginia
East Tennessee State Bowie State University Community College
University Shirley Maase Jennifer Waldeck
Dennis Dufer Chesapeake College University of Kansas
St. Louis Community Richard MBayo David Worley
College, Meramec Bowie State University Indiana State University
Tony Gattis William C. McConkey Jane Wypiszynski
University of Kansas University of Wisconsin, University of Wisconsin,
John Gilgun Oshkosh Oshkosh
California State University, James B. McOmber Ray Young
Sacramento Valdosta State University Valdosta State University
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Lista de recuadros xxvii
L I S TA D E R E C U A D R O S
Pinsalo otra vez Participacin en grupos y xito en la

Los animales pueden universidad 241
comunicarse? 10 Irving Janis y el Pensamiento
Es tu s mismo autntico? 42 grupal 252
Categorizacin de los dems Uso de la television para promover un
y elaboracin de guiones 78 cambio social positivo 280
La gente sorda escucha? 95 Descubriendo de los patrones en la
realidad televisiva 287
Realmente importan las
palabras? 127 Dificultades con la demografa 308
La televisin y las reglas de Ademanes 367
exhibicin 162 Cundo es conveniente el humor? 396
Para aprender de las relaciones 184 Apelar al miedo y efecto bumerng 417
Comunicacin, comunidad y
respuestas a los conflictos raciales 229 Aplicacin de los conceptos
Influencias culturales y roles de comunicacin
de grupo 253 Lineamientos ticos para los comuni-
Lgica y conocimiento 274 cadores 31
Expectativas acerca de los temas de Comunicacin con individuos de la
clase 309 tercera edad en escenarios de atencin
mdica 49
El plagio y los cdigos de honor 318
Guardar las apariencias en la
Atencin inadecuada 337
comunicacin 60
Requisitos de apoyo dramtico
Categorizacin de las manchas de
empleados 371
tinta 74
Cmo evalas la credibilidad? 382
Escuchar eficazmente a los medios
Sitios furtivos en la red
electrnicos 112
Mundial 405
Escuchar y responder durante las en-
Exploracin de los conceptos trevistas 116
de comunicacin Prueba de doble discurso 139
Hablar con uno mismo 21 Emoticones 160
Guardar las apariencias y comunicar Nuevas relaciones 192
resistencia en contextos de Cmo construir una historia de expec-
intimidad 57
tativas compartidas 213
Los medios y la percepcin de
Para dirigirse a los medios 292
violencia 76
Seleccin de un tema 301
Disonancia cognoscitiva 103
Analizando la situacin del
Evaluacin del acto de escuchar y de
discurso 306
las narraciones 111
Estructuracin del discurso en base a
Los cdigos de comunicacin y los
problema y solucin 330
programas de televisin de debate en
vivo 133 Superando el pnico escnico 357
Diferencias de gnero en la comunica- Trabalenguas 365
cin no verbal 155 Ejemplo de un discurso informativo
Las tecnologas de comunicacin y 389-390
las relaciones en lnea 189 Cmo reconocer un buen discurso de
Quin dice te quiero primero? 195 presentacin 392
Comunicacin intercultural en los ne- Cmo dirigirse a una multitud
gocios 219 hostil 421
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xxviii Gua en seis pasos
G U A E N S E I S PA S O S
Gua en seis pasos para preparar y presentar su primer discurso
E
n este tutorial conciso en seis pasos, usted encontrar una gua para elaborar
un discurso. En los captulos del 11 al 15 se incluye un anlisis ms a fondo del
tema de hablar en pblico y quizs quiera usted leerlos a medida que progrese a
lo largo del curso. Mientras tanto, este tutorial le ayudar a prepararse para presentar
su primer discurso. A continuacin se incluyen los seis pasos del tutorial. Asegrese
de terminar la hoja de trabajo que se incluye al final de cada paso antes de avanzar al
siguiente. Buena suerte!
Pasos para elaborar su primer discurso

Paso 1 Anlisis del pblico y de la situacin
Paso 2 Seleccin del tema del discurso
Paso 3 Recopilacin de los materiales para el discurso
Paso 4 Elaboracin de una estructura para el discurso
Paso 5 Preparacin de un diagrama de palabras clave en el discurso
Paso 6 Ensayo y presentacin del discurso
Paso 1: Anlisis del pblico y de la situacin

Cuando se hace una presentacin, la meta es obtener una respuesta positiva de los
escuchas. Mientras ms sepa usted sobre ellos y sobre la situacin en que dar el dis-
curso, ms exitoso ser ste. Comience por analizar al pblico y la situacin pregun-
tndose tres preguntas bsicas: quin, qu y por qu. Primero, quin es su pblico?
Comprender a su pblico le permitir adaptar su discurso a las necesidades de ste,
a su nivel de conocimiento, a sus antecedentes e intereses. Los discursos exitosos
se centran en el pblico (no en el que lo da) y mientras ms descubra usted sobre su
pblico, ms podr centrarlo en ste. Determine cuntas personas asistirn, cul es su
rango de edad y cules son sus intereses. Finalmente, descubra cunto sabe su pbli-
co sobre el tema a tratar y cul es su opinin al respecto. La buena comunicacin se da
cuando los oradores y los escuchas desarrollan un entendimiento compartido, as es
que usted tendr que conocer los puntos de vista de sus escuchas y el nivel de inters
que les despierta el tema.
Segundo, cul es la ocasin? sta influye en lo que el pblico probablemente
espera de su discurso. Un brindis en una boda es muy distinto a un discurso de nego-
cios en el trabajo, y un discurso para que el profesor se presente a los estudiantes a
principios del semestre es muy diferente a informarles sobre los peligros del envene-
namiento por comida a finales del semestre. Hay distintos aspectos en una situacin
que deben descubrirse para que puedan ayudarle a preparar un discurso. Cul es el
ambiente de la ocasin? Las circunstancias de respeto, celebracin, duelo o alegra
exigen discursos muy distintos. Cunto tiempo tiene usted para hablar? En general,
el pblico critica las presentaciones que son demasiado prolongadas, y los profesores
que califican las que hacen sus alumnos quieren ver que stos pueden tomar decisio-
nes inteligentes en el uso de su tiempo. Finalmente, cul es el ambiente fsico para la
presentacin del discurso? Investigue cul es el tamao de la habitacin y cules los
medios disponibles, tales como proyectores, micrfonos, y pizarrones o tableros.
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Gua en seis pasos xxix
Finalmente, pregntese a usted mismo por qu estoy dando este discurso? La

verdad muy bien puede ser porque quiero pasar el curso. Vea ms all de los re-
querimientos inmediatos del curso y considere el objetivo general de su discurso. Hay
tres objetivos generales en todos los casos: informar, persuadir o entretener. En los
discursos para informar se intenta explicar un concepto, una idea o un proceso. En
los segundos, influir en que el pblico acepte una creencia, est de acuerdo con un
valor o emprenda una accin. La meta de los discursos para entretener es divertir,
emocionar, alegrar, encantar o agradar al pblico de alguna otra manera.
Hoja de trabajo del paso 1: anlisis del pblico y de la situacin

1. Aproximadamente cuntas personas integrarn al pblico? _______________________________
2. Cul es la edad promedio de ellas? ____________________________________________________________
3. Cules son algunos de sus intereses? ________________________________________________________
4. Describa el humor del pblico en una sola oracin ____________________________________________
5. Cunto tiempo tengo para hablar? ___________________________________________________________
6. Cules de los siguientes medios estn disponibles? (marque todos los que sean
aplicables)
pizarrn negro o blanco
proyector de diapositivas o de computadora
micrfono
reproductor de DVD o cintas VHS
reproductor de cintas o CD
tablero con hojas sueltas para hacer anotaciones
7. Cul es el objetivo del discurso?
Informar
Persuadir
Entretener
Paso 2: Seleccin del tema del discurso

Para su primer discurso es posible que se le solicite que d una introduccin de usted
mismo o de su compaero de clase. Sin embargo, si se le solicita que escoja un tema,
probablemente escoger uno que sea de su inters personal y del cual o bien sabe
algo o bien le gustara investigar. Su entusiasmo natural por ese tema aumentar su
credibilidad con el pblico, har la preparacin del discurso mucho ms sencilla y
animada. Busque un tema una vez que haya analizado sus intereses y haga un inven-
tario de las cosas que le atraen; muchas veces, los mejores temas para un discurso se
encuentran en las experiencias cotidianas, tales como clases que se han disfrutado, ac-
tividades que se hacen por diversin, libros o revistas que se han ledo recientemente,
ocupaciones interesantes en la familia, o lugares que se ha visitado.
A continuacin, usted necesita centrarse ms en el tema y esto lo puede hacer si
define un propsito especfico. En ste se declara el objetivo del discurso, por lo que se
le debe redactar en la forma de meta del discurso para su pblico. Un propsito espe-
cfico debe formularse ms o menos as: Quiero que mi pblico (conozca, haga o crea)
que: ______________________________________________________________________________________________
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xxx Gua en seis pasos
stos son algunos ejemplos de propsitos especficos posibles:
1. Quiero que mi pblico entienda la diferencia entre el oso gris y el oso negro de
Amrica del norte.
2. Quiero que mi pblico crea que la herbolaria es un complemento viable para las
medicinas tradicionales.
3. Quiero que mi pblico deje de comprar ropa con el logo de nuestra universidad que
se haya fabricado en el extranjero.
Cuando desarrolle su propsito especfico, recuerde los intereses de su pblico. Por

qu deben escucharle? Se beneficiarn de alguna manera de la informacin que us-
ted les est proporcionando? Existe alguna razn para que su propsito especfico
encaje bien en este grupo en lo particular y no en otro?
Hoja de trabajo del paso 2: seleccin de un tema

1. Mi tema es: ____________________________________________________________________________________
2. Complete el siguiente propsito objetivo: deseo que mi pblico (escoja una: en-
tienda, crea o haga) __________________________________________________________________________
Paso 3: Recopilacin de los materiales para el discurso

Recopile material interesante e informativo buscando en libros, revistas, peridicos,
publicaciones y sitios de Internet. Algunas veces, la entrevista con alguna persona,
como un compaero en el caso de un discurso de introduccin, es la mejor mane-
ra de comenzar. Si usted utiliza Internet para realizar su investigacin, asegrese de
que est visitando sitios crebles que tienen informacin precisa y actualizada. Busque
fuentes que estn claramente identificadas, autores que sean expertos y que tengan
conocimiento de primera mano del tema, e informacin que se haya publicado en
otros formatos. Evale la informacin que usted encuentre con cuidado, porque su
pblico rpidamente volver su atencin a otra cosa si consideran que los datos que
usted les presenta no estn actualizados, son poco confiables o tienen algn prejuicio.
Recuerde que debe anotar la procedencia de la informacin a medida que realice su
investigacin para que pueda hacer las referencias pertinentes en su discurso y para
que pueda elaborar una bibliografa si su instructor le pide que lo haga. La informacin
de referencia ms importante son los autores, las fechas de publicacin, los ttulos de
los libros y de las publicaciones y las direcciones en la red global.
Una clave para el xito en su primer discurso es utilizar diversos materiales de
apoyo. En ocasiones usted puede tener un buen inicio para desarrollar el tema si busca
su propia experiencia o si habla con amigos y miembros de la familia. Quizs usted
desee preparar un discurso sobre la obligacin de utilizar cascos para los ciclistas de
todas las edades y usted tena un amigo cuya vida se salv porque estaba utilizando
un casco. Su historia es un buen comienzo. Luego, es posible que usted considere el
tipo de atencin mdica que recibi y que desee investigar sobre los tipos de cascos
que existen y los posibles daos en la cabeza de los ciclistas. O bien, si usted le est
hablando a estudiantes universitarios de 18-22 aos, quizs adapte el tema a ellos ave-
riguando cuntos en ese grupo de edad evitan utilizar cascos. A medida que realice la
investigacin del tema, busque informacin como un testimonio que apoye una idea,
ejemplos de historias, analogas (como comparaciones del tamao de un tumor con
una pelota de bisbol), estadsticas, definiciones (los vegans no consumen produc-
tos animales) y explicaciones (un mtodo para detener el hipo es tapar ambos con-
ductos auditivos con los pulgares, oprimir los orificios nasales con los ndices y tomar
agua con popote).
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Gua en seis pasos xxxi
Hoja de trabajo del paso 3: recopilacin de materiales

1. Haga una lista de tres fuentes o referencias que usted va a utilizar en su discurso.
1. Fuente nm. 1 _____________________________________________________________________________
2. Fuente nm. 2 _____________________________________________________________________________
3. Fuente nm. 3 _____________________________________________________________________________
2. Marque cada uno de los tipos de informacin que usted ha recopilado para su dis-
curso
Testimonio Ejemplo Analoga
Estadstica Explicacin Definicin
Paso 4: Elaboracin de una estructura para el discurso

Generalmente, los discursos comienzan con una introduccin, luego desarrollan el
propsito especfico en el cuerpo del discurso, y terminan con una conclusin. En ge-
neral, la primera y la ltima parte no deben abarcar ms del 10 al 15 por ciento de su
tiempo, y el resto (85-90 por ciento) debe dedicarse al cuerpo del discurso. Para un
discurso de tres minutos, esto significara que le dedicara solamente 10-15 segundos
a la introduccin y a la conclusin. La manera ms sencilla de construir su discurso es
comenzar con el cuerpo, luego seguir con la introduccin y terminar con la conclusin,
porque a veces sus ideas sobre la mejor manera de comenzar y terminar cambian a
medida que usted desarrolla las ideas.
Divida el cuerpo en tres reas temticas principales. Los aspectos fundamentales
son las ideas ms importantes a comunicar a un pblico. Los tres aspectos fundamen-
tales deben dividirse en torno a la lgica comn, como pueden ser tres tipos de algo,
tres periodos, tres claves para el xito, tres razones para creer o para hacer algo, o
tres problemas. A continuacin, construya al menos dos subtemas para cada aspecto
fundamental. En ellos usted podr ampliar o desarrollar la idea principal y a menudo
incluir los tipos de informacin que usted recopil, como testimonios, estadsticas o
ejemplos. Si no puede usted pensar en al menos dos subtemas, entonces su aspecto
fundamental es demasiado estrecho. Si tiene ms de cuatro, entonces es demasiado
amplio.
A continuacin, decida cmo comenzar el discurso. Comience su introduccin
atrayendo la atencin de su pblico y demostrndole que usted ha desarrollado sus
ideas con ellos en mente. Por ejemplo, usted puede compartir una experiencia comn,
leer una cita inteligente y relevante, narrar una historia corta, presentar una estadstica
sorprendente, o contar un chiste adecuado. Su introduccin tambin le debe dar al
pblico razones para escuchar. Djeles saber qu pueden ganar con el discurso y qu
experiencia tiene usted con el tema. Finalmente, declare cul es su propsito especfi-
co y presente una visin previa de los aspectos fundamentales del tema. Al hacer esto,
le deja al pblico saber cules son los aspectos de ste a esperar en el discurso.
El ltimo paso debe ser elaborar una conclusin breve y atractiva. Resuma las
ideas clave del discurso repitiendo los aspectos fundamentales del mismo y luego
termine con algo atractivo. Para esto debe buscar un final muy vvido que motive al
pblico a alinearse con el propsito del discurso. Deje saber al pblico que ya termin
recordndole la historia o la estadstica que dio en la introduccin, o cierre con alguna
otra cita, estadstica o ancdota interesante. Tambin puede retar al pblico a aceptar
alguna creencia o a realizar alguna accin con base en la informacin que usted le ha
presentado en su discurso.
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xxxii Gua en seis pasos
Hoja de trabajo del paso 4: elaboracin de una estructura

1. Complete la siguiente estructura de sus tres aspectos fundamentales y los subtemas
que se relacionan con ellos:
1. Aspecto fundamental nm. 1:
Subtema:
Subtema:
Subtema:
Subtema:
Subtema:
Subtema:
2. Complete las siguientes afirmaciones acerca de su introduccin:
1. Registre algo que sirva para llamar la atencin ________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
2. Escriba sus razones para escuchar ______________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
3. Redacte su idea central y una presentacin de la misma _____________________________
__________________________________________________________________________________________________
3. Complete las siguientes afirmaciones acerca de su conclusin:
1. Redacte un resumen conciso de los temas fundamentales ___________________________
__________________________________________________________________________________________________
2. Escriba un cierre convincente. ___________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
Paso 5: Preparacin de un diagrama de palabras clave en el discurso

El siguiente paso en la elaboracin de su discurso es preparar un diagrama de palabras
clave. Tpicamente, ste presenta las ideas en un orden claro para mostrar la manera
en que se relacionan entre s y apoyan el propsito especfico. Contar con un diagrama
completo resulta crucial para desarrollar una presentacin clara y sustancial, pero ge-
neralmente resulta demasiado difcil de utilizar mientras se est hablando. Al igual que
los diagramas estndar, ste debe emplear un conjunto consistente de sangras y sm-
bolos para identificar todos los niveles del discurso. Los encabezados de primer nivel
deben ser nmeros romanos y se les utiliza de esta forma: I. Introduccin; II. Cuerpo
o desarrollo, y III. Conclusin. El segundo nivel debe manejarse en letras maysculas
que identificarn los aspectos fundamentales del discurso. Para el tercero, el de los
subtemas, servirn los nmeros arbigos.
Si el diagrama se abrevia en palabras y frases clave, puede servir como una ayuda
para la memoria mientras se habla. En este caso se utilizan solamente unas cuantas
palabras importantes para cada aspecto fundamental y para cada subtema, con lo cual
podr leerse de un vistazo. El diagrama debe ser lo suficientemente breve para que sea
posible identificar fcilmente cualquier parte del discurso, pero debe redactarse con
suficiente detalle para recordarle al orador lo que debe decir.
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Gua en seis pasos xxxiii
Hoja de trabajo del paso 5: diagramas de palabras clave

Complete el siguiente diagrama de palabras clave para su discurso. Recuerde utilizar
tan pocas palabras como sea posible.
I. Introduccin
A. Llamada de atencin: _____________________________________________________
B. Razn para escuchar: ____________________________________________________
C. Objetivo especfico o visin general: _______________________________________
II. Cuerpo o desarrollo
A. Aspecto fundamental nm. 1: ____________________________________________
1. Subtema nm. 1: ______________________________________________________
2. Subtema nm. 2: ______________________________________________________
B. Aspecto fundamental nm. 2: ____________________________________________
1. Subtema nm. 1: ______________________________________________________
2. Subtema nm. 2: ______________________________________________________
C. Aspecto fundamental nm. 3: ____________________________________________
1. Subtema nm. 1: ______________________________________________________
2. Subtema nm. 2: ______________________________________________________
III. Conclusin
A. Resumen: _______________________________________________________________
B. Cierre: __________________________________________________________________
Paso 6: Ensayo y presentacin del discurso
Despus de todo el trabajo que ha dedicado a la preparacin de su discurso, usted
puede sentir que lo conoce lo suficientemente bien como para simplemente pararse y
presentarlo a un auditorio. Sin embargo, no es lo mismo leer sus notas en voz alta o
comentarle alguno de los aspectos del discurso a sus amigos que practicar el discurso
de la manera en que usted quiere presentrselo a un pblico. Ensyelo varias veces
hasta que se sienta cmodo con las frases y las palabras que usted utilizar en la pre-
sentacin. A medida que ensaye asegrese de que dir el discurso en voz tan alta que
podr practicarlo para transmitir el significado de sus palabras. Recuerde lo siguiente
a medida que ensaye y, finalmente, presente el discurso.
1. Utilice tanta variedad vocal como sea posible. Modifique la velocidad, el volumen y
la inflexin de su voz para aadirle significado a sus palabras, para contagiar entu-
siasmo por el tema, y para obtener y mantener la atencin de su pblico.
2. Mantenga contacto visual con su pblico. Usted debe verlo entre el 80 y 90 por
ciento del tiempo en que le toque hablar. Hacerlo puede resultar difcil, sobre todo si
usted se encuentra ansioso por presentar su discurso pero, con esfuerzo y prctica,
incluso el ms tmido de los oradores puede aprender a mantener un buen contacto
visual.
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xxxiv Gua en seis pasos
3. Utilice sus manos. Haga los mismos ademanes al hablar en pblico que los que
utiliza en sus conversaciones privadas, pero ms pronunciados. Practique cuando
ensaye para que sus ademanes se conviertan en una parte natural de su discurso.
Hoja de trabajo del paso 6: ensayo y presentacin del discurso

Ensaye su discurso tres veces y cada vez registre las fechas y las horas del ensayo.
Intente hacer que un amigo o un miembro de su familia lo escuche al menos una vez y
registre sus comentarios al final de las anotaciones que usted haga.
1. 2. 3.
Comentarios del (los) escucha(s):

_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Lista de verificacin del orador responsable

Ahora que usted ha terminado la preparacin para su primer discurso, cmo se siente
al respecto? Revise la lista de verificacin que se incluye a continuacin para ver si
usted ha seguido algunos principios bsicos para realizar una presentacin tica y
eficaz.
1. Eligi usted un tema que sea adecuado para el pblico y para la ocasin?
2. Ha presentado una perspectiva equilibrada?
3. Identific usted las fuentes que utiliz para la informacin presentada?
4. Los aspectos fundamentales de su discurso son claros y balanceados?
5. Ha ensayado su discurso utilizando un lenguaje verbal y no verbal adecuado?
6. Su discurso cumple con los lmites esperados de tiempo?
Si usted puede responder afirmativamente a las preguntas anteriores, est en camino

para presentar su primer discurso exitoso.
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Comunicacin en
un mundo cambiante
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Comprensin del proceso

de comunicacin
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C A P T U
1 L O
E ra el primer da de trabajo de Craig en una gran tien-

da departamental y se senta muy incmodo consi-
go mismo. Estaba emocionado por su trabajo, pero
pareca que los dems empleados lo ignoraban y
no estaba seguro de lo que se esperaba de l. Despus
de un tiempo, comenz a dar vueltas alrededor de una PREGUNTAS PARA ENFOCAR
mesa con ropa y comenz a doblar y a acomodar algunos TU LECTURA
suteres para dama. Katherine, una compaera, trabajaba
1. Cmo se define la
en la misma tienda desde haca varios meses. Ese da, comunicacin?
sus supervisores le haban encargado el departamento de
damas mientras asistan a una junta de personal. Rpida- 2. Cmo ha evolucionado el
mente, Katherine se dio cuenta de que se haban colocado estudio de la comunicacin?
muchos letreros de Descuento en los estantes equivo-
3. Cules son los elementos
cados. Varios clientes ya estaban intentando comprar los
bsicos del proceso de la
artculos a los precios incorrectos y las filas en las cajas comunicacin?
registradoras comenzaban a hacerse largas. Era necesario
quitar esos letreros de inmediato. Ansiosamente, Kathe- 4. Cul es la diferencia entre la
rine observ en torno suyo y se dio cuenta de que Craig comunicacin verbal y la no
estaba doblando y redoblando mercanca. Se apresur a verbal?
llegar junto a l y le pregunt con una voz demandante:
5. Cules son las dimensiones
ests haciendo algo? Craig se sorprendi y un poco dinmicas del proceso de la
a la defensiva, respondi: por supuesto. Bueno, qu comunicacin?
ests haciendo?, lo cuestion Katherine con un tono de
incredulidad. Craig sonri y record una oracin especfica 6. Por qu el civismo, la diversidad
que haba aprendido durante sus sesiones de orientacin: y la tica son importantes para
la comunicacin?
despliegue de la mercanca.
Katherine pens que la sonrisa de Craig era una risa
burlona y le respondi tajante: Quieres hacer algo im-
portante?
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4 CAPTULO UNO
Mi capacitador dice que esto es importante.

Quin te capacit?
No recuerdo su nombre, Y t, quin eres?
Yo estoy a cargo.
De qu?
No te preocupes. Encontrar a alguien ms que lo haga.
Que haga qu?
Qu haga algo ms que el despliegue de la mercanca, dijo Katherine con
voz burlona antes de retirarse rpidamente.
Qu sali mal? Katherine necesitaba ayuda y Craig estaba listo para ayudar, pero
fueron incapaces de comunicar sus intenciones con claridad.Aunque parece sencillo
preguntar: me ayudas?, a veces un mensaje simple se puede volver complicado.
En el intercambio entre Katherine y Craig, varios factores contribuyeron a la falta de
comunicacin. Los jefes de Craig no pudieron explicar claramente las expectativas y
responsabilidades laborales. Tampoco Craig ni Katherine se conocan entre s, ni sa-
ban cules eran sus estilos de comunicacin. En su prisa por resolver un problema,
el cuestionamiento de Qu ests haciendo? de Katherine son como acusacin y
no como una invitacin a ayudar. Al sentirse atacado, Craig intent responder con
generalidades para no incriminarse a s mismo. Katherine malinterpret las expre-
siones no verbales de Craig y ambos comunicadores sentan ansiedad dadas las cir-
cunstancias.
Como en el caso de Katherine y Craig, convertirte en un comunicador respon-
sable, hbil y con conocimiento te ayudar en muchas situaciones de la vida diaria.
Adems de mejorar la calidad de tu vida personal y social, las habilidades de comu-
nicacin se encuentran entre las habilidades ms buscadas por los empleadores
(Job Outlook 2004). Los comunicadores eficaces y responsables pueden pensar
analticamente, tomar decisiones acertadas, apreciar perspectivas diversas, escu-
char con eficacia, presentar las ideas con claridad, motivar a los dems, utilizar una
variedad de tecnologas de comunicacin, representar bien a sus compaas en
grupos pequeos y en ambientes pblicos, y trabajar bien con personas diferentes
a s mismos.
A pesar de los muchos beneficios que se derivan de ser un comunicador ms
entendido y hbil, quizs el lector se sienta un poco nervioso ante la perspectiva de
tomar un curso introductorio de comunicacin. Por ejemplo, la posibilidad de dar
una presentacin a un grupo de personas puede provocarte ansiedad, incluso si te
consideras un hbil conversador, que ya ha dominado las habilidades bsicas de co-
municacin. Efectivamente, en este texto se analizarn distintos tipos de ansiedad en
la comunicacin y se presentarn algunas estrategias para resolverla.
Nuestra introduccin a la comunicacin se inicia con un breve anlisis del por-
qu vale la pena estudiarla. El captulo contina con una definicin de comunica-
cin. Ms adelante, se analizan los elementos del proceso de la comunicacin y
la dinmica que siguen en su interaccin para producir tanto una comunicacin
eficaz como una deficiente. Dedicamos una buena parte de nuestras vidas a hablar
y a escuchar a los dems, sin embargo, pocos de nosotros consideramos este pro-
ceso en el que participamos con tanta frecuencia. Precisamente porque hacemos
esto tan seguido, suponemos que sencillamente as sucede. Comprender el proce-
so bsico aumentar nuestra conciencia de problemas y retos potenciales y sentar
las bases para mejorar nuestra capacidad para comunicarnos con eficacia (National
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Comprensin del proceso de comunicacin 5
Communication Association, NCA, o Asociacin de Comunicadores de los Estados

Unidos). Al finalizar este captulo, debes ser capaz de:
Definir qu es comunicacin.
Comprender un modelo de comunicacin e identificar los elementos bsicos de
sta.
Explicar las caractersticas del proceso comunicativo.
Considerar los principios que orientan a los comunicadores.
Por qu estudiar comunicacin?

El poder y las posibilidades de la comunicacin han llevado a las personas a estu-
diarla y a practicarla durante siglos. La comunicacin tiene el potencial de moldear
identidades, relaciones, ambientes y culturas. Comprende desde las plticas informa-
les con amigos, familiares y compaeros; el uso de herramientas de comunicacin
tales como los telfonos, el correo electrnico y el fax; el suministro de liderazgo en
ambientes grupales y organizacionales; la preparacin, presentacin y evaluacin de
presentaciones pblicas; y la transformacin en un consumidor crtico de anuncios,
programas de televisin y pelculas.
La comunicacin en las relaciones sociales

Los seres humanos son animales sociales. Desde el momento en que nacemos, nece-
sitamos contacto con otras personas para crecer y prosperar. Confiamos en la comu-
nicacin como fundamento para nuestras relaciones. En ms de una investigacin
se ha concluido que la mala comunicacin es la principal causa de divorcio (Stanley,
Markman y Whitton 2002). Los bebs a quienes se abraza y a quienes se les habla, los
nios que reciben alabanzas y apoyo de manera generosa, y los adultos que tienen
relaciones cercanas y satisfactorias tienden a llevar vidas ms largas, saludables y pro-
ductivas (Interpersonal Relationships 2000). Nuestra satisfaccin con las relaciones,
acuerdos de convivencia, desempeo en el saln de clases y ambiente de trabajo
incide en nuestra capacidad para comunicarnos. Tambin utilizamos la comunica-
cin para aprender ms sobre las personas con las que interactuamos al hacerles
preguntas y discutir sus respuestas, y la utilizamos como herramienta para alcanzar
resultados especficos, tales como expresarnos a nosotros mismos e instruir, inspirar
y motivar a los dems.
Comunicacin y sociedad
A un nivel ms amplio, la comunicacin constituye la clave para establecer identida-
des, comunidades y sistemas de gobierno compartido. Utilizamos la comunicacin
para indicar a los dems nuestro sentido de nosotros mismos a travs de nuestra
ropa, nuestras posesiones y nuestro estilo para hablar. A travs de la comunicacin
nos acercamos a otros y compartimos ideas, creencias y valores. Muchos adelantos
en la comprensin y en la prctica de la comunicacin provienen de lderes religio-
sos que reconocen el poder del lenguaje y de los smbolos para instruir e inspirar. En
realidad, la primera vez que estuvimos expuestos a una presentacin pblica, pudo
haber sido un sermn religioso. La comunicacin tambin es necesaria para una de-
mocracia saludable y sirve como el proceso mediante el cual las personas expresan
ideas y hacen evaluaciones informadas de los dems.
Comunicacin y tecnologa cambiante

El dominio de la comunicacin se ha vuelto cada vez ms importante en nuestro
mundo cambiante. La informacin ahora puede transmitirse rpidamente alrede-
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6 CAPTULO UNO
Gente de Dunagin
Ya llegamos?
Fuente: Tribune Media Services, Inc. Todos los derechos reservados. Se reimprimi con autorizacin.
dor del planeta, y los mensajes se estn volviendo cada vez ms complejos. En el
pasado, alguien con excelentes habilidades tcnicas poda sobrevivir y tener xito
en el trabajo sin dominar la comunicacin personal y profesional. Los genios de
la computacin, los mecnicos automotrices y los carpinteros podan concentrar-
se en las habilidades de su profesin y contratar a alguien ms para encargarse de
los clientes. Por ejemplo, carreras completas eran hechas por personas que podan
traducir con eficacia el trabajo de los cientficos fsicos y de los programadores de
computacin en mensajes que tanto los clientes como sus compaeros de trabajo
pudieran entender.
Cada vez ms, las nuevas tecnologas y las demandas de los mercados globales
crean la expectativa de que todos tienen buenas habilidades interpersonales y de
presentacin. Cada vez ms, los especialistas en tecnologa tienen que interactuar
con un rango cada vez ms amplio de personas, los ejecutivos tienen que comuni-
carse con sus accionistas y con su personal, y cada vez ms se espera contar con las
contribuciones del personal a distintos niveles. Se espera que los empleados de todo
tipo creen, transmitan e interpreten mensajes casi simultneamente. Los directivos
que son comunicadores ms talentosos, compiten con ms eficacia que otros por las
posiciones gerenciales (Rich 1998).
Comunicacin en un ambiente diverso

A medida que nuestra poblacin se vuelve cada vez ms diversa, lo mismo sucede
con la necesidad de comprender perspectivas mltiples para poder trabajar bien con
miembros de un equipo con edades, culturas, razas y religiones diferentes. Para traba-
jar con distintos grupos de personas se necesitan habilidades para colaborar y para
entablar relaciones. Si bien las empresas individuales pueden proporcionar entrena-
miento tcnico que ayude a cubrir los requerimientos para un puesto, no siempre
estn preparadas para ensearles a sus empleados cmo comunicarse entre s. Esto
ayuda a explicar por qu los ejecutivos de primer nivel y los profesores universita-
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rios de diversas disciplinas consideran que las habilidades de comunicacin consti-

tuyen una habilidad bsica para todos los graduados de una universidad (Diamond
1997; Murane y Levy 1996). En algunos estudios incluso se identifica a la comunica-
cin oral como la habilidad ms importante para los graduados que ingresan a una
fuerza laboral.
El estudio y la prctica laboral implican tomar en serio todos los aspectos de la
comunicacin, desde un gesto mnimo a alguien que pasa frente a nosotros, hasta las
presentaciones formales en los ambientes profesionales, y desde las conversaciones
con un compaero cercano hasta los programas de televisin que vemos por la no-
che. El objetivo de este texto es ayudarte a convertirte en un mejor comunicador:
uno que tenga habilidades para construir, presentar, comprender y evaluar los men-
sajes. Tambin te ayudar a adquirir los conocimientos y a desarrollar la habilidad
para responsabilizarte por tus actos, ya se trate de construir relaciones ticas y pro-
ductivas con tus amigos y con los miembros de tu familia, o de influir en los dems
en forma tal que se satisfagan sus necesidades.
Definicin de comunicacin
Comunicacin significa distintas cosas para distintas personas, lo que dificulta su

definicin. Sin embargo, algunos conceptos clave subyacen a la mayora de las defini-
ciones. Es posible definir a la comunicacin como el proceso de crear y compartir comunicacin
significado a travs del uso de smbolos. Comprende un conjunto de habilidades que El proceso de crear y compar-
deben dominarse y que cualquiera, desde un comunicador torpe al ms hbil, puede tir significados mediante el
uso de smbolos.
mejorar. La comunicacin es en parte un arte y una forma de expresin. Tambin es
una ciencia, abierta al estudio y a un anlisis riguroso. Muchas profesiones contem-
porneas dependen tanto del arte como de la ciencia de la comunicacin para tener
xito. Por ejemplo, pensemos en el profesional de la mercadotecnia que utiliza deter-
minadas palabras, frases e imgenes para producir sentimientos agradables sin impor-
tar el artculo que promueva. A menudo, los asesores de campaa ponen a prueba
cuidadosamente las palabras que un candidato o un lder poltico pronunciar antes
de que las diga en pblico. Las investigaciones, las entrevistas de grupos focales y las
pruebas de mercadotecnia de prueba son parte del esfuerzo de investigacin detrs
de muchas estrategias de comunicacin para promover tanto a las personas como a
los productos. Pero, no importa qu tan cuidadosamente se prueben las palabras o
se midan las reacciones del pblico, siempre hay un elemento de expresin humana
y que no puede predecirse.
El misterio, el poder y la ciencia de la comunicacin la convierten en algo com-
plejo y de mltiples facetas. En el anlisis que se hace a continuacin, se destacan los
aspectos bsicos de la comunicacin: es un proceso, implica crear y compartir un
significado, en gran medida es intencional, y se basa en el uso de smbolos.
La comunicacin es un proceso
En nuestra definicin se enfatiza la comunicacin como proceso. Siempre participa-
mos en algn tipo de comunicacin; es una actividad continua que prosigue incluso
si dejamos de pensar que est sucediendo. Por ejemplo, consideremos una discusin
entre Rubn y Ed. Rubn puede recordar un insulto o un comentario que Ed dijo das
o semanas atrs. Para Rubn, el conflicto contina, mientras que es posible que Ed se
haya olvidado del insulto hace mucho. Una vez que el proceso de la comunicacin
se inicia, no puede desaparecer ni congelarse en el tiempo. La manera en que este
proceso se desenvuelve afecta a todos los interesados. Por ejemplo, si el supervisor
de Sara le hace un cumplido durante una reunin de negocios, entonces, los que es-
tn presentes probablemente prestarn ms atencin a lo que ella dice y la tratarn
de manera distinta a como lo hacan antes.
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8 CAPTULO UNO
Nuestras experiencias
compartidas se vuelven
ms significativas a travs
de la comunicacin.
Elizabeth Crews/The Image Works
Creamos y compartimos significados

a travs de la comunicacin
En nuestra definicin de comunicacin tambin subrayamos el crear y compar-
tir significados. Creamos significados siempre que pensamos acerca de nuestras
acciones, al interactuar con los dems, o incluso, cuando entramos en un dilogo in-
terno con nosotros mismos. Una vez que decidimos qu decir o hacer, comenzamos
a compartir.
La mayor parte del tiempo nos movemos por la vida bastante confiados en que
los dems entendern las palabras que utilizamos de la forma en que esperamos. Su-
ponemos que si decimos algo con suficiente claridad, en varias ocasiones distintas,
o de diversas maneras, hemos transmitido o compartido el significado con otros.
Desafortunadamente, nuestros intentos por compartir significados pueden fallar en
la creacin de un entendimiento mutuo. Algunas veces intentamos hablar con ms
volumen o a menor velocidad a alguien que no comparte nuestro idioma nativo o
que no lo conoce bien, para ayudarle a entender palabras desconocidas. Otras veces
es posible que compartamos un lenguaje comn, pero que adoptemos significados
distintos a partir de las mismas palabras. Supongamos que dos amigas estn cenando
juntas. Sue comienza a levantar los platos de la mesa mientras Marla la observa.A me-
dida que Sue enjuaga los platos y los coloca en el lavavajillas, Marla, que permanece
sentada, le dice:
Marla: Oh, no hagas eso; yo puedo lavar los platos.

Sue: (que contina su trabajo) Est bien, ya casi termino. Quieres un poco
de pastel?
Marla: S, tomar un pedazo pero tienes platos de papel? No quiero ensuciar
otro plato.
Las declaraciones de una y otra pueden interpretarse de muchas maneras. Est Sue
ignorando la oferta de Marla de ayudarle? Marla realmente quiere ayudar a lavar
los platos? Ciertamente que se ha hado una comunicacin entre Sue y Marla, y han
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compartido una experiencia que influye en cada uno de sus pensamientos y compor-
tamientos. Se entienden la una a la otra lo suficientemente bien como para compartir
una comida y conservar una amistad, incluso si no siempre estn totalmente de
acuerdo en el significado de lo que se dice.
La comunicacin es en gran medida intencional

Nuestro nfasis en crear y compartir significados tambin le da una importancia
especial a los comportamientos que son intencionales. En realidad, todos hemos par-
ticipado en una comunicacin no intencional, esto es, en el envo inadvertido de
mensajes. Las acciones que tomamos sin intencin alguna, o de las cuales no estamos
conscientes, pueden comunicar muchas cosas sobre nosotros. Por ejemplo, la perso-
na cuyo telfono celular comienza a sonar durante una pelcula puede no pretender
molestar al resto del pblico presente pero, sin embargo, algunas personas pueden
considerar que esa persona ha comunicado egosmo y descuido.Aunque la intencin
puede ser difcil de determinar, todo el tiempo hacemos suposiciones al respecto.
Los casos de comunicacin no intencional son parte del proceso de comunica-
cin, pero se dan en forma inadvertida, a menudo, por casualidad. A lo largo de este
texto nos centraremos en la comunicacin intencional, esto es, mensajes que se
pueden construir conscientemente a fin de compartirlos con una persona o con
un pblico, como es el caso de las conversaciones, los discursos, el correo electr-
nico y los anuncios publicitarios, ya que incluyen actos pblicos de comunicacin.
Podemos tomar decisiones conscientes respecto a la comunicacin intencional y el
trabajo para mejorar nuestras habilidades como comunicadores.
La comunicacin es simblica
Para comunicarnos con los dems debemos llegar a algn acuerdo sobre el lenguaje
que utilizaremos y las reglas que regirn su uso. La comunicacin depende del uso
de smbolos, que incluyen todas las palabras, imgenes, gestos y expresiones que smbolos
utilizamos para representar nuestros pensamientos, ideas, creencias y sentimientos. Las palabras, imgenes, ges-
No siempre estamos de acuerdo sobre qu palabras es mejor utilizar o sobre qu tos y expresiones que utiliza-
mos para representar nuestros
significan los smbolos; si le decimos Scate! a un amigo podemos o bien pedirle pensamientos, ideas, creencias
que salga, o bien declararle que no le creemos. Conflictos importantes pueden surgir y sentimientos.
a partir de la manera en que etiquetemos los acontecimientos, y esto abarca desde
una decisin de denominar cita amorosa a una salida con alguien hasta denominar
quiebre a una pausa en la relacin.
La belleza de la comunicacin humana reside en nuestra capacidad de negociar
suficiente comprensin mutua acerca de las palabras, los gestos y otros tipos de
smbolos para interactuar con otros que son muy distintos a nosotros. Poseemos esta
capacidad porque podemos utilizar palabras para referirnos a cosas que no estn
inmediatamente presentes. Utilizamos la comunicacin para recordar lugares, situa-
ciones y momentos distintos, que van desde ser capaces de leer las instrucciones en
un mapa, acudir a lugares a los que nunca hemos ido, o recordar las emociones que
tuvimos durante incidentes vergonzosos. Adems, incluso cuando no entendemos o
no estamos completamente de acuerdo con lo que alguien ms dice o hace, pode-
mos coordinar nuestro comportamiento. Por ejemplo, podemos acordar dejar que
otro termine su comentario antes de entrar a una conversacin, de no tocar algunos
temas en las plticas, e incluso de levantar la mano antes de hablar en un grupo o en
un foro pblico. Nuestra capacidad de utilizar smbolos y de coordinar nuestro com-
portamiento con los dems es el medio por el que se lleva a cabo la comunicacin.
Nuestra definicin de comunicacin pone nfasis en crear y compartir significa-
do a travs de la interaccin con otras personas. Despus de leer el recuadro Pin-
salo otra vez, considera si esta definicin puede aplicarse a animales no humanos.
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10 CAPTULO UNO
Pinsalo
otra vez Los a n i m a l e s p u e d e n c o m u n i c a rs e ?
? La cuestin de si los animales pueden comunicarse fascina a muchas personas. Es cierto que

pueden coordinar su conducta al enviar mensajes, como cuando indican dnde puede haber
comida o cuando advierten a otros de un peligro. Los roles tan definidos que desempean
las hormigas y las seales altamente especializadas que utilizan, los rituales de aparea-
miento de los reptiles y los pjaros, y las canciones de los mamferos marinos invitan a
hacer comparaciones con la comunicacin humana. David Givens (1999) inform que en
los Estados Unidos, 90 por ciento de los propietarios de mascotas le hablan a sus perros,
gatos y pjaros y, de acuerdo con un estudio de la Utah State University, 73 por ciento
considera que les responden.
Pero en el contexto de nuestro anlisis de compartir y crear significado, los animales
pueden no comunicarse en el mismo sentido que los humanos. Cuando nos comunicamos,
hacemos ms que utilizar smbolos abstractos y coordinar el comportamiento, tambin ha-
cemos suposiciones sobre el estado interno de los dems (sus emociones, estados del humor,
creencias) y nos comunicamos con base en tales supuestos. En una serie de experimentos
con chimpancs, el Dr. Daniel Povinelli determin que aunque pueden utilizar muchos sm-
bolos humanos y conductas coordinadas, los chimpancs probablemente no empatizan de la
misma manera con que lo hacen los seres humanos (Wheeler 1999). Consideremos las his-
torias de perros bravos que reconocen el pesar de sus propietarios. Aunque han aprendido a
responder a una expresin facial y a sonidos de malestar, no sabemos si tienen la capacidad
de comprender qu provoc dicho malestar o de desarrollar respuestas ante el mismo.
Qu tan lejos puedes llevar la comparacin entre comunicacin humana y la animal?
Qu tan importante resulta interpretar la intencin de los dems hacia el proceso de la
comunicacin?
La comunicacin es una disciplina

Comprender la manera en que la gente se comunica tiene una tradicin larga y
reconocida que se remonta al estudio que los antiguos griegos hicieron de la re-
trica, el arte de influir (Brummer 1991). Los primeros griegos se interesaban por
la capacidad de presentar informacin y argumentos en forma eficaz; por el papel
del carcter y del estilo en la persuasin del orador, y por el uso de la discusin pa-
ra descubrir y analizar la verdad (Kennedy 1980). A lo largo de los siglos, el estudio
de la comunicacin ha llegado a incluir todo desde las conversaciones que tenemos
con amigos, hasta los adhesivos que colocamos en la defensa de nuestros coches,
hasta la manera en que conducimos nuestras elecciones nacionales.
Muchos de los enfoques ms recientes sobre comunicacin y su influencia se cen-
tran en el entendimiento de la manera en que la comunicacin contribuye al cambio
social. La tradicin retrica se ha complementado con los enfoques de la ciencia so-
cial en el estudio de la comunicacin, lo que ha trado consigo los requerimientos
de la teora cientfica: comprobacin, simplicidad y utilidad (Griffin 1991). Las in-
terrogantes abajo expuestas reflejan la gran variedad de intereses y temas que los
estudiosos de la comunicacin investigan y escriben en las principales publicaciones
de este campo:
Cmo se puede controlar la ansiedad cuando se habla en pblico?
Cules son las maneras ms eficaces de educar a los adolescentes sobre el con-
sumo del tabaco?
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Cul es la contribucin de la comu- Los animales utilizan smbolos

nicacin a la satisfaccin marital? para comunicarse?
Bill Losh/Getty Images/FPG
De qu manera cubre la televisin
las campaas polticas?
Cmo se comunica la infidelidad
sexual en las relaciones cercanas?
Cul es la relacin entre el uso del
telfono y la soledad?
Qu nos dicen las pelculas popula-
res de accin sobre el herosmo?
Qu funcin tiene contar relatos en
la relacin madre-hija?
Aunque stas son solamente una

muestra de los tipos de investigaciones
de comunicacin que se han realizado,
sealan algunas de las maneras en las
que la comprensin de los procesos de
comunicacin tiene aplicaciones prc-
ticas en la vida cotidiana. Desde su ini-
cio, el estudio de la comunicacin se
ha enfocado en analizar la emisin y la
interpretacin de los mensajes y se ha
preocupado por la manera en que la gente ve el mundo, la manera en que se deben
comportar y el papel de la interaccin para hacer del mundo un lugar mejor. A lo lar-
go de este texto, encontrars ejemplos de comunicacin contempornea que buscan
ampliar algunos de los conceptos bsicos de comunicacin que presentamos.
Elementos bsicos en el proceso

de la comunicacin
La comunicacin es la actividad humana ms universal, pero tambin es una de las
CONEXIONES
ms dependientes de cada idiosincrasia. Todos nos comunicamos, pero lo hacemos
de distinta manera. Explicar algo tan universal y, sin embargo tan personal, es un reto.
Para ayudar a explicar los elementos en la situacin de comunicacin, los estudiosos
del tema han elaborado modelos tericos. Los modelos a menudo proporcionan una
explicacin visual simplificada de procesos complejos. Son semejantes a la caja de
Revise el CD-Rom
un rompecabezas. La imagen te ayuda a ver dnde encaja cada pieza individual en
Conexiones y
el todo. De la misma madera, un modelo le permite a los tericos aislar y definir ele-
busque una serie
mentos individuales del proceso de comunicacin y mostrar su relacin con el todo. de animaciones
Un modelo contemporneo del proceso de comunicacin se ilustra en la figura 1-1 que ilustran un
de la p. 12. modelo interactivo
En toda situacin comunicativa, no importa cun nica y singular sea, se incluyen del proceso de
los siguientes elementos: 1) dos o ms comunicadores, 2) dos o ms mensajes, 3) uno comunicacin.
o ms canales de comunicacin, 4) determinada cantidad de ruido o interferencia en
el proceso de comunicacin, 5) intercambio de retroalimentacin entre los comuni-
cadores, y 6) un entorno o contexto para la comunicacin (NCA 1998). Aun cuando
el nmero de elementos bsicos sea pequeo, el proceso en s mismo es rico. Cada
vez que nos comunicamos, los elementos se interrelacionan de manera diferente
y producen resultados nicos. A fin de explicar el modelo de forma ms detallada,
comenzaremos con un anlisis de cada uno de los elementos que intervienen en el
proceso de la comunicacin.
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12 CAPTULO UNO
F I G U R A 1-1 Un modelo contemporneo del proceso de comunicacin
C
A SIGNIFICADO COMPARTIDO
N
A
mismo mismo
El s L El s
[Identidad] [Identidad]
Ruido
Cultura Iniciador/ Iniciador/ Cultura

intrprete intrprete
Codificacin/
decodificacin MENSAJE
Retroalimentacin Contexto
Comunicadores
La comunicacin constituye una experiencia compartida entre seres humanos que
emiten e interpretan simultneamente los mensajes a travs de los procesos de codi-
ficacin y decodificacin.
Emisores e intrpretes. El proceso de la comunicacin se inicia con la per-

cepcin o el establecimiento de una relacin entre comunicadores. Requiere un emi-
emisor sor, alguien que inicie o adelante el proceso de comunicacin al generar un mensaje
La persona que inicia o adelan-
ta el proceso de la comunica- (Cmo est tu familia?) y un intrprete, alguien que percibe e intenta compren-
cin al generar un mensaje. der el mensaje (Todos muy bien, gracias), quien existe en algn tipo de relacin
mutua, ya sea entre extraos en una estacin de autobuses, o amigos que hablan por
intrprete telfono.
La persona que percibe e inten-
ta comprender un mensaje.
Codificacin y decodificacin. La codificacin se lleva a cabo con la emi-
codificacin sin y la creacin de un mensaje a medida que el comunicador traduce ideas, pensa-
La emisin y la creacin de mientos y sentimientos en smbolos. La decodificacin es el procedimiento inverso
un mensaje como comunica-
dor traduce ideas, pensamien- y se da cuando el comunicador interpreta un mensaje al descifrar los smbolos y
tos y sentimientos a smbolos. convertirlos en ideas, pensamientos y sentimientos comprensibles y significativos.
Supongamos que queremos hacer una pregunta durante la clase de comunicacin.
decodificacin Necesitamos traducir este deseo en un mensaje significativo. Codificamos el deseo
La interpretacin de un mensa-
je al descifrar smbolos en ideas, en la forma de un gesto simblico cuando levantamos la mano. El profesor ve la
pensamientos y sentimientos mano alzada, lo decodifica como una peticin de hacer una pregunta, y pronuncia
comprensibles y significativos. nuestro nombre. De esta manera, los comunicadores crean un significado compar-
tido al codificar y decodificar pensamientos, sentimientos, ideas, deseos y metas.
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El s mismo. La comunicacin tiene xito siempre y cuando los smbolos sean

reconocibles y significativos para ambas partes. Sin embargo, a menudo, la comu- el s mismo
nicacin fracasa porque los smbolos que utiliza una persona no coinciden con el El compuesto total de la perso-
significado que otra les asigna. La comprensin equivocada de los smbolos con fre- nalidad, experiencias e identi-
cuencia surge de las diferencias que existen en el punto de vista o perspectiva del dad de una persona.
comunicador. Los mensajes en el proceso de la comunicacin deben atravesar el
s mismo de cada uno de los comunicadores. El s mismo apenas puede definirse
como el conjunto total de la personalidad, experiencias e identidad de una persona.
No hay dos s mismo idnticos y esto dificulta la mutua comprensin de los smbo-
los. Las diferencias entre las personas se encuentran entre los retos individuales ms
importantes para la comunicacin eficaz. Consideremos este ejemplo:
Hace algunos veranos, llev a mi hijo Steven y a su mejor amigo Robby

a una reunin en la iglesia. Ambos nios tenan ocho aos y la reunin
era un buffet para recolectar fondos en el jardn trasero de la capilla.
Los nios de buena gana llenaron sus platos con comida y se sirvieron
grandes vasos de ponche. Robby, el primero en la fila, corri hacia donde
habamos tendido un mantel en el prado. A mitad de camino, se tropez
y derram todo el vaso de ponche sobre varios miembros de la iglesia
en una cada espectacular. Horrorizado, volte para ver a mi hijo tambin
corriendo hacia la escena del accidente. Ansiosamente le grite: Steven!
Detente! Steven par sin tirar nada de ponche. Cuando me acerqu, le
dije: Steven, no viste lo que le pas a Robby? No te preocupes, pap
me reconfort, hay suficiente ponche, Robby puede servirse ms.
Mientras que el padre de Steven estaba preocupado por los miembros de la iglesia
y el desastre que sera tener otro accidente, Steven estaba preocupado por su amigo
Robby. Todos los comunicadores codifican y decodifican smbolos a partir de sus
experiencias y personalidades nicas y se requiere algn grado de experiencia en
comn para que una comunicacin efectiva se lleve a cabo.
Mientras mayores sean las experiencias en comn, ms recursos tendrn los co-
municadores para crear significados. Si hay slo algunas experiencias comunes en-
tre las personas, la comunicacin se dificulta. En estos casos, los comunicadores
primero deben establecer algunos smbolos que ambos comprendan. Por ejemplo,
si fueras un novato en el uso de la computadora, quizs tendras dificultades para
comprender a un experto en computacin hasta que adquiriera al menos un mni-
mo de experiencia. Incluso el acto de comprar tu primera computadora te exigira
conocer unos cuantos trminos bsicos, como las partes de una computadora, para
poder comprender a un vendedor y las diversas alternativas disponibles. De la mis-
ma manera, mientras ms experiencias compartan las personas, ms fcil les ser
comunicarse.
Mensajes
Los mensajes constituyen expresiones simblicas de ideas, pensamientos y senti- mensaje
mientos. Pueden ser verbales, no verbales, o un complemento de ambas. Muchas Expresin simblica de
personas consideran que los mensajes verbales son comunicaciones vocales, o habla- ideas, pensamientos y senti-
mientos.
das, y los no verbales, no habladas. Esta concepcin equivocada, de gran popularidad,
presenta problemas de definicin a los estudiosos de la comunicacin, quienes creen
que gran parte de la comunicacin verbal no es hablada y por otro lado, que algunos
mensajes no verbales se transmiten a travs del habla. Por ejemplo, Cmo clasifica-
ras al espaol escrito? Es un lenguaje no verbal porque no se vocaliza? Otra fuente
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14 CAPTULO UNO
de posible confusin es el lenguaje de los signos, que con seguridad es verbal, pero
no necesariamente hablado. De la misma manera, la comunicacin no verbal puede
expresarse a travs del habla. Consideremos este relato en primera persona de un
accidente:
Permaneca parado en una esquina esperando cruzar una calle de cua-

tro carriles. Poda escuchar a una persona que vena sobre una patineta
bajando hacia el mismo cruce por una pendiente pronunciada. Casi ins-
tantneamente, tambin me di cuenta de que haba un automvil en la
calle ms cercana, que se acercaba velozmente hacia la interseccin. Ni el
patinador ni el automvil parecan estarse deteniendo y poda observar
cmo se gestaba un horrible accidente. Todo se dio con tal rapidez que
solamente tuve tiempo suficiente para volverme al patinador y gritarle:
AAAAAAAAA. Sorprendentemente, el patinador comprendi mi adver-
tencia y se detuvo justo cuando el automvil se alejaba velozmente sin
que sucediera nada.
AAAAAAAAA claramente era una advertencia vocal y eficaz. Pero, era verbal? Los
estudiosos de la comunicacin clasifican estas preguntas de definicin mediante una
comunicacin verbal diferenciacin lingstica entre los mensajes verbales y los no verbales.
Mensajes que se expresan me-
diante un lenguaje formal, con Comunicacin verbal y no verbal. La comunicacin verbal se compone
el uso de palabras orales, escri- de mensajes que se expresan a travs de un lenguaje formal. Bajo esta definicin,
tas o en signos.
la comunicacin puede ser oral, escrita, o incluso en signos y seguir siendo verbal
comunicacin no verbal mientras implique el uso de palabras. La comunicacin no verbal incluye mensa-
Mensajes que se expresan a trajes que se expresan a travs de smbolos diferentes a las palabras. Son metalingus-
vs de smbolos distintos de pa- ticos, o por fuera del lenguaje (Anderson 1999). Los mensajes no verbales incluyen
labras, entre ellos: ademanes,
expresiones faciales, contactos, gestos con las manos, expresiones faciales, contactos fsicos, la inflexin de la voz, la
inflexin vocal y vestimenta. ropa que se usa e incluso, el silencio.
Comunicacin oral y escrita. Aunque la comunicacin verbal puede ser

oral o por escrito, existen diferencias importantes entre una y otra. En primer lugar,
la comunicacin oral generalmente es menos formal y ms
personal que la comunicacin escrita. A menudo, los hablan-
Una palabra muere/cuando se le

pronuncia/Dicen algunos. Yo afirmo
que apenas/ comienza a vivir/
tes utilizan el habla coloquial, sin embargo, sera inadecuado
hacerlo en la comunicacin escrita. Por ejemplo, a veces
los hablantes utilizan pronombres personales tales como yo,

m y t con ms libertad que los escritores y son menos
Ese da. precisos cuando se refieren a hechos y a cifras. Un escritor
Emily Dickinson, poetisa puede afirmar: El precio del boleto de avin era de 619 d-
lares, mientras que el que habla podra simplemente afirmar:
el boleto cost ms de 600 dlares.
La comunicacin oral es ms interactiva que la escrita. La presencia fsica de otras
personas permite en el habla un estilo ms espontneo y fluido de comunicacin,
mientras que los mensajes escritos son ms estables y menos flexibles. En la comu-
nicacin oral, las oraciones a menudo son ms cortas, los pensamientos se interrum-
pen antes de completarse, y los oradores a veces cambian de tema a media oracin
con base en las reacciones que estn obteniendo de los otros comunicadores.
Finalmente, la comunicacin oral es ms efmera que la escrita; es decir, la comu-
nicacin oral no se registra en el papel o en algn otro medio. El nico recuerdo
de la mayor parte de la comunicacin oral es la memoria de los comunicadores.
Como la comunicacin oral es transitoria, con frecuencia los comunicadores repiten
palabras y frases a medida que hablan. En comparacin, si los lectores no compren-
den una porcin especfica de un mensaje escrito, pueden volver a leer el pasaje, o
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Mensajes y significado compartido F I G U R A 1-2
Los comunicadores comparten

una parte del significado
disponible en los mensajes.
Interpretacin Interpretacin
del mensaje Significado del mensaje
de la compartido de la
persona A persona B
detenerse a pensar en lo que quiso decir el autor, como puedes hacer mientras lees
este texto. La repeticin en un mensaje oral tiene la misma funcin y le permite a los
escuchas comprender el mensaje en mayor medida.
Los mensajes son la sustancia del significado compartido. Constituyen complejas
combinaciones de smbolos verbales y no verbales. A medida que los comunicadores
emiten e interpretan estos smbolos, esperan establecer un mutuo entendimiento.
Pero los comunicadores rara vez, si es que acaso lo hacen, comprenden mensajes en
su totalidad. El significado compartido es la porcin de los mensajes que los comu-
nicadores entienden mutuamente en una situacin. La diferencia entre el significado
compartido y la suma total de los mensajes se representa en la figura 1-2.
Canales

Los mensajes no pueden intercambiarse si no cuentan con algn medio de entrega o
de transportacin. Los canales son los medios que llevan los mensajes de un comu- canales
nicador a otro. Existe un nmero impresionante de canales que se pueden escoger Los medios que transmiten men-
para enviar un mensaje y van desde las formas tradicionales, como el habla y la es- sajes entre comunicadores.
critura, hasta otras ms contemporneas, tales como los mensajes de texto y el envo
de correos electrnicos. Los comunicadores creativos escriben mensajes en la arena
cuando estn en la playa, comentarios en el polvo de los automviles sucios, en notas
adheribles que colocan sobre los refrigeradores, o en tatuajes sobre sus cuerpos.
La seleccin de un canal constituye una parte importante en la situacin de comu-
nicacin. El canal influye en el mensaje que se enva pues interviene en el proceso
de comunicacin y modifica la intencin, la sustancia o el resultado del mensaje. Por
ejemplo, supongamos que nuestro supervisor en el trabajo quiere aclarar una polti-
ca de la compaa que se refiere al estacionamiento de los empleados. Si se toma el
tiempo de hablar personalmente con nosotros sobre la poltica en persona, podre-
mos inferir que sus preocupaciones son importantes. Pero, por otro lado, si escribe
un memorando impersonal en referencia a la poltica y lo enva a todos en la oficina,
podemos pensar que el mensaje es menos importante e incluso, que es rutinario.
Existen tres dimensiones de mediacin que pueden modificar un mensaje: especifi-
cidad, riqueza e interactividad.
Especificidad. La especificidad del pblico se refiere a la capacidad que tiene

un canal de enfocar o adaptar el mensaje a necesidades particulares. Un canal con
mucha especificidad entrega un mensaje nico a cada comunicador mientras que un
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16 CAPTULO UNO
canal para el pblico en general enva el mismo mensaje a todos los receptores. Un
correo electrnico que escribimos a un amigo tiene mucha especificidad porque el
mensaje se dirige a una persona en particular y porque est repleto de referencias
idiosincrsicas sobre experiencias y situaciones compartidas. Adems, esperamos
que una persona, en este caso nuestro amigo, lea el mensaje. En comparacin, un
sealamiento de se solicita ayuda en la ventana de un negocio sera mucho ms ade-
cuado para el pblico en general porque lo puede leer cualquiera que pase por ah.
Riqueza. La segunda dimensin de la mediacin es la riqueza. sta se refiere a

la cantidad de claves o modalidades verbales y no verbales de comunicacin que
transporta el canal. Un canal rico incluye muchas claves de comunicacin, a diferen-
cia de lo que hace un canal pobre. Por ejemplo, la comunicacin cara a cara permite
una amplia variedad de claves de comunicacin, tales como las palabras, la inflexin
de la voz, el contacto fsico, el contacto visual, los ademanes, e incluso el olfato.
Pero el correo de voz es un canal menos rico y lleva solamente dos claves para la
comunicacin: las palabras y la inflexin de la voz. Un canal incluso ms pobre sera
el canal de un localizador que permite solamente una cantidad limitada de palabras
o nmeros.
Interactividad. Una dimensin final de la mediacin es la calidad interactiva

del canal. Los canales interactivos facilitan la rpida retroalimentacin de un men-
saje y le permiten al comunicador responder inmediatamente a l. Un canal esttico
o bien no tiene capacidad de respuesta, o bien, su retroalimentacin se retrasa en
forma importante. La comunicacin en las sesiones de chat puede ser muy interac-
tiva y permitir retroalimentacin instantnea y continua. Las transmisiones radiales,
en comparacin, son muy estticas y se caracterizan por una retroalimentacin in-
directa o retrasada. Si nos molesta algo que escuchamos en la radio, no podemos
comunicar nuestra retroalimentacin directamente al emisor del mensaje. En cam-
bio, simplemente cambiamos la estacin a otro programa. Incluso si llamamos a la
estacin para quejarnos, nuestro mensaje probablemente ser registrado por una
mquina contestadora y no por el emisor del mensaje.
La gente que se comunica con eficacia considera la variedad de canales dispo-
nibles y selecciona las mejores alternativas para llegar al resultado deseado. Supon-
gamos, por ejemplo, que un amigo se grada de la universidad y queremos enviarle
un mensaje de felicitaciones. Podramos decrselo en persona al inicio del evento,
enviarle una tarjeta de felicitaciones, mandarle una docena de globos de helio, es-
cribir un mensaje en un pastel, dejarle un recado en una mquina contestadora, o
enviarle un correo electrnico. El canal que elijamos influir en la manera en que
nuestro amigo interprete el mensaje de felicitaciones.
La especificidad, la riqueza y la interactividad no son caractersticas discretas del
canal, sino puntos en un continuo que van de mayor a menor. Por ejemplo, el tel-
fono es menos rico que la interaccin cara a cara, pero ciertamente no tan pobre
como una mquina de fax, y un correo electrnico es ms interactivo que un mensa-
je en un tablero de anuncios, pero no tanto como una pltica por computadora. En
la tabla 1-1 se hace una lista de algunos canales de comunicacin y de las maneras
posibles de mediar un mensaje.

Ruido
ruido A pesar de nuestros esfuerzos, diversos aspectos de la situacin comunicativa impi-
Cualquier cosa que interfiera
den el entendimiento mutuo. El ruido es cualquier cosa que interfiera con la crea-
con la creacin de un signifi-
cado compartido entre comu- cin de un significado compartido entre los comunicadores. Se puede presentar en
nicadores. cualquiera de las etapas del proceso de comunicacin, y est representado en el mo-
delo de la figura 1-1 con una lnea que abarca todos los elementos de la situacin.
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Los canales de comunicacin influyen en la manera T A B L A 1-1

en que se interpretan los mensajes
Especi- Interac-
Canal ficidad Riqueza tividad Comentario
Presencia fsica
Cara a cara Alta Alta Alta El canal ms especfico, ms
rico y ms interactivo para el
pblico
Escrita/impresa
Carta Alta Media Media Muy especfica para un
personal pblico, pero limita las
claves de la comunicacin
a expresiones verbales y a
inferencias a partir del estilo
de redaccin y de la escri-
tura. A la retroalimentacin
retardada se debe su apodo
de correo tortuga.
Peridico Baja/media Media Baja Muchos grandes peridicos

publican diferentes ediciones
para diferentes partes de una
ciudad. Los lectores pueden
adaptar an ms el mensaje
al seleccionar qu artculos
leer. La retroalimentacin se
limita a las cartas de los lec-
tores y a la investigacin de
mercado.
Electrnico/computadora
Telfono Alta Media Media/ Muy interactivo con retroali-
alta mentacin instantnea. Las
claves de la comunicacin se
limitan a la voz y a caracte-
rsticas vocales.
Plticas por Alta Baja/ Alta Un medio muy interactivo

computadora media pero algo pobre. Hace
(chats) nfasis en las habilidades
verbales por escrito aunque
los usuarios regulares desa-
rrollan cdigos para la comu-
nicacin no verbal. Tambin
son importantes las habili-
dades con el teclado, pero
la nueva tecnologa prosigue
aadiendo otros indicadores
de la comunicacin, tales
como grficas y sonido.
Medios masivos
Televisin Baja Media/ Baja La televisin llega a un
alta pblico masivo con un men-
saje rico. La retroalimenta-
cin primaria consiste en ra-
tings, reseas de crticos y la
venta de spots publicitarios.
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18 CAPTULO UNO
Ruido interno. El ruido interno se presenta cuando la necesidad fisiolgica o

las caractersticas psicolgicas intervienen en el proceso de la comunicacin. Por
ejemplo, puedes estar pensando en la inmortalidad del cangrejo durante la clase
y perderte una parte de la exposicin de tu profesor, o quizs tengas hambre y no
puedas concentrarte en el mensaje. Una forma comn del ruido interno es la con-
fusin respecto al significado de las palabras; dos personas pueden tener significados
distintos para la misma palabra o frase. Consideremos la siguiente declaracin de un
estudiante universitario con experiencia a otro, de primer ao:Una cosa que recor-
dars de la universidad es que nunca podrs estudiar demasiado. Esta declaracin
tiene dos significados opuestos: 1) estudia tanto como puedas porque siempre hay
ms que aprender o 2) limita lo que estudias porque hay otras cosas que hacer en la
universidad. El lenguaje en ocasiones tiene muchas palabras y frases ambiguas que
provocan ruidos internos cuando los comunicadores intentan descifrar qu signifi-
cados fueron pretendidos.
Otra forma de ruido interno es la nocin preconcebida que se tiene respecto a
una situacin de comunicacin. Supongamos que queremos regresar una compra
en una tienda y obtener un reembolso, pero no podemos encontrar el recibo. Sa-
bemos que el vendedor puede negarse a cumplir esta peticin. Incluso podemos
imaginar una conversacin hostil, en la que el vendedor nos reclame por tratar de
devolver lo que habamos comprado. Cmo afectar esta nocin preconcebida de
la situacin nuestra prxima interaccin? Si nuestros miedos son lo suficientemente
fuertes, pueden impedirnos solicitar un reembolso, o podramos estar ms a la defen-
siva o de peor humor de lo acostumbrado. De esta manera, las expectativas acerca
de la situacin son una forma de ruido interno que puede moldear la interaccin y a
veces interferir con la comunicacin eficaz.
El inters personal tambin da origen a ruidos internos. A medida que nos comu-
nicamos con los dems, a menudo comenzamos a formar respuestas a sus mensa-
jes o pensamos en nuestras propias experiencias. Si el inters

personal es especialmente poderoso, puede interferir muy
Egotismo: el arte de ver en uno

fuertemente con nuestra capacidad de prestar atencin y de
mismo lo que otros no pueden ver. comprender a los dems. Por ejemplo, supongamos que un
George Higgins, escritor compaero de clase te dice: acabo de presentar un examen
dificilsimo. Casi de inmediato puedes comenzar a pensar en
los exmenes difciles que has tomado y responder: bueno,
no pudo haber sido ms difcil que mi examen de economa. Al centrarte en tu
propia respuesta, has dejado de ofrecerle consuelo a tu amigo, y probablemente era
lo que l estaba buscando.
Ruido externo. A diferencia del ruido interno, que es interferencia dentro del
comunicador, el externo se refiere a impedimentos en el ambiente, como pueden
ser los ruidos que compiten por la atencin del receptor. Alguna vez has intentado
conversar con alguien mientras que un aparato de aire acondicionado est funcio-
nando o mientras los aficionados estn gritando entusiasmados en un partido de
soccer? Los ruidos externos tambin se pueden deber a interferencias en el canal
de comunicacin. Una escritura difcil de leer, o el ruido repentino del timbre de un
telfono celular son algunos ejemplos del ruido externo. Hay muchos tipos de ruido
que son particulares a una situacin. Los comunicadores eficaces minimizan el rui-
do interno, y el externo, y se centran en la intencin y en la sustancia del mensaje.

retroalimentacin
Retroalimentacin
Una respuesta o reaccin a un A menudo podemos detectar la presencia de ruidos o interferencias en la situacin
mensaje. de comunicacin a travs de la retroalimentacin. La retroalimentacin es una
respuesta o una reaccin a un mensaje. Nos indica si la interpretacin de nuestros
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mensajes es la que pretendamos. Luego la utilizamos para ajustarlos y aclararlos. Por

ejemplo, si otras personas parecen confundidas cuando les hablamos, podemos re-
petir parte del mensaje o simplemente cuestionarlas sobre qu quieren que les acla-
remos. Las conversaciones estn repletas de aclaraciones verbales y de extensiones
que funcionan como retroalimentacin para ayudar a los comunicadores a construir
un entendimiento. Consideremos el simple acto de dar instrucciones:
Alexia: Sabes cmo llegar a mi casa?
Shannon: No, vives cerca de Zach?
Alexia: Ms o menos. Baja por la Calle Dos un poco ms y date la vuelta en
la tienda de videos. Sabes dnde?
Shannon: Es la que tiene una gran bolsa de palomitas en la ventana?
Alexia: Ah es. Imposible que no veas las palomitas. Ah te das vuelta.
Shannon: A la derecha o a la izquierda?
Alexia: De dnde vienes?
Shannon: De Bayside.
Alexia: Entonces date la vuelta a la derecha, avanza aproximadamente dos
cuadras. Es un edificio color caf que se llama Kellys Terrace. Es
imposible que no lo veas. Tiene un gran letrero verde por fuera.
Quizs lo has visto antes.
Shannon: S perfectamente dnde me dices. Estar ah a las ocho.
Alexia: De la maana?
Shannon: (Risas). Difcilmente.Te veo en la noche.
A travs de una serie de preguntas y respuestas, ambos comunicadores fueron ca-
paces de aclarar unas sencillas instrucciones y de resolver verbalmente los malen-
tendidos potenciales. Gran parte de la retroalimentacin tambin es no verbal. Los
predicadores que dan un sermn, por ejemplo, se fundamentan en los gestos faciales
del pblico congregado y en otras indicaciones no verbales para entender la manera
en que se est recibiendo el mensaje. En forma semejante, los profesores siempre
saben cundo se aproxima el final de una clase porque los estudiantes le dan retroa-
limentacin no verbal, como puede ser voltear a ver el reloj, observar la puerta e
incluso, cerrar sus cuadernos.
Contexto
El contexto es el ambiente que rodea al proceso comunicativo.
La comunicacin nunca se da en un vaco fuera del ambiente, Ninguna oracin o palabra es
independiente de las circunstancias

sino que siempre surge y recibe la influencia del contexto que
le rodea. Tres aspectos importantes del contexto son: 1) esce- en las que se le pronuncia.
nario fsico, 2) escenario de la comunicacin y 3) cultura. Alfred North Whitehead, filsofo ingls
Escenario fsico. ste puede tener un impacto profundo en la situacin co-

municativa. Consideremos este ejemplo. Hace varios aos, nuestra universidad fue
anfitriona en un debate presidencial y dos de nuestros estudiantes tuvieron la opor-
tunidad de acudir al acontecimiento televisado. Uno de los estudiantes se sent cerca
del frente del auditorio y otro en la parte trasera. El primero fue capaz de escuchar la
discusin con claridad, adems de observar las reacciones faciales de los candidatos.
El otro estaba sentado detrs de un miembro ms alto del pblico y constantemente
tena que voltear de un lado a otro para ver a los oradores. stos se le aparecan como
figuras pequeas en un escenario grande, y por lo mismo, no poda detectar expre-
sin facial alguna en ellos. Adems, la acstica del auditorio no era muy buena y el
estudiante alejado no poda escuchar muy bien la discusin. El estudiante del frente
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20 CAPTULO UNO
disfrut el debate y estaba emocionado ante la expectativa de votar en la eleccin.

El otro se desilusion de ambos candidatos y se arrepenta de haber asistido al de-
bate. De esta manera, dos comunicadores que escucharon el mismo mensaje elabo-
raron significados distintos con base en el contexto fsico de la situacin. Existen
muchos aspectos importantes en el escenario fsico, entre ellos: la hora del da, la
cercana de los comunicadores y la ocasin. En los captulos 12-15 analizaremos el
escenario fsico en las comunicaciones orales en pblico con mayor profundidad.
Escenario de la comunicacin. Con este amplio trmino se califica todo lo

referido a la cantidad de comunicadores, al tipo de relacin y a la naturaleza de la
interaccin. La comunicacin cambia mucho de un escenario a otro. Probablemente
has notado esta diferencia en tu propio saln de clases de la universidad. Hay una
diferencia muy importante entre una clase pequea, de unos cuantos estudiantes, y
una clase magistral para un gran auditorio repleto. En el primer caso, los estudiantes
participan ms en la discusin e interactan ms con el profesor. En un curso en
que el grupo es muy grande, los estudiantes no participan mucho, si acaso lo hacen,
en los debates. Por otro lado, quizs platiquen ms entre ellos de lo que lo haran
en una clase pequea. Los escenarios de comunicacin tambin son una manera de
organizar el estudio de esta materia pues dividen la disciplina en subcampos con
base en la situacin. Al dividir el estudio de la comunicacin en categoras con base
en los agrupamientos comunicativos resalta la nocin de que cada escenario tiene
cualidades particulares que lo distinguen de otras situaciones. Estas categoras com-
prenden la comunicacin intrapersonal, interpersonal, en grupos pequeos, frente a
un pblico y a travs de los medios (meditica). A continuacin se hace una breve
introduccin a cada escenario comunicativo.
F I G U R A 1-3 Mapa conceptual de los escenarios de comunicacin
Escenarios de
comunicacin
Comunicacin Comunicacin
intrapersonal meditica
Comunicacin Comunicacin
interpersonal pblica
Comunicacin
en grupos
pequeos
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Exploracin
de los conceptos
H a b lar con uno mismo de comunicacin
En investigaciones se ha demostrado que no solamente es normal hablar con nosotros

mismos, sino que tambin es saludable. Los estudiosos utilizan muchos trminos distin-
tos para esta accin, entre ellos las autodeclaraciones, el habla privada, el dilogo interno,
el monlogo con uno mismo y el conocimiento de uno mismo (Lawrence y Valsiner 2003;
Burnett 1996; Cauchon 1994). Hablar con uno mismo puede ser silencioso o a travs de
murmuraciones que se emiten, pero que no se pretende que escuche alguien ms.
Hablamos con nosotros mismos para regular nuestra conducta. Por ejemplo, a menudo
nos recordamos a nosotros mismos, a travs del dilogo interno, que debemos regresar un
libro de biblioteca, que debemos enviar un correo electrnico o llamar a casa, o que debemos
hacer algn pendiente. Nos hablamos a nosotros mismos en situaciones difciles, como el estu-
diante que repite silenciosamente clmate mientras pronuncia un discurso en pblico. Tam-
bin hablamos con nosotros mismos para enfrentar los comentarios negativos de los dems.
Podemos soportar un insulto, por ejemplo, si recordamos otros comentarios ms positivos. De
manera similar, en las investigaciones recientes se ha descubierto que utilizamos la pltica
con nosotros mismos para encontrarle sentido a nuestras experiencias. En un estudio se evi-
denci que las mujeres con una autoestima elevada hablan con ellas mismas para obtener una
perspectiva respecto de experiencias retadoras, para desarrollar madurez individual, y para
solidificar un ncleo slido de valores personales (Chathan-Carpenter y De Francisco 1997).
Hablar con uno mismo puede aumentar o disminuir la autoestima. Cuando lo hacemos
en forma positiva podemos aumentar la confianza y mejorar nuestras habilidades. Por ejem-
plo, en un estudio se descubri que los nios que repetan frases tales como no te preo-
cupes, recuerda utilizar tu plan, y avanza un paso a la vez tuvieron un mucho mejor
desempeo en un examen de matemticas que los estudiantes que se enganchaban en
pensamientos negativos tales como no puedo hacer esto (Kamann y Wong 1993). Otros
investigadores han descubierto que hablar con uno mismo en trminos positivos mejora
muchas otras habilidades, entre ellas, el aprendizaje de un lenguaje extranjero, la redaccin
e incluso el desempeo en los deportes (Tice 1992; Van Raalte y Brewer 1995). Finalmente,
en un estudio que analiza las investigaciones sobre este ltimo tema, se descubri que
esto ayudaba a los estudiantes a superar los dficit en los clculos matemticos, ayudaba
a controlar la conducta de nios impulsivos y generalmente mejoraba la capacidad de los
estudiantes de escuchar, resolver problemas y leer informacin (Solley y Payne 1992).
Pregntate a ti mismo:
1. Cundo es ms probable que hables contigo mismo?
2. Cmo puede ayudarte el hablar contigo mismo a prepararte para futuras interacciones
con los dems?

La comunicacin intrapersonal se da dentro de uno mismo. Hablar con uno comunicacin intrapersonal
mismo es bastante normal, todos lo hacemos de una u otra manera. Incluso no estar Un dilogo interno con noso-
tros mismos: autopltica.
de acuerdo con uno mismo constituye un proceso cognoscitivo bsico que nos per-
mite tomar decisiones respecto de la comunicacin. Destacados estudiosos, como
Sigmund Freud y George Herbert Mead, elaboraron teoras con respecto a la capa-
cidad que una persona tiene de tomar partido en la propia mente y de discutir las
ventajas y desventajas de comportamientos particulares. La comunicacin intraper-
sonal constituye un preludio importante a otras formas de interaccin cuando habla-
mos con nosotros mismos acerca del comienzo de los mensajes con otros y acerca
de nuestra interpretacin de los mismos. En el recuadro Exploracin de los concep-
tos de comunicacin: Hablar con uno mismo, se analizan algunas de las funciones
importantes de la comunicacin intrapersonal.
La comunicacin interpersonal es la interaccin entre un grupo pequeo de comunicacin interpersonal
personas y se caracteriza por una comunicacin ms personal e individualizada que Interaccin entre un grupo
la que se da en grupos mayores. Una forma comn de comunicacin interpersonal pequeo de personas.
se da en dadas, esto es, en la interaccin entre dos personas, a lo que a menudo
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22 CAPTULO UNO
se denomina comunicacin didica. Dedicamos gran parte de nuestro tiempo de

comunicacin a las dadas; incluso algunos grupos grandes, como pueden ser las
reuniones sociales, se componen en su mayora de personas que platican en dadas.
Este tipo de comunicacin tambin es el fundamento de nuestras relaciones perso-
nales, las que con mayor frecuencia se crean y mantienen cuando hablamos con otro
individuo, ya sea acerca de la poltica mundial o del mejor lugar para comprar pizza.
La comunicacin interpersonal a menudo se caracteriza por un intercambio gil y
continuo de mensajes y roles entre el emisor y el intrprete. Este tipo de comunica-
cin, generalmente, es informal y espontneo, pues los comunicadores rara vez pre-
paran sus mensajes antes de la interaccin. Finalmente, se da una retroalimentacin
constante e instantnea en las conversaciones interpersonales. La retroalimenta-
cin rpida ayuda a los comunicadores a adaptar mensajes a la situacin y hace de la
comunicacin interpersonal la forma ms ntima y personal de comunicacin. En los
captulos 7 y 8 se analizar la comunicacin interpersonal con mayor detalle.
comunicacin en grupos La comunicacin en grupos pequeos se da entre dos y siete personas que
pequeos se comunican temporalmente para alcanzar una meta u objetivo, como puede ser el
Interaccin entre tres a sie- comit de una escuela que est juntando dinero para un paseo escolar. Los grupos
te personas que se comunican
temporalmente para alcanzar
pequeos son interactivos y todos los miembros pueden participar activamente en
alguna meta u objetivo. la emisin e interpretacin de los mensajes. Cuando algunos miembros del grupo, o
casi todos, se limitan a roles pasivos, como escuchar mientras otros hablan, la comu-
nicacin pblica sustituye a la interaccin del grupo.
La comunicacin de grupos pequeos es similar a la interpersonal, pero tiene algu-
nas diferencias importantes. A medida que aumenta el nmero de comunicadores, lo
mismo sucede con la posibilidad de un conflicto interpersonal. Los grupos pequeos
tambin aumentan la presin sobre los miembros para adaptarse a las expectativas
del grupo. Sin embargo, tambin le dan a los comunicadores apoyo y recursos, pues
los miembros aprovechan los talentos y las experiencias de los dems. Por ejemplo, tal
vez ests trabajando con un grupo pequeo en un proyecto para una clase. Cada uno
de los miembros del grupo traer consigo talentos nicos al proyecto, como pueden
ser sus destrezas artsticas, su habilidad con la computadora, su experiencia en hablar
en pblico o sus habilidades de redaccin. El grupo puede alimentarse de estos talen-
tos para producir un proyecto que ningn individuo dentro de su grupo podra hacer
por s mismo. A menudo, los recursos adicionales hacen que los grupos pequeos
sean innovadores y creativos. La comunicacin en grupos pequeos generalmente
es ms formal que la interpersonal y los miembros muchas veces tienen que esperar
su turno para participar, al mismo tiempo que es frecuente que los grupos tengan un
objetivo o tarea especfica que realizar. Finalmente, los grupos reciben la influencia
poderosa del lder que dirige la comunicacin. El liderazgo es un papel nico en los
grupos pequeos y a menudo determina el xito de stos. En el captulo 9 se analizar
la comunicacin en grupo y el liderazgo con mayor profundidad.
comunicacin pblica La comunicacin pblica, como se infiere por su nombre, se refiere a la interac-
Interaccin con grandes cantida- cin con grandes cantidades de personas. Muchas veces consiste en un comunicador
des de personas. que interacta con un gran pblico. Es ms formal que la comunicacin interpersonal
o la que se da en grupos pequeos. En general, los oradores preparan y ensayan sus
mensajes antes del evento y la retroalimentacin se limita a los comportamientos no
verbales del pblico. Muchas personas sienten ansiedad ante la comunicacin pblica.
En una encuesta reciente, solamente 24 por ciento de los estadounidenses afirmaron
sentirse muy cmodos al hablar en pblico, mientras que 65 por ciento inform que
se senta muy cmodo al hablar con otra persona cara a cara (Roper-Starch 2000). Esa
comunicacin meditica
misma encuesta mostr que las personas que se sentan cmodas de hablar en pblico
Se presenta cuando los comuni-
cadores utilizan algn tipo de tambin sentan que eran ms exitosas en sus carreras. En los captulos del 11 al 15 se
tecnologa, incluyendo la televi- analizar la comunicacin pblica y tambin las maneras de reducir la ansiedad.
sin, la radio, la cinematografa, La comunicacin meditica se refiere a la que utiliza alguna forma de tecnolo-
los peridicos o Internet. ga, incluyendo la comunicacin mediante la televisin, la radio, la cinematografa, los
libros impresos, los peridicos e Internet. En la comunicacin meditica, los comu-
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nicadores rara vez se encuentran en el mismo lugar al mismo tiempo. Cuando los
mensajes se producen para un gran pblico, con frecuencia se les estructura y edita
cuidadosamente antes de la interaccin, y la retroalimentacin es sumamente limita-
da o se retrasa. Gran parte de la comunicacin meditica es de naturaleza comercial
y tiene patrocinadores que pagan para presentar un determinado punto de vista. En
el captulo 10 y en otros puntos dentro de este libro se analizar la comunicacin
meditica con mayor profundidad.
Cultura

La cultura se infiltra en las situaciones comunicativas e influye notoriamente en su
proceso. La cultura es todo aquello que compone la forma de vida de una persona, e cultura
incluye valores compartidos, conocimientos, comportamientos y expresiones simb- Todo aquello que conforma nues-
licas. Las situaciones comunicativas tambin involucran diversas subculturas, que tra forma de vida e incluye valo-
res compartidos, conocimientos
son culturas dentro de una cultura. Las subculturas reflejan tanto su conexin como y expresiones simblicas.
sus diferencias respecto de la cultura dominante. Por ejemplo, t podras ser una
mujer que naci en Filadelfia de padres emigrados de Puerto Rico. O podras ser un subcultura
hombre catlico de Ohio. O tambin, un estudiante extranjero de Marruecos que Cultura dentro de una cultura.
vivi en Nueva York durante cinco aos antes de mudarse a California. Cul de todas
stas sera tu cultura verdadera? Obviamente, la respuesta es ninguna de ellas. Todos
somos producto de diversas culturas y subculturas.
Culturas y subculturas influyen en el contexto de la comunicacin de muchas
maneras. A menudo, la cultura es el enlace que proporciona a los comunicadores
perspectivas, actitudes y expectativas similares. Las creencias comunes, tales como la
creencia en la libre expresin, le facilitan a los comunicadores entender la situacin,
compartir el significado y comprender la retroalimentacin. Con frecuencia, los valo-
res culturales se celebran en las tradiciones y en los ritos de una sociedad. Los inmi-
grantes que juran como ciudadanos de los Estados Unidos, las parejas que participan
en una ceremonia de matrimonio y los que estn en duelo en los funerales partici-
pan en rituales que se fundan en la comunicacin para darle significado a los aconte-
cimientos ms importantes en sus vidas.
Estos rituales y tradiciones proporcionan un sentido de continuidad a los co-
municadores y smbolos comprendidos de forma comn. Por ejemplo, el cuatro de
julio tiene muchos smbolos que los ciudadanos estadounidenses reconocen fcil-
mente, tales como la bandera nacional, los das de campo, los desfiles y los fuegos
artificiales. Estos smbolos reflejan valores culturales tales como la libertad, la ciuda-
dana y el patriotismo. Los valores y tradiciones comunes nos permiten tener situa-
ciones familiares de comunicacin y, en general, estamos ms cmodos cuando nos
comunicamos dentro de una cultura que comprendemos.
Como Estados Unidos incluye una mezcla cada vez ms diversa de subculturas, en
la mayor parte de las situaciones de comunicacin de hoy se producen numerosos
y frecuentes conflictos de valores. Si bien es cierto que las tradiciones pueden su-
ministrarle un sentido de continuidad a muchos comunicadores, tambin se pueden
convertir en barreras inflexibles para el cambio y la aceptacin. Imaginemos los efec-
tos de la cultura dominante y sus tradiciones sobre los miembros de subculturas en
situaciones como las siguientes:
Una persona no cristiana en Navidad.
Una persona de color en una universidad a la que asisten casi exclusivamente in-
dividuos de tez blanca.
Una ejecutiva en una oficina repleta de colegas hombres.
Un homosexual en el ejrcito.
Un ciudadano estadounidense que no habla ingls con fluidez.
Una persona discapacitada que intenta asistir a un evento deportivo.
Un indgena estadounidense en la fiesta de Accin de Gracias.
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24 CAPTULO UNO
Es probable que cada uno de estos comunicadores se considere fuera de lugar y que
se le impida tener una participacin completa en muchas interacciones. La comuni-
cacin dentro y entre culturas diferentes requiere el reconocimiento de esas diver-
sas culturas y creencias, la disposicin a crear un entendimiento compartido, y la
capacidad de adaptar el estilo personal de comunicacin. A lo largo de este texto se
analizar el papel que juega la cultura en el proceso de la comunicacin y se darn su-
gerencias para comunicarse con eficacia y responsabilidad en un mundo cambiante.
Caractersticas dinmicas del proceso

de comunicacin
El modelo de comunicacin, como lo hemos descrito hasta el momento, es esttico
y sin movimiento. De la misma manera en que un mueco no es dinmico, como s
es una persona real, nuestro modelo no se parece mucho a la comunicacin verda-
dera. La comunicacin, tal como la conocemos, est llena de seales verbales y no
verbales, que van y vienen y que estn influenciadas por la cultura, las percepciones,
los antecedentes y la experiencia personal de cada quien. No hay dos interacciones
idnticas, no importa qu tan similares parezcan, cada evento de comunicacin com-
bina los elementos de la situacin en forma nica. Comprender el modelo de comu-
nicacin que se describe en este captulo requiere apreciar las cualidades dinmicas
del proceso. Cuando afirmamos que la comunicacin es dinmica, esto significa que
es transaccional, irreversible, inevitable y multidimensional.
La comunicacin es transaccional
La comunicacin transaccional implica que los comunicadores emiten e interpre-
tan los mensajes en forma simultnea. Cuando emitimos un mensaje, tambin esta-
mos buscando obtener retroalimentacin de los otros comunicadores. Utilizamos la
retroalimentacin para adaptar nuestro mensaje a la situacin. Codificamos el men-
saje y decodificamos la retroalimentacin que obtenemos de los dems, al mismo
tiempo que ellos decodifican nuestro mensaje y codifican la retroalimentacin. La
naturaleza transaccional de la comunicacin hace que el proceso sea sumamente
fluido. En cualquier situacin, algunos elementos del modelo son ms estables que
otros, pero todos pueden cambiar. Ya sea que los cambios sean grandes o pequeos,
la comunicacin est en un estado de constante movimiento.
Considera tu saln de clases. Cmo se modifica la situacin de comunicacin
durante la misma sesin? Al comenzar la clase, los estudiantes a veces estn inquietos
y preocupados con otras cosas. El profesor puede comenzar pasando lista calmada-
mente e introduciendo el tema de discusin cuidadosamente. Cuando la clase ya
est en curso, la mayora de los estudiantes comienzan a prestar atencin al material,
contribuyen a la discusin y toman apuntes activamente. Hacia el fin del periodo, los
estudiantes estn cansados y ansiosos por partir. El profesor, por otro lado, todava
puede tener una gran cantidad de material que cubrir, sobre el cual necesita insistir
incluso con ms fuerza, por lo que ignora las manos levantadas y la retroalimentacin
no verbal que le indica que el tiempo se est agotando.
La comunicacin transaccional tambin implica que cada uno de los elementos de
la situacin se encuentra conectado o interrelacionado. Recordemos el intercambio
entre Katherine y Craig al principio del captulo. Pensemos cmo podra el compor-
tamiento no verbal de Craig haber cambiado cuando Katherine le pregunt: ests
haciendo algo?. En cada uno de los comunicadores surgi una actitud defensiva e
insatisfaccin a medida que cada uno provocaba frustracin en el otro. Si un cliente
se hubiera acercado, o si un supervisor hubiera comenzado a observarlos, la dinmi-
ca de la situacin se hubiera modificado nuevamente.
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La comunicacin es irreversible
Probablemente habrs dicho cosas de las que te has arrepentido y has deseado que
fuera posible retractarte de tu declaracin. Desafortunadamente, la comunicacin es
irreversible en la mayora de los casos. Existen algunas excepciones. Puedes escribir
una carta y no enviarla, por ejemplo. Pero la mayor parte de las comunicaciones
avanzan y no pueden borrarse. Consideremos el siguiente anuncio que apareci en
un peridico universitario:
A la compaera que us una blusa increble durante la pasada primavera,

de un tipo que fue grosero contigo. Quisiera decirte cunto lo siento. De-
seara que pudieras saber qu inusual fue para m hacer una cosa as, que
tan poco pretenda decirte eso y qu tan sorprendido qued conmigo
mismo despus de que todo pas. Por sobre todo, deseara poder borrar
las palabras para que de nuevo pudiramos ser desconocidos y para que
t ya no me odiaras ms.
Del verdaderamente arrepentido (y ojal) desconocido
Puedes arrepentirte, pedir perdn, o inclusive olvidar la comunicacin, pero no la

puedes borrar. Una vez que alguien te conoce, nunca en verdad puede ser un extra-
o de nuevo. Como la comunicacin es irreversible, se funda-
menta en transacciones y ocurrencias anteriores y establece
una historia entre los comunicadores. La comunicacin futu-
ra est moldeada por esa historia. Si un amigo repetidamente
una
Cada de vez que t dejas que salga
palabra o una frase y quieres
falla en regresarte las llamadas en un periodo razonable, pro- atraparla y hacerla regresar. No puedes
hacer eso. Ya se fue, se fue para

bablemente llamars a alguien ms si quieres salir a comer.
La naturaleza irreversible de la comunicacin la hace po- siempre.
derosa. A lo largo de nuestras vidas, las palabras que las per- Dan Quayle, ex vicepresidente
sonas utilizan y las interacciones que hemos tenido con otros
de Estados Unidos
nos moldean y tienen un impacto permanente. El poder de la
comunicacin es evidente en todo lo que hacemos, desde las palabras de apoyo que
se reciben de alguien de respeto hasta los discursos de los lderes influyentes. Pense-
mos un momento, en alguien que te dijo algo que cambi la manera en que pensabas
sobre ti mismo. Por ejemplo, para algunos estudiantes de licenciatura, escuchar su
nombre en una ceremonia de graduacin puede tener un impacto poderoso.
El impacto duradero de la comunicacin conlleva una importante responsabilidad
para los comunicadores. A menudo nos gusta pensar que al decir no era mi intencin
o solamente estoy siendo honesto suavizaremos o borraremos cualquier impacto ne-
gativo que nuestras palabras hayan tenido en los dems.A veces puede ser til aclarar
nuestra intencin, pero esto no puede borrar lo que ya se ha dicho. Podemos pedirle a
otros que nos perdonen; pero olvidar es ms difcil, si no es que imposible. Pensemos
en el abogado que comenta algo que viola una regla en un procedimiento ante un ju-
rado. Aunque pueda proceder una objecin, el comentario ya se hizo y el efecto sobre
el jurado probablemente ya se dio. El impacto duradero de la comunicacin puede ser
la razn por la que algunas personas dudan en dejar mensajes en las mquinas contes-
tadoras, ya que estos dispositivos de grabacin permiten que las palabras literalmente
se puedan repetir. Sin embargo, aunque usualmente no siempre podemos recordar las
palabras exactas que usan los dems, nuestros comportamientos de comunicacin a
menudo tienen un impacto duradero que no se puede revertir.
La comunicacin es inevitable
Tericos influyentes de la comunicacin tales como Paul Watzlawick, Janet
Bavelas, y Don Jackson (1962) sealaron la inevitabilidad de la comunicacin
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26 CAPTULO UNO
cuando afirmaron no es posible no comunicar. Incluso los intentos de evitar la

comunicacin son interpretados como significativos por otros. Cuando personajes
pblicos como los polticos o los atletas no estn satisfechos con las historias que
los peridicos y revistas estn publicando sobre ellos, a veces deciden dejar de ha-
blar con los reporteros. Esperan que al no hablar con los escritores deportivos, los
peridicos dejarn de publicar historias negativas. A menudo, sin embargo, sucede
exactamente lo opuesto; por ejemplo, la prensa puede comenzar a escribir con gran
detalle sobre un jugador tan arrogante que ni siquiera habla con ellos.
La comunicacin es inevitable cuando al menos uno de los comunicadores per-
cibe un intento de otra persona de comunicarse. Por ejemplo, supn que atraviesas
la calle justo cuando unos amigos se acercan, pero no los ves. Ellos pueden suponer
que los evitaste a propsito. En este caso, tu acto les comunic algo, lo hayas querido
as o no. Si tus amigos no te hubieran visto cruzar la calle, no se hubiera dado comu-
nicacin alguna.
No todos los comportamientos pueden considerarse comunicacin (Motley
1990). Sin embargo, es importante darse cuenta de que las personas le atribuyen
un significado a muchos de sus comportamientos. Si tomamos conciencia de que la
comunicacin es en su mayor parte inevitable, podremos destacar la importancia de
supervisar nuestros actos comunicativos.
La comunicacin es multidimensional
Como la comunicacin es algo que hacemos todo el tiempo, la mayora de nosotros
nos sentimos cmodos llevndola a cabo. Sin embargo, incluso los intercambios ms
familiares entre las personas generalmente tienen muchos objetivos y niveles de sig-
nificacin. Por ejemplo, podemos bromear juguetonamente acerca de los montones
de ropa sucia de nuestros compaeros de cuarto. El tono de broma permite que
la discusin se mantenga ligera y recordarles que deben limpiar ese cochinero. En
forma semejante, todos los mensajes tienen al menos dos dimensiones de significado,
un nivel de contenido y un nivel de relacin (Watzlawick et al., 1962). El nivel de
contenido del mensaje es la sustancia o el objetivo explcito de la comunicacin. El
nivel de relacin establece la naturaleza de la conexin entre los comunicadores. Por
ejemplo, supongamos que Gilberto comenta alegremente a su amiga Ofelia: Oye,
amiga, siempre luces tan desinhibida. El contenido le dice a Ofelia que l piensa que
ella tiene confianza en s misma (quizs demasiada). Al nivel de la relacin, Gilberto
le estara diciendo que considera que tiene suficiente cercana como para bromear
con ella y utilizar la expresin oye, amiga.
En ocasiones, los comunicadores pueden estar de acuerdo en el contenido del
mensaje, pero no sobre la dimensin de la relacin. Los padres a menudo afirman:
No me hables de esa manera, en un intento por recordarle a sus hijos quin est
a cargo de la familia. Las relaciones se establecen y se mantienen a travs de la in-
teraccin y la calidad de la relacin se relaciona con la calidad de la comunicacin.
Tambin es importante darse cuenta de que lo que decimos y cmo lo decimos
son dos dimensiones del mismo mensaje.
Como sucede con todos los aspectos de la comunicacin, la cultura de los comu-
nicadores influye en las dos dimensiones dentro de un mensaje. A menudo, distintas
culturas subrayan o privilegian una de las dimensiones del mensaje sobre la otra. Los
estudiosos explican estas diferencias ordenndolas en culturas de contexto elevado
y contexto bajo. Las primeras resaltan la dimensin de relacin de un mensaje y
utilizan el contexto relacional para transmitir gran parte del significado en una si-
tuacin de comunicacin. Por ejemplo, generalmente se considera que las culturas
japonesa, china y coreana son de contexto elevado. Las segundas, por otro lado, se
centran en el nivel de contenido del mensaje. Suele considerarse que los Estados Uni-
dos y los pases escandinavos pertenecen a esta categora. Las culturas de contexto
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bajo subrayan los smbolos explcitos dentro del mensaje y las palabras para trans-
mitir gran parte del significado (Hall 1977). Por ejemplo, supongamos que recibimos
una invitacin a una reunin social o a una fiesta. En una cultura de contexto bajo,
la invitacin describir explcitamente muchos de los detalles, incluso la vestimenta
adecuada (por ejemplo, etiqueta opcional). En una cultura de contexto alto, la invi-
tacin probablemente no contendr tanta informacin. En vez de ello, la naturaleza
de la situacin, quin lo invit y la ocasin, servirn para inferir las caractersticas del
vestido y otras particularidades.
Comunicacin responsable: principios orientadores

H

asta el momento hemos dado una visin inicial de la manera en que la comu-
nicacin se define y de la tradicin de la que parte el estudio de la materia.
En nuestra definicin hemos subrayado a la comunicacin como el proceso
de crear y compartir significados, que se da al menos entre dos personas y que tiene
amplias implicaciones sociales. Avanzamos en el siglo XXI y la importancia de la co-
municacin en nuestra vida personal, profesional y pblica es cada vez mayor. Cada
vez ms, las personas se acercan a la comunicacin para encontrar un medio de me-
jorar sus vidas. Ahora bien, para que la comunicacin mejore vidas, debe ser cvica,
debe valorar la diversidad, y debe ser tica.
Comunicacin cvica

A la mayora de nosotros nos criaron para que cumpliramos con las reglas bsicas
de etiqueta, como decir por favor y gracias. Aunque el civismo puede reducirse civismo
a la mera cortesa, tambin significa aceptar a los dems como compaeros iguales Aceptar a los dems como so-
en el logro de metas comunes. En el contexto de esta obra, el civismo se refiere a cios iguales en el logro de metas
comunes.
la confianza en el poder de una argumentacin, a la celebracin y proteccin de la
libertad de expresin personal y al reconocimiento de la importancia de los estn-
dares de una comunidad (Benson 1996). Esta definicin se fundamenta en la supo-
sicin de que una democracia vibrante y responsiva requiere la participacin de
sus ciudadanos (Elsthain 1998). El comunicador civil se preocupa por el mundo en
general, desea participar en l, y comprende el equilibrio delicado entre los derechos
individuales y el bienestar de los dems. Este equilibrio resulta esencial para conser-
var la libertad de los individuos de hacer lo que consideran correcto, al tiempo que
reconocen el efecto que sus acciones pueden tener en los dems y la posibilidad de
que distintos puntos de vista puedan ser vlidos.
Una manera de considerar el civismo es pensar en su opuesto: incivilidad. Con-
sideremos el efecto de un discurso de odio en Internet, de las groseras de los
fanticos deportivos, de las plticas amarillistas de los conductores de radio, de la hu-
millacin de los invitados en los programas de televisin y de la propaganda poltica
engaosa. Estos ejemplos tienen en comn el uso de la comunicacin para humillar,
enojar, insultar o daar de alguna otra manera a quien se percibe como oponente. Al-
gunas personas consideran que estas formas de falta de civismo son divertidas, pero
este entretenimiento se da a costa de los dems. Otras personas justifican la falta de
civismo como una eleccin que toman los comunicadores. En algunas culturas, por
ejemplo, la agresin verbal se valora como una habilidad o como una etiqueta de
estatus social. Sin embargo, la falta de civismo se ha diseado para daar a los dems.
La incivilidad cierra discusiones, desalienta la participacin equitativa, mina el pensa-
miento crtico y destruye la confianza, y aun, puede hacer que daar a los dems se
considere normal y aceptable.
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28 CAPTULO UNO
Las conversaciones pblicas

y los debates son buenas
oportunidades para entablar
una comunicacin cvica.
Mark Richards/PhotoEdit
Escoger ser un comunicador cvico puede parecer limitante y puede volverse

sofocante si se utiliza como una manera de silenciar a personas con profundos des-
acuerdos (McKerrow 2001). La comunicacin cvica, por s sola, no siempre puede
resolver profundos conflictos de intereses y valores. Por ejemplo, dos hombres se
pueden comunicar claramente y con civismo entre s acerca del amor que le pro-
fesan a la misma mujer, pero la comprensin de los sentimientos de su rival puede
intensificar su conflicto en lugar de reducirlo. Pueden comprenderse el uno al otro
perfectamente, pero no estar de acuerdo acerca de qu hacer al respecto. Suponga-
mos, por otro lado, que una persona, un grupo o un pas ha abusado criminalmente
de su poder. Una disculpa verbal clara puede ser un buen inicio para reparar el dao,
pero las palabras, por muy plenas de civilidad, no bastarn.
El civismo no tiene por qu reducirse a educacin, utilizarse como argumento para
terminar una discusin, o maltentenderse como la respuesta a todos los problemas de
comunicacin. En vez de esto, la civilidad es un buen punto
En tanto protejamos la religin

de las otras personas, su habla,
su libertad para aprender y su
de partida para iniciar una buena comunicacin. Exige que sta
sea clara, eficaz y adecuada con la familia, los amigos, los veci-
nos, los miembros de un club y los grupos polticos. Significa
participar en la sociedad de muchas maneras, desde participar
participacin en el proceso poltico,

en discusiones inspiradas en las salas de chat de Internet, hasta
preservamos los nuestros. organizar actividades de grupos o presentar un discurso pbli-
John Frohnmayer, presidente, co. Finalmente, aunque la comunicacin con civismo no puede
resolver todos los problemas, puede ayudar a construir y a sos-
National Endowment for the Arts tener instituciones decentes que se fundamenten en lazos de
confianza, reciprocidad y rendicin de cuentas (Elsthain 1998).
Valoracin de la diversidad
Las personas con las que nos asociamos y con quienes nos comunicamos a menudo
proceden de diversos crculos sociales, antecedentes o culturas, lo que hace de la va-
loracin de la diversidad un segundo principio clave de la comunicacin eficaz. Mu-
chas personas equiparan diversidad con categoras demogrficas, esto es, raza, sexo,
edad y clase econmica, o con la tolerancia de perspectivas distintas a las propias.
Aunque stos son los primeros pasos para valorar la diversidad, en contraposicin
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a contar diferencias entre las personas o sencillamente soportar distintos puntos de
vista, quisiramos que pensaras en la diversidad como el valor que las diferentes diversidad
perspectivas pueden traer a quienes forman parte de grupos distintos. La diversidad Valoracin del proceso por el
significa comprender el proceso por el cual la diferencia se vuelve significativa y cual la diferencia se vuelve sig-
nificativa y ayuda a desarrollar
desarrolla la capacidad de vivir, aprender y trabajar en el seno de muchas culturas. la capacidad de vivir, aprender
Exige tomar el riesgo de sujetar los valores y creencias personales al escrutinio de y trabajar dentro de muchas
otros y respetar el derecho que stos tienen a no estar de acuerdo con ellos. culturas.
Aceptar la diversidad no implica el abandono de los principios ms fundamentales
ni evaluar todas las perspectivas como iguales. Pero el comunicador que valora la di-
versidad est dispuesto a incluir a los dems y a reconocer la participacin de aque-
llos que son diferentes. Esto puede resultar difcil. La mayora de nosotros prefiere
estar cerca de aquellos que se nos parecen. Es ms fcil hablar, entender y predecir el
comportamiento de personas con antecedentes y creencias semejantes. El esfuerzo
requerido para comunicarnos con aquellos que pueden enfrentarse a nuestros men-
sajes o creencias puede parecer incmodo, una distraccin, o una prdida de tiempo.
Aunque la valoracin de la diversidad puede ser difcil, nos hace comunicadores ms
eficientes y nos ayuda a desarrollar relaciones productivas y satisfactorias. A lo largo
de esta obra analizaremos maneras de entender y practicar habilidades de comunica-
cin que valoren la diversidad.

Comunicacin tica
tica
Aunque el civismo y la aceptacin de la diversidad se conviertan en nuestros valores fun- Los principios que guan nues-
damentales, tambin necesitamos que la tica gue nuestro comportamiento en formas tras decisiones respecto a qu
que sean consistentes con esos valores. La tica se refiere a los principios que orientan est bien y qu est mal, qu es
nuestras decisiones sobre lo que es bueno o malo, lo que es correcto o incorrecto. correcto y qu est equivocado.
Estos principios nos ayudan a determinar si nuestras acciones son consistentes con
nuestros valores. Para las instituciones religiosas, la tica toma la
forma de reglas que guan el comportamiento de acuerdo con
las sagradas enseanzas. Para las organizaciones profesionales, a
menudo se expresa como cdigos de conducta. En cada uno de
el
La comunicacin tica subraya
valor y la dignidad humana, pues
los grupos a los que perteneces, hay expectativas respecto del fomenta la verdad, la justicia, la
adecuado comportamiento y stas forman parte de la cultura responsabilidad, la integridad personal
de la misma colectividad. Cada expectativa se fundamenta en y el respeto por uno mismo y por los
un acuerdo respecto de lo que es bueno, correcto y justo.
Sin duda, estamos familiarizados con algunos principios
bsicos de la comunicacin tica. Por ejemplo, el engao rara
dems.
National Communication
Association Credo
vez es sabio o justo; apropiarse el crdito por el trabajo de
alguien ms, falsificar material, o compartir informacin con- (Credo de la Asociacin de la
fidencial, constituyen todos comportamientos poco ticos. Comunicacin de los Estados Unidos)
La conducta tica comprende no solamente las acciones a evitar, sino tambin las
medidas activas que hay que tomar para crear una buena comunicacin. Con este
espritu, a todo lo largo de este texto, subrayamos la importancia de actuar en forma
adecuada, de ver las cosas en perspectiva y de supervisarnos a nosotros mismos.
Actuar en forma adecuada significa responder en formas que se adapten al con-
texto de la comunicacin. Requiere dirigirse a las expectativas y a las necesidades
de los dems. En ocasiones puede parecer fcil descifrar qu es un comportamiento actuar en forma adecuada
adecuado. Sabemos evitar la irreverencia en las reuniones formales y profesionales, e Respuesta en maneras que se
iniciar conversaciones casuales con saludos afectivos. Sin embargo, actuar en forma ajusten al contexto de la comu-
nicacin.
adecuada implica juicios ms complejos acerca de la naturaleza de nuestra relacin
con los dems, de la situacin inmediata y del contexto cultural ms amplio. Por ejem-
plo, cuando un amigo te presenta a uno de sus padres, cmo te diriges a l o a ella?
Utilizas seor/seora? Estableces contacto visual? Le das un apretn de manos?
Utilizas su primer nombre? La edad, la cultura, el gnero, la historia y la naturaleza de
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30 CAPTULO UNO
la relacin con tu amigo son factores que intervienen en la determinacin de cul es la

conducta adecuada. El comunicador tico est dispuesto a asumir la responsabilidad
de su comportamiento en maneras que respeten las expectativas de los dems.
ver las cosas en perspectiva Ver las cosas en perspectiva es la capacidad de considerar un comportamiento
Capacidad de considerar el com- desde el punto de vista de alguien ms. A menudo suponemos que conocemos las
portamiento desde el punto de motivaciones detrs de las acciones de otros. El comunicador tico est dispuesto a
vista de otra persona.
dedicar el tiempo que sea necesario para determinar qu piensan y sienten los dems
y a actuar con base en este entendimiento de perspectivas diferentes. La bsqueda de
perspectiva se inicia con la suposicin de que no podemos no haber entendido a los
dems lo suficientemente bien como para hablar por ellos. Por ejemplo, supongamos
que Donna est a cargo de una reunin de grupo durante la cual Warren objeta una
propuesta que el grupo finalmente adopta. Warren se hace para atrs en su asiento,
cruza los brazos y permanece quieto por el resto de la reunin. Donna podra supo-
ner que Warren no es un miembro de su equipo e ignorarlo, o podra preguntarle
cmo se siente acerca de la manera en que se manej la decisin e invitarlo a hablar.
Para poder ver las cosas en perspectiva, crearemos oportunidades para conocer
ms a los dems. Preguntaremos y estaremos dispuestos a dejar hablar. Consideremos
las muchas razones posibles por las que la gente se comunica como lo hace, y este-
mos dispuestos a participar en conversaciones que nos ayuden a ver el mundo desde
el punto de vista de otros.
Autosupervisin Finalmente, la comunicacin tica exige una autosupervisin responsable, es
Capacidad de ver, pensar y ac- decir, la capacidad de ver, de pensar y de actuar con base en las consecuencias de
tuar con base en las consecuen- nuestra conducta. Para hacer esto se necesita una cuota de humildad en la interaccin
cias de nuestra conducta.
con los dems y la disposicin a considerar por qu los otros nos ven como lo hacen.
Esto puede resultar tan sencillo como el profesor que sabe cundo hacer una pausa
durante un discurso o la persona que sabe cuando entrar en una conversacin. En
ambos casos, el comunicador est consciente de la impresin que provoca y es capaz
de controlar la presentacin de s mismo en las situaciones sociales. Las personas que
carecen de la capacidad de supervisarse a s mismas, a menudo se sienten extraas en
una situacin social y se confunden o se enojan con las respuestas de los dems hacia
ellas. Por ejemplo, si Saluna regularmente azota la puerta de su casa y camina hacia su
habitacin sin dirigirse a sus compaeras de vivienda, stas pueden pensar que Sa-
luna est enojada y pueden escoger o bien evitarla o confrontarla. Pero si Saluna no
supervisa su propio comportamiento, es decir, sino es capaz de darse cuenta de que
est comunicando hostilidad, puede pensar que aqullas son demasiado sensibles. En
el extremo opuesto, el monitoreo de la propia actuacin puede volverse una manera
de pretensin, es decir, imitar las conductas de otros, mostrar emociones falsas, o
ponerse una careta para obtener un beneficio personal. La supervisin personal tica
y hbil es valiosa porque el que la lleva a cabo sabe cmo asumir la responsabilidad
de los efectos que su conducta tiene en el proceso comunicativo.
Actuar en forma adecuada, ver las cosas en perspectiva y supervisarnos a nosotros
mismos, son los primeros pasos en la comunicacin tica. Con estos objetivos en
mente, consideremos la siguiente situacin:
Ests cansado y presionado por incorporar en tu horario las materias que

necesitas para graduarte, ajustar las exigencias de tu trabajo de medio
tiempo y ayudar a un amigo a mudarse a un departamento nuevo. Real-
mente quisieras que tu compaera te apoye y le dices que te sientes
abrumado.Tu compaera te aconseja que tienes que administrar mejor tu
tiempo. Cmo reaccionas a ese comentario?
Cuando consideres el escenario arriba planteado, piensa en qu sera lo adecuado

dada la relacin entre los participantes, el contexto de la interaccin, la perspectiva
que orienta tu respuesta y piensa si sabes lo suficiente acerca de la otra persona,
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Aplicacin
de los conceptos
Lin e amientos ticos para l o s c o m u n i c a d o re s de comunicacin

En cada uno de los captulos de esta obra encontrars sugerencias para entablar una comu-
nicacin tica en una diversidad de contextos. Si bien las situaciones pueden variar, vale la

pena recordar algunos lineamientos generales durante una interaccin (Frohmayer 1994).
Pregntate lo siguiente:
Me estoy comunicando de manera congruente con aquello en lo que creo?
Estoy respetando a los dems, incluso si son diferentes?
Estoy hablando desde una posicin de conocimiento?
Cumpl con mi propio derecho a hablar y con mi deber de escuchar?
Puedo reformular con justicia el argumento de alguien con quien estuve en des-
cuerdo?
Estoy preparado no solamente para admitir mis errores, sino para deshacer el dao?
Cuando estoy en una situacin de poder, Soy capaz de ceder terreno?
Puedo identificar el apoyo apasionado y la hostilidad?
Mis acciones acercan a las personas entre s o las enfrentan unas con otras?
1. Con base en estos cuestionamientos, puedes idear un cdigo de conducta para la comu-
nicacin en tu saln de clases?
2. Cmo pueden los participantes demostrar su respeto por los dems?
3. Qu clase de comportamientos garantizarn que todos participen?
y del automonitoreo que ests dispuesto a hacer una vez que responda. A medida
que desarrolles estas habilidades, construirs un repertorio de comunicacin, esto
es, una variedad de comportamientos eficaces y ticos entre los que puedes elegir.
Nadie puede decir cul es el comportamiento ideal en cada situacin, pero mientras
ms amplio sea tu repertorio, te convertirs en un comunicador cada vez ms eficaz
y con ms principios. En el recuadro Lineamientos ticos para los comunicadores
encontrars ayudas para desarrollar y refinar tu propio repertorio de comunicacin
en formas congruentes con tus valores personales.
Algunos estudiantes se inscriben en cursos de comunicacin con la creencia de
que la buena comunicacin resolver todos sus problemas personales, acadmicos
y profesionales. El reto est en saber cundo una mejora en la comunicacin puede
ayudar a resolver problemas y cundo otros tipos de cambio son necesarios tambin.
A menudo, un mal entendimiento es la fuente del conflicto. Los comunicadores ne-
cesitan utilizar una comunicacin buena, clara y tica para llegar a un entendimiento
compartido acerca de todo, desde una simple peticin como podra usted por favor
sacar la basura? hasta el significado de trminos tales como mejor amigo,custodia
conjunta, y excelente trabajo. Se ha sealado a los conflictos que van de la insa-
tisfaccin marital hasta las guerras civiles como culpables del fracaso en la comuni-
cacin. El aprendizaje y la prctica de la buena comunicacin constituyen el primer
paso, y a menudo tambin el ms importante, en la solucin de estos conflictos. De
esta manera, la comunicacin eficaz y tica contribuye a una mejor calidad de vida.
La comunicacin es el fundamento de nuestras relaciones con los dems. A travs
de ella desarrollamos nuestra identidad, formamos relaciones, ensayamos roles, explo-
ramos el mundo y alcanzamos metas.Tambin resulta fundamental para mantener una
democracia vibrante y activa. Comprender la comunicacin es el primer paso para do-
minarla.Volverse un comunicador experto te puede ayudar a desarrollar relaciones ms
poderosas, a aumentar la eficacia en el lugar de trabajo y alcanzar tus metas personales.
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32 CAPTULO UNO
Recursos para revisin y desarrollo

de habilidades
CONEXIONES
Muchos de estos recursos cuentan con el apoyo mhhe
del CD-ROM Conexiones y el sitio gratuito en com
Internet para aprendizaje en lnea. /dobkinpace
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno de preguntas que se ubican en el inicio del captulo.
Ve si puedes responderlas antes de leer los prrafos de resumen.
1. Cmo se define la comunicacin?
La comunicacin es el proceso de crear y compartir significados mediante el uso de smbolos.
Se trata de una actividad constante de produccin de significados a travs de mensajes que
primordialmente se procura compartir con los dems.
2. Cmo ha evolucionado el estudio de la comunicacin?
El estudio de la comunicacin se remonta, al menos, a la antigua Grecia con el estudio de la
retrica. Ms recientemente, los estudiosos han adoptado enfoques cientficos sociales frente a
la comunicacin, lo que ha conducido a un campo diverso, que se centra en la emisin e inter-
pretacin de los mensajes en una diversidad de contextos.
3. Cules son los elementos bsicos del proceso de la comunicacin?
Los elementos bsicos del proceso de comunicacin son los emisores e intrpretes, los mensa-
jes, el ruido, los canales, la retroalimentacin, el contexto y la cultura. Emisores e intrpretes
codifican y decodifican ideas, sentimientos y pensamientos en smbolos para crear mensajes. El
ruido es todo aquello que interfiere con la creacin de un significado compartido. El canal se
refiere al medio que lleva un mensaje. La retroalimentacin es la reaccin del intrprete ante
un mensaje y consiste en reacciones verbales y no verbales. El contexto es el ambiente que
rodea a la interaccin e incluye el escenario fsico, el escenario de comunicacin, la cultura y
las reglas. La cultura es todo aquello que compone nuestra forma de vida e incluye los valores
compartidos, el conocimiento, las conductas y la expresin simblica. Existen subculturas dentro
de la cultura dominante.
4. Cul es la diferencia entre la comunicacin verbal y la no verbal?
La comunicacin verbal se expresa a travs del uso de lenguajes formales. La comunicacin no
verbal utiliza ademanes, expresiones faciales, contactos, inflexin de la voz y otros smbolos
extralingsticos.
5. Cules son las dimensiones dinmicas del proceso de la comunicacin?
El proceso de la comunicacin es transaccional, irreversible, inevitable y multidimensional. Tran-
saccin significa que los comunicadores emiten e interpretan los mensajes simultneamente.
La comunicacin es irreversible porque avanza cronolgicamente y crea una historia entre los
comunicadores. Es inevitable porque los comunicadores continuamente estn emitiendo e inter-
pretando mensajes, incluso de manera inintencional. Finalmente, es multidimensional porque
hay un contenido y una relacin en todos los mensajes.
6. Por qu el civismo, la diversidad y la tica son importantes para la comunicacin?
El comunicador civil se preocupa por el mundo y participa de maneras que equilibran los de-
rechos individuales con el bienestar de los dems. La atencin a la diversidad contribuye a la
habilidad del comunicador de considerar las diferencias e incluir a otros en el proceso de comu-
nicacin. Tanto el civismo como la diversidad son principios importantes de los comunicadores
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contemporneos. Los lineamientos ticos que ayudan a los comunicadores a practicar el civismo
y aceptar la diversidad incluyen actuar en forma adecuada, ver las cosas en perspectiva y auto-
monitorearse.
T R M I N O S C L AV E
Prueba tu comprensin de estos trminos clave visitando el CD-Rom Conexiones y el sitio

del Centro de aprendizaje en lnea en www.mhhe.com/dobkinpace.
actuar en forma comunicacin intrprete 12

adecuada 29 intrapersonal 21 mensaje 13
autosupervisin 30 comunicacin meditica 22 retroalimentacin 18
canales 15 comunicacin no verbal 14 ruido 16
civismo 27 comunicacin pblica 22 smbolos 9
codificacin 12 comunicacin verbal 14 subcultura 23
comunicacin 7 decodificacin 12 ver las cosas en
comunicacin en grupos diversidad 29 perspectiva 30
pequeos 22 el s mismo 13
comunicacin emisor 12
interpersonal 21 tica 29
PA R A M AY O R R E F L E X I N
1. Algunas personas utilizan Internet para crear o mejorar sus relaciones personales. Consideras
mhhe
que las conexiones que se crean en lnea con los dems son tan satisfactorias como las que se
desarrollan en las situaciones cara a cara? Cules pueden ser las ventajas y las limitaciones com
de la comunicacin en lnea? /dobkinpace
2. Con frecuencia, los entrenadores le aconsejan a los atletas que escuchen a sus cuerpos. T Incorprate a una
puedes hacerlo? De qu manera el dolor, el placer o el hambre constituyen una comunicacin conversacin acerca
intrapersonal? Son una respuesta fsica, o tambin una expresin simblica? de los conceptos del
captulo visitando
3. Un tipo de ruido que se analiz en este captulo es la confusin respecto al significado de las
el sitio del Centro de
palabras. Se supone que la palabra inglesa set tiene una mayor cantidad de significados que
aprendizaje en lnea
cualquier otra palabra en el idioma ingls. El Oxford English Dictionary dedica ms de 25 pgi-
www.mhhe.com
nas a este nico trmino. Cuntas definiciones puedes identificar? Cmo es que el contexto
/dobkinpace
de la comunicacin (escenario, agrupamiento comunicativo, cultura y reglas) le ayuda a los
comunicadores a aclarar cul de estos muchos significados estn utilizando?
D ESA RROL L O D E H A BIL ID A D ES D E COMUN I C AC I N
1. Analiza el mismo tema con tres personas distintas. Escoge personas que procedan de diferen-
tes subculturas, grupos de edad o especializaciones universitarias. Selecciona un tema con
el que todas se sientan cmodas en la discusin. Cmo cambia la conversacin con cada
comunicador? Cmo se modifica el contexto, los mensajes, los canales y la retroalimentacin
de una situacin a otra?
2. Observa el directorio de organizaciones estudiantiles en tu campus o revisa los tableros y
los kioskos de anuncios para encontrar los listados de prximas actividades. Asiste a una re-
unin o a un evento. Qu diferentes formas de comunicacin, tales como conversaciones con
miembros externos, listas de correo electrnico u hojas de noticias, pueden ayudar al xito del
grupo?
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34 CAPTULO UNO
E S TA B L E C I M I E N T O D E U N A R E D
Nota: Aunque todas las direcciones que se incluyeron cuando esta obra se imprimi estaban
mhhe actualizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio (www.mhhe.com/
com dobkinpace) para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios.
/dobkinpace 1. Revisa el Credo para una comunicacin tica de la NCA que se incluye en http://www.
natcom.org/policies/External/Ethical/Comm.htm. Despus de leerlo, proporciona un ejemplo
que provenga de tu experiencia personal con una comunicacin tanto tica como no tica para
cada uno de los aspectos que se enumeran. Cules son ms importantes para ti y sobre cules
has exagerado? Por qu?
2. La biblioteca de la Michigan State University tiene una de las bibliotecas de voz ms
grandes en los Estados Unidos. En su sitio http://www.lib.msu.edu/vincent/ se incluyen varias
selecciones de discursos cortos de presidentes de los Estados Unidos. Escucha a uno o ms
discursos y analiza la situacin de comunicacin. Identifica los comunicadores, los canales, los
mensajes y el contexto. Qu aspectos de la comunicacin no verbal se expresaron mediante
el uso de la voz?
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MED IA MOMENTS
1. Escucha un programa en vivo de comentaristas en la radio o en la televisin, como el de la

Dra. Laura Schlesinger, Sean Hannity, o Don Imus en los Estados Unidos. Estas personas prac-
tican conductas adecuadas, ven las cosas en perspectiva y se automonitorean? Esperas que
participen en estos comportamientos? Por qu s o por qu no?
2. Varias pelculas populares se basan en el drama de un tribunal para subrayar un punto de
vista sobre el equilibrio entre los derechos individuales y el bienestar de los dems. El drama
a menudo llega a un clmax durante un monlogo en el tribunal o durante un juicio. Considera
ver la pelcula de 1998, Pleasantville (en la que actan Tobey McGuire, Jeff Daniels, Joan
Allen, William Macy y Reese Witherspoon), en la que se transportan dos hermanos al mundo
en blanco y negro de un programa de comedia de la dcada de 1950. Piense en cmo enfoca
la pelcula las siguientes cuestiones:
Por qu los ciudadanos de Pleasantville florecen a color?
En un momento de la pelcula, el personaje de Big Bob (J.T. Walsh) afirma: Hasta este
momento, todo ha sido, bueno, agradable. Recientemente, algunas cosas no lo han sido.
Bueno, me parece que lo primero que tenemos que hacer es separar lo que es agradable de
lo que no lo es. Cmo podra asemejarse una conducta adecuada con mantener las cosas
agradables? Es posible que una conducta adecuada a veces entre en conflicto con la
individualidad?
De qu manera es que la pelcula utiliza un monlogo en un tribunal para dirigirse a este
conflicto? La respuesta es satisfactoria?
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Construccin del s mismo

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C A P T U
2 L O
E n ocasiones, una palabra o una frase pueden modi-

ficar la imagen que tenemos de nosotros mismos
y ayudarnos a alcanzar una meta. Uno de esos mo-
mentos lleg pronto en la carrera universitaria de
Simon Thompson, cuando supo que necesitaba aprobar
un curso de estadstica. Simon haba reprobado lgebra PREGUNTAS PARA ENFOCAR
tres veces durante el bachillerato y se consideraba a s TU LECTURA
mismo discapacitado en matemticas. Cuenta su histo-
1. De qu manera la comunicacin
ria de esta manera: contribuye al desarrollo del s
Un da mi profesor me llam a su oficina. El profesor mismo?
Fine... ley mi examen y llev sus manos a la cabeza...
ste es realmente tu da de suerte. Es aqu cuando 2. Cmo influyen la identidad
toda tu tenacidad rinde frutos. Vas a ser muy bueno en y la cultura en nuestro
autoconcepto?
estadstica... Tienes una mente de segundo tipo. Escu-
cha. Los chicos con mente del primer tipo son los que 3. Cules son algunos de los
dominan el lgebra, pero no entienden estadstica. Lu- retos en la comunicacin de la
chan mucho en esta materia. Es una clase distinta de identidad?
matemticas que necesita una clase distinta de mente.
Las mentes del segundo tipo como las tuyas... 4. Cmo nos presentamos a
nosotros mismos ante los
Los chicos que no entienden lgebra comprenden
dems?
estadstica sin problemas. Si reprobaste lgebra alguna
vez, supongo que obtendrs una A o una B en estads- 5. Por qu la comunicacin de un
tica. Pinsalo muchacho. Reprobaste tres veces. Vas a s mismo autntico puede ser
ser un genio. importante y cules son algunas
El pronstico del profesor Fine hizo que Simon cayera maneras de hacerlo?
en el xtasis. Cada vez que se encontraban en el campus,
el profesor Fine levantaba dos dedos indicndole mente
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38 CAPTULO DOS
del segundo tipo y Simon levantaba tres dedos porque haba reprobado tres
veces. A medida que el profesor Fine lo alentaba, Simon comenz a decirle a
sus amigos qu tan bien esperaba que le fuera en estadstica. Escribi: este
cambio singular de actitud influy en todas mis calificaciones. Como estaba con-
ciente de mi nueva mente del segundo tipo, obtuve las mejores calificaciones
de mi vida universitaria. Dos aos despus, cuando finalmente curs estads-
tica, Simon se sentaba en la primera fila, haca preguntas, estudiaba duro y oca-
sionalmente solicitaba la ayuda de un tutor. Recibi una de las pocas A que se
otorgaron en la materia en ese semestre (Thompson 1990).
La historia de Simon muestra la influencia que la comunicacin con los dems puede
tener en la impresin que tenemos de nosotros mismos, en nuestra autoconfianza, y
en nuestra capacidad para actuar. El conocimiento de quienes somos se inicia tem-
prano y contina a lo largo de la vida, a medida que interactuamos con nuestros
padres, amigos, maestros y otras personas. Considera cmo te describes ante los de-
ms. Te ves como alegre, industrioso o activo? Consideras que eres un buen amigo,
atleta o padre? Puedes identificar a la gente que ha tenido un impacto significativo
en cmo te concibes? La comunicacin con los dems, desde el lenguaje que utiliza-
mos para describirnos a nosotros mismos hasta las reacciones que otros tienen hacia
nosotros, es quizs la influencia ms poderosa en el desarrollo de nuestro sentido del
s mismo.
En este captulo se explora la relacin entre nuestro sentido del s mismo y la
forma en que nos comunicamos. El ttulo: Construccin del s mismo a travs de
la comunicacin, sugiere que el s mismo evoluciona y cambia con el tiempo con
base en nuestras interacciones con los dems y que podemos desempear un pa-
pel activo en la estructuracin de nuestras identidades, capacidades y autoestima.
A medida que nos comunicamos con quienes nos rodean, comenzamos a observar
aspectos de nosotros mismos en los otros, nos entendemos con base en la manera
en que la gente nos trata y a veces llegamos a vernos como lo hacen los dems. Este
captulo te ayudar a:
Valorar el papel de la comunicacin en el desarrollo del s mismo.

Comprender de qu manera tu autoconcepto de t mismo influye en tus interac-
ciones con los dems.
Saber cmo se presenta la gente a los dems.
Ser capaz de presentar un s mismo autntico.
Desarrollo del s mismo

En un comercial de televisin se muestra a una madre que vuelve a casa con su fa-
milia despus de un largo da de trabajo. Est agobiada y enojada con sus hijos y sus
duras palabras hacen llorar a uno de ellos. De pronto ella escucha una voz interna
que le dice:Sientes como si ya no fueras t misma? y le sugiere que un antidepre-
sivo podra restaurarle su sentido del s mismo. El comercial termina con la misma
mujer, descansada y sonriente, meciendo a su hijo en un columpio. A travs de pala-
bras e imgenes sugerentes, el comercial pretende definir cmo se autoconcibe una
mujer cansada.
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Construccin del s mismo a travs de la comunicacin 39
El surgimiento del autoconcepto

Todos comenzamos a descubrir quines somos cuando desarrollamos una auto- autoconciencia
conciencia, es decir, la conciencia de nuestra existencia y un entendimiento de Tener conocimiento de nuestra
nosotros mismos. Como nios, no sabemos que existimos en forma independiente existencia y del grado hasta el
cual nos entendemos a nosotros
a nuestros padres. Nuestro mundo se compone, en gran medida, de comer, dormir mismos.
y reaccionar a las personas y a los acontecimientos que nos rodean. A medida que
adquirimos el lenguaje, comenzamos a entender que somos seres independientes.
El lenguaje nos permite pensar en nuestro s mismo como en un objeto al que se
le puede nombrar, definir y analizar. Cuando asignamos nombres tales como mam
y pap a nuestros padres, tambin le ponemos uno a nuestro s mismo y nos ha-
cemos autoconscientes. Desde ese momento en adelante, desarrollamos imgenes,
percepciones y creencias que definen quines somos.
La manera en que nos vemos influye en cmo y qu comunicamos a los dems.
Las impresiones que nos formamos acerca de nosotros mismos constituyen nues-
tro autoconcepto: una imagen relativamente consistente o un conjunto de per- autoconcepto
cepciones que tenemos sobre nuestro s mismo. Nuestro autoconcepto es una Una imagen o un conjunto re-
construccin ms o menos estable que sirve como base de comparacin cuando relativamente consistente de per-
cepciones que se tienen acerca
flexionamos sobre nuestra conducta y sus consecuencias (Kollack y OBrien 1994). de uno mismo.
Algunas percepciones del s mismo permanecen relativamente constantes, como
las creencias centrales respecto a si se es una persona buena, inteligente, o amable.
Otras percepciones cambian o evolucionan a lo largo de la vida a medida que nos
encontramos con nuevas personas y eventos. Por ejemplo, un profesor con mucha
influencia pudo haberte convencido de que realmente tenas habilidad artstica.
Vernos como los otros nos ven

En nuestra interaccin con los dems comenzamos a evaluarnos basndonos en cmo
los otros estn respondindonos. Los estudiosos llaman a este fenmeno el s mismo
del espejo porque nuestro autoconcepto se refleja a travs de nuestras interacciones
con los dems y con la sociedad en la que vivimos (Mead 1934; Cooley 1964). Nos
imaginamos cmo nos ven y nos juzgan los dems y desarrollamos impresiones de
lo que somos con base en lo que nos imaginamos que otros piensan de nosotros. Por
ejemplo, supongamos que Rebecca se est preparando para una entrevista importan-
te. Ensaya las posibles preguntas y respuestas con Leila, quien le dice cundo ampliar
sus respuestas, qu informacin adicional puede necesitar acerca del patrn y qu
vestir para la entrevista. Con base en los comentarios de Leila, Rebecca evala su
propio desempeo. Rebecca decide que est mejor preparaba de lo que pensaba, que
realmente es capaz y competente y que est lista para la entrevista. Cuando evala los
comentarios de Leila, utiliza a sta como un espejo que la refleja, con lo cual refina su
autoconcepto y desarrolla una mejor comprensin de s misma.
Los comentarios que proceden de individuos especficos a quienes respetamos
y en quienes confiamos, como los miembros de la familia, los amigos, los profeso-
res e incluso, los enemigos, son los que con mayor probabilidad moldearn nues-
tro autoconcepto y nos ayudarn a sortear numerosos y usualmente contradictorios
encuentros. Por ejemplo, un cumplido que proviene de tu profesor acerca de un
discurso que has pronunciado probablemente tendr ms credibilidad que el de
un estudiante que poco conoces. O bien, puedes comentarle a un amigo en el que
confas qu te escribi un determinado profesor acerca de una parte de tu trabajo
final y pedirle que lo lea para que te d una segunda opinin. Tu autoconcepto se
refina y se modifica a medida que cambias de grupos y te relaciona con distintas
personas. Cuando ingresaste a la universidad y comenzaste a interactuar con nuevos
amigos y profesores, tus impresiones de cmo reaccionaban estas personas ante ti
pudieron haber provocado que te vieras a t mismo con nuevos ojos. Es probable
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40 CAPTULO DOS
que hayas desarrollado cada vez ms confianza en tu capacidad de hacer nuevos

amigos, o bien, que hayan aumentado tus dudas respecto a tus habilidades para es-
tudiar. Cuando te grades de licenciatura o cambies de carreras, puedes encontrarte
con que tu autoconcepto se modifica de nuevo como respuesta a tu interaccin con
nuevas personas. De esta manera, tu autoconcepto crece y se desarrolla a travs de la
comunicacin con los dems.
Adems de las personas importantes que moldean tu autoconcepto durante toda
la vida, aprendes y llevas contigo una idea de cmo es que la sociedad considera que

debes ser . Esta impresin generalizada adopta la forma de un otro generalizado. El
otro generalizado otro generalizado representa un compuesto de las normas y valores de la sociedad.
Perspectiva que consiste A lo largo de tu vida, poco a poco has conocido las reglas sociales generales que se
en el reflejo de la sociedad en aplican a las conductas de comunicacin, como puede ser de qu modo indicarle a
nosotros mismos.
alguien que es su turno para hablar en una conversacin. Tambin compartes expec-
tativas con los dems acerca de la clase de persona que debieras ser y de la manera
en que, en general, la gente te responder. Por ejemplo, si creciste en los Estados Uni-
dos, probablemente sabrs que la gente te tiene en un alto concepto si eres joven,
heterosexual y exitoso. Esta opinin compuesta de lo que la gente puede pensar o
decir, siempre est contigo y a veces t puedes incluso incorporarla a un dilogo in-
terno con el otro generalizado, de la misma manera en que lo haras con una persona
real (p. 21). Por ejemplo, puedes decirte a ti mismo:ellos piensan que estoy toman-
do muchas materias fciles, sin asignarle una identidad especfica a ellos.
Nuestro autoconcepto crece y se desarrolla a travs de la interaccin con los
dems. Las conclusiones a las que llegamos influyen en si nos sentimos bien o mal
acerca de nosotros mismos. Entonces, la comunicacin es ms que un mtodo para
intercambiar mensajes; resulta central para el desarrollo de nuestro s mismo.

El poder de las profecas autocumplidas
Una manera particularmente poderosa en la que la comunicacin con los dems
profeca autocumplida ayuda a definir nuestro autoconcepto es a travs de la profeca autocumplida, esto
Tendencia a vivir segn las ex- es, la tendencia a vivir de acuerdo con las expectativas que se crean para nosotros.
pectativas que se crearon para
nosotros.
Aunque no siempre internalizamos los juicios que otras personas hacen respecto
de nosotros, a menudo influyen en cmo nos sentimos y cmo nos comportamos.
El relato que se hace al inicio del captulo acerca del xito de Simon en su curso de
estadstica muestra que las profecas autocumplidas pueden tener resultados positi-
vos. Desafortunadamente, tambin pueden funcionar para ubicar algunos individuos
en ventaja sobre los dems. Por ejemplo, en una cantidad considerable de investiga-
ciones se sugiere que las maneras en que muchos maestros se comunican con los
estudiantes crean profecas autocumplidas que fortalecen a algunos mientras que
desalientan a otros. Cuando los maestros esperan que los estudiantes tengan xito,
tales expectativas contribuyen a formar autoconceptos en los estudiantes que inclu-
yen capacidad e inteligencia. Estas expectativas se transmiten con mayor frecuencia
a los estudiantes hombres que a las mujeres. Se presta atencin a los muchachos con
ms frecuencia, se les ayuda en sus respuestas, se les da ms tiempo para formularlas,
se les hacen preguntas que requieren pensamiento crtico y se les hacen comenta-
rios ms extensos a sus respuestas (Cooper 1993). Por ejemplo, si el Dr. Jensen sola-
mente le pregunta a Tanya preguntas cerradas (de s o no), le da poco tiempo para
responder y le hace pocos o ningn comentario cuando habla en clase,Tanya puede
considerar que sus opiniones no son interesantes y que no se valoran sus contri-
buciones en clase. Entonces es menos probable que participe en las discusiones de
clase, lo que confirmar las bajas expectativas que el Dr. Jensen tiene de ella.
Las profecas autocumplidas constituyen buenos ejemplos de la poderosa influen-
cia que la comunicacin puede tener en el autoconcepto de un individuo. Una vez
que un pronstico negativo parece volverse realidad, otros le siguen ms fcilmente.
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F I G U R A 2-1 Comunicacin y profecas autocumplidas
Chris: No soy bueno para dar discursos. Me pongo tan nervioso

que estoy seguro de que me voy a olvidar de algo.
Chris escucha al profesor y piensa: Chris se centra en su nerviosismo

nunca ser bueno para hablar en pblico. y olvida el discurso.
El profesor Jalisco le recomienda a Chris controlar

sus nervios y familiarizarse ms con su discurso.
Josie: Soy alguien que puede captar

fcilmente la atencin de un pblico.
Josie olvida parte de su discurso

Josie escucha al profesor y piensa:
y se centra en recuperar
hice un buen trabajo.
la atencin del pblico.
El profesor Jalisco le dice a Josie que tiene

un buen dominio del pblico.
La comunicacin puede tener una influencia poderosa en el autoconcepto a travs de la creacin de profecas autocumplidas.
De manera similar, podemos utilizar las profecas autocumplidas para motivar a los
dems e inspirar el xito. Por ejemplo, si fueras el gerente de Ben y lo describieras
como asertivo, es probable que eso tenga un impacto positivo en su identidad co-
mo empleado. El puede, por ejemplo, envalentonarse para expresar una opinin con-
trovertida acerca de un tema relacionado con el trabajo. Por otro lado, si lo llamaras
mandn, Ben reconsiderara quedarse callado. Observa la figura 2-1 para que te des
una idea de cmo pueden funcionar las profecas autocumplidas.
En nuestro anlisis del s mismo se ha subrayado la naturaleza cambiante del
autoconcepto personal y de las maneras en que la comunicacin influye en esos
cambios. En el recuadro Es tu s mismo autntico? se te pide que medites sobre
qu tan independiente y estable consideras que eres.
Una vez que reconocemos el papel potencial de la comunicacin en la definicin
de nuestro autoconcepto, podemos comenzar a comprender nuestra conducta y a
responsabilizarnos por ella. A medida que evaluamos y refinamos nuestra opinin de
nosotros mismos, nos hacemos cada vez ms conscientes de nuestra conexin con
otros y de la manera en que tales conexiones influyen en nosotros. En la seccin si-
guiente se explica de qu manera la comunicacin acerca de la identidad y la cultura
afecta cmo pensamos respecto a nosotros mismos y cmo interactuamos con los
dems.
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42 CAPTULO DOS
Pinsalo
otra vez Es t u s m i s m o a u t n t i c o ?
? La idea del s mismo verdadero es ms comn en culturas en las cuales se hace nfasis en

el individualismo. Este enfoque es especialmente marcado en los estadounidenses de ascen-

dencia europea, que han crecido en una cultura que valora la independencia y la resistencia
a la presin social. Como ha sealado ms de un estudiante: quiero que sepas quin soy
en realidad. Nadie me dice cmo debo ser. Pero si el s mismo se produce a travs de las
interacciones con los dems, qu tan independientes somos?
Los psiclogos sociales Peter Kollock y Jodi OBrien (1994) escribieron que a muchos de
nosotros nos gusta pensar que tenemos un s mismo verdadero que es inamovible y resis-
tente. La idea de que el s mismo se construye a travs de la interaccin con los dems
hace que la gente se sienta incmoda, porque sugiere que las dems personas tienen una
increble influencia en determinar quines pensamos que somos. Como advirtieron Kollock y
OBrien, nuestra capacidad para considerar que realmente somos libres o que la sociedad nos
controla, es posible por el proceso mismo de interaccin que produjo nuestro s mismo.
Despus de todo Cmo sabras que existes sin preguntarle a otros y sin buscar su opinin?
(Esto realmente sucedi? Estaba soando?). Nuestra capacidad para reflexionar sobre
nosotros se da en la forma de un dilogo interno, o de una autopltica [p. 21].
A muchos de nosotros nos acomoda pensar acerca de nosotros mismos como una enti-
dad estable y consistente y nos reconforta tener un s mismo verdadero por debajo del
social. Tal vez exista un s mismo verdadero independiente de nuestras interacciones con
los dems, un s mismo que biolgicamente determinado o que constituye el alma y el
espritu de una persona. Incluso si dicha alma trascendente existe, su papel en nuestra vida
cotidiana depende del conocimiento que tengamos de ella y nuestras percepciones son
producto de la interaccin social.
Es posible que un s mismo verdadero exista independientemente de las palabras con
que t lo defines?
Cmo han influido las evaluaciones que hacen los dems en la comprensin que tienes
de quien eres?
Comunicacin e identidad
En el anlisis del s mismo que hemos hecho hasta el momento, hemos subrayado
los comportamientos de comunicacin que ayudan a moldear nuestro autoconcepto,
ya sea que pensemos que somos listos, honestos, divertidos o ambiciosos; y el grado
hasta el cual las interacciones con los dems apoyan o ponen nuestras opiniones en

entredicho. Nuestro autoconcepto tambin est formado por nuestra identidad. La
identidad identidad se refiere al concepto de uno mismo como miembro de un grupo o ca-
La concepcin de uno mismo tegora. En la figura 2-2, la Rueda de la identidad, se muestran algunos de los grupos
como miembro de un grupo o y categoras comunes en que los individuos frecuentemente se reconocen y que
categora.
contribuyen a su identidad. Algunas de estas categoras probablemente son ms sig-
nificativas para ti que otras. Cuando observes el diagrama, determina qu conceptos
son ms importantes para ti. Han cambiado con el tiempo los grupos y categoras
que son ms importantes para ti?
Algunos aspectos de la identidad se escogen libremente, como en el caso de la de-
cisin de unirse a un grupo o de participar en una actividad placentera. Por ejemplo,
puedes ser miembro de un grupo de estudiantes que viaja grandes distancias para lle-
gar a la universidad, de una fraternidad, de un club de aventuras en exteriores, de una
organizacin poltica, de una iglesia, sinagoga o mezquita. Otras veces, la membresa
en un grupo particular, y por lo tanto determinados aspectos de la identidad, se asig-
nan socialmente, o bien, otros los asumen con base en nuestras caractersticas fsicas,
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Tipos de identidad F I G U R A 2-2
En la rueda de la identidad se
Sexo muestran algunos de los grupos
Origen tnico Familia
o categoras ms comunes que
contribuyen a nuestra identidad.
Orientacin sexual Especializacin acadmica
Ocupacin S mismo Religin
Pasatiempo/recreacin Afiliacin poltica
Origen regional Educacin

Edad
tales como la raza, el sexo, o la capacidad fsica, o nuestra asociacin con otros miem-
bros de un grupo. Por ejemplo, si un hombre heterosexual participa en una actividad
de orgullo gay, algunos individuos pueden suponer que es homosexual, basados en su
relacin con hombres que s lo son. La identidad incluso puede construirse en torno
a un sentido de ubicacin.Algunas residencias universitarias agrupan a los estudiantes
con fundamento en sus intereses especiales, como la participacin en deportes ex-
teriores o programas acadmicos. En cambio, los estudiantes que residen en hogares
juveniles pblicos a menudo se conocen como los que viven en multifamiliares y se
les relaciona con actividades violentas y de uso o trfico de drogas debido a los este-
reotipos sobre los hogares juveniles que los medios han perpetuado (Vale, 1995).
Tomamos las categoras de identidad para orientar nuestras decisiones acerca
de qu decir y cmo responderle a los dems. Algunas de las categoras ms comu-
nes son el gnero y la identidad social y cultural.
Gnero e identidad
Algunas personas sugieren que la fuerza ms importante para moldear la identidad
y el autoconcepto es el sexo del individuo y la identidad de gnero correspondien-
te que se desprende de que sea hombre o mujer. Aunque muchas personas utilizan
los trminos sexo y gnero de manera intercambiable, no significan lo mismo.
Sexo y gnero. La mayora de las personas dividen a los sexos humanos en dos
categoras: masculino y femenino. Todos se ubican en una de ellas con base en sus
genitales y en sus caractersticas sexuales secundarias, como la cantidad de pelo fa-
cial o el tamao de los pechos. Recuerda la ltima vez que llenaste una solicitud o
respondiste una encuesta. Uno de los primeros recuadros en la forma seguramente
te peda que indicaras si eras hombre o mujer. Los baos pblicos que utilizamos,
los equipos de deportes a los que nos incorporamos, y los precios del corte de pelo
o de las modificaciones a nuestra ropa que pagamos a menudo estn determinados
por nuestro sexo fsico.
Tales caractersticas orientan nuestras suposiciones acerca del gnero, el cual
se refiere al concepto que tenemos acerca de lo que significa ser hombre o mujer,
masculino o femenino, en nuestra sociedad. Es posible que hayas advertido la diferen-
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44 CAPTULO DOS
Las imgenes en los medios cia entre sexo y gnero en tu vida diaria
populares contribuyen a moldear cuando a una nia con cuerpo atltico
nuestro concepto de feminidad. se le llama marimacha o cuando un
Topham/The Image Works
hombre le chifla a un desconocido de
pelo largo que pasa por la calle porque
supone que es mujer. Los comentarios
de comunicacin que escogemos con
base en nuestras suposiciones de gne-
ro a menudo son mucho ms importan-
tes que el sexo fsico de un individuo.
Desarrollamos una identidad de gne-
ro con base en el concepto que tene-
mos de nosotros mismos como hombre
o como mujer. Estos conceptos acerca
de la masculinidad y la feminidad mu-
chas veces son especficos de la cultura.
Por ejemplo, el despliegue de afecto en-
tre miembros del mismo sexo, como el
que dos hombres se tomen de la mano,
puede ser aceptable en una cultura,
pero puede levantar cejas en seal de
desaprobacin en otra. Las definiciones
tambin varan dentro de las culturas y
los pases; por ejemplo, en los Estados
Unidos, un hombre puede considerar que su masculinidad se define por cunto dine-
ro puede ganar o qu tan alto puede gritarle a un oponente, mientras que otro puede
identidad de gnero basar su autoconcepto en su grado de habilidad atltica o en su papel como padre.
El concepto que tenemos de
nosotros mismos como hom- Gnero y comunicacin. Desde el momento de nuestro nacimiento, la gente
bres o mujeres, masculinos o que nos rodea elige hablarnos basndose en nuestro gnero. No importa si un beb
femeninos.
es hombre: si est vestido de rosa, los estadounidenses probablemente lo llamarn
precioso. Un simple cambio de ropa puede hacer que los dems lo perciban como
masculino y se refieran a l como guapo. Durante el resto de su vida, la gente se
referir al nio basndose en suposiciones acerca de su masculinidad y, a medida que
crezca, su autoconcepto de gnero probablemente ser una de las influencias ms
importantes en su propio estilo de comunicacin.
Debora Tannen (1982), una estudiosa del lenguaje y de la comunicacin, afirma que
los hombres perciben las relaciones sociales como jerrquicas y que utilizan una ma-
nera de hablar que es competitiva y orientada a la tarea. En otras palabras, sus con-
versaciones establecen quin est arriba y cmo se harn las cosas. A travs de la
conversacin, los hombres negocian su posicin, afirman su competencia y conser-
van su independencia debido a su identidad percibida como hombres. Las mujeres
que se consideran a s mismas femeninas a menudo perciben el

mundo social basado en el apoyo y en las conexiones sociales
De mis dos desventajas, ser mujer y utilizan la conversacin como una manera de compartir sen-
puso ms obstculos en mi carrera que timientos y alcanzar la intimidad. De acuerdo con Tannen, estas
ser de color.

Shirley Chisolm, primera mujer de color
elegida al Congreso de Estados Unidos
distintas identidades influyen tanto en la manera en que hom-
bres y mujeres se expresan como en la manera en que perciben
la comunicacin. Es ms probable que las mujeres fraseen sus
preferencias en forma de pregunta como en Te gustara ver
una pelcula? mientras que los hombres utilizan afirmaciones
tales como vamos al cine. Si alguien le ofrece ayuda a una mujer con una tarea, es pro-
bable que ella considere este acto como un gesto de apoyo. El hombre, segn la misma
autora, es probable que vea la oferta como un posible insulto a su capacidad.
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Tannen alega que estas diferencias son constantes entre los sexos. Ya sea que es-
ts de acuerdo con Tannen o no, el gnero es, ciertamente, una parte importante de
la identidad de una persona que contribuye al autoconcepto y a la visin del mundo
y que ejerce considerable influencia en la manera en que la gente se comunica.
Identidad social
Algunos aspectos de nuestra identidad son ms evidentes o ms significativos e impor-
tantes para nosotros en determinados momentos. La nocin de que tenemos muchas
identidades, algunas de las cuales son ms importantes que otras para nuestro auto-
concepto, se analiza en la teora de la identidad social (Abrams y Hogg 1990). En teora de la identidad social
esta teora se afirma que nuestra identificacin con los grupos sociales es importante Nuestra identificacin con los
para nuestro autoconcepto y la relativa notoriedad de una identidad depende del con- grupos sociales es importan-
te para nuestro autoconcepto
texto o del escenario social en el que nos encontremos en un momento determina- y la relativa prominencia de
do. Percibimos distintas partes de nuestra identidad como ms o menos importantes una identidad determinada
basndonos en la posicin social (por ejemplo, distincin o prestigio) que nos otorga depende de nuestro contexto
identificarnos con un grupo en particular en una situacin social determinada. Por social.
ejemplo, cuando solamente hay una mujer en un grupo de hombres, su sexo y su
gnero se vuelven especialmente notables. Si, por otro lado, hay muchas otras mujeres
en el grupo, es probable que su gnero sea menos importante para su identidad y
tendr menos influencia en la manera en que los dems la perciben. Las mujeres que
trabajan en lugares en los que dominan los hombres y que se perciben como pertene-
cientes a una posicin social inferior que sus compaeros, probablemente reduzcan el
nivel de su feminidad (por ejemplo, hablarn asertivamente y usarn ropas masculinas)
y se contemplarn a s mismas en trminos de una identidad distinta a la femenina
(Swan y Wyer 1997). O bien, consideremos la identidad de un hombre trabajador de la
construccin que tambin es un conocedor de vinos. Cuando asiste a una fiesta, puede
elegir resaltar su lnea de trabajo o su pasin por los vinos y el conocimiento que tiene
de ellos, segn l considere que los dems en el grupo evaluarn su posicin social.
Estos ejemplos ilustran la teora de la identidad social, la cual sugiere que los
contextos sociales ayudan a dictar los rasgos de la identidad personal que un indi-
viduo escoger para expresarse. Consideremos las elecciones que hacemos cuando
hablamos a otros acerca de nuestra edad, familia, metas profesionales o religin. Po-
demos mostrarnos ms inclinados a mencionarle que somos socios honorarios de
cierto club, a un empleado potencial que a un nuevo amigo.
Nuestra identidad social, al igual que nuestra identidad de g-
nero, integra una parte de nuestro autoconcepto que recibe
la influencia de los dems y que nos ayuda a orientar nuestras
Mi yo... es un entramado
dramtico.

Paul Klee, artista
interacciones con ellos.
Identidad cultural
Adems de nuestras identidades social y de gnero, nuestra cultura es otra influencia
sobre nuestra identidad, nuestro autoconcepto y nuestros patrones de comunica-
ciones. Nos da un conjunto de creencias y suposiciones que orientan la manera en
que contemplamos el mundo. Comprende todo aquello que compone nuestra for-
ma de vida, abarca los valores compartidos, conocimientos, conductas y expresiones
simblicas [p. 23]. Construimos culturas en torno a los grupos sociales a los que
escogemos pertenecer, como las organizaciones religiosas, y en torno a caracters-
ticas fsicas como la raza. Consideremos la experiencia de Pam, una chinoestado-
unidense atltica, estudiante del curso propedutico de medicina. En la universidad
no se siente a gusto en torno a algunos de sus amigos asiticos, quienes cree, la
perciben como demasiado americanizada por su trato directo y su deseo de ser
informal, independiente y creativa, o demasiado tradicional debido a su admiracin
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46 CAPTULO DOS
F I G U R A 2-3 Tipos de identidad
Nuestro autoconcepto est mol- Identidad de gnero

deado por nuestro gnero, y por
nuestras identidades cultural y
social. Identidad social
Identidad cultural
por los instructores universitarios y su aceptacin de la autoridad paterna. Pam no se

encuentra totalmente a gusto con algunos de sus amigos estadounidenses tampoco.
Cuando ve que faltan a clase para ver telenovelas y consumen alcohol en vez de es-
tudiar, sus conductas refuerzan su impresin de que les falta disciplina, autocontrol y
respeto por la autoridad. Pam tendr que negociar entre dos culturas y las identida-
des conflictivas que cada una de ellas favorece (Ly-Phin Pan 1998).
Nuestro autoconcepto, identidades y valores culturales influyen en la manera en
que interactuamos con los dems. A menudo vemos el mundo desde la perspectiva
de nuestras culturas y cada una tiene diferentes expectativas acerca de las conduc-
tas de comunicacin. Cuando Pam se comunica con sus amigos y con su familia, pro-
bablemente utilice menos contacto visual y maneras ms formales y educadas con los
miembros de las comunidades asiticas que con sus compaeros estadounidenses. El
sentido de s mismo de Pam estar orientado por la cultura con la cual se identifica
ms. Por ejemplo, en los Estados Unidos, la gente tiende a valorar la independencia
personal y el trato directo, mientras que en muchos pases asiticos, la identidad per-
sonal se fundamenta en las relaciones con las familias y sus comunidades, y la forma
en que la gente habla est orientada por las expectativas de los dems.
Nuestra cultura e identidad nos permiten ver algunas cosas y no advertir
otras. Cuando la gente habla con otros que comparten su cultura, generalmente no
advierte las pronunciaciones o las selecciones de palabras (por ejemplo, si dicen
soda o refresco) que les seran muy evidentes a otros. Cuando se ve televisin,
los teleespectadores jvenes y de edad media rara vez advierten la minimizacin en
la representacin de la gente anciana (o de las mujeres y gran parte de las minoras,
o de los discapacitados) en los programas que ven (Novell 1999). Al igual que la
identidad de gnero y la social, nuestra identidad cultural nos es evidente en algunos
contextos sociales y no en otros, e influye tanto en la manera en que nos dirigimos a
los dems como en la manera que nos responden. En la figura 2-3 se muestra la inte-
rrelacin que existe entre las identidades de gnero, social y cultural.
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Comunicacin de las suposiciones
CONEXIONES
relativas a la identidad
Nuestras suposiciones sobre nuestra identidad de gnero, social y cultural guan
a nuestras elecciones de comunicacin, lo que a su vez, puede influir en las maneras
en que otros se ven a s mismos. Considera las identidades que otros han creado para ti, Ve un video so-
desde el primer insulto que puedes haber escuchado en una cancha deportiva hasta la bre la manera en
etiqueta que un amigo puede utilizar cuando te presenta a alguien nuevo. Por ejemplo, que la cultura
Sharika puede presentar a su amiga Laura como una nueva mam o como gerente de influye en la
una empresa de software; la eleccin que haga Sharika nos ayuda a definir a Laura e identidad.
influye en las impresiones que otros tienen de ella. Las suposiciones que otros hacen (CD Clip 2.1).
acerca de la identidad de Laura orientarn la forma en que se comuniquen con ella.
Asignacin de apodos. Hay diversas palabras que otros utilizan para descri-
birnos que pueden afectar nuestra identidad y nuestro autoconcepto. En ocasiones,
la gente recurre a una prctica que se denomina asignacin de apodos, que es la asignacin de apodos
extrapolacin de un solo aspecto de la identidad de alguien para describirlo, sin La extrapolacin de un aspecto
atender a sus otras cualidades. Quizs hayas escuchado que a Linda Cohen, una pe- de nuestra identidad para descri-
bir todo nuestro ser.
riodista talentosa y respetada, la describen como mujer comentarista deportiva.
Aunque Cohen es efectivamente una mujer, esa caracterstica particular de su iden-
tidad probablemente tenga poca ingerencia en su desempeo como periodista. La
asignacin de apodos se ha convertido tambin en una manera cada vez ms po-
pular de insultar a los dems, como sucede entre los comentaristas deportivos en
los Estados Unidos, que se etiquetan entre s segn qu tanto pelo tiene uno u otro.
Los insultos daan y las estrategias de asignar apodos que aprendemos cuando nios
se perfeccionan en la edad adulta. En realidad, los calificativos ms dainos son los
que se fundamentan en las caractersticas que no podemos modificar fcilmente,
como la raza o alguna peculiaridad fsica; esa asignacin de apodos puede hacerle
mucho dao al sentido del s mismo de una persona (Farb 1994).
Estereotipos. De la misma manera que la asignacin de apodos, el uso de este-
reotipos limita nuestra comprensin de las identidades de las dems personas. Mientras

que la asignacin de apodos marca a la gente con base en una sola caracterstica de su
identidad, un estereotipo es una generalizacin poco confiable respecto a una per- estereotipos
sona con base en una imagen simplificada del grupo al que pertenece. Los que se fun- Etiquetas que caracterizan a
damentan en los estereotipos suponen que los individuos de un grupo son como todos las personas con base en los
rasgos que se supone compar-
los dems que forman parte del mismo, trtese de rubias, abogados o chicanos. Incluso te con su grupo.
los denominados estereotipos positivos tienen consecuencias negativas. Sarriet, una
asiticaestadounidense, ejemplifica:algunos estereotipos para las mujeres asiticas son:
agradable, callada, educada, siempre dispuesta a servir, tradicional, buena estudiante,
buena nia...Yo encajo en algunos de los estereotipos.Tengo que distinguir qu cosas
realmente son inherentes a mi ser y qu cosas poseo como respuesta a una expectativa
social. Un epteto racial, que con frecuencia se enraza en los estereotipos, transmite
imgenes que pueden terminar por internalizarse en aquellos a quienes se dirigen, al
tiempo que refuerza el comportamiento negativo entre los que alcanzan a escuchar
las murmuraciones (Calvert 1997). En ltima instancia, cuando tratamos a las personas
en forma tal que las hacemos dudar de s mismas con base en una caracterstica de
su identidad, o cuando las etiquetamos en forma perniciosa, pueden incorporar tales
percepciones en su autoconcepto y ser menos capaces de tener xito y de alcanzar el
mximo de su potencial. Finalmente, los estereotipos pueden ser contagiosos. La gente
que rodea a personas expuestas a estereotipos denigrantes, probablemente trate a las
vctimas de tales preconcepciones con menos comprensin y respeto.
Etiquetas de identidad. Otra manera en que la gente se identifica con base
en la pertenencia de grupo es a travs de las etiquetas de identidad, las cuales son
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48 CAPTULO DOS
Cules son algunas de las supo-

siciones que estos comunicado-
res podran hacer respecto a la
identidad de los otros?
Amy C. Etra/PhotoEdit
asignaciones que hacen los publicistas que buscan dirigirse a una porcin especfica
de la poblacin para comercializar su producto. Es posible que a ti se te etiquete de
inmediato cuando accedes a sitios en Internet. Cuando visitas ciertas pginas autom-
ticamente se te identifica como miembro de un grupo o clase. A medida que compras
en sitios de msica popular, que verificas los resultados de los encuentros deportivos
en ESPN, o que bajas softwares de PCWorld, los publicistas estn construyendo una
identidad para ti que puede incluir tu ubicacin geogrfica, tipo de buscador, provee-
dor de servicio de Internet, clase econmica, edad, sexo e intereses. A partir de esa
clase de informacin, los comercializadores desarrollan identidades de estilo de vida
para ti (las que pueden ser sumamente inexactas) y quizs te enven correos electr-
nicos en el que promueven productos o sitios que se relacionan con este perfil.
El uso de las etiquetas de identidad da lugar a muchas interrogantes con respecto
a la privacidad y a la tica de adquirir y vender informacin personal. Las etiquetas
de identidad que utilizan los comercializadores cada vez se vuelven ms complejas.
Consideremos los adelantos tecnolgicos que han modificado las maneras en que
se transmiten los anuncios publicitarios. Por ejemplo, en una campaa, las mujeres
que visitaban tres veces iVillage, pgina que se dedica a dietas y a ejercicio, en un
periodo de 45 das vean un anuncio de Snapple-a-Day (un producto para sustituir
una comida) la siguiente vez que visitaban ese sitio. Una vez que se etiquetaba a las
mujeres como interesadas en la dieta y el ejercicio, se les presentaban los anuncios
de dicho producto siempre que lean su horscopo o hacan una investigacin sobre
medicamentos antialergnicos (Oser 2004). De la misma manera, Google planea es-
canear correos electrnicos confidenciales para ubicar usuarios a quienes enviarles
anuncios especializados (Rupley 2004).
Como sucede con la asignacin de apodos y otras formas de estereotipar, las eti-
quetas de identidad mezclan el autoconcepto, la identidad y la cultura en un rasgo o
caracterstica de una persona. Si bien parecen ser maneras eficaces de comunicarse,
pueden limitar el conocimiento y el entendimiento que se necesita para la mejor co-
municacin porque reduce a las personas a imgenes simplificadas o a conjuntos de
caractersticas. Cuando leas el recuadro Comunicacin con individuos de la tercera
edad en escenarios de atencin mdica, piensa en las suposiciones que hacen los
sujetos que cuidan a personas mayores sobre sus pacientes.
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Aplicacin
Comunicacin con individu o s d e l a t e rc e ra
de los conceptos
eda d en escenar ios de atenc i n m d i c a de comunicacin

Cuando las personas muestran seales de envejecimiento, como el pelo cano, los bastones
y las ayudas para or bien, algunos individuos modifican la forma de hablarles, hacindolo

ms lentamente, con un tono emocional ofensivo, frasean todo en primera persona plural,
nosotros (Ya tenemos hambre?) y les asignan diminutivos cariosos. No es de sor-
prender, que la gente mayor a menudo se sienta privada de respeto, dependiente y menos
confiada cuando se les habla de esta manera. El problema se torna especialmente agudo en
escenarios de atencin mdica, como asilos. De acuerdo con un investigador, a los residen-
tes de los asilos se les habla en formas que favorecen la dependencia y que, en consecuen-
cia, tienen un impacto negativo en su bienestar fsico y psicolgico (Edwards 1995).
1. Cmo este ejemplo ilustra la asignacin de apodos o de estereotipos?
2. De qu manera pueden aquellos que atienden a personas de edad, dirigirse a ellas sin
faltarles el respeto y demostrndoles empata?
Aumento de la autoconciencia mediante

la interaccin con los dems
A lo largo de este captulo hemos subrayado cmo es que las cosas que los otros
nos dicen contribuyen a formar nuestro autoconcepto y nuestra identidad. Tambin
hay elecciones que hacemos cuando nos comunicamos con los dems que ayudan a
desarrollar la autoconciencia y el autoconcepto. Nuestro s mismo surge a medida
que nos revelamos a los dems, adoptamos diversos roles de comunicacin e interac-
tuamos con muchos y diversos medios. Como se muestra en el mapa conceptual de
la figura 2-4, hay muchas formas de acrecentar nuestra autoconciencia.
Revelacin del s mismo en las relaciones

Cuando Sergio comenz a salir con Chelsea se consideraba un tipo tradicional,
fuerte y algo despreocupado. Aunque sus amigos consideraban que Chelsea era de-
masiado lista para ser divertida, Sergio disfrutaba su compaa. Haban ido algunas
veces al cine juntos y estaban observando un juego de bsquetbol cuando Chelsea le
sugiri que visitaran un acuario local. La visita les dio la oportunidad de pasar varias
horas platicando y Sergio se sorprendi a s mismo por las cosas que le revel a Chel-
sea. Para cuando se despidieron esa tarde, Sergio se imaginaba a s mismo ligeramen-
te ms introspectivo y dispuesto a dejar que Chelsea sugiriera qu hacer la prxima
vez que salieran juntos.
A medida que Sergio platicaba con Chelsea, comenz a descubrir cosas nuevas
sobre s mismo y a reconsiderar qu partes de s le gustara revelarle. Nuestro s mis-
mo es producto de nuestras experiencias, sentimientos y actitudes pasadas; tambin
incluye una imagen de aquello en lo que nos podemos convertir en el futuro porque
tenemos la capacidad de reflexionar sobre nuestro potencial. A medida que nos co-
Ventana de Johari
municamos, aprendemos ms acerca de nosotros mismos y escogemos lo que quere- Modelo en el que se representa
mos compartir con los dems. En la Ventana de Johari (Luft 1984), un modelo de el grado de autoconciencia de
la autoconciencia, se diagrama la relacin entre quienes somos y lo que permitimos un individuo.
ver a los dems sobre nosotros (vase figura 2-5 en la pgina 51).
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50 CAPTULO DOS
F I G U R A 2-4 Mapa conceptual de la autoconciencia
Mejorar la
autoconciencia
Hacerse cargo
de la
Revelarse a autoestima
s mismo
en las relaciones
Adoptar Interaccin
roles con los
medios
Existen muchas maneras de mejorar la conciencia de uno mismo.

El cuadrante pblico. El modelo divide la autoconciencia en cuatro reas, o
cuadrante pblico cuadrantes. El cuadrante pblico representa todo aquello que t y los dems saben
La parte de ti mismo que tan- de t. T presentas algunas caractersticas, como la apariencia fsica o la forma en
to t como los dems conocen. que te conduces usualmente en una interaccin cualquiera, pero generalmente se
requiere tiempo y esfuerzo para comprender y compartir con otros las partes ms
complejas y significativas de ti mismo. A medida que desarrolles relaciones con otros
sujetos significantes, tambin obtendrs una mayor conciencia de ti mismo. En la
Ventana de Johari se diagrama la profundidad de conciencia en una relacin cuando
se modifica el tamao de los cuadrantes. Si el cuadrante pblico es pequeo, la rela-
cin es nueva o superficial, como con un conocido o con un compaero de clase
con el que hablas muy de vez en cuando. En cambio, cuando el cuadrante es grande,
el modelo representa una relacin ntima o de largo plazo entre individuos que se
conocen bien entre s.

cuadrante oculto El cuadrante oculto. El cuadrante oculto representa aquellas cosas que co-
Aquellas cosas que t cono- noces de ti mismo, pero que son desconocidas para los dems. stos son atributos
ces de ti mismo, pero que que has logrado mantener ocultos ante ellos. Cuando revelas partes de ti mismo a
los dems no.
los dems, en lo que a menudo se denomina autorevelacin, es ms fcil aumentar
tu autoconciencia, pues los otros o bien confirman o contradicen estos aspectos. La
revelacin de uno mismo puede ayudar a consolidar relaciones tambin, pero esto
conlleva algunos riesgos. En una relacin que se est desarrollando apenas, la revela-
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Ventana de Johari F I G U R A 2-5
En la ventana de Johari se mo-

Lo que yo conozco Lo que no
dela la relacin entre lo que
de m mismo conozco
sabemos acerca de nosotros mis-
mos y lo que compartimos con
los dems.
Lo que los 1 2
dems conocen PBLICO CIEGO
Lo que los otros OCULTO DESCONOCIDO

no conocen 3 4
cin de uno mismo generalmente es gradual y recproca. Si te descubres demasiado

pronto, la relacin puede tambalearse segn cul sea su contexto y las expectativas
de la otra persona. Consideremos al individuo de ojos soadores que profesa un gran
amor muy pronto en una relacin. Decir te quiero podra emocionar (o atemorizar)
a la otra persona. Las revelaciones importantes deben darse en una relacin de con-
fianza en la que haya antecedentes de aceptacin mutua de las cualidades de uno
y otro. De nuevo, el tamao del cuadrante oculto indica de qu tipo de relacin se
trata. Cuando es muy grande, esto puede significar que la relacin es nueva o que la
que existe se caracteriza por la desconfianza y la precaucin. A la inversa, una pe-
quea rea oculta representa una relacin de confianza.

El cuadrante ciego. El cuadrante ciego representa aquellas partes de ti cuadrante ciego
mismo que los otros ven, pero t no. Algunas de estas caractersticas pueden ser La parte de ti mismo que los de-
conductas inconscientes que son evidentes para los dems, como la manera en ms conocen, pero t no.
que juegas con tu lpiz o empujas los lentes de sol hacia arriba sobre el puente
de la nariz. Otros atributos en la zona ciega son ms importantes, como los intere-
ses en ti mismo, que evitan que puedas observar claramente tus propias fuerzas o
debilidades. Por ejemplo, es probable que un maestro de escuela de nivel elemental
te haya alentado a desarrollar una habilidad, como bailar, que no sabas que tenas.
Algunas personas son ms introspectivas que otras y tienen zonas ciegas bastante
pequeas, mientras otras tienen una autoconciencia mucho menor. Tu autoconcien-
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52 CAPTULO DOS
cia aumenta a medida que otros te exponen ciertos atributos, y el rea ciega en la
Ventana de Johari se reduce.
cuadrante desconocido El cuadrante desconocido. Finalmente, el cuadrante desconocido se re-

Las cosas que ni t ni los dems fiere a las cualidades en ti que ni t ni los dems saben que existen. Con frecuencia
conocen sobre ti. se trata de atributos que yacen en una parte muy profunda de tu inconsciente, o bien,
son capacidades potenciales que an no has descubierto. Cuando el cuadrante desco-
nocido es muy grande a menudo esto se debe a una exposicin limitada a los dems
o a una falta de experiencias diversas. Una forma de reducir esta rea es conociendo
lugares, personas y culturas nuevas. Cuando nos comunicamos con gente distinta en
situaciones nuevas, aumentan nuestras posibilidades de analizar suposiciones acerca
de nosotros, mismas de las que anteriormente no estbamos conscientes.
Adopcin de roles
Otra manera de explorar las suposiciones sobre ti mismo y de aprender nuevas habi-

lidades es por la adopcin de roles diferentes en tus conversaciones con los dems.
adopcin de roles La adopcin de roles es la capacidad de comprender los motivos, intereses y accio-
El acto de entender los nes de las otras personas y de adoptar tales acciones, al menos de manera temporal
motivos, intereses y acciones (por ejemplo, Griffin 2000). Cuando se asumen papeles, como el trmino lo seala,
de otras personas y de adoptar
dichas acciones, al menos tem- se hace algo semejante a lo que hace un actor cuando representa a un personaje en
poralmente. una pelcula, o sobre el escenario. Los buenos actores se convierten en el personaje
durante el espectculo no solamente porque memorizan el dilogo, sino tambin
porque entienden qu es lo que motiva al personaje que estn representando. De
la misma manera, en la vida real, el ser humano intenta entender las motivaciones y
adoptar los comportamientos de los dems para experimentar con su propio senti-
do del s mismo. Cuando comenzaste a estudiar en la universidad, quizs probaste
nuevos roles tales como el casi loco, el ratn de biblioteca, el empresario, o el
inconformista. Algunos de stos pudieron resultarte cmodos y terminaron siendo
partes duraderas de ti mismo. Otros, probablemente no lo hicieron. Pero incluso si
uno no adopta los roles que desempea como una parte estable de su autoconcepto,
stos ayudan a apreciar la identidad con mayor claridad. Es posible que hayas llegado
a la universidad con el plan de especializarte en qumica y convertirte en mdico. Sin
embargo, despus de asistir a unas cuantas reuniones para estudiantes del propedu-
tico de esa carrera, cambiaste de opinin. Esta experiencia probablemente te ayud a
evaluar tus verdaderos intereses y a seleccionar una nueva especializacin.
En cualquier situacin social, adoptamos roles con base en el contexto, en lo
que percibimos como nuestra responsabilidad, y en nuestro grado de comodidad.
Si el supervisor de Jorge menciona sus propias dificultades maritales en casa, Jorge
puede sentirse inseguro respecto a si supervisor quiere que el adopte el papel de
consolador o el de solucionador de problemas. La adopcin de roles le ayuda a las
personas a entenderse tanto a s mismos como a los dems con mayor claridad. Los
comunicadores pueden construir un entendimiento mutuo si ambos pueden sentir
lo que siente el otro. Aunque es difcil que se d una total empata, los seres huma-
nos tienen la capacidad nica de entender las perspectivas de los dems y, con el
paso del tiempo, de acortar las diferencias al ponerse en el lugar del otro.
Interaccin con los medios

La comunicacin en las relaciones y la prctica de roles sociales son cosas con las que
aprendemos ms acerca de nosotros mismos. El crecimiento y los cambios en nuestra
autoconciencia reciben tambin la influencia de los medios, los cuales permean nues-
tra sociedad. George Herbert Mead, al referirse al desarrollo del s mismo a principios
del siglo XX, reconoci la importancia de los medios como ventanas hacia los objetivos
de los dems, porque en las pelculas, en la radio, en las novelas y en los peridicos se
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nos cuentan historias que influyen en nuestras actitudes y experiencias (Mead 1934).
Los medios incluyen los anuncios publicitarios, en la televisin y en las computadoras,
en todos los cuales se suministran retratos de los dems y se muestran diversos roles
posibles en la sociedad. Cuando se ve televisin, por ejemplo, es posible experimentar
la splica de los nios pobres de los pases en desarrollo; la salvajez de la guerra; el
sin sentido de los crmenes callejeros en las ciudades; y la devastacin por desastres
naturales como temblores, huracanes y tornados. Tambin se puede contemplar ac-
tos inspiradores de herosmo. Por ejemplo, en 1989, el mundo contempl como una
persona solitaria se paraba frente a una columna de tanques chinos que avanzaban
para reprimir una manifestacin de estudiantes en la Plaza de Tiananmen. Este acto de
desafo en contra de probabilidades terribles, dio origen a uno de los momentos ms
memorables en la historia de la transmisin televisiva. En la televisin se representan
muchos momentos de ternura, empata, honestidad y creatividad, todos los das de
transmisin. En sus mejores expresiones, la televisin puede inspirar nuestro propio
crecimiento al mostrarnos los logros y el triunfo de los dems.
Pero los medios tambin pueden tener una influencia destructiva en el desarrollo
del s mismo. Como mencionamos en el anlisis de los canales que hacemos en el
captulo 1, la mayor parte de los medios masivos constituyen empresas comerciales
cuyo principal objetivo es ganar dinero. La circulacin y los ratings son esencia-
les para las utilidades y a menudo influyen en el contenido de los medios. El resulta-
do es una realidad meditica que distorsiona la imagen de la sociedad y que puede
hacer lo mismo con nuestro sentido del s mismo. Una manera de entender nuestro
s mismo es comparndonos con los dems en un proceso que se denomina com- comparacin social
paracin social (Festinger 1954). Por ejemplo, si obtienes una C en un trabajo Cuando comprendemos a nues-
final, quizs le preguntes a los dems qu calificacin recibieron. Si todos tuvieron tro s mismo por comparacin
con los dems.
C o D, probablemente te sentirs mejor y culpars al profesor por calificar de
manera tan estricta. A la inversa, si todos sacaron A o B, es probable que te sientas
desilusionado y dudes de ti mismo.
Los medios proporcionan un nmero casi ilimitado de imgenes para la compa-
racin social. A menudo estas imgenes
son distorsiones de la realidad y cons- Encontrar imgenes en los me-
tituyen un estndar falso de medicin. dios para establecer compara-
Por ejemplo, si comparas tu apariencia ciones sociales es relativamente
fsica con las imgenes que aparecen en sencillo para este grupo de estu-
revistas o en la televisin, sentirs que diantes. Qu tanto lo sera para
un grupo de estudiantes con
todos son ms atractivos que t. Con fre-
discapacidad? Para parejas de
cuencia se utilizan computadoras para
la tercera edad? Para familias
mejorar las imgenes de modelos y acto- mexicanoestadounidenses?
res en los medios. Esto es especialmente David Young-Wolff/PhotoEdit
cierto en las revistas de moda, en las que
las fotografas de los modelos se alteran
digitalmente para eliminar las ms pe-
queas imperfecciones. El resultado es
un estndar falso de belleza: incluso los
modelos no son tan atractivos como
aparecen en las revistas. A veces, la gen-
te que se compara con las imgenes en
los medios se siente incmoda respecto
de su apariencia y esto le provoca baja
autoestima. En un estudio se realiz una
encuesta entre varias mujeres despus
de que vieron las fotografas de mode-
los en las revistas de moda. Tras ver so-
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54 CAPTULO DOS
lamente 20 anuncios, los estudiantes expresaron sus sentimientos de depresin y

hostilidad. Piensa ahora en los cientos de fotografas de las revistas de modas y de
estilo de vida, en los anuncios espectaculares, en los programas de televisin y en
las pelculas (Kay y Lindaren 1999). En otra investigacin se demostr que solamen-
te 13 minutos despus de ver las revistas de moda, las mujeres se hicieron mucho
ms conscientes y negativas en la evaluacin de sus cuerpos (Turner, Hamilton,
Jacobs, Angood y Dwyer 1997).
Los ideales de belleza son particularmente opresivos para las mujeres jvenes,
cuya autoestima a menudo se fundamenta en los sentimientos que tienen respecto
de sus cuerpos. Los estudiosos han encontrado que un porcentaje significativo de ni-
as de raza blanca, de clase media y de peso normal, se clasifican a ellas mismas, err-
neamente, como con sobrepeso. Estas percepciones acerca del peso corporal son
ms importantes para su autoimagen que su peso verdadero (Rierdan y Koff 1997).
Incluso las mujeres jvenes con un peso normal o inferior reciben la influencia de
los estndares mediticos de belleza y pueden verse a s mismas como poco adecua-
das o con sobrepeso. Estas percepciones negativas y distorsionadas del cuerpo son
el primer paso en un proceso que puede llevar a la depresin y a desrdenes de la
alimentacin en este grupo.
Los medios influyen en los hombres en forma similar. La mayora de los hombres
que aparecen en la televisin son atlticos, jvenes y altos. Aquellos que no lo son
a menudo se sienten inferiores, o diferentes, cuando se comparan con los estereoti-
pos de la televisin. Dado el papel de los medios y las comparaciones sociales, Cul
puede ser la responsabilidad de los medios comerciales en la provisin de imgenes
que promuevan un crecimiento personal positivo? Resulta tico utilizar mujeres
con evidente falta de peso como modelos? Qu se puede hacer para contrarrestar la
influencia de los medios en el autoconcepto de hombres y mujeres?
Hacerse cargo de la autoestima

La clave para desarrollar un autoconcepto positivo est en regular las influencias que
moldean el desarrollo del s mismo: la interaccin con los dems, la adopcin de roles
y la exposicin a los medios. Los seres humanos tienen la capacidad nica de criticar
su autoconcepto. Es difcil imaginar que la mascota familiar se preocupe de que tiene
sobrepeso o mal aliento. Nuestra capacidad de pensar acerca de nosotros mismos y de
evaluarnos nos permite desarrollar y refinar an ms nuestro autoconcepto. Se deno-
autoestima mina autoestima a cmo nos sentimos acerca de nosotros mismos y sta constituye
El valor que le asignamos a una parte fundamental de quines somos y cmo nos comunicamos. Consideremos
nuestro autoconcepto. algunas formas comunes en que la gente con baja autoestima podra interactuar con
los dems. Quizs sean menos asertivos o ms fciles de persuadir a hacer algo que no
quieren hacer. En ocasiones, la gente con baja autoestima se siente ms solitaria que
aqullos con una autoestima elevada y son menos seguros en sus relaciones con los
dems (Brage y Meredith 1993, 1994). En un estudio se descubri que los miembros de
una pareja que tenan una baja autoestima tendan a colgarse del otro o a conductas
posesivas en una relacin, tales como espiar al otro, supervisarlo o llamarle por telfo-
no constantemente y limitar el acceso a rivales potenciales (Guerrero y Afifi 1998).
Afortunadamente, de la misma manera en que la comunicacin de las personas
consigo mismas y con los dems puede contribuir a una autoestima baja, la comu-
nicacin puede favorecer el crecimiento personal. Las estrategias que se incluyen a
continuacin pueden ayudarte a asumir el control de tu autoestima:
Reconoce que eres una persona compleja. En cada momento y en cada situacin,
muestras solamente una pequea parte de ti mismo a otros comunicadores.
Acepta quien eres como punto de partida para cambiar y para fijar metas perso-
nales realistas. Si tus expectativas no lo son, es ms probable que crees profecas
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autocumplidas negativas. Escoje desafos que estn dentro de tu alcance; pide a

algunos en quienes confes que te ayuden a evaluar tales metas.
Crea contextos de comunicacin de apoyo. Cuando te compares con los dems,
elije modelos que sean adecuados y que te hagan sentir bien y no deprimido.
Igualmente, invierte su tiempo hablando con otros que se expresen positivamente
de ti y estn dispuestos a ayudar y no con quienes resalten tus debilidades, se com-
plazcan con tus dudas y te hagan sentir inseguro.
Se estratgico respecto a qu partes de ti revelas a los dems. Puede ser reconfor-
tante tener amigos que te conozcan bien; pero recuerda descubrirte a otros que
merezcan tu respeto, preocupacin y confianza.
La gente con la que hablamos, los roles que adoptamos y las imgenes que nos
proporcionan comparaciones sociales influyen en qu tanto nos queremos a noso-
tros mismos. Tenemos la capacidad de mejorar nuestra autoestima, cuando decidi-
mos cambiar cmo nos sentimos acerca de nosotros mismos y escogemos estrategias
positivas de comunicacin, mejora tanto nuestro autoconcepto como nuestra comu-
nicacin con los dems. Adems de elevar nuestra propia autoestima podemos esco-
ger activamente las impresiones que queremos provocar en los dems. En la ltima
seccin de este captulo, se presentan algunos consejos para presentarnos mejor
ante los dems y para controlar las impresiones que ellos tienen de nosotros.
Comunicacin responsable: mantenimiento

de un s mismo autntico
R

achel es callada y pasa desapercibida la mayor parte del tiempo; rara vez
dice algo cuando est en un grupo. Pero cuando est en el campo de fut-
bol se vuelve una persona distinta: le grita a sus compaeras de equipo, se
vuelve ferozmente competitiva y acta agresivamente. Eric a menudo es una facha,
cuyas maneras en la mesa a veces son vergonzosas y siempre usa ropa arrugada.
Pero mantiene su automvil inmaculado: limpio, pulido y en buen estado. Latisha
tiene maneras suaves y es paciente casi todo el tiempo, excepto cuando se trata
del exceso de trfico. Sebastin generalmente habla mucho, incluso es bullicioso
en las fiestas, pero rara vez abre la boca cuando su hermano mayor est presente.
Estas contradicciones aparentes no son signos de una mala salud mental, ni indica-
dores de una mente emocionalmente afectada. Ms bien, reflejan una caracterstica
humana comn: mostramos aspectos diferentes de nosotros

mismos en diversos momentos a personas distintas (Goffman
Una personalidad mltiple es,

1959). La decisin relativa a qu parte de uno mismo mostrar,
a veces es una eleccin consciente y estratgica y otras, una en cierto sentido, normal.
respuesta inconsciente a las circunstancias. La comunicacin George Herbert Mead, socilogo
autntica implica presentar la imagen adecuada tanto para la
situacin como para el objetivo deseado, y es congruente con nuestro autoconcepto.
En general hay tres factores que influyen en si presentamos un s mismo autntico a
los dems: aqullos con quienes nos comunicamos, el contexto de la comunicacin,
y la motivacin o meta detrs de la interaccin (Gergen 1971).
Presentacin de nuestro s mismo

ante los dems
La otra persona (o personas) en una interaccin es el factor de ms influencia y el
que determina qu parte de nosotros mismos debemos revelar. Por ejemplo, piensa
en la gente con quien te encontraste despus de terminar el primer periodo uni-
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56 CAPTULO DOS
versitario. Todas las personas probablemente te preguntaron lo mismo: Qu tal la

escuela? Le diste la misma respuesta a todos? Si eres como la mayora de los estu-
diantes, tu respuesta cambi segn quin te preguntara. Si trabajaste lejos o dejaste a
tu familia para asistir a la universidad, probablemente subrayaste a tus padres qu tan
responsable eras refirindote a tu trabajo del curso y a las largas horas que estudiaste.
Con tu mejor amigo, quizs resaltaste tu independencia y te refiriste a tus experien-
cias sociales. Finalmente, si tenas novio o novia en casa, probablemente recalcaste
la ausencia de cualquier intencin romntica con otras personas en la escuela. Cul
de todas estas respuestas es la verdadera? En realidad, todas lo fueron, aunque de
manera incompleta. Escogiste revelar aspectos particulares de tu experiencia univer-
sitaria segn la expectativa que percibiste en los dems.
El socilogo Ervin Goffman se refiri al acto de presentarse a s mismo como a
cara social una mscara expresiva o cara social (Goffman 1967). Goffman, al igual que mu-
El acto de presentar el s chos otros cientficos sociales, considera que esto es un esfuerzo de colaboracin
mismo. con los dems en la situacin de comunicacin. No solamente nos presentamos a
los dems, sino que mostramos nuestra cara social con base en la forma en que los
dems reaccionan ante nosotros. Existen tres reacciones posibles a la cara social que
presentemos: confirmacin, rechazo o ausencia de confirmacin (Watzlawick, Beave-
las y Jackson 1967).
Confirmacin. Otras personas confirman nuestra cara social cuando aceptan
nuestra presentacin del s mismo y actan en armona con la imagen que estamos
ofreciendo. Esta confirmacin nos da confianza en la interaccin y nos alienta a
confirmacin
Cuando otros aceptan la presen- mostrar cada vez ms nuestro s mismo a la otra persona. Por ejemplo, supongamos
tacin del s mismo que hace- que le dices a alguien:realmente disfruto hablar contigo. Si la otra persona confirma tu
mos y actan en armona con la declaracin y seala:yo tambin, es probable que reveles tus sentimientos an ms.
imagen que estamos revelando. La confirmacin de nuestro s mismo es una meta esencial en nuestra interaccin
cotidiana. Nutre y fomenta el crecimiento de nuestro ser y nos permite llegar al mximo
de nuestro potencial al desarrollar nuestra autoestima. Es una funcin necesaria en la in-
teraccin social que tambin nos ayuda a presentarnos en forma autntica y confiada.
Rechazo. Otras personas rechazan tu cara social cuando contradicen la presen-

tacin que haces y actan en forma poco concordante con la imagen que ests reve-
rechazo lando. Cuando otros muestran rechazo hacia nosotros, cambiamos lo que estamos
Cuando otros contradicen la prediciendo, o bien, finalizamos la conversacin. Veamos el intercambio siguiente:
sentacin de nuestro s mismo
y actan en forma incongruente Tyler: Estoy molido. No puedo creer cuntas horas trabaj ayer. Debo
con la imagen que estamos re- haber sacado adelante un turno de 12 horas.
velando. Kellee: Eso no es nada. Yo hago esos turnos todo el tiempo y no me tomo
descansos de una hora para comer como t.
Si fueras Tyler, sabras cmo reaccionar al rechazo nada sutil de Kellee? Cambiaras
de tema o dejaras de hablar con ella? Cambiaras de cara social enojndote y siendo
sarcstico? Es posible que aceptes la definicin que ella hizo de la situacin, pero te
sentiras lastimado por su falta de sensibilidad.
En ocasiones el rechazo, no importa cun doloroso pueda ser, resulta benfico para
el desarrollo del s mismo, porque nos ayuda a ver partes de nosotros mismos que an-
tes no conocamos (el rea oculta en la Ventana de Johari) y mejora nuestra compren-
sin de cmo nos ven los dems. Es posible que Reyna piense que est siendo corts
con sus nuevos asistentes al entrar y salir de su oficina sin pronunciar palabra, hasta
que Tawana le dice que ella y los dems en la oficina preferiran que les dijera adis
para indicarles cundo se est retirando al finalizar el da.Aunque Tawana puede temer
ofender a su nueva supervisora, la informacin que le dio fue til e importante.
El miedo al rechazo es una de las razones por las que revelamos slo una parte de
nosotros mismos a los dems. Nuestro nivel de intimidad o nuestro grado de confianza
con los dems determina en gran medida la cara social que mostramos. El rechazo a
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menudo evita la intimidad y limita nuestra presentacin del s mismo a un rango re-
ducido de posibilidades. El rechazo tambin puede limitar nuestros encuentros futuros.
Algunas personas se vuelven sensibles al rechazo y evitan todas las situaciones en las
que creen que ste es posible.Tambin se vuelven defensivas y tienden a malinterpre-
tar las declaraciones de los dems como si se tratara de ataques personales o rechazos.
Ausencia de confirmacin. sta se da cuando otros ignoran la presentacin ausencia de confirmacin
que hacemos de nuestro s mismo y actan con indiferencia ante la imagen que es- Cuando otros ignoran nuestra
presentacin del s mismo
tamos revelando. La ausencia de confirmacin es diferente al rechazo. Mientras que
y actan con indiferencia a la
este ltimo comunica el mensaje ests equivocado, la segunda indica t no existes imagen que estamos presen-
(Watzlawick, Beavelas y Jackson 1967). Quizs te sentiste no confirmado cuando tando.
alguien ignor tu comentario en una conversacin de grupo, no devolvi tu llamada
o correo electrnico, o constantemente se refiri a ti con un nombre equivocado. La
ausencia de confirmacin puede tener consecuencias muy negativas; puede daar
el desarrollo del s mismo de la vctima y llevarla a sentirse ajena a los dems. La
ausencia de confirmacin priva a las personas de cualquier retroalimentacin signi-
ficativa y rara vez resulta benfica para un comunicador.
Nuestros esfuerzos por conservar nuestra mscara expresiva, es decir, nuestra
cara social, y evitar la ausencia de confirmacin, a veces hace que nuestros intentos
de comunicar resulten ambiguos o engaosos. Ve el recuadro Exploracin de los
conceptos de comunicacin, donde se explica cmo guardar las apariencias puede
afectar la intimidad.
Exploracin
Gu a rdar las apar iencias y co m u n i c a r re s i s t e n c i a de los conceptos
en c o ntex tos de intimidad de comunicacin
En las citas romnticas entre heterosexuales, en general se espera que los hombres inicien y

busquen intimidad fsica y que las mujeres pongan lmites al respecto. Hay distintas maneras
en las que la mujer puede intentar comunicar su resistencia adems de decir detente. Por
ejemplo, puede indicar estoy saliendo con alguien ms o no creo que te conozca lo sufi-
ciente como para hacer esto. Estas declaraciones se conocen como mensajes indirectos de
resistencia.
En las investigaciones se ha sugerido que las mujeres utilizan mensajes indirectos de
resistencia para detener o retrasar la intimidad sexual al mismo tiempo que conservan una
relacin. Un hombre puede sentirse rechazado si ella le dice: no quiero hacer esto, y as, la
relacin que la mujer desea puede terminar, o bien, el hombre puede retroceder. Por tal
motivo, a menudo las mujeres se comunican de manera indirecta para evitar estar dando la
impresin de que son promiscuas y por ello, guardan las apariencias. Temen que si estn de
acuerdo en tener relaciones sexuales demasiado pronto sus novios les perdern el respeto.
Tambin tratan de guardar las apariencias con ellos evitando un rechazo tajante. Sin embargo,
desafortunadamente, como los mensajes que las mujeres utilizan en estas situaciones son
ambiguos, los hombres a veces los consideran como confirmacin de su propio sentido del s
mismo. Los investigadores encontraron que la declaracin no creo que te conozca lo sufici-
ente como para hacer esto fue interpretada, nicamente por 26 por ciento de los hombres,
como indicativa de que la mujer quera detener el avance de la intimidad sexual. Casi la mitad
de los hombres que respondieron dijeron que esta declaracin significaba que ella deseaba lle-
gar ms all, pero deseaba conocer mejor al hombre al mismo tiempo (Motley y Reeder 1995).
Como sugiere este anlisis, puede ser difcil negociar entre la confirmacin del s
mismo de alguien ms y la presentacin de nuestro s mismo autntico.
1. Cules son las responsabilidades de ambos comunicadores en estas situaciones?
2. Cundo son adecuados los mensajes indirectos y qu tan importante es guardar las
apariencias cuando se trata de decidir qu es lo apropiado?
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58 CAPTULO DOS
Comunicacin del s mismo

en distintos contextos
Como se analiz a lo largo de este captulo, el contexto en que se da la interaccin
influye en la manera en que nos comunicamos con los dems. Por ejemplo, a un nivel
muy bsico, probablemente no hablaras a un amigo en la biblioteca de la universidad
de la misma forma como lo haras en la intimidad de tu hogar. De manera semejante,
el entorno influye en cmo te presentas. Goffman distingui entre los contextos de
la comunicacin en escenario y tras bambalinas y emple como metfora el teatro
para explicarlos. Como se seal antes, la presentacin de cara social para Goffman es
semejante a lo que un actor hace cuando representa a un personaje en escena. Frente
al pblico, debe ser el personaje y actuar como tal. Pero tras bambalinas, lejos del pbli-
co, puede relajarse y salir del personaje. En la presentacin de la cara social, o de una
contexto en escenario apariencia, el contexto en escenario es como estar en un escenario pblico en el
Un escenario pblico en el que que nos esforzamos por controlar activamente la impresin que proyectamos a los de-
nos esforzamos por controlar ms. Un contexto tras bambalinas es un ambiente privado en el que se requiere
activamente la impresin que
un esfuerzo consciente menor para dejar una impresin. Las entrevistas de trabajo, las
proyectamos a los dems.
primeras citas romnticas y las plticas con profesores son ejemplos de contextos ca-
lificables como en escenario. Los contextos calificables como tras bambalinas son,
contexto tras bambalinas por ejemplo, los intercambios con amigos ntimos y miembros de la familia.
Un ambiente privado que re- La diferencia entre los contextos en escenario y tras bambalinas influye en la pre-
quiere menos esfuerzo cons-
ciente para controlar la im-
sentacin de la cara social (apariencia) que hacemos. Hay caras sociales que revelamos
presin que proyectamos a los en contextos tras bambalinas que nunca nos atreveramos a mostrar en contextos en
dems. escenario. Pensemos en la tira cmica Cafetera perruna de Paul Gilligan.
En ella, Gilligan captura tanto la vergenza de que se nos haya sorprendido ac-
tuando tontamente, como la creciente fascinacin de los medios con el voyerismo.
La incomodidad de presentarse a uno mismo en contextos en escenario le es fami-
liar a la mayora de las personas. Por ejemplo, alguna vez has caminado frente a un
gran nmero de personas en un auditorio o en un anfiteatro? En caso de haberlo he-
cho, quizs hayas experimentado el extrao sentimiento de que todos te observaban.
De pronto, fuiste consciente de cada uno de los movimientos de tus brazos y piernas
y de cmo aparecas ante los dems. De manera semejante, en los contextos pblicos
te vuelves ms consciente de todos los detalles de tu comunicacin. La seleccin que
haces de las palabras, la forma en que las pronuncias y cmo te paras o sientas, se
vuelven todas decisiones conscientes. En una entrevista de trabajo, por ejemplo, tie-
nes cuidado de vestirte adecuadamente, de decir lo correcto y de presentar la mejor
cara social posible al empleador potencial. A la inversa, cuando ests con tus amigos
o solo, no ests tan consciente de tu conducta comunicativa.
Ambos tipos de contexto, se interrelacionan y nunca puede separrseles por com-
pleto. Si ests en la escuela, administrars activamente tu imagen como estudiante
POOCH CAF Por Paul Gilligan

GR
RR! QU TE PARECI
ESO? TE ASUST?
NI REMOTAMENTE.
NECESITA MS GRR
R!
NO, ADELE
ALGO DE LENGUAJE
HUH
? AS: GRRRR!
NFASIS CORPORAL
DEBO PERMANECER
SENTADO EN EL
SILLN MIENTRAS
GRUO?
NO, CLARO QUE NO! TIENES ...

GRRHEY,
AHORA ES TIEMPO DE REGISTRAR SUS VOTOS
QUE PARARTE SOBRE TUS GRRRR! QU ES ESE PARA EL VIDEO GANADOR DE ESTA SEMANA.
SE TRATA DE: HOMBRE QUE ACTA COMO PERRO LOCO...
GRRRR!
CUATRO PATAS Y ARQUEAR RUIDO QUE VIENE
LA ESPALDA. AS. DEL CLOSET? ME LA SI GANO TE
VAS A DAR EL DIEZ
PAGAR POR CIENTO.
PONCHO.
Fuente: Paul Gilligan, Copley News Service.
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frente a tus profesores y a los dems estudiantes. Cuando dejas la escuela para regre-
sar a casa, ests tras bambalinas y fuera del personaje de estudiante. Sin embargo,
presentas una imagen distinta, quizs como amigo o como compaero de cuarto
junto a tus pares, y debes asumir ese papel. De cierto modo, tu presentacin del s
mismo se alterna entre lo activo y lo inactivo, lo privado y lo pblico y contribuye a
la diversidad de imgenes y cara sociales que muestras a los dems.
Comunicacin del s mismo

para alcanzar metas
Adems de escoger estrategias de comunicacin que protegen tu apariencia y que
son apropiadas en las presentaciones en escenario y tras bambalinas, la comunica-
cin autntica requiere que elijamos entre comportamientos que sean consistentes
con nuestra motivacin y nuestras metas. Por ejemplo, si ests buscando trabajo,
debes proyectar una imagen competente que convenza a los dems de contratarte.
Te debes vestir en forma adecuada, presentarte a tiempo o incluso antes de la hora
de la cita, suministrar un currculo que tenga apariencia profesional, y responder
preguntas con detalles especficos acerca de tus capacidades. Debes evitar revelar
tus debilidades y, en vez de eso, subrayar tus fortalezas. Muchas personas no son
seleccionadas para un puesto porque proyectan la imagen equivocada. La naturaleza
de la meta influye en la presentacin de uno mismo.
No en todas las situaciones hay que hacer selecciones de comunicacin tan es-
tratgicas como las de una entrevista de trabajo. Tu meta puede ser sencillamente
conservar la imagen que ya has establecido o volverte annimo al presentar tan poco
de ti mismo como sea posible. O bien, pueden preocuparte otros pensamientos y no
estar consciente de la imagen que ests presentando. Algunas personas son natural-
mente mejores para manejar su imagen que otras y estn sumamente conscientes
de la imagen que proyectan. Como se analiz en el captulo 1, la autosupervisin
se refiere a la conciencia de la imagen que se est proyectando. Quienes se ocupan
mucho de ella, estn muy conscientes de cmo los ven los dems. Constantemente
hacen ajustes a la presentacin de su s mismo a medida que se modifica el contex-
to de comunicacin. La conciencia de cmo te evalan los dems puede ser til pa-
ra cumplir con tus expectativas y para crear un significado compartido. Sin embargo,
tambin te puede conducir a una sensibilidad extrema o a que modifiques tu comu-
nicacin en forma tal que contradiga tu propio autoconcepto o tus metas. Quienes
se supervisan poco a s mismos estn protegidos de la ausencia de confirmacin de
sus mensajes, pero tambin pueden descuidar la imagen que presentan a los dems.
Despus de nuestro largo anlisis del s mismo, podras considerar que la presen-
tacin de una cara social (apariencia) es manipuladora y falsa, pero no tiene que serlo.
Ciertamente puedes mentir y engaar a los dems con caras sociales cuidadosamente
seleccionadas que no se relacionan con tu s mismo verdadero o autntico. Pero la
mayora de los comunicadores quieren ser sinceros o genuinos en su interaccin con
los dems y la consistencia entre la cara social que se presenta y el mensaje que se
quiere transmitir, ayudan a garantizar que la comunicacin sea autntica. S sincero
entiendiendo las consecuencias de tus mensajes y adaptndolos a cada situacin.
Finalmente, es importante darse cuenta de que las interacciones que ponen a
prueba nuestro sentido del s mismo requieren esfuerzos cuidadosos, atentos y
conscientes para poder comunicar. Si sentimos la necesidad de proteger nuestra
identidad o de guardar las apariencias, probablemente nos volvamos inflexibles y
destructivos. Si alguien que nos importa nos dice que nuestro trabajo en un proyecto
fue descuidado, probablemente defenderemos nuestra actuacin, incluso si sabemos
que lo terminamos a la carrera. Este impulso de protegernos y de conservar nuestra
autoestima se aplica a contextos tan dispares como el de amigos que platican entre
s o el de ejecutivos de una empresa que presentan su testimonio ante un tribunal.
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60 CAPTULO DOS
Con conciencia de esto, considera en qu formas puedes mejorar tu comunicacin:

a travs del reconocimiento de cmo otros definen su propio autoconcepto, de la
creacin de expectativas positivas acerca de ellos, de la valoracin de las distintas fa-
cetas de la identidad de los dems, del respeto a los aspectos del s mismo que ellos
eligen descubrir y de procurar una comunicacin tan autntica como sea posible. El
recuadro con el que concluye este captulo:Guardar las apariencias en la comunica-
cin se ha diseado para ayudarte a considerar maneras en las que puedes alentar a
los dems a presentarse a s mismos de manera positiva.
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Guard a r l a s a p a ri e n c i a s e n l a c o m u n i c a c i n

William Wilmot y Joyce Hocker (2001), estudiosos de la comunicacin, presentan los par-
metros siguientes para ayudar a las personas a proteger su propia identidad y a reducir la
necesidad de guardar las apariencias:
Ayuda a aumentar la autoestima de los dems. Dales a las personas el beneficio de la
duda; reconoce que tienen buenas intenciones. La mayora de la gente genuinamente con-
sidera que est haciendo lo mejor, e incluso, si no ests de acuerdo, puede ser til afirmar:
s que ests intentando hacer lo correcto o valoro tu dedicacin.
Evita dar instrucciones. Las amenazas directas rara vez son productivas e incluso cuando
estamos seguros de que estamos en lo correcto, no ayuda en nada decir si no lo haces, yo
no..... (terminar el trabajo, te hablar, etc.). Dale el control a la otra persona para que
ella pueda decidir tomar una accin sin que se le obligue a hacerlo. Declaraciones tales
como s que no te tengo que vigilar; t puedes lograr esto generalmente son ms produc-
tivas y transmiten respeto por el sentido del s mismo de la otra persona.
Escucha cuidadosamente a los dems y considera sus preocupaciones. En ocasiones te-
nemos el poder de tomar decisiones por nuestra cuenta sin consultar a los dems. Sin em-
bargo, cuando les mostramos que respetamos, valoramos y escuchamos sus preocupaciones,
ayudamos a mantener su autoconcepto y nuestra relacin con ellos.
Formula preguntas que ayuden a la otra persona a analizar sus metas. Aunque puede ser
ms sencillo atacar, preguntar a menudo abre conversaciones y le permite a las personas
cambiar sin responder a la defensiva.
1. Por qu sera importante seguir estos lineamientos?
2. En qu podra ayudar guardar las apariencias a la calidad de la comunicacin y a la
solucin de conflictos?
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Recursos de revisin y desarrollo

de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno de preguntas que se ubican al inicio del captulo.
1. De qu manera la comunicacin contribuye al desarrollo del s mismo?
Nuestro autoconcepto surge mediante la interaccin con los dems, lo que hace a la comunica-
cin fundamental para el desarrollo del s mismo. Otras cosas que influyen en l son las pro-
fecas autocumplidas y la autoevaluacin. Nos valoramos a nosotros mismos con base en cmo
nos vemos y en cmo consideramos que otros nos ven.
2. Cmo influyen la identidad y la cultura en nuestro autoconcepto?
Nuestro autoconcepto se define, en parte, por nuestro gnero y por nuestra identidad social y
cultural. La identidad de gnero se refiere a la manera en que nos consideramos como hombres
o mujeres, nias o nios. La identidad social comprende a los grupos a los que pertenecemos.
Nuestra cultura nos da muchas de las creencias y de las suposiciones que guan la forma en que
nos comunicamos. Algunas identidades son ms importantes que otras dependiendo de la gente
con la que interactuemos en cada momento.
3. Cules son algunos de los retos en la comunicacin de la identidad?
Cuando comunicamos la identidad, puede ser tentador definir a las personas con base en uno de
sus aspectos. A veces confiamos en los apodos o en los estereotipos, aun cuando ambos limitan
la eficacia de la comunicacin y pueden daar la autoestima.
4. Cmo nos presentamos a nosotros mismos ante los dems?
La Ventana de Johari es un modelo que representa las distintas partes del s mismo y las
maneras en que ste se revela. En cada momento, slo presentamos una pequea parte de no-
sotros a los dems. El s mismo tambin se desarrolla a travs de la adopcin de roles, cuando
asumimos otros roles y aprendemos a empatizar con los dems. De esta manera, ensayamos
distintas identidades y probamos partes de nuestro autoconcepto. Nuestro s mismo recibe
tambin la influencia de nuestra interaccin con los medios. Utilizamos imgenes de los medios
como fundamento para la comparacin social y nos juzgamos a nosotros mismos en relacin con
las personas que aparecen en peridicos y revistas, televisin y pelculas. Las imgenes en los
medios pueden daar la autoestima o ayudar a construir un autoconcepto positivo.
5. Por qu la comunicacin de un s mismo autntico puede ser importante y cules son
algunas maneras de hacerlo?
La comunicacin de un s mismo autntico requiere congruencia entre la presentacin que
hacemos de nuestro s mismo y nuestro autoconcepto. Nuestra presentacin del s mismo
depende de con quien nos estemos comunicando y se le denomina presentacin de la cara
social. Cuando nuestro s mismo se confirma, probablemente revelaremos ms de nosotros
mismos a los dems. Cuando se nos rechaza o no se nos confirma, tambin modificamos nuestra
presentacin del s mismo y nos enojamos o nos ponemos a la defensiva, por ejemplo. Nues-
tra presentacin del s mismo tambin depende de si el contexto es pblico o privado y de qu
tan bien supervisamos lo adecuado de nuestra comunicacin. Aunque la autosupervisin a veces
puede parecer manipuladora, una administracin cuidadosa de la imagen que presentas a los
dems puede ayudarte a reflejar partes de t mismo que son adecuadas para el contexto y respe-
tuosas de las necesidades de los dems.
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62 CAPTULO DOS

adopcin de roles 52 comparacin social 53 estereotipos 47
asignacin confirmacin 56 identidad 42
de apodos 47 contexto identidad de gnero 44
ausencia de tras bambalinas 58 otro generalizado 40
confirmacin 57 contexto en escenario 58 profeca autocumplida 40
autoconcepto 39 cuadrante ciego 51 rechazo 56
autoconciencia 39 cuadrante desconocido 52 teora de la identidad
autoestima 54 cuadrante oculto 50 social 45
cara social 56 cuadrante pblico 50 Ventana de Johari 49
mhhe Una herramienta para favorecer las definiciones de la personalidad es la prueba de las 20 de-
com claraciones que dise Manford Kuhn (Kuhn y McFarland 1954). En ella se te pide responder a la
pregunta Quin soy yo? 20 veces, como si estuvieras hablando contigo mismo y no con alguien
/dobkinpace ms. Hay muchas maneras de analizar tus respuestas. Considera los roles que has elegido (hijo,
Incorprate a una con- padre, amigo), los grupos con los que te identificas (estudiante de comunicacin, mexicano-es-
versacin acerca de los
tadounidenses, asociacin de alumnos), tus intereses y creencias (de religin bautista, creyente
conceptos del captulo
visitando el Centro de en la libertad, amante de los deportes), y las descripciones de tu personalidad (inteligente, activo,
aprendizaje en lnea creativo). Qu categoras son ms importantes para tu identidad? Qu tan importantes son las
www.mhhe.com palabras que definen tu s mismo?
/dobkinpace
D ES A R RO LLO DE HABI LI DADE S D E COMUNICA CIN
Identifica un rea de tu autoconcepto que quisieras mejorar. Quizs desees ser ms extrovertido,
estudioso, productivo o seguro de t mismo. A continuacin elabora una lista de las fuentes que
influyen en tu autoconcepto: personas importantes, autoevaluacin, adopcin de roles, y exposi-
cin a los medios. Elige una fuente y esfurzate por modificar activamente tu autoconcepto. Por
ejemplo, si quieres salir ms de casa, escoge una actividad que disfrutes y desarrllala desempe-
ando el rol de gua o amigo.
mhhe actualizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio (www.mhhe.com/
com dobkinpace) para verificar cualquier actualizacin o enlace a estos ejercicios.
/dobkinpace 1. Una weblog o blog es una anotacin diaria en lnea que se publica para que otros
la lean. Las blogs se actualizan frecuentemente y a menudo constituyen reflexio-
nes personales sobre viajes, trabajo o relaciones con otros. Se hace una lista de los
blogs populares enhttp://bloglines.com/topblogs o en http://weblogs.about.com/
od/bestblogsindices/. Lee dos o tres blogs que te interesen. Cmo es que estas anotaciones
tipo diario comunican suposiciones acerca de la identidad? Ves indicaciones de apodos, es-
tereotipos o etiquetas de identidad? De qu manera las blogs desvanecen la lnea entre el
contexto en escenario y tras bambalinas?
2. En Internet hay muchas oportunidades para proyectar una imagen de ti mismo utilizando las
palabras de otros. En sitios tales como Sparks.com y Getacard.com se ofrece enviar tarjetas per-
sonales para cualquier ocasin a tu nombre, a travs del correo de los Estados Unidos. Ingresa a
uno de estos sitios. Se utilizan etiquetas de identidad para organizar los mensajes? Son stas
una forma legtima de presentar el s mismo autntico a los dems?
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MED IA MOMENTS
El desarrollo del s mismo ha proporcionado material para la trama de muchas buenas pelculas.
En stas se ilustra eficazmente las muchas influencias en el autoconcepto, en la identidad y en la
autoestima. Un ejemplo puede encontrarse en la pelcula de 1996 que en ingls se titul Shine y
que relata la vida del pianista David Helfgott (a quien da vida Geoffrey Rush). Ve esta cinta recor-
dando lo siguiente:
1. De qu manera contribuyen al desarrollo del autoconcepto de David las personas importantes
para l?
2. Cules son las profecas autocumplidas ms importantes en la vida de David?
3. De qu manera cambia el otro generalizado de David con el paso del tiempo y cul es el
efecto en su capacidad para comunicarse?
4. Cmo se distinguen las estrategias de comunicacin en escenario y tras bambalinas y
cmo ayudan a David a comunicar un s mismo autntico?
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Percepcin y comunicacin
con los dems
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C A P T U
3 L O
S tafford y Mike estn pasando un rato juntos en

casa de este ltimo, estn viendo un programa de
televisin tipo reality en el que se hacen recreacio-
nes dramticas de crmenes. En el programa se
presenta a un hombre de raza negra que fuerza su entrada
a una casa de noche y luego es perseguido por la polica y PREGUNTAS PARA ENFOCAR
unos perros. Los oficiales atajan al sujeto, lo esposan con TU LECTURA
las manos detrs de la espalda y lo recuestan con la cara
1. Por qu la percepcin
hacia abajo sobre el pavimento. Stafford exclama irritado: es importante para la
Por qu tenemos que ver esto todo el tiempo? comunicacin?
Mike le responde sin entender: qu? A qu te re-
fieres? 2. Cules son algunos de los
El enojo de Stafford aumenta cuando contesta: siem- factores que influyen en la
percepcin?
pre persiguen a un hombre de raza negra.
Mike no hace mucho caso de su comentario: esto me 3. Cules son los principales
parece creble. pasos en la formacin de una
Stafford vuelve a molestarse: s, bueno, eso es por- percepcin?
que ves esto todo el tiempo, por qu nunca muestran a
un hombre blanco al que persiguen y esposan? 4. Qu sucede cuando atribuimos
significados?
Mike comienza a frustrarse con su amigo: es slo un
tonto programa de televisin. Por qu todo tiene que re- 5. Cmo puede el manejo de las
lacionarse con la raza cuando se trata de ti? No s cul es percepciones contribuir a una
tu problema. comunicacin responsable?
Stafford termina: creo que sencillamente no lo en-
tiendes.
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66 CAPTULO TRES
Aunque Stafford y Mike se conocen muy bien el uno al otro y estn viendo el mismo
programa de televisin, sus percepciones cambian considerablemente. Como se analiz
en el captulo 2, nuestra identidad y nuestro sentido de influencia personal nos mues-
tran cmo vemos el mundo y qu conductas de comunicacin elegimos. Stafford se
considera un espectador crtico, sintonizado con las maneras en que se representa a la
gente de color en los medios y percibi que el programa era racista. Aunque Mike tiene
antecedentes tnicos distintos, Stafford lo conoce bien y probablemente supuso que
Mike compartira su opinin. Mike, sin embargo, consider que la reaccin de Stafford
evidenciaba una sensibilidad exagerada. Sus distintas percepciones orientaron su con-
versacin y, en vez de explorar cul era el fundamento de las mismas, cada uno de ellos
se aferr a su punto de vista y al juicio que haba realizado acerca de la otra persona.
Nuestra percepcin de los dems orienta la forma en que nos dirigimos a ellos y
la forma en que hablamos de ellos. En ocasiones estamos conscientes de la relacin
que existe entre las percepciones y el comportamiento. Quizs reconozcamos que
nuestra primera impresin acerca de una persona, que como nosotros es pasajero en
un autobs o en un avin, por ejemplo, ha influido en nuestra decisin de iniciar o
no una conversacin con ella. Sin embargo, tenemos menos probabilidades de con-
siderar de qu manera quines somos dicta lo que vemos. En realidad, muy poca
gente entiende el proceso de la percepcin en forma tal que ello le conduzca a tener
una comunicacin ms precisa y responsable.
El poder que las percepciones tienen para orientar la comunicacin, hace que
comprenderlas y administrarlas sea particularmente importante. Si percibes un gesto
no verbal, como cuando alguien agita la mano, como intencional, es probable que
reconozcas a la persona que actu de esa manera. La afirmacin:Por qu no haces
algo de ejercicio? puede percibirse como una sugerencia til o como un comentario
negativo acerca del peso de una persona o su nivel de salud fsica. Una figura pblica
que dice sin comentarios en tiempos de crisis a menudo deja la puerta abierta a
las percepciones que compiten entre s y que tienen los observadores, lo cual pue-
de provocar desde que se responsabilice al orador hasta que se concluya que ste
carece de informacin. En todos los contextos de comunicacin, las percepciones
desempean un papel para ayudarnos a comprender lo que otros estn diciendo y

para orientar nuestros esfuerzos hacia una comunicacin eficaz.
percepcin En este captulo se explora la relacin entre comunicacin y percepcin, el pro-
El proceso de asignarle signi- ceso de asignarle significado a la informacin y a las experiencias sensoriales. Este
ficado a las experiencias y a la proceso se inicia antes de que emitas la primera palabra y va ms all de una mera
informacin sensorial. interaccin. Al finalizar el captulo, debieras ser capaz de:
Entender los factores que influyen en la percepcin.
Identificar los pasos en el proceso de la percepcin.
Reconocer los prejuicios de atribucin de significados que comnmente obstacu-
lizan la comunicacin.
Comenzar a utilizar las percepciones de manera tal que se fomente una comuni-
cacin productiva y responsable.
Factores que influyen en la percepcin

Nuestro autoconcepto, nuestras experiencias pasadas, habilidades fsicas, personali-
dad y ambiente social se combinan para determinar quines somos y de qu manera
percibimos a las otras personas y a los acontecimientos que se dan en el mundo. La
forma en que percibimos a los dems influye en las elecciones de comunicacin
que hacemos, desde decidir si iniciamos una conversacin hasta optar por intentar
persuadir a alguien que tiene una opinin contraria a la nuestra sobre un tema en
particular. En el captulo 2 exploramos cmo nuestra identidad, nuestra autoestima y
nuestro grado de autoconciencia influyen en la manera en que percibimos las inte-
racciones y en cmo nos conducimos como comunicadores. De manera similar, los
factores fsicos, la personalidad y la cultura influyen en la percepcin.
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Percepcin y comunicacin con los dems 67
Factores fsicos
Es fcil reconocer algunas de las maneras en que las caractersticas fsicas persona-
les influyen en la percepcin. Elementos como la edad, la altura y las capacidades,
influyen en nuestras actitudes y conductas, desempeando un papel en la manera en
que percibimos a los dems y nos comunicamos con ellos. Por ejemplo, una persona
puede considerar que dirigirse a ella por su nombre es un insulto, mientras que un
nio quizs no le preste mucha atencin al hecho. La mujer de piel oscura de India
Occidental que vaya de compras a una tienda de conveniencia en el oeste medio de
los Estados Unidos puede considerar que la etiqueta de color carne de la pantaleta
beige es algo risible (ese tono solamente es color carne para los caucsicos). Las per-
sonas daltnicas ven el mundo en forma distinta a las que no tienen ese problema.
Una mujer daltnica escribi: hay das en que deseara poder ver todos los colores
en una puesta de sol, o apreciar los cambios en las hojas de los rboles, pero general-
mente me considero afortunada de poder ver el mundo de colores que muy pocos
aprecian (Rosenblath 1998). El daltonismo afecta tanto las percepciones de un in-
dividuo como la manera en que otros pueden tratarla. Por ejemplo, un vendedor de
alfombras podra interpretar su falta de reaccin a colores distintos, considerndola
como una seal de una indiferencia y proceder a atender a otro cliente.
Incluso los biorritmos pueden determinar lo que vemos y cmo interpretamos
la informacin. En estudios que se han realizado con estudiantes de preparatoria en-
contramos que las clases matutinas generalmente son las menos eficaces para ellos
porque los adolescentes estn muy poco alertas entre las seis y las ocho de la ma-
ana. Para el momento en que comienzan su clase, a las siete u ocho de la maana,
generalmente estn faltos de sueo por haber tenido que levantarse demasiado tem-
prano para asistir a clases (Swet y Wisby 1998). As es que, aunque algunos estudian-
tes pueden no sentir que sus profesores de las 7:00 a.m., son difciles o aburridos, sus
relojes biolgicos internos pueden dificultarles dominar la informacin o comunicar-
se con eficiencia a esa hora de la maana, sin importar cul sea la habilidad, energa
o entusiasmo del profesor.
La necesidad fsica tambin influye en nuestras percepciones. El viajero cansado
algunas veces ve el interior de un aeropuerto muy diferente cuando los vuelos estn
retrasados; los asientos y las esquinas con piso alfombrado se vuelven espacios que
atesorar y las conversaciones con los encargados de las salas pueden volverse tensas.
A veces podemos controlar el grado hasta el cual las necesidades fisiolgicas, como
el sueo y el hambre, influyen en nosotros; sin embargo, pueden ser factores impor-
tantes para determinar qu estmulos percibimos y en qu forma nos comunicamos.
Finalmente, hay limitantes fsicas para la cantidad y el tipo de informacin que po-
demos percibir. No siempre
podemos ver los ademanes
que hace un orador, escuchar Mientras que la maestra de es-
el dilogo de los personajes tos estudiantes puede conside-
de una pelcula cuando los rarlos como poco interesados en
efectos especiales son dema- clase, en realidad puede ser que
ellos sencillamente estn can-
siado ruidosos, o escuchar
sados.
con cuidado cuando estamos David Lassman/Syracuse Newspapers/
muy cansados. Aunque no The Image Works
siempre pensamos en los fac-
tores fsicos que influyen en
nuestras percepciones, stos
s desempean un papel en
nuestra capacidad de pensar
sobre personas y situaciones
y de responder a ellas.
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68 CAPTULO TRES
Personalidad
Nuestra personalidad acta como filtro para nuestras percepciones, de la misma ma-
nera que lo hacen el autoconcepto, la identidad y las factores fsicos. Si generalmente
eres una persona extrovertida o abierta que disfrutas de compaa, quizs observes
a un grupo de personas que hablan en una fiesta como una buena oportunidad para
socializar. Para un invitado tmido e introvertido, ese mismo grupo puede parecerle
intimidante y provocarle ansiedad. Estas percepciones iniciales orientarn los com-
portamientos subsecuentes, de tal manera que el extrovertido tiene mayores proba-
bilidades de moverse hacia el grupo e incorporarse a la conversacin, mientras el
introvertido evitar la interaccin (Mudore 2002).Algunos investigadores alegan que
caractersticas innatas determinan el grado individual de comodidad acerca de la
comunicacin. Segn esta opinin, la ansiedad acerca de la comunicacin o la apre-
hensin de comunicacin se presenta independientemente de la experiencia so-
cial de una persona (Beatty, McCroskey y Heisel 1998). Ciertamente, la persona que
tiene predisposicin a una aprehensin de comunicacin percibir las situaciones
sociales en forma distinta a una persona que no la posee.
Cultura
Como individuos, llevamos el compuesto de nuestro autoconcepto e identidad, nues-
tras caractersticas fsicas y nuestra personalidad a todos los ambientes de comuni-
cacin. Adems, procesamos las percepciones a travs de los filtros de las culturas a
las que pertenecemos. En el captulo 2 advertimos cmo es que el gnero y la iden-
tidad social y cultural influyen en cmo percibimos a los dems. Un chiste con carga
sexual puede ser adecuado en un lugar de trabajo holands, pero puede considerarse
acoso sexual en los Estados Unidos. Un grupo de estadounidenses puede considerar
que sus compaeros indios son groseros porque hablan en su propio idioma cuando
ellos estn presentes, mientras que los indios pueden estar hablando en su lengua
nativa nicamente porque as pueden explicarse los problemas unos a otros ms
fcilmente. Un hombre afroestadounidense puede no pensarlo dos veces cuando
se trata de mostrarle sus excelentes calificaciones en un examen a una compaera
chinoestadounidense. Pero sta, en lugar de considerar esto como una expresin
legtima de orgullo, puede percibirlo como algo arrogante y presumido.
Incluso los grupos del mismo sexo forman sus propias culturas. Por ejemplo, los
grupos en los cuales slo hay nios, perciben las reglas para algunos juegos en forma
distinta a los grupos donde slo hay nias. Es probable que cuando una pelota roza
los lmites en un juego de pelota los nios consideren esto como una oportunidad
de negociacin y de conflicto constructivo, mientras que un grupo de slo nias
probablemente repetir el juego o lo volver a hacer para conservar las buenas
relaciones entre amigas (Pearson, West y Turner 1995; Word 1994). Incluso vemos a
los dems en forma distinta de acuerdo con el sexo de la persona que nos acompaa
en un momento determinado. Considere el ejemplo de Jenny que ve a una pelcula
de horror con un grupo de amigas. Con ellas, Jenny quizs bromee respecto a la tra-
ma predecible y quizs acte con valenta en las partes ms atemorizantes de la pe-
lcula. Sin embargo, en una cita con un novio potencial, quizs se siente atemorizada,
se horrorice ante la violencia e incluso se incline hacia su compaero en busca de
apoyo. Este acomodo silencioso se lleva a cabo todo el tiempo, a medida que la gente
ajusta sus percepciones y su comportamiento con base en las expectativas culturales
de las personas con las que est hablando, jugando o trabajando (Travis 1992).
Pasos en el proceso de formacin

de percepciones
Nuestras percepciones pasan por filtros fsicos, personales y culturales, con tan-
ta rapidez que rara vez nos damos cuenta de ello. Percibimos a las personas y a
los acontecimientos antes de que comencemos a escuchar o a hablar y formamos
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Pasos en el proceso de percepcin F I G U R A 3-1
Seleccin Los pasos bsicos en el proceso

de percepcin son seleccin, or-
ganizacin e interpretacin.
Interpretacin Organizacin
nuevas percepciones, o afinamos las existentes, cuando nos comunicamos con los
dems. Los pasos bsicos en el proceso de la percepcin son seleccin, organizacin
e interpretacin. Aunque en realidad es un poco difcil descomponer el proceso en
etapas definidas, hacerlo nos ayuda a entender la manera en que se forman las per-
cepciones y en que stas adquieren un significado (vase figura 3-1).
Seleccin
Sin levantar la vista de este texto, piensa acerca de lo que te rodea. Cul es el
color de la pared? Si sostiene una pluma en la mano cul es el color de la tinta?
Cuntas ventanas hay en la habitacin? Quizs ests ms consciente del color de
las palabras en tu libro de texto que de los detalles de tu entorno. Probablemente
puedas responder algunas de las preguntas anteriores con ms facilidad que otras,
con base en qu sensaciones fsicas has percibido. La seleccin se da cuando nos seleccin
centramos en algn estmulo sensorial y no en otros. Al proceso tambin se le ha de- Centrarse en algunos estmulos
nominado reconocimiento de la informacin sensorial (Carterette y Friedman 1978) sensoriales y no en otros.
o percepcin selectiva. Como a lo largo del da nos bombardean tantos estmulos, se
vuelve necesario que decidamos conscientemente dnde enfocar nuestra energa. La
mayora de los estmulos que percibimos pasan el filtro de nuestro auto concepto, de
nuestras experiencias pasadas y de nuestras expectativas y sencillamente pasamos
por alto el resto de los estmulos (Toch y Smith 1968).
La seleccin comprende no solamente lo que decidimos percibir, sino tambin el
momento en el que comenzamos a percibir. Por ejemplo, el punto en el que entras a una
conversacin puede determinar qu percepcin tienes de ella. Si comienza a prestarle
atencin a una discusin entre sus amigos en el momento en que uno de ellos sale de
la habitacin, probablemente tendrs una percepcin distinta de la persona que se fue,
que si hubieras escuchado la discusin desde el momento en que se inici. De la misma
manera, tu percepcin del personaje central de una pelcula ser distinta si comienzas a
verla despus de que comenz, que si la ves desde el principio.Aunque la percepcin se
da constantemente, el momento en que se inicia la seleccin puede influir considera-
blemente en la manera en que entendemos a las personas y a los acontecimientos.
Existen dos caractersticas de los estmulos que hacen que tendamos a seleccio-
narlos: su relevancia y qu tan llamativos son. La relevancia se refiere a la impor- relevancia
tancia o inters personal que algo nos despierta; la llamatividad comprende todas Importancia o inters que algo
aquellas sensaciones que parecen sobresalir de su entorno. Los publicistas, anun- tiene a un nivel personal.
ciantes de radio y otros regularmente explotan ambas cosas en su intento por hacer
que el pblico se enfoque en un producto o servicio en particular. En primer lugar, llamatividad
analizaremos los indicios de relevancia que se refieren a la novedad, la familiaridad Incluye todas las sensaciones
y la repeticin; luego, contemplaremos cosas vvidas tales como la intensidad, el ta- que parecen sobresalir de su
mao, la figura y el fondo, y el movimiento. Finalmente nos dirigiremos al papel que entorno.
desempea el aprendizaje social en la seleccin de percepciones.
Relevancia. Nuestras selecciones respecto a lo que vale la pena prestarle aten-
cin a menudo se fundamentan en qu tan til, interesante, o personalmente signi-
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70 CAPTULO TRES
ficativo puede ser un estmulo especfico. Nos sintonizamos con un estmulo con
base en nuestras necesidades fsicas, a la novedad de las palabras o imgenes, a la
familiaridad de la gente, con los lugares y con las cosas, a la cercana o proximidad de
una sensacin, o a la frecuencia con la que un estmulo se repite.
Novedad Probablemente has visto sealamientos en vehculos que son una forma
de anunciar un producto o servicio. Una compaa de control de plagas del sur de
California pinta los autos compactos de amarillo y coloca grandes orejas y colas
negras de roedor en ellos. Estos automviles resaltan entre el trnsito de vehculos
por su novedad. Los anunciantes se dan cuenta de que distinguirse de la compe-
tencia con una exhibicin nica del producto es fundamental para obtener la aten-
cin del consumidor: los reporteros se basan en la novedad como una de las maneras
de determinar si un acontecimiento es digno de hacer una noticia. La novedad es
uno de los criterios que utilizamos para seleccionar los estmulos que percibimos.
Incluso los nios pequeos reconocen esto cuando ensayan nuevas maneras de pe-
dirles cosas a padres que han dejado de escucharles.
Familiaridad Nos agradan cosas que podemos reconocer o que son parecidas a
nosotros. Cuando entramos a una habitacin llena de gente en una recepcin, o en
una fiesta, es probable que nos atraiga y le hablemos a la gente que conocemos o a
la que pensamos compartirn nuestros antecedentes o nuestros intereses. Probable-
mente advertiremos y les hablaremos a nuestros vecinos si nos topamos con ellos en
un centro comercial, y es probable que desarrollemos amistades con personas que
trabajan en la misma oficina o que toman las mismas clases que nosotros. De la misma
manera, muchos de nosotros podemos conducir a lo largo de tres kilmetros en la
carretera, donde se anuncian innumerables franquicias de comida rpida, y advertir
solamente nuestra favorita. Tambin podemos contemplar el mundo a travs de las
experiencias que nos ha dado nuestra ocupacin. Un diseador de interiores puede
observar muchas ms posibilidades de color, decoraciones y cortinas para una habita-
cin, mientras que un arquitecto hablar de las lneas del techo y de las secuencias de
entrada. La familiaridad nos ayuda a reconocer caractersticas particulares de nuestro
ambiente y encontrar fuentes de informacin con las que estemos cmodos.
Repeticin La primera vez que escuchas una cancin en el radio, puedes no adver-
tirla. Para la tercera o cuarta, la cancin puede haber entrado a tu campo perceptual. Y
aunque la mayora de nosotros, en especial los padres y los maestros, rara vez gustamos
de repetir instrucciones, la repeticin es clave para que se inicie el proceso de la per-
cepcin. En la figura 3-2 se muestra cmo la repeticin puede utilizarse en publicidad.
Llamatividad. Si bien la relevancia se refiere a las indicaciones preceptales

que son personalmente relevantes para cada uno de nosotros, la llamatividad abarca
las cualidades de una palabra o de una imagen que hacen que resalte y se le pueda
advertir. Las cualidades de intensidad, tamao, figura y fondo, y movimiento, hacen
que algunos estmulos sean ms llamativos que otros.
Intensidad Los colores brillantes, las imgenes molestas, los sonidos de risa feliz o
de hondo pesar atraen nuestra atencin por su intensidad. En ocasiones, esta carac-
terstica hace que la gente se sienta incmoda y bloquee los estmulos. En la clase de
uno de los autores, un veterano de la guerra de Vietnam se molest cuando en clase
se analiz el combate militar y comenz a leer un peridico. El profesor primero
asumi que el estudiante estaba siendo poco respetuoso, pero despus de hablar
con l, se dio cuenta de que la intensidad de la discusin provoc que el estudiante
manejara la situacin a travs del bloqueo del estmulo. Los periodistas de la maana
reconocen que el riesgo que enfrentan al seleccionar noticias por su intensidad,
pues aunque algunas imgenes que llaman la atencin tambin pueden ser muy in-
quietantes para algunos espectadores.
Tamao Aunque ms grande no es siempre mejor, s advertimos aquello que tiene
un tamao muy considerable. Los nacidos en los Estados Unidos tienden a darle
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Repeticin y percepcin F I G U R A 3-2
Dodge es diferente. Cmo se

utiliza la repeticin para atraer
tu atencin? Se utiliza ms de
una indicacin perceptiva en el
anuncio?
Cortesa de BBDO para Daimler
Chrysler. Se utiliz con autorizacin.
mucha importancia al tamao y resaltan al edificio ms alto, la montaa ms elevada,

las porciones ms grandes en los restaurantes. El tamao tambin afecta cmo per-
cibimos los mensajes en los medios electrnicos. En muchas investigaciones se su-
giere que las personas que contemplan pantallas ms grandes de televisin y de cine
(de 70 pulgadas o ms) se emocionan por el contenido y piensan que lo que estn
viendo es realista en parte por lo llamativo de la imagen (Grabe y et al.). Tambin
gravitamos en torno a los extremos de pequeez y advertimos a la gente pequea,
razas miniatura de perros, o al orador de voz tan baja como un susurro. Los extremos
de tamao son poderosos sealamientos para la percepcin.
Figura y fondo Vemos cosas distintas cuando elegimos enfocarnos en un solo
aspecto de una pintura, impresin o mensaje y no en la totalidad de la imagen o del
significado. En la figura 3-3 se muestran tres figuras en competencia. Aquellas en las
cuales te centres determinar lo que ves en la imagen.
La parte en la que te centras se denomina figura; y las imgenes que la rodean a
menudo se conocen como fondo. Debes ser capaz de observar una vela, una cara
o dos perfiles uno frente al otro, segn qu imagen te sirva como figura. Si tienes
dificultades para identificar figuras, mantn la imagen a la distancia del brazo y luego
ve acercndola.
El principio de figura y fondo tiene relevancia en la comunicacin verbal, pero
tambin en la visual. Durante el primer debate presidencial entre el vicepresidente
Al Gore y el gobernador de Texas, George W. Bush en 2000, podan escucharse los fuer-
tes suspiros del primero durante las intervenciones del segundo. Para algunos espec-
tadores aqullos constituyeron la figura por lo que su impresin prevaleciente del
debate fue que Gore fue grosero. Percibieron selectivamente esta comunicacin no
verbal como ms importante que las declaraciones que se hicieron durante el debate.
Movimiento El movimiento atrapa la vista con lo cual se vuelve un agente llama-
tivo. Si entras a una habitacin y la televisin est encendida, sta atraer tus sentidos,
aunque decidas no verla. Quizs has tenido la experiencia de intentar estudiar con la
televisin prendida o de tener una conversacin durante una fiesta en la que el sonido
de la televisin se ha eliminado, pero prosigue el movimiento de las imgenes en la
pantalla. De la misma manera, si te diriges a un grupo grande de
personas que llenan una habitacin, probablemente advertirs
quines estn mirando sus relojes o moviendo sus sillas. Aunque las
La televisin ha demostrado que
personas vern cualquier cosa

estos movimientos pueden ser desconcertantes, tu vista se vol-
ver hacia ellos. Entonces necesitars decidir cmo interpretar el antes de verse entre ellas.
movimiento, tema que se analizar en una seccin posterior. Ann Landers, columnista
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72 CAPTULO TRES
F I G U R A 3-3 Figura y fondo
Qu es lo que ves en esta ima-

gen?
Aprendizaje social y seleccin. Hasta el momento se ha subrayado cmo

es que algunas indicaciones que recibimos de las personas, como lo que dicen, c-
mo se ven, o la intensidad de sus emociones, influyen en la manera en que las perci-
bimos selectivamente. Sin embargo, incluso el tamao y la identidad son afectados

por la manera en que aprendemos a centrarnos en algunos estmulos y no en otros.
aprendizaje social Segn la teora del aprendizaje social, aprendemos nuevos comportamientos, cos-
La teora general de que apren- tumbres y rutinas al observar a otros (Bandura 1977). Precisamente de la misma
demos nuevos comportamientos, manera en que aprendemos conductas adecuadas de comunicacin en nuestras inter-
costumbres y rutinas observando
acciones con los dems, aprendemos a prestarles atencin en nuestro ambiente. Por
a los dems.
ejemplo, la persona que ha vivido durante aos en un rea urbana densamente po-
blada tiene ms probabilidades de detectar sealamientos de trnsito oscuros en una
calle bulliciosa que alguien que proviene de un ambiente ms rural. La importancia
del aprendizaje social se demuestra dramticamente en las personas que adquieren
habilidades sensoriales nicamente cuando llegan a la edad adulta. La persona que
pierde la capacidad de or en la niez y luego la recupera como adulto debe apren-
der un nuevo proceso de cernido de los estmulos para que todo el bagaje sensorial
(nuevos sonidos y nuevas imgenes) no se vuelva apabullante.
Finalmente, como nuestras decisiones con respecto a la seleccin de estmulos se
fundamenta en gran parte en el aprendizaje pasado, a menudo nos colocamos en si-
tuaciones familiares, vemos los mismos patrones y nos centramos en los mismos sen-
tidos de maneras que resultan predecibles y cmodas. Quizs tienes un amigo que
posee el hbito de decir ya sabes. Es probable entonces que adviertas el mismo
patrn en un conocido, porque es uno que reconoces. Las experiencias del pasado
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son particularmente resistentes, debido a que muchas veces las consideramos como
nuestra mejor evidencia y no queremos que cambie nuestra imagen del mundo. A la
resistencia al cambio se le ha llamado constancia perceptual, o tendencia a mante- constancia perceptiva
ner la misma percepcin de las personas y de los acontecimientos con el transcurso Tendencia a conservar la misma
del tiempo (Pearson y Nelson 1997.) Aunque en los Estados Unidos existen leyes percepcin de personas y even-
tos con el paso del tiempo.
en contra de una segunda inculpacin por un delito ya enjuiciado, pocos de noso-
tros reconocemos ese principio en nuestras relaciones personales. Si tu compaero
de clase accidentalmente tir un ejemplar de tu revista favorita hace unos meses y
ahora no puedes encontrar el nmero ms reciente, probablemente sers rpido en
acusar a tu compaero de haberlo puesto en otro lugar. De la misma manera, una
vez que hayas concluido que un amigo es distrado, un barrio de una ciudad cer-
cana es peligroso o un programa de televisin es digno de
confianza, probablemente volvers a opinar respecto a cada
uno de ellos en concordancia con tu experiencia previa. Las
y Vemos lo que esperamos ver,
esperamos ver lo que ya hemos

primeras impresiones son inevitables, pero nuestra tenden-
cia a aferrarnos a ellas pueden afectar nuestra percepcin y visto.
comunicacin posteriores. Dr. James Tanner, socilogo
Organizacin de las percepciones

La percepcin se da con tanta rapidez que muchas veces no estamos conscientes
de los distintos elementos que intervienen en ella. Parece que procesamos las de-
claraciones y las imgenes instantneamente. Piensa en el siguiente escenario en
el cual dos mujeres jvenes, Jolene y Soleda, estn en su hora de comida. Las dos
tienen una edad, una altura y una constitucin semejante. Cuando se sientan, otra
mujer de una mesa cercana saluda a Jolene.
Hey, le dice,te v en el gimnasio esta maana. Debes ir muy seguido.
Jolene le contesta:trato de ir cinco o seis veces a la semana.
La mujer entonces se vuelve a Soleda:t tambin haces ejercicio?
Soleda responde:sola hacerlo, pero no he tenido tiempo ltimamente.
Volvindose de nuevo hacia Jolene, la mujer afirma:bueno, realmente se nota.
La proximidad o cercana de la mesa de la mujer, su movimiento hacia Jolene y
Soleda y su familiaridad con Jolene contribuyeron a que percibieran su presencia.
A medida que esta mujer hablaba, Jolene y Soleda la ubicaron en uno de varios
compartimentos mentales. Quizs la percibieron como una extraa invasora. Quizs
como alguien que intentaba establecer una relacin con Jolene. La categora mental
en que Jolene y Soleda la ubicaron influirn en cmo interpreten lo que les diga y en

cmo le respondan.
La organizacin se da cuando ubicamos los estmulos en una categora o com- organizacin
partimiento mental para darles significado y para ayudar a nuestra retencin. Varios Ubicacin de los estmulos en
tericos han intentado explicar cmo se da la fase de organizacin de la percepcin. una estructura o categora del
conocimiento para darles sig-
Para los tericos Gestalt, la seleccin y la organizacin suceden al mismo tiempo, en nificado y para ayudar en la
un chispazo repentino de reconocimiento (Epstein 1968); es un momento en que retencin.
las cosas se juntan. La teora Gestalt se inici como una crtica de los mtodos cient-
ficos que descomponen las cosas en sus partes y llevan a ver los procesos como todos
mayores que sus partes individuales. Nuestro reconocimiento instantneo de un pa-
trn o nuestro entendimiento de una percepcin en ocasiones se sienten como una
totalidad y no consideramos la manera en que llegamos a reconocerlo o comprender-
lo. Para los comunicadores, sin embargo, la comprensin del proceso de organizacin
de percepciones puede revelar suposiciones y expectativas ocultas acerca de nues-
tras interacciones con los dems (vase el recuadro Aplicacin de los conceptos de
comunicacin que se refiere a la categorizacin de las manchas de tinta).
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74 CAPTULO TRES
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Categ o ri z a c i n d e l a s m a n c h a s d e t i n t a

Una vez que percibimos estmulos, los ubicamos en categoras que encajan con nuestra
imagen o con nuestra visin del mundo. Incluso las imgenes ms ambiguas pasan por este
proceso. Recordemos, por ejemplo, la prueba de manchas de tinta de Rorschach, que Her-
man Rorschach propuso por primera vez en 1921. En la prueba se utilizan diseos abstrac-
tos para provocar asociaciones al contemplar los diseos. No hay respuestas correctas a
las pruebas de manchas de tinta; ms bien, se les dise para evocar las categoras ms
evidentes de organizacin de las percepciones que luego interpreta un terapeuta. La vali-
dez de la prueba de manchas de tinta para revelar rasgos de personalidad es cuestionable.
Para nuestros propsitos, las manchas de tinta constituyen una ilustracin excelente de la
manera en que las personas intentan encontrarle significado, incluso a las percepciones
ambiguas. Estudia la mancha de tinta de la figura 3-4A por un momento. La primera fue
exhibida en una pgina de Internet y provoc las siguientes respuestas en el sitio (http://
www.pigwig.demon.co.uk/inkblot/archive/98_11_responses.html):
FIGURA 3-4A. Qu observas t en la mancha de tinta?
Parece una persona saltando con sus esqus.

Una rana muy contenta.
Un bailarn de danza folklrica rusa con pompones y zapatos de payaso.
Un malabarista parado sobre un puente que se est cayendo.
Algn malo con cuernos que est sonriendo mientras observa a un pequeo hombre-
cito con alas y zapatos de baile muy grandes sobre su labio.
Un montn de huesos y gansos voladores. Me hace sentirme feliz.
Ahora, observa la siguiente mancha de tinta (Figura 3-4B).
FIGURA 3-4B. Qu categoras puedes utilizar para que esta imagen tenga sentido?
1. Cmo identificas la(s) imagen(es)?
2. Qu organizacin puedes proporcionarles?
3. Qu pueden decirte tus respuestas acerca de ti mismo?
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La teora Gestalt y las pruebas de tinta como las del recuadro pueden hacer que
la manera en que organizamos las percepciones parezca casual y desconocida. En
realidad, sabemos mucho acerca de la manera en que se clasifican las percepciones.
Las categoras mentales que utilizamos para organizarlas en gran parte son resultado
de nuestras interacciones con los dems. La relacin entre la organizacin de las
percepciones y la comunicacin se analiza en la teora del constructivismo, que constructivismo
George Nelly fue el primero en proponer (1955). De acuerdo con ella, las personas Teora segn la cual, la gente
interpretan y actan con base en la experiencia y en un sistema mental de organiza- interpreta y participa de expe-
riencias basndose en un sis-
cin del conocimiento. Esta huella cognoscitiva se integra de elaboraciones, prototi- tema mental de organizacin del
pos, estereotipos y guiones personales. conocimiento.
Elaboraciones personales. Las elaboraciones personales son categoras elaboraciones personales
por las que es posible diferenciar a personas y a eventos. Todos tenemos incontables Categoras mediante las cuales
elaboraciones personales, como las que nos ayudan a decidir si alguien es sincero o no, es posible diferenciar a personas
generoso o parco, inteligente o no. Utilizamos estas elaboraciones para determinar qu y a acontecimientos.
tanto se acerca nuestra percepcin a nuestra experiencia previa y qu cualidades que
puede poseer una persona o un objeto. Las elaboraciones personales proporcionan un
inventario de nuestras creencias. Mientras ms elaboraciones tengamos, ms complejo
nuestro entendimiento. Por ejemplo, los estadounidenses consideran a los insectos
plagas y no una fuente de alimento nutritivo con base en la definicin de una elabo-
racin a la que se denomina alimento. Nuestra experiencia personal determinar la
complejidad de elaboraciones tales como el alimento, de tal manera que la persona
que ha probado comida internacional y quizs comido larvas de insecto tendr una
definicin ms multidimensional de las cosas que es bueno comer.
Todo el tiempo nos basamos en elaboraciones; nos ayudan a relacionar nuevas
palabras e imgenes con aqullas con las que estamos familiarizados e influyen en
cmo podemos responder a lo que vemos y escuchamos. Algunos tericos de la co-
municacin consideran que aprendemos a categorizar nuestras percepciones con
base en lo que vemos y escuchamos en los medios. En el recuadro Exploracin de
los conceptos de comunicacin, que se refiere a los medios y a las percepciones
de violencia, se presentan investigaciones que amplan las suposiciones bsicas rela-
tivas a la utilizacin de elaboraciones perceptivas.

Prototipos. Una de las elaboraciones personales ms bsicas que utilizamos para
organizar percepciones, recibe el nombre de prototipo: una persona, personalidad prototipo
o fenmeno especfico que ejemplifica un conjunto de caractersticas. Se ha aplicado Una persona, personalidad o
este trmino a modelos ideales de personas o situaciones. Por ejemplo, puedes tener fenmeno especfico que ejem-
plifica un conjunto de caracte-
un prototipo del maestro perfecto que usas como base de comparacin para otros. rsticas.
Entonces, evalas cada profesor subsiguiente segn el grado de similitud que tiene
con este prototipo. En muchas comedias romnticas se emplean prototipos para
ayudar a la trama, como cuando el personaje central tiene una pareja que resulta en-
cajar en su idea de la compaera ideal. Aunque esta pareja parece prototpica, el pro-
tagonista descubre que otra persona aparentemente inaccesible realmente se acerca
ms al prototipo de lo que l se hubiera imaginado. Tenemos tambin prototipos de
atletas, msicos y conductores estrellas de programas noticiosos. Quizs tenemos un
prototipo para nuestra pareja en un matrimonio y otro distinto para un mejor amigo.
Los individuos que utilizamos como prototipo nos ayudan a clasificar nuestras per-
cepciones de la gente cuando las comparamos con ellos.
Estereotipos. Cuando nuestras elaboraciones personales son simplistas, tene-
mos dificultades para reconocer y apreciar las cualidades individuales de las personas.
Los estereotipos se ubican entre las elaboraciones ms poderosas y ms simplificadas
(Delia, OKeefe y OKeefe 1982). Como se analiz en el captulo 2, los estereotipos son
generalizaciones acerca de las personas que se basan en su afiliacin de grupo y no en
sus caractersticas individuales. Algunos estereotipos comunes son las elaboraciones
que asumen que la gente pobre es perezosa, que la gente con sobrepeso tiene buen
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76 CAPTULO TRES
Exploracin
de los conceptos
de comunicacin Los me d i o s y l a p e rc e p c i n d e vi o l e n c i a
Los conductores de programas noticiosos o de opinin y los actores carismticos confan
en elaboraciones personales para organizar sus percepciones, igual que hacemos el resto de
nosotros. Sin embargo, las elaboraciones que los comunicadores de influencia utilizan para
clasificar a las personas y a los acontecimientos pueden tener mucha influencia en la per-
cepcin de los dems. Por ejemplo, cuando los reporteros de televisin presentan historias
noticiosas, se basan en las categoras perceptivas que a menudo adoptan las personas que
las observan. Por ejemplo, una vez que alguien ha sido calificado como criminal, el pblico
tiende a utilizar el concepto criminal cada vez que ve otra historia acerca de esa persona.
categorizacin A este fenmeno se le ha denominado categorizacin o uso, por parte del pblico, de cate-
Uso, por parte del pblico, de goras conceptuales que se han resaltado en los medios (Iyengar y Zinder 1988).
categoras conceptuales que han
Las investigaciones que se refieren a la categorizacin se iniciaron con temas que se
sido enfatizadas por los medios.
subrayaban en las noticias, como crimen y pobreza, y la influencia de las noticias en las
campaas polticas. En investigaciones contemporneas tambin se considera el papel de
la categorizacin en la forma en que los espectadores de pelculas perciben la violencia. Por
ejemplo, sabemos ahora que observar cintas violentas conduce a pensamientos ms agresi-
vos y que aumenta la velocidad con la que las personas reaccionan a palabras agresivas o
que buscan bronca (Bushman y Green 1990; Bushma 1998).
En esta investigacin se sugiere que una vez que se nos presente una categora concep-
tual, probablemente nos basaremos en ella para organizar las percepciones subsecuentes.
Si repetidamente leemos en el peridico local que a un vecino se le ha apresado por haber
cometido delitos sexuales, probablemente consideraremos cualquier cosa que l hace como
prueba de esa perversin. Quizs aprendamos a reaccionar con violencia a algunas palabras
e imgenes o a asociar una persona con una categora.
1. Intenta recordar una historia noticiosa o un anuncio que te result especialmente atrac-
tivo. Cmo dej huella en tu percepcin?
2. Qu asociaciones haces con la persona o con el producto del anuncio?
sentido del humor y que los homosexuales son promiscuos. Un estereotipo que algu-
nos oficiales de polica tienen es que los afroestadounidenses son ms propensos a
cometer algn crimen. Como afirm un oficial de la ciudad:probablemente sospecho
ms de los negros, con base en mi experiencia. Hay ms posibilidades de que surjan
problemas con ellos que con otros (Trotn, McKinnie y Stetz 1999). Este estereotipo,
pensemos o no que es vlido, lleva a algunos oficiales a conducirse con mayor agresivi-
dad hacia los individuos de raza negra, a quienes consideran sospechosos y esto hace
que estn ms dispuestos a detenerlos y a esposarlos que a los miembros de cualquier
otro grupo racial. Las referencias de los oficiales respecto de los negros generalmente
son ms condescendientes, acusatorias y de confrontacin. Tener a los estereotipos
como fundamento puede provocar consecuencias trgicas, como cuando un oficial de
polica le dispara a un sospechoso afroestadounidense o, como lo sucedido despus
de los ataques del 11 de septiembre de 2001, cuando un hombre de raza blanca mat a
un sikh que usaba un turbante pensando que se trataba de un terrorista islmico.
A menudo pensamos que podemos evitar conscientemente los estereotipos, pero
a veces nos aferramos a ellos porque nos sirven como un poderoso atajo para or-
ganizar las percepciones; los estereotipos constituyen convenientes compartimen-
tos mentales en los cuales ubicar a las personas. Entre los ms convenientes estn
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los que se refieren al sexo. Desde el momento en que los bebs nacen, nos funda-
mentamos en las percepciones que tenemos respecto a su sexo para entenderlos
y crearnos expectativas en torno a la manera en que ellos se comunicarn. En un
estudio, por ejemplo, se mostr a los observadores una grabacin en la que un beb
jugaba con una caja que tena un payaso saltador dentro.A la mitad de los observado-
res se les dijo que se trataba de un nio y a la otra mitad, que era una nia. Cuando
el beb termin por agitarse por jugar y llor, los que pensaban que se trataba de un
nio supusieron que estaba enojado, mientras que los que la consideraban una nia
la describieron como temerosa (Kimmel 2000).
Le asignamos estereotipos incluso a los objetos inanimados. A menudo bautiza-
mos barcos y vehculos con nombres de mujer y nos referimos a los animales fuertes
como a hombres. Al menos en una investigacin se revela la fuerza de los estereo-
tipos de gnero en nuestras percepciones de las computadoras. En un experimen-
to, todos los participantes negaron tener estereotipos con respecto a hombres y
mujeres. Pero cuando se sentaron frente a una computadora, consideraron que las
que tenan voces de hombres integradas eran ms conocedoras de la tecnologa y
las que hablaban con voz femenina eran mejores maestras del amor y de las rela-
ciones interpersonales. Una alabanza de una de las primeras
computadoras se considera ms impresionante que una que
procede de las segundas. Finalmente, cuando la voz femenina

El primer problema para todos
de una computadora se modul para sonar ms masculina, nosotros, hombres y mujeres, no es
la gente pens que la computadora era ms inteligente, con
aprender, sino olvidar lo que hemos

mejores habilidades de razonamiento y ms capacidades de
persuasin que la computadora con voz de mujer (Balint aprendido.
1998). Este estudio demuestra la persistente confianza en los Gloria Steinem, activista
estereotipos para entender el mundo.
Guiones. Los patrones mentales que utilizamos para organizar las percepcio-
nes incluyen una categora final de comportamiento comunicativo a la que se llama
guin. Los guiones son guas para las acciones y las expectativas que se basan en la guiones
manera en que hemos clasificado nuestras percepciones. Cuando alguien pasa al lado Guas para las acciones y expec-
nuestro en la calle y nos pregunta:Qu tal?, quizs respondamos Bien, gracias. La tativas que se basan en la clasi-
ficacin de las percepciones.
persona que contesta Realmente muy mal o que inicia una larga explicacin sobre
los cambios importantes en la vida probablemente lograr que la otra persona voltee
a verlo con asombro. La mayora de nosotros clasificamos el evento de encontrarnos
con un conocido en la calle como una ocasin que amerita un simple saludo. No
hemos elaborado el guin para una conversacin superior a dos o tres oraciones
breves. De la misma manera, si escuchamos que nuestra pareja romntica nos dice
tenemos que hablar, podemos clasificar su peticin como una solicitud de un an-
lisis intenso de la relacin. Dependiendo del tipo de relacin para la cual elaboramos
el guin, ste ser ms o menos participativo.
LA MAYORA QU PENA.
TENGO DOS NIOS QUE SE DE MIS MI RES-
PELEAN POR UNA CAJA DE CLIENTES PUESTA
CEREAL, UN CARRITO DE CONSIDERAN SIGUE IGUAL.
SPER CON UNA RUEDA QUE QUE CMO
NO DA VUELTA, UNA BOLSA VAMOS? ES
Depresin postparto
LLENA DE CUPONES DE UN SALUDO

DESCUENTO QUE YA Y NO UNA
EXPIRARON, UN SNDWICH PREGUNTA
DE MANTEQUILLA DE DIRECTA.
CACAHUATE Y MERMELADA
(A MEDIAS EN MI BOLSILLO)
Y VEINTE MINUTOS PARA
PREPARAR LA CENA.
Fuente: Tira cmica de Kirkman y Scott. Baby Blues Partnership. Se reimprimi con autorizacin especial de King Features Syndicate.
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78 CAPTULO TRES
Pinsalo
otra vez Categorizacin de los dems y elaboracin de guiones
? Ya que algunos oficiales de polica se basan en estereotipos respecto a afroestadounidenses,

algunos padres de jvenes negros intentan reducir el riesgo de potenciales confrontaciones

ensendoles a sus hijos a utilizar un guin en la forma de una lista de qu hacer y qu no
hacer. Por ejemplo: si un polica me detiene poner las manos sobre el volante, sea de da
o sea de noche. De noche, encender la luz interior del automvil. Permanecer sentado hasta
que el oficial se acerque.
Ahora bien, debe solicitar una identificacin, que es la licencia de conducir. Siempre
que se tenga sta guardada entre la ropa, hay que anuncirselo: est en mi bolsillo iz-
quierdo, o en el derecho trasero. Y decirle: no estoy armado. Usted me pidi mi identifica-
cin, as es que voy a buscar en mi bolsillo para proporcionrsela. (Balint 1999.)
El guin para tratar con la gente cambia si percibes que sta es amenazante? Tienes
mayores probabilidades de adaptarte o de ser agresivo?
Cmo han influido en tu guin tus prototipos, elaboraciones personales o estereotipos?
Elaboramos guiones para todas las situaciones sociales; una vez que definimos
una situacin, seguir la formulacin de un guin. A medida que leas el recuadro de
Pinsalo de nuevo en el que se clasifica a los dems y se crean guiones, considera
el ejemplo anterior de los oficiales de polica que se fundaban en los estereotipos en
su interaccin con afroestadounidenses. A su vez, los negros probablemente tendrn
sus propios guiones para interactuar con los policas locales.
Los prototipos, las elaboraciones personales, los estereotipos y los guiones nos
ayudan a organizar las percepciones de tal manera que el mundo sea ms fcil de
entender para nosotros. La organizacin es, por lo tanto, un paso crtico para la crea-
cin de significado; colocar una percepcin en una categora y no en otra determi-
nar cmo pensamos y respondemos a tipos especficos de personas y eventos.Todo
este sistema de categoras mentales, o patrones, nos da un sen-
Una palabra muere/cuando se le

pronuncia/Dicen algunos. Yo afirmo
que apenas/ comienza a vivir/Ese
tido de seguridad porque hace que nuestro mundo parezca
ms predecible. Esta seguridad, sin embargo, puede resultar
engaosa cuando nos encierra en formas simplistas o rgidas

de pensar y de comunicarnos. Cuando experimentamos algo
da. que, o bien no encaja en nuestras categoras, o bien las cues-
Emily Dickinson, poetisa tiona, tendremos que modificar nuestra percepcin.
Cambios en la percepcin. stas son estrategias para pensar creativamente y
cambios en la percepcin para manejar perspectivas diferentes. Se da cuando la gente est dispuesta a arriesgarse
Estrategias para pensar creativa- y a modificar la manera en que percibe el mundo. Los autores de la obra Fish! analiza-
mente y para manejar distintas ron el poder de eleccin que las personas tienen en la forma en que perciben su tra-
perspectivas. bajo (Lunden, Paul y Christensen 2000).Aunque muchas personas consideraran que el
trabajo en una pescadera es tedioso, oloroso y aburrido, los trabajadores del Pike Place
Fish decidieron que no solamente escogeran el tipo de da que tendran en el trabajo,
sino que tambin optaran por ser mundialmente famosos. Adoptar la percepcin
ser mundialmente famosos implicaba que tenan que modificar la percepcin de su
trabajo, de ser solamente una manera de hacer dinero a un lugar en el que se diver-
tan y se relacionaban activamente con los clientes, como cuando aseguraban de que le
prestaban toda la atencin a cada uno de los clientes con los que hablaban.
Las nuevas tecnologas pueden acelerar los cambios de percepcin. Piensa la re-
lacin entre computadoras personales y medicina, o un rea a la que se denomina
comunicacin interactiva de salud. En uno de los extremos del continuo se ubican
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los mdicos en lnea, quienes proporcionan informacin mdica en tiempo real a los
consumidores de la Red Mundial. En otro extremo est la prctica ms radical de
tratar a los pacientes urbanos de vecindarios con culturas especficas a travs de soft-
ware de computadoras personales, conexiones de Internet y videoconferencias. La
atencin tradicional de la salud ha exigido que la gente con movilidad limitada, que
habla ingls, viaje a un ambiente extranjero en el que el idioma que se habla y la me-
dicina que se practica pudieran parecerle extraos e incmodos. Con la telemedicina
urbana, se proporciona atencin dentro de la comunidad del participante. En un am-
biente predominantemente latino, por ejemplo, el sitio puede presentarse en espaol
y reflejar la cultura latina procurando que suministre informacin sobre tratamientos
alternativos y tradicionales (Elegraby 1998). Algunos mdicos afirman que esta forma
de comunicacin de la atencin mdica realmente implica un cambio de percepcin
con respecto a la manera de entender y proporcionar atencin mdica.
Es posible que se te haya solicitado hacer un cambio de percepcin sin saberlo.
Alguna vez se te ha pedido que consideres un acontecimiento inesperado no como
problema sino como oportunidad? Si es as, se requiri un cambio de percepcin
que implicaba modificar la manera en que clasificas una situacin. Esta capacidad
es cada vez ms valorada en el ambiente laboral. Los empleadores regularmente ex-
presan su deseo de contar con empleados que puedan pensar ms all de lo antici-
pado, lo que significa que deben ser capaces de adoptar una nueva forma de abordar
los problemas y organizar sus percepciones. Esto es difcil porque requiere ver ms
all de las categoras en que tpicamente las organizamos.
Cuando alguien hace una solicitud, emite una orden, nos
da informacin o expresa una emocin, la forma en que per-
cibimos y organizamos esta informacin determina nuestra
Algunas personas siempre estn
quejndose de que las rosas tengan
respuesta a la misma. Los compartimentos que utilizamos espinas. Yo estoy agradecido de que
para organizarla esto es, los prototipos, elaboraciones perso- las espinas tengan rosas.
nales, estereotipos y guiones, nos ayudan a manejar percep-
ciones y a decidir cmo interactuar con los dems. Cuando

Alphonse Karr, escritor y editor francs
cambiamos los compartimentos por la modificacin de nuestras percepciones, cam-

biamos nuestros comportamientos y nuestras interpretaciones. Ahora se analizar la
ltima etapa del proceso de la percepcin: la interpretacin.
Interpretacin de las percepciones

La interpretacin es la etapa del proceso de percepcin en el que determinamos el interpretacin
significado de un acontecimiento o de una interaccin. A travs de ella explicamos Etapa de la percepcin en la
cual determinamos el significa-
nuestras percepciones. En ocasiones se presenta simultneamente a la organizacin
do de un acontecimiento o de
porque, como se ha visto, la manera en que organizamos las percepciones tambin una interaccin.
puede ayudarnos a comprenderlas. Tanto la organizacin como la interpretacin le
dan significado a las percepciones, por lo que a veces la distincin resulta artificial.
Sin embargo, en ocasiones, procesamos nuestras percepciones en pasos sucesivos.
El contexto, la inferencia de datos y las atribuciones de significado nos ayudan en la
interpretacin de nuestras percepciones. Cada uno de estos conceptos se analizar
en las secciones que siguen.
Contexto. En primer lugar, encontramos el sentido de nuestras percepciones

ubicndolas en el contexto de una interaccin. No necesitamos toda la informacin
para llegar a una conclusin; en realidad, entendemos mucho si consideramos la na-
turaleza de la situacin o nuestra relacin con quien estamos hablando. El contexto
muchas veces nos puede ayudar a interpretar el significado de las declaraciones o
de las acciones de una persona. Imaginemos que tu pareja te habla speramente en
cuanto llega del trabajo. Si sabes que tuvo un da particularmente tenso, eso te puede
ayudar a ser ms emptico en lugar de reaccionar con enojo.
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80 CAPTULO TRES
Inferencia de datos. Otra estrategia que utilizamos para interpretar las per-
cepciones es inferir datos, es decir, completar los vacos entre estmulos. La inferen-
cia nos ayuda a leer las palabras en los bordes de los mrgenes cuando recibimos
un documento en el que faltan las ltimas letras al final de cada lnea, por ejemplo:
El consejo directivo, de acuerdo c
la recomendacin del Presidente y d
Facultad de Humanidades de la U
Sabemos que las letras faltantes completan las palabras con,de la y Universidad.
De la misma manera, podemos leer las pginas de las impresoras que necesitan
cartuchos nuevos; faltar la mitad inferior de cada rengln, pero an as seremos
capaces de leer el impreso. Interpretamos las placas que se colocan en algunos auto-
mviles utilizando el cierre y probablemente podamos completar las letras faltantes
en los ejemplos siguientes:
HMBR GRND HNRBLE YNTMNT PRSDNT
Lo mismo sucede cuando personas que se conocen bien terminan las oracio-
nes que el otro pronuncia. En todas estas situaciones, la inferencia nos permite con-
cluir con base en informacin no acabada, incompleta o limitada.
Atribuir significados. Obtener conclusiones en base a nuestras percepcio-

nes de palabras e imgenes puede parecer relativamente sencillo. La interpretacin

se dificulta cuando intentamos explicar el conocimiento de los dems. Cuando atri-
atribuir significados buimos significados a nuestras acciones y a las de los dems, las dotamos de sen-
Asignar significado a nuestras tido. (Aronson 1984). Por ejemplo, un amigo adulto puede disfrutar de contemplar
acciones y a las de los dems. el cielo y de encontrar formas de animales en las nubes. T podras pensar que la
conducta de tu amigo es infantil o lo parece, segn cmo pienses que es tu amigo y
cmo interpretaste la actividad. Supn que ests hablando con una persona que fre-
cuentemente ve qu hora o voltea a ver quin ms a llegado a la habitacin. Si acabas
de conocerla, quizs clasifiques su conducta como la de una persona impaciente. Si
la conoces, decidirs qu significa sta en el contexto de tu relacin. Tiene que ir a
algn otro lado que es ms importante, o le aburre lo que le ests diciendo? Hay al-
guna necesidad fsica inmediata que tiene que resolver, o hay alguien ms con quien
preferira hablar? Las atribuciones de significado que hagas respecto a sus comporta-
mientos indicarn el paso de organizar tus percepciones a interpretarlas.
Atribuciones de significado externo e interno En general, interpretamos las

acciones de los dems como consecuencia de fuerzas externas, tales como la situa-
cin social o el ambiente fsico, o internas, como las caractersticas de la personali-
dad y las creencias individuales. Cuando percibimos que la gente acta de manera
consistente y constante, atribuimos su conducta a causas internas. Cuando una si-
tuacin especfica parece provocar un comportamiento, consideramos que ste se
debe a razones externas. Los padres luchan con esto cuando intentan determinar
si el comportamiento de su hijo se debe a una fase pasajera o es indicativo de una
predisposicin duradera. Los padres que perciben el llanto histrico de su hijo
de tres aos como parte de una fase pasajera probablemente le respondern ms
gentilmente que aqullos que concluyen que ese despliegue emocional se repetir
durante su infancia. Si un automvil se te atraviesa en una carretera, puedes pensar
que se trata de un chofer que tiene prisa por una emergencia, o de alguien agresivo
y enojado. Los gestos no verbales que hagas (desde alejarse hasta agitar tu mano con
ira) reflejarn la atribucin de significado que elaboraste. En el primer caso, el com-
portamiento se ha atribuido a una ocurrencia externa especfica; en el segundo, se
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percibe como el resultado de una situacin estable interna. Cada atribucin de sig-
nificado conduce a diferentes estrategias de comunicacin como respuesta.
Juzgamos las atribuciones de significado externo e interno, en parte basados en
nuestras categoras conceptuales para las personas. Por ejemplo, se han realizado
muchas investigaciones en las que se demuestra que nuestros esquemas de gnero o
nuestras categoras conceptuales con respecto a lo que significa ser hombre o mujer,
determinan la manera en que calificamos el xito de hombres y mujeres. Cuando un
hombre tiene un buen desempeo, es probable que tanto hombres como mujeres
atribuyan su xito a factores internos, como son sus capacidades y talentos indivi-
duales. Cuando una mujer tiene xito, es probable que algunas personas lo atribuyan
a fuerzas externas, como la suerte (Valian 1998). Estas atribuciones de significado
relativas al gnero afectan negativamente a las mujeres en diversas ocupaciones
que van desde profesoras a matemticas y cientficas de la computacin (Bachen y
McLoughlin 1999; Doyle 2000).
Nuestra decisin de interpretar comportamientos con base en fuerzas externas
o internas a menudo depende de qu tanta responsabilidad consideremos que los
dems tienen en sus acciones. Esas decisiones influyen entonces en cmo tratamos a
los dems y en cmo nos comunicamos con ellos. Por ejemplo, a lo largo de la his-
toria hemos utilizado las clasificaciones de enfermedad para explicar el grado de
responsabilidad que la gente tiene en sus acciones. Como demostr Joseph Gusfield
(1981), es posible considerar que las personas que manejan bajo la influencia del
alcohol son bebedores sociales que pueden involucrarse en accidentes, como borra-
chos asesinos, o bien, que son personas que estn luchando con la enfermedad del
alcoholismo. La manera en que definamos a las personas que toman y manejan deter-
mina la manera en que respondemos a ellas. Las trataremos de manera distinta si las
consideramos como personas enfermas y no como criminales.
La manera en que organizamos nuestras percepciones se relaciona directamente
con nuestra interpretacin de las causas internas y externas. Si nos agrada la gente,
veremos sus penas como provocadas por causas ajenas a su control; si no nos agrada,
probablemente la responsabilizaremos de lo que les sucede. Imaginemos el siguiente
ejemplo de cobertura periodstica de dos atletas que contrajeron el virus del SIDA:
Greg Louganis, clavadista olmpico, y Magic Johnson, estrella de la NBA. En un anli-
sis de la cobertura de prensa de ambos, Wachs y Dworkin (1997) demostraron cmo
se presenta a Louganis, un homosexual que se identific a s mismo como tal, como
una vctima o como transmisor de la enfermedad, y a Johnson, heterosexual, se le de-
fine como hroe. Al primero se le considera responsable de contraer la enfermedad
y a Johnson, que admiti que particip en conductas promiscuas y de alto riesgo, no
se le ve como alguien que particip en conductas que provocaran que contrajera
la enfermedad. Debido a estas diversas atribuciones de significado, se exiga que
Louganis tuviera estndares ms elevados de moralidad, mientras a Johnson se le
perdonaba su comportamiento.
Piensa en la ltima vez que te enojaste con alguien. Quizs se trat de un conduc-
CONEXIONES
tor que cambi de carril en forma arriesgada, de un cliente que no te dej propina,
o de un amigo que no te regres una llamada. Supones que el comportamiento fue
intencional, por ejemplo, el conductor era grosero y el cliente corriente? O lo atri-
buyes a una causa externa, por ejemplo, el amigo que debi llamarte estaba inusual-
mente ocupado? Cmo fue que la atribucin que hiciste de las acciones de la otra Observa un vi-
persona influyeron en la manera en que le respondiste? Cmo cambiaras tu guin deo acerca de
si modificaras tu atribuciones de significado? los errores que
las personas
pueden cometer
Atribuciones de significado prejuiciosas. Nuestras atribuciones de cuando atribuyen
significado son vulnerables a prejuicios en la interpretacin que pueden impedir significados.(Clip
la eficacia de nuestra atribucin porque nos encierran en formas estrechas de com- 3.1 del CD).
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82 CAPTULO TRES
prender y de responder a los dems. Las atribuciones de significado prejuiciosas pue-

den tomar forma de un error fundamental, de un prejuicio por autocomplacencia, de
un prejuicio por atractivo y de un prejuicio por semejanza.

Error fundamental de atribucin de significado Quizs el prejuicio de atri-
error fundamental de bucin ms bsico sea el error fundamental de atribucin de significado, que
atribucin de significado
se da cuando damos demasiada importancia al grado en que los comportamientos
Sobrevaloracin del grado hasta
el cual las conductas de otras de los dems dependen de factores internos y muy poca a la influencia de las fuer-
personas se deben a factores zas externas. Por ejemplo, es posible que un estudiante que llega tarde a clase haya
internos y subvaloracin de la estado involucrado en un incidente traumtico, como un accidente de trnsito, por
importancia de las fuerzas ex- ejemplo. Sin embargo, algunos profesores automticamente supondrn que su tar-
ternas.
danza se debe a su falta de educacin o su mala planeacin. En este caso, el error
fundamental de atribucin puede provocar que el profesor critique al estudiante o
que ignore sus intentos por participar en clase.

Prejuicio por autocomplacencia ste tambin representa una tendencia comn
prejuicio por en la interpretacin de las causas internas y externas de la conducta. El prejuicio
autocomplacencia por autocomplacencia se refiere a la tendencia que tenemos a atribuir nuestras
Tendencia a atribuir nuestras desgracias a causas externas y no as las de otros. Es la idea tras la frase: el diablo
desgracias, mas no las de otros,
me hizo hacerlo. Supn que acabas de terminar una importante entrevista de tra-
a causas externas.
bajo. En el transcurso de ella, respondiste absurdamente a una pregunta afirmando
que sera razonable recorrer una distancia de 300 kilmetros para llegar al trabajo.
Podras explicar tu respuesta como un exabrupto causado por demasiada cafena o
por la falta de atencin del entrevistador. O podras tambin explicarla como con-
secuencia de tu propia falta de experiencia en entrevistas. El

prejuicio por autocomplacencia sugiere que es ms probable
No es mi culpa. que le atribuyas la responsabilidad a la cafena o al modo del
Han Solo, Star Wars entrevistador. Nos resulta mucho ms fcil encontrar razones
internas para nuestro comportamiento cuando deseamos que
se nos alabe y con mucha ms frecuencia, atribuimos a razones fuera de nuestro
control a las acciones por las cuales se nos critica.

Prejuicio por atractivo Un tercer prejuicio de atribucin de significado, se rela-
prejuicio por atractivo cionan con nuestra evaluacin positiva de personas fsicamente atractivas. El pre-
Tendencia a pensar en mejores juicio por atractivo sugiere que tenemos una mejor opinin de la gente atractiva
trminos de la gente atrac- que de la que no lo es y tendemos a juzgar la conducta de los primeros positiva-
tiva que de la no atractiva y
a hacer atribuciones positivas mente.Adems, mientras la gente bonita no abuse de su apariencia, los consideramos
acerca de su conducta. menos responsables de malos comportamientos que a su contraparte fea (Aronson
1984). Resulta interesante constatar que este prejuicio no siempre acta a favor de la
gente atractiva; en investigaciones relativas a un acoso sexual se encontr que es ms
probable que a la gente bella se le conciba como coqueta y provocativa, pretendan
serlo o no (Solomon y Williams 1998).

Prejuicio por semejanza Un cuarto prejuicio de atribucin es la tendencia a pen-
prejuicio por semejanza sar que las personas que nos agradan son similares a nosotros. El prejuicio por
La atribucin de nuestras pro- semejanza se da cuando atribuimos nuestras motivaciones a la conducta de alguien
pias motivaciones a la conduc- ms. Despus de todo, algo crucial para que alguien nos agrade es el sentimiento de
ta de alguien ms.
que es posible compartir nuestra perspectiva. Por ejemplo, supn que Drew y Kane
son compaeros de trabajo que frecuentemente comen juntos. Es posible que Drew
le agrade a Kane y ste suponga que se reir de los mismos chistes que l. Pero
Drew puede considerar que stos son ofensivos. O tambin puede ser que te hagas
amigo de otro miembro de un club al que perteneces. Mencionas que te gustara
comer algo despus de una junta del club, pues piensas que a tu nuevo amigo le gus-
tara seguir comentando sobre una prxima actividad . El nuevo amigo, sin embargo,
supone que t le ests pidiendo que salga contigo.
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La teora de la atribucin de significados nos obliga a considerar las maneras en

las que explicamos nuestras conductas y las de los dems, y a reconocer los prejui-
cios potenciales en los que caemos al hacerlo. En la seccin final de este captulo,
exploramos algunas estrategias para manejar nuestras percepciones y la manera en
que nos comunicamos con mayor eficacia y responsabilidad.
Comunicacin responsable: lineamientos en torno

de la percepcin

C

omo hemos observado, el proceso de la percepcin es fundamental para la
comunicacin eficaz porque las percepciones nos dan el fundamento para
elaborar suposiciones sobre nosotros mismos y sobre los dems. Estas inter-
pretaciones influyen nuestras decisiones sobre qu comunicar y cmo hacerlo. Y
aunque todas las percepciones son importantes, no todas son igualmente vlidas. A
continuacin se presentan algunas maneras de evaluar las percepciones y de actuar
en forma tal que asumamos la responsabilidad de hacerlo a travs de apropiarnos
de nuestras percepciones, superar los prejuicios de atribucin de significado, revisar
nuestras percepciones y ver las cosas en perspectiva.
Apropiarnos de nuestras percepciones

Cuando las personas afirman que las percepciones son menos importantes que la
realidad, no se dan cuenta de que a menudo las tratamos como realidad, y dudamos
en reconocer la importancia de aquellas que son distintas a las nuestras. Por ejemplo,
si Naomi considera que Kyle le ha mentido, puede interpretar todo lo que ste dice
como un intento de cubrir la mentira, sin importar si la mentira realmente se dio en
primer lugar. Podramos percibir que una profesora popular es alguien que otorga
buenas calificaciones sin dudar, cuando en realidad se trata de alguien que tiene ex-
pectativas elevadas, evala a los estudiantes con rigor y es popular porque motiva a
los estudiantes a aprender. La percepcin que tenemos de que es barco puede de-
terminar nuestra interaccin con ella hasta que nos enfrentemos con la realidad de
sus normas para calificar. El primer paso para apropiarnos de nuestras percepciones
es identificar por qu stas pueden ser distintas a las de la persona con la cual esta-
mos hablando.
Apropiarnos de nuestras percepciones tambin significa darnos cuenta de que
otros pueden no compartirlas. Con gente que no lo hace a menudo intentamos dis-
cutir en vez de reconocer que, para ellos, sus percepciones son tan vlidas como
las nuestras. Supn que trabajas para una empresa que encuesta a sus empleados
acerca del proceso vigente para aumentar salarios con base en sus mritos o en
la excelencia percibida en su trabajo. En la encuesta se revela que ms de 60 por
ciento de los empleados considera que el proceso de paga
por mritos es injusto. Los supervisores pueden hacer a un
lado esta percepcin y afirmar sa es la opinin de algunos
Qu diferencia hace que aquello
empleados gruones; no es la realidad. Por supuesto que la a lo que le tienes miedo sea real o
manera en que subimos sueldos es justa. Sin embargo, las no?
percepciones de los empleados en torno a si los estndares
son justos, o qu tan bien estn cumpliendo con ellos, pue-
Toni Morrison, Cancin de Salomn
den ser tan importantes como la realidad. En este caso, los supervisores de la empre-
sa necesitan apropiarse de sus percepciones y reconocer la realidad que perciben
sus empleados para evitar enfrentar asuntos tales como poca confianza y baja moral
en los empleados.
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84 CAPTULO TRES
Para superar los prejuicios por atribucin

de significado
En el proceso de la percepcin, el desplazamiento de la seleccin a la interpretacin
se da con rapidez y este lapso puede ser nuestro obstculo ms grande para una co-
municacin eficaz. Superar un prejuicio por atribucin de significado puede ser tan
sencillo como detenerse un momento y analizar las suposiciones que se tiene acerca
de uno mismo y acerca de los dems.Toma en cuenta las siguientes recomendaciones:
No intentes leer mentes. Solamente porque alguien parece ser rico, o viejo, o feliz,
no puedes predecir cmo se sentir, pensar o actuar. Muchos vendedores han
fallado en el cierre de una venta porque pensaron que el cliente no tena recursos
suficientes para hacer una compra.
S generoso cuando justifiques las acciones de los dems, tal como seras con-
tigo mismo. Si un amigo o pariente cercano no te enva una tarjeta en una ocasin
especial, no supongas que pretenda molestarte. Si alguna vez has llegado tarde, o
has olvidado algo, sabes que un poco de comprensin puede salvar la situacin.
Pospn tus juicios.
Finalmente, reconoce tus atajos mentales y cmo influyen

en tu evaluacin de otras personas. Todos hemos realizado
Siempre prefiero creer lo algunas elaboraciones mentales convenientes, o estereotipos,
mejor de todos, te ahorra muchos con base en nuestras experiencias pasadas. El comunicador
problemas.

Rudyard Kipling, escritor
responsable est consciente de cules son sus prejuicios y
se esfuerza por minimizar la influencia que stos tienen en
todas sus interacciones.
Revisin de la percepcin
revisin de la percepcin sta es una herramienta que evala la precisin de tus percepciones cuando partici-
Herramienta que mide la preci- pas en conversaciones. Probablemente has revisado tus percepciones sin darte cuen-
sin de nuestras percepciones ta. Por ejemplo, puedes percibir que un compaero de clases es muy hurao y luego
a travs de la participacin en
conversaciones con los dems.
preguntarle a otro si concuerda con tu opinin. Una revisin de la percepcin, como
puede ser conversar con otra persona, puede cuestionar nuestra percepcin inicial.
Con frecuencia se etiqueta como arrogantes o fras a las personas con las que no se
puede establecer contacto, cuando simplemente pueden ser tmidas o reservadas. En
ocasiones, una sola conversacin puede funcionar para revisar nuestra percepcin.
Las revisiones de nuestra percepcin pueden ayudarnos a decidir si el comporta-
miento de una persona se debe a cualidades estables, como sus rasgos de personali-
dad, o a circunstancias externas. Debemos buscar verificar esas primeras impresiones
que nos hicimos basados en nuestro primer encuentro.
Cul puede ser el guin entre

estos dos comunicadores? Qu
prejuicios de la percepcin
puede influir en la comunica-
cin entre estas personas?
Joel Gordon
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Para verificar una impresin, haz lo siguiente:
Describe la conducta que has observado (No comiste mucho).

Reconoce que hay ms de una manera de interpretar la conducta (No estoy se-
guro si esto se debe a que no te gust la comida, o a que no tienes hambre).
Pide una aclaracin (Puedo traerte algo ms?)
Si no utilizas este proceso, tu percepcin puede ser inexacta. Puedes considerar que
tu amigo es grosero o que est deprimido en lugar de continuar con la comida.
En general, las revisiones de la percepcin le muestran a los dems que ests ge-
nuinamente interesado en entenderlos y en lo que piensan.Aunque siempre puedes
revertir declaraciones como no puedo creer que hayas hecho eso!, hacerlo no
ayudar a iniciar un dilogo mutuamente satisfactorio. Las revisiones de la percep-
cin son tan vitales para una buena comunicacin que volveremos a ellas de nuevo
en el captulo 4.
Toma de perspectiva

Si bien nunca vers el mundo exactamente de la misma manera en que lo hace otra
persona, puedes practicar la empata, o la capacidad de percibir con precisin la empata
experiencia y el comportamiento de otra persona y de comunicar los conocimientos Capacidad de percibir con exac-
que obtuvo a partir de tales percepciones. Adoptar la perspectiva de otros resulta titud la experiencia y la con-
ducta de otra persona.
particularmente pertinente cuando existe un conflicto. Cuando no ests de acuerdo
con la gente intentas ver desde su punto de vista? Les haces preguntas acerca de su
experiencia? Recuerda el escenario que se plante al principio del captulo. Stafford
y Mike tenan claramente percepciones distintas acerca del programa de televisin
que estaban viendo. En vez de intentar ver las cosas en la perspectiva de la otra
persona, cada uno se aferr tercamente a su propia opinin y la comunicacin se
interrumpi. Qu pudo haber hecho Mike para empatizar con Stafford? Qu efecto
probable tuvo el que Stafford afirmara:simplemente no entiendes?
Ver las cosas en perspectiva tambin significa verlas desde un ngulo diferente.
Vuelve a la definicin y a los ejemplos de los cambios en la percepcin. Si alguien
que respetas te dice que eres un poco agresivo y cortante, puedes tomar el comen-
tario como un insulto o bien, intentar comunicarte de forma tal que la otra persona
se sienta ms cmoda. A medida que entiendes cmo otros ven el mundo, te haces
ms consciente de las posibles razones para su comportamiento. Finalmente, cuando
demuestres que puedes expresar la perspectiva de otra persona, le has demostra-
do un valioso respeto, incluso si no ests de acuerdo con su perspectiva acerca de
las cosas.
El estudio de la percepcin a veces parece abstracto, como si las percepciones no
fueran ms que ideas en nuestra mente. Sin embargo, las ideas tienen consecuencias.
La forma que elegimos de percibir, de categorizar esas percepciones y de asignarles
significado determinan qu tan eficaz y responsablemente podremos comunicarnos.
Las percepciones se convierten en un peso solamente cuando cerramos nuestra men-
te y las damos por sentadas. Debes saber quin eres y por qu percibes el mundo en
la forma en que lo haces. Disponte a explorar las conexiones entre tu identidad, los
roles que desempeas, tu cultura y las atribuciones de significado que haces acerca
de ti mismo y de los dems. Acepta el riesgo; una vez que conozcas tus compar-
timentos, pensar fuera de l puede ayudarte a modificar el mundo que te rodea.
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86 CAPTULO TRES

de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno de preguntas que se ubican al inicio del captulo. Ve
si puede responderlas antes de leer los prrafos de resumen.
1. Por qu la percepcin es importante para la comunicacin?
Nuestras percepciones son la base de las interpretaciones que hacemos de nosotros mismos y de
los dems, nos comunicamos con base en ellas.
2. Cules son algunos de los factores que influyen en la percepcin?
Entre los factores especficos que influyen en la percepcin estn las caractersticas fsicas como
la capacidad, la edad, la altura, y los rasgos de la personalidad. En la percepcin tambin in-
fluye el contexto cultural de la interaccin.
3. Cules son los principales pasos en la formacin de una percepcin?
Hay tres pasos en el proceso de formar percepciones: seleccin, organizacin e interpretacin. A
menudo hacemos las tres cosas en forma simultnea y puede resultar particularmente difcil separar
la organizacin (la colocacin de estmulos en categoras) y la interpretacin (el proceso de explicar
nuestras percepciones). Las indicaciones ambientales de relevancia y llamatividad nos ayudan a se-
leccionar algunos estmulos y no otros. La relevancia comprende la novedad, la familiaridad y la re-
peticin. La llamatividad comprende la intensidad, el tamao, la figura y el fondo, y el movimiento.
Tambin seleccionamos las percepciones con base en nuestras experiencias pasadas y tendemos a
conservar las percepciones de las personas y de los acontecimientos con el paso del tiempo.
Utilizamos las elaboraciones personales, los prototipos, los estereotipos y los guiones como
maneras de definir lo que vemos y escuchamos y de organizar nuestras percepciones de tal ma-
nera que podamos administrarlas. Algunos de los pensamientos ms creativos se dan cuando
cambiamos nuestras percepciones, cuando desarrollamos nuestras elaboraciones y cuando adop-
tamos formas nuevas de percibir a las personas y a los acontecimientos. Cuando tratamos de en-
tender y explicar cmo hemos clasificado nuestras percepciones, iniciamos una interpretacin.
4. Qu sucede cuando atribuimos significados?
Nos basamos en las atribuciones para asignarle un significado a la conducta de los dems. Las
atribuciones de significado se basan generalmente en qu tanta responsabilidad consideramos
que las personas tienen respecto a lo que dicen y lo que hacen. Cuando explicamos nuestros pro-
pios comportamientos, tendemos a aceptar el crdito por las acciones de las que nos enorgulle-
cemos y culpamos a los factores externos de las cosas que no nos gustan. A menudo evaluamos a
los dems con base en el grado de control que pensamos que ellos tienen y su grado de atractivo
fsico y semejanza con nosotros. Las atribuciones que hacemos influyen en la manera en que nos
comunicamos acerca de nosotros mismos y con los dems.
5. Cmo puede el manejo de las percepciones contribuir a una comunicacin responsable?
Las percepciones son el fundamento para las decisiones acerca de cmo comunicarnos en forma
adecuada y eficaz, porque cmo percibimos a la gente o a los acontecimientos influir en las
respuestas que tengamos hacia ellos. Las percepciones que tenemos siempre son importantes,
incluso si parecen distintas de las que nos rodean. Superar las atribuciones de significado pre-
juiciosas nos ayuda a evaluar nuestras percepciones y a limitar los superficiales juicios de otros
que pueden conducirnos a una comunicacin basada en estereotipos injustos. Las revisiones
de la percepcin nos ayudan a determinar la precisin de stas y pueden comunicar el respeto
a los dems. Finalmente, ver las cosas en perspectiva nos ayuda a empatizar con los dems y a
contemplarlas de distinta manera.
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aprendizaje social 72 empata 85 prejuicio por atractivo 82

atribuir significados 80 error fundamental de prejuicio por
cambios en la atribucin de autocomplacencia 82
percepcin 78 significado 82 prejuicio por semejanza 82
categorizacin 76 guiones 77 prototipos 75
constancia interpretacin 79 relevancia 69
perceptual 73 llamatividad 69 revisiones de la
constructivismo 75 organizacin 73 percepcin 84
elaboraciones perceptual 66 seleccin 69
personales 75
Lee el siguiente ensayo de Danny Senna (1998):

Nunca he estado en la zona de comodidad de una identidad racial determinada. Mi madre
es una bostoniana de herencia WASP. Mi padre es un hombre negro de Louisiana de anteceden-
mhhe
tes mixtos africano y mexicano. A diferencia de la gente a la que automticamente se clasifica com
como de raza blanca o de raza negra, la ma siempre ha sido objeto de discusin. Siempre /dobkinpace
tengo que explicarles a las personas por qu me veo tan blanca cuando soy negra. . . No es algo
que yo tendra que explicar, pero al menos en los Estados Unidos, la gente se obsesiona con Incorprate a una
esta disonancia entre mi cara y mi raza. Los estadounidenses de raza blanca, en lo particular, conversacin que
tienen dificultades para entender por qu alguien con mis antecedentes elegira lo negro. Con se refiera a los con-
Tiger Woods autoproclamndose cablinasitico, los activistas multirraciales exigiendo nuevas ceptos del captulo
categoras y Newsweek declarando que es buena onda ser mestizo, la mayora de las personas visitando el sitio
se sorprenden cuando me autodenomino una nia negra. . . del Centro de apren-
En las situaciones en las que guard silencio al enfrentarme al racismo, en las que me dizaje en lnea en
call, sent que mora una parte de m. Fui testigo de las cosas que la gente de raza blanca www.mhhe.com
dice cuando piensan que estn solas. Mis amigos en la escuela se referan todo el tiempo con /dobkinpace
trminos despectivos a los negros y luego me daban palmadas en la espalda diciendo: no te
preocupes Danzy, no estamos hablando de ti. El que yo no me autoafirmara como negra en
estas situaciones fue un acto de traicin en contra de las personas que yo ms quera. Tambin
era una traicin a m misma. . .
Hoy en da, cuando la gente me pregunta con qu me identifico ms, en vez de responderle
con una sola palabra, a menudo me le enfrento y le pregunto por qu quiere saber.... Quiero que
la gente piense un poco ms por qu me preguntan. Todos nos hemos vuelto tan perezosos res-
pecto a la raza y simplemente nos comemos todo el folklore que se nos avienta: negro es igual a
atltico, pobre, de piel oscura, de izquierda, amante del rap; blanco es igual a intelectual, rico, de
piel clara, de derecha, amante del rock, etc. Nos aferramos a estas definiciones arcaicas a pesar
de que en el mundo cada vez se vuelven ms indefinidas. Quiero que la gente defina los trminos
que con tanta frecuencia utiliza sin pensar. . . Somos simplemente lo que parecemos ser?
De qu manera los prototipos, elaboraciones personales estereotipos han contribuido a la
identidad de la autora? Cules son las percepciones que tenemos de ella? Qu tipo de revisiones
a la percepcin seran adecuadas cuando nos dirijamos a ella?
Cuando te retires del saln, comienza a tomar notas de todo lo que observas. Sigue haciendo
esto hasta que llegues a tu prximo destino; incluye observaciones acerca de las personas y del
ambiente fsico. Con base en qu seleccionas los estmulos? Puedes aplicar las categoras de
relevancia y llamatividad? Qu interpretaciones hiciste acerca de las personas con las que te
encontraste y advertiste las mismas cosas (por ejemplo, estilo en el vestir, altura, peso, ojos,
agrupaciones sociales)? Qu te dicen tus percepciones respecto a cmo te ves a ti mismo?
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88 CAPTULO TRES
Nota: Aunque todas las direcciones que se incluyeron cuando esta obra se imprimi estaban actua-
lizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio www.mhhe.com/dobkinpace
mhhe para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios.
com 1. Observa los listados de las salas de chat a travs de un proveedor local del servicio de Internet.
/dobkinpace Elije una con base en una categora de identidad que sea importante para ti y participa en
algunos intercambios. Qu percepcin tienes de los otros participantes? Crees que los que
estn de acuerdo contigo comparten caractersticas tales como la edad, la raza y el gnero?
Quin piensan ellos que eres? Tus percepciones son exactas? Has participado en revisiones
de percepcin? Si es as, te han sido tiles?
2. Visita algn sitio que se dedique a ilusiones pticas, como http://www.encyclozine.
com/Illusion o http://www.ads-online.on.ca/illusion/directory.html. Ve si puedes identificar el
uso de la figura y el fondo, del tamao o de la identidad Aprecias distintas imgenes segn tu
perspectiva? Qu tan fcil te resulta modificar sta?
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MED IA MOMENT S
En muchas pelculas populares se juega con la idea de poner a prueba las percepciones, pues se
puede construir un suspenso considerable en torno a la violacin de las expectativas del pblico.
Se conoce a algunos dramaturgos particulares, como David Mamet, por su uso de giros en la
percepcin. Un buen ejemplo de las diferencias en las percepciones y sus consecuencias puede
encontrarse en la pelcula de FAMET, Oleada (1995). En esta pelcula se habla de un posible caso
de acoso sexual entre una estudiante universitaria y un profesor. Considera ver esta pelcula recor-
dando los siguientes cuestionamientos:
Cmo es que Carol y John ven el mismo comportamiento en forma diferente? Alguno de ellos
cae en prejuicios de atribucin de significado?
Cmo pudieron John y Carol haber utilizado las revisiones de la percepcin y la adopcin de
perspectivas de manera ms constructiva?
Cmo explicas el desenlace del conflicto?
Puedes separar la realidad de las percepciones?
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Escuchar y responder
a los dems
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C A P T U
4 L O
E n la pelcula Contacto (1997), la astrnoma Ellie

Arroway realiza una complicada serie de experi-
mentos en los cuales escucha atentamente para
detectar variaciones en el ruido interestelar
transmitido satelitalmente. La mayora de los cientficos y
de los funcionarios de gobierno que la rodean piensan que PREGUNTAS PARA ENFOCAR
la Dra. Arroway est loca porque busca escuchar algo que TU LECTURA
pruebe la vida extraterrestre. Para estos crticos, los soni-
1. Por qu escuchar es esencial
dos que escucha simplemente son variaciones casuales para una comunicacin eficaz?
e ininteligibles en el radar. Pero la Dra. Arroway cree que
estas variaciones son mensajes intencionales que envi 2. Cules son las etapas en el
una forma viviente que existe fuera de nuestro planeta. La proceso de escuchar?
Dra. Arroway ha ido ms all, ha logrado pasar de simple-
3. Cules son las diferencias entre
mente or sonidos a escucharlos. Al hacerlo, ha dado uno
los escuchas activos y pasivos?
de los pasos ms importantes en el proceso de comunica-
cin: ha decidido escuchar. 4. Cules son algunos de los
obstculos importantes para
escuchar con eficacia?
5. Cules son los cuatro tipos de

objetivos para la escucha?
6. Cmo puedes ser un escucha

eficaz y responsable?
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92 CAPTULO CUATRO
Escuchar es un aspecto fundamental de la comunicacin que muchos de nosotros

damos por sentado. Como se ilustra en la figura 4-1, dedicamos hasta el 53 por ciento
de nuestro tiempo total de comunicacin a escuchar (Barker y cols. 1981). A pesar
de esto, la mayora de nosotros somos escuchas deficientes. Como comunicadores,
nos preocupamos, distraemos y olvidamos hasta el 75 por ciento del tiempo que
escuchamos (Listening Factoids 2000). Adems, suponemos que escuchar es fcil y
natural cuando en realidad requiere de habilidad, energa y concentracin. Piensa un
momento en los esfuerzos de la Dra. Arroway para escuchar. Ella comenz con optar
deliberadamente por hacerlo. Luego, se prepar centrando su atencin y eliminando
distracciones. Tu capacidad para entender lo que te comunican depender no sola-
mente de qu tan bien te prepares, sino tambin de tu capacidad para ponerte en
los zapatos de otros comunicadores. Finalmente, la Dra. Arroway tuvo que decidir
cmo responder a lo que haba escuchado y cmo recordarlo. Cuntos de nosotros
gastamos tantos pensamientos y tanta energa como la Dra. Arroway cuando escu-
chamos?
Las buenas habilidades para escuchar son importantes tanto en nuestra vida pro-
fesional como en la personal. Muchos ejecutivos de negocios identifican el acto de
escuchar como una de las habilidades ms importantes de sus empleados. De acuer-
do con un experto, los ejecutivos de negocios dedican hasta 80 por ciento de su
tiempo a escuchar (Wycoff 1994). Escuchar tambin es una parte importante de
las relaciones interpersonales. El tiempo que dedicamos a escuchar en una relacin
nos ayuda a crecer personalmente y a transmitirles a los dems que los respetamos
y que queremos comprenderlos. Escuchar es bsico para superar los sentimientos
de soledad y de aislamiento; todos queremos sentir que otros estn dispuestos a es-
cucharnos (Nichols 1969). Mejorar tus habilidades para escuchar te harn un mejor
comunicador, te ayudar en tu vida profesional y enriquecer tus relaciones interper-
sonales. Despus de leer este captulo, debieras ser capaz de:
Distinguir entre or y escuchar.
El prerrequisito que ms se pide

en un amigo es una oreja accesible.
Maya Angelou, poeta
Identificar las partes del proceso de escuchar.
Establecer metas para la escucha.
Identificar y manejar los obstculos para escuchar con efi-
cacia.
Practicar maneras de ser un escucha eficaz y responsable.
Or y escuchar
or Muchos de nosotros confundimos los conceptos de or y escuchar. Or se refiere al
El acto de percibir sonidos u proceso por el cual las ondas de sonido se convierten en impulsos electroqumicos
otros estmulos relacionados. que viajan al cerebro y que se descifran para convertirse en sonidos reconocibles.
La capacidad fsica de recibir y descifrar sonidos vara considerablemente entre los
individuos y puede verse afectada por las propiedades heredadas del odo, la en-
fermedad, el envejecimiento o el dao ambiental. Muchos de nosotros damos por
hecho esta capacidad, aunque con el paso del tiempo, cada vez ms somos menos los
que omos bien. Por ejemplo, los adelantos recientes en electrnica del audio, como
los audfonos y el sonido surround, han contribuido a la aceleracin de la prdida
auditiva entre adolescentes y adultos jvenes (Levine 1999). Aunque la mayora de
nuestras discusiones se centran en escuchar y no en el proceso fisiolgico de or,
vale la pena advertir las limitaciones fsicas reales a las que algunos de nosotros nos
enfrentamos.
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Escuchar y responder a los dems 93
F I G U R A 4-1 Tiempo de comunicacin que dedicas a escuchar
35 32
30
25
Porcentaje de tiempo
21
20 17
16
14
15
10
0
Escribir Escuchar Escuchar Leer Hablar
en cara a
comunicaciones cara
masivas
Dedicamos ms de la mitad de nuestro tiempo de comunicacin a escuchar.

La Internacional Listening Association (2000) define escuchar como el proceso escuchar
de recibir mensajes hablados y/o no verbales, de construir significado a partir de El proceso de percibir mensajes
stos y de responder a ellos. Cuando escuchamos nos desplazamos del proceso hablados o no verbales, as
como de construir significado a
fisiolgico de escuchar al proceso de comunicar. Imagina, por ejemplo, que encien- partir de ellos y de responderlos.
des el televisor mientras estudias. Si ste es solamente un ruido de fondo y no le
ests prestando atencin alguna a lo que se est transmitiendo, entonces solamen-
te ests oyendo el ruido. Pero si un programa o una noticia atraen tu atencin y dejas
a un lado tu trabajo escolar para prestarle ms atencin, entonces ests escuchando.
Desafortunadamente, muchos de nosotros omos a otras personas como omos la
televisin; a menudo, dedicamos muy poco esfuerzo a escuchar y a comunicarnos
con los dems. El primer paso para mejorar nuestras habilidades para escuchar es
obtener un entendimiento bsico del proceso por el cual determinamos qu estn
diciendo los dems.
El proceso de escuchar
Este proceso es similar al de la percepcin que se analiz en el captulo 3 y se puede
dividir en cuatro etapas: atender, interpretar, responder y recordar.
atender
Atender La primera etapa en el proceso
de escuchar que implica decidir
El escuchar comienza en cuanto percibimos que se est enviando un mensaje y deci- hacerlo conscientemente.
dimos prestarle atencin. Atender implica optar conscientemente por escuchar. He-
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94 CAPTULO CUATRO
F I G U R A 4-2 Etapas del proceso de escuchar
Recordar
Responder
Interpretar
Atender
mos advertido antes que el proceso de la percepcin se inicia cuando seleccionamos

o nos centramos en los estmulos. Escuchar funciona de la misma manera. Podemos
comenzar por escuchar cuando alguien pronuncia nuestro nombre o cuando omos
que alguien menciona nuestro restaurante favorito en una conversacin. Atender
tambin significa que muchas veces debemos elegir entre mensajes competidores
en nuestro ambiente apagando determinados estmulos en el momento en que nos
centramos en otros. Piensa en un padre ocupado que intenta hablar por telfono
mientras que un beb prximo demanda su atencin. El padre puede estar acostum-
brado a este hecho, pero quien llama puede distraerse con la conmocin de fondo.
Tanto el padre como quien llama deben decidir cul de las interacciones merece
su atencin. Cuando decidimos escuchar, estamos comprometiendo nuestra energa
mental y fsica en el proceso de comunicacin y estamos escogiendo qu vamos a
escuchar. Cuando leas el recuadro Pinsalo otra vez que se refiere a qu tanto es-
cuchan las personas sordas, considera las distintas formas en que una persona con
problemas para or puede escuchar.
Interpretar
Como se muestra en el recuadro que se refiere a la gente sorda, podemos escuchar
muchas conductas no verbales y utilizamos sensaciones visuales, olfativas y tctiles
para guiar el proceso de escuchar. Una vez que nos decidimos a escuchar y a poner
interpretar atencin, comenzamos a interpretar lo que escuchamos. Quizs nos preguntemos
La segunda etapa en el proceso por qu una persona mencion nuestro nombre en una conversacin que omos
de escuchar que implica darle un
por casualidad, o quizs nos centremos en alguien que hace una entusiasta resea de
significado a los sonidos o a los
estmulos relacionados. nuestro restaurante favorito. A medida que conversamos observamos las expresiones
faciales y los gestos, que nos ayudan a descifrar el significado detrs de las palabras.
Por ejemplo, un toque en el hombro o una palmada en la espalda pueden afectar la
manera en que interpretamos una declaracin. A veces utilizamos todos nuestros
sentidos para interpretar lo que se est diciendo. Los productores cinematogrficos
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Pinsalo
La gente sorda escucha? otra vez

Aunque la mayora de las personas conciben el escuchar como algo que se fundamenta en
la recepcin de sonidos, lo cierto es que implica ms que los odos. La mezcla de indica-
ciones visuales y auditivas resulta particularmente relevante para las personas que tienen
deficiencias auditivas o que padecen sordera total. La gente que puede escuchar tiende a
utilizar metforas de la vista, como leer los labios, para explicar el proceso de comunicacin
entre gente que no puede or. Sin embargo, la comunicacin menos eficiente entre gente
que escucha y gente que no lo hace se presenta cuando se habla y se leen los labios (Burg-
her 1995). Cuando se leen los labios se reduce el proceso de escuchar a solamente ver una
indicacin visual en lugar de desplazarse a travs de todas las etapas de escuchar. La gente
sorda escucha cada movimiento corporal, cada gesto y cada expresin facial que hace la
persona con la cual se estn comunicando. Algunos estudiosos de la comunicacin afirman
que las personas sordas son escuchas ms atentos que aqullas que se basan en la palabra
hablada, porque tienen que estar ms conscientes de los movimientos que acompaan al
habla (Stein 1995).
Escuchamos los mensajes que van ms all del sonido?
Podemos escuchar con nuestros ojos?
Aunque estos comunicadores

no pueden or, se estn escu-
chando unos a otros?
Bob Daemmrich
descubrieron hace mucho tiempo que la reaccin emocional y fsica del miedo surge
sobre todo por los sonidos en una pelcula. El tipo de msica que anticipa el peligro
en una pelcula es familiar para casi todos los que van al cine, lo mismo que el grui-
do de una criatura extraa que nos ayuda a interpretar sus siniestras intenciones.
Responder
Cuando escuchamos a los dems, las indicaciones verbales y no verbales nos ayudan
a interpretar lo que dicen, guiando nuestras reacciones hacia ellos. Quizs decidamos
unirnos a la conversacin acerca de ese restaurante favorito o quizs hagamos un
chiste respecto al tema de conversacin de alguien (Muy bien, ahora que estoy aqu,
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96 CAPTULO CUATRO
asegrense de decir slo las cosas buenas!). La respuesta a un mensaje comprende

cualquier reaccin discernible, incluso la retroalimentacin verbal y no verbal (p.18).
responder
Tercera etapa en el proceso de Cuando escuchamos, generalmente ofrecemos una retroalimentacin. Puede ser ver-
escuchar que implica cualquier bal, como cuando hacemos cuestionamientos o hacemos afirmaciones, o no verbal,
reaccin discernible, incluida la como cuando asentimos con la cabeza, o hacemos contacto visual e inclinamos hacia
retroalimentacin verbal y la no delante.A pesar de que no siempre estamos conscientes de las respuestas que damos
verbal. cuando escuchamos, toda la retroalimentacin comunica informacin importante.
Voltear a ver nuestros relojes, ver alrededor de una habitacin, o cambiar el tema de
conversacin tambin son maneras de responder cuando escuchamos, y comunican
que no nos hemos involucrado en la interaccin.
Incluso cuando respondemos intencionalmente, nuestro estilo de responder puede
tener efectos determinados. Como hay tanta variedad en lo que los individuos, grupos
o culturas consideran como respuestas adecuadas, es posible caer en malas interpreta-
ciones aunque se cuente con las mejores intenciones. La falta de entendimiento que se
da entre los miembros de culturas distintas se advierte en el ejemplo siguiente que tra-
ta sobre un alemn y un estadounidense que intentan conversar (Tannen 1998). Para
los alemanes, las respuestas agresivas y enrgicas a los argumentos de los dems son
signos de inteligencia y de conocimiento, mientras que para los estadounidenses, dicho
comportamiento es arrogante, defensivo y humillante para otros. La negativa de los es-
tadounidenses a utilizar este tipo de respuesta a menudo hace que los alemanes crean
que los estadounidenses o no saben lo que estn diciendo, o no les importa mucho. In-
cluso cuando pensamos que estamos respondiendo de formas que comunican respeto
y comprensin, nuestro comportamiento puede malentenderse fcilmente.
La satisfaccin producto de nuestra interaccin con los dems, depende en gran
medida de la calidad de nuestras respuestas como escuchas. En ocasiones, sta sufre
debido a que muchas cosas demandan nuestra atencin de manera simultnea. Pen-
semos en la influencia de las tecnologas cotidianas sobre nuestra capacidad de es-
cuchar y responder. Los telfonos inalmbricos han permitido
El mayor cumplido que alguien me que

hizo jams fue cuando una persona
se realicen diversas actividades al mismo tiempo que se
habla con otros. Ahora es comn trabajar en una computado-
ra, conducir un automvil, lavar platos o doblar ropa al mismo
que pregunt qu pensaba y escuch tiempo que se habla por telfono. Cmo te sientes cuando
mi respuesta.

Henry David Thoreau,
escritor y filsofo
escuchas otras actividades de fondo mientras ests teniendo
una conversacin telefnica? Puedes escuchar el clic de un
teclado de computadora o el agua que corre mientras ests
hablando con una amiga? Te distraes cuando escuchas que
alguien est comiendo en el extremo opuesto del telfono? Qu sonidos dominan
tu atencin y cmo sabes si se te est escuchando?
Recordar
recordar Recordar, la etapa final en el proceso de escuchar, es la retencin de los mensajes.
Etapa final en el proceso de Como se advirti antes en este captulo, las investigaciones de comunicacin sealan
escuchar que involucra la reten-
que recordamos menos de la mitad de un mensaje, en el momento inmediatamente
cin de los mensajes.
despus de que lo escuchamos y que justo ocho horas despus nuestra retencin se
reduce a slo 20 por ciento de lo escuchado (Nichols 1995). Muchos factores influ-
yen en la retencin. Resulta interesante advertir que la manera en que respondemos
a un mensaje, muchas veces determina qu tan bien lo recordamos. Mientras ms nos
involucramos, ms aumenta nuestra memoria. Por ejemplo, cuando las personas par-
ticipan realmente en las conversaciones, tienden a recordar ms informacin que
cuando solamente observan a otros conversar (Benoit y Benoit 1995). La participa-
cin puede tomar muchas formas, como hablar, tomar apuntes o preguntar, todas
estas acciones favorecen la memorizacin. Estas formas de participacin tambin
constituyen estrategias para practicar cmo escuchar activamente.
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A menudo intentamos escuchar

mientras realizamos otras tareas.
Bob Daemmrich
Escuchar activa y pasivamente

Escuchamos mejor cuando asumimos el rol de escuchas activos. stos escogen escuchas activos
concentrarse en el momento comunicativo y estar conscientes de las interacciones a Personas que se centran en el
medida que se presentan, responden en forma adecuada, y se resisten a las distraccio- momento comunicativo, que
estn conscientes de las inte-
nes fisiolgicas y psicolgicas. Escuchar activamente es una herramienta fundamen- racciones a medida que se des-
tal para establecer y conservar relaciones, para manejar informacin, para responder cubren, que responden en forma
a crisis y para hablar en pblico. A pesar de lo importante que esto es, muchos a adecuada y que estn conscien-
veces no escuchamos con cuidado, o recordando las necesidades del que habla. En tes de las distracciones.
vez de ello, tendemos a ser escuchas pasivos que dedican poca o ninguna energa escuchas pasivos
al proceso de escuchar. Muchas veces, la diferencia entre los escuchas activos y los Personas que gastan poca o nin-
pasivos es su actitud; los primeros estn dispuestos a invertir energa mental y emo- guna energa en el proceso de
cional en el proceso de escuchar. Los escuchas pasivos suponen que estn escuchan- escuchar.
do con precisin y que cualquier malentendido que pueda presentarse se debe a un
error de quien habla. Imagina que Karyn sabe que Lea no est trabajando el fin de
semana y dice:Realmente deseara que alguien cubriera mi turno el sbado. Lea res-
ponde: Simona no puede hacerlo, ella ya estar trabajando en ese turno, y cambia
de tema. Si Karyn y Lea se escuchan recprocamente de forma pasiva, es probable
que terminen la conversacin con una imagen poco precisa la una de la otra. Karyn
puede pensar que Lea est evitando su solicitud (Por qu no puedes hacerlo?); y
Lea puede suponer que Karyn solamente desea que Simona cubra su turno. Cada una
puede culpar a la otra de no escuchar con atencin. Escuchar activamente le exigira
a cada una prestar cuidadosa atencin a las necesidades de la otra.
Los escuchas activos quieren participar en la interaccin, los escuchas pasivos no.
Las diferencias entre los escuchas pasivos y los activos estn en 1) la responsabilidad
que cada uno asume en la comunicacin, 2) la energa que cada uno dedica a intere-
sarse por el mensaje, 3) la importancia que cada uno le otorga a los mensajes verba-
les y a los no verbales, 4) el valor que cada uno le da a la interaccin, 5) la disposicin
que cada uno tiene de escuchar todo el mensaje y 6) el esfuerzo que cada uno invier-
te en tomar notas (Floyd 1985). Estas diferencias se resumen en la tabla 4-1.
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98 CAPTULO CUATRO
T A B L A 4-1 Escuchas pasivos versus escuchas activos
Caracterstica Escucha pasivo Escucha activo
El escucha acepta su res- Considera que nicamente Entiende que los oradores y
ponsabilidad en la comuni- los oradores son respon- los escuchas comparten la
cacin? sables de la calidad de la responsabilidad del xito o
comunicacin y los culpa del fracaso de la comunica-
de cualquier falla en ella. A cin. Evala el contexto de
menudo evala la presen- un mensaje y ve ms all de
tacin del hablante y no el una presentacin montona
contexto del mensaje. Mi o sin efectos. Si escuchas
profesor era tan aburrido que con cuidado, el profesor
me dorm durante la confe- Len tiene algunas cosas
rencia. muy interesantes que decir.
El escucha se esfuerza por Se aburre con facilidad y no Trabaja para descubrir reas
desarrollar un inters en el es receptivo a nuevas reas de inters y muestra una
mensaje? de inters. Deja de escuchar disposicin para ocuparse de
a mensajes nuevos, comple- mensajes nuevos, comple-
jos o poco usuales. La fsica jos y poco usuales. Cmo
es tan rida e intil. puede ayudarme un entendi-
miento de la fsica?
Entiende el escucha la im- Considera que la comuni- Escucha tanto los mensajes
portancia de los mensajes cacin verbal es directa e verbales como los no verba-
verbales y no verbales? ignora o se distrae con los les y entiende la importancia
mensajes no verbales. Las de todo el mensaje. Por
manos del orador temblaban qu quien habla se muestra
tanto que pens que se le tan ansioso?
iban a caer.
Entiende el escucha que Se retrae en su asiento, no Se inclina hacia delante;
escuchar es un proceso muestra seales de entender muestra una retroalimenta-
interactivo? y habla muy poco durante cin no verbal, como cuando
la interaccin. Cundo asiente con la cabeza o
va a terminar de hablar el reconforta oralmente. A
orador? menudo pregunta, comenta
o busca aclaraciones. No
entend la ltima parte.
Podra repetirme la expli-
cacin?
Escucha todo el mensaje? Escucha intermitentemente o Trabaja por entender todo
solamente al principio. Este el mensaje. Cmo se re-
orador repite lo mismo una y laciona eso con lo que el
otra vez. orador dijo hace unos mi-
nutos?
Toma nota? No toma nota. Puedo re- Busca oportunidades para
cordar esta informacin. No tomar apuntes. Djame
necesito escribir nada. anotar esta informacin para
que pueda revisarla ms
tarde.
Fuente: J. F. Floyd, Listening: A Practical Approach (Glenview, Il: Scott, Foresman, 1985), p. 24.
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Como se muestra en la tabla 4-1, escuchar activamente exige compromiso de parti-

cipar totalmente en una interaccin, conocimiento de las estrategias para escuchar
con eficacia, y disposicin para respetar las diferentes interpretaciones que las per-
sonas pueden tener cuando escuchan a los dems.
Obstculos para escuchar con eficacia

Hemos analizado ya la importancia de escuchar, las etapas del proceso de escuchar
y la distincin entre slo escuchar un mensaje y hacerlo activamente. En todas las si-
tuaciones de comunicacin hay muchas posibilidades de que los obstculos impidan
el proceso de escuchar. Esto es especialmente cierto en las situaciones cotidianas,
pues la mayora de las personas pueden escuchar con mucha ms rapidez de lo que
hablan. En promedio, la gente habla a una velocidad de entre 120 y 150 palabras por
minuto, mientras que la mayora de las personas que escuchan pueden procesar el
lenguaje entre cuatro y siete veces ms rpido, esto es, de 400 a 800 palabras por
minuto (Wolff y Marsnick 1992). sa es una de las razones por las que la mente de las
personas se distrae cuando escuchan y por las que leer un libro es mucho ms rpi-
do que escuchar a alguien que lo lee. Muchas barreras distintas pueden producirse
entre el orador y quien escucha. Algunas son internas y otras se deben a la actitud
del que escucha respecto del orador.
Superacin de distracciones externas

Cuando escuchamos, los distintos aspectos del contexto en el que se produce la
comunicacin, a veces pareciera que superan nuestra capacidad de atencin y nos
distraen de escuchar. El contexto de la comunicacin, como es el ambiente fsico, los
mensajes que compiten por nuestra atencin, y el medio que utilizamos para comu-
nicarnos pueden crearnos barreras para escuchar con eficacia.
Ambiente fsico. El ambiente fsico puede generar de inmediato obstculos

importantes. En algunos lugares sencillamente es difcil escuchar. Por ejemplo, en tu
universidad probablemente has notado diferencias sustanciales en los salones de cla-
ses. Algunos de ellos pueden tener eco y parecer vacos mientras que otros pueden
absorber el sonido y parecen excesivamente callados. En ambos casos, los escuchas y
los oradores luchan con la acstica del ambiente fsico que les dificulta comunicarse.
En otros escenarios puede haber sonidos extraos que se atraviesan en cualquier in-
tento de comunicacin. Intentar conversar en un restaurante ruidoso o en una fiesta
llena de gente dificulta or, mucho ms escuchar. Muchos expertos se preocupan de
que nuestro ambiente moderno se est volviendo demasiado ruidoso. John Wheeler,
presidente de la Deafness Research Foundation, acu el trmino ruido txico para
referirse a los altos niveles de decibeles de los conciertos, los estreos personales y
las pelculas contemporneas que estn afectando a un nmero cada vez mayor de
estadounidenses (Tolson 1999). Finalmente, puede haber muchas distracciones en el
ambiente que compiten por la atencin de los escuchas. Los sonidos molestos o que
distraen pueden desviar la atencin, por ejemplo. Alguna vez te has sentado frente
a un estudiante con tos persistente o con alguno que tamborilea sus dedos sobre
el escritorio? Esos sonidos pueden no molestar a los comunicadores, pero sin duda,
hacen difcil prestar atencin.
En ocasiones, las condiciones fsicas parecieran estar fuera de nuestro control. Sin
embargo, hay algunos sencillos pasos que podemos tomar para minimizar las distrac-
ciones que se derivan del ruido ambiental. Si vehculos de transporte tales como los
aviones y las ambulancias crean una distraccin, pdale al que habla que haga una
pausa o que repita lo que dijo. A los estudiantes frecuentemente les agrada sentarse
en la parte trasera de los salones de clases, cuando es en los lugares ms cercanos
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100 CAPTULO CUATRO
al maestro donde ms fcilmente se reducen las distracciones. Finalmente, baja el

volumen de los dispositivos electrnicos. Hacer esto puede proteger tu odo durante
los aos venideros.
Contexto del mensaje. Tal como el ambiente fsico crea un contexto par-
ticular para escuchar, de igual modo ocurre con el contexto y la ubicacin de un
mensaje particular, inserto dentro de un sistema de mensajes. A veces, las primeras
palabras o frases nos distraen de escuchar lo que les sigue o influyen en nuestra
interpretacin de lo que se ha dicho, incluso hasta el grado de olvidar lo que hemos
escuchado. Por ejemplo, a menudo le prestamos ms atencin a las crticas que a
los cumplidos. No importa cuntas veces tu mejor amigo te diga que eres atractiva,
lo ms seguro es que te concentres y recuerdes los comentarios negativos, incluso
si son poco frecuentes. A veces necesitamos que se nos recuerden las evaluaciones
positivas que se han hecho de nosotros, porque ponemos ms atencin a las crticas
y no necesariamente escuchamos los halagos.
La influencia del contexto en el que escuchamos el mensaje puede ilustrarse de
muchas maneras. En un estudio se identific que los espectadores de televisin a
quienes se mostraron anuncios publicitarios durante una programacin violenta,
como de kickboxing, por ejemplo, tenan menos probabilidades de recordar los pro-
ductos anunciados que aqullos que vean una programacin no violenta (Yam 1999).
A la inversa, el contexto del mensaje a veces nos puede llevar a escuchar con ms
cuidado. En un esfuerzo por llevar un mensaje a las mujeres afroestadounidenses,
el Cancer Center de la University of California en San Diego entren a un grupo de
cosmetlogas para hablar sobre el cncer de mama, las mamografas, el autoexamen,
la prdida de peso y fumar. Llevar el mensaje a los salones de belleza fue tan exitoso,
que el Cancer Center ampli su programa para incluir informacin sobre la diabetes
(Mind/Body Flash 1998). Cuando entendemos y ponemos atencin al contexto en el
que escuchamos los mensajes, nos volvemos escuchas ms cuidadosos y eficientes.
Ruido de los medios. En muchas situaciones contemporneas, el medio que

se utiliza para comunicar puede afectar la escucha. Algunos tericos de la comuni-
cacin sugieren que los mensajes que se transmiten a travs de la radio se reciben
ms activamente que los que se presentan en televisin, porque en el primer caso
nos centramos sobre todo en los estmulos que recibimos a travs del odo. Es po-
sible que hayas escuchado una resea cinematogrfica en la radio y que hayas visto
un avance sobre la pelcula en televisin. Si escuchas el anuncio de la pelcula sin
imgenes probablemente te centres en el dilogo entre los personajes y en los soni-
dos ambientales. Es ms probable que participes en la interaccin entre personajes,
y ests en mejor posicin de
analizar lo que cada uno le
Para escuchar activamente, las
dice al otro. Si ves el avance
personas deben dejar de pres-
tarle atencin a las distracciones
por televisin, tienes ms
sociales y fsicas. probabilidades de perderte
Robert Brenner/PhotoEdit partes del dilogo y de for-
marte una impresin ms
general sobre la pelcula con
base en su atractivo visual.
Las sutiles diferencias en la
manera en que escuchamos a
los distintos medios tambin
pueden significar obstculos;
considera la diferencia entre
hablarle a alguien desde un
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telfono de red fija y hacerlo desde un celular o desde un telfono con altavoz. Aun-
que regularmente pensamos en las dificultades de transmisin o en el ruido como
obstculos para la comunicacin eficaz, es menos probable que consideremos la in-
fluencia del modo mismo de transmisin o del medio elegido, como obstculo para
escuchar con eficacia. Si ests a punto de tener una conversacin importante, como
pedirle a alguien un favor importante, solicitarle dinero o tiempo a tu empleador, o
discutir el futuro de una relacin, piensa en la influencia que el medio tendr en la
capacidad de entendimiento de quien escucha.
Superacin de obstculos por actitudes

Nuestras actitudes representan el mayor reto para escuchar con eficacia. Los obs-
tculos que dificultan la escucha muchas veces son ms difciles de reconocer que
los fsicos, porque no analizamos minuciosamente nuestras propias conductas al es-
cuchar. En realidad, en ocasiones culpamos al ambiente fsico (el saln de clases
era demasiado caluroso para que yo pudiera concentrarme) de las limitaciones en
nuestra actitud. La mayora de las barreras de actitud se derivan de las preocupacio-
nes por nosotros mismos, de actitudes y creencias preconcebidas, de inversiones
personales y de indiferencia, o de falta de inters por una sobrecarga de mensajes,
aburrimiento o impaciencia.
Preocupacin por nosotros mismos. Cuando no estamos seguros de

nosotros mismos, disminuye nuestra capacidad para escuchar con eficiencia, sobre
todo si tenemos una autoestima baja (p. 54). Las situaciones nuevas que ponen a
prueba nuestra capacidad pueden hacer que nos sintamos ansiosos respecto a lo que
dicen los dems. Mary Pipher, psicloga clnica y autora de Reviving Ophelia (1994),
presenta un ejemplo dramtico en la discusin del sndrome del pblico imagi-
nario, de la tendencia de las nias adolescentes a pensar que otras personas estn
obsesionadas con la evaluacin de su apariencia y comportamientos. A medida que
las adolescentes se hacen ms conscientes de s mismas, tienden a preocuparse cada
vez ms por lo que los dems piensan de ellas. Para las nias, volverse una mujerci-
tas puede significar enfrentarse a expectativas bastante rgidas sobre su apariencia,
logro y conductas adecuadas. Por lo tanto, tienden a verse a s mismas como alguien
a quien constantemente est evaluando un pblico invisible. Una nia adolescente
insegura puede escuchar que su entrenador de bsquetbol le dice buen intento ala-
bando su esfuerzo y quizs piense:S, claro, el entrenador est resaltando lo mal que
domino la pelota. Hasta cierto punto, el sndrome del pblico imaginario nos afecta
a todos. Recuerda la primera vez que te uniste a un grupo nuevo, como una organiza-
cin de empleados, un club de estudiantes o incluso cuando conociste a los padres
de tu nueva pareja. Es posible que te hayas preocupado tanto por la impresin que
estabas dejando en ellos que no escuchaste lo que te decan. (Hola, me da mucho
gusto conocerte.Hola, estoy bien gracias.)
De la misma manera, es probable que una persona con baja autoestima escuche
incluso los comentarios triviales (Oh, no esperaba que llegaras tan rpido!) como
si se tratara de ataques, y que responda en consecuencia (Ests seguro que queras
que viniera?). Esta manera de preocuparse predominantemente por uno mismo in-
fluye mucho en la manera en que escuchamos, pues al escucha se le dificulta evaluar
con precisin el significado de los mensajes y los motivos de los interlocutores. Al
contrario, las personas que tienen una sobrevaloracin del s mismo apenas escu-
chan al interlocutor y en su lugar, se centran en dirigir los temas de conversacin
hacia ellas mismas. Esto generalmente conduce a un deseo de hablar en vez de escu-
char. Los comunicadores que constantemente piensan en lo que van a decir, en lugar
de escuchar a los dems, se pierden de gran parte del significado de los mensajes.
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102 CAPTULO CUATRO
Actitudes y creencias preconcebidas. En ocasiones nuestra preocu-

pacin se relaciona con una actitud o creencia especfica vinculada a un tema o
persona que traemos a la situacin de escuchar. Es frecuente que las actitudes y
las creencias preconcebidas interfieran en nuestra eficacia para escuchar, al llevar-
nos a clasificar mensajes antes de comprenderlos en su totalidad (vase captulo 3).
Muchas veces escuchamos prejuiciosamente, lo que nos hace caer en conclusiones
equivocadas o ignorar lo que otros estn diciendo. Nuestros prejuicios se pueden
fundamentar en nuestra opinin acerca de la raza, la clase, la orientacin sexual, la
educacin, la religin, o cualquier otra categora. Por ejemplo, es posible que con-
sideremos que los estudiantes con un alto rendimiento no tienen nada valioso que
decir acerca de actividades para relajarse durante los fines de semana y, por lo tanto,
no hacemos caso cuando alguien que consideramos que es un cerebro nos quiere
dar recomendaciones acerca de caminos poco conocidos para andar en bicicleta.
Las creencias preconcebidas interfieren incluso en nuestra capacidad para resol-
ver adivinanzas bsicas o para hacer inferencias por sonido. Ve si puedes explicar la
siguiente situacin:Una persona mendiga y ciega tena un hermano. El hermano del
mendigo ciego muri, pero el hermano que muri no tena hermano. Cmo pode-
mos explicar esta situacin aparentemente contradictoria? La mayora de las perso-
nas tienen dificultades para hacerlo porque suponen que el mendigo es un hombre.
La adivinanza solamente tiene sentido si el mendigo es mujer; el hermano que naci
no tena hermano, pero s hermana. Con frecuencia, nuestras suposiciones acerca de
las categoras pueden limitar nuestra capacidad para entender relaciones sencillas.
Otros tipos de actitudes y creencias preconcebidas operan con mayor sutileza que
los prejuicios. El sentido de nuestra propia experiencia o conocimiento previo nos
puede dar una falsa sensacin de seguridad motivo por el cual no escuchamos, ya que
asumimos que el que habla no tiene nada nuevo que decirnos. Es posible que lo juz-
guemos por su apariencia y decidamos no escuchar. O bien, la informacin que trans-
mite puede ser compleja, o poner a prueba nuestras creencias. En cualquiera de estos
dos casos, podemos optar por escuchar de manera pasiva, si es que lo hacemos.
Escuchar creencias que contradicen nuestros propios valores puede ser una expe-
riencia particularmente difcil. En el recuadro Exploracin de los conceptos de co-
municacin, que se refiere a la disonancia cognoscitiva, se explican algunos de los
retos a los que podemos enfrentarnos en tales situaciones.
Afectacin personal. Las actitudes y las creencias preconcebidas tienen espe-

cial influencia en nuestra capacidad de escuchar. Por ejemplo, si crees fuertemente
que las mujeres no deben competir en los deportes de contacto, como el ftbol o el
boxeo, entonces es probable que no escuches activamente a una mujer boxeadora
que relata sus experiencias o a alguien que defiende los equipos mixtos de ftbol
universitario. Si la persona se refiriera a los adelantos de las mujeres en el golf o en el
tenis profesional, probablemente le escucharas con ms detencin.
La afectacin personal puede dar origen a tres barreras cuando escuchamos: pres-
tar atencin de manera selectiva, confrontar al interlocutor y evitar informacin ame-
nazante. Cada una de estas barreras puede sernos til en determinadas ocasiones. Por
ejemplo, cuando nos enfrentamos a mensajes que compiten entre s, atenderemos
selectivamente al que nos parece ms importante. Sin embargo, la atencin selectiva
puede convertirse en un problema cuando evita que escuchemos informacin im-
portante. Cuando nos preocupamos mucho por una persona o por un tema, es ms
probable que escuchemos las partes del mensaje que refuerzan nuestras creencias.
La afectacin personal tambin puede hacernos ms propensos a confrontar al que
habla, es decir, a escuchar buscando maneras de responder o atacar. Quizs escu-
chemos solamente hasta que algo encienda la mecha en nuestro interior. Un autor
compar este proceso con tirarle un palo a un perro; en cuanto el interlocutor lanza
el palo, somos como el perro que slo atiende al palo. En ese momento nada ms
importa, ni siquiera el origen de la situacin. (Browning 1999).
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Exploracin
de los conceptos
D isonancia cognoscitiva de comunicacin
Una de las teoras psicolgicas de mayor aceptacin y que ha influido en la investigacin
de la comunicacin es la teora de la disonancia cognoscitiva de Leon Festinger (1957). De
acuerdo con este terico, cuando dos cosas que pensamos, creemos o hacemos se relacionan,
pero al mismo tiempo entran en conflicto la una con la otra, experimentamos una tensin
incmoda. Por ejemplo, el orgulloso nuevo propietario de una camioneta deportiva probable-
mente le prestar menos atencin a los mensajes relativos a los incrementos de gasolina y a
la necesidad de conservar el combustible, aunque piense que desperdiciar recursos est mal.

La disonancia cognoscitiva ayuda a explicar por qu evitamos escuchar informacin que
significa un reto para nuestras creencias existentes. De acuerdo con Festinger, buscamos disonancia cognoscitiva
consistencia entre actitudes, y entre stas y las conductas, e intentamos encontrar la manera La tensin incmoda que los es-
de resolver contradicciones. El propietario de la camioneta deportiva, por ejemplo, puede cuchas experimentan cuando dos
hacer esto cambiando sus opiniones acerca del vehculo o el valor de conservar gasolina. O ideas, conceptos o cosas en las
bien, si la modificacin de una de estas creencias es incmoda, puede evitar la contradiccin que ellos creen, o que valoran,
por completo si ignora la informacin acerca del consumo de combustible o si menosprecia o que hacen, se relacionan entre
s, pero tambin se contradicen.
su credibilidad. La disonancia cognoscitiva nos puede impulsar a desechar la informacin
que nos hace sentir incmodos. Desafortunadamente, al no escuchar a alguien cuyas opinio-
nes se enfrentan a las nuestras, perdemos la oportunidad de aprender y de crecer, puesto que
la disonancia puede estimular nuevas y poderosas maneras de entender (Salibrici 1999).
1. En qu circunstancias ests en mayores probabilidades de experimentar disonancia cog-
noscitiva? Por ejemplo, piensa en los hbitos personales que consideras desagradables
o poco saludables, o en un punto de vista incmodo que expres alguien que a ti te
importa.
2. Qu puedes hacer para eliminar tu incomodidad?
Finalmente, la afectacin personal nos puede llevar a evitar a una persona o a un

tema por completo. Uno de los autores recuerda, cierta vez en que a un estudiante le
ampli el plazo para entregar un trabajo, y result que ste no escuch. El estudiante
haba estado evitando al profesor porque se senta mal por no haber iniciado la tarea,
y porque supuso que no se aceptaran trabajos tardos, en lugar de verdaderamente
escuchar y asimilar las noticias relativas a la ampliacin del plazo de entrega. En ese
caso, evitar informacin le cost al estudiante una reduccin importante en sus cali-
ficaciones del curso. La afectacin emocional puede limitar nuestra capacidad de es-
cuchar a los dems en momentos en que es necesario escuchar activamente, puede
hacernos sentir amenazados ms fcilmente, y puede disminuir las probabilidades de
aceptar el riesgo de ser escuchas activos y aprender nueva informacin.
En ocasiones, la afectacin personal respecto de un tema surge a partir de una
palabra o frase especfica que pronuncia una persona. A esta forma de distraccin se
le denomina ruido semntico. Por ejemplo, si un practicante de medicina te dice: ruido semntico
tenemos que hacer una prueba de glucosa, puedes prestarle atencin a la palabra Barrera para escuchar que se
ocasiona por una palabra o frase
tenemos porque t eres quien necesita el examen y no el practicante. En este caso,
particular empleada por un in-
el uso de una palabra especfica nos puede distraer y evitar que nos centremos en el terlocutor.
mensaje ms importante.
indiferencia
Indiferencia. Aunque la preocupacin por el s mismo y los prejuicios per- Falta de inters por escuchar.
sonales muchas veces evitan que escuchemos con atencin, a veces mostramos in-
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104 CAPTULO CUATRO
F I G U R A 4-3 Para escuchar activamente se necesita energa
Manejar un
conflicto
Conducir una
entrevista
Participar en una
reunin
Escuchar msica
En algunos contextos se necesita ms energa para escuchar que en otros.
diferencia. Sencillamente no estamos intentando invertir tiempo y energa en la

situacin que escuchamos. Observa a la figura 4-3. Mientras que en algunos con-
textos se requiere relativamente poca energa, en otros puede haber una enorme
exigencia para quien decide ser un escucha activo.
Muchos factores pueden desencadenar nuestra indiferencia y conducirnos a es-
cuchar pasivamente y a responder deficientemente a quienes nos hablan. Debido
al incesante flujo de mensajes que recibimos de la televisin, el radio y las conver-
saciones en que participamos, o que escuchamos, no resulta sorprendente que en
ocasiones experimentemos una sobrecarga de mensajes. En general, nos centramos
selectivamente en unos mensajes y en otros no, pero en otras ocasiones esa carga nos
abruma y nos desconectamos de todo.Tambin puede suceder que nos aburramos y
que, en vez de buscar maneras de escuchar activamente, nos entretengamos con dis-
tracciones tales como la evaluacin de la apariencia del que habla.Tambin podemos
impacientarnos o frustrarnos con un material complejo. Las dificultades para deco-
dificar un estilo personal de hablar o un acento diferente, tambin pueden provocar
impaciencia en el proceso de escuchar. Aunque no nos guste admitirlo, estas formas
de indiferencia significan pereza y se encuentran entre los obstculos que ms pro-
blemas producen en el acto de escuchar. El escucha indiferente ha elegido no tener

una relacin con el que habla, lo que dificulta la comunicacin constructiva.
pseudoescuchar La indiferencia tambin genera lo que se denomina pseudoescuchar, esto es,
Pretender que se escucha. cuando se pretende que se est escuchando. La mayora de las personas tienen al-
guna idea de la manera en que se comporta un escucha activo. El pseudoescucha
adopta algunos de sus comportamientos, como asentir con la cabeza, establecer un
contacto ocular e incluso proporcionar alientos vocales mnimos. Sin embargo, de-
trs de estas conductas est la indiferencia, porque el escucha realmente no le est
prestando atencin a la persona que habla. Pseudoescuchar puede ser una forma de
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cortesa que busca no hacer evidente el hecho que consi-

deramos aburrida a la persona que nos habla. Como sucede
en todas las formas de indiferencia, pseudoescuchar puede Acerqumonos ms al fuego
para poder ver lo que estamos

limitar nuestra capacidad para interactuar constructivamen-
te con los dems. A veces puede parecer que sta es una diciendo . . . .
tctica de supervivencia, pero realmente implica respetar a Proverbio chino
la otra persona? En la siguiente seccin de este captulo se
presentan algunas estrategias que te ayudarn a convertirte
en un escucha ms eficaz y responsable.
Comunicacin responsable: cmo ser un buen escucha

D espus de leer acerca de los muchos obstculos para escuchar con efica-
cia, puedes haber concluido que ser un buen escucha es ms difcil de lo
que pensabas. Quizs puedas recordar cuando escuchaste activamente un
concierto de uno de tus msicos favoritos, una presentacin poltica a favor de una
causa con la que ests de acuerdo, o una conversacin emocional con un amigo
cercano. No importa cules sean las circunstancias, es ms fcil que escuches con
responsabilidad y eficacia si tomas las siguientes medidas:
Identifica tu meta al escuchar
Preprate para escuchar
Escucha con la mente abierta
Elije tu respuesta con cuidado
Haz memorable la interaccin
Identificacin de las metas al escuchar

Decidimos escuchar por diversos motivos. Con frecuencia escuchamos la televisin
o una pelcula para relajarnos o para disfrutar de un rato de recreacin. Asistimos a
los conciertos para llenarnos de energa, para entretenernos o para inspirarnos con
la msica. Escuchamos los debates presidenciales o las clases para estar mejor infor-
mados acerca de los temas relevantes. Escuchamos las preocupaciones de nuestros
amigos porque nos importan. En cada una de estas situaciones, hemos tomado una
decisin acerca de por qu queremos escuchar. En la medida que cambien los moti-
vos por los cuales escuchamos tambin variarn nuestras estrategias para hacerlo. En
la siguiente seccin se identifican cuatro objetivos distintos para el acto de escuchar:
apreciacin, comprensin, empata y evaluacin. A medida que leas, recuerda que las
interacciones ms satisfactorias se dan cuando los que hablan y los que escuchan
comparten los mismos objetivos.

Apreciacin. En ocasiones escuchamos porque hacerlo nos provoca alegra. La
apreciacin es la meta de escuchar por placer. Vemos pelculas, escuchamos m- apreciacin
sica y vamos a representaciones de humoristas porque nos parecen entretenidas y Cuando se escucha por placer o
porque disfrutamos la experiencia. Los beneficios de escuchar por apreciacin van disfrute.
ms all del placer inmediato; al menos en un estudio se demostr que los cirujanos
que escuchan msica de su eleccin mientras operan mejoran su desempeo (Choo
1994). A veces escuchamos a los que hablan porque nos gusta su uso del lenguaje o
su sentido del humor. Escuchar por apreciacin no siempre es fcil; como en todos
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106 CAPTULO CUATRO
los casos, las interacciones ms memorables son aqullas en las que nos involucra-
mos en alguna medida y participamos activamente. Por ejemplo, podemos ofrecer
retroalimentacin. Respuestas que muestran apreciacin son,
El conocimiento habla, pero la

sabidura escucha.

Jimmy Hendrix, msico de rock
entre otras, los aplausos, los movimientos corporales rtmicos
y las alocuciones verbales a quien nos habla. En algunas cultu-
ras incluso puede convertirse en responder o en comentar
y alegar con los oradores, los artistas y las presentaciones me-
diticas.

Comprensin. Cuando nuestra meta es la comprensin, escuchamos para ob-
comprensin tener informacin o para entender. Cuando disfrutas de una cancin en el radio es
Cuando se escucha para enten- posible que intentes comprender el significado del artista tras una frase o letra parti-
der.
cular. Cuando esto sucede, ha pasado de la apreciacin a la comprensin. Buscamos
comprender en muchos contextos. En la conversacin de todos los das queremos
comprender a nuestros amigos y que ellos nos comprendan a nosotros. En la escuela
y en el trabajo, necesitamos seguir los comentarios y las instrucciones de los maes-
tros y empleados. Incluso los mejores escuchas nunca pueden saber con absoluta
certeza que lo que escucharon es lo que el orador quera decir; sin embargo, pode-
mos tomar algunas medidas para aumentar nuestra comprensin cuando escucha-
mos a otros. Cuando les hacemos preguntas o comentarios a menudo descubrimos
errores en nuestra comprensin de lo que se haba dicho. Revisa los siguientes erro-
res en el intercambio y en el acto de escuchar que se descubren a travs de la mera
retroalimentacin.
Oz: Qu tal estuvo tu verano?

Eli: No muy divertido (en voz baja)
Oz: Perdn, dijiste que no te divertiste mucho?
Eli: (Ms alto) No mucho.Tom muchos cursos durante
el verano para poder graduarme pronto.
Oz: Te vas a graduar este semestre?
Eli: No, no.Todava tengo tres semestres ms, pero
eso es pronto para m. Ahora voy en segundo ao.
Qu tal estuvo tu verano?
Oz: Grandioso. Acabo de regresar de Panama City.
Eli: Oh, siempre he querido visitar Amrica Central.
Estuve en Argentina una vez, pero nunca he ido
a Amrica Central.
Oz: Dije Panama City, en Florida.
Eli: Perdn. Fue error mo. Qu tal Florida?
Nuestras conversaciones estn repletas de casos similares en los que entendemos

mal lo que escuchamos. Sin embargo, demasiadas veces dejamos que estos errores
pasen sin que nosotros intervengamos para aclarar nuestras percepciones. Si esta-
mos atentos y activos aumentamos nuestras probabilidades de entender lo que otros
dicen.
Escuchar para entender incluye comprender el punto de vista de los otros y es-
cuchar con objetividad. Hacer esto puede ser difcil, sobre todo si la informacin
es compleja o si el tema es controvertido. Como explica el recuadro relativo a la
disonancia cognoscitiva, no siempre estamos dispuestos a escuchar a alguien con
quien no estamos de acuerdo. En un estudio que se realiz con estudiantes univer-
sitarios se encontr que menos de 3 por ciento de ellos buscaban analizar temas
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controvertidos, tales como la raza, como una manera de adquirir nueva informacin
y nuevas perspectivas (Trosset 1998). Supn que la persona con quien compartes tu
casa tiene un cartel de Csar Chvez, un muy conocido organizador de los trabajado-
res agrcolas hispanos inmigrantes, y que lo ha colocado en un lugar prominente de
su habitacin. Consideraras el cartel como una oportunidad para saber ms acerca
del conocimiento que tiene tu compaero(a) de los aspectos laborales? Muchos de
nosotros evitamos conversaciones que nos son indiferentes o las que consideramos
pueden conducirnos a algn conflicto. Pocos de nosotros estamos dispuestos a reco-
nocer nuestros propios prejuicios y ponerlos a un lado. Sin embargo, hacerlo mejora
nuestra capacidad de entender mensajes y establece el fundamento para la siguiente
meta en el acto de escuchar: la empata.
Empata. Escuchamos para disfrutar y para aprender, y tambin para establecer
conexiones con los dems. Este aspecto de escuchar es el fundamento de las relacio-
nes personales. Cuando escuchamos con empata, buscamos comprender y apoyar
los sentimientos o el estado emocional de los otros. Como se analiz en el captulo 3,

la empata es la capacidad de percibir con precisin la experiencia y los conocimien-
tos de la otra persona. Fcilmente se le confunde con simpata, que significa sentir escuchar con empata
tristeza y tener compasin por el punto de vista de la otra persona. La empata va Establecer un terreno comn en-
ms all de la simpata e implica identificarse con la otra persona. En lenguaje popu- tre las personas al reconocer la
legitimidad en los sentimientos
lar, empata es ponerse en los zapatos del otro, ver lo que l ve, sentir lo que l siente. y apoyar a los dems.
Cuando escuchamos para establecer empata, buscamos ms que comprender el
contenido de un mensaje; escuchamos para compartir la experiencia emocional del comunicacin expresiva
que habla. Escuchar con empata establece un terreno comn entre las personas, Reconocimiento verbal de cmo
se sienten otros y compartir ex-
pues reconoce la legitimidad de sus sentimientos y le da apoyo a otras personas. periencias.
Como en todos los casos, hay muchas variaciones en la manera en que las per-
sonas demuestran que escuchan con empata. Algunas lo hacen de manera no ver- comunicacin instrumental
bal, con una pequea palmada o con un movimiento en su cabeza. Otras personas Escuchar o responder a otros
para ayudarles a resolver proble-
se sienten ms cmodas cuando responden verbalmente. Para algunos individuos mas o a alcanzar metas.
el apoyo emocional se transmite mejor a travs de la comunicacin expresiva,
como cuando expresan oralmente cmo se siente la otra persona y comparten expe-
riencias con ella (Qu terrible! Debes
haberte sentido muy mal). A menudo La comunicacin expresiva cons-
esperamos que sean las mujeres las que tituye una parte importante de
utilicen la comunicacin expresiva y por escuchar con empata.
Monika Graff/The Image Works
tanto la relacionamos con la feminidad.
Otras personas empticas se sienten ms
cmodas con la comunicacin instru-
mental (Tannen 1990; Word 1997), es
decir, con ayudar a las personas a resol-
ver problemas y a alcanzar metas (Sa-
bes, realmente debieras reportarla con
su supervisor). Nuestra cultura conside-
ra que la solucin de problemas es una
virtud y la identifica como un rasgo mas-
culino, lo cual significa que tenemos ma-
yores probabilidades de esperar que los
hombres utilicen la comunicacin ins-
trumental. Estas expectativas de gnero
orientan nuestras respuestas cuando es-
cuchamos a un amigo o a un compaero
en problemas. Por ejemplo, las mujeres
frecuentemente hablan de los dilemas a
los que se enfrentan como una manera
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108 CAPTULO CUATRO
de establecer conexiones con los dems y expresan su sentir acerca de sus batallas
diarias. Por otro lado, se ensea a los hombres a responder a los problemas con
soluciones. Como muestra de cuidado y competencia, un hombre puede intentar
resolver el problema de una mujer. Puede afirmar:si ests tan preocupada por este
examen, por qu no consigues un tutor? La persona que desea un apoyo emocio-
nal puede considerar que esta respuesta le critica y no confirma su problema. De la
misma manera, a menudo se considera que una mujer que no responde con emocin
a la preocupacin de la persona que habla es fra y poco considerada. Para escuchar
con empata se necesita responder al que habla con base en sus necesidades.A veces,
escuchar con empata significa moverse ms all de las expectativas de estereotipos
e intentar determinar qu tipo de respuesta busca la otra persona.
Muchas veces las expectativas de alguien que escuche con empata se extienden
ms all de las relaciones personales y llegan al contexto de negocios. Por ejemplo,
muchas compaas y agencias de gobierno le exigen a sus supervisores que monito-
reen las llamadas que hacen sus empleados. Esto no es nuevo; rutinariamente las em-
presas anuncian:su llamada podr ser grabada para asegurar la calidad del servicio.
Sin embargo, hace poco, algunas empresas han estado evaluando a sus operadores de
atencin telefnica basndose en el nivel de empata que logran. Rodney Ho report,
en The Wall Street Journal que empresas como Nextel han estado valorando a sus
empleados de acuerdo con el apoyo que muestran a los sentimientos del cliente y
con sus expresiones de cuidado y preocupacin. Se aconseja a los operadores que
utilicen frases tales como entiendo su frustracin;no se preocupe, estoy seguro de
que eso se puede aclarar, y si yo estuviera en su lugar me sentira igual (Ho 1999).
A medida que aumentan las expectativas de los clientes tambin lo hacen las presio-
nes que se ejercen en los operadores de atencin telefnica para que incluyan en su
repertorio de habilidades la empata al escuchar.
Escuchar con empata es importante en situaciones cotidianas y profesionales.
El mdico que solamente oye los datos mdicos pierde informacin vital respecto
al estado emocional y mental de su paciente. Quizs hayas tenido una conversacin
semejante a sta:
Paciente: Mi garganta me ha estado molestando durante das y no puedo dormir
nada.Estoy hecho un desastre; no puedo funcionar bien.
Doctor: Hace cunto que le duele?
Paciente: Hace tres, quizs cuatro das y no he podido dormir desde entonces.
Doctor: Bueno, usted necesita limpiar sus vas respiratorios, por lo que le voy
a recetar un descongestionante. Probablemente le altere un poco.
En la interaccin entre mdico y paciente, este ltimo mencion dos veces que la
falta de sueo es un problema, pero el doctor no hizo caso de esta informacin y le
recet un medicamento que probablemente har que el paciente se sienta peor. La
falta de empata al escuchar entre mdicos y pacientes puede dar origen a problemas
mucho mayores. Por ejemplo, un mdico puede recordar que habl sobre la situa-
cin de las vas respiratorias del paciente, sin haber escuchado las indicaciones que
ste le dio de tener pensamientos suicidas (Swirsky 1999). Los padres que escuchan
a sus hijos describir sus actividades diarias a veces no ponen atencin al significado
emocional de lo que el nio les intenta transmitir. Asimismo, las esposas que sienten
que sus sentimientos no son tomados en cuenta rara vez se encuentran satisfechas
con sus matrimonios. Escuchar con empata implica leer entre lneas. A los comu-
nicadores les ayuda formar nuevos lazos y afirmar los existentes, por lo que aquello
evaluacin constituye un objetivo esencial.
Escuchar para dar una opinin o
elaborar un juicio. Evaluacin. A la mayora de nosotros nos gusta pensar que podemos escuchar
crticamente y elaborar juicios con base en lo que escuchamos. Escuchar con la meta
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de evaluar significa que estamos escuchando para hacer un juicio sobre lo que
hemos escuchado. Como herramienta del acto de escuchar, la evaluacin va ms
all de la expresin de una opinin y conduce a una evaluacin meditada basada en
el entendimiento de un mensaje. Aunque escuchar en forma evaluadora se da con
mayor frecuencia cuando nos topamos con un mensaje persuasivo (por ejemplo, un
anuncio publicitario, una peticin de un favor, o un intento de influir en nuestras
creencias), adoptamos posturas de evaluacin hacia muchos tipos de mensajes. Es-
cuchar evaluando significa que sopesamos los argumentos y los alegatos que hacen
los dems. Tambin ayuda a probar y modificar nuestras propias creencias, actitudes
y valores.
El proceso de escuchar para evaluar se inicia con un anlisis cuidadoso del mensa-
je. Para lograr esto, es necesario que posterguemos todo juicio hasta haber compren-
dido el contenido del mensaje y las intenciones del que habla, en vez de formarnos
una opinin antes de que el interlocutor haya siquiera terminado de hablar. Una eva-
luacin as de prematura rara vez resulta precisa o acertada. A medida que escuche-
mos un mensaje nos debemos concentrar en comprender su contenido, en observar
las importantes acciones no verbales del que habla y, en general, en buscar claridad
y comprensin.
Cuando se escucha para evaluar necesitamos considerar tanto la informacin o las
evidencias presentadas como el razonamiento que el interlocutor ha utilizado para
llegar a sus conclusiones. Los tipos de evidencia, sern analizados con detalle en el
captulo 15, que trata sobre el discurso persuasivo. En general, cuando se hace una
aseveracin, debe haber informacin adecuada, reciente y confiable para sustentarla.
Por ejemplo, un discurso sobre la violencia televisada puede incluir estudios que ha-
yan realizado destacados investigadores de la comunicacin acerca de los efectos de
la violencia en los medios. Un discurso relativo al mismo tema podra girar en torno
a una descripcin grfica de una escena extrada de una serie dramtica de televi-
sin. El discurso que establece una fuerte conexin entre la informacin presentada
y la conclusin respecto a los efectos de la violencia en los medios, tiene mayores
probabilidades de que se le considere creble. Si el que habla quiere que apoyes la
limitacin de la violencia televisada, qu crees que sera ms atractivo: investigacio-
nes sobre los efectos de la violencia o el ejemplo de una escena violenta? Tus juicios
respecto a la credibilidad del que habla, tus experiencias personales y tu capacidad
para utilizar un razonamiento slido influirn en tu capacidad para valorar lo que has
escuchado.
En su parte medular, escuchar para evaluar exige un pensamiento crtico en tor-
no a los mensajes. La evaluacin es el proceso de juzgar a los mensajes, como puede
ser decidir cundo un rumor acerca de un amigo es cierto o cundo una pelcula
es adecuada para un hermano menor. El pensamiento crtico va un paso ms all; es
la capacidad de explicar por qu algunos mensajes son eficaces, ticos, verdaderos
y otros no (Cohen 1998).En este caso, cmo sabes si el rumor acerca de tu amigo
es cierto? Con qu estndar ests midiendo la conveniencia de una pelcula para
los nios?

Cuando escuchamos para evaluar, muchas veces hacemos suposiciones o inferi-
mos datos para llegar a una conclusin. Una inferencia es una proyeccin o una inferencia
interpretacin que se basa en los hechos. Si un amigo llega tarde a una cita para Una conclusin, proyeccin o in-
comer y sabemos que hay muchas reparaciones en la carretera cercana, quizs interpretacin que se fundamenta
en los hechos.
feriremos que nuestro amigo qued atrapado en un congestionamiento de trnsito.
Aunque no estuvimos ah para verlo, hacemos una inferencia con base en lo que
sabemos.
Todo el tiempo hacemos inferencias a partir de la informacin, pero rara vez les
prestamos atencin. El vendedor que te dice que una marca particular es la ms po-
pular quiere que infieras que como otras personas encontraron una marca atractiva,
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110 CAPTULO CUATRO
tambin debes hacerlo. Imagina que ests a punto de entrar a un restaurante cuando
ves a un conductor de pie cerca de una limusina estacionada en frente de un res-
taurante. Si le preguntas al chofer a quin espera y ste te dice al gobernador. En-
tonces, puedes inferir que el gobernador va a comer en el mismo restaurante que t
cuando en realidad no lo has visto. Siempre se deben evaluar las conclusiones que se
basan en las inferencias porque de su precisin depende su solidez. Ms adelante
revisaremos el papel que las inferencias desempean con mayor detalle, cuando ana-
licemos la comunicacin persuasiva (captulo 15).
En algunos contextos comunicativos, la solidez de nuestro juicio no se apoya en
inferencias realizadas a partir de hechos. A diferencia, juzgamos algunos mensajes
basndonos nicamente en nuestra experiencia personal o en la manera en que se
construy el mensaje. En el recuadro Exploracin de los conceptos de comunica-
cin que se trata sobre escuchar para evaluar y las narraciones, se explora un con-
texto de este tipo y se presenta una manera alternativa de evaluar los mensajes.
Hasta el momento nos hemos centrado en el proceso que sigue el acto de escu-
char, en los objetivos de ste y en los obstculos que impiden que sea eficaz. Se ha
subrayado la importancia de ser un buen escucha y el esfuerzo que esto requiere.
Tras analizar cada una de las etapas del proceso, ahora podemos identificar estrategias
claves que se pueden utilizar para que te conviertas en una persona ms responsable
y que escucha con mayor eficacia. Estas habilidades determinarn la calidad de tus
interacciones y te ayudarn a profundizar tus relaciones con aqullos que te rodean.
Preparndote para escuchar

Cuando hayas decidido escuchar activamente, sigue los pasos que se indican a conti-
nuacin, pues te ayudarn a centrarte en lo que escuchas:
1. Aclara tu mente. Haz tu mejor esfuerzo para eliminar las preocupaciones que pue-
dan distraerte, como preguntarte qu comers a continuacin, con quin est sa-
liendo tu mejor amigo y qu piensas que dir la persona que tiene la palabra.
2. Elimina las distracciones. Esto puede ser tan sencillo como bajarle el volumen al
timbre del telfono o cerrar una puerta.
3. Establece metas. Preocpate por qu quieres escuchar, y no en qu crees que va
a decir el que tiene la palabra. La anticipacin puede obstaculizar tu mente. Una
vez que sta est clara y enfocada, estars listo para comenzar a escuchar.
4. Toma nota cuando escuches presentaciones. Generalmente consideramos que
tomar apuntes es una manera de llevar un registro fsico. Esto es importante,
pero tambin te ayudar a permanecer enfocado y a recordar lo que se ha dicho.
Hay muchas maneras de tomar apuntes en forma eficaz: puedes dividir el papel
en dos columnas y utilizar una para el contenido y otra para anotar impresiones
personales; o bien, puedes hacer un diagrama de los comentarios de la persona
que tiene la palabra, o quizs anotar las impresiones ms importantes que te ha
provocado.
El simple acto de poner atencin rara vez se toma con la debida seriedad. Pre-
para el escenario para la experiencia de escuchar. En el recuadro Aplicacin de los
conceptos de comunicacin que se refiere a escuchar con eficacia a los medios
electrnicos (p. 112) se sugiere una manera de tomar notas acerca de las pelculas y
los videos que ven en clase.
Con tanta informacin que te llega a travs de fuentes electrnicas, es esencial
contar con habilidades para escuchar y para ver crticamente. Escuchar activamente
te ayudar a apreciar, retener y evaluar los mensajes.
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Exploracin
de los conceptos
E va luacin del acto de escu c h a r y d e l a s n a rra c i o n e s de comunicacin
A menudo consideramos que escuchar historias es algo placentero, una buena oportunidad

de aprender de las experiencias de otros, o una manera de apoyar a nuestros interlocuto-
res demostrando inters en su vida personal. Es menos probable que reconozcamos que las
historias tambin nos pueden servir como argumentos, y que escuchar para evaluar puede
y debe extenderse a los relatos.
La idea de que contar cuentos, o narrar, puede ser un instrumento para la manera en
que integramos creencias y opiniones, es el aspecto central en la obra de Walter Fisher, un
estudioso de la Annenberg School of Communication. Fisher (1989) sugiri que muchas per-
sonas consideran las discusiones como declaraciones de prueba, inferencias y conclusiones
(Primero la vi entrar a la tienda, luego me di cuenta de que el libro ya no estaba, y ella
tampoco. Debi haber robado el libro). Si bien seguramente podramos valorar la fuerza
de las inferencias del testigo, hay otros estndares que a menudo utilizamos para evaluar
relatos o el recuento cotidiano de acontecimientos.
Fisher propuso dos estndares alternativos como maneras de evaluar historias. En primer
lugar, la coherencia se pregunta si un relato tiene sentido con base en los detalles, en el coherencia
orden de los acontecimientos, en la credibilidad del que lo cuenta, en las conductas de los Es el estndar para evaluar na-
personajes y en las comparaciones con otros relatos semejantes. Muchas leyendas urbanas rraciones e implica preguntar si
se mantienen vivas porque son dramticas, pero a menudo sus detalles son exagerados y una historia tiene sentido con
parecen ser eventos aislados que carecen de coherencia. Incluso si nos encontramos con base en los detalles, en el orden
que una historia tiene sentido, quizs no encaje en lo que pensamos que puede ser cierto. de los acontecimientos, en la
La fidelidad se refiere a la veracidad de una historia con base en los hechos y en la rele- credibilidad del que la relata, en
vancia para la experiencia o los valores personales. Imagina que has escuchado el rumor de el comportamiento de los per-
que un amigo en el cual confiabas y al que respetabas haba hecho trampa en un examen. sonajes, y en las comparaciones
Habiendo estudiado y tomado el examen junto con l, probablemente no creeras el rumor; con otras similares.
la historia carecera de fidelidad.
fidelidad
La obra de Fisher ha despertado mucho inters y cuestionamientos respecto a la manera
El estndar para evaluar narra-
en que los relatos funcionan como argumentos. Por ejemplo, los abogados los utilizan para
ciones que se refiere a la vera-
persuadir a los jurados. Lee el relato que hizo el abogado Gerry Spence cuando intentaba
cidad de una historia con base
convencer al pblico. Piensa cmo lo evaluaras t:
en los hechos y en la relevancia
Manejaba hoy por la Beach Creek Road. Conmigo vena mi hija de cuatro aos, Sarah. personal de experiencias y va-
La asegur al asiento tan fuertemente como pude, porque saba que este camino poda lores.
ser muy peligroso y yo tambin me puse el cinturn de seguridad. Aunque ste era un
camino peligroso, era el nico que Sarah y yo podamos tomar para llegar al pueblo.
Como siempre, manejaba yo muy lentamente, en mi carril todo el tiempo. A medida
que me acercaba a la primera curva ciega pens: qu podra sucedernos si un borracho
toma la curva en el carril equivocado? Qu pasara si un chofer pasara a toda veloci-
dad y se resbalara ligeramente sobre la lnea del centro? No tendramos escapatoria.
El camino es angosto. El precipicio a un lado es muy profundo. Me volv hacia mi hija
pequea y pens: ella es inocente. Por qu tiene que someterse a este peligro?
Luego, cuando ya haba tomado la curva, vi un vehculo que se acercaba. Muchos
pensamientos atravesaron mi mente... haba habido cuatro muertes en esta carretera
en los ltimos diez aos y no s cuntos choques haba tenido por resultado heridos
graves...
Como pueden ustedes ver, en esta ocasin, Sarah y yo lo logramos. En esta oca-
sin, el chofer no estaba borracho ni distrado. En esta oportunidad, el chofer tena
el control de las cosas... Pero no haba mucho espacio libre, yo pude haber tocado su
automvil. La pregunta es: cundo es que Sarah y yo nos convertiremos en una es-
tadstica ms en este camino? Me recordarn parado aqu, implorndoles que hagan
algo al respecto? Especialmente por ella? Por favor. (Spence 1995.)
1. Cul es tu reaccin a este relato?
2. Con relatos como ste, cmo podras escuchar para evaluar?
3. El relato es coherente? Cmo comprobaras si es fiel?
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112 CAPTULO CUATRO
Aplicacin Escuc h a r e f i c a z m e n t e a l o s m e d i o s e l e c t r n i c o s
de los conceptos
de comunicacin Mucha de la informacin que recibimos proviene de fuentes electrnicas como pelculas,
videos y televisin. En general, nos acercamos a estos medios como a fuentes de entrete-
nimiento, para observarlas en total abstraccin o como un rato para absorber pasivamente
la informacin. Sin embargo, los medios mltiples (o multimedia), las pelculas y los videos
cada vez ms forman parte del entorno en los salones de clase y en las empresas. Parte de
tu xito como estudiante, empleado o consumidor depender de tu capacidad de escuchar
activamente a la informacin en diversas presentaciones a travs de medios diferentes. Los
pasos que se enumeran a continuacin te ayudarn a convertirte en un escucha/espectador
activo de los medios electrnicos:
1. Preprate para la experiencia. Revisa el material que pueda ser relevante, como los
materiales del curso o las reseas de pelculas. Determina la intencin de la fuente del
mensaje si puedes, si hay un mensaje detrs de esta pelcula o si el objetivo principal
de la misma era hacer dinero. Finalmente, asgnale un objetivo a la experiencia, como
puede ser apreciar o comprender el contenido del mensaje.
2. Toma nota en columnas. Utiliza el lado izquierdo para hacer observaciones y el derecho
para tu interpretacin y/o respuesta a la presentacin. Imagina que se te pide que veas
la pelcula de suspenso psicolgico denominada Swimming Pool (2002). Tus apuntes
para las secuencias de apertura pueden tomar esta forma:
Aguas oscuras, olas suaves; No es una al- La msica es extraa, calmada, inquietante.
berca (aparece el ttulo). Hay un paneo de; El enfoque cambia hacia esa mujer que pro-
oh, es el Big Ben, Londres, la gente en el bablemente es una escritora. Ella voltea la
metro. Una mujer que estaba leyendo un vista hacia arriba excntrica e introvertida,
libro y parece advertir a alguien. T eres esconde algo? Parece muy tiesa. Hay algo
Sarah Morton. La otra mujer dice que no: que no puede manejar algo porque se va
no soy quien usted piensa. Corte a ella en derecho hacia el bar. Algo en ella no est
el bar mientras ordena un whisky. bien.
Tomar este tipo de apuntes, sobre todo cuando se ven pelculas que se consideran diri-
gidas principalmente para entretener, requiere bastante atencin y energa. Sin embargo,
tus notas te ayudarn a recordar tanto las palabras como las imgenes que te impresio-
naron, as como las reacciones y preguntas que te vinieron a la cabeza mientras veas la
pelcula.
3. Comparte tus impresiones con tus compaeros despus de la presentacin. Verifica la
precisin del relato y los detalles de los hechos y comenta tus interpretaciones con
otros que han visto la presentacin.
4. Elabora una sntesis y generaliza la informacin de la presentacin. Agrupa los princi-
pales puntos y relacinalos con tu propio conocimiento y experiencia. Qu aprendiste?
Cmo evaluaras la presentacin? Qu dudas te quedaron?
Estos pasos ayudan a convertir a un espectador pasivo en un escucha activo. Escuchar
activamente a los medios visuales puede parecer difcil, pero se parece a los pasos que
los fanticos dan cuando observan un evento deportivo o un programa favorito de televi-
sin. Se preparan para el acontecimiento con informacin sobre los antecedentes de un
encuentro y con pronsticos sobre el resultado de ste, advierten los detalles del evento y
su interpretacin de lo que sucedi, comentan y discuten al respecto con otros fanticos
y luego se dirigen a los protagonistas y llegan a conclusiones para tener una referencia
para el futuro. La prxima vez que observes una presentacin a travs de un medio, in-
tenta ser un escucha activo.
1. Ests preparado para ver la presentacin?
2. Puedes separar los estmulos de tus interpretaciones?
3. Participaste en un anlisis de la presentacin?
4. Cules eran las ideas centrales?
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Mejora de la comprensin
Tan pronto como centramos nuestra atencin comenzamos a asignarle un significa-
do a lo que hemos escuchado. Interpretar los mensajes con precisin y eficacia no
significa solamente ser capaces de complementar la intencin del que habla con
nuestro entendimiento, sino saber cmo poner dichos mensajes en un contexto que
los haga significativos para nosotros. Aqu la eficacia gira en torno a dos habilidades
clave: mantener la mente abierta y utilizar revisiones de percepcin.
Mantener una mente abierta. Sabemos que existen prejuicios de percep-

cin (p. 81), pero para superarlos necesitamos reconocer el efecto que pueden tener
en nuestra capacidad para interpretar mensajes. Intenta lo siguiente:
1. Reconoce tus propios intereses y prejuicios. Si a ti te preocupa tu punto de vista
o te apresuras a emitir un juicio, bloquears tu capacidad para entender a los
dems.
2. Separa el mensaje de la fuente. Ya sea que a ti te agrade un orador, o bien evites
escucharlo, intenta hacerlo con respeto.
3. Identifica los puntos claves del mensaje. Una prueba de qu tan activamente
has estado escuchando es si puedes detectar las partes ms importantes del
mensaje.
4. Escucha tambin para recibir informacin que no habas anticipado. Si ests
pendiente slo de un tipo particular de mensaje, como la respuesta directa a una
pregunta que hiciste, quizs pierdas informacin importante.
Tener la mente abierta requiere suspender voluntariamente el efecto de nuestros

prejuicios y nuestra urgencia de evaluar. Por ejemplo, se asign a uno de los estudian-
tes ms jvenes de una de nuestras clases para trabajar con un estudiante de media-
na edad en un proyecto para el curso. El primero tena miedo de que el segundo se
distrajera con sus responsabilidades laborales y familiares. Al segundo, en cambio, le
preocupaba que el primero no tomara esta responsabilidad con seriedad. Le pedi-
mos a ambos que mantuvieran la mente abierta y que superaran sus nociones pre-
concebidas acerca de grupos etreos diferentes. Al final del proyecto, ambos haban
aprendido a apreciar lo que el otro poda contribuir. Su disposicin a permanecer
con la mente abierta no solamente produjo un excelente resultado, sino que tambin
estableci una relacin de respeto mutuo.
Utilizar revisiones de percepcin. Las revisiones de percepcin son ma-

neras de evaluar si se ha escuchado lo que el interlocutor pretende (p. 84). Por ejem-
plo, podras parafrasear, en tus propias palabras, lo que el orador dijo. Parafrasear el
mensaje ayuda a recordar y a entender, pues nos fuerza a reconstruir las ideas y los
sentimientos de la persona que tiene la palabra. Otra revisin de la percepcin es el
uso de fuentes adicionales para comparar lo que has escuchado. Debes comentar
el mensaje con otras personas, compararlo con otros mensajes del mismo orador, o
con mensajes similares de otros. Si has escuchado que la universidad local tiene las
mejores clases de pintura de tu sector, quizs intentes determinar si otras personas han
recibido la misma recomendacin, visitar el sitio de la universidad en Internet para ver
la descripcin del programa, o hablar con personas que hayan tomado las clases.
La revisin de la percepcin incluye hacer preguntas e identificar intereses co-
munes con quien habla. Por ejemplo, una persona puede facilitar una discusin de
grupo si dice: los argumentos de Marcela respecto a incrementar las tarifas de es-
tacionamiento para los profesores son muy convincentes para m, porque yo estoy
de acuerdo en que hay que reducir los costos para los estudiantes. Qu piensan
ustedes? Al darle crdito de una idea a otro miembro del grupo y al parafrasearla, el
orador aumenta la buena voluntad del grupo y luego invita a otros a participar. Todas
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114 CAPTULO CUATRO
estas revisiones de la percepcin (parfrasis, formulacin de preguntas e identifica-

cin de intereses comunes) sirven como garantas en contra de las malas interpreta-
ciones y establecen el fundamento para un significado compartido.
Escoger tu respuesta
Un aspecto importante de escuchar con eficacia consiste en responder de manera
adecuada. Imagina lo que sucedera si en respuesta a una solicitud de liberar el paso
(Disculpa, podras mover tu automvil?), la persona a la que se hace esa peticin
responde agresivamente (Cul es tu problema? Terminar en un minuto). Aunque
efectivamente se ha dado la comunicacin entre ambos, ninguno est complacido
con el resultado. Escuchar las respuestas adecuadas le permite saber al orador que se
le ha comprendido. Las respuestas facilitan el flujo de la conversacin pues propor-
cionan energa e intencionalidad. Como un interlocutor que contesta, ests recono-
ciendo tu papel en la interaccin a travs de tus conductas verbales y no verbales. La
respuesta que hagas influir en lo que sucede despus en la interaccin, por lo que,
no importa cul sea tu meta al escuchar, considera los siguientes lineamientos para
proporcionar una retroalimentacin til.
1. Haz selecciones activas respecto a tu retroalimentacin. Las respuestas ambi-
guas, como encogerse de hombros o decir: da lo mismo rara vez son tiles
para el que habla y ocultan los pensamientos y sentimientos de quien escucha.
Intenta determinar tu meta al responder y elegir una retroalimentacin verbal
y no verbal que equipare tu meta y las necesidades de quien habla. Hay mu-
chas maneras en las que puedes indicar tu participacin en una conversacin.
A veces un simple gesto o una sonrisa bastan para demostrar tu inters; otras
veces los hablantes harn una pausa anticipando una pregunta o comentario.
Las diferencias individuales y culturales pueden dictar muy distintos tipos de
retroalimentacin. Por ejemplo, algunos hablantes terminarn varias frases con
preguntas como verdad? o me entiendes, no? Estas personas estn bus-
cando una confirmacin de haber sido escuchados, buscan que el que escucha
les responda con un gesto, como por ejemplo, un ah.
2. Ten cuidado de utilizar retroalimentacin negativa. A veces no nos damos
cuenta de que estamos dando una retroalimentacin negativa que ofende a los
dems. Un estudiante resumi diversas conductas deficientes al escuchar: Me
interrumpi, me dijo lo que deba haber hecho y siempre estuvo por encima de
m, todo lo cual la hacan sentir muy poco importante (Roefs 1998). Cuando
la gente se siente poco importante, la interaccin comienza a deteriorarse y la
oportunidad para una comunicacin posterior puede perderse. Si consideras
que es necesario evaluar el mensaje de una persona y que es importante que
ese hablante acepte la evaluacin, es preferible que hagas una crtica construc-
tiva, especfica y ofrecida con el espritu de ayudar (puedes intentar utilizar
ms contraste en los colores del fondo de tu presentacin PowerPoint) a enjui-
por Greg Evans

GRACIAS?! QUE
COMENTARIO MS TONTO! PON A TRABAJAR
TUS PADRES PARECEN TU CEREBRO
COMO SI YO HUBIERA HECHO A MIS
AGRADABLES... GRACIAS LUANN! TU CARRO HUELE BIEN GRACIAS
PADRES AGRADABLES.
CARAMBA! GRACIAS PIENSA MEJORES
RESPUESTAS...
Fuente: LUANN Se reimprimi con autorizacin de United Features Syndicate, Inc.
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ciar con dureza a las personas y a sus ideas (Parece que no podas determinar
cmo hacer ms atractiva tu presentacin).
3. Valida a tu interlocutor. Piensa en la ltima vez que sentiste que te entendan,
aceptaban y apoyaban. Alguien a tu alrededor probablemente te respondi de
tal manera que te demostr no solamente que entenda lo que estabas diciendo,
sino tambin cmo te sentas. Responder de manera que el orador se valide va
ms all de confirmar lo que se dijo. A menudo exige utilizar la misma inten-
sidad emocional e involucramiento que el interlocutor. La mujer que anuncia
estoy embarazada probablemente quiere escuchar algo ms que ests se-
gura? de su compaero, y el amigo que dice me quitaron mi cuenta favorita
en el trabajo probablemente quiere que le hagan ms preguntas al respecto y
no que le sonran y muevan la cabeza. Ofrece respuestas verbales claras, apoyo
y preguntas de seguimiento que inviten al que habla a transmitir lo que es ms
importante. Muestra tu participacin en la conversacin y tu disposicin a enten-
der ms que el significado superficial de un comentario. La persona que escucha
bien crea un lazo de confianza y de respeto con el que habla, pues reconoce su
importancia como persona y el valor de lo que est diciendo.
La validacin puede otorgarse incluso a aqullos con quienes no concuerdas;
el principal objetivo es estar en desacuerdo sin faltarle el respeto a los dems.
Para hacerlo, practica utilizando un eco emptico (Browning 1999), es decir, eco emptico
vuelve a formular lo que escuchaste en sus propias palabras. El eco emptico Tcnica para escuchar o respon-
puede funcionar como una revisin de la percepcin, pero el punto aqu est der que parafrasea o repite un
ms dirigido a mostrarle al que habla que has puesto atencin, que a verificar mensaje.
la precisin de tu percepcin. Por ejemplo, la validacin puede venir a travs de
una autorrevelacin o de compartir historias en vez de dar consejo antes de que
nos lo soliciten. (No puedo creer que el mecnico me haya cobrado 200 pesos
por cambiar la batera. Qu horrible. Me da miedo mandar arreglar mi auto-
mvil: una vez me cobraron 50 pesos ms solamente por limpiar el motor.)
Hacer que la comunicacin sea memorable

Igual que es posible mejorar la atencin, la interpretacin y la respuesta con un poco
de trabajo, tambin se puede mejorar la capacidad de recordar lo que se ha escucha-
do. Muchas veces responsabilizamos al orador de que mantenga nuestra atencin
y nos ayude a recordar, en lugar de asumir nosotros mismos la responsabilidad de
todas las etapas del proceso de escuchar. Como estudiante universitario, probable-
mente muchas de las recomendaciones que recibas se relacionarn con la capacidad
de recordar de informacin para pruebas y exmenes. Sin embargo, algunas de estas
mismas habilidades pueden resultar tiles en las interacciones con la familia y los
amigos y en la vida pblica. Pareciera que algunos de nosotros nacimos con mejor
memoria que otros y que todos perdemos nuestra capacidad de recordar a medida
que nos hacemos ms grandes. No importa cules sean nuestras capacidades relati-
vas, nos podemos beneficiar si nos involucramos cuando escuchamos y si organiza-
mos la informacin para ayudar a nuestra memoria.
Permanecer involucrado al escuchar. Como mencionamos antes, la me-

jor manera de recordar una interaccin es participar en ella. La participacin puede
adoptar muchas formas: podemos tomar apuntes, preguntar o hacer algn comen-
tario que nos conecte con lo que se ha dicho. A veces, tambin ayuda relacionar lo
que dice el que habla con nuestra experiencia o impresiones personales. De todas
las dificultades que las personas tienen con la memoria, una de las ms comunes
parece ser recordar los nombres de las personas. Es comn que escuchemos a las
personas afirmar que pueden recordar caras, pero no nombres. Dada la importancia
que le damos a nuestro nombre, este olvido es significativo. Recordar cmo se llama
una persona es el primer paso para hacer una conexin con ella. A menudo no re-
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116 CAPTULO CUATRO
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Escuc h a r y re s p o n d e r d u ra n t e l a s e n t revi s t a s

Las entrevistas constituyen un buen ejemplo de los escenarios en los que muchas veces

nos encontramos motivados para responder de manera adecuada. En cualquier entrevista
resulta especialmente importante escuchar las preguntas con cuidado, asegurarse de que
las entendiste y pensar antes de contestar. La respuesta que elijas depende del objetivo de
la entrevista.
Las preguntas en una entrevista para buscar empleo tienen su mejor respuesta cuando te
permiten mostrar tu mejor faceta. S sincero, conciso, directo y honesto. Intenta subrayar
tus calificaciones sin exagerar o sin alegar una pericia que no posees. La prctica ayuda,
tanto para escuchar a las preguntas como para ensayar tus respuestas. Puedes esperar
escuchar preguntas como Qu habilidades especficas traes a este puesto? o por qu
quieres trabajar para nosotros?
Las habilidades bsicas de la entrevista tambin se pueden utilizar en contextos menos
formales. Cuando solicitas informacin a otras personas, cuando inicias una red con un
grupo nuevo de compaeros de trabajo, o cuando te diriges a un potencial compaero de
cuarto, ests utilizando habilidades similares a las que se emplean en una entrevista. Ya
seas el entrevistado o el entrevistador, necesitas saber escuchar. Cuando conduces la en-
trevista, alienta al otro demostrndole tu inters; inclnate hacia delante, usa el contacto
visual directo y modifica tus respuestas verbales. Utiliza preguntas que el entrevistado
pueda anticipar para crear confianza y apertura (Qu es lo que ms te gusta de tu trabajo
actual?).
1. Son tus preguntas claras y directas?
2. Cmo puedes replantear tus preguntas si el entrevistado tiene dificultades para en-
tenderte?
3. Has considerado preguntas de seguimiento que le permitan al entrevistado subrayar
algunos aspectos con mayor claridad?
En el Apndice de esta obra se incluyen consejos y estrategias orientadas a mejorar las
habilidades para realizar una entrevista.
cordamos los nombres porque nunca los aprendemos; estamos demasiado ocupados
pensando en nosotros mismos en vez de escuchar a la otra persona. La prxima vez
que te presenten a alguien nuevo, intenta 1) recordar en qu se interesa esta nueva
persona, 2) hacer un registro mental de su apariencia, 3) advertir una caracterstica
distintiva y 4) repetir el nombre de la persona al menos una vez, asegurndote de
que lo entendiste bien y anotndolo si es necesario. La mayora de las personas apre-
cian mucho el esfuerzo que se hace por recordar su nombre y esto crea un contexto
importante de respeto para la interaccin futura.
Organizacin de la informacin. A menudo resulta ms fcil recordar la

informacin que viene en historias o en estructuras perfectamente organizados. Los
relatos le ayudan a la gente a procesar datos, a explicar principios y a aplicar ideas.
Los diagramas y las listas tambin ayudan en la retencin, pero pocas personas se
proponen utilizarlos. Para ser eficaz, el que escucha debe identificar los puntos clave
y reagrupar el material.
Todos desean sentirse valorados y respetados. El individuo que es un buen escu-
cha permanece activo en el proceso y responde de maneras que reconocen el valor
del que habla y que fortalecen los lazos para una buena comunicacin.
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno a preguntas que se ubican en el inicio del captulo.
1. Por qu escuchar es esencial para una comunicacin eficaz?
Dedicamos hasta 53 por ciento de nuestro tiempo total de comunicacin a escuchar y, sin em-
bargo, la mayora de nosotros somos escuchas deficientes. Nos distraemos u olvidamos hasta
73 por ciento de lo escuchado y recordamos menos de 25 por ciento. Si mejoramos nuestras
habilidades para escuchar, reforzamos los fundamentos para un significado compartido en la
comunicacin y aumentamos la satisfaccin en nuestras relaciones interpersonales.
2. Cules son las etapas del proceso de escuchar?
Las cuatro etapas en el proceso de escuchar son: 1) atender, 2) interpretar, 3) responder y 4) re-
cordar. El proceso se inicia cuando seleccionamos, o atendemos, en forma selectiva, a los estmulos
en el ambiente. Le asignamos significado a esos estmulos en la etapa de interpretacin. Responder
a un mensaje implica discernir respecto del mismo. Respondemos a los mensajes en forma verbal y
no verbal. Finalmente, la etapa de recuerdo se refiere a la retencin de los mensajes.
3. Cules son las diferencias entre los escuchas activos y pasivos?
Con frecuencia, los escuchas activos recuerdan ms informacin que los escuchas pasivos. Los
primeros se centran en el momento, estn conscientes de las interacciones a medida que se pre-
sentan, y resisten las distracciones en las situaciones comunicativas. Los segundos, en cambio,
dedican poco esfuerzo al proceso de comunicacin, carecen de enfoque y de conciencia de la
interaccin, y se distraen fcilmente.
4. Cules son algunos obstculos importantes para escuchar con eficacia?
Existen muchos obstculos que dificultan la escucha eficaz en todas las situaciones comuni-
cativas. A veces nos topamos con obstculos externos como una acstica deficiente, o ruidos
ambientales que distraen. Incluso si suceden antes o despus de la interaccin, pueden implicar
algunos retos. Adems, nuestra actitud acerca de la situacin de comunicacin tambin puede
influir en nuestra capacidad de escuchar. La baja autoestima, las actitudes preconcebidas, la
afectacin personal sobre un interlocutor o un tema, y la indiferencia, son factores que pueden
reducir nuestra capacidad para escuchar con eficacia.
5. Cules son los cuatro tipos de objetivos para la escucha?
Los cuatro objetivos cuando se trata de escuchar son: 1) apreciacin, 2) comprensin, 3) em-
pata y 4) evaluacin. Cuando nuestra meta es la apreciacin, escuchamos por placer y para
disfrutar; en el segundo caso, buscamos entender el mensaje. En el tercero, no solamente te-
nemos que entender el mensaje, sino tambin reconocer y prestar apoyo a los sentimientos y a
los estados emocionales de los dems. Finalmente, escuchar para evaluar nos ayuda a dar una
opinin o a enjuiciar un mensaje.
6. Cmo puedes ser un escucha eficaz y responsable?
Escuchar es una habilidad que puede mejorarse. Algunas maneras de escuchar con responsabi-
lidad y eficacia, que se analizaron en este captulo, son: prepararse fsica y mentalmente para
escuchar, tomar notas, procurar mantener la mente abierta, utilizar revisiones de percepcin,
proporcionar retroalimentacin activamente, demostrar comprensin, permanecer involucrado
durante toda la interaccin, y organizar el material y la informacin.
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118 CAPTULO CUATRO

apreciacin 105 disonancia indiferencia 103

atender 93 cognoscitiva 103 inferencia 109
coherencia 111 eco emptico 115 interpretar 94
comprensin 106 escuchar 93 or 92
comunicacin escuchar con empata 107 pseudoescuchar 104
expresiva 107 escuchas activos 97 recordar 96
comunicacin escuchas pasivos 97 responder 96
instrumental 107 evaluar 109 ruido semntico 103
fidelidad 111
mhhe 1. A menudo utilizamos la expresin Te escucho, para indicar que hemos escuchado lo que
alguien ms tiene que decir. Nuestro lenguaje est lleno de ejemplos de escuchar; tenemos
com audiencias en el Congreso y el ejemplo de un da en los tribunales se basa en que un juez,
/dobkinpace o un jurado, escuche un caso. Si ste se ha presentado, pero nadie ha escuchado ha habido
comunicacin? Si afirmamos que hemos odo a alguien, pero no le hemos escuchado, cmo
Incorprate a una influye esto en la calidad de nuestra conversacin?
conversacin acerca
de los conceptos del 2. La meta de escuchar con empata es comprender y prestar apoyo a los sentimientos y al
captulo visitando el estado emocional de quien nos habla. Una parte de sentirse apoyado y valorado proviene de
sitio del Centro de sentir que otros nos comprenden. Cmo es que las revisiones de la percepcin nos indican
aprendizaje en lnea si se nos est entendiendo? Cmo pueden contribuir a crear un lazo entre el hablante y el
en www.mhhe.com/ escucha?
dobkinpace
D ES A RRO LLO DE HABI LI DADES D E COMUNICA CIN
1. Cuando estudiamos el proceso de escuchar para evaluar, mencionamos que se dan muchos mal-
entendidos por hacer suposiciones o inferencias defectuosas a partir de los hechos. Realmente
en ocasiones resulta difcil distinguir los hechos de las opiniones. Analiza cada una de las de-
claraciones que se enlistan a continuacin y determina si la conclusin se basa en inferencias
razonables, o si la inferencia es cuestionable:
Robert llam para ver qu tienda de partes automotrices tena quemacocos de reemplazo,
por lo que el suyo debe estar descompuesto.
La marca X es la mejor barra nutritiva para deportistas porque tiene la mayor cantidad de
vitaminas y minerales.
El Dr. Sampson proporciona las calificaciones ms bajas del departamento porque nadie ob-
tuvo una A en sus cursos del semestre pasado.
Mi hermana afirma que el candidato G es el que ms probabilidades tiene de ganar la prxima
eleccin porque gan el ao pasado.
El conductor que estaba cerca de m, agitaba su puo al chofer del automvil que tena en
frente, quien seguramente se le atraves.
(Respuestas: 1inferencia; 2opinin; 3-si es cierto, hecho; 4-inferencia; 5-inferencia)
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2. A menudo, los obstculos para la escucha se presentan simultneamente. Por ejemplo, un estu-
diante describi su primera semana como interno en una estacin de televisin de la siguiente
manera: haba muchos ruidos provocados por los productores, quienes vean por encima de mis
hombros cada cinco minutos. Esto provoc que la informacin no se recibiera con una claridad
de 100 por ciento... En el cuarto de edicin hay diez televisiones encendidas al mismo tiempo;
en ocasiones seis o siete de ellas tienen el volumen al mximo. Esto dificulta mucho diferenciar
la transmisin que t estas escuchando en realidad. Afortunadamente me estoy superando en
distinguir la voz del locutor por su volumen, su velocidad y su tono (Skinner 1999). Analiza
esta situacin. Qu tipos de escuchas estaba tratando este interno y a qu obstculos se en-
frent?
actualizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visite nuestro sitio www.mhhe.com/
mhhe
dobkinpace para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios. com
1. La cartula de la pgina de la International Listening Association (Asociacin internacional de /dobkinpace
la escucha): http://listen.org/ contiene mucha informacin acerca del proceso de escuchar.
Vistala y busca la seccin que se refiere a los ejercicios para mejorar la habilidad de escuchar
a fin de ampliar tu propia capacidad. Tambin explora la seccin de recursos para escuchar,
donde encontrars datos interesantes como enlaces a libros, artculos de revistas y cintas rela-
tivas al tema; as como evaluaciones en lnea de tus capacidades para escuchar.
2. En la National Public Radio existe un archivo de historias en audio (http://www.npr.org/pro-
grams/morning/100years.html) en el que se presenta un perfil de las personas que han vivido
al menos 100 aos. En cada uno de los perfiles se incluyen clips de audio en primera persona
en los que se describen los retos y las oportunidades de vivir tanto tiempo. Escucha cuatro re-
latos distintos con cuatro objetivos distintos en mente: uno para tu disfrute o entretenimiento
y otro para comprensin. Otro ms crticamente para formarse una opinin acerca de la calidad
de la vida de las personas de edad y el cuarto y ltimo para establecer una empata con el
protagonista. Qu obstculos dificultan tu capacidad para empatizar con estos centenarios?
Qu obstculos de actitud encontraste a medida que escuchabas sus historias? Qu factores
se atravesaron en tu capacidad de escuchar con empata?
MED IA MOMENTS
En la pelcula Hannah y sus hermanas (1986) se relata la historia a veces divertida y, al mismo
tiempo, trgica de tres hermanas de la ciudad de Nueva York, de sus esposos, ex-esposos, amigos y
padres. Las hermanas se renen frecuentemente, sobre todo en el Da de Gracias, para analizar sus
vidas, y la cinta incluye muchas escenas de dilogo familiar. Todos los personajes de la pelcula se
preocupan por sus propios problemas. Ve la pelcula y responde las preguntas siguientes:
Cmo es que la preocupacin por el s mismo obstaculiza la capacidad de las hermanas de
escucharse la una a la otra y conduce a una mala comunicacin?
Cmo es que la historia familiar de las hermanas se convierte en un impedimento para escuchar
con eficacia?
A la inversa cmo es que su historia familiar ayuda a establecer empata?
En la pelcula tambin se presentan dilogos internos para revelar qu piensan los personajes
sin decirlo. De qu manera este dilogo interno descubre barreras de actitud para escuchar con
eficacia?
Cmo y por qu se da la mala comunicacin cuando una o ms hermanas est escuchando con
un objetivo distinto?
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Comprender y moldear el mundo

a travs de la comunicacin verbal
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C A P T U
5 L O
S hauna y Elise se encontraron mientras esperaban

el tranva que recorra el campus universitario.
Hey, dijo Elise, viste las fotografas de la boda
de J-Lo?
Claro, dijo Shauna, las saqu de Google, pero en el
sitio que encontr, no te podra decir si estn retocadas PREGUNTAS PARA ENFOCAR
con Photoshop o no. Creo que tengo en Mis favoritos TU LECTURA
el sitio de la revista People: ellos deben tener las verda-
1. Cules son las propiedades
deras. No entro mucho ah por los pop-ups, pero lo checo fundamentales de las palabras?
y te aviso. Si veo una buena fotografa te envo la liga,
ofreci Elise. 2. Cmo es que las palabras
Fantstico, contest Shauna. No hay prisa eh? Si implican acciones y actitudes?
no hubiera sacado una de Jessica durante el registro, to-
3. Cmo influyen las palabras en
dava estara tratando con esa clase de qumica hoy. No
los pensamientos?
voy a pensar en eso hasta despus de Leno.
4. Por qu es importante
comprender los distintos niveles
de significado en las palabras?
5. Qu papel desempean los

cdigos en la comunicacin
verbal?
6. Cmo se puede utilizar el

lenguaje responsablemente?
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122 CAPTULO CINCO
Pertenezcas o no a la generacin de la red (los que nacieron despus de 1982), pro-

bablemente reconoces la mayor parte de los trminos que utilizaron Shauna y Elise.
Incluso es posible que pienses que t y tus amigos, o tus compaeros de trabajo hayan
adoptado estos trminos de su programa favorito de televisin, de una pelcula, o de
la letra de una cancin. Tambin es posible que repitas palabras o frases que tienen
un significado especial con base en tu relacin. A este nivel bsico, la comunicacin
verbal se da cuando las personas utilizan palabras en un intento por crear significado.
Nos encontramos con palabras nuevas a lo largo de nuestras vidas, las cuales provie-
nen de nuestros padres, amigos, maestros y de los medios masivos. Cuando nos comu-
nicamos con los dems, le damos sentido a esas palabras. Nuestras palabras y las que
utilizan las personas que nos rodean moldean el entendimiento que tenemos de noso-
tros mismos, como cuando alguien nos hace un cumplido o utiliza una etiqueta para
describirnos. Desde el momento en que un nio pequeo descubre que muvete,
detnte y come pueden utilizarse para dirigir la conducta de los dems, aprende
que las palabras tienen el poder de moldear el mundo. Las palabras tambin provocan
cambios cuando influyen en los dems, decepcin cuando se les utiliza para mentir o
para confundir y validacin cuando crean posibilidades de crecimiento personal.
lenguaje verbal En este captulo se explora el poder y las posibilidades del lenguaje verbal, el uso
El uso sistemtico de palabras y sistemtico de las palabras y smbolos para crear y transmitir significado. Primero con-
smbolos para crear y transmitir templaremos la unidad ms pequea de la comunicacin verbal y su lugar en sistemas
significados.
ms grandes de significado. El lenguaje cambia segn el contexto en el que se utiliza,
por lo que tambin analizaremos la comunicacin verbal y la cultura. Finalmente,
como para ser un comunicador eficiente se necesita el uso de un lenguaje apropiado,
responsable y tico, en este captulo se presentarn estrategias para utilizar el lengua-
je con responsabilidad. Cuando termines este captulo, debieras ser capaz de:
Comprender el proceso por el que la comunicacin verbal se vuelve significativa.
Identificar las unidades del lenguaje.
Apreciar el lugar del lenguaje en la cultura.
Saber cmo utilizar la comunicacin verbal de manera responsable.
Comunicacin verbal y significado

Desde el momento en que aprendemos a comprender palabras y a hablar, la comuni-
cacin verbal es central en la manera en que pensamos acerca de nosotros mismos y
de los dems y en que actuamos en el mundo que nos rodea. Es posible que no pen-
semos a menudo sobre cmo elegir nuestras palabras con cuidado porque a menudo
parecen venirnos en forma natural. Sin embargo, mientras mejor comprendamos el
proceso por el cual las palabras se vuelven significativas, ms capacidad tenemos
para comunicarnos con eficacia. En esta seccin del captulo se proporciona un pa-
norama general de las propiedades fundamentales de las palabras: ser simblicas,
arbitrarias, ambiguas e intercambiables. As, se explora la idea de que el lenguaje
nunca es neutral y que influye en la manera en que pensamos. Estas propiedades del
lenguaje subyacen a toda la comunicacin verbal.
Las palabras son simblicas, arbitrarias,

ambiguas e intercambiables
Las palabras son fundamentales para crear y compartir significados. Como se analiz
en el captulo 1, la comunicacin verbal puede ser o escrita u oral. Aunque muchas
caractersticas del lenguaje escrito se aplican tambin al hablado, la comunicacin
oral generalmente es menos formal y ms personal, interactiva y transitoria que la co-
municacin escrita. En el captulo 2 advertimos que los trminos que utilizamos para
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Comprender y moldear el mundo a travs de la comunicacin verbal 123
definir nuestro s mismo, nuestra identidad y nuestra cultura influyen en la manera

en que nos comunicamos con nosotros mismos y con los dems. En los captulos 3
y 4 advertimos cmo es que las palabras que utilizamos y aquellas que escuchamos
influyen en nuestras percepciones y/o bien ayudan o impiden la comprensin. Nues-
tras palabras nos permiten moldear y denominar nuestras experiencias, crear signifi-
cado compartido con los dems, expresarnos en formas variadas y a veces ambiguas,
y crear trminos nuevos para describir nuestro mundo cambiante.

Las palabras son simblicas. Las palabras son simblicas puesto que re- simbolismo
presentan ideas y objetos y nos permiten hablar acerca de ellos. Adems de describir Propiedad de las palabras que
nuestro mundo cotidiano, los smbolos nos permiten hablar acerca de cosas que no nos permite hablar acerca de
cosas, prescindiendo de su pre-
existen (p. 9), de eventos del pasado o de personajes de ficcin. Cuando observamos sencia fsica.
un objeto, como un libro sobre nuestro escritorio, un rbol afuera, o un amigo cami-
nando en la habitacin, le asignamos una palabra, de tal modo que podamos pensar
y hablar al respecto con los dems. Aprendemos a relacionar palabras con objetos
e ideas a travs de la comunicacin. A medida que escribimos y que le hablamos a
otras personas, compartimos un entendimiento de lo que significan las palabras. Una
de las maneras ms sencillas de mostrar cmo asignamos significados a las palabras
es mediante un tringulo del significado que originalmente se le atribuy a C. K.
Ogden y a I. A. Richards (1923). (Vase figura 5-1.)
Tringulo del significado F I G U R A 5-1
PALABRA (por ejemplo, caballo) El tringulo del significado

muestra las relaciones que exis-
ten entre las palabras y las cosas
que representan.
CONCEPTO OBJETO
Nuestros pensamientos el caballo
acerca del objeto (por ejemplo, en s
un animal grande de cuatro patas)
A partir de la presentacin original del tringulo de significado, los estudiosos

han ofrecido variaciones del modelo. Sin embargo, todas ellas muestran la relacin
entre distintas palabras y las cosas que representan. La lnea que conecta la palabra y
el concepto muestra que cada persona tendr su propio significado para una palabra.
La persona que carece de experiencia con un caballo verdadero o la palabra caba-
llo puede tener dificultades para entenderla. La lnea que va del objeto al concepto
muestra que una vez que una persona se topa con un objeto, o, como en el ejemplo
de arriba, con un caballo, la persona se forma una imagen mental de dicho objeto. La
palabra caballo que se ubica en la parte superior del tringulo representa la combi-
nacin de un objeto o idea y de la imagen mental de ese objeto o idea.
Este proceso de asignarle significado a las palabras las convierte en simblicas,
puesto que se ubican aparte de las cosas que representan. Las palabras se refieren a
objetos, ideas y acciones y nos ayudan a comunicarnos con los dems. Nuestro len-
guaje verbal nos permite compartir conocimiento; a travs de l podemos recordar
el pasado e imaginar el futuro. Podemos inventar nuevas conductas, como bailar en
lnea y enviar spam (correo no deseado a travs de Internet) y podemos reconocer
estas actividades como nuevas y significativas una vez que hayamos acordado una
palabra con la cual denominarlas.
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124 CAPTULO CINCO
Las palabras son arbitrarias. Nuestras palabras son arbitrarias en tanto

arbitrariedad que no tienen conexin directa con los objetos que representan. A un pollo se
Caracterstica de las palabras de le puede llamar poulet en francs sin que cambie cosa alguna respecto al ave. La
no poseer conexin directa con palabra, entonces, no es la cosa que representa. Algunas cosas parecen tener una re-
los objetos que representan. lacin natural con los objetos fsicos, por ejemplo, podemos pensar que ladrar como
un perro suena wuf y el carcter chino para casa se parece al edificio real. Pero
incluso estas palabras tienen sentido fundamentalmente porque la gente que las uti-
liza tiene un entendimiento compartido de lo que significan.
La idea de que las palabras son arbitrarias es significativa porque a menudo ac-
tuamos como si existiera una relacin necesaria entre una cosa y la palabra que
utilizamos para hablar de ella. Piensa en una conversacin difcil entre dos amigas.
Una podra denominar la situacin como un desacuerdo y la otra como una pelea.
Ambas tendran razn porque la conexin entre la conversacin y la manera en que
cada una elige etiquetarla se fundamenta en sus percepciones. No existe una palabra
correcta que necesariamente defina la conversacin. Como las palabras son arbitra-
rias, necesitamos negociar su significado cuando nos comunicamos con los dems.

ambigedad Las palabras son ambiguas. Las palabras son ambiguas porque su signi-
Caracterstica de las palabras ficado no siempre est claro y porque en ocasiones es posible una gran diversidad
que no tienen un significado
de interpretaciones. La profesora Bartello te puede decir que tu ensayo es bueno,
claro.
pero eso no te informa qu significa bueno para ella. Por ejemplo, el trmino puede
corresponder a una calificacin que se expresa como letra, tambin puede significar
que a la profesora le entretuvo tu escritura, o pudo tambin ser un intento de tu pro-
fesora por evitar una discusin posterior respecto de tu trabajo.Tambin puede estar
intentando reconocer el valor de tu esfuerzo sin criticar aspectos de tu escritura y
sin avergonzarte. La ambigedad de las palabras puede hacer que sean entretenidas
e inspiradoras, adems de frustrantes. Considera las ricas y variadas interpretaciones
que se derivan de un buen poema, o el humor detrs del anuncio de la pelcula God-
zilla, que sali a la luz en 1998:el tamao s importa.
En algunas culturas y en algunos contextos, la ambigedad es vital para la comu-
nicacin porque ser claro y directo es poco adecuado o embarazoso. Por ejemplo,
alguien que ha participado en una entrevista de trabajo y a quien se le ofreci un
puesto, quizs no quiera saber exactamente por qu no se le hizo una oferta final.
A menudo los patrones envan mensajes ambiguos tales como sentimos que no le
podemos ofrecer un puesto en esta ocasin, en lugar de ser directos. Una carta que
dijera nos desanim que usted no mostrara confianza y creatividad en su entrevista
es menos ambigua, pero puede ser hiriente para el candidato.
Aunque los significados de las palabras son arbitrarios, nuestras convenciones
para utilizarlas no lo son. Piensa en una persona a la que le despert una llamada te-
lefnica y que contesta: perdona, tengo una rana en mi garganta. La palabra rana
no debe tomarse literalmente, no hay una criatura anfibia brincando en las cuerdas
vocales del que habla. Sin embargo, nuestras reglas acerca del uso del lenguaje de-
terminan dnde se colocar la palabra rana en la oracin, sin importar cul sea su
significado. Estas conversaciones, o nuestro acuerdo compartido sobre cmo utilizar
el lenguaje, permiten la comunicacin.

intercambiabilidad Las palabras son intercambiables. Finalmente, las palabras son inter-
Palabras que se basan en con- cambiables en el significado y en el uso que les damos. Cambian segn el contexto
textos sociales, polticos y cul- social, poltico y cultural y el momento histrico en que se las utiliza. Los significados
turales y el momento histrico
en que se ubican. de muchas palabras en el idioma ingls han cambiado con el paso del tiempo. Por
ejemplo, la frase gente negra ha sufrido transformaciones para ahora convertirse en
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minoras y, ms recientemente, gente de color que ahora no solamente se utiliza

para los africanoestadounidenses, sino tambin a personas de una gran variedad de
antecedentes tnicos. Al menos un gobierno urbano, el San Diego City Council, ha
adoptado la poltica de evitar los trminos mayora y minora cuando se refieren a
los grupos raciales y tnicos, porque puede considerarse que minora es separatista
(Huard 2001). Durante aos se llam invlidos a las personas con alguna incapaci-
dad, con lo cual se le etiquetaba injustamente como incompetente y exiliado social.
Al modificar nuestro uso del lenguaje, podemos mostrar respeto, aumentar la preci-
sin de nuestra comunicacin y a veces mejorar la autoestima.
Otros ejemplos de palabras cuyo significado ha cambiado o cuyo uso se ha am-
pliado con el tiempo son los siguientes (todos son trminos en ingls):
Bimbo de ser un trmino genrico para un hombre cambi para calificar una
mujer sexualmente promiscua o estpida.
Gig de una lanza para pescar cambi para significar un espectculo y una me-
dida de espacio computacional.
Juke de ser desordenado, cambi a una parte de una vitrola, a negociar por me-
dio del engao.
Lift de elevar, recoger o mover (o de un elevador en Gran Bretaa) cambi y
ahora significa tambin robar.
Steep de una elevacin muy pronunciada en una pendiente, a excesivo o cos-
toso.
Las propiedades simblicas, arbitrarias, ambiguas e intercambiables de las palabras

enriquecen la comunicacin y permiten incontables oportunidades para ser crea-
tivos. La lengua inglesa se ha ampliado no solamente porque se han cambiado los
significados de las palabras actuales, sino tambin porque ha incorporado palabras
de otros idiomas. Considera cmo estas ltimas se han vuelto parte del desayuno
estadounidense tradicional: despus de comenzar con un jugo o una fruta, que pue-
de ser meln (de origen griego a travs del francs), quizs tomemos un poco de
tocino (del francs,bacon) y huevos (del antiguo noruego,eggs) con pan tostado
(del francs,toast). Quizs le pongamos un poco de mantequilla (del latn,butter)
o mermelada (del portugus, marmalade) a nuestro pan tostado. Es posible que
tambin bebamos caf (del rabe coffee), t (del chino tea), o cocoa (del espaol
mexicano chocolate). Mientras que otras culturas importan alimentos e idean nom-
bres nuevos para ellos, las personas que hablan ingls histricamente se han apropia-
do tanto de los productos de otros pueblos como de las palabras con las cuales los
denominan (The Word Tree 1998). Muchas palabras del idioma ingls han sido toma-
das de otros lenguajes. En la tabla 5-1 (p. 126) se proporcionan algunos ejemplos.
Desafortunadamente, las cualidades que hacen al lenguaje tan interesante tambin
lo pueden hacer difcil de aprender. Algunas personas encuentran que el idioma in-
gls es especialmente difcil de adquirir y de utilizar correc-
tamente. Aunque en el ingls se requieren pocas inflexiones
o cambios de tono, la manera en que se deletrean las palabras
No hace tanto tiempo la gente
no siempre corresponde a su pronunciacin. Considera las pensaba que los semiconductores eran
pronunciaciones de estas cuatro palabras en ingls cough,
directores de orquesta que trabajan
rough, through, though. Adems, la misma palabra pue-
de tener muchos significados distintos y las reglas para com- medio tiempo y que los microchips
binar palabras estn llenas de excepciones. Comprender eran botanas muy pequeas.
estas caractersticas de la comunicacin verbal es el primer
paso para controlar el lenguaje y para influir en los procesos
Geraldine Ferraro, D-Nueva York,
anterior diputada en el Congreso de Estados
por los que las personas construyen un significado.
Unidos
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126 CAPTULO CINCO
T A B L A 5-1 Palabra apropiada Lenguaje de origen
alcohol rabe
barbacoa arawak
boss dutch
yen (craving) chino
robot checo
kayak esquimal
emocin francs
alfabeto griego
rocket italiano
tycoon japons
lila persa
cafetera espaol
tab tongano
yogurt turco
Fuente: P. Farb, Word Play: What Happens When People Talk (Nueva York, Bantam 1973), p. 340-341.
Las palabras implican acciones y actitudes

Las propiedades de las palabras: simblica, arbitraria, ambigua e intercambiable, pue-
den hacer que sean increblemente flexibles, abiertas a las ms amplias interpretacio-
nes y adaptables para utilizarse a voluntad. Sin embargo, como las palabras obtienen
su significado cuando las personas las utilizan, una sola persona rara vez tiene el
poder de crear nuevos trminos o significados para ellos. Considera lo que pasa
cuando un msico como Marshall Mathers, ms conocido como Eminem, decide
usar palabras ofensivas en la letra de sus canciones. Sus defensores han alegado que
a pesar de que utiliza un lenguaje que apoya la violencia en contra de mujeres y de
homosexuales, es libre de usar groseras, y que la manera en que stas se interpreten,
no es su responsabilidad. (Sanneh 2001). Esto no significa que quienes escuchen a
Eminem no se sentirn ofendidos. El lenguaje que se nos ensea ha existido antes
que nosotros y, muy probablemente, se le seguir utilizando despus de nosotros
tambin. Aunque alguien como Mathers afirme que est desempeando un papel y
que no est a favor de actuar como dice la letra de sus canciones como en fui al gim-
nasio en octavo grado, viol a las chicas del equipo de natacin (Mathers, Bass y Bass
1999), es probable que sus palabras, sin embargo, sean interpretadas literalmente por
sus usuarios. Las palabras conllevan significados convencionales que son inevitables
y las convenciones cambian solamente cuando grupos con suficiente fuerza adoptan
nuevos significados y as un entendimiento compartido pueda abrirse espacio.
Las palabras tienen una capacidad poderosa de influir en nuestros pensamientos
y en nuestras acciones. Lo que entendemos por las palabras a menudo determina
las acciones que tomamos hacia los objetos que representan. El terico Kenneth
Burke (1966) ha escrito ampliamente acerca de la habilidad del lenguaje para influir
tanto en qu vemos como en cmo lo vemos. Por ejemplo, si Kendra te muestra un
gran pedazo de vidrio en un edificio y le llama puerta, t intentars encontrar una
manija y salir de la habitacin por ah. Tus acciones probablemente sern distintas
si te dice que se trata de una ventana. O si ella te dice que es artrtica, quizs le
ayudes a abrir la puerta. En este sentido, el lenguaje nunca es neutral; todas las pala-
bras implican acciones o actitudes. El grado hasta el cual los miembros de un grupo
comparten lo que entienden por estas acciones o actitudes, determina el poder que
las palabras pueden tener.
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Incluso las descripciones bsicas de los eventos sugieren una evaluacin de lo

que se est analizando. El titular de la primera pgina de un peridico Se enciende la
plvora en Mxico, rebeliones estallan en encuentros mortales (San Diego Union-
Tribune 1998) combina en palabras una sustancia inerte y apoltica (plvora) con
una herida importante (mortales). La historia se refiere a los ataques de tropas
del ejrcito a grupos rebeldes en el Mxico rural e implica que estos ltimos estn
enfermos, son violentos y carecen de un objetivo poltico legtimo. Un encabezado
alternativo es:El Ejrcito Mexicano contina sus ataques a los campesinos rebeldes,
lo cual creara una impresin totalmente distinta. Aunque podemos esperar que los
encabezados noticiosos sean tan objetivos como sea posible, a menudo ilustran el
principio de que las palabras conllevan un significado que va ms all de una mera
descripcin.
Finalmente, las palabras nos dicen cmo pensar y actuar en el mundo que nos
rodea. Si una mujer se presenta como la Sra. Williams, est dejando que la gente que
la rodea sepa que se identifica como una mujer casada. Es probable que cree una im-
presin distinta si utiliza un nombre con un guin, como la Sra. Arias-Williams, y otra
ms si se presenta como la Srta. Arias. En ms de una encuesta se sugiere que una
parte importante del pblico estadounidense considera que las mujeres que conser-
van sus nombres o que les ponen un guin despus de casarse son menos atractivas,
es menos probable que les guste cocinar, que sean una buena esposa o una buena
madre que aquellas que utilizan los nombres de sus esposos (Murray 1999). Sin duda,
la mayora de las mujeres casadas no toman la decisin de cambiar o conservar su
nombre con base en cmo quieren que sea percibida la comida que ellas cocinan.
Pero como el lenguaje nunca es neutral, no siempre podemos escapar las actitudes
que estn incorporadas a las palabras. En el recuadro Pinsalo otra vez que se refie-
re a si las palabras realmente importan, se presenta otro ejemplo de cmo nuestra
seleccin de palabras puede tener profundas implicaciones.
Las palabras influyen en cmo pensamos

La comunidad que est de acuerdo en utilizar palabras en formas semejantes a menu- hiptesis de relatividad
do comparte creencias, actitudes y valores, en parte porque compartir un lenguaje lingstica
La idea que nuestros pensamien-
conduce a patrones relacionados de pensamiento. Piensa en la manera en que los
tos estn influenciados por las
estudiantes del ltimo ao de bachillerato cambian su lenguaje si van directamente a palabras que conocemos y los
la universidad despus de graduarse. Palabras tales como maestros y comedores se patrones del idioma que domina
cambian por profesores y cafeteras. De acuerdo con la hiptesis de relatividad nuestra cultura.
lingstica, nuestros pensamientos estn influenciados por las palabras que cono-
Pinsalo
Realmente impor tan las p a l a b ra s ? otra vez
Algunos miembros de la comunidad cientfica reconocen el poder de las palabras para influir
?

en las actitudes y en las acciones. Considera la diferencia entre utilizar la frase tejido fe-
tal y beb no nato. La diferencia entre ambas se ubica en el centro de uno de los temas
ms debatidos en Estados Unidos. El tejido fetal humano debe utilizarse en las investiga-
ciones cientficas? (Maggio 1997). La nocin de realizar investigaciones mdicas en bebs
resulta ofensiva para la mayora de las personas, mientras que utilizar tejido fetal es me-
nos controvertido. Aunque el tejido humano que se utiliza para la investigacin es el mismo
sin importar cul sea la frase (los estudios en las clulas madre se llevan a cabo en tejido
que se toma de fetos que se han abortado natural o artificialmente), la manera en que des-
cribimos el estudio influye en el grado de apoyo pblico que recibe.
En qu circunstancias utilizaras el trmino beb, particularmente al analizar temas m-
dicos o de reproduccin?
Cmo reflejara tu eleccin las polticas que probablemente aceptes?
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128 CAPTULO CINCO
cemos y los patrones del idioma imperante en nuestra cultura. La hiptesis de rela-
tividad lingstica fue formulada por Edward Sapir (1921) y luego fue ampliada por
su discpulo, Benjamn Whorf (1956). Sapir afirmaba que las palabras actan como
lentes que moldean la forma en que vemos el mundo.
La hiptesis de relatividad lingstica sugiere que dos personas que hablan idio-
mas distintos necesariamente tendrn percepciones distintas de la realidad. Una per-
sona cuya lengua nativa es el mandarn probablemente percibir a los miembros de
la familia extendida en forma diferente a como lo hace alguien cuya lengua materna
es el ingls, porque el mandarn tiene un conjunto de palabras mucho ms complejo
para describir a la familia. Por ejemplo, en ingls no hay una palabra especfica para
denominar a la madre de tu cuada. Las culturas que dan ms importancia a la fa-
milia extendida tambin tienen el vocabulario para referirse a estas relaciones con
facilidad. Adems que poner nfasis en el vocabulario, Whorf estudi la estructura
del lenguaje. En su estudio de los indios hopi, Whorf encontr que no haba palabras
para el tiempo as es que los conceptos de temprano y tarde no tenan significado
para ellos. Mientras que las lenguas europeas miden el tiempo por puntos fijos en un
continuo (maana, medioda, noche), o como un objeto al que se manipula (ahorrar
o ganar tiempo), el lenguaje hopi describe el paso del tiempo a travs de una se-
cuencia de eventos (preparacin para y participacin en una actividad). De manera
semejante, las profecas hopi se preocupan menos por cundo se va a presentar una
catstrofe que por vivir una vida que est preparada para ese momento, sin impor-
tar cundo se presente (Macy, Gomes y Kremer 2000).
La hiptesis de la relatividad lingstica sugiere que el lenguaje puede ampliar el
horizonte de nuestro pensamiento porque, si tenemos un vocabulario ms amplio,
tenemos ms palabras a nuestra disposicin que puedan ayudarnos a pensar acerca
de una situacin o a describirla. El lenguaje tcnico es un buen ejemplo. Si no eres
un mecnico quiz tengas dificultades para describir el problema que tienen tus
frenos: si puedes decir la superficie de las balatas est gastada no solamente im-
presionars a tu mecnico sino que le dars una imagen ms clara y le demostrars
tu conocimiento (y tambin es posible
Las docenas de palabras que los que ahorres algn dinero). Adems de
amantes del surf tienen para las ampliar las posibilidades, el lenguaje
olas enriquecen su experiencia.
tambin puede limitar nuestro pensa-
Spencer Grant/PhotoEdit
miento porque, sin palabras para trans-
mitir nuestras ideas, stas quizs nunca
se conviertan en parte de nuestra rea-
lidad. Un sencillo ejercicio de visualiza-
cin basta para ilustrar esto. Piensa en
la cara de tu abuelo. Ahora ve si puedes
describir el rea debajo de su nariz y por
encima de su labio superior. A menos de
que tenga un bigote, tendrs dificultades
para ver esta parte de su cara. Como
no existe una palabra comn en espaol
para ese espacio, pocas personas tienen
una imagen tan clara de l como la que
tienen de los ojos, la nariz y la boca.
Nuestras palabras y nuestros patrones
de lenguaje son poderosos por su capa-
cidad para moldear nuestras percepcio-
nes de la realidad. Vemos el mundo en
forma distinta con base en las palabras
en las que tenemos que pensar. Las do-
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cenas de palabras que los que practican el deporte del surf tienen para las olas hace
que su experiencia con ellas sea mucho ms rica que la de aquellos que no practican

este deporte, pues es probable que ellos vean rompedoras, so-
pas, labios y serruchos. Los viajeros que conocen el idioma de La eleccin de las palabras a
los pases que visitan aprecian ms de cerca las perspectivas utilizar determina qu sueos somos
de otros pueblos, pues estn un paso ms cercanos de apreciar capaces de expresar.
la cultura como ellos lo hacen.
Gloria Steinem, escritora y activista
Comprensin del significado

de las palabras
Hasta el momento hemos explorado las propiedades de las palabras en cuanto a
su funcionamiento en la comunicacin verbal. Hemos afirmado que las palabras se
vuelven significativas en la interaccin, esto ocurre cuando las personas las utilizan y
comparten la comprensin que tienen de ellas. Las palabras son en gran medida sim-
blicas porque significan algo ms: un objeto o una idea. A un nivel ms profundo,
cada lenguaje utiliza tipos especficos de palabras que tienen significados denotativo
y connotativo y que se organizan en sistemas y operan con base en cdigos. En la
siguiente seccin exploraremos los niveles de significados para las palabras y la ma-
nera en que funcionan en un sistema de reglas o cdigos.
Denotacin
Como se ha visto, las palabras tienen muchos significados posibles, de ah que la
comunicacin verbal pueda ser tan ambigua. El significado ms concreto de una

palabra a menudo se conoce como significado denotativo. Es posible que hayas es-
cuchado que por denotacin se entiende el significado de diccionario de una pa- denotacin
labra. ste es un comienzo til que necesita refinarse. En el diccionario se incluyen El significado ms concreto,
muchos tipos de definiciones, comenzando con los significados referenciales (como especfico y objetivo de una
palabra.
cuando se indica una porcin floja en una pieza de cuerda y se le denomina slack
en ingls) y aadiendo los valores (slack como perezoso) y contextos en los cuales
se puede encontrar dicha palabra. As es que piensa que el significado denotativo es
el significado ms tangible, especfico y objetivo de una palabra. Esto a menudo pare-
ce ser tambin el significado que ms ampliamente se comparte de un trmino.
Las palabras fcilmente identificables tienen significados denotativos y a menudo
reciben el nombre de trminos concretos, porque son lo ms cercanos posible a concretas
una descripcin objetiva de la realidad. Tipos especficos de palabras denotan obje- Palabras que se acercan lo ms
tos o cosas y tienen significados sencillos y referenciales. La mayora de las palabras posible a una descripcin obje-
tiva de la realidad.
que se utilizan para denotar objetos cotidianos tales como una lmpara, una silla, un
escritorio, zapatos o una ventana, son palabras concretas con significados referen-
ciales. Las palabras de este tipo no transmiten sentimientos o emociones (Richards
1976). Considera la primera discusin que en este captulo se hizo de las palabras
como simblicas. Utilizamos el ejemplo de caballo para ilustrar las relaciones entre
una persona, la palabra y el objeto real (vase la figura 5-1).A nivel denotativo, la pala-
bra caballo funciona a nivel concreto y descriptivo. El caballo es algo ms que un
tipo particular de mamfero que la gente que comprende espaol puede reconocer.
A este nivel simple y referencial de comprensin, el trmino tiene un significado
denotativo. Sin embargo, un caballo tambin puede despertar muchos pensamientos
sumamente personales con base en nuestra experiencia (o en la ausencia de ella)
con el animal. Para una persona, el caballo puede evocar las imgenes romnticas
del oeste estadounidense; para otra puede representar una delicia culinaria europea.
Algunas de esas asociaciones pueden evocar a una persona a un momento anterior
en el que se utiliz ese trmino. Algunas asociaciones personales van ms all de la
denotacin e ingresan al siguiente nivel de significado: la connotacin.
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130 CAPTULO CINCO
Connotacin
connotacin Adems de la denotacin, nuestras palabras tienen significados connotativos. La
El significado de las palabras connotacin se refiere a los significados de las palabras con base en experiencias
con base en las experiencias o culturales o individuales especficas; a menudo estos significados estn dotados de
valores individuales o culturales.
emociones. Piensa en el recuadro de tela al que denominamos bandera. Cuando
tiene rayas rojas y blancas y estrellas blancas sobre un fondo azul marino la denomi-
namos bandera de Estados Unidos y significa mucho ms que un simple pedazo de
tela. A travs de nuestra comunicacin verbal acerca del significado de la bandera,
automticamente pensamos en el deber a la patria, en la libertad y en la democracia.
La bandera se vuelve un smbolo de los valores que defienden los ciudadanos de
Estados Unidos de Amrica. Si un ciudadano estadounidense pele en una guerra
extranjera, naci despus de la Guerra de Vietnam u onde una bandera despus de
los ataques del 11 de septiembre del 2001, la bandera puede adoptar nuevos signifi-
cados. O piensa en una cena en la que una mujer le presenta a un hombre un anillo
de diamantes. En muchas culturas, el diamante significa amor y compromiso; para la
mujer tambin puede ser un intento de iniciar una nueva etapa en una relacin. A
nivel denotativo, el anillo es solamente una pieza de joyera con un cristal de carbn.
Cmo influye el tipo de piedra (el diamante) en el significado del anillo como sm-
bolo? Cmo podra responder el hombre si la piedra en el anillo fuera nix negro?
Muchas personas esperan que sean los hombres los que presenten regalos simbli-
cos como parte del cortejo a una mujer, as es que el que sta le haya presentado a
l un anillo de diamantes tiene un significado particular?
Una forma de ilustrar la manera en que las palabras concretas adoptan un signi-
ficado connotativo es a travs de una escalera de abstraccin (Hayakawa 1964). Las
abstractas palabras abstractas tienen un referente no fsico: pensamientos o teoras. Cuando
Palabras que se refieren a pensa- leemos de abajo para arriba, la escalera comienza con pura materia fsica y progresa
mientos, ideas o teoras.
hacia niveles ms abstractos y simblicos (vase la figura 5-2).
Como sugiere la escalera de la abstraccin, incluso los artculos cotidianos pue-
den asumir niveles abstractos de significado. Pocas palabras son completamente con-
cretas o puramente abstractas. Su nivel de abstraccin es relativo a otras palabras en
nuestro vocabulario y al contexto en que se les utiliza. Una palabra como labial se
puede referir a un objeto cuando est en un estante en una tienda de productos de
belleza; cuando lo utiliza una muchachita puede interpretarse como una evidencia
de su deseo de ser mayor.
Los significados connotativos para palabras se basan en la relacin entre los par-
ticipantes y el contexto cultural en el cual se estn comunicando. Sin embargo, el
anillo de diamantes y la bandera, tienen significados connotativos y no solamente
denotativos. Algunos significados de palabras se incorporan a tal grado en los miem-
bros de una cultura que los valores y sentimientos que invocan parecen inevitables
e inseparables de los objetos que representan. La mayora de los ciudadanos esta-
dounidenses experimentarn gran incomodidad si se les pide que se paren sobre la
bandera de su pas; para ellos, la tela se ha convertido en el equivalente de los valores
centrales de su patria. La bandera ya no funciona al nivel de denotacin. El mismo
proceso se da cuando las personas violan las expectativas que tenemos de ellos con
base en nuestro entendimiento de ellas como madres u atletas olmpicas. Piensa
en la falta de credibilidad que a menudo acompaa a las acusaciones de actividades
ilegales por parte de los atletas olmpicos. Cuando se acusa a un medallista olmpico
o a un atleta estrella de utilizar drogas, puede ser difcil que los fanticos tomen en
serio tales afirmaciones. La frase atleta olmpico tiene un significado denotativo,
pero a menudo tratamos a los individuos a quienes se denomina como tales como
poseedores de un conjunto de valores y no como simples individuos. A medida que
una palabra o una imagen adopta un significado connotativo es probable que res-
pondamos a las ideas, emociones y valores culturales que se le asocian.
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F I G U R A 5-2 La escalera de la abstraccin
Mobilidad en el nivel ms alto

de abstraccin, la camioneta se
ha convertido en un smbolo de
posicin social y fsica.
Valor la camioneta adopta un valor econmico

en relacin con otros productos.
Transporte la camioneta definida por la capacidad

de viajar por tierra.
Un Toyota Land Cruiser nombre que le asignaremos a

una camioneta deportiva especfica.
El vehculo que se encontr en un lote de un distribuidor de automviles.
En ocasiones, la separacin de los significados denotativo y connotativo puede

recordarnos que las palabras son representaciones arbitrarias de la realidad. Una es-
trategia clave para pensar crticamente implica desenredar los niveles denotativo y
connotativo de significado, desde explorar la decisin de llamarle novia a alguien
hasta valorar las implicaciones de denominar guerra a un conflicto. Quizs te has
encontrado en una situacin en la que alguien se refiri a ti como novia o novio,
etiqueta que no te agrad porque sugera un grado de exclusividad que no estabas
preparado para tener. O bien, una vez que tu compaero(a)

comenz a utilizar esta palabra para describirte, tus expecta-
tivas acerca de la cantidad de tiempo que deban pasar juntos Una palabra no es un cristal,
cambi repentinamente. En ambos casos sera muy bueno ana- transparente y sin cambios; es
lizar cul es el significado de la palabra novia o novio. Este la piel de un pensamiento vivo y
tipo de pensamiento crtico nos puede ayudar a descubrir su- puede cambiar mucho en color y en
posiciones y valores encubiertos y a evaluar el fundamento contenido segn las circunstancias y

sobre el que se nos pide hacer sacrificios, como cuando se
invoca el patriotismo para que paguemos nuestros impuestos
el momento en que se utilice.
o cuando se presenta una guerra de salarios. El anlisis del Oliver Wendell Colmes, mdico, poeta y
entendimiento comn de tales trminos tambin es el primer humorista
paso para modificar su significado y para obtener acceso al
poder potencial del lenguaje.
Cdigos
Toda la comunicacin verbal est gobernada por cdigos, los cuales nos ayudan a en- cdigo
contrar el sentido de las palabras y de los contextos en los que se les pronuncia. Un Conjunto de convenciones o
reglas que comparten los miem-
cdigo es un conjunto de convenciones o reglas que comparten los miembros de bros de una cultura y que rige el
una cultura y que gobierna el uso de palabras y smbolos (Fiske 1987). Los cdigos uso de smbolos y palabras.
nos suministran lineamientos sobre la manera de combinar palabras y lo que stas
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132 CAPTULO CINCO
significan en relacin con otras palabras en una frase, oracin o pasaje. Por ejemplo,
se requiere algo ms que comprender el idioma para saber que un anillo de diaman-
tes significa amor y compromiso cuando un hombre se lo presenta a una mujer. Am-
bos participantes en la interaccin deben comprender el cdigo, o las expectativas o
reglas culturales que rodean al diamante smbolo para entender su significado.
Los cdigos varan segn el contexto de la comunicacin, desde conversaciones
personales hasta foros pblicos. Nos ayudan a definir cmo interpretar palabras y
smbolos y establecen las convenciones por las cuales nos comunicamos habitual-
mente. Como con los guiones (p. 77), tenemos cdigos para las conversaciones te-
lefnicas, para conferencias en salones de clases, para las primeras citas y para los
discursos pblicos. Nuestros guiones nos dicen cmo definir una situacin y qu
esperar de ella. Los cdigos, por otro lado, nos ayudan a determinar qu significan las
palabras que se utilizaron en la situacin. Analiza la siguiente interaccin entre una
pareja trabajadora que ha laborado junta durante muchos aos:
Raj: Cmo estuvo tu da hoy?
Bettina: No estuvo mal.
Raj: Estar en el rea alrededor del medioda.
Con base en la historia de la relacin y la secuencia de declaraciones, Bettina sabe
que Raj llegar alrededor de las 11:30 del da y la invitar a comer. El cdigo que
Raj y Bettina utilizan los ayuda a interpretar las palabras como una invitacin. Los
nios reconocen los cdigos de la televisin a una edad muy temprana. Cuando los
crditos comienzan a aparecer, el programa ha terminado. La televisin, a su vez, se
basa en las convenciones que se utilizan cuando se cuenta una historia. Cuando la
mayora de los estadounidenses escuchan un relato, esperan escuchar una secuencia
de acontecimientos que generalmente se inicia con un suceso, aumenta la tensin
y termina con una resolucin temporal o permanente del cambio que provoc el
suceso inicial.
En los anuncios personales en los peridicos se encuentran ejemplos interesantes
y con frecuencia humorsticos de mensajes que se codifican de maneras muy espec-
ficas. Observa los siguientes anuncios. Quizs tengas dificultades para entender todas
las afirmaciones sin conocer las convenciones para el uso del lenguaje en el cual se
fundamentan:
Mujer mayor, tu sabes acerca del amor. Un SNAG de 28 aos te est

buscando. Yo: 1.96, 150 kg, Gminis, profesional de xito. T: 30-40,
pequea, no materialista, desinhibida y lista para nosotros.
DSWF; rubia/verdes, 30s, 1.62, 52 kg, sin cargas, orientada al compromiso.
En busca de un caballero dedicado, activo, con seguridad financiera y que
guste de caminatas, plticas y atardeceres.
Quizs sea difcil descubrir que SNAG significa, por sus siglas en ingls: un tipo sen-
sible (del ingls, sensitive New Age boy) o que DSWF quiere decir mujer blanca,
sola, divorciada (del ingls, divorced, single white female). Piensa en otras caracte-
rsticas del cdigo para anuncios personales. Cul es el principal inters del primer
autor? Qu significa rubia/verdes, sin cargas y con seguridad financiera en el
contexto del segundo anuncio? En el recuadro Exploracin de los conceptos de co-
municacin que se refiere a los cdigos de comunicacin y a los programas de tele-
visin de plticas en vivo, se da otro ejemplo de la manera en que los cdigos operan
en los contextos mediticos. Al igual que con los anuncios personales, la manera en
que la gente utiliza el lenguaje en los programas televisivos de conversacin se rige
por reglas que se basan tanto en el contexto de la comunicacin como en la cultura
compartida de los participantes.
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Exploracin
Los cdigos de comunicaci n y l o s p ro g ra m a s de los conceptos
de telev isin de debate en vi vo de comunicacin
Los investigadores de la comunicacin, como Donal Carbaugh (1991) han analizado am-

pliamente la forma en que la cultura influye en nuestra interpretacin de los cdigos. En
el anlisis que realiz de Donahue, un popular programa de debate en vivo de la dcada de
1980, Carbaugh subray la importancia del individualismo como parte de un cdigo que
considera las luchas personales y no los factores sociales como responsables de problemas
tales como el racismo, la pobreza y el desempleo. Con base en este cdigo de individualismo,
si escuchamos que a alguien se le neg un prstamo porque es hispano, supondramos que
la negativa se fund en alguna carencia personal del individuo y no en una discriminacin
potencial en la industria bancaria. Por supuesto, ninguna o ambas cosas seran ciertas.
Carbaugh proporciona el ejemplo de un debate acerca de la raza y el desempleo que se
present en el programa mencionado y en el que un invitado experto intentaba demostrar
empata con la gente pobre diciendo: estamos del lado de los individuos que estn tratando
de salir adelante. La idea de que tanto los blancos como los negros intentan ganarse la vida
se escuch como un denominador cultural comn, un aspecto que se present como ms
importante que cualquier diferencia en las oportunidades que se abren a la persona con base
en su raza. En otras palabras, los oradores en el programa utilizaban un cdigo de conversa-
cin que ubicaba al desempleo en el contexto de luchas individuales y haca a un lado el an-
lisis de problemas sociales que provocan mayor divisin como el racismo (Carbaugh 1991).
En posteriores estudios sobre programas de televisin de debate en vivo se ha ampliado
esta investigacin. Patricia Priest, estudiosa del tema, afirma que el cdigo de comunica-
cin, que subraya la individualidad de los invitados, ha empujado a personas con desvia-
ciones sociales a aparecer en estos programas (Priest 1995). En otras palabras, aunque las
personas se dan cuenta de que es posible que se les ridiculice en los programas matutinos
de debate en vivo, quieren aparecer en ellos porque consideran que ser un lugar en el que
puedan relatar sus historias personales, obtener apoyo y a veces incluso recibir terapia o
asesora gratuitas (Grindstaff 1997).
1. Consideras que los espectadores de la televisin se interesan en ver a los invitados a
un programa de debate en vivo como marginados sociales? O como responsables de sus
propias circunstancias?
2. El formato, o cdigo, del programa favorece la conexin o la divisin entre las per-
sonas?
Los cdigos de comunicacin regulan nuestras conversaciones privadas y tam-

bin las pblicas. Tenemos reglas para todo, desde para saludar a un extrao en la
calle hasta para elegir el lenguaje adecuado durante una presentacin pblica. En
Estados Unidos, una conversacin tpica con un nuevo conocido puede iniciarse con
una pregunta como:Ok, de dnde vienes?. Un aborigen australiano probablemen-
te preguntar A quin pertenece tu padre?. Las presentaciones pblicas tambin
tienen cdigos de comunicacin. En general, se espera que los oradores utilicen len-
guaje formal, que hablen con fluidez y que estructuren lo que dicen con un inicio,
un desarrollo y un final claro.
Los cdigos proporcionan marcos de referencia para estructurar nuestra comuni-
cacin verbal. Nos ayudan a determinar cmo interpretar las palabras y a regular la
forma en que las utilizamos. Nos basamos en los cdigos de comunicacin para poder
predecir lo que la gente nos dir y para saber qu esperar de nosotros. Romper los
cdigos de comunicacin puede resultar arriesgado. Por ejemplo, algunas familias tie-
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134 CAPTULO CINCO
nen dificultades para analizar las emociones abiertamente. Para estas familias, decir te
quiero puede violar un cdigo acerca de una revelacin adecuada de una emocin
(p. 131) e incomodar a los dems miembros de la familia. Los cdigos nos indican qu
palabras son adecuadas. Por ejemplo, en la mayor parte de los salones de clase, se es-
pera que los estudiantes se dirijan a sus maestros con el ttulo de profesor o doctor.
En una ocasin, un estudiante se acerc a una de los autores de esta obra y le dijo que
no poda decirle doctor porque sencillamente ella no lo pareca. Es posible que
el estudiante no haya estado consciente de su propia violacin del cdigo, lo que la
autora pudo fcilmente haber interpretado como una prueba de sexismo.
Aunque los cdigos pueden romperse intencionalmente para modificar nuestras
percepciones (p.78) o para atraer nuestra atencin y conmocionarnos, es arriesgado
hacerlo. Cuando se violan las expectativas, los comunicadores pueden confundirse
u ofenderse, lo cual provoca barreras en la comunicacin. Una vez que entendemos
los cdigos que gobiernan nuestro uso del lenguaje, podemos decidir si violarlos
es necesario o tico. Hemos afirmado que los cdigos se basan en el contexto, en
la cultura y en las relaciones entre las personas. Los cdigos tambin establecen la
membresa en un grupo, porque conocerlos puede determinar a quin se incluye
y a quin se excluye. Por ejemplo, algunas organizaciones tienen reglas no escritas
acerca de los lugares en que se pueden debatir las transacciones de negocios. El em-
pleado que no pertenece al mismo gimnasio que sus supervisores, puede quedarse
fuera de una importante decisin de negocios y es posible que no se vuelva a invitar
en el futuro a la persona que constantemente interrumpe las reuniones. Estos cdi-
gos especiales que se basan en nuestra membresa en grupos determinados ayudan a
definir nuestra identidad y se analizarn con mayor profundidad a medida que anali-
cemos la conexin entre comunicacin verbal y cultura.
Comunicacin de la cultura
a travs del lenguaje
Nuestra recopilacin y repeticin de signos y de smbolos constituye el fundamento
de nuestra cultura. Como afirmamos en el captulo 2, la cultura incluye todo lo que
conforma nuestra forma de vida, en la que se incluyen valores compartidos, conoci-
miento, conductas y expresiones simblicas. La manera en que hablamos y los temas
que tocamos son centrales para nuestras culturas. En la siguiente seccin se analizan
estas conexiones en profundidad al revisar la relacin entre comunicacin y el desa-
rrollo de subculturas, lenguaje y gnero y la funcin de los tabes.
Comunicacin y subculturas
El lenguaje que utilizamos para describir nuestras identidades personales necesaria-
mente incluye nombres y etiquetas para los grupos a los cuales pertenecemos. Los

grupos con los que nos identificamos con mayor fuerza funcionan como grupos de
grupos de referencia referencia. Aunque la sociedad estadounidense se divide en numerosos grupos, las
Grupos con los que nos identifi- divisiones ms prominentes entre las personas se dan con respecto al gnero, raza,
camos con mayor fuerza. estatus socioeconmico, edad y orientacin sexual. Los grupos particulares de refe-
rencia, tales como aqullos cuyos miembros son mujeres, de raza no blanca, de clase
trabajadora o baja, o no heterosexual, a menudo desarrollan subculturas o culturas
que reflejan tanto su conexin como sus diferencias respecto a la cultura dominante
(Samovar y Porter 1994). En todas las sociedades existe una cultura dominante que
comunica conductas aceptables, creencias comunes, valores compartidos y jerarqua
social con sus miembros. Algunas de las caractersticas de la cultura dominante en
Estados Unidos son, entre otras: individualismo como valor central, capitalismo como
sistema econmico preferente, heterosexualidad como forma legtima de orientacin
sexual y familia nuclear como la unidad familiar ms adecuada. Las subculturas com-
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parten las caractersticas de Los fanticos de los deportes a

la cultura dominante, pero menudo forman subculturas con
establecen lmites definidos cdigos propios para expresarse.
Mike Blake/Timepix
con base en las identidades
compartidas de los miem-
bros del grupo. Por ejemplo,
hacer pesas (fsico culturis-
ta) se ha convertido en algo
importante para muchas
subculturas homosexuales.
Los hombres homosexuales
que hacen pesas en ocasio-
nes desean establecer una
fuerte conexin con la mas-
culinidad tradicional, aunque
muchos hombres hetero-
sexuales no consideran que
sean masculinos, en ninguna
circunstancia. Esta subcultu-
ra se relaciona con la cultura
dominante, pero tambin se
diferencia de ella.
A menudo, la gente de co-
lor siente la presin de los
miembros de la cultura dominante para que declaren su cercana con un grupo de
referencia en particular. Como explica un asiticoestadounidense: Cuando estaba
en la universidad tena una crisis de identidad. Era la primera vez que estaba alejado
de mi familia y aprend el significado de pltano: amarillo por fuera y blanco por
dentro (If the Shoe Doesnt Fit 1995). Las metforas como pltano implican que
uno ha internalizado las creencias, valores y normas de la cultura blanca dominante
al mismo tiempo que mantiene una relacin superficial con una subcultura tnica.
Las subculturas pueden proporcionar apoyo a las redes a travs de las cuales las per-
sonas afirman su identidad y reciben aliento.
El lenguaje que utilizan los miembros de las subculturas cuando hablan uno con
el otro tambin puede ayudar a crear y mantener lmites, a proporcionar una forma
de identificacin y a garantizar la intimidad. Por ejemplo, los lmites entre grupos
muchas veces se crean y se refuerzan a travs de cdigos nicos de expresin. Los
miembros de las subculturas pueden utilizar alguna jerga, lenguaje tcnico, palabras
nuevas o lenguaje de la calle para demostrar su unidad. Ada, una mujer africanoesta-
dounidense afirma: puedo hablar el lenguaje de la calle de East Palo Alto. Si alguien
dice: Wassup? (Qu onda?), yo respondo: Wassupwitchu? (Qu onda contigo?) y
s que soy ms aceptada por la gente con la que me puedo comunicar. El reconoci-
miento de la gente es importante. (If the Shoe Doesnt Fit 1995). El lenguaje espe-
cializado de las subculturas tambin recibe el nombre de argot y ste se convierte argot
en una manera en que la gente reconoce su membresa en un grupo, a la vez que El lenguaje especializado de una
subcultura.
puede favorecer un sentido de solidaridad entre los miembros del mismo. Piensa en
la manera en que los editores de YM (Young and Modern) intentaron adoptar el
lenguaje de una nia adolescente en la respuesta que dieron a la siguiente carta al
editor. La carta comentaba:Tengo 16 aos y nunca he tenido novio. Tengo una gran
personalidad as es que eso es porque soy gorda verdad? La revista contest: Fal-
so! Basta de golpear tu cuerpo. Nuestros lectores.... son mucho ms crticos con su
apariencia que el resto de la gente. As que deja de torturarte a ti misma. Cuando te
asomes al espejo cntrate en lo que hay dentro... (Cartas 1998).
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136 CAPTULO CINCO
Algunos grupos se identifican a s mismos por la msica. Su msica les permite

conectarse entre amigos y accesorios, como las camisetas, hacen que esa conexin
sea visible. Los orgullosos fanticos de Alicia Keys pueden usar una camiseta de algu-
no de sus conciertos, mientras que los Deadheads (seguidores de los Grateful Dead)
probablemente se renan tras intercambiar archivos compartidos MP3 y cintas pira-
tas. Aunque los que no pertenecen a la subcultura a veces entienden mal estos cdi-
gos especiales, stos pueden ayudar a crear afinidad entre los miembros del grupo.
La cultura dominante a veces se posesiona de los cdigos especiales de las subcul-
turas, de la misma manera en que se piden prestadas palabras a otros lenguajes. Por
ejemplo, han surgido industrias completas con fundamento en la apariencia y el len-
guaje de la msica hip-hop. Pero, excepcin hecha de la comunicacin que se ha co-
mercializado, la comunicacin verbal que utilizan los grupos subculturales rara vez se
acepta como legtima dentro de la cultura dominante. Debido a esta discrepancia, los
cambio de cdigo miembros de la subcultura a menudo aprenden a intercambiar cdigos; es decir, a
Capacidad para adoptar un c- adoptar un cdigo preferido con base en el grupo con el cual se est interactuando.
digo preferido en el grupo den-
En general, los grupos con un nivel social inferior deben hacerse ms adeptos al
tro del cual ests interactuando.
intercambio de cdigos. Ada, la mujer africanoestadounidense de la calle de East
Palo Alto, debe abandonar su uso del idioma de la calle en escenarios formales de
negocios, donde una contraparte masculina de Ada tendra menos probabilidades
de ser juzgada con dureza por utilizar palabras comunes a su subcultura. Las nias
aprenden temprano en la vida que el intercambio de cdigos facilitar su movimien-
to a distintos grupos sociales, lo que explica por qu a menudo utilizan un lenguaje
que es ms complejo y gramticamente adecuado que los hombres. Las nias tam-
bin aprenden un cdigo de apaciguamiento en expresiones amables como si no te
importa..., en preguntas como Lo que digo tiene sentido?, en fraseos tentativos
como Slo es mi opinin... que puede reflejar o comunicar una posicin de subor-
dinacin. Con sus iguales, las nias a menudo optarn por el lenguaje menos formal
de su subcultura (1992). La relativa debilidad de algunos grupos subculturales hace
necesario el constante cambio de cdigos para su supervivencia. Reconocer los cdi-
gos subculturales promueve el aprendizaje relativo a la expresin y a la identidad de
otros y nos permite construir puentes sobre los vacos comunicacionales.

Tabes
En todas las culturas hay palabras que, por convencin, se consideran poco ade-
tabes cuadas o inaceptables (Farb 1973). Los tabes son esas palabras prohibidas o las
Palabras prohibidas o las con- conductas que ellas describen. Aunque todas las culturas los tienen, cambian de una
ductas que stas describen.
a otra y tambin segn la poca.
PARECE QUE COMENC A LAS TENGO UNA NO ME DES

ALGUIEN SE VA 5 A.M. Y YA CITA CON EL
TEMPRANO HOY. TRABAJ MDICO PARA DETALLES!
OCHENTA HORAS UN ASUNTO DE VETE, VETE,
ESTA SEMANA. MUJERES... VETE!
Y?
DILBERT reimpreso con autorizacin de United Feature Syndicate, Inc.
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Los tabes resultan interesantes porque revelan los valores y privilegios de una
cultura. Piensa en las muchas palabras que lo son en el idioma y que se refieren al
sexo o a funciones corporales naturales. Utilizar un vocabulario soez puede ser una
manera de burlarse o de retar a las convenciones sociales, de atraer la atencin en
foros pblicos tales como la radio y la televisin en vivo y de provocar confronta-
ciones. Cuando es utilizado por individuos de nivel social inferior, las palabras tab
pueden ser una fuente de estigma o vergenza social. Finalmente, las palabras ta-
b proporcionan claves acerca de las ansiedades sociales de una cultura.
Un tema que se ha tratado como tab es la menstruacin. Al terminar la Segunda
Guerra Mundial, se empleaban casi 100 expresiones relacionadas con ella; algunas
eran:usar el trapo,ondear la bandera roja y entreteniendo al general (Farb 1973).
Aunque la expresin contempornea me baj la regla parece ser una mejora, su
uso se sigue prohibiendo en algunos contextos. Cuando Cybill Shepherd se refiere
a su trabajo en la cadena de televisin CBS en un programa cmico (sitcom) en el
que se refera a la menopausia (Coping 1998), afirma: se nos dijo que no podamos
mencionar las palabras menstruacin, cerviz o vagina... Tuve que pelearme con la
CBS para poder decir la palabra periodo (p.74). Nuestra incomodidad con el uso de
algunas palabras revela tensiones no resueltas en la sociedad contempornea y tiene
consecuencias reales. Por ejemplo, las nias que comienzan a menstruar sin hablar
de ello, al comienzo pueden pensar que se estn muriendo y algunas mujeres de
edad tienen grandes dificultades para hablar de la menopausia con sus mdicos. En
realidad, referirse a las funciones corporales normales de las mujeres todava resul-
ta tan escandaloso para algunas personas que an pueden considerar ofensivos los
ejemplos que acabas de leer (vase la tira cmica de Dilbert).
Dada la incomodidad que el lenguaje tab provoca en algunas personas, considera
las situaciones en las que puede ser conveniente traer a colacin temas o lenguaje
tab. Es aceptable mencionarlos para educar a otros? Es tico utilizar lenguaje tab
en la radio y en la televisin para fines de entretenimiento? Alguna vez lo has utili-
zado para lograr un efecto deseado, como puede ser conmocionar a alguien? Si co-
noces las creencias y valores de tu pblico, podrs decidir si el uso de este lenguaje
puede ser un medio adecuado y eficaz de comunicacin.
Retos ticos en la comunicacin verbal

Al inicio de este captulo planteamos que las palabras tienen el poder de moldear el
mundo. Nuestras elecciones de lenguaje transmiten actitudes, influyen en los dems,
moldean la forma en que pensamos, nos ayudan a definir nuestras identidades indivi-
duales y de grupo y sealan reas de tensin social. Las palabras pueden transformar
el sentido del s mismo de una persona y lograr que acte de una determinada
forma. En realidad, muchas de las instituciones sociales estadounidenses se funda-
mentan en esta creencia del
poder del lenguaje. El siste- Algunas de las transformaciones
ma legal de Estados Unidos personales ms importantes se
incluye normas respecto de transmiten y se legitiman a tra-
vs de la comunicacin verbal.
la injuria y la difamacin,
Michael Newman/PhotoEdit
con el fin de proteger a las
personas de los potenciales
daos que pueden provocar
las palabras. Los funcionarios
encargados de poner la ley
en vigor deben leerles sus
derechos a las personas. Los
procedimientos en los tribu-
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138 CAPTULO CINCO
nales conducen al pronunciamiento de culpable o inocente, el cual determina el

CONEXIONES
destino de las personas. Nuestros rituales, como el intercambio de los votos matri-
moniales y la lectura de nombres en las ceremonias de graduacin, indican cambios
en el estado e identidad personal a travs de la declaracin de nuestros logros y
compromisos a otros. A menudo valoramos los testimonios orales, como los relatos
Ve un video acerca de testigos, por sobre cualquier otra forma de evidencia, precisamente porque con-
de la manera en fiamos en la capacidad de la comunicacin verbal para mostrarnos la verdad.
que las palabras El poder del lenguaje hace que la comprensin de su uso tico sea especialmen-
influyen en la te importante. En la seccin final del captulo se analizan el engao y los chismes.
identidad de una Luego se ofrecen diversas estrategias para comunicarse verbalmente con eficacia y
persona.(Clip 5.1 responsabilidad.
del CD.)
Decepcin
En su nivel fundamental, la comunicacin verbal implica construir relaciones.Tende-
mos a participar en una comunicacin ms frecuente y profunda con las personas
que conocemos y pocas personas entablaremos una conversacin con aqullos que
consideremos poco sinceros o engaosos. La comunicacin verbal eficaz requiere
que exista confianza entre los participantes. El engao tiene el potencial de destruir
la confianza, por esto merece que lo analicemos aqu. En esta seccin nos centrare-
mos en los eufemismos, el doble discurso y los chismes.
Eufemismos. Las caractersticas del lenguaje lo hacen ambiguo e intercambiable

y tambin susceptible a una manipulacin. Como se ha mencionado, palabras tales
como bueno son vagas en su significado especfico y otros trminos cambian segn
el momento y el contexto en que se utilizan. Algunas personas explotan estas cua-
lidades y utilizan palabras de maneras intencionalmente ambiguas. Un uso bastante
eufemismo benigno de la ambigedad es el eufemismo, una palabra o frase socialmente aceptada
Palabra o frase socialmente que sustituye a otra incmoda o inaceptable. Los eufemismos, como cuando se afirma
aceptada que sustituye otra in- que alguien pas a mejor vida cuando muri, sirven para evitar abordar un tema di-
cmoda o inaceptable.
rectamente y mantener las convenciones sociales de cortesa. Nuestra poca disposicin
para hablar de la muerte se refleja en muchos eufemismos. Considera, por ejemplo que
un seguro de vida realmente protege en caso de muerte y por tanto debiera llamarse
seguro de muerte. De la misma manera, el uso del trmino tallas femeninas en los
Estados Unidos para referirse a la ropa para mujeres de gran tamao es un eufemismo
que busca evitar llamar la atencin respecto al tamao fsico. Desafortunadamente,
tambin se empata el trmino mujer con grande. El 40 por ciento de las mujeres
estadounidenses utiliza tallas de la 14 a la 20 (Henderson 1997), lo cual implica que se
enva a la mujer estadounidense promedio a comprar en secciones o tiendas de ropa
separadas que implican que es demasiado obesa. Compara estas referencias al tamao
del cuerpo femenino con las que se utilizan para los hombres. No utilizamos eufemis-
mos para grandes y altos en la ropa de caballero porque hay menos necesidad de ser
delicados con los hombres de gran tamao; el tamao es un signo positivo de estatura
para los hombres. En Estados Unidos es ms probable que los departamentos de ropa
tengan menos artculos de talla chica que de talla extra extra grande (XXL).
Como en otras formas de comunicacin verbal ambigua, utilizamos eufemismos
para hacer que otros se sientan cmodos. Los eufemismos pueden ser engaosos y
tener consecuencias no previstas, aunque rara vez pretenden engaar. Son semejan-
tes a las mentiras piadosas; es decir, a las formas cotidianas de engao verbal que
se han diseado para hacer ms cmodas algunas situaciones sociales que podran
llegar a ser incmodas. Las mentiras piadosas, como cuando se ofrece una disculpa
por llegar tarde a un encuentro, o cuando se le hace un cumplido poco sincero a la
apariencia de alguien, pueden evitar la tensin temporalmente. Sin embargo, como
con cualquier forma de engao, si llega a descubrirse, puede daar la confianza entre
los comunicadores.
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Doble discurso. El doble discurso se da cuando utilizamos el lenguaje para

ocultar, provocar confusin deliberadamente o engaar. Tanto la comunicacin gu-
doble discurso
bernamental como la corporativa ofrecen incontables ejemplos del doble discurso. Uso del lenguaje para delibera-
Por ejemplo, en los intentos por ocultar su apoyo a los nuevos impuestos, el pre- damente ocultar, provocar con-
sidente George Bush los denomin mejoras a los ingresos y fortalecimiento de fusin o engaar.
las entradas. Otros polticos han calificado al drenaje comn de desperdicios hu-
manos como nutrientes orgnicos regulados que algo que supera el nivel de olor
acostumbrado (Lutz, en Simon 1997). Y en un reconocimiento irnico de su propio
engao, el comandante coronel Oliver North, a quien se acus de vender armas a te-
rroristas, describi una parte de su testimonio ante el congreso durante el escndalo
Irn-Contra de 1980 como en discrepancia con la verdad. El doble discurso puede
advertirse en las explicaciones y tambin en las palabras o frases. Scott Kominkieqicz
(1996) advirti la siguiente declaracin de un antiguo asistente especial al presi-
dente de un importante sindicato estadounidense:
Simplemente no es preciso creer que se confin a los negros a los tra-

bajos de menor paga; ms bien, hubo alguna tendencia por parte de los
negros de congregarse en determinadas unidades, que tenan diversas
caractersticas y que en ciertos casos incluan una paga ligeramente infe-
rior a la de algunas unidades en las que poda existir una fuerte concen-
tracin de empleados de raza blanca. (p. 24)
En el ejemplo superior, el orador utiliza el lenguaje para ocultar la discriminacin

racial que practicaba el sindicato.
El doble discurso, a diferencia de los eufemismos, va ms all de la cortesa, pues
engaa y confunde. Los eufemismos generalmente se utilizan en un intento por ser
sensible a los sentimientos del que escucha, mientras que el doble discurso busca
proteger los intereses del que habla. Cuando se utiliza esta forma de comunicacin
engaosa, los oradores pueden llevar a otros a apoyar creencias y acciones que de
otra manera les resultaran inaceptables. Puede ser difcil detectar el doble discurso.
Ve si puedes encontrar los equivalentes que palabras cotidianas tendran en un doble
discurso en la siguiente Prueba de doble discurso.
Aplicacin
de los conceptos
Pru eba de doble discurso de comunicacin

Resuelve la siguiente prueba sobre el doble discurso relacionando las palabras y las frases
segn sus significados ms comunes.

1. paquete de control de recursos A. tarjetas de felicitacin
2. fuego enemigo B. negligencia
3. productos de expresin social C. fracaso
4. ocurrencia relacionada con la seguridad D. lpiz
5. limpieza tnica E. exfoliacin de los
6. xito incompleto bosques
7. reduccin de personal F. accidente
8. registrador de comunicaciones porttil y manual G. gallinero
9. una mala aventura terapetica H. matar a los propios
10. estructura agrcola para un solo propsito soldados
I. genocidio
J. despido de empleados
Respuestas: 1-E, 2-H, 3-A, 4-F, 5-I, 6-C, 7-J, 8-D, 9-B, 10-G.
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140 CAPTULO CINCO
Como muestran los ejemplos del cuadro anterior sobre doble discurso, es posible
que el engao a los dems a travs del lenguaje se d en contextos que van desde el
lugar de trabajo, en el que el patrn le notifica prximos recortes de personal a los
empleados (reduccin de personal) hasta las fuerzas armadas, donde los soldados
cometieron genocidio (limpieza tnica). El lenguaje tambin se utiliza para enga-
ar en contextos ms personales que van desde gente que engaa a personas cerca-
nas (realmente no fue un amoro. Simplemente salamos juntos y nos besamos unas
cuantas veces) hasta individuos que intentan impresionar a los dems fabricando
informacin en ttulos (s, me gradu suma cum laude en astrofsica). En todos
estos casos, el engao daa las relaciones y dificulta la comunicacin con aqullos
que recurren a l, si es que no la hace imposible.
Chismes
Como los eufemismos, los chismes nunca son totalmente buenos o totalmente malos.
chismear A pesar de sus connotaciones negativas, un chisme es sencillamente hablar acerca
Hablar sobre un tercero ausente. de un tercero ausente y puede variar desde proporcionar informacin acerca de
otras personas, como en el caso de los nacimientos y los ascensos, hasta diseminar
rumores o informacin falsa. Los chismes son tiles en muchas funciones sociales.
Pueden promover la comprensin del ambiente social, los lazos entre los miembros
de un grupo y el establecimiento de los cdigos morales de ste. Algunas veces las
personas utilizan los chismes para probar sus percepciones acerca de las conductas
de los dems con un amigo o confidente. Dos amigos pueden comentar un inters
romntico en una tercera persona y alguno de ellos puede mencionar que ella ya tie-
ne pareja. O bien, dos estudiantes pueden referirse a los criterios de calificacin de
un profesor. Uno puede tener informacin interna e informarle al otro que ste es
especialmente estricto en la gramtica y en la edicin de las tareas escritas. Un ejem-
plo ms, puede ser que dos compaeros de labores compartan las dificultades que
tienen cuando trabajan con otro empleado y analicen las alternativas para trabajar
juntos con eficiencia. Los chismes ayudan a la gente a obtener informacin importan-
te, a construir relaciones y a evaluar la conveniencia de sus acciones.
Uno de los malentendidos ms importantes acerca de los chismes es que slo las
mujeres y las nias participan en ellos. Sin embargo, ambos sexos lo hacen con similar
frecuencia y con niveles de negatividad equivalentes (Westen 1996). Hombres y mu-
jeres difieren, sin embargo, en los temas sobre los que comen-
Ensame a alguien que nunca ha tan.

chismeado y te mostrar a alguien a
Es ms probable que las mujeres hablen de relaciones y los
hombres, de compaeros de trabajo o de individuos que estn

en la vida pblica. Algunos ejemplos de los temas que tocan los
quien no le interesa la gente. hombres son los contratos recientes de atletas profesionales,
Brbara Walters, periodista de televisin quin est maniobrando para obtener un ascenso, y cul es la
conducta sexual de los polticos. A las mujeres, en cambio, les
gusta hablar de prximos matrimonios y de las discusiones entre vecinos y su estilo de
criar hijos.Aunque a menudo pensamos que los chismes proliferan entre las mujeres, en
realidad constituyen una importante forma de comunicacin verbal en ambos sexos.
Surgen problemas de los chismes cuando hay malos entendidos, cuando disemi-
nan informacin falsa y maliciosa, o cuando se les utiliza para excluir a personas
de la membresa en un grupo. Tener informacin privilegiada de un tercero es una
especie de poder que puede aumentar el nivel de importancia en un grupo. Si eres
el primero entre un grupo de amigos en enterarse que tu antiguo compaero de
clases en preparatoria va a casarse, tus amigos probablemente harn de ti el centro
de atraccin cuando te pidan ms detalles al respecto. Desafortunadamente, las per-
sonas inseguras que quieren aumentar su importancia son las ms susceptibles y las
que tienen mayores probabilidades de transmitir informacin falsa o engaosa, en
parte debido a su inseguridad y a la conciencia que tienen del poder que les otorgan
los chismes. El resultado es que quienes esparcen los chismes son aquellos que con
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mayor probabilidad los exagerarn o traicionarn la confianza que alguien deposit

en ellos (Westen 1996). Los chismosos que mienten, que divulgan rumores, o que
revelan informacin privada acerca de otros, generalmente lo hacen para beneficio
personal. Puede ayudarles a entablar una relacin ms cercana con la persona con
quien comparten el chisme, a aumentar su autoestima, o a obtener una recompensa
personal. Incluso si las intenciones del chismoso son buenas, como cuando alguien
le pide consejo a otro, una vez que se ha soltado un chisme, puede modificarse sus-
tancialmente a medida que avance su diseminacin.
Aunque los chismes son una estrategia comn de comunicacin verbal, el dao
potencial que pueden provocar los convierten en una prctica arriesgada. Algunos
temas que se tocan en los chismes, como las relaciones ntimas de las celebridades
y de las figuras pblicas, las intenciones de los accionistas influyentes y las historias
privadas que se revelan a los terapeutas de los programas de televisin en vivo, no
solamente son socialmente aceptables para muchas personas, sino que componen
una parte sustancial de nuestra industria del entretenimiento. Incluso este tipo de
chismes conlleva algunos riesgos. Una vez que se ha afirmado algo, no es posible re-
tractarse de ello; la persona que le confa un chisme incluso a un confidente cercano,
no puede controlar el flujo de la informacin una vez que la comparti.
Comunicacin responsable: uso del lenguaje

en forma eficaz y apropiada

H asta el momento hemos dirigido la atencin a las prcticas de comunicacin

verbal que conllevan un potencial de perjuicio importante. Aunque todo uso
del lenguaje posee este potencial, hay algunas medidas prcticas que se pue-
den tomar para comunicarse verbalmente de manera eficaz y adecuada. En esta sec-
cin se te pide que pienses en maneras de utilizar el lenguaje con claridad, precisin,
creatividad y considerando las necesidades de los dems.
Calificacin de inferencias
Como se analiz en el captulo 4, las inferencias son las interpretaciones o conclusio-
nes que hacemos con base en afirmaciones o hechos especficos. Todas las genera-
lizaciones y estereotipos se basan en inferencias. Dos habilidades de comunicacin
verbal, la asociacin y la datacin ayudan a contrarrestar las confusiones y daos

potenciales que se derivan de algunas de ellas.
La asociacin relaciona las evaluaciones con una circunstancia especfica que asociacin
las hace nicas. A menudo necesitamos asociar nuestras afirmaciones para explicar Proceso que relaciona las eva-
nuestros juicios. Por ejemplo, si afirmamos que nuestro compaero es perezoso, l luaciones con una circunstancia
especfica para hacerlas nicas.
exigir que proporcionemos informacin especfica para entender el fundamento de
dicho juicio. De la misma manera, si escuchamos que alguien afirma los muchachos
de hoy no tienen educacin quizs deseemos que el que habla asocie esta afirma-

cin con una circunstancia particular en la que esto pareci ser cierto.
Otro mtodo para calificar las inferencias es la datacin, la cual ubica las obser- datacin
vaciones en un marco especfico de tiempo para sugerir que el cambio es posible. Proceso que ubica las observa-
Aunque pueda parecer correcto y adecuado afirmar las matemticas me dan miedo, ciones en un marco temporal
especfico para sugerir que el
quizs sera ms til y se transmitira ms informacin al decir cuando tom ma- cambio es posible.
temticas en bachillerato realmente me asustaban. Con frecuencia juzgamos a los
dems considerndolos incapaces de cambiar. Las inferencias en las que se asignan
tiempos pueden reconocer que la gente crece y cambia (cuando la conoc pareca
muy preocupada por conservar su beca). Tanto la asociacin como la datacin clari-
fican la comunicacin verbal y la hacen ms compleja y menos propensa a perpetuar
generalizaciones y estereotipos engaosos.
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142 CAPTULO CINCO
Finalmente, es posible calificar las inferencias si se separan los datos de las opinio-
nes. Una manera de reconocer que se trata de un punto de vista personal puede ser
decir antes de hablar en mi opinin... Esta frase calificadora le permite saber a los
que nos escuchan que estamos conscientes de que algunas personas pueden no es-
tar de acuerdo con nosotros. Otra manera de separar los datos de la opinin, es acla-
rando el fundamento de nuestras opiniones. Si un amigo nos dice se es realmente
un buen restaurante, quizs deseemos que nuestro amigo nos explique por qu. Es
que l ya comi ah o solamente ha visto anuncios publicitarios de dicho sitio? Los
precios son razonables? El ambiente estimulante? Las porciones son grandes, o la
comida se presenta en forma especial? Este tipo de informacin mueve la conversa-
cin de una mera opinin a una discusin y puede ayudar al entendimiento mutuo
entre los comunicadores.

Inclusin de los otros
Con frecuencia, la comunicacin verbal establece lmites de identidad y aceptacin
lenguaje incluyente que implican quin es aceptable y quin no lo es. El lenguaje incluyente se refiere
Comunicacin verbal que de- a este conflicto y mejora la calidad de la comunicacin al mostrarles respeto a los de-
muestra respeto por los dems ms con un lenguaje que los valora como individuos. Se han realizado muchas inves-
mediante el uso de un lenguaje
que los valora como individuos. tigaciones sobre el efecto del lenguaje incluyente en las mujeres; el uso del genrico
hombre y el para los seres humanos de ambos sexos y el uso del masculino en
la denominacin de muchas ocupaciones, como bombero, contribuye a que las mu-
jeres sientan que no se les est tomando en cuenta (Bate y Bowker 1997). Aunque
se ha prestado mucha atencin al gnero, el lenguaje incluyente es importante para
cualquier persona, grupo o clase al que se considere inferior o exterior a la principal
corriente de la sociedad. Considera las palabras y frases que se enlistan a continua-
cin. Puedes decir cmo hacerlas ms incluyentes, como en los dos ejemplos?
Oriental (Asitico) Minusvlido (Discapacitado)
Mujer vieja Retrasado
Marido y mujer Enfermero hombre
Hay muchas maneras en que las palabras que se enlistan arriba pueden modificarse
para ser ms incluyentes. A la mayora de las personas no les gusta que se les diga
viejos,de la tercera edad es un calificativo ms adecuado.Retrasado es un voca-
blo fuerte que separa a las personas y que puede afectar su autoestima. Si se utiliza
en aprendizaje o con discapacidad mental, segn cul de ambos calificativos sea
ms preciso, se est siendo respetuoso. Aunque la frase esposo y esposa es todava
comn, sugiere que el marido es ms importante en la relacin y que su mujer se de-
fine fundamentalmente en funcin de l. En la expresin esposo y esposa se define
a ambas personas en funcin de su relacin mutua. Finalmente, con el calificativo
enfermero hombre se est sealando a un hombre que est realizando un trabajo
que est asociado a la mujer (enfermera), cuando esa actividad pueden realizarla
igualmente bien los individuos de ambos sexos. Si se califica a ese individuo como
enfermero se deja de perpetuar ese estereotipo.
Algunas personas se resisten a utilizar el lenguaje incluyente, pues alegan que
tales cambios realmente son una forma de doble discurso o una prdida de tiempo.
Un argumento popular al respecto, es que la gente que insiste en su uso realmente
es quejumbrosa y quiere promover una agenda poltica personal. Sin embargo, inde-
pendientemente de esto ltimo, es buena idea usar lenguaje incluyente. Es probable
que hayas aprendido muy joven que es mejor evitar algunas palabras en algunos
contextos. Quizs te referas de distinta manera frente a tus amigos que frente a tus
padres. De la misma manera, aprendiste la forma correcta de dirigirte a las personas
segn el contexto y tomaste decisiones cuidadosas respecto a hablarle a alguien por
su primer nombre y no por su apellido. El uso del lenguaje incluyente requiere este
mismo nivel de conciencia y esfuerzo.
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A menudo las personas sienten que se les deja fuera de la comunicacin verbal
no solamente porque el lenguaje es excluyente, sino porque las palabras que las per-
sonas utilizan pueden ayudar a ejercer el poder y hacer que otros se sientan como jerga
Lenguaje tcnico que a menudo
subordinados. Para alcanzar un lenguaje eficaz e incluyente es necesario referirse se relaciona con una profesin
a los dems como algo ms que miembros de un grupo y sin recurrir a cdigos es- particular.
pecializados, como puede ser una jerga. sta constituye un lenguaje tcnico que a
menudo se asocia a una profesin especfica. Los mecnicos y los tcnicos en compu-
tacin pueden emplear los trminos de su ramo para obnubilar a un cliente vulne-
rable (tu puerto USB no jala y necesitas una nueva tarjeta madre). Los abogados
pueden utilizar terminologas legales para intimidar a sus clientes y a los testigos en
un caso que se lleva a la corte. Estas estrategias pueden reforzar desequilibrios reales
de poder entre comunicadores y amenazar con afectar la confianza necesaria para
una buena comunicacin verbal. Como cuando se emplean abstracciones, la jerga
debe utilizarse solamente cuando los comunicadores comparten una base comn de
conocimientos que los coloca en los mismos trminos de comunicacin.
Prctica del civismo

Hablar en forma adecuada y eficaz requiere meditacin y esfuerzo, sobre todo cuan-
do se tiene algo difcil que decir, o cuando ests con otros que violan lo que entien-
des por una conducta adecuada. En el captulo 9 nos referiremos con mayor detalle
al conflicto y a las conversaciones difciles; incluso aqu, sin embargo, en nuestro
anlisis del lenguaje, vale la pena mencionar la importancia de practicar el civismo.
Como se mencion al principio de esta obra, el civismo implica participar activa-
mente en la sociedad y reconocer la validez de otros puntos de vista. Tambin sig-
nifica utilizar un lenguaje que valide en vez de minimizar, que fomente la confianza
en vez de engaar y que ayude a otros en vez de lastimarlos. El civismo se aplica en
todos los contextos de comunicacin. Supn que un conductor grosero se te atra-
viesa. Lo insultas o lo dejas ir? Si un amigo no est de acuerdo contigo, le dices algo
parecido a nadie con dos dedos de frente estara de acuerdo contigo o ests dis-
puesto a conocer su postura ms a fondo? Si alguien que respetas utiliza el lenguaje
para degradar a otra persona permaneces callado o le pides amablemente que evite
algunas expresiones? Y si un compaero de trabajo o un miembro de tu organizacin
no quiere colaborar en un programa nuevo, lo calificas como poco cooperador o
buscas otras maneras de que l sea productivo?
La prctica del civismo tambin implica mantener a raya las burlas y las provoca-
ciones. Muy pronto en la vida aprendemos que el abuso verbal llama la atencin. A
medida que crecemos vemos muchos ejemplos de gente que se burla, que atemoriza
y que utiliza otras formas de ataques verbales que parecen proporcionarle algn tipo
de recompensas. Un investigador observ a algunos adolescentes jugar basquetbol y
registr cunto tiempo dedicaban a lanzar el baln y cunto a decir groseras; en 20
minutos, uno de los muchachos lanz una jugada.El resto del tiempo, los jugadores
se lanzaban insultos y apodos burlones unos a otros, mientras daban bote a la pelota
alrededor de la cancha (Taylor 1998). Decir insultos puede ser una forma de juego,
pero con frecuencia los participantes ignoran las afirmaciones o las expresiones que
indican que se ha cruzado el lmite entre la diversin y el ridculo. Muy en el fondo, la
mayora de nosotros nos damos cuenta del poder que las palabras tienen para hacer
dao. Revisa el siguiente dilogo entre dos estudiantes en clase:
Profesor: Qu pregunta te gustara hacerle a una persona del sexo
opuesto?
Estudiante mujer: Quisiera saber si los hombres se sienten ms amenazados
por la belleza o por el cerebro.
Estudiante hombre: Oh, es fcil. Si una mujer es lista, es difcil hacer que se
sienta estpida. Puede discutir contigo. Pero es fcil ha-
cerla sentir fea. Simplemente pregntale si ha aumentado
de peso o algo as.
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144 CAPTULO CINCO
Cuando nos tomamos el tiempo

de ser corteses unos con otros,
encontramos que somos ms felices
A menudo sabemos cmo utilizar palabras que hagan dao,
incluso si no reconocemos que as lo escogimos. Si quieres
burlarte de alguien, pregntate por qu. Quieres tener un
sentido de podero sobre la otra persona? Qu te hace sentir
y que es menos probable que

sobre ti mismo? Si eres el blanco de los ataques, pregntate
comencemos una guerra nuclear. si permites que te hablen de esa manera y si te opones a los
David Barry, humorista comentarios o no.
Hablar con sensibilidad cultural

A veces, las sugerencias que aqu se hacen pueden resultar abrumadoras. En tiempos
en que los significados de las palabras cambian y la cultura se nutre de un lenguaje
recargado y exagerado, seleccionar las estrategias de comunicacin ms eficaces y

las palabras ms adecuadas, puede convertirse en una labor de titanes. Sin embargo,
sensibilidad cultural muchas dificultades pueden resolverse al mostrar una sensibilidad cultural, para la
Posesin de los conocimientos, cual se necesitan los conocimientos, la conciencia y las habilidades para comunicar-
la conciencia y las habilidades se con eficacia y propiedad con distintas personas. En ocasiones es posible demos-
para comunicarse con eficiencia
trar la sensibilidad cultural sencillamente a travs de la disposicin para incorporar
y en forma adecuada con distin-
tas personas. a otros en la conversacin. Quizs no sepas si debes referirte a alguien como a un
asiticoestadounidense o un nativo de las islas del Pacfico; con frecuencia, lo mejor
es preguntarle a la otra persona cmo prefiere que se le identifique.Al hacerlo se de-
muestra sensibilidad y respeto a los dems, y se puede evitar ansiedad innecesaria.
Ms all de las razones crticas para practicar la sensibilidad cultural estn las eco-
nmicas. Considera cules son las habilidades necesarias para tener xito en el lugar
de trabajo. Si no tomas en cuenta los valores y las opiniones de otras culturas, es posi-
ble que no solamente ofendas a alguien con quien haces negocios, sino que tambin
daes las relaciones de trabajo. Analiza esta interaccin: durante la hora de comer, la
recepcionista de una empresa de relaciones pblicas recibe una llamada de un nuevo
empleado en la empresa. Al vocearlo le dice: estoy cansada de que los novatos reci-
ban llamadas personales en el trabajo. Realmente interrumpen mis labores. El emplea-
do probablemente piense que la mujer es grosera, que se no es su problema y quizs
reconsidere su deseo de trabajar para esa empresa. En el caso de la recepcionista, la
sensibilidad cultural puede implicar la asociacin. En vez de clasificar al novato como
igual que todos, puede reconocer que es nuevo y que puede estar respondiendo a
una situacin de urgencia. Luego, un recordatorio amable de la poltica de la empre-
sa acerca de las llamadas telefnicas personales podra ser menos condescendiente.
Para el empleado nuevo, la sensibilidad cultural podra incluir datacin, o un recono-
cimiento de las preocupaciones de la recepcionista como legtimas con base en sus
experiencias anteriores con empleados de culturas distintas a la suya.
La sensibilidad cultural va ms all de la asociacin, de la datacin y de utilizar
un lenguaje incluyente, pues tambin comprende una disposicin y un deseo de
adaptarse y respetar las necesidades y las perspectivas de los dems. En ocasiones
esto puede parecer una especie de relativismo moral, en el que cada perspectiva
y necesidad tiene igual mrito. Sin embargo, ser culturalmente sensible no significa
que debas abandonar todas tus creencias y valores fundamentales. Ms bien, te exige
suspender el enjuiciamiento de los otros y utilizar estrategias de comunicacin que
te permitan fomentar la confianza y el entendimiento. Las habilidades que se presen-
tan a continuacin son un comienzo para preparar este terreno comn.
En ocasiones la comunicacin verbal puede parecer un campo minado, listo para
destruir relaciones cuando se le emplee de manera ingenua, descuidada o maliciosa.
Sin embargo, tambin tiene el potencial de construir lazos comunes, de redefinir
identidades y de moldear el mundo. Apreciar la manera en que las palabras moldean
nuestras vidas, as como el poder y las posibilidades del lenguaje, es el primer paso
para convertirnos en comunicadores capaces, responsables y con discernimiento.
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Cules son las propiedades fundamentales de las palabras?
Las palabras son simblicas porque nos permiten hablar acerca de cosas, prescindiendo de los
objetos fsicos. Esta cualidad simblica nos permite usar el lenguaje para crear nuevos signifi-
cados, compartir conocimientos, recordar el pasado e imaginar el futuro. Las palabras tambin
son arbitrarias en cuanto que no tienen conexin directa con las cosas que representan y son
ambiguas porque estn abiertas a la interpretacin. Los significados de las palabras tambin
cambian con el tiempo y el lugar.
2. Cmo es que las palabras implican acciones y actitudes?
El lenguaje nunca es neutral; las palabras tienen la capacidad de influir en nuestros pensamien-
tos y acciones. Aunque es posible modificar el significado convencional de las palabras, stas
conllevan el peso de la cultura, por lo que no siempre podemos escapar de las actitudes que
estn asociadas a nuestras palabras.
3. Cmo influyen las palabras en los pensamientos?
De acuerdo con la hiptesis de relatividad lingstica, las palabras que conocemos y los patrones
de lenguaje que dominan en nuestra cultura influyen en nuestros pensamientos. Mientras ms
amplio sea nuestro vocabulario, ms amplia y profunda nuestra diversidad de pensamientos,
porque podemos ver el mundo con fundamento en las palabras que tenemos para pensar en l.
4. Por qu es importante comprender los distintos niveles de significado en las palabras?
Las palabras poseen un nivel de significado denotativo y otro connotativo. Aunque muchas pa-
labras tienen significados denotativos relativamente sencillos, otras tambin pueden ser abstrac-
tas y complejas. Mientras ms connotativo se vuelve un trmino, ms importante es comprender
los valores que se le asocian, porque a menudo olvidamos que el significado de la palabra puede
no ser compartido.
5. Qu papel desempean los cdigos en la comunicacin verbal?
Los cdigos establecen reglas y normas que orientan nuestro uso del lenguaje, de acuerdo con el
contexto en el que se da la comunicacin verbal y la cultura de los comunicadores. Los cdigos
regulan las conversaciones privadas y las actuaciones en pblico y nos ayudan a interpretar el
significado de las palabras. Tambin nos ayudan a crear y reforzar los lmites de los grupos. Los
cdigos pueden romperse intencionalmente, pero esto generalmente es arriesgado.
6. Cmo se puede utilizar el lenguaje responsablemente?
La comunicacin eficaz depende de la confianza. Algunas formas de engao, como los eufemis-
mos, pretenden ayudar y no daar a los dems, pero casi todos los tipos de engao, como el
chisme y el doble discurso, violan la confianza necesaria para construir relaciones. Otros medios
de construir confianza y credibilidad a travs de la comunicacin verbal son las inferencias, el
lenguaje incluyente, el civismo y la sensibilidad cultural al hablar.
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146 CAPTULO CINCO

abstracto 130 concreto 129 jerga 143

ambiguo 124 connotacin 130 lenguaje incluyente 142
arbitrario 124 denotacin 129 lenguaje verbal 122
argot 135 doble discurso 139 sensibilidad cultural 144
asociacin 141 eufemismo 138 simblico 123
cambio de cdigos 136 grupos de referencia 134 tab 136
chisme 140 hiptesis de relatividad
citas romnticas 141 lingstica 127
cdigo 131 intercambiable 124
1. Los medios populares, como la televisin, las pelculas y los anuncios a veces rompen algunos
mhhe
cdigos en busca de efectos creativos o comerciales. Revisemos el siguiente caso:
com
Calvin Klein, Inc., lanz una campaa publicitaria a la que denomin porno para
/dobkinpace nios en agosto de 1995. Voces superpuestas, ngulos de cmara y lenguaje sugestivo
Incorprate a una se utilizaron en ella y por eso se enfrentaron a la indignacin de los analistas de los
conversacin acerca medios y a la American Family Association, quienes cambiaron los anuncios que se
de los conceptos del referan al tema. . . .
captulo visitando En un anuncio en televisin se mostraba a un hombre joven que estaba de pie
el sitio del Centro de frente a la cmara mientras se escuchaba una voz masculina: luces bien. Cuntos
aprendizaje en lnea aos tienes? Eres fuerte? Crees que puedes romper tu camisa? Tienes un buen cuerpo,
en www.mhhe.com Haces ejercicio? Se nota.
/dobkinpace Como respuesta a la indignacin de los crticos, los funcionarios de Calvin Klein
dijeron que los anuncios se haban diseado para transmitir un mensaje positivo: que
la gente joven de hoy... tiene mucho carcter e independencia y que a la empresa
le sorprendi cuando la Asociacin habl de pornografa infantil. Los voceros de la
compaa tambin negaron que los anuncios se hubieran diseado para generar la clase
de controversia que generara rpidamente una amplia publicidad (exposicin libre en
los medios) para Calvin Klein y para los productos de la empresa (Folkerts 1996).
Fue buena idea que Calvin Klein rompiera un cdigo?
Piensa en los anuncios, pelculas o libros que rompen con las convenciones y lo obligan
a pensar en palabras, smbolos y relatos de distinta manera. Romper con los cdigos es
generalmente una violacin tica?
2. Piensa en una subcultura a la cual pertenezcas.
Puedes identificar el argot y los cdigos de dicha subcultura?
Cambias el cdigo cuando una persona nueva ingresa al grupo?
3. Piensa en palabras tales como magia negra y negras intenciones y contrstalas con otras
como magia blanca y mentirita blanca. Nuestro lenguaje tiende a relacionar imgenes nega-
tivas con el negro e imgenes positivas con el blanco. Cmo es que nuestro lenguaje a veces
ayuda a perpetuar el racismo, el sexismo y otras formas de intolerancia?
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1. Examina los encabezados del peridico local. Qu actitudes se reflejan en ellos? A quin se
le responsabiliza de los problemas y de las crisis?
2. Escucha a un amigo cercano, a un miembro de la familia o a un compaero de cuarto contestar
el telfono. Puedes adivinar quin es la persona que est hablando por el cdigo que utiliza?
De qu manera cambia tu comunicacin verbal cuando hablas con alguien que te atrae?
actualizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio www.mhhe.com/ mhhe
dobkinpace para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios. com
1. Para un anlisis ms detallado del lenguaje y la comunicacin verbal, visita el sitio Happy /dobkinpace
Fun Communication Land: http://www.rdillman.com/HFCL/TUTOR/tutor0.html. Bajo el tutorial
signos y lenguaje hay una excelente explicacin de la relacin que existe entre las palabras y
el significado.
2. En el sitio del Random House Websters College Dictionary se presenta un sistema para de-
terminar el coeficiente ofensivo de las palabras (http://www.randomhouse.com/words/
language). Los trminos se jerarquizan con base en el iniciador (la persona que toma la pa-
labra pretende daar?) y en el intrprete (la persona descrita est ofendida?). Por ejemplo,
en algunos medios, cuando se utiliza el trmino tipa para referirse a una mujer, rara vez se
considera ofensivo, al contrario de lo que sucede cuando se le llama nena. Verifica la lista
de nuevo para determinar si ests utilizando trminos que ofenden a los dems incluso si no
pretendes hacerlo.
MED IA MOMENTS
En muchas pelculas populares se analizan las luchas de individuos que intentan armonizar la rela-
cin entre sus subculturas y la cultura dominante. En otras se explora el poder del lenguaje, sobre
todo en el saln de clases, en los tribunales y en la poltica. En una se captura simultneamente,
el poder del lenguaje y los retos ticos que se presentan cuando una persona rompe o cambia los
cdigos. Se trata de Malcolm X, una cinta de Spike Lee (1992, con Denzel Washington, Angela
Bassett, Albert Hall, S. Albert Freeman, Sr.). Trata de verla y medita en cmo podras responder a
las siguientes preguntas:
Cmo se etiquetaba al joven Malcolm Little por su raza? Qu lenguaje se utiliz para descri-
birlo y cmo molde ste su identidad?
Cmo reflejaban las prdicas de Malcolm X los cdigos de una subcultura? Cmo interpret sus
palabras la cultura dominante?
Qu palabras escoga Malcolm X para transmitir su mensaje? Era eficaz? Utilizaba el lenguaje
con responsabilidad?
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Apreciacin y uso de la
comunicacin no verbal
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C A P T U
6 L O
R oberto, un joven voluntario del American Pea-

ce Corps se acerc a un agricultor kikuyu en la
regin cafetalera de Kenya. ste le regal una
enorme sonrisa y le devolvi el saludo. Quera
trabajar con el agricultor en un proyecto de purificacin
PREGUNTAS PARA ENFOCAR
TU LECTURA
1. Qu caractersticas bsicas
del agua en el que estaba colaborando el Peace Corps, distinguen la comunicacin
pero not que el agricultor estaba vestido con ropa limpia verbal de la no verbal?
y estaba caminando en direccin a la aldea. Asumi que 2. Cules son las funciones de la
estaba dedicado a una tarea importante, pues los kikuyu comunicacin no verbal?
son sumamente trabajadores y rara vez se alejan de su
3. Cules son algunas de las
trabajo en el campo. Roberto concluy que se no era maneras en que utilizamos
un muy buen momento para platicar. Una expresin de nuestros ojos y nuestra cara para
frustracin apareci momentneamente en el rostro del comunicarnos?
estadounidense y el agricultor sinti su desilusin: Algo
4. Cmo utilizamos los gestos para
est mal? pregunt el agricultor. Roberto contest en comunicarnos con los dems?
forma entrecortada en lengua kikuyu: quera platicar con-
tigo acerca del proyecto, pero veo que ests ocupado. 5. Cmo utilizamos el espacio
personal para comunicarnos de
El agricultor se ri: los cafetaleros siempre estn ocupa-
manera no verbal?
dos. Maana con mucho gusto platicar contigo. Cuando
pronunci las palabras con mucho gusto, sus ojos vol- 6. Qu mensajes comunicamos a
tearon directamente a la cara del estadounidense, sonri travs del contacto fsico?
otra vez y abri sus brazos en un gesto de gran apertura. 7. Cmo utilizamos nuestra voz
A qu hora quieres que nos reunamos maana?, le para comunicarnos de manera no
pregunt Roberto al mismo tiempo que sealaba su reloj. verbal?
De nuevo el agricultor sonri cuando le mostr a Roberto 8. Cules son algunas de
que l no usaba reloj. Nos reuniremos cuando el las maneras en que nos
comunicamos mediante el uso
del sentido del olfato, del
tiempo y de los objetos?
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150 CAPTULO SEIS
sol est all, contest el agricultor. Cuando pronunci la palabra all seal
hacia el cielo a aproximadamente tres cuartos sobre el horizonte y se fue rumbo
al pueblo. Esta vez Roberto se ri. Un sealamiento hacia el cielo era demasiado
impreciso para su forma estadounidense de ser, que cuidaba hasta el mnimo
segundo, y saba que el da siguiente estara parado en el campo durante ms de
una hora mientras esperaba que el sol estuviera all, pues no sabra exacta-
mente cundo llegara el agricultor. Pero finalmente lo hara, sonriente, amigable
y dispuesto a escuchar.
Es posible que, como el trabajador del American Peace Corps, te hayas topado con
una cultura distinta a la tuya con la que tienes una capacidad limitada para comuni-
carte verbalmente. Si es as, quizs recuerdes cmo tuviste que ayudarte con gestos
no verbales, expresiones faciales y movimientos corporales para comunicarte. La ma-
yor parte de la comunicacin entre el cafetalero kikuyu y Roberto se dio sin palabras.
Sonrisas, un abrazo afectuoso, la manera de vestirse, las expresiones de desilusin y
de reafirmacin, el sealar al reloj y el tono de voz ayudaron al joven trabajador del
Peace Corps y al agricultor kikuyu a superar las barreras del lenguaje.
T no necesitas encontrarte en una cultura distinta para apreciar la importancia
de la comunicacin no verbal. Gran parte del significado en nuestra comunicacin
cotidiana procede de conductas no verbales, o seales tales como gestos, contacto
visual, forma de vestir e inflexiones de la voz. Muchos estudiosos de la comunicacin
estn convencidos de que los mensajes no verbales representan gran parte, si no
es que casi la totalidad, del significado en nuestra interaccin diaria con los dems
(Knapp y Hall 1997). Cualquiera que sea el contexto, familiar o nuevo, la compren-
sin de las seales no verbales te puede ayudar a convertirte en un comunicador
ms eficaz. Despus de leer este captulo, debieras ser capaz de:
Comprender las caractersticas bsicas de la comunicacin no verbal.

Distinguir varias funciones de la comunicacin no verbal.
Identificar los efectos de seales no verbales especficas en la comunicacin.
Utilizar las seales no verbales de manera responsable.
Caractersticas bsicas de la
Describir la comunicacin no verbal con palabras cuando la esencia misma del tema
se ubica fuera de su dominio resulta paradjico. El estudio de la comunicacin no
verbal est repleto de estas contradicciones. Por ejemplo, utilizamos algunos gestos
no verbales de manera espontnea y sin pensarlo mucho, como bostezar cuando
estamos cansados. Planeamos y ejecutamos otros, como el primer beso en una cita
romntica o un apretn firme de manos en una entrevista de trabajo. Algunas per-
sonas pueden reconocer de inmediato algunos gestos no verbales, como cuando
se agita la mano diciendo adis, o cuando algunas lgrimas de tristeza escapan de
nuestros ojos. Por otro lado, algunos gestos son muy personales o especficos de una
cultura o relacin especfica, como la indicacin kikuyu del tiempo. Algunos gestos
no verbales claramente revelan nuestros sentimientos, como la felicidad cuando es-
tamos contentos o las manos temblorosas cuando estamos nerviosos. Sin embargo,
otros los ocultan para protegernos de la exposicin a los dems, como una cara
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Apreciacin y uso de la comunicacin no verbal 151
estoica cuando estamos lastimados o una cara inexpresiva cuando mentimos. En

pocas palabras, la comunicacin no verbal puede ser espontnea o cuidadosamente
elaborada, universal o especfica para un contexto, y verdade-
ra o engaosa. Muchas de estas aparentes contradicciones se
derivan de la gran variedad de comportamientos no verbales
Intentaremos convencer con
que tenemos a nuestra disposicin. En la comunicacin no nuestras palabras, pero si ellas fallan,
verbal se incluyen formas muy distintas de expresin tales intentaremos persuadir con nuestros
como los gestos, el contacto visual, el tono de voz, el contac- actos.
to fsico y el olfato. Aunque cada una de estas indicaciones
es claramente diferente, comparten algunas caractersticas

Martin Luther King Jr.
comunes que generalmente distinguen a la comunicacin no

verbal de las interacciones verbales (Anderson 1999).
La comunicacin no verbal no es lenguaje

El estudio acadmico de la comunicacin no verbal floreci por primera vez a fines
de la dcada de 1960 y a principios de 1970. Expertos procedentes de campos como
la psicologa, la sociologa y la antropologa, se dieron cuenta de que este importante
y poderoso aspecto de la interaccin humana no haba sido analizado en profun-
didad. Desde entonces se han llevado a cabo incontables estudios sobre muchos
aspectos distintos de la comunicacin no verbal. Gran parte de estas investigaciones
son complejas, relevantes y tiles. Desafortunadamente, un vestigio persistente de
esos primeros das es el popular trmino de lenguaje corporal. Antes de que te ins-
cribieras a tu curso de comunicacin, pudiste haber pensado que comunicacin no
verbal y lenguaje corporal eran trminos intercambiables.
La mayora de los expertos en comunicacin consideran que este segundo trmi-
no es equvoco por dos razones. En primer lugar, el trmino corporal es demasiado
estrecho para describir con precisin la inmensa variedad de seales no verbales
con que contamos. Por ejemplo, el trmino lenguaje corporal excluira el uso de
objetos, como el automvil que conduces o la ropa que usas, para comunicar. En

segundo lugar, la comunicacin no verbal no es un lenguaje (Dunn 1998). Es posible
que recuerdes que en el captulo 1 se defini comunicacin no verbal como el comunicacin no verbal
mensaje que se expresa con smbolos distintos a las palabras, o no lingstico o ex- Mensajes que se expresan a tra-
terno al lenguaje (p. 14). En trminos sencillos, la comunicacin verbal se compone vs de smbolos distintos a las
palabras.
de palabras; la no verbal consiste en expresiones que no son palabras. Los mensajes
verbales tienen estructuras distintas a los no verbales. Por ejemplo, tienen un orden
prescrito para las palabras, al que se denomina sintaxis, que no existe en los mensa- no lingstica
jes no verbales. Supn que te llevas la sorpresa de obtener una buena calificacin en Caracterstica de la comunica-
cin no verbal que indica que
un examen.A menudo, la sorpresa se manifiesta a travs de expresiones faciales tales sus mensajes se dan fuera del
como levantar las cejas, abrir los ojos, dejar caer la barbilla y abrir la boca (Ekman y lenguaje
Friesen 1975). El orden con que se den estos gestos faciales no importa; quizs los
tres se den simultneamente. En cambio, el orden de las palabras es esencial en los
mensajes verbales. Considera la diferencia de significado entre estas dos declaracio-
nes cuando se modifica el orden de las palabras:me sorprende,sorprndeme. En
los idiomas tambin se utilizan las formas de los trminos para distinguir el tiempo,
el nmero (singular/plural) y el gnero (masculino/femenino). Los mensajes no ver-
bales no cambian por el tiempo o el nmero: no hay un pasado de una sonrisa o una
versin plural de un contacto visual. Estas diferencias estructurales nos ayudan a
distinguir los mensajes verbales de los no verbales.
La naturaleza no lingstica de la comunicacin no verbal hace que los mensajes
no verbales sean ms generales y a menudo menos precisos que los smbolos verba-
les. Por ejemplo, recuerda tu expresin de sorpresa cuando inesperadamente te in-
formaron de una alta calificacin en un examen. La gente que observ tu expresin
facial supo que te sorprendiste, pero quizs no sepan qu precedi a la emocin
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152 CAPTULO SEIS
(sta es la primera cosa buena que me ha sucedido hoy), por qu te sorprendis-

te (sta es mi calificacin ms alta en esta materia) o qu planeas hacer a continua-

cin (celebrar!). Lo ms probable es que proporciones mucha
La emocin constantemente de esa informacin en palabras que acompaen tu expresin
encuentra su expresin en la posicin facial. An as, los mensajes no verbales son un medio podero-
del cuerpo.

Mabel Elsworth Todd, bailarina, educadora
y escritora
so de comunicacin que a menudo tienen ms impacto en los
comunicadores que las palabras.
La comunicacin no verbal a menudo se relaciona

con nuestras emociones
Cuando te sientes enojado o confundido, tu cara refleja tu estado emocional. Gran
intrnseca parte de la comunicacin no verbal es intrnseca, esto es, se conecta inherentemen-
Caracterstica de la comunica- te a nuestros sentimientos o emociones internas. Las expresiones faciales, los movi-
mientos de las manos y las acciones a menudo surgen espontneamente de acuerdo
los mensajes no verbales se
conectan inherentemente con con nuestros pensamientos y sentimientos. Si un amigo se siente triste o agobiado,
nuestras emociones y estados puedes abrazarlo espontneamente o colocar una mano en sus hombros en un inten-
mentales. to por consolarlo. Cuando ests nervioso, puede ser que bailes en tu asiento, que te
rasques la cara sin darte cuenta, o que juegues con tu cabello. Si ests retrasado para
una cita, es probable que veas tu reloj y camines o manejes rpidamente hacia tu des-
tino. O tambin puede ser que, si le ests comentando a un amigo acerca de tu juego
en el golf, le muestres cmo diste un swing cuando le describas un tiro memorable.
La naturaleza intrnseca de las indicaciones no verbales nos lleva a percibirlas
como ms verdaderas o genuinas que las indicaciones de la comunicacin verbal.
Cuando un mensaje no verbal contradice otro verbal, casi siempre le creemos al
primero. Por ejemplo, supn que tu madre se ve preocupada y deprimida (est frun-
ciendo el ceo, mira hacia abajo y sus hombros estn encogidos). Preocupado, le pre-
guntas si se siente bien y ella te contesta:s, estoy bien. Es poco probable que creas
la respuesta verbal de tu madre. En vez de eso, probablemente concluirs que algo le
preocupa y que no quiere preocuparte con sus problemas.
La naturaleza intrnseca de los mensajes no verbales tambin hace que algunos de
ellos sean ms universales que los verbales. Los lenguajes cambian de cultura a cultu-
ra, pero algunas expresiones no verbales parecen trascenderlas. En una investigacin
pionera, Paul Ekman y Wallace Friesen (1975) descubrieron que algunas expresiones
faciales eran casi universales. La mayora de ellas se relacionaban con las emociones
humanas bsicas. Los investigadores descubrieron que, en pases tan distintos como
Japn, Papa Nueva Guinea, Brasil, Chile y Estados Unidos, las expresiones faciales
de sorpresa, miedo, disgusto, enojo, felicidad y tristeza fueron notablemente simila-
res. Algunos gestos con las manos, como cuando se dice hola o adis, y otros gestos
insultantes tambin tienen el mismo significado en muchas culturas diferentes. En
casi todas, las posesiones materiales comunican riqueza y privilegios, y se considera
a los besos y a los abrazos como manifestaciones de afecto. Sin embargo, muchas
indicaciones no verbales son distintas de una cultura a otra. En nuestro ejemplo del
comienzo , el joven estadounidense tena un concepto muy distinto del tiempo en
comparacin con el keniano. Estas diferencias se dan porque muchos mensajes no
verbales son especficos de la cultura o de la situacin particular en la que se pre-
sentan.
La comunicacin no verbal es sumamente contextual

Con frecuencia, los mensajes no verbales adquieren un significado preciso en el con-
texto de la comunicacin (p.19). Supn que cruzas tus brazos sobre el pecho. El sig-
nificado de este gesto depende de la situacin. Si ests escuchando un sermn, puede
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ser signo de reverencia. Si te encuentras Las expresiones no verbales de

en el exterior en una tarde fra, quizs tristeza trascienden las culturas.
refleje el fro que sientes. O tambin, si Jeff Greenberg/PhotoEdit
te encuentras en una reunin social, tu

gesto puede ser un intento de cerrarse
a los acercamientos de los dems. Para
comprender el significado de tu gesto,
alguien que lo observe necesita enten-
der el contexto tambin.
Una indicacin contextual importan-
te para los comunicadores no verbales
es la naturaleza de la relacin que com-
parten. Las indicaciones no verbales
son especialmente eficaces en la comu-
nicacin afectiva, o cuando se trata de
mensajes emocionales. A menudo, cuan-
do no nos es posible describir nuestras
emociones con precisin a travs de
las palabras, nuestro comportamiento
no verbal transmite nuestro humor y
nuestros sentimientos. Por ejemplo, es
posible que en un funeral no sepamos
qu decirle a la familia del difunto. Que-
remos consolar a los que estn en duelo,
pero las palabras parecen poco adecuadas. En vez de utilizarlas, nos basamos en las
acciones no verbales. Quizs los abracemos, los golpeemos suavemente en la espalda,
pongamos un brazo sobre sus hombros, enjuguemos sus lgrimas, o utilicemos otros
gestos que muestren nuestro apoyo y nuestro cario (Angell 1998). Los mensajes
ms importantes en una relacin, como los que pretenden transmitir cercana, apoyo,
amor, e inclusin, se comunican sobre todo con conductas no verbales. Los mensajes
que indican que una relacin est en dificultades, o que sta est a punto de terminar
tambin son de esta naturaleza. La mayora de las personas que estn involucradas
en una relacin de largo plazo saben cundo su pareja est enojada no tanto por lo
que dijo, sino por lo que expres con los gestos de la cara, con el tono de voz, con la
postura corporal y con otros ademanes.
Algunas relaciones se caracterizan tambin por el uso de la comunicacin no verbal
para ejercer poder o control sobre los dems. En diversos estudios se ha encontrado
que las personas comunican su dominio sobre los otros en algunas de estas formas:
Con un contacto fsico mayor que el que se le permite de regreso al otro.
Al iniciar y terminar las conversaciones.
Al tomar prestadas posesiones de otros sin pedir autorizacin.
Al sonrer menos y fruncir el ceo ms que la otra persona.
Al interrumpir a otros al hablar; y al ignorar los intentos de interrumpirlos a ellos.
Cuando el contacto visual es menos frecuente, pero ms directo.
Al hablar ms en las conversaciones que la otra persona.
Cuando inicia y termina los periodos de silencio.
Al utilizar un tono de voz ms elevado y mayores inflexiones de enojo que los que
emplea la otra persona (Edesu y Burgoon 1996).
Considera una situacin en la cual has utilizado una o ms de estas indicaciones no
verbales. Qu efecto queras que tuvieran? Cmo influy tu comportamiento en la
posterior comunicacin con la otra persona? El uso de indicaciones no verbales para
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154 CAPTULO SEIS
ejercer poder y control afecta tanto a la comunicacin verbal como a la no verbal e

inhibe el desarrollo de relaciones saludables.
La cultura y el gnero influyen en la

La manera en que utilizamos y entendemos los mensajes no verbales tambin de-
pende de nuestro conocimiento y valores culturales. Diversas culturas y subculturas
utilizan repertorios distintos de indicaciones no verbales, de la misma manera en que
lenguajes distintos emplean sonidos diferentes. Por ejemplo, algunas culturas utilizan
el movimiento de las cejas para significados especficos, como decir hola (es el caso
de muchas culturas asiticas) y decir que no (como en Turqua), mientras que otras
lo emplean para enfatizar una emocin (europeos y estadounidenses). En Tailandia
existe un cdigo no verbal bastante preciso de lo que es apropiado y de lo que no lo
es, que podra parecer raro para los estadounidenses. Los estudiantes tailandeses, por
ejemplo, se sientan con la planta de los pies pegadas al piso porque sera insultante
ensear las suelas de sus zapatos a otra persona. Tambin mostraran falta de respeto
si colocan sus libros de texto en el suelo o si pasan cualquier cosa sobre la cabeza de
otro estudiante. Los estudiantes en Estados Unidos, por el contrario, a menudo cruzan
sus piernas o levantan sus pies durante la clase y muestran las suelas de sus zapatos de
tal manera que todos las pueden ver. Tambin colocan los libros en el suelo y pasan
circulares y otros documentos sobre las cabezas del resto de los estudiantes. Los ges-
tos que parecen poco sutiles en Tailandia pasan inadvertidos en Estados Unidos.
A menudo recurrimos a las expectativas culturales para interpretar los mensajes
no verbales, pero como las expectativas cambian mucho segn la cultura o la sub-
cultura, en ocasiones no entendemos bien el mensaje. Abajo se enumeran algunos
ejemplos de problemas de comunicacin que se derivan de distintas interpretacio-
nes culturales de indicaciones no verbales:
Los europeos y los estadounidenses tienden a mirar directamente a la otra persona
cuando estn escuchando en una conversacin. Los africanos y los asitico es-
tadounidenses (quienes muchas veces prefieren un contacto visual indirecto para
mostrar deferencia y respeto hacia la otra persona) algunas veces consideran que
ello invade la intimidad del otro e incluso la confronta. A la inversa, los primeros
interpretan la falta de contacto visual directo como una indicacin de que no se
les est poniendo atencin (LaFrance y Mayo 1976).
Los latinoamericanos tienden a tener mucho mayor contacto fsico en las con-
versaciones sociales que los europeos y los estadounidenses, para quienes esto
es incmodo y demasiado amistoso. Los latinos, por el contrario, consideran que
aqullos son fros cuando se retiran para evitar cualquier contacto fsico (Lustig
y Koester 1999).
Los estudiantes hawaianos miran al suelo cuando estn en el saln de clases como
seal de respeto hacia la autoridad del maestro. Cuando estos estudiantes van al
territorio continental de Estados Unidos, sus profesores a veces interpretan dicha
conducta como indicativa de falta de preparacin o de que evitan participar (Mer-
cer 1994).
Tradicionalmente, los vietnamitas estadounidenses son reservados en lo que se
refiere a la expresin de sus emociones. Consideran que si se expresan abierta-
mente, son pocos dignos. Un jefe vietnamita al que le agrada un compaero de
trabajo no sonreir ni manifestar su satisfaccin. Los trabajadores de Europa Oc-
cidental pueden malinterpretar esta expresin estoica y considerarla una muestra
de arrogancia o de falta de satisfaccin.
El potencial para malentender los mensajes no verbales hace que el conocimiento de
las expectativas de otras culturas sea especialmente importante.
Como las personas que proceden de culturas o subculturas distintas, en ocasiones,
los hombres y las mujeres utilizan indicaciones no verbales distintas. Por ejemplo, es
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Exploracin
de los conceptos
D if erencias de gnero en la c o m u n i c a c i n n o ve rb a l de comunicacin
En la revisin que hizo de las investigaciones al respecto, Anderson (1999) descubri que

existen ms semejanzas que diferencias entre el uso que hacen hombres y mujeres de las
seales no verbales. A pesar de eso, descubri que diferencias consistentes en la manera en
que hombres y mujeres se comunican de manera no verbalmente, han sido sealados en los
estudios de larga duracin. A continuacin se incluye una muestra de estas diferencias:
Atencin. Las mujeres advierten las seales no verbales ms que los hombres. En las in-
vestigaciones se ha evidenciado que, con frecuencia, las mujeres son intrpretes ms sensibles
y precisas de la conducta no verbal. Ellas utilizan los gestos no verbales con ms frecuencia
que los hombres, sobre todo para transmitir mensajes positivos de apoyo y preocupacin.
Distancia interpersonal. Las mujeres generalmente se paran ms cerca unas de otras
cuando conversan. Lo mismo hacen cuando hablan con otros hombres. Cuando hombres y
mujeres hablan juntos, los hombres se ubican a menor distancia de las mujeres. Los hom-
bres utilizan ms espacio cuando trabajan, se relajan, se sientan o estn de pie, ya sea que
estn con ellos mismos o con los dems.
Voz. Generalmente, los hombres hablan ms alto que las mujeres. Tambin hacen ms
pausas vocales, como um y ah. Es ms probable que las mujeres varen sus voces y ter-
minen las oraciones con un tono elevado.
Expresiones y gestos faciales. Las mujeres tienden a ser ms expresivas que los hom-
bres y revelan sus emociones ms seguido y con mayor precisin. Es ms probable que la
felicidad produzca ms sonrisas en las mujeres que en los hombres, pero ellas demostrarn
menos su enojo que ellos. Es ms probable que las mujeres recuerden y adviertan ms ca-
ractersticas faciales especficas que los hombres, mientras que es ms probable que ellos
jueguen con sus manos y sus pies. Las mujeres hacen gestos con ms frecuencia que los
hombres, pero ellos realizan cada uno por ms tiempo.
Contacto visual. En general, las mujeres hacen y mantienen contacto visual ms que los
hombres. Las mujeres sostienen ms la mirada en las conversaciones en cambio los hombres
que hablan juntos lo hacen en menor grado.
Contacto fsico. Es ms probable que los hombres inicien conductas de contacto fsico
en las relaciones romnticas casuales, pero las mujeres toman la iniciativa con ms frecuen-
cia en las relaciones maritales que en ninguna otra. En las relaciones heterosexuales de
largo plazo, los dos miembros de una pareja parecen iniciar el contacto fsico casi el mismo
nmero de veces.
1. Cmo difieres de las tendencias generales que se enumeraron arriba?
2. En qu te pareces?
3. Por qu consideras que los hombres entablan un menor contacto visual que las mu-
jeres?
4. Cules son algunas posibles razones para que los hombres utilicen ms espacio que las
mujeres?
ms probable que los hombres demuestren su enojo en casos de celos o de infideli-

dad, mientras las mujeres responden con manifestaciones de tristeza (Bank y Hupka
1996; Pines y Friedman 1998). Muchos problemas de comunicacin entre hombres
y mujeres proceden de usos e interpretaciones distintas de las seales no verbales.
En el recuadro de Exploracin de los conceptos de comunicacin que se refiere a
las diferencias de gnero en la comunicacin no verbal se analiza ms a fondo esta
influencia cultural en los mensajes no verbales. continua
Caracterstica de la comunica-
La comunicacin no verbal es continua los mensajes no verbales son
Los mensajes no verbales fluyen en torrentes continuos, o constantes de seales y torrentes de seales.
no en pedazos individuales y diferenciados de informacin. La comunicacin verbal
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156 CAPTULO SEIS
F I G U R A 6-1 Caractersticas de la comunicacin no verbal
La comunicacin
La comunicacin no verbal se
no verbal
relaciona con
no es un nuestras emociones
lenguaje
Caractersticas
Characteristics
de la of
Nonverbal
comunicacin
Communic
no verbalation la comunicacin
La comunicacin
no verbal es
no verbal
sumamente
es continua
contextual
La cultura
y el gnero influyen
en la comunicacin
no verbal
es continua y puede dividirse en partes discretas, como palabras, slabas y sonidos.

En lugar de que se divida a los mensajes no verbales en palabras u oraciones, muchas
veces stos son combinaciones de diversas seales que se despliegan de manera
simultnea. Considera el siguiente ejemplo: supn que tu supervisor te entrevista
para considerar un posible ascenso. Durante la entrevista, utilizas muchas seales
no verbales al mismo tiempo para impresionar a tu empleador. Un apretn firme de
manos, un contacto visual directo, una apariencia profesional, una actitud solcita
y una sonrisa de confianza son indicaciones de competencia que se dan al mismo
tiempo. La capacidad de utilizar muchas seales no verbales en un intercambio con-
tinuo de mensajes es una de las razones por las que la comunicacin no verbal es
tan poderosa.
Funciones de la comunicacin no verbal

La comunicacin no verbal funciona en formas diversas relacionadas directamente
con la comunicacin verbal que se est dando simultneamente. Los investigadores
han identificado seis maneras en que la comunicacin verbal y la no verbal se inter-
relacionan (Knapp y Hall 1997). La comunicacin no verbal puede acentuar, comple-
mentar, contradecir, regular, repetir o sustituir a la verbal.

acento Acentuacin de la comunicacin verbal
Funcin no verbal que resalta,
acenta o subraya los mensajes Las seales no verbales acentan la comunicacin verbal cuando resaltan, subrayan
verbales. o atraen la atencin a frases o palabras. La voz acenta gran parte de la comunica-
cin. Si deseas hacer nfasis en una palabra determinada, puedes aumentar el volu-
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men y la inflexin para hacer que sobresalga en la oracin. Por ejemplo, le puedes
decir a un amigo: ella es TAN graciosa. Tu nfasis en tan indica que tu amiga es
simptica por encima del promedio y que es extraordinariamente graciosa. De ma-
nera semejante, otras indicaciones no verbales aumentan nuestra interaccin verbal.
Supn que quieres decirle un secreto a alguien. Verbalmente puedes decir: tengo
un secreto que contarte. Al mismo tiempo, subrayas la naturaleza confidencial del
mensaje cuando bajas la voz, cuando ves sobre tu hombro para verificar si alguien
ms est escuchando, cuando te paras cerca de tu amigo e incluso cuando pones un
dedo sobre sus labios en un gesto que pide guardar silencio.
Complemento de la comunicacin verbal

Las indicaciones no verbales complementan la comunicacin verbal cuando au- complemento
mentan o aaden significado a la interaccin. Supn que le ests enseando a al- Funcin no verbal que le aade
guien un golpe que recientemente te hicieron, y le dices: tengo un moretn justo significado a los mensajes ver-
bales.
aqu, al tiempo que sealas una marca en tu bceps. Sin los gestos no verbales que
acompaan, la persona que escucha no sabra cul es la ubicacin exacta de tu le-
sin. Cuando complementa la comunicacin verbal, la comunicacin no verbal redu-
ce muchas de las ambigedades del lenguaje. Sealar, como lo hizo la persona que
tena el moretn, muchas veces es un gesto complementario que aclara el significa-
do. Un profesor puede sealar a un estudiante al mismo tiempo que le dice:puedes
ayudarme?. Tambin puedes decirle al seor del servicio de mensajera ponga el
paquete ah al mismo tiempo que sealas una mesa, o bien, pedirle a tu compaero
de clase psame eso mientras apuntas una taza de caf.
Otros gestos no verbales tambin son complementarios. El tono de voz puede au-
mentar el significado. Por ejemplo, el sarcasmo en los comentarios se transmite casi
en su totalidad mediante las indicaciones no verbales que acompaan a la declara-
cin. La afirmacin eso fue realmente inteligente puede ser un cumplido autntico
o un insulto a la inteligencia de alguien segn sea el tono de voz. En forma semejante,
ste revela a los dems si bromeas o hablas en serio. Supn que un amigo te pide
prestado tu automvil y le contestas: claro, si tienes veinte dlares. Si pronuncias
estas palabras con poca entonacin, es posible que tu amigo no entienda cul es tu
intencin, e incluso que te pregunte: ests bromeando? Pero puedes enviar un
mensaje ms claro si las dices rpidamente, muy exasperado y con una sonrisa.Todos
los das aclaramos con indicadores no verbales lo que decimos con palabras.
Contradiccin de la comunicacin verbal

Los mensajes no verbales contradicen a los mensajes verbales cuando se oponen, contradiccin
niegan o estn en desacuerdo con ellos. Por ejemplo, si un amigo te dice que es Funcin no verbal que se opone,
desafanado o relajado, pero siempre usa una camisa planchada y almidonada para niega o est en desacuerdo con
un mensaje verbal.
asistir a clase, puedes preguntarte cul es el mensaje verdadero. Aunque estos mensa-
jes contradictorios pueden ser confusos, a menudo le creemos ms al no verbal que
al verbal. Un caso es el ejemplo anterior en el que probablemente concluirs que tu
pulcro amigo no es tan relajado como dice ser.

Incluso cuando intentamos encubrir u ocultar nuestras emociones, nuestro com-
portamiento no verbal nos delata. Los expertos llaman fuga a esta contradiccin fuga
(Talwar y Lee 2002). Las fugas nos delatan cuando mentimos. En general, al menos Seal no verbal que revela emo-
una de nuestras seales no verbales indicar nuestra ansiedad o nerviosismo cuando ciones que intentamos ocultar.
intentamos engaar a alguien. Pero no todas las contradicciones son mentiras calcu-
ladas. A veces, la contradiccin comunica con precisin nuestras confusas emocio-
nes. Los oradores pueden afirmar que ellos no se ponen nerviosos, pero sus manos
temblorosas y el quiebre de sus voces revelan su temor. Las vctimas de accidentes,
cuando entran en shock, afirman que se sienten bien sin darse cuenta de que el trau-
ma que han experimentado es evidente en sus expresiones faciales.
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158 CAPTULO SEIS
Regulacin de la comunicacin verbal

regulacin Utilizamos seales no verbales para regular los mensajes verbales a travs del con-
Funcin de la comunicacin no trol, el ajuste o la modificacin del flujo de interaccin. Los gestos no verbales pue-
verbal que controla, ajusta o den abrir o cerrar los canales de comunicacin, sealar a aqullos a quienes les toca
modifica el flujo de los mensajes hablar, alentar a alguien para que hable ms, o desalentar a alguien de seguir hablan-
verbales. do. Por ejemplo, un investigador observ cmo los estudiantes se acercaban al centro
de informaciones de una biblioteca universitaria para solicitar ayuda. El investigador
quera determinar si las acciones no verbales de la persona encargada desalentaban
a los estudiantes para que no formularan pregunta alguna. Sus observaciones confir-
maron la importancia de la comunicacin no verbal para regular las interacciones
verbales. Si la bibliotecaria entablaba un contacto visual o sonrea, el estudiante gene-
ralmente se acercaba al escritorio y haca un cuestionamiento. Por otro lado, si estaba
en el telfono, si estaba trabajando en la computadora, o si estaba conversando con
alguien ms, el estudiante generalmente no se acercaba al escritorio (Radford 1998).
De esta manera, las seales no verbales sirven como signos del trnsito durante las
interacciones verbales, al decirnos cundo detenernos, cundo avanzar, cundo dejar
pasar y cundo incorporarnos al flujo vehicular.

Repeticin de la comunicacin verbal
Cuando replicamos o reiteramos los mensajes verbales con gestos no verbales, re-
repeticin petimos nuestra comunicacin. Por ejemplo, cuando das instrucciones, probable-
Funcin de la comunicacin no mente repetirs las explicaciones que das verbalmente con tus ademanes. Puedes
verbal que reitera los mensajes decir: avance dos cuadras hacia el norte y d vuelta a la derecha al mismo tiempo
verbales.
que sealas hacia el norte e imitas una vuelta a la derecha con tu mano. Este acto de
repeticin tiene valor comunicativo. Los investigadores entendieron hace mucho la
importancia de la redundancia en la comunicacin oral porque repetir un mensaje
ayuda a los escuchas a comprender mejor la informacin (p.14). Los maestros de lec-
tura utilizan este principio cuando instruyen a los nios pequeos. Cuando pronun-
cian el sonido de una vocal, exageran el sonido con su boca y hacen un gesto con
la mano para reforzar el significado. Por ejemplo, pueden ensear el sonido de la o
cuando dicen soool, y hacen una o exagerada con sus labios al mismo tiempo que
trazan su figura alrededor de su boca con el dedo ndice. Los estudiantes aprenden a
relacionar un sonido particular con la colocacin de la boca y el gesto con la mano.
Tales tcnicas aceleran el proceso de aprendizaje.
La redundancia tambin puede aadir intensidad a un mensaje. Por ejemplo, al-
gunos terapeutas utilizan una tcnica de espejo cuando escuchan a sus pacientes.
Si stos se inclinan hacia adelante, l hace lo mismo; si el paciente se ve afectado, el
terapeuta sutilmente imita su expresin facial y sus ademanes. Si bien esta conducta
puede parecer forzada, en las investigaciones se ha demostrado que estos mensajes
de reforzamiento en realidad aumentan los sentimientos de empata y de confianza
en una relacin teraputica (Sandhu y Reeves 1993). De la misma manera, a menudo
se comunica la cercana en las relaciones mediante el reflejo, es decir mediante el
uso de gestos con las manos y expresiones faciales semejantes cuando la gente con-
versa.Aunque los comunicadores pueden no estar conscientes de estas conductas, el
reforzamiento no verbal de los mensajes verbales aumenta el sentimiento de cerca-
na (Ebesu y Burgoon 1996).
Sustitucin de la comunicacin verbal
sustitucin Los gestos no verbales sustituyen a los mensajes verbales cuando toman su lugar o
Funcin de la comunicacin no reemplazan palabras o frases. Enviar rosas rojas para decir te quiero o agitar la mano
verbal que ocupa el lugar de los para decir adis son solamente dos gestos que las personas reconoceran sin una
mensajes verbales. confirmacin verbal. A menudo es difcil hablar sobre las emociones fuertes; en vez
de manifestarlas, dejamos que nuestros mensajes no verbales les comuniquen a otros
cmo nos sentimos. Por ejemplo, rara vez necesitamos decirles a otros que estamos
avergonzados. Quizs nos sonrojemos, nos riamos a carcajadas o lo hagamos nervio-
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F I G U R A 6-2 Sealamientos internacionales para carreteras

Dado que los smbolos no verbales son ms universales que el lenguaje verbal, es frecuente que los pases los utilicen en vez
de palabras en los sealamientos viales. Puedes entender los que se incluyen a continuacin? Cules son ms difciles o
menos claros? Necesitas saber algo acerca del contexto (dnde y cundo se ha colocado al sealamiento) para poder entender
las imgenes?
Respuestas: viento lateral, se prohbe la circulacin de camiones con trilers, congestionamiento vial, obras de pintura en
curso, se prohbe la circulacin de vehculos que transporten explosivos, grava suelta en la carretera, nios cerca de la vialidad
y cruce de tranva.
samente, parpadeemos en exceso, traguemos alimentos con rapidez o nos toquemos

la cara ms de lo acostumbrado. (Cuvelier 2002).
Los objetos o imgenes tambin pueden sustituir a la comunicacin verbal. Al-
gunos empleados de oficina utilizan una serie de bloques de colores, a los que se
denomina Protoblocs, para indicar su disponibilidad. Los colocan en una pared del
cubculo o sobre un escritorio donde sus compaeros de trabajo pueden verlos.
Cada bloque tiene un significado especfico. Un cubo rojo significa no me interrum-
pas en circunstancia alguna; una pirmide verde quiere decir estoy disponible para
hablar contigo; y una esfera amarilla dice: precaucin, hblame si es importante
(Koudsi 1999). Como estos smbolos de oficina, utilizamos otros para regular nues-
tras conductas, por ejemplo en el caso del flujo vehicular. Algunos de los signos que
se emplean en este ltimo ejemplo son verbales, como la palabra ALTO. Otros se
basan en imgenes o smbolos para transmitir un significado (vase la figura 6-2).
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160 CAPTULO SEIS
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Emoti c o n e s

Los emoticones son signos de taquigrafa con base en combinaciones de teclas para frases e
iconos populares en las salas de chat o en los correos electrnicos. Son comnmente usados
en e-mails y chat y raramente se utilizan en otros canales de comunicacin. Como se men-
cion antes, la comunicacin por computadora es un medio bastante precario que elimina
muchas de las seales no verbales que se encuentran en las conversaciones frente a frente
(p. 16). Los emoticones intentan compensar la ausencia de aqullas al simular la inflexin
de la voz o las expresiones faciales. Pueden mejorar la calidad de la conversacin en la co-
municacin por computadora y aadir significados no verbales a medios que de otra manera
seran verbales. Se ponen de moda, se vuelven obsoletos y adoptan formas nuevas constan-
temente. Adems, en distintos grupos se utilizan variaciones de los smbolos bsicos.
A continuacin encontraremos algunos emoticones comunes y el significado de cada
uno. Algunos de estos smbolos estn incluidos en los programas procesadores de textos.
Sin embargo, debe utilizrseles con cuidado: para algunos usuarios del correo electrnico
son insoportables y otros los utilizan regularmente.
:) El usuario est feliz :-( El usuario est haciendo una mueca (triste)
:( El usuario est triste |-o El usuario est bostezando
:(( El usuario est muy triste :-x Los labios del usuario estn sellados
:-O El usuario est sorprendido ;-) El usuario est guiando un ojo
%-) El usuario est cansado :-(0) El usuario est gritando
: -( El usuario est llorando :-/ El usuario est escptico
1. Cmo puede el uso de emoticones en el correo electrnico evitar errores en la comuni-
cacin?
2. Cmo puede dar lugar a malos entendidos?
3. Por qu a algunas personas no les agradan?
4. Qu piensas cuando ves emoticones en un mensaje de correo electrnico?
Los participantes en las salas de chat han desarrollado sus propias seales no ver-
bales que sustituyen a las expresiones orales. Como sealamientos en una carretera,
estos signos son comprendidos por una gran cantidad de usuarios, En el recuadro
Aplicacin de los conceptos de comunicacin que habla de los emoticones se
describen algunas de ellos.
Tipos de comunicacin no verbal

La comunicacin no verbal adopta muchas formas. Ya sea que se trate de mirar a
nuestra pareja cuando hace un comentario grosero, o de abrir nuestros brazos en
kinsica
El uso del movimiento corporal una bienvenida espontnea cuando ella entra en la habitacin. En muchas de nues-
para comunicarnos en forma no tras conductas no verbales utilizamos la kinsica, esto es, utilizamos el movimiento
verbal. de nuestro cuerpo para comunicarnos de manera no verbal. Pero tambin emplea-
mos otros medios. El olor del fardo de paja, la rapidez de nuestra respuesta a una pre-
gunta, el tono de nuestra voz y el tipo de carteles que cubren

las paredes de nuestra habitacin tambin transmiten mensa-
Tu expresin es la cosa ms

jes. En esta seccin se analizan las diversas maneras en que se
importante que puedes usar. da la comunicacin no verbal. sta se inicia con uno de sus
Sid Ascher, escritor recursos ms poderosos: las expresiones faciales.
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Expresiones faciales
La mayora de los expertos consideran que la cara es la fuente ms rica de seales
no verbales. Ekman y Friesen (1975) la dividieron en tres partes, cada una capaz de
tener un movimiento independiente: (1) la regin superior que incluye la cejas y la
frente, (2) la media, donde se ubican los ojos, los prpados y el tabique nasal y (3)
la inferior, donde est la boca, el resto de la nariz, las mejillas y la barbilla. Cada una
de ellas puede actuar por separado o en conjunto con las otras dos regiones lo que
le da gran variedad y sutileza a la expresin facial. Por ejemplo, Ekman y Friesen
describieron el disgusto de la siguiente manera:se eleva el labio superior, el inferior
puede elevarse o bajarse; se arruga la nariz; se elevan los prpados inferiores y se
bajan las cejas (p. 68). Sin embargo, la cara puede comunicar diferencias sutiles en
el gesto estndar para disgusto y reflejar la intensidad de la emocin. Si el disgusto
es ligero, por ejemplo, arrugaras menos la nariz y elevaras el labio superior apenas
ligeramente. Con frecuencia, despliegas dos o ms emociones simultneas en la cara.
Por ejemplo, si sientes tambin desprecio, probablemente oprimirs tus labios el uno
contra el otro, en lugar de separarlos. Las expresiones de disgusto, desprecio y enojo
a menudo se funden para reflejar una variedad notable de emociones.
Muchas veces intentamos controlar o enmascarar nuestras reacciones faciales
frente a emociones fuertes, adoptando normas sociales que denominamos reglas de reglas de exhibicin
exhibicin. stas son las expectativas culturales acerca de la demostracin pblica Expectativas culturales acerca
de las emociones (Ekman 1997). No podemos evitar sentirnos como nos sentimos, de la expresin pblica de emo-
ciones.
pero a veces podemos controlar nuestras reacciones corporales ante tales sentimien-
tos. Anderson (1999) identific cinco reglas generales de despliegue que nos ayudan
a manejar y controlar nuestra comunicacin facial:
1. Simulacin. Es el despliegue de una emocin que no sientes. Por ejemplo, pue-

des parecer interesado en una pelcula o en una obra de teatro que tu pareja
est disfrutando, aunque en realidad tienes sentimientos ambivalentes respecto
de la historia o trama.
2. Intensificacin. Cuando se despliega ms emocin que la que realmente se
siente. Puedes actuar demostrando mucho ms inters por la profesin de tu
madre que el que realmente tienes, pues sabes que es importante para ella; as,
la manifestacin emocional que tienes se adapta a sus expectativas.
3. Neutralizacin. A menudo se le denomina cara de pker y se utiliza para ocul-
tar algo o para proteger la intimidad. En las interacciones de negocios, a me-
nudo se emplea la neutralizacin para proteger los intereses personales y para
evitar que otros se aprovechen de uno.
4. Minimizacin. Se refiere al despliegue de menos emocin que la que se siente.
Por ejemplo, puedes parecer menos emocionado acerca de tu gran aumento de
sueldo en el trabajo, cuando hables con un compaero de trabajo que no tuvo la
misma suerte.
5. Enmascaramiento. Es cuando se despliega la emocin opuesta a la que se siente.
Por ejemplo, puedes actuar en forma indiferente durante una entrevista de tra-
bajo aunque te sientas muy nervioso, o puedes parecer muy interesado en la
clase de tu profesor aunque te est aburriendo.
Contacto visual
Tus ojos comunican diversas emociones. Aprietas los prpados para indicar disgusto
o desaprobacin, parpadeas coquetamente para sealar tu atraccin hacia alguien,
los cierras en seal de reverencia, o los guias para indicarle a alguien que ests
hablando en broma o lo que dices no es cierto. El contacto visual o el tiempo que
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162 CAPTULO SEIS
Pinsalo
otra vez La tel evi s i n y l a s re g l a s d e exh i b i c i n
? Probablemente te has dado cuenta de que las personas actan en forma diferente cuando

estn en la televisin que cuando no lo estn. Por ejemplo, en los eventos deportivos, los
aficionados muchas veces se animan ms, gritan ms fuerte y hacen gestos ms vvidos
cuando la cmara apunta hacia ellos que cuando no lo hace. Por qu?
Qu sabemos acerca de las demostraciones emotivas en televisin?
Cmo debieran reaccionar los reporteros ante la cmara en situaciones peligrosas o tr-
gicas?
De qu manera las figuras populares, los animadores de programas en vivo, los promotores,
los atletas, los testigos de un crimen y la gente que se agrupa atrs de los animadores
en los reportajes noticiosos se conducen cuando la cmara apunta hacia ellos? Cmo apre-
ndemos estas reglas de exhibicin?
mantengas la mirada, es una herramienta especialmente poderosa de comunicacin.

Los investigadores calculan que en Estados Unidos el escucha promedio en una con-
versacin mira a la persona con la que est hablando entre 60 y 75 por ciento del
tiempo mientras que el que habla hace lo mismo durante aproximadamente 40 por
ciento de la interaccin. La duracin de la mirada a los ojos del otro tiene una dura-
cin que va de uno a siete segundos. En promedio los comunicadores se miran tres
o cuatro segundos antes de que uno o ambos interrumpan el contacto visual (Bave-
las, Coates y Johnson 2002). Sin embargo, la duracin del contacto visual aumenta
a medida que lo hace tambin la distancia entre los comunicadores. Parece ser que
utilizamos el contacto visual como una manera de compensar la falta de proximidad
fsica.
El contacto visual acta como un regulador no verbal. Por ejemplo, cuando se
establece en una conversacin, generalmente es una invitacin para hablar y, cuando
es prolongado, constituye de hecho una exigencia de interaccin. El contacto visual
tambin ayuda a regular a quin le toca el turno de hablar en una conversacin.
Como se mencion, el escucha generalmente observa al que habla, pero ste no
siempre ve directamente a aqul. Cuando termina el turno del que habla, volver la
vista al que escucha y establecer un contacto visual mutuo. Mientras el que escucha
comienza a hablar, mirar hacia otro lado hasta terminar, y en ese momento todo el
proceso se repetir. Esta alternancia del contacto visual facilita una transicin suave
entre el que habla y el que escucha.
El contacto visual comunica participacin e inters, mientras que su ausencia im-
plica indiferencia y apata. Los oradores, por ejemplo, comunican su inters por el
pblico al mirarlo. Los oradores que ven sus notas y no al pblico generalmente son
menos eficaces que los que hacen un esfuerzo consciente por establecer y mantener
un contacto visual. ste tambin comunica inters y conexin en las relaciones in-
terpersonales y a veces, aceptacin, calidez y cercana (Anderson 1999). Desde hace
mucho tiempo se considera que cuando se est coqueteando
El alma, afortunadamente, tiene

un intrprete, a menudo inconsciente, te
pero un intrprete al fin en el
y se tiene inters sexual en alguien, la vista se sostiene duran-
mucho tiempo en esa persona. El contacto visual tambin
puede comunicar aceptacin y participacin en las relaciones

no romnticas. En general se considera que la gente a la que se
ojo. entrevista para ocupar un puesto es ms capaz cuando sostie-
Charlotte Bront, novelista inglesa ne la vista que cuando evita mirar al entrevistador.
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Gestos
Hace mucho que los estudiosos de la comunicacin entendieron el poder de los
gestos. Los maestros de oratoria de los antiguos griegos y romanos (como Aristteles,
Quintiliano y Cicern) y los profesores modernos, han hablado sobre la importancia

de animar un discurso con movimientos de manos y brazos (Graf 1991). Se define a
los gestos como a un movimiento significativo del cuerpo que expresa un mensaje gestos
a un receptor (Thomas 1991). Los emblemas son gestos con significado claro y es- Movimientos corporales sig-
pecfico. Se les reconoce ampliamente dentro de una cultura especfica y a menudo nificativos que transmiten un
mensaje.
se les sustituye con palabras. Puedes pensar en ademanes para las siguientes frases?
Silencio! Ven ac. Habla ms alto. Detente. Vete. Mira. Estoy satisfecho por la comida.
Absolutamente no! La mayora de nosotros entenderamos el emblema especfico emblemas
Gestos no verbales con signifi-
que se asocia a estas frases. Tales emblemas permean nuestra sociedad y se utilizan
cados especficos y definitivos,
en muchos contextos distintos. que a menudo se sustituyen por
Los emblemas pueden utilizarse para indicar la membresa en grupos religiosos, expresiones verbales explcitas.
cvicos, sociales o incluso criminales. Las hermandades y fraternidades tienen salu-
dos secretos de manos, los militares se saludan en forma especfica unos a otros y las
bandas utilizan seales con las manos o gestos para identificarse. Al igual que sucede
con todas las seales no verbales, los emblemas se modifican de una cultura a otra.
En la tabla 6-1 (p. 164) se presentan diversos emblemas para saludar en diferentes
culturas.
Uso de gestos para regular las interacciones. Utilizamos gestos para

iniciar, coordinar y finalizar una comunicacin. Por ejemplo, indicar a quin le toca
hablar es sobre todo una cuestin de seales no verbales que fungen como gestos
de regulacin. En clase, levantas la mano para tomar la palabra y el profesor pronun-
cia tu nombre cuando es tu turno. En una conversacin, los gestos son menos ob-
vios, pero igual de importantes. Cuando quieres que la otra persona siga hablando,
mueves la cabeza, te recuestas en una postura receptora y mantienes un contacto
visual directo. Cuando quieres hablar, movers la cabeza con rapidez asintiendo en
seal de que el turno de la otra persona ha terminado, te inclinars hacia adelante,
o te enderezars preparndote para tomar la palabra, o levantars tu dedo ndice
ligeramente y hars un ruido audible, como cuando respiras con fuerza suficiente
como para que alguien escuche. De la misma manera, cuando quieras terminar la
interaccin, quizs interrumpas el contacto visual, gires tus hombros a una posi-
cin perpendicular respecto del cuerpo de la otra persona, des un paso hacia atrs,
voltees a la salida, o mires tu reloj. Es as como utilizamos gestos para sincronizar
nuestra comunicacin.

Uso de gestos para ajustar o adaptar. Tambin utilizamos gestos a los adaptadores
que denominamos adaptadores para ajustarnos o adaptarnos a nuestro ambiente. s- Gestos no verbales que utiliza-
tos incluyen cosas tales como abanicarnos a nosotros mismos cuando hace calor o gi- mos para adaptarnos a nuestro
ambiente, como cuando nos
rar descuidadamente un anillo alrededor de nuestro dedo cuando estamos aburridos. abanicamos a nosotros mismos
Los adaptadores son a menudo hbitos inconscientes que se presentan sin que tengan cuando hace calor.
mucho significado para nosotros, a pesar de que con frecuencia comunican sentimien-
tos internos de aburrimiento o de ansiedad que resultan obvios para nuestros obser-
vadores. Utilizamos adaptadores para sentirnos cmodos con nosotros mismos, como
cuando limpiamos el sudor de nuestras cejas, cubrimos nuestra boca cuando bosteza-
mos, soplamos en nuestras manos cuando hace fro, o nos estiramos cuando estamos
fatigados. Los adaptadores tambin incluyen gestos para arreglarnos, como cuando
nos cepillamos los dientes, nos peinamos o ajustamos nuestra ropa. Ilustradores
Gestos no verbales que acentan
Uso de gestos para ilustrar. Los gestos de la persona que habla, tambin o aclaran mensajes verbales.
denominados ilustradores, constituyen herramientas importantes de comunicacin
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164 CAPTULO SEIS
T A B L A 6-1 Saludos emblemticos
El apretn de manos es el saludo ms comn en Estados Unidos. Otros pases tienen em-
blemas distintos para saludar de manera amistosa. A continuacin se enumeran diferentes
emblemas que se utilizan como saludo en distintas culturas alrededor del mundo.
Emblema Cultura
Apretn de manos que se eleva. Despus Bant

del apretn de manos tradicional, los
comunicadores aprietan sus manos derechas
y las elevan muy alto donde las sueltan.
Narices que se tocan. La punta de Finlandesa, neozelandesa, beduina,

la nariz se pone en contacto con la polinesia, melanesia e inuit
punta de la nariz de otra persona o
con otra parte de tu cabeza.
(Vase la fotografa al
principio del captulo.)
Reverencia profunda. Los comunicadores Japonesa

se inclinan con sus manos en la cintura. La
profundidad de la caravana depende de la
posicin social, del gnero o de la edad.
Reverencia leve. Los comunicadores se Tailandesa, laosiana, khmer

inclinan ligeramente desde la cintura al
mismo tiempo que colocan sus manos y
sus palmas juntas debajo de tu barbilla.
Pulgar y meique que se mueven. Hawaiana

Los comunicadores elevan sus brazos y
agitan la mano ligeramente. El
pulgar y el meique se extienden y
los otros dedos permanecen doblados.
Soplar un beso con la punta de los dedos. Maltesa, siciliana, sarda, portuguesa,
Un comunicador se toca la boca con sueca
la punta de sus dedos y mueve la mano
hacia fuera, en direccin del otro
comunicador, mientras
extiende los dedos.
Manos juntas. Dos comunicadores unen Gran parte de Asia

sus palmas al frente de tu pecho y
sealan con los dedos hacia arriba.
Dedos ndice juntos. Dos frica del Norte

comunicadores colocan su
dedo ndice uno al lado de otro.
Fuente: UNESCO, Body Language, UNESCO Courier 50 (1997), p. 35.
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que hacen nfasis, acentan o aclaran la comunicacin verbal. En diversos estudios

se ha documentado que proporcionan informacin importante para la interaccin
comunicativa (Beattie y Shovelton 1999). Por ejemplo, los ilustradores pueden utili-
zarse para indicar el tamao y la forma. Puedes decir mi profesor me dej de tarea
leer un libro que es muy grueso al mismo tiempo que mantienes tu pulgar y tu
ndice fijos a ocho o diez centmetros de distancia. Los ilustradores pueden sealar
objetos o solicitarlos. Puedes estirar la mano hacia adelante, en un ademn de recep-
cin, mientras pides por favor psenme la pimienta, o sealar hacia un estaciona-
miento mientras le comentas a un amigo yo me estacion all.
Proxmica
Frases populares tales como me apoyaste, estuviste ah para m y somos muy
cercanos indican la importancia que le damos al espacio en la comunicacin no
verbal.Al estudio del uso del espacio por parte de los comunicadores se le denomina
proxmica y se divide en dos tipos: espacio personal y territorialidad. proxmica
El uso del espacio para comuni-
carse de manera no verbal.
Espacio personal. Edward Hall (1966) fue uno de los primeros investigadores
en reconocer la importancia del espacio personal en el proceso de comunicacin.
Advirti que las personas regulan el espacio que rodea a sus cuerpos de acuerdo
con la cercana de una relacin. Hall plante la teora de que existen cuatro niveles,
o zonas, de espacio que actan como barreras invisibles y que controlan la distancia
entre un individuo y los dems.
1. La zona ntima es el espacio ms cercano y abarca aproximadamente 60 cent-

metros en torno a tu cuerpo. Colocarse en esta zona es signo de familiaridad y
cercana. Cuando dos comunicadores se paran a esa distancia el uno del otro, es
probable que se toquen de alguna manera. Las caricias, los abrazos, las palma-
das y otras formas de contacto fsico son caractersticas en esta zona.
2. La zona personal abarca de los sesenta centmetros a un metro veinte centme-
tros de tu cuerpo. La gente que se ubica aqu generalmente son conocidos o
amigos, pero no son lo suficientemente ntimos como para entablar un contacto
fsico. Dos personas pueden comunicarse aqu sin que las escuchen otras.
3. La zona social abarca del metro veinte centmetros a los dos metros cuarenta del
cuerpo. Los extraos y los conocidos formales generalmente se colocan aqu.
Los grupos de amigos tambin lo hacen para que todos puedan escuchar una
conversacin.
4. La zona pblica se extiende despus de los dos metros cuarenta de tu cuerpo.
Aqu hay poca privacidad y cualquiera puede escuchar una conversacin que se
d entre dos personas situadas a esa distancia. Por ejemplo, la mayor parte de
sus clases universitarias se realizan en esta zona y otros estudiantes que pasen
cerca por el pasillo o por fuera de la ventana pueden escuchar muy bien lo que
sucede dentro del saln.
Existen enormes variaciones entre las culturas sobre lo que se considera un uso
adecuado del espacio personal. La investigacin de Hall se aplica sobre todo a los
estadounidenses y es menos aplicable a personas en otras partes del mundo. En al-
gunos pases asiticos, por ejemplo, no se fomenta la cercana en pblico, e incluso
los miembros de una pareja romntica no se pararn a menos de 60 centmetros de
distancia el uno del otro en espacios pblicos. A la inversa, en algunas culturas occi-
dentales, casi todos se colocan a treinta centmetros de distancia cuando conversan,
sean o no cercanos entre s. Estas diferencias en ocasiones pueden provocar malos
entendidos cuando dos personas con expectativas diferentes intentan comunicarse.
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166 CAPTULO SEIS
Considera el siguiente ejemplo de un profesor que imparta sus clases en Estados

Unidos:
Le daba asesora a un estudiante del Medio Oriente. l se paraba muy

cerca de m cuando formulaba una pregunta. Como yo no estaba cmodo
con su cercana, daba un paso hacia atrs para darme ms espacio a m
mismo. De inmediato, l daba otro hacia adelante. Siempre que hablba-
mos inicibamos una danza en la que yo siempre daba pasos hacia atrs
tratando de alejarme y l siempre se acercaba hacia m. En ocasiones atra-
vesbamos todo el saln durante una sola conversacin.
Despus de pensar sobre esta interaccin, el profesor se dio cuenta que su estudian-
te senta que l se estaba escapando mientras que l a su vez senta que el estudiante
estaba invadiendo su espacio.

territorialidad Territorialidad. La territorialidad es la necesidad humana de marcar y de-
La tendencia de los humanos a fender un espacio. Los numerosos signos que indican el pas, el condado, el estado
marcar y defender un espacio y las fronteras nacionales son algunos ejemplos de nuestra necesidad de comunicar
particular.
los lmites de nuestro territorio. En nuestras vidas personales hacemos esto cuando
construimos bardas alrededor de nuestras casas o cuando colocamos nuestro nom-
bre sobre las puertas de nuestra oficina. Los objetos o los signos que se utilizan para
comunicar propiedad o control de un espacio reciben el nombre de marcadores
territoriales. stos muchas veces comunican la posesin de un espacio. Los parques
nacionales y estatales siempre colocan sealamientos para marcar sus lmites. Arre-
glar nuestro jardn no solamente lo hace ms bello, tambin comunica sta es mi
tierra. Las pandillas marcan su territorio con graffiti o con otros smbolos recono-
hptica cibles. Incluso las universidades construyen entradas para identificar los lmites del
El uso del contacto fsico para campus y para restringir el acceso a visitantes no deseados. Los marcadores territo-
comunicarse en forma no verbal. riales tambin amplan el espacio personal. Por ejemplo, es posible que coloques tu
abrigo, o tus libros, sobre la silla o el asiento que est a tu lado en la biblioteca o en
el autobs. Finalmente, personalizan y
Con frecuencia, los estudiantes distinguen un espacio. Por ejemplo, mu-
personalizan sus espacios vitales
chos empleados de oficina marcan sus
segn sus intereses y su iden-
monitores de computadora con fotogra-
tidad.
Clopet/Getty Images
fas, estampas adheribles o dibujos. De
la misma manera, muchos estudiantes
universitarios marcan su departamento
o cuarto de dormitorio con fotografas,
carteles y otros artculos personales.
Contacto fsico
La hptica es el uso del contacto fsico
para comunicarse en forma no verbal.
sta es quizs la seal no verbal ms
poderosa y personal. Con frecuencia
comunica mensajes de intimidad, es de-
cir, de amor, de aceptacin, de aliento o
de deseo sexual. Muchos investigadores
consideran que el contacto fsico po-
sitivo, o el afecto, son necesarios para
el desarrollo saludable de los seres hu-
manos y que la falta del mismo puede
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provocar importantes problemas en este proceso. Desafortunadamente, tambin se

pueden enviar mensajes que lastiman ya sea por odio, discriminacin y acoso. El uso
eficaz del contacto fsico puede mejorar una interaccin de comunicacin y una
relacin, pero si se le usa equivocadamente, puede daar no solamente una relacin
sino tambin a las personas que participan.
Existen muchas clases de contacto fsico positivo, algunas son: el funcional-profe-
sional, el social-educado, el amistoso-clido y el amoroso-ntimo (Knapp 1978). Los
contactos del primer tipo son los menos personales y se asocian a las funciones ocu-
pacionales. Los mdicos, los dentistas, las enfermeras y muchos otros profesionales
tocan a sus clientes o pacientes como parte de las responsabilidades derivadas de su
trabajo. Los contactos del tipo social-educado se relacionan con rituales de interac-
cin y situaciones formales. Generalmente estn gobernados por normas sociales ex-
plcitas y se utilizan en saludos, ceremonias religiosas y rituales festivos. Un ejemplo,
son los pellizcos que algunas personas dan a otras durante el Da de San Patricio. Los
contactos amistosos-clidos comunican cercana y aceptacin. Los gestos amistosos
son ntimos, pero los platnicos comprenden tambin cargar al otro, dar palmaditas
y abrazar. En algunas culturas las cachetadas juguetonas o la lucha corporal constitu-
yen gestos de acercamiento, lo mismo que los besos no romnticos. Para comunicar
un compromiso muy profundo se utilizan contactos del tipo amoroso-ntimo. stos
generalmente se limitan a unos cuantos miembros de la familia, a amigos especiales
y a parejas romnticas. Son ms prolongados e intensos que cuando se trata de una
amistad. En relaciones romnticas, comprenden los gestos destinados a aumentar el
deseo sexual y el placer.
Vocalizacin
La vocalizacin es el uso de la voz para comunicarse de manera no verbal. No es vocalizacin
el estudio de las palabras en s o del lenguaje hablado, sino la manera en que esas El uso de la voz para comuni-
palabras se pronuncian y los sonidos que se hacen con la voz. La disciplina incluye carse en forma no verbal.
una amplia variedad de comportamientos no verbales, como los sonidos que no son
palabras, la risa, las pausas y el silencio, los patrones al respirar y la calidad de la
voz. Cuando te sientes emocionado o sorprendido, muchas veces emites pequeos
sonidos que acompaan a otros gestos no verbales. La risa es un signo casi universal
de felicidad y de buenos sentimientos. Las pausas durante una conversacin pue-
den transmitir diversos significados, tales como confusin, concentracin, reflexin
meditada, enojo o suspenso. A menudo, la forma en que respiramos refleja nuestro
estado emocional. Patsy Rodenburg (2000), la entrenadora de voz de la Royal Shakes-
peare Company reconoce el valor comunicativo de la respiracin. Insista en que
los actores incorporaran patrones de respiracin en las caracterizaciones y en las
actuaciones que hacan. Estaba convencida de que cada personaje deba tener un
patrn especfico de respiracin y que, a medida que el estado emocional del per-
sonaje se modificara, lo mismo deba suceder con el actor. Al igual que los actores
en el escenario, la manera en que respiramos a menudo es indicativa de nuestro
estado emocional. Respirar con rapidez y en forma audible puede indicar excitacin,
una gran actividad fsica o ansiedad, mientras que hacerlo lentamente comunicar
que uno est cansado o relajado. La voclica tambin abarca las pausas vocales ta-
les como umm, aaa y ooh y otros sonidos poco inteligibles. A stas se les llama
disfluencias y casi siempre son conductas inconscientes. A veces son seales de un
comunicador nervioso, poco preparado o distrado.
Probablemente el aspecto ms importante de la vocalizacin es la calidez de la
voz. sta acompaa a las palabras cada vez que se habla y esto aade mucho signi-
ficado a lo que se est diciendo. Esto es especialmente cierto cuando se habla en
pblico y se utiliza la voz para capturar la atencin del pblico, para subrayar el
significado de las palabras y transmitir un compromiso con el tema. En la caricatura
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168 CAPTULO SEIS
ste es pap, querida. sa era la voz de oficina de pap.
2002 The New Yorker Colection de cartoonbank.com. Todos los derechos reservados.
que se incluye arriba se muestra cmo es que a veces utilizamos distintas cualidades
de la voz con personas diferentes.
Le aadimos significado a nuestras palabras con tres cualidades principales de la
voz: velocidad, volumen e inflexin.
1. La velocidad se refiere a qu tan rpido se habla. Cuando ests ansioso, impa-
ciente o emocionado, hablas con mucha rapidez; cuando te sientes desalentado,
deprimido, contemplativo o melanclico, lo haces con lentitud.
2. El volumen es qu tan alto o tan bajo se habla. Cuando quieres atraer la aten-
cin de alguien, elevas la voz; cuando confas un secreto, la bajas.
3. La inflexin es el nfasis vocal que se le da a las palabras. Cuando se modifica
la inflexin de la voz, es posible transformar una declaracin en una pregunta,
subrayar palabras especficas o aadirle significado a las oraciones.
Olor
Aunque los olores en ocasiones son seales no verbales olvidadas, nuestro ambiente
sensorial est repleto de olores agradables y desagradables que comunican mensajes
diversos. Muchas veces stos no son intencionales, pero otras tambin los utilizamos
para comunicar algo pblicamente. Considera el siguiente ejemplo, que se refiere a
un estudiante en una clase.
Estaba enojado con mi compaero de habitacin, me pareci poco conside-

rado el que tomara cosas prestadas sin mi permiso. l era vegetariano, por
lo que para ponerme a mano me levant temprano y fre tocino todas las
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maanas durante una semana. El olor llenaba todo el departamento y trans-

mita claramente el mensaje de que este departamento tambin es mo!
Los expertos creen que nuestro sentido del olfato se desarroll muy temprano en
el proceso de la evolucin como una importante herramienta para nuestra supervi-
vencia. Muchos seres humanos lo utilizaban para detectar co-
mida, para encontrar pareja y como advertencia en contra de
los depredadores. En la actualidad, el ser humano moderno
tiene una tremenda capacidad olfativa con ms de 1 000 ge-
torno
Los olores nos cubren, giran en
nuestro, penetran nuestros
nes que detectan y codifican olores (Givens 2004). En inves- cuerpos, emanan de nosotros. Vivimos
tigaciones recientes se ha encontrado que nuestra capacidad en un constante bao de olores. Y
olfativa es tan sensible que cada uno de los orificios nasales an as, cuando intentamos describir
es capaz de detectar un olor distinto al mismo tiempo y que alguno, las palabras nos fallan como
somos capaces de distinguir aproximadamente 10 000 olo- las fabricaciones que ellas son. Las
res distintos (Milius 1999).
palabras son pequeas formas en el

Los olores son frecuentemente fuertes detonadores de emo-
ciones y recuerdos (Givens 2004). El olor del caf colndose maravilloso caos del mundo.
en la maana puede ser un fuerte recordatorio de tu niez. El Diane Ackerman, poetiza y periodista
olor de un automvil nuevo puede asociarse con la emocin
de ser propietario de un coche por primera vez. Incluso puedes comprar un spray en
aerosol que duplique el olor de la piel, el plstico, el hule y el vinil nuevos. Supuesta-
mente los comercializadores utilizarn el olor para persuadir a los clientes que com-
pren sus productos. De la misma manera, el olor del perfume o de la colonia puede
desencadenar sentimientos romnticos o de deseo sexual. Los olores pueden emplear-
se en muchas situaciones para comunicar cercana o deseo de permanecer alejados. A
ti te atraen los olores agradables que relacionas con emociones y recuerdos positivos,
y te mantienes alejado de aquellos que son desagradables. Por ejemplo, las tiendas que
venden galletas en los centros comerciales intentan atraer a sus clientes con el olor
invitante de galletas de chispas de chocolate recin horneadas. Por otro lado, segura-
mente evitars pasar al lado de un enorme bote de basura en la universidad.
La cultura desempea un papel fundamental en lo que los olores comunican.
Otras personas o culturas pueden considerar agradables algunos olores que para ti
resultan insoportables. Por ejemplo, el intenso aroma del curry picante o de la bar-
bacoa te impactar en forma distinta si tienes antecedentes europeos o rabes. Las
primeras impresiones de una nueva cultura a menudo son los olores poco usuales
que se perciben en el ambiente. Plantas distintas, alimentos y especias diferentes,
otros animales o incluso las mismas personas pueden oler de otra manera. En un
principio estos olores pueden resultarte desagradables. Pero, a medida que conozcas
ms a fondo la cultura y las personas, te acostumbrars a los nuevos olores e incluso
los puedes encontrar atractivos. Los estadounidenses se preocupan especialmente
por los olores corporales y gastan mucho dinero para evitar el mal olor y los olo-
res corporales naturales. Asociamos tales olores con una falta de higiene personal.
Sin embargo, en muchas otras culturas, el olor corporal se considera algo natural y
existe un extraamiento ante la necesidad estadounidense de ocultar tales olores
con desodorantes, enjuagues bucales y pasta de dientes. Un aspecto esencial de la
comunicacin intercultural es la capacidad de suspender los juicios y aceptar nuevas
sensaciones, lo que comprende olores poco usuales.
Tiempo
Al uso del tiempo para comunicarse se le denomina cronmica. Comunicamos mu- cronmica
chos mensajes distintos, como el poder o la posicin social, por la manera en que El uso del tiempo para comuni-
gastamos y administramos nuestro tiempo. Los estadounidenses estn especialmente carse en forma no verbal.
conscientes del tiempo. Coordinan el trabajo, la escuela y las comidas con medidas
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170 CAPTULO SEIS
precisas del tiempo. Incluso controlan las actividades placenteras. La National Bas-
ketball Association decidi que un segundo no era lo suficientemente preciso para
medir el tiempo y ahora cronometra el ltimo minuto de un juego en dcimas de
segundo. Los relojes y los despliegues digitales del tiempo se encuentran en todas
partes. Casi todos los que pueden decir qu hora es, utilizan un reloj de pulsera.
Probablemente tienes un reloj en la sala de tu casa, en la pared de la cocina y uno o
dos despertadores en la recmara. El tiempo tambin aparece en la televisin, en la
reproductora de cintas de video o en la de DVD, en el horno de microondas, en el
radio, en el estreo o reproductor de CD del automvil, en el telfono celular, en los
juegos electrnicos y quizs incluso en tu pluma.
El tiempo como indicador del dinero y de la posicin social. El

dicho popular de que el tiempo es dinero implica que el tiempo conlleva una re-
compensa econmica. Los estadounidenses consideran que el tiempo es, al igual que
el dinero, un recurso valioso y escaso y, en consecuencia, la manera en que lo utilizan
comunica muchas cosas distintas. El tiempo es un fuerte indicador del poder y de
la posicin social en la sociedad. Por ejemplo, los supervisores pueden decirle a sus
subordinados en el trabajo cmo gastar tu tiempo, pero a la inversa no sucede. Los
supervisores programan, dirigen y terminan las reuniones de trabajo.Asignan horas la-
borales, tareas y otros usos profesionales del tiempo. Pueden visitar a un subordinado
sin avisarle, pero ste tiene que hacer una cita para poder hablar con el supervisor.
En el contexto social ms amplio, el tiempo tambin es indicativo de privilegios y
de posicin social. El rico ocioso puede viajar, jugar golf y participar en otras acti-
vidades placenteras sin la carga del trabajo. Los pacientes o clientes deben esperar a
doctores, dentistas o terapeutas. Si no llegas a una cita con el dentista, probablemen-
te te cobrar de todas maneras. Pero el mismo dentista puede reprogramar la cita, o
cancelarla, sin que tenga pena monetaria alguna. Los verdaderamente pobres y los
que se encuentran en desventaja en la sociedad a menudo deben esperar durante
mucho tiempo para recibir incluso servicios bsicos tales como atencin mdica o
transporte. Estas largas esperas refuerzan la posicin social y la falta de poder de los
no privilegiados. De la misma manera, el control del tiempo de la otra persona co-
munica poder o falta de l en nuestras conversaciones cotidianas. Una persona con
ms poder generalmente toma la palabra en ms ocasiones, habla ms cada vez que
le toca hacerlo e interrumpe ms que aqullos que no tienen tanto poder.
El tiempo como indicador de capacidad. Tambin utilizamos al tiempo

como un indicador no verbal de capacidad. Por ejemplo, se considera que las per-
sonas que estn a tiempo para asistir a una cita son responsables y organizadas. A
quienes continuamente llegan tarde, por otro lado, se les toma como perezosas o
desorganizadas. Nuestro vocabulario est repleto de tales evaluaciones. A la gente
competente se le llama puntual o pronta a responder y sus acciones se ven como
eficientes, rpidas, oportunas y econmicas. A los individuos incompetentes se les
denomina perezosos, lentos o tardados para entender. Finalmente, el tiempo puede
tambin indicar hasta qu grado se est involucrado en una relacin. Pasar tiempo
con alguien es una seal clara de inters y compromiso. A la inversa, no hacerlo con
alguien que conoces se considera como apata hacia la relacin.
Las opiniones culturales respecto del tiempo. Albert Einstein es fa-

moso por su teora de que el tiempo es relativo. l se refera a la fsica del tiempo, pero
su nocin tambin puede aplicarse a la concepcin cultural del mismo. Muchas cultu-
ras no tienen la obsesin con el tiempo que tienen los estadounidenses. Recordemos
el ejemplo del inicio del captulo. El concepto del tiempo del agricultor keniano giraba
en torno al trabajo que desempeaba en el campo. Se encontrara con su amigo esta-
dounidense cuando terminara de trabajar, no a una hora o minuto preestablecido. Las
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diferencias culturales como stas pueden conducirnos a malos entendidos. Por ejem-
plo, la cantidad de tiempo que uno debe esperar para una cita o reunin programada
vara mucho alrededor del mundo. En Latinoamrica es mucho mayor que en Estados
Unidos. Esta diferencia puede provocar mucha ansiedad en algunos ejecutivos estado-
unidenses y originar una barrera de comunicacin difcil para ellos (Givens 2004).

Muchas culturas consideran al tiempo como algo circular, en el que los eventos
se dan en forma recurrente. A esta visin del tiempo se le llama policrnica. La ma- policrnica
yora de las personas en Estados Unidos tienen una visin monocrnica por la cual Visin del tiempo como algo cir-
perciben el tiempo como una secuencia lineal de acontecimientos. En un restauran- cular y no lineal.
te, por ejemplo, los estadounidenses esperan que se atienda a los comensales en el
orden en que se sentaron: primero al que lleg antes que los dems. En una cultura
policrnica esa expectativa no existe. Es probable que se programen varias citas
al mismo tiempo o que varios compradores pidan sus paquetes al mismo tiempo

en un mercado (Burgoon 2000). Mientras muchos estadounidenses ven al tiempo
como monocrnico, pueden encontrarse en situaciones que sean de naturaleza monocrnica
ms policrnica. A menudo los mdicos programan varias citas al mismo tiempo y Visin del tiempo como algo
los corredores en los mercados de Wall Street y de Chicago gritan sus solicitudes al lineal y no circular.
mismo tiempo. Como sucede con la mayora de las seales no verbales, el contexto o
situacin tiene mucho que ver con el significado preciso del tiempo.
Artefctica
Con este trmino se hace referencia al uso de los objetos en la comunicacin no artefctica
verbal. Nuestra ropa, joyera, automvil y casa dicen algo acerca de nosotros y a veces El uso de objetos para comuni-
carse en forma no verbal.
constituyen importantes expresiones de nuestra personalidad, valores e intereses.
Los autores de este texto les piden todos los semestres a sus estudiantes que descri-
ban un objeto significativo que les pertenezca. Una estudiante escogi un collar de
perlas y escribi lo siguiente acerca de su importancia:
Fue un regalo de mis padres cuando cumpl 16 aos y tambin es la pie-
dra asignada al da que nac. Me gusta usar poca joyera, pero cuando lo
hago tiende a ser sencilla y elegante. Creo que esto representa mi propia
sencillez, mi aprecio por la belleza natural y mis lazos con mi familia.
Algunas mujeres usan muchas joyas. Yo estoy satisfecha con el acento
simple y gentil de mi collar (Walter 2002).
Qu te comunican los artefactos a ti? En la tabla 6-2 (p. 172) se incluye un muestra-
rio breve de otros estudiantes. Algunos te resultan familiares?
Los artefactos tambin comunican posicin social. Los objetos que transmiten
poder y control se encuentran presentes en casi todos los aspectos de nuestra vida.
Una casa grande, un automvil caro y ropa de diseador transmiten el mensaje no
verbal de privilegio y de riqueza. Los uniformes militares comunican niveles y posi-
ciones muy precisas. De la misma manera, las letras en las chaquetas de bachillerato
indican rangos o premios especficos, tales como capitn, perteneciente a todas las
ligas, o campen, para lo cual se utilizan diversas barras, letras o parches. En algu-
nas ceremonias, los estudiantes que se gradan con honores a veces usan togas o
birretes y los que terminan un doctorado usan un sombrero especial. Los rferis del
bsquetbol pueden detener las acciones en el campo si soplan el silbato que cargan
consigo y los oficiales de polica pueden detener a los automviles si encienden las
luces parpadeantes de sus patrullas. Finalmente, los artefactos pueden comunicar la
aceptacin en un grupo o la identificacin con el mismo. A menudo los estudiantes
usan gorras o sudaderas deportivas de su equipo o escuela favoritos. Las placas indi-
can cul es el estado natal de una persona y las etiquetas adheribles en las defensas
de los automviles muestran cul es el grupo musical favorito de una persona, o su
partido poltico, sus preferencias religiosas o las causas sociales que defiende.
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172 CAPTULO SEIS
T A B L A 6-2 Los artefactos comunican mensajes acerca de nuestras

personalidades y valores
Una agenda diaria Soy una persona muy puntual y necesito organizarme.
Una fotografa autografiada Me interesan las pelculas y quiero ser director.

de Steven Spielberg
Un tablero He tocado el piano desde tercer grado y tengo una espe-

cializacin en msica.
Un telfono celular Me encanta hablar con mis amigos y con mi familia. Tam-
bin me gusta estar conectada.
Las plantas en una casa Trato de regar y nutrir a las personas tanto como a las
plantas en mi vida.
Un lbum de fotografas Me gusta compartir fotografas de amigos y familiares cer-

canos a mi ncleo familiar. Aunque estoy en segundo ao
los sigo extraando.
Una mquina de karaoke Soy un jamn. Me encanta ser el centro de atencin,

estar en el escenario y cantar canciones tontas a muchas
personas.
Una maleta Mi pap fue marino hasta que se retir el ao pasado.

He empacado esa maleta ms veces de las que quiero
recordar y he vivido alrededor del mundo. Ahora Indiana
finalmente la siento como mi hogar.
Zapatos deportivos Hacer ejercicio y verme en forma es importante para m.
Comunicacin responsable: manejo eficaz

de las seales no verbales

E
l uso eficaz y responsable de las seales no verbales muchas veces implica
un reto para los comunicadores. La naturaleza intrnseca de las indicaciones
no verbales las hace difciles de manejar, especialmente si uno experimenta
emociones fuertes. Adems, la naturaleza contextual de la comunicacin no verbal
facilita el uso equvoco de una seal y debido a la poderosa naturaleza de la comu-
nicacin no verbal resulta fcil ofender a los dems. A pesar de estas dificultades, la
gente puede aprender a manejar el uso de las seales no verbales con mayor eficacia
y responsabilidad. En esta seccin se presentan algunas estrategias para hacerlo.
Monitorear los mensajes no verbales personales

El primer paso hacia el uso de la comunicacin no verbal de manera eficaz es hacer-
nos conscientes de los mensajes que enviamos. El material en este captulo puede
ayudarte a comprender las diversas formas que utilizas para comunicarte en for-
ma no verbal. Pero entender los diversos tipos y funciones del comportamiento no
verbal a travs de lecturas relacionadas es diferente que reconocerlos en accin.
Necesitas dar un paso ms al supervisar tus propias acciones e intentar comprender
cmo es que los otros las interpretan. Utiliza el proceso de retroalimentacin para
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monitorear tus mensajes y para alinear tus intenciones con las seales no verbales
que manifiestas. Por ejemplo, si a alguien le ofende un contacto fsico o un gesto,
pregntale a esta persona: hice algo inadecuado? Abrirse a este tipo de retroali-
mentacin requiere tener la piel dura, pero el beneficio generalmente vale la pena
porque te permite determinar si te han comprendido como queras. Considera el
ejemplo siguiente:
Al inicio de la carrera como catedrtico del profesor Stark, un estudiante

le coment que crea que a l no le interesaban las participaciones de sus
alumnos. El comentario sorprendi al profesor porque eso no era cierto en
lo absoluto: era lo que ms disfrutaba en sus clases.As es que le pregunt:
por qu crees que no me interesan? El estudiante respondi: porque
siempre est usted mirando al escritorio cuando yo hablo. De pronto,
el profesor Stark entendi cul era el problema. Cuando sus alumnos ha-
blaban, l miraba los diagramas que haban elaborado para seguir lo que
decan. A pesar de que el profesor Stark estaba escuchando con atencin,
estaba enviando un mensaje no verbal de apata que era mal entendido.
Actualmente, se esfuerza por mantener el contacto visual con los estu-
diantes que participan y por seguir sus diagramas ms discretamente.
De la misma manera, si verificas cmo es tu conducta no verbal con los dems, com-
prenders con mayor profundidad las seales no verbales y la manera en que los
dems interpretan tus acciones.
Evitar seales no verbales inadecuadas

La comunicacin no verbal es poderosa y se puede utilizar en formas que violen la
intimidad de otros o que los amenacen. As es que necesitas garantizar que los dems
se sientan cmodos con tus mensajes no verbales. El contacto visual, por ejemplo,
puede comunicar emociones negativas, como desdn, o ejercer dominio sobre otra
persona.A veces los combatientes, como los boxeadores o dos personas que discuten,
se miran uno a otro intensamente en una lucha por establecer un dominio y ver quin
parpadea primero. El contacto visual no deseado casi siempre resulta amenazante.
Cuando se observa algo sin invitacin Este supervisor est utilizando
se est cayendo en una forma tan bsi- el contacto fsico de manera
ca de intimidacin que rara vez esto se adecuada con su empleada?
hace inocentemente. Entre los ejemplos Bob Daemmrich/The Image Works
de esta conducta estn mirar abierta-
mente a un extrao y otras formas ms
insidiosas de acoso sexual, como super-
visar y seguir a alguien. La diferencia en-
tre establecer una proximidad positiva y
comunicar acoso, odio o dominacin ge-
neralmente depende del contexto y de
otras indicaciones no verbales. Si ests
observando a alguien para comunicarle
amor y respeto, tus palabras, tu tono de
voz, tus gestos faciales y tu postura de-
ben indicar la empata y el inters que
deseas establecer.
De la misma manera, el contacto fsi-
co debe utilizarse con responsabilidad.
Es un recurso comunicacional muy
personal. Algunas personas lo disfrutan
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174 CAPTULO SEIS
y buscan muchas oportunidades para involucrar a los dems en conductas que lo

incluyan. Otras, sin embargo, evitan el contacto fsico con la mayora de las personas;
se sienten cmodas cuando tocan a un reducido nmero de amigos cercanos o a su
pareja romntica. El contacto fsico en un contexto social est regido por muchas
normas y expectativas. Si se les tiene en cuenta es posible utilizarlo de manera res-
ponsable y respetuosa. Algunas de estas expectativas son las siguientes:
No utilices el contacto para comunicar un dominio fsico. No saques del camino
a nadie, ni siquiera a los nios pequeos. No te recargues sobre alguien ni lo em-
pujes, incluso en medio de una multitud.
No interrumpas a alguien con un contacto fsico. Incluso en las relaciones muy n-
timas, no debes intentar besar a alguien cuando est hablando o abrazarlo cuando
est realizando una tarea o una responsabilidad profesional.
No seas abusivo con el contacto fsico. No regaes a un nio pequeo al mismo
tiempo que golpeas su pecho con los dedos.
No toques a una persona si ella no lo desea.
No daes a alguien con el contacto fsico, incluso cuando luches con ella en broma.
(Anderson 1999).
Recordar el contexto cultural de las seales

no verbales
Ser sensible y tolerante a las diferencias entre culturas es una de las habilidades de
comunicacin ms importantes que se pueden desarrollar. Esto resulta especialmente
cierto cuando se trata de indicaciones no verbales que se relacionan directamente con
las prcticas y valores culturales. Los gestos, por ejemplo, a menudo tienen significados
distintos segn la cultura de que se trate. Considera las diferencias en estas indicacio-
nes no verbales y qu tan fcilmente puede darse una comunicacin no deseada:
Agitar la mano. Esto significa una despedida para la mayora de los estadouni-
denses pero es no para muchos europeos que dicen adis abriendo y cerrando la
mano.
Llamar con seas. La mayora de los estadounidenses llaman a alguien volteando
su mano con la palma hacia arriba y movindola hacia ellos. Sin embargo, en algu-
nos pases europeos y en casi toda Asia sta es la manera en que la gente llama a
sus perros y a otros animales. Ese gesto sera insultante si se usa con seres huma-
nos. En vez de hacerlo, ponen la palma hacia abajo y mueven repetidamente sus
dedos hacia adelante y hacia atrs.
El gesto OK. En Francia este gesto significa cero, en Japn dinero, y en Brasil y
Alemania es una seal obscena. De la misma manera, el gesto de atrap tu nariz
que muchos estadounidenses utilizan cuando juegan con nios pequeos es vul-
gar en muchos lugares de Europa y Asia.
Pulgares hacia arriba. La mayora de las personas en Estados Unidos considera
que este gesto significa todo va bien o que se est pidiendo un aventn. En Ni-
geria, sin embargo, es una grosera; en Japn y Alemania a menudo se le usa para
indicar el nmero uno y en Australia es un gesto obsceno, sobre todo si la mano
sube y baja.
Ests loco. Este gesto muy familiar en Estados Unidos de girar un dedo alrededor
de la oreja, en Argentina significa que tienes una llamada telefnica (Imai 2001).
Los comunicadores responsables necesitan tener cuidado cuando interpretan sea-
les no verbales. Intenta comprender todo el contexto, incluso los valores culturales
y las prcticas de los comunicadores. De nuevo, la tolerancia es muy til para preve-
nir la falta de comunicacin y de entendimiento.
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Qu caractersticas bsicas distinguen la comunicacin verbal de la no verbal?
La comunicacin no verbal no es lingstica. A menudo se relaciona intrnsecamente con las emo-
ciones que sentimos. Gran parte de la comunicacin no verbal es contextual. Las situaciones influ-
yen en el significado preciso de los mensajes, sobre todo la propia cultura y la relacin entre los
comunicadores. La comunicacin no verbal fluye en un torrente continuo de seales y acciones.
2. Cules son las funciones de la comunicacin no verbal?
La comunicacin no verbal puede aumentar, repetir o resaltar palabras o frases. Complementa el
lenguaje al aadirle un significado adicional al mensaje y puede contradecir a este ltimo cuando la
indicacin no verbal es contradictoria a la palabra escrita. La comunicacin no verbal tambin puede
regular el lenguaje verbal mediante el control o la modificacin del flujo de interaccin. Finalmente,
la comunicacin no verbal puede sustituir al lenguaje cuando reemplaza por completo las palabras.
3. Cules son algunas de las maneras en que utilizamos nuestros ojos y nuestra cara para
comunicarnos?
Los movimientos del ojo, como guiar, parpadear y cerrarlos son todas formas de comunicacin
no verbal. El contacto visual y durante cunto tiempo se contempla o se ve a alguien son indica-
ciones no verbales poderosas. Utilizamos el contacto visual para compensar la falta de cercana
fsica, para regular la interaccin verbal, para establecer inmediatez o cercana con los dems y
para ejercer control o dominio.
4. Cmo utilizamos los gestos para comunicarnos con los dems?
La kinsica es el uso del movimiento corporal para comunicarnos en forma no verbal. Una forma de
kinsica es el uso de gestos o de cualquier movimiento importante o comunicativo del cuerpo. Algu-
nos gestos, a los que se denomina emblemas, sustituyen a las palabras, mientras que otros regulan
la interaccin verbal. Utilizamos otros gestos para adaptarnos a nuestro ambiente, como cuando
nos abanicamos a nosotros mismos cuando tenemos calor o para ilustrar el lenguaje verbal.
5. Cmo utilizamos el espacio personal para comunicarnos de manera no verbal?
La proxmica es el uso del espacio para comunicarnos en forma no verbal. Un aspecto de esta
disciplina es el uso del espacio personal. Comunicamos la naturaleza de una relacin cuando
regulamos la distancia entre los comunicadores; les permitimos a los amigos ntimos o a la
familia estar ms cerca de nosotros que a los conocidos o a los extraos. Adems, marcamos y
defendemos nuestro espacio para comunicar territorialidad.
6. Qu mensajes comunicamos a travs del contacto fsico?
El contacto fsico transmite diversos mensajes segn cul sea la relacin entre las personas que
se tocan. Existe, por ejemplo, el contacto funcional-profesional de un mdico que examina a su
paciente, el contacto social-educado de los saludos entre conocidos, el contacto amistoso-clido
que utilizamos cuando abrazamos a amigos cercanos o parientes, y el contacto amoroso-ntimo
que comunica el profundo compromiso de los amantes.
7. Cmo utilizamos nuestra voz para comunicarnos de manera no verbal?
Empleamos nuestra voz para comunicar mensajes distintos a las palabras. Utilizamos vocaliza-
ciones como la risa, las pausas, el silencio y los patrones de respiracin para comunicarnos no
verbalmente. Adems, al modificar las cualidades de la voz, como la velocidad, el volumen y la
inflexin, aadimos significado a las palabras que pronunciamos.
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176 CAPTULO SEIS
8. Cules son algunas de las maneras en que nos comunicamos mediante el uso del sentido
del olfato, del tiempo y de los objetos?
Los olores a menudo desencadenan emociones o asociaciones poderosas, pero tambin son es-
pecficos de cada cultura, esto es, lo que huele mal para una cultura puede ser un olor deseable
en otra. El tiempo puede utilizarse para comunicar poder o control (Cunto tiempo pretende-
mos que nos esperen otros?) Tambin comunicamos nuestro grado de involucramiento en una
relacin por la cantidad de tiempo que pasamos con las personas. Finalmente, los objetos que
tenemos, que exhibimos o que usamos comunican nuestra personalidad, nuestra posicin social
y nuestra membresa en un grupo determinado.

acento 156 culturas policrnicas 171 no lingstica 151

adaptadores 163 emblemas 163 proxmica 165
artefctica 171 fuga 157 reglas de exhibicin 161
complemento 157 gestos 163 regulacin 158
comunicacin no hptica 166 repeticin 158
verbal 151 ilustradores 163 sustitucin 158
continuo 155 intrnseco 152 territorialidad 166
contradecir 157 kinsica 160 vocalizacin 167
cronmica 169 monocrnica 171
1. Piensa en objetos de tu propiedad.
mhhe Qu objetos son expresiones de tu personalidad, valores e intereses?
com Qu piensas que estos objetos simbolizan sobre ti?
/dobkinpace Dnde guardas estos objetos: en pblico o en privado? Por qu?
Incorprate a una
Qu artefactos indicaran tu posicin social o tu calidad de miembro de un grupo espe-
conversacin acerca cfico?
de los conceptos de 2. Considera la proxmica de tu universidad o colegio.
este captulo visi- Cmo es que tu escuela marca su territorio (puertas, bardas o calles)?
tando el sitio del
Centro de apren- Cmo es que la asignacin de espacio es un smbolo de poder?
dizaje en lnea en Quin posee los espacios de estacionamiento ms deseables?
www.mhhe.com Quin ocupa el mejor edificio y qu dice esto acerca de los valores de la institucin?
/dobkinpace
Qu mensajes trata de transmitir tu escuela a travs de la arquitectura, los jardines y el
diseo que eligi?
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Ve a un lugar pblico, puede ser una plaza de comida rpida en un centro comercial o un rea
comn de la universidad. Observa a dos o tres personas conversar desde una distancia donde no
puedas escuchar lo que dicen o analiza su comunicacin no verbal.
Qu piensas acerca de esas personas por la manera en que estn vestidas o los objetos que
llevan?
Qu puedes afirmar acerca de su relacin con base en el uso del espacio personal?
Qu puedes decir acerca de su humor por el uso de expresiones faciales o ademanes?
actualizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio www.mhhe.com/
dobkinpace para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios. mhhe
1. El Center for Nonverbal Research cuenta con una coleccin en lnea de descripciones, explica- com
ciones e ilustraciones de muchos trminos y conductas no verbales. El sitio se ubica en http:// /dobkinpace
members.aol.com/nonverbal2/index.htm. La mayora de las entradas en la coleccin son fas-
cinantes, pero las siguientes son especialmente interesantes: adornos corporales, seales de
engao, guios, seales amorosas, labios, caminata desgarbada y espectculos con la lengua.
Cundo y dnde puedes utilizar estos mensajes no verbales? Cmo puede la cultura afectar
estas definiciones?
2. Para una amplia lista de las diferencias culturales en relacin con gestos y kinsica, revisa el si-
tio http://www.csupomona.edu/~tassi/gestures.htm. Cules son algunas de las diferencias en
los gestos tpicos de occidentales y asiticos? Cmo se interpretan los gestos estadounidenses
en otras partes del mundo?
3. Hay varios buenos sitios con amplias listas de emoticonos nicos e interesantes, al-
gunos son: http://www.muller-godschalk.com/emoticon.html y http://www.cknow.com/
ckinfo/emoticons.htm. Qu emoticones en esta lista utilizaras? Por qu?
MED IA MOMENTS
La pelcula Clueless (1995) es una actualizacin contempornea de la novela clsica Emma de Jane
Austen. En esta comedia se relata la historia de un grupo de adolescentes que no se preocupan
ms que por s mismos, y en un intento por ayudar a una amiga que no tiene idea de cmo
hacerse popular, ponen al descubierto su propio egosmo. Cada uno de los protagonistas utiliza
seales no verbales claras para establecer su personalidad. Analiza cada uno de los personajes y
advierte cmo cambian las cualidades de su voz (velocidad, volumen, inflexin), sus ademanes,
sus expresiones faciales, su uso del espacio, sus contactos fsicos y su uso del tiempo.
Cmo es que los adultos son distintos de los estudiantes?
Contempla una escena sin sonido. Puedes decir qu est sucediendo nicamente con base en
las seales no verbales?
Vuelve a ver la escena con el audio. Qu aspectos de la comunicacin no verbal acentan,
complementan, ilustran o contradicen los mensajes no verbales?
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La comunicacin en las
relaciones interpersonales
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C A P T U
7 L O
H OLLY: Hola.
MAYA: Hey, Holly. Cmo va todo?
HOLLY: Wow. Qu milagro! Pens que habas
olvidado mi nmero. Ests segura que
tienes tiempo de hablar conmigo?
MAYA: Por qu la hostilidad? Siempre tengo tiempo de PREGUNTAS PARA ENFOCAR
hablar contigo Holly. TU LECTURA
HOLLY: (En tono sarcstico) Muy bien, hablaste conmigo
1. Qu es la comunicacin
un gran total de dos veces en todo el ao pasa- interpersonal?
do.
MAYA: (sa es una exageracin) Te dej un par de men- 2. De qu manera se comunica
sajes apenas el mes pasado y no me contestaste la intimidad en una relacin
ni una sola vez. interpersonal?
HOLLY: Cada vez que te llam habas salido con tus ami-
3. Qu papel desempea la
gos de la universidad. No es mi culpa si tus atraccin en la formacin de una
compaeras de cuarto no te pasen los recados. relacin?
Adems, de lo nico que hablas es de tus compa-
eras de la hermandad y de qu tanto ests divir- 4. Qu papel desempea la
tindote en la universidad. comunicacin en el desarrollo de
una relacin?
MAYA: No es mi culpa que t no tengas la ambicin sufi-
ciente para ir a la universidad. Volv a casa en las 5. Cmo puede ayudar a mantener
vacaciones de Navidad y t apenas me hablabas. la intimidad en una relacin
Te fuiste a esquiar con Laura y los Pattersons. interpersonal el revelarse uno
Qu paso con eso, apenas les hablabas cuando mismo ante los dems?
estbamos en preparatoria.
HOLLY: Me divierto con ellos. Se interesan en m.
MAYA: Y yo no?
HOLLY: Ya no. Ni siquiera sabes que estoy asistiendo a la
universidad desde enero.
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180 CAPTULO SIETE
MAYA: (sorprendida) A la universidad? En serio. Nunca me dijiste nada. Adn-

de vas?
Holly: A la estatal, solamente.
MAYA: Esto est genial, Holly. Saba que t podas hacerlo. No tienes que discul-
parte. La estatal es una gran universidad.
HOLLY: No es tan buena como tu escuela privada muy nice.
MAYA: Eso no es justo. T sabes que sta es una gran oportunidad para m.
(Despus de una larga pausa) Pero a veces me siento fuera de lugar,
parece que todo el mundo tiene ms dinero que yo.
HOLLY: No puedo creer que te afiliaste a una hermandad. T eres totalmente
anti eso. (Rindose) Yo uso ms maquillaje que t y yo ni siquiera tengo
un lpiz labial.
MAYA: (Rindose tambin) Mis compaeras de hermandad son realmente bue-
nas personas. Te agradaran si les dieras una oportunidad. (Otra pausa)
Holly, es bueno escuchar tu voz. Te extrao.
HOLLY: Ay, no te pongas cursi. Esa hermandad de verdad te est afectando.
Por qu no vienes y te cuento acerca de mis clases (pausa) Maya?
MAYA: O.K
HOLLY: Es bueno escuchar tu voz tambin.
Maya y Holly son dos amigas que se esfuerzan por entenderse la una a la otra y por
entender su relacin cambiante. Para ambas, las cosas que se dijeron, la manera en
que se dijeron y, muy importante, lo que no se dijeron durante el ao despus de
la preparatoria cre tensin en su amistad. Maya se senta apartada de su amiga
cuando la frecuencia y la calidad de su interaccin disminuyeron. Reconoci que
sus conversaciones eran menos personales y ms distantes que antes. De la misma
manera, Holly se sinti abandonada, descuidada y quizs inferior a Maya porque ella
no fue directamente a la universidad despus de graduarse de preparatoria. Resen-
ta la preocupacin de Maya con su nueva vida y evit hablar con ella durante las
vacaciones de invierno cuando se fue a esquiar. Sin embargo, su amistad tena funda-
mentos slidos que les permiti atravesar estas nuevas tensiones. Haciendo uso de la
experiencia y la confianza del pasado, Maya y Holly comenzaron a confiar la una en
la otra (a expresar sus miedos, admitir sus inseguridades y a intercambiar cumplidos).
Los fundamentos de su relacin les permitieron reconectarse y finalmente expresar
un compromiso renovado con su amistad. La comunicacin molde la relacin entre
ellas y sta, a su vez, molde su comunicacin.
Pocos de nosotros reconocemos la importancia fundamental de la comunicacin
para una relacin. Las relaciones se crean, expresan, modifican, fortalecen, debilitan,
posponen, reafirman y finalizan a travs de la comunicacin. La manera en que nos
comunicamos unos con otros refleja la esencia y la sustancia de nuestras relaciones.
En este captulo se analizar la comunicacin en las relaciones interpersonales. Al
terminarlo, debes ser capaz de:
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La comunicacin en las relaciones interpersonales 181
Definir las caractersticas de la comunicacin interper-

sonal.
Entender el papel de la atraccin en la formacin de rela-
El tipo ms sencillo de relacin
ciones interpersonales. para m, es la que tengo con 10 000
personas. La ms difcil es con una

Comprender y describir las diversas etapas de la comuni-
cacin en el desarrollo de las relaciones. sola.
Entender el papel de revelarse ante los dems para fa- Joan Baez, cantante
vorecer y conservar relaciones ntimas.
Caractersticas bsicas de la
comunicacin interpersonal
La comunicacin interpersonal es una interaccin entre un nmero pequeo de comunicacin interpersonal
personas y se caracteriza por una comunicacin ms personal e individualizada que Se da cuando los individuos se
tratan unos a otros como nicos
la que se da en grupos de mayor tamao (p. 21). Esta definicin puede entenderse si e interactan en forma persona-
se contemplan las caractersticas bsicas de la comunicacin interpersonal. Es perso- lizada.
nalizada, se da en una relacin y recibe la influencia de la cultura y del gnero.
La comunicacin interpersonal es personalizada

La gente que se comunica en las relaciones interpersonales habla y se relaciona con
otros como individuos nicos. Lo hacen al comunicarse de maneras que son caracte-
rsticas de la relacin. Esto hace personalizada a la comunicacin interpersonal. Si
no existe un acercamiento personalizado, no se considera que la comunicacin sea
de naturaleza interpersonal. Por ejemplo, las personas que atienden los restaurantes
de comida rpida hablan con muchas personas mientras hacen tu trabajo. Si uno
de ellos le dice las mismas cosas a cada cliente (quiere usted papas fritas con su
hamburguesa?), entonces la comunicacin no es personalizada. Por otro lado, si el
empleado recuerda a un cliente asiduo y le pregunta acerca de los miembros de su
familia o de algn otro asunto personal (Hey, cmo te fue en la entrevista de traba-
jo la semana pasada?), entonces la comunicacin decididamente es ms personali-
zada.
La personalizacin hace que la comunicacin interpersonal sea distinta de la co-
municacin meditica o pblica. En estos ltimos escenarios, generalmente se trata
a los comunicadores como si fueran entes intercambiables, como sucede con los
clientes de un restaurante de comida rpida (Stewart y Logan 1998). Por ejemplo, la
programacin de televisin generalmente se dirige a un pblico objetivo; los ejecu-
tivos de los medios suponen que a los adultos jvenes les agradar Sex and the city
y que la gente mayor ver 60 minutos. De la misma manera, los oradores a menudo
se dirigen a su pblico como si se tratara de una entidad o unidad y no como un
conjunto de individuos. Un profesor universitario imparte la misma leccin a todos
los estudiantes de la clase. La mayora de las veces no resulta prctico ensear a cada
estudiante el mismo material de distintas maneras. Puede ser que haya momentos in-
dividuales de comunicacin interpersonal en un mensaje televisado o en un discurso
pblico (un jugador de futbol puede decir hola mam a la cmara, o el profesor
puede pedirle a un estudiante en particular que comparta una experiencia personal
relevante), pero la interaccin general es cualitativamente distinta y usualmente no
es interpersonal.
La comunicacin interpersonal puede darse en muchas situaciones distintas. Con
el paso del tiempo, los miembros de la familia, los amigos, las parejas romnticas e
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182 CAPTULO SIETE
incluso los compaeros de trabajo establecen maneras caractersticas y personaliza-

das de interactuar en sus relaciones. La comunicacin interpersonal se puede dar en
grupos pequeos de cuatro o cinco personas o incluso en grupos mayores, como un
equipo atltico o un club universitario, donde los individuos llegan a conocerse bas-
tante bien. Pero en general, la comunicacin interpersonal florece en contextos ms
pequeos, sobre todo cuando dos personas participan en una comunicacin didica
(p. 21). Un estudiante del ltimo ao de universidad se dirigi a los estudiantes de
primer ao para que aprovecharan su educacin al mximo y les sugiri que busca-
ran tener conversaciones de uno a uno con sus profesores.
Me gusta hablar con mis profesores durante sus horas de oficina al inicio
del semestre. En el saln de clases uno llega a conocer a los profesores
de manera general. Pero cuando se les habla frente a frente se les conoce
como individuos al mismo tiempo que se logra una mejor apreciacin
de lo que se espera en el curso. Los profesores tambin llegan a conocer
algo acerca de m: mis metas educativas, lo que me gusta y lo que me des-
agrada, y mis planes profesionales. Incluso una breve conversacin puede
lograr que el profesor y el curso sean mucho ms interesantes para m.
La naturaleza personalizada de la comunicacin interpersonal refleja la compren-

sin que existe entre los comunicadores, y sta se manifiesta de muchas maneras.
Con frecuencia, los comunicadores interpersonales crean un mensaje entre ambos
como cuando anticipan las intenciones del otro, completan oraciones sin terminar,
o hablan al mismo tiempo. La retroalimentacin es continua e inmediata en la comu-
nicacin interpersonal. Los mensajes reflejan las circunstancias y naturaleza nicas
de la relacin y se adaptan a las necesidades individuales; t le dices cosas a los que
estn cerca de ti que no les diras a otros. Los participantes de las relaciones cercanas
a menudo desarrollan significados especializados para las palabras y las frases que
adoptan la forma de atajos verbales (Knapp y Vangelisti 1996). Por ejemplo, conside-
ra el siguiente dilogo entre dos personas que son compaeros desde hace mucho y
planean reunirse para cenar.
Eva: A qu hora quieres que te recoja?
Daniel: Qu tal igual que siempre? As tendrs tiempo suficiente para re-
solver el problema de Buster?
Eva: No est tan complicado como la ltima vez. Si tomo el atajo tendr
tiempo suficiente.
Daniel: (Entre risas) El atajo no siempre es corto. Adnde vamos?
Eva: Qu te parece el lugar donde estaba ese tipo que usaba el sombrero
loco la ltima vez?
Daniel: Quieres decir el lugar en Market Street?
Eva: S!
Daniel: Me parece perfecto.
Frases como igual que siempre, el problema de Buster, el atajo y el lugar donde
estaba ese tipo que usaba el sombrero loco son instantneamente reconocibles para
Daniel y Eva, pero no necesariamente para alguien que escuchara su conversacin
por accidente. Las conversaciones interpersonales estn repletas de vocabulario es-
pecializado y de sobrenombres. Los comunicadores en relaciones cercanas tambin
se vuelven muy conscientes de las seales no verbales. Algunas, como encoger los
hombros, inclinar la cabeza, una determinada sonrisa, o una postura particular trans-
miten mensajes claros y concisos. La mayora de nosotros probablemente sabe cuan-
do su mam est enojada con slo advertir cmo ha colocado la boca.
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La comunicacin interpersonal se da en una relacin

Los mensajes interpersonales tienen la fuerte influencia de la naturaleza de la rela-
cin entre comunicadores. T hablas en forma distinta con tu profesor que con tus
padres, y de manera ms ntima con un amigo que con un conocido. En el captulo
2 analizamos la presentacin del yo y advertimos que las personas revelan distintos
aspectos de ellos mismos a personas diferentes (p. 58). De la misma manera, diversos
tipos de relaciones influyen en cmo nos comunicamos con los dems. Por ejemplo,
en una relacin ntima puedes estar dispuesto a analizar temas sensibles como tus
miedos, momentos vergonzosos, debilidades, esperanzas, deseos o aspiraciones. Es
poco probable que hables sobre esos mismos temas con alguien a quien no sientes
tan cercano o en quien no confas demasiado. Incluso en tu propia familia le hablas
de una manera a tu madre y de otra a tu padre. Es probable que en el trabajo tengas
distintos tipos de relaciones con tus compaeros de trabajo y con tus jefes, como en
el caso del estudiante del siguiente ejemplo:
En el trabajo tengo tres jefas y una relacin distinta con cada una. Una es
muy seria todo el tiempo y me intimida. Trato de no platicar mucho con
ella y cuando lo hago siempre hablamos del trabajo. Otra es muy amiga-
ble, pero un poco mayor. Es propietaria de un bote y siempre le comento
acerca del esqu acutico, que disfruto, y de otras cosas relacionadas con
las lanchas. La tercera es una buena amiga y puedo hablar con ella casi de
todo. Siempre platicamos de nuestras citas y de otras cosas personales.
En el captulo 1 mencionamos que todos los mensajes tienen una dimensin de con-
tenido y otra de relacin. La primera es la sustancia de la comunicacin o el objetivo
manifiesto de la interaccin. La segunda establece la naturaleza de la conexin entre
el emisor y el receptor (p. 26). Casi todos los mensajes que se transmiten en una
interaccin interpersonal expresan la naturaleza de la relacin, aunque la dimensin
de relacin de un mensaje a menudo queda implcita, o sin declarar. La naturaleza
implcita de los mensajes dentro de una relacin puede llevar a malos entendidos.
Por ejemplo, analiza la interaccin entre Blaine y Megan, su jefa, que se presenta a
continuacin:
Blaine: Hoy las cosas van muy lentas y maana tengo un examen importante.
Te importara si hoy me voy temprano para estudiar?
Megan: Bueno... supongo que est bien. Vamos, vete.
Blaine est solicitando permiso para ausentarse (puedo irme antes?) y la reafirma-
cin de que la relacin todava est en buenos trminos (te importara?). Obtiene
una respuesta clara a lo primero (Vamos, vete), pero la dimensin de relacin del
mensaje es mucho menos clara y est llena de ambigedades. Cul era el significado
de las dudas de Megan (Yo... supongo). Estaba enojada, desilusionada, distrada por
algo ms, o sencillamente estaba considerando la solicitud que se le hizo? Es muy
importante determinar si tanto Blaine como Megan estaban interpretando las dudas
de la misma manera. Es que una de ellas lo considera una desilusin y la otra simple-
mente una consideracin cuidadosa de la solicitud?
Los tericos y los asesores sugieren que los comunicadores interpersonales deben
analizar abiertamente la dimensin relacional de los mensajes. La relacin entre los
comunicadores en las interacciones interpersonales es tan importante que el anlisis
peridico de la naturaleza exacta de esa relacin es esencial para evitar malos enten-
didos. Considera, por ejemplo, el siguiente relato de un estudiante de licenciatura:
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184 CAPTULO SIETE
Uno de los otros estudiantes de licenciatura de nuestro programa era un

enorme fantico de los Mets de Nueva York. Un ao los Mets tuvieron una
psima temporada y yo bromeaba con l acerca del mal desempeo del
equipo. Yo sola recortar los resultados del peridico y colocarlo sobre
su escritorio y molestarlo con el xito de los Yankees. Yo crea que esto
era para divertirnos y una experiencia que nos una de alguna manera.
Yo esperaba que l bromeara conmigo a su vez sobre mi equipo favorito,
que tambin estaba hasta abajo en las tabla de posiciones. Pero nunca lo
hizo. Comenz a evadirme y cuando hablbamos, nuestras conversacio-
nes eran muy cortas. Rara vez me vea a los ojos. Cuando finalmente me
di cuenta de lo que pasaba, traje el tema a colacin (Te molestan mis
bromas?). Tuvimos un intercambio honesto de sentimientos acerca de
nuestra comunicacin. Le dije que mis bromas eran una seal de amistad
verdadera. Para mi sorpresa, lo que yo consideraba como algo que afir-
maba nuestra relacin, l lo vea como hostilidad. Deb darme cuenta
antes de la necesidad de hablar acerca de nuestra amistad.
Los dos amigos de este ejemplo entendieron el contenido del mensaje, pero no en-
tendieron las implicaciones relacionales hasta que analizaron su amistad explcita-
mente. Dicho anlisis es importante porque las relaciones son una parte esencial de
nuestras vidas y su xito a menudo depende de la eficacia de nuestra comunicacin.
Las relaciones nos pueden ayudar a lograr todo nuestro potencial. En las relaciones
de confianza podemos conquistar inseguridades, descubrir y superar fracasos, apren-
der nuevas habilidades y resolver problemas.
La comunicacin interpersonal recibe la influencia

de la cultura y del gnero
Piensa en alguna vez en que hablaste con alguien por primera vez y la conversacin
no fue muy agradable. Quizs un amigo trat de bromear contigo y t pensaste que
era poco considerado. Quizs un supervisor o un profesor te pregunt algo y el saln
entero permaneci en silencio mientras aumentaba la tensin. Quizs te frustr el
punto de vista de otra persona y la insultaste o le gritaste. Quizs dijiste algo que pa-
reci ofenderla y t no tenas ni idea por qu. O quizs t te retiraste de la conversa-
cin porque pensaste que no haba otra manera de que la otra persona te entendiera.
Cuando se presentan situaciones como stas, a menudo te quedas preguntndote
qu paso. T y tu amigo pueden tener ideas muy diferentes respecto a qu lmites
pueden cruzarse cuando se hace una broma; puede ser que tu profesor o supervisor
est violando un tab de tu grupo, o puede ser que te impacientes cuando la gente
no te da la retroalimentacin que esperas. Estos conflictos pueden fundarse en parte
en las diferencias culturales de la comunicacin. Una parte importante del proceso
de comunicacin consiste en comprender el papel de la cultura en la comunicacin
interpersonal.
Pinsalo
otra vez Para a p re n d e r d e l a s re l a c i o n e s
? Afirmamos que las buenas relaciones nos ayudan a alcanzar nuestro potencial.

Es posible que las malas relaciones tambin nos ayuden a convertirnos en mejores
personas?
Qu podemos aprender cuando terminamos una relacin?
Cmo puede una mala relacin obstaculizar el desarrollo de la autoestima?
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Cmo pueden las expectativas

acerca del gnero y la cultura
afectar esta relacin?
Michael Newman/PhotoEdit
Quizs sea difcil reconocer los patrones de comunicacin en los que influye la
cultura porque no los advertimos hasta que provocan roces. Cuando stos se pre-
sentan y los otros reaccionan en formas que no esperbamos, muchas veces los
culpamos porque no nos entienden o porque no siguen nuestras reglas. Antes men-
cionamos que distintas culturas tienen distintas expectativas respecto a hacer colas
en lugares pblicos, como en las paradas de autobs (p. 171). Las expectativas cul-
turales cambian mucho en todos los niveles de la comunicacin interpersonal. En
algunos idiomas, como el francs, la gente utiliza distintas palabras segn la cercana
entre los comunicadores (vous es formal, tu es ms casual o familiar). Es menos
probable que una pareja japonesa se sienta cmoda demostrando su afecto en pbli-
co, a diferencia de lo que sucede con los estadounidenses. Las subculturas tambin
afectan los patrones de comunicacin en las relaciones. Por ejemplo, si bien muchas
parejas homosexuales se sienten cmodas cuando hablan de su relacin con otros
homosexuales, se dan cuenta de que muchos heterosexuales se sentiran incmodos
si discutieran asuntos de su relacin con ellos.
De la misma manera que las personas tienen preferencias acerca de los estilos de
comunicacin interpersonal de acuerdo con sus antecedentes culturales, tambin
esperan determinadas conductas de comunicacin con base en el gnero. En ge-
neral, la mayora de las personas esperan que los hombres interacten de maneras
que corresponden a los estereotipos masculinos (directos, sin emociones, agresivos,
competitivos, orientados a la tarea) y que las mujeres hagan lo propio (que sean indi-
rectas, emocionales, pasivas, cooperadoras y orientadas a la relacin).
Esperamos que hombres y mujeres interacten con estas orientaciones de gnero
porque se nos ha enseado a reconocerlas y adoptarlas desde que nacemos (Wood
1994). Desde la edad preescolar, los nios y las nias en Estados Unidos negocian las
jerarquas en sus grupos de compaeros segn su gnero (Kyratzis 2000). Se alienta
a los nios a jugar juntos en deportes de equipo, en los cuales las reglas son claras, la
competencia muy grande y en donde se necesita agresin y, muchas veces, enfrentar
riesgos fsicos. En cambio, es ms probable que las nias jueguen en interiores y en
grupos ms pequeos y generalmente se les encauza a que sean menos competitivas.
Las nias adquieren una posicin social a travs de su buen desempeo acadmico
y de cultivar relaciones con un grupo de compaeras muy cercanas, mientras que
los hombres la obtienen a travs de su desempeo fsico, sus exhibiciones pblicas
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186 CAPTULO SIETE
de humor y su capacidad de atraer la atencin de las figuras de autoridad. Estas ex-

periencias de gnero les dan a los nios ms oportunidades de practicar formas de
comunicacin directas, asertivas, pblicas y basadas en la tarea y a las nias, mayor
experiencia en emplear el habla para establecer y conservar relaciones, expresar
emociones y responder a diversas necesidades.
En consecuencia, se espera que las mujeres demuestren su inters en los dems, se
descubran en las relaciones, y sean cooperadoras, y que los hombres utilicen el habla
para alcanzar metas. En un gran nmero de investigaciones de la comunicacin se su-
giere que tanto hombres como mujeres tienden a comunicarse como se ha planteado
(por ejemplo, Wersfeld y Stack 2002). Es ms probable que las mujeres hablen acerca
de sus sentimientos y pensamientos privados, especialmente con sus amigas y que
los hombres hablen sobre temas externos, como el trabajo y la poltica (MacGeorge,
Gillihan, Samter y Clark 2003;Wood 1993;Wood e Inman 1993). Imagina los conflictos
potenciales entre un hombre y una mujer que desean comenzar una amistad. Ella pue-
de valorar que l no le haga muchas preguntas personales y l puede estar buscando
a alguien en quien pueda confiar y con quien pueda compartir emociones.
Tambin es probable que hombres y mujeres hablen acerca de sus preocupacio-
nes de manera distinta. Wood (1994) identific cuatro tipos de malos entendidos
comunes en la comunicacin entre hombres y mujeres.
A menudo, las mujeres comparten historias para construir relaciones (No puedo
creer cunto tiempo estuve en el telfono con Steve. Realmente quera irme a tra-
bajar para llegar a tiempo de ayudar a Leila a mudarse a su apartamento nuevo).
Es probable que los hombres den consejos (Bueno y por qu simplemente no
le dijiste a Steve que colgara?) en vez de comunicar apoyo (Te entiendo. Crees
que a Leila le est yendo bien?).
Hombres y mujeres se refieren de distinta manera a los problemas fsicos y per-
sonales (Granito 2002). Es ms probable que los hombres se resistan a que se in-
dague acerca de sus preocupaciones, mientras que las mujeres esperan que se les
pregunte si parecen preocupadas.
Hombres y mujeres tienen distintas maneras de relatar sus experiencias. Las histo-
rias femeninas estn ms llenas de detalles e implican a ms personajes, mientras
que las masculinas se centran ms probablemente en acciones especficas que
llevan a una conclusin.
Hombres y mujeres tienen distintas maneras de hablar acerca de sus relaciones.
Dado que las mujeres ven a la comunicacin como un proceso para crear y man-
tener relaciones, es ms probable que quieran hablar sobre sentimientos y lmites
en la relacin. Muchas veces, tales plticas resultan amenazantes para los hombres,
pues suponen que si la mujer necesita hablar sobre la relacin entonces debe
tener un problema que l necesita solucionar.
Tendemos a etiquetar las conductas que se asocian con los hombres como mas-
culinas y las que se asocian con la mujeres como femeninas. Sin embargo, a me-
nudo los hombres adoptan estilos femeninos de interaccin y viceversa, segn el
sexo y la posicin de la(s) persona(s) con quien se estn comunicando y el contexto
en que se est dando la conversacin. Probablemente, cuando un amigo cercano
o un compaero de cuarto est hablando por telfono, puedes decir si la perso-
na con quien habla es hombre o mujer, con base en su estilo de interaccin. Por
ejemplo, es ms probable que un hombre suene masculino y una mujer femenina
cuando habla con una potencial pareja romntica y es ms probable que una mujer
suene masculina cuando habla en el marco de relaciones de negocios. Aunque los
estilos de interaccin cambian segn el contexto, a menudo caemos en expectativas
rgidas de gnero. Si reconocemos tanto las expectativas de gnero que asociamos a
los dems como la manera en que cambian los estilos de interaccin de las personas,
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podremos ayudarnos a nosotros mismos a alcanzar nuestras metas de comunicacin

y a adaptarnos a las necesidades de los dems.
Intimidad, relaciones interpersonales

y comunicacin
En un solo da puedes hablar con tu dentista, chatear por computadora con un
miembro de tu familia, hacerle una pregunta a un maestro, ayudar a un compaero
de trabajo a resolver un problema y estudiar con otro estudiante para un examen.
La naturaleza de la comunicacin con cada una de estas personas cambia mucho

en cuanto a humor, formalidad y propsito de acuerdo con la cercana o el nivel de
intimidad que exista en la relacin. Las relaciones interpersonales ntimas se ca- relaciones interpersonales
racterizan por altos niveles de confianza, calidez y afecto, mientras que las que no lo ntimas
son resultan ms impersonales, distantes y formales. El grado de intimidad que existe Se caracterizan por altos niveles
de confianza, calidez y afecto;
en una relacin puede medirse en amplitud y en profundidad. La amplitud se refie- las que no son ntimas son ms
re a qu tan ancha es la relacin, esto es, cuntos contextos distintos experimentan impersonales, distantes y for-
los comunicadores uno con otro. Por ejemplo, supn que tienes un compaero de males.
equipo en una liga deportiva en tu escuela. Si las nicas veces que hablas con l es
amplitud
durante el entrenamiento o juego, tendrs una relacin interpersonal estrecha. Pero La cantidad de contextos en los
si interactas con l en otros contextos en una clase, en una fiesta, o incluso como que los comunicadores interac-
compaero de cuarto, entonces tendrs una relacin ms amplia. Resulta natural, tan en una relacin.
entonces, que las relaciones ms amplias sean ms ntimas que las estrechas.
profundidad
La profundidad de una relacin se refiere a la cantidad y al tipo de interaccin La cantidad de tiempo que los
que se tiene con otra persona. Muchas veces la profundidad es un factor de tiempo comunicadores interactan y el
(mientras ms se interacta con una persona, ms ntima y personal es la comunica- nivel de informacin personal
cin). No resulta sorprendente que las relaciones de largo plazo generalmente sean que intercambian en una rela-
ms profundas que las recientes, aunque algunas nuevas relaciones pueden alcanzar cin.
bastante profundidad si la interaccin es intensa. An as, la profundidad de la rela-
cin refleja mucho ms que mero tiempo; implica la cantidad de confianza que se
desarrolla entre los comunicadores. La confianza en una relacin aumenta la intimi-
dad. Por ejemplo, puedes interactuar con algunos compaeros de trabajo todos los
das y an as no sentirte cmodo cuando hablas con ellos de temas sensibles como
tu vida amorosa o sus valores religiosos. Por otro lado, es mucho ms probable que
explores tales temas con tus amigos ms cercanos.
La profundidad de una relacin de acuerdo con la clase de temas que se analizan
en ella se explica en la teora de penetracin social (Altman y Taylor 1973). sta teora de penetracin social
afirma que revelamos y discutimos ms informacin personal a medida que nuestras Revelamos cada vez ms infor-
relaciones se vuelven ms ntimas. La teora asemeja el desarrollo de una relacin macin personal acerca de no-
sotros mismos a medida que la
con pelar una cebolla. Para llegar al centro de sta primero debes quitar las capas relacin se desarrolla y nos re-
externas. De la misma manera, para llegar al ncleo ntimo de una relacin deben servamos el anlisis de nuestros
eliminarse primero las capas exteriores. La intimidad se desarrolla en las relaciones pensamientos ms privados para
a medida que las personas avanzan a travs de las capas impersonales externas y nuestras relaciones ms ntimas.
finalmente comprenden las creencias y valores del otro. Esta metfora se ilustra en
la figura 7-1 (p. 188).
En el primer nivel de profundidad hablamos de temas como las comidas favoritas,
las pelculas que vemos y la msica que preferimos. A un nivel medio compartimos
nuestras opiniones polticas y nuestras actitudes sociales, como cuando revelamos a
qu grupos pertenecemos o por quin votamos en la ltima eleccin. El siguiente
nivel, la capa interna de intimidad, es mucho ms personal que los anteriores e inclu-
ye temas cuyo anlisis necesita una gran confianza. Por ejemplo, aqu puede hacerse
referencia a los valores espirituales, a las esperanzas, a las metas, a las fantasas, a los
secretos y a los miedos ms ocultos. Al final, en el nivel ms personal (el ncleo que
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188 CAPTULO SIETE
F I G U R A 7-1 Teora de penetracin social
Para llegar al ncleo ntimo de

una relacin, primero debes pe-
Capa superficial qu nos agrada
lar las capas externas. respecto a comida, msica, ropa
Capa media opiniones sociales y

polticas
Capa interna valores, creencias,

metas, miedos, secretos, fantasas
Ncleo autoconcepto privado
se muestra en la figura), revelamos nuestro autoconcepto ms esencial y privado con

otro. Se necesita mucha confianza para que la otra persona no rechace o se burle de
cmo nos vemos a nosotros mismos. Tal anlisis generalmente est reservado para
nuestras relaciones ms ntimas, aqullas con las que hemos desarrollado reas de
confianza mutua a medida que hemos avanzado a travs de las capas de la cebolla.
As, tus relaciones ms ntimas son aqullas en las que t interactas frecuente-
mente con la otra persona, y en muchos contextos distintos, y en las que hablas de
temas personales que no sacaras a colacin con los dems. Sin embargo, las relacio-
nes tambin son dinmicas y el nivel de intimidad flucta a medida que la relacin
se modifica. Algunas relaciones impersonales crecen en intimidad, mientras que en
otras sta se reduce como cuando esposos, amantes o amigos cercanos rompen o
se alejan. Algunos expertos en comunicacin tambin se preocupan porque algunas
tecnologas de comunicacin relativamente nuevas inhiben el crecimiento de la inti-
midad en las relaciones. En el recuadro Exploracin de los conceptos de comunica-
cin se introduce la idea de que nuestra dependencia moderna de tales tecnologas
reduce el contacto humano en las interacciones sociales y reduce la cercana entre
las personas.
Atraccin interpersonal
Algunas de nuestras relaciones se dan casualmente y no tenemos alternativa en la
seleccin de la otra persona. Entre stas estn la mayora de los miembros de nuestra
familia, algunos compaeros de trabajo, o de equipo, o de clase a quienes el maestro
asigna el mismo proyecto que a nosotros. En otras circunstancias, sin embargo, elegi-
mos conscientemente iniciar una relacin. En estas situaciones la atraccin desempe-
a un rol fundamental. La atraccin interpersonal es, a la vez, sencilla y complicada.
Es simple y bastante preciso afirmar que entablamos relaciones con personas que
nos atraen. Lo complicado es descifrar por qu unas personas nos atraen y otras no.
La atraccin va ms all de una simple lista de caractersticas fsicas o personales.
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Exploracin
de los
La s tecnologas de comunic a c i n y l a s re l a c i o n e s
conceptos de
en l nea comunicacin
Las tecnologas de comunicacin, como los telfonos celulares, los grupos de debate, el chat

por computadora, los mensajes instantneos y el correo electrnico, a menudo amplan las
oportunidades de comunicacin y permiten la formacin de nuevas relaciones en lnea. En
un principio, a los expertos les preocupaba que un uso excesivo de Internet fuera psicolgi-
camente daino para la comunicacin por conducir a la soledad y al aislamiento (Paterson y
Kraut 1998). Aunque la preocupacin por las relaciones va Internet puede llevar a algunas
personas a alejarse de otras formas de interaccin social, en investigaciones recientes se ha
establecido la viabilidad de las relaciones mediatizadas. A continuacin se incluyen algunas
muestras de lo que se ha descubierto en estos estudios acerca de las relaciones en lnea:
El uso de Internet para establecer y mantener relaciones interpersonales es sumamente
popular. Por ejemplo, en una encuesta que se realiz en Estados Unidos a nivel nacio-
nal, hasta 54% de los adolescentes entre los 10 y los 17 aos de edad inform que se
comunicaba en lnea con alguien que no conoca y 39% dijo que haba establecido una
amistad en lnea casual o cercana durante el ao anterior (Wolak, Mitchell y Finkelhor
2002). Aunque la comunicacin en lnea es ms popular entre la gente joven, usuarios
de todas las edades confan cada vez ms en Internet para conocer personas y estable-
cer relaciones. Estos comunicadores no necesariamente son los tpicos entusiastas de la
computacin a los que se retrata como estereotipos en pelculas y en xitos de librera.
Comunicadores de todas las edades, personalidades y niveles socioeconmicos utilizan
Internet y otras tecnologas de comunicacin para conocer personas y establecer relacio-
nes (Bonebrake 2002).
Con frecuencia, las relaciones romnticas en lnea se desarrollan de acuerdo con un pa-
trn predecible. Los comunicadores generalmente se encuentran en un grupo de anlisis
pblico donde advierten o les atraen las declaraciones e ideas de otra persona. Este
inters generalmente conduce a una forma ms personalizada de comunicacin, como el
correo electrnico o los mensajes instantneos, a los que sigue una conversacin tele-
fnica. A medida que la relacin se vuelve ms ntima, los comunicadores intercambian
fotografas y finalmente se coordinan para conocerse cara a cara (Baker 2000).
Las tecnologas de comunicacin proporcionan nuevas oportunidades para establecer y
conservar relaciones. A menudo estas nuevas oportunidades se derivan de la convenien-
cia de estar en lnea. Comunicadores a los que separan grandes distancias pueden encon-
trarse y conocerse y las nuevas relaciones pueden suceder en momentos poco comunes,
como cuando se est haciendo la tarea, en el trabajo, o a media noche. Adems, Internet
favorece otras formas de conservar relaciones de oficina: los padres pueden estar ms
cerca de sus hijos en edad universitaria, los abuelos se comunican regularmente con sus
nietos, los adolescentes homosexuales se dan cuenta de que no estn solos, o los com-
paeros de trabajo intercambian ideas antes de salir de la oficina (Baker 2000).
Las tecnologas de comunicacin ayudan a comunicadores tmidos o introvertidos a superar
sus inhibiciones y ampliar su red social. El anonimato de Internet, la falta de necesidad de
revelar la apariencia fsica y la capacidad de construir cuidadosamente los mensajes propor-
cionan un resguardo seguro para que los introvertidos se enfrenten a sus miedos y conozcan
nuevas personas (Amichai-Hamburger, Wainapel y Fox 2000). Internet es especialmente
atractiva para los comunicadores adolescentes, quienes son socialmente reticentes, pero
dispuestos a conectarte con otros (Wolak, Mitchell y Finkelhor 2002). Internet tambin
ayuda a los comunicadores ms extrovertidos en momentos incmodos y de ansiedad, ya
sea que se trate de encontrar un amor perdido, reunirse con conocidos de bachillerato o
ponerse en contacto con el ex que nunca se olvid (Lee 2000).
1. Cmo pueden las relaciones en lnea facilitar el desarrollo de similitudes interpersonales?
2. En qu se parecen o se diferencian los patrones de desarrollo de las relaciones en lnea
y de las relaciones analizadas en el texto?
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190 CAPTULO SIETE
De hecho, se trata de una combinacin de varios factores, entre los cuales se inclu-
yen la semejanza interpersonal, la proximidad y los atributos fsicos.
Nos agradan quienes son semejantes a nosotros

similitud interpersonal Probablemente, el factor ms fuerte en la atraccin es la similitud interpersonal.
Se da cuando compartimos acti- Nos atraen aquellos que tienen actitudes, intereses, valores, hbitos y estilos de co-
tudes, valores, hbitos y estilos
municacin similares a los nuestros (Khohnen y Shanhong 2003). De nuevo, piensa
de comunicacin con otros
miembros en una relacin. en un buen amigo. Probablemente compartes muchos intereses comunes con l/ella.
Es posible que a ambos les agrade la misma msica, las mismas pelculas y comidas
similares. En realidad, estas similitudes fueron una de las razones por la que ustedes
se hicieron amigos en primer lugar. Las preferencias comunes nos llevan a relaciones
de todo tipo. Por ejemplo, con mayor frecuencia los empleados se sienten ms cmo-
dos con los compaeros de trabajo que tienen sus mismas actitudes y los pacientes
tienden a elegir o a continuar con doctores o terapeutas con quienes comparten las
mismas perspectivas (Glaman y Jones 1996; Speight y Vera 1997). Nuestras percep-
ciones y similitudes cambian a medida que una relacin evoluciona. Cuando sta se
inicia, las semejanzas geogrficas (como la edad, la apariencia, o la raza) pueden ser
muy importantes. Pero luego son ms significativos las actitudes y los valores.
La similitud es atractiva por varias razones. Por un lado, reduce la incertidumbre
en una relacin. Casi todos nosotros hemos experimentado cierto grado de ansiedad
al iniciar una relacin. En general, sta se reduce a medida que conocemos mejor a la
otra persona y la relacin se vuelve ms predecible. En una relacin nueva, mientras
ms tengamos en comn con la otra persona, menos incertidumbre existe. Sabemos,
por ejemplo, qu podemos hacer en una situacin especfica y tener algn grado de
confianza en que una persona con intereses y valores parecidos actuar en la misma
forma. Adems, es menos probable que tengamos desacuerdos iniciales con alguien
cuyos intereses son similares a los nuestros. El conflicto a menudo produce ansiedad,
por lo que no es sorprendente que nos atraigan las relaciones que creemos nos pro-
ducirn menos desacuerdos.
La similitud con otros valida nuestra visin del mundo. Tenemos una necesidad
inherente de organizar y comprender nuestro ambiente (p. 73). Cuando formamos
una relacin con alguien que ve el mundo como nosotros, esa persona confirma
nuestras percepciones. Tambin esperamos que la otra persona disfrute lo mismo
que nosotros para que la relacin sea ms satisfactoria. Adems, las experiencias y
las perspectivas comunes establecen el fundamento para una comunicacin eficaz.
Por ejemplo, supn que a ti te gusta la jardinera. Quizs te sea ms fcil hablar sobre
tu pasatiempo con otros aficionados que han enfrentado los mismos retos y han ob-
tenido las mismas recompensas de la horticultura, que con alguien que piensa que
eso es aburrido o una prdida de tiempo. Ese inters mutuo proporciona un mismo
vocabulario, temas y perspectivas comunes para una comunicacin eficaz; la falta de
todo esto puede impedir que se compartan significados y que se entable una comu-
nicacin satisfactoria.
Aunque la similitud es un factor importante para la atraccin, podemos entablar
relaciones significativas con aqullos que son muy diferentes a nosotros. El dicho po-
pular que afirma que los opuestos se atraen es parcialmente cierto. En determinados
casos, la semejanza puede ser agobiante y limitar el crecimiento personal.Alguien dis-
tinto a ti en algunos aspectos particulares puede satisfacer una necesidad particular.
Por ejemplo, supongamos que eres extremadamente tmido. Es posible que te atraiga
alguien que es socialmente extrovertido porque esa persona hace que te abras y te
ayuda a sentirte ms cmodo con los dems.Adems, tus percepciones de semejanza
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pueden cambiar a medida que aumenta la amplitud y la profundidad de la relacin.

Alguien a quien en un principio percibes como semejante a ti puede resultar muy
diferente en el largo plazo. Por ejemplo, alguien que comparte
tu amor por escalar montaas o por la msica puede resultar

que tiene una actitud muy diferente hacia la honestidad. O
bien, alguien con quien en un principio tenas muy poco en Solamente a travs de nuestras
comn puede terminar por compartir valores importantes. Fi- relaciones con los dems es como...
nalmente, con el tiempo, dos personas con muchas diferencias llegamos a creer en nuestras propias
pueden desarrollar perspectivas y experiencias comunes. Las capacidades y en nuestra bondad
similitudes que se construyen a partir de diferencias muchas interna.
veces constituyen lazos poderosos y pueden proporcionar el
fundamento para una relacin fuerte entre dos personas apa-

Joan Borysenko, psicoterapeuta y biloga
rentemente distintas.
Nos agradan quienes nos resultan familiares

Antes analizamos la proximidad como un factor de comunicacin no verbal y lo defi-

nimos en trminos del espacio fsico, como qu tan cerca te paras al lado de alguien
(p. 165). Cuando hablamos de la atraccin interpersonal, no obstante, la proximi- proximidad social
dad social se refiere a lugares comunes en los que nos reunimos e interactuamos Se refiere a la cercana social;
con otras personas. La distancia en la cercana social se mide por la frecuencia con a menudo nos atraen las perso-
nas que viven cerca de nosotros,
la que visitamos estos lugares. Algunas reas de mucha proximidad social para ti que pertenecen a los mismos
incluyen tu vecindario o edificio de departamentos, el lugar en el que trabajas y los grupos u organizaciones, o que
clubes que frecuentas. En la escuela seran los salones a los que asistes, los lugares en asisten a la misma escuela.
los que comes y aqullos en los que estudias. No es sorprendente que nos atraigan y
formemos relaciones con personas que conocemos en estos lugares. Piensa en quin
es tu mejor amigo. Es probable que los dos hayan ido o a la misma escuela, o trabajado
en el mismo lugar, o vivido cerca el uno del otro cuando comenz tu amistad. Se habla
mucho de los encuentros con extraos en las novelas o en algunas revistas populares,
pero la realidad es que la mayora de nuestras relaciones se hacen con personas que
nos son familiares y que mantienen cierta proximidad social con nosotros.
La proximidad social no necesariamente aumenta la atraccin que sentimos por
los dems, pero nos da la oportunidad de interactuar en un escenario conveniente
y seguro. Hablar con alguien que vemos todos los das es menos intimidante que
iniciar una conversacin con un extrao. Piensa en tu saln de clases en la materia
de comunicacin. De una u otra manera es ms fcil comenzar a platicar con el es-
tudiante que se sienta junto a ti que con alguien que est del otro lado del saln. De
la misma manera, hablamos con aquellos que vemos con frecuencia y con quienes
estn cerca. A medida que lo hacemos, comenzamos a formar relaciones. Luego, in-
teractuamos con ms frecuencia. Este ciclo de conversacin, profundizacin de la
relacin y ms pltica se inicia con la proximidad.
Al menos dos estudios han verificado que nuestras relaciones surgen con quienes
estn cerca. En uno se analizaron las amistades de la infancia; los investigadores des-
cubrieron que la mayora de los estudiantes de bachillerato se hicieron amigos de
otros que conocieron en sus clases. Tambin encontraron que era probable que se
hicieran amigos de los que vivan cerca de ellos. Esto era especialmente cierto para
las personas de color que asistan a escuelas de poblacin predominantemente cau-
csica (Clark y Ayers 1992). Lo que se aplica a los estudiantes de bachillerato tambin
se aplica a la gente de edad mayor. Otro estudio se ocup de individuos de sesenta
y setenta y tantos aos para determinar cmo es que sus amistades ms cercanas se
modificaban con el paso del tiempo. Se encontr que formaban nuevas amistades
cuando las de mucho tiempo se mudaban, se enfermaban o moran. El elemento co-
mn en casi todas las nuevas amistades era la proximidad; la gente mayor se relacio-
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192 CAPTULO SIETE
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Nueva s re l a c i o n e s

Una implicacin de las investigaciones acerca de la proximidad, es que aqullos que quieran

reunirse con personas nuevas deben ampliar sus crculos sociales y profesionales. Adems
de las formas ms tradicionales de conocer a otras personas, como unirse a un club o a un
gimnasio, hacer deportes, o asumir una nueva tarea en el trabajo, cada vez ms gente tiene
citas romnticas por Internet. De hecho, la mitad de los adultos solteros de Estados Unidos
visita los servicios de concertacin de citas romnticas en lnea una vez al mes (Mulrine y
Hsu 2003).
1. Por qu ampliar los crculos sociales y profesionales es una buena manera de conocer a
otros y formar nuevas relaciones?
2. De qu manera la similitud interpersonal y la proximidad social trabajan de manera
conjunta cuando se trata de formar nuevas relaciones?
3. Qu hace que algunos servicios de concertacin de citas romnticas sean ms exitosos
que otros?
naba con aqullos que vivan cerca o que asistan a la misma iglesia o a los mismos
clubes (Wenger y Jerrome 1999).
Estos estudios confirman la importancia de la proximidad para formar relaciones.
Tomando en consideracin este principio, muchas universidades han adoptado un
enfoque que promueve la tolerancia en sus campus. Integran a estudiantes prove-
nientes de orgenes muy diversos en dormitorios, cursos, clubes, equipos deportivos
y otras actividades universitarias, con la esperanza que superen sus prejuicios y se
relacionen con quienes viven cerca o con quienes participan en las mismas activida-
des. Este enfoque ha tenido xito en promover amistades que no se desarrollaran de
otra manera y demuestra el poder de la proximidad en las actitudes y en el desarrollo
de las relaciones (Light 2001).
Nos agradan quienes nos parecen atractivos

atraccin fsica Probablemente relacionas la atraccin fsica con un inters romntico, pero ste
Se da cuando nos atrae la apa- aspecto tambin es importante en la mayora de las otras relaciones. Los atributos
riencia de alguien a travs de fsicos, como los rasgos faciales, la altura y el color del pelo, son algunas de las pri-
atributos tales como los rasgos
fsicos, la altura, el tipo corporal meras cosas que advertimos en otra persona y desempean un papel en nuestra
y el color del pelo. decisin de cultivar o evitar una relacin.Tendemos a desarrollar relaciones de todo
tipo con personas que nos atraen fsicamente. Definir los atributos fsicos que son
atractivos resulta difcil porque nuestra percepcin de bien parecido es sumamente
personal. Por supuesto que existen algunos estereotipos culturales comunes de be-
lleza fsica, como estar delgado y tener ojos grandes. Pero la atraccin fsica es distin-
atractivo ta al atractivo fsico. El atractivo es la apariencia idealizada de atributos fsicos que
Lo que visualizamos como la solemos visualizar como una apariencia perfecta. Cuando entablamos relaciones,
apariencia perfecta o atributos parecemos separar el ideal de lo alcanzable y no necesariamente formamos relacio-
fsicos idealizados.
nes con personas que tienen una apariencia perfecta. Ms bien, nos relacionamos
con aqullos que nos resultan atractivos a nosotros, aunque su apariencia se aparte
de los estereotipos comunes.
Alguna vez has notado que dos amigos o dos personas que estn saliendo en
plan romntico se ven parecidos? A menudo nos atraen aqullos que se nos parecen.
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Adems, a medida que una relacin se desarrolla, nuestra atraccin fsica hacia la
otra persona puede aumentar o disminuir. Alguien que en un principio consideraste
fsicamente atractivo quizs no te lo parezca tanto cuando llegues a conocer mejor a
esta persona. De la misma manera, el atractivo fsico de una persona puede aumentar
a medida que interactas con l o con ella. Incluso una sencilla conexin de relacin,
como saber el nombre de la otra persona, puede aumentar la atraccin.A medida que
conocemos las actitudes, creencias, sentido del humor, gustos y aversiones, y otros
aspectos de los dems, a menudo nos resultan ms atractivos.
La comunicacin y el desarrollo
de una relacin
Como las plantas, los animales y las personas, las relaciones crecen y progresan en
ciclos de vida ms o menos predecibles. Los estudiosos del tema han identificado
varias fases de desarrollo que la mayora de las relaciones atraviesan a medida que
avanzan del principio al final. Las etapas de desarrollo de una relacin son ci- etapas de desarrollo de una
clos de vida o patrones que las relaciones atraviesan a medida que se desarrollan o relacin
se deterioran. Las relaciones tienen un principio, una parte media y, por ltimo, un Patrones o ciclos de vida que
atraviesan las relaciones a me-
final. Sin embargo, cada una avanza a travs de las etapas de desarrollo de manera di- dida que se desarrollan o se
ferente.Algunas lo hacen con mucha rapidez al principio, otras no. Algunas terminan deterioran. Las relaciones tienen
pronto, otras duran toda la vida. un principio (un nacimiento),
Mark Knapp, estudioso de la comunicacin, elabor un modelo descriptivo que una parte media (una madura-
identifica las etapas de desarrollo de las relaciones y que se centran en el tipo de cin) y un final (una muerte).
habla que se da en cada etapa (Knapp y Vangelisti 1996). El modelo se aplica a la
mayora de las relaciones pero, con mayor precisin, a las amistades cercanas y a las
relaciones romnticas y no tanto a las familiares o profesionales. Pocas relaciones
atraviesan todas las etapas. El modelo describe, en trminos generales, 10 etapas po-
sibles de desarrollo (vase figura 7-2). Knapp caracteriza a las primeras cinco como
las de acercamiento; en ellas se describe una relacin segn se hace ms ntima. Las
otras cinco son las que atraviesa a medida que se desintegra o declina y son las de
alejamiento. Describiremos cada una de las etapas del modelo de Knapp y luego
analizaremos brevemente de qu manera las relaciones particulares desarrollan pa-
trones de comunicacin nicos.
Acercamiento
Iniciacin. La primera etapa de interaccin en una relacin implica conocer
a otra persona e iniciar la comunicacin. En esta etapa de desarrollo de la relacin,
intentamos atraer la atencin de la otra persona y establecer lneas abiertas de comu-
nicacin. La interaccin en s comprende conversaciones que son familiares y cmo-
das para ambos comunicadores, como: Hola, Cmo ests?De dnde provienes?
o Cul es tu especializacin? Estas preguntas son seguras para los comunicadores
al iniciarse una relacin porque las convenciones sociales y culturales les proporcio-
nan guiones comnmente aceptados (p. 77). Si decimos Hola, Cmo ests? los de-
ms saben automticamente qu responder: bien gracias Y t?. Por supuesto que
realmente no estamos averiguando acerca del estado de la otra persona. Ms bien
estamos diciendo, en esencia: Te reconozco y deseo hablar contigo. Y al mismo
tiempo preguntamos:Me reconoces y quieres hablar conmigo?
Experimentacin. La etapa de experimentacin se caracteriza por la explo-

racin de intereses y circunstancias mutuas. La fase de exploracin se da todava
a un nivel social relativamente seguro. La comunicacin sigue fundamentndose
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194 CAPTULO SIETE
F I G U R A 7-2 Etapas de desarrollo de las relaciones
Las relaciones atraviesan etapas

de acercamiento y de aleja-
Establecimien
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en guiones comunes, pero tambin se participa en plticas intrascendentes. Por

ejemplo, los comunicadores pueden hablar sobre el clima, sobre personas que am-
bos conocen, o sobre pelculas que han visto recientemente. Gran parte de la etapa
temas integradores de experimentacin implica el descubrimiento de temas de integracin, esto es,
reas de inters comn que los reas de inters comn que ambas partes disfrutan discutir. stos fungen como un
miembros de una relacin disfru-
punto focal para la interaccin durante la etapa de experimentacin y proporcio-
tan discutir.
nan oportunidades convenientes para renovar la relacin cada vez que las partes
se encuentren. Por ejemplo, supn que conociste a un estudiante en tu clase de
antropologa cultural. Es probable que cada vez que te topes con l en el campus
comiences la pltica con una referencia a algn aspecto del curso, como el profesor,
los otros estudiantes o lo difcil (o fcil) que est el material del curso. En la etapa de
experimentacin el compromiso mutuo es poco y no abarca ms que la disposicin
a comentar temas integradores. La pltica intrascendente poco a poco comienza a
revelar ambas personalidades de la relacin y le da a cada persona una idea sobre as-
pectos ms profundos o ntimos de la personalidad del otro. Si se alcanza a percibir
algo intrigante o atractivo, la relacin probablemente avanzar a la siguiente etapa de
interaccin, la etapa de intensificacin.
Intensificacin. En esta etapa experimentamos un aumento en la amplitud y

en la profundidad de la relacin, vemos ms a la otra persona y en un mayor nmero
de contextos. Tendremos precaucin cuando se trate de expresar el afecto, nuestro
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Exploracin
de los
conceptos de
Q u in dice te quiero pr i m e ro ? comunicacin
Entre nuestros estereotipos comunes acerca de las relaciones heterosexuales estn las ideas

relativas a que las mujeres expresan ms sus emociones que los hombres y que es ms pro-
bable que stos eviten comprometerse en una relacin. As, es posible que usted piense que
las mujeres generalmente digan te quiero primero en una relacin ntima. Sin embargo, los
investigadores de la comunicacin han descubierto que es ms probable que sean los hom-
bres quienes hagan esta declaracin primero (Pearson, West y Turner, 1995). Existen diversas
razones por las que los hombres lo hacen: como en otras fases del cortejo, generalmente
las mujeres esperan que los hombres inicien esta etapa en la relacin. Adems, los hombres
pueden decir te quiero para convencer a sus parejas de comprometerse ms totalmente con
la relacin, o de aceptar acercamientos sexuales (Brantley, Knox y Zusman 2002)
Como lo ms comn es que las mujeres esperen que los hombres inicien cada nueva
fase en una relacin, pueden preguntarse cul es el nivel de compromiso de su pareja. Una
estrategia que los investigadores han advertido es la prueba secreta, en la cual una mujer
intenta obtener informacin acerca del estatus de la relacin sin preguntarle a su pareja
directamente (Baxter y Wilmot 1984). Es posible que t hayas utilizado esta prueba, o que
alguien te la haya aplicado a ti. Alguna vez has intentado hacer que tu pareja demuestre
celos solamente para saber cul ser la respuesta? Has utilizado situaciones como conocer
a los parientes o cuidar a nios para ver cmo interacta tu pareja con los miembros de tu
familia o con los pequeos? Las pruebas secretas son comunes, sobre todo cuando una de
las partes de la relacin no se siente cmoda de hablar directamente acerca del amor o
de los niveles de compromiso.
1. Adems de decir te quiero, cmo puedes afirmar que alguien est comprometido con
una relacin?
2. Has empleado pruebas secretas para determinar cul es el compromiso de tu pareja en
una relacin? Funcionaron?
3. Por qu son necesarias tales pruebas indirectas o secretas?
deseo de mayor intimidad da lugar a incertidumbre y a miedo al rechazo, por lo cual

buscamos activamente la confirmacin de nuestras intenciones con la reciprocidad.
Si damos un regalo, esperamos otro de vuelta; si ofrecemos afecto, esperamos que la
otra persona nos lo retribuya.
En esta etapa, la interaccin tambin se caracteriza por que nos revelamos ante
los dems en aspectos cada vez ms ntimos. A medida que nos exponemos a un ma-
yor juicio como consecuencia del proceso de revelacin, la comunicacin se hace
menos segura y nos volvemos ms vulnerables. Cuando revelamos algo personal es-
peramos que la otra persona sea recproca y que haga lo mismo. En las relaciones
romnticas, la expresin explcita de afecto y atraccin intensifican la relacin y
esperamos que tal expresin tambin sea correspondida. Si decimos te quiero es-
peramos que la otra persona diga lo mismo. Cuando se pronuncian estas palabras,
la relacin cambia inevitablemente. En el recuadro Exploracin de los conceptos
de comunicacin se analizan las implicaciones de esta afirmacin y cul de los dos
miembros de una relacin probablemente iniciar el intercambio.
Durante la etapa de intensificacin, la comunicacin se vuelve ms idiosincrsi-
ca para la relacin. Desarrollamos sobrenombres, patrones nicos de interaccin y
atajos verbales que surgen de experiencias comunes. En la apertura de este captulo,
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196 CAPTULO SIETE
Maya y Holly haban desarrollado formas personalizadas de interaccin como puede

ser mencionar datos personales acerca de cada una (Yo uso ms maquillaje que tu
y ni siquiera tengo un lpiz labial). Esos patrones nicos de comunicacin a menu-
do se inician en la etapa de intensificacin y continan durante toda la vida de la
relacin.
Integracin. A medida que las relaciones se desarrollan, las personas que las
forman comienzan a incorporar numerosas actividades, a coordinar sus agendas dia-
rias y a desarrollar intereses, actitudes y valores comunes. Es posible que tambin
mezclen sus crculos sociales. Los amigos de uno se convierten en amigos del otro
y viceversa. La comunicacin en esta etapa de la relacin se manifiesta por una gran
empata (No quieres salir verdad? Te ves exhausto) y por una capacidad cada vez
mayor para predecir el comportamiento de la otra persona. Con mayor frecuencia,
las actitudes y los valores de la otra persona se incorporan a nuestro dilogo in-
terno (podemos escuchar la perspectiva de la otra persona en nuestros pensamien-
tos (a Max le encantara este libro). A medida que reconocemos y acomodamos
este nuevo flujo de plticas en nuestro pensamiento, la integracin se da en nuevos
niveles de intimidad. Juntos desarrollamos maneras nicas de percibir el ambiente
y de forjar una visin comn acerca de la relacin. En esta etapa tambin utilizamos
pronombres incluyentes (nosotros esto, nuestro aquello) frecuentemente en las
conversaciones pblicas (Wood 1997).
Tambin analizamos explcitamente la naturaleza de nuestra comunicacin y par-
metacomunicacin ticipamos en una metacomunicacin. Se trata de la comunicacin acerca de la
La comunicacin acerca de la comunicacin, o analizar el contenido y el estilo de nuestra interaccin (me sent
comunicacin. El anlisis de excluido cuando dijiste mi casa y no nuestra casa). La metacomunicacin se pre-
la dimensin de los mensajes senta en todas las etapas de la relacin, pero aumenta a medida que avanzamos en la
segn la relacin es un tipo de
metacomunicacin. integracin y el establecimiento de fundamentos para la siguiente etapa de desarro-
llo: el establecimiento de lazos cercanos.
Establecimiento de lazos afectivos y continuidad de la intimi-

dad. Esta etapa se presenta a medida que hacemos compromisos de largo plazo
con la relacin. A menudo se institucionalizan con algn tipo de ceremonia ritual.
El matrimonio es la forma ms obvia de dicho ritual; otros son la iniciacin en una
fraternidad o en una hermandad, las ceremonias de compromiso, cohabitar, inter-
cambiar anillos, o hacer otros pronunciamientos pblicos de devocin en la relacin.
Con o sin un ritual pblico, el establecimiento de lazos implica un contrato inter-
personal de obligaciones y responsabilidades mutuas. stas son nicas para cada
relacin y a menudo implican promesas de lealtad, apoyo y exclusividad. En gene-
ral un contrato es implcito, pero puede declararse explcitamente, o incluso por
escrito. Los votos matrimoniales, los acuerdos prenupciales o

las promesas de fraternidades/hermandades son ejemplos de
La bondad y la inteligencia contratos escritos. A menudo, las obligaciones y responsabili-
no siempre nos libran de cadas y dades de una relacin se examinan mediante la metacomuni-
trampas; siempre hay fallas de amor, cacin, a medida que las personas dicen qu significa ser un
de voluntad, de imaginacin. No hay mejor amigo, un esposo o un socio en una relacin especfica.
La continuidad de la intimidad en este nivel tambin incluye
manera de librarse del peligro en las el manejo exitoso de conflictos. El conflicto y los desacuerdos
relaciones humanas.
Brbara Harrison, escritora surgen en todas las etapas de una relacin, pero la etapa de
establecimiento de lazos es clave para acercarse o alejarse. El
manejo exitoso del desacuerdo en esta etapa de la relacin se
vuelve especialmente importante.Analizaremos la comunicacin eficaz en relaciones
ntimas y continuadas ms adelante en el captulo. Pero primero consideremos las
etapas de la desintegracin de las relaciones.
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Cuando existe una enorme em-

pata y se comparten perspecti-
vas es posible establecer lazos
afectivos y lograr la continuidad
de la intimidad.
Mark Antman/The Image Works
Separacin
Diferenciacin. En determinado momento de una relacin, comenzamos a ad-
vertir las diferencias que existen entre nuestra pareja y nosotros mismos. Esto puede
deshacer parte de la integracin que se dio en las dos etapas anteriores. Quizs po-
demos reestablecer crculos sociales independientes con amigos nuevos o antiguos,
CONEXIONES
tener menos contacto con nuestra pareja, y descubrir diferencias bsicas de perso-
nalidad que son difciles de reconciliar. La diferenciacin se caracteriza por plticas
acerca de diferencias, expresiones de insatisfaccin y la reafirmacin de deseos in-
dividuales. No es sorprendente que en esta etapa haya muchas discusiones y peleas.
La diferenciacin puede conducir la relacin hacia cualquier direccin. A menudo,
Ve un video sobre
puede hacer la relacin ms fuerte cuando se reconocen y acomodan las necesida- maneras de mane-
des individuales. Tambin podemos aprender de nuestros desacuerdos y formular jar las diferencias
normas para la relacin acerca de la manera de manejar el conflicto exitosamente (Clip 7.1 del CD)
(No debemos irnos a dormir cuando estamos enojados el uno con el otro o ahora
s que tengo que permanecer lejos de ti cuando ests limpiando el garage). En con-
secuencia, una diferenciacin nos puede regresar a la continuidad de la intimidad
en la medida en que descubrimos y reconciliamos diferencias. A la inversa, tambin
puede conducir a una mayor desintegracin de la relacin. El conflicto que no se
resuelve generalmente escala y conduce a una separacin mayor en la rutina y en
las actividades cotidianas. Esta divergencia en la relacin lleva a la siguiente etapa, la
circunscripcin.
Circunscripcin. Si una relacin sigue deteriorndose, quizs comencemos

a circunscribirla reduciendo su amplitud y su profundidad de manera significativa.
Establecemos lmites claramente definidos de interaccin y confinamos nuestro dis-
curso a temas relativamente seguros. Sin embargo, poco a poco, incluso stos pue-
den convertirse en una fuente de nuevos desacuerdos a medida que se acumulen
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198 CAPTULO SIETE
conflictos no resueltos. Discutir temas sencillos como dnde comer, cmo manejar
o qu ropa usar puede dar lugar a muchas tensiones y desacuerdos. Esto a menudo
conduce a una reduccin en la interaccin y a una sensacin creciente de aisla-
miento. La falta de satisfaccin con respecto a la relacin aumenta mucho en esta
etapa y conduce a lo que Steve Duck (1984), un prominente estudioso de las rela-
ciones interpersonales, denomin lamento intrapsquico. sta es rumiar una y otra
vez en nuestra mente los defectos de la relacin. Durante esta etapa la comunicacin
se caracteriza por menciones superficiales de cosas intrascendentes y por la falta de
discusiones personales de los sentimientos. A menudo posponemos cualquier dis-
cusin de los problemas de la relacin diciendo hablemos de esto despus o para
qu hablamos, eso no resuelve nada. En pblico seguimos desempeando el papel
de pareja ntima, pero en privado, el silencio es con frecuencia la forma dominan-
te de interaccin.
Estancamiento. En esta etapa, la interaccin se aplana y deja de crecer en cual-

quier direccin. Quizs nos invada la desesperanza y dejemos de tratar de reparar la
relacin. Pero tambin puede ser que estemos renuentes a finalizarla, creyendo que
hacerlo puede ser ms doloroso que continuar en una relacin contraproducente.
La interaccin en esta etapa se asemeja a las plticas entre extraos y se planea con
cuidado ser neutral; la conversacin a menudo se vuelve rgida, formal e incmoda.
La lista de temas seguros se vuelve escasa y las plticas sobre la relacin son casi
inexistentes. Ambos miembros de la pareja consideran que no hay nada nuevo que
decir. El lamento intrapsquico aumenta y es posible que tengamos conversaciones
imaginarias con la otra persona en las que ensayamos qu decir acerca de las insu-
ficiencias de nuestra relacin en nuestra mente en lugar de hacerlo frente a la otra
persona. El estancamiento de la relacin poco a poco se revela en pblico a medida
que dejamos de pretender que existe intimidad.
Alejamiento. Existe cierto grado de alejamiento en todas las etapas de deterioro

de una relacin, que hace que ambos miembros de una pareja experimenten una
enorme separacin emocional en las fases de diferenciacin y de circunscripcin. En
la etapa de alejamiento la separacin se hace fsica a medida que los miembros de la
Evitar a la pareja es una manera

de rechazar a la persona y, pro-
bablemente, a la relacin.
Robert Brenner/PhotoEdit
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pareja evitan cualquier contacto cara a cara. La interaccin se caracteriza por la falta
de conversacin, incluso de contacto. Esto ltimo, transmite un mensaje muy fuerte
sobre la naturaleza cada vez ms permanente de la separacin. Si la interaccin se da,
generalmente es cortante y directa. A veces se relaciona con hostilidad y desagrado,
pero casi siempre sirve para cerrar canales de comunicacin. Entre las formas extre-
mas de alejamiento est ignorar a la otra persona cuando est fsicamente cerca. Esta
ausencia de confirmacin de la otra persona inevitablemente manifiesta el rechazo
hacia ella y hacia la relacin.
Finalizacin. En la etapa de finalizacin negociamos el final de la relacin. In-

tentamos entender nuestras nuevas circunstancias, manejar la situacin y entender
los beneficios que obtuvimos de la relacin. Muchas veces el final de la relacin es
el inicio de algo nuevo, incluso, de una nueva definicin de la antigua relacin. Por
ejemplo, un compaero o un esposo puede volverse un ex con nuevas expectativas
e incluso con nuevas obligaciones. Un gesto simblico de disolucin, como puede
ser la devolucin de cosas personales, rayar, recortar o quemar fotografas, u obtener
el decreto final de divorcio, a menudo acompaa a la finalizacin. Muchas veces la
interaccin es pragmtica y con frialdad de negocios a medida que establecemos los
procedimientos formales de salida. En la tabla 7-1 (p. 200) se hace un resumen del
objetivo y de los tipos de interaccin en cada etapa.
Patrones nicos de desarrollo

Si bien las etapas que hemos analizado generalmente se aplican a muchas relaciones
cercanas, cada relacin desarrolla sus formas nicas de progreso y sigue distintos
caminos a travs de las etapas. Algunas pueden saltarse una etapa, atravesarla en un
periodo abreviado o corto, volver a etapas anteriores y, en general, desarrollar una
secuencia nica de acontecimientos. Considera los siguientes escenarios:
Dos personas se encuentran y experimentan una atraccin fuerte e instantnea. O
bien se saltan o bien abrevian la etapa de experimentacin y siguen directamente
con la intensificacin.
Un miembro de una relacin de largo plazo traiciona la confianza de la otra per-
sona. Eso provoca que la relacin se desintegre rpidamente y que la relacin
avance casi directamente de continuidad de la intimidad a la circunscripcin.
Dos amigos de mucho tiempo se involucran uno con otro romnticamente.Aunque
su amistad era cercana, la nueva relacin vuelve a las etapas de experimentacin e
intensificacin a medida que los amigos descubren distintos tipos de intimidad.
Finalmente, un matrimonio se deshace de manera predecible y atraviesa cada una
de las etapas de desintegracin. Pero despus de una separacin, la pareja se rene,
establece intimidad y vuelve a la etapa de establecimiento de lazos de intimidad.
El camino que sigue una relacin se forja a travs de la interaccin de los par-
ticipantes a medida que descubren y definen las etapas de la unin. A menudo, un
acontecimiento, un sentimiento o una interaccin particular cambia la direccin o la
intensidad de la relacin. Estos momentos de decisin ayudan a explicar la natu- momentos de decisin
raleza nica de una relacin a medida que experiencias distintas provocan respues- Acontecimientos, sentimientos
tas diferentes (Baxter y Bullis 1984; Wood 1997). Decir realmente me gustas como o interacciones particulares que
modifican la direccin o la in-
amigo puede ser uno de esos momentos de decisin. Para algunos, pronunciar esas tensidad de una relacin.
palabras crea una barrera que en ltima instancia pone fin a la relacin. Cada caso se
desarrolla de manera diferente a medida que los participantes actan y reaccionan
entre s, frente a los acontecimientos y ante los patrones de comunicacin.
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200 CAPTULO SIETE
T A B L A 7-1 Etapas de las relaciones y caractersticas de la interaccin
Caracterstica de
Etapa Propsito la interaccin
Inicio Llamar la atencin de la otra Plticas socialmente seguras me-

persona y abrir lneas de comu- diante convenciones sociales.
nicacin.
Experimentacin Obtener informacin de la otra Ampliacin de la pltica intras-
persona e iniciar una exploracin cendente socialmente segura
inicial de los costos y beneficios para incluir el descubrimiento de
de una relacin. temas de integracin de intere-
ses comunes.
Intensificacin Aumentar la amplitud y la pro- Revelacin ante los dems cada
fundidad de una relacin y ase- vez ms personal.
gurar la reciprocidad de nuestras
intenciones para una relacin
ms ntima.
Integracin Integrar actividades, agendas, Aumento de la empata y de la
intereses, actitudes y crculos capacidad para predecir el com-
sociales. Desarrollar expectativas portamiento de la otra persona.
comunes acerca de la relacin. La integracin se expresa en el
uso de los pronombres persona-
les nosotros, nuestro. Desa-
rrollo de ms metacomunicacin.
Establecimiento de Establecer compromisos de largo Metacomunicacin continua
afectivos y continuidad plazo con la relacin y desarro- acerca de la naturaleza de las
de la intimidad llar obligaciones y responsabili- obligaciones/responsabilidades
dades mutuas. en la comunicacin y manejo
eficaz del desacuerdo.
Diferenciacin Establecer diferencias, necesida- Expresiones de insatisfaccin,
des y deseos individuales. Pro- afirmacin de la individualidad
porcionar mayores oportunidades y plticas acerca de diferencias.
para la discusin del manejo Mayor argumentacin y discu-
de conflictos. La diferenciacin siones.
puede fortalecer una relacin
a travs del manejo exitoso del
conflicto, o puede conducir a
mayor desintegracin.
Circunscripcin Reducir significativamente la La comunicacin cada vez con-
amplitud y la profundidad de la siste en comentarios agradables
relacin y establecer lmites cla- acerca de temas seguros. No se
ros de interaccin. hace comentario alguno acerca
de la relacin y los comunica-
dores se muestran renuentes a
resolver sus desacuerdos.
Estancamiento Evitar un regreso a la intimidad La interaccin se vuelve for-
o la total disolucin de la rela- mal y extraa, se asemeja a la
cin. comunicacin con un extrao.
Los participantes entablan con-
versaciones imaginarias acerca
de las carencias de la relacin y
evitan discutir acerca de ella.
Aislamiento Cerrar canales de comunicacin Se evita el contacto. Si la inter-
y establecer rutinas totalmente accin se da, a menudo es tosca
independientes. e impersonal.
Finalizacin Terminar la relacin. Gestos simblicos de disolucin
y la finalizacin de casi toda
interaccin. La comunicacin a
menudo se dedica a entender la
relacin y a redefinir las percep-
ciones de uno y otro.
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Comunicacin responsable: continuar la intimidad

y revelarse adecuadamente ante los dems

L

a comunicacin eficaz se ubica en el centro de la mayora de las relaciones
exitosas y de largo plazo, y un elemento clave para alcanzarla es revelarse ante

los dems. Se trata del acto de exponer los pensamientos, preferencias, senti-
mientos y experiencias personales a alguien ms dentro del contexto de la relacin revelarse ante los dems
interpersonal (Jourard 1964; Dindia y Fitzpatrick 1997). La revelacin generalmente La revelacin intencional de as-
no se aplica a la presentacin pblica de uno mismo, como cuando el profesor le pectos personales de tu persona-
lidad, que incluye pensamientos,
dice a su clase que adora la msica de jazz o cuando se descubre accidentalmente preferencias, sentimientos y ex-
informacin privada acerca de otra persona. Supn que t observas a un amigo co- periencias, a otra persona dentro
piar en clase. Ese comportamiento seguramente va a afectar la opinin que tienes de del contexto de una relacin
l, pero no representa una revelacin intencional. Es muy distinto cuando tu amigo interpersonal.
admite lo que hizo y acepta tu reaccin a su confesin.
Las ventajas de revelarse ante los dems

Revelarse ante los dems es importante para conservar una relacin ntima por dos
razones. En primer lugar, promueve confianza. Si t le confas algo a un amigo, como
un problema familiar, que normalmente no compartiras con otras personas, le ests
comunicando tu fe en la amistad. De la misma manera, la aceptacin que l hace de
tu revelacin sin comunicar la informacin a otros justifica ms tu confianza y au-
menta la probabilidad de mayores confidencias. En segundo lugar, la revelacin ante
los dems constituye el fundamento para una comunicacin significativa dentro de
la relacin. Una revelacin repetida te permite conocer y entender a la otra persona
ms ntimamente que a travs de cualquier otra forma de comunicacin y te da un
punto de partida para entender los matices verbales y no verbales de la interaccin
interpersonal (Ya s por qu ella no quiere ir a River Park, es ah donde sola llevar
a su perro antes de que muriera).
Los riesgos inherentes de revelarnos ante los dems

Hay muchos riesgos personales y para la relacin que se derivan de revelarse a los
dems. Cualquier suministro de informacin personal nos hace ms vulnerables y
abre la posibilidad de que nuestros sentimientos resulten lastimados o incluso al-
guien nos rechace. Por ejemplo, al calor de una discusin, es posible que un amigo
se sienta tentado a utilizar cosas que le dijiste contra ti. Supn, por ejemplo, que le
confas a un amigo que ests teniendo dificultades en la escuela. En un principio,
quizs de reanime e intente aumentar tu confianza en tu capacidad acadmica. Pero
despus, durante una pelea, quizs tome revancha de algo que le dijiste burlndose
de tus malas calificaciones. Los que estn ms cerca de ti son los que saben mejor
cmo lastimarte.
Cundo es adecuado revelarse ante

los dems?
Pienso que es casi autoevidente
que no puedes amar a otra persona...
a menos que sepas qu necesita. Y no
Una revelacin adecuada ayuda a que una relacin crezca y pro-
puedes saber esto a menos que ella te

grese, pero si no lo es, la relacin sufre y se coloca una carga en
una o en ambas partes. Distinguir entre una revelacin adecuada lo diga.
y una que no lo es, no es sencillo. Confesar traiciones a la con- Sidney M. Jourard,
fianza dentro de una relacin, por ejemplo, quizs puede daarla psiclogo clnico
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202 CAPTULO SIETE
F I G U R A 7-3 Cualidades de la autorrevelacin responsable
Elige el
contexto
adecuado
Utiliza la Recomendaciones Ve lentamente

revelacin para para revelarte y revlate de
beneficiar la ante los dems manera gradual
relacin de manera a medida que la
efectiva relacin avanza
Responde
en cortesa
o inclusive destruirla (ayer com con mi ex). Sin embargo, quizs esa confesin sea
necesaria para la relacin, aunque provoque mucha angustia. La dolorosa confron-
tacin de los problemas de la relacin puede finalmente llevar a nuevos niveles de
compromiso y de continuidad de la intimidad. No obstante, la posibilidad de un re-
chazo significa que debemos meditar con cuidado cualquier acto de revelacin.Aun-
que sta vare segn la situacin, algunos lineamientos generales pueden ayudarte a
decidir qu y cundo debes descubrirte ante otra persona (vase figura 7-3).
Elige el contexto adecuado para revelarte. La cantidad y el tipo de

revelacin deben adaptarse a la situacin de comunicacin y al contexto cultural.
Quizs hayas tenido una experiencia similar a la que a continuacin describe un
maestro de preparatoria:
Estaba platicando con otros compaeros en el saln de maestros du-

rante el receso para el lunch. Estbamos hablando sobre los temas de
siempre: el desempeo de los estudiantes, la mala comida de la cafetera
y la ineptitud de los administradores del distrito. Varios maestros se ex-
cusaron, dejaron la conversacin y se retiraron para prepararse para el
siguiente periodo. La nica persona que quedaba en el saln era un pro-
fesor de historia que yo apenas conoca. Lo mir y le dije:qu tal est tu
lunch? Se detuvo un momento y me dijo:tengo un terrible problema de
indigestin, quiero devolver todo lo que como. sa era ciertamente ms
informacin de la que yo quera!
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Antes de revelar informacin personal, considera el tiempo, el lugar, el humor y

tu relacin con la otra u otras personas. En el ejemplo anterior, el profesor de his-
toria escogi el momento equivocado (quedaban unos cuantos minutos nada ms
antes de que se iniciaran las clases), el lugar equivocado (la gente normalmente evi-
ta hablar de sus problemas de salud cuando est comiendo), el humor equivocado
(la conversacin se haba referido a temas generales de la escuela, no a problemas
individuales) y la relacin equivocada (esas dos personas casi no se conocan) para
compartir sus problemas de salud. Con frecuencia se rechazan o se ignoran todas las
revelaciones que no se adaptan a la situacin, lo que deja lastimada y vulnerable a
la persona que se anim a hacerlas. Asegrate que la otra persona tiene el tiempo y
la disposicin de explorar lo que quieres revelarle. Si abordas un tema serio cuando
no hay mucho tiempo para analizarlo solamente frustrars tus esfuerzos por hacer
un intercambio de sentimientos personales. De la misma manera, no debes modificar
drsticamente el humor prevaleciente en una relacin. Si sta es casual, amistosa
o ligera, cualquier revelacin debe ser ligera. Si es ms privada y solemne, puedes
hablar de cosas ms serias. Lo ms importante es que la revelacin encaje en el tipo
de relacin. Guarda los detalles muy privados para tus relaciones de ms confianza
y descubre solamente los semiprivados en otras menos ntimas. Por ejemplo, las nue-
vas parejas de personas divorciadas a veces se esfuerzan enormemente y demasiado
pronto por relacionarse con la familia de su pareja. En ocasiones revelan informacin
muy personal a los hijos de stas esperando que se acelere el proceso de estableci-
miento de lazos. Sin embargo, los hijos pueden resentir esta intimidad momentnea
y preferir una conversacin menos personal hasta que la relacin se desarrolle ms
(Martin, Anderson y Mottet 1997).
Ve con calma y brete poco a poco a medida que la relacin

avanza. En la mayora de las ocasiones, la intimidad de una relacin se desa-
rrolla a medida que gradualmente se comparte informacin personal. El progreso
gradual de la revelacin permite que dos personas desarrollen expectativas mutuas
acerca de la naturaleza y del grado hasta el cual puede llegar la revelacin. Un ex-
ceso de apertura demasiado pronto puede significar una carga excesiva para ambas
partes y evitar el desarrollo de intimidad. Tanto la cantidad como la intensidad de la
apertura debe aumentar poco a poco. La revelacin es poco frecuente en relaciones
nuevas y cuando se presenta, generalmente es breve y se limita a un solo tema (Mi
padre muri cuando tena 14 aos). Pero a medida que la relacin se desarrolla, la
apertura se hace ms frecuente y se extiende a mltiples tpicos, que cada vez son
de naturaleza ms personal. Por ejemplo, en una nueva relacin puedes revelar deta-
lles impersonales como son los datos biogrficos. A medida que la relacin progresa
quizs empieces a revelar informacin cada vez ms personal y quizs vayas de los
datos biogrficos a preferencias en msica, comida y formas de entretenimiento, a
tus aspiraciones personales y finalmente, a miedos e inseguridades que existen en lo
ms profundo de tu ser. Cuando alguien intenta forzar a otro a tener un grado de in-
timidad revelando mucho demasiado pronto, se arriesga a abrumar a la otra persona
y a obligarla a aceptar o rechazar prematuramente la relacin.
Responde. Una de las expectativas ms fuertes en una relacin que se est desa-
rrollando es la apertura recproca. Si compartimos algo personal acerca de nosotros
mismos esperamos que la otra persona haga lo mismo. La reciprocidad se refiere
tanto a la frecuencia como al nivel de intimidad en nuestras revelaciones. Las re-
laciones en las que una sola persona dice todo se inclinan hacia un solo lado y no
son tan ntimas como aqullas en las que ambas partes se abren de igual manera.
De la misma manera, el nivel de intimidad debe adaptarse a la apertura de la otra
persona. Si sta revela que le gustan las galletas de chispas de chocolate, esto no
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204 CAPTULO SIETE
ser una seal para discutir sus preferencias religiosas. La revelacin recproca tiene
muchos beneficios para la relacin; la reciprocidad es un buen indicativo de qu tan
involucradas estn ambas partes en la relacin (Vanlear 1991). Al intercambiar con-
fidencias, ambas partes estn diciendo, en esencia, que se han comprometido con la
relacin. Los patrones simtricos de revelacin tambin establecen una expectativa
de que se comparte el poder: cmo te sientes y cmo se siente la otra persona son
muy importantes para la relacin. Finalmente, la reciprocidad establece una empata
mutua en la relacin y un entendimiento comn para buscar la continuidad de la
intimidad y el crecimiento de la relacin (Karlsberg y Karlsberg 1994).
Usa la revelacin en beneficio de la relacin. Revelarnos ante los

dems debe ser constructivo para la relacin y benfico para ambas partes. Si se
hace una confidencia con fines egostas rara vez se obtendrn resultados construc-
tivos o benficos. Las revelaciones que buscan que la otra persona se ponga celosa
(hoy, mientras estaba en el trabajo, de pronto me puse a pensar en Jason, mi ex)
establecen poder o superioridad (odio cuando hablas de Jason. Adems, supe que
ese fracasado perdi el trabajo), o crean sentimientos de culpa (nunca pienso en
mi ex. Por qu t siempre piensas en Jason?) lo que en ltima instancia no favorece
es la continuidad de la intimidad. Siempre que te ests revelando, debes considerar la
carga que colocas en la otra persona.
Si de manera intencional o involuntaria colocas una carga excesiva, debes con-
siderar cuidadosamente lo que ests diciendo. Tales cargas a menudo truncan los
intentos de continuar la relacin. Debes tener una expectativa realista de que la
otra persona tiene inters en escuchar tu revelacin. Por ejemplo, supn que tienes
un problema con tus padres y que necesitas hablar con alguien. Antes de compartir
tu problema con un amigo, debes tener expectativas realistas de que querr ayudarte
y que tu revelacin no ser una carga no deseada. Tal vez tengas un amigo que te
haya comentado una situacin semejante en el pasado u otro que te hizo una ofer-
ta sincera para analizar cualquier cosa que te preocupara. Por otro lado, es posible
que no encuentres gran consuelo en tus amigos, pues ellos a su vez quizs estn
preocupados por sus problemas propios o pueden considerar que el tuyo es trivial
o agobiante.
RIMA CON NARANJA

HA ESTADO SU EQUIPAJE CON USTED TODO EL TIEMPO?
DESAFORTUNADAMENTE, S.
ALGN EXTRAO LE HA PEDIDO

CMO QUE LE LLEVE UD. ALGO?
NO TIENE USTED IDEA
DE CUNTAS VECES.
SERA
SI...
REGISTRO DE
EQUIPAJE
EMOCIONAL
Cartoon de Hilary B. Price. Se reimprimi con autorizacin especial de King Features Syndicate.
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Qu es la comunicacin interpersonal?
La comunicacin interpersonal es una interaccin entre un nmero reducido de personas y se
caracteriza por una comunicacin ms personalizada que la que se da en grupos mayores. La
comunicacin interpersonal se da cuando la gente habla y se relaciona entre s como individuos
nicos. Est moldeada por la naturaleza de la relacin entre los comunicadores, mientras a su
vez, sta moldea la comunicacin. Nos comunicamos de distintas maneras en relaciones dife-
rentes. La naturaleza de la relacin a menudo se comunica en el componente de relacin de
un mensaje.
La comunicacin interpersonal tambin recibe la influencia de la cultura y del gnero. Distin-
tas culturas tienen diferentes expectativas de las relaciones y de la manera en que la gente debe
interactuar en ellas. Algunos hombres y mujeres tambin tienen expectativas diversas acerca
da la comunicacin interpersonal. Se espera que las mujeres se interesen en los dems, que se
revelen ante otros en las relaciones y que sean cooperativas, y por otra parte, que los hombres
utilicen el discurso para alcanzar metas. Es ms probable que las mujeres platiquen sobre sen-
timientos y pensamientos privados, sobre todo a sus amigas, y que los hombres se ocupen de
temas externos como el trabajo y la poltica.
2. De qu manera se comunica la intimidad en una relacin interpersonal?
Una relacin ntima se caracteriza porque en ella existen altos niveles de confianza, calidez y
afecto. Las relaciones varan segn su amplitud y su profundidad. La amplitud es la variedad de
contextos y los tipos de temas que se tocan en una relacin. Cuando sta es estrecha, se habla
acerca de lo mismo en el mismo contexto. Cuando es amplia te encuentras con la misma persona
en distintos contextos y hablas acerca de una amplia variedad de temas. La profundidad se
refiere a la cantidad de interaccin que tienes con la otra persona. A menudo la profundidad
es un factor de tiempo: mientras ms interactas con una persona, ms ntima y personal es
la comunicacin. Nuestras relaciones ms ntimas tienen a la vez mucha amplitud y mucha
profundidad.
3. Qu papel desempea la atraccin en la formacin de una relacin?
La similitud, la proximidad y los atributos fsicos, en relacin con los nuestros, afectan el grado
hasta el cual alguien nos atrae. A menudo nos atraen las personas que tienen actitudes, inte-
reses, valores, hbitos y estilos de comunicacin similares a los nuestros. Tambin nos atraen
aqullos que viven cerca de nosotros, que pertenecen a las mismas organizaciones o grupos, o
que asisten a la misma escuela. Por ltimo, nos atraen aqullos que consideramos fsicamente
atractivos, aunque nuestra idea de alguien bien parecido es muy personal y cambia mucho. La
atraccin fsica a menudo aumenta al desarrollarse la relacin.
4. Qu papel desempea la comunicacin en el desarrollo de una relacin?
La comunicacin es la sustancia de las relaciones. A travs de la comunicacin establecemos,
mantenemos y terminamos relaciones. Aunque stas son tan nicas como los individuos que las
forman, existen etapas generales de desarrollo que experimentan muchas relaciones a medida
que maduran. Estas etapas se caracterizan por patrones particulares de comunicacin. En gene-
ral, existen dos: la formacin y el rompimiento de una relacin.
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206 CAPTULO SIETE
La formacin de una relacin se caracteriza por el aumento en la intimidad y el compromiso.

En la primera etapa de una relacin abrimos lneas de comunicacin. Obtenemos ms informa-
cin sobre la otra persona en la etapa de experimentacin. En la de intensificacin aumentamos
tanto la profundidad como la amplitud de la relacin. Asimilamos actividades, agendas e intere-
ses en la de integracin. Y en la de establecimiento de lazos afectivos se plantean las obligacio-
nes y responsabilidades mutuas y se crea el fundamento de las relaciones de largo plazo.
Generalmente las relaciones que se desintegran comienzan a hacerlo en la etapa de diferen-
ciacin, cuando aqullas dejan de ser satisfactorias y nos centramos en las necesidades y prefe-
rencias individuales. Quizs reduzcamos de manera importante la amplitud y la profundidad de
la relacin en la etapa de circunscripcin. En la etapa de estancamiento, tal vez evitemos volver
a tener intimidad. En la de aislamiento avanzar el deterioro, y cerraremos los canales de comu-
nicacin. Finalmente, en la de finalizacin le damos fin a la relacin e intentamos comprender
la experiencia. Cada relacin se desarrolla a su modo: algunas pueden abreviar algunas etapas
en particular, o saltrselas, mientras que otros pueden ir de una a otra, hacia delante y atrs de
manera intermitente.
5. Cmo puede ayudar a mantener la intimidad en una relacin interpersonal el revelarse
uno mismo ante los dems?
La comunicacin eficaz es esencial para alcanzar la continuidad de la intimidad en una relacin
de largo plazo. Revelarse al otro puede favorecer la confianza y el compromiso en una relacin y
es necesario hasta cierto punto para mantener la intimidad. La revelacin debe ser conveniente
dependiendo del contexto, gradual, recproca y con un propsito adecuado.
Prueba tu comprensin de estos trminos clave visitando el CD-ROM Conexiones y el sitio

amplitud 187 metacomunicacin 196 revelarse ante los
atraccin fsica 192 momentos de decisin 207 dems 201
atractivo 192 profundidad 187 similitud
comunicacin proximidad social 191 interpersonal 190
interpersonal 181 relaciones interpersonales temas de integracin 194
etapas de desarrollo de la ntimas 187 teora de la penetracin
relacin 193 social 187
1. En el ejemplo del comienzo afirmamos que la amistad de Maya y Holly haba cambiado cuando
mhhe la primera parti a la universidad.
com Por qu resulta difcil mantener la intimidad en una relacin de larga distancia?
/dobkinpace Qu pueden hacer los comunicadores para conservar la intimidad en una relacin de larga
Incorprate a distancia?
una conversacin
2. A menudo es fcil identificar ejemplos de estilos de comunicacin segn gneros que se pre-
acerca de los
sentan en medios populares. Las pelculas, los programas de televisin y los videos musicales
conceptos del
nos proporcionan modelos de conductas esperadas de comunicacin entre hombres y mujeres.
captulo visitando
el sitio del Centro Puedes identificar cuando una pelcula se disea prioritariamente para un pblico mascu-
de aprendizaje lino o femenino?
en lnea en www. Cules son los distintos tipos de argumentos?
mhhe.com En qu se diferencia el dilogo en las pelculas para hombres de las pelculas para mujeres
/dobkinpace (por ejemplo, quin habla ms)?
En qu radica la diferencia entre los distintos tipos de argumentos y en la evolucin de
los personajes de los dos tipos de pelculas?
Cmo es que las diferencias en las pelculas reflejan los estereotipos acerca de la comuni-
cacin de hombres y mujeres?
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1. En la comunicacin interpersonal la capacidad de respuesta ocupa un rol muy activo, porque los
comunicadores se adaptan con rapidez a la singularidad de los individuos y de la relacin. Para
experimentar una forma extrema de esta capacidad de responder, realiza la siguiente actividad.
Conversa con un amigo, compaero o familiar. En vez de hacerlo con el formato normal de tomar
turnos, alternen cada palabra: la primera persona dice la primera, la segunda la segunda, la pri-
mera la tercera y as, sucesivamente. Cuando hayas terminado, contesta las preguntas siguientes:
De qu manera fue nica la conversacin? Estaba orientada a la respuesta?
Cmo es que tu relacin con la otra persona te ayud a anticipar lo que se iba a decir?
2. La gente se comunica de distinta manera en relaciones distintas. Supn que le prestas tu
automvil a tu compaero de cuarto para que vaya de compras. Mientras l est en el centro
comercial, alguien lo roba. Infrmale a cada una de las siguientes personas de tu problema:
A un oficial de polica (a quien le informas del crimen).
A tus padres (ellos te compraron el automvil).
A tu profesor de qumica (tu mochila con todos tus apuntes y textos de la materia estaba en
la cajuela).
Al agente de seguros (para llenar una reclamacin).
A tu mejor amigo (a quien se supone llevaras a tu casa durante el fin de semana).
Cmo cambia la conversacin con cada persona?
A quin le revelaras la mayor cantidad de informacin? Y la menor? Por qu?
actualizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio (www.mhhe.com/ mhhe
dobkinpace) para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios. com
1. En la red hay muchos test para la autoevaluacin que se refieren a la comunicacin interpersonal. /dobkinpace
El sitio en http://www.queendom.com/tests/relationships/index.html presenta varios, incluso
algunos sobre revelarse ante los dems, habilidades de comunicacin, manejo del conflicto,
preparacin para el compromiso y satisfaccin de la relacin. El sitio en http://rabbitbrush
.com/personality/index.html incluye un test de tipo de personalidad y de los patrones de comu-
nicacin en una relacin. Finalmente, el sitio http://www.wellnessnet.com/testrelat.htm tiene
un test sobre el estrs y sus efectos en las relaciones interpersonales. Completa cualquiera de
estos test y analiza los resultados. Te parecen precisos, informativos, tiles, o no? Por qu?
2. El sitio en Internet http://www.ivillage.com/topics/relation/0,,166858.00.html tiene muchos
artculos interesantes acerca de las citas romnticas en lnea. Lee dos o tres de estos artculos.
Cmo es que los consejos que se dan aqu estn de acuerdo o no con la informacin que se
presenta en este captulo? Cmo se diferencian las relaciones en lnea de otras?
MED IA MOMENTS
En la pelcula Fools Rush In (1997) se relata la historia de un matrimonio intercultural entre Alex
(Matthew Perry) e Isabel (Salma Hayek). Aunque la historia es una comedia ligera, s retrata varias
de las etapas del desarrollo de una relacin. Ve la pelcula y responde las siguientes preguntas:
En qu se asemeja el desarrollo de la relacin a la secuencia de etapas que se present en este
captulo? En qu se distingue?
Qu momentos de decisin se dieron para mover la relacin de una etapa a la siguiente?
Por qu los personajes se sentan atrados el uno por el otro (semejanza interpersonal, proximi-
dad, atractivo)?
Cmo es que las revelaciones ayudaron a que la relacin creciera o se deteriorara?
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Establecimiento de un terreno comn

para las relaciones interpersonales
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C A P T U
8 L O
A dele y Paul estaban disfrutando una tarde tran-

quila en la playa. Haban estado saliendo durante
algn tiempo y a Adele le impact la belleza y
la paz del momento. Su silencio era inquietante
para Paul, quien insista en pedirle que le contara lo que
estaba pensando. Adele intent poner sus sentimientos PREGUNTAS PARA ENFOCAR
en palabras. Simplemente me siento muy afortunada de TU LECTURA
estar viva y de estar aqu contigo. Las relaciones pueden
1. Cmo puede ser valioso el
apropiarse de nuestras vidas; t les das todo y pueden conflicto?
desvanecerse en cualquier momento. Es por eso que este
momento aqu contigo es tan precioso. 2. Cules son algunas causas
Paul no estaba seguro de cmo interpretar las palabras comunes del conflicto?
de Adele. Eran un poco atemorizantes para l. Saba que
3. Cules son las distintas
su familia la estaba presionando para casarse y tener hi-
maneras de manejar un
jos, porque a Adele, de 25 aos, la consideraban vieja conflicto?
para seguir soltera, especialmente su padre cubano. Y a
la madre de Paul no le pareca bien que Adele fuera catli- 4. Cmo pueden manejarse las
ca. Por otro lado, aunque realmente le agradaba estar con tensiones dialcticas en las
Adele, Paul no estaba seguro si quera comprometerse relaciones?
con ella en forma definitiva. Era eso lo que le estaba soli-
5. Cmo puede la comunicacin
citando? ayudar a establecer un terreno
Paul se sent atufado y en silencio, mirando a otro lado. comn entre personas que son
Adele comenz a llorar. En qu poda estar pensando? diferentes?
Prosigui: bueno, no lo puedo explicar, pero simplemen-
te estoy agradecida de estar aqu contigo ahora. 6. Qu pasos importantes vale
la pena recordar a la hora de
resolver conflictos?
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210 CAPTULO OCHO
Paul se senta incmodo con esto y dijo: a veces no te entiendo. Todo te lo

tomas muy en serio y sencillamente te pones muy emocional. A veces pienso
que eres demasiado intensa.
En este momento, Adele se qued quieta y triste. No consideraba que fuera
demasiado emotiva y temi que Paul nunca pudiera entenderla.
Pueden surgir diferencias entre las personas en muchos contextos de comuni-

cacin, desde los ms ntimos hasta los ms pblicos. En realidad, mientras ms nos
acercamos a alguien, ms probabilidades tenemos de apreciar las diferencias entre
esa persona y nosotros. Para Adele y Paul, una tarde tranquila y romntica se volvi
tensa debido a las diferencias en sus estilos de comunicacin, expectativas acerca de
la relacin y entendimiento de sus antecedentes culturales y religiosos. Para cons-
truir un terreno comn entre ellos, deben resolver las tensiones y los conflictos po-
tenciales que se derivan de sus distintas expectativas, sentimientos y entendimiento
recproco.
Las diferencias entre las personas pueden transformarse en una fuente de conflic-
to o de crecimiento personal. Probablemente te agradan algunos amigos porque se
parecen a ti; comparten los mismos valores, les agradan las mismas pelculas o disfru-
tan la misma comida (p. 190). Sin embargo, quizs tengas otros amigos que son muy
distintos a ti y tales diferencias pueden ser, en parte, la razn por la que t disfrutas
pasar tiempo con ellos. Quizs ellos usan ropa que t nunca te atreveras a usar, par-
ticipan en actividades que consideras extraas o son varios aos ms jvenes que
t. Las diferencias pueden variar desde caractersticas individuales, como la manera
en que alguien habla, hasta culturales, como qu reglas considera la gente que son
adecuadas para el cortejo, para cocinar, para vivir y para trabajar. Surgen conflictos
cuando las personas que forman una relacin (en el hogar, en el trabajo, o en contex-
tos sociales y polticos compartidos) consideran sus diferencias como incompatibles

o imposibles de manejar.
conflicto El conflicto es una situacin en la que no hay armona. Existe un desacuerdo en-
Situacin de falta de armona y tre las personas cuando stas, que dependen una de la otra, consideran sus necesida-
acuerdo, que se da cuando las des, creencias y valores, o metas, como incompatibles (Wilmot y Hocker 2001). En s
personas que dependen unas de
mismos, los conflictos no son buenos ni malos; sin embargo, segn cmo responda-
otras, ven a sus necesidades,
creencias y valores, o metas, mos a ellos pueden volverse constructivos o destructivos. Las disputas surgen tanto
como incompatibles. con personas diferentes a nosotros como con aqullas que parecen muy semejantes.
Algunos de los conflictos ms frecuentes e intensos se dan entre hermanos que han
compartido la misma familia, los mismos amigos y la misma cultura.
En este captulo se analizarn las maneras en que las diferencias personales y cul-
turales influyen en la comunicacin y los conflictos que stas pueden producir. No
existen dos individuos idnticos, por eso toda la comunicacin implica aspectos de
diferencia. Este captulo se centra en los patrones de comunicacin que se producen
a partir de estas diferencias y en las maneras de construir un terreno comn con los
dems. Al terminar de leerlo podrs:
Identificar los tipos de conflicto y sus causas.

Entender los distintos estilos de manejo del conflicto.
Distinguir entre las respuestas destructivas y constructivas al conflicto.
Responder al conflicto de tal manera que se construya un terreno comn.
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Establecimiento de un terreno comn para las relaciones interpersonales 211
El valor del conflicto

La mayora de nosotros vemos el conflicto como incmodo en el mejor de los casos
y destructivo en el peor. Los conflictos van desde una discusin acerca de preferen-
cias triviales (por ejemplo: si hay que apretar la pasta de dientes en el centro o al
final del tubo) hasta desacuerdos ms importantes acerca de las creencias, los valores
y la distribucin de recursos (por ejemplo, si las becas deben basarse en la necesidad
o en el mrito). Sean grandes o pequeas, estas diferencias afectan la calidad de nues-
tra comunicacin y nuestra capacidad para relacionarnos con otros. La manera en
que participamos en el conflicto influye en nuestras relaciones romnticas, nuestra
salud mental, la salud fsica y mental de nuestras familias y nuestro xito en el trabajo
y en la escuela (Wilmot y Hocker 2001).
Desde nuestras primeras interacciones con nuestras familias, aprendimos cmo
manejar el conflicto. Por ejemplo, en tu familia tal vez se ha-

blaba acerca de los desacuerdos, o quizs los evitaban. En al-
gunas familias, los gritos y las explosiones emocionales son Es dentro de las mismas familias
seales comunes de que la gente es apasionada. A otras no les donde la paz puede comenzar. Si stas
agradan estas maneras de responder al conflicto. Es posible aprenden a respetar a sus miembros y
que te hayan enseado a no hacer caso de las discusiones y a manejar los conflictos, habrn dado
a no aferrarte a ellas, o quizs te acostumbraste a aceptar el
el primer paso para mantener la paz a

abuso verbal o fsico como parte del conflicto. Las maneras
en que te comunicas cuando no ests de acuerdo con alguien nivel global.
pueden ser tiles para los dems y productivas para tus rela- Susana Partnow, consultora en administracin
ciones, o pueden ser dainas y destruir el clima de confianza y activista por la paz
sobre el que se construye una buena comunicacin.
El conflicto puede proporcionar oportunidades para crecer y cambiar, y puede
ser indicativo de una relacin saludable. Cuando se le maneja bien, puede ofrecer
potencialmente varios beneficios potenciales.
Establecimiento de lmites y normas. Un potencial desenlace del con-

flicto es el establecimiento de lmites, patrones de trabajo y normas para la relacin.
Por ejemplo, supn que t y tu compaera de habitacin tienen una discusin por-
que ella pidi prestado un CD sin permiso. Un resultado positivo de este conflicto
puede ser una definicin ms clara de qu propiedades pueden y no pueden com-
partirse. Supuestamente, tu compaera de cuarto lo pensara dos veces en el futuro
acerca de pedir tus cosas prestadas sin permiso. De la misma manera, es posible que
un empleado nuevo no considere que reabastecer los anaqueles sea parte de sus de-
beres, pero su supervisor espera que todos asuman esa responsabilidad. El conflicto
que resulta de distintas expectativas puede llevar a un entendimiento ms claro y a
expectativas compartidas entre los empleados y sus supervisores.
Expresin de sentimientos. El conflicto tambin puede ser un vehculo

para expresar sentimientos. A menudo, cuando stos se reprimen pueden aumentar
en intensidad y los conflictos les brindan una salida. Piensa cmo te sientes cuando
alguien te dice algo que te lastima. Si no te es posible hablar con otro sobre cmo te
sientes, probablemente te alejes de la relacin. De la misma manera, los negocios y
las organizaciones deben saber cundo es que sus clientes y sus miembros no estn
satisfechos. El conflicto es una de las maneras por las que las organizaciones adquie-
ren conciencia de los problemas y pueden evaluar su desempeo.
Identificacin de las necesidades individuales. Otro beneficio po-

tencial del conflicto es que puede ayudar a identificar las necesidades individuales
dentro de las relaciones. La expresin de las necesidades individuales inevitable-
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212 CAPTULO OCHO
mente producir tensiones entre personas con preferencias y necesidades distintas.

El conflicto resultante puede ser el medio por el cual los individuos expresen sus
preferencias y crezcan dentro de una relacin. Por ejemplo, si t nunca le dices a tus
padres que no te gustan la ropa y la comida que te envan regularmente en tu cum-
pleaos, seguirn envindotelas ao con ao.
Equilibrio de poder. El conflicto tambin puede ser una manera de equilibrar

el poder dentro de las relaciones. Si un miembro de la relacin siempre se somete y
rara vez expresa sus preferencias o necesidades personales, aumentar la inequidad
de poder en la relacin. Una de las razones por las que los grupos se renen en or-
ganizaciones tales como los sindicatos es para proporcionarse como trabajadores la
oportunidad de expresar sus preocupaciones acerca de relaciones desiguales entre
empleados y propietarios. El conflicto que muchas veces surge puede recordarles a
todos los integrantes que el poder debe ser equitativo y que se debe negociar con-
tinuamente.
Consolidacin de una historia de supervivencia. Finalmente, cuando

se tiene un conflicto y se resuelve, ambos miembros cuentan con una demostracin
de que la relacin puede soportar el conflicto. Por ejemplo, cuando los miembros de
una pareja sobreviven exitosamente su primera pelea, comienzan a consolidar una
historia de manejo del conflicto que los ayuda a prosperar en el futuro (Siegert y
Stamp 1994). Incluso pueden establecer un conjunto de reglas bsicas para pelear,
como puede ser distinguir temas o estrategias que se tolerarn de otras que van ms
all de los lmites personales aceptables. Cuando se entienden las funciones positivas
del conflicto se da el primer paso para manejar y resolver los desacuerdos de manera
constructiva, tanto para individuos en relaciones cercanas como para aqullos que
no se conocen muy bien. El recuadro Aplicacin de los conceptos de comunica-
cin: cmo construir una historia de expectativas compartidas invita a pensar en la
manera en que los potenciales conflictos pueden resultar un impulso para alcanzar
acuerdos en armona con los dems.
Causas de conflicto
Al principio del captulo definimos el conflicto como una situacin de falta de armo-
na y acuerdo entre personas que dependan la una de la otra y consideraban que sus
necesidades, creencias y valores, o metas, eran incompatibles. Cuando las personas
dependen una de la otra, lo que una hace repercute en la otra. Es posible que ests
en desacuerdo con algn amigo acerca de cundo llegar a un evento social, pero en
tanto ambos no planeen llegar juntos, es poco probable que esa diferencia provoque
un conflicto. Una vez que las personas se vuelven interdependientes, ya sea que se
trate de ir juntos a algn lugar o de formar una familia, se acumulan las causas po-
tenciales de conflicto. Consideraremos tres fuentes de conflicto: necesidades que
compiten en la relacin, distintas creencias y valores y metas incompatibles.
Necesidades que compiten en la relacin

Todas las relaciones, saludables o no, pueden evocar sentimientos contradictorios y
tensiones entre la gente involucrada. Por ejemplo, los padres pueden disfrutar estar
junto a sus hijos al igual que gozar de su privacidad. Los eruditos de la comunicacin
tensiones dialcticas llaman tensiones dialcticas a estos sentimientos contradictorios (Baxter 1990;
Necesidades continuas, cambian- Vanlear 1991). En las relaciones interpersonales, las tensiones dialcticas son dinmi-
tes que a menudeo son opuestas
cas; cambian y evolucionan con la relacin. Aunque se modifican en circunstancias
o contradictorias.
particulares, se dan en la mayora de las relaciones y son: autonoma/conexin; esta-
bilidad/cambio; y expresin/privacidad (Baxter y Montgomery 1996).
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Aplicacin
Cmo construir una histori a d e ex p e c t a t i va s de los conceptos
c ompar tidas de comunicacin

Cuando se comparte un espacio vital con otros, en una residencia, en un departamento, o
en una casa, surgen muchas oportunidades para el desacuerdo y el conflicto. El inicio de los

estudios universitarios puede ser un momento especialmente difcil para aquellos estudian-
tes que tienen que compartir su cuarto. Hasta 90 por ciento de los estudiantes del primer
ao de carrera en Estados Unidos que llegan a los campus nunca haban compartido una
habitacin (Beddingfield 2002). Los conflictos pueden darse por la existencia de distintas
expectativas respecto a todo, desde la limpieza, hasta los niveles de ruido y los hbitos de
fumar.
Una de las claves para evitar problemas es establecer y comunicar normas claras respecto
a los diversos aspectos de compartir un espacio de vida. El conflicto podr prevenirse si se
acuerdan normas explcitas en las reas que se enumeran a continuacin. Cuando el desacuerdo
surge, aqullas crean oportunidades para establecer lmites y expectativas compartidas.
Pertenencias personales. Qu cosas nuestras pueden usar los otros? Necesitan nuestro
permiso para hacerlo? Qu cosas no deben tocar? Qu alimentos comprarn juntos?
Qu comprar cada uno?
Niveles de ruido. Qu tan alto estar el volumen del estreo o de la televisin? A qu
horas se les encender? Se acordar un tiempo de silencio para estudiar?
Uso del telfono. Se debe limitar la duracin de cada llamada? El tiempo de la conexin
telefnica a Internet se limitar a un tiempo definido para cada quien (dos horas cada
uno) u horas definidas del da (de las 2:00 a las 4:00 P.M.)? Quin se encargar de pagar
la cuenta? Dnde deben dejarse los mensajes? Cul ser la poltica respecto a respon-
der una llamada en espera?
Limpieza. Cul es tu definicin de limpieza? Con cunta frecuencia limpias tu rea?
Qu tareas deben compartirse y con cunta frecuencia deben rotarse?
Invitados. Se permiten invitados? Cunto tiempo deben quedarse? Se permiten fiestas
o eventos sociales? Si es as, quin debe limpiar despus?
Seguridad. Cundo se cerrar la puerta y cundo se abrir? Cmo se compartirn o
asignarn los espacios de estacionamiento?
stas son solamente algunas reas de conflicto potencial cuando se comparte el mismo
espacio para vivir.
1. Existen otras reas de conflicto que t hayas experimentado cuando viviste con otras
personas?
2. La discusin de expectativas y normas te ha llevado a un resultado positivo?
3. Cules son algunas causas de tensin no resueltas que necesitan analizarse?

Autonoma/conexin. Las necesidades opuestas de autonoma, esto es, la autonoma
necesidad de conservar la independencia, y la conexin, es decir, necesidad de que El deseo de mantener la inde-
pendencia.
se nos incluya en una relacin crean tensin en una relacin. Podemos sentir esta
tensin desde el inicio en una relacin cuando la integracin de nuestras actividades
con alguien ms altera nuestra rutina ya personal establecida. Queremos explorar conexin
la relacin y estar con la otra persona, pero tambin podemos sentir que estamos La necesidad de que se nos in-
cluya en una relacin.
perdiendo algo de nuestra libertad. Otro ejemplo de esta tensin pudo haberse pre-
sentado cuando te fuiste a la universidad. Mientras que, por un lado, te emocionaba
vivir por tu cuenta, probablemente extraabas a tu familia y a tus amigos. En ese
momento, tal vez sentiste esta tensin en relacin con otras conexiones sociales.
Por ejemplo, quizs deseabas ir a la casa de un nuevo amigo durante las vacaciones,
pero tambin te preocupaba desilusionar a tus padres por no verlos. Los niveles de
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214 CAPTULO OCHO
Las expectativas acerca de la

autonoma y la conexin deben
analizarse con frecuencia cuando
un miembro de la familia se
aleja de su hogar.
David Young-Wolff/PhotoEdit
comodidad con la autonoma y la conexin pueden modificarse con base en la per-

sonalidad individual, la cultura de origen o la etapa de la vida. Es posible que tu padre
haya sido un poco distante cuando t eras pequeo, pero de pronto se volvi muy
interesado en tus actividades diarias y comenz a llamarte frecuentemente cuando
lleg y super la mediana edad. Como todas las tensiones dialcticas, la contradic-
cin entre conexin y autonoma es fuerte y una fuente de muchas fricciones en
todas las etapas de una relacin.

Estabilidad/cambio. La dialctica entre la estabilidad y el cambio es la ten-
estabilidad sin entre lo predecible y lo nuevo.Tenemos una enorme necesidad de estabilidad,
La necesidad de controlar nues- esto es, de sentir que controlamos nuestro ambiente y que establecemos rutinas que
tro ambiente a travs de rutinas son seguras y convencionales. Pero tambin deseamos el cambio, o la novedad y las
seguras y convencionales.
nuevas experiencias; nos gustan las sorpresas. En las relaciones, nos consuela el sta-
cambio tus quo, pero nos aburre la redundancia. Cuando las cosas son demasiado predeci-
La necesidad de novedad y expe- bles se vuelven aburridas, cuando son demasiado espontneas, son abrumadoras. Esta
riencias nuevas. tensin puede ser especialmente pronunciada en las relaciones de largo plazo que
tienen rutinas cotidianas fijas. Muchas de ellas son mundanas, pero necesarias. Es po-
sible que una persona le d de comer al perro todos los das mientras que otra riega
las plantas. La rutina es segura, porque cada persona sabe cul es su rol y desempea
la responsabilidad correspondiente. Pero las rutinas repetidas tambin pueden vol-
verse rgidas y restrictivas. Al cabo de cierto tiempo, cada una de las partes puede
preguntarse: por qu t nunca le das de comer al perro? O por qu no riegas t las
plantas para variar? No es raro escuchar a un miembro en una relacin de largo plazo
quejarse as:Hacemos lo mismo todos los fines de semana. Hagamos algo diferente.
La dialctica estabilidad/cambio tambin existe en las relaciones que se dan en el
trabajo. Aunque realizar repetidamente las mismas tareas resulta reconfortante para
algunas personas, otros gustan de enfrentar los retos que les exige adquirir nuevos
conocimientos y realizar nuevas actividades.
Tambin experimentamos la tensin entre la estabilidad y el cambio en los crcu-
los sociales ms amplios. Quizs nos sintamos presionados para que nuestras rela-
ciones se adapten a las expectativas culturales y subculturales. Sin embargo, a veces
puede ser que deseemos una relacin nueva o poco convencional. Este deseo es es-
pecialmente fuerte en las culturas que toleran la incertidumbre. Por ejemplo, algunos
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observadores afirman que el nfasis que los medios hacen en la juventud, la espon-
taneidad y el cambio en Estados Unidos provoca que la gente se sienta insatisfecha
con las relaciones de largo plazo. A la inversa, la gente que proviene de culturas que
establecen lmites estrictos a la conducta de los integrantes de una relacin a menu-
do tienen vnculos ms duraderos. Por ejemplo, en India, donde se arreglan muchos
matrimonios, el divorcio es mucho menos comn que en Estados Unidos.
Expresin/privacidad. Con frecuencia, la gente en las relaciones se enfrenta

a las necesidades opuestas de expresarse a s mismos y de conservar su espacio pri-
vado. En ocasiones, la necesidad de expresin personal es fuerte; los individuos quie- expresin
ren ser abiertos, francos y seguros y desean que los dems tambin lo sean. Otras La necesidad de ser abiertos,
veces, la gente quiere privacidad; es moderada, prudente y distante (Vanlear 1991). francos y seguros o de que otros
lo sean.
Como se ha analizado, la revelacin de uno mismo a otra persona contribuye a la con-
fianza en las relaciones y promueve la intimidad (p. 201). Pero las personas tambin privacidad
tienen la fuerte necesidad de protegerse a s mismas de la vergenza y de establecer La necesidad de ser moderado,
y conservar una identidad aparte. Una apertura excesiva puede llevar a una persona a prudente y distantes o de que
otros lo sean.
sentir que pierde el control y que necesita privacidad. Esta necesidad se manifiesta en
todas las etapas de una relacin, incluso en las ms ntimas. Por ejemplo, los esposos
pueden estar muy conscientes de las actividades diarias, de sus metas y sentimientos,
y hablar al respecto todos los das, sin embargo mantienen su correspondencia y su
informacin de manera privada. Los estudiantes no siempre les dicen a sus padres
todo lo que estn haciendo en la universidad, y lo comn es que los padres tambin
les oculten algunas cosas a sus hijos. Esta tensin entre la expresin y la privacidad,
como las otras dialcticas, tambin se da en el contexto social ms amplio de la rela-
cin. Por ejemplo, si t te haces amigo de un supervisor en el trabajo, quizs quieras
comentarlo con algunos compaeros de trabajo pero no con todos. Quieres, al mismo
tiempo, compartir y reservarte esa informacin. Como en las otras dialcticas, ambos
impulsos son legtimos y necesitan de tu atencin.Aprender a manejar estas necesida-
des contradictorias es clave para cultivar la intimidad en una relacin.
Tensiones dialcticas en los contextos de comunicacin. Como

hemos visto, las tensiones dialcticas pueden afectar todo tipo de relaciones, desde
las que tenemos con nuestros amigos, como las que existen con nuestros padres,
con nuestra pareja y con nuestros compaeros de trabajo. Poco a poco, el lugar de
trabajo se ha convertido en un lugar en que la gente hace amigos y encuentra pareja
para la vida. Durante los ltimos 50 aos, la cantidad de tiempo que se dedica a la
interaccin con los dems en el trabajo ha aumentado tanto, que un quinto de noso-
tros conoce a sus esposos o compaeros en el trabajo y 7 de cada 9 hombres y 9 de
cada 10 mujeres entablan relaciones amistosas duraderas en el trabajo (Reeves 2001).
Los conflictos pueden surgir cuando las personas crean relaciones sociales en situa-
ciones profesionales e intentan manejar sus necesidades de autonoma/conexin y
de expresin/privacidad. Las normas que se refieren a las conversaciones telefnicas,
a los comportamientos no verbales y al uso adecuado del correo electrnico deben
analizarse con nuestros colegas, porque como comunicadores no compartimos las
mismas expectativas acerca de las diferentes conductas.
La necesidad de encontrar un equilibrio entre la expresin y la privacidad se ha
vuelto cada vez ms difcil de manejar debido a la gran diversidad de tecnologas
de comunicacin. Los telfonos celulares, los localizadores, el correo electrnico y
los mensajes instantneos aumentan las expectativas de que la gente siempre debe
estar disponible a los dems, sin importar el tiempo y el lugar. Surgen tensiones en
situaciones que van desde llevar una agenda en una red en el trabajo, donde los indi-
viduos tienen acceso a un programa minuto a minuto de las actividades de sus com-
paeros de trabajo, hasta su contraparte en una relacin que est en conflicto, donde
la pareja puede interrumpirnos en la computadora mediante mensajes instantneos
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216 CAPTULO OCHO
para continuar una discusin acalorada. Consideremos el siguiente intercambio entre

Paul y Adele, la pareja que se introdujo al inicio del captulo. Adele quiere terminar
la relacin y no contesta las llamadas telefnicas que le hace Paul, quien aparece en
uno de sus chats por Internet:
Paul: S que ests ah.

Adele: Me atrapaste.
Paul: Siento mucho lo que pas anoche. Solamente quera hablar contigo.
Te parece si vamos a cenar cuando regreses de Mxico?
Adele: No, lo siento si sueno dura, pero eres muy egocntrico si crees que
puedes volver a mi vida, as como si nada.
Paul: Lo nico que quera era un poco de espacio.
Adele: Perfecto. Espacio. Respira. Ahora tienes mucho espacio.
Paul: No hice nada malo. Fui honesto contigo, totalmente honesto. Sola-
mente quera que entendieras y ahora que quiero mostrarte mis
sentimientos me dices que soy un hipcrita. Qu necesitas, aten-
cin continua las 24 horas de los 7 das de la semana?
Adele: No, no es eso lo que necesito, en absoluto. A lo mejor me exced,
pero que me preguntes eso me hace rer. Para qu decirte lo que
quiero? Desde el momento en que le dices a otro lo que quieres, ya
nada es igual. Las cosas son por s mismas o no son.
Era adecuado que Paul interrumpiera a Adele? Considera las tensiones dialcticas en
CONEXIONES
esta relacin. Paul viol la privacidad de Adele por su necesidad personal de expresar
sus sentimientos. Existen claras tensiones entre el deseo de Adele de autonoma y el
de Paul de conexin. Adele quiere espontaneidad al mismo tiempo que desea que al-
gunas necesidades relacionales consistentes (aunque no identificadas) se satisfagan.
Observa una parte El manejo de las tensiones dialcticas que surgen en diversos contextos de comuni-
de la entrevista cacin sern crticas si esta pareja pretende mantenerse unida.
de la Dra. Barbara
Montgomery acerca Diferencias de creencias y valores
de las tensiones
que compiten en Gente inteligente con buenas intenciones a veces cae en conflictos, no solamente
las relaciones (Clip porque slo una de ellas tenga la razn, sino porque sus fuentes de conocimiento,
8-1 del CD). su percepcin de los eventos y sus valores son diferentes, o bien, porque tienen dis-
tintas maneras de comunicarse en lo que se refiere a los conflictos. stos tambin se
presentan cuando las personas han hecho distintas suposiciones por un acceso des-
igual a la informacin. Supongamos que un padre viaje varios cientos de millas para
visitar a sus dos hijos adultos, quienes viven en distintas casas en la misma ciudad.
Varios das antes de su viaje, el padre le dice a uno de los hijos que va a llegar, pero
que no le diga al otro, hasta que llegue a la casa del primero. En consecuencia es pro-
bable que surjan conflictos entre el padre y el segundo hijo, y quizs tambin entre
ambos hijos. Los malos entendidos acerca de lo que pas, si no se resuelven, tambin
pueden convertirse en conflictos mayores. Una persona puede considerar como aco-
so la broma inocente de otra, una invitacin a cenar puede interpretarse como una
propuesta romntica, y la creencia de uno de los miembros de una pareja de que es
l quien tiene mayores tareas en el hogar puede ser confrontada por el otro.
Por qu vale la pena pelear? Los conflictos ms duraderos y difciles

se dan cuando las personas tienen opiniones distintas acerca de qu constituye un
conflicto y cmo debera enfrentarse. A menudo las diferencias son ms fciles de
identificar cuando las personas violan las expectativas de los dems respecto a las
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maneras adecuadas de estar en desacuerdo (Gundykunst y Kim 1997). Supn, por

ejemplo, que Lars, un estudiante, que est en desacuerdo con la profesora Ali sobre la
manera en que su tarea fue calificada e intenta tenazmente comunicarle su opinin
de manera constructiva. Le da diplomticamente a la profesora sus razones para re-
chazar la calificacin y piensa que ella le est escuchando activamente y que le est
respondiendo respetuosamente. La profesora, sin embargo, se siente insultada. En lu-
gar de reconocer lo que Lars dice, seala los diplomas que cuelgan de las paredes de
su oficina y le recuerda a Lars cuntos aos lleva dando clases en universidades. Lars
y la profesora Ali probablemente nunca tendrn la oportunidad de comentar la cali-
ficacin en conflicto hasta que puedan manejar sus diferencias culturales respecto a
la manera adecuada de comunicarse entre ellos.
Lars y la profesora Ali parecen comunicarse superficialmente porque operan a
partir de suposiciones culturales distintas acerca de la manera en que estudiantes y
profesores deben relacionarse. Lars se considera a s mismo re-
lativamente igual a su profesor y espera que valore su opinin.
La profesora Ali, por otro lado, ve los comentarios de Lars como
atentados a su autoridad acerca de cuestiones que l no debe-
ra cuestionar. Las diferencias culturales no siempre provocan
Todas las creencias que tenemos,
todos los comportamientos que
consideramos normales, todos los
conflicto y ste se puede dar tambin muy fcilmente entre
personas que comparten la misma cultura. Una mujer africa- acuerdos sociales y econmicos que
noestadounidense de Georgia puede trabajar en una clnica de percibimos como fijos e inalterables
planeacin familiar mientras otra, con los mismos orgenes, est pueden ser considerados, y de hecho
afuera, manifestndose contra la existencia de ese estableci-
miento. Sin embargo, cuando las personas tienen distintos or-
lo son, por otras personas, como
genes y se ven como poseedoras de valores distintos, aumenta extraos, inexplicables y totalmente
la probabilidad y la complejidad de un conflicto, debido a las
distintas expectativas acerca de la manera de solucionarlo.
irracionales.

Stephen Brookfield, filsofo y educador
Contexto alto/bajo. En el captulo 1 se analizaron caractersticas especficas
de los mensajes y se advirti que algunas declaraciones parecen tener un significado
claro y directo mientras que otras tienen sentido segn la relacin de las personas
que interactan o el contexto en el que se da la comunicacin (p. 19). Cuando la co-
municacin se da en un contexto alto, las personas esperan que las otras entiendan contexto alto
los mensajes implcitos con base en la situacin o en la relacin entre comunicado- Estilo de interaccin en el que
res. Por ejemplo, quizs haya suficiente historia compartida entre Ed y Liliana para las personas esperan que otras
se den cuenta de los significa-
cambiar el tema de conversacin cuando Charlize entra a la habitacin. O bien, uno dos implcitos con base en la
puede decirle al otro ayer com con el diablo y ambos saben quin es el diablo situacin o en la relacin entre
sin tener que pronunciar su nombre. En cambio, los comunicadores en un contexto comunicadores.
bajo, esperan que la informacin sea directa y explcita. Por ejemplo, es probable
contexto bajo
que dos cardilogos utilicen lenguaje exacto y descriptivo cuando hablan entre s Estilo de interaccin en el que
acerca de un paciente. los comunicadores esperan que
Pueden surgir problemas cuando los estilos de ambos contextos no coinciden. El la informacin sea directa y
cardilogo que utiliza comunicacin de contexto bajo con un paciente que est a explcita.
punto de morir puede ofenderlo, pues ste espera un lenguaje mucho ms emptico.
An ms, en algunas culturas asiticas, no se supone que los profesionales mdicos
les den a los pacientes los detalles de su enfermedad, porque hablar tan directamen-
te violara la privacidad del cuerpo del paciente.
Las diferencias en los estilos de interaccin de contexto bajo y contexto alto se
presentan tambin de maneras ms sutiles. Supongamos que Stan le ofrece a su ami-
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218 CAPTULO OCHO
go Brian un futn relativamente nuevo. Brian le ofrece pagarle a cambio, pero Stan
no acepta el dinero. Ms adelante en la conversacin, Stan menciona que necesita
una mesa para su comedor.Aunque no le ha sugerido a Brian directamente que espe-
ra algo, unas cuantas semanas despus Stan le dice:As es que vamos a intercambiar
el futn por una mesa? Brian puede pensar que Stan est siendo manipulador o que
tal vez haya comprendido que su estilo de comunicacin de contexto alto quera
transmitir que prefera mantener una atmsfera amistosa y casual a convertir el inter-
cambio en una transaccin de negocios.
A menudo, la gente de distintas culturas prefiere y utiliza contextos de distintos
niveles cuando se comunica. En culturas en las que se subraya la identidad de gru-
po y se anteponen las necesidades de la comunidad, la comunicacin de contex-
to alto es ms comn. Ya que las personas le dan un gran valor a la calidad de las
relaciones, es muy probable que hablen con otros con el fin de conservar sus relacio-
nes. La gente que proviene de culturas en las que se da mucho nfasis a las necesida-
des, derechos e identidad individuales utilizan y prefieren una comunicacin de bajo
contexto ms exacta y explcita. Cuando los dos estilos se encuentran puede darse
impaciencia y frustracin en los comunicadores. El de bajo contexto quiere que las
intenciones y las ideas se pongan al frente, prefiere ir al grano. El de contexto alto
probablemente considerar que una comunicacin as es ruda y cortante, sobre todo
si est hablando con alguien a quien percibe de un nivel social inferior al suyo.
Como siempre, cuando conocemos las expectativas y las preferencias de los de-
ms estamos dando el primer paso importante para consolidar un entendimiento
compartido entre comunicadores. En el captulo 2 analizamos la importancia de
guardar las apariencias en la comunicacin. Los comunicadores de bajo contexto de-
ben dirigirse a los de alto contexto de tal forma que reconozcan la importancia de su
relacin y refuercen su autoestima. Los comunicadores de alto contexto quizs con-
sideren las necesidades de otros de informacin especfica y eliminen la ambigedad
cuando sea posible. En el recuadro Comunicacin intercultural en los negocios se
te invita a considerar los distintos valores y expectativas de comunicadores que pro-
vienen de China y de Europa Occidental.
Metas incompatibles
El conflicto puede presentarse por necesidades, creencias y valores diferentes, pero
tambin cuando las metas de los comunicadores son incompatibles. En ocasiones
stas son fciles de identificar, como el deseo de ocupar un terreno, de obtener re-
cursos o de ganar prestigio. Otras veces, las metas personales pueden estar ocultas.
Supongamos que Grant desea que despidan a Ursella, su supervisora, para que l pue-
da solicitar su puesto. Quizs la evite, la rete en las reuniones de grupo, o retrase la
terminacin de los proyectos que ella le encarga sin que ella sepa cul es su objetivo
personal. Los conflictos se presentan cuando las personas ven las metas de otros, de
quienes dependen, como poco importantes o como obstculos en su camino hacia
la consecucin de sus propias metas. Tales conflictos van desde los que experimen-
tan dos personas en una relacin que entran en conflicto respecto a qu programa
de televisin ver, hasta los pases que no se ponen de acuerdo sobre a qu grupo
religioso o tnico permitirle vivir dentro de sus fronteras.
Los conflictos respecto a las metas a menudo se dan porque la gente involucrada
se centra en los puntos de desacuerdo y no en tratar de construir un terreno comn.
Una vez que se centran en su propia postura sobre un tema, es menos probable que
vean cmo sus metas pueden ser compatibles. Consideremos el conflicto entre Mia
y Arlie, quienes comparten la responsabilidad del cuidado de Thomas, su hermano
pequeo. Mia quiere asistir a un seminario de fin de semana que le ayudar a obte-
ner un crdito para su certificado en higiene dental. Arlie generalmente apoya a su
hermana en sus metas profesionales, pero tambin cree que ella cuida a Thomas la
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Exploracin
de los
conceptos de
Comunicacin intercultural e n l o s n e g o c i o s comunicacin
A medida que se hacen ms comunes las empresas que congregan integrantes de culturas

distintas, tambin se multiplican los casos de conflicto intercultural. En diversos estudios
recientes se ha explorado la naturaleza de stos y las estrategias para manejarlos. En su
anlisis de la comunicacin entre gente de negocios de China y de Europa Occidental que
participaron en empresas conjuntas, Linda Beamer (1998) encontr varias causas de ma-
los entendidos. Como los chinos ponen nfasis en las relaciones personales, los gerentes
extranjeros tenan dificultades para obtener informacin de los funcionarios del gobierno
chino, mientras que sus socios connacionales s la obtenan por las relaciones que con ellos
tenan. En Estados Unidos se considera poco tico cultivar amistades con funcionarios para
obtener favores, pero hacerlo era la nica manera de lograr que el trabajo se hiciera en
China.
Los gerentes chinos tambin se fundaban en modelos antiguos para resolver problemas,
mientras que los occidentales preferan experimentar y ser creativos. Los gerentes chinos
preferan repetir los enfoques pasados porque de no tener xito un proyecto, se puede
echar la culpa al modelo que se utiliz y no a la gente que toma las decisiones. Los occi-
dentales tambin eran ms directos en su comunicacin que sus contrapartes chinas. Por
ejemplo, esperaban que los empleados solicitaran y dieran sus razones para justificar un au-
mento de salario. Los gerentes chinos decan que una peticin as los obligara a pedirle a
los empleados que renunciaran porque los aumentos de sueldo solamente podan otorgarse
a grupos y no a individuos.
Debido a diferencias como stas, Beamer (1998) afirm que el reconocimiento de las
diferencias culturales en la comunicacin entre hombres de negocios resulta crtica para
evitar que pequeos malos entendidos se conviertan en grandes problemas (p. 58). Sugiri
que las culturas utilizaran intrpretes culturales para explicar los malos entendidos y
mediar en los conflictos.
1. Si t fueras un intrprete cultural, qu consejo le daras a los gerentes occidentales?
A los gerentes chinos?
2. Utilizaras un estilo de contexto alto o de contexto bajo para solicitar un aumento de
sueldo? Cmo sonara tu solicitud?
mayor parte de los fines de semana y quiere un poco de tiempo para comenzar un
nuevo programa de ejercicios. Es probable que Mia considere que la meta de Arlie
es menos importante y que su solicitud le impide alcanzar sus objetivos personales.
Arlie probablemente resentir a Mia, se enojar e insistir que comenzar su rutina de
ejercicios es tan importante como el curso al que Mia quiere asistir.
Arlie y Mia estn trabadas en sus posturas y no piensan en sus intereses comunes.
Ambas pueden beneficiarse si se centran en la responsabilidad compartida que tie-
nen respecto a su hermano para que el problema sea dividirla en lugar de discutir
sobre la meta de quin es ms importante. Es posible que Mia pueda comprometerse
a cuidar a Thomas un fin de semana s y otro no, o que Mia y Arlie negocien horarios
regulares para que Arlie pueda establecer su rutina de ejercicios. La capacidad que
tengan de ir ms all de sus posturas y construir un terreno comn depender de la
eficacia de sus habilidades para el manejo del conflicto.
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220 CAPTULO OCHO
por Jerry Scott y Jim Borgman

(SNIFF!) BUENO, CREO QUE LO SIENTO, PERO
PERO LOS NICAMENTE ESTAREMOS
FUE UNA NO, NO NO, TAMPOCO PUEDO
PELCULA PERSONAJES NO DE ACUERDO EN QUE
LO FUE. ESTAMOS EN ESTAR DE
MARA- ERAN INTERE- LO ERAN. ACUERDO CON ESO
DESACUERDO
VILLOSA! SANTES!
Zits Partnership. Se reimprimi con autorizacin especial de King Features Syndicate.
Formas de manejar el conflicto

Como hemos advertido a lo largo del captulo, las personas manejan los conflictos de
diversas maneras. Desarrollamos expectativas al respecto con
Algunas parejas han adquirido el base en lo que aprendemos de nuestras familias, grupos de
hbito de gritarse uno a otro siempre pares y subculturas. Nuestros estilos de respuesta al conflicto
dependen tanto de nuestros antecedentes personales como
que no estn de acuerdo... una de las de nuestra experiencia con distintas estrategias de manejo del
partes le sube el volumen y el otro se mismo. En esta seccin se identificarn estilos de manejo de
apaga.

Lisa Parkinson, terapeuta familiar
conflicto, respuestas destructivas al mismo y formas de mane-
jarlo constructivamente.
Identificando tu estilo de manejar el conflicto

Hay distintos enfoques respecto del conflicto. Segn tu personalidad, tus experien-
cias, tus valores y tu cultura, te apoyars ms en uno o en otro, Si consideras que
el conflicto es especialmente desagradable, si has experimentado traumas fsicos o
emocionales, si valoras mucho tus relaciones, o si vienes de una cultura o subcultura
en donde las confrontaciones no son aceptadas, probablemente tenders a acomo-
darte a los dems y evitar el conflicto. Si, por el contrario, la subcultura de la cual
provienes hace nfasis en la expresin directa de las ideas, en la competencia, y en
la importancia de terminar tareas, ser ms probable que te atraiga un estilo de per-
suasin de los dems para que acepten tu punto de vista. En la figura 8-1 se identifi-
can seis estilos posibles de manejo del conflicto: coercin, persuasin, colaboracin,

compromiso, adaptacin y evasin.
coercin La coercin consiste en forzar a otra persona, psicolgica o fsicamente, a acep-
Forzar psicolgica o fsicamente tar tu punto de vista. En la lista de tcnicas coercitivas se encuentran las amenazas, la
a la otra persona a aceptar tu culpa, el castigo, el chantaje, el abuso y el ridculo. La coercin puede ser tan sencilla
punto de vista.
como decirle a los dems que o hacen las cosas a tu manera o, de lo contrario, se
busquen a alguien ms con quien trabajar. A veces se da a travs de la manipulacin,
como cuando se abandona la habitacin en una discusin que no ha terminado,
cuando se llora a propsito para ponerle fin, cuando se retiene informacin cons-
cientemente, y cuando se acude a otros mtodos indirectos para forzar que nuestro
punto de vista prevalezca sobre el de la otra persona. Las personas recurren a tales
tcticas por desesperacin, ignorancia o problemas psicolgicos muy enraizados. En
unos cuantos casos, la coercin puede ser aceptable, como cuando un padre obliga a
su hijo a dejar de participar en un comportamiento arriesgado. Sin embargo, emplear
estos mtodos para manejar el conflicto, incluso en pequeas dosis, puede ser dai-
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F I G U R A 8-1 Estilos de manejo del conflicto
Estilos de manejo
del conflicto
Coercin Evasin
Persuasin Adaptacin
Colaboracin Compromiso
no para las relaciones. Cualquier beneficio egosta que se obtenga de estas tcticas se

obtendr a costa de la otra persona.
Al intento de hacer que otros cambien su punto de vista se le denomina per- persuasin
suasin. Quienes buscan persuadir casi siempre creen que ellos tienen el mejor Intentar lograr que los dems
entendimiento de las cosas y que saben cmo lograr que stas se hagan. Muchas cambien su punto de vista.
personas que han crecido en Estados Unidos conocen y estn cmodas con este
estilo de manejo del conflicto, pues los debates pblicos, las discusiones por escrito
y las confrontaciones son comunes en muchas subculturas. Pero en otras, algunos
individuos consideran que la persuasin es muy restrictiva e inflexible. A veces, los
persuasores pueden volverse competitivos y ver al conflicto como situacin donde
uno gana y el otro pierde.
En la colaboracin se requiere el trabajo conjunto de las personas para llegar colaboracin
a un consenso. A este enfoque a menudo se le denomina estrategia todos ganan Trabajar en conjunto para lograr
un consenso.
porque sintetiza lo mejor de cada perspectiva. Los colaboradores consideran que
pueden trabajar en conjunto para resolver problemas y generalmente estn abiertos
a ideas nuevas. Las personas que proceden de culturas en las que se da una gran
importancia a las relaciones, estn a favor de este estilo de manejo del conflicto,

mientras que aqullas que quieren soluciones rpidas a menudo se frustran por el
tiempo que se necesita para lograrlo. Al igual que la colaboracin, el compromiso compromiso
se da cuando los miembros de una relacin ceden algo para poder lograr una so- Ceder algo para encontrar una
lucin aceptable del conflicto. Quienes asumen el compromiso, consideran que la solucin aceptable para un pro-
blema.
negociacin es parte del manejo del conflicto, esto es, un toma y daca necesario para
que todos se beneficien de la solucin. adaptacin
Los dos estilos restantes de manejo del conflicto van ms all del inters personal Sacrificar total o parcialmente
y se acercan ms a la satisfaccin de los dems como meta principal. Adaptacin a las preferencias y opiniones per-
sonales.
algo implica sacrificar, total o parcialmente, las preferencias y puntos personales de
vista. Quienes hacen esto generalmente le permiten a otros que se salgan con la suya
y minimizan la importancia de los problemas. Ceden ante los dems para llegar a una
solucin. A veces los apoyan escuchndolos y ayudndolos a manejar la informacin.
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222 CAPTULO OCHO
Finalmente la evasin, es el intento de evitar el conflicto. Generalmente, la persona

se queda callada o se aleja de la situacin. A veces la gente elige evitar conflictos
evasin
porque les falta informacin o porque no entienden la situacin. Este enfoque puede
Intento de evitar el conflicto.
adoptarse como una manera de dejar que los dems avancen o de protegerse a uno
mismo de la coercin, aunque tambin puede ser un intento de demostrar resenti-
miento o falta de satisfaccin ante los dems. En algunas ocasiones, quienes optan
por l pueden utilizar el humor para distraer a los dems y aliviar la tensin.
Cada uno de nosotros tiene el estilo de manejo del conflicto que le resulta ms
cmodo de utilizar. La coercin, la persuasin, la colaboracin,
Alguna vez cre, como casi todos, el compromiso, el acomodo y la evasin, tienen todos ventajas
que las discusiones eran para ganarse, segn
para obligar a que el oponente
cul sea la naturaleza del conflicto y las personas que
participan en l y todos ellos pueden utilizarse para responder
tanto constructiva como destructivamente al conflicto.
se sometiera y se callara. Puedes
imaginar cmo se desarroll esa Una respuesta destructiva al conflicto
idea en casa. Si, de acuerdo con esa Aunque la mayora de nosotros sabemos, porque lo hemos ex-
definicin, yo ganaba una discusin, perimentado personalmente, que el conflicto muchas veces es
comenzaba a perder la relacin. Ganar desagradable, no siempre es destructivo. Sin embargo, desafor-
una discusin simplemente significaba tunadamente mucho de lo que aprendemos acerca de l con-
que haba ganado el derecho de vivir tribuye a desarrollar conductas destructivas de comunicacin.
Las respuestas destructivas al conflicto traen consigo com-
en silencio con la mujer y con los

petencia, egocentrismo, hostilidad y una actitud defensiva. Los
nios que amaba. participantes en un conflicto destructivo entran en conductas
Gerry Spence, abogado y escritor de comunicacin que aumentan la ansiedad y lastiman los
sentimientos de otros, cierran los canales de comunicacin,
reducen la intimidad o aumentan el conflicto, algunas veces hasta el punto de llegar

a la violencia. En vez de intentar soluciones que beneficien a ms de una persona en
respuestas destructivas al el grupo, los participantes adoptan un enfoque en el que se gana o se pierde, pues
conflicto suponen que lo que uno gana el otro lo pierde. Algunas de nuestras tecnologas ms
Comunicacin que se caracteriza populares de comunicacin hacen que sea especialmente fcil incorporarse a una
por la competencia, el egocen-
trismo, la hostilidad y la actitud comunicacin destructiva. Piensa en la velocidad y potencial anonimato del correo
defensiva. electrnico, las llamadas telefnicas y los grupos de debate por Internet. La comuni-
cacin hostil de los mensajes publicados en sitios de Internet, con la deliberada in-
tencin de insultar, se da en parte porque la gente que ataca a otros en este medio no
tiene que enfrentar a sus vctimas. Las personas a las que no es posible identificar y
que pueden responder instantneamente probablemente se comunicarn de manera
destructiva segn el nivel de su pasin, porque pueden utilizar estas tecnologas para
escudarse en su relacin con otros.
Gottman (1999) llam a las cuatro conductas siguientes los cuatro jinetes del
Apocalipsis porque son tan destructivos que son indicativos de que una relacin se
aproxima a su fin.
1. Adoptar un tono pesimista. Gottman sugiri que el primer minuto de conflicto
entre esposos indicar si 96 por ciento de ellos permanecer juntos o se divor-
ciar. Los desacuerdos que se inician con ataques y acusaciones (t siempre,
t nunca, t eres tan...) fijan un tono negativo que es difcil de superar.
Supongamos que Kim est enojada porque su pareja llega tarde. En cuanto l
cruza la puerta, Kim le dice: no puedo creer que seas tan desconsiderado!
agresin pasiva En lugar de culpar a su pareja, Kim podra decir: realmente frustra tener que
Expresin indirecta de hostili- esperarte!
dad, a menudo a travs del uso
Otra manera ms sutil de fijar un tono crtico se da cuando los comunica-
de la burla, la culpa o una con-
ducta poco considerada. dores utilizan una agresin pasiva. En vez de responder con mensajes agresivos
directos, los comunicadores utilizan la agresin pasiva para expresar hostilidad
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a travs del sarcasmo (acaso no puedes aceptar una broma?), culpa (si
crees que pasaste suficiente tiempo con los nios la semana pasada, creo que
yo puedo cuidarlos por ti esta noche) o una conducta poco considerada (no
te dije que llam? Supongo que debo comenzar a anotar tus mensajes tele-
fnicos.) Si te encuentras a ti mismo utilizando la agresin pasiva, considera
las conductas que te hacen sentir hostil e intenta identificar las de la otra per-
sona. Si alguien utiliza estas tcticas en conflictos contigo, no respondas con un
contraataque (esto puede ser difcil!); ms bien trata de iniciar un intercambio
honesto acerca de las conductas que estn desencadenando la hostilidad de la
otra persona (A veces no puedo determinar cundo estas bromeando. Necesito
saber si es as como realmente te sientes).
2. Actuar a la defensiva. Cuando las personas se sienten amenazadas o atacadas,
muchas veces responden de la misma manera, se quejan o vuelven a lo que ya
se dijo. Es posible que t hayas actuado a la defensiva cuando alguien rompi
una promesa que te haba hecho o cuando alguien te critic. O quizs te sentiste
atacado por una sencilla afirmacin que asociaste a la historia de tu relacin con
alguien ms. Considera el siguiente intercambio:
Chris: Debiramos limpiar el jardn este fin de semana.
Lee: Yo siempre lo limpio mientras t ves la tele todo el fin de semana.
No debiera estar encargado de mantener todo bien para ti.
Chris: Qu te pasa? Dije que debiramos limpiar el jardn, no de que t
tenas que hacerlo sola.
La respuesta defensiva de Lee sugiere que existe un problema mayor respecto a
CONEXIONES
la participacin en las tareas sea equitativa y que tiene que hablarse al respecto.
Lee y Chris se beneficiaran de una discusin acerca de las responsabilidades
compartidas.
3. Aislarse. Cuando las personas se niegan a hablar de conflictos o problemas, los

Observa un video
ignoran o intentan que otros los solucionen, estn aislndose. En el ejemplo en el que se haga
que se da al principio del captulo, Paul estaba aislndose cuando evit mirar a una comparacin
Adele y no le respondi verbalmente. De manera semejante, esta reaccin se da entre la comunica-
cuando uno de los miembros de un grupo se niega a participar en la solucin cin defensiva y la
de desacuerdos. Aunque el aislamiento puede parecer una manera de evitar comunicacin de
que los conflictos escalen, evita que todos los involucrados los enfrenten de una apoyo (Clip 8.2).
manera constructiva. En consecuencia, aumentan los sentimientos de insatisfac-
cin, que se vuelven ms intensos al pasar el tiempo.
4. Comunicar desprecio. La persona que transmite desprecio desacredita a otros
mediante el establecimiento de su superioridad con insultos, burlas o sarcasmo.
El desprecio es una forma de hostilidad. Si le dices a alguien debes estar loco si
dejas que esto te moleste tanto le ests comunicando superioridad, porque le
sugieres que es dbil o demasiado emocional. Las mofas, los suspiros exagera-
dos que revelan la actitud de s, como no tambin indican desprecio. Cuando
los conflictos llegan a este nivel, se vuelve cada vez ms difcil manejarlos de
manera tal que se sigan respetando las creencias y la integridad de todos los
involucrados.
En ltima instancia, el conflicto que se maneja mal o que se evita por completo pue-
de destruir las relaciones individuales, las comunidades y las naciones. El pesimismo,
la actitud defensiva, el aislamiento y el desprecio se dan en todos los contextos de
comunicacin. Cuando los participantes se acostumbran a utilizarlos, es difcil que
dejen de hacerlo. Por otro lado, si se reconocen estas prcticas y se escogen res-
puestas diferentes ante un conflicto se estar dando el primer paso para manejar las
tensiones de manera constructiva.
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224 CAPTULO OCHO
Permanecer racional, comprender

a los otros y mantener la comu-
nicacin abierta, resulta clave
para manejar los conflictos de
manera constructiva.
Bob Daemmrich/The Image Works
Manejo constructivo del conflicto

El conflicto es una parte inevitable de las relaciones humanas. Las maneras en que
lo manejamos lo hacen constructivo o destructivo. Como se muestra en la seccin
anterior, cierto grado de conflicto puede ser benfico para las relaciones y, en deter-
minados casos, puede aumentar la intimidad. La cooperacin, los intereses compar-
tidos, la flexibilidad, las discusiones abiertas y el apoyo a las diferencias caracterizan
respuestas constructivas al las respuestas constructivas al conflicto. ste se vuelve constructivo cuando las
conflicto personas se centran en los intereses compartidos e intentan llegar a soluciones de
La comunicacin se caracteriza
ganar-ganar. Es posible abordar constructivamente incluso los dilemas ms difciles
por la cooperacin, los intereses
compartidos, la flexibilidad, la a travs de conductas de comunicacin que mejoren las relaciones entre las perso-
discusin abierta y la valoracin nas.
de las diferencias. Una buena relacin es aqulla que puede enfrentarse con xito a las diferencias
entre las personas (Fisher y Brown 1988). Los lineamientos que se dan a continua-
cin pueden ayudar a manejar las diferencias y a resolver los conflictos de manera
constructiva:
1. Permanece racional. Haz lo mejor que puedas para equilibrar la emocin con la
razn, incluso cuando las pasiones estn desenfrenadas. A veces esto significa
enfriar la cabeza para que puedas separar la forma en que te sientes de tu
decisin acerca de cmo tratar o cmo comunicarte con los dems.
2. Intenta entender a los dems. Muchas veces, cuando estn en desacuerdo con
los dems, sientes que ellos no te entienden. Aunque tal vez quieras asegurarte
de que es as, a veces es ms importante tratar de ver las cosas desde el punto
de vista de la otra persona.
3. Mantn la comunicacin abierta. Quizs sea difcil escuchar cuando quieres que
te escuchen. Sin embargo, para manejar el conflicto constructivamente, necesi-
tas escuchar con cuidado y consultar a los dems cuando tomas decisiones,
sobre todo cuando stas los afecten.
4. S confiable. Pueden haber momentos en que los otros intentan engaarte o
manipularte. Trata de no juzgarlos y manifiesta tu desacuerdo sin recurrir a en-
gaos o manipulaciones; s directo y honesto.
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5. Evita utilizar la coercin. Mantente abierto a la persuasin e intenta utilizarla sin

recurrir a la fuerza.
6. Separa a la persona del problema. Intenta centrarte en las ideas y no en las per-
sonalidades; permite que los otros se retracten libremente de sus posturas.
7. Mantente abierto a los dems. Incluso si los otros te rechazan a ti y a tus preocu-
paciones, intenta mantenerte abierto a sus ideas. Demustrales que te preocu-
pan, incluso cuando no ests de acuerdo con ellos.
Estos lineamientos son ambiciosos y puede ser difcil recor-

darlos cuando ests en medio de una discusin. Sin embar-
go, si practicas al menos unos cuantos, favorecers el manejo
Un desacuerdo honesto a menudo
es un buen signo de avance.
Mahatma Ghandi
constructivo de los conflictos.
Comunicacin responsable: consolidacin

de un terreno comn
H asta el momento hemos identificado muchas diferencias en las actitudes y

en las conductas hacia el conflicto, hacia el conocimiento cultural y hacia
los estilos de comunicacin, que influyen en la manera en que percibimos
y respondemos a los dems. A veces tales diferencias producen tensiones que pue-
den resultar amenazantes o liberadoras. La primera opcin, se da cuando tememos
de las diferencias o cuando no tenemos la capacidad de responder a ellas en forma
adecuada y eficaz. La segunda, se da cuando aprendemos a identificar el fundamento
de las diferencias, a poner a prueba nuestras suposiciones, y a comunicarnos de ma-
nera en que construimos puentes hacia los dems. En esta seccin final se ofrecen
estrategias especficas para manejar conflictos y para construir terreno comn de
manera que conservemos la integridad personal, mostremos respeto hacia los dems
y construyamos relaciones duraderas y productivas.
Manejo de tensiones dialcticas

Aunque de cierta manera las tensiones dialcticas son irreconciliables, es posible ma-
nejarlas. Para ello puede acudirse a la seleccin, separacin, neutralizacin o recolo-
cacin y con ello ayudar a las relaciones a crecer al mismo tiempo que se reconocen
las diferentes necesidades de los miembros de una relacin.
Seleccin. La estrategia de seleccin exige centrarse en una necesidad al mismo

tiempo que se suprime o ignora otra. Por ejemplo, como se advirti antes, la mayo-
ra de los padres sienten la necesidad de estar con sus hijos, pero tambin quieren
algo de tiempo privado en pareja. En consecuencia, muchos padres sacrifican su de-
seo de autonoma como pareja por el bien de sus hijos. La seleccin constituye una
tcnica eficaz en aqullas situaciones en las que uno de los deseos es claramente
dominante para ambos miembros de la relacin. No lo es tanto cuando ambas urgen-
cias son fuertes o cuando las dos partes de una relacin experimentan la dialctica
de manera distinta. En tales casos, sacrificar un sentimiento desatendido produce
frustracin y resentimiento. Los sentimientos reprimidos muchas veces resurgen con
mayor intensidad hasta que se les maneja de otra forma.
Separacin. Otra alternativa para el manejo de la dialctica es la satisfaccin de

ambas necesidades por separado en distintas situaciones a travs de un proceso al
que se denomina separacin. Por ejemplo, t puedes decirle a tus padres que vas a
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226 CAPTULO OCHO
ir a la casa de un amigo en las vacaciones de invierno, pero que volvers a casa en el

receso de primavera. O una pareja de recin casados puede pedirle a sus padres que
no les visiten sin avisar, al tiempo que establecen la rutina de dedicar un domingo al
mes con ellos. Una pareja puede establecer que sern francos dentro de su relacin
respecto a la mayora de las cosas, pero que se reservarn el derecho a ocultar alguna
informacin bajo el entendido de que cierto misterio puede fortalecer la relacin.
Algunas culturas son especialmente adeptas a emplear la separacin para manejar
tensiones. Por ejemplo, algunas culturas asiticas evitan el conflicto religioso al se-
parar las oraciones privadas de las pblicas. Una persona japonesa a la que se cra
como catlica est en libertad de participar en una ceremonia budista y regresar a
casa para pronunciar una oracin catlica, porque los japoneses consideran que la
participacin en una ceremonia religiosa es independiente de las creencias religiosas
privadas, y por lo tanto, no entra en conflicto con stas.
La separacin funciona bien cuando pueden establecerse lmites claros entre las
tensiones. Es menos eficaz cuando las tensiones coexisten en muchas reas de la rela-
cin, donde establecer lmites reduce la intimidad o cuando la separacin promueve
las necesidades de uno solo de los miembros de la relacin.
Neutralizacin. Tambin puedes neutralizar una dialctica a travs de un pro-

ceso de compromiso y adaptacin. La neutralizacin rara vez es una solucin ideal
para los problemas, pero puede ser eficaz si se le utiliza con prudencia. En ocasiones
implica reconocer las necesidades personales de la otra persona y tolerar las dife-
rencias, lo que puede demostrar un nivel de compromiso con la relacin. Aunque
este tipo de compromiso no es la solucin ideal, puesto que ninguna persona est
completamente satisfecha con l, a menudo da lugar a una posible forma de manejar
los conflictos difciles de resolver. Por ejemplo, supn que prefieres estudiar con la
msica encendida, pero esto le molesta a tu compaero de cuarto. Un compromiso
sera encender msica slo en los das pares y no en los impares. Ni t ni l estarn
totalmente felices con el acuerdo, pero ste s ofrece una solucin que ambos pue-
den ser capaces de aceptar.
Las relaciones de largo plazo implican muchos compromisos y sacrificios. Sin em-
bargo, si uno de los miembros de una relacin constantemente cede a lo que quiere
el otro, el compromiso se puede convertir en una forma de evasin o manipulacin
que sirve a los objetivos de una sola persona en la relacin. Este desequilibrio de po-
der conduce, casi inevitablemente, a sentimientos de insatisfaccin y desconfianza.
La neutralizacin no funciona en reas de demandas importantes, en las que el com-
promiso se considerar tibio y frustrar a todos los involucrados.
Redefinicin. Finalmente, puedes intentar redefinir las tensiones dialcticas.

Para esto se requiere mucho tiempo y esfuerzo, pero se puede tener xito en la
obtencin de nuevas maneras de ver las tensiones. Por ejemplo, una pareja puede
aprender a considerar que el tiempo que pasan separados como una posibilidad de
unirse ms. Aunque esto es difcil, muchas parejas consiguen
mantener relaciones de larga distancia gracias a que redefi-

nen lo que significa estar juntos. As, las llamadas telefnicas,
Los seres humanos se acercan el el correo electrnico y las posibilidades de verse los fines de
uno al otro por su naturaleza comn, semana comienzan a satisfacer tal definicin. La redefinicin
pero los hbitos y las costumbres los es la estrategia ms difcil para manejar la tensin dialctica,
mantienen separados.
Confucio pero uno puede abrir canales de comunicacin y aumentar de
manera importante la calidad de las relaciones.
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F I G U R A 8-2 Pasos en la valoracin de las diferencias
Participacin
Se integra a los
otros en diversos
contextos; se
asumen riesgos;
Respeto se considera que
Se inicia el las diferencias
reconocimiento son potencial-
del valor de mente valiosas;
los dems; se hay confianza;
otorga una se da una
Tolerancia confianza limitada, comunicacin
Se inicia la aumenta el inters autntica.
conciencia de los y la disposicin
dems; se da a escuchar.
segregacin; existe
incomodidad; se
Resistencia respeta a algunos
Se rechaza a otros individuos; se
que son diferentes evita el conflicto.
o extraos; se mues-
tra escaso inters en
los dems; se reduce
la importancia de las
diferencia o se les ig-
nora o se les conside-
ra como deficiencias.
Comunicacin a travs de las diferencias

Nuestras necesidades, creencias y valores, metas y formas de manejar el conflicto in-
fluyen en lo que consideramos que ste es y en la manera en que nos comunicamos
cuando nos encontramos con otros que son distintos a nosotros. Nuestra primera
respuesta a estas personas puede ser ignorarlas, evitarlas o juzgarlas. Sin embargo, a
medida que llegamos a entender y apreciar tales diferencias y a construir relaciones

con personas que son diferentes, aumentamos el potencial para establecer un terre-
no comn y avanzamos hacia arriba en el modelo de inclusin hasta llegar a una par- resistencia
ticipacin completa con los dems. En la figura 8-2 se muestran los pasos necesarios El nivel de comunicacin en el
para crear entendimientos comunes entre personas de grupos distintos. que juzgamos a otros que son
distintos y los evitamos o recha-
En el primer nivel, el de la resistencia, juzgamos a los que son diferentes y los zamos.
evitamos o los rechazamos. Quizs decidamos no invitar a los miembros de ese gru-
po a eventos sociales o a grupos de trabajo, quizs vivamos en comunidades o asis-
tamos a escuelas en las que no nos cruzamos con ellos, o quizs escojamos ignorar tolerancia
El nivel de comunicacin en el
el hecho de que son diferentes. En el siguiente nivel, el de la tolerancia, estamos que estamos dispuestos a reco-
dispuestos a reconocer que las diferencias existen y probablemente adoptemos una nocer que existen diferencias.
actitud de vive y deja vivir. Preferimos no hablar demasiado acerca de nuestras dife-
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228 CAPTULO OCHO
rencias, porque hacerlo nos llevara a desacuerdos, y eso sera incmodo. En el nivel
del respeto, comenzamos a valorar las maneras en que otros son diferentes; la vida
respeto se vuelve ms interesante y emocionante debido a las perspectivas y creencias ni-
Nivel de comunicacin en el que
comenzamos a ver valor en la
cas que los dems pueden compartir con nosotros en esta etapa. Quizs comence-
manera en que otros son dife- mos a confiar en un miembro de un grupo distinto y consideremos que esa persona
rentes. es un buen amigo. Finalmente, cuando llegamos a la etapa de participacin, hemos
aceptado a los otros como nicos y valiosos, y los hemos integrado a nuestras vidas.
participacin No evitamos entrar en conflicto con ellos y cuando no estamos de acuerdo intenta-
Nivel de comunicacin en el que mos comunicarnos con tanta honestidad y respeto como podemos.
aceptamos a los otros que son La comunicacin al nivel de la participacin puede resultar difcil. Supn que t
diferentes como nicos, valiosos eres la primera mujer que asiste a una institucin donde solamente hay hombres,
e integrados a nuestras vidas.
como puede ser una academia militar. Es probable que los miembros de esta organi-
zacin te rechacen desde el principio; despus de todo, sta ha sido excluyente por
definicin. No obstante, los lderes de la organizacin han dispuesto que asistas. Por
lo tanto, algunos hombres pueden ser tolerantes. No hablan mucho, pero al menos
no te molestan ni se burlan de ti. A medida que algunos de tus compaeros de clase
te conocen mejor, comienzan a invitarte a unos cuantos eventos sociales. Quizs
incluso te preguntan qu se siente ser la primera mujer ah. Finalmente, si eres muy
afortunada, desarrollars una amistad, cuando encuentres a alguien que comparte las
mismas actividades contigo y que es capaz de verte como persona y como mujer.
La calidad de tus conversaciones con ese amigo probablemente sea mejor que con
todos los dems en la organizacin.
Como sugiere este ejemplo, la capacidad de comunicarte por encima de las dife-
rencias se inicia con las relaciones personales. Las relaciones disuelven las diferencias
de manera eficaz cuando las personas se comunican con habilidad y con respeto.
Comunicacin hbil. Construir un terreno comn con otros distintos a no-

sotros no implica adaptarse a ellos a costa de lo que creemos, pero s significa equi-
librar las necesidades y aprender de las perspectivas de los dems. A veces, cuando
se buscan consensos se acallan voces y esto se convierte en una armona coercitiva
(Nader 2001), esto es, la presin que se ejerce para que alguien se conforme a las
creencias o conductas con las que no est de acuerdo. En lugar de abandonar los
valores que son ms importantes para ti, afrrate a ellos pero, al mismo tiempo, in-
tenta identificarte con personas que son diferentes, entiende sus maneras nicas de
comunicarse y establece metas y valores comunes. Por ejem-

plo, supn que te ves a ti mismo como una persona religiosa
He encontrado un enorme valor y consideras que sentarte en una banca de iglesia ante el altar
al permitirme comprender a otra es una manera adecuada de rezar. Abubakar, tu compaero de
cuarto, reza ponindose de rodillas y colocando la cabeza en
persona... Si me dejo comprenderla el suelo. Aunque en un principio este comportamiento puede
realmente, ese entendimiento puede parecerte extrao, considera preguntarle acerca de su fe y en-
transformarme.

Carl Rogers, psiclogo
tender su forma de orar. Es probable que encuentres nuevas
conexiones entre t y Abubakar sin que necesariamente ten-
gas que cuestionar tus convicciones. La comunicacin hbil
significa comprender a los dems y tratar tus propios puntos
de vista con seriedad (Arnet 1986; Hones 1999). Usa tus conocimientos culturales
personales para interpretar otras culturas y para adaptarte a ellas, cambia tus propios
entendimientos cuando sea necesario, y construye terrenos en comn con miem-
bros de las diferentes comunidades a las que perteneces.
Comunicacin respetuosa. Antes en este captulo, sugerimos que la de-

mostracin de respeto era una de las etapas del proceso de creacin de prcticas
incluyentes de comunicacin. Recuerda que hay un fundamento cultural que tienes
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Comunicacin, comunidad y re s p u e s t a s a l o s c o n f l i c t o s Pinsalo

racia les otra vez
?
El 10 de abril de 2001, la ciudad de Cincinnati experiment el primero de cuatro das de

violentas manifestaciones de censura en contra de la muerte de Timothy Thomas, un desar-
mado joven africanoestadounidense, en un tiroteo policial. Thomas era el 15 africanoesta-
dounidense desde 1995, que falleca en custodia de la polica local. Los disparos se dieron
durante el mes en que se haba presentado una demanda contra el gobierno local con base
en acusaciones de ataques raciales. Despus de la muerte de Thomas, el U.S. Department of
Justice inici una investigacin federal sobre los patrones y prcticas de la Divisin de
Polica de Cincinnati.
Uno de los resultados de la demanda y de la investigacin fue un acuerdo entre la poli-
ca, los funcionarios de la ciudad y la comunidad para iniciar un proceso de mediacin muy
elaborado, de seis meses de duracin, en el que se incluira a miles de miembros de la co-
munidad. El proceso se iniciara con una reunin de la gente y con plticas, primero dentro
de sus propios grupos de identidad y luego con otros grupos diferentes. Los encuentros se
estructuraran de tal manera que tocaran los aspectos de respeto, dignidad y oportunidad,
para que las relaciones entre la polica y la comunidad se basaran en entendimientos y me-
tas comunes. (LeBlanc 2001).
Por qu sera importante tener estos debates? A quin debe incluirse en ellos?
Puedes generar una lista de reglas bsicas para normar la comunicacin en este caso?
que respetar. Por ejemplo, si le dices un cumplido a alguien de Japn (tu velocidad
para terminar ese proyecto fue sorprendente!), tu comentario puede considerarse
presuntuoso y por lo tanto insultante, aunque se trate de alguien que conozcas bien,
porque las alabanzas se reservan para desempeos de grupo. De hecho, algunos ja-
poneses utilizan alabanzas excesivamente efusivas como la forma ms acabada de
insultar, porque esperan que se les interprete sarcsticamente. La comunicacin
respetuosa implica que mantengas un equilibrio cuidadoso entre tus propias ne-
cesidades y valores y los de los grupos a los que perteneces. El desarrollo de una
comunidad exige la participacin en el dilogo con aqullos que son diferentes, al
mismo tiempo que se adoptan valores ms elevados de civismo y tolerancia de la
diversidad y la pluralidad (Gundykunst y Kim 1997). Gundykunst (1994) llam a esto
pelea amable.
Como se advirti en nuestro anlisis del valor del conflicto, una manera de de-
terminar cmo es que una pareja, un grupo o una comunidad pueden hablar respe-
tuosamente sobre l, es mediante la generacin de reglas bsicas de discusin. Los
comunicadores quizs acuerden asumir la responsabilidad de darse a entender, de
mantener en discrecin los comentarios confidenciales, de evitar interrupciones,
de utilizar un lenguaje considerado y de verificar la precisin de sus suposiciones
acerca de lo que los otros quieren decir (Pearce y Littlejohn 1997). En el recuadro
Pinsalo otra vez se muestran los intentos de una comunidad por establecer un
terreno comn a travs de la formacin de relaciones entre sus miembros.
Establecimiento de un terreno comn a partir

del conflicto clima de comunicacin
Toda la comunicacin se inicia con una relacin entre las personas. La calidad de Cmo se sienten las personas
acerca de sus interacciones con
esta ltima y el clima en el que se desarrolla determinar qu tan bien se resolvern
los dems, ya sea en relaciones
los conflictos. El clima de la comunicacin se refiere a cmo se sienten las per- o en grupos.
sonas acerca de su interaccin con los dems, ya sea en relaciones o en grupos. Pro-
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230 CAPTULO OCHO
bablemente t has sido parte de relaciones o de grupos en los que el ambiente era
notablemente fro. Quizs algunos miembros del grupo manejaron los conflictos de
manera destructiva, se ignoraron entre s, e intercambiaron insultos, o bien, un indivi-
duo dominaba todas las discusiones. Los climas clidos de comunicacin se presen-
tan cuando las personas confan unas en otras, cuando expresan sus ideas libremente
y cuando utilizan estrategias responsables para intervenir en los conflictos.
Es posible manejar los conflictos responsablemente si se cuida que las respuestas
sean oportunas, que el enfoque sea contemporneo al problema, que las declaracio-
nes sean tentativas y descriptivas, si se identifican los sentimientos de los dems, si
los argumentos son persuasivos, si pone nfasis en las fortalezas y si se buscan solu-
ciones que sean mutuamente satisfactorias.
Asegrate de que el momento sea el adecuado. Si tu compaera(o) acaba de
llegar a casa despus de un da especialmente tenso, quizs sea mejor que esperes
a que sea ms tarde para comentarle acerca de esa visita a tus padres que ella/l
estaba temiendo. Elige el lugar y el momento en que los participantes puedan es-
cuchar con atencin y comodidad.
Intenta centrarte en el comportamiento presente. Es posible que te guste re-
cordar lo que alguien dijo hace das o semanas y, aunque eso haya sido doloroso,
intenta centrarte en lo que se est diciendo hoy. Por ejemplo, supn que un com-
paero de clase hizo un comentario poco sensible acerca de uno de tus discursos
y ahora t no ests de acuerdo respecto a cmo manejar un proyecto en equipo.
Refirete a los aspectos que se relacionan con este ltimo y no traigas a la conver-
sacin el comentario anterior.
Haz que tus comentarios sean tentativos y mantente dispuesto a modificar uno
o todos los puntos de vista. Acomoda las objeciones de la otra persona. Supn que
participas en un comit que est seleccionando finalistas para un empleo en tu
organizacin. Aunque no te impresion ninguno de los candidatos para el puesto,
otros miembros del comit quieren programar una entrevista de seguimiento. Si
eres flexible te dars cuenta que algn candidato supera tus expectativas.
Determina los sentimientos de los dems. Asegrate de preguntarle a los otros
miembros del grupo cules son sus impresiones respecto al candidato al puesto y
que este ltimo sea compatible con las metas que se esperan de l.
Utiliza una comunicacin descriptiva. Define los problemas con tanta claridad
como puedas e identifica conductas especficas que creen tensin. Quizs has de-
cidido que ya no quieres pasar por una amiga para llevar a sus hijos a la escuela.
Djale saber cules son tus razones. Concntrate en utilizar la primera persona
en tu pltica con ella. En lugar de decir sencillamente no puedes manejar la situ-
acin cuando ests en el automvil conmigo, identifica el origen de la tensin y
cmo te hace sentir: cuando haces comentarios constantes sobre la manera en
que manejo, siento que no confas en m.
Pon tanta atencin en las fortalezas como en las debilidades. Identifica las
conductas positivas y los valores o intereses compartidos, e incorpralos a los
tuyos combinando ideas. A menudo los dos puntos de vista en una discusin son
compatibles, pero como nos involucramos tanto emocionalmente con nuestra opi-
nin, el desacuerdo se convierte en una lucha de poder. Una discusin racional
demostrar que eres capaz de combinar distintos puntos de vista para llegar a una
solucin.
Presenta tus ms persuasivos argumentos con fundamento y desarrollo. Si tus
ideas son buenas y tus pruebas convincentes, la otra persona no solamente acep-
tar tu punto de vista, sino que lo har suyo. Por ejemplo, supn que t y un amigo
estn planeando pasar sus vacaciones en California. Tu amigo quiere tomar un
avin y t quieres manejar. Puedes intentar persuadirlo respecto a las ventajas de
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conducir hasta all si le enseas un mapa del camino en el que marcas los lugares
interesantes que atravesaran durante su recorrido. Descubre qu le interesara a tu
amigo y planea una ruta que se acomode a eso.
Busca una solucin que satisfaga las necesidades de todos los involucrados.
Busca necesidades e intereses comunes y genera ideas nuevas que vayan ms all
del desacuerdo original. En ocasiones la creatividad es la mejor solucin a los vie-
jos problemas. Satisface nuestra necesidad de espontaneidad, supera las objeciones
originales y encuentra soluciones en las que todos ganan y quedan satisfechos.
Aunque es difcil manejar las discusiones de la vida real, si ambas partes se esfuer-
zan sinceramente por analizar los problemas, a menudo es posible integrar los distin-
tos puntos de vista en una sola solucin. Incluso cuando no sea posible acomodar las
necesidades de todos, es ms probable que el resultado se acepte, si todos los involu-
crados han participado en un proceso cuidadoso y considerado de deliberacin.
Para construir un terreno comn entre personas se requieren voces fuertes y un
proceso de comunicacin a travs del cual los individuos y los grupos puedan cons-
truir relaciones y tomar decisiones slidas.Tanto en relaciones

entre personas cercanas, como entre extraos a los que las cir-
cunstancias juntaron, en el trabajo en grupos en la escuela o Si la comunicacin busca algo, es
en los negocios, o dentro de comunidades y culturas comple- construir un terreno comn entre los
tas, los conflictos pueden destruir a las personas o hacer que
se unan. La comunicacin cuidadosa, considerada y eficaz es
quizs el medio ms importante para reunir a las personas en
grupos.

Jim Applegate, ex presidente de la National
Communication Association
formas que resulten mutuamente satisfactorias y productivas.
Cules son algunas de las ven-

tajas y de las desventajas de las
reuniones en el municipio como
un lugar para entablar una co-
municacin acerca del conflicto?
Syracuse Newspapers/The Image Works
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232 CAPTULO OCHO

de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Cmo puede ser valioso el conflicto?
El conflicto puede ser una manera de establecer normas y lmites en una relacin, de expresar
sentimientos, de identificar necesidades individuales, de equilibrar el poder y de construir una
historia de supervivencia dentro de las relaciones.
2. Cules son algunas causas comunes del conflicto?
El conflicto es una situacin en la que falta la armona y el acuerdo y se da cuando las personas,
que dependen unas de otras, consideran que sus necesidades, creencias y valores, o metas, son
incompatibles con las de los dems. Las necesidades en competencia en una relacin pueden
dar lugar a tensiones dialcticas, las cuales son sentimientos contradictorios. Algunas de las
dialcticas ms comunes son autonoma/conexin, estabilidad/cambio y expresin/privacidad.
Cuando las creencias y los valores acerca de lo que sucedi son diferentes, el conflicto y la ma-
nera de comunicarlo puede complicarse por las preferencias de contexto alto o de contexto bajo
de los comunicadores.
Las personas tambin entran en conflicto cuando ven sus metas como incompatibles con
otras o cuando perciben que otros les obstaculizan alcanzar las suyas.
3. Cules son las distintas maneras de manejar un conflicto?
Los estilos individuales de manejar un conflicto pueden relacionarse con la coercin, la persua-
sin, la colaboracin, el compromiso, la adaptacin o la evasin. Los conflictos se pueden volver
destructivos cuando los comunicadores adoptan un tono pesimista, actan a la defensiva, se
aslan o transmiten desprecio. Entre las respuestas constructivas al conflicto estn permanecer
racionales, tratar de entender a los dems, mantener una comunicacin abierta, ser confiable,
evitar la coercin, separar a las personas de los problemas y permanecer abierto a los dems.
4. Cmo pueden manejarse las tensiones dialcticas en las relaciones?
Es posible manejar las tensiones dialcticas si se satisface una necesidad y se suprime otra (se-
leccin), si se administran las necesidades competidoras en situaciones distintas (separacin),
si se establece un compromiso cediendo una necesidad (neutralizacin) y si se crean nuevos
significados y definiciones para las tensiones (redefinicin).
5. Cmo puede la comunicacin ayudar a establecer un terreno comn entre personas que
son diferentes?
A menudo las personas se resisten a hablar, trabajar o vivir con personas que perciben como
diferentes. Cuando la gente tolera las diferencias, reconoce que todos los que no son iguales pre-
fieren estar con otros que se les parecen. Cuando personas de distintas culturas se respetan entre
s, comienzan a considerar las diferencias como valiosas y pueden formar nuevas amistades. La
participacin se da cuando las personas estn dispuestas a incluir a otros en diversas actividades y
pueden verlos como nicos y participantes o miembros cabales en una comunidad compartida.
Para construir terreno comn se necesita entablar una comunicacin hbil y respetuosa. Lo pri-
mero implica que los comunicadores conozcan sus propias creencias y valores fundamentales, pero
que tambin estn dispuestos a identificarse con personas que son diferentes, a entender su forma
de comunicarse, y a establecer metas y valores comunes. Los comunicadores respetuosos practican
el civismo y la tolerancia siguiendo reglas bsicas tales como mantener la confidencialidad, evitar
interrupciones, utilizar lenguaje considerado y verificar la precisin de sus suposiciones.
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6. Qu pasos importantes vale la pena recordar a la hora de resolver conflictos?

La mayora de las situaciones de conflicto mejoran cuando los comunicadores eligen cuidadosa-
mente el momento oportuno para entablar una discusin, cuando se centran en conductas ac-
tuales, cuando estn dispuestos a modificar las creencias y a determinar cmo se sienten otros,
cuando utilizan afirmaciones descriptivas, cuando se enfocan tanto en las fortalezas como en las
debilidades, cuando emplean argumentos persuasivos y cuando generan soluciones creativas que
satisfacen las necesidades de todos los involucrados.

adaptacin 221 conflicto 210 resistencia 227

agresin pasiva 222 contexto alto 217 respeto 228
autonoma 213 contexto bajo 217 respuestas constructivas al
cambio 214 estabilidad 214 conflicto 224
clima de comunicacin 229 evasin 222 respuestas destructivas al
coercin 220 expresin 215 conflicto 222
colaboracin 221 participacin 228 tensiones dialcticas 212
compromiso 221 persuasin 221 tolerancia 227
conexin 213 privacidad 215
1. Identifica el estilo que prefieres para manejar un conflicto.

Cules son sus ventajas? Sus desventajas? mhhe
Cmo te comunicaras con alguien que se encuentra a dos estilos de distancia del tuyo com
(ve la figura 8-1)?
/dobkinpace
Puedes pensar en una situacin en la que sera mejor utilizar un cierto estilo en lugar de
otro? nete a una conver-
2. Supn que ests en la tienda de abarrotes y tienes prisa. Ests en la lnea de la caja rpida con sacin acerca de los
unos cuantos artculos en una canasta. Otra lnea de caja rpida a un lado se est moviendo conceptos del captulo
rpido, pero el hombre que est frente a ti tiene entre 15 a 20 artculos en su carro. en una visita al sitio del
Centro de aprendizaje en
Cmo te sientes? lnea en www.mhhe.com
Le dices algo a ese hombre? Por qu s o por qu no? /dobkinpace
Sera distinto si la persona que est enfrente de ti fuera mujer?
1. Elabora un Inventario de las peleas familiares anotando las que se dan en tu familia, los
temas que ms se tocan y los que nunca debieron discutirse.
Qu patrones de comunicacin has llegado a esperar?
De qu maneras son constructivos? Destructivos?
Cmo modificaras tu enfoque del conflicto?
2. Asiste a una reunin o a un evento en el que seas un extrao. Entabla una conversacin con
alguien ah.
Cmo te respondi?
Hubo fuentes de incomodidad y en caso afirmativo, cmo las manejaste?
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234 CAPTULO OCHO
mhhe Nota: Aunque todas las direcciones que se incluyeron cuando esta obra se imprimi estaban actua-
lizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio www.mhhe.com/dobkinpace
com para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios.
/dobkinpace 1. En diversos sitios se ofrecen lineamientos tiles para la comunicacin intercultural. Visita, por
ejemplo www.casagordita.com/diverse.htm para un anlisis de Cmo hacer que las reuniones
funcionen en un grupo con diversidad cultural. Cules son algunas de las conductas que t
valoras y que esperas en los dems?
2. Visita el sitio www.silkrc.com y explora el enlace con personas de otros pases que expresan sus
sentimientos acerca del lugar de trabajo estadounidense. Cules son las fuentes de tensin
para ellos? Con cunta frecuencia pueden basarse sus dificultades en malos entendidos en la
comunicacin? Cmo pueden superarse esos malos entendidos?
3. En el Public Conversations Project (PCP), www.publicconversations.org se ofrecen recursos
diseados para promover un dilogo constructivo acerca de temas pblicos potencialmente
divisores. Entra a uno de los foros de dilogo del PCP. De qu manera pueden las reglas bsicas
ayudar a fomentar un conflicto constructivo y no destructivo?
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MED IA MOMENTS
En la pelcula Belleza americana (1999) se relata la historia de una familia de los suburbios cuya
rutina sale de equilibrio. Lester y Carolyn, una pareja de esposos, luchan con las tensiones en su
relacin, y Lester intenta manejar sus sentimientos acerca del desempleo, su hija y sus deseos
sexuales.
Ve esta pelcula y responde las siguientes preguntas:
Cules son algunas de las tensiones dialcticas en esta familia? Cmo se manejan (o no)?
Puedes identificar las estrategias de conflicto destructivas? Qu podra hacer que algunos de
los conflictos fuesen ms constructivos?
Qu efecto tienen las estrategias de comunicacin de Lester y Carolyn en su hija Jane?
Qu dimensiones culturales demuestra Lester? Cmo es que sus conflictos internos reflejan
tensiones acerca de las expectativas culturales y de gnero?
Las conductas de Lester satisfacen las expectativas de los que le rodean? Cmo responden
otros cuando son violadas las expectativas que tienen de Lester?
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Comunicacin grupal
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C A P T U
9 L O
C harlotte Bustamante tena una eleccin que ha-

cer. Era una magnfica jugadora de bsquetbol
en la preparatoria. Durante su primer ao de uni-
versidad, fue la que ms anotaciones hizo y des-
pert mucha atencin como una de las mejores jugadoras
de la ciudad. Charlotte era muy competitiva por naturaleza PREGUNTAS PARA ENFOCAR
y, cuando inici su ltimo ao de universidad, quera ga- TU LECTURA
nar el trofeo MVP que se otorga anualmente a la mejor
1. Cules son algunos de los
jugadora de bsquetbol de la liga. Tambin quera ganar el distintos tipos de grupos
campeonato de la liga. reducidos dentro de la sociedad?
Durante el verano, el entrenador de Charlotte le pidi
que cambiara posiciones, de delantera a defensa. Como 2. Cules son algunas de las
defensa, Charlotte podra ser lder del equipo, pero no la ventajas y desventajas de tomar
decisiones en grupo?
primera en anotar. Charlotte acept el nuevo reto que le
present su entrenador y el equipo trabaj en conjunto 3. Cmo es que las normas
para revalorar la posicin de cada persona y sus contri- y los roles influyen en la
buciones al grupo. Sus compaeras la eligieron como comunicacin grupal y en la
capitana, una responsabilidad que ella tom con mucha toma de decisiones?
seriedad, pues intent activamente de promover la uni-
4. Cmo pueden los grupos
dad del equipo. A menudo hablaba con las nuevas juga-
organizar eficazmente una
doras acerca de sus habilidades y cmo encajaran con discusin en la toma de
las jugadoras anteriores. Durante la prctica alababa a sus decisiones?
compaeras de equipo cuando hacan una buena jugada,
pero tambin las correga discretamente cuando actuaban 5. Cul es el papel de un lder
para lucirse en lo personal. Se reuna con el entrenador responsable?
para comunicarle las preocupaciones del equipo y para re-
solver cualquier problema que se presentaba. Durante los
juegos, Charlotte gritaba instrucciones y alentaba a sus
compaeras.
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238 CAPTULO NUEVE
Charlotte ya no era la que ms anotaciones haca en su equipo, pero su equipo

estaba ganando. Durante el juego final, la fuerte defensa de Charlotte, su hbil
toma de decisiones y sus pases precisos ayudaron al equipo a ganar el deseado
campeonato. A Charlotte no la eligieron para la liga MVP, pero ella se senta bien
por las habilidades de liderazgo que haba adquirido, el progreso de los otros ju-
gadores y el sentido de triunfo al ganar un campeonato de equipos.
La experiencia de Charlotte con su equipo es tpica en muchos grupos reducidos. A

menudo los individuos sacrifican sus metas personales para alcanzar las del equipo.
Los miembros tienen roles bien definidos dentro del grupo, incluso una buena lder
como Charlotte. Como el equipo de bsquetbol, los grupos deben coordinar y sin-
cronizar las acciones de los miembros individuales. En general, los grupos que tie-
nen xito experimentan un sentimiento de unin, o cohesin, en la bsqueda de una
meta comn y los miembros trabajan duro para resolver conflictos. Es importante
resaltar que la comunicacin eficaz es esencial para el xito de un grupo. A travs de
ella, los grupos coordinan sus acciones, se proveen de liderazgo, definen y aceptan
roles dentro del grupo, resuelven problemas y favorecen la cohesin. En pocas pala-
bras, una de las caractersticas que diferencia a los grupos de mucho xito de los que
tienen poco es la eficacia de la comunicacin.
Todos pertenecemos a un grupo. Los seres humanos somos criaturas inherente-
mente sociales y buscamos oportunidades de estar con otros. Trabajamos en grupo,
estudiamos en grupo, nos incorporamos a clubes o asociaciones, vivimos en grupos
y hacemos deporte en equipo. Ser parte de un grupo tiene muchas recompensas, in-
cluso el sentimiento de que pertenecemos a algo y que se nos necesita. Sin embargo,
la membresa en un grupo tambin puede provocar frustraciones debido a desacuer-
dos o a problemas interpersonales con otros miembros del mismo. No importa si los
grupos son una fuente de frustracin o de comodidad: son parte de nuestras vidas. Es
posible aumentar las experiencias positivas en los grupos y mejorar las negativas si
entendemos algunas caractersticas bsicas de la comunicacin grupal. Este captulo
te ayudar a:

Comprender la importancia de los grupos en la sociedad.
Nunca dudes que un grupo Identificar las ventajas y desventajas de la participacin en
pequeo de ciudadanos cuidadosos grupo.
y comprometidos pueda cambiar el Identificar diversas normas y roles en la comunicacin.
mundo; en realidad, son los nicos

Utilizar un enfoque estructurado para la toma grupal de
que pueden hacerlo. decisiones.
Margaret Mead, antroploga Entender qu se necesita para dirigir un grupo de manera
eficaz y responsable.
Los grupos reducidos son esenciales en

nuestra sociedad
En la cita que se incluye arriba, Margaret Mead expresa los sentimientos de muchos
expertos. Los grupos reducidos tienen ms poder que los individuos para cambiar a
la sociedad. Las sociedades se organizan en torno a individuos, grupos reducidos y
organizaciones complejas que se componen a su vez, de varios grupos reducidos. Por
ejemplo, los individuos pertenecen a una familia, varias familias componen un vecin-
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Comunicacin grupal 239
dario y varios vecindarios, una ciudad. El puente entre el individuo y la sociedad ms

grande y ms compleja es el grupo reducido. Para entender cmo es que los grupos
reducidos influyen en la sociedad, es necesario saber qu es un grupo reducido y
qu tipos de grupos existen en nuestra sociedad.
Los grupos reducidos existen gracias a la comunicacin

La gente se agrupa todo el tiempo en multitudes grandes y pequeas.T puedes estar
parado en una lnea con otras personas para utilizar el cajero automtico (ATM) de la
universidad. O tambin es posible que te sientes en las tribunas con cientos de otros
aficionados a ver un partido de futbol. Quizs estudies en una mesa de la biblioteca
con otros estudiantes a los que no conoces. Te consideras miembro de cualquiera
de estos grupos? Cualquiera de estas reuniones constituye un grupo? De acuerdo
con la mayora de los tericos de grupos reducidos, la respuesta es no. La gente que
suele estar en el mismo lugar al mismo tiempo no conforma un grupo. Si esto es ver-
dad, entonces Qu es un grupo reducido? Un grupo reducido se compone de un grupo reducido
nmero limitado de individuos que se comunican de manera interdependiente para Una cantidad limitada de in-
dividuos que se comunican de
alcanzar una meta comn. Veamos las distintas partes de esta definicin.
manera interdependiente para
alcanzar una meta comn.
Los grupos tienen un nmero reducido de miembros. La cantidad
real de personas no es tan importante como la oportunidad de interactuar. sta es lo
que separa a un grupo numeroso, como los miembros de la Audubon Society o el club
de admiradores de los Atlanta Falcons, de un grupo reducido. En general, este ltimo
consta de tres a siete personas. Con frecuencia, los investigadores de la comunicacin
establecen una diferencia entre dos, tres o ms personas porque la dinmica de la
comunicacin entre dos personas es muy diferente a la que se da entre tres o ms. El
nmero de canales de comunicacin (p. 15), la posibilidad de distorsin y de ruido
(p. 15), la oportunidad de compartir recursos diversos, el nmero de preferencias in-
dividuales a acomodar, y la probabilidad de conflicto aumentan en un grupo (p. 218).
Cuando ste tiene tres personas, por ejemplo, dos de ellas pueden integrar una mayo-
ra que saque de la jugada a la que queda. Esta dinmica de la comunicacin se hace
ms compleja a medida que el grupo aumenta de tamao. Por ejemplo, hace mucho
que los gerentes de comunicacin han reconocido que supervisar a un grupo de 15
personas es mucho ms difcil que manejar a uno de 3 (Span of Control 2004).
Segn nuestra definicin, los grupos reducidos se componen de individuos, quie-
nes traen sus personalidades, prejuicios y metas personales al grupo. Esta diversidad
de perspectivas, experiencias y recursos puede ayudar a un grupo a tener xito, pero
acomodar las diferencias individuales tambin es una de las grandes frustraciones de
la experiencia grupal. Por ejemplo, es posible que t hayas participado en un grupo
de estudio que inclua a algunas personas que no queran estudiar. En vez de eso, de-
seaban platicar acerca de las pelculas de moda, los problemas en sus relaciones y el
clima, acerca de cualquier cosa menos el material del curso. Un solo miembro puede
desperdiciar el tiempo de los otros distrayndolos con temas que no tienen que ver
con el objetivo, y con eso disminuirn la capacidad para alcanzar metas. Es deseable
que al menos uno de los miembros del grupo se d cuenta de lo que est sucediendo
y redirija a los dems al tema que se estaba tratando en ese momento. Uno de los
retos a los que se enfrenta el grupo es encontrar maneras de encauzar los talentos
individuales de cada uno de los miembros y ayudar a la consecucin de un objetivo
comn, al mismo tiempo que se evita que un comportamiento egosta distraiga al
grupo de sus objetivos.
Los miembros del grupo interactan unos con otros. Las personas
que hacen una lnea para utilizar el cajero automtico de la universidad, por ejemplo,
realmente no constituyen un grupo porque no interactan unas con otras. A travs
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240 CAPTULO NUEVE
de la comunicacin el grupo establece su propia identidad ms all de una sencilla

coleccin de individuos. La comunicacin tambin le permite al grupo alcanzar me-
tas y conservar las relaciones entre sus miembros. La definicin de grupo implica
la expectativa de que la comunicacin entre sus miembros ser ininterrumpida y
relativamente constante. Los miembros que rara vez hablan con otros realmente no
forman parte del grupo. De manera similar, los individuos en el grupo son interde-
pendientes. Si t eres parte de un grupo, se espera que participes y que des tu contri-
bucin al mismo. Si escoges no hacerlo, entonces ste se altera. De esta manera, cada
miembro afecta al grupo en su totalidad.
Los grupos reducidos tienen una meta u objetivo comn. Los

grupos pueden tener objetivos distintos, desde la solucin de problemas a la simple so-
cializacin. Pero cualquiera que sea la meta comn, ella define al grupo. Sin un objetivo,
el grupo deja de existir. Un jurado, por ejemplo, es un grupo al que se le encarga decidir
la inocencia o la culpabilidad de un acusado. Cuando se toma la decisin, el grupo se
deshace. El trmino comn tambin implica que los miembros comparten el inters
por el resultado. Quizs estn en desacuerdo sobre cmo alcanzarlo, pero es necesa-
rio contar con un objetivo comn para reunir a los miembros. Si un grupo no est de
acuerdo acerca de la naturaleza fundamental de su meta, rara vez sigue existiendo.
Tipos de grupos
Existen muchos tipos distintos de grupos que enriquecen nuestra sociedad. Es posi-
ble que t pertenezcas a unos cuantos, o a muchos de stos y sin duda, ests cons-
ciente de que diversos grupos satisfacen necesidades distintas. A medida que revises
las descripciones que se hacen a continuacin acerca de los distintos tipos de gru-
pos, considera el impacto que pueden tener en tu vida.
Grupos primarios: satisfaccin de necesidades bsicas. Los gru-

pos primarios existen para satisfacer las necesidades humanas bsicas de superviven-
cia, seguridad e inclusin. Entre ellos estn las familias nucleares, las familias extendidas,
los grupos de amigos y otros grupos ntimos de personas. Se les denomina primarios
porque son una de las influencias ms tempranas y ms importantes en nuestra sociali-
zacin. Como socializacin se entiende el proceso de ensearle a los miembros indivi-
duales cules son las expectativas de la sociedad, cules son sus costumbres, valores y
reglas. Los grupos primarios constituyen una parte importante de nuestras vidas, y los
sentimientos de amor y de apoyo que nos proporcionan moldean nuestro sentido de
vala y utilidad. La falta de este tipo de apoyo puede tener un efecto duradero en nues-
tra identidad y en la calidad general de nuestra vida. Las investigaciones que se hacen
con personas mayores, por ejemplo, han revelado que los que participan en grupos
sociales y tienen amigos cercanos son ms saludables y viven ms tiempo que los que
no lo hacen (Socializing Elderly Live Longer 1999; Living to Age 100 1999).
Los grupos sociales: diversin con amigos. Los grupos sociales le

proporcionan a sus miembros la oportunidad de recrearse, relajarse y entretenerse.
Algunos de ellos pueden ser las hermandades, las fraternidades, los clubes y los gru-
pos que se dedican al mismo pasatiempo. En ellos, la reunin misma es a veces ms
importante para los miembros que el objetivo declarado del grupo. Los agrupamien-
tos sociales a menudo le dan a sus miembros la oportunidad de encontrarse y de
formar relaciones que se desarrollan para convertirse en grupos primarios o en otras
asociaciones significativas.Tambin pueden ofrecer beneficios adicionales importan-
tes, como se analiza en el recuadro Exploracin de los conceptos de comunicacin,
en el que se analizan algunos de los beneficios y responsabilidades de las membre-
sas para los estudiantes universitarios.
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Exploracin
de los
conceptos de
Pa rt icipacin en grupos y x i t o e n l a u n i ve rs i d a d comunicacin
Alexander Astin, profesor de educacin de la University of California en Los ngeles, realiz

una encuesta de gran alcance acerca de las conductas de los estudiantes universitarios y
descubri importantes beneficios que se derivan de incorporarse a grupos universitarios.
El estudio de Astin, se public en la obra What Matters in College? (1993), y encuest a
25 000 estudiantes de aproximadamente 200 escuelas y universidades de Estados Unidos.
A Astin le interesaba descubrir qu aspectos del ambiente universitario y de la conducta
de los estudiantes ayudaba ms al desarrollo personal de los estudiantes y a su desempeo
acadmico. Descubri que si bien haba muchas diferencias entre los estudiantes que tenan
xito en la universidad y los que fracasaban, uno de los factores ms importantes que se
correlacionaba con el xito era la incorporacin a un grupo de pares estudiantes.
Los alumnos que se unan a los grupos de organizacin estudiantil, a clubes, frater-
nidades y hermandades, a equipos deportivos, o incluso a grupos de discusin en clase,
tenan ms probabilidades de tener un buen desempeo en la universidad que los que no
lo hacan. En particular, los que se unieron a grupos de pares mejoraron, segn se inform,
sus habilidades de liderazgo, sus habilidades interpersonales y su pericia para hablar en
pblico, a diferencia de los que no se incorporaron a tales asociaciones. Incorporarse a un
grupo tambin se relacion positivamente con el desarrollo acadmico general, lo que in-
cluy mayores promedios de calificaciones, mejores habilidades para resolver y analizar pro-
blemas, mayor conciencia cultural y una base ms amplia de conocimientos. La membresa
tambin se correlacion con el activismo social, la satisfaccin con el cuerpo de profesores
y la autoestima intelectual. Finalmente, los estudiantes que se unieron a grupos de iguales
informaron que se sentan menos deprimidos que los que no lo hicieron. La correlacin
positiva no implica que la membresa en el grupo provocara estos resultados positivos.
Es decir, la incorporacin a estos grupos no necesariamente mejora las calificaciones. Sin
embargo, muchos asesores universitarios consideran que participar en uno o ms grupos en
conjunto con amigos, ayuda a los estudiantes a adaptarse a la vida universitaria y esto a
menudo constituye una experiencia enriquecedora (Light 2001).
1. Cmo puede la incorporacin a un grupo ayudar a los estudiantes a mejorar sus habili-
dades para resolver problemas? Y sus habilidades interpersonales?
2. De qu manera la incorporacin a demasiados grupos puede obstaculizar el desempeo
acadmico general de un estudiante?
Grupos de ayuda: superacin personal con la ayuda de los de-

ms. Los grupos de apoyo son nicos porque su meta es el mejoramiento de los
miembros individuales y no el xito del grupo. Entre ellos estn los que se organizan
para buscar asesora y terapia, los que despiertan la conciencia sobre un tema, y los
que pretenden mejorar las habilidades de sus integrantes. En el primer caso, gene-
ralmente hay un facilitador capacitado que ayuda a los miembros a enfrentarse a los
problemas y a resolverlos. Este profesional sabe que el apoyo del grupo puede ser
un aspecto importante para superar retos y para fomentar la superacin individual.
Los grupos de apoyo se integran de personas que comparten un problema comn,
desean intercambiar informacin, discutir problemas, compartir conocimientos y re-
cursos y proporcionarse recprocamente un entendimiento emptico. Por ejemplo,
hay grupos de apoyo para los padres de nios con problemas de audicin, para las
vctimas de abuso domstico y para quienes se sienten solos. Los que acuden a las
reuniones de estos grupos a menudo encuentran una fuerza renovada para manejar
los retos a los que se enfrentan despus de unirse a ellos.
Grupos cvicos: el poder de la participacin. stos son grupos gu-

bernamentales y educativos que operan dentro de la estructura oficial de las insti-
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242 CAPTULO NUEVE
tuciones pblicas. Algunos se integran por miembros escogidos por los ciudadanos
locales. Entre ellos estn los consejos de supervisin para hospitales, las comisiones
reguladoras de instalaciones pblicas, los consejos escolares y los consejos munici-
pales. En algunos municipios se siguen tomando las decisiones en reuniones a las
que los ciudadanos pueden asistir, para hacer comentarios y dar su voto o no a una
poltica determinada. Otros grupos cvicos se integran por miembros designados o
voluntarios para servir en diversos comits ciudadanos y educativos. Entre ellos es-
tn las asociaciones de padres, de estudiantes y maestros, los consejos para las ins-
talaciones escolares, los grupos locales de conservacin histrica, los consejos de
museos y los jurados en pases como Estados Unidos. A travs de la participacin en
estos grupos cvicos, ciudadanos individuales participan en el proceso democrtico
e influyen en la poltica local.
Grupos basados en la comunidad: esfuerzos del ciudadano co-

mn. stos a menudo reciben el nombre, en pases de habla inglesa, de grass-
roots groups, o grupos de ciudadanos comunes, y se trata de agrupaciones locales
que se organizan fuera de la estructura gubernamental oficial. Por ejemplo, los gru-
pos de vigilancia en vecindades trabajan muy de cerca con las agencias encargadas
de hacer que la ley se cumpla para ayudar a reducir los ndices de criminalidad en
muchas comunidades, o las oficinas locales de mejoramiento empresarial y las co-
munidades locales para garantizar que las prcticas de negocios sean justas. En otros
casos, ayudan a proporcionar servicios que el gobierno local no puede ofrecer o que
son insuficientes para satisfacer las necesidades de la comunidad. Muchos de estos
grupos ayudan a alimentar y a vestir a los desamparados, visitan a personas de la ter-
cera edad en sus hogares, y cuidan a pacientes de Alzheimer. Finalmente, otros, como
los defensores de los derechos animales, fungen como voz alternativa a las posturas
oficiales. Las opiniones de estos ltimos son importantes para la gobernabilidad lo-
cal. Los grupos basados en la comunidad, como el Southern Poverty Legal Center o
los que combaten la difamacin, ayudan a proteger los derechos de las minoras y de
otros grupos marginales. La voz alternativa que ofrecen estos grupos asegura la diver-
sidad de las opiniones en las comunidades locales. Los grupos de intereses especiales
supervisan y defienden polticas acerca de temas especficos tales como el ambiente
o el uso de la tierra. La fortaleza de estos grupos basados en la comunidad est en el
compromiso que sienten sus miembros con una meta comn y su disposicin para
trabajar juntos por el progreso de su causa.
Grupos virtuales: establecimiento de redes a travs de las

computadoras. Los grupos virtuales se conectan a travs de redes de compu-
tadoras y son nicos porque sus miembros generalmente no se encuentran frente a
frente ni siquiera hablan entre s a travs del telfono. En vez de eso utilizan compu-
tadoras para comunicarse. Al hacer esto, los grupos trascienden el tiempo y la dis-
tancia; es decir, los miembros del grupo no estn en el mismo lugar ni se comunican
al mismo tiempo. Existen muchos tipos distintos de grupos virtuales. Algunos son
sociales, de ayuda y de ayuda cvica. Otros, como las salas de chat, son muy infor-
males y carecen de la estructura oficial que incluye a lderes y fechas lmites. El
objetivo comn en muchos de estos grupos es la conexin social y la oportunidad
de conversar con otros en lnea (Perry y Schneider 1999). La gente que ingresa a las
salas de chat a menudo asume otras identidades y los miembros aprenden a utilizar
cdigos para participar, como son las abreviaturas o los emoticones (p.160). Algunos
cdigos comunes incluyen abreviaturas tales como AFK (siglas en ingls para away
from keyboard: lejos del teclado), BBL (be back later: vuelvo luego), IRL (in real life:
en la vida real), NP (no problem: no hay problema) y WB (welcome back: bienvenido
de regreso).
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Un tipo de grupo virtual ms dirigi- La capacidad para resolver

do es un grupo de discusin (Perry y problemas y tomar decisiones
Schneider 1999). Generalmente, estos en grupo es una habilidad fun-
grupos analizan un tema de inters es- damental de comunicacin que
todos debieran desarrollar.
pecfico. Funcionan como salidas de in-
Cindy Charles/PhotoEdit
formacin y tomadores de decisiones.
Por ejemplo, el Centro de aprendiza-
je en lnea que acompaa a este texto
permite integrar un grupo de discusin
acerca de los conceptos del curso. Los
grupos de discusin tienden a ser ms
temticos y menos annimos que las
salas de chat. Si bien puede analizarse ms de un tema, generalmente existe una
cantidad limitada de temas relacionados a los que los miembros del grupo conocen
como ejes. A menudo hay organizaciones especficas que apoyan a los grupos de
discusin. Por ejemplo, muchos profesores crean grupos de discusin para cursos
universitarios donde los estudiantes pueden intercambiar opiniones y analizar los
conceptos del curso. Si bien estas conversaciones son ms temticas que las que se
dan en las salas de chat, estn bastante lejos de una conversacin frente a frente. Al
igual que la comunicacin en los grupos de discusin, la que se da en salas de chat,
es ms annima que la que se da cara a cara y a veces puede volverse agresiva con
algunos miembros que recurren a insultos y a otras formas de ofensas. Algunos gru-
pos incluyen un monitor que edita los comentarios y que, siempre que es necesario,
le recuerda a los participantes cules son las reglas del debate.
Grupos para solucin de problemas: dirigidos a desafos a nues-

tro alcance. La mayora de las organizaciones profesionales, entre ellas los ne- grupos temporales
gocios, los grupos cvicos y los grupos basados en la comunidad utilizan grupos Grupos temporales que se crean
reducidos para resolver problemas o tomar decisiones. Como ambas cosas son fun- con el objetivo de tomar una
damentales para una gran variedad de carreras y situaciones, la National Commu- decisin especfica o de resolver
nication Association (NCA) identifica la capacidad de trabajar en grupo como una un problema nico.
habilidad bsica de comunicacin que todos deben desarrollar (National Communi-
cation Association 1998). Muchos patrones consideran que la capacidad de trabajar grupo permanente
en grupo es una habilidad que requieren de los empleados, porque muchos negocios Grupo que tiene una gran auto-
contemporneos se organizan en torno a equipos de trabajo (Kolb 1999). Algunos ridad y que trabaja de manera
continua en diversos problemas
de stos, a los que se denomina grupos temporales, son de naturaleza temporal y relacionados.
se crearon para tomar una decisin especfica o para resolver un problema puntual.
Una vez que se logra el objetivo, desaparecen. Otros son los grupos permanentes,
cuyo mandato es ms amplio y trabajan continuamente en diversos problemas rela-
cionados. Por ejemplo, muchos negocios tienen equipos de

control de calidad que evalan la calidad del servicio al cliente
Un comit es un grupo que cuenta

o de los productos.Tu vida profesional estar llena de equipos
de trabajo y tu capacidad para trabajar en ellos con eficacia los minutos y pierde las horas.
ser importante para ti. Milton Berle, comediante
Las recompensas y los costos de la toma

de decisiones en grupo
Es posible que consideres que el trabajo en comits y en grupos es una prdida de
tiempo: se habla mucho y se decide poco. Si sta es tu opinin, no eres el nico que
piensa as. Algunos gerentes profesionales se frustran cuando trabajan en grupo y
sencillamente prefieren tomar las decisiones ellos mismos. Sin embargo, la participa-
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244 CAPTULO NUEVE
cin de los equipos tiene algunos beneficios importantes. Considera la situacin de

Lorraine, una gerente que trabaja en una empresa mediana que busca expandirse. Se
le asigna la tarea de decidir cules productos y servicios aumentar y cules recortar.
Puede investigar el problema y decidir ella sola, o puede involucrar a sus compae-
ros de trabajo en el proceso de toma de decisiones desde el principio, explicndole
el problema al grupo, proporcionndole a los compaeros de trabajo algunos linea-
mientos bsicos como fechas lmites y presupuestos a respetar, y finalmente dejando
que sea el grupo el que tome la decisin. Qu mtodo escogeras t? Una cantidad
creciente de gerentes hace uso de los grupos para tomar decisiones. Consideran que
las recompensas de la toma de decisin grupal, en especial si las discusiones son
eficientes, compensan los costos implicados. La solucin de problemas en grupo
tiene diversos beneficios sobre la toma individual de decisiones, pero tambin varios
aspectos negativos. En las siguientes secciones se analizarn estas ventajas y desven-
tajas comparativas.
Ventajas de la toma de decisiones en grupo

Con frecuencia, los grupos toman mejores decisiones que los individuos por diversas
razones:
1. Los miembros de un grupo traen consigo habilidades, recursos y conocimientos
distintos. Esta diversidad le permite al grupo desarrollar una perspectiva ms
amplia de un problema que lo que le es posible a cualquier individuo; advertir
una variedad ms amplia de soluciones posibles al problema, y finalmente en-
caminarse a seleccionar una mejor alternativa (Hirokawa 1982, 1983; y Hirokawa
y Pace 1983). Al integrar distintas perspectivas, el grupo a menudo tiene un de-

sempeo superior al de las habilidades de cualquier miembro individual. A este
sinergia de grupo fenmeno se le denomina sinergia. La sinergia de grupo se presenta cuando los
Los miembros del grupo combi- integrantes combinan sus habilidades y se obtiene un resultado mejor que la
nan sus habilidades para produ- suma de las habilidades individuales (Engleberg y Wynn 1997). Por ejemplo, un
cir un resultado mayor a la suma
de las habilidades individuales. equipo deportivo de jugadores poco talentosos puede ganarle a un equipo ms
hbil porque juega en conjunto y as trasciende las limitaciones individuales
de sus miembros. Trabajar en un equipo mejora la habilidad de cada jugador.
De manera semejante, en un grupo que toma decisiones o en un equipo de
administracin, el proceso a menudo produce un mejor resultado que el que se
esperara de los individuos que lo componen (Ranganathan 2001).
2. Una decisin en grupo permite la divisin del trabajo. En un grupo t puedes di-
vidir una tarea en partes discretas y hacer que cada uno de los miembros asuma
la responsabilidad de un elemento distinto. Al dividir el trabajo entre el grupo,
no se carga excesivamente a nadie con todo el trabajo, lo que tpicamente sig-
nifica que un grupo puede lograr ms que un individuo que acta solo. Por
ejemplo, considera un club de comunicacin que est preparando una recepcin
para estudiantes y maestros. En lugar de encargarse de todos los arreglos l
mismo, el presidente del club asign a cada estudiante y a cada maestro una
tarea especfica. Algunos miembros trajeron algo de comer o de beber. Otros
trabajaron en las invitaciones y otros ms organizaron un programa de oradores
invitados. La recepcin tuvo mucho xito y nadie en el grupo se sinti agobiado
por el esfuerzo.
3. Finalmente, los miembros del grupo se comprometern ms con una decisin
que tomaron en conjunto que con una que fue tomada solamente por uno o
unos cuantos de ellos. Cuando se comparten las decisiones se faculta a los
miembros del grupo a moldear sus propias metas y su futuro. Los sentimien-
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tos de autonoma y autodeterminacin que se desarrollan cuando alguien par-

ticipa en un grupo a menudo producen un vnculo con ste y con las decisiones

que toma. Este sentido de pertenencia, solidaridad y camaradera, que une a un
grupo recibe el nombre de cohesin. sta motiva a los miembros a seguir par- cohesin
ticipando en el grupo. Los integrantes se sienten como si hubieran participado Sentido de pertenencia, solidari-
en el xito del grupo y dan su apoyo y su entusiasmo a la implementacin de las dad y camaradera que mantiene
unido a un grupo.
decisiones que toman.
Desventajas de la toma de decisiones en grupo

Adems de ventajas, tambin hay desventajas en la toma de decisiones en grupo. Ge-
neralmente, las ventajas superan a las desventajas, pero es importante comprenderlas
para que puedas mitigar los efectos negativos de una experiencia en grupo y tomar
la mejor decisin posible.
1. Los miembros de un grupo a menudo deben sacrificar sus preferencias indivi-
duales en pro de la voluntad del grupo. La integracin de diversos puntos de
vista para generar una opinin colectiva, es una de las verdaderas fortalezas
de la toma de decisiones en grupo, pero un resultado frustrante de esta integra-
cin es la prdida de la eleccin individual. Probablemente has experimentado
esto. Algunos de tus amigos quieren asistir juntos al cine, pero no se pueden
poner de acuerdo sobre cul pelcula ver. Despus de varias sugerencias final-
mente se deciden por una que t ya viste. Con una muy buena actitud, t vas
con ellos de todas maneras. La preferencia del grupo puede ser distinta de la
que tiene cualquier miembro en lo particular y a veces ste encuentra difcil mo-
dificar sus preferencias para acomodarse a la voluntad colectiva.
2. La toma de decisiones en grupo puede llevar al conflicto. Como los grupos se
integran de individuos nicos con perspectivas diversas, a menudo surgen con-
flictos. Esto no siempre es negativo (p. 211). Puede obligar al grupo a advertir
nuevas perspectivas y, de hecho, a tomar una mejor decisin. En realidad, los
grupos que no experimentan el conflicto, muchas veces toman decisiones equi-
vocadas porque no someten sus ideas a la prueba del desacuerdo. No obstante,
el conflicto puede ser contraproducente cuando escala al egosmo y a los ata-
ques personales. Algunos conflictos dan lugar a bandos o coaliciones dentro del
grupo cuando los miembros toman partido y se separan unos de otros. Tales
coaliciones daan a la cohesin del grupo y tienen un efecto adverso en el de-
bate.
3. La toma de decisiones en grupo toma ms tiempo que la que se hace individual-
mente. La integracin de las opiniones y preferencias de los miembros en una
solucin aceptable es un proceso complejo y en ocasiones lento. La mera logs-
tica de incorporar a todos puede requerir mucho tiempo. Adems, una queja
constante del trabajo en comits o en grupos es la cantidad de tiempo que los
miembros pasan hablando de temas tangenciales. Algo de socializacin es salu-
dable para el grupo y ayuda a su cohesin, pero a veces es excesiva y acaba por
retrasar el trabajo en el proyecto del grupo, por un fenmeno que se denomina
evasin de la tarea. evasin de la tarea
Participacin en un exceso de
4. Finalmente, la toma de decisiones en grupo puede significar trabajar con miem- socializacin para posponer o
bros que no hacen su parte del trabajo. A menudo los grupos incluyen a miem- retrasar el trabajo en el proyecto
bros que, por una u otra razn, son poco confiables. Muchas veces los restantes del grupo.
miembros del grupo deben trabajar ms duro para compensar esta falta de
trabajo. Esto provoca muchos resentimientos y evita que los grupos logren su
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246 CAPTULO NUEVE
ptimo desempeo. Para evitar ese escenario, es necesario establecer con clari-
dad qu se espera de cada uno de los miembros del grupo, es decir, a quin le
corresponde una parte especfica de la carga de trabajo. Una comunicacin clara
y precisa es clave para la evaluacin eficaz del desempeo. Las seales vagas
de que algunos miembros del grupo no estn cumpliendo con su responsabi-
lidad rara vez producen un cambio en el comportamiento. Pero incluso cuando
las expectativas son claras, algunos miembros no cumplen con sus obligaciones
y otros deben encargarse de remediar su falta de esfuerzo.
A pesar de que las desventajas de la toma de decisiones en grupo muchas veces

provoca frustraciones, sus ventajas implican beneficios reales, puesto que las deci-
siones son mejores y los miembros del grupo se comprometen ms. La toma de de-
cisiones en grupo no necesita ser tediosa ni debe consumir demasiado tiempo. Los
grupos hbiles pueden utilizar poco tiempo y an as producir una decisin slida.
De la misma forma, una decisin que consume tiempo a veces es mejor que otra
que se toma con rapidez. La toma de decisiones en grupo evita que los individuos se
apresuren a encaminarse por rutas de accin mal concebidas.
La comunicacin grupal permite

el establecimiento de normas y roles
Muchas veces lderes y supervisores maximizan las ventajas y reducen las desventa-
jas de la toma de decisiones en grupo cuando crean expectativas muy claras para el
xito. stas se comunican a travs de las normas y las reglas que establecen los gru-
pos. stas se analizarn en esta seccin, al igual que la manera en que se establecen a
travs de la comunicacin (vase figura 9-1).
Las normas del grupo establecen lineamientos de

comunicacin para sus miembros
normas de grupo Las normas de grupo son expectativas que definen cmo deben comportarse los
Expectativas acerca de la manera miembros a travs de la interaccin. En general, son recetas para actuar. Se convier-
en que los miembros se deben
comportar, las cuales se estable- ten en los lineamientos que los miembros utilizan para evaluar conductas aceptables
cen a travs de la interaccin. e inaceptables. El grupo establece estas expectativas en la comunicacin de unos
miembros con otros. Sin embargo, las normas cambian y se desarrollan en el trans-
curso de la vida del grupo. Lo que es aceptable al inicio de la existencia de un colec-
tivo puede volverse inaceptable ms adelante. En algunas familias, por ejemplo, los
nios pequeos muchas veces tienen ms libertad que sus hermanos mayores; pero
a medida que crecen, los padres cambian sus expectativas acerca de lo que constitu-
ye un comportamiento aceptable.
Normas explcitas. Algunas normas son reglas explcitas. stas se comunican

generalmente de manera directa y muchas veces se registran por escrito para subra-
yar su importancia. A menudo imponen sanciones especficas al miembro que las
viola y al que se encarga de ponerlas en vigor. En el lugar en el que t trabajas, por
ejemplo, puede haber una expectativa explcita de usar un uniforme con el nombre
de la empresa en el turno laboral. Esta norma de la compaa probablemente se
incluir en el manual del empleado y se encargar a los supervisores que la pongan
en vigor. Si t no usaste el uniforme, tu supervisor puede llamarte la atencin por
escrito.
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Mapa conceptual de las normas de grupo F I G U R A 9-1
Las normas y los roles de grupo

Las normas del grupo son expectativas acerca de cmo
establecen los linea- La cultura influye en deben comportarse los miem-
mientos de comunica- las normas del grupo bros.
cin para los miembros
Las normas y los roles

se establecen a travs
de la comunicacin
grupal
La cohesin es Los roles facilitan

una norma importante el funcionamiento
en muchos grupos y la comunicacin
exitosos en el grupo
Normas implcitas. stas son aqullas que se asume que existen, pero que
rara vez se comentan abiertamente. A travs de la interaccin, los miembros poco a
poco aprenden cules son las expectativas del grupo. Por ejemplo, en un saln de
clases, stas cambian de materia a materia. A veces los profesores alientan la partici-
pacin en clase y esperan los comentarios de los estudiantes. Otras, esperan que los
estudiantes escuchen y que no hablen. Estas expectativas se vuelven evidentes para
los estudiantes a travs de la interaccin en el saln, a pesar de que las expectativas
no estn escritas en lado alguno. Si un profesor ignora las manos levantadas, no escu-
cha los comentarios de los estudiantes y se impacienta cuando un estudiante hace
una pregunta, sus alumnos pronto aprendern a sentarse y a permanecer callados en
clase. Por el contrario, cuando un maestro llama a sus alumnos por su nombre soli-
citndoles su opinin, los escucha con atencin y acepta de buena manera las pre-
guntas, ya que ellos contribuirn al debate. Los grupos de todos los tipos establecen
normas implcitas sobre la mayora de los aspectos del trabajo en equipo. A veces se
da una mala comunicacin cuando las normas implcitas son vagas y confusas, y no
es raro que cuando se les aborda abiertamente se reduzcan los malos entendidos.
La cultura influye en las normas del grupo

Las normas y las expectativas del grupo acerca de la comunicacin muchas veces
cambian segn la cultura o la sub-cultura. Por ejemplo, anteriormente se estudiaron
las diferencias que existen entre las culturas de contexto alto y de contexto bajo (p.
217) y se advirti que los miembros de las primeras prefieren las normas implcitas
mientras que los pertenecientes a las segundas son mucho ms explcitos en el an-
lisis de las expectativas de comunicacin. Hay otras caractersticas culturales o de-
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248 CAPTULO NUEVE
Las normas del grupo pueden cisiones bsicas que moldean el uso de
modificarse segn las identida- las normas de un grupo. En esta seccin
des culturales de los miembros se introducen algunos de los contextos
del grupo. culturales ms amplios: el colectivismo
Fujifotos/K. Kai/The Image Works
y el individualismo, la distancia al poder,
tolerancia a la incertidumbre y la mascu-
linidad y la feminidad. Todos estos con-
textos culturales afectan el desarrollo de
las normas del grupo (Hofstede 1997).
Colectivismo e individualis-
mo. Esta primera dimensin, se ha
considerado la ms variable en las cultu-
ras (Triadis 1995). El individualismo se
refiere a la tendencia que existe en algu-
nas culturas de subrayar la importancia
de la identidad, los derechos y las nece-
sidades individuales sobre las grupales.
(Ting-Toomey 2000). El individualismo
es el valor dominante del pueblo estado-
unidense y de muchas culturas de Euro-
pa Occidental. El colectivismo, por el
contrario, es el nfasis en la importancia
individualismo de las obligaciones, necesidades e identidad del grupo. En pases tales como China,
nfasis en la importancia de Japn y Mxico se acostumbran culturas ms colectivistas y basadas en los grupos
los derechos, necesidades e (Ting-Toomey 2000). Alguien que provenga de una cultura que d mucha importan-
identidad individuales sobre los cia a los individuos que actan por su cuenta probablemente ser ms seguro y ex-
grupales.
presivo, mientras que aqullos de las culturas colectivistas estarn ms conscientes
de lo que dicen y lo ajustarn de acuerdo con las expectativas de los dems.
colectivismo Como se mencion antes, cada pas contiene sub-culturas con expectativas di-
nfasis en la importancia de versas. Dentro de las culturas y las sub-culturas, los individuos pueden interpretar
las obligaciones, necesidades e
identidad del grupo. en forma diferente las expectativas de los dems. Sin embargo, cuando se entienden
dimensiones tales como el individualismo y el colectivismo se tiene un punto de
partida para apreciar algunas de las expectativas ms comunes en una cultura. Si t
provienes de una cultura individualista como la estadounidense, quizs tengas dificul-
tades para apreciar por qu tu compaero mexicanoestadounidense considera que ir
a casa los fines de semana a reunirse con su familia es ms importante que estudiar
con otros estudiantes para un examen final. A menudo las culturas colectivistas se
sienten ms cmodas con los grupos que las individualistas y consideran que la co-
hesin entre los miembros es ms importante que el logro de una sola persona.
distancia al poder Distancia al poder. sta se refiere al valor relativo que las culturas le dan a
El valor relativo que las culturas la posicin social y al poder en las relaciones. Cuando las personas se ubican en la
dan a la posicin social y al po-
der en las relaciones.
parte inferior de la jerarqua, aceptan la idea de que hay mucho poder o nivel que les
diferencia de los que se encuentran en la cima y se da una cultura donde la distan-
cia al poder es mucha (Hofstede y Bond 1984). Los miembros de sociedades donde
sucede a la inversa, consideran que el poder debe distribuirse tan equitativamente
como sea posible y slo en casos muy especficos algunos pueden alegar legtima-
mente tener ms poder que otros. Por ejemplo, la trabajadora egipcia, que proviene
de una cultura que establece mucha distancia al poder, puede considerar que se est
comportando perfectamente ante su supervisor porque hace exactamente lo que se
le dice y no hace preguntas. Sin embargo, su supervisor sueco, que proviene de una
cultura donde la distancia al poder es reducida, puede considerar que le falta inicia-
tiva y que es poco asertiva.
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Es muy probable que surjan malos entendidos cuando interactan personas de

culturas que se enfrentan de manera diferente al poder. Piensa cmo es que los es-
tudiantes estadounidenses esperan que los traten sus maestros. Al final de su semes-
tre probablemente los evaluarn respecto a su capacidad para hacer interesante los
contenidos del curso, para promover el debate, y para proporcionar explicaciones
detalladas que ellos puedan entender. A los estudiantes chinos probablemente les
interesar si su maestro es competente y conserva su autoridad en el saln de clases.
T probablemente te imaginas los conflictos potenciales que pueden surgir cuando
un estudiante estadounidense asiste a una escuela china o cuando un profesor chino
se incorpora a una facultad en Estados Unidos.
Tolerancia a la incertidumbre. sta se refiere al grado de incertidumbre

que toleran los miembros de una cultura o de un grupo. En las culturas en las que se
acepta la incertidumbre, existen ms probabilidades de que sus miembros acepten el tolerancia a la incertidumbre
cambio, hablen en contra de ciertas ideas y fuercen los lmites de las normas sociales. Grado de incertidumbre que tole-
ran los miembros de una cultura
En cambio, cuando se prefiere evitar la incertidumbre, los individuos toleran menos
o de un grupo.
a aquellos que tengan ideas o conductas distintas y quieren reglas ms formales para
comunicarse. Las personas que esperan certidumbre probablemente interactan de
manera muy estructurada y con muchos rituales y quienes toleran la incertidumbre
pueden frustrar a quienes no lo hacen. Por ejemplo, algunos profesores pueden pre-
ferir dar tareas por escrito con pocas instrucciones generales mientras que a muchos
estudiantes les gusta contar con detalles respecto al tema, a la longitud y al estilo del
documento a elaborar.
Masculinidad y feminidad. Las culturas que dan un gran valor a la mascu-

linidad subrayan el poder, la afirmacin personal, la independencia, el materialismo
y las distinciones rgidas entre las expectativas de hombres y mujeres. Las culturas masculinidad
donde la feminidad es elevada resaltan la interdependencia, la calidad de vida, y la nfasis en el poder, la capacidad
variabilidad en los roles que se espera desempeen hombres y mujeres. En las cultu- de autoafirmarse, la independen-
cia, el materialismo y las distin-
ras en las que la posicin social de la mujer es relativamente baja en trminos de de- ciones rgidas entre las expecta-
rechos, oportunidades y riqueza, es ms probable que se celebren las caractersticas tivas de hombres y mujeres.
masculinas (Kimmel 2000).
Como sucede con todas las otras dimensiones culturales que hemos explorado, feminidad
la valoracin de los atributos que por estereotipo se denominan masculinos o fe- nfasis en la interdependencia,
meninos vara dentro de las culturas, grupos, situaciones e individuos. Sin embargo, en la calidad de vida y en la
puede resultar til entender las diferencias que se fundamentan en la masculinidad variabilidad de los roles que se
y la feminidad. Considera, por ejemplo, la reaccin de los miembros de un grupo espera que desempeen hombres
y mujeres.
de hombres ante un lder femenino que a menudo utiliza un lenguaje emocional y
gestos pronunciados. En las culturas del tipo femenino, las lderes mujeres resultaran
normales dentro de un grupo, mientras en las culturas del tipo masculino, a las muje-
res en general se las trata con sospecha.
El colectivismo y el individualismo, la distancia al poder, la tolerancia a la incerti-
dumbre y la masculinidad y feminidad son dimensiones culturales que pueden influir
en todos los niveles de la comunicacin. En la tabla 9-1 (p. 250) se muestran algunas
de las implicaciones de estas diferencias culturales en la comunicacin grupal.
La cohesin es una norma importante en muchos

grupos exitosos
Una norma importante que se desarrolla en la mayor parte de los grupos se refiere
a la cohesin entre sus miembros. La cohesin es el sentimiento de unidad y de
sentirse juntos que se da entre los miembros de un grupo. El grado hasta el cual se
desarrolle este sentimiento en un grupo, influye mucho en la comunicacin del mis-
mo. Cuando es alto, habr mucho entusiasmo por participar, preocupacin acerca de
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250 CAPTULO NUEVE
T A B L A 9-1 Dimensiones de la cultura que influyen en el desarrollo de las normas

de grupo
COLECTIVISTA INDIVIDUALISTA
(China, Japn, Mxico, Filipinas, (Australia, Canad, Francia, Alemania,
Venezuela) Estados Unidos)
Los miembros a menudo piensan en tr- Los miembros a menudo piensan en tr-
minos de nosotros. minos de yo.
Se desea armona; se evitan las confron- Se desea la honestidad y esto se demues-
taciones directas. tra diciendo lo que se piensa.
A menudo las relaciones son ms impor- A menudo las tareas son ms importantes
tantes que las tareas. que las relaciones.
GRAN DISTANCIA AL PODER POCA DISTANCIA AL PODER

(India, Irn, Francia, Corea, Nigeria, Su- (Israel, Canad, Alemania, Nueva Zelanda,
dfrica) Suecia, Estados Unidos)
Se esperan y se desean las desigualdades Deben minimizarse las desigualdades en-
entre las personas. tre las personas.
Los miembros del grupo esperan que se Se espera que se consulte a los miembros
les diga qu hacer. del grupo.
Popularmente se espera que los lderes No agradan los privilegios ni los smbolos
tengan privilegios y smbolos de estatus. de estatus.
ALTA TOLERANCIA A LA POCA TOLERANCIA A LA

INCERTIDUMBRE INCERTIDUMBRE
(Austria, Grecia, Ecuador, Corea, Espaa) (Canad, India, Jamaica, Hong Kong,
Estados Unidos)
La incertidumbre es amenazadora y debe La incertidumbre es normal y aceptada.
combatirse.
La agresin y la emotividad pueden Deben ocultarse la agresin y la emotividad.
manifestarse en el lugar y el momento
adecuados.
Las diferencias son peligrosas. La diferencia conduce a la curiosidad.
Los miembros desean debates Los miembros se sienten cmodos con
estructurados. discusiones abiertas.
Hay resistencia a la innovacin. Se tolera la innovacin en las ideas y en el
comportamiento.
FEMENINA MASCULINA
(Costa Rica, Dinamarca, Francia, Portugal, (Brasil, Irlanda, Suiza, Venezuela, Estados
Tailandia) Unidos)
Los valores dominantes en la sociedad Los valores dominantes en la sociedad
son el cuidado de los dems y la conser- son el xito material y el progreso.
vacin.
Se supone que todos los miembros deben Se supone que los hombres deben ser du-
ser modestos. ros, fuertes y asertivos.
Tanto hombres como mujeres deben cui- Se espera que sean las mujeres las que
dar las relaciones. cuiden las relaciones.
Los lderes hacen uso de la intuicin y Se espera que los lderes sean decididos
valoran el consenso. y asertivos.
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los resultados de las acciones del grupo y un compromiso general con ste. Desde los
equipos deportivos hasta los equipos de trabajo en negocios, los expertos han descu-
bierto que los grupos donde la cohesin es grande son ms productivos que aqu-
llos en los que sta es escasa. (Galanes, Adams y Brilhart 2000; McGrath 1984). Hay
algunas formas bsicas por las que los miembros del grupo pueden establecer nor-
mas que apoyen el desarrollo de la cohesin:
1. Crear un fuerte sentido de trabajo de equipo en el grupo. Trata de imitar a las
culturas colectivistas y utilizar la palabra nosotros en vez de yo. Este sencillo
cambio de pronombre fomenta la inclusin y establece una identidad de grupo.
2. Desarrollar tradiciones grupales que fomenten un clima de unin. Algunas pue-
den ser comenzar la reunin de la misma manera todas las veces, celebrar en
conjunto los xitos del grupo, o incluso hacer referencias o chistes internos
acerca de anteriores experiencias del grupo.
3. Desarrollar metas compartidas. La cohesin es mayor en los grupos cuando to-
dos los miembros se comprometen con las metas en comn. De manera seme-
jante, el compromiso aumenta cuando se les permite ayudar a establecer estas
metas y el resultado es mejor en conjunto que cuando se encarga de ello un
solo individuo. La cohesin se desarrolla a medida que los miembros se sienten
satisfechos cuando se alcanzan las metas del grupo. A la inversa, estn incmo-
dos si el grupo nunca logra nada. En el proceso de alcanzar la meta general del
grupo, es preciso buscar y celebrar los pequeos logros.
4. Respetar y aceptar a todos los miembros del grupo. El sentido de pertenencia
aumenta cuando los miembros sienten que el grupo los necesita y aprecia.
5. Reconocer los esfuerzos y logros individuales de los miembros del grupo.
6. Respetar las diferencias entre los miembros y encontrar maneras de utilizar las
diferencias individuales para alcanzar las metas del grupo.
7. Finalmente, desarrollar un sentido de cooperacin en el grupo. La esencia de la
cohesin es la disposicin de los miembros a ayudarse unos a otros. Los miem-
bros necesitan sentir que estn conectados entre s y que estn trabajando juntos
para alcanzar la meta del grupo. Cuando los miembros del grupo se dan cuenta
de que pueden alcanzar ms trabajando juntos que de manera individual, el grupo
comienza a alcanzar todo su potencial (Engleberg y Wynn 1997; Rothwell 1988).
Si bien la cohesin generalmente es una cualidad positiva de los grupos, puede
provocar problemas cuando se da en exceso. Al aumentar sta, los grupos tienden CONEXIONES
a aplicar las normas con mucha mayor rigidez. Esto puede afectar negativamente a
la comunicacin y a la creatividad. Es posible que los miembros estn renuentes a
expresar su desacuerdo o su individualidad por miedo a la recriminacin del grupo.
Una fuerte cohesin inevitablemente conduce a una presin por conformarse a lo
Observa un clip de
que el grupo espera. Los grupos se pueden proteger en contra de las presiones de la
video acerca del
conformidad si desarrollan un clima de apoyo en el que los miembros puedan expre- poder de la con-
sar su desacuerdo sin sentirse atacados o a la defensiva. En el recuadro Exploracin formidad en los
de los conceptos de comunicacin (p. 252) se analiza el pensamiento grupal y los grupos
peligros de crear climas en los que se anule el desacuerdo. (CD Clip 9.1).
Los roles facilitan el funcionamiento del grupo

y la comunicacin
Los roles dentro de un grupo son una recopilacin de expectativas comunes que
definen un objetivo, necesidad o capacidad especfica dentro del grupo. Las expecta-
tivas de los roles son ms estrechas que las normas generales del grupo (las cuales se
aplican a todos los miembros de ste), porque fijan expectativas para individuos es-
pecficos.Algunos roles son de naturaleza muy formal y se asignan de manera explci-
ta a un miembro particular. Por ejemplo, alguien en el grupo puede encargarse de las
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252 CAPTULO NUEVE
Exploracin
de los
conceptos de
comunicacin Ir v ing Ja n i s y e l p e n s a m i e n t o g ru p a l
Es posible que la teora que ms influencia ha tenido en lo que se refiere a los efectos
negativos de la cohesin de un grupo es la del pensamiento grupal de Irving Janis (1983).
De acuerdo con este autor los grupos en los que la cohesin es muy fuerte desarrollan una
especie de visin de tnel que les impide observar los defectos de sus decisiones. Esta
perspectiva estrecha se desarrolla porque los miembros del grupo consideran que necesitan
estar de acuerdo con el punto de vista colectivo y no confrontar crticamente las ideas. Ja-
nis desarroll su modelo del pensamiento grupal analizando las decisiones gubernamentales
que no resultaban como se esperaba. Despus de estudiar casos histricos, Janis formul la
hiptesis de que existen tres causas principales en la aparicin del pensamiento grupal:
Los grupos sobreestiman su poder. Los grupos que son excesivamente unidos crean una
ilusin de invulnerabilidad en la que los miembros creen que no pueden cometer error
alguno. Este sentido de falso poder a menudo proviene de los miembros dogmticos,
quienes creen en su moralidad inherente: ellos estn bien y todos los dems estn mal.
Este sentido falso de poder lleva al grupo a tomar decisiones rpidas y a evitar el pensa-
miento crtico y la reflexin.
Los grupos se cierran mentalmente y se centran estrechamente en su discusin. En con-
secuencia, tales grupos desarrollan racionalizaciones colectivas las que utilizan para
desacreditar las advertencias o las seales de peligro que indican que estn equivocados.
A menudo estas racionalizaciones estn enraizadas en su falso sentido del poder. Los
miembros de los grupos pueden alegar, por ejemplo, que las seales de peligro provienen
de fuentes no informadas que no saben tanto del problema como el grupo. Los grupos
crean estereotipos negativos de los grupos competidores, o de los disidentes fuera de l.
Etiquetan a los que no estn de acuerdo como estpidos, extremos o malos.
Los grupos presionan a los miembros a adaptarse a normas rgidas. Los miembros temen ex-
presar su desacuerdo. Se traban en una autocensura o se retiran al silencio. El grupo crea la
ilusin de unanimidad aunque algunos miembros pueden estar ntimamente en desacuerdo
con las polticas del grupo. En algunas formas extremas de pensamiento grupal, los miembros
del grupo presionan activamente a los que discrepan mediante amenazas o exclusiones.
El pensamiento grupal evita una toma eficaz de decisiones. Los grupos que lo practican
se basan en informacin incompleta, no evalan crticamente la informacin que renen
y no crean planes de contingencia en caso que fracase la solucin preferida. Adems, no
analizan los riesgos potenciales que se derivan de su decisin. No todos los grupos unidos
desarrollan esta conducta, y hay algunas cosas bastante sencillas que los miembros de un
grupo pueden hacer para evitarla:
1. Alentar a los miembros a expresar su desacuerdo.
2. Fomentar la evaluacin crtica de las ideas. Si nadie est en desacuerdo con una de-
cisin, quizs el grupo debe volver a analizar la poltica con ms cuidado.
3. Asignar a alguien que desempee el papel de abogado del diablo, es decir, que una
persona dentro del grupo se oponga a ste solamente para poner una idea a prueba.
4. Tomar en serio las seales de advertencia y evitar estereotipos negativos en aqullos
que no estn de acuerdo.
5. Consultar frecuentemente a expertos externos e invitar a quienes no son miembros a
las reuniones del grupo.
Si se establece un clima de apoyo con los integrantes, ser posible que puedan estar en
desacuerdo sin que se sientan amenazados o presionados, el grupo podr estar cohesionado
y an as tomar buenas decisiones.
1. Qu decisiones grupales recientes, ya sea de recuentos noticiosos o de tu propia expe-
riencia, ilustran la teora del pensamiento grupal?
2. Cmo podran las revisiones de la percepcin (p. 84) ayudar a evitar el pensamiento de
grupo?
3. Adems del pensamiento de grupo, cules otras desventajas hay en los grupos donde la
cohesin es excesiva?
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instalaciones fsicas y de establecer la fecha y la hora para las reuniones. Otros roles
no se asignan, sino que surgen a medida que avanza el debate. Por ejemplo, uno o
dos miembros pueden preocuparse porque el grupo comience a discutir demasiado
y quizs acten como mediadores para resolver el conflicto. Hay tres tipos de roles
en los grupos: roles para el funcionamiento del grupo, roles para la preservacin del
grupo y roles individualistas u obstaculizadores (Benne y Sheats 1948).
Los roles para el funcionamiento del grupo facilitan que ste alcance sus me- roles para el funcionamiento
tas y objetivos. En un grupo donde se toman decisiones, estos roles comprenderan del grupo
la recopilacin de la informacin, la evaluacin, la contribucin al debate grupal, el Facilitan la meta u objetivo del
registro de las decisiones del grupo y la coordinacin de las actividades. Los roles grupo.
para la preservacin del grupo sirven para construir relaciones dentro del mismo
y para crear un sentido de trabajo en equipo. Se trata de las personas que ayudan a roles para la preservacin del
resolver conflictos, que se aseguran de que todos participen, que apoyan a los dems grupo
o que alivian la tensin con un sentido del humor adecuado. Finalmente, los roles Sirven para construir relaciones
dentro del grupo y para crear un
obstaculizadores satisfacen las necesidades de los miembros individuales a costa sentido de trabajo en equipo.
del grupo. Estos roles muchas veces son autocomplacientes y generalmente se con-
sideran disfuncionales y contraproducentes para la meta del grupo. Incluyen a los
miembros que buscan reconocimiento, a los que dominan la discusin, a los que roles obstaculizadores
bloquean los esfuerzos del grupo y a los que se rehsan a participar. En la tabla 9-2 Satisfacen las necesidades de los
miembros a expensas de las del
(p. 254-255) se enumeran varios ejemplos de cada tipo de rol grupal. grupo.
Las dificultades que se derivan de los roles grupales pueden dar origen a proble-
mas de comunicacin en un grupo. En general, existen tres tipos de problemas con
los roles: conflicto de rol, ambigedad de rol y inadecuada distribucin de los roles
(McGrath 1984). El primero se da cuando los miembros tienen expectativas que
compiten entre s. Por ejemplo, algunos pueden desear un lder que tome las decisio-
nes y otros uno democrtico que les consulte acerca de todas ellas. Esas expectativas
en competencia pueden dar origen a un conflicto de rol para el lder. La ambigedad
se presenta cuando los miembros no tienen claras las expectativas. A veces stas se
modifican durante un debate y no se comunica claramente a los dems cules son
las nuevas expectativas. Los miembros tambin pueden tener dificultades para tra-
ducir las expectativas a conductas cuando son ambiguas. Por ejemplo, supn que un
miembro asume el papel de evaluador sin que se reconozca explcitamente sus in-
tenciones. Algunos miembros del grupo podran confundirse

y pensar que esa persona es un escptico conflictivo y no un
evaluador constructivo. Esta persona podra aclarar las cosas La caracterstica esencial del
en forma explcita al decir: a pesar de que las ideas son bue- pensamiento comn no es que sea
nas, djenme ser el abogado del diablo, o por favor no tomen comn, sino que se ha producido
esto de manera personal, pero quisiera analizar esta idea con
ms detenimiento. Finalmente, los problemas de distribucin
en comn... El ncleo del proceso
de los roles se presentan cuando las expectativas del grupo se social no es la semejanza, sino la
distribuyen de manera poco uniforme. Si un miembro tiene armonizacin de diferencias.
que desempear demasiados roles de manera eficaz o si se
asigna a un solo miembro dos roles que compiten entre s, lo
Mary Parker Follett, experta en
administracin, sociloga

ms probable es que surjan problemas.
Pinsalo
In f luencias culturales y rol e s d e g ru p o otra vez
Analiza la tabla 9-2 y pregntate lo siguiente:
?

Cmo pueden las distintas dimensiones de una cultura influir en la eleccin que haras
de desempear un rol en un grupo?
Qu papeles puede escoger alguien que proceda de una cultura colectivista o de una in-
dividualista? Alguien de una cultura donde hay poca o mucha distancia al poder? Alguien
de una cultura con poca o mucha tolerancia de la incertidumbre? Y alguien de una cultura
masculina o femenina?
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254 CAPTULO NUEVE
T A B L A 9-2 Roles de grupo
Los roles definen un propsito, ROLES PARA

necesidad o capacidad especfica EL FUNCIO-
dentro del grupo NAMIENTO DESCRIPCIN EJEMPLO
Iniciador Sugiere instrucciones y propone Creo que debemos comen-

soluciones. zar por revisar los planes del
arquitecto para la cancha de
patinaje.
Buscador de Investiga los temas a analizar, Charlene, cunto dinero

informacin pide hechos y sugerencias y presupuest la sociedad de
y opinin le solicita a los miembros que alumnos para la cancha de pa-
compartan sus experiencias y tinaje?
opiniones individuales.
Proporcionador Proporciona hechos y evidencias Ya tenemos seis campos intra-
de informacin relevantes, extrae conclusiones muros. Creo que los estudiantes
y opinin a partir de los datos y comparte prefieren tener una cancha de
opiniones. patinaje que otro diamante para
softbol.
Aclarador Aclara los malos entendidos, Dije que la compaa de
aclara las afirmaciones am- seguros cubrira nuestra res-
biguas y simplifica las ideas ponsabilidad en la cancha. Sin
complejas. embargo, estoy seguro que esto
nos costar ms dinero.
Elaborador Explica, ampla y desarrolla No es solamente una cancha de

ideas y sugerencias. patinaje. Hay espacio para an-
dar en bicicleta y un rea para
jugar jockey sobre ruedas.
Coordinador Organiza las actividades del Charlene, puedes llamar a la

grupo y asigna responsabilida- compaa de seguros antes de
des por tarea. la siguiente junta y obtener
un clculo del aumento en los
costos?
Evaluador Pone las ideas a prueba y hace Ya revis los planos y todava
juicios sobre el valor de la in- no considero que haya espacio
formacin y las sugerencias. para ubicar una cancha de pati-
naje entre el campo de bsquet-
bol y las canchas de tenis. Sera
mucho mejor que se colocara a
un lado de la alberca.
Gua respecto a los Mantiene el grupo dedicado a No creo que debamos ocupar-
temas claves y los la tarea, aclara la agenda y le nos del men de la cafetera
objetivos recuerda a todos el objetivo del antes de decidir dnde vamos a
grupo. ubicar la cancha.
Registrador Lleva el registro del grupo, pre- Alguien tiene un tema para
para los informes y las agendas discutir en la pauta de la se-
y elabora las minutas. mana que entra?
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ROLES PARA
LA PRESERVA-
CIN DESCRIPCIN EJEMPLO
Promotor de la Promueve la discusin abierta, Pauline, no has dicho gran

participacin alienta a los miembros renuen- cosa. Qu opinas?
tes a incorporarse al debate,
controla los canales de comuni-
cacin y asegura que la partici-
pacin sea equitativa.
Fijador de normas Establece las expectativas y los No debemos hablar todos al

estndares del grupo. mismo tiempo. Cuando alguien
ms est hablando, todos los
dems deben escuchar.
Armonizador Resuelve el conflicto, maneja Andrea, estaras de acuerdo
los desacuerdos y promueve el con la propuesta de Bill si pu-
compromiso. diramos reducir los costos en
10 por ciento?
Aliviador de Alivia la tensin con sentido del Escuchen todos, sta es Miche-
tensiones humor, le da la bienvenida a los lle. Ella se incorporar a nuestro
nuevos miembros y reduce los grupo. Presntense y hagan que
roces entre posturas diferentes. se sienta en casa.
Apoyador Expresa sentimientos positivos Dana, tu informe est bien es-

acerca de los dems, fomenta la crito. Realmente aprend mucho
cohesin del grupo y aconseja/ al leerlo.
consuela a otros miembros
ROLES OBSTA-
CULIZADORES DESCRIPCIN EJEMPLO
Bloqueador Evita que el grupo avance, Harriet, djame interrumpirte. An-
constantemente presenta tes de que prosigamos, me gustara
objeciones, alega aspectos reconsiderar la decisin que toma-
triviales y a menudo vuelve a mos la semana pasada.
traer temas controvertidos a
colacin.
Buscador de Busca el logro, la atencin, Si terminamos temprano la re-
reconocimiento las oportunidades o el pla- unin, llegara a casa antes de
cer individuales a costa del que el trnsito se haga demasiado
grupo. pesado.
Renuente Se retira y se rehsa a parti- A m no me importa. Estoy aqu

cipar. solamente porque el profesor Jobs
dijo que tena que venir.
Agresor Se desquita con los dems, Lynn, nunca tiene sentido lo que
participa en el conflicto por dices. Tu siguiente buena idea ser
el conflicto en s e intenta tambin la primera.
enfrentar a los dems.
Escptico Pone en duda todas las ideas, Nunca vamos a resolver este
desalienta a los dems sin problema as es que para qu lo
que sea necesario y fomenta intentamos?
el fracaso.
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256 CAPTULO NUEVE
Uso de la pauta para la resolucin

de problemas para tomar decisiones
eficaces
Una queja comn de los miembros de los grupos que toman decisiones es la poca
eficacia del proceso. Algunas personas consideran que en los grupos se pierde el
tiempo de todos y se necesita demasiado tiempo para llegar a una decisin. Sus
miembros tambin pueden enfrentarse a la incertidumbre cuando se les solicita que
tomen una decisin importante sin tener una nocin previa de cul sera el mejor
curso de accin. Sin embargo, quienes estudian a grupos reducidos, han descubierto
que los grupos bien organizados pueden ser tanto eficientes como efectivos en la
toma de decisiones.
Saber cmo tomar decisiones grupales usualmente reduce la incertidumbre y se
facilita el proceso eficaz de toma de decisiones. Una clave para realizar reuniones de
pauta
Gua escrita en la que se enu- grupo eficaces es utilizar una buena pauta u orden del da, esto es, una gua por
mera el orden de las tareas a escrito en la que se enumere el orden de las tareas a completar y los temas a analizar.
realizar y los temas que el grupo Una pauta proporciona una estructura visible para el proceso grupal. Cuando se le
ha de analizar. utiliza en las reuniones, ayuda a centrar la atencin del grupo, a abarcar ms asuntos
y a reducir la tendencia a divagar con temas no relacionados y contraproducentes.
pauta para la solucin de La pauta para la solucin de problemas consiste en un enfoque estndar para
problemas resolver los problemas del grupo que maximiza el pensamiento crtico al tiempo que
Un enfoque grupal para la solu- minimiza las decisiones apresuradas o impulsivas. En las investigaciones se ha de-
cin de los problemas del grupo
que maximiza el pensamiento mostrado que los grupos que consideran solamente una solucin para un problema
crtico a la vez que minimiza las a menudo toman una mala decisin (Hirokawa y Pace 1983). Esta pauta garantiza que
decisiones apresuradas o impul- los grupos no se apresuren a tomar la primera solucin considerada, sino que gene-
sivas. ren y analicen muchas soluciones distintas antes de seleccionar la mejor. Los pasos
generales para una pauta son (1) definir y comprender el problema, (2) establecer
criterios explcitos para una solucin eficaz, (3) generar posibles soluciones al pro-
blema, (4) seleccionar la mejor de ellas y (5) poner en prctica la solucin y revalorar
la decisin que se tom (ver figura 9-2).
Definicin y comprensin del problema

El primer paso en la pauta para resolver un problema es comprender a fondo la res-
ponsabilidad del grupo en su solucin, definir la naturaleza especfica del problema,
entender sus causas y descubrir el dao que ha provocado.

misin del grupo Qu se supone que haga el grupo? La misin del grupo es el ob-
El objetivo general o principal jetivo general o principal del mismo. El trmino misin implica que alguien tiene
del grupo. expectativas respecto de l y que se le ha asignado una responsabilidad. Si bien esto
puede sonar sencillo, resulta esencial saber a qu se refiere dicha misin para que el
grupo tenga xito. Muchos grupos fracasan cuando tienen que dar este sencillo paso.
Por ejemplo, es posible que no entiendan cul es su tarea: deben ser un grupo que
investigue, un grupo que haga recomendaciones, o un grupo que ejerza acciones
de algn tipo? Un grupo al que se le pide que analice las maneras de aumentar el
reciclaje en un campus universitario tendr una meta muy distinta a la de otro al que
se le pide directamente que aumente el reciclaje en la universidad en 15 por ciento.
La primera misin se vincula ms a la responsabilidad de investigar, mientras que
la segunda exige un plan especfico de accin. Si la misin no est comprendida, el
grupo debe buscar que se las aclare la persona que determin su objetivo. El grupo
debe saber qu poder y qu responsabilidades tiene, cul es el criterio para integrar
el grupo, cul es la naturaleza de su desempeo, quin recibir el producto de su tra-
bajo y qu se har con ste. Por ejemplo, supn que tu universidad tiene problemas
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Pasos en la pauta para la solucin de problemas F I G U R A 9-2
Hay cinco pasos en la agenda

Paso 1: para la solucin de problemas
Definir y entender (ASP).
el problema
Paso 2:
Establecer criterios
explcitos para una
solucin eficaz
Paso 3:
Generar soluciones
posibles al problema
Paso 4:
Seleccionar la mejor
solucin posible
Paso 5:
Implementar la solucin
y reevaluar la decisin
de estacionamiento (casi todas lo tienen) y que la asociacin de estudiantes te pidi

que participaras en un grupo que se encargar de buscar posibles soluciones para
resolver este asunto. A fin de saber qu se espera, es probable que hagas las siguien-
tes preguntas:
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258 CAPTULO NUEVE
Qu poder de accin tendr el grupo?

Hay dinero u otros recursos disponibles para resolver el problema?
Cmo debe ser el informe: qu tan largo, cuntas copias, en qu estilo debe redac-
tarse?
Cundo debe estar listo el informe?
Quin lo ver cuando se termine?
Se encargar al grupo el logro de la solucin o terminar su responsabilidad con
el informe?
Parte de la definicin del problema es determinar el punto hasta el cual el grupo
es responsable. El tiempo que se dedique a detallar la solucin depende si el gru-
po tiene la autoridad para desarrollarla, o si solamente se le ha encargado delinear los
lmites del problema para que otros desarrollen una solucin. Si se le ha encargado al
grupo que emita un informe, sus miembros tienen que saber a quin est dirigido y
por qu. Estos aspectos tambin afectarn la manera en que el grupo enmarque su
tarea. Un informe que se dirija a las autoridades de la ciudad tendr un enfoque dis-
tinto del informe que se hace para el comit que se encarga de la calidad de vida en
el campus.
Cul es el problema? El siguiente paso en el proceso es la definicin del

problema. Los grupos deben definir la naturaleza precisa de ste y comprender el
contexto en el que se presenta. Si el problema se considera con cuidado general-
mente se revelarn dimensiones inesperadas de la situacin y la manera en que se
le defina determinar, en ltima instancia, el tipo de solucin que el grupo escoger.
Por ejemplo, cuando se analiza la falta de estacionamiento adecuado, el problema
puede definirse como: muy pocos espacios en/cerca del campus. Esta definicin
del problema naturalmente llevar a soluciones tales como acondicionar ms gara-
jes o lotes de estacionamiento. Pero el problema tambin puede definirse como la
presencia de demasiados automviles o como un problema en la programacin que
hace que demasiados automviles lleguen a las instalaciones al mismo tiempo. Estas
definiciones del problema pueden llevar a soluciones tales como incentivos para el
transporte colectivo, restricciones en la cantidad de permisos que se emiten, pro-
gramacin de ms clases temprano en la maana, o en la noche, y quizs incluso la
reduccin del estudiantado.
Qu provoca el problema? Una vez que se defini el problema, el grupo

necesita conocer sus causas. Esto generalmente requiere considerar la historia del
problema. El grupo debe recopilar cuidadosamente datos al respecto e intentar deter-
minar si es relativamente nuevo o se trata de una situacin recurrente. En este ltimo
caso, cmo es que otros grupos han intentado resolverlo y qu se puede aprender
de su experiencia? Si el problema es relativamente nuevo, el grupo debe generar
una lista de causas posibles y determinar si existe alguna relacin entre las causas. El
problema de estacionamiento, por ejemplo, probablemente es resultado de diversos
factores, como demasiados automviles, una escasez de lugares de estacionamiento,
falta de transporte colectivo, carencia de terrenos apropiados y falta de dinero y de
recursos para resolver el problema.
Qu daos o perjuicios provoca el problema? Finalmente el grupo

debe elaborar una lista de las consecuencias negativas del problema. En especfico, a
quin afecta y de qu manera? Entre las consecuencias negativas generalmente estn
la prdida de dinero, de oportunidades o de salud. Si se intenta cuantificar la prdida
de esta manera tambin se tendr una comprensin de la magnitud del problema. La
falta de estacionamiento adecuado provoca una prdida de tiempo a los estudiantes,
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pues tienen que buscar lugar y esto afecta su situacin educativa cuando llegan tarde
a clase. Tambin les cuesta dinero, pues pagan un servicio que no siempre pueden
utilizar. Adems, demasiados automviles producen contaminacin del aire que pro-
voca degradacin ambiental, enfermedad y mayores seguros mdicos que pagar.
Establecimiento de criterios explcitos para una

solucin eficaz
Antes de proponer una solucin, el grupo debe considerar con cuidado las caracte-
rsticas que debiera tener una solucin eficaz. Deben aplicarse tres criterios universa-
les o generales a cualquier solucin: factibilidad, efectividad y aceptacin. En primer
lugar, una solucin eficaz debe ser factible. Esto significa que existen los recursos dis-
ponibles para llevarla a cabo. Tambin significa que debe ser costeable (en trminos
de dinero y de recursos), que utilice una tecnologa disponible y que exista suficien-
te tiempo para ponerla en prctica. Debe tambin ser efectiva y esto significa que la
solucin resolver el problema. Muchas soluciones propuestas para un problema son
factibles, pero no lo resuelven. Por ejemplo, construir otro lote de estacionamiento
probablemente no aliviar los congestionamientos de trnsito y quizs incluso alien-
te a ms personas a traer sus automviles al campus en vez de organizarse en trans-
porte colectivo. Quizs deba combinarse el aumento de espacios con incentivos para
los que lleguen en buses y reduzcan su uso del automvil. Finalmente, una buena
solucin debe ser aceptable para aquellos que la implementan. Puede ser factible y
efectiva, pero no resolver nada si los encargados de ponerla en prctica se muestran
renuentes a hacerlo. Una posibilidad para resolver los problemas de estacionamiento
es simplemente aplicar cemento o asfalto a cada centmetro de las instalaciones uni-
versitarias, incluso los campos para jugar, los jardines y los pasillos. Pero la mayora
de los estudiantes y maestros valoran la belleza del campus y se opondran a una
solucin que lo convirtiera en un gigantesco estacionamiento. Si una solucin no es
aceptable, efectiva y factible, no se le debe adoptar y deben buscarse otras.
Generacin de soluciones posibles al problema

Una vez que los criterios se han establecido, un grupo debe generar soluciones po-
sibles al problema. Los miembros deben realizar cuidadosas investigaciones para ver
cmo es que otros lo han resuelto. Muy pocos problemas son nicos y un grupo
puede beneficiarse mucho con la experiencia de alguien ms.Tambin debe generar
ideas nuevas y particulares. El objetivo de este paso es considerar tantas soluciones
potenciales como sea posible. Las ideas rutinarias y comnmente utilizadas son las
ms fciles de pensar y generalmente son las primeras en un debate, por lo que los
miembros del grupo no deben conformarse con las primeras sugerencias que se ge-
neren. Mientras ms ideas considere el grupo, mayores sus oportunidades de encon-
trar una buena solucin. Durante esta etapa de generacin de ideas es importante no
criticar las posibles soluciones. La crtica a menudo acaba con la creatividad y reduce
la cantidad de soluciones posibles que pueden proponerse. Incluso las sugerencias
extravagantes e imposibles a veces conducen a ideas que son factibles, efectivas y
aceptables.
Seleccin de la mejor solucin posible

Una vez que el grupo ha generado diversas soluciones potenciales, el siguiente paso
en el proceso es seleccionar la mejor alternativa para resolver el problema. Para al-
canzar esta meta un grupo debe aplicar sistemticamente los criterios que ha esta-
blecido (fase dos) para cada una de las soluciones que el grupo gener (fase tres).
En ocasiones surgir una alternativa clara a partir de las posibilidades y la decisin
ser obvia. Sin embargo, con mayor probabilidad, dos o ms alternativas parecern
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260 CAPTULO NUEVE
atractivas y ser difcil decidir entre ellas. Existen tres maneras bsicas de tomar una
decisin en grupo.
Por mayora. La primera manera de tomar una decisin es mediante una vota-
cin en la que la mayora gana. ste es un mtodo rpido y eficiente de tomar una de-
cisin. Satisface a la mayora de los miembros del grupo, le da a todos la oportunidad
de participar en el proceso y constituye un mtodo sencillo para resolver conflictos.
Sin embargo, el dominio de la mayora sobre los dems tambin divide a los miem-
bros del grupo en ganadores y perdedores y, por lo tanto, es menos satisfactorio
para quienes no votaron por la alternativa ganadora. Esta incomodidad puede provo-
car que alguien se oponga a la decisin y quizs se aisle del grupo. La votacin debe
darse despus de que el grupo ha tenido oportunidad de analizar cada alternativa
con cuidado y de que cada uno de sus miembros ha tenido la oportunidad de expre-
sar su opinin.
Por autoridad. Un segundo mtodo para tomar una decisin es basarse en la

autoridad. Aqu se encarga a una persona o a un subgrupo que tome la decisin por
todo el grupo. La responsabilidad de estas personas es proporcionarle a la autoridad
que lo requiere, argumentos detallados a favor y en contra de cada alternativa. La au-
toridad puede ser el lder del grupo, un juez o un rbitro, o un experto establecido. La
decisin por autoridad obliga al grupo a considerar los pros y los contras de la solu-
cin de cada decisin y a menudo, a escribir justificaciones para cada postura. Pero la
decisin por la autoridad tambin resta poder de eleccin a los miembros del grupo y
constituye, por tanto, el menos participativo de los mtodos de toma de decisiones.
Por consenso. Finalmente, la toma de decisiones por consenso consiste en lle-

gar a un acuerdo unnime a travs de la interaccin del grupo. Llegar a un consenso
es el mtodo ms difcil y el que ms tiempo consume, pero es potencialmente el
que ms beneficios conlleva. Para lograrlo el grupo debe evaluar y revalorar las ideas,
modificar las propuestas para ajustarse a las objeciones, evaluar crticamente todas
las posibilidades, combinar las buenas ideas y rechazar las malas. Adems, una vez
que el grupo llega a un consenso, todos sus miembros deben estar comprometidos
con los resultados.
Implementacin de la solucin
El ltimo paso en la pauta implica determinar de qu manera el grupo pondr en
prctica la decisin. Una buena decisin con una mala implementacin rara vez fun-
ciona. Los elementos claves de la instrumentacin son el qu, el quin y el cmo. El
grupo debe distribuir la implementacin en actividades y acciones clave a ejercerse.
Esta lista debe ser amplia, pero cada aspecto de la accin debe ser concreto. La du-
plicacin de acciones hace que se desperdicien tiempo y recursos. Las asignaciones
deben hacerse con base en la experiencia y en las habilidades. Por ejemplo, la tarea
de editar el reporte final del grupo debe asignarse a un miembro que sea especial-
mente bueno para redactar. El trabajo debe dividirse en partes equitativas entre los
miembros del grupo de tal manera que ninguna persona est agobiada con dema-
siadas responsabilidades. Finalmente, el grupo debe establecer plazos para la con-
clusin del proyecto. Generalmente es mejor contar con una serie de fechas lmite
temporales que con una sola final, pues este enfoque le permite al grupo evaluar los
problemas a medida que se presenten. La comunicacin clara entre los miembros del
grupo resulta esencial para la implementacin eficaz de una solucin. Los miembros
deben saber cules son exactamente sus responsabilidades y tener una fecha lmite
establecida para terminarlas. Con demasiada frecuencia, la puesta en prctica fracasa
porque nadie est seguro de qu debe hacer cada quien.
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Comunicacin responsable: cmo convertirse

en un lder eficaz

E

s probable que el factor individual ms importante en muchos grupos reduci-
dos sea el tipo de liderazgo que impera en l. Los lderes de un grupo estable-
cen el estilo y el tono de la comunicacin grupal. El liderazgo es el proceso
de ejercer una influencia positiva en otros miembros del grupo. Un lder puede ha- liderazgo
cer esto de muchas maneras. En esta seccin se analizarn los estilos y los principios El proceso de ejercer una in-
fluencia positiva en otros miem-
del liderazgo.
bros del grupo.
Estilos de liderazgo
Existen muchos mtodos diferentes de influir en los miembros de un grupo. Una
imagen de estereotipo de un lder es la de alguien que dirige al grupo dando rdenes
e instrucciones. En realidad, ste no es ms que un estilo de liderazgo y quizs sea
el menos eficaz. En realidad existen tres estilos bsicos de liderazgo. Cada uno tiene
su lugar cuando se trata de influir en los grupos, pero tambin cada uno tiene sus
lmites. Los tres estilos son el autoritario, el permisivo y el democrtico.
Liderazgo autoritario. ste es predominantemente autocrtico. El lder toma liderazgo autoritario
todas las decisiones del grupo. Algunos lderes autoritarios ignoran por completo las El lder del grupo toma todas las
contribuciones del grupo y toman decisiones sin importarle sus miembros. Otros se decisiones solo.
preocupan ms por el bienestar de los miembros del grupo y buscan activamente
su consejo. Pero ambos tipos de lderes autoritarios no confan en que los miembros
tomen las decisiones. El liderazgo autoritario generalmente es rpido y decidido y
hay situaciones, como en un ejrcito en combate, en las que el liderazgo duro es efi-
caz. En muchos ms, sin embargo, es dspota y represivo. Despus de un tiempo, los
miembros del grupo se sienten ajenos al proceso de toma de decisiones y le guardan
resentimiento al lder.
Liderazgo permisivo. ste es un estilo no directivo de liderazgo en el que liderazgo permisivo
el lder no mete las manos para ejercer influencia alguna. Un lder permisivo le da El lder del grupo proporciona
mnima orientacin al grupo y permite que sus miembros trabajen con poca o con una orientacin mnima y le per-
mite a los miembros del grupo
ninguna estructura. En muchos aspectos es lo opuesto al liderazgo autoritario: es un trabajar con poca o ninguna
liderazgo sin liderazgo. Los grupos que cuentan con muchos miembros experimen- estructura.
tados, o aquellos grupos creativos y artsticos, donde cualquier estructura inhibe el
proceso imaginativo, a menudo se benefician del liderazgo permisivo. Sin embargo,
la falta de estructura y orientacin a menudo origina falta de direccin y frustra a los
miembros que desean lograr los objetivos del grupo con eficiencia.

Liderazgo democrtico. Este estilo permite a los miembros participar acti- liderazgo democrtico
vamente en el proceso de toma de decisiones. Un lder democrtico facilita la discu- El lder del grupo le permite a
sin en grupo y le permite a los miembros tomar decisiones importantes. La toma todos los miembros plena parti-
cipacin en el proceso de toma
de decisiones en este caso requiere ms tiempo que bajo un liderazgo autocrtico, de decisiones.
pero generalmente se traduce en miembros ms satisfechos y comprometidos con el
grupo. En la mayor parte de los anlisis que se hacen en este captulo se ha supuesto
que impera el estilo democrtico de liderazgo.
Desarrollo de habilidades grupales de liderazgo

Ser un lder de grupo es una responsabilidad importante. El lder es el miembro ms
visible del grupo y otros miembros lo voltean a ver para establecer la situacin del
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262 CAPTULO NUEVE
grupo. Probablemente en algn momento de tu vida sers el lder de algn grupo.

A continuacin se presentan algunas sugerencias que te ayudarn a ser ms eficaz
como lder.
Debes ser organizado, pero flexible. Distribuye un aviso claro de la

reunin en el que incluyas el da y la hora a cada uno de los miembros del grupo
antes de la fecha de la reunin.Tambin prepara y distribuye una pauta antes de que
la junta se lleve a cabo. Planea con cuidado los lmites de tiempo y la secuencia de
los temas, sin dejar de ser flexible. Usa la pauta como una gua para la discusin y
acepta desviaciones de la misma si el grupo as lo desea. Recuerda que algunos de los
miembros del grupo, que provengan de culturas en las que no se tolera fcilmente
la incertidumbre, preferirn una pauta detallada, mientras que a otros les agradar
tener la oportunidad de ayudar a definirla. Los lderes tambin pueden influir en el
comportamiento de los dems miembros si son un modelo de aceptacin y toleran-
cia (p. 227). Acepta las ideas diversas que se expresen responsablemente durante la
reunin.
Debes promover y coordinar el debate. El lder es responsable de ga-

rantizar que la discusin sea productiva fomentando la participacin y orientando el
debate. Thomas Scheidel y Laura Crowell (1979) enumeran cinco aspectos que los
lderes deben considerar cuando moderen un debate:
1. El lder debe enfocar el debate proporcionando un entendimiento claro acerca
del contexto de la discusin. (De acuerdo, hemos acordado que existe la nece-
sidad de reducir el tiempo que le dedicamos al papeleo, pero todava no hemos
determinado cul es la mejor manera de hacer esto. Ahora debemos decidir qu
formatos podemos eliminar.
2. El lder debe repasar el debate en momentos importantes del proceso para
garantizar que se recuerden con claridad y precisin las actividades pasadas.
Si el debate se da a lo largo de varias reuniones, el lder debe proporcionar un
resumen de cada una en la forma de minutas o registros escritos.
3. El lder puede abrir nuevos temas de discusin proporcionando transiciones de
un aspecto del debate al siguiente. Siempre que sea posible limita el debate a un
solo tema y resstete a la urgencia de volver intilmente a temas ya discutidos.
4. El lder tambin puede mantener el eje de la discusin conectando puntos
relacionados y comentando cmo es que las ideas se asocian. Tambin es re-
sponsabilidad del lder regresar el grupo al tema en cuestin si los miembros
del grupo se distraen en discusiones irrelevantes.
5. Finalmente, el lder debe llevar el ritmo del debate asignando tiempo a cada
uno de los temas. El ritmo de la discusin debe ser el adecuado para la compleji-
dad de cada tema. Debe procurar ser profundo sin perder tiempo. Los miembros
del grupo se impacientarn con un debate que avanza con demasiada lentitud o
en el que se analizan siempre los mismos asuntos.
Debes ser un participante activo. Los lderes a menudo desempean

el rol de participante en el grupo. Como lder, tienes la obligacin de investigar, de
asumir y cumplir tareas regulares, de sugerir soluciones a los problemas y de criticar
ideas, adems de cumplir con tus responsabilidades propias como lder. Ten cuidado.
En tu calidad de lder eres el miembro ms visible de la discusin: utiliza este poder
con responsabilidad. Trabaja duro para ser justo y abierto. Deja que otros participen
en la discusin y reduce el favoritismo. La mayora de los lderes pueden crecer si
participan en la accin del grupo en vez de permanecer a una distancia segura. Si tie-
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nes buenas sugerencias para el grupo, ofrceselas como participante, no como lder.
Uno de los sntomas del pensamiento grupal es que los miembros pueden aceptar
sugerencias del lder sin considerarlas. Por eso, asegrate de que el grupo analiza tus
ideas tan crticamente como lo hacen con las que aportan otros.
En la mayora de los casos, debes ser un lder democrtico. Con-

fa en los miembros para tomar decisiones importantes. En algunas situaciones el
grupo puede preferir que el lder tome decisiones poco importantes en forma au-
tocrtica. Por ejemplo, una larga discusin respecto a dnde reunirse como grupo
puede ser un desperdicio de tiempo. Asegrate de que el grupo est de acuerdo cla-
ramente acerca de las decisiones que el lder debe tomar de manera autocrtica y de
las que son materia de trabajo para todo el grupo. Ayuda a los miembros a establecer
procedimientos para la toma de decisiones y acepta la decisin que tomen, aunque
no sea tu alternativa favorita.Tu primer instinto cuando te conviertes en lder puede
ser dar rdenes y dirigir a las personas. Recuerda que los lderes democrticos ge-
neralmente promueven en vez de mandar. Ayuda a los miembros a tomar decisiones
identificando y protegiendo los recursos claves y tambin organizando las discusio-
nes, pero cuida permitir que los miembros tomen decisiones democrticas.
No reacciones en forma desproporcionada. Una de las principales res-

ponsabilidades del lder es proporcionar estabilidad al fluctuante proceso de grupo.
Cuando ejerzas tu poder como lder, busca tendencias y no casos aislados. No dejes
que el grupo se satisfaga demasiado con logros reducidos ni que se deprima en ex-
ceso cuando haya retrocesos. Establece un clima grupal que valore el trabajo duro, la
responsabilidad y el logro. Reconoce el logro individual al mismo tiempo que subra-
yas la confiabilidad y el xito del grupo. Insiste en que los miembros se traten unos
a otros con respeto y fomenta la tolerancia entre personas y perspectivas. S crtico
de las ideas y de la aceptacin de la gente (Fisher y Ury 1981). En el recuadro Aplica-
cin de los conceptos de comunicacin (p. 264) se contemplan algunos de los retos
en la aplicacin de habilidades de liderazgo eficaz y responsable en grupos cvicos.
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264 CAPTULO NUEVE

de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Cules son algunos de los distintos tipos de grupos reducidos dentro de la sociedad?
Un grupo reducido se compone de un nmero limitado de individuos que se comunican entre s
para alcanzar una meta comn. Hay muchos tipos distintos de grupos en la sociedad. Los prima-
rios satisfacen nuestras necesidades bsicas humanas de supervivencia, seguridad e inclusin.
Comprenden a las familias y a las relaciones. Otros tipos incluyen a los grupos sociales, los de
ayuda, los cvicos, los basados en la comunidad, los virtuales y los que se dedican a la solucin
de problemas.
2. Cules son algunas de las ventajas y desventajas de tomar decisiones en grupo?
Existen varias ventajas cuando se toman decisiones en grupos. Los grupos a menudo toman
mejores decisiones que los individuos porque traen consigo una diversidad de puntos de vista,
recursos y talentos. A travs de la divisin del trabajo, los grupos tambin reparten una tarea
en partes y le solicitan a cada miembro que asuma la responsabilidad de un elemento distinto.
Esto a menudo le permite a los grupos lograr ms que lo que un sujeto podra lograr de manera
individual. Finalmente, los miembros del grupo se comprometern ms con una decisin que
ayudaron a tomar. Este compromiso ayuda a implementar la decisin y contribuye a la cohesin
del grupo.
Entre las desventajas de la toma de decisiones en grupo estn las siguientes: los miembros
quizs tengan que sacrificar sus preferencias personales por la voluntad del grupo, lo cual puede
resultar frustrante para ciertos integrantes. La toma de decisiones en grupo inevitablemente
originar algn conflicto que tambin puede provocar ansiedad y frustracin a determinados
miembros. Finalmente, las decisiones de grupo a veces requieren ms tiempo que las que toman
los individuos y los miembros deben cubrir y compensar la falta de trabajo de otros que no
hacen su parte.
3. Cmo es que las normas y los roles influyen en la comunicacin grupal y en la toma de
decisiones?
Las normas de un grupo son las expectativas acerca del comportamiento de los miembros y se es-
tablecen a travs de la interaccin. Algunas son implcitas y no declaradas mientras que otras son
ms abiertas y explcitas. Una norma es el nivel de cohesin o cercana que los miembros sientan
hacia el grupo. Los grupos que desarrollan cohesin frecuentemente son ms productivos que
los que no lo hacen, aunque el pensamiento grupal cerrado es un riesgo. Las normas del grupo
reciben la influencia de la perspectiva de colectivismo frente a individualismo, de la distancia al
poder, de la tolerancia a la incertidumbre, y masculinidad versus feminidad de las culturas.
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Los roles de grupo son las expectativas comunes que definen un propsito, necesidad o ca-
pacidad especfica dentro del grupo. Algunos facilitan el funcionamiento del grupo, a travs de
tareas como la recopilacin y distribucin de informacin, la evaluacin de ideas y sugerencias,
o la coordinacin de actividades grupales. Los roles de preservacin del grupo ayudan a construir
relaciones dentro del grupo e incluyen a miembros que resuelven conflictos, arreglan compromisos
y apoyan a otros miembros. Finalmente, algunos roles son obstaculizadores. Los roles individualis-
tas que satisfacen las necesidades de un miembro a costa del grupo, comprenden la bsqueda de
reconocimiento individual, el bloqueo de los esfuerzos de grupo o el retirarse de una discusin.
4. Cmo pueden los grupos organizar eficazmente una discusin en la toma de decisio-
nes?
Una manera de estructurar una discusin en la que se tiene que tomar una decisin es utilizar
la Pauta para la solucin de problemas. sta es una gua por escrito que ayuda a estructurar las
decisiones en reuniones de grupo. Esta pauta propone cinco pasos: (1) definicin y comprensin
del problema, (2) establecimiento de criterios explcitos para una solucin eficaz, (3) genera-
cin de posibles soluciones al problema, (4) seleccin de la mejor de ellas y (5) implementacin
de la solucin y reevaluacin de la decisin.
5. Cul es el papel de un lder responsable?
El liderazgo es el proceso que consiste en ejercer una influencia positiva en otros miembros de
un grupo. Existen tres estilos de liderazgo. El autoritario es de naturaleza autocrtica y en l
el lder toma todas las decisiones por el grupo. El estilo permisivo no cumple un rol directivo y
solamente suministra una mnima orientacin, si es que lo hace. Finalmente, el estilo democr-
tico es de naturaleza participativa, en que el lder le permite a los miembros tomar decisiones
importantes.
Un lder responsable debe ser organizado, pero flexible. Los lderes tienen la responsabilidad
de facilitar y administrar la comunicacin del grupo, as como de participar activamente en el
debate. Un buen lder generalmente es democrtico y no reacciona de manera desproporcionada.

cohesin 244 individualismo 248 sinergia del grupo 244

colectivismo 248 liderazgo 261 pauta 256
distancia al poder 248 liderazgo autoritario 261 pauta para solucionar
evasin de la tarea 245 liderazgo democrtico 261 problemas 256
feminidad 249 liderazgo permisivo 261 roles de preservacin 253
grupo permanente 243 masculinidad 249 roles obstaculizadores 253
grupo reducido 239 misin del grupo 256 tolerancia a la
grupos temporales 243 normas del grupo 246 incertidumbre 249
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266 CAPTULO NUEVE
1. Haz una lista de los grupos a los que perteneces. Qu tipos de grupos son? Cules son al-
mhhe gunas de las normas explcitas que se dan en ellos? Cules algunas de las implcitas? Cules
com son cohesivos y cules no? Por qu? Qu roles desempeas t en cada uno de ellos? Qu
tipo de liderazgo se da en cada uno?
/dobkinpace
2. Afirmamos que la evasin de la tarea a menudo distrae al grupo y desperdicia tiempo valioso
Incorprate a una para tomar decisiones. Sin embargo, a veces una divergencia puede ayudar a la moral del
conversacin acerca grupo. Cundo y cmo puede la evasin de la tarea ayudar a un grupo?
de los conceptos del
captulo visitando el
sitio del Centro de
aprendizaje en lnea
en www.mhhe.com/
dobkinpace
1. Ensaya la pauta para la solucin de problemas en una dificultad que actualmente experimente
tu escuela o universidad. Si no puedes pensar en alguna, lee el peridico universitario para
sacar una. Define el problema y elabora una lista ampliada de las dificultades que est provo-
cando. Genera una lista de criterios especficos para una solucin eficaz. Decide cules son ms
importantes y genera posibles soluciones al problema. Finalmente, escoge la mejor alternativa
haciendo uso de los criterios. El uso de la pauta te ayud a encontrar una buena solucin?
Por qu s o por qu no?
2. nete a un club o a un grupo universitario. La afiliacin, como se mencion en el recuadro de
Exploracin de los conceptos de comunicacin puede tener beneficios inesperados. A veces
las relaciones que formas en estos grupos pueden convertirse en oportunidades profesionales.
Encontrar un empleo despus de la graduacin a menudo es cuestin de extender redes, esto
es, hablar con personas que conozcan a otras que puedan tener oportunidades de empleo. Las
hermandades, las fraternidades y otros clubes pueden darte esas oportunidades para extender
redes. Los clubes universitarios de comunicacin son lugares excelentes para conocer a otros
que tengan los mismos intereses profesionales que t. La National Communication Association
patrocina una sociedad honorfica estudiantil denominada Lambda Pi Eta. Este grupo propor-
ciona oportunidades a especialistas en comunicacin de todo el pas. Si tu universidad no
forma parte de esta asociacin, ponte en contacto para estar asociado.
Nota: Aunque todas las direcciones que se incluyeron cuando esta obra se imprimi estaban actua-
mhhe lizadas, a menudo sufren modificaciones. Por favor visita nuestro sitio www.mhhe.com/dobkinpace
com para verificar cualquier actualizacin o enlace para estos ejercicios.
/dobkinpace 1. La lluvia de ideas es una actividad que ayuda a generar posibles soluciones a un problema. Hay
muchas buenas maneras de llevarla a cabo que se mencionan en Internet. Un sitio recomenda-
ble se ubica en: http://www.mcli.dist.maricopa.edu/authoring/studio/guidebook/brain.html.
En ese sitio se hace una aproximacin paso a paso a la lluvia de ideas. De qu manera puede
sta ayudar a los grupos a generar soluciones a un problema? Por qu es tan importante evitar
crticas en una lluvia de ideas?
2. En Internet se incluyen muchos ejercicios para ayudar a los grupos a aumentar su cohesin. Dos de
ellos se localizan en: http://www.teambuildingproductions.com y http://www.businessballs.com/
teambuildinggames.htm. analiza dos o tres de estas actividades. Ayudarn a los grupos a
aumentar su cohesin? Por qu s o por qu no?
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MED IA MOMENTS
En la pelcula Breaking Away (1979) se muestran muchos de los conceptos de grupo que se anali-
zan en este captulo. En ella tambin se muestra cmo se hacen grandes los adolescentes de una
universidad tpica cuando deciden qu hacer con sus vidas despus de graduarse de preparatoria.
Aunque la pelcula tiene ms de 20 aos de antigedad, los temas que analiza siguen siendo rele-
vantes, como el que los jvenes de la pelcula intenten establecer una identidad independiente de
la universidad y a la vez, relacionada con ella. Hay tres grupos principales en la pelcula: la familia
de David Stoller, un grupo de amigos de preparatoria y una fraternidad en la universidad. Todos
estos grupos se unen en una carrera ciclstica universitaria al final de la pelcula. Despus de verla,
responde las siguientes preguntas:
De qu manera difieren las normas de grupo entre cada uno de los que aparecen en la
pelcula?
Qu roles asume cada uno de los cuatro amigos en el grupo? Cmo se modifican stos a me-
dida que la historia progresa?
Qu tanta cohesin hay entre los amigos? De qu manera la competencia entre ellos y la
fraternidad la aumenta?
De qu manera influye la cultura de los tres distintos grupos en las normas del grupo?
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Exploracin de la
comunicacin mediatizada
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C A P
10 T U L O
E
n abril de 1999, dos nios adolescentes abrieron
fuego contra estudiantes de la Columbine High
School cerca de Littleton, Colorado. Antes de que
se quitaran la vida, Eric Harris y Dylan Klebold ma-
taron a otros 12 estudiantes y a un maestro. Sus acciones
marcaron el punto ms lgido en una serie de tiroteos en PREGUNTAS PARA ENFOCAR
las escuelas dentro de Estados Unidos, en las cuales ya TU LECTURA
haban resultado 30 personas muertas en el transcurso de
1. Cul es la diferencia entre
los 18 meses anteriores. Poco despus de las muertes comunicacin mediatizada y
de Littleton, los expertos y los lderes de opinin comen- comunicacin masiva y por qu
zaron a dar explicaciones de esta ola de tiroteos. Algunas es importante la distincin entre
personas observaron con ms detenimiento el papel de ambas?
los medios para crear imgenes de violencia y posible-
2. Cules son las etapas en
mente inspirar conductas agresivas. Los crticos culparon
la evolucin conjunta de las
de los fatales ataques a la influencia de msicos como tecnologas y los pblicos
Marilyn Manson, a pelculas como The Matrix, a sitios de masivos de la comunicacin?
Internet dedicados a reclutar a adolescentes alienados, y
a los juegos de video que ensean a los jugadores cmo 3. Por qu existe tanta
utilizar armas de fuego. Los padres de las vctimas de los preocupacin acerca de los
efectos de los medios?
asesinatos demandaron a varias compaas de medios,
entre ellas a Time Warner, Nintendo, Sony, Atari, New 4. Cules son las funciones de los
Line Cinema y Polygram Film Entertainment. medios masivos?
5. Por qu es importante el
conocimiento de los medios y
cmo pueden sus consumidores
y usuarios comunicarse
responsablemente?
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270 CAPTULO DIEZ
Las discusiones pblicas acerca de la relacin entre los medios y la violencia que se
desat a raz de la masacre de la escuela de Littleton, fueron continuadas por dcadas
de investigaciones y especulaciones acerca del papel de los medios contemporneos
en la sociedad. Como ha ocurrido con muchas tecnologas, las relacionadas con los
medios masivos se les han asociado muchos efectos sobre los individuos y en la so-
ciedad. Se ha responsabilizado a los medios masivos de todo, desde favorecer al Rena-
cimiento y provocar revoluciones en Europa Occidental, hasta crear una poblacin
de jvenes enajenados, con sobrepeso y sin condicin fsica.
Ciertamente que la comunicacin mediatizada (p.22) ha tenido un impacto pro-
fundo en nuestras vidas. Los libros, revistas, peridicos, computadoras, radio, pelculas,
programas de televisin y msica popular que componen los medios masivos contri-
buyen al entendimiento que tenemos del mundo y de nuestro lugar en l. Debido a
los medios masivos de comunicacin sabemos cmo luce el interior de una sala de
operaciones, aunque pocos de nosotros hayamos estado en una: tenemos una ima-
gen mental de los polos de la tierra, aunque pocos de nosotros los hayamos visitado;
nos es familiar el lenguaje de los abogados y de los funcionarios encargados de que
las leyes se cumplan, aunque pocos de nosotros hayamos trabajado en esos campos;
y reconocemos los trajes de la realeza inglesa del siglo XIX, aunque ninguno de noso-
tros haya vivido entonces. Los medios modernos influyen en nuestro conocimiento,
percepciones, actitudes y comportamiento. Cada vez resulta ms fcil que encontre-
mos maneras de hacer que nuestras voces se escuchen a travs de los medios, ya sea
componiendo msica, visitando sitios de Internet, convirtindonos en activistas o
produciendo nuestros propios videos y pelculas.
Mucha de la comunicacin actual se da a travs de los medios, y es transmitida
electrnicamente por productores que toman decisiones que afectan a millones de
espectadores que nunca conocern. Si bien la comunicacin a travs de los medios
nos afecta a todos, el alcance y la naturaleza de tal influencia no estn suficientemen-
te claros. En este captulo se contemplan los tipos de comunicacin mediatizada que
han evolucionado a travs de los aos. Se presta especial atencin a los desarrollos
tecnolgicos en la comunicacin electrnica, lo que incluye sus efectos positivos y
no tan positivos. Finalmente se ofrecen algunos lineamientos para ayudar a los lecto-
res a convertirse en consumidores ms crticos de los medios, conscientes de lo que
se est comunicando, de quin lo est comunicando y con qu objetivo. Al terminar
este captulo, t debes ser capaz de:
Distinguir entre la comunicacin mediatizada y la comunicacin masiva.
Comprender la evolucin conjunta del uso que el pblico ha hecho de los me-
dios.
Reconocer los efectos y las funciones de los medios.
Ser un consumidor crtico y conocedor de los medios.
Definicin de los medios y de la

comunicacin masiva
En el inicio de este texto definimos a la comunicacin como el proceso de crear sig-
nificados compartidos y advertimos que distintos tipos de canales transmiten mensa-
jes entre los comunicadores (p.15). Participamos en una comunicacin mediatizada
cuando utilizamos a la tecnologa como el canal para transmitir nuestros mensajes.
Cuando stos se producen en grandes industrias y se disean para producir una
utilidad, las personas a menudo utilizan las frases medios o medios masivos de
manera indistinta para referirse a dichas industrias.Aunque en este texto ciertamente
se analizar la importancia de las industrias de medios masivos de comunicacin, se
pondr nfasis en el proceso de crear y compartir significados en los mensajes que
se transmiten a travs de ellos. Este enfoque debe afinarse distinguiendo entre co-
municacin masiva y medios.
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Exploracin de la comunicacin mediatizada 271
Comunicacin masiva
La comunicacin masiva se refiere a la creacin de significado a travs de mensa- comunicacin masiva
jes que se envan a un pblico numeroso, desconocido y annimo. El trmino nu- La creacin de significado a tra-
meroso es un poco ambiguo, pero la mayora de las personas consideran que un vs de mensajes que se envan a
pblico masivo se compone de un gran nmero de individuos que se congregan en un pblico numeroso, descono-
cido y annimo.
el mismo lugar al mismo tiempo, de manera que puede alcanzar a miles o millones.
Por ejemplo, en el 2005, ms de 9 millones de escuchas compraron el lbum Speaker-
boxxx de Outcast (www.billboard.com 2004). El concurso de Miss Universo que se
transmiti a travs de la cadena NBC atrajo a ms de 10 millones de espectadores y
ms de 15 millones de ellos vieron el primer juego entre los Lakers y los Pistons en
las finales de la NBA (Levin 2004). En realidad la televisin es tan comn en todo el
mundo que la proporcin de hogares que tiene aparatos de televisin es mayor que
la de aquellos en los que hay un telfono; en Pakistn y Zambia, por ejemplo, mien-
tras 2 por ciento de los hogares tiene telfonos, entre la mitad y los dos tercios de la
poblacin tiene televisin (Galbi 2001).
Los productores de la comunicacin masiva, como las series de televisin de hora-
rio estelar, confan en los grandes pblicos para generar ingresos por publicidad que
cubran los costos de produccin. stos son sustanciales. Por ejemplo, en 1998, un solo
episodio de ER (siglas en ingls para Emergency Room) o de Los Soprano cost ms
de 13 millones (Mandese 1998). Mientras ms recursos, como dinero, tiempo y tecno-
loga de punta, se utilicen para producir un mensaje, mayor tiene que ser el pblico
para que el esfuerzo de comunicacin sea rentable en costos. Es por eso que se utili-
zan pblicos de prueba para seleccionar las pelculas de elevado presupuesto antes de
que se les lance al mercado. Con base en las respuestas iniciales del pblico pueden
modificarse el final de la pelcula u otras caractersticas de la misma a fin de atraer al
mayor nmero posible de personas y de maximizar las utilidades de los inversionistas.
Lo mismo se aplica a muchos de los programas de televisin. La frase programacin
no objetable fue acuada para subrayar el objetivo de atraer el mayor nmero de per-
sonas cuidando no ofender a ningn segmento especfico de espectadores. El entre-
tenimiento masivo caro no requiere ser excelente, slo tiene que ser suficientemente
bueno para atraer a un gran nmero de personas y con ello ser redituable.
A medida que aumenta el tamao del pblico se reduce la personalizacin de los
mensajes. Se separa a los comunicadores masivos tanto visual como emocionalmente,
y tanto cronolgica como espacialmente de sus pblicos, por lo que la calidad del
proceso de comunicacin masiva difiere de otros contextos de comunicacin que has
estudiado. Como el pblico es annimo, se limita la conexin personal en la comuni-
cacin masiva (p. 22). A los miembros del pblico no se les reconoce como individuos
ni tampoco como emisores de mensajes. No obstante, algunos integrantes de pblicos
particulares, como los clubes de admiradores, pueden llegar a sentir que comparten
un vnculo especial entre s, cuando en realidad no han conocido a una cantidad im-
portante de personas de ese mismo pblico. En ocasiones algunos vendedores astutos
tratan de darle la vuelta al anonimato de la comunicacin masiva. Por ejemplo, pro-
bablemente has recibido correos masivos que se dirigen a ti personalmente a travs
de un sobre que parece escrito a mano. Incluso los supuestos avisos de premios de
organizaciones nacionales como la Publishers Clearinghouse pueden enviarse de esta
manera. Los anunciantes quieren que t sientas que ellos te conocen personalmente y
que de alguna manera estn presentes cuando recibes tu correspondencia.
Durante siglos, la comunicacin ha sido la piedra angular de la sociedad gracias
a sus investigaciones. Algunos antroplogos postulan que la comunicacin masiva,
ya fue inicialmente practicada por los antiguos egipcios como una estrategia de los
faraones para gobernar a los individuos conquistados (Henderson 1994). Los farao-
nes difundieron historias de terror de boca en boca y a travs de pictogramas con el
propsito de que personas que los conocan supieran de su poder y capacidad de
destruccin. Mediante campaas de terror los faraones controlaron una gran canti-
dad de gente, desconocida y annima.
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272 CAPTULO DIEZ
La comunicacin masiva es an ms relevante para la gobernabilidad de las socie-

dades modernas y tecnolgicamente avanzadas. Nosotros como participantes de una
democracia, confiamos en que la comunicacin masiva facilita la toma de decisiones
al proporcionarnos informacin consistente y un foro para el intercambio de conoci-
mientos e ideas con otros. A travs de radio y televisin podemos escuchar y observar
a los candidatos polticos debatir; en los peridicos, en las revistas y en la televisin
podemos conocer los problemas pblicos, lo mismo que en los programas en los que
se aceptan llamadas del pblico, en las listas de debates por Internet y en las cartas al
editor, donde participamos directamente en conversaciones pblicas. Aunque lo ideal
sera que pudiramos participar directamente en las decisiones que nos afectan, si to-
dos los ciudadanos estadounidenses hablaran solamente durante dos minutos acerca
de un tema poltico, se necesitaran ms de 950 aos para poder escuchar a cada uno
(Page 1996). En vez de que muchas personas compartan informacin acerca de los
asuntos pblicos, dependemos de comunicadores especializados profesionales, como
los periodistas, para interpretar los acontecimientos y recibir informacin oportuna.
Medios
En la actualidad la comunicacin masiva cuenta con la ayuda de tecnologas como la
televisin, el radio, las computadoras y la publicacin de impresos, las cuales influyen
en nuestra manera de enviar y recibir mensajes. Estas tecnologas reciben el nombre de
medio medios, vehculos que transmiten mensajes. No toda la comunicacin que viaja a travs
El vehculo que transporta los de los dispositivos electrnicos se genera para un pblico masivo. En realidad, a medi-
mensajes. da que los medios se especializan y se vuelven ms interactivos, los pblicos se reducen,
estando presentes en un acontecimiento y siendo conocidos por el emisor de los men-
sajes. En tu universidad es posible que exista un canal interno de televisin que mues-
tra los acontecimientos universitarios, un pequeo peridico semanal, hojas de noticias
de los distintos departamentos acadmicos, o materias que permiten la discusin en
lnea de algunos grupos, todos los cuales son un ejemplo de comunicacin mediatizada.
La evolucin conjunta de los medios

y los pblicos masivos
Los orgenes de los medios se remontan a los primeros usos de las imgenes como
smbolos para transmitir un significado. La comunicacin fue mediatizada por vez
primera cuando el lenguaje cambi de hablado a escrito. A medida que los medios
y sus pblicos evolucionaron, las formas dominantes de la comunicacin tambin
se modificaron. Las culturas orales se volvieron alfabetizadas a medida que la gente
aprendi a leer y a escribir. En ltima instancia, los desarrollos tecnolgicos llevaron
al desarrollo de la sociedad electrnica a la que pertenecemos en la actualidad.

Cultura oral
Antes del advenimiento de la escritura y durante los primeros das de la impren-
culturas orales ta, todas las culturas se fundaban en la comunicacin oral. En las culturas orales
Culturas en las cuales hablar y hablar y escuchar son las formas dominantes de comunicacin. La informacin se
escuchar son las formas domi- transmite de persona a persona, la historia de la comunidad se comparte a travs de
nantes de comunicacin. relatos y versos y toda la comunicacin se da entre los que estn presentes junto al
orador, y solamente los recuerdos de los que estuvieron presentes permiten transmi-
tir creencias y tradiciones a las generaciones siguientes. La autoridad y el poder se
otorgan a aquellos que dominan el arte del relato y de la enseanza oral.
Incluso siglos despus del desarrollo del alfabeto, las culturas orales siguieron do-
minando porque solamente un grupo lite de individuos, generalmente miembros de
una clase religiosa, intelectual o de negocios, podan leer y escribir. Esta divisin
de las personas en orales y alfabetizadas persisti en la Edad Media, cuando se lean
manuscritos en voz alta tanto para quienes oan, como en privado, como una manera
de entender mejor un texto.
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De aquellas culturas orales que fueron dominantes por miles de aos, algunas han
persistido. Por ejemplo, la Hmong del sureste de Asia y muchas tribus nativas de Estados
Unidos, subrayan la comunicacin cara a cara, la perpetuacin

de la cultura y la tradicin a travs de los relatos de los mayores,
la interdependencia de los miembros de la comunidad y la po- Introduce el alfabeto en una
sicin social especial de los contadores de historias. Piensa por cultura y cambiars sus hbitos
ejemplo en las conexiones entre las caractersticas de la cultura cognitivos, sus relaciones sociales,
oral y la msica de rap o las lecturas de poesa, donde la pala- su nocin de comunidad, historia y

bra hablada es especialmente importante. En ambos casos, las
personas utilizan a la comunicacin oral como una manera de religin.
fomentar a la comunidad, de contar historias y de transmitir tra- Neil Postman, escritor
diciones histricas.
Cultura alfabetizada
Con el desarrollo de la comunicacin escrita vino el conocimiento alfabetizado, alfabetismo
esto es, la capacidad de comprender y utilizar smbolos escritos. Leer y escribir le per- Capacidad para comprender y
miti a las personas separarse de otras en su comunidad inmediata. Los oradores y los utilizar smbolos escritos.
oyentes ya no necesitaban estar juntos para que se diera la comunicacin y la gente po-
da leer informacin en privado. Los documentos escritos le permitan a la gente viajar
a lugares nuevos y remotos con la ayuda de mapas y a registrar informacin acerca de
la vida social, econmica y religiosa. La posicin social y el poder comenzaron a despla-
zarse tambin de aquellos que eran hbiles contadores de cuentos o que posean habi-
lidades especiales, a los que podan leer y escribir. La comunicacin escrita le permiti
a los que dominaban estas habilidades, controlar la historia de una cultura, los registros
de propiedad, de impuestos y de herencias y, por supuesto, las reglas de gobierno.
Los cambios que trajo consigo la escritura requirieron siglos para consolidarse por
completo. Incluso a fines del siglo XII en Inglaterra seguan revisndose los recuentos
financieros con lecturas en voz alta. Las personas entendan y confiaban en lo que es-
cuchaban ms que en aquello que vean y por esto una auditora literalmente signi-
ficaba escuchar ms que leer un documento escrito (Ong 1991). Como muchos de
los cambios en la forma de comunicarnos, los cambios culturales ms importantes se
dieron como consecuencia de los adelantos tecnolgicos. Estos hicieron accesibles
nuevas formas de comunicacin a un gran nmero de personas, como sucedi con
el advenimiento de la imprenta (McLuhan 1964; Ong 1998).
Aunque se ha atribuido a Johannes Gutenberg el desarrollo de la imprenta de
tipos mviles en 1455, los chinos haban utilizado prensas de bloques de madera
durante siglos, y los coreanos otras de tipos de metal desde el siglo XIII. Sin embargo,
Gutenberg utilizaba moldes de plomo que podan reacomodarse infinitamente para
producir copias virtualmente idnticas de libros en cantidades masivas. Con este
adelanto tecnolgico en la impresin, Gutenberg comenz la produccin masiva de
la Biblia en 1456. Los cambios sociales y econmicos que siguieron fueron tremen-
dos. El desarrollo de la imprenta prepar el terreno a la Reforma protestante, porque
gente sin mayor formacin poda leer e interpretar la Biblia. La imprenta permiti a
las personas publicar mapas y registros, con lo que se facilit la exploracin europea
del mundo. El desarrollo de la imprenta tambin dio origen a las ciencias modernas,
cambi las expectativas de los roles sexuales y modific la manera en que las perso-
nas comprendan y participaban en la vida poltica (Eisenstein 1979).
Esta primera forma verdadera de comunicacin masiva tuvo un efecto profundo en
la sociedad porque permiti la lectura y puso los materiales impresos a disposicin
de una variedad ms amplia de personas de distintas clases socioeconmicas. Con el
conocimiento de la literatura vinieron cambios en la manera en que la gente reciba y
comprenda la informacin. Para leer se necesita pensar linealmente, con lo que el co-
nocimiento se adquiere pedazo a pedazo, una parte a la vez. Las palabras se interpretan
progresivamente, del inicio de la oracin hasta el final. En vez de seguir siendo el odo
el apoyo fundamental para comprender el lenguaje, la vista y la percepcin visual se
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274 CAPTULO DIEZ
Pinsalo
otra vez Lgica y c o n o c i m i e n t o
?
Los estudios de las culturas anteriores a la imprenta ilustran el efecto que la capacidad

para leer puede tener en la manera en que pensamos. Por ejemplo, los miembros de una
familia predominantemente alejada de los libros de una zona remota de Rusia escucharon la
siguiente afirmacin: Muy al norte, donde hay nieve, todos los osos son blancos. Novaya
Zembla est muy al norte, y ah siempre hay nieve. Luego se les pregunt a los escuchas
de qu color son los osos en Novaya Zembla.
Las afirmaciones que se incluyen arriba se parecen a un silogismo, la forma clsica del
razonamiento deductivo (todos los lugares con nieve tienen osos blancos. Novaya Zembla
es un lugar con nieve. Luego, en Novaya Zembla los osos son blancos). Para el pensador
alfabetizado, las conexiones se siguen lgicamente, en una progresin. Para los miembros
de una tribu, sin embargo, la respuesta comn fue: no lo s. Yo he visto un oso negro.
Nunca he visto otros. Cada localidad tiene sus propios animales. Los pueblos no alfabeti-
zados pensarn ms probablemente de acuerdo con la situacin, basndose en sus propias
experiencias, costumbres y conocimientos locales (Stephens 1991).
La comprensin del lenguaje escrito puede robarnos algunas cosas, como la facilidad de
aprender un lenguaje extranjero, ya que sta se dificulta ms y ms a medida que reforza-
mos la escritura de nuestra lengua nativa. sta puede ser una de las razones por las que
el aprendizaje de un segundo o tercer idioma es ms fcil cuando somos muy jvenes. Sin
embargo, el ser alfabetizados nos permite pensar con ms facilidad de manera abstracta y
explorar las conexiones y contradicciones entre afirmaciones (Stephens 1991).
Algunos expertos afirman que sin la habilidad de lectura y escritura, las personas pier-
den muchas de las capacidades mentales necesarias para el pensamiento crtico, como la
habilidad de darle seguimiento a argumentos complicados, descubrir falsedades y reconocer
contradicciones. Otros expertos alegan que en algunas culturas no alfabetizadas existen
complejos procesos para la toma de decisiones y que la gente inteligente que no ha apren-
dido a leer es an capaz de pensar crticamente.
Es el alfabetismo necesario para el pensamiento crtico?
Debiera ser un requisito para votar o para obtener la licencia de conducir el estar alfabe-
tizado? Por qu s o por qu no?
vuelven dominantes. Los cambios en el pensamiento y en la percepcin que acompa-

an a la comunicacin escrita se describen en el recuadro de Pinsalo otra vez.
A medida que se extendi el conocimiento alfabetizado, las culturas de Europa
Occidental dieron cada vez mayor importancia a la capacidad de pensar de manera
lgica y lineal. La educacin formal se convirti en ms que una necesidad, se dise-
minaron las nuevas ideas con ms rapidez y facilidad y el pblico comenz a exigir
tanto informacin impresa como entretenimiento en la forma de libros y revistas. El
conocimiento alfabetizado se convirti en piedra angular de la democracia. Se espe-
raba que los ciudadanos estadounidenses adquirieran conocimientos, aprendieran
costumbres y votaran utilizando materiales impresos. Por ejemplo, la prensa negra
del siglo XIX promovi los ideales de la democracia y ayud a mantener vivos los
sueos de los ciudadanos estadounidenses sobre derechos igualitarios (Hutton 1993,
34). Los peridicos en idioma extranjero proporcionaron a la poblacin inmigran-
te una conexin con su tierra natal a la vez que les ofrecan conocimientos sobre
Estados Unidos. Para el siglo XX, la imprenta haba alcanzado la produccin en serie
de libros, peridicos y revistas. Durante el siglo XX, los medios se enfrentaron a las
conflictivas exigencias de atraer a una variedad suficientemente amplia de personas,
esto es, a una masa para ser redituable, mientras conservaban cierto grado de es-
pecializacin o identidad distintiva para ser competitivos. En el cartn de Calvin y
Hobbes de la siguiente pgina se hace un comentario sobre el efecto que la rpida
edicin de imgenes de televisin puede tener sobre el pensamiento crtico.
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OH GRAN ALTAR DE CONCEDEDME RECIBIR

ENTRETENIMIENTO TUS IMGENES
PASIVO... DISCORDANTES
CON TAL VELOCIDAD
QUE EL PENSAMIENTO
LINEAL SEA IMPOSIBLE!
Las imgenes de televisin se suceden con tanta rapidez que los espectadores pueden no ser capaces de pensar
crticamente al respecto.
CALVIN AND HOBBES Watterson. Se reimprimi con autorizacin de UNIVERSAL PRESS SYNDICATE. Todos los derechos estn reservados.
La comunicacin en una sociedad electrnica

A principios del siglo XX, la sociedad de las imprentas de Estados Unidos era una
industria floreciente gracias a la produccin masiva de libros y peridicos. Al mismo
tiempo, comenzaban a surgir las primeras comunicaciones electrnicas: el radio, las
pelculas y la televisin. A medida que estas nuevas tecnologas evolucionaban, obli-
gaban a cambiar la forma, el contenido y la funcin de los medios escritos. En la tabla
10-1 (p. 276) se presenta una lnea de tiempo en la que se enumeran las fechas claves
en el desarrollo de los medios modernos, la cual va desde el Imperio Romano y mues-
tra las innovaciones importantes que sucedieron entre los siglos XIX y XX.
Aunque todava leemos peridicos y revistas, los medios electrnicos han influido
en todas las formas de comunicacin, directa o indirectamente, y han provocado el
surgimiento de una sociedad electrnica. Todava tenemos conversaciones ntimas sociedad electrnica
con nuestros amigos, transmitimos las tradiciones familiares a travs de relatos, y escri- Etapa en la que los medios elec-
bimos notas personales con pluma y papel, pero los medios electrnicos han afectado trnicos han influido en todas
las formas de comunicacin,
incluso a estas formas de comunicacin. Compartimos secretos, rumores y relatos en el directa o indirectamente.
telfono y por correo electrnico. Aprendemos mucho acerca de qu podemos espe-
rar de los dems y cmo comportarnos con fundamento en las pelculas y los progra-
mas de televisin. La historia de nuestras familias se ha registrado en fotografas, cintas
de video y pginas de Internet. Finalmente, muchos de nuestros saludos personales a
otros los hacemos a travs de tarjetas generadas por computadora y luego los amplia-
mos con conversaciones por telfono, por correo de voz y por correo electrnico.
Al tiempo que prevalecen estas nuevas modalidades de comunicacin, persisten
las antiguas, pero con modificaciones. La sociedad electrnica nos ha devuelto algu-
nas de las caractersticas tradicionales de las culturas orales, como dar mucha impor-
tancia al aspecto visual de las personas a su posicin social para determinar qu tan
crebles resultan (McLuhan 1964). La historia se comparte a travs del nuevo con-
tador de cuentos: la televisin. Los medios electrnicos moldean el cmo hablamos
unos con otros, cundo trabajamos, cundo jugamos y cmo estructuramos a nuestra
sociedad. Por ejemplo, se piden prestadas palabras y frases de los medios, se orga-
nizan reuniones sociales en torno a los eventos deportivos, las citas romnticas se
estructuran con frecuencia en torno a ir al cine y a cenar, y los espacios pblicos,
como los centros de conferencias y los tribunales se disean teniendo en mente las
necesidades de los medios noticiosos. Una de las consecuencias de ver televisin es
que somos ms sociales en nuestras actividades. Leer un libro constituye una expe-
riencia privada, que se hace en solitario, mientras que ver televisin con alguien ms
puede considerarse como un acontecimiento social, aunque nunca hablemos con la
otra persona! Cuando vemos un programa de televisin, lo hacemos al mismo tiem-
po que innumerables otros integrantes de un pblico masivo y por eso compartimos
una experiencia similar a pesar de las separaciones espaciales y ambientales.
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276 CAPTULO DIEZ
T A B L A 10-1 Principales innovaciones en la evolucin hacia los medios masivos modernos

59 A.C. Los romanos publican diariamente hojas noticiosas denominadas acta diurnal.
100 D.C. Los chinos utilizan papel para comunicarse por escrito.
1300 Los coreanos utilizan imprentas a base de metal.
1455 Johannes Gutenberg desarrolla la imprenta de tipo mvil en Alemania. Cinco aos
ms tarde imprime la Biblia, a la que se atribuye el surgimiento de la Reforma
Protestante.
1534 Enrique VIII de Inglaterra impone estrictas medidas para controlar la imprenta. El
control ingls de las impresiones y los peridicos en idioma ingls en las colonias
prosigue hasta la Revolucin Americana.
1783 Se inicia en Filadelfia el primer peridico diario estadounidense: el Pennsylvania
Evening Post and Daily Advertiser.
1827 Se publica el primer peridico de personas de color, Freedoms Journal.
1828 Se publica el primer peridico de indgenas estadounidenses: el Cherokee Phoenix.
1833 Se inaugura la prensa de penique con el New York Sun.
1877 Thomas Edison y John Kruesi construyen el primer fongrafo.
1883 Se inicia el Ladies Home Journal.
1897 Guglielmo Marconi obtiene patente para el telgrafo inalmbrico.
1889 Edison desarrolla un sistema de proyeccin de imgenes en movimiento.
1903 Edwin Porter desarrolla una pelcula narrada en The Great Train Robbery.
1905 Aparece la primera sala permanente de proyeccin de pelculas, que en Estados
Unidos fue llamada nickelodeon.
1910 Existen 2 600 peridicos diarios en Estados Unidos, ms que nunca antes o des-
pus.
1920 La primera estacin comercial de radio, la KDKA de Pittsburg, comienza sus ope-
raciones.
1927 Se estrena The Jazz Singer, la primera pelcula hablada.
1939 La televisin debuta en la Feria Mundial de Nueva York.
1941 Se inicia la primera transmisin comercial en Estados Unidos.
1950s El crecimiento de la televisin es dramtico; comienza la especializacin de los
formatos de los programas de radio y de las revistas impresas (por ejemplo, Mad
Magazine, Playboy).
1966 Todas las cadenas noticiosas completan su programacin a color para los horarios
preferentes.
1975 Se da la primera comercializacin de videocasetes.
1981 Warner-Amex presenta MTV; el primer video clip musical es el de The Buggles, con
la cancin: Video Killed the Radio Star.
1985 Los discos compactos (CD) entran al mercado; para 1987, las ventas de CD dupli-
can las de discos LP.
1994 La grabacin de un concierto de The Rolling Stones, de 20 minutos de duracin,
se hace accesible a todo el mundo a travs de reproduccin de video en Internet.
1995 El grupo Lucky Goldstar, un conglomerado de Corea del Sur, adquiere Zenith, la
ltima compaa estadounidense fabricante de aparatos de televisin.
1997 Se introducen al mercado pelculas en DVD (siglas en ingls para discos digitales
de video).
1998 America Online (AOL) y Netscape se unen para proporcionar un acceso ms fcil y
de mayor cobertura a la Red mundial.
1999 Casi la mitad de todos los hogares de Estados Unidos tienen computadoras perso-
nales; aproximadamente 35% de ellas utilizan mdems (Campbell 2000).
2002 Aproximadamente 561 millones de personas estn en lnea en todo el mundo
(http://www.glreach.com/global-reach.biz/globstats).
2004 Se transmiten programas en HDTV (siglas en ingls para televisin de alta defini-
cin) en 99% de los hogares estadounidenses (White 2004).
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La televisin se ha convertido
en el contador ms importante
de historias en la cultura esta-
dounidense.
Tannen Maury/The Image Works
A medida que personas alrededor del mundo ven las mismas pelculas y los mis-
mos programas de televisin, comienzan a compartir algunos de los mismos intere-
ses, gustos y valores. A pesar de que cada espectador individual puede interpretar
una pelcula o un programa de televisin en forma distinta, los productores en los
medios estadounidenses desempean un papel importante en la seleccin del ran-
go de imgenes que estar disponible para los espectadores de todo el mundo. Por
ejemplo, los productos de medios masivos constituyen la segunda exportacin ms
grande de Estados Unidos despus de los aviones: las pelculas, programas de tele-
visin, msica y software de este pas han penetrado todos los mercados globales
(Garten 1998). Las pelculas habladas en ingls dominan 80 por ciento de los ingre-
sos en taquilla de todo el mundo (Frank 1999). Mientras Estados Unidos constituye
un exportador mundial de mensajes mediticos, tambin recoge sueos, miedos y
folklore de culturas de todo el mundo, transformndolas y reempaquetndolas para
los pblicos mundiales (Pells 2002). La posibilidad de un nuevo sentido de identidad
y comunidad compartidas a travs de las fronteras y las culturas nacionales llev a
uno de los primeros estudiosos populares de los medios contemporneos, Marshall
McLuhan, a acuar la frase aldea global para expresar el sentido de conexin que
los medios electrnicos hacen posible a escala global.
Convergencia tecnolgica en el siglo XXI

Para aquellos que valoran el individualismo, la privacidad, y el pensamiento crtico
de la cultura impresa, la visin de McLuhan de la sociedad electrnica quizs era
demasiado optimista. McLuhan muri en 1980, mucho antes que muchos de los ade-
lantos tecnolgicos que hoy damos por sentado se volvieran parte de la sociedad
contempornea. A medida que medios y pblicos evolucionaron, los lmites entre lo
personal y lo pblico, o entre medios individualizados y masivos se volvieron cada vez
ms difusos. Nos hemos acostumbrado a escuchar acerca de las relaciones ntimas de
personas clebres y polticos, a observar confesiones televisadas de invitados en pro-
gramas de televisin en vivo, y las actividades caseras y mundanas de gente comn en
Internet. Las maneras en que utilizamos los medios tambin se han modificado, por lo
que podemos combinar la comunicacin por localizador, correo electrnico y telfo-
no. Podemos acceder a datos de Internet desde nuestros monitores de televisin, ver
conciertos, pelculas y eventos deportivos con ayuda de satlites digitales y comprar
convergencia tecnolgica
juguetes, juegos y pelculas del mismo distribuidor de productos de entretenimiento.
La unin de distintos medios
El resultado de los recientes adelantos en la comunicacin electrnica ha sido la especializados para satisfacer las
convergencia tecnolgica, esto es, la unin de medios distintos y especializados necesidades individuales de los
que satisfacen las necesidades individuales de los usuarios. Como la sociedad es im- usuarios.
pulsada y depende cada vez ms de la transferencia de datos y de la produccin de
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278 CAPTULO DIEZ
mensajes, algunos estudiosos han sugerido que somos una sociedad en red (Van Dijk
2000) que refleja la integracin de diversas tecnologas de comunicacin en un nue-
vo sistema social. La combinacin de tecnologas ofrece incontables nuevas maneras
de crear, almacenar y acceder a mensajes mediticos y ha tenido incontables efectos
en las formas en que nos comunicamos. Esperamos que la gente est ms accesible
para conversar con ella y realizamos negocios a toda hora y en todas partes. Si bien
las personas tienen plazos de das o semanas para responder al correo tradicional,
muchas de ellas se impacientan si aquellos a los que le envan mensajes de correo
electrnico no responden en un lapso de 24 horas. Los lugares en los que solamos
reunirnos y en donde platicbamos con nuevas personas acerca de intereses com-
partidos, tales como los eventos deportivos, los conciertos y las pelculas, a menudo
se sustituyen por los programas de televisin por cable y por satlite.
Funciones y efectos de los medios

Cada cambio cultural, de la tradicin oral a la imprenta y, finalmente a la era electrni-
ca, ha trado consigo un nuevo pensamiento acerca de los medios y nuevos patrones
de comunicacin. Por ejemplo, el uso que hizo Adolf Hitler del radio y la cinematogra-
fa para extender la propaganda Nazi en la dcada de 1930, llev a algunos estudiosos
a analizar la importancia de los medios para la consecucin de sus metas. En la dca-
da de 1960 la televisin fue reconocida cada vez ms como una importante fuerza
social. Cuando John F. Kennedy y Richard Nixon aparecieron en el primer debate pre-
sidencial televisado, los comentaristas y los investigadores de mercado atribuyeron la
prdida de Nixon a que sudaba y a que su apariencia no era muy buena, cosas que
la cmara capt con gran claridad (Schudson 1991; Wilson-Smith 2000). A medida
que se extendieron tecnologas como las pelculas, la radio y la televisin, los investi-
gadores comenzaron a buscar efectos directos y medibles de los medios.
Prediciendo los efectos de los medios

Siempre que surgen nuevas tecnologas en una cultura se les recibe tanto con opti-
mismo como con miedo. A fines de los aos de 1920, cuando las pelculas se con-
virtieron en una forma extendida de entretenimiento familiar, los cientficos sociales
advirtieron sobre los efectos dainos que stas podan tener en los nios. A fines de
los aos de 1930, la radio tena un papel dominante en la comunicacin de masas y
en el entretenimiento y entonces los investigadores tambin cuestionaron los efec-
tos de ese medio. Se han censurado libros, prohibido pelculas, instituido cdigos
de calificacin para la msica popular y controlado el acceso a revistas, todo con
fundamento en una preocupacin por los efectos de los medios en las actitudes y
comportamientos de los individuos. Estos esfuerzos para regular los medios han sido
alimentados en parte por investigaciones que sugieren que stos tienen efectos di-
rectos en el pensamiento y en la conducta.
El modelo FMCR (Fuente-Mensaje-Canal-Receptor) captura la lgica tras la apa-
riencia visible de la influencia de los medios (Berlo 1960). En la figura 10-1 se ilustra
la transmisin de un mensaje: la carne de res puede ser mala para ti a un pblico
especfico de espectadores.
A la idea de que los medios poderosos tienen un efecto directo en los pblicos
se le ha denominado modelo de la aguja hipodrmica, al que tambin se conoce
como teora de la bala mgica o modelo de los efectos directos (Campbell 2000).
Este modelo sugiere que un mensaje especfico puede lanzarse a un pblico que
teora de la aguja hipodrmica no sospecha nada. Con base en este modelo de comunicacin, un investigador puede
Explica los efectos directos de realizar una encuesta telefnica para determinar si los espectadores de un segmento
los medios al sugerir que es
posible inyectar un mensaje del programa Oprah creen ahora que la carne de res no es saludable. El investigador
especfico en un pblico que no podra tambin rastrear el comportamiento de los consumidores para ver si las ven-
sospecha nada. tas de carne de res se redujeron despus de que la gente vio el programa. En realidad,
despus del programa de 1996 de Oprah, los ganaderos de Texas afirmaron que los
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F I G U R A 10-1 Modelo de fuente-mensaje-canal-receptor
Fuente Mensaje Canal Receptor
Programa de Oprah Winfrey El consumo de TV Espectadores de

carne de res puede la transmisin del
provocar la enfermedad 16 de abril de 1996
En el modelo FMCR se muestra la lgica detrs de los efectos de los medios directos.
comentarios de la conductora haban provocado que los precios de ese alimento

descendieran al nivel ms bajo que haban tenido en 10 aos. La baja en los precios
de mercado fue lo suficientemente grande y rpido para que los ganaderos presen-
taran una demanda en contra de Oprah Winfrey. Como en la mayora de los alegatos
respecto a los efectos directos de los medios, el grado de responsabilidad que se le
asign a Oprah Winfrey por la cada en los precios era difcil de probar y su absolu-
cin tuvo lugar en febrero de 2000.
Los efectos directos de la exposicin a los medios sobre las creencias, actitudes
y conducta individuales son difciles de probar debido a que demasiados factores
competidores pueden explicar la manera en que la gente piensa y acta. De la misma

manera que la gente escoge cundo escuchar a alguien en una conversacin, participa
en una exposicin selectiva y en una retencin selectiva cuando consumen me- exposicin selectiva
dios. Es difcil afirmar que una persona vot por un candidato debido a su desempeo La gente escoge ver o escuchar
en una entrevista frente a las cmaras, cuando es muy probable que los espectadores mensajes de los medios que
elijan observar a un candidato en particular porque ya haban decidido que les agra- confirman sus creencias
daba. De manera semejante, los espectadores pueden haber recordado el segmento anteriores.
de Oprah relativo a la carne de res porque son vegetarianos o porque valoran la opi- retencin selectiva
nin de Oprah acerca de los estilos de vida saludables. Como sucede con otras formas La gente escoge recordar los
de comunicacin, la gente presta atencin y recuerda los mensajes que son familiares mensajes de los medios que
y que confirman lo que ya creen. As es que, en la mayora de los casos, los medios confirman sus creencias
pueden reforzar las creencias y los comportamientos existentes en lugar de provocar anteriores.
cambios importantes en lo que la gente piensa y hace (Wicks 1996; Klapper 1960).
Aunque puede ser difcil probar que hay efectos directos

y medibles producto de la exposicin a los medios, es un he-
La violencia es una inspiracin

cho que existen. Comprenden incidentes aislados que van de
la violacin de dos nias pequeas a manos de unos nios para los desequilibrados.
miembros de una banda que haban visto la pelcula hecha Peggy Noonan, ex redactora de discursos
para la televisin Born Innocent, hasta los jvenes que murie- presidenciales
ron despus de imitar una escena de una pelcula sobre futbol
americano en la que los actores jugaban a ver quin era el ms valiente acostndose
a la mitad de una carretera durante la noche. Aunque pocas personas responden a
mensajes directos de los medios de tales maneras desastrosas, en dcadas de inves-
tigacin se ha demostrado que los medios s influyen en las actitudes y en los com-
portamientos. Sabemos que los nios son especialmente vulnerables a la influencia
de los medios. Por ejemplo, es probable que se vuelvan ms agresivos y temerosos
despus de observar pelculas y programas de televisin atemorizantes y violentos,
y estn ms abiertos a aprender habilidades exitosas para enfrentarse al estrs (Hoff-
ner 1997; Bandura 1983). Los consumidores de pornografa tienen ms probabilida-
des de ser violentos y de aceptar los mitos acerca de la violacin (por ejemplo, que
las mujeres estn pidiendo que las violen por la ropa que usan) que los que no la
consumen (Allen, DAlessio y Brezel 1995).
La preocupacin por los efectos de los medios electrnicos ha motivado que tan-
to el pblico en general como los lderes polticos soliciten que se limiten los conte-
nidos exhibidos en los medios. Por ejemplo, a fines de la dcada de 1990 se aprob la
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280 CAPTULO DIEZ
Exploracin
de los
conceptos de
comunicacin Uso de la television para promover un cambio social positivo
Desde sus inicios, se ha reconocido a la televisin como herramienta de enseanza po-

tencialmente valiosa. Aunque gran parte de las investigaciones sobre el efecto de los pro-
gramas de televisin se ha centrado en los mensajes que provocan problemas, este medio
tambin puede utilizarse para transmitir mensajes socialmente responsables. En 1988, por
ejemplo, Jay Winsten, profesor de la Harvard School of Public Health, introdujo la idea del
conductor designado a los escritores, productores y ejecutivos de televisin. Para 1994, el
mensaje relativo haba sido el tema principal de 25 programas de 20 o 60 minutos y haba
aparecido en 160 programas de tiempo preferencial a lo largo de cuatro temporadas.
Los espectadores adultos advirtieron su aparicin en la televisin y parece ser que tuvieron
una influencia positiva en su conducta. Se elev el porcentaje de adultos que se abstuvie-
ron de beber para actuar como conductor designado y, al cabo de un ao de la campaa, los
accidentes automovilsticos debidos a choferes alcoholizados se redujeron de manera impor-
tante. Por supuesto que estos mensajes fueron parte de una campaa ms amplia que incluy
mensajes de servicio pblico y leyes ms estrictas para las personas que condujeran en estado
de ebriedad. Para que la nueva informacin se retenga y tenga un impacto, debe aparecer en
diversos contextos a lo largo de un tiempo prolongado (Rosenweig 1999).
1. Cules son algunas formas que debiera utilizar la televisin para promover cambios
sociales positivos?
2. Qu lecciones has aprendido de la televisin?
Telecommunications Act (Ley para las telecomunicaciones), que exige que todos los
equipos nuevos de televisin contengan microprocesadores V para que los padres
puedan bloquear los programas que consideren inadecuados para los nios. Este
tipo de medidas refleja la preocupacin extendida por la influencia potencialmente
negativa de los medios. Sin embargo, la influencia de stos no tiene por qu ser dai-
na. En el recuadro Exploracin de los conceptos de comunicacin se analiza el po-
tencial de la televisin para ayudar a reducir los accidentes derivados del consumo
excesivo del alcohol por parte de los conductores.
Otra manera de entender el papel de los medios para moldear la cultura e influir
en los individuos es observando las funciones de los medios en la sociedad. En la
siguiente seccin se introducen tres funciones generales de los medios masivos: sa-
tisfacer al pblico, definir las agendas pblicas y cultivar opiniones sobre la contin-
gencia mundial (Wood 1998).
Satisfaccin del pblico

A la mayora de nosotros nos gusta pensar que somos proactivos en seleccionar qu
ver, qu escuchar o qu leer.Tambin suponemos que hay una buena razn tras nues-
tras selecciones. Quizs escojamos un peridico para conocer las ltimas noticias
financieras, las estadsticas deportivas o los eventos de la comunidad. Probablemente
tengamos algunos criterios en mente para escoger una pelcula en lugar de otra. La
funcin de satisfaccin funcin de satisfaccin de los medios se refiere a nuestro uso activo de los mis-
El uso activo de los medios para mos para compensar nuestras necesidades y deseos. Entre las motivaciones para con-
satisfacer deseos y necesidades. sumir el contenido de los medios estn las vinculadas a nuestras necesidades bsicas
de: supervisin, informacin, entretenimiento y utilidad social (vase figura 10-2).
Supervisin. La mayora de las teoras sobre la prensa en Estados Unidos co-

mienzan con la funcin de perro guardin del periodismo, o la responsabilidad del
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F I G U R A 10-2 Mapa conceptual de la satisfaccin que proveen los medios
Satisfaccin de
los pblicos
Utilidad
Supervisin Informacin Entretenimiento
social
periodista para supervisar las actividades de aquellos que se encuentran en posicio-

nes de poder y que participan de actos equivocados y corrupcin. Al hacerlo, los
buenos periodistas cumplen con una importante necesidad del pblico: la de su-
pervisin, o vigilancia de importantes eventos sociales y polticos. Cuando se da un supervisin
desastre natural, explota un escndalo en Washington, o lderes corruptos amenazan La funcin de los medios de
a una comunidad, muchas personas recurren a los medios para que los alerten del mantener al pblico informado
peligro y las ayuden a responder a los sucesos. La funcin de supervisin se dirige a acerca de los acontecimientos
polticos y sociales.
esta necesidad de saber acerca de los acontecimientos y sus potenciales consecuen-
cias para los individuos y sus comunidades. Nuestro deseo de conocer las activida-
des de los dems se satisface mediante diversos productos de los medios, adems
del periodismo tradicional. Los noticiarios de televisin, los diarios comerciales y
publicaciones de inters especial como Ebony, Details y el Advocate en Estados
Unidos, tambin desempean la funcin de supervisin, igualmente sitios en lnea
como Netflix.com, Salon.com y Sportingnews.com.
Informacin. Ya sea que los medios sirvan a una funcin de supervisin al

alertarnos acerca de acontecimientos que son noticia, satisfacen nuestra necesidad
de informacin cuando buscamos conocimiento, cuando somos curiosos o cuando informacin
tenemos un inters personal en un tema. La programacin de televisin especiali- Dentro de la satisfaccin que
zada, como la que se encuentra en la Home and Garden Network, el Discovery Chan- proporcionan los medios, se
refiere al deseo de conocimiento
nel y el History Channel; los libros de referencia y las pelculas documentales, buscan causado por curiosidad, el inte-
llenar esta necesidad. rs personal o la necesidad.
Entretenimiento. Es posible que la motivacin ms comn para el consumo entretenimiento

de los productos de los medios masivos sea el deseo de entretenerse. Como entrete- La satisfaccin que obtenemos
nimiento, los medios pueden servir como una forma de satisfacer deseos, de propor- cuando los medios funcionan
como una forma de cumplir
cionar imgenes satisfactorias y de estimular nuestras emociones.Tambin recurrimos
deseos, proporcionar imgenes
a ellos para alejar nuestra atencin de las presiones cotidianas o para proporcionar satisfactorias y emociones esti-
una forma de compaa. La funcin de entretenimiento es una de las motivaciones mulantes.
que ms comnmente se mencionan para consumir los productos de los medios,
adems de que es una de las que con ms frecuencia se malentiende. As como los
medios entretienen, tambin informan, aclaran y persuaden, aunque pensamos que
los medios son desconsiderados. Piensa en tu serie favorita de horario estelar. Has
aprendido mucho acerca de la profesin mdica o jurdica por este programa.
Utilidad social. Despus de cada programa televisado en el que se otorgan pre-

mios, los conductores de los programas en vivo de la maana siguiente dedican mucho
tiempo a comentar quin us qu y cules son las tendencias futuras de la moda. Los
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282 CAPTULO DIEZ
medios tienen una utilidad social puesto que identifican temas comunes acerca de
las relaciones sociales y proporcionan modelos de conducta a comentar. Si t eres un
utilidad social aficionado vido de una serie dramtica de televisin, o de una comedia de situaciones,
La funcin que cumplen los me-
dios cuando proporcionan temas
probablemente conoces a otros que comparten tu entusiasmo por ese programa.A ve-
comunes acerca de las relaciones ces un programa en especfico despertar controversia; cuando Ellen DeGeneres revel
sociales y los modelos de com- que era homosexual en el programa Ellen, incluso individuos que jams lo haban
portamiento. visto aventuraron una opinin acerca de la orientacin sexual de la protagonista. Incon-
tables debates acerca del papel del matrimonio, del dinero y del sexo han seguido a epi-
sodios de programas como Bachelor (Soltero),Average Joe (Juan cualquiera) y For
Love or Money (Por amor o por dinero). Cuando t analizas las motivaciones de los
personajes, la trama y el desenlace de las historias como un tema de conversacin en tu
relacin, ests utilizando los medios para cumplir una necesidad de utilidad social.
Cada una de las necesidades mencionadas aqu: supervisin, informacin, entrete-
nimiento y utilidad social, se centran en las elecciones que hacen los espectadores.
Aunque a veces podemos escoger desconectarnos al consumir productos de los
medios, an as no podemos controlar lo que se nos va a presentar. La publicidad en
televisin y en revistas es inevitable, al igual que los avisos no deseados que se abren
en Internet. Hasta en pelculas populares pueden incluirse representaciones que no
nos gustan o que consideramos ofensivas. Incluso si pudiramos fil-

trar toda la comunicacin no deseada, los mensajes que escogemos
La televisin es utilizada consumir pueden influir en nuestras creencias y conductas persona-
principalmente para distraernos, les, y en el ambiente cultural que nos rodea de maneras que pueden
no ser totalmente positivas. Aunque las gratificaciones que ofrecen
engaarnos, divertirnos y

los medios son ciertamente una parte importante de su consumo,
aislarnos. existen otras maneras ms poderosas, y a veces menos obvias, en que
Edward R. Murrow, periodista los medios afectan nuestras vidas.
Definicin de las agendas pblicas

Cuando los profesionales de los medios vuelven su atencin a un evento, pueden
hacerlo implacablemente. Piensa en las infinitas historias que se generaron en los
Estados Unidos acerca del congresista Gary Condit despus de la desaparicin de
Chandra Levy, el escrutinio de un ao de duracin del presidente Bill Clinton y Moni-
ca Lewinsky, la atencin que se da a los que se perciben como probables finalistas
en las campaas polticas, o la enorme atencin que se da a los infortunios o a la
adiccin a las drogas de las figuras pblicas. Cuando los editores de noticias escogen
colocar un tema en la portada de un peridico, o como historia principal en el no-
guardianes ticiero de la noche, estn desempeando la funcin de guardianes. stos son los
Editores, productores, adminis- editores, productores, directores de un sitio de la red y otros gerentes de medios que
tradores de sitios de Internet y deciden qu mensajes van a producir. A menudo les damos nuestra confianza y los
otros directivos de medios que facultamos al confiar en ellos para filtrar y dejar fuera informacin que quiz no sea
deciden qu mensajes se publi- importante para nosotros. Una vez que un guardin decide que vale la pena prestarle
carn.
atencin a un tema, el proceso de produccin de los medios lo maneja y lo convierte
en una historia que es informativa, redituable y a menudo entretenida.
La capacidad de los medios de capturar la imaginacin pblica fue identificada
por Walter Lippman ya en 1921. Este conocido periodista y ensayista sugiri que
como consecuencia del proceso de transformacin de los eventos en historias noti-
ciosas, nosotros respondemos ms a las imgenes en nuestra mente que a eventos
reales. Por ejemplo, la mayora de nosotros recuerda el 11 de septiembre de 2001 por
las vvidas imgenes de aviones que se estrellaban contra el World Trade Center de
Nueva York y las imgenes subsecuentes de destruccin. Por supuesto que fueron los
medios masivos quienes nos proporcionaron esas imgenes.
Resulta fundamental que entendamos la construccin y la influencia de imgenes
como sas en nuestras mentes porque fundamentamos muchas de nuestras decisio-
nes en ellas. En Estados Unidos confiamos en los medios para recibir informacin
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Qu tipo de emociones
podran despertar estas
imgenes?
AFP/Corbis
clara, precisa e importante, y tambin lo suficientemente diversa para alentar ml-

tiples perspectivas sobre los problemas pblicos. La calidad de nuestras decisiones
acerca de nuestras propias vidas y las libertades y derechos que estamos dispuestos
a otorgar a los dems depende de la naturaleza de algunas de las mismas imgenes
a las que Lippman se refera en 1921. Despus de los ataques del 11 de septiembre
contemplamos imgenes de los bomberos y de los policas de la ciudad de Nueva
York, de las familias en duelo de las vctimas, de Osama bin Laden y los talibanes en
Afganistn, y del paisaje afgano, y todas ellas influyeron en nuestra opinin respecto
a la manera en que Estados Unidos deba responder a los ataques.

Cuando los medios convierten los acontecimientos humanos en historias para el
consumo pblico, estn fijando una agenda pblica. La expresin fijar una agen- fijar la agenda
da (Agenda Setting, en ingls) fue acuada por Maxwell McCombs y Donald Shaw Proceso por el cual los medios
(1977), tericos de la comunicacin, y se refiere a la idea de que los medios identifi- identifican y organizan los asun-
can y estructuran los temas sobresalientes para los pblicos. En su ncleo, la determi- tos importantes y significativos
para el pblico.
nacin de una agenda se fundamenta en las creencias de que los medios noticiosos
quizs no tengan xito en decirnos cmo pensar, pero s, y en forma sorprendente,
cuando se trata de decirnos en qu pensar (Cohen 1963, 13). Los medios nos pue-
den ayudar a colocar algunos temas en un lugar prioritario para el conocimiento del
pblico. As es que cuando un presidente estadounidense le declara la guerra a las
drogas y sta se amplifica luego en los recuentos noticiosos, es probable que el p-
blico identifique las sustancias adictivas como un problema social maysculo.
Los medios no actan por s solos cuando se trata de fijar las agendas pblicas. Los
poderosos lderes polticos y grupos de inters, las catstrofes naturales o provocadas
por el hombre, y las organizaciones de ciudadanos preocupados pueden ayudar a cons-
truir la conciencia del pblico. Incluso los medios de entretenimiento, como las pelcu-
las populares pueden desempear un papel. Piensa en las tendencias de las pelculas
con mensaje, tales como The Green Mile y Dead Man Walking (la pena de muerte),
o Armageddon y The Day After Tomorrow (pelculas sobre desastres). No obstante, es
posible que los medios noticiosos desempeen un papel independiente, para conferir
legitimidad a algunas personas y acontecimientos y no a otros y para establecer los
lmites del debate pblico. La asignacin de estatus es ms sencilla de advertir cuando
se etiqueta a un grupo o individuo particular como marginado o desviado. Por ejem-
plo, cuando la otrora figura deportiva O.J. Simpson fue acusada del asesinato de Nicole
Brown Simpson y de Ronald Goldman, la revista Time hizo alusin a su supuesta na-
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284 CAPTULO DIEZ
T A B L A 10-2 Trminos que se utilizaron para informar acerca de la Guerra

del Golfo Prsico, 1991
Ellos Nosotros
Destruyen Sacamos, suprimimos
Matan Eliminamos, neutralizamos
Se esconden en hoyos Escarbamos
Ellos lanzan Nosotros lanzamos

Ataques engaosos de misiles Los primeros golpes
Sin provocacin De manera preventiva
Sus soldados son Nuestros soldados son

De cerebro lavado Profesionales
Cobardes Precavidos
Alimento de caones Valientes
Ciegamente obedientes Leales
Fanticos Bravos
Sus aviones son Nuestros aviones son

Veloces en el cielo Expuestos a gran desgaste
Destructivas Susceptibles de no regresar de las misiones
Saddam Hussein es George H. W. Bush es

Un monstruo loco Seguro de s mismo
Un demente Alguien en paz consigo mismo
Un provocador Resuelto
turaleza desviada aadiendo sombras a su retrato en la portada. Los medios tambin

moldean el debate pblico a mayor escala. Observa la tabla 10-2, en la que se muestran
las elecciones hechas por los periodistas para describir el conflicto armado en el Golfo
Prsico (Allen 1999). Cmo pueden estas selecciones de palabras contribuir al apoyo
pblico de los esfuerzos blicos estadounidenses en contra de Irak?
En ltima instancia, las elecciones de los periodistas reflejan las rutinas y las nor-
mas de sus profesiones tal como se las dictaron, hasta cierto grado, los intereses de
los editores que les dan empleo. Los periodistas cubren historias que son oportunas
y poco comunes, conflictivas, de inters humano o con consecuencias para sus lec-
tores y espectadores; e incluyen a personas prominentes y/o desviadas. Capturan
eventos que suceden en lugares predecibles, como los tribunales y las oficinas mu-
nicipales, porque stos son los lugares en los que los periodistas por rutina esperan
que se presenten eventos que ameriten convertirse en noticia. En Estados Unidos
cubren las actividades de los lderes republicanos y demcratas de quienes pueden
recoger declaraciones importantes (o simplemente fragmentos de entrevistas) y que
son personas que se ven bien ante las cmaras. Finalmente, es ms probable que los
periodistas entrevisten a personas que se asemejen a ellos en trminos de gnero y
de raza. No importa si los lectores o los espectadores individuales estn de acuerdo
con la eleccin de historias o de personas que se presentan en los medios, estas se-
lecciones periodsticas ayudan a determinar qu historias son importantes y quin
tiene la autoridad de hablar pblicamente acerca de ellas.
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Perspectivas cultivadas
Como te puedes imaginar, los medios hacen mucho ms que simplemente satisfacer las
necesidades individuales y contribuir al debate y a la toma de decisiones del pblico.
Los medios masivos tambin desempean un papel en la conformacin de la manera
en que vemos al mundo, pues nos proporcionan recursos e ideas, y refuerzan actitudes
y conductas particulares. Entre la enorme diversidad de imgenes e historias posibles
a presentar, los productores de medios contemporneos repiten algunas historias ms
que otras y muestran a muchas de las mismas personas, lugares y eventos. Piensa en la
trama promedio de una pelcula de accin-aventura. Probablemente puedes predecir
de qu va a tratar: un hroe (casi todos los hroes de accin son hombres) con un
pasado difcil se enfrenta a un evento que lo lleva de regreso a un estilo de vida que
abandon hace mucho tiempo. El deber lo llama, soportar enormes tensiones fsicas,
matar sin remordimiento alguno y superar el mal en una batalla espectacular.
Teora del cultivo. En cada una de estas historias se nos dice qu es importante, teora del cultivo
a quin se le permite utilizar la violencia y qu se considera como malo. Algunos cr- Enfoque de la investigacin
ticos de los medios los ubican en el centro de la sociedad y afirman que la herencia de los medios que afirma que
el consumo de stos tiene una
cultural que alguna vez se transmiti de generacin en generacin de manera oral influencia acumulativa en la
por los padres y los abuelos, las iglesias y las escuelas, ahora se transmite en su mayor promocin de una opinin com-
parte a travs de los medios. A esta perspectiva de los medios y de la sociedad se le partida del mundo.
denomina teora del cultivo, y sugiere que el consumo de los medios tiene una in-
fluencia acumulativa en la promocin de una visin mundial compartida que supera
la mayor parte de las diferencias individuales y culturales (Gerbner y cols., 1994).
George Gerbner, a quien se debe la teora del cultivo, se pre-
ocupaba por la observacin ritual que, afirmaba, constituye la
clase ms comn de consumo televisivo. La observacin ritual
consiste en encender el televisor a la misma hora todos los das
Por vez primera en la historia del
hombre, los nios estn escuchando
o pasar tiempo frente a l, en lugar de escoger un programa par- la mayora de las historias, la mayor
ticular y verlo solamente durante un tiempo definido. En vez de parte del tiempo, no de sus padres
buscar que los medios satisfagan una necesidad especfica, algu- o de las iglesias o de los vecinos,
nos de nosotros podremos, por hbito, encender la televisin en sino de un puado de conglomerados
un momento especfico del da. Piensa en tus propios hbitos globales que tienen algo que

de ver televisin. Probablemente la enciendes para complemen-
tar otras actividades. Quizs te gusta tenerla encendida mientras
vender.
desayunas por la maana, o quizs te mantiene despierto duran- George Gerbner, investigador de los medios y
te las largas noches de estudio. Los investigadores de la teora fundador del Cultural Environment Movement
del cultivo consideran que con el transcurso del tiempo esta
observacin ritual ocupa una buena parte del tiempo que dedicamos a ver televisin.
La mayora de las personas ven televisin en grandes cantidades. Los estadouniden-
ses dedican un tercio de su tiempo libre a estar frente a un televisor (Stossel 1997) y
la televisin est encendida durante casi siete horas diarias en el hogar estadouniden-
se promedio (Nielsen 2004). A lo largo de una vida de 65 aos, una persona prome-
dio habr pasado nueve aos pegada al televisor. Durante ese tiempo, el espectador
ver una repeticin de personajes, situaciones y acciones que superan las diferencias
de los programas individuales (Morgan, Shanahan y Harris 1990). Los investigadores
que se interesaron en el cultivo de creencias y comportamientos, comenzaron por
poner atencin a uno de los patrones ms preocupantes de la programacin de la
televisin: la proliferacin de representacin de violencia fsica explcita.Alguien que
se siente a ver televisin durante el horario estelar probablemente observar un
promedio de cinco escenas violentas en una hora, lo que incluye cinco asesinatos,
antes de que el da haya terminado. A los 18 aos, el nio estadounidense promedio
ha observado 40 000 asesinatos y 200 000 otros actos de violencia en la televisin
(Stossel 1997).
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286 CAPTULO DIEZ
F I G U R A 10-3 Representacin del crimen, el sexo y el trabajo en la televisin
25 70%
60%
20
Hombres 50% Masculino
15 blancos 40%
10 Mujeres 30% Femenino
blancas 20%
5 Mujeres 10%
de color
0 0%
Nmero de vctimas en la Sexo de los
televisin de horario estelar personajes principales
80%
70%
60%
No trabajan
50%
40% Ocupacin
30% desconocida
20%
Trabajan
10%
0%
Hombres Mujeres
Sexo y estado laboral
de los personajes
Aunque las representaciones de violencia llamaron la atencin inicial de los in-

vestigadores, tambin han surgido otros patrones en la programacin. Por ejemplo,
entre dos a tres cuartos de todos los personajes principales son hombres; los miem-
bros de las clases bajas casi son invisibles en televisin y representan nicamente el
1.3 por ciento de los personajes que aparecen en horarios estelares; los villanos son
desproporcionadamente malos, de clase media y latinos o extranjeros; y por cada
vctima masculina hay 17 vctimas mujeres de raza blanca y 22 vctimas mujeres per-
tenecientes a las minoras (Stossel 1997;Weiman 2000). En la figura 10-3 se muestran
los porcentajes correspondientes a tres patrones de personajes en la televisin.
La influencia de las imgenes repetidas. Algunos investigadores afir-

man que los temas y las imgenes recurrentes en los medios tienen influencias medi-
bles. Por ejemplo, quienes ven la televisin en horario estelar observan un mundo en
el que las tasas de criminalidad son cien veces mayores que en el mundo real. Estos
espectadores probablemente se harn insensibles ante las vctimas de la violencia,
se sentirn ms vulnerables ante el crimen, invertirn en sistemas de seguridad per-
sonal y estarn a favor de polticas estrictas para el combate al crimen (Signorelli y
Morgan 1990). Gerbner y sus socios llaman a ste el sndrome del mundo cruel, un
punto de vista sobre el mundo que hace que las personas sospechen y desconfen
ms de los extraos y que estn ms dispuestas a imponer penas estrictas a todo
tipo de marginados sociales. Algunas investigaciones sugieren que ver la televisin
puede crear mayor temor ante el crimen en s, que ante ser una vctima (Van Den
Buick 2004).
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Ms all de los ejemplos especficos de crmenes y violen-
cia, los medios electrnicos, por encima de otros, refuerzan
Si llegaras y te encontraras con un
las suposiciones de sentido comn acerca del mundo y de la extrao... que le est enseando a tus
gente que vive en l. Los nios que ven mucha televisin tien- hijos a darse de golpes, o que intenta
den a elaborar estereotipos de los papeles ocupacionales de venderles todo tipo de productos, lo
cada sexo y afirman que los hombres nacen con ms ambi- sacaras de inmediato de tu casa, pero
cin que las mujeres (Signorelli 2001). Como observamos en
el captulo 2 (pp.52-54), las mujeres que observan imgenes mira qu pasa, entras y la televisin
repetidas de modelos en revistas de modas tienen ms proba- est prendida y no te detienes a
bilidades de sentirse deprimidas y de ser hostiles, y de mostrar pensar dos veces al respecto.
sntomas de desarreglos alimenticios (Cantor 1997). Los adul-
tos que consumen contenidos con sexo explcito tienen ms
Jerome Singer, profesor de psicologa
probabilidades de exhibir mayor aceptacin del dominio masculino y de la sumisin
femenina, as como del sexo pre matrimonial y extra matrimonial. Cuando el con-
tenido sexual se combina con la violencia, es ms probable que los consumidores
afirmen que estaran dispuestos a forzar a una mujer a tener sexo (Weimann 2000).
Aunque los descubrimientos de estas investigaciones pueden resultar alarmantes,
no sugieren un efecto directo e independiente de las imgenes provenientes de los
medios. Ms bien, ilustran el potencial de nuestra forma de comunicacin predomi-
nante, los medios masivos, para influir en nuestros gustos, valores y creencias. Las
imgenes que vemos se extrajeron de nuestra cultura, pero esto se hizo en forma
selectiva, de manera que algunos valores y perspectivas se mantienen vivos mientras
que otros se descuidan. En el recuadro Exploracin de los conceptos de comunica-
cin se presenta una forma prctica de identificar las imgenes que son recurrentes
en la programacin de los medios populares.
Los medios como industria. Las imgenes repetidas de personas y relatos

en la televisin pueden explicarse si se contempla a los medios masivos como a una
industria. Sobre todo, la programacin se ha diseado para obtener una ganancia.
Programas como Buffy la cazavampiros, Felicity y Lois y Clark permanecieron
al aire no porque atrajeran a una gran parte del pblico espectador, sino porque las
personas que los vean eran relativamente jvenes, afluentes y dispuestos a cambiar
sus hbitos de compra, con lo que atraan suficientes dlares de publicidad para
pagar los costos de produccin y darle utilidades a la cadena de televisin que los
produca (Campbell 2000). Exploracin
de los
conceptos de
D escubr iendo los patrones e n l a re a l i d a d t e l evi s i va comunicacin
Tmate una tarde para sentarte junto a tu televisor, tu control remoto y tu grabadora de

video. Durante una hora del horario estelar, registra 60 segundos en cada canal. Tus ejem-
plos pueden incluir un programa de noticias, un anuncio, una pelcula, una comedia de
situaciones, un encuentro de lucha libre. No edites tus selecciones; sencillamente graba un
minuto de todos los canales que puedas. Luego, una vez que hayas compilado tu cinta de
video, regresa la cinta y observa tus selecciones. Cuenta las veces que viste a personajes
principales en categoras que se fundaban en su sexo, su clase o su raza (por ejemplo, cau-
csicos, africanoestadounidenses, hispanos, asiticos, estadounidenses nativos), su edad
(por ejemplo, de menos de 12 aos, entre 13 y 19, entre 20 y 30, entre 30 y 55, y de ms
de 55), y su ocupacin (por ejemplo: profesionista, empleado de servicio, atleta, polica).
Inclusive puedes contar los actos de agresin o de violencia.
1. Quin es el malo? Quin la vctima?
2. Cul es el sexo, clase, raza y profesin de los personajes principales?
3. A qu intereses sirven estas representaciones? Qu estereotipos ayudan a perpetuar?
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288 CAPTULO DIEZ
T A B L A 10-3 Consolidacin en las industrias mediticas: AOL/Time Warner

America Online, Columbia House, Time Inc., Time Warner Entertainment, Turner Broad-
casting System, y Warner Music
America OnLine, Compuserve, Netscape: MusicNet, Digital City, moviefone, map-
quest, Spinner.com, Winamp, y Shoutcast
Time, Inc: Entertainment Weekly, People, Southern Living, Sports Illustrated, Time,
People en Espaol, Teen People, Field and Stream, Golf, Yachting, IPC Media (RU)
Marie Claire, Loaded, Horses and Hounds
Time Warner Entertainment: TV, video y DVD de Warner Brothers; HBO; propietarios
en un cincuenta por ciento de Comedy Central y de Court TV
Turner Broadcasting System: CNN, Cartoon Network, Turner Classic Movies, TNT,
Atlanta Braves/Hawks/Thrashers, Goodwill Games, WB Network
Warner Bros: estudios cinematogrficos (Warner Bros., New Line, y Fine Line Featu-
res), Warner Home Video (con AT&T), UCI (con Viacom)
Warner Music: Atlantic, Elektra, London, Reprise, Warner Bros. Records; Artists: Green
Day, Madonna, Faith Hill, Red Hot Chili Peppers; derechos a ms de un milln de
canciones
Fuente: M.C. Miller, Whats Wrong with This Picture? The Nation, enero 7, 2002.
Las imgenes que se exhiben en la televisin presentan patrones estables porque

son producidos por un grupo relativamente pequeo de personas. La cantidad de
sujetos que toman decisiones acerca del contenido de los medios se reduce cada
vez ms, debido a la consolidacin de las industrias de medios. El movimiento hacia
sinergia de los medios la sinergia de los medios, esto es, el uso por parte de conglomerados de medios a
El uso por parte de conglomera- travs de tantos canales de distribucin como sea posible para la comunicacin de
dos de medios de tantos canales contenidos similares. (Baran 1999) contribuye a la repeticin de temas e imgenes
de distribucin como sea posible que se reflejan en los medios contemporneos.
para la comunicacin de conte- La fusin de los medios en la dcada de 1990 contribuy a dicha sinergia. Piensa
nidos similares.
en la Walt Disney Company, que cuenta con pelculas, estudios, una cadena televiso-
ra regular (ABC), peridicos importantes, estaciones de radio, libros, tiendas, licencias
de uso para personajes y acciones en empresas tales como NFL.com y Movies.com
(Miller 2002). Este conglomerado puede controlar todas las etapas del proceso de
produccin, desde la creacin de contenido, el control de la distribucin, hasta la
presentacin de programas y anuncios en el hogar. Disney puede producir un pro-
grama de dibujos animados para su lanzamiento en cines y en los hogares, sacar una
caricatura para un espacio matutino en la programacin sabatina de ABC, publicar
una versin impresa en un libro de la pelcula, transmitir los programas de cmo se
hizo en su canal de cable, llevar personajes de su pelcula a sus parques temticos,
colocar juguetes miniatura de aquellos en las Cajitas Felices de McDonalds y otorgar
licencias de uso de productos que van desde juegos en CD-ROM hasta pantallas para
lmparas (Campbell 2000). Incluso los editores de revistas amplan su influencia y la
llevan ms all de sus artculos, coordinando el contenido de las publicaciones con
anuncios. Un caso representativo son los ejemplares de cortesa que comprenden
artculos sobre consejos de belleza donde se presentan los mismos productos anun-
ciados o artculos especiales sobre automviles de alto desempeo que se anuncian
en la revista. Al igual que otros conglomerados de medios, los editores de medios
impresos como Cond Nast y Simon and Schuster se han asociado con los medios
electrnicos para poder vender ideas sobre revistas y libros que se convierten en
programas de televisin, cintas de video y pelculas. En la tabla 10-3 se observa otro
ejemplo de conglomerados de medios en AOL/Time Warner.
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Algunos expertos se preocupan porque la consolidacin de los medios limita la

diversidad de opiniones y la calidad de las noticias y el entretenimiento que recibi-
mos. Cuando Dixie Chick Natalie Maines critic al presidente Bush en un concierto,
Cumulus y Cox Radio prohibieron su msica. La estacin de radio Clear Channel
despidi a Howard Stern debido a sus comentarios controversiales.Wal-Mart se neg
a vender la revista Maxim y recubra las portadas de Glamour y de Redbook por su
contenido desinhibido.Walt Disney le orden a Miramax que dejara de distribuir el
documental Fahrenheit 911 de Michael Moore y Sinclair Broadcasting (ABC) sac de
programacin un tributo que se haca a los soldados cados en el programa Nightli-
ne, alegando que se trataba de una declaracin antiblica (Billboard 2004, Granatsein
2004). Acontecimientos como stos despiertan dudas acerca de la influencia de la
consolidacin de los medios en la censura artstica y poltica.
Comunicacin responsable: lineamientos

para un conocimiento de los medios

L os efectos y las funciones de los medios, que van desde la presentacin del
debate pblico hasta servir de inspiracin a individuos propensos a la violen-
cia, pueden hacer que los medios parezcan amenazantes y todopoderosos. Sin
embargo, un pblico de lectores, espectadores y creadores crticos puede minimizar
la influencia potencialmente negativa de los medios. Convertirse en un consumidor

o en un comunicador eficaz y responsable de los medios, exige la capacidad de com-

prenderlos y de utilizar smbolos verbales. De la misma manera que el conocimiento
de la escritura requiere la comprensin y la utilizacin de los smbolos verbales, el
conocimiento de los medios exige una comprensin del lenguaje meditico y la conocimiento de los medios
capacidad de evaluar crticamente la contribucin de los medios a la sociedad. Hay Capacidad para comprender el
tres pasos generales involucrados en el desarrollo del conocimiento de los medios: lenguaje de los medios y valorar
crticamente la contribucin de
identificacin de los intereses a los cuales se sirve, identificacin de las tcnicas que stos a la sociedad.
se emplean para crear imgenes y valoracin de las creencias y valores que se trans-
miten. Convertirte en conocedor de los medios te ayudar a crear tu propia comuni-
cacin mediatizada en forma tica y eficaz.
Identificando los intereses subliminales

Como se advirti arriba, las industrias de medios se consolidan cada vez ms. Un
buen comienzo para desarrollar el conocimiento de los medios entonces es identifi-
car los posibles motivos utilitarios de los conglomerados de medios y de los grupos
que ms probabilidades tienen de beneficiarse con los medios que consumes. Por
ejemplo, puedes esperar que Entertainment Weekly promueva una nueva pelcula
de HBO, o que el noticiero de NBC evite incluir historias negativas acerca de su com-
paa madre General Electric.
Como los medios necesitan ganar dinero, tambin es probable que saquen al aire
programas que apoyen conductas tales como comprar el producto ms reciente,
actuar por impulso y buscar satisfaccin inmediata a las necesidades. Pregntate esto
acerca de los medios que consumes:
Qu puntos de vista se reflejan?
Qu puntos de vista se dejan fuera?
Quin se beneficia con esta presentacin?
Con los cientos de medios informativos disponibles para el ciudadano promedio, los
que incluyen los peridicos diarios y semanales, las hojas noticiosas locales y las revistas
de noticias, la radio de AM y FM, la televisin comercial y educativa, los proveedores de
Internet y los sitios en lnea, el estadounidense promedio puede escoger entre una gran
variedad de medios con distintos puntos de vista. Sin embargo, la mayora recurren a
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290 CAPTULO DIEZ
los mismos recursos, que reflejan los intereses de unos cuantos conglomerados.Ampla
tus hbitos de consumo para explorar distintos puntos de vista. Si lees la revista Time,
intenta leer tambin The New Yorker o U.S. News and World Report. Toma una revista
que parezca estar dirigida a alguien que proviene de un grupo distinto. Ve una pelcu-
la que se haya producido en un pas extranjero. Lee una seccin del peridico local que
generalmente ignores. Ve canales por cable o la televisin pblica nocturna.Aprovecha
los distintos tipos de entretenimiento y puntos de vista para aumentar tu conocimiento
de los medios y para ayudar a mantener fuentes mediticas originales.
Identificando las tcnicas de produccin

Cualquier mensaje meditico utiliza su propio lenguaje de representacin. Probable-
mente ests familiarizado con muchas tcnicas para elaborar pelculas y cintas de
video: por ejemplo, cuando las tomas de cmara parecen temblorosas, las imgenes
tienen un toque de documental o de produccin amateur. Los close-up hacen que las
personas parezcan ms ntimas y cuando una pelcula corta de una escena para pasar
a otra, generalmente suponemos que existe una relacin entre ambos eventos, como
cuando una persona deja una casa y en la siguiente imagen est sentada frente al vo-
lante de un automvil. Suponemos que la persona camin de la casa al automvil, aun-
que no veamos que esto suceda. Piensa por qu se escogen unas imgenes en vez de
otras, cmo se les enmarca e ilumina y dnde se corta o edita una conversacin. Por
ejemplo, el personaje aparece en las sombras para transmitir una impresin siniestra?
Parece que se cortaron algunas palabras? Estas decisiones influyen en la impresin
que t te formars a partir de la comunicacin mediatizada. Pregntate lo siguiente:
De qu manera la msica de fondo me invita a experimentar las imgenes? Las
palabras se complementan con las imgenes?
Da la impresin de que se dejaron fuera palabras y puntos de vista? Dnde po-
dra encontrar una versin ms completa sobre esta historia?
Cmo influyen la iluminacin y el ngulo de la cmara en la manera en que per-
cibo a una persona?
Cmo s que puedo confiar en lo que veo?
Los medios utilizan cada vez ms recreaciones dramticas y alteracin digital de las
imgenes para concluir algo o para lograr un efecto. Durante la cobertura que hizo la
cadena CBS de la celebracin del Ao Nuevo el 31 de diciembre de 1999, se modifi-
caron las imgenes del Times Square para borrar el logotipo de una empresa compe-
tidora, que es parte del ambiente fsico del lugar. Hasta dnde es aceptable ocultar o
manipular las imgenes? Cuando fragmentos de documentales histricos se mezclan
con pelculas de entretenimiento hay alguna modificacin en nuestro sentido hist-
rico? El conocimiento de los medios significa, en parte, comprender la manera en que
las imgenes se producen y ser capaz de verificar nuestras percepciones (p. 84).
Evaluar creencias
Los mensajes de los medios
comerciales se elaboran cuidado- y valores
samente para producir un efecto Finalmente, el consumo que
deseado. hagas de los medios siem-
Bob Daemmrich/The Image Works pre debe incluir un cues-
tionamiento de tus propias
creencias y valores. Algunas
imgenes probablemente te
harn sentir incmodo; otras
te pueden ser ofensivas para
ti y para los dems. Conside-
ra y apoya la programacin
que contemple el mundo de
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maneras diferentes a las tuyas y que exprese perspectivas alternativas. Por ejemplo,
un acontecimiento deportivo emocionante siempre implica la actuacin espectacu-
lar de una estrella, a la cual se resalta y se vuelve a proyectar, o la exhibicin de un
equipo unido y talentoso? Puedes encontrar imgenes de gente bella de una etnia
distinta a la tuya, o que tengan ms de 60 aos? Una historia violenta tiene que in-
cluir siempre imgenes violentas? Pregntate lo siguiente:
Muestran las imgenes e historias poco respeto por un invididuo o grupo de per-
sonas?
Qu valores subliminales pueden apreciarse?
El material que se presenta despierta tanto mis emociones que no puedo pensar
claramente?
Cmo podra contarse esta historia de otra manera?
El conocimiento de los medios comprende el anlisis de los mensajes, la concien-

cia sobre por qu las imgenes se presentan como aparecen, los intereses de quin
estn reflejados y cules podran ser algunas imgenes y perspectivas alternativas.
Por ejemplo, qu estndares de belleza se promueven en los video musicales de
Britney Spears y Jennifer Lpez, o en programas de televisin como Sex and the
City y Friends? Cmo se manipulan tus emociones en las secuencias de venganza
como las que aparecen en pelculas como El Patriota? Quizs pensemos que somos
bastante crticos de los medios, pero a la mayora de nosotros nos falta mucho para
tener un verdadero conocimiento de ellos. Esto se debe en parte a la tendencia a
defender el efecto de la tercera persona, esto es, la creencia de que los medios in- efecto de la tercera persona
fluyen ms en otros que en nosotros mismos. La mayora de nosotros queremos creer Creer que los medios influyen
que somos inmunes a los efectos dainos de los medios (Salwen y Dupagne 1999). ms en otros que en nosotros
mismos.
Si reconocemos la influencia potencial de los medios en nosotros nos convertiremos
en consumidores ms conscientes, en ciudadanos ms responsables y en miembros
ms creativos de la sociedad.
Creando medios responsables

Pocos de nosotros probablemente nos convertiremos en productores prominentes
de medios comerciales, pero la mayora de nosotros tiene la oportunidad de crear o
promover una comunicacin responsable en los medios. Es posible que participemos
en conversaciones de mensajes instantneos con amigos o conocidos, que produzca-
mos pelculas amateur o presentaciones fotogrficas, que diseemos nuestro propio
sitio en Internet, que grabemos un mensaje en la mquina contestadora, o que publi-
quemos un boletn informativo en una organizacin. A medida que conozcas ms a
los medios y crees tus propias formas de comunicacin, pregntate lo siguiente:
Me estoy presentando a m mismo en forma autntica, sin comprometer los va-
lores que considero son importantes?
Estoy presentando mi mensaje en forma autntica de tal manera que cualquier
manipulacin de palabras o imgenes sea fcil de identificar? Por ejemplo, Las de-
claraciones que hacen las personas aparecen en el contexto adecuado? Se marcan
claramente las dramatizaciones y las recreaciones?
Les estoy dando a los consumidores de mis mensajes la capacidad de contes-
tarme?
Alguien resultar herido por mi comunicacin y si es as, estoy preparado para
asumir la responsabilidad de mi comportamiento?
A lo largo de tu vida personal y profesional utilizars los medios de distintas ma-
neras para comunicarte con un amplio espectro de personas. En ocasiones se te
solicitar que promuevas ideas o productos que te parecern objetables. Por ejem-
plo, algunas de las compaas ms grandes de Hollywood disean y comercializan
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292 CAPTULO DIEZ
pelculas con contenido demasiado fuerte para nios incluso de 9 aos (Carvajal
2000). Piensa en Serafn, un estudiante en prctica al que se le pidi que se repartiera
gratuitamente juguetes, camisetas y carteles de pelculas de clasificacin C como
South Park y The World Is Not Enough como parte de un evento publicitario para
una estacin de radio local. Cuando nios de ocho y nueve aos se acercaron al
estante en que l estaba, se le pidi que se los entregara.Debi Serafn oponerse a
esta solicitud?
Existen muchas maneras de responder a los mensajes mediticos que encuentras cues-
tionables. Adems de crear tus propias imgenes e historias, puedes llamar a las estacio-
nes de radio y televisin, a los administradores de las compaas de correo electrnico, y
escribirle una carta a peridicos y revistas.Algunas organizaciones, como el Institute for
Global Communication (http://www.igc.org)),el Center for Media Literacy (http://www.
medialit.org) y Adbusters (http://www.adbusters.org) se dedican exclusivamente a
la creacin y promocin de diversidad en los medios. Adems de mejorar tu propia
conciencia crtica y tu capacidad creativa, responder a los productores de los medios
conlleva a la diversidad de contenidos, a mayor calidad de los mismos y a un mejor
debate al respecto. En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunicacin se
proporcionan consejos especficos para contestar preguntas frente a una cmara.
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Para d i r i g i rs e a l o s m e d i o s

En algn momento de tu vida de estudiante o profesional, probablemente se te pedir que

aparezcas ante una cmara para una entrevista. Si t eliges trabajar en una institucin
pblica o dentro de la industria de la comunicacin (por ejemplo, en relaciones pblicas,
comercializacin o periodismo), tienes todava ms probabilidades de interactuar con los
profesionales de los medios.
Los siguientes consejos te ayudarn a trabajar exitosamente con ellos:
Prepara tu mensaje. Probablemente sabes por qu se te est contactando, as es que
piensa en las posibles preguntas que se te harn y en el mensaje que quieres transmitir.
Escucha a cada pregunta con cuidado. Mantn un contacto visual con el entrevistador y
no te preocupes por la cmara.
Responde brevemente a cada pregunta.
Relaciona tu respuesta con tu mensaje. Usa una frase como Djame aadir que... para
establecer una transicin con l. S honesto; si no puedes contestar una pregunta, no
tengas miedo de admitirlo.
1. Qu parte del proceso puede ser el ms difcil para ti?
2. Cmo puedes practicar antes de que ests frente a la cmara?
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno a preguntas que se ubican en el inicio del captulo. Ve si
puedes responderlas antes de leer los prrafos de resumen.
1. Cul es la diferencia entre comunicacin mediatizada y comunicacin masiva y por qu
es importante la distincin entre ambas?
La comunicacin masiva se refiere a la creacin de significados a travs de mensajes enviados a
un pblico numeroso, desconocido y annimo. Mientras ms recursos se utilicen para producir un
mensaje, mayor ser el pblico necesario para obtener una utilidad. Aunque muchos de nosotros con-
sumimos comunicacin masiva, tambin participamos en comunicacin mediatizada, la cual incluye
cualquier comunicacin que se enve o se reciba usando tecnologa.
2. Cules son las etapas en la evolucin conjunta de las tecnologas y los pblicos de la
comunicacin?
A lo largo de los siglos hemos cambiado de ser una sociedad oral a una alfabetizada y, finalmente,
electrnica. En cada nueva era han surgido miedos acerca de los efectos de los medios y esperanzas
de una mejor sociedad. Antes del advenimiento de la escritura y de la imprenta, la comunicacin se
fundamentaba en hablar y escuchar. La comunicacin oral se hizo mediatizada cuando el lenguaje
pas de ser oral a escrito. En algunas partes del mundo la cultura oral todava es dominante, si bien
en la mayor parte del mundo, el conocimiento se hizo dominante al desarrollarse la imprenta. Se ha
considerado a la reproduccin de la Biblia la primera forma de medio masivo.
El conocimiento trajo consigo cambios en el pensamiento, en la estructura social y en el comercio.
Algunos de ellos siguieron existiendo en la sociedad electrnica del siglo XXI. sta ha trado de vuelta
algunas caractersticas de la cultura oral, como un nfasis en escuchar, en el uso de la apariencia per-
sonal para evaluar la credibilidad y en compartir los acontecimientos pblicos con grandes cantidades
de personas. Se han combinado diversas tecnologas de comunicacin, como las lneas telefnicas, los
servicios de satlite digital y las computadoras personales, para traernos nuevas maneras de comuni-
carnos a travs de mensajes mediticos.
3. Por qu existe tanta preocupacin acerca de los efectos de los medios?
A todo nuevo medio masivo ha sobrevenido una preocupacin por sus efectos. Sin embargo, stos son
difciles de probar porque factores en competencia, como la exposicin selectiva, a menudo pueden
explicar los cambios de conducta. No obstante, en algunas investigaciones se sugiere que los medios
masivos pueden tener un efecto directo en las creencias y conductas del pblico, sobre todo entre
nios y entre los consumidores de medios con contenido sexual y violento.
4. Cules son las funciones de los medios masivos?
A travs de los medios podemos saber cmo se ven las partes remotas del mundo; cmo esperamos que
otros se comporten en el trabajo, en la educacin y en el tiempo libre; quin parece adecuado para
regir nuestro pas; qu comportamientos toleraremos; e incluso cmo nos debemos ver en una cita. Los
medios masivos cumplen los deseos del pblico de supervisin, informacin, entretenimiento y utilidad
social. Los editores de los medios fungen como guardianes que deciden qu mensajes se publicarn
y cundo los medios transformarn los acontecimientos humanos en historias para ser contadas. Por
estas razones, pueden construir las agendas pblicas.
Los medios tambin cultivan la opinin mundial cuando les proporcionan a los pblicos una
corriente constante de historias, temas e imgenes recurrentes. Por ejemplo, los patrones de las repre-
sentaciones en la televisin de horario estelar refuerzan los estereotipos acerca de los papeles sexua-
les, contribuyen a que se le tema al crimen y fomentan la aceptacin de la violencia. Las imgenes
ms redituables y comunes se repiten y la diversidad potencial de imgenes y voces puede perderse.
5. Por qu es importante el conocimiento de los medios y cmo pueden sus consumidores
y usuarios comunicarse responsablemente?
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294 CAPTULO DIEZ
El conocimiento de los medios exige ser un conocedor de su produccin, adquirir las habilidades para
evaluar los mensajes mediticos y fomentar la creacin de una comunicacin tica. Requiere la capa-
cidad de identificar los intereses que subyacen detrs de los mensajes, comprender las tcnicas de pro-
duccin en la comunicacin mediatizada, evaluar las creencias y los valores que refuerzan los medios,
crear una comunicacin responsable a travs de retratos autnticos de uno mismo y de los dems,
proporcionar oportunidades de retroalimentacin, y responder a los contenido objetables de los me-
dios. nicamente convirtindonos en consumidores cuidadosos, responsables y crticos de los medios,
nos podemos asegurar de que el potencial creativo y liberador de los medios se alcance.
Prueba tu comprensin de estos trminos clave visitando el CD-ROM Conexiones y el sitio del
Centro de aprendizaje en Lnea en www.mhhe.com/dobkinpace.
comunicacin masiva 271 entretenimiento 281 modelo de la aguja

conocimiento 273 exposicin selectiva 279 hipodrmica 278
conocimiento de los fijar la agenda 283 retencin selectiva 279
medios 289 funcin de teora del cultivo 285
convergencia satisfaccin 280 sinergia de los medios 288
tecnolgica 277 guardianes 282 sociedad electrnica 275
culturas orales 272 informacin 281 supervisin 281
efecto de la tercera medios 272 utilidad social 282
persona 291
1. Como se advirti al principio del captulo, mientras ms recursos se dediquen a la programacin

mhhe
televisiva o de pelculas, mayor tiene que ser el pblico para que el estudio obtenga una utilidad.
com Observa la lista de las pelculas que ms ingresos tuvieron en todo el mundo entre 1900 y 2002.
/dobkinpace Hay temas comunes en ellas? Qu temas faltan y por qu? En cules pelculas existe la mayor di-
ferencia entre los ingresos en Estados Unidos y los ingresos en el resto de los pases? Cmo pueden
Incorprate a una
explicarse estas diferencias?
conversacin acerca
captulo visitando Ingresos en taquilla en todo el mundo
(en millones de dlares estadounidenses)
el sitio del centro de
aprendizaje en lnea Lugar Nacional En el extranjero A nivel mundial Ttulos
www.mhhe.com
/dobkinpace 1 $600.8 $1234.6 $1835.4 Titanic (1997)
2 $377.0 $ 742.2 $1129.2 Lord of the Rings: The
Return of the King (2003)
3 $317.6 $ 658.2 $ 975.8 Harry Potter and the
Sorcerers Stone (2001)
4 $431.1 $ 494.4 $ 925.5 Star WarsEpisodio 1, The
Phantom Menace (1999)
5 $341.7 $ 583.0 $ 924.7 Lord of the Rings: The Two
Towers (2002)
6 $357.1 $ 563.0 $ 920.1 Jurassic Park (1993)
7 $262.0 $ 604.4 $ 866.4 Harry Potter and the
Chamber of Secrets (2002)
8 $313.8 $ 546.9 $ 860.7 Lord of the Rings: The Fellow-
ship of the Rings (2001)
9 $339.7 $ 513.5 $ 853.2 Finding Nemo (2003)
10 $306.2 $ 505.0 $ 811.2 Independence Day (1996)
Fuente: http://worldwideboxoffice.com/. Visitado el 19 de junio de 2004
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2. Lleva un registro de todos los medios que utilices a lo largo de dos das. Incluye, por ejemplo,
la radio o el equipo musical que te sirve como alarma en la maana, la msica o el programa de
televisin con que comienza tu da y los anuncios espectaculares que vez cuando conduces. Luego,
intenta cortar de raz todo uso de medios. Qu tantos medios utilizas? Qu necesidades satisfaces
con su uso? Qu tan difcil te result evitar todo contacto con los medios?
Los comerciales que se transmiten y la publicidad impresa pueden ser una de las formas ms entreteni-
das de comunicacin masiva. Los anuncios hacen ms que promover productos; tambin venden actitu-
des, valores y estilos de vida. Por ejemplo, un comercial para una camioneta deportiva de lujo muestra a
varios adultos, vestidos con ropa casual del diseador de moda, corriendo a travs de un bosque, riendo,
y con flashbacks de cuando eran nios. Quizs estaban jugando a perseguirse o a alguna otra cosa. Ellos
corren felices hacia el borde de un acantilado y saltan a una gran poza de agua cristalina. Entonces, el
anuncio corta la imagen y pasa a mostrar la camioneta, la cual aparece entre los rboles difusa, y te pide
que captures la experiencia de tu juventud manejndola. Piensa en las implicaciones de este estilo de
vida sobre la seguridad personal, la responsabilidad y la conservacin del ambiente.
El mismo anlisis crtico puede hacerse de cualquier otro anuncio de un producto. Hojea una revista
popular y considera las siguientes preguntas:
Qu tan rpida y fcilmente se solucionan los problemas?
De qu manera el anuncio es atractivo para las necesidades humanas bsicas?
Qu edad, raza, clase y gnero tiene el pblico objetivo de este anuncio? Algn grupo parece tener
el poder o control sobre el otro? Por qu puedes afirmar eso?
En el anuncio, Cmo se mide el xito? Cmo se mide la belleza?
Qu estilo de vida se promueve y cules son las implicaciones que ste puede tener?
Nota: Aunque todas las direcciones que fueron incluidas en esta obra estaban actualizadas al momento
mhhe
de impresin, a menudo sufren modificaciones. Por favor, visita nuestro sitio www.mhhe.com/dobkinpace
para encontrar actualizaciones y enlaces a los siguientes ejercicios. com
1. En diversos sitios de Internet se ofrecen perspectivas sobre asuntos pblicos que difieren /dobkinpace
considerablemente de los que presentan las organizaciones noticiosas ms conocidas. Un sitio mantenido
por Project Censored, muestra el poder de los medios noticiosos como guardianes. Cada ao, Project
Censored publica una lista de historias que la organizacin considera no han recibido cobertura
adecuada en las publicaciones ms importantes. Visita su sitio en: http://www.projectcensored.org/
intro.htm. Te son familiares algunas de las historias que Project Censores enumera como importantes?
Por qu consideras que estas historias no obtuvieron una cobertura ms amplia?
2. En muchos sitios de Internet se promueve el conocimiento de los medios y su diversidad. Compara
dos o ms de estos sitios: http://www.poppolitics.com/mission.shtml; http://www.mediawatch.
com/main.html; www.mediaawareness.ca/english/corporate/about_us/index.cfm; www.
prwatch.org/cmd; www.changingchannels.org/about.htm. Qu objetivos comparten estos sitios?
Cmo manejan asuntos mediticos con responsabilidad?
MED IA MOMENTS
Observa un segmento de un programa televisivo basado en una historia real, como Americas Most Wan-
ted, Survivor o inclusive un programa de conversacin matutino. Este tipo de programas estn entre
los menos costosos de producir.
Los intereses que se atienden a quines pertenecen?
Tales programas desempean una funcin de utilidad social?
Por qu las personas participan en ellos?
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Planeacin de presentaciones
pblicas
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C A P
11
T U L O
F altaban unos cuantos minutos para que Grant Ha-

yes se dirigiera a un grupo de estudiantes univer-
sitarios y l estaba preparando apresuradamente
su presentacin. El presidente de la sociedad de
alumnos, Jackie Nguyen, le haba pedido a Grant que ha-
blara en un programa de orientacin para estudiantes de PREGUNTAS PARA ENFOCAR
primer ao. Se le haba pedido a otras personas que dije- TU LECTURA
ran unas palabras a nombre de diversas organizaciones
1. Cmo elijo un tema para mi
universitarias. Grant analizara los beneficios de las oportu- discurso?
nidades de aprender a servir. Era el coordinador estudiantil
de un programa que ubicaba a los estudiantes en distintos 2. Cul es la diferencia entre el
tipos de servicio que iban desde la orientacin acadmica objetivo general del discurso y el
a estudiantes de pocos recursos que asistan a la primaria objetivo especfico del mismo,
y cmo afecta cada uno a mi
hasta programas de ayuda a los que no tenan casa. Pero
discurso?
Grant haba estado tan ocupado organizando los progra-
mas de este semestre que se haba quedado sin tiem- 3. Cmo puede el anlisis de la
po para preparar su presentacin de manera adecuada. situacin mejorar mi discurso?
Rpidamente tom unas cuantas formas de afiliacin al
programa, una antigua carpeta con acetatos de una pre- 4. Qu tipo de investigacin debo
realizar para mi discurso?
sentacin anterior para maestros y un par de pginas con
citas que haba sacado de Internet acerca de un programa 5. Cmo puedo planear una
semejante en otra universidad. presentacin responsable?
Cuando Grant lleg a la sesin de orientacin estaba
nervioso. El grupo era mayor de lo que esperaba y no ha-
ba proyector de acetatos. Jackie present a Grant: Aho-
ra, Grant Hayes les hablar acerca de los beneficios de
nuestro programa Oportunidades para Aprender Sirviendo
(OAS).
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298 CAPTULO ONCE
Grant comenz: Gracias Jackie, pero realmente no prepar un discurso so-

bre los beneficios de este programa. Pens que podra hablar nicamente sobre
cmo afiliarse al mismo. Tengo aqu conmigo algunas formas, pero realmente
no son suficientes para todos. Distribuir las pocas que tengo, pero si alguno no
obtiene una, por favor pasen a nuestra oficina en el Centro para estudiantes. Hay
dos clases OAS. Con uno se obtienen crditos y con el otro no.
Jackie interrumpi: Quiz quieras decirnos qu es una OAS, Grant.
Grant prosigui: Por supuesto. OAS significa Oportunidades para Aprender
Sirviendo y hay dos clases; con unas se obtienen crditos y se les denomina
OAS-C y con otras no, son las OAS-NC. Puedes utilizar la forma verde para las
primeras y la azul para las segundas. Tengo algunos acetatos para mostrarles
cuntos estudiantes se incorporaron a cada una de ellas el semestre pasado,
pero no hay proyector, por lo que se las voy a leer. Tambin tengo una cita que
quiero leerles al respecto. Es acerca de un programa que construye casas en
Boston para personas en desventaja. No tenemos ese programa aqu, pero te-
nemos otros que tambin son realmente maravillosos. Despus de algunos
momentos de ansiedad, dijo: Parece que no puedo encontrar la cita en este
momento, pero si les interesa, vengan conmigo cuando termine la sesin y les
hablar de los programas a los que se pueden afiliar.
Grant tom asiento sintindose desilusionado. Saba que haba hecho una
mala presentacin.
La cita de Benjamn Franklin que frecuentemente se utiliza: Si no te preparas, te

ests preparando para fracasar se aplica a la presentacin de Grant. l tena buenas
intenciones, pero perdi la oportunidad de informar a los estudiantes de primer ao
acerca de su programa. En qu se equivoc? En primer lugar, juzg mal el objetivo
del discurso. El pblico esperaba que se le persuadiera sobre los beneficios de apren-
der sirviendo, pero Grant sencillamente explic cmo es que los estudiantes podan
afiliarse al programa antes de que supieran algo al respeto o que tuvieran algn deseo
de hacerlo. Tambin juzg mal qu tanto saba el pblico acerca del tema pues utili-
z, por ejemplo, abreviaturas que el pblico no entendi (OAS-C y OAS-NC).Adems,
no analiz con cuidado la situacin. No solamente sobreestim el conocimiento que
el pblico tena del tema, sino tambin su tamao y no cont con suficientes formas
para todos. Supuso que habra un proyector de acetatos a su disposicin en vez de
verificar el saln con anticipacin para asegurarse que haba uno disponible. Final-
mente, Grant hizo un mal trabajo cuando recopil materiales que fueran importantes
para su pblico. Los que s utiliz fueron una serie de cifras sobre los participantes
del semestre anterior que no tenan mucho significado para el pblico y se refiri
a un programa de Boston que no resultaba relevante. Como resultado de su falta de
preparacin, el discurso de Grant fue, en su mayor parte, poco eficaz.
Las habilidades que se necesitan para elaborar y presentar un discurso frente a un
pblico son muy apreciadas. En encuestas que se han realizado con los estudiantes
de licenciatura de Pace y Harvard University Business School y con empleados pros-
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Planeacin de presentaciones pblicas 299
pecto, se calific a las habilidades de comunicacin oral y para hacer presentaciones

como uno de los factores ms importantes para tener xito profesional (Ulsinki y
OCallaghan 2002; Sears 1994). En una encuesta a los funcionarios ms importantes
de grandes empresas estadounidenses, 84 por ciento de los que respondieron dije-
ron que la capacidad para hablarle a grupos de colegas y de hacer presentaciones
pblicas fue muy importante, y sin embargo, muchos afirmaron que al mismo tiem-
po las habilidades de comunicacin de su personal eran gravemente deficientes
(Moss 1995). Se considera que los estudiantes de licenciatura que terminaron un cur-
so para hablar en pblico son bastante mejores para hacer presentaciones y hacer
resmenes de negocios que aquellos que no lo tomaron (Harris 1994).
Hablar en pblico tambin es una habilidad importante fuera del trabajo y de
la actividad profesional. Una cantidad creciente de estudiantes universitarios se in-
corpor a la participacin cvica, esto es, ser activo en la creacin del cambio, participacin cvica
organizar a otras personas que comparten una visin comn y trabajar para mejo- Participacin que busca crear
rar comunidades y organizaciones (Halstead y Lind 2002; Van Benschoten 2000). La cambios, organizar a otros que
comparten una visin comn y
participacin cvica incluye el trabajo voluntario con otros en los problemas de una trabajar para mejorar comunida-
comunidad, tales como salud, discriminacin y ambiente, tambin exige el dilogo des y organizaciones.
con otros ciudadanos interesados y preocupados a travs de los discursos pblicos
(Penn State Center for Public Speaking 2002). Pararse y expresarse ante un grupo de
personas no es solamente una libertad bsica en una democracia, sino tambin una
habilidad necesaria para lograr mejorar las comunidades.
En este curso, probablemente tu preocupacin inmediata sea una tarea en la que
se te pide preparar y presentar un discurso a tu clase. El proceso que utilizars para
hacer esto, es el mismo que se requiere en los contextos profesionales y cvicos.
Una preparacin cuidadosa es la base de un discurso eficaz. En este captulo consi-
deraremos los pasos que se requieren para planear y preparar un discurso. Cuando
termines de leerlo, t debes ser capaz de:
Seleccionar un tema para tu discurso.
Identificar el objetivo general y especfico de un discurso.
Analizar la situacin relativa al discurso.
Recopilar materiales e informacin adecuada sobre A los logros espectaculares
siempre les precede una preparacin
tu tema.
Planear una presentacin responsable.
nada espectacular.

Roger Staubach, estrella del futbol americano
Seleccionar el tema
Escoger un tema implica un reto para muchos estudiantes. En muchos contextos
de comunicacin oral fuera del saln, como cuando se habla a los compaeros de
trabajo, a los clientes en una reunin de negocios, o a los miembros de una organi-
zacin cvica, el tema de tu discurso ser dictado por una pauta. Por ejemplo, tu jefe
puede pedirte que hables a otro equipo de trabajo sobre un proyecto en el que ests
participando. El presidente de la asociacin de padres de familia puede pedirte que
te dirijas a ellos para hablarles del prximo evento para recolectar fondos. En ambos
casos, tu tema est predeterminado. Entonces tu tarea como orador es manejarlo
adecuadamente a travs de un anlisis cuidadoso de la situacin, proceso que se
analizar ms adelante en el captulo.
Sin embargo, en muchos cursos universitarios los maestros le piden a los estudian-
tes que escojan su propio tema para sus tareas orales. Algunos estudiantes saben de
inmediato de qu quieren hablar, mientras que otros se confunden ante la diversidad
de alternativas disponibles. En ocasiones, los estudiantes dedican bastante tiempo
a tratar de seleccionar el mejor tema posible, pues imaginan que el tema perfecto
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300 CAPTULO ONCE
dar como resultado un buen discurso y finalmente obtendrn una buena califica-
cin. En consecuencia, a veces no dedican tiempo suficiente a preparar su discurso
y terminan con calificaciones inferiores al promedio. Los autores de esta obra tienen,
en conjunto, 40 aos de experiencia enseando cmo hablar en pblico. Hemos
escuchado miles de discursos de estudiantes y nuestra experiencia nos ha enseado
que no existe un tema perfecto. Algunos temas que pueden parecer intrnsecamen-
te interesantes a menudo no lo son, mientras que otros temas que parecen media-
namente aburridos a menudo se presentan de manera interesante. En general, los
siguientes lineamientos han demostrado ser tiles para que los estudiantes escojan
un tema para presentar un discurso en clases.
Escoge un tema que te interese a ti

Si el tema te interesa probablemente tendrs la motivacin para prepararlo a fondo
y presentar un discurso animado.Tu entusiasmo natural por l tambin aumentar tu
credibilidad ante el pblico. Si se trata de algo que te interesa, le contagiars tu en-
tusiasmo a tus compaeros de clase tambin. A la inversa, los pblicos generalmente
detectan la falta de entusiasmo en un orador que no se preocupa especialmente por
el tema o por su discurso.
Busca un tema analizando tus intereses

Haz una lista de posibles temas haciendo un inventario de las cosas que te resultan
atractivas. Pregntate qu materias universitarias disfrutas, en qu actividades partici-
pas fuera de clase, qu acontecimientos actuales te interesan o qu tipo de libros lees
por motivacin personal. A veces los estudiantes pasan por alto temas obvios porque
son tan comunes en su vida que olvidan que otros pueden interesarse en ellos. Por
ejemplo, una estudiante en una de nuestras clases luchaba por encontrar un tema. Le
sugerimos que hablara de su ciudad natal, Las Vegas, Nevada. Respondi que todos sa-
ban todo lo que haba que saber al respecto y probablemente no se interesaran en
un discurso sobre esa ciudad. Sin embargo, les pregunt a sus compaeros sobre su
pueblo natal y pronto descubri que muchos de ellos saban muy poco acerca de su
ciudad y estaban ansiosos por saber ms. Finalmente prepar un discurso eficaz acer-
ca de los lugares poco conocidos que hay que visitar en Las Vegas. Muchas veces
puedes preparar los discursos ms atractivos y eficaces acerca de los temas que ms
conoces. En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunicacin encontrars
ayuda para hacer un inventario de posibles temas para un discurso.
Obtn retroalimentacin sobre tus ideas para un tema

Casi cualquier tema puede ser servir para un discurso exitoso. En ltima instancia, no
es el tema el que lo hace exitoso, sino la manera en que lo adaptas a tu pblico. Igual
que la estudiante de Las Vegas, habla con tus compaeros, amigos o profesores para
obtener ideas sobre qu tema exponer en tu discurso. De esta manera podrs co-
menzar a acotar las opciones para escoger un tema. Por ejemplo, Raoul se dio cuenta
de que amaba tanto el futbol soccer que dedicara su discurso a este deporte. Saba
que no era muy importante en su escuela por lo que su pblico probablemente no
sabra mucho al respecto. Decidi enfocarse en algo que saba que la gente pensaba
en referencia al mismo: cabecear, es decir, pegarle a la pelota con la cabeza. Le pre-
gunt a sus compaeros qu les interesaba ms saber al respecto y ellos contestaron:
Duele? Qu tan lejos puedes mandarla? Quin es el mejor? Raoul comenzaba a
obtener algunas ideas para su discurso. Hablar con otros, como lo hizo l, no sola-
mente te ayudar a escoger un tema, sino tambin a enfocar tus ideas.
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Aplicacin
de los conceptos
S eleccin de un tema de comunicacin

Para ayudarte a hacer un inventario de tus intereses, tmate unos minutos para completar
el siguiente ejercicio en una hoja de papel. Esta experiencia estructurada debe ayudarte
a generar algunas ideas posibles para tu discurso. Cuando se trata de desarrollar un tema
para este ejercicio recuerda consultar a tu profesor y referirte a los materiales del curso
para determinar cules son los requisitos especficos de la tarea. No todos los temas son
adecuados y tu profesor puede tener restricciones o recomendaciones especficas para la
seleccin de un tema.
Responde cada una de las preguntas siguientes con tanto detalle como puedas:
Escuela
1. Cul es tu especializacin principal? En qu otra cosa te ests especializando tam-
bin?
2. Qu clase o clases has disfrutado ms?
3. Qu conferencias te han interesado este semestre (o trimestre)?
4. Qu temas de estas conferencias has comentado con tus amigos y tus compaeros de
departamento?
Trabajo/Carrera
1. Qu trabajos has tenido?
2. Qu hacen tus padres?
3. Cul sera tu trabajo ideal despus de graduarte?
4. Qu trabajos poco comunes han tenido tus amigos, parientes o conocidos?
Intereses
1. Qu haces cuando no ests en clases?
2. Qu pasatiempos o intereses especiales tienes?
3. Cules son los ltimos tres libros que has ledo fuera de una clase?
4. Cul es tu revista favorita?
5. Adnde has viajado?
6. Qu es interesante en tu ciudad natal?
7. Qu deportes disfrutas entrenar y observar?
8. Qu tipo de msica escuchas?
9. Disfrutas de obras de teatro, de la pera o de otro tipo de espectculo?
10. Tocas algn instrumento musical?
11. Cules fueron los ltimos tres eventos a los que pagaste por asistir?
Creencias
1. En qu valores importantes crees?
2. En qu movimientos polticos participas?
3. Cul fue la ltima larga discusin que tuviste con tu compaero de departamento, con
tu mejor amigo o con tu esposo?
4. Observa un peridico, Qu artculos te interesan?
5. Qu acontecimientos actuales te preocupan?
6. Qu secciones del peridico lees? Por qu?
7. Cmo has participado en tu comunidad? En qu actividades de servicio o eventos
benficos has participado?
Algunos estudiantes preferiran que se les diera el tema de su discurso para evitarse el
trabajo de seleccionarlo ellos mismos.
1. Por qu crees que muchos profesores piden que sean los mismos alumnos quienes lo
escojan?
2. Qu te gustara que otros supieran de ti?
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302 CAPTULO ONCE
Fija una fecha lmite para escoger un tema

CONEXIONES
Es recomendable seleccionar un tema pronto para que tengas suficiente tiempo para
preparar tu discurso. Una fecha lmite te ayudar a evitar que pierdas el tiempo. Uno
de los secretos para el xito al hablar en pblico es preparacin y prctica. Dema-
siados estudiantes retrasan lo primero porque no escogen un tema en un tiempo
Todava tienes
razonable. La bsqueda del tema perfecto generalmente lleva a distracciones, lo que
dificultades para
escoger un tema? provoca pnico a medida que se acerca la fecha en la que hay que presentar el dis-
Intenta usar la curso. Con esto en mente, escoge un tema que te interese y comienza a hacer las
ayuda disponible investigaciones correspondientes tan pronto como puedas.
para hacerlo.
Enfocando el tema de tu discurso

Cuando ya hayas escogido un tema, determina claramente cules son tus metas para
el discurso. Qu quieres lograr? Los discursos de aperturas y presentaciones a me-
nudo no tienen un eje central porque los oradores no han pensado en los objetivos
de su discurso. Por ejemplo, supn que tu discurso debe alertar a las personas de los
peligros provocados por los pesticidas en la fruta que adquieren en el supermercado.
Qu aspectos del tema necesitas abarcar? Debes hablar acerca de los qumicos que

pueden estar presentes, o enfocarte en cmo evitarlos comprando productos orgni-
objetivo general del discurso cos? En todos los temas surgen preguntas semejantes.
Propsito amplio del discurso La mejor manera de asegurarte que tu presentacin est enfocada es identificando
que puede ser informar, persua- con claridad, desde el principio, cul es el objetivo de tu discurso. Cuando lo planees,
dir o entretener.
piensa en tu pblico y en qu esperas lograr. Hay dos tipos de objetivos cuando
objetivo especfico del se habla en pblico: general y especfico (Gregory 2002). El objetivo general del
discurso discurso, como el nombre lo indica, es el propsito de manera amplia. El objetivo
Meta precisa que el orador persi- especfico es la meta concreta que quieres alcanzar. Ambos son importantes para tu
gue con su pblico.
discurso y se analizarn por separado en las secciones que siguen.
Determina tu objetivo general

Existen tres objetivos generales para un discurso: informar, persuadir y entretener.
Aunque stos a veces se traslapan, los oradores deben identificar el ms importante
para su discurso.

discurso para informar Discursos para informar. Aqu el orador explica un concepto, idea o pro-
Un discurso cuyo objetivo gene- ceso al pblico. Por ejemplo, un profesor hace un discurso informativo cuando da
ral es explicar un concepto, una una pltica sobre una escultura del Renacimiento, o cuando hace una demostracin
idea o un proceso a un pblico. de la fotosntesis en el laboratorio. Los oradores que presentan un discurso informa-
tivo deben evaluar qu es lo que el pblico ya sabe sobre el tema y luego trabajar en
base a ello. En los negocios, un ejecutivo de recursos humanos puede patrocinar un
taller de capacitacin sobre la administracin del tiempo, mientras que los gerentes
muchas veces presentan resmenes de negocios sobre las proyecciones de ventas.
Un entrenador de bisbol puede demostrar cmo golpear ligeramente la pelota para
que ruede muy poco y un profesor de ballet puede ensearle a sus estudiantes cmo
discurso para persuadir hacer una pirueta. Los programas de clases de cocina por televisin, las demostracio-
Discurso cuyo objetivo general nes de labores de mejoramiento del hogar y los documentales pretenden informar al
es influir en el pblico para pblico acerca de temas especficos.
que acepte una creencia, est
de acuerdo con un valor o em-
prenda una accin determinada. Discursos para persuadir. En stos el orador trata de influir en el pblico
para que acepte una creencia, est de acuerdo con un valor o emprenda una accin.
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Por ejemplo, los candidatos polticos dan discursos para persuadir a los votantes para
que los elijan; los abogados hablan con los miembros del jurado para convencerlos
de la inocencia o culpabilidad de los acusados.Algunos discursos persuasivos buscan
transmitir una creencia o una actitud; otros buscan convencer al pblico de que
acte de algunas maneras, como firmando una solicitud, comprando un producto o
abstenindose de conducir cuando estn ebrios y, finalmente, otros buscan reforzar
una creencia que el pblico ya tiene, como en un discurso para ayudar a los pobres
o proteger el ambiente.
Discursos para entretener. En algunos casos, el objetivo general de un dis-

curso es entretener al divertir, emocionar, alegrar, encantar o complacer al pblico. La
meta de un discurso para entretener es que el pblico disfrute. Los mensajes que discurso para entretener
buscan entretener a los pblicos abundan en la cultura estadounidense. Los cmicos Discurso cuyo objetivo gene-
que hacen su espectculo en vivo hacen un discurso especializado en entretener. Los ral es entretener, emocionar,
alegrar, encantar o agradar al
discursos que se dan en muchas ocasiones especiales, como despus de la cena de pblico.
una organizacin profesional o en el brindis de una boda, tienen el mismo fin.
La mayora de los discursos incluyen elementos de los tres objetivos generales
que se han mencionado. Un discurso para informar puede tambin ser entretenido
y uno para entretener tambin puede persuadir a los miembros del pblico de mo-
dificar sus creencias acerca de un tema en particular. Por ejemplo, un discurso para
entretener acerca de los riesgos y beneficios de acampar en la nieve puede alentar a
algunos miembros del pblico a intentar hacerlo. Aunque los discursos pueden com-
prender ms de un objetivo, intenta centrarte en el ms importante cuando trates de
acotar el tema. Si bien tu discurso para informar tiene como
meta secundaria entretener, tu objetivo fundamental es hacer
que el pblico comprenda la informacin. Si tu discurso tie-
Creces el da que te res por
primera vez y sinceramente de ti

ne muchas metas puedes confundir al pblico y debilitar los
recursos que tienes como orador. Escoge un objetivo general mismo.
alcanzable para tu discurso que te ayude a dirigir tus recursos Ethel Barrymore, estrella de cine mudo
y esfuerzos.
Desarrolla tu objetivo especfico

El objetivo especfico expresa tu propsito con detalles precisos, de la misma mane-
ra en que la declaracin de una tesis en un documento bien escrito establece la fina-
lidad del escritor. El objetivo especfico le da ejes centrales al discurso. En casi todas
las situaciones de comunicacin oral, el tema que se escoja ser demasiado amplio
para cubrirse en el tiempo disponible. El objetivo especfico limita el tema general de
tu discurso al encuadrarlo en uno de sus aspectos especficos. Por ejemplo, si quieres
dar un discurso informativo de diez minutos acerca del chocolate, quizs te centres
en el proceso de elaboracin, en su historia, o incluso en los beneficios para la salud
del mismo, pero no en las tres cosas. Un objetivo especfico debe expresarse en for-
ma de meta. Qu quieres que el pblico sepa una vez que terminaste el discurso?
Cuando redactes el objetivo especfico, debes ser capaz de completar la oracin si-
guiente: quiero que mi pblico (comprenda, crea o haga) _______________________.
Por ejemplo, considera uno de los siguientes objetivos especficos para un discurso
acerca del chocolate:
Quiero que mi pblico entienda los pasos necesarios para elaborar el chocolate.
Quiero que mi pblico entienda la historia del chocolate en Europa.
Quiero que mi pblico crea que el chocolate es un excelente alimento saludable.
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304 CAPTULO ONCE
Refina y centra tu objetivo especfico. A medida que recopiles mate-

riales y organices tu discurso, es probable que refines tu objetivo especfico y que lo
hagas ms dirigido. El error ms comn es fijar objetivos especficos demasiado gran-
des. Por ejemplo, si dices:Quiero que mi pblico comprenda la historia de la Guerra
de Vietnam, el tema ser demasiado amplio para una sola exposicin. Un objetivo
especfico ms adecuado podra ser: Quiero que mi pblico comprenda cmo la
Ofensiva Tet hizo que la Guerra de Vietnam escalara en 1968. De manera semejante,
objetivos especficos como Quiero que mi pblico entienda la historia y la tcnica
de las carreras en bicicleta dividen un tema en vez de unirlo porque sugieren dos
temas en vez de uno. A continuacin, se presentan algunas maneras de refinar y pre-
cisar los objetivos especficos de un discurso:
Quiero que mi pblico entienda los tres pasos necesarios para hacer chocolate:
(1) preparar y pelar el grano de cacao, (2) tostar y moler el grano en una pasta y
(3) incorporar otros ingredientes a la mezcla y batir la pasta para hacerla suave.
Quiero que mi pblico entienda tres periodos importantes en la historia temprana
del chocolate en Europa: (1) 1519, cuando Corts llev a Espaa el chocolate de
los aztecas de Mxico; (2) la dcada de 1650, cuando la nobleza europea comenz
a disfrutar de tomar bebidas de chocolate caliente y (3) la dcada de 1690, cuando
los chefs belgas y suizos popularizaron el chocolate aadindolo a pasteles y a
otros postres.
Quiero que mi pblico crea que el chocolate constituye un alimento saludable
excelente y sabroso porque contiene antioxidantes, saborizantes y cidos grasos
que son beneficiosos.
Un antiguo dicho afirma que:el que mucho abarca, poco aprieta. Es mejor cubrir
menos material en profundidad que abarcar demasiados aspectos importantes de
manera superficial. Mientras ms preciso sea tu objetivo especfico, mejor ser tu
discurso.
Desarrolla el objetivo especfico teniendo a tu pblico en mente.

En ocasiones, los oradores tienen un objetivo especfico demasiado estrecho. Aun-
que esto rara vez sucede, generalmente ocurre cuando los oradores evalan errnea-
mente el nivel de conocimiento del pblico y terminan con un objetivo especfico
Los oradores deben considerar

tanto a su pblico como a la
ocasin cuando desarrollan sus
presentaciones.
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que est ms all de la capacidad de comprensin del pblico. Considera el caso

de un estudiante que present un discurso sobre el rascn, un tipo de pjaro que
no puede volar. El objetivo especfico del estudiante era: Quiero que mi pblico
entienda la velocidad metablica de los rascones que viven a nivel del suelo. El
tema era demasiado especializado para un pblico que no era cientfico. Un objetivo
especfico ms adecuado pudo haber sido:Quiero que mi pblico entienda que los
rascones son pjaros que no vuelan.
Analizando la situacin
Como muestra la experiencia de Grant Hayes al inicio del captulo, es importante
analizar la situacin en la que vas a hablar. Esto incluye todo, desde el tamao de la
habitacin hasta la composicin del pblico y es una de las primeras cosas en las
que debes pensar cuando planees tu discurso. Analizando la situacin los oradores
pueden encontrar muchas oportunidades para mejorar sus presentaciones.Volvamos
al ejemplo del inicio. Puedes pensar en las oportunidades o en los retos que Grant
desperdici? Se estaba dirigiendo a un gran grupo de estudiantes de primer ao a
quienes les interesaba saber ms sobre su programa, tena la oportunidad de con-
vencer al pblico acerca del valor de su programa y la manera en que lo introdujo el
presidente del cuerpo estudiantil aada credibilidad a su presentacin. Grant tam-
bin se enfrentaba a diversos desafos, como un pblico que saba poco acerca de su
programa, metas derivadas de un servicio que no atraera la atencin del pblico tan
fcilmente como los deportes o los conciertos en la universidad y un pblico inquie-
to que ya haba escuchado muchas presentaciones. Si Grant hubiera aprovechado
estas oportunidades y desafos su discurso hubiera sido mucho ms eficaz.
Todas las situaciones son una mezcla dinmica y cambiante de varios aspectos,
entre los que estn el orador, el pblico y la ocasin. Si analizas cada una de estas tres
reas descubrirs oportunidades para mejorar tu discurso y superar tus desafos. En
el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunicacin se identifican preguntas
que te ayudarn a desarrollar tu discurso a travs del analisis de la situacin en torno
al discurso.
Evala tus fortalezas y debilidades como orador

Todos los oradores tienen fortalezas y debilidades. Algunos pueden ser muy buenos
para contar chistes que atrapen al pblico, pero tienen dificultades para explicar los
conceptos con claridad. Otros pueden tener un gran conocimiento que ofrecer a
sus escuchas, pero carecen de gracia y dan explicaciones demasiado largas. Si sabes
cules son tus puntos fuertes y tus puntos dbiles como orador podrs trabajar en
las reas que son ms difciles para ti y desarrollar estrategias para aprovechar tus
capacidades. Por ejemplo, quizs ests hablando sobre un tema del que sabes poco.
Una vez que reconozcas y aceptes que no eres un experto en el tema, puedes hacer
un esfuerzo centrado en aprender ms sobre l investigando lo necesario. De manera
semejante, si sabes que la gente casi siempre piensa que eres simptico, puedes pla-
near incorporar un poco de sentido del humor en tu discurso.
Para poder valorar la situacin con precisin necesitas comprender tus prejuicios
respecto del tema.Tu perspectiva puede limitar tu capacidad de entender la opinin
que el pblico tiene sobre ste (p. 83). Por ejemplo, los estudiantes de instituciones
de enseanza superior y universidades que estn prximas a la frontera Mxico-Es-
tados Unidos a menudo dan discursos sobre los viajes a Mxico. Algunos de estos es-
tudiantes hablan espaol, han vivido antes en ese pas o incluso son sus ciudadanos.
Tienen una amplia experiencia en Mxico y un claro entendimiento de su cultura.
Sin embargo, hay ocasiones que su experiencia se limita a unas vacaciones en una
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306 CAPTULO ONCE
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Anali z a n d o l a s i t u a c i n d e l d i s c u rs o

Los oradores pueden descubrir oportunidades y retos a travs de un anlisis cuidadoso de
la situacin. Las siguientes preguntas deberan ayudarte a preparar tu discurso teniendo en
cuenta el conocimiento y los intereses del pblico.
Orador
Qu tanto s sobre el tema?
Cules son mis prejuicios al respecto?
Cules son mis fortalezas como orador?
Cules son mis debilidades como orador?
Pblico
Cul es el rango de edad de mi pblico?
Mi pblico est compuesto slo por hombres? Slo por mujeres?
Por individuos de ambos sexos?
Cul es el nivel socioeconmico de mi pblico?
Cul es la raza o la nacionalidad de mi pblico?
Cul es el nivel educativo de mi pblico?
Cules son los intereses profesionales de mi pblico?
Qu tanto sabe mi pblico sobre mi tema?
Qu espera el pblico que suceda en mi discurso?
Ocasin
Cul es el objetivo de la reunin?
Cul es el tono de la reunin?
Cunto tiempo tengo para hablar?
Cul es el momento del da, el mes y el ao en que presentar el discurso?
Cul es la ubicacin fsica del discurso?
Quin habla antes de m?
Quin habla despus de m?
Antes, en este captulo mencionamos unas cuantas caractersticas nicas de la situacin del
discurso en un saln de clases universitario.
1. Cules son otros desafos y oportunidades dentro de tus ejercicios en el saln?
2. Cmo pueden estos desafoss y oportunidades ser distintos a los que experimentas en
situaciones de comunicacin oral fuera del saln de clases?
playa o a un viaje por un da para cruzar la frontera. Estos estudiantes a veces no se

dan cuenta de los lmites de su comprensin y presentan una imagen de Mxico que
casi siempre es inexacta y que a veces resulta ofensiva. Por ejemplo, los alumnos pue-
den hablar de los muchos centros nocturnos que hay al otro lado de la frontera que
atienden a estadounidenses y afirmar que los locales no tienen empacho en servirles
alcohol a los menores de edad. El mensaje de un consumo irresponsable de alcohol
puede ser ofensivo, sobre todo para los residentes de Mxico quienes probablemen-
te se sienten insultados por la forma en que se cataloga a su pas como un lugar en
el que los estadounidenses pueden emborracharse y en el que a los locales no les
importa que lo hagan.
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Para ser un orador exitoso necesitas comprender tus prejuicios y trabajar para
ampliar tu punto de vista. Incluso si no presentas explcitamente perspectivas al-
ternativas en tu exposicin, conocerlas te ayudar a adaptar tu tema al pblico con
eficacia.
Evala a tu pblico
Los discursos ms eficaces son los que se orientan a su pblico. Que estn orien- orientado al pblico
tados al pblico significa que el orador adapta su discurso a las necesidades, al Los oradores adaptan el discurso
nivel de conocimiento, a los antecedentes y los intereses del pblico. Ya hemos sub- a las necesidades, nivel de cono-
cimiento, antecedentes e intere-
rayado la necesidad de advertir las expectativas que el pblico probablemente traer ses del pblico.
consigo a una exposicin oral. Adems, el orador debe analizar las caractersticas
demogrficas, actitudes y expectativas del pblico.

Determina el perfil demogrfico de tu pblico. Cuando prepares
tu discurso, considera sus caractersticas demogrficas, teniendo en cuenta su caractersticas demogrficas
edad, sexo, posicin socioeconmica, raza, nacionalidad, nivel educativo e intereses La edad, sexo, posicin so-
cioeconmica, raza o nacionali-
profesionales. Las generalizaciones que se derivan de tales observaciones deben ser
dad, nivel educativo e intereses
el punto de partida para comprender a tu pblico, pero no el nico mtodo que utili- profesionales del pblico.
ces para ello, porque la informacin que se genera de tales anlisis a menudo es muy
general y puede tener prejuicios peligrosos. Si los miembros del pblico consideran
que los ests estereotipando, te guardarn resentimiento. Por ejemplo, aunque mu-
chas personas de 40 y 50 aos han compartido experiencias que son especficas de
Estados Unidos despus de la segunda guerra mundial, a menudo se cansan de que
se les conozca como la generacin de los baby boomers. De la misma manera, un
pblico ms joven generalmente tiene mayores conocimientos de computacin que
otro de mayor edad, pero muchos jvenes desconfan de las computadoras y uno de
los segmentos de mayor crecimiento en Internet son los jubilados. Usa con cuidado
la informacin que recogiste del anlisis demogrfico para obtener conocimientos
generales acerca de tu pblico. Por ejemplo, en tus trabajos orales de clase, sera til
saber qu especialidades acadmicas estn representadas en el pblico, qu nivel
de exposicin a otras culturas tienen tus compaeros y qu tipo de experiencias
de vida probablemente han encontrado. De esta manera, el anlisis demogrfico se
convierte en un punto de partida para encontrar ms informacin til sobre tu p-
blico y no una justificacin para perpetuar los estereotipos (p. 47). En el recuadro
Exploracin de los conceptos de comunicacin (p. 308) se utiliza el ejemplo de la
televisin comercial para ilustrar algunos de los usos y limitaciones de la demografa
para entender a los pblicos.
Investiga sobre las actitudes de tu pblico. La manera ms sencilla

de hacerlo es entrevistar a algunos de sus miembros. Sin embargo, muchas veces esto
es poco prctico e incluso imposible. Ms bien puedes entrevistar a la persona que
te pidi que dieras el discurso o a otras personas que se han dirigido a ese pblico
con anterioridad. Por ejemplo, supn que se invit a la Dra. Newhorst a hablar a la
sociedad de alumnos de su universidad sobre la malla curricular del departamento
de estudios de Comunicacin. Para saber ms acerca de su pblico, ella llam a otros
profesores que se haban dirigido a la sociedad de alumnos en ocasiones anterio-
res. Finalmente fue capaz de hablar con algunos de sus miembros. De estas fuentes
aprendi que el grupo de graduados recientes era el ms preocupado por las opor-
tunidades de empleo. La informacin le result til para preparar su presentacin.
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308 CAPTULO ONCE
Exploracin
de los
conceptos de
comunicacin Dificu l t a d e s c o n l a d e m o g ra f a
A medida que algunos grupos de identidad (pp.42-47) tales como los asiticoestadouniden-
ses, los catlicos o las madres que trabajan han logrado aumentar sus ingresos disponibles,
los productores de televisin han buscado atraerlos como pblicos especficos. La tendencia
recibe el nombre de marketing de nichos y es evidente en programas especficos, tales
como SpongeBob SquarePants de Nickelodeon (dirigida a individuos de clase media entre
los 12 y los 24 aos de edad) y canales completos de cable, como Black Entertainment
Television (para africanoestadounidenses).
Sin embargo, para algunos crticos de los medios, el marketing de nichos se funda en al-
gunos de los peores estereotipos culturales. El anlisis demogrfico produce generalizacio-
nes muy amplias de los pblicos y luego los ejecutivos de televisin deciden qu significa
ser parte de un grupo demogrfico en particular. El Lifetime Channel presenta mujeres inte-
resadas en dietas, romances, bodas y la moda. PrideVision, un canal canadiense por cable,
intenta atraer a los homosexuales transmitiendo programas que subrayan el exhibicionismo
y la promiscuidad (Whitaker 2002).
Piensa en observar algunos programas en una estacin de cable que se dirija a un p-
blico especfico:
1. Qu supone el canal acerca de los intereses y valores de su pblico?
2. Cules son algunas de las limitaciones derivadas de apoyarse en datos demogrficos del
pblico para el diseo de mensajes?
Decidi hablar sobre el programa de internado de su departamento e hizo hincapi

en que ste preparaba a los graduados universitarios para las oportunidades profesio-
nales. El discurso tuvo xito, en parte, porque adapt el tema al pblico. De la misma
manera, supn que ests dando un discurso sobre la interpretacin de los sueos.
Necesitas saber si el pblico cree que los sueos tienen significado o si se oponen
a esa idea.

Determina las expectativas de tu pblico. Otro aspecto importante
expectativas del pblico del anlisis del pblico son sus expectativas, esto es, qu creen que va a suceder
Lo que el pblico cree que va a durante el discurso. Si te equivocas al interpretar sus expectativas es posible que por
pasar durante el discurso. error lo ofendas o lo aburras. Muchos discursos de apertura en las graduaciones uni-
versitarias fracasan en el anlisis de las expectativas del pblico. Los estudiantes y sus
padres acuden a la ceremonia deseando celebrar la terminacin de un grado universi-
tario, recibir un diploma o aplaudir y vitorear al que lo obtiene. Ellos esperan algunas
formalidades, como un discurso del alumno ms destacado y otro de un invitado de
honor. Generalmente esperan que el orador dirija a los graduados algunos consejos
acerca de la transicin entre la universidad y el mundo real. Por sobre todo, esperan
que el orador sea breve y que vaya al grano.Tanto los padres como los estudiantes se
encuentran incmodos con los oradores que violan estas expectativas, como los po-
lticos locales y nacionales que aprovechan la oportunidad para hacer declaraciones
propagandsticas. Cuando el pblico se da cuenta de que el orador est ignorando sus
expectativas, rpidamente pierde el inters. Sus miembros comienzan a moverse in-
quietos en sus asientos y a platicar unos con otros a medida que aumenta su ansiedad
porque el discurso termine y porque se entreguen los diplomas.
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El pblico tambin tiene expectati- Los pblicos tienen expectativas

vas especficas acerca de la duracin, la muy claras respecto a los orado-
formalidad y el desarrollo del discurso. res en las graduaciones.
La duracin esperada de una exposicin
siempre preocupa a quienes la escuchan.
Los profesores aprenden esta leccin
rpidamente en los salones de clases.
No importa cun interesante sea una
presentacin, los estudiantes dejarn de
tomar apuntes cuando el profesor se ex-
ceda y contine hablando despus de la
hora de salida. Algunas situaciones son
ms formales que otras y, una vez ms,
el orador debe estar consciente de la
situacin. Se considerar irrespetuosos
a los oradores que se vistan de manera
informal, utilicen lenguaje coloquial, o
estn sentados durante su exposicin
cuando se trate de una situacin formal,
como puede ser una entrega de diplo-
mas. De manera semejante, los oradores
que se arreglan, que utilizan un lenguaje
ms formal y que hablan ininterrumpi-
damente sin permitir la interaccin con
el pblico cuando se trata de una situacin informal, parecern tiesos y poco pre-
ocupados por quienes les escuchan. Finalmente, un pblico va a una presentacin
en busca de un resultado determinado. Cuando al pblico se le invita a una presenta-
cin informativa probablemente se resistir frente a un lenguaje de venta, y cuando
quiere que se le divierta no escuchar una larga demostracin informativa. Pocas
cosas complacen ms al pblico que el que se cumplan sus expectativas, as que
cronometrar la duracin de tu discurso, escoger un estilo adecuado y adaptarlo a las
expectativas del pblico te ayudarn a elaborar una presentacin exitosa.
Considera la ocasin
De la misma manera en que los miembros del pblico tienen expectativas de acuer-
do con el tema del discurso, la ocasin en que ste se da tambin crea expectativas
en el orador y en su pblico. La ocasin incluye el objetivo de la reunin, el am- ocasin
biente, el momento y la ubicacin fsica de la presentacin. Una cena para despedir El tiempo, ambiente y ubicacin
del discurso.
a una persona es muy distinta a la fiesta de cumpleaos sorpresa que se le hace a la
misma. Las ocasiones ligeras y frvolas, como las fiestas de cumpleaos, le dificultan a
un orador difundir un mensaje serio de manera exitosa.
Pinsalo
E xp ectativas acerca de los t e m a s d e c l a s e otra vez
Cuando escuchas los discursos que se presentan en clase probablemente se tocan dis-
?

tintos temas. Cules son tus expectativas para los discursos de tus compaeros? Hay
algunos temas particulares que quisieras que evitaran? Por qu? Cmo podran hacer que
tales temas fueran ms atractivos para ti?
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310 CAPTULO ONCE
Considera el objetivo de la reunin. En cualquier situacin, el orador

debe saber cul es la razn por la que la reunin se hizo. En algunos casos, los dis-
cursos girarn en torno a un tema central, pero en otros, como en las tareas de clase,
la ocasin te permite cambiar el tema o incluso contradecir a otros oradores en el
programa. Los oradores siempre deben estar conscientes de cmo su discurso puede
influir en los dems participantes. Si puedes hacerlo, observa la agenda del da y f-
jate quin habla antes y despus de ti. El discurso que te precede puede influir en la
manera en que el pblico recibe el tuyo. La capacidad que tenga el orador anterior
para hacer su presentacin y el tema que elija puede motivar a los escuchas a pres-
tarte mucha atencin o puede predisponerlos a ser hostiles contigo o a permanecer
apticos. De la misma manera debes considerar el impacto potencial de tu discurso
en la receptividad del pblico hacia el orador que te sigue.
Considera el tono de la ocasin. Hay tantos tonos como oportunidades

para hablar. Sin embargo, casi siempre habr un tono que prevalezca y ste puede
ser de alegra, urgencia, broma o seriedad. En el saln de clases, con una serie de
oradores, el tono suele ser bastante serio, pero en general es un tono de apoyo a los
oradores porque todos sienten que estn aprendiendo juntos: cada miembro del p-
blico tambin tendr que hablar cuando llegue su turno. Los discursos en el saln de
clases tienen distintos tonos: un estudiante puede hacer el suyo muy ligero y hablar
sobre una cita romntica mientras que otro puede hablar con mucha seriedad sobre
los enfermos de SIDA. En las situaciones de comunicacin oral fuera del saln de cla-
ses, el tono cambiar, tal vez no sea tan favorable, y es ah en donde el orador tendr
que trabajar. Supn que ests en una reunin de negocios con tu grupo de trabajo. El
objetivo de la reunin es desarrollar estrategias para terminar un proyecto a tiempo
para una fecha lmite urgente, y se espera que hagas un resumen de tus recomenda-
ciones. En este ambiente de urgencia y de escaso tiempo, probablemente no debes
involucrarte en ancdotas personales ni hacer chistes, ms bien debes ser breve y
directo. Sin embargo, si te renes con ese mismo grupo en una cena para celebrar la
terminacin del proyecto, puede ser perfectamente adecuado que cuentes ancdo-
tas personales. Es as como el tono puede influir directamente en el contenido del
discurso.
Considera el momento en que se presentar el discurso. Aqu

nos referimos tanto a la duracin esperada del discurso como a la hora del da, el mes
o el ao en que ste se presente. El tiempo disponible para hablar generalmente de-
pende de la ocasin. Por ejemplo, en los famosos debates Lincoln-Douglas de 1858,
el primer orador, casi siempre Stephen A. Douglas, hablara durante una hora; luego
Abraham Lincoln le respondera durante hora y media; y finalmente, Douglas termi-
nara con una rplica de 30 minutos. Participaron en estos debates en siete ocasiones
durante 26 das (Postman 1985). En el quinto congreso del Partido Comunista de
Cuba de 1997, el presidente Fidel Castro habl con los delegados durante siete horas
sin descanso (Castro Opens Party Congresos 1997). Ciertamente que la mayora de
los estudiantes no tendr tanto tiempo y ser sensible a las expectativas del pblico
y a los requisitos de tiempo de la asignatura. Una preparacin cuidadosa puede ayu-
dar a los oradores a aprovechar al mximo el tiempo que se les da.
La hora del da tambin puede ser importante. Supn que tienes una clase que
comienza a medioda. Hablar a esa hora siempre es problemtico. Algunos estudian-
tes vendrn a clase distrados porque tienen hambre y estn anticipndose a comer,
mientras que otros que ya lo hicieron estarn en un estado letrgico y con sueo
(p. 67). Los oradores que estn en esta situacin advierten que tendrn que traba-
jar mucho para motivar a sus compaeros a prestarles atencin. A veces los orado-
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res pueden utilizar el momento a su favor. Los das festivos, las vacaciones y otros
eventos anuales pueden ser ricas fuentes de temas para los estudiantes que han de
presentar un discurso, pues pueden hacer un discurso patritico el cuatro de julio
(fiesta de la Independencia de Estados Unidos) o hablar acerca de buenos hbitos de
estudio al final del semestre o cuando se aproximan los exmenes finales.
Considera el entorno fsico. Martin Luther King Jr., present su hoy fa-
moso discurso Tuve un sueo en la amplia plaza frente al Monumento a Lincoln en
Washington, D.C. Ms de 200 000 personas componan al pblico que se extenda
frente a l. King se dio cuenta de que la apertura del discurso tendra que ser impac-
tante para capturar su atencin. Tambin saba, con anticipacin, que estara parado
frente al Monumento a Lincoln. Todos en el pblico, incluso aqullos en el extremo
ms alejado del estanque ubicado en este lugar, veran la estatua de Lincoln proyec-
tndose sobre King. Decidi utilizar este poderoso smbolo no solamente como esce-
nario tras el podio, sino en su introduccin, haciendo eco del discurso que Lincoln
pronunciara en Gettysburg. Y comenz diciendo: Five score years ago... (palabras
exactas que Lincoln utilizara en aquella ocasin). En parte, King tuvo tanto xito por-
que entendi cul era el escenario fsico del discurso y lo utiliz en su provecho.
Si no te resulta familiar el ambiente fsico en que presentars tu discurso, intenta
llevar a cabo un reconocimiento antes del evento en s, verificndolo al menos unos
das antes de que hagas tu presentacin. Date cuenta de cmo es la habitacin y de
cmo su tamao puede influir en tu discurso. Si es muy grande quizs necesites un
micrfono o algn otro dispositivo que te ayude a proyectar la voz. Valora qu recur-
sos audiovisuales y de computacin estn disponibles y decide cules te sern tiles
en tu presentacin.Adems, considera la forma de la habitacin. Si es larga y estrecha
necesitas prestarle especial atencin a los miembros del pblico que se sienten hasta
atrs y proyectar tu mensaje a los que estn ms lejos. Si es amplio y de techo bajo
es importante que hagas un esfuerzo consciente por mantener contacto visual con
los que estn a tus lados. Observa qu hay detrs de ti (por ejemplo un cordn para
bajar un mapa, una pieza artstica extraa) que pueda distraer al pblico. A veces
puedes ajustar la disposicin fsica del lugar con anticipacin para eliminar posibles
distracciones el da que presentes tu discurso.
Recopilacin de materiales para

tu discurso
Al igual que lo que sucede con cualquier proyecto de investigacin, debes recopilar
ms material del que necesitars utilizar en tu discurso final. Incluso si tienes un
amplio conocimiento del tema debes complementar lo que sabes con otras fuentes
de informacin; hacerlo aumentar la credibilidad de tu presentacin. Hay muchas
fuentes posibles de informacin. Entre las que pueden resultarte tiles para preparar
tu discurso estn los materiales impresos tradicionales, los recursos electrnicos, las
entrevistas con gente especializada y tus propias experiencias personales sobre el
tema.
Los materiales impresos pueden aumentar

el conocimiento de tu tema
Los libros, revistas, peridicos y dems materiales impresos constituyen una rica
fuente de informacin sobre casi cualquier tema. Gran parte de este material puede
encontrarse en la biblioteca de tu universidad, donde adems se ofrecen muchos ser-
vicios que te ayudarn en la investigacin de tu tema. Las bibliotecas organizan sus
materiales en catlogos o ndices por ttulo, autor o tema. La mayora de los catlogos
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312 CAPTULO ONCE
constan de listados electrnicos con todos los artculos que posee la biblioteca, cada
uno de los cuales se identifica con un nmero nico que indica dnde se almacenan.
Si tienes dificultades para localizar algn catlogo muchas bibliotecas cuentan con
un bibliotecario en el rea de referencia que est disponible para responder pregun-
tas acerca de tu bsqueda y para ayudarte a localizar libros y otros materiales. Si tu
biblioteca no cuenta con un texto en particular, es posible que posea un servicio de
prstamo interbibliotecario que te permitir solicitar material bibliogrfico de otras
bibliotecas. Consulta a los empleados de la biblioteca de tu universidad para que te
proporcionen detalles sobre su catlogo, sobre las personas encargadas del rea de
referencia y sobre los programas de prstamo interbibliotecario. En la tabla 11-1 se
enumeran algunos de los materiales impresos que te pueden resultar tiles para la
investigacin del tema de tu discurso.
Los recursos electrnicos pueden ayudarte a recopilar

material para tu discurso
La capacidad de la computadora para almacenar, recuperar, seleccionar y entregar
informacin ha modificado radicalmente la manera en que muchos oradores encuen-
tran material para sus discursos. Existe una enorme riqueza de material en Internet,
pero buscarlo puede consumir mucho tiempo y resultar frustrante en ocasiones. Si
sabes algo de los recursos electrnicos que ests utilizando puedes hacer tu bs-
queda ms sencilla. Para aqullos que conocen estas formas bsicas de eleccin de
informacin, el anlisis que sigue les servir como repaso. Si t eres un principiante a
continuacin encontrars una gua rpida para ubicar informacin en Internet.
Bsqueda de informacin en Internet. Se accede a sta a travs de la

Red de Amplitud Mundial (World Wide Web en ingls) y de una pgina de inicio de
un buscador. La Web despliega informacin de multimedia y documentos escritos. La
pgina de inicio de un buscador es el primer documento o sitio de aterrizaje a travs
navegador del cual puede accederse a informacin adicional. Para buscar en la Red necesitas
Software que te permite ir de un navegador, como Microsoft Explorer y Netscape, o un motor de bsquedas o
un sitio a otro en Internet y ver buscador, como Yahoo, Google o Lycos. Ambas cosas no solamente investigan los
pginas de la Web.
encabezados de las pginas web, sino tambin otros materiales que se relacionan
buscador con un sitio. Los buscadores pueden generar miles de respuestas a una solicitud de
Software que busca pginas de informacin y algunos usuarios de la Web suelen manipular la calificacin de los re-
Internet con base en palabras y sultados del buscador modificando sus propias pginas de Internet (Johnson 2004).
frases.
Seleccionar entre miles de pginas posibles de la Red no es prctico. Por esta
razn, requieres limitar tu bsqueda a una cantidad manejable de respuestas con
palabras claves escogidas con cuidado. Los buscadores te permiten ingresar mlti-
ples palabras e incluso oraciones o preguntas completas. Por ejemplo, supn que
quieres hablar sobre el tema de la pesca con anzuelo. Si solamente buscas pesca
probablemente encontrars cientos si no es que miles de pginas que se refieran a
todos los aspectos de este deporte: pesca comercial, pesca deportiva, pesca en agua
salada, pesca en agua dulce, pesca en las costas, pesca desde un bote. En vez de eso,
puedes limitar tu bsqueda si ingresas pesca con anzuelo. Esto limitar un poco la
bsqueda, pero probablemente obtendrs muchos sitios para un uso prctico. Pue-
des limitarla un poco ms si escribes una oracin completa como Cmo amarro
un anzuelo para pescar? o Cul es el mejor lugar para pescar?. Esto producir una
lista ms especfica y manejable de pginas de Internet.
Evaluacin de las fuentes de Internet. Una vez que hayas obtenido in-
formacin que consideres que puedes utilizar para preparar tu discurso, evalala cui-
dadosamente. No todos los sitios son confiables, y algunos dan informacin inexacta
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Artiulo Descripcin Ejemplos Comentario T A B L A 11-1

Libros Un libro es una The Oxford Guide to libros constituyen una de
categora general que Library Research de las fuentes ms antiguas
se refiere a cualquier Thomas Mann; Malcom de informacin, y siguen
trabajo impreso con X Speaks: Selected Spee- sindolo. Como todos las
pginas unidas en uno ches and Statements, fuentes de informacin, su
de sus lados. Algunos editado por George calidad es muy variable.
libros se refieren a un Breitman. Intenta localizar algunos
solo tema y otros son que sean objetivos y que
recopilaciones, a las tengan informacin actua-
que se denomina anto- lizada sobre el tema.
logas, de obras cortas
que se empastan en un
solo volumen.
Publicaciones Contienen artculos The Quarterly Journal of La mayora de las publica-

acadmicas relativos a investiga- Speech; Human Commu- ciones especializadas son
ciones y experimentos nication Research. revisadas por compaeros
dentro de una disci- del ramo, es decir que los
plina especfica y se expertos de la disciplina
escriben para expertos seleccionan solamente los
y otros especialistas. mejores artculos para pu-
blicarlos. Algunos artculos
pueden ser muy tcnicos y
difciles de entender.
Revistas Las revistas contienen Time, Newsweek, The Si bien algunas revistas
artculos de inters Economist, Travel and publican artculos acerca
general sobre diversos Leisure. de una gran variedad de
temas para lectores no temas, la mayora publica
expertos. En general artculos en torno a uno
se publican semanal o solo, como puede ser
mensualmente. negocios, poltica, moda,
pasatiempos o intereses
especiales.
Peridicos Noticias cotidianas con The New York Times, The Los ejemplares atrasados
cobertura local, nacio- Wall Street Journal, de los peridicos se alma-
nal y mundial. Washington Post. cenan con frecuencia en
microfilmes o microfichas.
Enciclopedias Coleccin de artculos Encyclopedia Britannica, Muchas enciclopedias

detallados escritos McGraw-Hill Encyclopedia generales ahora existen
por especialistas para of Science and Techno- en la forma de CD-ROM,
pblicos no expertos. logy, Encyclopedia of pero muchas enciclopedias
Algunas enciclopedias Islam. dedicadas a una disciplina
cubren muchos temas siguen en los estantes de
distintos y otras son las bibliotecas en forma
especficas de una de libros.
disciplina.
Almanaques Recopilaciones de da- World Almanac and Book Los almanaques son una
tos y estadsticas. of Facts, Baseball Alma- buena fuente de estads-
nac, Computer Industry ticas actualizadas para tu
Almanac. discurso.
Diccionarios Recopilacin de defini- Oxford English Dictio- Los diccionarios especiali-

ciones para palabras y nary, Blacks Law Dic- zados a menudo tienen de-
trminos. tionary, Saunders Com- finiciones ms detalladas
prehensive Veterinary que los que se encuentran
Dictionary. en los diccionarios gene-
rales.
Los materiales impresos de la biblioteca de tu universidad constituyen una excelente fuente de

informacin para tu discurso.
Fuente: Duke University Libraries, Finding Background Information, visitado el 3 de junio de 2002 en
www.lib.duke.edu/libruide/background.htm
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314 CAPTULO ONCE
o engaosa. Si respondes unas cuantas preguntas sencillas podrs analizar mejor la

informacin que obtengas de Internet (Hanson 2000; Cornell Library 2001).
1. Cul es la fuente? sta a menudo te ayuda a decidir si la informacin es exacta o
si debes tener precaucin o poner en duda su validez. Asegrate de que la fuente
y sus calificaciones se mencionen claramente en la pgina del sitio. En general,
cuando el contenido no se atribuye a nadie es menos confiable que cuando se
menciona la fuente. La direccin en la web, que se llama URL (siglas en ingls
para uniform resource locator, en espaol localizador uniforme de recursos)
debe identificarse claramente y tambin puede ayudarte a determinar la fuente.
Cada direccin termina en un sufijo que identifica el tipo de organizacin que
patrocina las pginas (.edu = instituciones educativas, .gov = organizaciones gu-

bernamentales, .com = sitios comerciales y .org = organizaciones no lucrativas).
fuente primaria 2. La fuente es primaria o secundaria? Una fuente primaria comprende cono-
Conocimiento, testimonio o cimientos, testimonios o pruebas directas de primera mano acerca del tema que
pruebas de primera mano de los
se est investigando (Yale University Library 1996). Los autores de las fuentes
autores que crearon la informa-
cin. primarias crean contenido. Una fuente secundaria se fundamenta en la obser-
vacin o en las investigaciones de otras personas. Los autores de stas sim-
fuente secundaria plemente recopilan informacin de segunda mano. Recuerda que las fuentes
Informacin que se basa en la
primarias generalmente son mejores que las secundarias.
observacin o en las investiga-
ciones de otras personas. 3. Qu tan actual es la informacin? Mucha de la informacin que est en Internet
no est actualizada. Ten cuidado con un sitio que no tenga fecha o que parece
obsoleto. Se requiere mucho tiempo y esfuerzo para mantener un buen sitio en
la Red y, desafortunadamente, algunos rara vez se actualizan. En consecuencia,
el material es atrasado. Los sitios de mayor calidad se actualizan con frecuencia
y muestran claramente los derechos de autor y las fechas de revisin.
4. Cul es el objetivo y el pblico objetivo del sitio? Hay muchas razones para
colocar informacin en los sitios de Internet, algunos de los cuales reflejan una
perspectiva estrecha o llena de prejuicios. Algunos quieren venderte un producto
y no es probable que sean honestos acerca de las debilidades de ste, mientras
que otros sern de naturaleza acadmica y sern ms objetivos. Muchos sitios
son personales y reflejan la opinin de una sola persona sobre el tema. Tambin
hay sitios que solamente quieren atraer la atencin y la mayor cantidad posible
de usuarios para obtener ingresos por publicidad.
5. Qu tan cuidadoso parece ser el sitio? El formato y el diseo del sitio a menudo
dan pistas acerca de la informacin que ste suministra. Los sitios desorganiza-
dos o difciles de navegar a menudo son menos confiables que aqullos cuyos
creadores se toman el tiempo para presentar su informacin con cuidado. Un
sitio confiable tiene las siguientes caractersticas de diseo que ayudan a los
visitantes a encontrar informacin:
a. La direccin del sitio en Internet se incluye en un lugar prominente en la
pgina.
b. El sitio se ha organizado lgicamente y la informacin es fcil de encontrar.
La informacin popular y que frecuentemente se solicita se enlaza clara-
mente con la pgina de inicio. Un buscador en la pgina de inicio le permite
a los visitantes buscar el contenido de todas las pginas que se enlazan con
el sitio.
c. La escritura es clara, comprensible y libre de errores gramaticales y faltas de
ortografa.
d. Se proporcionan fuentes de informacin y se da el crdito a los autores de
algunas ideas.
En la figura 11-1 se muestra la aplicacin de estas recomendaciones en la pgina Web
de la National Geographic Society.
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F I G U R A 11-1 Evaluacin de los sitios de Internet como fuentes de informacin
La direccin de .com indica algunos aspectos comerciales

Internet aparece de esta organizacin, incluso cuentan
claramente en la con mercanca y con una revista a la venta
pgina de inicio
Las noticias y los artculos
La informacin se modifican diariamente
se organiza por indicando cul es la
temas para un informacin vigente y
fcil acceso actualizada
Todos los artculos

Existe un mapa del sitio y
que se colocan en
un buscador en la pgina de
este sitio contienen inicio con lo cual se facilita
el nombre del autor y ubicar la informacin
la fecha de publicacin
La informacin que
se solicita con frecuencia Fuentes primarias.
tiene enlaces en la pgina La mayora de los artculos
de inicio que se incluyen en este
El objetivo y la historia sitio son original y fueron
de la organizacin se escritas por investigadores
analizan yendo a este y eruditos
enlace desde la pgina
de inicio
La pgina de inicio del National Geographic es un buen ejemplo de un sitio confiable e informativo. Cortesa de The National
Geographic Society. Todos los derechos reservados.
Utiliza entrevistas para recopilar informacin de

expertos y de otras autoridades
Otro mtodo para recopilar material para tu discurso es entrevistar a alguien que sea
una autoridad en el tema. A menudo las entrevistas proporcionan informacin que
no se puede obtener de ninguna otra manera. Por ejemplo, en la preparacin que
hizo un alumno de un discurso sobre la guerra de Vietnam complement los libros
y artculos que encontr sobre el tema con una entrevista a un vecino suyo que fue
prisionero en el tristemente famoso Hanoi Hilton. El veterano tena abundantes
conocimientos de primera mano que el orador pudo incorporar a su discurso y que
le aadi un elemento de inters humano muy bien recibido por el pblico. Si te
acercas correctamente a los expertos, se sentirn halagados y estarn dispuestos a
ayudarte con tu tarea.
Los entrevistados gustan que quienes los entrevistan ya sepan algo acerca de ellos
y de su campo de actividad, as es que, antes de la entrevista debes investigar lo ms
que puedas acerca de la persona. Por ejemplo, un campen corredor de automviles
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316 CAPTULO ONCE
Las entrevistas pueden ser una

manera excelente de obtener in-
formacin para un discurso.
Mary Kate Denny/PhotoEdit
valorar que sepas qu tipo de automviles ha corrido y cules son las principales
carreras que ha ganado. Esta investigacin de los antecedentes tambin te ayudar a
preparar buenas preguntas con anticipacin. Cuando te pongas de acuerdo sobre el
lugar de la reunin, programa una hora que sea conveniente tanto para el entrevis-
tado como para ti y asegrate de llegar a la entrevista a tiempo. S respetuoso de las
necesidades del entrevistado quedndote solamente el tiempo acordado, ya sean 10
minutos o una hora. Para ayuda adicional sobre la conduccin de una entrevista, ve al
Apndice A:Una gua breve para entrevistas.
Usa tus propias experiencias en el discurso

CONEXIONES
Si te basas en tus propias experiencias personales en el discurso podrs aumentar tu

credibilidad y hacerlo nico y memorable. Est el caso, por ejemplo, de una estudian-
te que habl sobre la eficacia de las bolsas de aire para salvar vidas. La mayor parte
del material de apoyo que utiliz provino de fuentes externas, pero el ejemplo final
Observa un clip
de video sobre un
era una descripcin grfica de un accidente importante que ella mismo experimen-
orador estudiante t. La estudiante explic con calma cmo fue que los cinturones de seguridad y las
que utiliza las bolsas de aire le salvaron la vida al mismo tiempo que mostraba fotografas del carro
experiencias per- destrozado y de la escena del accidente. El relato y la evidencia que le acompa fue-
sonales para ela- ron muy impresionantes y ayudaron a que el discurso fuera muy exitoso. El pblico
borar su discurso generalmente se identifica con una experiencia personal mucho ms fcilmente que
(Clip-11.1). con otros tipos de historias y estadsticas.
Comunicacin responsable: planeacin

de presentaciones basadas en la integridad

E n todas las situaciones orales hay un contrato implcito
entre los oradores y su pblico. En muchos casos los
oradores tienen una gran responsabilidad con el p-
El mximo pecado de cualquier

persona que se dedica a entretener
a los dems es el desprecio hacia el
blico, que est dispuesto a invertir su tiempo y su energa en
escucharle para satisfacer sus expectativas e intereses. Los ora-
dores pueden planear una presentacin responsable seleccio-

nando un tema adecuado para el pblico y para la ocasin,
pblico. presentando una perspectiva equilibrada e identificando las
Lester Bangs, periodista, crtico fuentes de su informacin.
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Selecciona un tema adecuado para el pblico

y para la ocasin
Hablar con el pblico es tanto una oportunidad como una responsabilidad. El pbli-
co le da una oportunidad a los oradores al escucharlos y el orador es responsable de
hablar acerca de algo que valga la pena y que les resulte beneficioso. Una manera en
que los oradores pueden demostrar su respeto por el pblico es seleccionando un
tema adecuado. Si se orienta al pblico, el orador debe pensar en l y escoger
un tema que les ayude a desarrollar sus capacidades y mejorar sus vidas. No todos los
temas tienen que ser serios, pero no deben ser ofensivos. No deben utilizarse temas
que perpetan los estereotipos negativos de raza, gnero y orientacin sexual. Evita
tambin aqullos que hagan que el pblico se sienta innecesariamente incmodo o
ajeno; el pblico no quiere que se le insulte o que se le avergence. Adems, cuando
se defienden acciones ilegales o se demuestran actividades ilegales se acta irrespon-
sablemente, como cuando se promueve un consumo excesivo e ilegal de alcohol o
conductas sexuales irresponsables. En general, debe hablrsele al pblico con defe-
rencia y tratar a sus miembros con respeto y consideracin.
Presenta una perspectiva equilibrada

Un buen discurso equilibra las fuentes externas con la perspectiva y el anlisis perso-
nal del orador. Algunos estudiantes no logran el balance adecuado, pues utilizan slo
una fuente. En un documento por escrito es fcil detectar este error porque el lector
puede ver las referencias o los pies de pgina y advertir la ausencia de otras fuentes.
A veces es ms difcil detectar este problema durante un discurso en el que no se
mencionan las fuentes. Los estudiantes que utilizan mal su tiempo y se apresuran a
terminar su discurso antes de la fecha lmite establecida para entregarlo, a menudo
tienen este problema. El uso de una sola fuente de informacin tambin es sntoma
de desidia y provoca otros muchos problemas. Por ejemplo, tu informacin puede ser
poco confiable y no tendrs los conocimientos para detectar estas inexactitudes.
Utiliza diversas fuentes para obtener credibilidad con tu pblico y haz interesante
tu discurso. Si dedicas el tiempo y los recursos adecuados a tu discurso podrs reunir
diversos materiales y reducir la influencia de algn prejuicio en tu presentacin. En
general, cuando los discursos se basan en una sola fuente son menos interesantes y
ser ms probable que suenen triviales y relativas a lugares comunes, mientras que
aqullos con informacin precisa, diversa y creble son interesantes y atractivos para
el pblico que los escucha.
Identifica las fuentes de tu informacin

Internet les proporciona a los estudiantes muchas oportunidades de utilizar el traba-
jo de alguien ms en su totalidad sin darle los crditos correspondientes. Si bien es
cierto que muchas veces se considera que el plagio es un problema en los trabajos
por escrito, se ha vuelto cada vez mayor en los discursos. La American Association of
University Professors define el plagio como la apropiacin de ideas, mtodos o pa- plagio
labras escritas de otra persona, sin reconocerla como su autora y con la intencin de Uso de las ideas, mtodos o
palabras de otros sin darles el
que se consideren como un trabajo de quien engaa... Es un robo de un tipo especial...
reconocimiento adecuado.
se comete un fraude en contra del pblico que cree que tales ideas y palabras se ori-
ginaron con el que enga... Es la anttesis del trabajo honesto que caracteriza a un
verdadero acadmico (AAUP 1990).
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318 CAPTULO ONCE
Pinsalo
otra vez El pl a g i o y l o s c d i g o s d e h o n o r
? Las investigaciones del Center for Academic Integrity (McCabe 2002) parecen mostrar que

hacer trampa es muy diferente en cada universidad y que depende de la seriedad con la cual
los estudiantes adopten el cdigo de honor de la escuela.
Tu universidad tiene un cdigo de honor?
Crees t que hacer trampa en tu universidad es ms o menos comn que en otras?

Para evitar el plagio, los oradores deben identificar claramente las fuentes que
dar crdito utilizan, esto es, dar crdito mencionando quin fue el autor de la informacin
Hacer referencia de las fuentes en la bibliografa del discurso y en el discurso mismo. Dar crdito es hacer referen-
de informacin. cia a la fuente de informacin, en forma muy semejante a los pies de pgina en un
documento (el sitio en Internet de Oprah Winfrey, Oprah.com, tiene una excelente
receta para sopa de pescado chilena que me gustara compartir con ustedes). La re-
daccin en el discurso debe ser tuya y no obra de alguien ms. Obviamente si tomas
un documento de Internet y lo lees como si fuera un discurso propio eres culpable
de plagio. Pero tambin lo eres si pirateas la estructura de un documento para tu
discurso, si reacomodas ligeramente el material o si utilizas una idea o concepto ori-
ginal sin dar los crditos correspondientes.
El plagio no se limita a las fuentes de Internet. Cualquier intento de engaar al
pblico, como cuando utilizas un discurso que preparaste para otra clase, o lees el
discurso de otro estudiante, o enumeras fuentes que no consultaste, constituye una
falta de honestidad acadmica.
Una preparacin cuidadosa

puede convertir a un buen dis-
curso en excelente.
Marc Grimberg/Getty Images/
The Image Bank
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Cmo elijo un tema para mi discurso?
Escoge un tema que te interese. Tu entusiasmo por un tema ser contagioso para el pblico y
te ayudar a hacer una presentacin animada. Es posible hacer un discurso exitoso de casi cual-
quier tema. Selecciona un tema pronto y dedica la mayor parte de tu tiempo de preparacin a
recopilar material para tu discurso y a adaptar tu tema al pblico.
2. Cul es la diferencia entre el objetivo general del discurso y el objetivo especfico del
mismo y cmo afecta cada uno a mi discurso?
El objetivo general del discurso es tu propsito ms amplio, es decir: informar, persuadir o en-
tretener a tu pblico. Un discurso informativo explica un concepto, una idea o un proceso. Un
discurso persuasivo motiva a creer o a actuar de determinada manera. Un discurso para entre-
tener divierte, emociona, alegra, encanta o agrada al pblico. El objetivo especfico del discurso
expresa qu efecto esperado para tu discurso con detalles. Para ser eficaz, debes acotar el tema
y el enfoque del discurso. Debes indicar claramente qu esperas t del pblico una vez que
termines. Una manera de formular el objetivo especfico del discurso es completando la oracin
siguiente: quiero que mi pblico (entienda, crea o haga)____________.
3. Cmo puede el anlisis de la situacin mejorar mi discurso?
Un anlisis cuidadoso de la situacin incluye un examen de tus fortalezas y debilidades como
orador, del pblico y de la ocasin. Cuando te estudies a ti mismo, determina cunto sabes sobre
el tema e identifica cualquier prejuicio que puedas tener acerca del mismo. Cuando estudies al
pblico, considera la edad, el sexo, la posicin socioeconmica, la etnia y los niveles educativos
de sus miembros. Debes tambin tomar en cuenta el conocimiento que el pblico tenga del
tema y sus actitudes hacia ste. Cuando analices la ocasin, considera el momento, el tono, el
objetivo de la reunin y el ambiente fsico en el que vas a dar tu discurso. Tambin es buena
idea considerar a los oradores que van a hablar antes y despus de ti. Piensa de qu manera sus
intervenciones pueden afectar la recepcin de tu discurso por parte del pblico.
4. Qu tipo de investigacin debo realizar para mi discurso?
Recopila ms informacin de la que puedas usar en tu presentacin. Una abundancia de inves-
tigacin te permite seleccionar el material ms interesante o convincente para usarlo durante
tu discurso. Una investigacin profunda tambin har de ti un orador de mayor credibilidad
y confianza. La capacidad de la computadora de almacenar, recuperar, seleccionar y enviar
informacin ha cambiado radicalmente la manera en que muchos oradores recopilan material
para sus presentaciones. Los ndices electrnicos catalogan los diversos tipos de materiales para
el discurso, como peridicos, revistas, publicaciones, libros, archivos de audio, colecciones de
videos y fotografas. La Web tambin te permitir el acceso a una enorme cantidad de material
directamente a travs de los buscadores de Internet. Gran parte de esta informacin es valiosa,
pero mucha tambin es poco confiable. Los investigadores crticos valoran la confiabilidad de la
informacin analizando su fuente y su vigencia, la consistencia del material que contiene la p-
gina de Internet, el objetivo del sitio e incluso el diseo mismo de la pgina de inicio de ste.
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320 CAPTULO ONCE
5. Cmo puedo planear una presentacin responsable?

T puedes preparar una presentacin responsable si seleccionas un tema adecuado para el p-
blico y para la ocasin, y si presentas una perspectiva equilibrada utilizando informacin proce-
dente de diversas fuentes. Un orador responsable tambin proporciona los datos completos de
todas las fuentes que utiliza en su discurso, bien en la bibliografa o bien en el texto mismo del
discurso. No debes plagiar el trabajo de otros. Tmate tu tiempo para preparar con cuidado tu
discurso y utiliza tus propias ideas y palabras.
Prueba tu comprensin de estos trminos clave visitando el CD-ROM Conexiones y el sitio

del Centro de aprendizaje en lnea en www.mhhe.com/dobkinpace
buscador 312 discurso para objetivo especfico del

caractersticas persuadir 302 discurso 302
demogrficas 307 expectativas del objetivo general del
cita 318 pblico 308 discurso 302
discurso para fuente primaria 314 orientado al pblico 307
entretener 303 fuente secundaria 314 ocasin 309
discurso para informar 302 navegador 312 participacin cvica 299
plagio 317
1. Las etapas de planeacin que se describen en este captulo son: (a) seleccin de un tema,
mhhe (b) enfoque del tema, (c) anlisis de la situacin, y (d) recopilacin de materiales.
com Resulta este orden de los pasos significativo?
/dobkinpace En qu manera elegir un objetivo te ayuda a analizar la situacin?
Participa en una
pltica acerca de los
Cmo es que el anlisis de la situacin te ayuda a enfocar tu investigacin?
conceptos del captulo 2. Se atribuye al presidente Theodore Roosevelt la siguiente declaracin: mi padre me dio estos
visitando el sitio del consejos para elaborar un discurso: s sincero... s breve.... permanece sentado.
Centro de aprendizaje Crees t que la mayora de los pblicos comparten esta misma expectativa acerca de los
en lnea www.mhhe. discursos? Por qu s o por qu no?
com/dobkinpace
Cmo sabes cundo un discurso es suficientemente largo? Y demasiado largo?
1. Redacta tres discursos de objetivo general (uno para informar, uno para persuadir y otro para
entretener) para los siguientes temas: ropa sucia, impuestos, neumticos, fobias, derechos civi-
les, programas de concurso, seguridad personal, la risa, artculos de coleccin, goma de mascar
y una dieta adecuada. Cmo influyen los diferentes objetivos generales en la formacin de
objetivos especfico?
2. Lleva a cabo un anlisis del pblico examinando el tema de tu discurso con los miembros de tu
clase. Algunas de las preguntas siguientes te pueden ayudar en tu anlisis:
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Qu sabes acerca de mi tema?

Qu experiencia tienes con mi tema?
T, tu familia o tus amigos han hablado recientemente sobre mi tema?
Qu has ledo recientemente sobre mi tema?
Has visto alguna vez una pelcula o un programa de televisin en el que se le trate?
Qu aspecto de mi tema te interesa ms? Menos?
Qu sientes al respecto de mi tema?
Nota: Aunque todas las direcciones que fueron incluidas en esta obra estaban actualizadas al
momento de impresin, a menudo sufren modificaciones. Por favor, visita nuestro sitio www.mhhe. mhhe
com/dobkinpace para encontrar actualizaciones y enlaces a los siguientes ejercicios. com
1. En varios sitios de Internet se ofrece consejo para evaluar la informacin que se encuentra /dobkinpace
en lnea. Dos sitios excelentes son: http://campusgw.library.cornell.edu/olinuris/ref/research//
webeval.html de la biblioteca de la Cornell University, y http://www.library.ucla.edu/libraries/
college/help/critical/index.htm de la biblioteca de la University of California en Los ngeles
(UCLA). Compara los dos sitios. De qu manera sus consejos para evaluar informacin de
la Red son parecidos o diferentes? Selecciona una de tus fuentes de Internet y evalala
de acuerdo con los consejos de estos sitios. Tu fuente parece tener autoridad? Por qu s o
por qu no?
2. El sitio del History Channel tiene un enorme archivo de discursos de polticos, artistas, figuras
del deporte y activistas. Ve al sitio: http://www.historychannel. com/speeches/index.html, y
escoge un discurso para que lo analices. Intenta identificar qu tipo de informacin utiliz
el orador, incluyendo algn ejemplo testimonial, analogas literales, analogas figurativas,
ilustraciones breves, ilustraciones ampliadas o estadsticas.
MED IA MOMENTS
Muchas pelculas acerca de batallas legales contienen discursos legales dramticos ante un jurado.
Una de ellas es El Veredicto (Brown 1982), en la que acta Paul Newman. Escrita por David Mamet
y dirigida por Sydney Lumet, la cinta refiere la historia de un abogado de tica cuestionable, con
problemas personales y una prctica profesional tambaleante que se topa con un caso extraordi-
nario. El veredicto para ste sigue en duda hasta la escena climtica final en la que Paul Newman
hace un discurso en el que resume el caso de su cliente. Ve la pelcula y analiza la situacin ex-
puesta con base en las preguntas siguientes:
Cules son las fortalezas y debilidades del orador?
Quin es el pblico? Qu sabemos acerca de sus valores? Cmo el orador utiliza esta infor-
macin en el discurso?
En qu tipo de ocasin se presenta el discurso? De qu manera el momento, el ambiente y la
ubicacin influyen en l?
Cules son las oportunidades y los desafos en la situacin del discurso?
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Organizacin y diagramacin
de presentaciones pblicas
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C A P
12
T U L O
E
speranza Valdez tena menos de 10 minutos para
preparar la presentacin ms importante de su
carrera. Su compaa de mercadotecnia trataba
de amarrar un acuerdo que les generara muchas
ganancias y hoy estaban lanzando su propuesta a los
clientes. Pero William, quien tena que dar el primer dis- PREGUNTAS PARA ENFOCAR
curso, todava no haba llegado. Corrine Kush, presidente TU LECTURA
de la compaa, entr a la habitacin y se dirigi a Espe-
1. Cmo organizo los puntos
ranza. Ella haba ayudado con la investigacin para dise- principales de mi discurso?
ar el plan de comercializacin, pero no tena considerado
hablar al respecto. William est atorado en el trfico y 2. Cmo apoyo y desarrollo
no podr llegar. Puedes preparar algunas palabras en los las ideas principales de mi
prximos minutos? presentacin?
Por supuesto contest Esperanza, con un tono que
3. Cmo se elabora una
aparentaba ms seguridad de la que ella tena.Recuerda, introduccin eficaz?
dijo Corrine, no hables ms de 10 minutos y luego me
das la palabra a m. Esperanza conoca la informacin, 4. Cmo se logra una conclusin
pero cmo organizar todas sus ideas? Record su clase eficaz?
de oratoria de la universidad y escribi en su cuaderno:
5. Cmo preparo el diagrama de
introduccin, cuerpo y conclusin. Inici con el cuerpo.
mi discurso?
Quera hablar acerca de la manera en que la propuesta
poda resolver las necesidades de los clientes. Pens por
un momento, y bajo la palabra cuerpo, escribi, problema
y solucin. Anot unos cuantos ejemplos debajo de cada
uno de esos puntos.
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324 CAPTULO DOCE
Despus redact una introduccin concisa que esperaba atrajera la atencin

de los clientes. Al final, anot una conclusin que resuma el contenido y haca
una transicin hacia la intervencin de Corrine.
La breve preparacin y las notas que escribi le dieron cierta tranquilidad.
Cuando Corrine la present a los clientes, ella se arm de coraje.Mi nombre
es Esperanza, que significa hope en ingls, y el da de hoy tengo la esperan-
za de convencerlos de que esta propuesta puede resolver sus necesidades
de negocios. Los clientes se rieron con el juego de palabras que hizo con su
nombre.Les voy a mostrar, continu Esperanza, el problema con su actual
enfoque de comercializacin y la forma en que nuestro plan puede resolverlo. El
problema, tal como lo percibimos Esperanza lo defini y lo ilustr con ejem-
plos especficos. Despus dijo: nuestra solucin a ste es Explic cmo
la propuesta lo resolvera e ilustr sus puntos con ejemplos. Despus termin:
en resumen, creemos que los dlares que han invertido en publicidad, no se
han gastado sabiamente. Podemos solucionar esos problemas si compramos
espacios a mejores precios en los medios. Ahora la presidenta de nuestra com-
paa, Corrine Kush, comparar nuestro enfoque de comercializacin con el de
nuestros competidores. Esperanza se sent, Corrine la mir con aprobacin y
despus inici su presentacin.
Esperanza se enfrent al mismo dilema al que se enfrentan los estudiantes cuando

preparan un discurso: Cmo organizar la informacin? Esperanza tena mucha in-
formacin, pero necesitaba organizar el contenido en forma significativa y atractiva.
Su introduccin capt rpidamente la atencin del pblico y anticip una visin
general de los principales aspectos de su exposicin. Emple una estructura simple
y eficaz para el cuerpo del discurso y escogi el problema y la solucin como sus
dos puntos principales. Despus seleccion ejemplos significativos para ilustrarlos.
Finalmente, resumi su informacin para el pblico y ofreci una transicin para el
siguiente orador. Esta simple estructura le ayud a incrementar su confianza y contri-
buy a que su presentacin fuera exitosa.
En el captulo 11 se haca hincapi en lo importante que es analizar al pblico y
recopilar el contenido necesario durante la preparacin para un discurso. Una vez
que se completan estos pasos, la informacin debe organizarse de tal manera que
sea significativa para el pblico.Al igual que en cualquier otra comunicacin oral, los
discursos son pasajeros [p.14], y es poco probable que el pblico tenga una copia
impresa a la cual referirse cuando el discurso termine. Una presentacin bien orga-
nizada le ayuda al pblico a recordar lo que se dijo aun mucho despus de haberlo
escuchado. Despus de su presentacin, los oradores principiantes con frecuencia
comentan que olvidaron mencionar un punto importante o que mezclaron infor-
macin conforme hablaban. Una estructura slida puede ayudar a evitar este proble-
ma. En este captulo analizaremos cmo organizar el discurso. Al trmino del mismo,
sers capaz de:
Seleccionar una estructura lgica para los principales puntos de tu discurso.
Sustentarlos y desarrollarlos eficazmente.
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Organizacin y diagramacin de presentaciones pblicas 325

Construir una introduccin eficaz para tu discurso.
Todos estamos conscientes que el
Construir una conclusin eficaz para l.
discurso, como la qumica, tiene una
Elaborar un diagrama para tu discurso. estructura.

Roger Brown, escritor
La estructura general de tu discurso
Por tradicin, los discursos se organizan alrededor de una estructura de tres partes,
a saber: introduccin, cuerpo o desarrollo y conclusin. Un antiguo axioma sobre el
tema afirma algo as: un discurso debe transmitir a tu pblico lo que le vas a decir
(introduccin), lo que le dices (cuerpo) y finalmente comunicarle lo que le acabas
de mencionar (conclusin). Cada una de estas partes es necesaria y cada una tiene
una funcin diferente. La introduccin es la oportunidad que tiene el orador para
captar la atencin del pblico y darle una razn slida para escuchar con atencin.
El cuerpo es la sustancia de la presentacin y se utiliza para lograr los objetivos del
discurso.Ya que es la porcin ms larga y detallada, es necesario organizarla con cui-
dado para que el pblico pueda seguir y entender el contenido. Finalmente, la con-
clusin es la ltima oportunidad del orador para impresionar al pblico y hacer que
recuerden el discurso. Por lo general, la introduccin y la conclusin deben abarcar
aproximadamente del 10 al 15 por ciento de la presentacin y el cuerpo debe ser del
85 al 90 por ciento. La mayora de los oradores encuentra til desarrollar primero el
cuerpo del discurso y despus trabajar en la introduccin y en la conclusin.
Maneras de organizar el cuerpo

del discurso
Los principales puntos del discurso deben fluir suavemente en forma lgica para
que el pblico pueda entender, en todo momento durante la presentacin, dnde ha
estado el orador, dnde se encuentra ahora y a dnde se dirige. Hay siete maneras
tradicionales para organizar el cuerpo del discurso: cronolgica, narrativa, espacial,
temtica, comparativa, en base a causa y efecto, y en base a problema y solucin.
Hasta cierto punto, la eleccin de la estrategia depender del tema de tu discurso.
Por ejemplo, un anlisis de las ventajas de los autos elctricos no llevar a una orga-
nizacin cronolgica sino a una comparativa. Pero muchos temas se prestarn para
el uso de una, dos o ms estructuras. Para familiarizarte con estos diferentes tipos de
estructuras, describiremos cada uno de ellos a continuacin.
Estructuracin cronolgica del discurso

La estructuracin cronolgica organiza el discurso alrededor de etapas o secuen- estructuracin cronolgica del
cias de tiempo. Se puede usar el tiempo de muchas maneras, como por ejemplo, en discurso
Organiza el discurso alrededor
los discursos acerca de la historia de una persona, lugar o evento. Un discurso acerca
de segmentos o secuencias de
de la historia de tu universidad, el descubrimiento de la electricidad, el desarrollo de tiempo.
la computadora, o una nueva representacin de la batalla de Gettysburg puede orga-
nizarse en torno a eventos cronolgicos claves. Por ejemplo, un discurso acerca de la
Isla de Alcatraz en la Baha de San Francisco se puede organizar alrededor de cuatro
perodos importantes.
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda los cuatro principa-

les perodos en la historia de la Isla de Alcatraz.
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326 CAPTULO DOCE
I. 1775: El explorador espaol Juan Manuel Ayala descubre la isla.

II. 1850-1933: El ejrcito de Estados Unidos usa la isla como base militar que
aloja prisioneros.
III. 1933-1963: The Federal Bureau of Prisons la utiliza como una crcel de
mxima seguridad y mnimos privilegios.
IV. 1972-presente: El Congreso de Estados Unidos declara que la isla es parte
del rea recreativa del Golden Gate.
Los discursos que explican un proceso o secuencia tambin se pueden organizar

cronolgicamente. Un discurso de proceso descubre cmo realizar o hacer algo al
enumerar los pasos esenciales del proceso en orden temporal, del primero al lti-
mo. Por ejemplo, puedes usar un formato de tiempo para organizar los principales
puntos de la presentacin si vas a instruir al pblico sobre cmo esquiar en la nieve
con una tabla, cmo escribir un currculum vitae, cmo hacer los sueos realidad, o
cmo crear una pgina Web. Un discurso sobre cmo revelar una pelcula en blanco
y negro puede organizarse alrededor de los siguientes pasos bsicos:
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda los cuatro pasos b-

sicos para revelar una pelcula en blanco y negro.
I. Cargar la pelcula en el carrete de revelado.

II. Colocar la pelcula en el revelador.
III. Colocar la pelcula en bao de paro.
IV. Colocar la pelcula en el lquido fijador.
Estructuracin narrativa del discurso

estructuracin narrativa del La estructuracin narrativa organiza el discurso alrededor de una o ms historias.
discurso Usualmente se cuenta una historia en orden cronolgico con un inicio, una parte
Organiza el discurso alrededor
media y un final. Con frecuencia se incluye algn dilema o conflicto que se resuelve
de una o ms historias.
al final. Los escritores de ficcin utilizan estructuras narrativas en novelas e historias
cortas. De manera similar, un discurso puede lograr un objetivo especfico con el
recuento detallado de un nico incidente o una serie de historias. Algunas veces
los oradores utilizan historias personales como cuerpo de sus presentaciones. Los
oradores que hablan de temas como, por ejemplo, un desorden alimenticio, pueden
organizar su presentacin alrededor de sus propias experiencias con el descubri-
miento, lucha y tratamiento del problema. Un discurso acerca de cmo aprender
paracaidismo en un da puede organizarse alrededor de los siguientes momentos
clave en la experiencia.
Objetivo especfico: Quiero que el pblico entienda mi primer da de

paracaidismo.
I. 8:30 a.m. a medio da: Aprendizaje de los aspectos bsicos.

II. Medio da a 2:00 p.m.: Prctica de los aspectos bsicos.
estructuracin espacial del III. 2:30 p.m.: Saaaaaaaaalto!
discurso
Organiza al discurso alrededor
de relaciones bsicas con el
contexto espacial, como cerca y Estructuracin espacial del discurso
lejos, arriba y abajo, derecha e
izquierda, o este y oeste. La estructuracin espacial organiza el discurso alrededor de relaciones bsicas
con el contexto espacial, como cerca y lejos, arriba y abajo, izquierda y derecha, o
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La estructura espacial funciona

bien para las presentaciones
acerca de localidades y edificios.
Susan Lapides/Conceptos de diseo
este y oeste. Muchas veces, un edificio conocido como una biblioteca, una escuela
o un museo pueden ser la base de un buen discurso al igual que un mapa conocido.
Una presentacin sobre Hawai, por ejemplo, puede organizarse alrededor de las cin-
co principales islas de ese estado.
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda el carcter nico de

cada isla hawaiana.
I. Kauai es la isla jardn.

II. Oahu es el lugar de reunin.
III. Lanai es la isla de las pias.
IV. Maui es la isla del valle.
V. Hawaii es la isla grande.
Muchas veces resulta beneficioso utilizar alguna ayuda visual que muestre las relacio-
nes espaciales y que le ayude al pblico a seguir la estructura del discurso. El cora-
zn humano, por ejemplo, tiene dos mitades (derecha e izquierda) y cada mitad, dos
cmaras, una que bombea (el ventrculo) y otra que recibe (la aurcula). Un discurso
sobre este tema debe organizarse en torno a las cuatro partes que se relacionan es-
pacialmente al mismo tiempo que se utiliza una ayuda visual para ayudar al pblico
a entender la organizacin (observa la figura 12-1).
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda la funcin de cada

una de las cuatro partes del corazn:
I. La aurcula derecha recibe sangre del cuerpo.

II. El ventrculo derecho bombea sangre a los pulmones.
III. La aurcula izquierda recibe sangre de los pulmones.
IV. El ventrculo izquierdo bombea sangre al resto del cuerpo.
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328 CAPTULO DOCE
F I G U R A 12-1 Modelo del corazn humano
III
I
IV
II
Una buena ayuda visual ayuda al pblico a seguir la estructura del discurso.
Estructuracin temtica del discurso

estructuracin temtica del La estructuracin temtica organiza el discurso alrededor de clases o categoras.
discurso Los temas que no se adaptan con facilidad a otras formas de organizacin muchas
Organiza el discurso alrededor veces pueden beneficiarse de una estructura temtica. La mayora de los temas su-
de clases o categoras.
gerirn una clasificacin natural que divida el tema de manera lgica. Un discurso
sobre el baile, por ejemplo, se puede organizar alrededor de tres estilos distintivos
(jazz, ballet y baile moderno). Una presentacin sobre las nubes puede organizarse
alrededor de tres clases de nubes (cirrus, stratus y cumulus). Un discurso sobre los
rituales bsicos que prctica el Islam pueden ordenarse de esta manera:
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda los rituales bsicos,

llamados los Cinco pilares del Islam, que todos los musulmanes creyentes
practican.
I. Shahda es enunciar la confesin de la fe.

II. Salat es rezar cinco veces diariamente.
III. Saum es ayunar durante el mes del Ramadam.
IV. Zakat es dar limosna.
V. Hajj es hacer un peregrinaje a la Mecca.
estructuracin comparativa del

discurso Estructuracin comparativa del discurso
Organiza la informacin alre-
dedor de distintos aspectos de Otra forma de organizar la presentacin consiste en comparar o contrastar los dife-
similitud o diferencia. rentes aspectos del tema. Una estructuracin comparativa del discurso organiza
la informacin alrededor de aspectos similares o diferentes. Un orador puede com-
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parar y contrastar dos computadoras como Macintosh y PC,
la experiencia de vivir dentro de un campus universitario o
Cuando reconocemos un
en un dormitorio, o ver una obra en el escenario o una pel- patrn, esperamos que se cumpla.
cula basada en el mismo guin. Para comparar elementos, el Esta expectativa sobre futuro nos
orador debe seleccionar dos o ms aspectos distintivos de permite escuchar con inteligencia...
comparacin o caractersticas que resalten las similitudes o Podemos anticipar lo que seguir,
diferencias. Por ejemplo, supn que un orador quiere compa- estar alertas a la evidencia, razonar
rar las dos clases de diabetes (Tipo I y Tipo II) a travs de tres
aspectos de comparacin (caractersticas, sntomas y trata-
lo necesario, escuchar con mayor
miento). El discurso puede adoptar una forma como sta: sensibilidad crtica, y evaluar cmo
el pensamiento, argumento o tema
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda encaja en el patrn general de todo el
las diferencias entre las caractersticas, los sntomas y el
tratamiento de la diabetes Tipo I y Tipo II.
discurso.

Gerald A. Hauser,
especialista en comunicacin
I. Caractersticas
A. La diabetes Tipo I inicia en la niez.
B. La diabetes Tipo II inicia en la adultez.
II. Sntomas
A. Un sntoma de la diabetes Tipo I es la sed excesiva.
B. Un sntoma de la diabetes Tipo II es la visin borrosa.
III. Tratamiento
A. La diabetes Tipo I se trata con inyecciones de insulina.
B. La diabetes Tipo II se trata con dieta, ejercicio y medicamentos.
Estructuracin del discurso en base a causa y efecto

La estructuracin en base a causa y efecto divide el discurso en las causas de al- estructuracin del discurso en
gunos fenmenos y los efectos que resultan de ellos. Un orador que informa al pbli- base a causa y efecto
co, por ejemplo, acerca de una enfermedad, puede hablar sobre sus causas y efectos. Divide al discurso en las causas
de algunos fenmenos y los
Un orador que se refiere a los problemas sociales de las reas urbanas puede hablar efectos que resultan de ellos.
de las causas de la pobreza y los efectos del problema. Una presentacin sobre el
calentamiento global o el efecto de invernadero puede incluir los siguientes puntos
principales y secundarios:
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda las causas del calen-
tamiento global y los efectos del aumento de la temperatura en nuestra
atmsfera.
I. El calentamiento global es causado por el aumento de bixido de carbono

en la atmsfera.
A. La quema de gas, aceite y madera aumenta el bixido de carbono.
B. La deforestacin de las selvas aumenta el bixido de carbono.
II. Las altas temperaturas afectan el ecosistema y el clima del planeta.
A. Las capas de hielo polar se estn derritiendo.
B. Los niveles del ocano estn aumentando.
C. Los patrones de precipitacin estn cambiando.
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330 CAPTULO DOCE
Estructuracin del discurso en base a problema

y solucin
En la apertura del captulo, Esperanza organiz su presentacin de negocios men-
cionando los problemas que sus clientes tenan con su actual mtodo de comerciali-

zacin y las soluciones que su compaa propona. La presentacin de Esperanza se
estructuracin del discurso en apoy en la estructuracin del discurso en base a problema y solucin, que
base a problema y solucin organiza la informacin alrededor de uno o ms problemas y una o ms soluciones
Organiza la informacin en un para esos problemas. Un orador puede hablar acerca de los problemas de la violen-
discurso alrededor de uno o ms
problemas y una o ms solucio- cia domstica y sus posibles soluciones, o el problema de la apata de los votantes y
nes a estos problemas. cmo resolverlo. Un discurso sobre la contaminacin del aire tambin puede organi-
zarse con una estructuracin en base a problema y solucin.
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda los problemas de
salud provocados por la contaminacin del aire y tres posibles soluciones
que pueden desarrollar de manera individual para reducir estos efectos.
I. Problema: la contaminacin del aire provoca problemas de salud.

A. La contaminacin del aire se ha asociado con problemas de inhalacin y
respiracin.
B. La contaminacin del aire se ha asociado con problemas de cncer.
II. Soluciones: los individuos pueden ayudar a reducir la contaminacin del aire.
A. Los individuos pueden reducir la contaminacin del aire si utilizan
energa solar para calentar sus hogares y el agua que usan.
B. Los individuos pueden reducir la contaminacin del aire si utilizan
transporte colectivo.
C. Los individuos pueden reducir la contaminacin del aire si utilizan
cortacspedes elctricos.
Elegir una estructura de discurso clara y fcil de identificar no tiene por qu ser dif-
cil. En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunicacin podrs practicar
cmo reconocer las diferentes clases de estructura del discurso.
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Linea m i e n t o s t i c o s p a ra l o s c o m u n i c a d o re s

Identifica la estructura del discurso (cronolgica, narrativa, espacial, temtica, compara-
tiva, basada en causa y efecto, y basada en problema y solucin) que te sugiere cada uno
de los siguientes temas:
a. Hacer ejercicio con regularidad reduce el riesgo de ataques al corazn.
b. El departamento de msica se localiza en tres diferentes edificios del campus.
c. Una camioneta deportiva difiere de un camin en tres aspectos diferentes.
d. Hay tres pasos simples para planchar una camisa.
e. Hay cuatro tipos de sangre.
f. Las causas de la anemia pueden tratarse con una dieta rica en hierro.
g. Todos podemos aprender a ser mejores hombres y mujeres de negocios si conocemos la
vida de Sam Walton.
(Respuestas: a. basada en causa y efecto, b. espacial, c. comparativa, d. temporal,
e. temtica, f. basada en problema y solucin, g. narrativa)
1. Cmo podra organizarse cada uno de estos temas con una estructura diferente?
2. Cmo podran combinarse una o ms estructuras en una organizacin lgica?
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Desarrollar y sustentar las principales

ideas de tu discurso
Una vez que los oradores han organizado sus principales puntos de una manera
lgica, deben desarrollar cada idea con recursos de apoyo que extiendan las ideas y
aadan detalle a los conceptos centrales. La estructura bsica del discurso es como
el esqueleto en el cuerpo humano: es el marco que sostiene toda la presentacin. Los
recursos de apoyo actan como el tejido muscular que proporciona detalle, textura
y fuerza al cuerpo. Sin un esqueleto, el msculo del cuerpo sera intil; sin msculos,
el esqueleto no se podra mover. De forma similar, sin una estructura coherente de
discurso, las ideas de soporte no tendran sentido: sin un desarrollo correcto de cada
uno de los puntos principales, la estructura estara vaca y no tendra significado. Una
presentacin eficaz proporciona el suficiente soporte para ser creble e interesante
sin sobresaturar a los oyentes con contenidos redundantes o poco familiares. Hay
muchas formas diferentes de soporte para los oradores. En esta seccin se examinan
las seis clases de recursos de apoyo: testimonios, ejemplos, analogas, estadsticas,
explicaciones y definiciones.
Usar testimonios
El testimonio es una opinin que apoya una idea. El testimonio de alguien que tiene testimonio
credibilidad (La American Dental Association recomienda el cambio de su cepillo Una opinin dada que apoya una
de dientes cada tres meses) puede proporcionar soporte poderoso a una idea. El idea.
testimonio de personas desconocidas o con intereses particulares (Compre este
auto a mi distribuidora) muchas veces es cuestionable. El beneficio del testimonio
es su habilidad para aadir otra voz a tu argumento o descripcin como apoyo a tus
ideas. Si el testimonio est particularmente bien articulado, puede aadir detalles
memorables a tu presentacin. Como los testigos de los juzgados, el mejor testimo-
nio se basa en el conocimiento de primera mano, en las reseas de testigos oculares,
o en los conocimientos de un experto en el tema. Los testimonios menos eficaces
provienen de testigos que obtuvieron su conocimiento de segunda mano o que tie-
nen prejuicios en sus observaciones. Por ejemplo, los discursos de las celebridades
pueden llamar la atencin de muchos, pero estas personalidades pocas veces saben
lo suficiente acerca de los productos que se les paga por vender (No soy un doctor,
pero represento uno en la televisin). Cuando uses un testimonio sigue estos sen-
cillos lineamientos:
Busca un testimonio objetivo de fuentes que no tengan qu ganar por dar su opinin.
Supn, por ejemplo, que ests dando una presentacin sobre videograbadoras. La
vendedora del local de electrnica estar segura de recomendar el modelo que tiene
la tienda. Por otro lado, podras consultar ratings de videograbadoras proporciona-
dos, por ejemplo, por Consumer Reports para tener una opinin ms objetiva.
Busca las opiniones de los expertos. Encuentra personas con

educacin o experiencia prctica relacionada con tu tema.
Cuando te sea posible, usa el testimonio de fuentes que tu {A pesar} de que se considera que
pblico reconozca. Por ejemplo, si das un discurso sobre la las historias no son tan satisfactorias
salud, puedes incluir el testimonio de un cirujano general, como las declaraciones y que las
de la American Medical Association (Asociacin Mdica de declaraciones no son tan satisfactorias
Estados Unidos), de la Mayo Clinic, de la American Medical
Journal, o de otra fuente creble y reconocida.
como las estadsticas... a la larga, a
Busca testimonios elocuentes y bien fundamentados. En
una persona se le conoce, no por sus
caso de que resulte difcil comprender una cita, puedes atri- declaraciones o sus estadsticas, sino
buir la informacin a la fuente y parafrasear la idea en tus por las historias que cuenta.
propias palabras. Flannery OConnor, escritora
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332 CAPTULO DOCE
Limita el testimonios a un fragmento corto y dirigido al punto central. No leas a

tu pblico largos pasajes de prosa complicada, oscura, o insignificante. En lugar de
eso, selecciona un testimonio que sea conciso, fcil de entender y relevante.
Usar ejemplos
ejemplos En un discurso, los ejemplos son ilustraciones o historias que explican un punto
Ilustraciones o historias que ex- particular. Hay tres clases de ejemplos: breve, extendido e hipottico. Un ejemplo
plican un punto en particular. breve es una ilustracin familiar para el pblico que por lo tanto requiere muy poco
detalle. Con frecuencia, los ejemplos breves se usan uno tras otro para realzar su
efecto. Por ejemplo, puedes ilustrar la oracin, El sur ha producido escritores muy
populares, con varios ejemplos, como William Faulkner, Anne Rice, Eudora Welty y
Walter Percy. Un ejemplo extendido es una ilustracin nica que se vuelve a platicar
con mayor detalle y contexto. En el siguiente ejemplo extendido, la Coronel Eileen
Collins (2001), cuenta sus observaciones de la Tierra desde el espacio exterior mien-
tras piloteaba la nave espacial:
Crec pensando que el mundo estaba dividido en hemisferio norte y en

hemisferio sur en trminos de Estados Unidos Europa, Asia y frica.
Pero este no es el mundo que vi desde el espacio. Desde el espacio, no se
observa lo que en una clase de geografa con estados ntidamente acota-
dos. Desde el espacio tampoco hay continentes con fronteras naciona-
les rgidas. Desde el espacio, vi, en cambio, la serena belleza de paisajes
que fluyen la brillante radiacin de lagos iluminados por el sol
El mundo que vi desde el espacio no tena divisiones de personas ni
separaciones artificiales de intereses y necesidades humanas.Todo lo que
vi fue un frgil planeta azul Desde el espacio, as fue como el mundo
luca para m. Un mundo de sueos compartidos. Un mundo de destinos
compartidos.
Un ejemplo hipottico es una ilustracin que no es real, sino imaginaria. Muchas

de las vietas de apertura en los captulos de este libro de texto son ejemplos hipo-
tticos. A menudo, stos son concisos y el pblico los comprende con facilidad. Por
ejemplo, en un discurso acerca de las dificultades que enfrenta un estudiante con
impedimentos fsicos que va a la universidad, el orador puede conducir al pblico a
lo largo de un da tpico en la vida de este personaje ficticio. Este ejemplo hipottico
puede condensar todos los retos a los que se enfrenta esta persona en un da.
Los ejemplos aaden textura e inters al discurso. El pblico recordar una ilustra-
cin bien narrada ms que cualquier otra forma de apoyo del discurso porque mu-
chas veces se involucran en la presentacin cuando se identifican con la situacin
y las circunstancias de la historia. No obstante, los ejemplos pueden tomar mucho
tiempo y a veces los oradores usan ilustraciones que son irrelevantes, aburridas, o
ambas.Tambin es posible que se recuerde ms fcilmente a los ejemplos que al pun-
to que tratan de ilustrar. Cuando utilices ejemplos, recuerda lo siguiente:
Proporciona suficiente detalle y textura para involucrar al pblico en la historia.
Asegrate de que el ejemplo apoye el punto principal y que sea relevante para la
situacin.
Elige con cuidado el nmero de ejemplos que usars. Demasiadas historias per-
sonales reducen el enfoque del discurso en forma innecesaria y limitan el inters
del pblico. Equilibra los efectos de los ejemplos personales con otro recurso de
apoyo, como estadsticas o explicaciones. Puedes equilibrar una historia personal
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acerca del goce del buceo con estadsticas que muestren el nmero de personas
que han escogido este pasatiempo.
Asegrate de identificar oportunamente los ejemplos hipotticos como imagina-
rios o irreales.
Usar analogas
Una analoga compara o contrasta dos cosas. En general, un concepto u objeto des- analoga
conocido se compara con algo que el pblico ya conoce o entiende. Existen dos Compara o contrasta un con-
clases de analogas: literal o figurativa. Una analoga literal compara dos conceptos, cepto u objeto poco familiar con
objetos, personas o lugares que son inherentemente similares entre s, esto es, ambos algo que el pblico ya conoce o
entiende.
provienen de la misma clase o categora. Por ejemplo, puedes comparar el tamao de
dos objetos que son similares. Un orador puede decir,Irlanda es la mitad de grande
que Florida (ambas extensiones de tierra). Para explicar a qu sabe un Kumquat,
un orador puede decir que es cido como el limn (ambas frutas ctricas). Un ora-
dor describi el clima veraniego en Washington, D.C. con esta comparacin:la vida
diaria en el verano de Washington es como vivir en Bangkok o Manila, pero debes
vestirte como si estuvieras en Londres (Evans 1999).
Una analoga figurativa compara dos conceptos, objetos, personas o lugares
desde diferentes clases o categoras. Porque las cosas que se comparan son inheren-
temente distintas, una analoga figurativa es una clase de metfora. Por ejemplo, el
escritor americano Langston Hughes (1951) utiliza una serie de analogas figurativas
para comparar la desesperacin que sienten los estadounidenses acerca de su futu-
ro con otros objetos o sentimientos. Qu le sucede a un sueo aplazado? Se seca
como pasa al sol, o se clava como un dolor y despus se va? Apesta a carne podrida
o se endurece y endulza como si fuera caramelo de miel? Tal vez slo se hunde, como
una carga pesada. O, explota? Un ejemplo ms trivial proviene de un estudiante
universitario que explica cmo cambiar el aceite de un auto. El ltimo paso en el
proceso era cambiar el filtro de aceite. Para recalcar la importancia de este paso,
el estudiante utiliz la siguiente analoga figurativa: cambiar el aceite sin cambiar el
filtro sera como darse un bao y ponerse de nuevo la ropa interior sucia. Mientras
que la clase mostraba su repulsin por esta imagen, se convirti en un efectivo recor-
datorio de la importancia de este ltimo paso.
El beneficio de una analoga es la poderosa conexin entre algo familiar y algo
desconocido. Al comparar una cosa nueva con algo que el pblico ya entiende, su
conocimiento se ampla y el recurso se vuelve fcil de recordar. Cuando utilices ana-
logas debes:
Mantener la simpleza en la analoga. Las analogas complejas por lo general produ-
cen tantas diferencias como similitudes.
Explicar las similitudes. No esperes que el pblico entienda la comparacin sin
explicacin alguna, en especial en analogas figurativas.
Asegrate que el pblico reconozca la parte familiar de la analoga. Decir que Ir-
landa es la mitad de tamao que Florida no significa nada para el pblico que no
conoce el tamao de la Florida.
Usar estadsticas
Las estadsticas son representaciones numricas que se usan para calificar ideas o estadsticas
conceptos. Las estadsticas son populares entre los oradores porque pueden resumir Representaciones numricas que
y aclarar brevemente los conceptos. Por ejemplo, John Lawson (1998), vicepresi- se utilizan para cuantificar ideas
o conceptos.
dente superior de Deere y Compaa, coment al hablar acerca del aumento en la
produccin de las granjas de Estados Unidos: Hace cincuenta aos, un granjero po-
da alimentar casi a 20 personas. Hoy, un solo granjero puede poner pan en la boca
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334 CAPTULO DOCE
de ciento treinta personas, lo que significa un aumento seis veces mayor desde la
dcada de los cuarenta. De manera similar, en un discurso acerca del aumento en
la diversidad en Estados Unidos y su impacto en los negocios de este pas, Richard
Notebaert (1998), presidente de Ameritech, utiliz la siguiente estadstica:
Y djenme contarles acerca... de la base de clientes. De acuerdo con el

Departament of Commerce, el poder de compra de los estadounidenses
de ascendencia africana, asitica e hispana es de cerca de un trilln de d-
lares. Esto es mil BI-llones. Para 2050 la poblacin afroestadounidense
se duplicar y la poblacin hispnica se triplicar. Los grupos a los que
ahora llamamos minoras constituirn casi la mitad de la poblacin nor-
teamericana. Qu compaa puede darse el lujo de ignorar estas cifras
y perspectivas en una demografa cambiante? Ciertamente ninguno que
desee prosperar en el nuevo milenio.
Las estadsticas tienen credibilidad inherente y el pblico muchas veces cree que
los nmeros son evidencia irrefutable. Esto no siempre es as, porque las estadsti-
cas se pueden manipular tan fcilmente como cualquier otro tipo de informacin y
utilizar para informar incorrectamente al pblico. No obstante, las que se calculan
de forma legtima pueden tener autoridad y ser tiles en tu discurso. Los siguientes
consejos te pueden ayudar a utilizarlas:
Inclyelas espordicamente. Demasiadas estadsticas pueden aburrir y confundir
al pblico.
Redondea las cifras siempre y cuando esto no distorsione la intencin de la esta-
dstica. En lugar de 10.34 por ciento puedes decir, 10 por ciento y un tercio o
simplemente un poco ms del 10 por ciento.
Proporciona el contexto de la estadstica, esto es, menciona quin recopil los da-
tos e hizo los clculos. (De acuerdo con el, casi un milln de nios padece algn
tipo de envenenamiento por plomo); cundo y dnde se hicieron pblicas (De
acuerdo con lo que revel un reporte del CDC emitido el pasado octubre para la
Semana nacional de prevencin del envenenamiento por plomo); y cualquier otra
informacin que pueda ayudar al pblico a entender los nmeros (Aunque un
milln de nios es un gran nmero, el Center for Disease Control cree que el en-
venenamiento por plomo es la enfermedad ambiental que ms se puede prevenir
en nios pequeos).
Interpreta las estadsticas para el pblico. Por lo general, ste necesita una expli-
cacin y una aclaracin de las cifras que menciona un orador (Los resultados de
este estudio confirman que los profesores estn generalmente tan comprometidos
con su profesin como lo estn los abogados y doctores, aun cuando ganan sustan-
cialmente menos dinero).
Cuando te sea posible, haz que las estadsticas sean visuales a travs de grficas o
diagramas. Los soportes visuales ayudan al pblico a asimilar los nmeros con faci-
lidad. Hablaremos sobre el uso de soportes visuales con ms detalle en el captulo
13 en relacin con la presentacin de tu discurso.
Usar explicaciones y definiciones

Las explicaciones y definiciones se utilizan para describir y definir los puntos prin-
explicacin cipales de un discurso. Una explicacin aclara un concepto o idea al identificar su
Aclara un concepto o una idea
al identificar su fuente, explicar fuente, explicar cmo funciona, o relacionarla con otros conceptos. Las explicacio-
cmo funciona, o relacionndola nes son especialmente tiles en discursos informativos, como cuando se aclara por
con otros conceptos. qu se pasteuriza la leche, dnde se origin el Mardi Gras, o cmo se relacionan las
tasas de inters con la inflacin.
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Se puede presentar a las estadsticas con apoyos visuales como grficas de barras.
Walter Hodges/Getty Images/Stone
Las explicaciones tambin se usan con frecuencia en discursos persuasivos, pues

a menudo dan el fundamento para que el pblico acepte un punto de vista o el argu-
mento de un orador. Por ejemplo, al hablar sobre el Congreso de los Estados Unidos,
el presidente mexicano Vicente Fox (2001) inici su discurso con una explicacin
sobre la falta de confianza que ha caracterizado las relaciones entre los dos pases.
Estoy consciente de que para muchos estadounidenses y para muchos

mexicanos, la idea de confiar en su vecino puede parecer riesgosa y tal
vez poco sabia... Esta percepcin tiene races profundas en la historia. En
Mxico, derivan de un viejo sentimiento de sospecha y temor de su pode-
roso vecino. Y en los Estados Unidos, se fundan en experiencias pasadas
con el rgimen poltico que gobernaba a Mxico y que en su mayor parte
era conocido como no democrtico y poco confiable.
Despus de asentar esta base, Fox coment cmo haba cambiado la situacin a
partir de que l result electo y propuso varios programas conjuntos en migracin
y comercio. definicin
Los oradores usan una definicin para establecer el significado de palabras o Establece el significado de pala-
conceptos. En este libro de texto, definimos varios conceptos clave en cada captulo bras o conceptos.
para ayudarte a entender nuestras explicaciones y aclarar estos conceptos. De ma-
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336 CAPTULO DOCE
nera similar, los oradores deben definir los trminos importantes, la jerga tcnica, y
otras palabras que el pblico puede no conocer. Una buena definicin aclara el sig-
nificado al distinguir entre conceptos o palabras relacionadas. Por ejemplo, puedes
distinguir entre un negocio grande o pequeo si aclaras que los negocios pequeos
tienen menos de 100 empleados. Puedes definir un huracn como una tormenta en
el ocano cuyos vientos alcanzan 75 millas por hora,la acupuntura como una forma
tradicional de cura china que utiliza delgadas agujas de metal,la Edad Media como
una poca de mil aos en la historia europea que comenz con la cada del Imperio
Romano en el siglo V y termin con el Renacimiento, o a Venus como el segundo
planeta a partir del Sol. Cada una de estas definiciones no explica nicamente lo que
son los conceptos sino tambin lo que no son (Venus no es el tercer planeta a partir
del Sol).
Las explicaciones y definiciones ayudan al pblico a entender los conceptos y
palabras de las que hablas. Cuando utilices explicaciones y definiciones, toma en
cuenta las siguientes sugerencias:
Explica o define cualquier concepto que el pblico no conozca. Un anlisis cui-
dadoso del pblico {pp. 307-309} puede ayudarte a identificar aquellos aspectos
importantes que necesitan aclaracin.
Mantn la simpleza en explicaciones y definiciones. Explica y define conceptos
con palabras que el pblico conozca y entienda (definir palabras dentro de una
definicin resulta demasiado complicado para el pblico).
Ilustra explicaciones o definiciones con ejemplos u otro recurso que apoye o re-
fuerce el significado del concepto.

Utilizar transiciones dentro del cuerpo del discurso
El cuerpo del discurso requiere transiciones para conectar los diversos aspectos que
transiciones incluye. Las transiciones son puentes verbales que pueden mover un discurso de
Puentes verbales que mueven al un punto o idea a la siguiente. stas pueden ser muy breves e incluir slo una o dos
discurso de un punto o idea a la
siguiente.
ideas (Primero, hablar acerca de) o muy largas y abarcar varias oraciones. Cuan-
do son apropiadas, ayudan al pblico a ver la relacin entre diferentes partes del
discurso (Mi siguiente punto es an ms importante), a seguir la organizacin
del discurso (El segundo paso en el proceso es), a recordar lo que dijiste (Como
mencion) o a anticipar a lo que dirs a continuacin (A continuacin, les expli-
car cmo pueden participar).
Dos clases tiles de transicin son las seales y los resmenes internos. De igual
forma que los letreros en el camino guan a los conductores por una carretera, las
seales le indican al pblico dnde se encuentra y hacia dnde se dirige en un dis-
curso. Un discurso sobre cmo hacer pan, por ejemplo, puede incluir una seal entre
los pasos del proceso:Ahora que ya mezclamos los ingredientes, les mostrar como
amasar la masa. Un resumen interno revisa los conceptos o ideas para ayudarle al
pblico a recordar los puntos importantes y mover el discurso al siguiente aspecto
importante a tratar. Por ejemplo, un estudiante present un discurso acerca del Mu-
seo Metropolitano de Nueva York y mencion varias reas del museo para ofrecer
una organizacin espacial. El estudiante utiliz este resumen interno para mover el
discurso de un punto a otro:Hasta este momento del discurso, hemos visto escultu-
ras europeas modernas en el primer piso y arte asitico antiguo en el segundo.Ahora,
vamos a visitar la muestra de arte medieval europeo en la parte del museo a la que
se ha denominado claustros. Un resumen interno puede terminar una seccin del
captulo y proporcionar una transicin a la siguiente:En resumen, hemos analizado
cmo estructurar el cuerpo de tu discurso al utilizar una de las formas estndar de
organizacin, cmo puedes desarrollar los principales aspectos del discurso con di-
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versos recursos de apoyo, y cmo puedes aadir transiciones para conectar varias
partes del discurso. En la siguiente seccin del captulo, hablaremos sobre las formas
de elaborar una introduccin eficaz.
Iniciar tu discurso con una introduccin

eficaz
La introduccin de un discurso es como el aperitivo en una comida elegante; debe
ser interesante, dejar al pblico con deseos de ms, y prepararlo para el primer plato.
Una introduccin eficaz tiene cuatro objetivos:
1. Captar y mantener la atencin del pblico.

2. Establecer el objetivo del discurso y permitir visualizar los principales puntos.
3. Establecer la credibilidad del orador.
4. Dar al pblico una razn para escuchar el discurso.
Estas metas no se excluyen entre s y a veces pueden lograrse de manera comple-

mentaria. Por ejemplo, un orador puede captar con xito la atencin del pblico si
da una razn poderosa para que lo escuchen. Otras veces, un orador necesitar utili-
zar varios comentarios para asegurar que se logre cada una de estas metas.
Captar y mantener la atencin del pblico

Una introduccin debe captar y mantener una atencin adecuada del pblico. atencin adecuada del pblico
Esto significa lograr que los pensamientos del pblico se enfoquen en el tema del Dirige los pensamientos del
pblico al tema y objetivo del
discurso. Cuando la atencin no es la adecuada, el pblico se distrae y aleja su aten-
discurso.
cin del tema. Por ejemplo, tocar un tambor, gritar fuerte, e insultar al pblico sin
duda captar su atencin, pero tambin distraer su concentracin en el tema de
la presentacin. En el recuadro Pinsalo otra vez se te pide que consideres formas
eficaces y ticas de atraer la atencin del pblico.
La atencin del pblico debe ganarse tan rpido como sea posible durante el
discurso mediante un efectivo paso de atencin. El paso de atencin es un intento paso de atencin
explcito del orador para ganar el inters del pblico y debe ser la primera accin o Un intento explcito del orador
para captar el inters del p-
serie de acciones en la introduccin. Hay varias formas diferentes de lograrlo.
blico.
Pinsalo
Atencin ina decua da otra vez
Considera los siguientes pasos de atencin. Un estudiante inici su discurso sobre los in-
?

sectos comindose varios gusanos vivos, escarabajos e incluso cucarachas. El orador cierta-
mente gan la atencin del pblico. Fue sta una atencin adecuada? Cules seran las
ventajas y desventajas de comenzar el discurso de esta manera? Podra el orador mantener
la atencin del pblico a lo largo del discurso? Qu estara pensando el pblico? Qu es
lo que el pblico recordar sobre este discurso: el tema, la etapa de llamar la atencin, o
ambos? De qu otras maneras el orador podra haber introducido el tema?
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338 CAPTULO DOCE
Ancdotas. Una ancdota es una breve historia que ilustra algn aspecto de un
tema. Una buena historia debe incluir personajes, trama, y una conclusin o resolu-
cin. Las historias en primera persona son especialmente eficaces y muchas veces
establecen tu credibilidad y tambin ganan la atencin del pblico. Un estudiante
comenz un discurso sobre las cualidades adictivas de la metanfetamina con un re-
cuento de primera mano de rehabilitacin de la droga. La ancdota estaba tan llena
de detalles vvidos acerca del costo y del dolor de superar la adiccin a la droga que
el pblico estaba ansioso por escuchar ms acerca del tema.
Citas. Una cita repite las palabras de otra persona atribuyndole el crdito. Para
ganar la atencin del pblico, debe ser llamativa o brillante y hacer que el pblico
piense acerca del tema del discurso. Un discurso sobre cmo superar las fobias
puede iniciar con la cita de Marie Curie: Nada en la vida debiera ser temido, sino
simplemente entendido. Es ms probable que el pblico responda favorablemente
a la cita si identifica la fuente y sta se proporciona antes de darla. Para un discurso
que compara el proceso de cremacin con mtodos de entierro tradicionales, un es-
tudiante utiliz esta cita de Woody Allen,No es que tenga miedo a morir. Es slo que
no quiero estar ah cuando suceda. Ms de un estudiante ha iniciado un discurso
con la lnea familiar de Jack Nicholson en A Few Good Men (1992):No puedes ma-
nipular la verdad.
Comentarios provocativos. Un comentario provocativo es una declara-

cin contundente que hace que el pblico piense acerca del tema. Los comentarios
contundentes deben ser concisos e intrigantes. Considera esta interesante apertura:
Thomas Jefferson y John Adams, rivales polticos durante toda su vida, murieron
exactamente el mismo da: el 4 de julio de 1826. Hoy quiero contarles acerca de otro
4 de julio, el de 1776, cuando estos dos hombres y otros revolucionarios firmaron la
Declaracin de la Independencia y dieron nacimiento a nuestro pas.
Estadsticas interesantes. Las estadsticas interesantes pueden capturar la

atencin del pblico y concentrar sus pensamientos en el discurso. Una estadstica
que se utiliza en la introduccin debe ser lo suficientemente sencilla para que el
pblico la comprenda con facilidad, y debe ser obvia su conexin con el tema. Por
ejemplo, en un discurso para el Executive Club de Chicago, el presidente de la Com-
paa Coca-Cola utiliz las siguientes estadsticas para hacer hincapi en el tamao
de su compaa:hace mil millones de horas, la vida humana apareci sobre la Tierra.
Hace mil millones de minutos, surgi la Cristiandad. Hace mil millones de segundos,
los Beatles se presentaron en El Show de Ed Sullivan. Hace mil millones de Coca
Colas era ayer por la maana (Goizueta 1996).
Humor. Finalmente, un orador puede hacer uso de la risa para iniciar un dis-
curso. El pblico, por lo general, aprecia el sentido del humor en un orador y con
frecuencia escucha con atencin una broma bien dicha, un chiste, o una historia
humorstica. El comediante Bob Newhart (1997) comenz un discurso de iniciacin
en la Catholic University of America con esta introduccin:Mi hijo se gradu aqu en
1989 de la licenciatura en Literatura Inglesa y se especializ en la poesa de Yeats.
Como todos ustedes saben, los anuncios clasificados ofrecen muchsimos empleos
para especialistas en Yeats. Un estudiante que se refiri al valor decreciente del dlar
americano comenz su discurso con esta observacin humorstica: Cuando mi bis-
abuela ley el reverso del billete de dlar dijo,canjeable por plata. Cuando mi abuela
ley la parte trasera del billete de dlar, deca,respaldado con oro. Sin embargo, hoy,
cuando leo el reverso del billete de dlar dice,En Dios confiamos.
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Establece el objetivo del discurso y anticipa

los puntos principales
El objetivo del discurso debe ser claro para el pblico desde el principio. Algunas
veces los oradores novatos organizan un discurso como una novela de suspenso y
ocultan su objetivo hasta el final. Esta estrategia rara vez funciona, y con frecuencia
desconcierta y confunde al pblico. Un objetivo explcito y claro en la introduc-
cin ayuda al pblico a anticipar y recordar el contenido del discurso. En la intro-
duccin los oradores deben expresar, de manera sencilla, el objetivo especfico que
tuvieron en mente al comenzar a preparar su discurso. Por ejemplo, el objetivo espe-
cfico, quiero que mi pblico entienda los rituales bsicos que todos los musulma-
nes creyentes llevan a cabo, llamados los Cinco pilares del Islam puede declararse
en la introduccin de esta manera:Mi discurso los introducir a los rituales bsicos
de todos los musulmanes, denominados los Cinco pilares del Islam.
El orador debe establecer tambin en la introduccin los principales puntos del
discurso. Por ejemplo, una introduccin sobre un posible destino para vacaciones
de primavera puede contener el siguiente comentario sobre el objetivo, mientras da
visibilidad a los puntos principales:Hoy quiero convencerles de que la Isla del Padre
Sur en Texas, es uno de los mejores destinos para vacaciones de primavera en el pas
porque la Isla del Padre Sur tiene (1) mucho sol y hermosas playas, (2) muchos hote-
les y restaurantes accesibles, y (3) muchos estudiantes universitarios de todo el pas
que van a disfrutar sus vacaciones. De esta forma, un orador le indica a su pblico
qu esperar de los puntos principales de la presentacin. En la tabla 12-1 se reelabo-
ran tres objetivos especficos que presentamos con anterioridad en el captulo y que
pueden utilizarse en la introduccin.
Establece la credibilidad del orador

Una introduccin eficaz debe establecer la credibilidad del orador. La credibilidad credibilidad
es la percepcin del pblico sobre la habilidad, carcter y buena voluntad de quien La percepcin del pblico sobre
habla. La habilidad se refiere a la competencia y destreza que tiene sobre el tema de la habilidad, carcter y buena
voluntad del orador.
su presentacin. El carcter, por lo general, se define como la veracidad del orador,
y su buena voluntad es el grado hasta el que se preocupa por el pblico. Si la gente
percibe que el orador es creble, estar motivada a escucharlo. La credibilidad, al
igual que la atencin, debe establecerse y mantenerse a lo largo de la presentacin,
Comentaremos sobre la credibilidad con mayor detalle en el captulo 14, pero por
ahora, aqu hay algunos consejos simples para establecer la credibilidad durante la
introduccin.
Menciona tu conocimiento y experiencia sobre el tema. El pblico aprecia que
exista conocimiento de primera mano sobre el tema, as que los oradores deben dar
a conocer brevemente la habilidad que tienen respecto a la materia que exponen
(He pasado las dos ltimas vacaciones de primavera en Texas en la Isla del Padre Sur,
y considero que es uno de los mejores lugares del pas para ir de vacaciones).
Establece la credibilidad de las fuentes. Si los oradores no poseen experiencia
directa respecto al tema, deben establecer la credibilidad de su material de investiga-
cin (La Agencia de viajes South Express, anunci a la Isla del Padre Sur como uno
de sus mejores destinos para vacaciones de primavera).
Evita pedir disculpas. Muchas veces los oradores comenten el error de decir algo
como:No soy muy bueno para hablar, as que espero que no se aburran demasiado.
Esa admisin, aun y cuando el orador se sienta nervioso, no ayuda a establecer su
credibilidad. Los oradores deben evitar hablar sobre su nerviosismo, inexperiencia o
temores durante la introduccin.
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340 CAPTULO DOCE
T A B L A 12-1 La introduccin de tu discurso

COMUNICACIN DEL OBJETIVO
Y DE LOS PUNTOS PRINCIPALES
OBJETIVO ESPECFICO EN LA INTRODUCCIN
Quiero que mi pblico entienda los En mi discurso comentar sobre los cuatro
cuatro pasos bsicos para el revela- pasos bsicos para revelar una pelcula en
do de la pelcula en blanco y negro. blanco y negro que son: primero, cargar la
pelcula en el carrete de revelado; segundo,
colocar la pelcula en el revelador; tercero,
insertar la pelcula en el bao de paro; y
cuarto, colocar el rollo en el fijador.
Quiero que mi pblico entienda el Hoy hablar acerca del carcter nico
carcter nico de cada de cada isla de Hawai y les presentar:
isla de Hawai. Kauai, la isla del jardn, Oahu el lugar
de reunin, Lanai la isla de la pia,
Maui, la isla del valle, y Hawai la gran
isla.
Quiero que mi pblico entienda los Al final de mi discurso, espero que

problemas de salud que provoca la con- comprendan que se ha relacionado la
taminacin del aire y las tres solu- contaminacin ambiental con problemas
ciones que pueden desarrollar de mane- de respiracin e inhalacin y con el cncer
ra individual para reducir estos efectos. de pulmn. Tambin les hablar sobre lo
que pueden hacer personalmente para redu-
cir la contaminacin del aire, como calentar
sus casas y agua con energa solar, o utili-
zar el transporte colectivo y cortadoras de
csped elctricas.
Una buena introduccin debe establecer el objetivo y dar una semblanza de los principales puntos del
discurso.
Cuida la brevedad y la relevancia de la introduccin. Una introduccin dema-

siado larga provoca la hostilidad del pblico, y si resulta claramente irrelevante afecta
la credibilidad del orador.
Da al pblico una razn para escuchar tu discurso

La introduccin debe dar al pblico una razn o motivo para escuchar. Muchos p-
blicos van a un discurso con una evidente pregunta implcita: Por qu debo escu-
char esta presentacin? Los oradores deben contestar esta pregunta lo antes posible.
Pueden exponer la manera en que el discurso le ahorrar dinero al pblico, le ayu-
dar con un problema comn, o har que sus miembros sean mejores personas. Un
comentario como: S que la mayora de ustedes, al igual que yo, cuentan con un
presupuesto acotado para la universidad, y una de las principales ventajas de la Isla
del Padre Sur es su bajo costo, es muy probable que motive al pblico a escuchar. Si
el tema no afecta de inmediato al pblico, el orador debe indicar alguna importancia
futura. Por ejemplo, un estudiante puede usar en este motivo para escuchar un dis-
curso acerca de la compra de un seguro de vida:S que la mayora de los estudiantes
universitarios no piensan en los seguros de vida y en que posiblemente mueran. Pero
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el seguro de vida es una inversin sabia para el futuro, y adquirirlo ahora es mucho
ms barato que adquirirlo cuando tengas 50, 40 o incluso 30. Compra ahora, ahorra
despus.
Termina tu discurso con una conclusin

eficaz
La conclusin del discurso es la ltima oportunidad para los oradores de impactar al
pblico y debe llevar a la presentacin a un fin que aporte algo valioso y eficaz. La
conclusin del discurso debe ser como el postre despus de una rica comida; debe
complementar la comida completa y dejar a los comensales con un recuerdo agrada-
ble. De forma similar, la conclusin tambin debe (1) resumir los puntos clave y (2)
reforzar el objetivo de la presentacin con un cierre decisivo (Gregory 2002).
Resume los puntos clave

Al inicio del captulo, comentamos que la introduccin debe mencionar al pblico
lo que se le quiere decir, el cuerpo debe decrselos y la conclusin debe recor-
darles lo que ya les mencionaste. Aunque esto puede parecer redundante para los
oradores novatos, decir lo que ya mencionaste es una funcin importante de la con-
clusin. Repetirle al pblico los puntos clave del discurso les ayudar a recordarlos
despus que el discurso termine. El resumen debe ser breve. No hay necesidad de
repetir toda la informacin del desarrollo de la presentacin. Los resmenes ms
eficaces simplemente le recuerdan al pblico los puntos principales del cuerpo. En
la siguiente conclusin sobre el cuidado responsable de mascotas se muestra una
conclusin breve, pero eficaz:Como han podido ver, los dueos responsables nece-
sitan ofrecer a sus mascotas una dieta variada y saludable, mucho ejercicio, vacunas
y permisos correspondientes.
Refuerza el objetivo del discurso con un cierre decisivo

La funcin ms importante de la conclusin es reforzar el objetivo del discurso de
una forma fcil de recordar. Un cierre decisivo es un final vivo que cierra el trato.
Debe motivar al pblico a hacer propio el objetivo del discurso. Hay muchas maneras
de lograrlo. Muchas de ellas son similares a los pasos de atencin que comentamos al
comenzar este captulo. Por ejemplo, la presentacin puede finalizar con un comen-
tario provocativo, ancdota, cita, o estadstica que refuerce con fuerza el objetivo:
Recuerden, la regla de oro se aplica tambin a las mascotas.Trata a sus mascotas tan
bien como te gustara que te trataran si ellas fueran tu dueo. Los oradores tambin
pueden retar a su pblico para que emprendan una accin o asuman un compro-
miso como una manera de cerrar el objetivo del discurso. Por ejemplo, el siguiente
reto puede funcionar en una presentacin sobre las mascotas:Tengo una copia de la
Promesa del Dueo de Mascota Responsable de nuestra sociedad humanitaria local
para ustedes. Hoy, los reto a que cada uno firme esa promesa como un compromiso
con su mascota de que sern dueos responsables y cariosos. Cualquiera que sea
el cierre que el orador elija, debe ser convincente. Los maestros de oratoria muchas
veces dicen que el discurso debe terminar con un estruendo, no con un lamento.
Scale provecho a tu conclusin

Aqu hay algunos consejos y recordatorios adicionales para ayudarte a desarrollar
una conclusin eficaz para tu discurso.
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342 CAPTULO DOCE
La conclusin debe promover un tono que se mantenga con el resto de la presen-

tacin. Si el discurso fue serio, una conclusin frvola har trivial la idea central.
De igual forma, si el discurso fue en cierta forma ligero, el pblico se resistir a un
cambio drstico en el tono a algo grave o serio.
La conclusin debe sealar claramente el final del discurso. Puedes utilizar frases
CONEXIONES
de terminacin tradicionales como, En conclusin, En resumen, o Final-

mente, como una transicin para la conclusin, pero no termines el discurso
ms de una vez! Al pblico no le gusta que le digan en conclusin tres o cuatro
veces.
Observa un S breve y conciso, pero no demasiado abrupto. Como el personaje de caricatura
videoclip de un Porky Pig, demasiados oradores simplemente terminan su presentacin diciendo,
estudiante que en esencia,Eso es todo, amigos. Estos oradores pierden una oportunidad; recuerda
utiliza algunas de que la conclusin es la ltima oportunidad que tienes para influir en tu pblico.
estas sugerencias
para concluir su
Evita pedir disculpas o excusarte por tu discurso (Me alegra estar terminando mi
discurso discurso).Tales disculpas reducen tu credibilidad.
(CD-Clip 12.1). No abras nuevas reas de discusin. Introducir nuevos temas en la conclusin
hace que el pblico se lleve consigo dudas en vez de llevarse las ideas centrales
que trataste de transmitir.
Por ltimo, s relevante. Demasiadas bromas sin importancia en la introduccin
distraen al pblico y un comentario fuera del tema en la conclusin confundir a
los oyentes acerca del objetivo de tu discurso.
Comuncate de manera responsable:

desarrolla una estructura slida

diagrama
Sinopsis concisa que muestra la
A hora que ya organizaste tu informacin, ests listo para preparar un diagrama
de tu discurso. As como un buen pblico escucha con atencin, los buenos
oradores desarrollan ideas en forma clara, sistemtica, y con el objetivo de
que su pblico las comprenda. Un diagrama es una sinopsis concisa que muestra la
estructura y forma en que se relacionan las ideas y conceptos del discurso. Preparar
estructura y relacin de las ideas un diagrama te ayuda a aprender y a recordar el contenido de tu discurso.Adems, el
y conceptos del discurso.
diagrama constituye un primer paso de una exposicin eficaz porque ser utilizado
finalmente como tus notas para hablar. En esta seccin, comentaremos sobre clases
y principios de un diagrama.
Clases de diagramas
Hay tres formas de organizar el diagrama: por temas, por oraciones completas y por

conceptos clave. Cada una de ellas es til en distintos momentos de la preparacin
diagrama de temas de tu presentacin. El diagrama de temas consiste en frases cortas para resumir
Utiliza breves frases para resu- los puntos principales de tu presentacin. El diagrama de temas puede ser til como
mir los puntos principales de borrador de tu discurso, ya que te ayuda a repartir el contenido y hacer una selec-
una presentacin.
cin preliminar de tus puntos principales. Los diagramas del tema tambin ayudan a
diagrama de oraciones seleccionar tus puntos de apoyo o puntos subsidiarios.
completas Una vez que has hecho el esbozo de tus contenidos con frases simples, puedes
Utiliza oraciones completas, moverte a un diagrama de oraciones completas. Un diagrama de oraciones com-
incluyendo puntuacin estndar
como puntos, comas y signos de
pletas, como su nombre lo indica incluye oraciones completas y puntuacin estn-
interrogacin, para delinear la dar, como puntos, comas y signos de interrogacin, para delinear la informacin de la
informacin a presentar. que se hablar. Te ayuda a seleccionar palabras o frases especficas. Cada uno de tus
puntos principales se convierte en un enunciado de tesis para esa seccin del dis-
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curso. Diagramar en oraciones completas te fuerza a aclarar tu objetivo para cada

seccin y articular palabras o frases especficas.
diagrama de conceptos clave
Una vez que has organizado el discurso en oraciones completas, debes construir
Utiliza slo algunas palabras im-
conceptos clave a utilizar en la exposicin. Un diagrama de conceptos clave utiliza portantes de cada oracin de un
slo unos cuantos conceptos clave para cada oracin y as hace legible el diagrama de diagrama de oraciones comple-
un vistazo. El diagrama de conceptos clave se usa como una ayuda para la memoria tas para delinear la informacin
y por lo tanto debe ser lo suficientemente breve como para determinar con rapidez de la presentacin.
dnde te quedaste en tu discurso. Utiliza tan pocas palabras como sea posible, inclu-
yendo slo aquellas que sean necesarias en el diagrama. Una sola palabra puede ser
CONEXIONES
todo lo que se necesita para recordarte el contenido de algunas partes del discurso.
Sin embargo, otras partes pueden necesitar ms palabras. Por ejemplo, si tienes una
cita muy larga que quieras leer al pblico, puedes incluirla en tu diagrama de concep-
tos clave, pero en general, procura usar la menor cantidad de palabras que puedas.
El tutorial de
diagramas del CD
Principios del diagrama te puede ayudar
Los principios del diagrama son los mismos, ya sea que prepares un diagrama de te- a darle formato
mas, de oraciones completas o de conceptos clave. Es recomendable que te asegures correcto al
diagrama de tu
de consultar a tu profesor sobre los detalles especficos de la tarea de tu clase, sin
discurso.
embargo, las siguientes sugerencias te ayudarn a crear un diagrama para la mayora

de las situaciones de oratoria.
Lista los puntos principales que cubrirs con tu discurso. Los puntos princi- puntos principales
pales son las ideas ms importantes que debes comunicar al pblico y aquellas que Las ideas ms importantes que
te llevan directamente al objetivo especfico del discurso. Marca las secciones ms se comunicarn al pblico y
aquellas que llevan directamente
importantes de informacin de acuerdo con el rea del tema al que hacen referencia al objetivo especfico del dis-
y agrupa en tu diagrama los contenidos de tu discurso en categoras principales. curso.
Debes tener de dos a cinco categoras de temas principales en tu diagrama. Si tienes
ms de cinco, no has identificado de forma adecuada las categoras y tu estructura se
subpuntos
ver ms como una lista que como reas de temas. Arregla estos puntos principales Ideas que amplan o desarrollan
en orden lgico y utiliza las estructuras de oratoria que discutimos previamente. los puntos principales.
Coloca los puntos secundarios bajo los puntos principales que les correspon-
den. Los puntos secundarios, o subpuntos, son esas ideas que amplan o desarrollan
los puntos principales. Por ejemplo, supn que ests presentando un discurso sobre
cmo correr un maratn. El objetivo de tu discurso es explicar a los corredores de
maratn primerizos cmo prepararse para el evento. Pregntate, cules son las tres
ideas ms importantes que deben conocer los corredores novatos? Una posible res-
puesta a esta pegunta debe ser: 1) equipo necesario, 2) entrenamiento adecuado, y 3)
estrategias para correr diario. stos sern tus puntos principales.
I. Equipo necesario
II. Entrenamiento adecuado
III. Estrategias para correr todos los das
Tus subpuntos sern el desarrollo de cada uno de estos puntos principales. Bajo
equipo, puedes mencionar zapatos, ropa y diario del corredor. Tu diagrama comen-
zar a verse as:
I. Equipo necesario
A. Zapatos
B. Ropa
C. Diario del corredor
De igual forma puedes subdividir cada punto principal. Bajo entrenamiento ade-
cuado, puedes examinar la frecuencia y longitud de las carreras de entrenamiento y
dividir la seccin en carreras cortas, carreras largas y das de descanso. Por ltimo,
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344 CAPTULO DOCE
bajo estrategia puedes incluir consejos como qu comer en un da de carrera, el rit-

mo de la carrera, y qu hacer inmediatamente despus de la carrera. Algunas veces
querrs subdividir tus subpuntos. Por ejemplo, puedes dividir tu consejo sobre los
zapatos en tres recomendaciones para seleccionar los zapatos adecuados: (1) com-
pra zapatos en una tienda especializada en carrera, (2) compra la talla correcta, y (3)
reemplaza los zapatos desgastados. Cada uno de tus subpuntos puede dividirse de
forma similar. Estos subpuntos deben ser relevantes para explicar los puntos princi-
pales y desarrollar o aclarar el objetivo del discurso.
Usa un conjunto consistente de espacios y smbolos para identificar todos los
niveles de tu discurso. Un diagrama efectivo esquematiza la relacin de tus ideas al
utilizar sistemas convencionales de margen y smbolos. Al dar un vistazo a un diagra-
ma, deber ver con facilidad los puntos principales, los puntos de apoyo y los sub-
puntos menos relevantes segn su distribucin dentro del diagrama. Determina tus
reas principales antes de dar forma a tu introduccin y conclusin. Cada punto
debe tener slo una oracin. Nunca uses un 1 sin un 2 o una A sin una B. Si no
tienes suficiente contenido para dividir un subpunto en pares, entonces este sub-
punto debe incluirse como parte del punto principal.
El siguiente es un conjunto tpico de smbolos. (Revisa con tus instructores para
ver qu sistema de smbolos prefieren.)
I. Los ttulos de primer nivel utilizan nmeros romanos (I, II, III),
A. El segundo nivel utiliza letras maysculas (A, B, C)
1. El tercer nivel utiliza nmeros arbigos (1, 2, 3), y
a. El cuarto nivel utiliza letras minsculas (a, b, c).
Cada uno debe tener un margen inicial idntico y debe alinearse verticalmente. Un
diagrama de un solo tema para el cuerpo del discurso sobre carrera de maratn pue-
de verse parecido a esto:
I. Equipo necesario para correr
A. Zapatos
1. Zapatos de carrera especiales
2. Talla correcta
3. Reemplazo de zapatos desgastados
B. Ropa
1. Camisa
2. Pantaln corto
3. Calcetines
C. Registro del corredor
1. Carreras
2. Dieta
II. Calendario para un entrenamiento efectivo
A. Carreras cortas
B. Carreras largas
C. Descanso-das libres
II. Estrategias para el da de la competencia
A. Antes de la carrera
B. Durante la carrera
C. Despus de la carrera
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Utiliza una estructura paralela para frases y oraciones. Los puntos principa-
CONEXIONES
les deben coordinarse, o tener aproximadamente la misma importancia y nivel de
soporte. Trata de usar construccin paralela para los puntos principales. El material
relacionado debe descender en importancia desde lo ms general y abstracto hasta
los subpuntos ms especficos.
Incluye una introduccin y una conclusin en tu diagrama. Preparar un diagra- Verifica los ejem-
ma para la introduccin y la conclusin produce los mismos beneficios que hacerlo plos de biblio-
con el cuerpo del discurso. Algunos instructores prefieren que los estudiantes es- grafas en el CD
criban la introduccin y conclusin en la forma de un prrafo, mientras que otros para que cites tus
pueden querer que incluyas estos comentarios de apertura y cierre en forma de fuentes correcta-
diagrama para que ensayes de forma ms precisa. Algunos instructores pueden que- mente.
rer que incluyas tu objetivo especfico en algn lugar cerca de la introduccin en el
diagrama o en la parte superior de la pgina. Por ltimo, asegrate de dar crdito a
las fuentes que utilizaste en la construccin del discurso en la biografa al final del
diagrama. La tabla 12-2 ilustra un diagrama de oracin completa para el cuerpo de un
discurso sobre cmo correr un maratn.
Los diagramas ayudan a los ora-

dores a permanecer organizados
mientras construyen conexiones
con el pblico.
PhotoDisc
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346 CAPTULO DOCE
T A B L A 12-2 Tu primer maratn
Este diagrama de oraciones completas para el cuerpo de un discurso sobre cmo correr un
maratn, ilustra los principios para elaborar un diagrama estudiados en esta seccin del
captulo.
Objetivo especfico: Quiero que mi pblico entienda que hay tres conceptos bsicos en la
preparacin para correr un maratn por primera vez y son comprar el equipo correcto, entre-
nar en forma adecuada y emplear estrategias para el da de la carrera.
I. Debes conseguir los zapatos, la ropa y el dispositivo de registro de carrera
adecuados para tu primer maratn.
A. Los zapatos son la parte ms importante del equipo para tu primer maratn.
1. Se deben comprar zapatos en una tienda especializada en carreras.
a. Una tienda especializada en carreras tiene ms variedad de zapatos que
una tienda de zapatos general.
b. Una tienda especializada tiene expertos que pueden encontrar el zapato
adecuado para tu pie.
2. Compra el tamao adecuado de zapato.
a. Cuando compres zapatos, debes usar los calcetines de entrenamiento al
acudir a la tienda.
b. Deja un espacio de aproximadamente pulgada entre tu dedo gordo y el
zapato.
3. Reemplaza zapatos gastados.
a. Debes cambiar de zapatos despus de correr aproximadamente 400 millas.
b. Debes comprar un nuevo par de zapatos 4 o 6 semanas antes del maratn.
B. La ropa ligera, suelta, de mezcla sinttica te ayudar a entrenar y a correr tu primer
maratn.
1. La ropa debe mantenerte a la temperatura correcta.
a. Correr aade 10 grados de calor a la actual temperatura del aire.
b. Usa una chamarra ligera para protegerte de la hipotermia cuando corras en el
viento.
c. Utiliza un sombrero slo si hace fro, porque los sombreros atrapan el calor
del cuerpo.
2. La ropa debe ser funcional, no a la moda.
a. Recuerda que el peso de la ropa es importante en una carrera larga.
b. Cambia tus calcetines con frecuencia mientras entrenas para evitar las
ampollas.
c. Utiliza la misma ropa de entrenamiento en el maratn final.
C. Un registro del corredor te ayuda a llevar un recuento de las millas y de la nutricin.
1. Escribe la longitud y el tiempo de cada carrera de entrenamiento.
2. Escribe lo que comes durante el entrenamiento.
II. Para tu primer maratn, debes planificar un calendario de entrenamiento de 16
semanas compuesto de carreras cortas, carreras largas y descanso.
A. Las carreras cortas se harn en las primeras siete semanas de tu entrenamiento para
el maratn.
1. Inicia corriendo o caminando 20 minutos cada da.
a. Consulta a un mdico antes de comenzar tu entrenamiento.
b. Corre a un ritmo cmodo, debes ser capaz de platicar mientras corres.
2. Aumenta la distancia de carrera un 10 por ciento cada semana.
a. Debes ser capaz de correr 6 millas diarias despus de siete semanas de
entrenamiento.
b. Debes correr cinco das a la semana.
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Tu primer maratn (continuacin) T A B L A 12-2

B. Las carreras largas para las nueve semanas finales te preparan mental y fsicamente
para el maratn.
1. Aade una carrera larga a tu entrenamiento semanal de nueve semanas antes del
maratn,.
a. Inicia con una carrera larga de 10 millas.
b. Aumenta la carrera larga 2 millas cada semana hasta que llegues a las 20
millas.
2. Preprate para tus carreras largas.
a. Duerme al menos ocho horas antes de tu carrera.
b. Toma mucha agua y come un bocadillo ligero, pero nutritivo antes de que
corras.
c. Bebe muchos lquidos durante la carrera.
(1) Bebe una bebida deportiva durante una carrera de ms de 90 minutos.
(2) Carga lquidos contigo en carreras largas o planea una ruta en la que
puedas detenerte brevemente a tomar lquidos.
(3) Bebe muchos lquidos y come alimentos nutritivos tan pronto te sea
posible despus de la carrera.
C. El descanso es importante en tu entrenamiento.
1. No corras el da anterior a las carreras largas.
2. Realiza ejercicios diversos para evitar lesiones.
3. Reduce la distancia de tu entrenamiento dos semanas antes del maratn.
a. Reduce tus carreras largas de 18 a 15 y a 12 millas.
b. Contina corriendo entre 8 y 6 millas en tus carreras cortas.
c. No corras una carrera larga la semana del maratn.
III. Debes recordar unas cuantas estrategias sencillas para el da del maratn.
A. Antes de la carrera, preprate mental y fsicamente.
1. Corre parte de la pista de la carrera antes del maratn.
a. Haz una carrera larga en la pista si te es posible.
b. Recorre toda la pista una vez antes de la carrera.
2. Preprate fsicamente para la carrera.
a. Hidrtate todo lo posible antes de la carrera.
b. Come muchos carbohidratos y nada de grasa la semana anterior a la carrera.
c. Descansa tus pies todo lo que puedas.
d. Duerme todo lo que puedas la semana anterior a la carrera.
B. Durante la carrera, corre a un paso tranquilo.
1. Mantente atrs al inicio de la carrera.
2. Corre la parte media de la carrera a tu paso normal.
a. Recuerda sacudir tus brazos y hombros a lo largo de la carrera.
b. Preocpate ms de tu bienestar fsico que por el tiempo.
c. Detente en todas las estaciones en las que den lquidos.
3. Termina la carrera tranquilo y relajado.
C. Despus de la carrera, toma precauciones para evitar serios problemas de salud.
1. Mantente de pie despus de la carrera sin importar qu tan cansado te sientas.
2. Bebe lquido en abundancia.
3. Come tan pronto como puedas.
Bibliografa. Para aprender ms acerca de tu primer maratn, consulta estas fuentes:
Higdon, H. (1993), Marathon: The ultimate training and racing guide. Emmaus, PA: Rodale
Press.
Liberman, A. (2002). State of the Art marathon training. Visitada el 15 de junio de 2002, en
http://www.marathontraining.com/
Rossi, S. (2002), tu horario de entrenamiento para correr un maratn: comenzamos hoy, se
recuper el 12 de junio del 2002, http://www.epage.com/page/marasched
Whitsett, D.A; Kole, T.J.: Kole, T.; & Dolgener, F.A. (1998). The non-runners marathon
trainer. Chicago: Maters Press.
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348 CAPTULO DOCE

de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno a preguntas que se ubican al inicio del captulo. Ve
si puedes responderlas antes de leer los prrafos de resumen.
1. Cmo organizo los puntos principales de mi discurso?
Debes elegir entre dos y cinco puntos principales de tu discurso. Estos puntos principales deben
fluir suavemente en una forma lgica que permita al pblico entender en todo momento durante
el discurso, dnde has estado, dnde estas y a dnde vas. Hay varias formas tradicionales de
organizar tus puntos principales para lograr la meta. Entre estas estructuras estn la temporal,
narrativa, espacial, temtica, comparativa, en base a causa y efecto, y en base a problema y
solucin.
2. Cmo apoyo y desarrollo las ideas principales de mi discurso?
Un discurso efectivo usa una variedad de recursos de apoyo. Los discursos se vuelven montonos
y menos convincentes cuando adoptan slo un tipo de desarrollo. En lugar de eso, debes utilizar
una mezcla viva de recursos de apoyo. Debes proporcionar suficiente soporte para que sea creble
e interesante. El usar muy poco soporte hace que las ideas sean poco precisas y cuenten con me-
nos aceptacin. Hay muchas formas de apoyo disponibles, incluyendo el testimonio, ejemplos,
analogas, estadsticas, explicaciones y definiciones.
3. Cmo se elabora una introduccin eficaz?
Una introduccin efectiva debe captar y mantener la atencin del pblico. Tu discurso debe
iniciar con un paso de atencin como una ancdota, una cita, una afirmacin provocativa, o es-
tadsticas que dirijan el inters del pblico sobre tu tema. Una buena introduccin tambin debe
establecer el objetivo de tu discurso, esbozar tus puntos principales, establecer tu credibilidad, y
dar al pblico una buena razn para escucharte.
4. Cmo se logra una conclusin eficaz?
Debes resumir los puntos clave de tu discurso y reforzar el objetivo del mismo con un cierre deci-
sivo. La conclusin debe ser coherente con el resto del discurso. Evita ser excusarte o disculparte
por tu discurso. Tampoco abras nuevas reas de discusin. Introducir nuevos temas en la conclu-
sin deja al pblico con dudas y no pensando en las principales ideas que acabas de transmitir.
5. Cmo preparo el diagrama de mi discurso?
Un diagrama es un mapa visual y verbal de tu discurso. Un diagrama te ayuda a organizar tu
informacin y a exponer tu discurso. Para hacer un diagrama, primero debes agrupar tus ideas
en cuatro o cinco puntos principales y despus colocar los subpuntos bajo el punto principal que
le corresponde. Despus, marca cada punto principal y subpunto con un conjunto consistente
de espacios y smbolos para identificar todos los niveles de tu discurso. Un diagrama efectivo
esquematiza la relacin de tus ideas al usar un sistema convencional de mrgenes y smbolos.
Al echar un vistazo a un diagrama, debes ver con facilidad los puntos principales, los puntos de
apoyo y los subpuntos con menos importancia segn la posicin de cada oracin en la pgina.
Asegrate de usar una estructura paralela para las oraciones. Finalmente, asegrate de que tu
diagrama tenga una introduccin y una conclusin.
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Prueba el nivel de comprensin que tienes de estos conceptos clave visitando el CD-ROM
Conexiones y el sitio Web del Centro Gratuito de Aprendizaje en Lnea en www.mhhe.com/
dobkinpace.
analoga 333 estadsticas 333 estructuracin espacial del

atencin adecuada del estructuracin comparativa discurso 326
pblico 337 del discurso 328 estructuracin narrativa del
credibilidad 339 estructuracin cronolgica discurso 326
definicin 335 del discurso 325 estructuracin temtica del
diagrama 342 estructuracin del discurso discurso 328
diagrama de conceptos en base a causa y explicacin 334
clave 343 efecto 329 paso de atencin 337
diagrama de oraciones estructuracin del discurso puntos principales 343
completas 342 en base a problema y subpuntos 343
diagrama de temas 342 solucin 330 testimonio 331
ejemplos 332 transiciones 336
PA R A M AY O R R E F L E X I O N
1. En el captulo 11 hicimos un anlisis del pblico. De qu manera un buen anlisis del pblico mhhe
te ayuda a preparar la introduccin o la conclusin de un discurso? Adems, como puede
com
ayudarte a identificar los puntos principales de tu discurso o a seleccionar diferentes formas
de desarrollo? /dobkinpace
Participa de una
2. Cmo podras combinar la estructura basada en causa y efecto con la basada en problema y
conversacin sobre
solucin? Identifica temas que podran funcionar con una estructura causa/problema/solucin. los conceptos estu-
diados en el captulo
visitando el sitio Web
del Centro Gratuito de
Aprendizaje en Lnea
en www.mhhe.com
/dobkinpace
1. Elabora un diagrama de conceptos clave a partir del diagrama de oraciones completas (tabla
12-2) sobre cmo correr un maratn. Escribe una introduccin y una conclusin para el discurso.
Si el discurso resulta demasiado largo, cmo lo editas?
Cul punto principal eliminaras? Por qu?
Cules sub-puntos eliminaras? Por qu?
2. Comentamos que las analogas comparan un concepto u objeto desconocido con algo que el
pblico ya conoce o entiende. Completa las siguientes oraciones con una analoga literal y una
figurativa.
El caf sabe a ______________________________
Tomar un examen final es como _______________
Tener una mascota es como ___________________
Una quemadura de sol se siente como _________
Chatear es como ___________________
Manejar un auto en el que no se puede confiar es como _________
Hacer cola para comprar libros es como _________
Cmo pueden tus analogas ayudar al pblico a entender el concepto?
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350 CAPTULO DOCE
Nota: Aunque todas las direcciones incluidas en esta obra estaban actualizadas al momento de
mhhe imprimirse, a menudo sufren modificaciones. Por favor, visita nuestro sitio (www.mhhe.com/
com dobkinpace) para encontrar actualizaciones y enlaces a los siguientes ejercicios.
/dobkinpace 1. El sitio de Public Broadcasting, http//www.pbs.org/greatspeeches/timeline, tiene un extenso
archivo de discursos polticos. Vistalo y elige uno para anlisis.
Qu clase de informacin utiliza el orador?
Hay ejemplos de testimonios, analogas literales, analogas figurativas, ejemplos breves,
ejemplos extendidos, ejemplos hipotticos, estadsticas, explicaciones, o definiciones?
2. El sitio de la publicacin Vital Speeches of the Day (http://www.votd.com) tiene muchos
discursos diferentes.
Elige un discurso para anlisis y examina la introduccin y la conclusin. Fueron eficaces o
no? Por qu?
Revisa diferentes discursos e identifica la forma en que cada orador capta la atencin del
pblico.
Finalmente, regresa a esos mismos discursos y busca el ltimo comentario en los discursos.
Estas conclusiones fueron eficaces? Fciles de recordar?
3. En numerosos sitios se muestran recopilaciones de citas, muchas de las cuales puedes
encontrarlas por conceptos clave. En los siguientes tres sitios existen grandes colecciones de
ellas: http://www.creativegrowth.com/qquotes.htm/; http://www.bartleby.com/100/; http://
www.famous-quotations.com/. Busca citas para tus temas de discurso en ellos.
Alguna de las citas que encontraste refuerza la credibilidad a tu discurso?
El pblico puede reconocer alguna de las fuentes?
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MED IA MOMENTS
En la pelcula American President (Reiner 1995) se relata la historia de un moderno, pero ficticio,
presidente de los Estados Unidos. Esta pelcula tiene diversas escenas en las que el presidente
habla al pas acerca de los trabajos, del presupuesto, y de su vida personal. Analiza los discursos,
su estructura y el desarrollo que se hace de los distintos puntos.
Qu pasos de atencin se utilizan en las introducciones de los discursos? Qu cierres se utili-
zan en las conclusiones?
En alguno de los discursos se utiliza una estructura comentada en este captulo?
Qu formas de desarrollo y apoyo se utilizan en los discursos?
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Cmo dar un discurso

con confianza
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C A P
13
T U L O
K evin, Jessica y Robert caminaban con desgano

a su clase introductoria de contabilidad. Kevin
se quejaba: nunca saco nada en limpio de esta clase.
Honestamente no creo lograrlo hoy. Cuando el profesor PREGUNTAS PARA ENFOCAR
Wright voltea hacia el retroproyector, s que me voy a TU LECTURA
quedar dormido.
Aunque lo hicieras l no te vera, respondi Robert. 1. Cmo puedo sentirme confiado
Todo lo que hace es mirar fijamente su retroproyector y tranquilo mientras hablo?
mientras escribe dndonos la espalda.
2. Cules son las diferentes clases
Te acuerdas de la semana pasada? pregunt Kevin.
o tipos de presentacin?
Wright hizo una pausa mientras escriba un problema en
el retroproyector, la pluma se resbalaba hacia la orilla, y 3. Qu palabras debo usar en un
movi su cabeza por unos segundos, te aseguro que es discurso?
tan aburrido que se da sueo a s mismo. Todo mundo
ri, pero entonces Jessica trat de defender al profesor. 4. De qu manera utilizo mi
voz, mi gesticulacin, y los
Realmente es un tipo agradable y sabe mucho sobre
recursos de apoyo para realzar mi
contabilidad si le das la oportunidad de demostrrtelo. Y presentacin?
est bien preparado, sus tareas son muy detalladas y cla-
ras. Y es 5. Cmo puedo hacer una
Montono! Kevin termin la oracin. Has odo a presentacin responsable?
alguien con menos inflexin en la voz? El nico momento
en el semestre que no susurr fue el da en que su marca-
dor de retroproyector se qued sin tinta.
Eres demasiado crtico, dijo Jessica. Obtendras ms
de la clase si te concentraras en lo que dice en lugar de
cmo lo dice.
Probablemente tienes razn, asinti Kevin. Tratar
de escuchar mejor, pero por favor que ese sea el da en
que use diapositivas de PowerPoint!

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354 CAPTULO TRECE
Tal vez te sea familiar la agona de escuchar a un orador bien intencionado y prepa-
rado cuyo mensaje se pierde en la pobreza de su entrega. Esta situacin es familiar
para tu profesor. Los maestros de oratoria pblica han escuchado muchos discursos
de estudiantes bien preparados (otros no tanto) que no fueron eficaces debido a que
los presentaron muy deficientemente. En los dos captulos anteriores, examinamos
las estrategias para preparar y organizar un discurso. Sin embargo, aun y cuando las
adoptaras todas, toda tu meticulosa preparacin se perdera si no lo presentas en
forma adecuada.
Los discursos que se presentan bien realzan el mensaje del orador sin llamar la
atencin sobre este ltimo. Una metfora del teatro puede ayudar a explicar la re-
lacin correcta entre el contenido del lenguaje y la presentacin. Una escenografa
que se monta en el teatro tiene por fin realzar la obra y no distraer. Si el pblico al
abandonar el teatro se acuerda solamente del diseo de la escenografa y no de la
obra, entonces el diseador no ha logrado su objetivo. De igual forma, la presenta-
cin de un orador debe realzar el contendido sin provocar distracciones. Por ejem-
plo, si se habla muy despacio o muy bajo el mensaje puede no escucharse. De igual
forma, si se habla muy alto o se sobreacenta el material, se puede distraer la aten-
cin respecto al contenido. Una presentacin eficaz no se percibe por s misma,
pero es evidente cuando las ideas y el contenido del discurso surgen en forma clara.
Todos los oradores, si se esfuerzan y practican diligentemente, pueden mejorar sus
discursos y aprender a presentar sus ideas con eficacia. Al trmino de este captulo,
debes ser capaz de:
Manejar el sentimiento de ansiedad que puedas experimentar cuando das un dis-
curso.
Identificar las diferentes clases de presentaciones.
Elegir palabras, frases y formas no verbales de comunicacin que expresa en tu
mensaje con eficacia.
Hacer una presentacin responsable.
Cmo manejar el miedo a hablar

en pblico
Te pone nervioso pensar en dar un discurso? Si es as, no eres el nico. La mayora

de los oradores sienten algo de ansiedad cuando se preparan para dar un discurso
miedo a comunicar (Sprague y Stuart 2000). El miedo a comunicar es el temor ante las situaciones en
Miedo en situaciones en las que que debes comunicarte (McCroskey 1978). Puede presentarse en el momento mis-
hay que comunicarse. mo de la comunicacin (por ejemplo, durante una entrevista de trabajo) y tambin
simplemente al pensar en la prxima ocasin en que tendrs que comunicarte. Este
sentimiento puede ser fuerte o dbil, pero la mayora de las personas sienten cierto
grado de ansiedad cuando presentan un discurso.
El miedo a comunicar tambin se da en otros contextos. Sucede en la comunica-
cin interpersonal (muchos de nosotros sentimos miedo cuando invitamos a alguien
a salir), en la comunicacin meditica (incluso algunos actores profesionales le tie-
nen miedo a la cmara), o en la comunicacin grupal (podemos estar aterrados de
tener que compartir nuestra opinin en un debate grupal). Un estudio revel que
aproximadamente el 60 por ciento de los estadounidenses sienten algn nivel de
ansiedad cuando dirigen una discusin grupal en el trabajo, cuando se quejan con su
jefe, o cuando intentan persuadir a un colega para que acepte una idea. Sin embar-
go, este estudio indicaba que la situacin en la que casi todas las personas parecan
tener mayor ansiedad era cuando intentaban pararse ante un pblico para dar un
discurso (Roper-Starch 2000).
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Cmo dar un discurso con confianza 355
La mayora de las personas puede manejar el miedo a

hablar en pblico (Sprague y Stuart 2000). Desde luego, los
oradores experimentados aprenden a utilizarlo para aadir
Hablar en pblico es ms fcil que
conversar con alguien porque puedes
planear lo que quieres decir y tener
energa a su presentacin. La experiencia ayuda a los orado-
res a lidiar con la ansiedad porque conforme ms hablan, ms garantizado un tiempo especfico para
cmodos se sienten frente a un pblico.Tu clase en comuni- decirlo sin interrupcin Adems, es
cacin te dar las oportunidades de practicar las habilidades probable que seas la persona mejor
de hablar en pblico frente a un pblico comprensivo. Tus
compaeros de clase seguramente comparten contigo esos
miedos y recelos, y tu profesor est capacitado para ayudarte
preparada ah.

Gerald Phillips, especialista en comunicacin
a superarlos. En esta seccin del captulo te ofrecemos estra-
tegias para disminuir tus miedos al dar discursos. Una mane-
ra de hacerlo es prepararte y practicar tcnicas de relajacin
y visualizacin (Ayres, Heuett y Sonandre 1998).
Toma el control de tu presentacin

Algunas veces gastamos energas en preocuparnos por miedos vagos y tenemos una
sensacin incmoda en la boca del estmago. Una forma de reducir el miedo es
controlar las cosas controlables trabajando sobre metas especficas (Phillips 1993).
Al hablar en pblico, una de las cosas que puedes controlar es qu tanto te preparas
y qu tanto practicas. Si haces ambas cosas exhaustivamente estars haciendo lo ms
importante que puedes hacer para reducir tu miedo. Si comienzas a preocuparte
por tu discurso en un sentido general o vago, utiliza ese sentimiento para motivar tu
preparacin. Por lo general, conforme ms te prepares, menos nervioso te sentirs.
Aqu mencionamos algunos miedos que los oradores siempre tienen y damos una
explicacin de la manera en que la preparacin ayuda a reducirlos.
Olvidar lo que debo decir. Puede suceder que te olvides de lo que debes decir si
las ideas en tu mente son inciertas y poco claras. La preparacin es un recurso de apo-
yo a concentrarte en tus ideas y las hace ms estables en tu memoria. Practica varias
veces tu discurso en voz alta hasta que aclares tus ideas, las enfoques y recuerdes.
Olvidar dnde me qued. Un esquema preparado a conciencia es una excelente
ayuda para combatir el miedo porque te ayuda a seguir la estructura de tu discurso.
Practica con una estructura de palabras clave mientras ensayas tu discurso para que
lo conozcas a conciencia y encuentres donde te quedaste si fuera necesario. Si no te
acuerdas de lo que sigue en tu discurso, simplemente haz una pausa, ve tu esquema,
procura hacer memoria, y despus inicia en el siguiente punto. Con prctica,hacer
una pausa y ver tu esquema no interrumpir el flujo de tu discurso.
A la gente no le gustarn o no aceptar mis ideas. Un anlisis cuidadoso del p-
blico elimina gran parte de la incertidumbre sobre el resultado del discurso [p. 307].
Debes conocer a tu pblico lo suficientemente bien como para anticiparte a cmo
reaccionar a tus ideas. Si hiciste un esfuerzo consciente y cuidadoso para construir
reas de inters comn con tu pblico, confiars ms en que est dispuesto a respon-
der a tu discurso.
Es posible que me bloquee o me quede en blanco cuando empiece a hablar. La
aprensin es con frecuencia mayor al comenzar. Planea tu introduccin con mayor
cuidado que el resto del discurso. Conoce con exactitud cmo vas a iniciar y prac-
tica la introduccin hasta que parezca que no necesitas esforzarte. Es probable que
descubras que ganas confianza a medida que avanzas. La prctica puede ayudarte a
iniciar tu discurso con tanta fuerza como cuando lo terminas.
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356 CAPTULO TRECE
Aprende a relajarte
Cmo te sientes cuando te pones nervioso? Tus msculos se tensan? Se seca tu
boca? Los sntomas del miedo a comunicarte probablemente te son familiares. Algu-
nos son: dolor en la boca del estmago, pulso acelerado, temblor o vibracin, manos
fras y hmedas, tensin en las cuerdas vocales y falta de memoria (Sprague y Stuart
2000). Provienen de una reaccin en tu cuerpo llamada respuesta lucha/huida. El
cuerpo reconoce tus miedos y fsicamente te prepara para ponerte en posicin y lu-
char por correr tan rpido como puedas. Sin embargo, nada de esto resulta muy til
cuando debes exponer un discurso. Por lo tanto, debes controlar, por lo menos en
parte, los sntomas fsicos del miedo cuando hagas tu presentacin.
Una manera de controlarlos es a travs de la relajacin. Algunas veces puedes lu-
char contra el nerviosismo y relajar tu cuerpo con el ejercicio.Aunque por lo general
no puedes correr una vuelta alrededor de una pista o levantar pesas antes de una
presentacin, si tienes unos momentos en privado puedes dar una pequea camina-
ta. Por ejemplo, antes de los torneos de oratoria puedes ver a los concursantes ner-
viosos caminar de un lado a otro, practicando su presentacin en los pasillos afuera
de las aulas en las que expondrn. Estos oradores experimentados han aprendido
que un poco de ejercicio los libera de su nerviosismo. Si no tienes la oportunidad
de caminar o de hacer un poco de ejercicio ligero, puedes relajarte en tu asiento
inhalando profundamente y dejando escapar el aire lentamente. Conforme respiras,
concntrate en relajar tu cuello, hombros y espalda, reas que se tensan con frecuen-
cia durante la presentacin. Un mtodo para relajar estas reas de tu cuerpo es hacer
ejercicios isomtricos al tensar los msculos y despus relajarlos. Comienza con tu
cuello.Tensa los msculos y luego reljalos. Despus, tensa los msculos de tus hom-
bros y reljalos. Finalmente, tensa los msculos de tu espalda y reljalos. Repite len-
tamente este ejercicio una y otra vez mientras inhalas y exhalas. Estos movimientos
relativamente pequeos y casi imperceptibles te ayudarn a liberar la tensin de tu
cuerpo. Relajarte das u horas antes de tu presentacin puede tener efectos durade-
ros. En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunicacin un entrenador
famoso comparte un ejercicio de relajacin bsico que actores y actrices utilizan
antes de entrar al escenario.
Visualiza un desenlace positivo

Una tercera tcnica para controlar los nervios de la comunicacin es la de visuali-
visualizacin zacin (Ayres y Heuett 1997). La visualizacin implica reemplazar los pensamientos
Tcnica usada para controlar el
e imgenes negativos por otros positivos. Por ejemplo, si piensas a nadie le gusta mi
miedo a comunicar al reemplazar
los pensamientos e imgenes discurso, rpidamente esfurzate por pensar en tres hechos graciosos incluidos en
negativos por otros positivos. tu presentacin que el publico pueda disfrutar. Piensa: Estoy bien preparado y al
pblico le agradar mi discurso. Si es posible, combina pensamientos positivos con
imgenes de personas dando discursos (Ayres y Ayres 2003). Regula tu respiracin
mientras construyes pensamientos positivos. Cuando exhales, imagina que ests lim-
piando a tu cuerpo del nerviosismo y del miedo. Esa combinacin de relajacin e
imaginacin puede ayudarte a manejar tus temores.
Puedes tambin utilizar la visualizacin al pensar en detalles especficos acerca
de la experiencia de una presentacin exitosa y cmo se ver. Los psiclogos de-
portivos encontraron til que los atletas visualizaran el xito. Por ejemplo, los con-
ductores de trineos de nieve en los juegos olmpicos de invierno por lo general
visualizan la carrera en su mente antes de ir a la pista; movern sus manos y pies en
coordinacin con las imgenes que imaginan. Los jugadores de tenis visualizan un
revs exitoso, los jugadores de basquetbol se imaginan un tiro con salto perfecto, y
los pateadores de campo, como parte de su preparacin, piensan en la patada que
ganar el juego.
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Aplicacin
de los conceptos
S u p erando el pnico escni c o de comunicacin

Los actores y actrices en el teatro muchas veces experimentan pnico escnico y ansiedad
similar al miedo a comunicar. Para reducir esta ansiedad, los directores y maestros de ac-

tuacin muchas veces hacen que los actores hagan ejercicios de relajacin antes de actuar.
Estas tcnicas tambin son tiles para los oradores pblicos.
El siguiente ejercicio es una adaptacin de uno que Patsy Rodenburg (2000), el renom-
brado entrenador vocal de la Royal Shakespeare Company, recomienda a sus estudiantes.
Este ejercicio puede hacerse justo antes de hablar si te encuentras tras bambalinas o fuera
de la vista del pblico, y puede hacerse en cualquier momento en que te sientas ansioso en
los das u horas anteriores a tu discurso.
Prate con el peso de tu cuerpo distribuido equitativamente en las plantas de los pies.
Endereza tu espalda y asegrate de que tu columna est derecha.
Mueve tus hombros hacia arriba y hacia atrs en crculos varias veces.
Balancea tus brazos.
Estrate y dblate en la cintura. Sacude suavemente tus hombros, cuello y cabeza.
Prate y flexiona tus rodillas. Mientras ests en esta posicin, da masaje a tu cara con
suavidad. Sonre y abre tu mandbula.
Camina rpidamente alrededor de la habitacin. Detente repentinamente y siente cmo
la energa recorre tu cuerpo.
Usa la voz. Comienza por murmurar suavemente. Di todas las palabras en las que puedas
pensar, comienza con los sonidos de las letras b (bueno, bolsa, bono), d (dado, dicho,
daga) y l (lugar, largo, lejos). Di cada una de las vocales alargndolas una y otra vez
(aaa,eeee,iiii,oooo y uuuu). Respira profundamente. Expira lentamente.
Si ests detrs del escenario y a punto de hablar al pblico, asegrate de verte en un
espejo: ajusta tus ropas y peina tu pelo.
1. De qu forma te ayuda la relajacin fsica en tu presentacin?
2. De qu manera un cuerpo tenso puede afectar la presentacin?
De igual forma, debes imaginar, con cierto detalle, una presentacin exitosa. Es posi-
ble que el fragmento siguiente te ayude a realizar una visualizacin correctamente:
Visualiza la habitacin en la que vas a dar el discurso. Obsrvate a ti

mismo frente al pblico. Te encuentras de pie, con la espalda erguida y
los hombros rectos. Te encuentras gesticulando con tus
manos. Miras al pblico. El pblico sonre y pone aten-
cin a tus palabras. Pronuncia mentalmente parte de tu

Muchos de nosotros, cuando
discurso. Hazlo con confianza y fuerza. Imagnate al p- estamos bajo la ansiedad de hablar en
blico aplaudiendo tus ideas con entusiasmo. Practica el
pblico dejamos de respirar justo
final de tu discurso. Visualzalo cmo avanza sin proble-
mas. Vete a ti mismo regresando a tu asiento al trmino cuando ms necesitamos hacerlo.
del discurso con un sentido de satisfaccin y orgullo por Con frecuencia tratamos de hablar
un trabajo bien hecho. con un suspiro largo El truco est
en continuar respirando cuando

Aprender a relajarte y visualizar una presentacin exitosa, son
dos herramientas importantes para manejar el nerviosismo hablas.
que muchas veces viene antes de hacer presentaciones en p- Patsy Rodenburg, entrenadora vocal de la
blico. Royal Shakespeare Company
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358 CAPTULO TRECE
Formas de presentacin del discurso

Hay cuatro formas principales de presentar un discurso: apoyndose en un manuscri-
to, de memoria, improvisando y desarrollando conceptos clave. Cada clase de presen-
tacin puede utilizarse con eficacia en situaciones particulares. Por ejemplo, puedes
usar un manuscrito si la articulacin exacta del discurso es crtica, como por ejemplo
cuando se presenta un informe tcnico que contiene muchos datos estadsticos. Por
otra parte, improvisas cuando te piden hablar sin haberte preparado, como es el
caso de un brindis no planeado o un tributo en una celebracin. En esta seccin del
captulo vamos a considerar las cuatro clases de presentacin as como la manera de
usarlas eficazmente.
Apoyndose en un manuscrito
discurso apoyado en un Cuando un discurso se apoya en un manuscrito, el orador lee un guin escrito
manuscrito palabra por palabra. Las presentaciones manuscritas se utilizan cuando es necesario
Presentacin de un discurso articular las palabras exactas, cuando es posible que el discurso se publique en forma
a partir de un guin escrito y escrita, o cuando la duracin de la presentacin est cronometrada. Por ejemplo, el
leda palabra por palabra.
presidente del Federal Reserve Board casi siempre utiliza un manuscrito cuando habla
de la economa de la nacin estadounidense. Los mercados financieros mundiales ana-
lizan con cuidado las palabras del orador para tener algunas pistas sobre futuras pol-
ticas monetarias; una palabra no dicha puede influir inadvertidamente en la economa
mundial. De igual forma, los informadores de noticias leen de un manuscrito en una
pantalla oculta o utilizan un apuntador. El tiempo de la transmisin se cronometra con
sumo cuidado, hasta el segundo, y la precisin de los periodistas es muy necesaria.
Aunque los manuscritos ayudan a los oradores a presentar material tcnico y re-
ducir la necesidad de memorizar el discurso, tambin limitan la capacidad del orador
para hacer una presentacin eficaz. Cuando se lee un manuscrito no se puede man-
tener contacto visual con el pblico, lo que puede afectarlo y darle una excusa para
no escuchar. Una presentacin a partir de un manuscrito por lo general limita los
matices vocales y la gesticulacin. Los oradores que leen su discurso pueden parecer
tiesos o reservados en lugar de animados y dialgicos. Para estar seguros, algunos
oradores, al igual que los actores, pueden aprender a leer con expresin e inters. Sin
embargo, hablar a partir de un manuscrito es una accin que requiere de gran habili-
dad y, por lo general, no es aconsejable para oradores principiantes.
Si debes dar un discurso a partir de un manuscrito, recuerda algunas sencillas su-
gerencias. Practica para que puedas leer con fluidez, debes pronunciar los nombres
y las palabras correctamente y decir cada palabra con claridad. Lee la presentacin
en voz alta varias veces porque la prctica reiterativa te permitir tener un breve
contacto visual con tu pblico mientras lees. Conforme te aproximes a una palabra
o una seccin conocida del manuscrito, voltea a ver al pblico mientras terminas la
oracin de memoria. Por ejemplo, supn que ests por terminar una seccin del ma-
nuscrito como sta:Ves? (levanta los ojos del manuscrito y has contacto visual con
el pblico), ya puedes irte a casa otra vez.
Los oradores principiantes muchas veces se ponen nerviosos y leen las palabras
del manuscrito demasiado rpido, as que trata de leer ms despacio de lo que hablas.
Piensa en el significado de las palabras y las oraciones mientras lees, y concntrate
en la vocalizacin y en los cambios de volumen [p. 167]. Utiliza pausas a tu favor al

detenerte brevemente y ver al pblico antes de los puntos importantes, y has pausas
discurso memorizado justo antes de decir palabras difciles o combinaciones de palabras.
Presentacin de un discurso
escrito y memorizado, y despus
presentado palabra por palabra,
Presentacin memorizada
sin el uso de notas. En los discursos memorizados, el orador escribe el discurso, memoriza el conte-
nido y lo presenta palabra por palabra sin usar notas. Una presentacin memorizada
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permite precisin en las palabras y contacto visual constante con el pblico. En la

oratoria de las antiguas Grecia y Roma, la memorizacin era el mtodo preferido de
presentacin. En esos tiempos, los estudiantes practicaban la oratoria al memorizar
y presentar las palabras exactas de los discursos de sus maestros. Es poco probable
que tus maestros te pidan memorizar uno de sus discursos o conferencias, pero las
presentaciones memorizadas an se utilizan en algunas circunstancias. Por ejemplo,
los oradores que imparten el mismo discurso a diferentes pblicos algunas veces me-
morizan su presentacin. Tambin los oradores pueden aprenderse pasajes del dis-
curso que quieran presentar palabra por palabra y mantener contacto visual con el
pblico. Un estudiante, al hablar de las libertades civiles, inici su presentacin con
una recitacin del prembulo de la Constitucin mientras vea al pblico de frente.
El fuerte contacto visual atrajo la atencin del pblico y la presentacin certera del
pasaje estableci la credibilidad del orador sobre el tema.
Sin embargo, para hablar de memoria se necesita mucha habilidad y prctica. Mu-
chas veces los oradores olvidan las palabras exactas que quieren decir. Siempre le
resultar difcil a un pblico observar cmo el orador comienza a dirigirles la palabra
y luego se detiene varias veces para buscar pasajes que olvid. De igual forma, un
orador que presenta un discurso memorizado una y otra vez, como lo hace un ven-
dedor, puede comenzar a sonar inspido y plano. Si vas a presentar un discurso de
memoria, date el tiempo suficiente para aprendrtelo y practicarlo en voz alta. Hay
una diferencia fundamental entre decir el discurso en tu mente y vocalizarlo para
que otros lo escuchen. Encuentra un lugar cmodo en el que puedas practicarlo de
principio a fin sin sentirte cohibido. Memoriza y practica el discurso en segmentos.
Divide al discurso en partes importantes como introduccin, primera parte, segun-
da, tercera y conclusin. Aprndete la introduccin y practcala hasta que salga con
naturalidad. Despus memoriza el siguiente segmento y adelo a la introduccin.
Practica la presentacin de los dos segmentos juntos hasta que las palabras salgan sin
dificultades. Pdele a un amigo que siga el manuscrito y apunte las palabras o frases
que olvides. Contina este proceso hasta que hayas memorizado cada segmento y
puedas presentar el discurso sin errores. Durante la presenta-
cin, concntrate en la vocalizacin variada y en el contacto
visual con el pblico. Si tienes una falla de memoria durante
el discurso, simplemente has una pausa y encuentra donde Por lo general toma ms de tres
semanas preparar un buen discurso

te quedaste antes de comenzar de nuevo. El pblico, por lo
general, tendr paciencia mientras encuentras las palabras improvisado.
correctas que decir. Mark Twain, autor
Presentacin improvisada
Improvisar un discurso es darlo sin demasiada o nada de preparacin. Esto sucede discurso improvisado
con frecuencia cuando se le pide a un orador que diga algo en forma inesperada en Presentacin de un discurso con
una reunin o en una ceremonia. En el ejemplo de apertura del captulo 12, se llam muy poca o nula preparacin.
a Esperanza para que hiciera una importante, pero espontnea presentacin de ne-
gocios. La naturaleza espontnea de los discursos improvisados con frecuencia hace
que sean energticos y fciles de disfrutar. No obstante, un discurso improvisado,
por lo general, carece de estructura y detalle. Como resultado, mientras que son efica-
ces para presentaciones muy cortas, como brindis y celebraciones, son menos efi-
caces que los discursos de mayor duracin, como las presentaciones de clase.
Cuando hables improvisadamente, recuerda algunos de estos consejos bsicos:
Toma el tiempo que tienes, por pequeo que sea, para organizar tus ideas.
Incluso en la situacin ms espontnea, por lo general hay un momento o dos para
prepararse. Haz un breve esquema de tus ideas. Organiza tus pensamientos alrededor
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360 CAPTULO TRECE
de las estructuras que co-

Responder preguntas en pblico
mentamos en el captulo 12.
requiere efectivas habilidades de
improvisacin.
Por ejemplo, puedes hablar
Arnold Gold/New Haven Register/
acerca del pasado, presente
The Image Works o futuro de la situacin o co-
mentar sobre sus ventajas y
desventajas. Puedes simple-
mente seleccionar uno de los
principales puntos que quie-
ras recalcar y desarrollarlo
con un ejemplo personal, un
hecho o una analoga.
Conforme hables evita
pausas vocales. Las pausas
vocales son sonidos que los oradores hacen mientras se detienen a pensar en lo
pausas vocales que van a decir a continuacin. Muchos oradores llenan este silencio como palabras
Los sonidos que los oradores ha-
cen cuando se detienen a pensar como este,s?, y ah,um, y uh.Todas stas distraen al pblico y son un proble-
en lo que van a decir a conti- ma comn en las presentaciones improvisadas.
nuacin, como este, s?,y S conciso. Cuanto ms hables, ms propenso estars a revelar tu falta de prepa-
ah,um y uh. racin. Las situaciones para hablar ms espontneas requieren pensamientos breves,
bien organizados y convincentes.
Las ceremonias de premiacin son situaciones en las que las presentaciones im-
provisadas con frecuencia son importantes. Una profesora en nuestra universidad
recibi un premio a la enseanza en una ceremonia a la que asistieron sus colegas.
El presentador le pidi que dirigiera unas palabras al pblico. Como la premiacin
era una sorpresa, la profesora tuvo poco tiempo para prepararse. Le dio las gracias al
presentador y despus cont una pequea historia de los contratiempos que tuvo
que sortear durante su primer semestre como profesora. Luego concluy con una
oracin: los estudiantes en esa primera clase, hace veinte aos, ciertamente se hu-
bieran redo de pensar que yo recibira un premio a la enseanza. Les agradezco a
mis colegas su paciencia y este premio. Significa mucho para m. Quiero asegurarles
a cada uno de ustedes que si yo pude ganar este premio, tambin lo pueden ganar
ustedes. El discurso improvisado de aceptacin estuvo lleno de humor, con nfasis
y sinceridad. Se organiz alrededor de una ancdota. Finalmente fue breve y directo
al punto.
Presentacin basada en el desarrollo

de conceptos clave

Este tipo de discurso combina los mejores elementos de todas las otras clases de
discurso en base al desarrollo presentaciones. Los discursos en base al desarrollo de conceptos clave com-
de conceptos clave prenden el uso de un diagrama de palabras clave. El orador puede establecer un
Uso de palabras clave en el excelente contacto visual mientras usa ste para apoyar su memoria durante la pre-
esquema para presentar un dis-
sentacin. Estos discursos son el mejor tipo de presentacin en la mayora de las
curso preparado.
situaciones porque construye conexiones con el pblico, permiten flexibilidad al
responder a la retroalimentacin de los asistentes, y deja que el orador ajuste la ex-
tensin de la intervencin. Un discurso extemporneo eficaz es vivaz y responde a
las expectativas del pblico. En la tabla 13-1 se resumen los beneficios y limitaciones
de cada clase de presentacin.
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Los beneficios y limitaciones de las distintas clases de presentacin T A B L A 13-1
CLASE DE
PRESENTACIN BENEFICIOS LIMITACIONES
Basada en un Permite precisin en las pala- Contacto visual y gestos

manuscrito bras y lmite exacto de tiempo. muy limitados.
Memorizada Permite precisin en las Los oradores se olvidan

palabras y lmite exacto de muchas veces de lo que van a
tiempo con amplio contacto decir, en especial en un dis-
visual y gestos con las manos. discurso largo. La memoriza-
cin tambin limita su espon-
taneidad, pues no pueden
responder con facilidad a los
cambios en la situacin y a
una reaccin del pblico. Los
discursos a veces suenan como
grabados.
Improvisada Permite gran espontaneidad; Los discursos improvisados

los oradores pueden responder muchas veces carecen de
a los cambios en la situacin estructura y detalle en su
y reaccin del pblico. desarrollo. Los oradores deben
La presentacin muchas veces pensar sobre la marcha y
es animada y enrgica. encontrar las palabras adecua-
Permite constante contacto das sin preparacin. Por esta
visual y amplio uso de gestos. razn, los oradores a veces
se equivocan al hablar o dicen
cosas inadecuadas.
Desarrollada en Permite preparacin cuidadosa Los discursos basados en

torno a conceptos del contenido, incluye una el desarrollo de conceptos
clave estructura lgica y desarrollo clave tienen menor precisin
detallado de las ideas. en las palabras que los discur-
Los oradores pueden responder sos manuscritos o memoriza-
a los cambios en la situacin y a dos. Los oradores inexpertos a
las reacciones del pblico, as veces se alejan de su esquema
como establecer contacto visual o calculan mal la duracin
y hacer amplio uso de gestos. del tiempo de la presentacin.
Con prctica, estos discursos
son los que obtienen ms
ventajas y menos desventa-
jas de las cuatro clases de
presentacin.
Escoge las palabras para tu discurso

Las palabras tienen un gran potencial tanto en la buena como en la mala comunica-
cin. En el captulo 5 hablamos acerca de la comunicacin verbal y vimos que las
palabras tienen el poder de influir en los pensamientos y acciones de otros [p. 127].
Tambin observamos que las palabras con frecuencia son arbitrarias, ambiguas y
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362 CAPTULO TRECE
T A B L A 13-2 Usando palabras y frases concretas y simples
DEMASIADO LARGAS O ABSTRACTAS ALTERNATIVAS
En vista del hecho que Ya que

Nmero adecuado de Suficiente
En referencia a Acerca de
Hacer una estrategia Planear
Utilizar Usar
Siempre y cuando Si
Intentar Tratar
A partir de Desde
diversas [p. 122]. Por esta razn, los oradores deben seleccionar con cuidado las pa-
labras finales que van a utilizar en su discurso. Muchas veces las diferencias entre
un discurso exitoso y uno que no logra su objetivo, se deben a las palabras que usan
los oradores. En una gran encuesta nacional en Estados Unidos, se pregunt a lderes
de negocio, empleados de gobierno, maestros y a otros que con frecuencia dan pre-
sentaciones profesionales, cules eran las destrezas ms importantes para hablar en
pblico. En segundo lugar se mencion elegir las palabras adecuadas justo despus
de mantener al pblico interesado (Engleberg 2002). Como sugiere esta encuesta,
un discurso tendr xito si las palabras que se utilizan en la presentacin son claras y
motivan al pblico a entender o a creer. En las secciones siguientes se proporcionan
consejos para escoger palabras claras, vivaces y aptas para conversar.
S claro
Todas las palabras tienen un significado, pero algunas son ms especficas o tienen
significados ms concretos que otras [p. 129]. Los oradores deben seleccionar aque-
llas que sean lo ms precisas y especficas para evitar abstracciones y frases largas
que el pblico no pueda entender con facilidad. Por ejemplo, en lugar de decir es
probable que, el orador debe decir simplemente probablemente. En lugar de decir
una palabra como subsecuentemente, el orador debe utilizar otra ms familiar para
el pblico, como ms tarde o despus. En la tabla 13-2 se ofrecen ejemplos adicio-
nales de frases concretas o simples.

S vivaz
imaginacin Algunas palabras crean imgenes mentales interesantes en la mente del pblico
Evocacin mental de una imagen
en la mente del pblico. mientras que otras pasan inadvertidas o sin que se tenga que pensar mucho sobre
ellas. Los oradores eficaces seleccionan palabras que evocan imgenes, esto es, esce-
nas, en la imaginacin del pblico. Las metforas y las comparaciones les ayudan a fo-
metfora
Comparacin de una cosa, idea o
mentar la imaginacin. Una metfora compara una cosa, una idea o una accin con
accin con otra. otra. Por ejemplo, hemos usado metforas en los dos ltimos ejemplos para ayudar a
explicar varios aspectos de la planeacin y la organizacin de un discurso pblico,
como,las transiciones son puentes verbales que mueven el discurso de un punto o
comparacin
Una clase de metfora que com- idea a la siguiente, y una pgina de inicio de un buscador es la puerta a travs de la
para dos cosas al usar la expre- cual se puede acceder a documentos o informacin adicionales.
sin es como. Una comparacin es una clase de metfora que compara dos cosas al utilizar la
expresin es como. Por ejemplo, antes dijimos que la introduccin a un discurso
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es como un aperitivo en una comida elegante; debe ser interesante, dejar al pblico
queriendo ms, y plantear la antesala del plato principal. Algunas comparaciones
clichs
se han convertido en clichs que deben evitarse, o palabras trilladas que se utilizan
Palabras trilladas que se usan
con tanta frecuencia que han perdido su vivacidad. Frases como el tiempo vuela, tan seguido que han perdido su
ms lento que una tortuga,fresco como lechuga muestran muy poca imaginacin vivacidad.
al pblico.
Conversa
Al pblico le gustan los oradores que hablan con ellos en lugar de a ellos. Las
CONEXIONES
palabras del orador crean una relacin sincera y confiable con el pblico en presen-
taciones interactivas que invitan al pblico a escuchar y a sentirse como iguales. Una
presentacin de este tipo conecta al pblico con el orador y su mensaje. Aqu hay
algunas sugerencias para ayudar a los oradores a ser dialgicos.
Observa un
Utiliza palabras que incluyan al pblico como nosotros y nuestro. videoclip sobre
Utiliza otros pronombres personales como ella,nosotros y ellos. un estudiante de
Utiliza la primera persona yo cuando te refieras a ti mismo. oratoria que usa
una presentacin
Habla directamente al pblico como si estuvieras en una conversacin (S qu interactiva
estn pensando. Quieres saber si vas a tener ms de ese pastel de queso despus (CD clip 13.1)
de que te muestre cmo hacerlo. No estoy en lo correcto? Bueno, la respuesta es
s, tengo suficiente para todos).

Utiliza preguntas retricas. Una pregunta retrica es aquella que quieres que la pregunta retrica
audiencia piense, pero no que conteste, como por ejemplo,A cuntos de ustedes Una pregunta en la que se quiere
que el pblico piense sin que la
les gustara pagar menos renta? conteste en voz alta.
Utiliza verbos activos. En lugar de decir, el gato estaba durmiendo, di el gato
dorma.
Aspectos de la presentacin
Los oradores tienen muchos recursos de apoyo para presentar un discurso. Entre
ellos estn su voz, manos, expresiones faciales, y recursos de apoyo como grficas,
cuadros o diapositivas por computadora. Una presentacin eficaz hace uso de estos
recursos al combinarlos en una presentacin coordinada. La voz del orador, las ma-
nos, la cara y los recursos de apoyo en presentaciones deben trabajar en conjunto
para lograr el objetivo del discurso. En esta seccin comentaremos acerca de los
distintos aspectos de las presentaciones y cmo los oradores pueden utilizarlos de
manera eficaz.
El uso de tu voz
Tu voz es la herramienta ms importante que tienes para presentar tu discurso; da
vida a tus presentaciones. Una buena vocalizacin en tu presentacin depende del
volumen y la claridad. Primero, es vital que proyectes tu voz para que el pblico
pueda escucharte. Muchas presentaciones sufren porque el pblico simplemente
no puede escuchar lo que se dice. Habla lo suficientemente alto para que la persona
ms lejos de ti sea capaz de entenderte. La claridad en tu discurso es cuestin de
pronunciacin y articulacin. pronunciacin
La pronunciacin consiste en decir las palabras de acuerdo con los estndares Decir las palabras de acuerdo a
estndares aceptados del espa-
aceptados en espaol y de acuerdo con las expectativas del pblico. Estos estnda- ol y de acuerdo con las expec-
res se encuentran comnmente en diccionarios. Pon especial atencin a corregir la tativas del pblico.
pronunciacin en nombres y lugares, ya que pronunciar mal una palabra o nombre
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364 CAPTULO TRECE
puede ofender a tu pblico, distraerlo de tus ideas y daar tu credibilidad. El pblico

tambin puede malinterpretar lo que tratas de decir y confundirse. Considera este
ejemplo de un estudiante que contaba una ancdota que ocurri en Ohio. Su insegu-
ridad acerca de su historia hizo que tropezara con la palabra Ohio. La mezcl con
Iowa, y la palabra que resulto fue Ohiowa, con lo que confundi al pblico que
tuvo que adivinar cul era el escenario de la historia.
articulacin La articulacin es la produccin fsica de sonidos y redunda en pronunciar las
Decir las palabras con claridad. palabras claramente. Algunas veces los oradores las mascullan o distorsionan, como
cuando decimos, vamo en lugar de vamos. Algunas personas juntan palabras en
las conversaciones con tanta frecuencia que comienzan a creer que dos palabras son
una. Por ejemplo, los estudiantes pueden escribir nosierto, como si se tratara de
una sola palabra, cuando en realidad son tres palabras combinadas (no es cierto).
La articulacin se vuelve un problema an ms grande cuando los oradores se ponen
nerviosos o hablan ms rpido de lo normal.
Puedes ayudar a tu articulacin si pronuncias ms lentamente toda tu presenta-
cin y te concentras en cada slaba de palabras o nombres difciles. Asegrate de que
el pblico entienda cada palabra que dices. Practica tu articulacin con ejercicios
vocales como trabalenguas. En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comuni-
cacin sobre trabalenguas se incluyen varios de estos ejercicios.
La voz, sin tomar en cuenta el contenido del discurso, puede comunicar inters al
pblico, entusiasmo por el tema y compromiso con la ocasin. El uso de comunica-
cin para dar a conocer el significado aparte de las palabras se llama vocalizacin y
ya antes, en el captulo en la comunicacin no verbal (p. 167), hablamos al respecto.
Como dijimos entonces, existen tres cualidades de vocalizacin que puedes utilizar
en la presentacin: velocidad, volumen e inflexin. Un buen presentador cambia
cada una de estas cualidades a lo largo del discurso.
velocidad Velocidad se refiere a qu tan rpido se presenta un discurso. Al variarla, puedes

Qu tan lento o rpido se pre- aadir significado a las palabras que dices. Por ejemplo, si hablas rpido pue-
senta un discurso. des aumentar el sentido de urgencia o emocin. Al hablar despacio comunicas la
necesidad de que te escuchen con cuidado.
volumen Volumen se refiere a qu tan fuerte hablas. De nuevo, debes alternar entre lo
Qu tan alto se presenta un bajo y lo fuerte cuando presentes tu discurso. Hablar en voz baja puede llevar a
discurso.
la audiencia a que escuche con atencin, en tanto que hacerlo en voz alta puede
comunicar excitacin, enojo, u otra emocin fuerte.
inflexin Inflexin es el nfasis en la vocalizacin que haces en cada palabra. La inflexin
nfasis vocal que se da a cada se utiliza para recalcar diferentes significados de palabras o frases. Considera el
palabra al hablar. siguiente ejemplo. Ves a un amigo manejar un auto nuevo para ir a la universidad.
Despus te encuentras a este amigo en el campus y le haces la pregunta obvia,
Compraste un auto nuevo?Aunque la pregunta pudiera parecer obvia, el nfasis
en las diferentes palabras de la pregunta puede cambiar el significado. En la tabla
13-3 se ilustran los posibles significados.
T A B L A 13-3 Los cambios en el nfasis crean diferentes significados
Te compraste un auto nuevo? Por qu te compraste un auto si no tienes dinero para pagarlo?
Te compraste un auto nuevo? Por qu compraste un auto si siempre lo rentas?
Te compraste un auto nuevo? Por qu compraste un auto nuevo si siempre compras usados?
Te compraste un auto nuevo? Por qu compraste un auto nuevo si siempre compras camionetas?
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Aplicacin
de los conceptos
Traba leng ua s de comunicacin

Trabaja tu articulacin practicando estos trabalenguas. Di estas frases simples tan rpido
como puedas una y otra vez.

Mi mam me mima mucho.
Cmo me las maravillara yo?
Parangaricutirimcuaro.
Supercalifragilstico espialidoso
Juan junta juncos junto a la zanja.
oo Yez come ame en las maanas con el nio.
Usted no nada nada? No, no traje traje.
Los trabalenguas son tambin una manera de calentar tu voz para el discurso antes de
hacer la presentacin. Trata con estos ms largos.
Vi en un huerto a un cuervo cruento comerse el cuero del cuerpo de un puerco muerto.
De generacin en generacin las generaciones se degeneran con mayor degeneracin.
Poco a poquito, Paquito empaca poquitas copas en pocos paquetitos.
Un podador podaba la parra y otro podador que por all pasaba le pregunt: Podador que
podas la parra. Qu parra podas? Podas mi parra o tu parra podas? Ni podo tu parra, ni
mi parra podo, que podo la parra de mi to Bartolo.
Un tubo tir un tubo y otro tubo lo detuvo. Hay tubos que tienen tubos pero este tubo
no tuvo tubo.
Los hombres con hambre, hombre, abren sus hombros hombrunos; sin dejar de ser hom-
bres con hambre, hombre hombruno. Si t eres un hombre con hambre, hombre hom-
bruno, pues di que eres un hombre con hambre y no cualquier hombre hombruno sino un
hombre con hombros muy hombre, hombre.
Tres tristes tigres, tragaban trigo en tres tristes trastos. En tres tristes trastos, tragaban
trigo tres tristes tigres.
Algunos expertos piensan que el trabalenguas ms difcil en ingls es:
The sixth sick sheiks sixth sheeps sick (McLoone-Basta y Siegel 1987).
1. Cules son los trabalenguas que te cuesta ms trabajo decir?
2. Qu combinacin de slabas o palabras es difcil de articular?
3. Hablar lento ayuda a tu pronunciacin?

Una de las claves para hacer una buena presentacin consiste en variar la velo-
matices de vocalizacin
cidad, el volumen y la inflexin, a lo que con frecuencia se denomina matices de
Variacin de la velocidad, volu-
vocalizacin. Un discurso es como una buena sinfona, en la que el orador crea pi- men e inflexin al presentar un
cos y valles que evolucionan hasta un crescendo. Por otro lado, un orador que habla discurso.
lento y bajo o en voz alta y con rapidez muy pronto aburre al pblico. Uno de los
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366 CAPTULO TRECE
rasgos memorables de Martin Luther King, Jr., en su discurso Tengo un sueo es el

uso de matices vocales. Comenz lentamente, casi en forma dudosa, y aument la
velocidad, volumen, e inflexin a lo largo del discurso. Para el momento en que lleg
a la frase Tengo un sueo, se encontraba en la cima de su rango vocal y produjo
una conmovedora y emocional conclusin. Si hubiera comenzado a hablar tan rpido
y alto como poda, no hubiera podido escalar vocalmente. En lugar de eso, tanto
el contenido de su discurso como los matices vocales fueron subiendo hasta llegar
a un clmax memorable. De igual forma, debes usar los matices vocales para aadir
significado y nfasis a tu discurso.
Utiliza tu cuerpo y tus manos

Utiliza una buena postura para hablar. La mayora de los estudiantes
asocian la palabra postura con la llamada de atencin de los padres de pararse
derecho. Tal vez los padres tenan razn. Una buena postura para hablar te permite
respirar con mayor facilidad y proyectar tu voz en forma ms clara. Una buena pos-
tura consiste en colocar ambos pies firmes sobre el suelo con el peso de tu cuerpo
distribuido equitativamente entre ambos. Tu cuerpo y hombros deben estar rectos
con el centro de la habitacin para que puedas voltear y ver diferentes porciones del
pblico.Tu barbilla debe estar levantada para que puedas establecer contacto visual,
y tus manos deben colgar en forma natural a los lados del podium o sobre ste.
Una postura incorrecta no slo entorpece la presentacin sino que tambin dis-
CONEXIONES
trae al pblico del mensaje del orador. Muchos oradores se resguardan en el podium
y lo utilizan como una barrera detrs de la cual se esconden para cubrir su nerviosis-
mo. Entonces crean una barrera entre ellos y el pblico. En realidad el pblico quiere
ver al orador, no al podium.
Observa un
videoclip sobre Scale provecho a tu gesticulacin. Parte de una buena postura para ha-
un estudiante de blar significa que tus manos deban estar libres de objetos para que puedas utilizarlas
oratoria que usa para gesticular y animar tus ideas [p.163]. No juguetees con tu pelo, lentes, apuntes
gesticulacin. u otros objetos, y no pongas tus manos en los bolsillos. La postura de las manos es
(CD clip 13.2)
una parte importante de tu presentacin. Muchos oradores en conversaciones per-
sonales,hablan con las manos en forma natural e ilustran sus ideas instintivamente
con movimiento. Sin embargo, el nerviosismo al hablar, hace que algunos de estos
gestos se vean tiesos y fuera de lugar. Cuando ests frente al pblico, tus manos
pueden sentirse pesadas y
Los gestos animados pueden
t puedes advertir incluso el
aadir nfasis y ayudar a aclarar
menor movimiento. La prc-
ideas.
Al Campanie/Syracuse Newspapers/The
tica te ayudar a reducir mu-
Image Works cho de este nerviosismo. Usa
las mismas gesticulaciones
de tus manos en pblico que
las que usas cuando conver-
sas, slo hazlas ms amplias.
Las tpicas gesticulaciones
para hablar, como sealar,
pueden aadir nfasis a tus
ideas importantes. Los ges-
tos tambin pueden ayudar a
la estructura del discurso al
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Exploracin
de los
conceptos de
Adem a ne s comunicacin
Segn algunas investigaciones, los ademanes constituyen un aspecto intrnseco en la comu-

nicacin humana. Son mucho ms que los movimientos casuales de los oradores nerviosos.
Ms bien, tienen funciones especficas en la mayora de las situaciones comunicativas. Ayu-
dan a los oradores a recordar palabras y frases especficas y explican la informacin de ma-
nera ms eficaz, adems de ayudar a los escuchas a comprender y recordar la informacin.
En un estudio, los investigadores probaron los efectos de los ademanes en recordacin
lxica, esto es, la capacidad de recordar una palabra especfica (Frick-Horbury y Gettentag
1998). Los sujetos eran estudiantes con aproximadamente las mismas calificaciones en el
SAT y la misma capacidad oral. Los investigadores identificaron 50 palabras comunes en
ingls que eran algo familiares para los estudiantes. A continuacin le leyeron a los es-
tudiantes una definicin y les solicitaron que recordaran el trmino correcto. Se permiti a
la mitad de los estudiantes utilizar ademanes a medida que intentaban pensar la respuesta.
Y a la otra mitad se le pidi que sostuviera un objeto durante el experimento, lo que evit
que utilizaran sus manos para hacer cualquier ademn. Los primeros recordaron muchas ms
palabras que los segundos.
En otro estudio, se pidi a los estudiantes que describieran escenas de accin de una
caricatura del Correcaminos a un pblico. De nuevo se permiti a la mitad de los estudian-
tes usar sus manos mientras hablaba pero no a la otra mitad. Los primeros hablaban con
ms rapidez, se repetan menos a s mismos y utilizaban menos pausas vocales que los
segundos. Adems, el pblico los calific como ms elocuentes. Los resultados del estudio
sostienen el concepto de que los ademanes le ayudan a los oradores a comunicarse. Los
investigadores concluyeron que los gestos actan como puente mental entre los conceptos
espaciales y las palabras, con lo cual se nos facilita pensar la frase ms adecuada ms rpi-
damente (Doskoch y Haley 1997).
Finalmente, en un estudio clsico de los ademanes se muestra que los pblicos com-
prenden ms material cuando los oradores utilizan ademanes. Los investigadores le pidieron
a los estudiantes que describieran formas geomtricas a un pblico que no pudiera ver
el diagrama. Se pidi al pblico que dibujaran la imagen a medida que los oradores se la
describieran. Como antes, se permiti a la mitad de los oradores usar ademanes mientras
que no se hizo as con el resto. El pblico realiz dibujos considerablemente ms precisos
cuando escuch a los primeros que a los segundos (Graham y Argyle 1975).
1. stas consciente de los gestos que utilizas cuando hablas en las conversaciones?
Cundo te diriges a grupos de personas?
2. De acuerdo con esta investigacin, cules son algunas de las maneras en que los ade-
manes pueden ayudar a dar un discurso?
indicar en qu parte te encuentras. Por ejemplo, si ests en el punto nmero tres,

puedes levantar tres dedos al aire.
Los gestos tambin pueden aclarar ideas. Puedes indicar el tamao y forma de los
objetos con tus manos, o hacer pantomima de la accin que describes. Por ejem-
plo, cuando dices es tiempo de decir a los que contaminan, detnganse, puedes
levantar tu mano, y poner tu palma como lo hace un polica de trnsito, para dar
vida al punto. No debes ser teatral en tu presentacin, pero s darle energa con una
variedad de gestos. En el recuadro Exploracin de los conceptos de comunicacin
se examinan varias de las funciones de los gestos con las manos en el orador y en el
pblico.
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368 CAPTULO TRECE
Utiliza tu cara y tus ojos

Cuando el pblico escucha presentaciones dedica mucho de ese tiempo a ver la cara
del orador. Las expresiones faciales ayudan a establecer un estado de nimo y un
tono para el discurso, as que deben ser coherentes con su contenido. Si tu presenta-
cin es humorstica y ligera, debes parecer contento. Por el contrario, si tu discurso
es serio, debes verte preocupado. Algunas veces los oradores contradicen su mensa-
je con otros gestos faciales [p. 161].Todos los que han visto las noticias locales en las
que se esboza una sonrisa cuando se habla de guerra, crimen y muerte experimentan

un sentimiento de desagrado y confusin que esta contradiccin produce.
contacto visual La parte ms importante de los gestos faciales es el contacto visual, esto es, mirar
Ver al pblico cuando se imparte al pblico [p. 161]. Haz esto entre el 80 y el 90 por ciento del tiempo en que hablas.
un discurso. Puede resultar difcil si ests nervioso por tu discurso; algunos oradores prefieren
ver directamente a sus notas como si se escondieran de la experiencia. Sin embargo,
con esfuerzo y prctica, incluso el ms tmido orador puede aprender a establecer
un buen contacto visual.
Cuando veas al pblico, no te quedes viendo fijamente a nadie. En lugar de eso,
ve a todos y mueve tu cabeza lentamente de un lado a otro. Establece contacto vi-
sual con alguien antes de moverte a la siguiente persona. Tus notas de apoyo deben
tambin permitirte sostener contacto visual aunque voltees a verlas de cuando en
cuando. La mejor forma de hacerlo es con un esquema de palabras clave. Nos referi-
mos a ste en el captulo 12: es una gua de memoria que utiliza unas cuantas pala-
bras para ayudarte a dar tu discurso [p. 343]. Por lo general, el esquema de palabras
clave utiliza una o dos palabras para cada punto del discurso. En l se puede enlistar
informacin detallada o tcnica, pero no debe ser de ms del 10 al 15 por ciento del
discurso final. Puedes intentar escribir el esquema de palabras clave con letra ms
grande para que sea ms fcil de leer de un vistazo conforme hablas. Con la prctica,
aprenders a mantener contacto visual casi constante con el pblico y voltear slo
brevemente hacia tus notas.
Uso de recursos de apoyo en presentaciones

recursos de apoyo en Los recursos de apoyo en presentaciones son los soportes visuales o auditivos
presentaciones que los oradores utilizan para desarrollar sus discursos y ayudar al pblico a concep-
Recursos de apoyo visuales y au- tualizar ideas. Hay un nmero ilimitado de posibles recursos de apoyo para discursos.
ditivos que los oradores utilizan
para complementar su discurso y Supn que hablas del buceo. Durante tu discurso, puedes exhibir una mscara de
ayudar al pblico a conceptuali- buceo, un regulador o incluso un tanque de aire para presentar al pblico el equi-
zar ideas. po necesario. Si hablas acerca de la geografa cambiante de Europa central, puedes
exhibir un mapa para ayudar a que el pblico visualice los amplios cambios que
describes. Los recursos de apoyo ms comunes en presentaciones incluyen cintas
de audio y video, fotografas, grficas, modelos, objetos, imgenes, tablas y grficas
generadas por computadora. En la tabla 13-4 se presenta una lista ms completa de
recursos de apoyo.
El uso de recursos de apoyo en presentaciones puede enriquecerlas mucho. En
general, aumentan la atencin del pblico, mantienen el inters en el tema y hacen
que el pblico recuerde ms informacin cuando el discurso termina. Sin embargo, si
se usan inadecuadamente, pueden distraer la atencin del pblico. Aqu hay algunas
sugerencias sencillas para hacer un uso eficaz de los recursos de apoyo en presen-
taciones.
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Recursos de apoyo en presentaciones T A B L A 13-4
Recursos de apoyo auditivos Recursos de apoyo visuales

Msica en cinta/CD Personas
Instrumentos musicales Objetos
Grabaciones de radio Modelos
Efectos de sonido Cuadros/fotografas
Folletos/volantes
Recursos de apoyo proyectados o Portadas de revista/fotos
por computadora Transparencias
Transparencias Mapas
Fotografas digitales Dibujos esquemticos
Grficas animadas por computadora Ilustraciones
Pginas de Internet Pizarrones de gis/blancos
Pequeas imgenes de archivo Rotafolios
Clip art Proyecciones de acetatos
Grabaciones de audio Grficas/cuadros
Dibujos lineales
Grabaciones en videocasetes
Utiliza recursos de apoyo que agreguen contenido al discurso. Estos recursos

deben apoyar el discurso, no dominarlo. Evita utilizar recursos de apoyo que slo
sirvan como decoracin. Por ejemplo, a un estudiante que quera hablar acerca de
su modelo de bote de vela a control remoto, se le cuestion sobre el propsito de
su discurso. Admiti que slo quera presumir su bote tan padre y haba hecho
planes para llevar una tina de agua a la clase para que pudiera demostrar cmo traba-
jaba el modelo. El modelo de este estudiante era impresionante, pero tena la filosofa
equivocada sobre los recursos de apoyo para una presentacin. stos deben usarse
para apoyar el discurso, ms que para armar un discurso alrededor de los recursos
de apoyo.
Asegrate de que todo el pblico pueda ver y escuchar los recursos de apoyo.
Practica con el soporte yendo a la sala de presentacin y probando el volumen o el
tamao de tu material. Prate en la parte de atrs del saln. Puedes leer las grficas
o escuchar la cinta? Las pequeas fotografas o cuadros con particularmente proble-
mticos. Muchas veces la primera fila de tu pblico puede verlos, pero aqullos que
estn ms lejos no. Si un recurso de apoyo no es lo suficientemente grande como
para que todos en el pblico lo vean, no lo utilices.
Usa recursos de apoyo para hablar en puntos especficos del discurso. salos
cuando correspondan con el contenido del discurso y qutalos cuando no. Si es po-
sible, escndelos completamente de la vista del pblico. De otra forma, perders la
atencin del pblico sobre tu tema y sta se enfocar en el recurso de apoyo. Por
ejemplo, supn que ests mostrando preciosos carteles tursticos de la pennsula de
Yucatn, Mxico, en el pizarrn atrs de ti como parte de la introduccin a tu dis-
curso sobre la arquitectura maya. Las ilustraciones pueden ser eficaces para ganar la
atencin del pblico, pero evita dejarlas en el pizarrn durante toda la presentacin
sin referirte a ellas o sin utilizarlas explcitamente para ilustrar alguno de tus puntos
de presentacin. La atencin del pblico podra pasar a las ilustraciones y no a tu dis-
curso. Los recursos de apoyo deben ser lo suficientemente prcticos para exponerse
cuando se requieren y quitarse cuando no.
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370 CAPTULO TRECE
Los recursos de apoyo eficaces Evita distribuir recursos

pueden destacar tu presenta- de apoyo visual como docu-
cin. mentos durante tu discurso.
David Young-Wolff/PhotoEdit
Nuevamente la atencin del
pblico se distraera con el
documento en vez de enfo-
carse en lo que dices. Por
esta razn, distribuye los do-
cumentos despus de tu dis-
curso.Tambin, pasar un solo
objeto como una fotografa
para que la observen ms de
cerca pocas veces funciona
en un discurso corto. Por lo
general, slo la mitad del pblico ve el objeto antes de que termine el discurso.
Mantn la sencillez en tus recursos de apoyo. Edita tus recursos para el discurso
tan cuidadosamente como lo haces con el discurso mismo, y presenta slo aquellos
detalles que resulten esenciales. Mantn simples los diagramas y otros dibujos. Algu-
nas veces, el trabajo muy elaborado puede confundir a la audiencia ms que aclarar
un punto especfico. Los pasajes de audio e imagen no deben durar ms de 30 se-
gundos y la mayora de las grficas deben comprenderse con un simple vistazo. Por
ltimo, no uses el tiempo destinado a tu discurso para arreglar tus recursos de apoyo.
Mientras ests arreglando el escenario, el pblico puede perder inters en tu tema.
Explica tus recursos de apoyo al pblico. Acurdate que los recursos de apoyo
del discurso deben integrarse a l. Muchos oradores asumen que los recursos de
apoyo son autoexplicativos. Si slo dejas que el pblico vea tus recursos visuales
sin explicarlo, pierdes una importante oportunidad retrica. Por ejemplo, interpreta
las cifras en la grfica. Establece verbalmente la escena para el pasaje de video o de
audio, o utiliza un sealador para recalcar las partes interesantes de un cuadro o un
modelo. Sin tu explicacin, el pblico rara vez llegar a la misma conclusin que pla-
neaste cuando preparaste tu recurso de apoyo.
Practica el discurso con los recursos de apoyo. Muchos de los problemas de los
recursos de apoyo en presentaciones se pueden evitar si los preparas con cuidado
y practicas con ellos. Averigua cmo manejar equipo electrnico o mecnico y, si es
posible, practica con el equipo que utilizars durante la presentacin. Planea lo que
vas a escribir en el pizarrn o rotafolios antes del discurso y comprueba la ortografa
de cualquier palabra difcil. Si vas a pedir ayuda de un voluntario del pblico, ensaya
con esa persona al igual que ensayas con otras formas de apoyo. Evita llamar a al-
guien del pblico sin haberle avisado, para no apenar a esa persona y para asegurarte
que no dir algo que distraiga la atencin de tu discurso. Los voluntarios deben saber
con exactitud lo que esperas de ellos.
Si algo sale mal con tu recurso de apoyo, no entres en pnico y no pierdas el
control de la situacin. Muchas veces tu reaccin a la situacin es ms importante
para el pblico que el problema. Si tienes un problema con un recurso de apoyo
en tu discurso, trata de resolverlo en un tiempo razonable. Si el problema contina,
djalo. Si un cuadro se cae de la pared, sostenlo mientras terminas de hablar. Si un
proyector no funciona, resume el material para tu pblico. De nuevo, prevn lo in-
esperado y ten un plan de emergencia en caso de que haya problemas. Por ejemplo,
supn que usas una reproductora de CD para tocar una cancin. Debes estar prepa-
rado para leer (o incluso cantar) al pblico la letra de la cancin si la reproductora
se descompone.
Sobre todo: acurdate de tu pblico cuando uses un recurso de apoyo en tu
presentacin. Los oradores muchas veces olvidan el contacto visual con el pblico
tan pronto como usan un soporte de apoyo. Hblale al pblico, no al apoyo, y nunca
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Pinsalo
Requisitos de apoyo dramt i c o e m p l e a d o s otra vez
Supn que uno de tus compaeros de clase, Gabriel, decidi presentar un discurso sobre
?

la guerra civil de Sierra Leona. Abre su discurso diciendo, Cuando la mayora de nosotros
pensamos en La Guerra Civil, asociamos imgenes en nuestra mente de la Unin confe-
derada de soldados, o tal vez de Abraham Lincoln impartiendo el discurso de Gettysburg.
La guerra civil real de Sierra Leona es una de las guerras civiles ms brutales que jams se
hayan luchado.
Conforme habla, Gabriel muestra varias fotografas de vctimas mutiladas y torturadas,
nios con miembros amputados y cuerpos decapitados. Cmo reaccionar el pblico con
estas fotografas? Escogi el recurso de apoyo adecuado? Es eficaz? Por qu s o por qu
no?
sostengas algo frente a tu cara. Incluso al tocar un pasaje de audio o de video mantn
todo el contacto visual posible. Prate a un lado del recurso de apoyo para que el
pblico pueda verte a ti y al recurso al mismo tiempo.
Los oradores tambin deben pensar en la reaccin que tendr el pblico ante un
recurso de apoyo. Si sta es demasiado poderosa, ofensiva o causa controversia, pue-
de distraer a la audiencia del propsito del discurso. El recuadro Pinsalo otra vez
sobre recursos de apoyo dramtico te pide que consideres ese caso.
Uso de computadoras
El uso de programas computacionales para presentaciones, como el popular Power-
CONEXIONES
Point de Microsoft, es muy comn y al menos esperado en los escenarios profesiona-
les como presentaciones de trabajo, reuniones de ventas, juzgados legales, e incluso
muchos salones universitarios. Los programas computacionales para presentaciones
son otra clase de ayuda para el discurso, y los consejos que dimos en la seccin an-
terior se aplican tambin a stos. Pero la ubicuidad y las caractersticas distintivas Revisa el tutor de
de estos recursos tambin requieren especial consideracin. Aunque los programas PowerPoint para
computacionales para presentaciones pueden ser de gran ayuda para los oradores, ayudarte en la
con frecuencia se usan mal y crean ms problemas que beneficios. Algunas simples preparacin de
sugerencias ayudan a disfrutar de los beneficios mientras se evitan algunos de los diapositivas para
problemas. tu discurso.
Conoce bien el programa. Tu credibilidad puede verse seriamente daada si
muestras ignorancia sobre la computadora frente a tu pblico. Hay muchos ejerci-
cios de prctica excelentes y otras fuentes de informacin que acompaan a cada
paquete de computadora: aprovecha estos recursos cuando sea necesario. La mejor
manera de aprender un paquete de presentacin es utilizndolo con frecuencia. Los
diferentes paquetes tienen diversos requisitos y caractersticas tcnicas, y las versio-
nes especiales del mismo programa pueden ser muy distintas. Averigua cul versin
del programa est instalada en el lugar en el que se llevar a cabo la presentacin.
Practica tu presentacin vestido para el discurso, utiliza la misma computadora,
proyector y programa que utilizars en la presentacin real.
Resstete a las presunciones tecnolgicas. Es fcil quedar atrapado en las diversas
fuentes y grficas de la presentacin de una computadora y olvidarnos del propsito
del discurso. Selecciona un diseo que realce tu mensaje. Por lo general, un diseo
simple y limpio es ms eficaz que uno que tiene demasiadas palabras o tipos de
letra. Algunas veces los oradores cambian el tamao de letra y el fondo con demasia-
da frecuencia o aaden atractivos personajes animados para impresionar al pblico.
Cuando los oradores tratan de ser demasiado creativos en el uso de las grficas de la
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372 CAPTULO TRECE
F I G U R A 13-1 Guas para diapositivas por computadora
Eficaz: Menos eficaz:

Procura la sencillez Esta diapositiva es Utiliza
un formato
una proyeccin
sencillo Es difcil leer esta
Usa pocas palabras limpia y fcil de leer. cuando
usen
diapositiva. Utiliza
Usa un tipo de letra claro Utiliza pocas por
computadora.

No uses ms de seis palabras por demasiadas palabras y
Usa un tipo de letra grande palabras, un tipo de lnea
y seislneas
por diapositiva.
lneas en el texto, tres
Usa un formato uniforme letra claro y grande,
Usa
untipo
deletra
claro . y legible, tipos de letra diferentes
Usa un fondo liso formato uniforme, y
olvdate
delostipos
letra rebuscados.
(algunos de los cuales
fondo liso. Este for-
untipodedeletra
Utiliza grande
(al menos son demasiado pequeos
mato simple llamar
32puntos).
y difciles de leer), y un
la atencin del
Utiliza
unformato
uniforme,
fondo que distrae al
pblico hacia el
decolor,
ymtodo del texto. esquema
deanimacin pblico. Este formato
Utiliza
unfondo
liso o no uses ninguno. disparejo alejar la aten-
contenido de la
diapositiva. cin del pblico del con-
tenido de la presentacin.
Los formatos sencillos y claros de las computadoras son ms efectivos.
computadora, es ms probable que el pblico recuerde las grficas que el tema del
discurso. Por ejemplo, un orador present una diapositiva en la que el texto surga
en cascada de la parte superior de la pantalla, y en la siguiente, provena de la parte
inferior derecha. El texto apareca en diferentes tamaos y estilos de letra en cada
diapositiva, y el cambio result obvio para la percepcin del pblico. Al trmino de
la intervencin, hablaban sobre el formato de las lminas ms que del propsito del
discurso.
Cuando prepares una diapositiva, mantn estos simples consejos en mente (la
figura 13-1 tambin los ilustra):
No uses ms de seis palabras por lnea y seis lneas por lmina.
Usa un tipo de letra que sea claro y legible y olvdate de los tipos de letra rebusca-
dos con muchas curvas y adornos.
Usa un tamao de letra grande (al menos 32 puntos) y revisa el tamao de las
letras en el lugar en que dars la presentacin para asegurarte que todos puedan
leer lo que preparaste.
Utiliza un formato, esquema de color y mtodo de animacin del texto discreto y
consistente.
Usa un fondo sencillo o simple. Las fotografas o diseos detallados muchas veces
hacen que la lmina sea difcil de leer.
Mantn tu presencia oratoria. Haz el esfuerzo explcito de mantener la atencin
del pblico en ti durante la presentacin con computadora. De otra manera, el p-
blico se enfocar en la pantalla de proyeccin (Hinman 1999). Si es posible, mantn
las luces encendidas, porque incluso si reduces la intensidad de la luz disminuye tu
presencia. Prate al lado del proyector para que el pblico te pueda ver a ti y a la
pantalla. No des la espalda al pblico. Mantn contacto visual todo el tiempo y habla
al pblico, no a la pantalla. Cuando quieras que el pblico se enfoque en la pantalla,
permanece de pie a un lado y gesticula o seala la imagen proyectada. Cuando quie-
ras que la audiencia te enfoque, prate frente al proyector. A veces el colocar una l-
mina negra en lugares estratgicos durante la presentacin es un recurso de apoyo a
reestablecer tu presencia. Finalmente, algunas computadoras y muchos proyectores
hacen tanto ruido que pueden interferir tu presentacin. Habla fuerte y asegrate
que el pblico pueda escucharte.
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TERMINASTE TU S, ME CONCENTR EN SLO BROMEABA,

PRESENTACIN DE TODO LO QUE HACEMOS NO EXISTE INFORMACIN
POWERPOINT PARA LA MAL, PORQUE ESO ES TIL
VISITA DEL DIRECTOR? LO QUE SE NECESITA
ARREGLAR. NO
BROMEES!
DILBERT reprinted by permission of United Feature Syndicate, Inc.
Usa la presentacin por computadora en situaciones y lugares adecuados. Una

presentacin de computadora es conveniente cuando tienes mucha informacin
para presentar en un corto tiempo. Sin embargo, el uso de lminas de computadora
te encasillan en tu secuencia preparada y es mucho menos flexible que otros recur-
sos de apoyo para el discurso. Si la situacin es fluida y requiere mxima flexibilidad,
elige un recurso de apoyo diferente. La presentacin por computadora debe apoyar
tu discurso ms que afectarlo, as que utiliza la computadora de manera espordica
y prepara el mnimo de lminas. De otra forma, el tiempo para hablar se limitar a la
lectura de las diapositivas al pblico. Si es posible, apaga el proyector cuando no se
utilice e integra otros recursos de apoyo a tu presentacin.
Prev lo inesperado y no entres en pnico. Sin importar el cuidado y la prctica
CONEXIONES
que hayas puesto en la preparacin de tu presentacin, el que dependas en una com-
putadora como apoyo puede darte problemas de ltimo momento. Bill Gates, funda-
dor de Microsoft Corporation y el experto de computacin ms famoso del mundo,
estaba mostrando el ltimo producto de su compaa a un pblico de 10 000 perso-
nas cuando la computadora que usaba se ech a perder. Aunque potencialmente Completa la Lista
era embarazoso, Gates mantuvo su compostura y simplemente dijo al pblico,creo de Preparacin
que todava tenemos que trabajar con algunos problemas (Li 1998). Si esto le sucede una Presenta-
di a Bill Gates, puede sucederte a ti. Preprate para hacer una presentacin sin la cin para ver si
computadora en caso de que haya problemas tcnicos. Lleva copias en papel de las terminaste todos
lminas para usarlas en una emergencia. Pero sobre todo, no entres en pnico. Sim- los pasos de pre-
paracin de tu
plemente explica al pblico lo que sucede y contina con el discurso como si no
discurso.
necesitaras la computadora.
Comunicacin responsable: utiliza el lenguaje

y los gestos adecuados

U na presentacin responsable debe ser sensible a los rasgos culturales e inclu-

yentes. Debe incluir al pblico y construir una relacin con sus integrantes,
ms que excluirlos u ofenderlos. En los captulos anteriores hemos comen-
tado tanto el uso responsable del lenguaje [p. 141] como de la comunicacin no
verbal [p.172], y las sugerencias hechas se aplican a las presentaciones como a cual-
quier otro contexto comunicativo. Las siguientes dos secciones ofrecen algunas su-
gerencias para hacer una presentacin respetuosa y responsable a tu pblico.
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374 CAPTULO TRECE
Utiliza un lenguaje adecuado

Algunas palabras pueden ofender al pblico y hacerles sentir que no estn considera-
dos en el discurso. Por ejemplo, muchas palabras, frases, o ttulos en ingles dan injusta-
mente privilegios a los hombres y excluyen a las mujeres. Cuando nos referimos a las
compaas de mensajera como carteros, puede ofender a las mujeres que trabajan en
el servicio postal (utiliza el trmino servicios de entrega), y los ttulos como presiden-
te o directivo sugieren que slo los hombres son adecuados para esas posiciones de
liderazgo (utiliza mandos o administracin). Un orador responsable debe estar cons-
ciente de las diferencias en el lenguaje y seleccionar palabras neutrales, para mostrar
respeto al pblico y porque las palabras de gnero neutro suelen ser ms apropiadas.
Las siguientes guas te ayudarn a escoger un lenguaje responsable e incluyente:
Evita el uso de palabras genricas como el hombre. El hombre se utiliza para
referirse a todos los humanos, pero hoy en da tiene una fuerte connotacin de
hombre adulto y su uso en palabras o ttulos muchas veces es percibido como
injusto por las mujeres.Ten cuidado con estos problemas.
DESCONSIDERADO MEJOR
El hombre La humanidad, la gente, la raza
humana
El hombre comn La persona promedio
Jefe de consejo Lder
Hombre del Congreso Representante del Congreso
Hombre de negocios Representante de negocios
Evita los pronombres masculinos, como l o a l para referirse a todos. Esto se

convierte en un problema en los discursos porque es difcil el uso de pronombres
de gnero neutro. Aunque muchos oradores por tradicin han usado la palabra
l para referirse a todo mundo, hay algunos remedios para estos problemas (Len-
guaje no sexista 2002), como utilizar pronombres plurales. Por ejemplo, en lugar
de decir,El viajero debe reclamar su equipaje, di Los viajeros deben reclamar su
equipaje, usa cada y diferencia entre l y ella, en lugar de usar pronombres
masculinos: Cada pasajero y pasajera debe reclamar su equipaje.
Equilibra los ejemplos, citas o testimonios de hombres y mujeres. Permanece
atento a no sobrestimar los puntos de vista de hombres y menospreciar los puntos
de vista de mujeres.
Usa la gesticulacin adecuadamente

Tal como lo indicamos con anterioridad, los gestos son una parte integral de la comu-
nicacin humana. Las personas que gesticulan libremente piensan y comunican sus
ideas de manera ms eficaz que aquellas que son ms discretas. No obstante, las ex-
pectativas del pblico y las preferencias del orador varan considerablemente depen-
diendo del contexto cultural de la presentacin. Algunas seas no verbales pueden
malinterpretarse, as que trata de anticiparte y ajustarte a tu pblico basndote en la
retroalimentacin que te dan. Por ejemplo, en muchas culturas colectivas de contex-
to alto, el contacto visual directo puede ser intimidante en lugar de seductor [p. 217].
Si el contacto visual parece incomodar al pblico, ve tus notas. De igual forma, ajusta
tu presentacin si tu voz parece demasiado alta, tus gestos demasiado dramticos, o
tus recursos de apoyo demasiado controvertidos.
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Cmo puedo sentirme confiado y tranquilo mientras hablo?
Muchas personas se sienten nerviosas cuando deben presentar un discurso en pblico. ste es
un sentimiento comn y normal llamado miedo a comunicar. Muchos oradores pueden controlar
o manejar este miedo con preparacin, relajamiento y visualizacin del xito. La preparacin y
prctica de tu discurso te ayudar a lograr la confianza necesaria para dar un discurso exitoso.
La relajacin antes de tu discurso, caminando, tomando respiros profundos, y exhalando lenta-
mente, o estirando tus brazos, cuello y espalda pueden tambin ayudar a controlar los sntomas
del nerviosismo. Finalmente visualiza el xito observndote a ti mismo parado frente a un p-
blico contento al cual le haces una presentacin con seguridad.
2. Cules son las diferentes clases o tipos de presentacin?
Las presentaciones basadas en un manuscrito, consisten en un orador que lee un escrito palabra
por palabra. Hacer esto permite escoger las palabras con precisin y medir el tiempo con exacti-
tud, pero limita el contacto visual del orador con el pblico as como el uso de la gesticulacin.
En las presentaciones memorizadas, el orador escribe el discurso, memoriza el contenido y des-
pus da el discurso palabra por palabra sin el uso de notas. La memorizacin del manuscrito
permite a los oradores establecer un contacto visual continuo y as mismo gesticular. La memo-
rizacin de un discurso de cualquier longitud toma mucho tiempo y los oradores inexpertos con
frecuencia olvidan lo que quieren decir. Las presentaciones improvisadas consisten en dar un
discurso con una preparacin escasa y sin notas. Los discursos improvisados son con frecuencia
espontneos y llenos de energa, pero muchas veces carecen de estructura o no desarrollan las
ideas principales. Las presentaciones basadas en el desarrollo de conceptos clave resultan el tipo
ms verstil y til de presentar un discurso e involucra una preparacin cuidadosa del contenido
con la ayuda de un esquema de palabras clave. Aunque los oradores de este tipo practican su
presentacin a conciencia, no escriben el discurso palabra por palabra. En su lugar, dan con las
palabras precisas del discurso en el momento de la presentacin. Los oradores de este tipo de
presentacin pueden establecer un contacto visual consistente, gesticular eficazmente y respon-
der a las reacciones y situaciones del pblico.
3. Qu palabras debo usar en un discurso?
Debes utilizar palabras que sean claras, vivaces y que apunten a un tono dialgico. Usa palabras
concretas que sean simples y que el pblico reconozca. Emplea metforas y comparaciones para
crear imgenes vvidas en el pblico y evita los clichs. Habla directamente con el pblico, como
si estuvieras en una conversacin, utiliza pronombres personales como nosotros y yo, pre-
guntas retricas y verbos activos.
4. De qu manera utilizo mi voz, mi gesticulacin y los recursos de apoyo para realzar mi
presentacin?
Habla con claridad para que el pblico pueda entender tus palabras y proyectes tu voz de tal
manera que todo mundo pueda escucharte. Cambia la velocidad, el volumen, y la inflexin de
tu voz para aadir significado y nfasis a tus palabras. Una postura eficaz incluye pararse con
ambos pies en el piso, cuadrar tu cuerpo en el centro, frente al pblico, levantar tu cabeza para
establecer contacto visual y gesticular con tus manos arriba de la cintura. Mira a todo el pblico
constantemente, pero desplzate visualmente con lentitud de un lado a otro. Practica gestos
faciales que sean consistentes con el tono del discurso.
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376 CAPTULO TRECE
Los recursos de apoyo a menudo aumentan la atencin del pblico, mantienen su inters
en el discurso y les permiten recordar las ideas una vez acabada la intervencin. Practica con
tus recursos de apoyo antes de dar el discurso y si algo sale mal, no entres en pnico. Los pro-
gramas computacionales para presentaciones se usan cada vez ms en contextos profesionales.
Pueden ser un apoyo poderoso al discurso, pero distraen si se utilizan de manera inadecuada.
Asegrate de conocer bien el programa y utiliza las diapositivas por computadora para resaltar
tu mensaje.
5. Cmo puedo hacer una presentacin responsable?
Los oradores deben utilizar lenguaje y gestos que consideren los rasos culturales y que sean
incluyentes. Un orador responsable debe estar consciente de las diferencias de lenguaje y se-
leccionar palabras neutrales. Se debe evitar el uso genrico de hombre, el uso en general de
pronombres masculinos, y equilibrar ejemplos, citas y testimonios masculinos y femeninos. Los
oradores responsables adaptan sus gestos a la cultura y a la retroalimentacin del pblico.
Conexiones y el sitio Web del Centro de aprendizaje en lnea en www.mhhe.com/dobkinpace.
articulacin 364 discurso improvisado 359 pausas vocales 360

clichs 363 discurso memorizado 358 pregunta retrica 363
comparacin 362 imaginacin 362 pronunciacin 363
contacto visual 368 inflexin 364 recursos de apoyo en
discurso apoyado en un matices de presentaciones 368
manuscrito 358 vocalizacin 365 velocidad 364
discurso en base al metfora 362 visualizacin 356
desarrollo de conceptos miedo a comunicar 354 volumen 364
clave 360
En el captulo dijimos que nuestro volumen y velocidad vocal pueden usarse para traer diferentes
mhhe emociones a la situacin del discurso. Por ejemplo, hablar rpido puede indicar entusiasmo.
com Cmo utilizaras tu voz para comunicar las siguientes emociones: sinceridad, confidencialidad,
/dobkinpace urgencia, molestia, calma o precaucin?
Participa en una Qu posibles emociones puede comunicar tu voz con una presentacin rpida, pero silenciosa?
conversacin acerca Lenta, pero fuerte?
captulo visitando
el sitio Web del
Centro de aprendi-
zaje en lnea www.
mhhe.com
/dobkinpace
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Practica gesticulacin facial (con un grupo de amigos u otros miembros de tu clase) con este
ejercicio de pantomima. Escribe las emociones que se presentan a continuacin, u otras, en trozos
de papel y coloca estos papeles doblados en un vaso u otro contenedor al centro del grupo. Los
miembros por turno seleccionarn un papel de esta copa. Despus expresan la emocin que les
toc con su cara mientras los otros miembros del grupo tratan de adivinar lo que est escrito en
el papel. Aqu hay algunas posibles emociones (aunque el ejercicio funciona mejor si piensas en
posibilidades adicionales): admiracin, ansiedad, intimidacin, aburrimiento, compasin, contem-
placin, curiosidad, desafo, desesperacin, determinacin, desilusin, disgusto, clera, pena, en-
vidia, exasperacin, fascinacin, miedo, frustracin, pesadumbre, pesar, culpa, esperanza, horror,
impaciencia, indiferencia, indignacin, alegra, soledad, picarda, pnico, lstima, orgullo, rabia,
lamentacin, alivio, respeto, serenidad, impresin, sospecha y simpata.
imprimirse, a menudo sufren modificaciones. Por favor, visita nuestro sitio (www.mhhe.com/ mhhe
dobkinpace) para encontrar actualizaciones y enlaces a los siguientes ejercicios. com
1. Hay muchos sitios en Internet que archivan o muestran trabalenguas. Aqu hay dos si- /dobkinpace
tios que puedes utilizar para practicar tu enunciacin y preparar tu discurso: http://
www.contestcen.com/tongue.htm y http://www.geocities.com/Athens/8136/tongue
twisters.html. Tambin hay muchos sitios en Internet que renen rimas para nios.
Aqu hay un sitio que puedes visitar para lograr matices vocales: http://www.zelo.com/
family/nursery/ Cmo puede ayudar a tu presentacin el decir rimas para nios? Matices
vocales? Control del miedo a comunicar?
2. Puedes escuchar muchos programas de radio antiguos en Internet. En http://www.old-time.com/
bytes/index.html puedes escuchar muchos de los programas de radio incluyendo la rutina
cmica de Abbot y Costello, Quien sale primero. Escucha esta rutina y analiza las cualidades
vocales de los oradores. Cmo aaden humor a su rutina a travs de cualidades vocales como
velocidad, volumen e inflexin? Cmo utilizan pausas para acentuar la comedia?
MED IA MOMENTS
En 1941 la radio dominaba la comunicacin electrnica y la televisin an estaba a algu-

nos aos de influir en las masas. Las transmisiones de radio recalcaban la voz como el prin-
cipal vehculo de comunicacin. En 1941 dos de las ms familiares, pero diferentes, voces en
la radio eran las del legendario reportero de la CBS Edgard R. Murrow y el Presidente Franklin
Delano Roosevelt. Murrow era el dirigente de la oficina de la CBS en Londres y reportaba en
vivo desde la batalla en Inglaterra dos veces al da. El Presidente Roosevelt tambin apareca
regularmente en la radio con discursos a la nacin y transmisiones que se llamaban conver-
saciones desde la batalla. Su estilo era dialgico, ntimo, y creaba seguridad. Escucha trozos
de las transmisiones de radio de ambos y analiza su estilo de presentacin. Puedes escuchar
una muestra de las charlas desde la batalla del Presidente Roosevelt en http://www.hpol.org/
fdr/chat/, y algunas de las transmisiones noticiosas de Murrow en http://www.earthstation1.com/
Edward_R._Murrow_WWII.html.
De qu manera son diferentes estas dos voces? Similares? Cmo los oradores utilizan veloci-
dad, volumen e inflexin para comunicar su personalidad y el significado de las palabras?
De qu manera cada orador utiliza pausas para aadir significado a su presentacin?
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Un discurso informativo
e inspirador
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C A P
14 T U L O
E l 20 de septiembre de 2001, el presidente Geor-

ge Bush se dirigi al Congreso de Estados Unidos
y a los habitantes de este pas en una respuesta
televisada a los ataques del 11 de septiembre al
World Trade Center de Nueva York y al Pentgono. El pre-
PREGUNTAS PARA ENFOCAR
TU LECTURA
sidente Bush persegua muchos objetivos con la elabora-
cin y presentacin de este discurso: necesitaba informar 1. Qu tipos de credibilidad
al pblico estadounidense acerca de las pruebas que rela- existen y por qu es sta tan
cionaban a Osama bin Laden con estos ataques, al mismo importante?
tiempo que hacer la distincin entre los musulmanes de
todo el mundo y los terroristas que son traidores a su 2. Cules son algunos de los tipos
propia fe. El presidente tambin necesitaba anunciar la de discurso informativo?
respuesta estadounidense frente a los ataques mediante
3. Cules son las ocasiones ms
un plan para concentrar todos los recursos disponibles
comunes en las que se te pedir
de nuestra administracin, todo medio diplomtico, toda
que des un discurso?
herramienta de inteligencia, todo instrumento para hacer
que la ley se cumpla, toda influencia financiera y toda 4. Qu obligaciones tiene una
arma de guerra necesaria para interrumpir y derrotar a la persona responsable para hablar
red global del terror. Finalmente, el presidente llam al adecuadamente?
pblico a que se reuniera, a que defendiera los valores es-
tadounidenses, ayudara a las vctimas y siguiera rezando:
despus de todo lo que acaba de suceder, de todas las
vidas afectadas y de todas las posibilidades y esperanzas
que murieron con ellas, es natural preguntarse si el futuro
de Estados Unidos es el miedo. Algunos hablan de una
era del terror. S que hay luchas adelante y peligros que
enfrentar. Pero este pas definir nuestros tiempos y no al
revs. Mientras Estados Unidos sea un pas determinado
y fuerte, sta no ser una era del terror; ser una era de
libertad, aqu y en todo el mundo (Bush 2001).

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380 CAPTULO CATORCE
La tarea a la que Bush se enfrentaba despus de los ataques terroristas del 11 de sep-
tiembre de 2001 era gigantesca. Se dirigi a un pblico ansioso y triste y a un grupo
de lderes polticos listos para actuar. Aunque la situacin era nica, las metas del
presidente Bush eran similares a las que enfrentan muchos oradores pblicos. Ne-
cesitaba valorar tanto a la situacin como a sus pblicos. Tambin deba suministrar
informacin oportuna y confiable. Finalmente, quizs lo ms importante para la oca-
sin, era responder a las emociones de su pblico e inspirarlo a tener fe en su pas.
Como sugiere el ttulo de este captulo, es posible preparar presentaciones p-
blicas para hacer muchas cosas, desde transmitir informacin hasta elevar el nimo,
y desde aumentar la reputacin social o poltica del orador hasta ofrecer consuelo.
Hablar en pblico puede significar levantar la mano y hacer una pregunta en clase,
responder preguntas frente a una cmara de televisin, o hacer una presentacin
frente a un pblico grande. Es probable que a lo largo de tu vida profesional te en-
frentes a diversas situaciones que necesiten una presentacin oral, como puede ser
preparar informes para los compaeros de trabajo, presentar a nuevos miembros del
grupo u oradores, dar resmenes ejecutivos, presentar o aceptar premios, explicar
nuevos procedimientos a nuevos empleados, contestar quejas u objeciones, aclarar
las polticas de la empresa, o explicar tu trabajo a un supervisor.
En todos estos contextos se aplican unos cuantos conceptos y habilidades re-
levantes. Como se ha explicado en captulos anteriores, necesitas tener una meta
clara, una presentacin organizada que lleve a tu pblico hacia esa meta, y un claro
entendimiento de la situacin. Necesitas analizar a tu pblico, planear tu presenta-
cin, organizar tu informacin y practicar tu discurso. Iniciaremos este captulo con
la nocin de la credibilidad del orador y su importancia cuando se trata de hablar en
pblico. Luego, analizaremos los discursos informativos y conmemorativos en con-
textos especficos. Cuando termines este captulo debes ser capaz de:
Evaluar crticamente la credibilidad de los dems y saber cmo mejorar la tuya.
Comprender y aplicar las diferencias entre discurso informativo y discurso per-
suasivo.
Adaptarte a situaciones orales formales e informales.
Aplicar las habilidades para hablar en pblico en las interacciones cotidianas.
Para elaborar una presentacin creble

Nuestra motivacin para escuchar, comprender a otros y comunicarnos con ellos
depende en gran parte de cmo los juzgamos. Como advertimos en el captulo 12,
cuando percibimos a la gente como creble, o con experiencia,
carcter fuerte y buena voluntad, nos sentimos ms motivados
La manera de ganarse una buena a escucharlos (p. 339). De la misma manera, cuando estamos
reputacin es tratar de ser lo que dando una presentacin, es ms probable que nuestras pala-

bras se entiendan y acepten si nuestro pblico considera que
deseas parecer. gozamos de credibilidad. Para ello, una persona debe poseer
Scrates, orador y filsofo conocimientos suficientes, buena voluntad y confiabilidad.
Esta ltima constituye un aspecto crtico de la credibilidad,
y el nivel de confianza que tenemos en lo que dice otra persona subyace a toda nues-
tra comunicacin. Fundamentamos la confiabilidad en muchas cosas, como nuestra
experiencia pasada con la persona, los logros curriculares que el orador parece tener,
o algo atractivo que el orador afirma. El vendedor o poltico, por ejemplo, no tendr
influencia alguna, ni ser tomado en serio por los dems si no le creen. Lo mismo su-
cede con estudiantes que no respetan a su maestro, pues no es probable que apren-
dan mucho en el saln de clases. Si escuchamos sobre un nuevo adelanto mdico
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Un discurso informativo e inspirador 381
para la cura del cncer, es mucho ms posible que creamos en l si lo que dice un
periodista del New York Times que si lo afirma un escritor en una publicacin ama-
rillista que encontramos en el supermercado. La credibilidad ayuda a determinar el
grado de respeto que le demostramos a los otros y la apertura que tenemos a ideas
nuevas.
Hay muchas maneras de construir y evaluar la credibilidad.Todas son importantes
para oradores y receptores y, una vez que se pierden, son difciles de recuperar. En las
secciones que se presentan a continuacin se introducen tres tipos de credibilidad:
inicial, derivada y permanente.
Credibilidad inicial
Aunque t no puedes comprar credibilidad o suponer que la tienes una vez que has
llegado a una edad mgica, hay maneras tanto de aumentar tu credibilidad como de
evaluar la credibilidad de otros. Como estudiante hay algunos temas sobre los que
puedes haber alcanzado una credibilidad inicial, o la credibilidad que t aportas credibilidad inicial
a una situacin en virtud de tu reputacin o de tus logros. Los lderes polticos, los La credibilidad que los oradores
llevan a una situacin en virtud
profesores reconocidos y muchos atletas destacados cuentan con antecedentes de de su reputacin o de sus logros.
experiencia y conocimiento previo y, por tanto, tienen una elevada credibilidad ini-
cial, incluso si sus experiencias no se equiparan con el tema que se les ha pedido
que traten. Puedes tener curiosidad de or a un personaje popular como Michael J.
Fox que hable en tu universidad sobre su reputacin como actor y no tener inters
alguno en el tema de la enfermedad de Parkinson que le aflige. En tu propio saln de
clases puede haber estudiantes que destaquen por la manera en que han manejado
las tareas de clase o en que le han respondido a su profesor.
La credibilidad inicial puede ser poderosa porque le da al orador una ventaja para
ganar la atencin y la confianza del pblico. Cualquier cosa que se aada a la impre-
sin positiva que se tiene de un orador a su entrada es importante. Piensa en el tema
que escogiste (p. 299), en la estructura del discurso (p. 325), en tu vestimenta para la
ocasin, y en la manera en que te mueves al frente de la habitacin (p. 366). Si ests
usando ropa casual, como pants y camiseta y arrastras los pies frente a la gente, tu
pblico pensar que te falta autoconfianza e inters en tu discurso.
La manera en que un orador se presenta al pblico tambin puede beneficiar o
daar la credibilidad inicial. Informacin falsa, una presentacin dubitativa, o la pre-
sentacin que da alguien que quiere abandonar el estrado lo antes posible, pueden
daar la credibilidad inicial del expositor. La importancia y la experiencia del orador
tambin se advierten en la anticipacin de los preparativos, el nivel de difusin, la
manera en que el orador llega al evento y el grado de decoro que rodea a la ocasin.
Piensa en la impresin que se crea cuando se le pide a un pblico que se levante
cuando un orador entra en la habitacin, como si se tratara de un juez en un tribunal.
Los miembros del pblico demuestran que respetan y que reconocen la credibilidad
del orador si son puntuales y atentos.
Credibilidad derivada
Para el orador que no llega a una situacin con fanfarrias y un reconocimiento inme-
diato del pblico, desarrollar credibilidad es especialmente importante. La credibi- credibilidad derivada
lidad derivada se refiere a aquella que se consigue por el contenido del mensaje y La credibilidad, o creencia, en
un orador surge a partir del con-
la manera en que se le presenta. Introdujimos esta idea en nuestro anlisis anterior tenido del mensaje y la manera
de los recursos de apoyo para los discursos (p. 321). Las ideas que se fundamentan en que se le presenta.
y se presentan correcta y claramente hacen mucho por la credibilidad del orador. A
la inversa, cuando un individuo muy popular, o a quien se tiene en muy alta estima,
hace una presentacin mal planeada, perder mucha de su credibilidad inicial. Los
personajes pblicos han tenido conciencia de la necesidad de prepararse adecua-
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382 CAPTULO CATORCE
damente desde hace mucho. William Manchester, bigrafo de Winston Churchill, ha

dicho que este primer ministro britnico y lder durante la Segunda Guerra Mundial,
dedicaba un promedio de siete horas a preparar un discurso de cuarenta minutos.
Hoy las expectativas son incluso mayores. Los redactores profesionales de discursos
dedican un promedio de 40 horas a preparar un discurso de veinte minutos, o dos
horas por cada minuto que se habla (Gray 1999).
La credibilidad derivada es especialmente relevante para los oradores que no tie-
nen nivel o reconocimiento entre su pblico. Incluso los estudiantes universitarios a
los que se les conoce bien y que agradan a sus compaeros aumentan mucho su cre-
dibilidad con presentaciones claras y adaptadas al pblico, cuando han investigado
a fondo a quienes participarn como pblico. Por ejemplo, una estudiante present
un discurso informativo acerca de los premios Grammy a la excelencia musical justo
antes de la transmisin del programa. Hizo una descripcin de las categoras ms co-
nocidas y de los nominados para cada una de ellas. Su madre era una agente exitosa
de muchos de esos mismos msicos, por lo que la estudiante les mostr fotografas
autografiadas de algunas de estas estrellas y les cont ancdotas personales sobre
otros. El pblico estaba fascinado con esta mirada dentro de la industria de la msi-
ca y con la manera en que la oradora present la informacin. Durante el resto del
semestre, la clase le pidi su opinin acerca de temas relacionados con la msica y
acerca de los chismes ms recientes en la industria. Claramente esta oradora logr
gran credibilidad despus de presentar su discurso.
Piensa en la variedad de recursos y ejemplos disponibles con que cuentas y en el
conocimiento personal que posees sobre el tema (p. 316), en el uso de una estruc-
tura coherente y memorable, en la presentacin de tu tema teniendo a tu pblico
en mente (p. 307), y en ajustar tu presentacin: todos estos factores contribuyen a
aumentar tu credibilidad derivada.
Credibilidad permanente

Finalmente, la impresin que das con base en tu reputacin y tu presentacin pue-
credibilidad permanente den alcanzar una credibilidad permanente, o una impresin de credibilidad que
La impresin de credibilidad que perdura en tu pblico. Cuando terminas de hablar la gente se queda con una opinin
permanece con tu pblico. de tus ideas e, idealmente, debiese tener una buena impresin de ti como persona.
Aunque a veces nos gusta separar la personalidad de las personas de aquello que
dicen, ambas cosas estn entrelazadas. Nos agradan los individuos que son enrgicos,
amistosos, honorables, asertivos y empticos. Tambin nos agradan aquellos que se
preocupan por nosotros, confiamos en los que nos desean lo mejor de corazn. Por
ejemplo, en quin confas ms en tu vida? Tu respuesta probablemente incluir una
mezcla de amigos cercanos, miembros de tu familia, maestros y otros que quieren
que tengas xito en la vida y que seas feliz. A la inversa, probablemente no confas
en la gente que prioriza sus propios intereses, como los vendedores por telfono. En
tu discurso t puedes provocar credibilidad permanente si le demuestras al pbli-
co que ests considerando sus intereses, no los tuyos. Reconoce los intereses y las
creencias compartidas, adptate a tu pblico, proporciona informacin slida y pre-
senta tu discurso con confianza. La credibilidad parte de creer y tener confianza.
Pinsalo
otra vez Cmo eva l a s l a c re d i b i l i d a d ?
? Qu oradores consideras que son crebles desde el inicio? Hasta qu punto el tema de su

discurso importa en la percepcin que t tienes de su credibilidad? Qu tipo de credibili-

dad es ms importante para ti como receptor? Como orador? Si tu pblico no te conoce,
cmo construiras la credibilidad inicial? La derivada? La permanente?
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Carisma John F. Kennedy es considerado

por muchos como uno de los
Algunos individuos aparen- oradores ms carismticos del
tan tener tanta credibilidad siglo pasado.
que no importa lo que di- Topham/The Image Works
cen o cmo se ven, la gente
les creer y les seguir. Los
estudiosos han dedicado
bastante tiempo y esfuerzo
a intentar comprender esa
chispa adicional que pare-
ce caracterizar a algunos ora-
dores. Cuando nos referimos
a un orador especialmente
atractivo y diligente, a me-
nudo utilizamos el trmino
carisma, esto es, la capacidad de influir en los dems en situaciones especficas carisma
a travs del dinamismo, atractivo y visin personal. Los oradores carismticos gozan Capacidad de influir en otros en
situaciones especficas en virtud
de gran credibilidad y gozan de una relacin especial con el pblico que se funda en del dinamismo, la visin y el
una necesidad o en una crisis social. Personajes pblicos tales como el ex presidente atractivo personales.
estadounidense Bill Clinton, el lder espiritual y defensor de los derechos humanos
Martin Luther King Jr. y la princesa britnica Diana han sido evaluados como caris-
mticos. Incluso se ha atribuido a Jesse Ventura, ex luchador profesional, haber gana-
do la gubernatura de Minnesota en alguna medida debido a su carisma.
El carisma, como la credibilidad, no es una cantidad de algo o una cualidad que
puede aprenderse o practicarse en su totalidad. Muchos de nosotros tenemos alguna
medida de dinamismo, atractivo y visin. Podemos animarnos especialmente cuan-
do nos dirigimos a nios pequeos, podemos motivarnos mucho cuando nos dirigi-
mos a un equipo o a un club, o podemos ser excepcionalmente atractivos cuando
conversamos con otros sobre los acontecimientos sociales. Sin embargo, el carisma
es mucho ms que un conjunto de caractersticas de la personalidad. Tambin surge
de las relaciones con los dems y durante las crisis, sobre todo en aquellas culturas
en las que la identidad cultural y la accin del grupo son importantes (p. 248). Por
ejemplo, en las semanas que siguieron a la proclamacin de George W. Bush como
presidente en el 2001, la difcil situacin bajo la que fue elegido lo sigui hasta la
Oficina Oval. Despus del 11 de septiembre, sin embargo, algunas personas pensaron
que tena un liderazgo carismtico durante un momento de verdadera crisis.
El carisma atrae la atencin en parte por el poder que le da a los individuos que
cuentan con l. Algunos de los lderes carismticos ms famosos han sido capaces
de motivar a otros para que cometan atrocidades como asesinatos en masa, especial-
mente los que han llegado al poder en momentos de tensin y han llevado el nacio-
nalismo a fines radicales y desastrosos. En la dcada de 1930 Adolf Hitler cautiv a su
pblico con su personalidad y su visin de una nueva Alemania. Jim Jones, el lder re-
ligioso del Templo del Pueblo que en 1978 llev a ms de 900 seguidores a morir en
Jonestown, Guyana, tambin ha sido considerado carismtico. Incluso el presidente
yugoslavo Slobodan Milosevic quien fue condenado por el Tribunal de Crmenes de
Guerra de las Naciones Unidas como responsable de la violacin, tortura y asesinato
de quienes no eran serbios, aparentemente era carismtico. Cada uno de estos lderes
combinaba cualidades personales como dinamismo, atractivo, encanto y conviccin
con maneras articuladas y persuasivas de responder a las crisis padecidas por sus
pblicos. Desafortunadamente, sus habilidades y su carcter se dirigieron hacia la
destruccin de los dems. Como todas las formas de credibilidad, el carisma puede
encaminarse a visiones de progreso que dan poder o bien destruyen.
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384 CAPTULO CATORCE
T A B L A 14-1 Desarrollo de las cualidades de credibilidad y carisma como orador

Sociabilidad Nos atraen los optimistas, las personas que pueden ver el lado ms
brillante de la vida. Una perspectiva positiva, de apoyo, confiada, es
contagiosa y te ayudar a enfrentarte con xito a los dems. Mejorar
tu sociabilidad puede ser tan sencillo como mantener una actitud op-
timista acerca de tu discurso y presentarlo con entusiasmo.
Competencia Apreciamos a las personas que saben de qu estn hablando, as es

que encrgate de tu investigacin y enorgullcete de demostrar que
has descubierto cosas que vale la pena compartir con otras personas.
Extroversin La gente creble y carismtica es arriesgada y asertiva. En su presen-

tacin, es poderosa, confiada y dinmica. Intenta exhibir un contacto
visual y gestos adecuados, trata de ser tan fluido y elocuente como
expresivo y energtico.
Compostura La gente entusiasta se deja llevar; la compostura les ayuda a equili-

brarse. Haz lo mejor que puedas para mantener tu seguridad y tu con-
fianza, incluso si te sientes incmodo o si el pblico te desafa con
sus preguntas.
Carcter Muchas personas le atribuyen a Aristteles la definicin del carcter

positivo como poseer un sentido adecuado, buena voluntad y buena
moral. Otros han descrito el carcter ms estrechamente como el
compromiso con una pasin (Weaver 1996) y las marcas de los com-
promisos de la comunidad que son reconocibles en nuestro propio dis-
curso (Gronbeck 1997). Los oradores crebles demuestran su carcter
en el compromiso que tienen para alcanzar xitos a nombre de otros
y en la pasin que sienten para alcanzar sus metas.
El carisma puede ser ms fcil de reconocer que de cultivar. Sin embargo hay
formas de construir tu propio carisma y de utilizarlo con fines nobles, ya sea para
ayudar a los dems, para proporcionar liderazgo, o motivar a la gente hacia el cambio
positivo. El carisma depende del contexto, el mensaje y la presentacin y tu perso-
nalidad necesita brillar a travs de todos estos elementos. En
la tabla 14-1 se enumeran algunas caractersticas del carisma

y la credibilidad que pueden cultivarse (Weaver 1996). Piensa
El conocimiento es poder, pero el en qu caractersticas (sociabilidad, competencia, extrover-
entusiasmo enciende la mecha.
Richard Weaver, estudioso sin, compostura y carcter) te seran ms fcil mejorar y cu-
les son ms importantes para ti como receptor.
Tipos de discursos informativos

Es posible que el tipo ms comn de presentacin que se te pedir que hagas sea
una en la que des informacin al pblico. Informacin de todo tipo est disponi-
ble fcilmente en muchas fuentes, como bibliotecas, medios noticiosos, Internet y
contactos personales, por lo que la tarea del estudiante consiste en proporcionar
informacin de tal manera que se vuelva particularmente interesante y til para el
pblico. Hay muchos tipos de discursos informativos, cuyas caractersticas a menudo
se mezclan en una presentacin dada. Nos centraremos en las cuatro maneras ms
comunes de informar a un pblico: a travs de los discursos descriptivos, demostra-
tivos, explicativos y narrativos.
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F I G U R A 14-1 Mapa conceptual: tipos de discursos informativos
Tipos de discursos
informativos
Discursos Discursos
descriptivos narrativos
Discursos Discursos
demostrativos explicativos
Cuando analices los siguientes tipos de discursos informativos recuerda que tu ob-
jetivo general en cada uno es ofrecer conocimiento y transmitir informacin o ideas
(p. 302).Transmitir informacin con claridad y en forma tal que el pblico pueda en-
tender y seguir lo que se dice, exige una estructura clara, bastante material de apoyo
y una presentacin eficaz y bien ensayada. A menudo los buenos discursos toman
elementos de ms de un tipo de discurso, por lo que cuando un discurso informativo
se define como descriptivo o explicativo esto se debe, en gran parte, a una cuestin
de nfasis. El discurso informativo se asemeja mucho a ensear y los mejores discur-
sos toman en cuenta los distintos estilos de aprendizaje de los miembros del pblico.
Algunos de nosotros aprendemos mejor cuando escuchamos o cuando observamos
la informacin, otros necesitamos una conexin emocional o
de sentimiento con el discurso y otros entendemos mejor las
ideas cuando podemos participar o actuar sobre lo que hemos
bueno
El profesor mediocre dice. El
explica. El sobresaliente

aprendido. Analizaremos las maneras en que podemos incor-
porar pensamientos, sentimientos y acciones en cada uno de demuestra. El grande inspira.
los objetivos especficos de cada tipo de discurso. William Arthur Ward, escritor
Discursos descriptivos
Este tipo de discurso informativo es, se supone, el ms directo. Los discursos des- discurso descriptivo
criptivos proporcionan detalles respecto a un objeto o a un concepto. Quizs has Presentacin que da detalles de
tenido un curso de composicin en el que se te peda que escribieras un prrafo un objeto o de un concepto.
sobre un objeto, como una fruta o un animal, de tal manera que crearas imgenes en
la mente de los lectores. De la misma manera, un discurso descriptivo proporciona
los detalles que le dan vida a las ideas y a los objetos. Por ejemplo, una pltica sobre
un viaje a Nueva Inglaterra puede describir los colores de las estaciones, los tipos de
arquitectura regional, o los mejores lugares para cenar bien. En cada caso, una estruc-
tura clara, la precisin y la viveza del lenguaje ayudarn a los receptores a elaborar
imgenes en su mente.
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386 CAPTULO CATORCE
Los mejores discursos descriptivos no solamente suministran informacin precisa

y concreta, sino que tambin le ayudan a los receptores a formar conexiones emo-
cionales con objetos o ideas. Una descripcin de una buena cena, por ejemplo, debe
incluir detalles que hagan a los receptores sentirse como si hubieran compartido la
experiencia de la comida. En lugar de decir que un restaurante ofrece pastel de cho-
colate, el orador puede referir que:
Una de las especialidades del Restaurante Mimi es un pastel de tres capas
de chocolate sobre el que se sirve mousse de chocolate blanco. El chef
agrega luego pur de frambuesa en lneas sobre el pastel y coloca moras
frescas en un lago de chocolate oscuro y blanco a su alrededor.
Para apoyar las estrategias de aprendizaje que se mencionaron antes, el orador puede
traer consigo una muestra del platillo. De esta forma los receptores pueden pensar,
sentir y actuar reforzando la idea principal del discurso.
Discursos demostrativos
discurso demostrativo Los discursos demostrativos informan explicndole al pblico cmo hacer algo,
Presentacin que demuestra al cmo doblar una bandera, utilizar un programa particular de computadora, o repa-
pblico cmo hacer algo. rar una bicicleta. A menudo este tipo de discurso es ms sencillo para los oradores
novatos porque cuando se demuestra fsicamente una habilidad o se trabaja con un
recurso de apoyo en una presentacin stos se sienten ms cmodos frente al p-
blico y tienen un objeto en el cual centrarse durante su exposicin. Probablemente
has observado a profesores dar demostraciones. El profesor de ciencias o de matem-
ticas que termina los clculos o que lleva a cabo experimentos frente a la clase est
dando un discurso de demostracin, lo mismo que el que edita una cinta de video en
una clase de produccin de televisin. En todos los casos, el discurso de demostra-
cin necesita incluir ms que instrucciones verbales. Los receptores tambin deben
presenciar el proceso en accin, entender qu se siente participar y, si es posible,
intentar la actividad ellos mismos. Por ejemplo, un discurso sobre el boliche puede
no realizarse en las instalaciones del deporte, pero incluso si se hace en un saln de
clases, los receptores pueden tener la oportunidad de sostener una bola de boliche
y de aprender cmo colocar sus dedos correctamente en ella. Debes ser creativo y
encontrar maneras de que tu pblico participe en tu demostracin.
Discursos explicativos
discurso explicativo Los discursos explicativos ensean algo o aclaran un acontecimiento o un desarro-
Presentacin que ensea o llo.Al igual que los descriptivos, los discursos que explican algo a veces hacen que el
aclara un acontecimiento o un pblico experimente un proceso paso a paso. Quizs incluyan demostraciones, pero
desarrollo.
tambin hacen un anlisis de las causas y efectos. Para explicar algo bien, necesitas
comprender tu tema lo bastante bien como para analizarlo en partes y explicar esto
en palabras y con una secuencia o estructura que tu pblico pueda comprender.
Quizs desees explicar algo que no le resulta familiar a tu pblico, como las causas
de la hambruna en frica subsahariana, o el proceso de codificacin gentica que per-
mite la clonacin, o algo ms cercano al hogar, como los pasos necesarios para supe-
rar un estudio de capacidad de pago de un crdito o el proceso que hay que seguir en
tu universidad para las asignaciones de dormitorios. En todos los casos debes tomar
decisiones muy meditadas acerca de qu tanta informacin incluir y el nivel del len-
guaje tcnico o la jerga que tu pblico probablemente entender (p. 143). El proble-
ma de sobrecarga de informacin es muy comn cuando el orador sabe mucho sobre
un tema y tiene dificultades para escoger qu aspectos resaltarle a sus receptores.
Considera la siguiente apertura para un discurso sobre el calentamiento global. El
orador ha recopilado bastantes datos cientficos y hace poco termin un seminario
sobre las atmsferas y el clima.
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No porque los gases atmosfricos del efecto invernadero sean naturales

eso significa que son buenos para ti. Durante los ltimos 100 aos, las
concentraciones atmosfricas de bixido de carbono se han incremen-
tado casi 30 por ciento, las de metano se han ms que duplicado y las de
xido nitroso se han elevado aproximadamente un 15 por ciento (Global
Warming: Climate 2002, 12 de abril). Hoy quisiera hablarles de las proyec-
ciones que se han hecho sobre las consecuencias de las emisiones por
actividad humana y de los efectos del aumento en las concentraciones de
los gases de invernadero.
Esta apertura para un discurso explicativo es concisa, pero supone que el pblico tie-
ne un gran conocimiento del calentamiento global. Es probable que algunos recep-
tores se pregunten qu cosa son los gases de invernadero y otros estarn pensando
qu son el metano y el xido nitroso. El orador puede ser ms eficaz si dice algo as:
Si alguna vez intentaste cultivar una planta en un invernadero, sabes qu
sucede en un da clido. A medida que el sol atraviesa el vidrio, calienta
las plantas y el calor y la humedad quedan atrapados dentro. Eso es exac-
tamente lo que le est sucediendo a nuestro planeta. Los gases que pro-
ceden de nuestras actividades cotidianas, como conducir un automvil,
calentar la casa y encender computadoras en la oficina, estn actuando
como las paredes de vidrio de un invernadero y atrapando el calor de la
Tierra, con lo que se modifican los patrones globales del clima y se con-
tribuye al calentamiento global.
Esta versin da menos informacin tcnica de lo que sera adecuado ms adelante en
el discurso e inicia tomando en cuenta el nivel de conocimiento en el pblico.
En general, los discursos explicativos se basan fuertemente en el aspecto pensan-
te del pblico, y puede ser difcil incorporarles sentimiento y accin. Por ejemplo,
considera un discurso sobre los estudios de capacidad de pago de un crdito. Puedes
dar una explicacin muy larga sobre las formas financieras, los sistemas de evalua-
cin y las estrategias para administrar las finanzas personales. Sin embargo, tambin
puedes mencionar la ansiedad que se deriva del proceso de solicitud de crdito o de
la carga psicolgica de tener un exceso de deuda.Tambin le puedes dar a tu pblico
consejos tiles para emplear la informacin, como proporcio-
narle los nmeros telefnicos de las principales oficinas que
estudian crditos y explicarle la manera de corregir reportes Dime y se me olvidar. Mustrame
y no recordar. Involcrame y

falsos. Como otros tipos de presentaciones informativas, los
discursos explicativos son mejores cuando le dan al pblico comprender.
distintas maneras de comprender la informacin. Proverbio indgena estadounidense
Discursos narrativos
Todo mundo disfruta de una buena historia. Los discursos narrativos utilizan un discurso narrativo
relato ampliado para proporcionar informacin. Presentar una historia de tal manera Presentacin que utiliza un re-
que tenga sentido puede ser ms difcil de lo que parece. Las historias de la Biblia, las lato extendido para hacer una
declaracin.
parbolas y las fbulas logran esto muy bien; sin que sea necesario volverte a contar
la historia, probablemente sabes qu tenas que aprender del cuento del nio que
gritaba Ah viene el lobo. Es posible que en tu pasado haya un incidente humors-
tico o vergonzoso que t sabes que resultara entretenido. Hay alguna leccin que
aprender de tu experiencia?
Algunas empresas han comenzado a utilizar narraciones para anunciar sus produc-
tos. Por ejemplo, la tarjeta Discover lanz un cuento-anuncio de 20 minutos al que
denomin Dame un poco de crdito y que contaba la historia de una familia que se
iba de vacaciones. En este drama minsculo se mostraban todas las maneras en que
los miembros de esa familia podan utilizar la tarjeta. Aunque pareca ser una progra-
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388 CAPTULO CATORCE
Las historias que cumplen un macin de entretenimiento,

objetivo estn entre las presen- la historia claramente tena
taciones ms memorables. un mensaje. El cuento-anun-
Getty Images
cio es slo otro ejemplo de
las maneras en que la narra-
cin puede utilizarse para
transmitir un mensaje ms
all del relato mismo (Cle-
land 1996). Una narracin
puede ser una manera espe-
cialmente buena de atrapar
las emociones del pblico,
aunque es menos eficaz para
transmitir una cantidad significativa de informacin nueva. Si escoges utilizar este
tipo de discurso informativo, trabaja duro para que tu mensaje sea claro, para que se
relacione directamente con la narracin y para que sea relevante para tu pblico.
Muchos temas pueden abordarse como discursos de narracin, explicacin, de-
mostracin o descripcin. En la tabla 14-2 se muestra cmo el mismo tema puede
tratarse a travs de distintos tipos de discursos informativos.
No importa de qu tipo de discurso informativo se trate, en todos los casos se
aplican las reglas bsicas para prepararlo (captulo 11), organizarlo (captulo 12) y
presentarlo (captulo 13). En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunica-
cin se da un ejemplo de la manera en que puede desarrollarse un discurso de ocho
minutos hecho por un estudiante. A medida que lo leas considera las estrategias que
pueden funcionar bien y las maneras en que se puede mejorar dicha presentacin.
T A B L A 14-2 Ejemplos de temas de discurso informativo

TEMA DESCRIBE DEMUESTRA EXPLICA NARRA
Nadar Tipos de Distintas braza- La fisiologa de La biografa de un
competencia, das: estilo libre, la natacin. nadador olmpico,
programas de mariposa, pecho como Janet Evans.
natacin. y dorso.
Obediencia Enfoques del Cmo ensear La psicologa La historia de los

canina entrenamiento. un truco bsico de los perros. perros de rescate en
como ve y el desastre del World
atrapa. Trade Center.
Educacin Dos distintos Cmo adaptar las Las ventajas y La historia de un

bilinge enfoques en la lecciones de slo desventajas de inmigrante que est
educacin bilin- ingls a los que la inmersin. aprendiendo a arre-
ge: inmersin tienen el espaol glrselas en escue-
e intervencin. como lengua malas estadounidenses
terna.
Investiga- Recientes ade- Cmo se codifican El proceso de Una lectura dram-

ciones gen- lantos o preocu- los genes reproduccin tica de una seccin
ticas paciones ticas. de las clulas. de Brave New World
o la historia de Do-
lly, la primera oveja
clonada.
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Aplicacin
de los conceptos
E jemplo de un discurso info rm a t i vo de comunicacin

El discurso de este estudiante sobre los molinos de viento incorpora muchas de las habilidades
que se presentaron en el texto. Ve si puedes identificar las principales partes del discurso (intro-
duccin, cuerpo, conclusin), el objetivo del orador y la estructura del discurso
Quin es el gran general que se para con ocho implacables rostros ante los dientes de los sal-
vajes vientos? Tena ocho mstiles en esa ocasin, usaba un sombrero arriba y se paraba en una
aguja abajo. Sus dos extremos pueden revolverte como lo desees y hacer que las aguas vengan
y vayan, a donde quieras.
Puedes adivinar la respuesta a esta adivinanza china del siglo XIII? El molino, ese gran general
que se para con fuerza ante los dientes de los salvajes vientos, ha luchado por hacerse camino hasta
el siglo XXI. Aunque el molino puede parecer una invencin del pasado, en la actualidad Estados Unidos
est dndole gran importancia a esta fuente de energa. Mark Fischetti inform, en el Scientific Ameri-
can, que las turbinas de viento generan un 30 por ciento ms de energa ahora que hace una dcada,
y los crditos de impuestos federales son un incentivo para los ciudadanos que desean diversificar sus
fuentes de energa.
Durante cientos de aos, los humanos han controlado al viento para que haga lo que ellos quieren.
Para entender la manera y los dispositivos por los que puede capturarse al viento, podemos seguir el
desarrollo del molino desde sus orgenes, luego analizar los usos domsticos de la energa elica y
finalmente explorar las innovaciones recientes en la tecnologa elica.
Aunque se desconoce la fecha exacta del nacimiento del molino de viento, los cientficos e his-
toriadores tienen alguna idea acerca de sus orgenes. De acuerdo con Volta Torrey en su obra Wind
Catchers, los rabes parecen haber reconocido el poder del viento antes que sus contemporneos.
Desde Persia, el conocimiento del molino de viento se expandi a lo largo de toda Europa y Asia.
Historiadores como Walter Minchinton, profesor de historia econmica en la Exeter University, explica
que los molinos de viento eran comunes en Europa y en China a principios del siglo XIII. Para el siglo
XVI, los molinos de viento haban reclamado las tierras bajas de Holanda mientras que Don Quijote
luchaba contra los mticos molinos de viento de Espaa. La ilusin de don Quijote de enfrentarse a los
molinos de viento puede entenderse mejor de lo que la mayora de la gente piensa, porque en Espaa,
aquellos diferan mucho de los amigables y pintorescos molinos de viento holandeses. Los treinta o
cuarenta monstruosos gigantes se vean como torres planas de piedra, con techos en forma de cono,
que parecan cascos, y brazos giratorios que casi tocaban el suelo.
En el siglo XVII tanto los molinos espaoles como los holandeses aparecieron en la costa este de
Amrica. Sin embargo, como pasa con toda nueva invencin, los estadounidenses no estaban satis-
fechos con el modelo europeo. Abandonaron los molinos cortos y planos y modificaron las aspas, le
aadieron muchos postes cortos y colocaron el rotor en piernas altas y delgadas para crear lo que ahora
se denomina turbina de viento.
A medida que aument la aceptacin del molino de viento, lo mismo sucedi con la importancia
de la energa elica para los estadounidenses. Para principios del siglo XX, la energa elica ocupaba el
segundo lugar despus de la madera como fuente bsica de energa. Sin embargo, la perfeccin de la
mquina de vapor marc la cada de la industria de los molinos de viento en Estados Unidos. El golpe
final se dio a mediados de 1930, cuando la Rural Electrification Administration llev la energa de bajo
costo de los generadores municipales y regionales a los propietarios de vivienda. Hace poco, como
resultado del enorme incremento en los costos de combustibles y electricidad, los estadounidenses han
volteado nuevamente hacia el molino de viento como una fuente de energa nacional. Muchos propieta-
rios de viviendas, sobre todo los que habitan en zonas rurales, estn utilizando la energa elica como
una fuente energtica segura y limpia.
Antes de instalar un molino de viento en una casa, deben considerarse tres factores principales:
la seleccin de la ubicacin, la necesidad funcional y el costo. La primera ayuda a determinar si la
fuerza de los vientos en cualquier rea determinada basta para generar electricidad. En general, para un
molino casero, el viento debe soplar uniformemente a nueve millas por hora durante treinta segundos
antes de que el rotor alcance la velocidad necesaria: el punto en que el rotor gira a suficientes revo-
luciones por minuto para desencadenar un enlace con su generador. Cuando el viento cae a menos de
nueve millas por hora, la mquina casera no funciona adecuadamente.
(contina)
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390 CAPTULO CATORCE
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Ejem p l o d e u n d i s c u rs o i n fo rm a t i vo ( c o n ti n a )

T puedes determinar la velocidad del viento muy fcilmente. La velocidad del viento vara de ocho
a doce millas por hora si las hojas y las ramas estn en constante movimiento, o si las esquinas de
una bandera ligera estn movindose. Quizs se necesite hasta un ao de verificacin del viento para
obtener suficiente informacin y calcular si un molino funcionar en un lugar determinado. Si el sitio
es adecuado, debe pasarse a una segunda etapa: una evaluacin funcional para determinar las necesi-
dades del hogar y el mejor sistema de energa elica para satisfacerlas. Si solamente deseas suficiente
energa para operar unas cuantas luces y encender una televisin o un estreo durante unas cuantas
horas, un molino casero podra satisfacer tus necesidades. Sin embargo, si aades un refrigerador y una
mquina lavadora a tu carga, ests fuera de la categora de hgalo usted mismo y te incorporars al
mercado comercial de los molinos de viento.
Existen tres sistemas bsicos comerciales de energa elica disponibles para el propietario de una
vivienda. En primer lugar, el molino de viento puede trabajar junto con una lnea de energa utilitaria.
sta proporciona electricidad de respaldo cuando el molino de viento cae por debajo de la velocidad
mnima para su correcto funcionamiento. En segundo lugar, es posible instalar un sistema de almace-
namiento mediante una batera para almacenar energa no utilizada y proporcionar energa de respaldo,
como en el primer sistema. En tercer lugar, si vives en un rea donde el viento es especialmente tur-
bulento o de alta velocidad, puedes asociar tu energa elica a una parrilla utilitaria. Cuando el molino
de viento produce ms energa de la que se utiliza en el hogar, la ley le exige a las compaa elctricas
que compren esa energa al mismo precio que la empresa vende la electricidad.
Probablemente los tres sistemas suenan aceptables como fuentes de energa en el hogar. Sin em-
bargo, hay an un obstculo fundamental en la instalacin de un molino de viento casero: el costo de
los actuales sistemas de energa elica. Los costos de las nuevas y modernas turbinas comienzan en
varios miles de dlares. Ese costo puede parecer prohibitivo, pero si eres lo suficientemente afortunado
como para producir energa para una empresa utilitaria, es posible que incluso obtengas una utilidad
considerable.
El creciente uso y produccin de los molinos de viento ha llevado a muchas innovaciones recientes
en los sistemas de energa elica. Una empresa de Vancouver, British Columbia, ha comenzado a hacer
pruebas para la primera granja impulsada por energa elica en Amrica del Norte. En Estados Unidos,
la agricultura elica se est convirtiendo en un negocio viable. Por ejemplo, Dan Juhl opera una
granja con 17 generadores de energa elica en las afueras de Woodstock, un pueblo de 132 personas
en el suroeste de Minnesota. El Sr. Juhl le ensea a otros cmo seguir su ejemplo y disea proyectos
energticos autosuficientes para hogares y negocios. El Sr. Juhl le ayuda a los agricultores a encargarse
del financiamiento, de los permisos y de la construccin de sus propios generadores y arregla contratos
para venderle energa a las empresas utilitarias. Los agricultores elicos de esta rea generan suficiente
electricidad cada ao para sustituir a casi 3 800 carros de ferrocarril llenos de carbn.
El molino de viento es la respuesta no solamente a una adivinanza china del siglo XIII, sino tambin
a algunos de nuestros actuales problemas energticos. Como Abraham Lincoln dijo una vez: De todas
las fuerzas de la naturaleza, pensara que el viento contiene la cantidad ms grande de energa.
1. Qu tan eficaz es la estructura de este discurso?
CONEXIONES
2. Cmo pretende el orador adaptarse al pblico?

3. El orador utiliza fuentes adecuadas de informacin?
4. Cmo pueden las ayudas visuales apoyar este discurso?
5. Cmo puede este discurso ser ms eficaz?
Observa el
videoclip de un Fuentes: M. Fischetti, Turn, Turn, Turn, Scientific American, julio 2002, pp.86-88; R. Franklin,
estudiante que Woodstock Mans Wind Farm Helps Farmers, Environment, Associated Press newswires, 13 de julio de
da un discurso 2002; M. Tgulvas, B.C. Company Propels Bid for Wind Farm: Plan Includes 50 Offshore Power Generat-
informativo ing Towers, Each 70 Meters High, Delta Optimist, 11 de julio de 2002, p.B3; W. Minchinton, Wind
(CD Clip 14.1). Power, History Today, marzo de 1980, pp.31-37; V. Torrey, Wind-Catchers: American Windmills of Yes-
terday and Tomorrow (Brattleboro, VT: Stephen Greene Press, 1977).
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Hablar en ocasiones especiales

Cada cultura o grupo tiene sus propios rituales que le exigen a sus miembros hablar
siguiendo un patrn. Aunque estas ocasiones especiales son parte de nuestras vidas,
rara vez consideramos cmo manejarlas como comunicadores hasta que estamos en
una situacin en la que se nos pide que digamos unas palabras. Piensa en las gradua-
ciones, las bodas, las ceremonias de premiacin, los banquetes y los funerales. Cada
uno de estos eventos comprende al menos un discurso importante que acerca a las
personas y celebra las experiencias o los valores compartidos. Se le pedir a alguien
que haga una declaracin que establezca el tono, que haga referencia a la ocasin
y que presente una idea central. Hay muchas posibilidades

de que en algn momento se te pida a ti que seas quien se
encargue de todo eso.
Asegrate de que has terminado
Existen al menos cinco tipos bsicos de discursos para oca- de hablar antes de que tu pblico
siones especiales: el de presentacin, el de aceptacin, el de termine de escuchar.
homenaje, el posterior a una cena y el de inspiracin.
Dorothy Sarnoff, escritora y maestra de oratoria
Discurso de presentacin
Un discurso de presentacin permite una exposicin pblica de una determinada discurso de presentacin
informacin acerca del orador clave. Por ejemplo, supn que tu profesor invita a un Presentacin que da al pblico
informacin acerca del orador
miembro prominente de la comunidad de negocios para que dirija unas palabras a tu principal.
clase. Como esta persona es un invitado en tu grupo, necesita que se le introduzca.
Tu profesor puede hacerlo con algunos comentarios acerca de sus calificaciones y
acerca del tema de su presentacin. De la misma manera, antes de muchos de los
discursos para ocasiones especiales que mencionamos en este captulo, como los de
homenaje, los que se hacen despus de una cena y los de inspiracin, se hace un
discurso de presentacin.Adems, cuando varios oradores se presentan en un mismo
programa se introduce brevemente a cada uno de ellos como una transicin de una
persona a la otra. En cada una de estas situaciones, un discurso de presentacin debe
facilitar la meta prioritaria del orador principal al establecer el tono y las expecta-
tivas de la situacin. Cuando presentes a un orador, sigue los consejos que damos a
continuacin:
S breve. Los discursos de presentacin deben ser de entre uno y tres minutos de
largo. La mayora de las introducciones pueden hacerse exitosamente en un minuto.
Mientras ms importante sea la ocasin y el orador, ms larga debe ser la presenta-
cin. Pero recuerda que las introducciones de cuatro o cinco minutos son demasiado
largas incluso en las ocasiones importantes.
Relaciona al orador con el tema y con el pblico. Las tres preguntas que debes
responderle a tu pblico son:
Quin es el orador? Debes conocer al orador principal antes de tu discurso.
Aprndete el nombre de la persona y cmo pronunciarlo. Pregntale si hay algn
ttulo que debes utilizar o algunas calificaciones que debes mencionarle al p-
blico.
Cul es su tema? Anuncia el ttulo o menciona brevemente el tema de su discurso.
Es buena idea que comentes tu discurso de presentacin con el orador principal y
que le preguntes qu le gustara que se dijera sobre el tema a tratar.
Por qu el pblico debe escuchar? Dale al pblico un motivo poderoso para
hacerlo (Compaeros, escuchen atentamente a nuestra invitada de hoy no so-
lamente porque es interesante sino adems les voy a hacer un examen sobre la
informacin que ella les d.) (Wallace 2002).
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392 CAPTULO CATORCE
Aplicacin
de los conceptos
de comunicacin Cmo re c o n o c e r u n bu e n d i s c u rs o d e p re s e n t a c i n

En este ejemplo de discurso de presentacin, el presidente del Communication Studies Club

presenta a un orador invitado al resto de los miembros en la reunin:
Mi nombre es Natalia Bertsch y soy presidenta del Communication Studies Club. Hace
aproximadamente un mes acud a nuestro centro de desarrollo profesional para aprender
cmo escribir un currculum vtae. La persona que me ayud es la expositora invitada de
esta noche: Sue Kelly. Me impresion tanto el conocimiento de Sue y la ayuda que me
brind, que le ped que dirigiera algunas palabras a todos los miembros del club. Estoy
segura de que les agradar tanto como a m. Sue tiene licenciatura en psicologa, grado que
obtuvo en la universidad del estado y tiene tambin una maestra en asesora educativa
de la University of the Northwest. Comenz a trabajar en nuestra universidad hace 15 aos
y desde entonces ha ayudado a miles de graduados a encontrar empleo. Me dice que lee
entre 100 y 200 currculum vtae cada ao y que se entrevista con una cantidad similar de
posibles empleadores. Si escuchan con cuidado, Sue podr ayudarles a encontrar un buen
trabajo. Hoy, Sue hablar sobre Cmo redactar un currculum vtae. Por favor dmosle la
bienvenida a Sue Kelly (aplauso).
1. De qu manera es eficaz el discurso de presentacin de Natalia?
2. Cambiaras algo en esta presentacin?
Haz que el pblico se centre en el orador y no en ti. Tu objetivo ms importante

debe ser facilitar las metas del orador principal en lugar de tratar de impresionar al
pblico. Evita clichs tales como nuestro orador no necesita presentacin alguna,
tengo el placer de presentarles a, o sin decir ms. Intenta ser original y fresco
o el pblico puede distraerse incluso antes de que el orador principal comience a
hablar. Menciona tu nombre y tu relacin con el orador o con el evento si el pbli-
co no sabe ya quin eres. Habla de manera que desarrolles conceptos clave. Usa un
diagrama de palabras importantes que te ayude a recordar datos e informacin, pero
no lo leas. Establece un contacto visual con el pblico y demuestra tu entusiasmo
por el orador.
En el recuadro Aplicacin de los conceptos de comunicacin se proporciona un
ejemplo de un orador estudiante que hace una presentacin. Fjate si el orador sigue
los lineamientos que hemos dado para un buen discurso de presentacin.
Discurso de aceptacin
discurso de aceptacin El discurso de aceptacin es una declaracin breve que se hace cuando se recibe
Breve declaracin que se hace un premio, un regalo o un honor especial. Quizs recuerdes alguna declaracin inol-
cuando se recibe un premio, un vidable de un actor cinematogrfico cuando recibi un scar (o algo ms probable:
regalo o un honor especial.
recuerdas los chistes acerca de las lista de personas a las que el actor desea darle las
gracias). Los mejores discursos de aceptacin cumplen con las siguientes funciones:
Reconoce a aquellos que te apoyaron. Los discursos de aceptacin son lugares
importantes para darle las gracias a los que te han ayudado a obtener un reconoci-
miento. Piensa en las personas que te han ayudado a ser exitoso o que te han dado su
apoyo moral. Si se te entrega un premio y se te pide que digas unas palabras, piensa
en aprovechar la oportunidad para utilizar tus habilidades de comunicacin y devol-
verle algo a las personas que te han dado un reconocimiento.
Honra la ocasin. Los mejores discursos de aceptacin tambin honran la ocasin
al mencionar los valores por los que se otorga el premio y al utilizar un lenguaje ade-
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cuado para la ocasin.Adems de dar un sincero agradecimiento a aquellos que te ayu-

daron, explica cmo esperas ser un ejemplo de las cualidades que el premio pretende
honrar, o cmo respetas los logros de otros que recibieron el premio antes que t.
Algunos discursos de aceptacin se destacan por su sinceridad y por su contribu-
cin al objetivo general de la ocasin sin ser engorrosos o autoindulgentes. En el 2004,
cuando Tim Robbins acept el scar al mejor actor por la representacin que hizo
en la pelcula Ro Mstico de un adulto atormentado por el abuso sexual que expe-
riment en su niez, termin su discurso de aceptacin con un llamado de simpata
a las vctimas del abuso. Si ests all afuera y has sufrido esa tragedia, no tienes que
avergonzarte por buscar ayuda y consejo, ni hay nada de debilidad en ello. A veces
es la cosa ms poderosa que puedes hacer para ponerle fin a ese ciclo de violencia.
De la misma manera, cuando recibi su scar al mejor actor por su representacin de
una persona que sufra SIDA en la pelcula Filadelfia (1993), Tom Hanks recalc las
condiciones de vida y el sacrificio de las personas que padecen esa enfermedad.
Las calles del cielo estn demasiado llenas de ngeles. Conocemos sus
nombres... Finalmente descansan en el abrazo clido del
divino Creador de todos nosotros, un abrazo que cura
y enfra su fiebre, que limpia su piel y que le permite a
sus ojos contemplar la verdad sencilla, autoevidente y
El camino hasta este momento
sido muy largo.

Sidney Poitier, ganador del scar de la
ha
de sentido comn que se manifiesta a travs del benevo-

lente Creador de todos nosotros. Academia al mejor actor, 1964.
Discurso de homenaje
El discurso de homenaje incluye elogios, brindis y otras presentaciones que con- discurso de homenaje
memoran eventos especiales tales como bodas, cumpleaos o fiestas nacionales. Son Presentacin que incluye pala-
bras de despedida y conmemora-
semejantes a las introducciones y presentaciones de premios porque honran a los cin de muerte, brindis y otros
individuos y a sus logros. En lugar de preparar el camino para otro orador, se trata discursos que conmemoran acon-
de discursos independientes que reconocen eventos especiales, celebran logros y tecimientos especiales como son
honran los valores perdurables que ejemplifican los individuos. Piensa en alguien las fiestas nacionales.
que admires y respetes y luego dedica un momento a considerar cmo es que esa
persona se ha ganado tu admiracin. Tendemos a celebrar los grandes sacrificios, la
superacin de dificultades, la perseverancia, el servicio a la humanidad y la pureza de
motivos. Si piensas en alguien que ha tenido un impacto importante en ti, esa perso-
na probablemente es un ejemplo de algunas de estas caractersticas. En un discurso
de homenaje tales cualidades se desarrollan y se les aade un elemento humano,
como una ancdota personal, para que los miembros del pblico puedan realmente
apreciar y honrar al sujeto del discurso.
Brindis. ste es el discurso de homenaje ms comn. Es probable que se te pida

que hagas un brindis para un entrenador querido en una ceremonia de premiacin,
para un mejor amigo en una fiesta de compromiso o en una boda, o para un pariente
en un aniversario o cumpleaos. Este discurso es uno de los pocos que deben memo-
rizarse. Debe ser breve, inspirado y parafraseado cuidadosamente. Los mejores brin-
dis son los discursos en los que se rinde homenaje; se refieren a la ocasin, honran a
un individuo y dejan al pblico con el nimo adecuado para el evento.
Palabras de despedida o conmemoracin de muerte. Se trata de

un tributo mucho ms difcil, pero no menos comn.Tiene dos objetivos: honrar a los
muertos y confortar a los vivos. Aunque quizs sea el discurso de tributo ms difcil,
no es el menos importante. En la resea que hizo en The Wall Street Journal de un
libro de homenajes de este tipo, David Shribman (1997) escribi que un homenaje
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394 CAPTULO CATORCE
Los mejores brindis honran a un individuo, se refieren a una ocasin y transmiten un estado de nimo.
Timothy Shonnard/Getty Images/Stone
Nos hemos reunido aqu no

solamente para rendir tributo, sino
para refrescar nuestro espritu y
conmemorativo bien escrito acerca de la vida, no de la muerte,
es como una vida bien vivida: informa, enriquece y ennoblece a
aquellos que nos dejaron atrs. Adems de conferirles honor,
crean una conexin emocional con el pblico que a menudo
alegrar nuestro corazn para las tareas mezclan el dolor y la pena con el lenguaje potico y la ins-
que nos esperan.

John F. Kennedy, ex presidente de Estados
Unidos
piracin. Esta conexin se crea en una oracin del homenaje
de W.E.B DuBois a su hijo pequeo Burghardt, quien muri
porque no haba doctor alguno que lo curara. Du Bois dijo:vi
su aliento respirar ms y ms rpido y luego su pequea alma
salt como una estrella que viaja en la noche y deja un mundo de oscuridad en su
camino (Shribman, p. A16).
Para ilustrar las funciones de las palabras de despedida o conmemoracin de
muerte, considere este fragmento de las que el presidente Bill Clinton escribi para
Barbara Jordan, quien haba sido miembro del Congreso de Estados Unidos. Comen-
z personalizndola e introduciendo conceptos de perseverancia y dignidad.
Ella hablaba a travs de la fuerza de la verdad, la poesa de sus palabras, la
poesa de su voz, Barbara siempre inquietaba nuestra conciencia nacio-
nal. Lo hizo como legisladora, como miembro del Congreso, como maes-
tra, como ciudadana.
Quizs ms que otra cosa en los ltimos aos, para quienes tuvimos el
privilegio de estar a su lado, lo haca con increble gracia y buen humor
y dignidad con la que vesta sus infortunios fsicos. No importaba qu, la
dignidad siempre estaba ah. Cuando Barbara Jordan hablaba, nosotros
escuchbamos.
Dobkin14.indd 394 21/12/06 20:37:12

Clinton continu haciendo referencia a las palabras de Jordan y de aquellas personas

que la haban conocido y honrado.
Como Ann Richards dijo, si todos vamos a decir la verdad el da de hoy,
Barbara haca que todos nosotros nos parramos un poco ms derechos,
que hablramos un poco ms claramente y que furamos un poco ms
fuertes. Ella se tom muy a pecho lo que su abuelo Patten le haba dicho
cuando era una nia pequea: Cabalga tu propio caballo y no tomes el
mismo sendero que todos toman. Bueno, ella realmente llevaba su pro-
pio caballo y haca su propio camino, ancho y profundo.
Como todos los buenos discursos de tributo, Clinton combin la conmemoracin de
un evento con el reconocimiento de un individuo en particular y la creacin de un
nimo que levantaba al pblico. Si se te pide que des un discurso de tributo, como
un brindis o unas palabras de conmemoracin, considera que esta peticin es un
honor y usa la oportunidad para devolverle tu mejor esfuerzo a tu pblico.
Discurso para despus de una cena

Un cuarto tipo de discurso para una ocasin especial es el discurso para despus de discurso para despus de una
una cena, el cual se aleja mucho de la seriedad de un tributo, aunque tambin puede cena
reconocer los logros de un individuo o de un grupo. El discurso para despus de una Presentacin que entretiene o
aligera de manera divertida.
cena entretiene o ilumina en forma divertida. Puede darse en cualquier comida; a al-
gunos grupos que se renen a medioda les gusta terminar la comida con un discurso
que los deje pensando, pero tambin contentos. Debido a que se apoya en el sentido
del humor, este tipo de discurso implica retos particulares. Como un buen discurso
de narracin, debe tener una idea central que transmitir, pero el lenguaje, el ritmo y el
estilo deben ser atractivos para el pblico que se sienta en las mesas, a terminar una
comida, a participar en una conversacin casual y, posiblemente, a adormecerse.
Los siguientes pasajes se tomaron de un discurso que dio Paul Preczewski (1999),
un estudiante sobresaliente de la Syracuse University.Tom la palabra despus de un
banquete para los estudiantes destacados de primer ao. Inici su discurso declaran-
do su objetivo:
Estudiantes de primer ao del Programa de Honor, bienvenidos a la Syra-
cuse University. Mi trabajo es decirles lo que a m me hubiera gustado saber
cuando estaba sentado en su lugar, y hacerlo en menos de 10 minutos.
A continuacin, el orador utiliz el sentido del humor para establecer una corriente
de simpata con el pblico y preparar el escenario para un objetivo ms serio:
Sus padres acaban de dejarlos! Llmenlos con frecuencia si tienen el
dinero para hacerlo. La cocina de mam? Se reemplaza con... Bueno, no
hablar de eso. El telfono de Pizza Hut es 488-4600. Otra vez: 488-4600.
Al final de su discurso el orador dej al pblico con un sentimiento de inspiracin
al recalcar su objetivo principal.
Digo todo esto con bastante ligereza, pero todas son cosas que dan miedo.
Sus padres realmente los acaban de dejar... las clases en la universidad son
difciles. Los inviernos son largos, fros y grises. As es que, por qu se hi-
cieron esto a ustedes mismos? Por qu estn pagando tanto dinero para
sumergirse en un ambiente que a veces es aterrador? Por qu se sienten
incmodos? Miren, yo s la respuesta, porque a m me pas lo mismo. A
veces sucede... No se tienen que sentar en la oscuridad. Sin embargo, si
desean ver las estrellas, encontrarn que la oscuridad es necesaria... Como
estudiantes, nos gusta mirar a las estrellas. Pero para verlas tenemos que en-
frentar un poco de oscuridad. Pero, miren en torno suyo, los rodean otros
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396 CAPTULO CATORCE
Exploracin
de los
conceptos de
comunicacin Cu n d o e s c o n ve n i e n t e e l h u m o r?
Los pblicos generalmente aprecian los discursos divertidos. Sin embargo, no siempre es f-
cil determinar qu tipo de broma funcionar. A los estudiantes universitarios a menudo les
parecen bien estos tipos de humor: usar bromas agradables para que los otros se relajen,
usar un juego intelectual de palabras, optar por contar ancdotas de la vida real en vez
de contar chistes y encontrar humor en el comportamiento cotidiano de los animales. En-
tre las conductas indeseables estn: explicar los chistes despus de decirlos, rerse antes de
terminar los chistes, disfrutar los chistes raciales, burlarse de las imperfecciones de otros, y
utilizar bromas relacionadas con las funciones fisiolgicas de las personas (Craik 1997).
Una broma tambin ser adecuada de acuerdo con la cultura. Por ejemplo, mientras que
el uso amistoso de empujones, cachetadas y cosas similares es comn en las culturas
afroestadounidenses, la gente que proviene de frica o de las Indias Occidentales puede
considerar que son ofensivas. Cuando los antecedentes culturales de los oradores y de sus
pblicos difieren, stos pueden considerar que las bromas son poco apropiadas (Maples,
Dupey, Torres-Rivera, Phan, Vereen y Garrett 2001).
1. Qu estndares apoyaras t para el uso de bromas en los discursos?
2. Qu conductas que t consideres graciosas pueden no ser valoradas por los dems?
como ustedes a quienes les gusta mirar las estrellas. Hacemos esto juntos...
Saben, en compaa de otros, la oscuridad es mucho menos atemorizante.
El orador anterior utiliz el sentido del humor en preparacin de un objetivo ms
serio. Los discursos que se dan despus de una cena generalmente tratan de equili-
brar el sentido del humor y la seriedad. Un reto especialmente difcil para el orador
en este caso es encontrar cmo utilizar el sentido del humor de manera chistosa y
adecuada para el pblico al mismo tiempo. En el recuadro Exploracin de los con-
ceptos de comunicacin se te invita a considerar algunas normas para utilizar el
sentido del humor en las presentaciones pblicas.
Discurso de inspiracin
discurso de inspiracin El discurso de inspiracin comparte muchas cosas con el discurso persuasivo por-
Presentacin que busca motivar que busca motivar a los receptores y despertar sus pasiones. Escuchamos discursos
a los receptores y despertar sus de inspiracin en las reuniones de personal, en los retiros, en las plticas para levan-
pasiones. tarle el nimo a los equipos deportivos, y en contextos ms formales, como en los
discursos de las ceremonias de graduacin y en los que marcan el tono en algunas
conferencias. En los buenos discursos de inspiracin se hace una conexin con el
pblico y se utiliza un estilo particularmente entusiasta al hablar. Los discursos que
inspiran deben alimentarse de los valores compartidos con el pblico, crear energa y
pasin, y demostrar el propio compromiso del orador con los valores que defiende.
Los discursos de apertura comnmente fallan cuando se trata de alcanzar las me-
tas de los discursos de inspiracin. Sin embargo, si se les elabora de manera adecuada
pueden tener un impacto duradero. Considera los siguientes extractos de un dis-
curso que dio Charlayne Hunter-Gault, corresponsal premiada de asuntos internos,
en una ceremonia de graduacin del Ithaca College (Hunter-Gault 1994). Comenz
haciendo referencia a la ocasin y estableciendo un terreno comn con su pblico:
Los saludo esta maana, generacin 1991, con gran admiracin y respeto...
Compart la experiencia que vivieron hoy sus padres y seres queridos en
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la ceremonia de graduacin de mi hija, que an no est en un pasado

tan distante, y acabo de experimentar el primer ao de universidad de
mi hijo, quien ahora est experimentando tiempos difciles, que tanto yo
como su padre, esperamos sea un breve lapso antes de que busque un
trabajo de verano...
As es que eso es por lo que ustedes y sus padres han pasado para
llegar a este momento: los altibajos, la alegra y el dolor, las cuentas ban-
carias estiradas al mximo y, ms recientemente, la ansiedad de encontrar
trabajo despus de la graduacin, todo lo cual merece mi emptica admi-
racin y respeto por ustedes.
A medida que su discurso avanzaba, Hunter-Gault present un reto a los recin gra-
duados:
Creo que ustedes, los jvenes, estn a la vanguardia de una Revolucin

Americana que contina y que no se ha terminado y creo que, al igual
que los estudiantes de mi generacin, la nacin pudo haberles cedido a
ustedes, quizs de manera involuntaria, la responsabilidad de escribir este
captulo de la historia...
En mi fantasa... contemplo sus caras y veo que toman su lugar en
la sociedad, esperando que logren todos sus sueos y ambiciones, pero
tambin esperando que estn preparados adecuadamente para las malas
pocas, en las que se retrasan algunos de esos sueos.
Luego hizo ms dramtico su llamado a los estudiantes con una narracin personal
que ilustra su pasin, compromiso y valores personales.
Saben, cuando yo tena 12 aos de edad, tena la fantasa de que algn da

crecera y sera como el modelo que tom de una tira cmica: una repor-
tera que se llamaba Brenda Starr. Incluso mi asesor de preparatoria intent
bajarme de la nube a la realidad de mis posibilidades de conseguirlo: era
negra, viva en el segregado sur del pas, donde no haba escuela que me
preparara para ello ni peridico que me contratara, pero ni siquiera eso
min mis esperanzas de que mi fantasa se convertira en realidad.
Cuando tena 16 aos di el primer paso: me inscrib en la escuela de
periodismo de la University of Georgia. Nunca haba aceptado a un negro
en sus 175 aos de existencia. Pronto me di cuenta que todo el poder del
estado de Georgia estaba vuelto contra m y contra mi fantasa. Mi sueo
se retras. Pero insist, sin dejar que los obstculos me vencieran e inspi-
rada por el apoyo de gente de bien. Y tuvimos xito. Aunque caminaba
sola atravesando las bromas y burlas de la gente que me deca: negra,
vete a casa, e incluso del gas lacrimgeno que se lanzaba fuera de mi
dormitorio en protesta por mi presencia, que haba sido ordenada por un
tribunal federal, no estaba sola. Y saberlo me dio el coraje necesario para
continuar mi camino.
A medida que terminaba su discurso, Hunter-Gault insisti en su tono inspirador

instando a su pblico a actuar.
He compartido algunas de mis fantasas esta maana por-

que creo que dentro de ustedes est el poder de conver-
tirlas en realidad. Solamente espero, por m y por todos Usa un lenguaje dulce, cortesa y
amabilidad y podrs arreglrtelas para

los que deseamos que nuestras vidas sean productivas y
felices, que vivamos en un pas que nos valore a todos de guiar a un elefante con un cabello.
la misma manera y que ustedes acten para que as sea. Sadi, poeta
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398 CAPTULO CATORCE
Al igual que los oradores que hablan en ocasiones especiales, Hunter-Gault uni a
su pblico, cre una relacin con ellos, celebr los valores que comparte y los dej
con un recuerdo memorable.A medida que aprendas a desarrollar tu propia voz para
hablar en pblico y que cultives tus habilidades de comunicacin para entender y
compartir, te convertirs en un creador activo en estos eventos especiales.
Comunicacin responsable:
una buena persona hablando bien

P ara ser un orador responsable, competente, que involucra a su pblico, se ne-
cesita prepararse con cuidado y practicar a conciencia con los intereses del
pblico en mente. En los captulos anteriores se han recalcado estas habilida-
des para que te familiarices con las diversas estrategias y responsabilidades ticas que
intervienen en la planeacin (captulo 11), organizacin (captulo 12) y presentacin
(captulo 13) de discursos pblicos. Sin embargo, un orador responsable tiene que ha-
cer mucho ms que usar estas estrategias de manera eficaz; tambin debe responder
a las necesidades del pblico, ya sea que su meta sea informar, persuadir o entretener.
Sobre todo deben recordarse los siguientes lineamientos cuando sea importante el
conocimiento del pblico o los sentimientos que acompaan a la ocasin.
Trata a tu pblico con cuidado y respeto. En pocas de tensin o

CONEXIONES
de celebracin, piensa de qu maneras puedes inspirar a los dems. Cuando desees

darle las gracias especialmente a los que son importantes para ti, escribe una carta o
di unas cuantas palabras de tributo. Pero sobre todo, s sincero. En situaciones como
stas, estars desarrollando tus habilidades y creando interacciones competentes y
Observa una responsables para hablar. Las habilidades que desarrolles en las presentaciones in-
presentacin de formativas y cuando hables en ocasiones especiales te ayudarn a ser ms crtico y a
negocios que ilus- participar con mayor eficacia y responsabilidad en tu vida profesional y social.
tra muchas de las
habilidades que se Usa el sentido del humor en forma adecuada. Cuando se utiliza de
examinan en este manera adecuada, el sentido del humor puede captar la atencin del pblico, favorecer
captulo (Clip 14.2
un ambiente de buen humor o ayudar al orador a llegar a una conclusin. El sentido del
del CD).
humor debe ser relevante, breve y disfrutable. Considera los siguientes consejos cuando
tengas que decidir si es adecuado incluir comentarios graciosos en tu discurso:
Evita ridiculizar a individuos o a grupos. El humor a costa de los dems le puede
parecer chistoso a unas cuantas personas, pero es ms probable que ofenda. Los
chistes que se dirigen a los grupos generalmente se alimentan de estereotipos.
Incluso si piensas que es seguro decir un chiste as (por ejemplo, burlarte de
gente con discapacidad porque no ves a nadie en silla de ruedas en la habitacin),
daars tu credibilidad demostrando mala voluntad hacia otros. Un poco de humor
contra uno mismo a menudo es apreciado, as es que sintete libre de rerte de ti
mismo y de demostrar que eres humano.
Aljate de las bromas fuertes. Los chistes sobre temas prohibidos tales como las
funciones corporales rara vez aaden algo a la sustancia del discurso y, al igual que
cuando se ridiculiza a los dems, pueden insultar a tu pblico y daar tu credibili-
dad (p. 136).
Utiliza material que sea fresco y variado. Los chistes, los cuentos y las bromas fun-
cionan bien si se adaptan al objetivo del discurso, y si son nuevos para el pblico.
Como cualquier tipo de material de apoyo, se utiliza en distintas formas a lo largo
del discurso. Por ejemplo, aunque t puedas ser un maestro de las bromas, resstete
a incluir solamente un tipo de humor en todo tu discurso.
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de habilidades
CONEXIONES
RESUMEN
1. Qu tipos de credibilidad existen y por qu es sta tan importante?
La credibilidad se refiere a la percepcin de que un orador tiene conocimientos, es creble y
digno de confianza. La credibilidad ayuda a determinar el xito de un discurso y a establecer
el respeto y la aceptacin que el pblico le muestra al orador. Existen tres tipos distintos de
credibilidad. La credibilidad inicial proviene de la reputacin del orador y existe antes de que el
discurso comience. Un orador bien conocido o un experto reconocido en un campo le darn ms
credibilidad inicial al discurso que alguien desconocido para el pblico. La credibilidad derivada
depende del contenido y de la presentacin del discurso. Las ideas que se organizan y se apoyan
bien con pruebas convincentes aumentarn la credibilidad derivada, lo mismo que una presenta-
cin que se ha practicado y que atrapa la atencin. La credibilidad derivada es la impresin que
deja el orador en el pblico. Si el pblico tiene un sentimiento permanente de confianza despus
del discurso, ser ms probable que le crea al orador y que haga lo que se le solicita.
2. Cules son algunos de los tipos de discurso informativo?
La meta del discurso informativo es transmitir conocimiento. Los discursos informativos descrip-
tivos proporcionan detalles de un objeto o concepto. Un discurso descriptivo eficaz utiliza un
lenguaje rico y atractivo que dibuja una imagen mental en el pblico. Los discursos demostrati-
vos le indican al pblico cmo hacer algo. En general, incluyen ms que descripciones verbales y
llevan a cabo una accin para el pblico, como cuando se ensea a pescar con una carnada. Los
discursos explicativos ensean o aclaran un acontecimiento o un concepto. stos son descripcio-
nes verbales de procesos tales como escribir un currculum vtae. Finalmente, los discursos narra-
tivos utilizan una historia extendida para hacer una declaracin o para aclarar un concepto.
3. Cules son las ocasiones ms comunes en las que se te pedir que des un discurso?
Los discursos de presentacin preceden a muchos discursos pblicos y deben facilitar las metas
prioritarias del orador principal al establecer el ambiente y el objetivo de la ocasin. Un discurso
de presentacin debe integrar al orador, al tema y al pblico. Un discurso de aceptacin es aqul
que se da cuando el orador recibe un premio, un regalo o un honor y expresa cunto aprecia el
gesto. Los discursos de homenaje, como los brindis y las palabras de conmemoracin de muerte,
recalcan los logros de otra persona. Los discursos para despus de una cena son simplemente
eso: los que se dirigen a un grupo de personas que han comido juntas. Generalmente son en-
tretenidos o al menos le aligeran el rato al pblico de manera divertida. Los buenos discursos
despus de cenar emplean un adecuado sentido del humor para mencionar algo inspirador. Final-
mente, los discursos de inspiracin pretenden motivar a los receptores y despertar sus pasiones.
Los buenos discursos inspiradores entablan una conexin con el pblico y adoptan un estilo
entusiasta para hablar.
4. Qu obligaciones tiene una persona responsable para hablar adecuadamente?
Los oradores tienen la obligacin de vivir los valores de los que hablan. La sinceridad es un
componente clave de la credibilidad y los pblicos a menudo etiquetan a un orador poco sincero
como hipcrita. Muchos de los discursos para ocasiones especiales que se examinan en este ca-
ptulo se centran en ayudar a otros. Un orador responsable debe reconocer los logros de otros y
tratar de inspirar a que los que le escuchan sean mejores.
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400 CAPTULO CATORCE
dobkinpace.
carisma 383 discurso de homenaje 393 discurso descriptivo 385
credibilidad derivada 381 discurso de discurso explicativo 386
credibilidad inicial 381 inspiracin 396 discurso narrativo 387
credibilidad discurso de discurso para despus de
permanente 382 presentacin 391 una cena 395
discurso de aceptacin 392 discurso demostrativo 386
Algunos pblicos consideraban carismtico a Rudi Giuliani, alcalde de Nueva York, por las presen-
mhhe
taciones pblicas que hizo despus de los ataques terroristas del 11 de septiembre del 2001 en el
com World Trade Center. La ciudad de Nueva York necesitaba accin y liderazgo a medida que intentaba
/dobkinpace enfrentarse a la devastacin personal y financiera. En los discursos de Giuliani a la ciudad de
Nueva York combin la resolucin de seguir adelante con una tristeza genuina por las vctimas, en
Participa de una lo que la revista Time denomin discursos de tristeza y hierro (Persona del ao en el 2002).
conversacin sobre Giuliani declar: maana, Nueva York estar aqu... vamos a reconstruir y vamos a ser ms fuertes
los conceptos estu- que antes... Quiero que la gente de Nueva York sea un ejemplo para el resto del pas y para el resto
diados en el captulo del mundo de que el terrorismo no nos puede detener. Tambin se lament por las vctimas, reco-
visitando el sitio Web nociendo que el nmero de muertes ser mayor que el que cualquiera de nosotros pueda soportar.
del Centro Gratuito de El liderazgo fuerte, pero emptico de Giuliani se ha vuelto un smbolo carismtico de supervivencia
Aprendizaje en Lnea en todo Estados Unidos.
en www.mhhe.com
/dobkinpace Qu tan importante es la existencia de una crisis o de un problema social para la percepcin
que el pblico tenga del carisma del orador?
Los oradores carismticos siempre son dignos de credibilidad?
El carisma es un ejemplo de credibilidad inicial, derivada o permanente? Da algunos ejemplos
que apoyen tu punto de vista.
1. Elige el tema que quieras y demuestra cmo se le puede desarrollar para elaborar un discurso
descriptivo, demostrativo, explicativo o narrativo.
2. Encuentra una cita o un fragmento corto de un escrito que sirva como base para un discurso de
inspiracin. Escribe una introduccin para el mismo.
3. Haz una investigacin sobre una o ms de las siguientes personas famosas y redacta un pequeo
discurso de presentacin para cada una. Supn que la persona que escogiste va a ir a tu clase
como orador invitado. Utiliza las sugerencias que se hacen en este captulo como ayuda para
elaborar una presentacin eficaz para alguna de las siguientes personalidades:
Diego Rivera Jane Goodall
John Muir W. E. B. Du Bois
Sacagawea scar Arias
Michael Moore Barbara Jordan
Golda Meir Hideki Matsui
4. Escribe un brindis distinto dedicado a tu mejor amigo para cada una de las siguientes ocasiones:
cumpleaos, graduacin, boda y aniversario de muerte. Cmo podra tu brindis cambiar para
adaptarse a cada ocasin?
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imprimirse, a menudo sufren modificaciones. Por favor, visita nuestro sitio (www.mhhe.com/
mhhe
1. Existen varios sitios en Internet que incluyen los discursos de aceptacin de los Premios /dobkinpace
scar. Visita el sitio http://www.oscarworld.net/oscarspeeches.asp o www.ananova.com/
goingout/story/sm_243561.html y lee varios de los discursos. Cules parecen memorables?
Por qu?
2. El discurso de despedida de West Point del general Douglas MacArthur se cita con frecuencia
(En mis sueos vuelvo a escuchar el estruendo de las pistolas, el cascabeleo de los mosquetes,
los extraos y los dolorosos murmullos del campo de batalla. Pero en el atardecer de mi re-
cuerdo podra volver a West Point. Siempre aqu escucho una y otra vez los ecos: deber, honor,
pas. Ve al sitio http://www.nationalcenter.org/MacArthurFarewell.html y lee este discurso.
Es de homenaje o de inspiracin? O ambas cosas?
MED IA MOMENTS
En la pelcula Erin Brockovich, dirigida por Steven Soderbergh (2000), se cuenta la historia de Erin
Brockovich (Julia Roberts), una madre soltera de tres hijos que convence a un abogado Ed Masry
(Albert Finney) de que le d trabajo a pesar de su nula experiencia como abogado, pasante o
secretaria legal. Mientras trabaja para Masry, investiga un caso de ocultamiento de agua contami-
nada en una comunidad legal y ayuda a lograr uno de los acuerdos ms grandes en una demanda
de accin directa en la historia estadounidense. Observa la pelcula y cntrate en la transforma-
cin personal de Brockovich y en su eficacia como defensora. Responde las preguntas siguientes:
Erin Brockovich establece credibilidad con su pblico? Por qu hacerlo es tan difcil para los
dems personajes?
Identifica momentos de descripcin, explicacin y narracin. Qu tan eficaz es Brockovich para
utilizar el discurso informativo?
En qu momentos Brockovich necesita inspirar a los que la escuchan? Cmo lo hace?
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Hablar para persuadir
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C A P
15
T U L O
C uando Erica comenz la universidad en el Casca-

de College, prefiri vivir fuera del campus y con-
ducir diariamente para llegar a clases. Aunque le
gustaba utilizar el tiempo de la travesa para es-
cuchar msica y hablar con amigos cuando les
daba aventn, Erica tambin se frustraba cada vez ms PREGUNTAS PARA ENFOCAR
ante la falta de lugares de estacionamiento en el campus. TU LECTURA
Como tema de su presentacin para la clase de comuni-
cacin escogi los problemas de estacionamiento local. 1. Por qu los discursos
Despus de realizar las investigaciones correspondientes informativos y los discursos
para el discurso, aprendi que algunos campus tienen lu- persuasivos son parte de un
gares de estacionamiento reservados nicamente para mismo todo?
las personas que dan aventn. Erica inici una campaa
por correo electrnico, entrevist a los estudiantes, a los 2. Qu tipos de discursos
persuasivos existen?
maestros y al personal, y realiz encuestas en el campus
universitario.
3. Cmo puedes distinguir entre
Mientras se preparaba para su discurso, descubri que juicios ante hechos, juicios de
algunas personas probablemente no querran abandonar valor y juicios sobre gestin?
los lugares cercanos y cmodos en favor de quienes da-
ban aventn a otros. Tendra que convencer a los estu- 4. Cmo se construyen los
diantes de los beneficios de separar algunos lugares para argumentos y qu modos de
estas personas. Erica decidi desarrollar un discurso que argumentacin pueden utilizarse
obtuviera la atencin de su pblico apoyndose en un pro- para apoyarlos?
nstico sobre el futuro caos vial del campus, sealando
que tenan que reducirse los congestionamientos vehicu- 5. Cules son algunas de las
lares. Indic que su plan podra mejorar el problema de opciones para organizar
discursos persuasivos?
estacionamiento, el flujo del trnsito y la calidad del aire
para todos, mostrando dnde podran ubicarse los lugares
6. Cmo pueden los oradores
para personas que dan aventn a otras y solicitando a los reconocer y practicar la
oyentes apoyar un documento que presentara al rector y persuasin tica?
al consejo de administracin de la universidad.
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404 CAPTULO QUINCE
Erica hizo presentaciones a la sociedad de alumnos y a las organizaciones de

estudiantes viajeros de su universidad. Su trabajo duro y sus amplios esfuerzos
de comunicacin instaron a la administracin de la universidad a instituir un sis-
tema de permisos especiales y espacios reservados de estacionamiento para
las personas que daban aventn a otras. Esto no solamente hizo ms eficiente
el uso de los espacios disponibles en la universidad, sino que tambin alivi el
estrs de los estudiantes que se trasladaban grandes distancias para llegar a
ella, foment la organizacin de ms viajes compartidos y aument la conciencia
sobre los aspectos ambientales en el campus.
Erica reconoci el poder de hablar persuasivamente para cambiar su mundo. Sus esfuer-
zos incluyeron plticas con amigos, realizacin de entrevistas, presentaciones, mensajes
por correo electrnico y organizacin y direccin de reuniones. Su xito dependi no
solamente de su dominio de la comunicacin en diferentes contextos, sino tambin de
su compromiso y su disposicin personal para hacer algo por sus convicciones.
Erica acept una de las tareas persuasivas ms difciles: convencer a la gente a
persuadir actuar. Todos intentamos persuadir, esto es, influir en los dems reforzando o mo-
Influir en otros reforzando o modificando sus creencias (p. 302). Nuestros esfuerzos van desde inspirar a otros (ese
dificando sus creencias.
comentario me hizo sentir realmente orgulloso), hasta buscar acuerdos (no crees
que es una buena idea?), modificar la conducta (fui voluntaria en el hospital el da
de hoy). Cada interaccin implica motivar a los dems a cambiar una creencia o a
actuar y exige habilidades especficas necesarias para un buen discurso persuasivo.
Cuando termines este captulo, debes ser capaz de:
Identificar distintas metas y discursos para persuadir.
Elaborar argumentos persuasivos.
Organizar un discurso persuasivo.
Reconocer y practicar la persuasin tica.
Informar y persuadir: parte de un mismo

todo
La mayora de nuestras intervenciones orales en grupos o en lugares pblicos buscan
informar o persuadir a los dems. Piensa en un da tpico para Dennis, un vendedor
de piedras preciosas en su joyera. En una reunin de personal, rene a sus emplea-
dos y les informa de las metas de ventas y de desempeo para el mes. Define una
estrategia para la prxima venta especial de perlas e intenta motivar a su personal al
acabar la reunin. Cuando trabaja con sus clientes, les explica las C de la tasacin
de diamantes: claridad, corte, color y quilates (carats en ingls), para demostrarles
cmo es que se califican sus gemas. Dennis escucha con cuidado la opinin de una
clienta respecto a un collar nuevo. Hace muchas referencias acerca del diseo y la
comodidad y demuestra cmo su joyero de planta puede elaborar un artculo. A con-
tinuacin, Dennis presenta uno de sus collares de exhibicin, deja clara la trayectoria
del diseador, y habla acerca del valor de las gemas preciosas como inversin. Quizs
incluso insista con un relato acerca de todo lo que tuvo que pasar para obtener este
collar nico y particular. Finalmente, Dennis apela al deseo de la clienta de lograr
estatus y estima dejando que use el collar y resaltando cmo hace que ella llame la
atencin, con lo que construye un apego emocional al artculo.
En el transcurso de un da, el joyero muestra muchas de las maneras en que pue-
den utilizarse los discursos persuasivo e informativo. Como se analiz en el captulo
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Hablar para persuadir 405
Pinsalo
S it i os fur tivos en la red m u n d i a l otra vez
Cada vez ms, las empresas que tratan de venderte algn producto o de obtener informacin
?

privada acerca de ti patrocinan sitios que aparentan ser educativos. Por ejemplo, un sitio
denominado Circuit Breaker se anunci a s mismo como una gua de entretenimiento para
una ciudad importante y en la revista USA Today se le calific como un sitio popular. Al
entrar, se te invita a participar de juegos interactivos, para lo cual es necesario haberte re-
gistrado y haber proporcionado informacin como nombre, direccin de correo electrnico,
edad y tambin si fumas o no. Brown and Williamson Tobacco Corporation, fabricantes de
los cigarros Lucky Strike patrocinaban ese sitio, aunque esto no se mencionaba ah. Circuit
Breaker era un intento para determinar si Brown and Williamson poda llegar a su pblico
objetivo a travs de la Red (Chapman 1997).
Los sitios furtivos como Circuit Breaker son trucos de comercializacin que se disfrazan
para aparentar que incluyen informacin sin prejuicios. En los sitios furtivos hay reseas de
libros patrocinadas por libreras e informacin mdica acerca de enfermedades infecciosas
que producen las empresas farmacuticas que intentan vender sus medicinas.
Cmo es que estos sitios desvanecen la lnea divisoria entre discurso informativo y
persuasivo?
Son ticos?
Hasta qu grado los comunicadores son responsables de dejar su objetivo muy claro?
14, el discurso informativo puede tener los objetivos especficos de describir, de-
mostrar, explicar o narrar.Aunque Dennis hizo presentaciones mnimas con distintos
tipos de discurso informativo, dedic mucho de su da a persuadir a las personas.
Confirm sentimientos e impresiones positivas con su personal y con sus clientes,
influy en sus opiniones y cerr ventas con los clientes.
Hablar para informar implica un elemento de persuasin. Cada

uno de los tipos de discurso informativo (descripcin, demostracin, explicacin y na-
rracin) puede traslaparse a un discurso persuasivo. Aunque el objetivo fundamental
del discurso informativo es transmitir conocimientos, el orador tiene que convencer,
aun cuando esto signifique simplemente lograr que el pblico le escuche. Los ora-
dores quieren que sus oyentes piensen que tienen credibilidad y que valoren lo que
estn diciendo, y ste es un proceso de influencia. Los oradores tambin tienen
que persuadir a sus escuchas de que los temas de su discurso informativo son impor-
tantes e interesantes. No obstante, el enfoque fundamental del discurso informativo es
educar y no instar a los escuchas a modificar su manera de pensar y su conducta.
A veces los oradores se presentan a ellos mismos como educadores, cuando su
objetivo fundamental realmente es persuasivo. A menudo sus intentos por persuadir
son transparentes, como el entrenador personal de un club deportivo que ofrece una
sesin gratuita de entrenamiento, o el propietario de una tienda de material para ma-
nualidades que les ofrece talleres gratuitos a sus clientes potenciales. El entrenador
personal y el propietario de la tienda estn dando informacin, pero tambin tienen
una meta persuasiva. En otros momentos, los intentos para persuadir son menos ob-
vios. En el recuadro Pinsalo otra vez se te pide que reflexiones acerca de la tica
de los sitios de Internet que hacen muy difusa la lnea divisoria entre la informacin
y la persuasin.
Hablar para persuadir implica un elemento de informacin. De

la misma manera en que los discursos informativos deben influir en el pblico, los
persuasivos incluyen un elemento de informacin. Durante un discurso persuasivo,
es probable que los oradores le proporcionen nueva informacin al pblico, le trans-
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406 CAPTULO QUINCE
F I G U R A 15-1 Informar y persuadir como parte de un mismo todo
INFORMATIVO PERSUASIVO
Fomentar la aceptacin de nuevas

Presentar datos Presentar opinin creencias u opiniones Alentar a la accin
(definir, explicar, describir, narrar) (reforzar, convencer) (resolver el problema, actuar)
Mientras mayor sea el cambio que el orador le solicita a su pblico, mayor ser el reto para la presentacin.
mitan ideas y quizs le cuenten un cuento. Sin embargo, es ms probable que sus
temas sean controvertidos y su objetivo fundamental sea modificar las creencias, ac-
titudes y tal vez la conducta del pblico. Piensa en la informacin y en la persuasin
como partes de un mismo todo, como se muestra en la figura 15-1.
Mientras ms cambios quieras provocar en tu pblico, ms persuasivo debes ser,
y ms difcil ser la tarea que te espera. Es ms probable que el pblico est dis-
puesto a estar de acuerdo contigo que a cambiar su conducta.

Por ejemplo, quizs estn perfectamente dispuestos a reco-
Danos una visin clara de que nocer la importancia de las investigaciones sobre el cncer
sabremos dnde pararnos y qu de mama, pero seguro lo estarn mucho menos a escribir un
defender, porque a menos que cheque para apoyar la causa. Para ser persuasivo debes tener
defendamos algo, caeremos a causa de una visin o una imagen mental de un futuro idealizado, o de

la manera que te gustara que fuera el mundo. Luego debes ser
cualquier cosa. capaz de articular tu visin de tal manera que motives a los
Peter Marshall, fotgrafo dems a perseguirla junto contigo.
Los oradores persuasivos eficaces conocen a sus pblicos. En

el captulo 11 se estudi la importancia de analizar al pblico para hacerle cualquier
teora del juicio social presentacin. El orador persuasivo adems tiene el desafo extra de saber cmo es
Evaluacin de los mensajes que los miembros del pblico probablemente juzgarn las creencias que se le est
persuasivos que se basa en las pidiendo aceptar. De acuerdo con la teora del juicio social (Ramsey 1999; Sherif,
creencias que ya tenemos. Sherif y Nebergall 1963), evaluamos los mensajes persuasivos con fundamento en las
creencias que ya tenemos. A stas se les denomina anclas y, segn qu tan involucra-
anclas dos estemos de manera personal o cun profundamente creamos en algo, tenemos
Actitudes o creencias que fun- ms o menos probabilidades de escuchar puntos de vista que difieren de nuestra
cionan como estndar personal ancla. Por ejemplo, es ms probable que a un ciudadano de la tercera edad le interese
para juzgar otros mensajes.
conservar los beneficios del seguro social que a un recin graduado de bachillerato.
O supn que Melissa est escuchando un discurso sobre becas para ser usadas en
latitud de aceptacin escuelas privadas. Su padre asisti a una preparatoria pblica, su madre se gradu
Variedad de posturas que es de una universidad pblica y se opone a cualquier programa que reste fondos a las
probable que el receptor acepte
o tolere. escuelas pblicas. sta es su posicin ancla y cree fuertemente en ella. Los tericos
del juicio social sugieren que hay tres niveles o tipos de respuestas posibles para Me-
lissa respecto de las declaraciones sobre sus creencias ancla. A tales respuestas se les
latitud de no incumbencia
Variedad de posturas que un re-
denomina latitudes. En el caso de las becas para escuelas privadas, Melissa tiene una
ceptor ni acepta ni rechaza. latitud de aceptacin muy estrecha, lo que significa que considerar pocas creen-
cias opuestas. Su latitud de no incumbencia, o rango acerca de creencias sobre las
cuales no tiene opinin, tambin es estrecha, porque se le dificulta ser neutral acerca
latitud de rechazo
Variedad de posturas que un re- de este tema. Finalmente, la latitud de rechazo, o grupo de opiniones a las que se
ceptor probablemente rechazar opone, es bastante amplia porque probablemente descontar las creencias que se ale-
o considerar intolerables. jan de la suya. Cuando se les representa como un modelo, las latitudes de aceptacin,
no incumbencia y rechazo pueden verse como se les representa en la figura 15-2.
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Dimensiones de las actitudes del pblico F I G U R A 15-2
Latitudes de aceptacin, no
incumbencia y rechazo que se
fundamentan en cun involu-
Latitud del rechazo: perspectivas que crada est una persona con una
el receptor no considerar creencia.
Latitud de no incumbencia:
perspectivas acerca de las que
el escucha no tiene opinin alguna
Latitud de la aceptacin:
perspectivas que estn
cercanas a anclarse
Creencia ancla:
una creencia que
el escucha ya
abraza
Es ms probable que los oradores eficaces convenzan a sus receptores si se cen-

tran en sus latitudes de aceptacin y de no incumbencia. Considera las afirmaciones
siguientes. Si t fueras un escucha, cules caeran en tu latitud de rechazo? En tu no
incumbencia? En la de aceptacin?
Bajo ninguna circunstancia debe considerarse la raza de una persona para su ad-
misin a la universidad.
En casi todos los casos, la raza de una persona no debe considerarse para su admi-
sin a la universidad.
Las cosas son ciertamente mejores cuando la raza no es una consideracin para la
admisin a la universidad.
Es difcil decir si la raza de una persona debe considerarse o no para su admisin
a la universidad.
En algunas circunstancias podra ser deseable considerar la raza de una persona
para su admisin a la universidad.
En todos los casos debe considerarse la raza de una persona para su admisin a la
universidad.
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408 CAPTULO QUINCE
Cuando presentes un discurso persuasivo, debes estar consciente de que tu creencia

ancla puede ser distinta de la de tu pblico objetivo. Persuadir a tu pblico es ms
difcil que darle informacin, pero cambiar sus actitudes y creencias de una latitud
a otra, o de sus creencias ancla a las tuyas propias, requiere pasos pequeos para
alcanzar metas realistas. A medida que leas acerca de los distintos tipos de discursos
persuasivos, piensa en cul sera ms adecuado de acuerdo con tus objetivos y la
perspectiva de tu pblico.
CONEXIONES
Tipos de discursos persuasivos

Jay Confer (1988), describi en el Harvard Business Review la persuasin eficaz
como un proceso de negociacin y aprendizaje a travs del cual un individuo per-
Observa un video suasivo lleva a sus colegas a una solucin compartida. Los siguientes tipos de dis-
de un estudiante cursos persuasivos intentan influir en el pblico para que acepte las actitudes o
que habla para creencias del orador. A medida que leas cada una de las descripciones, piensa en las
persuadir (Clip maneras en las que puedes considerar las perspectivas de los dems y crear lazos
15.1). comunes que hagan que tus intentos de influir en ellos sean tan honestos como
perdurables.
Discurso de refuerzo
discurso de refuerzo stos intentan reforzar las actitudes, creencias o valores existentes mediante el n-
Presentacin oral persuasiva que fasis en actitudes y convicciones que el pblico ya posee. De los distintos tipos de
intenta reforzar las actitudes, discursos persuasivos, el de refuerzo es el que ms se asemeja al discurso informa-
creencias o valores existentes.
tivo. Como los discursos de refuerzo no pretenden modificar los pensamientos o
las acciones de las personas, son los discursos persuasivos ms fciles de presentar
(Wilcox 1986). Ahora bien, buscan persuadir de alguna manera, puesto que tratan de
aumentar la motivacin, fomentar las convicciones y poner al pblico en mejor posi-
cin para resistirse a la contraargumentacin. Una reunin para fomentar el espritu
de la escuela y la convencin de un partido poltico tienen ambos la meta persuasi-
va del refuerzo. En ambos casos, los participantes comparten algn nivel de apoyo.
Estos eventos pretenden renovar el compromiso, generar entusiasmo y evitar que la
gente deje de apoyar. De la misma manera, un orador que proporciona estadsticas
acerca de la pornografa infantil o de la importancia de evitar el abuso infantil, proba-
blemente reforzar las creencias existentes entre los integrantes del pblico que ya
reconozcan que la pornografa y el abuso infantiles son problemas sociales.
Discurso de convencimiento

Es posible que el tipo ms comn de discurso persuasivo sea el que intenta con-
discurso de convencimiento vencer. El discurso de convencimiento impulsa a los escuchas a aceptar hechos
Presentacin oral persuasiva que discutibles, a evaluar creencias o a apoyar acciones. Cada uno de estos refleja un tipo
impulsa a los escuchas a aceptar particular de cambio en el pblico, fenmeno que examinaremos.
hechos discutibles, a evaluar
creencias o a apoyar acciones.
Juicios ante hechos. La primera parte de nuestra definicin (impulsar a los
oyentes a aceptar hechos discutibles) se refiere a los discursos que proponen tomar
una posicin ante un hecho. Generalmente, no consideramos que los hechos puedan
ser parte de un argumento: las cosas simplemente son ciertas o falsas. Los juicios
juicios ante hechos ante hechos pedirn a los escuchas que acepten la verdad o la falsedad de una afir-
Declaraciones acerca de la ver- macin o declaracin. Un orador que afirma: Osama Bin Laden es responsable de
dad o falsedad de alguna afir-
macin.
los ataques del 11 de septiembre de 2001 al Pentgono y al World Trade Center est
haciendo un juicio ante un hecho. Aunque la mayora de los ciudadanos estadouni-
denses tomara la afirmacin como verdadera e incuestionable, algunos compatriotas
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suyos y ciudadanos de otros Los funcionarios pblicos dedi-

pases quizs exijan una com- can gran parte de su tiempo a
probacin de dicha declara- convencer a otros.
Syracuse Newspapers/Gary Walts/
cin.
The Image Works
Contamos con enciclope-
dias, bibliotecas de referen-
cia y bases de datos en lnea
para obtener las respuestas a
muchas de nuestras pregun-
tas relacionadas con hechos.
Sin embargo, a veces deter-
minar la verdad resulta ms
difcil. Conferencias cientfi-
cas completas se organizan
en torno a los debates acerca
de las causas de las enfermedades, las empresas fabricantes de productos para perder
peso dedican miles de millones de dlares a convencernos de que sus productos fun-
cionan, los analistas del mercado de valores hacen pronsticos que se tratan como
hechos consumados y surgen conflictos armados a raz de disputas por las fronteras
entre pases. En el 2004, muchos de los medios noticiosos de Estados Unidos estaban
absortos en dilucidar si Scott Peterson era inocente o culpable de asesinar a su mujer
embarazada, Laci, y a Connor, su hijo nonato. Todos estos temas se refieren a juicios
ante hechos y exigen que el orador convenza a sus escuchas de que sus datos son
persuasivos y de que sabe la verdad.

Juicios de valor. Cuando los oradores nos piden que hagamos un juicio o
una evaluacin, estn planteando un juicio de valor. Este tipo de discurso puede juicios de valor
ir desde las preocupaciones cotidianas tales como en qu restaurante se sirve la Declaraciones que le piden a los
receptores que hagan un juicio o
mejor comida hasta determinar si la pena capital es tica. Todas las declaraciones de
una evaluacin.
bueno,mejor,correcto y moral implican juicios de valor. Los discursos que se
basan en las determinaciones valricas deben incluir una definicin del valor que
se exige a los escuchas adoptar. Por ejemplo, t puedes aseverar que el jugador X
de ftbol americano es el mejor corredor en este deporte. Para apoyar esta afirma-
cin, necesitas definir qu es mejor. Esto es, el mayor promedio en yardas corridas
por juego? Por temporada? En toda su carrera? O esto se mide por la cantidad de
juegos de campeonato que se ganan? Cuando hayas definido mejor tendrs que de-
mostrar cmo es que el jugador X cumple con el estndar que has establecido.
De la misma manera, visualiza a un estudiante al que el profesor le devuelve un
trabajo de investigacin con una calificacin de C al final. El alumno guarda el docu-
mento en una mochila y dice:Esta calificacin es injusta.Trabaj duro para hacerlo.
El estudiante ha concluido que la calificacin es injusta y ha creado una norma para
las calificaciones justas que podra ser algo as: cualquier trabajo para el que se re-
quiere bastante esfuerzo de un estudiante, merece una calificacin por encima del
promedio. Sin embargo, es probable que el profesor tenga un estndar distinto de
evaluacin. Su criterio puede ser que el trabajo del estudiante debe calificarse con
base en los criterios de excelencia acadmica que se definen en el temario. Para el
estudiante, el esfuerzo dedicado a crearlo es ms importante, mientras para el profe-
sor, es ms importante el producto terminado. Es improbable que ambos se pongan
de acuerdo acerca del significado de justicia hasta que analicen sus distintos estn-
dares de evaluacin independientemente de la calificacin.
Aunque los oradores siempre deben establecer cules son los criterios que utilizan
para hacer un juicio de valor, no siempre lo hacen, y en cambio, dejan que los miembros
del pblico se pregunten qu estndares apoya el orador. Algunos miembros del pbli-
co pueden aceptar los juicios del orador sin cuestionar las normas en las que se basan.
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410 CAPTULO QUINCE
PARECE QUE VA A SER UN

DA AGRADABLE... SI TUS
ESTNDARES SON BAJOS,
PERO DE VERAS BAJOS.
Se reprodujo con autorizacin de L.J. Kopf.
Juicios sobre gestin. Hemos visto cmo los discursos persuasivos dise-
ados para convencer pueden dirigirse a nuestras creencias acerca de hechos o a

nuestros valores. Tambin pueden tratar de influir en nuestro apoyo a determina-
juicios sobre gestin das polticas. Los juicios sobre gestin aparecen cuando los oradores nos solici-
Declaraciones que le solicitan a tan que consideremos un curso especfico de accin. Invariablemente adelantan un
los receptores que consideren un argumento acerca de algo que debiramos hacer. Los oradores que afirman que
curso especfico de accin.
debiramos (o no) apoyar la distribucin de agujas limpias para los adictos a la he-
rona, limitar los fondos para los programas deportivos universitarios, o aumentar
las restricciones en el otorgamiento de licencias para pilotos privados, todos estn
dando discursos basados en juicios sobre gestin. En estos casos se requiere prestar
especial atencin a la necesidad de cambiar y a determinar si la accin propuesta es
deseable.
Un buen discurso persuasivo puede incluir todos los tipos de juicios. Por ejemplo,
un plan para la implementacin de cierta poltica muchas veces necesita el apoyo
de juicios ante hechos y juicios de valor. Supn que Andr est dando un discurso en
apoyo al cuidado pagado de dependientes, como nios pequeos o parientes enfer-
mos. Puede elegir apoyar sus juicios con declaraciones acerca del valor de ser padre
o de cuidar a los ancianos y quizs proporcione datos acerca
de la productividad de los empleados a quienes se ofrece la

oportunidad de cuidar a seres queridos. El discurso de Andr
Los principales peligros en la vida ser ms eficaz si se centra en un juicio como la tesis o el ob-
son los que se derivan de la gente que jetivo central del discurso y si utiliza otros juicios para apoyar
quiere cambiar todo... o no cambiar su idea central.
nada.
Analiza los siguientes ejemplos de temas de discurso (tabla
15-1). Se pueden fundamentar en juicios ante hechos, juicios
Lady Nancy Astor, primera mujer miembro del de valor o juicios sobre gestin segn cul sea el objetivo del
parlamento ingls. orador.
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Juicios ante hechos, juicios de valor y juicios sobre gestin T A B L A 15-1
TEMA JUICIO
Conservacin de la Hecho: A menos que reduzcamos el consumo de combustibles
energa fsiles, produciremos un efecto de invernadero.
Valor: Limitar nuestro consumo de combustibles fsiles es una
meta valiosa.
Poltica: El gobierno federal debe aumentar los impuestos a los
combustibles slidos para desalentar el consumo de los mismos.
Estacionamiento en Hecho: La demanda de espacios de estacionamiento en el

el campus campus exceder los espacios disponibles en el transcurso del
siguiente ao escolar.
Valor: Contar con espacios de estacionamiento cercanos y acce-
sibles es un aspecto importante de la vida universitaria para los
estudiantes, los maestros y el personal.
Poltica: Los servicios de estacionamiento de la universidad
debieran elevar las cuotas de estacionamiento en 25 por ciento
para ayudar a reunir fondos para construir nuevas instalaciones
de estacionamiento.
Discurso pro-accin
Un discurso pro-accin se construye con base en el apoyo que el orador se ha ga- discurso pro-accin
nado y mueve al pblico a un comportamiento especfico. Quizs el orador intente Presentacin oral persuasiva que
hacer que los oyentes recluten voluntarios para una organizacin en el campus, que se dirige a alentar al pblico ha-
cia una conducta especfica.
modifiquen sus hbitos alimenticios, que compren un producto, o que voten por una
persona o por una propuesta. Los discursos que solicitan accin son los discursos
persuasivos ms difciles de presentar, porque exigen que los oyentes no solamente
estn de acuerdo con el orador, sino que tambin hagan algo con base en tales creen-
cias. T puedes convencer a tu pblico que una empresa de ropa no es tica porque
se sostiene en base al trabajo infantil de sus plantas en el extranjero. Hacer que los
oyentes boicoteen las marcas populares de ropa ser ms difcil de lograr. No obstan-
te, si el pblico acepta dar incluso un paso pequeo hacia tu propuesta, como puede
ser comprar una marca diferente de zapatos atlticos, es ms probable que acepten
otras solicitudes, como boicotear tambin los shorts y las camisas de esa compaa. El
orador que comienza con una pequea peticin y prosigue con otra ms sustancial
est utilizando la tcnica del pie en la puerta (Freedman y Fraser 1966; Girandola pie en la puerta
2002). Incluso si la accin que intentas lograr parece menor, como hacer que tu p- Tcnica de comenzar con una
blico termine una encuesta sobre el uso de un envase reciclable, t ests un paso ms pequea peticin y luego seguir
con otra ms importante.
cerca de lograr que tu discurso persuasivo tenga un impacto duradero.
Construccin de argumentos persuasivos

Una de las primeras decisiones que hay que tomar para planear un discurso persua-
sivo es qu tipo de juicio (ante hechos, de valor o sobre gestin) ser ms adecuado
para la tesis de tu presentacin. Una vez que te hayas centrado en uno de estos, argumento
Declaracin de creencia, o jui-
necesitas elaborar argumentos que lo apoyen. Stephen Toulmin (1969), filsofo brit- cio, que se presenta con pruebas
nico, identific las tres partes de todo argumento: juicio, prueba y razonamiento. La y razonamiento.
prueba puede adoptar muchas formas. Como se analiz en el captulo 12, entre los
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412 CAPTULO QUINCE
F I G U R A 15-3 Partes de un argumento
Argumentos que muestran la PRUEBA JUICIO

relacin entre juicios, prueba y De acuerdo con la ACLU, Deben sellarse
razonamiento. los registros abiertos de los registros
adopcin violan la privacidad de adopcin.
de las madres biolgicas.
RAZONAMIENTO
El testimonio de la ACLU muestra que una importante
libertad civil est en riesgo.
recursos de apoyo estn: testimonios, ejemplos, analogas, estadsticas, explicaciones

y definiciones (p. 331). Los argumentos son parte del razonamiento, es decir, se trata
de la inferencia que justifica la conexin entre la prueba y el juicio que el orador
defiende (p. 109). Un juicio sin razonamiento o sin prueba (deben sellarse los regis-
tros de adopcin) puede ser una creencia que los oyentes acepten, pero carece del
apoyo necesario para constituir un argumento: La American Civil Liberties Union
(ACLU, por sus siglas en ingls, o Sindicato para las Libertades Civiles de Estados Uni-
dos) afirma que la apertura de registros sobre adopciones viola los derechos civiles
de las madres biolgicas. Este testimonio demuestra que los registros deben sellarse
para protegerlas (Knickerbocker 1998). En la figura 15-3 se muestra la relacin que
existe entre los juicios, la prueba y el razonamiento.
Hay distintas maneras de interpretar la prueba. Si bien quizs no discutamos sobre
los hechos, a menudo lo hacemos sobre las implicaciones de tales hechos. Por ejem-
plo, aunque el ACLU afirme que los registros abiertos de adopcin violan los dere-
chos civiles de las madres biolgicas, quizs t consideres que la ACLU es una fuente
parcial. O tambin puedes estar convencido que los derechos de los nios adoptados
son ms importantes que los de las madres biolgicas. Sin embargo, si ests de acuer-
do con la ACLU, entonces probablemente aceptars el juicio del orador. Los oradores
persuasivos necesitan convencer a los pblicos de que su prueba es suficiente y de
que su razonamiento es slido. Si ste lo es, entonces debe seguir una conclusin.
De la misma manera en que los discursos informativos ms eficaces ayudan a la
comprensin por parte de los escuchas apelando a su mente, a sus emociones y a su
conducta, los discursos persuasivos tambin funcionan mejor cuando se fundamen-
tan en ms de un tipo de argumento y apelan a las necesidades e intereses del pbli-
co. Las distinciones que hizo Aristteles, el filsofo griego, hace ms de 2 000 aos,
todava son tiles. Aristteles escribi que hay tres formas principales de persuasin:
el ethos, basado en la credibilidad; el logos, con fundamento en argumentos lgicos,
y el pathos, que busca apelar a las emociones. Los estudiosos contemporneos de
la comunicacin han aadido un cuarto modo de persuadir: el mythos, es decir, la
persuasin que se basa en un conocimiento cultural compartido.
Persuasin basada en la credibilidad

En los captulos 12 (p. 339) y 14 (p. 381), examinamos la importancia de la credibi-
lidad del orador para su eficacia. La credibilidad es tan importante para el discurso
persuasivo que Aristteles la incluy como una forma de persuasin a la que de-
ethos nomin ethos. Muchas personas la definen como una argumentacin basada en la
tica o credibilidad del orador. tica. Para el orador persuasivo, se refiere fundamentalmente a la manera en que el
pblico juzga su tica o su credibilidad. Piensa en la historia de Erica al principio del
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captulo. Aunque ella no tena experiencia especfica en la administracin de esta-

cionamientos o en los asuntos ambientales, estableci un ethos mediante la fuerza de
sus convicciones, su cuidadosa investigacin y su anlisis del pblico, adems de su
dedicacin como estudiante. La meticulosa preparacin de Erica demostr a travs
de su sentido comn, su preocupacin por el medio ambiente, su buena voluntad
y sus incansables esfuerzos, que posea un carcter tico positivo. Para cuando ella
lleg a presentarse ante pblicos tales como los administradores de la universidad, ya
haba construido su credibilidad, y sta le ayud a ser especialmente persuasiva.
Persuasin basada en la lgica

Los juicios de un orador son tan slidos como la prueba y el razonamiento que lo
apoyan. Aristteles utiliz el trmino logos para referirse a aquellos juicios que se logos
fundamentan en la lgica o en el razonamiento. La mayor parte de las personas que Argumentos que se basan en la
asisten a una presentacin oral atienden a la lgica que relaciona la prueba con el lgica o en la razn.
juicio del orador, sobre todo cuando no estn de acuerdo con l. Por ejemplo, supn
que el pblico considera que utilizar efedra, un complemento diettico, no implica
riesgos importantes para la salud. Estos receptores probablemente se beneficiarn de
escuchar investigaciones acerca de la manera en que esta sustancia afecta el organis-
mos y ejemplos de personas que puedan haber muerto por utilizarla. Para construir
tus propios argumentos, trata de identificar la forma de razonamiento que ests uti-
lizando e intenta ser capaz de evaluar la fuerza de tu lgica. Hay dos tipos generales
de razonamiento: induccin y deduccin.
Induccin. La induccin consiste en razonar desde de una instancia particular induccin
para llegar a una generalizacin y requiere utilizar una inferencia. En el captulo 4 de- Razonamiento desde una ins-
finimos una inferencia como una proyeccin o interpretacin que se basa en los he- tancia particular a una genera-
lizacin.
chos (p. 109). El razonamiento inductivo requiere un salto lgico de un punto a otro
que casi siempre puede cuestionarse con base en la fuerza de la conexin entre un
caso especfico y una condicin general. Por ejemplo, gran parte de nuestros conoci-
mientos mdicos se basan en generalizaciones que se han extrado de observaciones
cientficas. Confiamos en las conclusiones de los profesionales mdicos cuando se ba-
san en un nmero suficiente de ejemplos y cuando los ejemplos son representativos.
Supn que tu doctor te recomienda un procedimiento quirrgico que solamente ha
sido probado en unas cuantas personas. Peor an, esas doce personas eran 10 aos
ms jvenes que t o eran todos miembros del sexo opuesto. Quizs sea difcil para tu
mdico persuadirte de que el juicio:esta ciruga es segura para ti, se justifica.
Los oradores que se fundamentan en el razonamiento inductivo le piden a los que
le escuchan que crean que los casos especficos encajan en un patrn ms amplio.
Considera el argumento siguiente que se basa en un incidente sucedido en la Uni-
versity of Montana:
A principios de este mes, una profesora de psicologa, su pareja mujer
y su hijo se salvaron milagrosamente de la muerte, escapando por una
ventana mientras su casa se quemaba hasta derrumbarse. El horrible in-
cendio fue obra intencional de un individuo y se dio despus de que la
profesora presentara una demanda con la esperanza de lograr que la uni-
versidad le proporcionara prestaciones para su compaera. Tristemente,
este ataque no era la primera amenaza a su vida, ni la nica vez que un
empleado homosexual de la Universidad ha sido agredido. Nuestra uni-
versidad tiene la obligacin de establecer un ejemplo de tolerancia y de
apoyo a todos los miembros de nuestra comunidad y debemos resolver
con rapidez adoptar como poltica la provisin de prestaciones para las
parejas de nuestros empleados.
Arson Follows Suit Over Domestic Partner Benefits (2002, mayo/junio).
Academe, 88, 3, 17-18.
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414 CAPTULO QUINCE
El orador en este ejemplo est solicitndole al pblico que llegue a una conclusin
acerca de la seguridad de algunos empleados basndose en un caso especfico de
acoso. Luego, como en muchos discursos persuasivos, sugiere un curso de accin
(adoptar como poltica la provisin de prestaciones para las parejas) con base en el
significado de esa conclusin (la universidad debe resolver el problema del acoso).

Deduccin. En lugar de ir de un caso especfico a una conclusin general, la
deduccin deduccin comienza con un postulado general y llega a una conclusin especfica.
Razonamiento que se inicia El razonamiento deductivo tiene tres elementos: premisa mayor, premisa menor y
con una declaracin general y conclusin. La forma clsica de explicar esto, es mediante la siguiente estructura,
termina con una conclusin es-
pecfica. denominada silogismo. Un silogismo es una forma de razonamiento que llega a una
conclusin con base en dos premisas. A continuacin se presenta un argumento que
se estructur en forma de silogismo:
silogismo
Forma de razonamiento que La participacin en los deportes organizados ensea a trabajar en equipo. (premisa
llega a una conclusin con base mayor)
en dos premisas.
El ftbol soccer es un deporte organizado. (premisa menor)
La participacin en el ftbol soccer ensea a trabajar en equipo. (conclusin)
La premisa mayor identifica caractersticas que estn presentes en todos los miem-
bros de una clase de objetos. Si una sola persona, objeto o acontecimiento encaja en
esa clase (premisa menor), entonces la conclusin seguir necesariamente.
La premisa mayor generalmente es una generalizacin o una definicin, como en
la declaracin: Las universidades que cobran una colegiatura ms alta son superio-
res. La premisa menor muestra que un caso especfico encaja en la primera parte
de la premisa mayor, como La universidad X cobra una colegiatura alta. El juicio
final sera:La universidad X es superior. Sin duda, has escuchado muchas veces este
argumento de forma acotada, a esto se le llama entimema. Piensa en el argumento de
que un carro de lujo con un precio ms alto es un mejor vehculo. Tales argumentos
pueden cuestionarse tanto a nivel de la premisa mayor (Los artculos caros son de
gran calidad) como de la premisa menor (Los carros de lujo son costosos).
El razonamiento deductivo es poderoso cuando los oradores relacionan valores o
polticas especficas con premisas mayores que el pblico comparte. Cuando formu-
les tus propios argumentos, piensa en las suposiciones que ests haciendo y en los
saltos lgicos que le pides a tu pblico que haga. Si conoces bien a tu pblico, tienes
ms probabilidades de apelar a las inferencias y a las premisas mayores que tienen
sentido para ellos.
Persuasin basada en argumentos emocionales

Aunque a muchos de nosotros nos gusta pensar que solamente nos convence la
razn, las emociones tambin desempean un papel importante en la persuasin.
Realmente, para algunas personas, los argumentos fundados en la experiencia per-

sonal y en las pasiones son ms convincentes que las estadsticas ms slidas. Arist-
pathos teles utiliz la palabra pathos para referirse a este tipo de argumentos. Por ejemplo,
Argumentos que se fundamentan al intentar convencer a los miembros de un pblico de usar cascos para andar en
en argumentos emocionales. bicicleta, t puedes presentarles los riesgos estadsticos de subirse a una sin usarlo.
Tambin les puedes demostrar tales riesgos con un relato dramtico acerca de un
individuo que experiment un dao traumtico en la cabeza. Las estadsticas te dan
la prueba par apoyar tu argumento acerca de los riesgos potenciales y la ilustracin
usa la experiencia humana para apelar a emociones como la empata y el miedo.
Una manera de generar ideas para construir fundamentaciones persuasivas basa-
das en argumentos emocionales es dirigirnos a los diversos tipos de necesidades y
emociones humanas. El psiclogo Abraham Maslow (1954) identific las necesidades
bsicas o cosas de las que solemos carecer, y los deseos o experiencias y estimulacio-
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nes que buscamos (Rowan 1999). A menudo intentamos satisfacer las necesidades
y deseos bsicos, de supervivencia, antes de considerar otros. Por eso, a veces se les
enlista en forma jerrquica.
Necesidades y deseos bsicos. En primer lugar estn las necesidades fi-
siolgicas, como comer, beber, respirar y dormir. Si tus oyentes tienen hambre, estn
deshidratados o no han dormido lo suficiente, primero deben satisfacer estas nece-
sidades antes de pensar en argumentos relativos a necesidades sociales. Temas tales
como la contaminacin del agua, la contaminacin del aire y la hambruna se prestan
fcilmente para utilizarse como argumentos que hacen alusin a las necesidades b-
sicas. Por ejemplo, en un discurso que se refiere a la hambruna mundial, puedes des-
cribir el hambre y la desnutricin que sufren los nios en pases pobres o afectados
por la sequa como una manera de lograr que los escuchas empaticen con la gente
que padece hambre. Los deseos fisiolgicos tambin pueden motivar a los oyentes.
Algunos de ellos pueden sentirse inspirados por el deseo de una buena comida o la
sensacin de experimentar un lujo extremo en un bao. En algunos tpicos de los
discursos, las necesidades bsicas son las ms importantes de mencionar.
Seguridad. Hay muchos tipos de seguridad, como estar a salvo de crmenes, la
seguridad laboral, la confianza personal y la seguridad nacional. A cierto nivel, nunca
estamos completamente seguros. Quizs nos sintamos bien acerca de nuestros traba-
jos, pero temerosos de ataques personales. Los oradores que mencionan el aumento
en las tasas de criminalidad, las posibilidades de ataques terroristas, o un potencial
colapso econmico apelan a la inseguridad emocional. Por otro lado, a algunas per-
sonas les agrada poner en riesgo su seguridad o buscar emociones fuertes, como se
demuestra con la popularidad de los deportes extremos.
Pertenencia. El tercer tipo de necesidad o deseo, la pertenencia, se refiere al as-
pecto social del ser humano.Todos nos asociamos a grupos diversos, trtese de nuestra
familia, de nuestros compaeros de trabajo, clubes o equipos deportivos. Los oradores
pueden hablar sobre los beneficios de pertenecer a una organizacin o de la importan-
cia de emprender acciones (por ejemplo, dedicar tiempo como voluntario, dar dinero,
reclutar nuevos miembros) que son importantes para un grupo. Para algunas perso-
nas, pertenecer significa saber las reglas, desear complacer a otros y vivir de acuerdo
con las expectativas de los dems. Un discurso sobre las pandillas de preparatoria, por
ejemplo, puede reconocer el peso emocional de la presin de los iguales, mientras
ofrece alternativas constructivas para satisfacer esta necesidad de pertenencia.
Amor y estima. Todos queremos que se nos aprecie y se nos respete. Los
anunciantes que apelan a nuestras inseguridades personales y a nuestra soledad fre-
cuentemente se basan en la necesidad de amor y de estima. Los anunciantes de per-
fume prometen romance, los productos de higiene personal juegan con una posible
situacin social embarazosa, y los comerciales de cerveza muestran a los bebedores
en escenarios en los que se cumplen las fantasas sociales. Tambin deseamos amor
y estima, nos gusta que nos quieran. Algunas personas encuentran una especial moti-
vacin en la posicin social y los argumentos que prometen una subida en la escala
social son importantes para ellas. Un discurso que promueva los programas de edu-
cacin adulta en las prisiones puede comprender argumentos basados en la autoes-
tima que se obtiene cuando se adquiere un grado universitario.
Perfeccionamiento. Finalmente, con frecuencia deseamos llegar a nuestro
mximo desempeo personal, ya sea para concluir un proyecto importante, crear
una obra de arte, o criar un nio feliz que se convierta en adulto. A veces el deseo de
perfeccionamiento es tan fuerte que se ignoran otras necesidades por perseguirlo.
Por ejemplo, es posible que hayas participado en un evento deportivo especialmente
exigente en el que bloqueaste el dolor fsico buscando ganar. Algunas empresas ape-
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416 CAPTULO QUINCE
A menudo los abogados com-

binan argumentos lgicos y
emocionales en su intento por
persuadir al jurado.
Jonathan Neubauer/PhotoEdit
lan a este deseo en sus anuncios. Piensa en la campaa de Nike Just Do It (Simple-
mente hazlo, en espaol). Este eslogan sugiere que debemos hacer ejercicio para
encontrar nuestra realizacin personal y para tener una buena condicin fsica.
Estas necesidades y deseos representan preocupaciones humanas fundamentales
que los oradores deseosos de convencer a otros pueden utilizar. Cuando se expre-
san de manera dramtica, estas apelaciones pueden involucrar a los escuchas a un
nivel emocional, sobre todo cuando ya estn predispuestos a estar de acuerdo con el
orador. Supn que t ya corres cinco kilmetros diarios y a veces compites en las ca-
rreras locales. Una apelacin a tu deseo de pertenecer a una organizacin y a perfec-
cionarte puede funcionar bien para un orador que te solicita que participes en una
carrera de recaudacin de fondos para la Muscular Dystrophy Family Foundation.
Cuando se le complementa con argumentos lgicos, el pathos puede ser pode-
roso, sobre todo con pblicos escpticos u hostiles. Considera al orador que desea
hablar acerca de la amnista para los inmigrantes mexicanos ilegales a un pblico
que apoya una estricta regulacin de las fronteras estadounidenses. El orador puede
hablar de los 3 000 emigrantes que han muerto tratando de cruzar la frontera des-
de que se inici la Operation Gatekeeper en 1994, o de los miles de trabajadores
agrcolas e industriales que contribuyen a la economa estadounidense (Rips 2002).
Esta informacin puede ser ms convincente, sin embargo, cuando se combina con
argumentos emocionales que se basen en las necesidades fsicas y de seguridad de
los afectados (por ejemplo, relatos de familias mexicanas que viven en la pobreza, o
de familias que mueren de hambre u en accidentes automovilsticos o sufren extor-
siones y abusos en la frontera).
Incluso con los pblicos amistosos, la combinacin de argumentos lgicos y emo-
cionales es conveniente, ya que cuando solamente confiamos en lo emocional al inten-
tar persuadir, terminamos en un terreno tico tambaleante. Considera cmo te sientes
cuando vas a ver una pelcula que te hace llorar y sentir que ha jugado con tus emo-
ciones. El mismo resentimiento que puedes experimentar se aplica al habla persuasiva.
Por ejemplo, una historia que detalla el trauma que sufri un nio vctima del abuso
puede atraer las emociones del pblico, pero tambin dejarlo demasiado perturbado
para continuar escuchando. Como se sugiere en el recuadro Exploracin de los con-
ceptos de comunicacin, los argumentos emocionales incluso pueden resultar contra-
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Exploracin
de los
conceptos de
A p elar al miedo y efecto bu m e r n comunicacin
Probablemente te has encontrado en situaciones en las que los intentos por persuadirte con

una amenaza han tenido poco efecto. Quizs tomaste un curso de educacin al conducir
que mostraba imgenes grficas de accidentes en carreteras en un intento por fomentar la
responsabilidad en los conductores de automviles. Estas campaas persuasivas no siempre
producen los efectos que buscan. Por ejemplo, los anuncios contra el consumo de drogas
que buscaban atemorizar a los adolescentes hacindoles creer que el uso de marihuana con-
duce al consumo de drogas ms fuertes puede producir los efectos contrarios (Yzer, Capella,
Fishbein, Hornik y Ahern 2003). En otro estudio sobre la eficacia de los mensajes relativos
a la violencia sexual, se encontr que algunos intentos de influir en las personas no so-
lamente fracasaron al intentar sensibilizar a los pblicos ante las vctimas de la violencia
sexual, sino que tuvieron un efecto bumern y contribuyeron al surgimiento de actitudes
peligrosas hacia el acoso sexual y la violacin.
Los investigadores Winkel y De Kleuver (1997) mostraron dos videos acerca de la vio-
lencia sexual a estudiantes en edad de asistir a la preparatoria. Uno de ellos se centraba en
un ofensor masculino y en el castigo que recibi por sus acciones. El video se concentraba
en cmo el sistema de justicia criminal maneja a los ofensores sexuales y a las reacciones
negativas de las personas ante stos. El segundo video se centraba en el trauma psicol-
gico de las vctimas femeninas, en sus experiencias de vida y en los efectos del abuso que
sufrieron a manos de sus compaeros. El primer video pareca hacer ms dao que bien. Los
investigadores descubrieron que al exponer a los nios a la amenaza del castigo lo que en
realidad suceda es que se reforzaban los estereotipos sexistas. Era ms probable que estu-
vieran de acuerdo con afirmaciones del tipo los nios no deben detenerse si al molestar a
una nia fsicamente, ella se resiste, a las nias les gusta que las tomes con violencia
y en algunas circunstancias a los nios se les permite tener sexo forzado. Es posible que
algunos nios se identificaran con el ofensor y con su falta de remordimiento, en vez de
temerle a los castigos potenciales para los actos de violencia sexual.
1. Por qu sera ms eficaz entablar empata con las vctimas que centrarse en las conse-
cuencias para los ofensores?
2. Qu sugiere esta investigacin acerca del uso de argumentos emocionales?
producentes. No deben tocarse aspectos emocionales de tal manera que hagan corto
circuito con la lgica y la racionalidad. Utiliza de manera complementaria los argumen-
tos emocionales y racionales para que tu presentacin sea slida y responsable.
Persuasin basada en los mitos culturales

Todas las culturas tienen un conjunto de historias que sus miembros utilizan para
definirse a s mismos y para demostrar cmo es que su grupo es nico. Algunos es-
tudiosos de la comunicacin hablan de la persuasin que se basa en tales relatos y
la denominan mythos, esto es, el uso de mitos, leyendas y cuentos populares para mythos
orientar los pensamientos, acciones e identidad de las personas (Haggins 1999; Sutton Uso de mitos, leyendas y cuen-
tos populares como argumentos
1997; Osborn 1990). Estas historias las conocen los miembros del grupo y transmiten persuasivos.
sus creencias, valores y expectativas. Piensa en frases como Pedrito y el lobo,Geor-
ge Washington y el cerezo (de nio tal un rbol de su padre y cuando ste lo cues-
tion reconoci su responsabilidad) o nuevos ricos. Si creciste en Estados Unidos,
probablemente reconocers las historias y los valores que transmiten, es este caso
relacionado con decir la verdad y trabajar duro. Los oradores eficientes pueden tomar
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418 CAPTULO QUINCE
elementos de mitos, leyendas y cuentos populares a lo largo de su discurso. Por ejem-

plo, quizs t propongas algunos pasos para aliviar un dficit de enfermeras. Podras
mencionar a Florence Nightingale, la fundadora de la enfermera moderna.
Algunas veces la mencin de relatos, historia o supersticiones compartidas basta
para sentar las bases de un argumento persuasivo (Podolinsk y Kov c 2002). Supn
que Pixote est dando un discurso sobre una iniciativa para cambiar la mascota uni-
versitaria de Jefes a Jaguares. l apela a las tradiciones universitarias:
Recuerdo el juego de inicio de temporada de este ao, cuando vencimos

a los Central State Mavericks por un punto. Fue un gran juego, quizs t
tambin lo recuerdes. Fue un momento de gran orgullo para m hasta que
nuestra mascota, Chief Charlie, comenz a hacer ruidos y a resbalarse
alrededor del campo.
Yo s que Chief Charlie ha estado con nosotros durante mucho
tiempo, pero el espritu de nuestra escuela nos ha acompaado durante
mucho ms. Es momento de adoptar una mascota que honre no sola-
mente a nuestro humor y superioridad en el campo de juego, sino tam-
bin nuestra fuerza acadmica y nuestro respeto por los dems.

Al igual que la credibilidad, la lgica y los argumentos emocio-
El universo est hecho de

nales, las historias compartidas pueden utilizarse en discursos
historias, no de tomos. persuasivos para establecer una conexin con el pblico y
Muriel Rukeyser, poetisa para apoyar los argumentos persuasivos.
Conjuncin de todos los elementos

Una vez que hayas determinado tu tesis central y los tipos de argumentos que pue-
den ser ms eficaces, necesitas escoger una estructura organizada para el discurso.
En el captulo 12 identificamos diversas maneras de organizar discursos. Para refor-
zar las opiniones existentes, un patrn cronolgico puede bastar, pues este tipo de
discurso persuasivo es el que ms se acerca a uno informativo. Para que los discursos
logren convencer o impulsar a la accin, las estructuras de causa y efecto o de pro-
blema y solucin pueden ser los ms adecuados.

Quizs los tipos ms comunes de organizacin para los oradores persuasivos sean
secuencia motivada el de problema y solucin, y de secuencia motivada, que desarroll Alan Monroe
Estructura de un discurso per- en la dcada de 1930 como una estructura de discurso persuasivo diseada para
suasivo que est diseada para mover a los pblicos a emprender una accin inmediata (Monroe 1935). Como se
motivar al pblico a iniciar una
accin de manera inmediata.
analiz en el captulo 12, los discursos de problema-solucin requieren una explica-
cin del problema o de la situacin existente, de los criterios para evaluarlos y de
las consecuencias o del curso de accin a adoptar (p. 330). La secuencia motivada
resulta especialmente til para discursos que piden actuar, porque aade el paso de
alentar la conducta del pblico.
El discurso persuasivo que emplea una secuencia motivada tiene cinco etapas:
atencin, necesidad, satisfaccin, visualizacin y accin. En la prctica, la secuencia
motivada se parece a esto:
1. Atencin. Como se analiz en el captulo 13, la primera tarea de un buen dis-
curso es llamar la atencin del pblico. T puedes hacer esto con una estadstica
sorprendente, una ancdota, una cita atractiva, o una pregunta retrica. Intro-
duce el tema de tu discurso de tal manera que despierte el inters y motive al
pblico a escuchar ms.
2. Necesidad. Dependiendo de las creencias y actitudes existentes en tu pblico,
sta puede ser la seccin ms importante del discurso. Este paso responde a la
pregunta por qu debe importarme? Demuestra que el problema que ests
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Lograr que los oyentes acten es

una de las metas ms difciles
para un orador persuasivo.
Thor Swift/The Image Works
abordando afecta personalmente al pblico y tiene enormes implicaciones. De-

muestra cmo es que las condiciones existentes cuestan dinero, salud, vidas,
seguridad nacional y/u otro aspecto importante en la vida. ste es un buen mo-
mento de combinar el logos y el pathos, pues buscas darle a tu pblico pruebas
slidas al mismo tiempo que deseas apelar a sus intereses personales.
3. Satisfaccin. Una vez que hayas creado la necesidad de encontrar una solucin,
debes satisfacerla con un plan que resuelva el problema. Explica cmo puede
ponerse ste en prctica y encuentra ejemplos de otros lugares en los que dicho
plan se haya probado con xito.
4. Visualizacin. Este paso exige creatividad. Intenta crear una imagen mental de
cmo se vera el mundo si tu plan se llevara a cabo. Mustrale a tu pblico cmo
se beneficiara y qu pasara si no lo adopta.
5. Accin. Para este momento t ya creaste el deseo en tu pblico. Dile exacta-
mente qu quieres que haga, ya sea firmar una solicitud, escribir una carta, in-
vertir su dinero o dar su tiempo voluntariamente.
Usa la secuencia motivada con el mismo cuidado y con la misma consideracin que
utilizaras en cualquiera de las estructuras del discurso que se identificaron en los
captulos anteriores. Ella proporciona un mapa claro para un discurso que impulse
a la accin y que vaya ms all de otros patrones. Slo por esta razn, muchos estu-
diantes eligen utilizarlo. Tambin puedes advertir la popularidad de esta estructura
buscndola en otros discursos y anuncios populares. Piensa en la avalancha de anun-
cios de medicamentos para el resfriado durante el invierno. En una forma corta, los
anunciantes: llaman tu atencin con un personaje clave (como un nio que se siente
mal), identifican necesidades mostrando gente que se siente fatal durante la tempo-
rada de influenza, luego el producto y qu feliz se siente el nio despus de tomarlo
y finalmente te dicen que lo compres. En la tabla 15-2 se muestra un discurso en el
que se utiliza la secuencia motivada para ilustrar an mejor este tipo de estructura
del discurso.
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420 CAPTULO QUINCE
T A B L A 15-2 Diagrama para un discurso en el que se utiliza la secuencia motivada
Tema: Lograr que el servicio nacional sea obligatorio
Estructura: Secuencia motivada
I. En el discurso sobre el estado de la nacin del 2002, el presidente George W.

Bush le pidi a todos los estadounidenses que dedicaran dos aos a servir a
su pas. (Atencin)
A. Toda persona tiene el deber de darle algo a su pas.
B. Dediqu un ao a fungir como voluntario de AmeriCorps.
C. El servicio al pas ayuda tanto a ste como al voluntario.
1. Aprend habilidades valiosas.
2. Hice alguna diferencia en la vida de otras personas.
D. Debido a las crecientes necesidades del pas, se exigir que todos los
ciudadanos estadounidenses entre los 18 y 25 aos le dediquen un ao de
servicio a la nacin.
1. Estados Unidos se enfrenta a crecientes amenazas para la seguridad del
pas.
2. Estados Unidos carece de gente capacitada para responder a las crisis y a
los desastres naturales.
3. El servicio nacional obligatorio puede ser una manera eficaz de cumplir con
nuestras obligaciones cvicas, de aumentar nuestras habilidades y nuestra
educacin, y de ayudar a conservar la seguridad de la nacin.
II. La preparacin del ejrcito estadounidense est declinando. (Necesidad)
A. El reclutamiento militar est en un estado de crisis.
B. El entrenamiento militar se ha vuelto menos riguroso para conseguir que ms
personas permanezcan en el servicio armado.
III. Estados Unidos no tienen gente capacitada para responder a las crisis y a los
desastres naturales. (Necesidad)
A. Las tropas de infantera cada vez reciben ms solicitudes de ayuda en deberes
humanitarios y sociales.
B. Se le solicita a las organizaciones de ayuda nacional que resuelvan una
variedad creciente de problemas sociales.
IV. El servicio nacional obligatorio sera una manera eficaz de cumplir
con nuestras obligaciones cvicas, de aumentar nuestras habilidades y
nuestra educacin y de ayudar a conservar la seguridad de nuestra nacin.
(Satisfaccin)
A. Se nos puede dar la opcin entre un servicio militar y uno civil.
1. Nuestras fuerzas armadas ya no tendran que basarse exclusivamente en el
reclutamiento de voluntarios.
2. Podramos unirnos a programas tales como Learn and Serve America, Senior
Corps, o AmeriCorps y ayudar a mejorar escuelas, a colaborar en desastres,
a educar comunidades, a rehabilitar vecindarios y a construir casas.
B. Podramos aprender nuevas habilidades, mejorar nuestra autoestima y ganar
dinero para nuestra educacin.
1. A menudo, el entrenamiento militar suministra habilidades tiles en la vida
civil.
2. Las organizaciones de servicio ensean habilidades de oficios y ofrecen
oportunidades de liderazgo.
3. El servicio incluye un ingreso para apoyar educacin adicional.
C. Pases alrededor del mundo, como Francia, se han beneficiado del servicio
nacional obligatorio.
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Diagrama para un discurso en el que se utiliza la secuencia motivada T A B L A 15-2
V. Imagnate a ti mismo despus de terminar de estudiar en la universidad,

durante el momento de decisiones antes de iniciar tu carrera. (Visualizacin)
A. Podras aprender cmo volar aviones o cmo probar programas de software.
B. Podras cultivar un jardn en una comunidad y ayudar a la gente a cosechar su
propia comida.
C. Podras construir una casa para una familia pobre de una zona rural.
D. Podras ensearle a un nio a leer.
VI. Tienes el poder de transformarte a ti mismo, de ayudar a los dems y de
servir a tu pas. (Accin)
A. Revisa el sitio de USA FreedomCorps y busca una oportunidad para servir por
un tiempo corto en tu vecindario.
B. Ofrcete como voluntario para el AmeriCorps National Civilian Community
Corps.
C. Apoya iniciativas para el servicio nacional obligatorio.
No importa cun atractivo, bien fundamentado, organizado y pulido sea tu discur-

so, algunos oyentes no van a estar de acuerdo contigo. Piensa en la tesis del discurso
que se present en la tabla 15-2. Qu objeciones pueden tener los escuchas para el
servicio nacional obligatorio? Qu puede hacer el orador para manejar estas obje-
ciones? Si has logrado que los oradores ms resistentes entiendan tu punto de vista,
debes considerar que tu esfuerzo ha sido un xito. En el recuadro Aplicacin de los
conceptos de comunicacin se te proporcionan algunas sugerencias para que adap-
tes tu discurso a un pblico posiblemente hostil.
Aplicacin
de los conceptos
Cmo dir igirse a una multi t u d h o s t i l de comunicacin

Cualquier buen discurso se inicia con el establecimiento de un terreno comn entre el
orador y su pblico. Cuando ste no est de acuerdo o es hostil, puede ser particularmente

difcil crear un entendimiento compartido y persuadirlo. Intenta recordar las siguientes
estrategias:
Comienza con las creencias o valores compartidos. Un pblico necesita saber que el orador
ha adoptado sus preocupaciones o prioridades. Un discurso para aumentar los fondos
federales para la defensa nacional podra iniciarse recalcando el valor de velar por la
seguridad de Estados Unidos.
Presenta su punto de vista. Demuestra que entiendes las objeciones del pblico y que
ests dispuesto a responder a ellas. Cuanto antes te refieras en tu discurso a su punto de
vista, el pblico podr relajarse ms facilmente y escuchar tu presentacin.
Respeta su derecho a no estar de acuerdo. Incluso si tu pblico no parece amistoso, in-
tenta mantener la compostura y demostrarle que ests dispuesto a considerar un punto
de vista distinto al tuyo.
Practica escuchar con atencin. Como sugerimos en el captulo 4, escuchar implica ms
que tus odos. Escucha con tus ojos: observa cmo te responde el pblico. Intenta en-
gancharlo con tu presentacin y preprate a responder preguntas al final de tu discurso.
1. Cules de tus propias creencias pueden evocar hostilidad en tus compaeros de clase?
2. Cmo puedes invitarlos a compartir tu punto de vista?
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422 CAPTULO QUINCE
Comunicacin responsable: reconociendo

y practicando la persuasin tica

T
odo el tiempo participamos en el habla persuasiva, ya sea para convencer a
un amigo de hacernos un favor, o para lanzar una campaa que modifique
el sistema de estacionamiento en la universidad a la que asistimos. Cuando
comenzamos el proceso persuasivo, le estamos pidiendo al pblico que confe en la
solidez de nuestros argumentos y en los motivos tras nuestra presentacin. Adems
de construir nuestras propias presentaciones con responsabilidad, necesitamos pen-
sar crticamente en los intentos persuasivos de otros oradores. En esta seccin final
se ofrecen algunos lineamientos para practicar una persuasin tica, as como para
evaluar la tica de los oradores persuasivos y detectar falacias en su razonamiento.
Demostrando tu integridad
A lo largo de todo este texto hemos enfatizado la importancia de establecer tu cre-
dibilidad a travs de una investigacin concienzuda, un escrutinio cuidadoso de las
fuentes que utilizas y la preparacin de un terreno comn con tu pblico. Hay mu-
chas otras maneras de demostrar tu integridad personal como orador.
1. Respeta las opiniones contrarias. Incluso si t no ests de acuerdo con otras mane-
ras de observar tu tema, reconoce que existen otros puntos de vista y que ellos
merecen tu consideracin.
2. Recuerda los intereses del pblico y no actes para autopromoverte. Le ests
pidiendo a tu pblico que haga algo que pueda hacerlos sentir incmodos o colo-
carlos en una situacin de riesgo? Pinsalo bien antes de pedirle a los oyentes que
emprendan acciones que puedan parecer poco ticas o ilegales.
3. Acepta de buena gana que los escuchas verifiquen la informacin que les propor-
cionas. Si sta es exacta y has dado los crditos correctamente, entonces debes ser
capaz de invitarlos a verificar tu informacin con toda confianza. Si algo es cierto,
probablemente hay ms de una persona que est de acuerdo o que lo afirma, y t
debes tener la seguridad de que sea posible encontrar a otras personas dignas de
crdito que compartan tu opinin.
4. Evita la coercin. Introdujimos la coercin como un estilo de manejo del conflicto
CONEXIONES
en el captulo 9 y, de la misma manera que la coercin es inadecuada en la interac-

cin interpersonal (p. 220), tambin debe evitrsele en las presentaciones pbli-
cas. Las amenazas, la culpa y el ridculo pueden aparentar ser tcticas eficaces de
persuasin, pero adems de que son poco ticas, rara vez funcionan y a menudo
Usa la crtica para pueden resultar contraproducentes.
evaluar tanto tus 5. Considera tus propios sentimientos y valores. Te has involucrado demasiado en el
propios discursos tema como para ser objetivo? Asegrate de que el tema no te sea tan cercano que
como los de tus tu eficacia como orador se vea comprometida.
compaeros de
clase (Clip. 15.2) Las mismas habilidades que se utilizan para preparar un discurso persuasivo s-
lido y responsable deben ayudarte a reconocer y a resistir la persuasin poco tica.
La forma ms sencilla de hacerlo es evitar a los oradores de los que sospeches, ya sea
que se trate de personalidades de los medios que distorsionan la informacin, o de
lderes carismticos a quienes solamente les motiva un inters
personal. Ms all de evitarlos, haz tu propia investigacin y
Bendita sea la influencia de una

alma humana verdaderamente amable de
medita en las implicaciones de las sugerencias del orador des-
la ptica de tus conocimientos y valores personales. Final-

mente, cuando confes en el orador, o la informacin confirme
en otra. tus creencias actuales, ten cuidado de no suspender tus habili-
George Eliot, novelista dades para escuchar crticamente (p. 108). Como has ledo en
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esta seccin final, piensa en las maneras de verificar tu propio razonamiento y el de

los oradores persuasivos que te rodean.
Detectando falacias
Cuando hablamos con otras personas, no siempre meditamos con suficiente cuidado
el razonamiento que estamos pidindole a nuestros escuchas que acepten, sobre
todo cuando pensamos que nuestros argumentos se basan en el sentido comn. Si
no somos cuidadosos, nuestra lgica puede ser susceptible de caer en una falacia.
Una falacia, o error de razonamiento, puede ser seductora; dicha cara a cara a veces falacia
tiene sentido. Sin embargo, el orador que se basa en ellas generalmente intenta com- Error de razonamiento.
pensar la falta de pruebas o un razonamiento deficiente.A continuacin se enumeran
las falacias ms comunes.

Falacia de ataque personal. sta consiste en ataques personales a otras
personas con base en su apariencia fsica, sus rasgos de personalidad, o su afiliacin y falacia de ataque personal
no en el contenido de sus argumentos. Supn que t ests discutiendo con un amigo Falacia que se basa en atacar los
acerca de la manera en que vot en las ltimas elecciones.T le dices:Esperaba que rasgos fsicos o de carcter del
orador en vez del contenido de
votaras de esa manera.Tanto tu pap como tu mam trabajaron en la campaa de ese
su argumentacin.
candidato. Ests afirmando que vot con base en su asociacin con sus padres y no
por sus propias razones. Los ataques personales pueden ser sutiles, como juzgar a un
poltico por su peinado y no por sus recomendaciones polticas. Estos ataques dis-
traen nuestra atencin de los temas y puede instarnos a hacer a un lado lo que est
diciendo el orador antes de que hayamos puesto atencin a sus palabras. El orador
que pone en duda la capacidad de una mujer para hablar sobre estrategia militar con
base en su gnero (qu puede saber una mujer sobre el combate?) o de un hom-
bre que defiende los derechos de los propietarios de armas por la forma en que se
viste (qu esperas de un vaquero?) est cometiendo la falacia de ataque personal.
Falacia populista. A sta tambin se le ha llamado subirse al carro y de falacia populista
acuerdo con ella un grupo importante de personas piensan o actan de la misma ma- Falacia que se basa en la pre-
nera. Como casi todas las falacias, puede haber algo de verdad en estos argumentos. misa de que el receptor debe
Si a varios de tus amigos les gust una pelcula y t compartes sus gustos, entonces la pensar o actuar de la misma
manera que un grupo importante
afirmacin de que a ti te gustara la misma pelcula sera slida. Pero incluso este ar- de personas.
gumento se basa en la comparacin implcita de gustos y no en la simple declaracin
de que a ti te gustar la pelcula porque es popular. En las campaas publicitarias a
menudo se nos solicita que seamos parte de un grupo popular comprando un pro-
ducto determinado. Algunos equipos deportivos tienen ms seguidores cuando sus
resultados son buenos, y cuando los aficionados oportunistas se suben a su carro.
La falacia de apelar a la opinin popular se fundamenta en nuestra necesidad de ser
aceptados y de pertenecer a un grupo, incluso cuando hacerlo no nos conviene.
Falacia de falsa causa. sta inventa una relacin de causa-efecto donde no falacia de falsa causa
existe. A menudo se nos solicita que supongamos que dos eventos que se presentan Falacia que implica una relacin
al mismo tiempo tienen una conexin causal, o que un evento inevitablemente con- de causa y efecto donde sta no
ducir a otro. existe.
stas son suposiciones que los oradores hacen cuando afirman que las corpora-
ciones que patrocinan las promociones de tarjetas de crdito para los estudiantes
son las responsables de la elevada deuda de algunos de ellos. Aunque culpar a las
corporaciones es popular en muchos grupos, otros factores, como la falta de respon-
sabilidad personal, contribuyen a que exista una gran deuda en una tarjeta de crdito.
A menudo las causas detrs de un suceso son mltiples, y sin embargo, a veces supo- falacia de falso dilema
nemos una conexin y asignamos culpas en vez de evaluar nuestro razonamiento. Falacia en la que el orador pre-
senta una dicotoma falsa entre
Falacia de falso dilema. En este caso el orador le presenta dos alternativas al dos alternativas.
pblico y piensa que son mutuamente excluyentes. Por ejemplo, un orador puede ale-
gar que deben construirse nuevos espacios de estacionamiento o el congestionamiento
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424 CAPTULO QUINCE
impedir la transportacin en el campus. El amigo que te dice que a ti no te gusta el

bisbol profesional porque detestas a un jugador estrella como Mark McGwire puede
estar utilizando una falacia de falso dilema. Finalmente, el orador que afirma o aceptas
mi opinin o eres mi enemigo est utilizndola de tal manera que a menudo termina
con la discusin e intimida a los que le escuchan. Estas dicotomas dividen y las utilizan
los oradores que no desean considerar alternativas a sus propios puntos de vista.
falacia de falsa autoridad Falacia de falsa autoridad. En ocasiones, los oradores persuasivos la uti-
Falacia en la que alguien sirve lizan o se basan en alguien que sirve como vocero fuera de su rea de especialidad.
como vocero fuera de su rea de Las campaas que cuentan con el respaldo de una figura pblica a menudo se basan
experiencia.
en esta falacia. En la campaa Got Milk y Milk Mustache (una campaa muy popular
para promover el consumo de leche de vaca), la Internacional Dairy Foods Asso-
ciation (Asociacin internacional de alimentos lcteos) present a diversos actores,
atletas y polticos con bigotes de leche. Aunque los anuncios eran inteligentes y po-
pulares, el consumo de leche no aumento notablemente (Pollack y Teinowitz 1998),
quizs porque los consumidores se dieron cuenta de que la experiencia de tales
personajes en el deporte o en la poltica no necesariamente indica un conocimiento
fundamentado sobre las ventajas de beber leche. De manera semejante, durante mu-
chos aos la actriz Candice Bergen fungi como vocera de una empresa telefnica.
La falacia de la falsa autoridad a menudo termina canjeando el estatus de estrella por
la legitimidad acerca de un producto o servicio.
falacia de generalizacin Falacia de generalizacin precipitada. Aqu el orador llega a una con-
precipitada clusin acerca de un grupo o de una situacin general con base en ejemplos limi-
Falacia en la que el orador llega tados. Utilizamos el razonamiento inductivo todo el tiempo, por lo que verificar la
a una conclusin acerca de una
situacin grupal o general con
validez de nuestras generalizaciones resulta especialmente importante. Por ejemplo,
base en ejemplos limitados. un orador puede afirmar que la mejor manera de dejar de fumar es hacerlo abrup-
tamente, porque as fue como lo hizo su madre. El tamao de su muestra, un grupo
de una persona como apoyo a su afirmacin, resulta claramente inadecuado. Cuando
escuches crticamente, asegrate de cuestionar si las instancias que se utilizan para
justificar las generalizaciones son suficientes y crebles.
falacia de efecto domin Falacia de efecto domin. En este caso se supone que una vez que se da
Falacia que se fundamenta en la un paso, seguramente seguirn muchos otros destructivos. Esta falacia inspira miedo
suposicin de que una vez que y, generalmente, la utilizan personas a las que les preocupa que sus derechos sufran.
se elige dar un paso, es seguro Por ejemplo, algunos opositores del control de armas en Estados Unidos afirman que
que seguirn muchos otros des-
tructivos. cualquier limitacin en la propiedad de armas llevar a abolir por completo los de-
rechos al respecto que se establecen en la Constitucin (Segunda Enmienda). Como
sucede con otras falacias, puede haber un elemento de legitimidad en el argumento,
por lo que es necesario escuchar y evaluar con cuidado (p. 108) para decidir si el
miedo est justificado o si se est exagerando por razones de persuasin.
Todas las falacias en el razonamiento ponen en jaque la fuerza de la inferencia, esa
vital conexin entre la prueba y la conclusin. Si identificas estndares para evaluar
y reconocer falacias cuando las escuchas podrs formar opiniones y creencias cui-
dadosas acerca de lo que oyes.
Cuando se le utiliza de manera equivocada, el discurso persuasivo ciertamente
puede ser engaoso y manipulador. Por ejemplo, la mayora de nosotros teme com-
prar un automvil. Despus de todo, algunas de las formas ms desagradables de
persuasin se identifican con los vendedores de automviles. Los polticos y los abo-
gados tambin estn generalmente al final de las listas de la gente en la que se confa,
pues estas profesiones a menudo se relacionan con la manipulacin, el halago, la
splica y la aplicacin de presiones de manera que a veces otros resultan afectados.
En su peor expresin, la persuasin se convierte en propaganda, en la que mensajes
emocionales y distorsionados te llevan a una conclusin simplista, en lugar de a una
meditada (Pratkanis 1992). La buena persuasin no se relaciona con esto. Los ora-
dores que entienden los puntos de vista de su pblico e incorporan sus ideas a una
solucin compartida son quienes elaboran las presentaciones ms persuasivas.
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de habilidades
CONEXIONES
Internet para aprendizaje en lnea www.mhhe. /dobkinpace
com/dobkinpace
RESUMEN
Este resumen se ha organizado en torno a preguntas que se ubican al inicio del captulo. Ve si
puedes responderlas antes de leer los prrafos de resumen.
1. Por qu los discursos informativos y los discursos persuasivos son parte de un mismo todo?
Los discursos persuasivos comparten muchas caractersticas con los informativos. El objetivo principal
de estos ltimos es transmitir conocimientos, pero no olvidemos que el orador debe convencer al
pblico a que escuche. Los oradores persuasivos a menudo necesitan educar a sus oyentes, pero su
principal objetivo es modificar sus actitudes, creencias y en lo posible, sus conductas. De acuerdo con
la teora del juicio social, los oradores necesitan identificar las creencias ancla de su pblico e intentar
de influir en las actitudes que caigan dentro de sus latitudes de aceptacin o de no incumbencia.
2. Qu tipos de discursos persuasivo existen?
Existen tres tipos de discursos persuasivos: de refuerzo, de convencimiento y pro-accin. Los primeros
buscan reforzar las actitudes y las creencias preexistentes. Los segundos impulsan a los oyentes a
que acepten hechos discutibles, a que evalen creencias o a que apoyen acciones. Los terceros piden
acciones y se sustentan en el apoyo que el orador se ha ganado para mover al pblico a actuar de
determinada manera.
3. Cmo puedes distinguir entre juicios ante hechos, juicios de valor y juicios sobre gestin?
Los juicios ante hechos, juicios de valor y juicios sobre gestin reflejan, cada uno, una meta distinta
del orador y una distinta respuesta deseada por parte de los oyentes. Los juicios ante hechos se refie-
ren a la veracidad o falsedad de una declaracin. Los de valor le solicitan a los escuchas que hagan un
juicio o una evaluacin. Los sobre gestin consideran un curso especfico de accin.
4. Cmo se construyen los argumentos y qu modos de argumentacin pueden utilizarse para
apoyarlos?
Los argumentos constan de juicio, prueba y razonamiento. Incluso si un argumento tiene sentido, los
pblicos no necesariamente lo aceptarn, por lo que los oradores deben confiar en la argumentacin
persuasiva para apoyarlos. Estos argumentos pueden basarse en la credibilidad, el razonamiento, la emo-
cin o en los mitos culturales. Los oradores establecen su credibilidad demostrando que tienen sentido
comn, buena voluntad e integridad tica. Los argumentos que se basan en el razonamiento demuestran
una conexin clara y justificable entre la prueba que se proporciona y la conclusin a la que se llega.
Pueden fundamentarse en un razonamiento deductivo o en uno inductivo. Los oradores pueden apelar
a las emociones si se refieren a las necesidades fsicas de comida y agua y a las necesidades y deseos
humanos de seguridad, pertenencia, amor y estima, y perfeccionamiento. Los mitos, las leyendas y las
historias compartidas tambin pueden ser el fundamento de los argumentos persuasivos.
5. Cules son algunas de las opciones para organizar discursos persuasivos?
A menudo, los discursos de refuerzo utilizan estructuras temticas o cronolgicas. Las estructuras de
causa y efecto o problema y solucin, muchas veces son adecuadas para lograr que los discursos con-
venzan. Una de las organizaciones ms comunes para discursos pro-accin es la secuencia motivada.
sta tiene cinco etapas: atencin, necesidad, satisfaccin, visualizacin y accin.
6. Cmo pueden los oradores reconocer y practicar la persuasin tica?
Adems de demostrar la credibilidad con una preparacin detallada y cuidadosa, el orador responsable
necesita demostrar que respeta las opiniones contrarias, que toma en consideracin los intereses del
pblico, que no tiene inconveniente en que los oyentes verifiquen la informacin que presenta, que
no cae en la coercin, y que toma en cuenta sus propios sentimientos e intereses. Tambin tiene que
verificar su propio razonamiento y evitar falacias comunes, como la falacia de ataque personal, la
falacia populista, la falacia de falsa causa, falacia de falsa autoridad, la generalizacin precipitada,
y la falacia de efecto domin.
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426 CAPTULO QUINCE
dobkinpace.
anclas 406 falacia de falsa latitud de no
argumento 411 autoridad 424 incumbencia 406
deduccin 414 falacia de falsa causa 423 latitud de rechazo 406
discurso de falacia de falso dilema 423 logos 413
convencimiento 408 falacia de generalizacin mythos 417
discurso de refuerzo 408 precipitada 424 pie en la puerta 411
discurso pro-accin 411 falacia populista 423 pathos 414
ethos 412 induccin 413 persuadir 404
falacia 414 juicios ante hechos 408 secuencia motivada 418
falacia de ataque juicios de valor 409 silogismo 414
personal 423 juicios sobre gestin 410 teora del juicio social 406
falacia de efecto latitud de aceptacin 406
domin 424
mhhe 1. Los juicios de valor son comunes y a menudo escapan de nuestra atencin. Probablemente te
has dejado convencer por un amigo para ir a ver una pelcula con fundamento en una crtica
com favorable. Tu amigo puede haberte dicho algo as como: Tenemos que verla, en la revista
/dobkinpace Entertainment Weekly dicen que es una pelcula maravillosa. Te detuviste a preguntar qu
Participa en una es que hace maravillosa a esa pelcula o qu estndares utiliz el crtico para hacer su eva-
conversacin sobre luacin? Estas preguntas son las que debes hacerte siempre que escuches un juicio de valor,
los conceptos estu- como la afirmacin de que una pelcula es maravillosa.
diados en el captulo En una encuesta sobre crticos de cine importantes, Kimberly Conniff encontr que la
visitando el sitio mayora de las crticas son favorables. En un periodo de tres meses, Gene Shalit (Today) le dio
Web del centro gra- una calificacin aprobatoria al 84 por ciento de las pelculas que coment; Richard Corliss
tuito de aprendizaje (Time) hizo lo mismo con el 75 por ciento. Los 12 crticos ms importantes en Estados Unidos,
en lnea www.mhhe. como Peter Travers (Rolling Stone), Janet Maslin (New York Times), Roger Ebert (Chicago Sun-
com/dobkinpace Times) y Kenneth Turan (Los Angeles Times) hicieron una crtica favorable de las pelculas ms
del 50 por ciento de las veces (Conniff 1999).
Las pelculas realmente son tan buenas? Qu sugiere esto acerca de lo que los crti-
cos definen como una buena pelcula? Cules pueden ser los motivos de algunos de ellos para
otorgar crticas favorables? Qu tan persuasivos consideras que son los crticos de cine?
2. En este captulo se han presentado muchos tipos distintos de argumentos para el discurso
persuasivo.
Con cules te sientes t ms a gusto?
Qu tanto ests dispuesto a adaptar tu discurso cuando te enfrentes a un pblico difcil?
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Algunas veces es difcil distinguir las inferencias de los datos y de las opiniones. Ve si puedes
identificar los tipos de juicios que se hacen a continuacin.
1. Robert est llamando por telfono para ver qu tienda de autopartes vende quemacocos de
reemplazo, por lo que el suyo debe haberse roto.
2. La marca X es la mejor barra deportiva porque tiene la mayor cantidad de vitaminas y minera-
les.
3. El Dr. Sampson da las calificaciones ms altas en el departamento.
4. El Candidato G es el que tiene ms probabilidades de ganar en las prximas elecciones.
5. Ese chofer est agitando el puo al automvil que est frente a l; debe estar muy enojado.
(Respuestas: 1 inferencia; 2 opinin; 3 si es cierto se trata de un hecho; 4 inferencia;
5 inferencia)
mhhe
imprimirse, a menudo sufren modificaciones. Por favor, visita nuestro sitio (www.mhhe.com/
1. En un sitio que se refiere a propaganda: www.propagandacritic.com se enumeran varios ejem- /dobkinpace
plos de falacias comunes que utilizan los polticos y las organizaciones pblicas. Verifica algu-
nos de los ejemplos que se dan en este sitio. Qu falacias son ms fciles de identificar? Qu
separa a la mala lgica de la propaganda?
2. Ve al Online Speech Bank (Banco de discursos en lnea), donde encontrars enlaces a miles de
discursos pblicos: http://www.americanrhetoric.com/speechbank.htm. Ve si puedes encontrar
un discurso que integre eficazmente argumentos que apelen a la credibilidad, la lgica, las
emociones y los mitos culturales.
MED IA MOMENTS
En la pelcula Remember the Titans (Yakin 2000), que est ambientada a principios de la dcada
de 1980, una preparatoria de Virginia que recientemente incorpor a estudiantes de raza negra
contrata al entrenador Boone (Denzel Washington) como nuevo entrenador de ftbol americano.
l entra como sustituto del entrenador Yoast (Will Patton), a quien se baj de grado y quien se
espera sea asistente de Boone. Al llegar, Boone se enfrenta a la hostilidad de Yoast y a la de los
jugadores de raza blanca, as como a enormes expectativas por parte de la comunidad de raza ne-
gra local. Sobre todo, Boone tiene que construir un terreno comn entre los miembros del equipo y
llevar a su equipo a la victoria. Cuando veas esta pelcula, responde las siguientes preguntas:
De qu manera el entrenador Boone establece su credibilidad ante pblicos hostiles y simpati-
zantes?
Qu tipo de argumentos persuasivos utiliza y cmo se modifican segn su pblico?
Cmo extrae Boone elementos de contextos especficos (por ejemplo, el campo de ftbol, la
batalla de Gettysburg) para elaborar argumentos que se basen en un conocimiento cultural
compartido?
Cmo utiliza la pelcula misma los argumentos emocionales para referirse a los problemas de
tensin racial?
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Apndice A-1
Breve gua para entrevistas APNDICE
Una entrevista es una situacin de comunicacin nica que consiste, casi en su

totalidad, de un intercambio de preguntas y respuestas. Dos escenarios comunes
con los que te topars en la universidad sern formular preguntas (para recopilar
informacin en una entrevista de sondeo) o responderlas (en un proceso de se-
leccin para obtener empleo o para ganar un premio). Hacer y contestar pregun-
tas es una habilidad de comunicacin que puede mejorar con la prctica. En las
secciones siguientes se dan algunas sugerencias para hacer ambas cosas en los
supuestos que se hacen arriba.
Realizacin de una entrevista informativa eficaz
El objetivo de sta es recopilar informacin. T puedes realizar una para saber

ms sobre una posible carrera, para redactar una historia para el peridico de
tu campus o para reunir datos para un discurso (p. 315). A continuacin se dan
algunas estrategias para conducir una entrevista informativa eficaz.
Preprate. Haz una investigacin acerca de la persona que vas a entrevistar
y del tema a tratar con anticipacin. Una investigacin cuidadosa te permitir
preparar preguntas inteligentes y relevantes y elaborar de manera espontnea
con las respuestas del entrevistado. Adems, ste se mostrar ms abierto y
cooperativo si considera que t ests preparado y tienes los conocimientos ne-
cesarios. Sin una adecuada informacin sobre los antecedentes, tus preguntas
pueden sonar triviales. Y as el entrevistado puede desilusionarse y responder
de manera superficial. Por ejemplo, supn que ests entrevistando a un abogado
acerca de su profesin. Antes de la entrevista debes aprender algo acerca de esta
ltima, acerca de las calificaciones necesarias para ingresar y acerca de los retos
que representa su prctica. Estos conocimientos deben permitirte hacer pregun-
tas interesantes que puedas ir elaborando con base en lo que investigaste. Para
apreciar esto con mayor detalle, compara las siguientes preguntas no informadas
con otras que demuestran algunos conocimientos anteriores sobre el tema. Qu
preguntas consideras que el abogado tendr ms inters en contestar?
NO INFORMADO INFORMADO
Te gusta ser abogado? Por qu practicas derecho civil y no derecho
penal?
Es difcil entrar a la escuela de leyes? Cuando solicitas ingresar a la escuela de

leyes, es ms importante tener un buen
promedio de calificaciones o un grado alto
en el examen LSAT?
Ganas mucho dinero? Cules son las ventajas de pedir un

honorario inicial, antes de tomar un caso en
comparacin con trabajar a comisin sobre
resultados?
Organiza tus preguntas. Estructura la entrevista de la misma manera en que or-

ganizaras un discurso, con una introduccin, un cuerpo y una conclusin. La
introduccin debe ser breve e ir al grano. La mejor introduccin establece una
corriente de ida y vuelta entre los comunicadores y sirve como vista previa del
cuerpo de la entrevista. Platicar sobre cosas sin consecuencia es una forma de
hacer que ambas partes estn a gusto y de establecer una relacin para el resto
de la entrevista. Busca algo interesante acerca del entrevistado y llega preparado
con dos o tres preguntas acerca de su vida (he escuchado que ests escribiendo
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A-2 Apndice
APNDICE Breve gua para entrevistas
un libro. Cmo vas con eso?). Pero no prolongues la pltica informal. Busca
una oportunidad pronto para comenzar la entrevista (Como usted sabe, estoy
aqu para hacerle algunas preguntas acerca de su profesin) y luego haz una
resea de los temas a tratar (me gustara que hablramos sobre cul fue su
preparacin para su carrera, cules son sus responsabilidades laborales, y qu
cualidades considera usted que son necesarias para tener xito en la misma).
El cuerpo debe fluir lgicamente para que tanto el entrevistador como el en-
trevistado sepan hacia dnde va la pltica. Una estructura que funciona bien para
una entrevista informativa es dividir la entrevista en temas. Tu investigacin so-
bre antecedentes debe proporcionarte tres o cuatro temas adecuados. Introduce
cada uno con una pregunta introductoria y luego sigue con preguntas cada vez
ms especficas. Para una entrevista de 20-30 minutos, debes planear aproxima-
damente cuatro preguntas sobre tres o cuatro temas. Tambin hars cuestiona-
mientos espontneos para sondear. Muchas veces preparars ms preguntas de
las que haces. Debes marcar algunas de ellas, o incluso algunos de los temas
con STP (si el tiempo lo permite). Si cuentas con suficiente tiempo, puedes
formularlas. Pero si incluyes muchas espontneas o si el entrevistado se extiende
mucho en sus respuestas, entonces debes saltrtelas.
La conclusin debe marcar claramente el final de la entrevista. Seala tu
deseo de terminar de manera no verbal, inclinndote hacia delante y haciendo
contacto visual directo con el entrevistado. Verbalmente utiliza una pregunta de
cierre para sealar el final de la entrevista (Hay algo ms que quisiera agre-
gar?). Una vez que hayas terminado de preguntar, exprsale tu gratitud a tu en-
trevistado por su participacin en la entrevista. Si vas a escribir un artculo, o un
documento con base en la entrevista, quizs sea bueno que le ofrezcas enviarle
una copia. Tambin puedes hacer ms comentarios intrascendentes, pero no pro-
longues el final. S breve y apreciativo.
Haz preguntas abiertas. stas generalmente son cuestionamientos generales
que le permiten al entrevistado determinar la cantidad y el tipo de informacin
(Stewart y Cash 2000). Las preguntas cerradas piden comentarios especficos so-
bre temas estrechos y a menudo se denominan preguntas s/no. stas limitan
las respuestas del entrevistado. Algunas pueden resultar tiles en una entrevista
para preparar el camino a las preguntas abiertas o para aclarar la informacin.
(P: Estudi usted en la Oxford University? R: S. P: Cul considera que sea la
principal diferencia entre los sistemas britnico y estadounidense de educacin
superior?) Las preguntas abiertas dan ms oportunidades para intercambiar in-
formacin y deben utilizarse con frecuencia en una entrevista informativa. Por
ejemplo, compara las siguientes preguntas abiertas y cerradas.
CERRADA ABIERTA
Pensaste que ganaras En qu pensabas justo antes de

la carrera? que la carrera se iniciara?
Eres patritico? Cmo demuestras el patriotismo en tu

vida?
Los Beatles son el grupo de rock ms Por qu los Beatles es tu grupo

grande de todos los tiempos? favorito?
Debo formular preguntas abiertas De qu manera las preguntas abiertas

en mi entrevista informativa? favorecen respuestas ms detalladas en
una entrevista informativa?

Apndice A-3
Frasea tus preguntas con cuidado. Tus preguntas deben ser claras y concisas
para que el entrevistador pueda captar fcil y rpidamente su significado. En una
entrevista informativa debes hablar slo alrededor del 30 por ciento del tiempo
(Stewart y Cash 2000). Si hablas ms que esto, el entrevistado puede confundirse
con las preguntas demasiado largas o quizs no cuente con suficiente tiempo
para responder. Los entrevistadores novatos, debido a su nerviosismo, a veces
hablan de ms. Dan vueltas alrededor de un tema buscando la combinacin
exacta de palabras. Por ejemplo, considera esta pregunta: Cul piensa usted
que es la razn por la que los animales no tienen derechos, piensa usted que ne-
cesitan alguna agencia gubernamental o algo as como la sociedad humanitaria
para protegerlos? Una pregunta ms precisa se fraseara as: Cmo puede el
gobierno proteger a los animales contra un trato poco tico? Los problemas de
fraseo a menudo pueden provocar confusiones. A continuacin se incluyen algu-
nas recomendaciones para hacer preguntas claras y concisas:
Haz una pregunta a la vez. En ocasiones los entrevistadores preguntan, sin
intencin de hacerlo, dos o tres preguntas al mismo tiempo. Estas preguntas
dobles a veces confunden a los entrevistados y los lleva a dudar sobre a cul
de ellas deben responder.
PREGUNTA DOBLE UNA PREGUNTA A LA VEZ

Considera usted que el pas est dirigindose Cmo puede la reduccin en las
a una recesin y que el gobierno federal debiera tasas de inters ayudar a evitar
reducir la tasa de inters para ayudar a una recesin?
aliviar los problemas en la economa?
Considera usted que la universidad debiera Cmo podra una especializacin en

ofrecer una especializacin, en estudios estudios tnicos beneficiar a la
tnicos porque tal especializacin ayuda universidad?
a la gente a entenderse mejor entre s?
Haz preguntas objetivas. stas son imparciales y le permiten al entrevistado

decidir cmo responder. Lo opuesto son las preguntas dirigidas, que sugieren
o implican una respuesta adecuada. A veces limitan las respuestas y el inter-
cambio de informacin. Sucede tambin que las preguntas dirigidas limitan
las respuestas y el intercambio de informacin. As, los entrevistados dirn
lo que piensan que t quieres escuchar y no lo que piensan en realidad. Las
preguntas dirigidas fuertes, que se denominan preguntas cargadas, pueden
crear una atmsfera en la que el entrevistado se siente obligado a contestar
de determinada manera. En vez de esto, frasea la pregunta de tal manera que
le permitas a tu entrevistado decir libremente lo que piensa.
DIRIGIDA OBJETIVA
A la mayora de los estudiantes les desagrada Qu piensa usted de la poltica
la poltica universitaria de aprobado/reprobado. universitaria de aprobado/reprobado?
Usted qu opina al respecto?
La nueva moda de otoo parece muy Cul es su opinin de la nueva

voluminosa e incmoda. A usted le gusta? moda de otoo?
Tenemos un gran problema de estacionamiento Cules son las ventajas de construir

en el campus. No piensa usted que debiramos nuevos estacionamientos en el campus?
construir nuevos espacios?

A-4 Apndice

Utiliza un lenguaje que el entrevistado pueda entender con facilidad. Traduce
o define cualquier frase difcil o vocabulario especializado. Evita el lenguaje
coloquial. Trata de traducir todas las palabras tcnicas para que entienda lo
que quieres decir. E intenta no utilizar acrnimos o abreviaturas que no le
sean familiares.
VOCABULARIO DIFCIL
DE ENTENDER LENGUAJE MS ACCESIBLE
Qu tan a menudo observa usted CMT? Con cunta frecuencia ve usted

el Country Music Channel?
Est usted de acuerdo con la Cmo se siente acerca de la nueva ley

nueva ley para las sillas de que le exige a los nios de menos de
de seguridad para beb? cuatro aos usar una silla de seguridad?
Analiza las respuestas a tus preguntas. Alguna de la informacin ms inte-

resante en una entrevista viene de las preguntas espontneas de seguimiento
a las preguntas principales. Tales intercambios repentinos a menudo alientan a
los entrevistados a ir ms all de sus repuestas iniciales y de dar ms detalles y
ms informacin oculta. A continuacin se analizan cuatro tipos distintos de pre-
guntas espontneas que puedes utilizar para darle seguimiento a tus preguntas
principales.
Preguntas exploratorias (Stewart y Cash 2000). Se trata de acciones verbales
o no verbales sencillas que alientan al entrevistado a seguir hablando. Vocali-
zaciones tales como s, ya veo, en verdad? o y despus qu pas?
alientan a los entrevistados a ampliar sus respuestas. De manera no verbal,
puedes presionar gentilmente al entrevistado a que lo haga moviendo la ca-
beza hacia arriba y hacia abajo. Una pregunta silenciosa tambin es eficaz
en ocasiones. Si el entrevistador parece luchar por encontrar los trminos
adecuados o est pensando en qu decir a continuacin, simplemente espera
en silencio hasta que comience a hablar de nuevo. Si intervienes demasiado
pronto con tus propias palabras, quizs interrumpas los pensamientos del
entrevistado y cortes su respuesta.
Pregunta informativa. sta hace un seguimiento con base en palabras, frases
o conceptos especficos de una respuesta. Escucha con atencin al entrevis-
tado y elabora una nueva pregunta con base en su respuesta. Utiliza las pre-
guntas informativas para aclarar respuestas, para sensibilizar sentimientos
y opiniones no expresadas o sencillamente busca ms informacin sobre el
tema. Por ejemplo, si el entrevistado admite: bebo demasiado caf, podras
explorar cunto es mucho? O si afirma: fue muy difcil dejar Missouri por
Nueva York puedes inquirir: qu extraas de Missouri? o Por qu fue
difcil dejar Missouri?
Pregunta de replanteamiento. En este caso se repite la pregunta principal de
otra manera o con palabras distintas. Utiliza esta pregunta cuando el entrevis-
tado no entienda las preguntas que formulaste o no las responda. Por ejem-
plo, considera este intercambio:
P: Qu tal es ser profesor?
R: Bueno, la mayora de las personas considera que eres dis-
trado.
P: Quiero decir, cules son sus responsabilidades de investigacin
como profesor?

Apndice A-5
Pregunta de parfrasis. En ella repites la respuesta o las respuestas del entre-

vistador en tus propias palabras. Utilzala para verificar la exactitud de tu per-
cepcin y entendimiento. Parece que usted est afirmando que las reformas
educativas, tales como los exmenes obligatorios y la reduccin en el tamao
de los salones de clases no estn funcionando. Si es as, qu sugiere usted
intentar a continuacin?
Participacin en una entrevista de seleccin

Es posible que participes en una entrevista de seleccin para obtener empleo,
CONEXIONES
para ingresar a un club u organizacin, para ganar un premio o para que te pro-
muevan. La participacin en las entrevistas de seleccin invierte tu papel pues en
vez de preguntar, tienes que contestar. A menudo te seleccionarn con base en la
forma en que respondes a estas preguntas. A continuacin se incluyen algunos
consejos para cuando participes en una entrevista de seleccin.
Preprate. Muchos de los entrevistadores en los procesos de seleccin fallan Revise el CD-ROM
porque no se preparan adecuadamente para el encuentro. Su falta de prepara-
Conexiones y bus-
cin a menudo se hace evidente en el proceso de entrevistar y es probable que
los entrevistadores piensen que no tienen seriedad en la seleccin. En un ejemplo que una serie de
reciente que proviene de nuestro centro de desarrollo profesional, una empresa animaciones que
envi informacin acerca de la compaa y del empleo a todos los entrevistados ilustran un modelo
potenciales. Las primeras preguntas que el entrevistador hizo se referan a esta interactivo del
informacin. Si el entrevistado admita que no haba ledo el material o pareca proceso de comu-
poco conocedor de su contenido, el entrevistador pona fin a la entrevista abrup- nicacin.
tamente. A la empresa no le interesaba hablar con aquellos que no estaban pre-
parados.
Averigua tanto como te sea posible acerca de la compaa o de la organizacin.
Localiza la direccin de Internet de la empresa y lee sobre su historia, su desem-
peo y otros antecedentes. Investgala en un ndice de recursos impresos o de In-
ternet. Dos excelentes fuentes de ese tipo de informacin son el ndice de carreras
(career journal index) de The Wall Street Journal (http://www.careerjournal.com)
y el directorio de empresas de la Association of Colleges and Employers (Asocia-
cin de universidades y empleadores) de Estados Unidos (http://www.jobweb.
com). Finalmente, solictale al centro de desarrollo profesional de tu universidad
informacin acerca de la empresa. Generalmente stos tienen una biblioteca de
material relativo a las compaas que hacen reclutamiento en el campus.
Tambin debes leer con cuidado el anuncio de selecciones, como la descrip-
cin de puestos. Pregntate a ti mismo qu tipo de persona estn buscando.
Tambin puedes ponerte en contacto con la organizacin y preguntarle si tienen
disponible una descripcin ms detallada, o puedes intentar hablar con alguna
de las personas involucradas en el proceso de seleccin. Pregntale la misma
pregunta a esta persona: Qu clase de persona estn buscando? Despus de
analizar con cuidado las respuestas a esta pregunta, pon por escrito todas las
calificaciones necesarias para el empleo o para el premio en una lista a un lado
de una hoja de papel. En el otro lado registra las caractersticas que t posees,
que empatan con esos requerimientos. Piensa en ejemplos especficos que de-
muestren tus calificaciones. Por ejemplo, si en la descripcin se afirma que la
organizacin est buscando un empleado independiente, considera un proyecto
escolar que t hayas iniciado y conducido por cuenta propia. Contina el pro-
ceso hasta que tengas una lista lo ms completa posible de tus calificaciones con
ejemplos que se relacionen con el puesto.
Da una primera impresin favorable. El viejo adagio no obtienes una se-
gunda oportunidad para hacer una primera impresin es especialmente cierto
en una entrevista de seleccin. Una primera impresin favorable establece tu cre-
dibilidad inicial y te da un inicio favorable para el proceso de seleccin (p. 381).
Hay unas cuantas cosas muy simples que puedes hacer para dar una primera im-
presin favorable. No son sustitutos para las respuestas eficaces a las preguntas
del entrevistador y no obtendrn un premio para ti, o el trabajo, por s solas, pero
s preparan el terreno para que contestes bien.

A-6 Apndice
Vstete correctamente. Pregunta cul es la vestimenta apropiada y adcuate a

tales expectativas. A menos que se especifique de otra manera, vstete profe-
sionalmente. Esto generalmente significa un traje oscuro de algn tipo tanto
para hombres como para mujeres. Vestirse profesionalmente no slo impre-
sionar al entrevistador, sino que aumentar tu confianza en ti mismo.
Llega temprano. Debes estar en la entrevista al menos 10 minutos antes. La
mayora de los empleadores estn buscando gente que est lista y al llegar
temprano ests demostrando tu gran inters en el puesto o en el premio. Por
otro lado, si llegas tarde, estars cometiendo un error que quizs sea difcil
superar. Localiza la direccin con anticipacin y obtn instrucciones claras
para llegar. Si no ests seguro de la ubicacin del lugar en que la entrevista se
llevar a cabo, quizs quieras llegar con tiempo para encontrarla.
Concientzate de tu comunicacin no verbal. Cuando el entrevistador se acer-
que a ti, haz contacto visual directo y sonre. Estrecha su mano son firmeza
pero no con fuerza excesiva. Cuando entres a la habitacin en que se realizar
la entrevista espera una invitacin a sentarte. Hazlo con una postura abierta
(no cruces los brazos) y ponte frente al entrevistador. Inclnate ligeramente
hacia delante y emplea una voz confiada pero no impositiva. De nuevo, acur-
date de sonrer.
Anticipa y practica preguntas comunes. Hay algunas preguntas estndar que
se aplican a la mayora de las entrevistas de seleccin. Ensaya las respuestas a
estas preguntas antes de que te presentes a la entrevista. Algunas comunes son:
1. Platcame de ti.
2. Qu te motiva a hacer tu mximo esfuerzo?
3. Por qu quieres trabajar para nosotros (o ganarte este premio)?
4. Cules son tus metas profesionales a corto plazo?
5. Dnde te ves a ti mismo en cinco aos?
6. Cmo manejas el conflicto?
7. Con qu tipo de jefe te gusta trabajar?
8. Cul es tu mayor fortaleza?
9. Cul es tu mayor debilidad?
10. Dime un error que cometiste recientemente y cmo lo corregiste.
En muchos sitios de Internet se incluyen listas an mayores de preguntas
comunes que se utilizan en las entrevistas de seleccin. Dos buenos son http://
www.job-interview.net/ y www.nextsteps.org/interview/intques.html. Prepa-
rar las respuestas a esas preguntas te resultar til incluso si el entrevistador no
las pregunta. Por ejemplo, aun si no se te hace la pregunta exacta, muchas de
tus respuestas preparadas sern adecuadas para distintos cuestionamientos. Si
practicas las respuestas a stos tendrs la oportunidad de ensayar para contestar
con confianza.
Vndete a ti mismo. Nunca debes exagerar tus calificaciones en tu currculum
o en una entrevista, pero debes presentarte en la forma ms positiva que te sea
posible. En todas las preguntas de una entrevista bsicamente se inquiere: por
qu habra de escogerte a ti? T quieres contestar a esta pregunta positivamente.
Muchas de las personas a las que se entrevista por primera vez se sienten extra-
as cuando hablan de s mismas. Sienten que estn presumiendo o jactndose
de demasiado capaces. En una entrevista de seleccin tienes que superar estos
sentimientos y ser asertivo para venderte a ti mismo. Habla con confianza y con
brevedad acerca de tus logros y calificaciones. Tus respuestas deben tomar entre
30 segundos y dos minutos. Si requieren ms tiempo, el entrevistador a menudo
se tornar inquieto y dejar de escucharte.

Apndice A-7
Responde con ejemplos especficos. Una clave para una entrevista exitosa es
contestar a las preguntas con ejemplos especficos. stos ilustran tus calificacio-
nes en forma memorable pues le ayudan al entrevistador a recordar tu respuesta
y te distingue de otros candidatos. Es fcil afirmar que t trabajas bien con la
gente, pero un ejemplo especfico de cmo lo haces proporciona una evidencia
tangible para apoyar tu dicho. Cuando des un ejemplo especfico, recuerda el
acrnimo CAR, que significa contexto, accin y resultados. Da el contexto para
tu ejemplo con unos cuantos y breves comentarios acerca de la situacin. A con-
tinuacin explica las acciones especficas que emprendiste en la situacin. Fi-
nalmente, describe los resultados tangibles a consecuencia de tus acciones. A
continuacin se incluyen tres ejemplos de CAR.
DECLARACIN DE
CALIFICACIONES
PERSONALES SOY MUY ORGANIZADO
Contexto Este semestre llev 18 crditos, escrib para el peridico

de la universidad y trabaj 20 horas a la semana en un
trabajo de medio tiempo.
Accin Con ayuda de una agenda program mi tiempo con

cuidado, e incluso reserv bloques de horas para estudiar
y para llevar el registro de mis tareas para un gerente de
proyecto.
Resultados A pesar de que ste fue mi semestre ms difcil, obtuve mi

mejor promedio de calificaciones y me seleccionaron para
el cuadro de honor del director.
DECLARACIN DE
CALIFICACIONES
PERSONALES SOY BUENO PARA DELEGAR RESPONSABILIDAD
Contexto Trabajo en una gran tienda departamental, y estaba a

cargo de nuestra campaa de donaciones United Way el
ao pasado. Tenemos ms de 300 empleados. No poda
hablar con cada uno en forma individual y un anuncio en
la circular para empleados pareca demasiado impersonal.
Accin Busqu voluntarios confiables de cada departamento de la

tienda para que fueran lderes de grupo. Llev dos sesiones
de capacitacin en las que revis el valor del programa y
les ense a los lderes de grupo la manera de acercarse
a sus colegas en busca de donativos. Hice dos llamadas
de seguimiento durante la campaa a todos los lderes de
grupo para alentarlos y para verificar el estado de avance
de la campaa.
Resultados Con una inversin muy reducida de mi propio tiempo,

tuvimos la campaa ms exitosa de los ltimos aos.

A-8 Apndice
DECLARACIN DE
CALIFICACIN TOME LA INICIATIVA
PERSONAL PARA RESOLVER PROBLEMAS
Contexto El ao pasado advert que nuestro campus no tena

un programa de reciclaje para los edificios de salones
de clases y para las oficinas. Los estudiantes estaban
lanzando latas de aluminio y botellas de vidrio en la
basura regular.
Accin Me acerqu al senado de estudiantes con un plan que

peda que un bote de reciclado se colocara en todos
los edificios de salones en clases. Calcul el costo del
programa y arregl que una compaa local recogiera los
artculos a reciclar y compartiera las utilidades. El senado
aprob el plan y presupuest mucho dinero a un programa
de prueba en los edificios ms grandes.
Resultados Obtuvimos suficiente dinero en el programa de prueba para

ampliar el esfuerzo a todos los edificios del campus.
Haz un seguimiento de la entrevista con una nota de agradecimiento. Final-

mente, haz un seguimiento de la entrevista con una nota de agradecimiento. Los
expertos calculan que menos del 10 por ciento de los solicitantes de empleo en-
van notas de agradecimiento (Banis 2002). Enviarla no es solamente educado y
considerado, sino que te distingue del 90 por ciento del resto de los candidatos.

Glosario G-1
GLOSARIO
Abstractas Palabras que se refieren a mismo y actan con indiferencia a la Colectivismo nfasis en la importancia de
pensamientos, ideas o teoras. imagen que estamos presentando. las obligaciones, necesidades e identidad
Acento Funcin no verbal que resalta, del grupo.
Autoconcepto Una imagen o un conjunto
acenta o subraya los mensajes verbales. relativamente consistente de percepcio- Comparacin Una clase de metfora que
Adaptacin Sacrificar total o parcial- nes que se tienen acerca de uno mismo. compara dos cosas al usar la expresin
mente, las preferencias y opiniones per- es como.
Autoconciencia Tener conocimiento de
sonales. nuestra existencia y del grado hasta el Comparacin social Cuando comprende-
Adaptadores Gestos no verbales que cual nos entendemos a nosotros mismos a nuestro s mismo por compara-
utilizamos para adaptarnos a nuestro am- mos. cin con los dems.
biente, como cuando nos abanicamos a Autoestima El valor que le asignamos a Complemento Funcin no verbal que le
nosotros mismos cuando hace calor. nuestro autoconcepto. aade significado a los mensajes verba-
Adopcin de roles El acto de entender los les.
Automonitoreo Capacidad de ver, pensar
motivos, intereses y acciones de otras y actuar con base en las consecuencias de Comprensin Cuando se escucha para
personas y de adoptar dichas acciones, al nuestra conducta. entender.
menos temporalmente.
Autonoma El deseo de mantener la inde- Compromiso Ceder algo para encontrar
Agresin pasiva Expresin indirecta de pendencia. una solucin aceptable para un pro-
hostilidad, a menudo a travs del uso de blema.
la burla, la culpa o una conducta poco Buscador Software que busca pginas de
Internet con base en palabras y frases. Comunicacin El proceso de crear y com-
considerada.
partir significados mediante el uso de
Alfabetismo Capacidad para comprender Cambio La necesidad de novedad y expe- smbolos.
y utilizar smbolos escritos. riencias nuevas.
Comunicacin en grupos pequeos Inte-
Ambigedad Caracterstica de las pala- Cambio de cdigo Capacidad para adop- raccin entre tres a siete personas que se
bras que no tienen un significado claro. tar un cdigo preferido en el grupo dentro comunican temporalmente para alcanzar
del cual ests interactuando. alguna meta u objetivo.
Amplitud La cantidad de contextos en los
que los comunicadores interactan en Cambios en la percepcin Estrategias Comunicacin expresiva Reconocimiento
una relacin. para pensar creativamente y para mane- verbal de cmo se sienten otros y com-
Analoga Compara o contrasta un con- jar distintas perspectivas. partir experiencias.
cepto u objeto poco familiar con algo que Canales Los medios que transmiten men- Comunicacin instrumental Escuchar o
el pblico ya conoce o entiende. sajes entre comunicadores. responder a otros para ayudarles a resol-
Anclas Actitudes o creencias que funcio- ver problemas o a alcanzar metas.
Caractersticas demogrficas La edad,
nan como estndar personal para juzgar sexo, posicin socioeconmica, raza o Comunicacin interpersonal Interaccin
otros mensajes. nacionalidad, nivel educativo e intereses entre un grupo pequeo de personas. Se
Apreciacin Cuando se escucha por pla- profesionales del pblico. da cuando los individuos se tratan unos a
cer o disfrute. otros como nicos e interactan en forma
Carisma Capacidad de influir en otros personalizada.
Aprendizaje social La teora general de en situaciones especficas en virtud del
que aprendemos nuevos comportamien- dinamismo, la visin y el atractivo per- Comunicacin intrapersonal Un dilogo
tos, costumbres y rutinas observando a sonales. interno con nosotros mismos: autopl-
los dems. tica.
Categorizacin Uso, por parte del pblico,
Arbitrariedad Caracterstica de las pala- de categoras conceptuales que han sido Comunicacin masiva La creacin de sig-
bras de no poseer conexin directa con enfatizadas por los medios. nificado a travs de mensajes que se en-
los objetos que representan. van a un pblico numeroso, desconocido
Chismear Hablar sobre un tercero au- y annimo.
Argot El lenguaje especializado de una sente.
subcultura. Comunicacin mediada Se presenta
Civismo Aceptar a los dems como socios cuando los comunicadores utilizan algn
Argumento Declaracin de creencia, o iguales en el logro de metas comunes. tipo de tecnologa, incluyendo la televi-
juicio, que se presenta con pruebas y ra- sin, la radio, la cinematografa, los peri-
Clichs Palabras trilladas que se usan tan
zonamiento. dicos o Internet.
seguido que han perdido su vivacidad.
Artefctica El uso de objetos para comu- Comunicacin no verbal Mensajes que
nicarse en forma no verbal. Clima de comunicacin Cmo se sienten
las personas acerca de sus interacciones se expresan a travs de smbolos distin-
Articulacin Decir las palabras con clari- con los dems, ya sea en relaciones o en tos de palabras, entre ellos: ademanes,
dad. expresiones faciales, contactos, inflexin
grupos.
vocal y vestimenta. Mensajes que se ex-
Asignacin de apodos La extrapolacin Codificacin La emisin y la creacin de presan a travs de smbolos distintos a
de un aspecto de nuestra identidad para un mensaje como comunicador traducen las palabras.
describir todo nuestro ser. ideas, pensamientos y sentimientos a
Comunicacin pblica Interaccin con
Asociacin Proceso que relaciona las eva- smbolos.
grandes cantidades de personas.
luaciones con una circunstancia espec- Cdigo Conjunto de convenciones o re-
fica para hacerlas nicas. Comunicacin verbal Mensajes que se
glas que comparten los miembros de una expresan mediante un lenguaje formal,
Atencin adecuada del pblico Dirige los cultura y que rige el uso de smbolos y con el uso de palabras orales, escritas o
pensamientos del pblico al tema y obje- palabras. en signos.
tivo del discurso.
Coercin Forzar psicolgica o fsicamente Concretas Palabras que se acercan lo ms
Atender La primera etapa en el proceso a la otra persona a aceptar tu punto de posible a una descripcin objetiva de la
de escuchar que implica decidir hacerlo vista. realidad.
conscientemente.
Coherencia Es el estndar para evaluar Conducta adecuada Respuesta en mane-
Atraccin fsica Se da cuando nos atrae la narraciones e implica preguntar si una ras que se ajusten al contexto de la co-
apariencia de alguien a travs de atribu- historia tiene sentido con base en los de- municacin.
tos tales como los rasgos fsicos, la altura, talles, en el orden de los acontecimientos,
el tipo corporal y el color del cabello. en la credibilidad del que la relata, en el Confirmacin Cuando otros aceptan la
presentacin del s mismo que hace-
Atractivo Lo que visualizamos como la comportamiento de los personajes, y en
mos y actan en armona con la imagen
apariencia perfecta o atributos fsicos las comparaciones con otras similares.
que estamos revelando.
idealizados. Cohesin Sentido de pertenencia, solida-
Conflicto Situacin de falta de armona y
Atribuir significados Asignar significado a ridad y camaradera que mantiene unido
acuerdo, que se da cuando las personas
nuestras acciones y a las de los dems. a un grupo.
que dependen unas de otras, ven a sus
Ausencia de confirmacin Cuando otros Colaboracin Trabajar en conjunto para necesidades, creencias y valores, o me-
ignoran nuestra presentacin del s lograr un consenso. tas, como incompatibles.

G-2 Glosario
GLOSARIO
Connotacin El significado de las pala- Dar crdito Hacer referencia de las fuen- Discurso para persuadir Discurso cuyo
bras con base en las experiencias o valo- tes de informacin. objetivo general es influir en el pblico
res individuales o culturales. para que acepte una creencia, est de
Datacin Proceso que ubica las observa-
acuerdo con un valor, o emprenda una
Conocimiento de los medios Capacidad ciones en un marco temporal especfico
accin determinada.
para comprender el lenguaje de los me- para sugerir que el cambio es posible.
dios y valorar crticamente la contribucin Discurso pro-accin Presentacin oral
Decodificacin Interpretacin de un men-
de stos a la sociedad. persuasiva que se dirige a alentar al p-
saje al descifrar smbolos en ideas, pen-
blico hacia una conducta especfica.
Constancia perceptiva Tendencia a con- samientos y sentimientos comprensibles
servar la misma percepcin de personas y significativos. Disonancia cognoscitiva La tensin in-
y eventos con el paso del tiempo. cmoda que los escuchas experimentan
Deduccin Razonamiento que se inicia cuando dos ideas, conceptos o cosas en
Constructivismo Teora segn la cual, la con una declaracin general y termina las que ellos creen, o que valoran, o que
gente interpreta y participa de experien- con una conclusin especfica. hacen, se relacionan entre s, pero tam-
cias basndose en un sistema mental de Definicin Establece el significado de pa- bin se contradicen.
organizacin del conocimiento. labras o conceptos. Distancia al poder El valor relativo que
Contacto visual Ver al pblico cuando se Denotacin El significado ms concreto, las culturas dan a la posicin social y al
imparte un discurso. especfico y objetivo de una palabra. poder en las relaciones.
Contexto alto Estilo de interaccin en el Diagrama Sinopsis concisa que muestra Diversidad Valoracin del proceso por el
que las personas esperan que otras se la estructura y relacin de las ideas y con- cual la diferencia se vuelve significativa
den cuenta de los significados implcitos ceptos del discurso. y ayuda a desarrollar la capacidad de vi-
con base en la situacin o en la relacin vir, aprender y trabajar dentro de muchas
entre comunicadores. Diagrama de conceptos clave Utiliza slo culturas.
algunas palabras importantes de cada
Contexto bajo Estilo de interaccin en el oracin de un diagrama de oraciones Doble discurso Uso del lenguaje para
que los comunicadores esperan que la in- completas para delinear la informacin deliberadamente ocultar, provocar confu-
formacin sea directa y explcita. de la presentacin. sin o engaar.
Contexto en escenario Un escenario Eco emptico Tcnica para escuchar o
Diagrama de oraciones completas Utiliza
pblico en el que nos esforzamos por responder que parafrasea o repite un
oraciones completas, incluyendo pun-
controlar activamente la impresin que mensaje.
tuacin estndar como puntos, comas y
proyectamos a los dems. signos de interrogacin, para delinear la Efecto de la tercera persona Creer que los
Contexto tras bambalinas Un ambiente informacin a presentar. medios influyen ms en otros que en no-
privado que requiere menos esfuerzo sotros mismos.
Diagrama de temas Utiliza breves frases
consciente para controlar la impresin para resumir los puntos principales de Ejemplos Ilustraciones o historias que ex-
que proyectamos a los dems. una presentacin. plican un punto en particular.
Continua Caracterstica de la comunica- Discurso de aceptacin Breve declaracin El s mismo El compuesto total de la per-
cin no verbal que indica que los mensa- que se hace cuando se recibe un premio, sonalidad, experiencias e identidad de
jes no verbales son torrentes de seales. un regalo o un honor especial. una persona.
Contradiccin Funcin no verbal que se Discurso de convencimiento Presenta- Elaboraciones personales Categoras me-
opone, niega o est en desacuerdo con cin oral persuasiva que impulsa a los diante las cuales es posible diferenciar a
un mensaje verbal. escuchas a aceptar hechos discutibles, a personas y a acontecimientos.
Convergencia tecnolgica La unin de evaluar creencias o a apoyar acciones. Emblemas Gestos no verbales con sig-
distintos medios especializados para sa- Discurso de homenaje Presentacin que nificados especficos y definitivos, que a
tisfacer las necesidades individuales de incluye palabras de despedida y con- menudo se sustituyen por expresiones
los usuarios. memoracin de muerte, brindis y otros verbales explcitas.
Credibilidad La percepcin del pblico discursos que conmemoran aconteci- Emisor La persona que inicia o adelanta
sobre la habilidad, carcter y buena vo- mientos especiales como son las fiestas el proceso de la comunicacin al generar
luntad del orador. nacionales. un mensaje.
Credibilidad derivada La credibilidad, o Discurso de inspiracin Presentacin que Empata Capacidad de percibir con exac-
creencia, en un orador surge a partir del busca motivar a los receptores y desper- titud la experiencia y la conducta de otra
contenido del mensaje y la manera en tar sus pasiones. persona.
que se le presenta. Discurso de presentacin Presentacin Entretenimiento La satisfaccin que ob-
Credibilidad inicial La credibilidad que los que da al pblico informacin acerca del tenemos cuando los medios funcionan
oradores llevan a una situacin en virtud orador principal. como una forma de cumplir deseos, pro-
de su reputacin o de sus logros. porcionar imgenes satisfactorias y emo-
Discurso de refuerzo Presentacin oral ciones estimulantes.
Credibilidad permanente La impresin persuasiva que intenta reforzar las actitu-
de credibilidad que permanece con tu des, creencias o valores existentes. Error fundamental de atribucin de signi-
pblico. ficado Sobrevaloracin del grado hasta el
Discurso demostrativo Presentacin que cual las conductas de otras personas se
Cronmica El uso del tiempo para comu- demuestra al pblico cmo hacer algo. deben a factores internos y subvaloracin
nicarse en forma no verbal. Discurso descriptivo Presentacin que da de la importancia de las fuerzas externas.
Cuadrante ciego La parte de ti mismo que detalles de un objeto o de un concepto. Escuchar El proceso de percibir mensa-
los dems conocen, pero t no. Discurso explicativo Presentacin que jes hablados o no verbales, as como de
Cuadrante desconocido Las cosas que ni ensea o aclara un acontecimiento o un construir significado a partir de ellos y de
t ni los dems conocen sobre ti. desarrollo. responderlos.
Cuadrante oculto Aquellas cosas que t Discurso narrativo Presentacin que uti- Escuchar con empata Establecer un te-
conoces de ti mismo, pero que los dems liza un relato extendido para hacer una rreno comn entre las personas al reco-
no. declaracin. nocer la legitimidad en los sentimientos y
apoyar a los dems.
Cuadrante pblico La parte de ti mismo Discurso para despus de cenar Presen-
que tanto t como los dems conocen. tacin que entretiene o aligera de manera Escuchas activos Personas que se centran
en el momento comunicativo, que estn
divertida.
Cultura Todo aquello que conforma nues- conscientes de las interacciones a me-
tra forma de vida e incluye valores com- Discurso para entretener Discurso cuyo dida que se descubren, que responden en
partidos, conocimientos y expresiones objetivo general es entretener, emocionar, forma adecuada y que estn conscientes
simblicas. alegrar, encantar o agradar al pblico. de las distracciones.
Culturas orales Culturas en las cuales ha- Discurso para informar Un discurso cuyo Escuchas pasivos Personas que gastan
blar y escuchar son las formas dominan- objetivo general es explicar un concepto, poca o ninguna energa en el proceso de
tes de comunicacin. una idea o un proceso a un pblico. escuchar.

Glosario G-3
GLOSARIO
Estabilidad La necesidad de controlar una historia con base en los hechos y en Intercambiabilidad Palabras que se basan
nuestro ambiente a travs de rutinas se- la relevancia personal de experiencias y en contextos sociales, polticos y cultu-
guras y convencionales. valores. rales y el momento histrico en que se
Estadsticas Representaciones numricas ubican.
Fijar la agenda Proceso por el cual los
que se utilizan para cuantificar ideas o medios identifican y organizan los asun- Interpretacin Etapa de la percepcin en
conceptos. tos importantes y significativos para el la cual determinamos el significado de un
Estereotipos Etiquetas que caracterizan a pblico. acontecimiento o de una interaccin.
las personas con base en los rasgos que Fuente primaria Conocimiento, testimo- Interpretar La segunda etapa en el pro-
se supone comparte con su grupo. nio o pruebas de primera mano de los ceso de escuchar que implica darle un
Estructura del discurso en base a pro- autores que crearon la informacin. significado a los sonidos o a los estmulos
blema y solucin Organiza la informacin relacionados.
Fuente secundaria Informacin que se
en un discurso alrededor de uno o ms basa en la observacin o en las investiga- Intrprete Persona que percibe e intenta
problemas y una o ms soluciones a es- ciones de otras personas. comprender un mensaje.
tos problemas.
Fuga Seal no verbal que revela emocio- Intrnseca Caracterstica de la comu-
Estructuracin comparativa del discurso nes que intentamos ocultar. nicacin no verbal que indica que los
Organiza la informacin alrededor de dis- mensajes no verbales se conectan inhe-
tintos aspectos de similitud o diferencia. Funcin de satisfaccin El uso activo de rentemente con nuestras emociones y
los medios para satisfacer deseos y nece- estados mentales.
Estructuracin cronolgica del discurso sidades.
Organiza el discurso alrededor de seg- Jerga Lenguaje tcnico que a menudo se
mentos o secuencias de tiempo. Gestos Movimientos corporales significa- relaciona con una profesin particular.
tivos que transmiten un mensaje.
Estructuracin del discurso en base a Juicios ante hechos Declaraciones acerca
causa y efecto Divide al discurso en las Grupo permanente Grupo que tiene una de la verdad o falsedad de alguna afirma-
causas de algunos fenmenos y los efec- gran autoridad y que trabaja de manera cin.
tos que resultan de ellos. continua en diversos problemas relacio-
nados. Juicios de valor Declaraciones que le pi-
Estructuracin espacial del discurso Or- den a los receptores que hagan un juicio
ganiza al discurso alrededor de relaciones Grupo reducido Una cantidad limitada de o una evaluacin.
bsicas con el contexto espacial, como individuos que se comunican de manera
interdependiente para alcanzar una meta Juicios sobre gestin Declaraciones que
cerca y lejos, arriba y abajo, derecha e iz- le solicitan a los receptores que conside-
quierda, o este y oeste. comn.
ren un curso especfico de accin.
Estructuracin narrativa del discurso Or- Grupos de referencia Grupos con los que
Kinsica El uso del movimiento corporal
ganiza el discurso alrededor de una o ms nos identificamos con mayor fuerza.
para comunicarnos en forma no verbal.
historias. Grupos temporales Grupos temporales La necesidad de que se nos incluya en
Estructuracin temtica del discurso Or- que se crean con el objetivo de tomar una una relacin.
ganiza al discurso alrededor de clases o decisin especfica o de resolver un pro-
Latitud de aceptacin Variedad de pos-
categoras. blema nico.
turas que es probable que el receptor
Etapas de desarrollo de una relacin Pa- Guardianes Editores, productores, admi- acepte o tolere.
trones o ciclos de vida que atraviesan las nistradores de sitios de Internet y otros
Latitud de no incumbencia Variedad de
relaciones a medida que se desarrollan directivos de medios que deciden qu posturas que un receptor ni acepta ni re-
o se deterioran. Las relaciones tienen mensajes se publicarn. chaza.
un principio (un nacimiento), una parte
Guiones Guas para las acciones y expec- Latitud de rechazo Variedad de posturas
media (una maduracin) y un final (una
tativas que se basan en la clasificacin de que un receptor probablemente rechazar
muerte).
las percepciones. o considerar intolerables.
Ethos tica o credibilidad del orador.
Hptica El uso del contacto fsico para co- Lenguaje incluyente Comunicacin ver-
tica Los principios que guan nuestras municarse en forma no verbal. bal que demuestra respeto por los dems
decisiones respecto a qu est bien y qu mediante el uso de un lenguaje que los
Hiptesis de la relatividad lingstica La
est mal, qu es correcto y qu est equi- valora como individuos.
idea que nuestros pensamientos estn
vocado.
influenciados por las palabras que cono- Liderazgo El proceso de ejercer una in-
Eufemismo Palabra o frase socialmente cemos y los patrones del idioma que do- fluencia positiva en otros miembros del
aceptada que sustituye otra incmoda o mina nuestra cultura. grupo.
inaceptable.
Identidad La concepcin de uno mismo Liderazgo autoritario El lder del grupo
Evaluacin Escuchar para dar una opinin como miembro de un grupo o categora. toma todas las decisiones solo.
o elaborar un juicio.
Identidad de gnero El concepto que te- Liderazgo democrtico El lder del grupo
Evasin Intento de evitar el conflicto. nemos de nosotros mismos como hom- le permite a todos los miembros plena
Evasin de la tarea Participacin en un bres o mujeres, masculinos o femeninos. participacin en el proceso de toma de
exceso de socializacin para posponer Ilustradores Gestos no verbales que acen- decisiones.
o retrasar el trabajo en el proyecto del tan o aclaran mensajes verbales. Liderazgo permisivo El lder del grupo
grupo. proporciona una orientacin mnima y le
Imaginacin Evocacin mental de una
Expectativas del pblico Lo que el pblico imagen en la mente del pblico. permite a los miembros del grupo traba-
cree que va a pasar durante el discurso. jar con poca o ninguna estructura.
Indiferencia Falta de inters por escuchar.
Explicacin Aclara un concepto o una Llamatividad Incluye todas las sensa-
idea al identificar su fuente, explicar Individualismo nfasis en la importancia ciones que parecen sobresalir de su en-
cmo funciona, o relacionndola con de los derechos, necesidades e identidad torno.
otros conceptos. individuales sobre los grupales.
Logos Argumentos que se basan en la l-
Exposicin selectiva La gente escoge ver Induccin Razonamiento desde una ins- gica o en la razn.
o escuchar mensajes de los medios que tancia particular a una generalizacin.
Masculinidad nfasis en el poder, la capa-
confirman sus creencias anteriores. Inferencia Una conclusin, proyeccin o cidad de autoafirmarse, la independencia,
Expresin La necesidad de ser abiertos, interpretacin que se fundamenta en los el materialismo y las distinciones rgidas
francos y seguros o de que otros lo sean. hechos. entre las expectativas de hombres y mu-
Feminidad nfasis en la interdependencia, Inflexin nfasis vocal que se da a cada jeres.
en la calidad de vida y en la variabilidad palabra al hablar. Matices vocales Variacin de la veloci-
de los roles que se espera que desempe- Informacin Dentro de la satisfaccin que dad, volumen e inflexin al presentar un
en hombres y mujeres. proporcionan los medios, se refiere al de- discurso.
Fidelidad El estndar para evaluar narra- seo de conocimiento causado por curiosi- Medio El vehculo que transporta los
ciones que se refiere a la veracidad de dad, el inters personal o la necesidad. mensajes.

G-4 Glosario
GLOSARIO
Mensaje Expresin simblica de ideas, Percepcin Proceso de asignarle un signi- aquellas que llevan directamente al obje-
pensamientos y sentimientos. ficado a la informacin y a las experien- tivo especfico del discurso.
cias sensoriales.
Metacomunicacin La comunicacin Rechazo Cuando otros contradicen la pre-
acerca de la comunicacin. El anlisis de Persuadir Influir en otros reforzando o sentacin de nuestro s mismo y actan
la dimensin de los mensajes segn la re- modificando sus creencias. en forma incongruente con la imagen que
lacin es un tipo de metacomunicacin. Persuasin Intentar lograr que los dems estamos revelando.
Metfora Comparacin de una cosa, idea cambien su punto de vista. Recordar Etapa final en el proceso de es-
o accin con otra. Pie en la puerta Tcnica de comenzar con cuchar que involucra la retencin de los
Miedo a comunicar Miedo en situaciones una pequea peticin y luego seguir con mensajes.
en las que hay que comunicarse. otra ms importante. Recursos de apoyo en presentaciones Re-
Misin del grupo El objetivo general o Plagio Uso de las ideas, mtodos o pala- cursos de apoyos visuales y auditivos que
principal del grupo. bras de otros sin darles el reconocimiento los oradores utilizan para complementar
adecuado. su discurso y ayudar al pblico a concep-
Mitos Uso de mitos, leyendas y cuentos tualizar ideas.
populares como argumentos persuasi- Policrnica Visin del tiempo como algo
vos. circular y no lineal. Reglas de exhibicin Expectativas cultu-
rales acerca de la expresin pblica de
Momentos de decisin Acontecimientos, Pregunta retrica Una pregunta en la que
emociones.
sentimientos o interacciones particulares se quiere que el pblico piense sin que la
que modifican la direccin o la intensidad conteste en voz alta. Regulacin Funcin de la comunicacin
de una relacin. no verbal que controla, ajusta o modifica
Prejuicio por atractivo Tendencia a pensar
el flujo de los mensajes verbales.
Monocrnica Visin del tiempo como en mejores trminos de la gente atractiva
algo lineal y no circular. que de la no atractiva y a hacer atribucio- Relaciones interpersonales ntimas Se ca-
nes positivas acerca de su conducta. racterizan por altos niveles de confianza,
Navegador Software que te permite ir de calidez y afecto; las que no son ntimas
un sitio a otro en Internet y ver pginas Prejuicio por autocomplacencia Tenden-
son ms impersonales, distantes y for-
de la web. cia a atribuir nuestras desgracias, mas no
males.
las de otros, a causas externas.
No lingstica Caracterstica de la comu- Relevancia Importancia o inters que algo
nicacin no verbal que indica que sus Prejuicio por semejanza La atribucin de
nuestras propias motivaciones a la contiene a un nivel personal.
mensajes se dan fuera del lenguaje.
ducta de alguien ms. Repeticin Funcin de la comunicacin
Normas de grupo Expectativas acerca de no verbal que reitera los mensajes ver-
la manera en que los miembros se deben Presentacin basada en un manuscrito
Presentacin de un discurso a partir de un bales.
comportar, las cuales se establecen a tra-
guin escrito y leda palabra por palabra. Resistencia El nivel de comunicacin en
vs de la interaccin.
Presentacin de la cara social El acto de el que juzgamos a otros que son distintos
Objetivo especfico del discurso Meta y los evitamos o rechazamos.
presentar el s mismo.
precisa que el orador persigue con su
pblico. Presentacin en torno al desarrollo de Respeto Nivel de comunicacin en el que
conceptos clave Uso de palabras clave comenzamos a ver valor en la manera en
Objetivo general del discurso Propsito que otros son diferentes.
en el esquema para presentar un discurso
amplio del discurso que puede ser infor-
preparado. Responder Tercera etapa en el proceso de
mar, persuadir o entretener.
Presentacin improvisada Presentacin escuchar que implica cualquier reaccin
Ocasin El tiempo, ambiente y ubicacin discernible, incluida la retroalimentacin
de un discurso con muy poca o nula pre-
del discurso. verbal y la no verbal.
paracin.
Or El acto de percibir sonidos u otros es- Respuestas constructivas al conflicto La
Presentacin memorizada Presentacin
tmulos relacionados. comunicacin se caracteriza por la co-
de un discurso escrito y memorizado, y
Organizacin Ubicacin de los estmulos despus presentado palabra por palabra, operacin, los intereses compartidos, la
en una estructura o categora del cono- sin el uso de notas. flexibilidad, la discusin abierta y la valo-
cimiento para darles significado y para racin de las diferencias.
Privacidad La necesidad de ser mode-
ayudar en la retencin. rado, prudente y distantes o de que otros Respuestas destructivas al conflicto Co-
Orientado al pblico Los oradores adap- lo sean. municacin que se caracteriza por la com-
tan el discurso a las necesidades, nivel de petencia, el egocentrismo, la hostilidad y
Profeca autocumplida Tendencia a vivir
conocimiento, antecedentes e intereses la actitud defensiva.
segn las expectativas que se crearon
del pblico. para nosotros. Retencin selectiva La gente escoge re-
Otro generalizado Perspectiva que con- Profundidad La cantidad de tiempo que cordar los mensajes de los medios que
siste en el reflejo de la sociedad en noso- los comunicadores interactan y el nivel confirman sus creencias anteriores.
tros mismos. de informacin personal que intercam- Retroalimentacin Una respuesta o reac-
Participacin Nivel de comunicacin en el bian en una relacin. cin a un mensaje.
que aceptamos a los otros que son dife- Pronunciacin Decir las palabras de Revelarse ante los dems La develacin
rentes como nicos, valiosos e integrados acuerdo a estndares aceptados del es- intencional de aspectos personales de tu
a nuestras vidas. paol y de acuerdo con las expectativas personalidad, que incluye pensamientos,
Paso de atencin Un intento explcito del del pblico. preferencias, sentimientos y experiencias,
orador para captar el inters del pblico. Prototipo Una persona, personalidad o a otra persona dentro del contexto de una
fenmeno especfico que ejemplifica un relacin interpersonal.
Pathos Argumentos que se fundamentan
en argumentos emocionales. conjunto de caractersticas. Revisin de la percepcin Herramienta
Proxmica El uso del espacio para comu- que mide la precisin de nuestras per-
Pausas vocales Los sonidos que los ora-
nicarse de manera no verbal. cepciones a travs de la participacin en
dores hacen cuando se detienen a pensar
conversaciones con los dems.
en lo que van a decir a continuacin, como Proximidad social Se refiere a la cer-
este, s?,y ah,um y uh. cana social; a menudo nos atraen las Roles obstaculizadores Satisfacen las ne-
personas que viven cerca de nosotros, cesidades de los miembros a expensas de
Pauta Gua escrita en la que se enumera
que pertenecen a los mismos grupos u las del grupo.
el orden de las tareas a realizar y los te-
mas que el grupo ha de analizar. organizaciones, o que asisten a la misma Roles para el funcionamiento del grupo
escuela. Facilitan la meta u objetivo del grupo.
Pauta para la solucin de problemas Un
enfoque grupal para la solucin de los Pseudoescuchar Pretender que se escu- Roles para la preservacin del grupo Sir-
problemas del grupo que maximiza el cha. ven para construir relaciones dentro del
pensamiento crtico a la vez que minimiza Puntos principales Las ideas ms impor- grupo y para crear un sentido de trabajo
las decisiones apresuradas o impulsivas. tantes que se comunicarn al pblico y en equipo.

Glosario G-5
GLOSARIO
Ruido Cualquier cosa que interfiera con Subpuntos Ideas que amplan o desarro- Teora del juicio social Evaluacin de los
la creacin de un significado compartido llan los puntos principales. mensajes persuasivos que se basa en las
entre comunicadores. creencias que ya tenemos.
Supervisin La funcin de los medios de
Ruido semntico Barrera para escuchar mantener al pblico informado acerca Territorialidad La tendencia de los hu-
que se ocasiona por una palabra o frase de los acontecimientos polticos y socia- manos a marcar y defender un espacio
particular empleada por un interlocutor. les. particular.
Secuencia motivada Estructura de un dis- Sustitucin Funcin de la comunicacin Testimonio Una opinin dada que apoya
curso persuasivo que est diseada para no verbal que ocupa el lugar de los men- una idea.
motivar al pblico a iniciar una accin de sajes verbales.
manera inmediata. Tolerancia El nivel de comunicacin en el
Tabes Palabras prohibidas o las conduc-
Seleccin Centrarse en algunos estmulos que estamos dispuestos a reconocer que
tas que stas describen.
sensoriales y no en otros. existen diferencias.
Temas integradores reas de inters co-
Sensibilidad cultural Posesin de los co- Tolerancia a la incertidumbre Grado de
mn que los miembros de una relacin
nocimientos, la conciencia y las habilida- disfrutan discutir. incertidumbre que toleran los miembros
des para comunicarse con eficiencia y en de una cultura o de un grupo.
forma adecuada con distintas personas. Tensiones dialcticas Necesidades con-
tinuas, cambiantes que a menudo son Transiciones Puentes verbales que mue-
Silogismo Forma de razonamiento que opuestas o contradictorias. ven al discurso de un punto o idea a la
llega a una conclusin con base en dos siguiente.
premisas. Teora de la aguja hipodrmica Explica los
efectos directos de los medios al sugerir Utilidad social La funcin que cumplen
Simbolismo Propiedad de las palabras que es posible inyectar un mensaje es- los medios cuando proporcionan temas
que nos permite hablar acerca de cosas, comunes acerca de las relaciones sociales
pecfico en un pblico que no sospecha
prescindiendo de su presencia fsica.
nada. y los modelos de comportamiento.
Smbolos Las palabras, imgenes, gestos
Teora de la identidad social Nuestra Velocidad Qu tan lento o rpido se pre-
y expresiones que utilizamos para re-
identificacin con los grupos sociales es senta un discurso.
presentar nuestros pensamientos, ideas,
importante para nuestro autoconcepto y
creencias y sentimientos. Ventana de Johari Modelo en el que se
la relativa prominencia de una identidad
Sinergia de grupo Los miembros del determinada depende de nuestro con- representa el grado de autoconciencia de
grupo combinan sus habilidades para texto social. un individuo.
producir un resultado mayor a la suma de Ver las cosas en perspectiva Capacidad
las habilidades individuales. Teora de la penetracin social Revela-
mos cada vez ms informacin personal de considerar el comportamiento desde
Sinergia de los medios El uso por parte acerca de nosotros mismos a medida que el punto de vista de otra persona.
de conglomerados de medios de tantos la relacin se desarrolla y nos reservamos Visualizacin Tcnica usada para contro-
canales de distribucin como sea posi- el anlisis de nuestros pensamientos ms
ble para la comunicacin de contenidos lar el miedo a comunicar al reemplazar
privados para nuestras relaciones ms los pensamientos e imgenes negativos
similares. ntimas. por otros positivos.
Sociedad electrnica Etapa en la que los Teora del cultivo Enfoque de la investi-
medios electrnicos han influido en todas Vocalizacin El uso de la voz para comu-
gacin de los medios que afirma que el
las formas de comunicacin, directa o in- nicarse en forma no verbal.
consumo de stos tiene una influencia
directamente. acumulativa en la promocin de una opi- Volumen Qu tan alto se presenta un dis-
Subcultura Cultura dentro de una cultura. nin compartida del mundo. curso.

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N ndice por nombres
NDICE POR NOMBRES
A Brockovich, Erin, 401

Bront, Charlotte, 162
Diamond, R., R-2, 7
Diana, Princess of Wales, 383
Abrams, D., R-1, 45 Brookfield, Stephen, R-1, 217 Dickinson, Emily, 14
Ackerman, Diane, 169 Brown, D., R-1 Dindia, K., R-2, 201
Adams, John, 338 Brown, Roger, 325 Dobrow, J. R., R-4
Adams, K., R-3, 251 Brown, S., R-2, 224 Dolgener, F. A., 347
Adams, Scott, 136, 373 Browning, G., R-1, 102, 115 Donnerstein, E. I., R-1
Afifi, W. A., R-3, 54 Brummet, B., R-1, 10 Doskoch, P., R-2, 367
Agel, J., R-5, 68 Bryant, J., R-3 Douglas, Stephen A., 310
Agree, W. K., R-7, 408 Bryson, L., R-4 Doyle, R., R-2
Allen, Joan, 35 Buchnan, J., R-7, 189 Drucker, P., R-2, 244
Allen, M., R-1, 279 Bullis, C., R-1, 199 Du Bois, Burghardt, 394
Allen, S., R-1, 284 Burgher, V., R-1, 95 Du Bois, W. E. B., 394
Allen, Woody, 338 Burgoon, J. K., R-1, R-2, 151, 153, Duberman, L., R-2, 186
Altman, I., R-1, 187 158,-171 Duck, Steve, R-2, 198
Anderson, C. M., R-4, 203 Burke, Kenneth, R-1, 126 Dupagne, M., R-5, 291
Anderson, P. A., R-1, 14, 151, 155, 161, Burnett, P. C., R-1, 21 Dworkin, S., R-6, 81
162, 174 Bush, G. H., 139 Dwyer, D. H., R-6, 54
Angell, L. R., R-1, 153 Bush, G. W., R-1, 71, 379, 380, 383, 420
Angelou, Maya, 92
Angood, L., R-6, 54
Bushman, B., R-1, 76
Byrne, D., R-1, 190
E
Antman, Mark, 197 Eastman, P. D., R-2, 38
Applegate, Jim, 231
Argyle, M., R-1, R-3, 162, 367
C Ebert, Roger, 426
Edesu, A. S., R-2, 153, 158
Aristotle, 163, 412, 413, 414 Calvert, C., R-1, 47 Edison, Thomas, 276
Arliss, L., R-2 Campanella, T. B., R-3 Edwards, H., R-2, 49
Arnet, R., R-1, 228 Campanie, Al, 360 Edwards, R., R-1, 92
Aronson, E., R-1, 80, 82 Campbell, R. C., R-1, 276, 278, 287, Einstein, Albert, 170
288 Eisenberg, A. M., R-2, 151
Ascher, Sid, 160
Canfield, J., R-6 Eisenstein, E. L., R-2, 273
Astin, A. W., R-1, 241
Cantor, H. K., R-2, 287 Ekman, Paul, R-2, 151, 152, 157,-161
Astor, Nancy Lady, 410
Carbaugh, Donal, R-2, 133 Elgrably, J., R-2, 79
Ault, P. H., R-7, 408
Carterette, E., R-2, 69 Eliot, George, 422
Austen, Jane, 177
Carvajal, D., R-2, 291 Elshtain, J. B., R-2, 27, 28
Austin, W., R-6
Cash, W. B., A-4, R-6 Eminem, 126
Awamleh, R. G., R-1
Castro, Fidel, 310 Engleberg, I., R-2, 244, 251, 362
Ayers, M., R-2, 191 Cauchon, C., R-2, 21
Ayres, J., R-1, 355, 356 Epstein, W., R-2, 73
Chambers, K., R-5, 264 Evans, B., R-2
Chapman, F. S., R-2, 405 Evans, Greg, 114
B Charles, Cindy, 243
Bachen, C. M., R-1, 81
Baez, Joan, 181
Chatham-Carpenter, A., R-2, 21
Chavez, Cesar, 107
F
Balint, K., R-1, 77, 78 Chisholm, Shirley, 44 Farb, P., R-2, 47, 126, 136, 137
Bandura, A., R-1, 72, 279 Choo, V., R-2, 105 Faulkner, William, 332
Bangs, Lester, 316 Christensen, J., R-4, 78 Ferraro, Geraldine, 125
Banis, W. J., R-1, A-8 Churchill, Winston, 382 Festinger, Leon, R-2, 53, 103
Bank, A. L., R-1, 155 Cicero, 163 Finney, Albert, 401
Baran, S. J., R-1 Clark, D., R-6 Fischetti, Mark, 389, 390
Barker, L., R-1, 92 Clark, M. L., R-2, 191 Fisher, R., R-2, 224, 263
Barry, Dave, 144 Cleland, K., R-2, 388 Fisher, W. R., R-2, 111
Barrymore, Ethel, 303 Clinton, Bill, R-2, 282, 383, 394395 Fiske, J., R-2, 132
Barton, Clara, 417 Cohen, B., R-2, 283 Fitzpatrick, M. A., R-2, 201
Bass, J., R-4, 126 Cohen, J. R., R-2, 109 Floyd, J. F., R-2, 97, 98
Bass, M., R-4, 126 Collins, Eileen, R-2, 332 Folkerts, J., R-2, 146
Bassett, Angela, 147 Collins, P., R-2 Follett, Mary Parker, 253
Bate, B., R-1, 142 Condit, Gary, 282 Fox, Michael J., 381
Baxter, L. A., R-1, 195, 199, 212 Confucius, 226 Fox, Vicente, R-2, 335
bin Laden, Osama, 283, 408 Conger, Darva, 282 Frank, 277
Beamer, Linda, R-1, 219 Conger, Jay, R-2, 408 Franklin, Benjamin, 298
Beattie, G., R-1, 165 Conniff, Kimberly, R-2, 426 Franklin, R., 390
Beatty, M., R-1, 68 Cooley, C. H., R-2, 39 Fraser, S. C., R-3, 411
Cooper, P., R-2, 40 Freedman, J. L., R-3, 411
Beavelas, J. B., R-7, 25, 56, 57
Corliss, Richard, 426 Freeman, S. Albert, Sr., 147
Beddingfield, K. T., R-1, 213
Court, R., R-2 Freud, Sigmund, 21
Benne, K. D., R-1, 253
Craik, K. H., R-2, 396 Frick-Horbury, D., R-3, 367
Benoit, P. J., R-1, 96
Crowell, Laura, R-6, 262 Friedman, A., R-5, 155
Benoit, W. L., R-1, 96
Crowley, D., R-5 Friedman, M., R-2, 69
Benson, T. W., R-1, 27
Cullum, Leo, 168 Friesen, Wallace, R-2, 151, 152, 157,
Bentley, S., R-1
Curie, Marie, 338 161
Bergen, Candice, 424
Curtis, D. B., 4, R-7 Frohnmayer, John, R-3, 28, 31
Berle, Milton, 243
Berlo, D. K., R-1 Cuvelier, M. I., R-2, 158
Biagi, S., R-4 G
Bobo, K., R-1, 264 D Gaines, C., R-1, 92
Bond, M., R-3, 248 Daemmrich, Bob, 173, 224, 290 Galanes, G. J., R-3, 251
Borgman, Jim, 220 D'Alessio, D., R-1, 279 Galbi, D. A., R-3, 271
Borisoff, D., R-2 Dance, F., R-2 Gandhi, Mahatma, 225
Borysenko, Joan, 191 Daniels, Jeff, 35 Garten, J. E., R-3, 277
Bowker, J., R-1, 142 Davidson, L. R., R-2, 186 Gates, Bill, 373
Bracken, C. C., R-3 De Kleuver, E., R-7, 417 Gerbner, George, R-3, 285, 286
Brage, D., R-1, 54 DeFrancisco, V., R-2, R-4, 21 Gergen, K. J., R-3, 55
Brenner, Robert, 198 DeGeneres, Ellen, 282 Gettentag, R. E., R-3, 367
Brewer, B. W., R-6, 21 Delia, J., R-2, 75 Gilligan, Paul, 58
Brezel, K., R-1, 279 Denny, Mary Kate, 316 Girandola, F., R-3, 411
Brillhart, J. K., R-3, 251 DeVito, J. A., R-2, 151 Giuliani, Rudy, 400

ndice por nombres N-1
Givens, D. B., R-3, 10, 169, 171 Ingham, R., R-1, 162 Louganis, Greg, 81
Gladney, K., R-1 Inman, C., R-7, 186 Luft, J., R-4, 49
Glaman, J. M., R-3, 190 Iyengar, S., R-4, 76 Lull, J., R-3
Goffman, Erving, R-3, 55, 56,-58 Lumet, Sidney, 321
Goizueta, R., R-3, 338
Gold, Arnold, 366
J Lundin, S. C., R-4, 78
Lustig, M. W., R-4, 154
Jackson, D. D., R-7, 25, 56, 57
Goldman, Ronald, 284, 409 Lutz, 139
Jacobs, M., R-6, 54
Gomes, M. E., R-4, 128 Ly-Phin Pan, P., R-4, 46
Janis, I. L., R-4, 252
Gore, Al, 71
Jefferson, Thomas, 338
Gottman, J. M., R-3, 222
Grabe, M. E., R-3, 71
Jensen, M. D., R-4 M
Jerrome, D., R-7, 192 MacArthur, Douglas, 315, 401
Graf, F., R-3
Johnson, Ben, 130 Macy, J., R-4, 128
Graham, J. A., R-3, 367
Johnson, Magic, 81 Macy, William, 35
Grant, Spencer, 304, 309
Jones, A. P., R-3, 190 Maggio, 127
Gray, E., R-3, 382
Jones, Jim, 383 Maguire, Tobey, 35
Green, R. C., R-1, 76 Jordan, Barbara, 394395
Greenberg, Jeff, 153 Malcolm X, 147
Jourard, Sidney M., R-4, 201 Mamet, David, 89, 321
Gregory, H., R-3, 302, 341 Juhl, Dan, 390
Griffin, E., R-3, 10, 52 Manchester, William, 381
Grindstaff, L., R-3, 133 Mandese, J., R-4, 271
Gronbeck, B. E., R-3, 384 K Manson, Marilyn, 269
Gross, L., R-3 Kai, K., 248 Marconi, Guglielmo, 276
Guerrero, L. K., R-3, 54 Kamann, M. P., R-4, 21 Marshall, Peter, 406
Gulvas, M., 390 Karlsberg, J. A., R-4, 204 Marsnik, N. C., R-7, 99
Gundykunst, W. B., R-3, 217,-229 Karlsberg, R. C., R-4, 204 Martin, M. M., R-4, 203
Gusfield, Joseph, R-3, 81 Karr, Alphonse, 79 Maslin, Janet, 426
Gutenberg, Johannes, 273, 276 Kay, S. W., R-4, 54 Maslow, A. H., R-4, 414
Kelly, G. A., R-4, 75 Masry, Ed, 401
Mathers, Marshall, R-4, 126
H Kendall, J., R-1, 264
Kennedy, G. A., R-4 Maury, Tannen, 277
Haddad, R. J., R-3 Kennedy, John F., 278, 383, 394 Max, S., R-1, 264
Haley, H., R-2, 367 Kim, Y. K., R-3, 217, 229 Mayo, C., R-4, 154
Hall, Albert, 147 Kimmel, M. S., R-4, 77, 249 McCabe, D. L., R-4, 318
Hall, E. T., R-3, 27, 165 Kinder, D., R-4, 76 McCombs, Maxwell, R-4, 283
Hall, J. A., R-4, 150, 156 King, Martin Luther, Jr., 151, 311, McCroskey, J., R-1, R-4, 68, 354
Halstead, T., R-3, 299 365366, 383 McGrath, J. E., R-4, 251, 253
Hamilton, H., R-6, 54 Kipling, Rudyard, 84 McGwire, Mark, 424
Hanks, Tom, R-3, 393 Kirberger, K., R-6 McKerrow, 28
Hansen, M. V., R-6 Klapper, J. T., R-4, R-7, 279 McKinnie, R., R-6, 76
Hanson, T. L., R-3, 314 Klebold, Dylan, 269 McLoone-Basta, M., R-4
Harris, C., R-4, 285 Klee, Paul, 45 McLoughlin, M. M., R-1, 81
Harris, Eric, 269 Knapp, M. L., R-4, 150, 156, 167, 182, 193 McLuhan, Marshall, R-4, 273, 275, 277
Harris, J. H., R-3, 299 Knickerbocker, B., R-4, 412 McPartland, T., R-4, 62
Harris, T. E., R-3 Koester, J., R-4, 154 Mead, George Herbert, R-4, 21, 39,
Harrison, Barbara, 196 Koff, E., R-5, 54 5253, 55
Harrison, R. P., R-3, 151 Kolb, J. A., R-4, 243 Mead, Margaret, 238
Harwood, J., R-3 Kole, T., 347 Mercer, J., R-4, 154
Hauser, Gerard A., 329 Kole, T. J., 347 Meredith, W., R-1, 54
Hayakawa, S. I., R-3, 130 Kollack, Peter, R-4, 39, 42 Milius, S., R-4, 169
Hayek, Salma, 207 Kominkieqicz, Scott, 139 Miller, M. C., R-4, 288
Heisel, A., R-1, 68 Kopf, L. J., 410 Milosevic, Slobodan, 383
Helfgott, David, 63 Koudsi, S., R-4, 159 Minchinton, Walter, 389, 390
Henderson, A., R-3, 271 Kraut, R., R-5, 189 Monroe, A. H., R-4, 418
Henderson, S., R-3, 138 Kremer, J., R-4, 128 Montgomery, B. M., R-1, 212,-216
Hendrix, Jimi, 106 Kruesi, John, 276 Morgan, M., R-3, R-4, R-6, 285,-286
Henry VIII, King of England,-276 Kuhn, Manford, R-4, 62 Morrison, Toni, 83
Heuett, B. L., R-1, 355, 356 Moss, F., R-4, 299
Heyer, P., R-5
Higdon, H., 347
L Moss, Richard, 96
Motley, Constance Baker, 78
Higgins, George, 18 LaFrance, M., R-4, 154 Motley, M. T., R-4, R-5, 26, 57
Hinerman, S., R-3 Landers, Ann, 71 Mottet, T. P., R-4, 203
Hinman, L. A., R-3, 372 Lapides, Susan, 327 Murane, R., R-5, 7
Hirokawa, R. Y., R-3, 244, 256 Lasswell, H., R-4 Murray, T., R-5, 127
Hitler, Adolf, 278, 383 Lawson, J. K., R-4 Murrow, Edward R., 282, 377
Ho, Rodney, R-3, 108 Lazear, K., R-5, 264
Hocker, J. L., R-7, 60, 210, 211
Hodges, Walter, 335
Leas, S., R-4
LeBlanc, A., R-4, 229 N
Hoffman, D., R-3 Lee, Spike, 147 Nader, L., R-5, 228
Hoffner, C., R-3, 279 Levine, S., R-4, 92 Nebergall, R., R-6, 406
Hofstede, G., R-3, 248 Levy, Chandra, 282 Neher, W. W., R-5, 239
Hogg, M., R-1, 45 Levy, F., R-5, 7 Nelson, P., R-5, 73
Holley, R., R-1, 92 Lewinsky, Monica, 282 Neubauer, Jonathan, 419
Holmes, Oliver Wendell, 131 Li, K., R-4, 373 Newcomb, T. M., R-5, 190
Holton, S. A., R-3 Liberman, A., 347 Newhart, Bob, R-5, 338
Hones, D. F., R-3, 228 Light, R. J., R-4, 192, 241 Newman, Michael, 166, 185
Huard, 125 Limbaugh, Rush, 427 Newman, Paul, 321
Hughes, Langston, R-4, 333 Lincoln, Abraham, 310, 311,-390 Newton, Dwayne, 208
Hunter-Gault, Charlayne, R-4, 396398 Lind, M., R-3, 299 Nichols, M. P., R-5, 96
Hupka, R. B., R-1, 155 Lindgren, M., R-4, 54 Nichols, R., R-5, 92
Hussman, R. C., R-5 Lippman, Walter, R-4, 282, 283 Nicholson, Jack, 338
Hutton, F., R-4, 274 Little, Malcolm, 147 Nightingale, Florence, 417
Littlejohn, S. W., R-5, 229 Nixon, Richard, 278
Locke, J. L., R-4, 189 Noonan, P., R-5, 279
I Logan, C. E., R-6, 181 Norell, B., R-5, 46
Imai, G., R-4, 174 Lombard, M., R-3 North, Oliver, 139
Imus, Don, 35 Lopez, Jennifer, 291 Notebaert, Richard, R-5, 334

N-2 ndice por nombres
O S Ting-Toomey, S., R-6, 248

Toch, H., R-6, 69
O'Brien, Jodi, R-4, 39, 42 Sdi, 397 Todd, Mabel Elsworth, 152
O'Connor, Flannery, 331 Saine, T., R-1, 151 Tolson, J., R-6, 99
Ogden, C. K., R-5, 123 Salibrici, M. M., R-5, 103 Torrey, Volta, 389, 390
O'Keefe, B., R-2, 75 Salwen, M. B., R-2, R-5, 291 Toulmin, Stephen, R-6, 411
O'Keefe, D., R-2, 75 Samovar, L., R-6, 134 Travers, Peter, 426
O'Mara, J., R-7, 189 Sandhu, D. S., R-6, 158 Triadis, H. C., R-6, 248
Ong, W. J., R-5, 273 Sanneh, K., R-6, 126 Trosset, C., R-6, 106
Osborn, M., R-5, 417 Santana, Carlos, 271 Turan, Kenneth, 426
Osmond, H., R-5, 68 Sapir, Edward, R-6, 128 Turner, J., R-6
Osmundsen, J., R-5, 68 Sarnoff, Dorothy, 391 Turner, L. H., R-5, 68, 195
Ouellette, P. M., R-5, 264 Sawyer, Diane, 47 Turner, S., R-6, 54
Scheidel, T. M., R-6, 262 Twain, Mark, 359
P Schlesinger, Laura, 35
Pace, R. C., R-3, 244, 256
Schneider, G., R-5, 242
Schudson, M., R-6, 278
U
Page, B. I., R-5, 272 Scott, Jerry, 220 Ury, W., R-2, 263
Parkinson, Lisa, 220 Sears, P. A., R-6, 299
Paterson, M., R-5, 189
Patton, Will, 427
Seinfeld, Jerry, 121 V
Senna, Danzy, R-6, 87 Vale, L., R-6, 43
Paul, H., R-4, 78 Shalit, Gene, 426
Payne, B. D., R-6, 21 Valian, V., R-6, 81
Shanahan, J., R-4, 285 Van Benschoten, E., R-6, 299
Pearce, W. B., R-5, 229 Shaw, Donald, R-4, 283
Pearson, J. C., R-5, 68, 73, 195 Van Dijk, J., R-6, 278
Sheats, P., R-1, 253 Van Raalte, J. L., R-6, 21
Pells, R., R-5, 277 Shephard, Cybill, 137
Percy, Walker, 332 Vangelisti, A. L., R-4, 182, 193
Sherblom, J. C., R-3 Vanlear, C. A., R-6, 203, 212,-215
Perry, J. T., R-5, 242 Sherif, K., R-6, 406
Perry, Matthew, 207 Ventura, Jesse, 383
Sherif, M., R-6, 406 Vera, E. M., R-6, 190
Phillips, A., R-5, 271 Shonnard, Timothy, 394
Phillips, Gerald, R-5, 355 Shovelton, H., R-1, 165
Phillips, R., R-5 Shribman, D. M., R-6, 393, 394 W
Pines, A. M., R-5, 155 Siegel, A., R-4 Wachs, F. L., R-6, 81
Pipher, Mary, R-5, 101 Siegert, J. R., R-6, 212 Walker, L., R-6, 171
Pistner, M., R-7, 189 Signorielli, N., R-3, R-6, 286,-287 Wallace, M., R-6, 391
Poitier, Sidney, 393 Simon, S., R-6, 139 Walsh, J. T., 35
Pollack, J., R-5, 424 Simpson, Nicole Brown, 284,-409 Walters, Barbara, 140
Poltrack, D., R-3 Simpson, O. J., 284, 409 Waltz, Gary, 409
Porter, Edwin, 276 Singer, Jerome, 287 Ward, William Arthur, 385
Porter, R., R-6, 134 Skinner, C., R-6, 119 Washington, Denzel, 147, 427
Postman, Neil, R-5, 310 Skinner, D., R-6 Washington, George, 417
Povinelli, Daniel, 10 Smith, H., R-6, 69 Watterson, Bill, 275
Pratkanis, A., R-5, 424 Smith, R. R., R-2, 151 Watzlawick, Paul, R-7, 25, 26, 56,-57
Preczewski, Paul, R-5, 395 Socrates, 380 Weaver, R. L., R-7, 384
Price, Hilary B., 204 Soderbergh, Stephen, 401 Weimann, G., R-7, 286, 287
Priest, Patricia, R-5, 133 Solley, B. A., R-6, 21 Welty, Eudora, 332
Solomon, 82 Wenger, C. B., R-7, 192
Q Sonandre, D. A., R-1, 355 West, R. L., R-5, 68, 195
Quayle, Dan, 25 Spears, Britney, 291 Westen, R., R-7, 140, 141
Quintillian, 163 Speight, S., R-6, 190 Wheeler, D. L., R-7, 10
Spence, Gerry, R-6, 111, 222 Wheeler, John, 99
R Spoonheim, Joel, R-6
Sprague, J., R-6, 354, 355, 356
Whitaker, R., R-7, 308
Whitehead, Alfred North, 19
Radford, M. L., R-5, 158 Stacks, D. W., R-2 Whitsett, D. A., 347
Rampersad, A., R-4 Stamp, G. H., R-6, 212 Whorf, Benjamin, R-7, 128
Reagan, R., R-5 Staubach, Roger, 299 Wicks, R. H., R-7, 279
Reeder, H. M., R-5, 57 Stein, M., R-6, 95 Wilcox, D. L., R-7, 408
Reeves, G. T., R-6, 158 Steinem, Gloria, 77, 129 Williams, 82
Reeves, R., R-5, 215 Stephens, M., R-6, 274 Wilmot, W. W., R-1, R-7, 60, 195, 210, 211
Reich, R., R-3 Stephens, R. D., R-7, 4 Wilson-Smith, A., R-7, 278
Reiner, R., R-5, 351 Stern, Howard, 35 Windsor, J. L., R-7, 4
Rice, Anne, 332 Stetz, M., R-6, 76 Winfrey, Oprah, 278279
Rich, W. C., R-5, 6 Stewart, C. J., A-4, R-6 Winkel, F. W. W., R-7, 417
Richards, 129 Stewart, J., R-6, 181 Winsten, Jay, 280
Richards, Ann, 395 Stewart, Martha, 318 Wisby, G., R-6, 67
Richards, I. A., R-5, 123 Stossel, S., R-6, 285, 286 Witherspoon, Reese, 35
Rierdan, J., R-5, 54 Stuart, D., R-6, 354, 355, 356 Wolff, F. I., R-7, 99
Rips, G., R-5, 416 Sutton, D., R-6, 417 Wong, B. Y. L., R-4, 21
Roberts, Julia, 401 Swan, S., R-6, 45 Wood, J. T., R-7, 68, 107, 185, 186,
Rockwell, Rick, 282 Sweet, L., R-6, 67 196, 199, 280
Rodenburg, Patsy, R-5, 167,-357 Swift, Thor, 416 Woods, Tiger, 87
Roefs, W., R-5, 136 Swirsky, J., R-6, 108 Worchel, S., R-6
Rogers, Carl, 228 Wycoff, E., R-7, 92
Roosevelt, Franklin Delano,-377
Roosevelt, Theodore, 320 T Wyer, R., R-6, 45
Wynn, D. R., R-2, 244, 251
Rorschach, Herman, 74 Tajfel, H., R-6
Tannen, Deborah, R-6, 4445, 96,-107
Rose, F., R-5
Rosenblatt, S., R-5, 67 Tanner, James, 73 Y
Rosenzweig, J., R-5, 280 Tavris, C., R-6, 68, 136 Yakin, 427
Rossi, S., 347 Taylor, D., R-1, 143, 187 Yam, P., R-7, 100
Rothwell, J. D., R-5, 251 Teinowitz, I., R-5, 424 Yeats, William Butler, 338
Rowan, J., R-5, 415 Tennanti, A., R-6 Young, K., R-7, 189
Rukeyser, Muriel, 418 Thomas, K., R-3, R-6, 163 Young-Wolff, David, 214, 370
Rush, Geoffrey, 63 Thomas, Timothy, 229
Thompson, J., R-6, 38
Thornton, K., R-6, 76
Z
Zillmann, D., R-3
Tice, T. N., R-6, 21

ndice temtico T-1
NDICE TEMTICO
A Categorizacin, 76
Chismes, 140-141
evolucin conjunta de los medios
y los pblicos masivos,
Abreviatura, 298 Circunscripcin, 197-198, tabla 7-1 272-278, tabla 10-1
Accin, 419 Citas, 338 convergencia tecnolgica,
Acento, 156-157 Civismo, 27-28, 143-144 277-278
Actitudes y creencias preconcebidas, Clichs, 363 cultura alfabetizada, 273-274
102 Clima de la comunicacin, 229-230 cultura oral, 272-273
Adaptacin, 68, 221-222, fig. 8-1 Codificacin, 12 sociedad electrnica, 274-277
Adaptadores, 163 Cdigos, 131-134 funciones de la, 280-289
Ademanes; vase Gestos Coercin, 220-221, fig. 8-1 cultivo de opiniones sobre
Adeptas, 226 Coherencia, 111 contingencia mundial,
Adopcin de roles, 52, fig. 2-4 Cohesin, 244, 249, 251, 252 285-289, fig. 10-3
Afectacin personal, 102-103 Colaboracin, 221, fig. 8-1 definicin de las agendas
Agenda, fijar la, 283-284, tabla 10-2 Colectivismo, 248, tabla 9-1 pblicas, 282-284,
Agresin pasiva, 222-223 Coloquial, 309 tabla 10-2
Aislarse, 223 Comentarios provocativos, 338 satisfaccin del pblico, 280-
Alabanzas, 229 Comparacin, 362 282, fig. 10-2
Alfabetismo, 273-274 Comparacin social, 53 prediccin de los efectos de la,
Amarillismo, 27 Complemento, 157 278-280
Amnista, 416 Comprensin, 106-114 uso responsable de, 289-292
Amor, 415 como meta al escuchar, 106-107, Comunicacin no verbal, 150-174
Amplitud, 187 113-114 caractersticas bsicas de la,
Analoga, 333
Compromiso, 221, fig. 8-1 150-156
Analoga figurativa, 333
Comunicacin, 7 contextual, 152-154
Analoga literal, 333
definicin de, 7-9 continua, 155-156
Anclas, 406
en grupos pequeos, 22 influencias culturales y de
Ancdota, 338
escenario de la, 20-23, fig. 1-3 gnero en la, 154-155
Apariencias, guardar las, 60
estudio de la, 10-11 intrnseca, 152
Apelar a la autoridad, 424
interpersonal, 21-22 no lingstica, 151-152
Apreciacin, 105-106
Aprendizaje social, 69, 72 intrapersonal, 21 funciones de la, 156-160
Argot, 135 meditica, 22-23 tipos de, 160-172
Argumento, 411-412, fig. 15-3 pblica, 22 artefctica, 171-172
Argumentos emocionales, 414-417 Comunicacin animal, 10 contacto visual, 161-162
Artefactos, 171-172, tabla 6-2 Comunicacin en grupos reducidos, cronmica, 169-171
Articulacin, 364-366 22, 238-264, fig. 1-3 expresiones faciales, 161
Asignacin de apodos, 47 liderazgo en, 261-264 gestos, 163-165
Asociacin, 141 normas de grupo; vase Normas hptica, 166-167
Atencin adecuada del pblico, 337 de grupo kinsica, 160
Atencin, paso de, 337, 418 roles de grupo, 251, 253-255, olor, 168-169
Atencin selectiva, 102 tabla 9-2 proxmica, 165-166
Atender, 93-94, fig. 4-2 toma de decisiones en grupo, vocalizacin, 167-168
Atraccin fsica, 192-193 243-246 uso eficaz y responsable de la,
Atractivo, 192-193 desventajas de la, 245-246 172-174
Atribucin, 80-83 ventajas de la, 244-245 Comunicacin oral, 14-15
Atribuciones utilizacin de la pauta para la Comunicacin pblica, 22, fig. 1-3
de significado externo, 80-81 solucin de problemas, Comunicacin responsable, 27-31,
de significado interno, 80-81 256-260, fig. 9-2 55-60, 83-95, 105-116, 141-144,
de significado prejuiciosas, 81- Comunicacin escrita, 14-15 172-174, 201-204, 225-231, 261-264,
83, 84 Comunicacin expresiva, 107 289-292, 316-318, 342-347, 373-374,
Ausencia de confirmacin, 57, 199 Comunicacin hbil, 228 398, 422-424
Autoconcepto, 39, fig. 2-3 Comunicacin hostil por Internet, 222 Comunicacin transaccional, 24
Autoconciencia, 39, 49-55, fig. 2-4 Comunicacin instrumental, 107 Comunicacin verbal, 122-144
adopcin de roles, 52 Comunicacin interpersonal, 20-22, cultura y, 134-137
hacerse cargo de la autoestima, 181-204, 225-231, fig. 1-3 comprensin del significado de la,
54-55 atraccin y, 188, 190-193 129-134
interaccin con los medios, 52-54 caractersticas bsicas de la, cdigos, 131-134
revelacin del s mismo en las 181-187 connotacin, 130-131, fig. 5-2
relaciones, 49-52 dentro de una relacin, 183- denotacin, 129
Autoestima, 54-55, fig. 2-4 184 retos ticos en, 137-141
Automonitoreo, 30 influencias culturales y de significado y, 122-129, fig. 5-1,
Autonoma, 213-214 gnero en la, 184-187, tabla 5-1
Autoridad, por, 260 195 palabras ambiguas, 124
Autoritario, 261 personalizada, 181-182 palabras arbitrarias, 124
Autorrevelacin, revelarse a s construyendo terreno comn palabras intercambiables,
mismo, 49-52, fig. 2-4 para, 225-231 124-125
Ayudas visuales, fig. 12-1 por creacin de un clima palabras que implican
clido, 229-231 acciones y actitudes,
B por el manejo de tensiones
dialcticas, 225-226
126-127
palabras que influyen en
Biorritmos, 67 por la valoracin de las cmo pensamos,
Brindis, 393 diferencias, 227-229, 127-129
Buscador, 312 fig. 8-2 palabras simblicas, 123
desarrollo de relaciones y; vase uso responsable de la, 141-144
C Etapas del desarrollo de la Comunicadores, 12
Cambio, 214-215 relacin principios orientadores para los,
Cambios en la percepcin, 78-79 intimidad y, 187-188 27-31
Cambios sociales, uso de la televisin Comunicacin intrapersonal, 21, fig. civismo, 27-28
para promover, 280 1-3 tica en la comunicacin,
Campo perceptual, 70 Comunicacin masiva, 271-272 29-31
Canales, 15, tabla 1-1 Comunicacin mediatizada, 22-23, valoracin de la diversidad,
Caractersticas demogrficas, 307-308 269-292, fig. 1-3 28-29
Caractersticas fsicas que influyen en definicin de los medios y de la Comunitaria, 27
la percepcin, 67 comunicacin masiva, Conclusin, 341-342
Carisma, 383-384, tabla 14-1 270-272 Conexin, 213-214

T-2 ndice temtico
Confirmacin, 56
Conflicto, 210-231, 245
D Ejemplo
breve, 332
causas del, 212-219 Datacin, 141 extendido, 332
diferencias de creencias y Decepcin, 138-140 hipottico, 332
valores, 216-218 Decodificacin, 12 Ejemplos, 332-333
metas incompatibles, 218-219 Deduccin, 414 Emblemas, 163-164, tabla 6-1
tensiones dialcticas, 212-216 Defensiva, estar a la, 222, 223 Emisores, 12
en la toma de decisiones en Deferencia, 317 Emoticones, 160
Definicin, 335-336 Empata, 85, 107-108
grupo, 245
Denotacin, 129 Enmascaramiento, 161
establecimiento de un terreno
Desarrollo de las relaciones; vase Entretenimiento, 281, fig. 10-2
comn a partir del, 225-
Etapas del desarrollo de las Entrevistas
231 relaciones
estilos de manejo del conflicto, breve gua para, de A-1 a A-8
Deseos, 415 escuchar y responder durante, 116
220-222, fig. 8-1 Desprecio, 223
respuestas constructivas al, 224- para recopilar informacin para el
Dadas, 21-22
225 discurso, 315-316
Diagrama, 342-347, tabla 12-2
respuestas destructivas al, 222- Epteto, 47
de conceptos clave, 343
223 Equilibrio del poder de, 212
de oraciones completas, 342-343
valor del, 211-212 Error fundamental de atribucin de
Diagramacin de temas, 342
Conflictos raciales, 229 Diferenciacin, 197, tabla 7-1 significado, 82
Confrontar, 102 Discretas, 244 Escenario fsico, 19-20
Confusin deliberada, 139 Discurso; vanse tambin como un obstculo para escuchar
Connotacin, 130-131, fig. 5-2 Presentaciones pblicas con eficacia, 99-101
Conocimiento de los medios, 289 basado en el desarrollo de Escenarios de atencin mdica, 49
Consenso, por, 260 conceptos clave, 360, Escuchar, 93, fig. 4-1
Constancia perceptual, 73 tabla 13-1 activa y pasivamente, 97-99
Construccin, 39 basado en un manuscrito, 358, con eficacia y responsabilidad,
Construcciones personales, 75 tabla 13-1 110-116
Constructivismo, 75 de aceptacin, 392-393 escoger la respuesta al, 114-
Contacto, 166-167 de convencimiento, 408-411 115
amistoso-clido, 167 de homenaje, 393-395 mejora de la comprensin,
amoroso-ntimo, 167 de inspiracin, 396-398 113-114
funcional-profesional, 167 de presentacin, 391-392 organizacin de la
social-educado, 167 de refuerzo, 408 informacin, 116
visual, 161-162, 368 demostrativo, 386, tabla 14-2 permanecer involucrado al,
Contexto, 19-24 descriptivo, 385-386, tabla 14-2 115-116
alto y bajo, 217-218 explicativo, 386-387, tabla 14-2 preparndose para, 110
improvisado, 359-360, tabla 13-1 etapas del proceso de, 93-96,
cultura y, 23-24
memorizado, 358-359, tabla 13-1 fig. 4-2
de la comunicacin no verbal,
narrativo, 387-388, tabla 14-2 atender, 93-94
152-154, 174
objetivo especfico del, 302, 303- interpretar, 94-95
de las tensiones dialcticas, 215-
305 recordar, 96
216
objetivo general del, 302-303 responder, 95-96
en escenario y tras bambalinas,
para despus de cenar, 395-396 metas al, 105-110
58-59
para entretener, 303 apreciacin, 105-106
escenario de la comunicacin y,
para informar; vase Discursos comprensin, 106-107
20-23, fig. 1-3 empata, 107-108
informativos
escenario fsico y, 19-20 para ocasiones especiales; vase evaluacin, 108-110, 111
interpretacin y, 79 Discursos para ocasiones Escuchar con empata, 107-108
para revelarnos ante los dems, especiales Escuchas activos, 97-99, fig. 4-3, tabla
202-203 para persuadir; vase Discursos 4-1
Contexto anterior, 58-59 persuasivos Escuchas pasivos, 97-99, tabla 4-1
Contexto del mensaje, 100 pro-accin, 411 Espacio personal, 165-166
Contexto frontal, 58-59 Discurso de proceso, 326 Especificidad, 15-16, tabla 1-1
Continua, 155-156, fig. 6-1 Discursos informativos, 302, 384-390, Estabilidad, 214-215
Contradecir, 157 fig. 14-1, tabla 14-2 Estadstica, 333-334, 338
Contundente, 338 demostrativo, 386 Estancamiento, 198, tabla 7-1
Con un pie en la puerta, 411 descriptivo, 385-386 Estereotipos, 47, 75-77
Convergencia tecnolgica, 277-278 explicativo, 386-387, 389-390 Estilos de manejo del conflicto, 220-
Corazn humano, modelo, 328, fig. narrativo, 387-388 225
12-1 Discursos para ocasiones especiales, Estima, 415
Credibilidad, 339, 380-382, tabla 14-1 391-398 Estmulo, 70
derivada, 381-382 discurso de aceptacin, 392-393 Estructuracin
inicial, 381 discurso de homenaje, 393-395 cronolgica de un discurso, 325-
permanente, 382 discurso de inspiracin, 396-398 326
Crdito, dar, 318 discurso de presentacin, 391-392 del discurso en base a causa y
Crescendo, 365 discurso para despus de cenar, efecto, 329
Cronmica, 169-171 395-396 del discurso en base a problema y
Cuadrante ciego, 51-52, fig. 2-5 Discursos persuasivos, 302-303, solucin, 330
Cuadrante desconocido, 52, fig. 2-5 408-411 espacial del discurso, 326-328,
Cuadrante oculto, 50-51, fig. 2-5 de convencimiento, 408-411 fig. 12-1
Cuadrante pblico, 50, fig. 2-5 de refuerzo, 408 narrativa del discurso, 326
Cultura, 23-24 estructuras para los, 418-421 temtica del discurso, 328
comunicacin interpersonal y, pro-accin, 411 Estructuracin comparativa del
184-187 Disfluencias, 167 discurso, 328-329
comunicacin no verbal y, 154- Disonancia cognoscitiva, 103 Etapa de establecimiento de lazos
155, 170-171, 174, fig. 6-1 Distancia al poder, 248-249, tabla 9-1 afectivos, 196, tabla 7-1
comunicacin verbal y, 134-137 Diversidad, 28-29 Etapa de experimentacin, 193-194,
conflicto y, 218, 219 Doble discurso, 139-140
tabla 7-1
normas de grupo y, 247-249, Etapa de finalizacin, 199, tabla 7-1
tabla 9-1 Etapa de iniciacin, 193, tabla 7-1
percepcin y, 68 E Etapa de integracin, 197, tabla 7-1
Culturas anteriores a la imprenta, 274 Eco emptico, 115 Etapa de intensificacin, 194-196,
Culturas orales, 272-273 Efecto de la tercera persona, 291 tabla 7-1

ndice temtico T-3
Etapas del desarrollo de las

relaciones, 193-200, fig. 7-2, tabla
I Matices vocales, 365
Mayora, por, 260
7-1 Identidad, 42-48, figs. 2-2 y 2-3 Medios, 272
acercamiento, 193-196 comunicacin de las suposiciones dirigirse a los, 292
separacin, 197-199 relativas a la, 47-48 escuchar con eficacia a, 100-101,
Ethos, 412-424 cultural, 45-46, fig. 2-3 112
tica, 29, 422-424 social, 45 interaccin con los, 52-54, fig. 2-4
Etiquetas de identidad, 47-48 Identidad de gnero, 43-45, fig. 2-3 percepciones de la violencia, 76
Eufemismo, 138 comunicacin interpersonal e, televisin y reglas de exhibicin,
Evaluacin, 108-110, 111 184-187, 195 162
comunicacin no verbal e, 154- Mensajes, 13-15, fig. 1-2, tabla 1-1
Evasin, 222
155, fig. 6-1 afectivos, 153
como estilo de manejo del
lenguaje adecuado e, 374 indirectos de resistencia, 57
conflicto, 222, fig. 8-1
Idiosincrsica, 195 no verbales, 14
de informacin amenazante,
Ilustradores, 163, 165 verbales, 14
102-103 Imaginera, 362
en las relaciones, 198-199, tabla Metacomunicacin, 196
Incapaces de cambiar, 141 Metfora, 333, 362
7-1 Indiferencia, 103-105
Evasin de la tarea, 245 Miedo a comunicar, 354-355
Individualismo, 248, tabla 9-1 Minimizacin, 161
xito en la universidad, participacin Induccin, 413-414
en grupos y, 241 Misin del grupo, 256-258
Inevitabilidad de la comunicacin, Mitos, 412, 417
Expectativas, 213 25-26
Expectativas del pblico, 308-309 culturales, 417-418
Inferencia, 109-110 Modelo de la aguja hipodrmica,
Explicacin, 334-335 calificacin de, 141-142
Exposicin selectiva, 279 278-279
Inferencia de datos, 80 Molinos de viento, 389-390
Expresin, 215 Inflexin, 168, 364, tabla 13-3 Momentos de decisin, 199
Expresin de sentimientos, 211 Informacin, 281, fig. 10-2 Mostrar cmo se hace algo, 367
Falacia de efecto domin, 424 Informar y persuadir como parte de Movimiento, 71
Falacia de falsa causa, 423 un mismo todo, 404-408, fig. 15-1 Multidimensionalidad de la
Falacia de generalizacin precipitada, Intensidad, 70 comunicacin, 26-27
424 Intensificacin, 161
Falacia del ataque personal, 423 Interactividad, 16, tabla 1-1
Falacia del falso dilema, 423-424 Intercambio de cdigos, 136 N
Falacia populista, 423 Interpretacin, 79-83 Navegador de Internet, 312
Falacias, 423-424 atribucin, 80-83 Necesidad, 415, 418-419
Familiaridad, 70, 191-192 contexto, 79 Necesidades bsicas, 415
Feminidad, 249, tabla 9-1 inferencia de datos, 80 Necesidades individuales, 211-212
Fidelidad, 111 Interpretar, 94-95, fig. 4-2 Neutralizacin, 161, 226
Figura y fondo, 71, fig. 3-3 Intrpretes, 12 No lingstico, 151-152, fig. 6-1
Fluctuar, 188 Intimidad, 215 Normas, 211, 213; vase tambin
FMCR (modelo de la Fuente-Mensaje- Intrapersonal, 21 Normas de grupo
Canal-Receptor), 278-279, fig. 10-1 Intrnseca, 152, fig. 6-1 Normas del grupo, 246-251, fig. 9-1
Forma de conducirse, 50 Intrnsecamente, 300 cohesin, 249, 251, 252
Fuente primaria, 314 Introduccin, 337-341, tabla 12-1 explcitas, 246
Fuente secundaria, 314 Irreversibilidad de la comunicacin, implcitas, 247
Fuentes de Internet, 314, fig. 11-1 25 influencias culturales en las, 247-
Fuga, 157 249, tabla 9-1
Funcin de satisfaccin, 280-282, fig. J Notoriedad ,45,
Novedad, 70
10-2 Jerga, 143
Juicios ante hechos, 408-409, tabla
15-1 O
G Juicios de valor, 409, tabla 15-1 Obstculos para escuchar, 99-105
Genrico, 374 Juicios sobre gestin, 410, tabla 15-1 por actitudes, 101-105
Gente sorda, 95 actitudes y creencias
Gestos, 163-165, 366-368 K preconcebidas, 102
afectacin personal, 102-103
Grosera, 27, 126, 143 Kinsica, 160 indiferencia, 103-105
Grupos basados en la comunidad,
preocupacin por nosotros
242, 264
Grupos cvicos, 241-242
L mismos, 101
Laica, 289 por distracciones externas, 99-101
Grupos de ayuda, 241 ambiente fsico, 99-100
Latitud
Grupos de referencia, 134 contexto del mensaje, 100
de aceptacin, 406, fig. 15-2
Grupos para la solucin de ruidos de los medios, 100-101
de no incumbencia, 406, fig. 15-2
problemas, 243 de rechazo, 406, fig. 15-2 Ocasin, 309-311
Grupos permanentes, 243 Lenguaje incluyente, 142-143 Olfativa, 168-169
Grupos primarios, 240 Lenguaje verbal, 122 Olor, 168-169
Grupos reducidos, 239-243 Liderazgo, 261-264 Organizacin, 73-79, fig. 3-1
tipos de, 240-243 autoritario, 261 cambios de percepcin, 78-79
Grupos sociales, 240 democrtico, 261, 263 de la informacin, 116
Grupos temporales, 243 permisivo, 261 elaboraciones personales, 75
Grupos virtuales, 242-243 Lmites, 211 estereotipos, 75-77
Guardianes, 282 Llamatividad, 69, 70-71 guiones, 77-78
Guerra del Golfo Prsico, 284, tabla Lgica prototipos, 75
10-2 alfabetismo y, 274 Orientado al pblico, 307
Guiones, 77-78 persuasin basada en la, 413-414 Otro generalizado, 40
Logos, 412, 413
Lujuria, 415 P
H Pgina de inicio de un buscador, 312,
Hablar; vase Presentaciones pblicas M fig. 12-1
Hptica, 166-167 Malla curricular, 307 Palabras; vase Comunicacin verbal
Hiptesis de la relatividad lingstica, Manchas de tinta, 73-74, fig. 3-4 abstractas, 130-131, fig. 5-2
127-129 Maratn, tu primer, 346-347, tabla ambiguas, 124
Humor, 338, 396, 398 12-2 arbitrarias, 124
Humor contra uno mismo, 398 Masculinidad, 249, tabla 9-1 concretas, 129

T-4 ndice temtico
de despedida o conmemoracin anlisis de la situacin, 305, Recordar, 96, fig. 4-2

de muerte, 393-395 311 Recriminacin, 251
intercambiables, 124-125 fortalezas y debilidades del Recursos de ayuda en presentaciones,
simblicas, 123 orador, 305-307 368-371, tabla 13-4
tomadas de otros lenguajes, 125- ocasin, 309-311 Recursos electrnicos, 312-315
126, tabla 5-1 pblico, 307-309 Redefinicin, 226
Pnico escnico, 357 enfoque del tema del discurso, Reglas de exhibicin, 161, 162
Paradjico, 150 302-305 Regulacin, 158
Parfrasis, 113 presentacin responsable, 316- Relaciones
Participacin, 228, fig. 8-2 318 conflicto en las; vase Conflicto
cvica, 299 recopilacin de materiales para el comunicacin interpersonal en
Pathos, 412, 414 discurso, 311-316 las; vase Comunicacin
Pausas vocales, 360 entrevistas, 315-316 interpersonal
Pauta, 256 experiencias personales, 316 Relaciones interpersonales ntimas,
Pensamiento grupal, 252 materiales impresos, 311-312, 187-188, 196, 201-204, tabla 7-1
Percepcin, 66 tabla 11-1 Relajacin, 356
comunicacin responsable y, recursos electrnicos, 312-315 Relativismo moral, 144
83-85 seleccin del tema del Relevancia, 69-70
factores que influyen en la, 66-68 discurso, 299-302 Repertorio, 31
caractersticas fsicas, 67 presentacin, 353-374 Repeticin, 70, 158, fig. 3-2
cultura, 68 escoger las palabras, 361-366, Resistencia, 227, fig. 8-2
personalidad, 68 tabla 13-2 Respeto, 228-229, fig. 8-2
proceso de formacin de la, 68-83, gestos, 366-368 Responder, 95-96, 114-115, fig. 4-2
fig. 3-1 manejo del miedo, 354-357 Respuestas constructivas al conflicto,
programas computacionales 224-225
interpretacin, 79-83
para presentaciones, Respuestas destructivas al conflicto,
organizacin, 73-79
371-373, fig. 13-1 222-223
seleccin, 69-73
recursos de apoyo en Resumen interno, 336
Percepcin, revisiones de, 84-85,
presentaciones, 368- Retencin selectiva, 279
113-114 371, tabla 13-4 Retroalimentacin, 18-19, 114-115,
Perfeccionamiento, 415-416 responsable, 373-374 300
Personalidad, 65 tipos de, 358-361, tabla 13-1 Revelacin; vase Autorrevelacin
Personalizacin, 181-182 basada en el desarrollo de Revelarse ante los dems, 201-204,
Perspectiva, ver las cosas en, 30 conceptos clave, fig. 7-3
Persuadir, 404 360 Riqueza, 16, tabla 1-1
Persuasin, 221, 404-424, fig. 8-1 basada en un manuscrito, Roles
construccin de argumentos, 411- 358 de grupo, 251, 253-255, fig. 9-1,
413, fig. 15-3 improvisada, 359-360 tabla 9-2
basada en argumentos memorizada, 358-359 para el funcionamiento del grupo,
emocionales, 414-417 tipos de, 384-398, 408-411 253, tabla 9-2
basada en la credibilidad, informativa; vase discursos para la preservacin del grupo,
412-413 informativos 253, tabla 9-2
basada en la lgica, 413-414 para ocasiones especiales; Roles obstaculizadores, 253, tabla 9-2
basada en los mitos vase Discursos para Ruido, 16, 18
culturales, 417-418 ocasiones especiales ambiental, 100-101
discursos; vase Discursos persuasiva; vase Discursos de los medios, 100-101
persuasivos persuasivos externo, 18
informar y persuadir como parte Proceso de la comunicacin, 11-27 interno, 18
de un mismo todo, 404- caractersticas dinmicas del, semntico, 103
408 24-27 txico, 99
uso responsable de la, 422-424 inevitable, 25-26 Rumiar, 198
Pertenencia, 415 irreversible, 25
Plagio, 317-318
Policrnico, 171
multidimensional, 26-27
transaccional, 24
S
Postura, 366 elementos bsicos en el, 11-24, Saludos emblemticos, 164, tabla 6-1
Predisposicin, 80 fig. 1-1 Satisfaccin, 419
Pregunta retrica, 363 canales, 15, tabla 1-1 Secuencia motivada, 418-421, tabla
contexto, 19-24 15-2
Prejuicio por atractivo, 82
cultura, 23-24 Seguridad, 415
Prejuicio por autocomplacencia, 82
emisores, 12 Seleccin, 69
Prejuicio por semejanza, 82-83, 190-
intrpretes, 12 como un paso en el proceso de
191
mensajes, 13-15, fig. 1-2, formacin perceptual, 69-
Presentaciones; vase Presentaciones 73, fig. 3-1
pblicas tabla 1-1
retroalimentacin, 19-19 en el manejo de las tensiones
Presentaciones pblicas dialcticas, 225
conclusin, 341-342 ruido, 16, 18
Profeca autocumplida, 40-41, fig. 2-1 Sensaciones, 69
diagrama de, 342-347, tabla 12-2 Sensibilidad cultural, 144
estructuracin de, 325-330 Profundidad, 187
Programas computacionales para Seales, 336
comparativa, 328-329 Seales internacionales de trnsito,
cronolgica, 325-326 presentaciones, 371-373, fig.13-1
Programas televisivos de debate en 159, fig. 6-2
en base a causa y efecto, 329 Seales no verbales inadecuadas,
en base a problema y vivo, 133
Pronunciacin, 363-364 173-174
solucin, 330 Separacin, 225-226
espacial, 326-328 Protoblocs, 159
Prototipos, 75 Servicio nacional obligatorio, 420-421,
narrativa, 326 tabla 15-2
temtica, 328 Proximidad social, 191-192
Proximidad, 73 Sexo y gnero, 43-44
introduccin, 337-341, tabla 12-1 Significados de referenciales, 129
organizacin, 325-342 Proxmica, 165-166
Prueba de manchas de tinta de Silogismo, 414
analoga, 333 S mismo autntico, 55-60
definicin, 335-336 Rorschach, 73-74, fig. 3-4
Pseudoescuchar, 104-105 S mismo, el, 13
desarrollo y apoyo, 331-337 en la comunicacin interpersonal,
ejemplos, 332-333 Puntos principales, 339, 343
Puntos subsidiarios, 342, 343 183
estadstica, 333-334 preocupacin por, 101
explicacin, 334-335 S mismo verdadero, 42
testimonio, 331-332 R Smbolos, 9
transiciones, 336-337 Rechazo, 55-57 Similitud interpersonal, 190-191
planeacin de, 297-318 Reciprocidad, 195, 203-204 Simpata, 107

ndice temtico T-5
Simulacin, 161 Televisin Trabalenguas, 365

Simultneamente, 156 cambio social y, 280 Transiciones, 336-337
Sndrome del pblico imaginario, 101 descubriendo los patrones en Tringulo del significado, 123, fig. 5-1
Sinergia de los medios, 288-289, tabla la, 287 Trivial, 317
10-3 reglas de exhibicin y, 162
Sinergia del grupo, 244 representacin del crimen, del
Sintaxis, 151
Sitios furtivos, 405
sexo y del trabajo en la,
286, fig. 10-3 U
Sobrecarga del mensaje, 104 Tema Ubicuidad, 371
Sociedad electrnica, 274-277 enfoque del, 302-305 Utilidad social, 281-282, fig. 10-2
Sociedad en red, 278 seleccin del, 299-302
Solucin de problemas, pauta para la, Temas de integracin, 194
(PSA, por sus siglas en ingls), 256-
260, fig. 9-2
Tensiones dialcticas, 212-216
manejo de las, 225-226
V
Subculturas, 23 Teora de la Gestalt, 73-74, fig. 3-4 Velocidad, 168, 364
comunicacin y, 134-136 Teora de la identidad social, 45, fig. Ventana de Johari, 49-52, fig. 2-5
Subpuntos, 343 2-3 Violencia, 76, 417
Sujetos significantes, otros, 50 Teora de la penetracin social, 187- Violencia sexual, 417
Supervisin, 280-281, fig. 10-2 188, fig. 7-1 Visualizacin, 356-357, 419
Supervivencia en las relaciones, 212 Teora del cultivo, 285-286, fig. 10-3 Vocalizacin, 167-168
Sustitucin, 158-160 Teora del juicio social, 406 Volumen, 168, 364
Tercera edad, comunicndonos con
T individuos de la, 49
Tabes, 136-137
Tamao, 70-71
Territorialidad, 166
Testimonio, 331-332
Z
Tangenciales, 245 Todo, 406 Zona
Tecnologas en la comunicacin Tolerancia, 227-228, fig. 8-2 ntima, 165
contacto humano en las Tolerancia a la incertidumbre, 249, personal, 165
relaciones y, 189-190 tabla 9-1 pblica, 165
tensiones dialcticas y, 215-216 Tomar notas, 110 social, 165

F Crditos fotogrficos
CRDITOS FOTOGRFICOS
Cap. 1, p. 2, Jeff Greenberg/PhotoEdit; Cap. 2, p. 36, Myrleen Ferguson Cate/PhotoEdit; Cap. 10, p. 268, David
Michael Prince/Corbis; Cap. 3, p. 64, Gale Zucker/Stock Young-Wolff/PhotoEdit; Cap. 11, p. 296, Cindy Charles/
Boston; Cap. 4, p. 90, Bob Daemmrich; Cap. 5, p. 120, Jeff PhotoEdit; Cap. 12, p. 322, David Young-Wolff/PhotoEdit;
Greenberg/PhotoEdit; Cap. 6, p. 148, Hideo Haga/HAGA/The Cap. 13, p. 352, Bettmann/Corbis; Cap. 14, p. 378, Spencer
Image Works; Cap. 7, p. 178, Sonda Dawes/The Image Works; Grant/PhotoEdit; Cap. 15, p. 402, Syracuse Newspapers/Dick
Cap. 8, p. 208, Dwayne Newton/PhotoEdit; Cap. 9, p. 236, Blume/The Image Works

Comunicacion en Un Mundo Cambiante

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DobkinFinales.

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DobkinPrelim.indd iii 21/12/06 21:58:20

COMUNICACIN EN UN MUNDO CAMBIANTE

Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra,

DERECHOS RESERVADOS 2007 respecto a la primera edicin en espaol por

Traducido de la segunda edicin de: COMMUNICATION IN A CHANGING WORLD:

Impreso en Mxico Printed in Mexico

DobkinPrelim.indd iv 21/12/06 21:58:22

ACERCA DE LOS AUTORES

Bethami A. Dobkin funge como profesora de estudios de

Roger C. Pace tambin funge como catedrtico de es-

DobkinPrelim.indd v 21/12/06 21:58:24

PARTE U N O Fundamentos de la comunicacin

PARTE D O S Comunicacin en un contexto

PARTE TRE S Comunicacin pblica

Apndice: Breve gua para entrevistas

ndice por nombres N

ndice temtico T-1

Crditos fotogrficos C-1

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PA R TE UNO Fundamentos de la comunicacin

1. Comprensin del proceso de comunicacin 2

2. Construccin del s mismo a travs de la comunicacin 36

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El surgimiento del autoconcepto 39

3. Percepcin y comunicacin con los dems 64

4. Escuchar y responder a los dems 90

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Inclusin de los otros 142

6. Apreciacin y uso de la comunicacin no verbal 148

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PA R TE DOS Comunicacin en un contexto

8. Establecimiento de un terreno comn para las relaciones

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Establecimiento de un terreno comn a partir del conflicto 229

9. Comunicacin grupal 236

10. Exploracin de la comunicacin mediatizada 268

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Convergencia tecnolgica en el siglo XXI 277

PA R TE TRE S Comunicacin pblica

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Identifica las fuentes de tu informacin 317

12. Organizacin y diagramacin de presentaciones pblicas 322

13. Cmo dar un discurso con confianza 352

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Aprende a relajarte 356

14. Un discurso informativo e inspirador 378

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Discurso de homenaje 393

15. Hablar para persuadir 402

Apndice: Breve gua para entrevistas A-1

ndice por nombres N

ndice temtico T-1

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Lo nuevo en esta edicin

DobkinPrelim.indd xvii 21/12/06 21:58:34

tunidad de mantenernos al da con la velocidad y la magnitud del cambio en nuestra

En el Captulo 1, Comprensin del proceso de comunicacin, se define comuni-

DobkinPrelim.indd xviii 21/12/06 21:58:35

En la Parte Dos, Comunicacin en un contexto, se agruparon cuatro captulos