1

Mercados abiertos, tecnologa muy

desarrollada y competencia feroz,
hacen que las empresas busquen
cada da nuevas maneras de
mantener e incrementar su
competitividad. Una forma es a
travs de la cooperacin entre el
cliente y los proveedores.

El establecimiento de mecanismos de cooperacin entre la

empresa agroindustrial y los diferentes actores con los cuales
interacta, resultan fundamentales para mejorar la gestin de los
procesos que son vitales para la empresa pero que no estn bajo
su control directo.
 Factores fundamentales para el desarrollo 3

de relaciones de cooperacin
duraderas y sostenibles

La confianza, el respeto, la inclusin, la

transparencia y la responsabilidad compartida.

El establecimiento de metas claras y realistas.

Las relaciones basadas en el beneficio mutuo.

Elementos a considerar en el fortalecimiento 4

de la relacin empresa-proveedor (es)

En el interior de la empresa - el rea de compras

Qu funciona bien? Qu funciona mal? Cmo
podramos mejorar?

En el exterior de la empresa - los proveedores

Identificar los proveedores socio-estratgicos con los
cuales se podran desarrollar relaciones confiables a
largo plazo para la proveedura de materias primas de
calidad consistente y en las condiciones requeridas por la
empresa
 5

Evaluacin y seleccin de proveedores

La tendencia es contar con pocas fuentes de proveedores

(socios estratgicos), previamente evaluados y
seleccionados de tal manera que el producto o servicio se
entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, las relaciones
sern estables y a largo plazo.
Es importante que tanto el proveedor como el cliente sean
responsables por la calidad e inocuidad de los productos
agroindustriales.
 6

Evaluacin y seleccin de proveedores

El cliente, en este caso el empresario, debe ser capaz de

especificar claramente y documentar, cuales son las
caractersticas del producto o servicios requeridos.

Cuando existe una relacin permanente, ya sea para el

abastecimiento de frutas u hortalizas, transporte, entre
otros, es aconsejable tener un contrato formal entre las
partes. Esto no es comn en el sector agroindustrial,
pero al menos es deseable tener un acuerdo de trabajo,
donde se especifican las obligaciones y las
responsabilidades de las partes.
 7

Qu sucede en las pequeas y medianas empresas?

No hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores

Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y

en general no tienen conciencia de la importancia de
sus productos en la cadena agroindustrial

Los empresarios buscan los proveedores que quedan ms

cerca, que son conocidos, que los han abastecido por
mucho tiempo.

Es necesario trabajar el tema en forma conjunta !

 8

Qu es un proveedor confiable ?

Es aquel que logra abastecerme del producto que

necesito, en el tiempo requerido y con la calidad y el
precio adecuado.

El proveedor debe considerarse como una extensin de la

empresa, es decir como un socio estratgico.

Desarrollar una relacin gana-gana

 para seleccionar
9
Plan
Plan de
de Accin
Accin para seleccionar yy evaluar
evaluar proveedores
proveedores

Aseguramiento de mejora contina

2
Definir
estrategia de
abastecimiento
5 6
1 4 Llevar a cabo Realizar
Definir perfil Definir plan el proceso Integracin
del rubro de accin de seleccin operativa

3
Cambios en Crear portafolio Cambios en la
los productos. de proveedores relacin con los
Cambios en los proveedores
requerimientos
del cliente
Nuevos
proveedores
entran al
mercado
 10
Primera
Primera fase
fase

Entender claramente qu comprar o qu estamos comprando? y

a quin comprar o a quin estamos comprando?
Previo a la bsqueda de proveedores, tener muy claro cuales son
los productos que se desean adquirir, de que calidad y en que
cantidad, para que la seleccin se realice comparando productos
de iguales o muy similares caractersticas.

qu comprar?
9 Volmenes por rea
9 Especificaciones tcnicas del producto o servicio
9 Necesidades logsticas
9 Requisitos de calidad y estndares
9 Precios actuales e histricos
 11
De quin comprar?
Cada empresa establece los criterios para el proceso
de seleccin y evaluacin de sus proveedores
potenciales o actuales. No existe un patrn definido.

Segn ISO 900:2000, Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos

7.4. Compras
7.4.1. Proceso de compras

La organizacin debe evaluar y seleccionar los proveedores en

funcin de su capacidad para suministrar productos de acuerdo con
los requisitos de la organizacin. Deben establecerse los criterios
para la seleccin, la evaluacin y la reevaluacin. Deben mantenerse
los registros de los resultados de las evaluaciones y cualquier accin
necesaria que se derive de las mismas.
 Segunda
Segunda fase
fase 12

Criterios para la seleccin de proveedores.

Los proveedores pueden abastecernos de insumos y servicios:
9 Estratgicos
Ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de gestin de
calidad, imagen, cumplimiento.
9 Tcnicos
Respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, parque automotor, operacin.
9 Comerciales
Precio, servicio al cliente.

Definir la estrategia de abastecimiento

 Tercera
Tercera fase
fase 13

Generar listado (portafolio) de proveedores precalificados

PORTAFOLIO DE PROVEEDORES PRECALIFICADOS

Lista
Lista de
de Proveedores Proveedores
Proveedores Proveedores
proveedores
proveedores potenciales precalificados
potenciales precalificados

Definicin
Definicin dede Definicin
Definicin de
de Definicin de
Definicin de
criterios
criterios bsicos
bsicos criterios
criterios para
para la
la criterios
criterios para
para la
la
para
para la
la identificacin
identificacin aceptabilidad
aceptabilidad precalificacin
precalificacin
de
de proveedores
proveedores

Generar
Generar lista
lista de
de Anlisis
Anlisis de
de Pedido
Pedido de
de informacin
informacin
proveedores
proveedores informacin
informacin especfica
especfica
Envo
Envo de
de Visitas
Visitas yy reuniones
reuniones
informacin
informacin con clientes
con clientes
 14
Cuarta
Cuarta fase
fase

Definir un plan de accin para:

a. Evaluacin y seleccin de proveedores
Los criterios para la seleccin de proveedores se pueden agrupar
de la siguiente manera:
9 Estratgico, ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de
gestin de calidad, otros.
9 Tcnicos, respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, otros.
9 Comerciales, precio, servicio al cliente, comunicacin con el cliente,
otros.
b. Plan para el desarrollo de proveedor (proceso posterior a la
seleccin y evaluacin)
 15

Quinta
Quinta fase
fase

El proceso de seleccin de proveedores.

Luego se determina el puntaje para cada proveedor de acuerdo a

los datos o informacin obtenidos y a la ponderacin realizada.
Con los resultados, se agrupa a los proveedores en categoras
que se emplean como base para la adjudicacin de contratos o
para la realizacin de compras.
 16

Sexta
Sexta fase
fase

Se realiza la integracin operativa entre el cliente

(agroindustria) y proveedor

En el caso de los proveedores de materia prima, agricultores,

se conoce como Programa de Desarrollo de Proveedores.
 17

Se basa en la evaluacin de los

proveedores como medida de
prevencin para el sistema de calidad
de la empresa y como herramienta
para conseguir una mejora continua
en los suministros.

El desempeo de los proveedores

proveedores es es evaluado constantemente, cada
vez que sus productos ingresan a planta y espordicamente auditados
en su planta, con el fin de verificar que la interpretacin de los criterios
sea comn para ambas partes.
 Cmo empezar? 18

Insumos Servicios
Naranjas Mantenimiento de la jugosidad

9 1. hacer un listado Mangos Calibracin de balanzas

exhaustivo de todos los

proveedores actuales o Envases de cartn Transporte al mercado y
para mercado clientes
potenciales
Limpieza y desinfeccin de la
Azcar para los jugos
planta

Cera para fruta Mantenimiento computadora

Tarimas de madera Control de plagas

9 2. definir cuales productos Productos de limpieza Laboratorio de anlisis de

o servicios son y desinfeccin residuos

considerados crticos para

mi empresa Equipos de seguridad
de los trabajadores
Autoelevadores para carga
producto final
 Cmo empezar? 19

Ejemplo 1: para pequeas empresas

9 3. obtener informacin sobre que se estn iniciando
su comportamiento:
Ficha de evaluacin por proveedor
9 De empleados de mi Proveedor: AV S.A. Producto: Mangos
empresa
9 De mi experiencia Criterio Evaluacin Ponderacin Total
9 De informacin de otras Calidad 80 0,8 64
empresas
9 De control de calidad de mi Precio 100 0,8 80
empresa Servicio 70 0,5 35
9 De auditoras de calidad
Atencin 70 0,5 35
9 4. llenar el formato de Evaluacin ponderada 214
evaluacin por proveedor
PUNTAJE EVALUACIN ACCIN A SEGUIR
9 5. utilizar la calificacin como 200-500 MUY
CONFIABLE
Aceptable-Revisar puntos dbiles

herramienta para la mejora de 100-200 CONDICIONAL

MENOS NO
Trabajar en un plan de mejora
No Aceptable
compras de mi empresa DE 100 CONFIABLE
 Ejemplo 2: para empresas con ms experiencia
20
Nombre del Proveedor: Producto:
ASPECTOS

CRITERIOS ESCALA PUNTAJE

1= insatisfactorio
5= muy satisfactorio

1 2 3 4 5
Experiencia
ESTRATGICO

Disponibilidad

Calidad 9 Puntear entre 1 y 5 de acuerdo a

Imagen las pautas
Mejora 9 Definir relacin puntaje-
Infraestructura
evaluacin
TCNICO

Personal

Equipo

Operacin PUNTAJE EVALUACIN ACCIN A SEGUIR

60 70 MUY CONFIABLE Aceptable-Revisar puntos dbiles
Servicio al cliente, cumplimiento de plazo de
entrega 40 60 CONDICIONAL Trabajar en un plan de mejora
MENOS DE NO CONFIABLE No Aceptable
Comunicacin con el cliente 40
COMERCIAL

Planificacin

Precio

Respuesta frente a reclamos

TOTAL
 Criterios para calificar proveedores 21

Concepto a evaluar Cmo

Calidad por debajo del mercado: 1
Calidad de mercado: 3
Calidad del servicio / producto Calidad encima del mercado: 5

Precio por encima del mercado: 1

Precio Precio de mercado: 3
Precio por debajo del mercado: 5

No encuentra soluciones: 1
Predisposicin a encontrar Encuentra soluciones: 3
soluciones (proactividad) Encuentra muchas soluciones: 5

Entrega tarda: 1
Cumplimiento de plazo de entrega Espordicamente cada 10 entregas incumple
estipulado una: 3
Siempre en plazo requerido: 5
No soluciona el reclamo: 1
Soluciona reclamo pero no en plazo requerido:
Respuesta ante reclamos 3
Atiende en tiempo y forma el reclamo no hay
reclamos: 5
Muchos (5 a 10):1
Cantidad de reclamos Pocos (hasta 5):3
Nada (0 ): 5

Incorrecta planificacin (tiempo y forma):1

Correcta pero con algn error (tiempo y forma)
Planificacin
:3
Muy satisfactoria (tiempo y forma):5