UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANAB

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERA COMERCIAL

MATERIA:
COMERCIO INTERNACIONAL
TEMA:
EXPOSICIN GRUPAL: LA OFERTA EXPORTABLE. FORMAS DE
AFRONTAR EL COMERCIO. FORMAS DE NEGOCIAR.
EMBALAJE Y EXPORTACIN

NIVEL:
OCTAVO A
AUTORES:
BARRIONUEVO HERRERA YESSENIA MAIGRET
CHONG QUI POSLIGUA OTTO GABRIEL
MOREIRA PALMA FABIN ENRIQUE
QUIROZ DELGADO CSAR ENRIQUE
VELASCO MACAS MARTHA CECILIA
ZAMBRANO MACAS RONNY ARMANDO

DOCENTE:
EC. CSAR ALARCN

2016-2017(2)
MANTA, 10 DE FEBRERO DEL 2016
 LA OFERTA EXPORTABLE

La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los volmenes

solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen
los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable tambin
tiene que ver con la capacidad econmica, financiera y de gestin de la
empresa, esto es:

Disponibilidad de producto.- Con base en el producto que desea exportar, la

empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado
externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o
continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y
requerimientos del mercado objetivo.

Capacidad econmica y financiera de la empresa.- La empresa debe contar

con los recursos necesarios para solventar una exportacin, igualmente debe
estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no
cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deber
contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

Capacidad de gestin.- La empresa debe desarrollar una cultura exportadora,

con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES

Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de

realizar una adecuada seleccin y adecuacin de los productos. Las empresas
debern ser capaces de disear sus estrategias de producto de acuerdo a
estas tendencias.
El principal rubro de exportacin sectorial a nivel mundial es el de frutas y
hortalizas (17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las
bebidas (8,9%), caf, t y cacao (6,5%), los lcteos (6,2%), el azcar y la miel
(3,6%).
De manera general, las tendencias del consumo de los alimentos marcan las
prioridades de la demanda, en cuanto a qu, pero de otro lado, desde el punto
de vista de preferencias y criterios de seleccin del consumidor, hoy en da son
prioritarios los siguientes elementos esperados como parte de los productos:

Valor agregado.- Los consumidores demandan de los productos una mayor

facilidad de uso, que sean prcticos y convenientes, listos para consumir, en
proporciones pequeas adecuados para familias pequeas, productos
congelados, que puedan ser utilizadas en microondas y de larga vida en el
hogar. As tambin, productos innovadores, nuevos sabores, exticos,
presentaciones ms atractivas, variedad de comidas tnicas, etc.
ptima relacin calidad/precio.- La empresa debe estar en condiciones de
poder enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo, brindando
al mismo tiempo seguridad en la calidad de los productos.

LO QUE TENEMOS

Si no se tiene claro qu hacemos, qu tenemos y de qu calidad es difcilmente

podemos afrontar los siguientes pasos hacia la exportacin. Sin embargo est
claro que un gran factor es, qu tan fuertes/importantes somos?:

Si el producto exportable es nico en el mundo, ello ser de gran peso en el

volumen demandado y en la determinacin del precio (presin por la
demanda).
Si el producto exportable no es nico pero posee una caracterstica o
propiedades muy especiales implicar una determinada fuerza de negociacin
y se pueda segmentar el mercado para dirigirse a determinado nicho donde se
pueda hacer prevalecer esas ventajas comparativas para obtn un buen precio.
Si el producto es bastante comn y existe competencia por parte de otros
equivalentes, las ventajas son casi nulas y ms bien se debern realizar
mayores esfuerzos (recurrir a mayores costos promocionales y otros) o hacer
concesiones en la rentabilidad (menores precios) para lograr colocar el
producto.
Es necesario indicar que ser un productor menor de un bien no nos excluye de
la competencia ni de ser exportadores, es s necesario ahondar en cul es el
valor agregado a ofrecer. Existen muchos casos en que pequeos productores
viven a la sombra y de la sombra de gigantes.

FORMAS DE AFRONTAR EL COMERCIO

Las organizaciones, ahora ms que nunca, son la esperanza para sacar

provecho de la inmensa oportunidad que la expansin ofrece, especialmente
teniendo en cuenta la apelacin de los mercados emergentes. Una
investigacin reciente muestra que ms de dos tercios de las empresas creen
ahora que es un buen momento para aumentar el comercio exterior martimo.

Sin embargo, un nmero equivalente tambin cree que las empresas se dejan
intimidar por la complejidad de la exportacin y el riesgo percibido.

Es cierto que a medida que las empresas buscan encontrar nuevos mercados
internacionales para sus productos y los servicios, se enfrentan a retos que van
mano a mano con la expansin en el extranjero. Estos desafos incluyen la
gestin de flujo de efectivo, pero tambin ser conscientes de los riesgos. Sin
embargo, hay mucho que se puede hacer para manejar esas amenazas, y las
empresas no deben temer a lo desconocido, siempre y cuando estn
preparadas y equipadas con las herramientas e informacin adecuada.

Las instituciones financieras y los bancos pueden ser de gran ayuda en el

suministro de soluciones de comercio. La clave es la gestin de tu flujo de
efectivo, disminuir el riesgo mediante la garanta de los pagos, y estar
inteligente y eficiente con la gestin de tus fondos. Siguiendo esa orientacin,
te permitir tener ms xito cuando hagas comercio exterior.

1. Conoce los mercados extranjeros.- Toma el tiempo necesario para

entender los mercados potenciales extranjeros. Tambin si tu producto o
servicio ofrecido es relevante para un mercado en particular, y que es lo que
necesitas para hacerlo potencialmente accesible a tus clientes.

Una vez que decidas que tu producto es relevante, es tiempo de determinar si

necesita ser adaptado para exportar y que regulaciones necesitan tener para
cada mercado en especfico. Para identificar tanto los clientes potenciales
como la competencia, probablemente tendras que visitar el mercado. Es
tambin de hecho algo crucial para entender los riesgos que estn
relacionados, tanto poltica como financieramente. Cada pas tiene diferentes
riesgos como lo es su diversidad de economa, y cuando desarrolles nuevos
negocios, es importante que ests consciente de las diferencias entre el
gobierno, los riesgos relacionados a la falta de ley, y las instituciones
incompletas que rigen los bienes y el capital de mercados.

2. Desarrollar un plan de negocios.- Expandirse a nuevos mercados es una

gran tarea. Es importante que te muevas al lugar adecuado. Concentra tu
tiempo, esfuerzo y dinero en un mercado en el cual tengas confianza de que
puedes tener xito. Si vas a exportar productos, puedes incluso a veces
vender tus bienes a mercados extranjeros de diferentes maneras.

Particularmente cuando empiezas afuera, puede ser ms fcil encontrar un

compaero que ya entiende el mercado, en lugar de hacerlo todo tu mismo. Por
ejemplo:
o Puedes vender a un distribuidor quien vende despus tus productos
en el rea local.

o Puedes usar un agente de ventas que se dedique a vender tus

productos en tu representacin, o ponerte en contacto con clientes
potenciales y trabajar por medio de comisiones.

o Si t lo deseas y quieres llevar el completo control de tus ventas,

puedes establecer tu propia oficina local.

3. Investiga todos los costos.- Investiga todos los costos, los cuales incluyen
los costos de embarque, los del banco, las fluctuaciones en los tipos de cambio
(si es aplicable). Considera como tus clientes te van a pagar y que trminos de
pago esperas, y cmo afectarn en tu capital y flujo de dinero.

Si eres importador, probablemente quieras tambin checar cuestiones como:

o Costos de transportacin

o Costos de puerto / almacn

o Los derechos de importacin

o Cargos de Inspeccin

o Honorarios del Agente

4. Arreglos de todos los requerimientos financieros.- Usa esta informacin

para hablar con tu banco sobre la mejor opcin de financiamiento que tu
negocio necesita. Para los exportadores, recibir el pago en una cuenta abierta
al final la venta es la manera ms comn de hacer negocios, especialmente en
mercados locales. Pero deja al vendedor cargar con el riesgo de crdito de la
transaccin, adems de cubrir lo que bien puede ser un prolongado ciclo de
pago, mientras que los bienes son enviados y recibidos.

Aqu es donde el tratado financiero puede ayudar, por ejemplo, la carta de

crdito asegura que las garantas bancarias del comprador realice el pago,
apoyando a la transaccin. Es tambin posible para tu banco que asuma el
riesgo de pago mediante la confirmacin de la carta de crdito del banco de tu
cliente. Si el financiamiento tambin es requerido para financiar la manufactura
o cubrir el periodo de embarque, podra entonces ser negociado con tu banco,
basndose en una carta de crdito.

Desde que los documentos para negociar son usados como lo son las cartas
de crdito, la eficiente administracin, te ayudaran a reducir los costos y a
minimizar los retrasos, o los dos lados de la transaccin. Tu banco debe de ser
capaz de asistirte con la preparacin de los documentos y la gestin online de
informacin de sistemas.

Gran variedad de otros documentos para comercio exterior, incluyendo las

garantas, estn disponibles para apoyar a las empresas a travs del espectro
de los riesgos.

5. Piensa a largo plazo y construye efectivas relaciones.- Desarrollar un

mercado no pasa de la noche a la maana, sino que necesita inversin de
tiempo y construir relaciones efectivas. Una vez que las relaciones se
desarrollan y un mayor grado de confianza existe entre la parte compradora y
vendedora, el costo de hacer negocios puede ser reducido.

Se sensible a las diferencias de lengua y cultura de los mercados de destino.

Necesitars tambin estar listo para traducir tu embalaje, las instrucciones y los
manuales, y los costos de estos tambin se necesitaran. Asegrate de
entender las partes o socios comerciales que trabajan contigo. Establece
relaciones peridicas con tus clientes, agentes o socios. Los importadores
deben buscar construir una relacin fuerte y saludable con el personal y los
proveedores

6. Finaliza cualquier papeleo.- Mantente preparado para los diferentes

requisitos documentarios. Los diferentes pases a menudo requieren distintos
tipos de documentaciones por encima de las normales generalmente exigidas.
Asegura los certificados de exportacin y otra documentacin requerida tan
pronto como sea posible. Adems, comprueba los derechos de autor en tus
productos. Las patentes y marcas comerciales slo se reconocen y protegen en
 su pas de origen, por lo que tendrs que asegurar una proteccin adicional en
cada uno si tienes la intencin de exportar.

Por ltimo, asegrate de que cualquier bien importado cumpla con todas las
regulaciones gubernamentales del pas de destino. El no hacerlo puede
retrasar el proceso de compensacin de la aduana e incurrir en impuestos
importantes.

Tipos de negociacin internacional

Los acuerdos internacionales son cada vez ms frecuentes ya que vivimos en

un mundo globalizado, con economas emergentes en evolucin y, no lo
olvidemos, con un nivel de competitividad feroz. Con este panorama es
completamente normal y lgico que las empresas busquen y
encuentren partners internacionales que les ayuden a posicionarse en el
mercado internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros
pases que conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las
empresas extranjeras y el pblico nacional o, lo ms complicado, entre las
empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado donde
pretenden entrar.

La negociacin a este nivel es muy diferente de otro tipo de acuerdos o

negociaciones nacionales e internacionales, tienen una serie de caractersticas
peculiares, unas reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para
poder ganar la partida.
Veamos de forma rpida los TIPOS DE NEGOCIACIN internacional ms
comunes son:

1. La compraventa internacional de productos o de servicios.

2. Los acuerdos a travs de un intermediario o agente neutral que facilita,
promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
3. Las alianzas estratgicas. En un nivel ms complejo existe un tercer tipo
de negociacin internacional que se conoce como la alianza estratgica,
aquella fusin o sinergia establecida entre dos o ms compaas provenientes
de diferentes pases, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de
todas) en mercados distintos.

En base a los estudios realizados especialmente por el profesor

norteamericano J. Salacuse publicados en su libro The Global Negotiator que
existen pases en los que los negociadores son mayoritariamente cooperativos,
mientras que otros muestran un perfil ms competitivos. En esta clasificacin
tambin cabe distinguir entre el fondo y la forma: es decir lo qu realmente son
(fondo) y lo que aparentan ser (forma). Con estas dos variables se pueden
clasificar los pases en cuatro grupos.

Pases competitivos en el fondo y en la forma.- El primer grupo estara

compuestos por pases muy competitivos y cuyos negociadores son muy duros
(incluso agresivos) en sus comportamientos. Ejemplos de estos pases son
China, Rusia o Israel. A poco que se tenga experiencia negociadora
internacional ya se sabe que en estos pases se encontraran negociadores muy
duros tanto en el fondo como en la forma y, por tanto, el consejo es tener
paciencia y no amedrentarse por ciertos comportamientos cuyo objetivo es
bsicamente debilitar a la otra parte.

Pases competitivos en el fondo y cooperativos en la forma.- Un segundo

grupo son los pases duros en el fondo pero blandos en la forma. Son pases
en los que es muy difcil negociar ya que sus negociadores se comportan de
una manera muy amable y hospitalaria lo que lleva a pensar que buscan la
cooperacin cuando realmente tienen un claro enfoque de winlose. El consejo
es desconfiar y no dejarse confundir por unas actitudes que realmente no
reflejan la realidad. En este grupo estn la mayora de pases de Amrica
Latina, Africa, pases rabes y, en menor medida, los pases de la Europa
Mediterrnea.

Pases competitivos en el forma y cooperativos en el fondo.- El tercer

grupo de pases responde a un tipologa competitiva en la forma, pero
cooperativa en el fondo. En estos pases, los negociadores pueden parecer
algo agresivos y prepotentes en las primeras negociaciones, si bien tiene un
enfoque cooperativo una vez que se ha hecho el primer negocio. Son pases en
los que los negociadores buscan el rendimiento econmico por encima de
cualquier otra circunstancia y fuerzan a que sea la otra parte la que ceda en la
primera negociacin, pero una vez que se ha mostrado cooperativa, ellos
tambin adoptarn un enfoque cooperativo. Ejemplos de estos pases son
Estados Unidos, Holanda o Corea del Sur.

Pases cooperativos en el fondo y en la forma.- Finalmente existe un

cuarto grupo de pases que son cooperativos tanto en el fondo como en la
forma. Son los pases mas desarrollados del mundo y cuyos ejecutivos tienen
mayor formacin y estn acostumbrados a trabaja en equipo. En las
negociaciones con estos pases debe mostrarse un actitud cooperativa desde
el principio, eso s, reforzando la idea de reciprocidad, beneficio mutuo y largo
plazo en las relaciones. Algunos de estos pases son Canad, Japn y los
nrdicos

Embalaje en las mercancas de exportacin

Embalaje: Es el material destinado a la proteccin de mercancas en su

transporte y distribucin, incluyendo el relleno utilizado en el interior. Estos
materiales pueden estar hechos de paja, papel, madera, y comprenden
tambin las telas impermeabilizadas o no, cuerdas, cercos, etc. que envuelven
al producto exteriormente para su transporte. Se considera embalaje a: cajas,
bidones, tambores, jabas, cilindros, cestos, sacos, (embalaje ulterior), etc.

Acondicionamiento: Es el elemento que contiene al producto de forma

inmediata, tales como:

Los frascos, botellas, jarrones, fundas, entre otras, que contengan

lquidos u otras mercancas,

Los cartones, simples o forrados, los saquillos, las cajas y cajetillas que
contengan galletas, chocolates, t, etc.

Los soportes tales como: rodillos, tabletas, bobinas, marcos, etc. sobre
las cuales estn enrollados el papel, la tela, etc.

Las envolturas, tales como: forros, fundas de todo tipo, camisolas de

papel, cartn, tejidos y en general todas las materias que envuelven los
objetos de forma inmediata.

El acondicionamiento y el embalaje son parte sustancial e importante en un

proceso de exportacin, ya que utilizando el adecuado, est garantizada la
calidad del producto durante su transporte y posterior comercializacin; y
adems, si el embalaje y acondicionamiento son los adecuados, influir
favorablemente en la contratacin de la pliza de seguro de transporte
internacional, tanto para el exportador como para el importador, obteniendo as
una prima de seguro ms baja, por la disminucin de los riesgos.

Embalajes ms Comunes

Pallets.- Los pallets sirven para agrupar mercaderas que se embalan dentro
de cajas de maderas o cartn, lminas de metal, etc., facilitando as el
transporte. Los pallets pueden ser de madera o plstico. Estos pallets pueden
asegurarse, adicionalmente, cubrindolos con forros de papel o plstico y
envolvente o adherencia trmica.

Embalaje de Madera.- La IPPC (The International Plant Protection

Convention), organismo perteneciente a la ONU, regula y autoriza a nivel
internacional la elaboracin y aplicacin de pallets y embalajes de madera para
su utilizacin en exportacin a travs de una reglamentacin denominada
NIMF-15 (Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias). Esta norma
exige el cumplimiento de 2 requisitos bsicos:

1. Certificado de Origen del Pallet.

2. Certificado del tipo de tratamiento aplicado para su sanitizacin.

Para cumplir con el segundo certificado, se requiere saber:

1. Tratamiento Trmico HT (Heat Treatment)

2. Fumigacin con Bromuro de Metilo MB

El tratamiento trmico, es de carcter permanente, mientras que el tratamiento

con bromuro de metilo debe ser renovado cada 2 meses.
La Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias NIMF-15 fue adoptada
por la FAO (FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION) en el ao 2002 (y
actualizada en el 2006) para reducir el riesgo de introduccin y diseminacin de
plagas.

El sello del Pallet Sanitizado.- En Ecuador, el sello para certificar que el pallet
est libre de plagas y que se ha sometido a uno de los dos tratamientos ya
mencionados, debe detallar:
El logo de IPPC, cdigo del productor / proveedor, ejemplo: EC-R-130 (EC:
Ecuador, R: inicial de provincia, 130: nmero de registro), HT (tratamiento
trmico) o MB (bromuro de metilo), AGROCALIDAD (pas).

Registro de Operador de Embalaje de Madera.- Tanto personas naturales o

jurdicas pueden registrarse, adquiriendo el formulario de registro con un costo
de USD 2. El registro de operador tiene una duracin de 1 ao y existen dos
tipos: 1) empresas que realizan el tratamiento de sanitizacin y 2) empresas
que fabrican el embalaje de madera.

Tarifario:

1. Empresa de tratamiento de sanitizacin: USD 220

2. Empresa de fabricacin de embalaje de madera: USD 50

Para la renovacin del registro de las empresas que realizan el tratamiento

trmico de sanitizacin, debe pagarse USD 0,01 por pallet tratado. Existe una
supervisin trimestral para los 2 tipos de empresa con un costo de USD 50.

Costo del Embalaje o Envase

Todos los gastos en que se incurren en los envases, embalajes o
acondicionamientos se ven reflejados en su costo de produccin y en su precio
de venta.

Contenedores. - Existen de diversas clases y tamaos, incluso refrigerados

para cierto tipo de mercancas como concentrados de frutas, alimentos
perecibles, etc., dan una gran proteccin a la mercadera que se transporta,
facilitan su embarque y desembarque y sobre todo ayudan a obtener una prima
de seguro ms barata en comparacin a una carga suelta.

Entre las clases de contenedores ms utilizados encontramos:

Contenedor de 20 Pies: (6mts.) para carga slida, su medida es de 6

mts. de largo por 2.4 mts. de ancho.

Contenedor de 40 pies: (12mts.) para carga slida, su medida es de 12

mts., de largo por 2.4 mts. de ancho.

Tank Container: se trata de un contenedor cisterna de 20 pies (6mts.)

para el transporte de lquidos, y su medida puede ser 6 mts. de largo por
2,4 mts. de ancho y 2,6 mts. de altura.

Flat Rack: Son contenedores planos plegables, se trata de una

plataforma plana con extremos provistos de bisagras que pueden ser
 colocados verticalmente para formar un mdulo de contenedor. Pueden
utilizarse para carga de maquinaria pesada, cajas extra dimensionadas.

Reefer Container: Son contenedores refrigerados de 20 y 40 pies con

puertas en un extremo y una unidad de refrigeracin incorporada en el
extremo.

Capacidad de carga de los contenedores:

20 pies: 44.800 libras (20.320 kgs.)

40 pies: 67.200 libras (30.480 kgs.)

Bibliografa

Comercio Exterior. (23 de Enero de 2015). Obtenido de

http://www.comercioexterior.ub.edu/fpais/ecuador/politica_comercial_del
_ecuador.htm
Comercio Exterior.gob.ec. (2016). Obtenido de Comercio Exterior.gob.ec:
http://www.comercioexterior.gob.ec/funciones-atribuciones/
Comex. (2016). Obtenido de Comex: http://comex.comercioexterior.gob.ec/?
page_id=795