Introduccin:

La globalizacin de la economa ha significado un acercamiento cada vez mayor no slo entre

los gobiernos de los pases para eliminar la trabas al comercio y la inversin internacional, sino
tambin entre la empresa y los agentes econmicos que gestionan las relaciones empresariales.
Adems de las tradicionales operaciones de importacin-exportacin han surgido una serie de
acuerdos tales como la constitucin de sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de
licencias, la subcontratacin de procesos, la financiacin de proyectos, etc., lo cual exige que
ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para
negociar en un entorno internacional.

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones
hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita crear,
mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases
distintos, se habla de negociacin internacional.

Negociar consiste en utilizar tcnicas persuasivas, ms que en el uso del poder para obtener las
mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en
el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de
negociacin habitual pinsese por ejemplo en la relacin de una pyme suministradora de
productos de alimentacin con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas
tcnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicologa, sociologa, comunicacin,
resolucin de conflictos, etc.

El xito de una negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte
y persuadirle de hacer algo que realmente tambin se ajusta a nuestros intereses; es decir que se
sienta satisfecho con el resultado final de la negociacin.

En este trabajo nos centraremos en la negociacin internacional de tipo comercial, es decir en

aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio.
Puede tratarse de una operacin de compraventa internacional, de un acuerdo con un
intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realizacin de una alianza estratgica
(joint-venture, cesin de tecnologa, acuerdos de distribucin recproca). Generalmente, el
inters de este tipo de alianzas surge de complementar la capacidad de un producto para
competir en un mercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como
los intereses de cada una de las partes son distintos tambin lo sern las prioridades a la hora de
negociar.
Aunque una negociacin internacional puede ser muy compleja, siempre se podr desglosar en
una serie de puntos o apartados que se debern negociar para llegar al acuerdo final. De entre
ellos el que siempre estar presente y ser objeto de negociacin ser el precio, aunque no
necesariamente es el ms importante. Como norma general, cuanto ms compleja es la
negociacin menor ser la importancia que se atribuya al precio si, por ejemplo, se trata de
vender vino a granel el precio ser el elemento de referencia, pero si lo que se vende es
maquinaria para la destilacin de lquidos habr otros criterios como adaptabilidad, rendimiento,
garanta, etc. En el Cuadro 1 se exponen los aspectos bsicos a negociar en tres tipos de
negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con un distribuidor y
la constitucin de una joint-venture

El arte de negociar es un factor presente en la vida de todos los seres humanos. Por cuenta del
desarrollo econmico y el arribo del proceso de globalizacin, la formacin de profesionales
habilitados para negociar crece considerablemente. Saber dialogar y refinar las habilidades de
negociar en este ambiente mundial es una caracterstica esencial, una vez que los cambios
organizacionales, oriundos de la globalizacin, cambian las estructuras, los procesos y las
culturas de las organizaciones. Luego, es importante que se discuta sobre los principales estilos
de negociacin y las caractersticas que contribuyen para tornar esa prctica efectiva. Luego,
este artculo busca revisar las literaturas de algunos expertos como Shell (2000), Martinelle
(1998), Wanderley (1998), Helds (1999) que tratan la globalizacin y las prcticas de
negociaciones que necesitan ser llevadas en consideracin para tornarse un negociador efectivo.
Por lo tanto, este trabajo se concentra en la importancia del conocimiento propio, en el anlisis
personal y de la otra parte para que se pueda considerar y desarrollar estrategias que llevan el
profesional a lograr su objetivo. Se concluye que el negociador ideal es aquel que sabe
adaptarse a cada situacin de negocios. A pesar de este denominador comn, an son necesarios
ms estudios y desarrollo en el campo profesional de negociacin. Para lograr el objetivo, se
realiz una investigacin bibliogrfica con funcin descriptiva para explanar ms sobre
temticas actuales y pertinentes sobre el tema con diversas perspectivas.

El proceso de negociacin va mas all de resolver un conflicto de intereses entre las partes
interesadas. La bsqueda de ventajas individuales cada vez se reduce ms a nivel internacional y
se busca el bien colectivo de las partes para mantener una relacin duradera y estable en el
tiempo, en la cual ambas partes ganan en confianza, y es bien sabido que la confianza entre las
partes reduce los costes.

Todo proceso de negociacin se reduce a dos factores: El factor humano y la estrategia.

En el factor humano intervienen todos aquellos aspectos que conciernen a la persona encargada
de llevar a cabo la negociacin, sus conocimientos, virtudes, personalidad, etc.
A nivel estratgico, hablamos de la preparacin del proceso de negociacin, la recopilacin
previa de informacin, conocer claramente nuestros objetivos, limites y mrgenes de maniobra,
as como el de las diferentes partes interesadas, etc. Sin obviar claro est los aspectos culturales
del pas donde estamos negociando.

Palabras-clave: Globalizacin. Estilos de Negociacin. Perfil del Negociador. Mercado

Internacional.
objetivo general
comprender el significado de las negociaciones internacionales
analizar la importancia de las negociaciones internacionales
conocer las diferentes caractersticas y el perfil de un negociador eficaz,
conocer sus funciones y La explanacin, discusin sobre este tpico es fundamental
para desarrollarlo
contribuir para la formacin de nuevos profesionales que buscan la mejor transaccin
econmica entre dos o ms pases con culturas e ideologas diferentes, a travs del arte
de la negociacin.

Objetivos Especficos:

Conocer la demanda actual de los servicios internacional

Analizar y Determinar los recursos tecnolgicos

Realizar el anlisis econmico y clculo de factibilidad econmica del proyecto.

Verificar el cumplimiento de las normativas

Organizar una adecuada estrategia de difusin y marketing del proyecto

Conclusin
Se considera que la negociacin es el medio ms antiguo y actual para resolver las controversias
entre actores internacionales y que sigue siendo utilizado como mtodo diplomtico entre los
estados en el sistema internacional, porque les permite conservar su poder poltico para llegar
conjuntamente a la solucin de sus disputas.

El aprendizaje acerca de cmo negociar en cada pas es una tarea compleja que requiere elevada
dosis de motivacin y continuidad, pero tambin es muy gratificante ya que, finalmente, se trata
de profundizar las relaciones humanas entre personas que tienen un background cultural y
profesional muy distinto y que, por otra parte, estn lejos de homogeneizarse, a pesar de los
efectos de la globalizacin.

A medida que se examina cada estilo de negociador, se pueden identificar los aspectos
importantes, las pistas verbales, sus motivaciones y los mtodos que el interlocutor podr
utilizar en el curso de las negociaciones para llegar a un acuerdo.

El factor recomendable es que los negociadores se adapten a los dems y a las circunstancias,
con los pies en el suelo, sin intentar obtener ventajas de sus interlocutores. Esta actitud no es
conveniente y puede traer consecuencias complejas y desagradables. Por lo tanto, el negociador
necesita tener un amplio conocimiento de todas las herramientas posibles y actuar de acuerdo
con su estilo propio, y adaptarse a los interlocutores. La voluntad de negociar es el factor de
valor para que todos los participantes puedan buscar acuerdos equitativos y tiles para todas las
partes.

La negociacin empieza desde el momento en que se vislumbra la posibilidad de satisfacer una

necesidad, un inters, un deseo y/o un objetivo, como en las transacciones comerciales
internacionales.

As siendo, el problema presentado en este trabajo de elaborar el perfil ideal fue respondido y el
objetivo propuesto fue logrado. Pequeos ajustes y tener atencin al escenario internacional,
principalmente con respecto a su inters comercial, suman puntos para la consolidacin del
xito en las negociaciones en el mbito global.
Desarrollo del tema: Casos de estrategias de negociacin

A. Perfil del negociador internacional eficaz

Es aquel que posee rasgos de personalidad y carcter que lo llevan a entender el xito en la
negociacin como la obtencin de el mayor grado posible de satisfaccin para el negociador y la
satisfaccin de la otra parte.

La personalidad se relaciona con el conjunto de actitudes, pensamientos, emociones,

sentimientos, conductas que presenta un individuo ante determinadas circunstancias.

La manera en que la persona gestiona estos pensamientos y emociones se relaciona con su

inteligencia emocional.

Inteligencia emocional + inteligencia cognitiva + conocimientos tcnicos = desempeo

ptimo en los negocios

PERSONALIDAD: INTELIGENCIA EMOCIONAL

Nuestras decisiones dependen tanto a ms de nuestros sentimientos como de nuestros

pensamientos.

Emocin: moverse, en toda emocin est implcita una tendencia a la accin.

Enojo, miedo, felicidad, amor, sorpresa, desagrado y tristeza han sido bsicas para la
supervivencia del ser humano

El centro emocional radica en el cerebro primario, sistema lmbico que compartimos con las
especies inferiores.

El centro racional est situado en el neocortex que se desarroll mucho despus en la

especie humana, en el se procesan los sentimientos y los datos registrados por los sentidos

Es un fruto que nace de dos races: La personalidad del negociador, Su conducta

durante la negociacin

virtudes del negociador internacional eficaz:

1.Tener claros los objetivos de la negociacin

2.Saber planificar i preparar la negociacin, mediante la obtencin de informacin til y definir

las etapas clave de la negociacin.

3.Excelente conocimiento tcnico (del producto) y comercial (tcnicas de negociacin,

conocimiento del mercado, tendencias del comercio internacional) del negociador.

4.Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas

5.Analizar i tener en cuenta los objetivos de las partes interesadas

6.Saber escuchar i analizar la informacin que recibimos de las partes interesadas, as como
extraer referencias mediante el anlisis de la comunicacin no verbal. (Asertividad, comodidad,
detectar faroles)

7.Tolerar la ambigedad i la incerteza generada por la otra parte. (En pases donde utilizan este
don para la negociacin Ej.: India.)

8.Ser paciente durante todo el proceso (En algunas culturas el proceso de negociacin ha de
involucrar aspectos personales y profesionales que alargan de forma considerable este proceso
Ej.: China, Japn)

9.Conocer el proceso de la toma de decisiones de cada pas.

10.Conocer las costumbres i usos sociales de los pases involucrados en la negociacin.

caractersticas del negociador eficaz:

1.Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la negociacin. No
deja ningn detalle a la improvisacin. Obtiene toda la informacin relevante.

2.Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, tcnicas y tcticas de la negociacin.

3.Es flexible. En funcin de las caractersticas de cada negociacin, adapta su estilo de

negociacin y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.

4.Es un creativo. Desarrolla soluciones originales para resolver los problemas, aumentando las
oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que incrementan el valor y los
resultados para las dos partes negociadoras.

5.Es duro con el problema y blando con las personas.

6.Tiene capacidad para desarrollar la negociacin sometido a presin. Es inmune frente a los
negociadores ms duros.

7.Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y desarrollar las relaciones con ellos.

8.Tiene una alta capacidad de escucha activa.

9.Es asertivo. Sabe decir no a su interlocutor sin crear un conflicto aadido.

10.Tiene empata. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro, pensar cmo piensan
sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.

11.Es un lder. Capitanea la reconciliacin de intereses de las distintas partes, por un lado, en su
propia organizacin y por el otro lado con sus adversarios.
12.Domina la gestin del tiempo a lo largo de la negociacin.

13.Es persistente en el logro de sus objetivos.

14.Es claro en sus argumentaciones y acuerdos. No tolera la ambigedad.

15.Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Al finalizar la negociacin, analiza todo el proceso,
aprendiendo de cada convenio

B. Informacin para una buena negociacin internacional?

1.Preparacin de la negociacin

Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de preparacin de la

negociacin, que consiste en recoger toda la informacin relevante que sea posible sobre la
empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. Tambin es conveniente
familiarizarse con la cultura del pas y con la forma de hacer negocios.

por regla general, el grado de desarrollo de un pas determina el nivel de informacin que el
exportador ser capaz de recopilar de forma autnoma.

En esta segunda fase, tambin se deben definir los objetivos, que nos permitirn juzgar el grado
de xito alcanzado en la negociacin. Es posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen
en el transcurso de la negociacin, ya sea por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de
poder entre las partes o la informacin adicional que se vaya obteniendo, siendo comn su
revisin en las negociaciones ms complejas.

C.Tipos de negociadores: competitivos frente a cooperativos

Son aquellos tipos que constituyen estilos de negociacin especficos,

Modelo competitivo: Caracteriza a la negociacin como a un juego de suma cero. Ganar todo
y no perder nada. Se da cuando una parte intenta conseguir sus objetivos a costa de su
adversario.
- Ganar a toda costa
- Ganar-perder

1.Aspectos estratgicos y tcticos

Posiciones iniciales extremas Autoridad limitada Tcticas emocionales Consideracin de las
concesiones del oponente como debilidades de ste Mezquindad en las propias concesiones
Ignorancia de fechas lmites
2. Requisitos de funcionalidad
Ignorancia del adversario, Inexistencia de una relacin continuada

3. Opciones a seguir frente a un negociador competitivo

a. Abandonar la negociacin
b. Aceptar la situacin
c. Modificar la situacin

Caractersticas:
1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tcticas emocionales
4. Consideracin de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas lmites.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relacin continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociacin.
2. Aceptar la situacin
El objetivo de la negociacin competitiva: es Maximizar los resultados propios Segn
Lewicki y Saunders, sus caractersticas principales son:

Los objetivos de cada parte estn enfrentados.

Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
Todo el intercambio se dirige a la distribucin de un pastel fijo.
Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del pastel que se negocia.
Las relaciones no son importantes.

Estrategias y tcticas de la negociacin competitiva.

 Empezar pidiendo mucho si es un vendedor o muy poco si es un comprador. Persigue
tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte presionar para obtener
concesiones imponer las reglas del juego a su favor.

Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y cuando han obtenido lo que
esperaban trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos.

Utilizar prominencias Cuando para fundamentar sus posiciones se evocan elementos

como: principios, valores nacionalismos polticas de la empresa es decir factores que no
pueden violarse ni modificarse por el que negocia.

MODELO COOPERATIVO (ganar para satisfaccin mutua)

Concepto: Los negociadores buscan alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una
victoria total. Los dos deben sentir que han ganado algo.

caractersticas:
1. lograr confianza mutua
2. lograr el compromiso de la contra parte
3. controlar al adversario

etapas:
1) la decisin de negociar es decir de hacerlo en trminos de ese mtodo.
2) preparacin que implica la implementacin de una propuesta
3) ejecucin que es la discusin misma donde interactan las partes
4) conclusin
5) materializacin del resultado es decir recoger lo acordado en un escrito

Modelo cooperativo:
- Negociar sin ceder
- Negociacin eficaz
- Negociacin efectiva
- Negociar para satisfaccin mutua
- Ganar-ganar
- Modelo de las ocho fases
Actividades a tener en cuenta:
1. Lograr confianza mutua
2. Lograr el compromiso de la contraparte
3. Controlar al adversario

Prevalencia de un modelo sobre otro: La mayora de los autores modernos coincide

en privilegiar el modelo cooperativo.

Advertencia: afirmar que siempre se debe seguir el estilo cooperativo implica caer en un
preconcepto contradictorio con la flexibilidad y la libertad de accin.

Cuidado: en las negociaciones laborales debe prevalecer el modelo cooperativo.

Conclusin : ambos mtodos requieren de una rigurosa preparacin antes de la negociacin

Solo que esta preparacin se basar en recabar informacin y planear estrategias y hacer
suposiciones sobre la otra parte pero para ser usada en diferentes formas de negociar La
negociacin competitiva procurar ganar a toda costa obtener los mximos resultados para el
propio beneficio haciendo que la otra parte pierda algo de lo suyo Por otro lado la negociacin
cooperativa se basa en la premisa del ganar- ganar partiendo de la base de la obtencin de un
acuerdo que sea para beneficio mutuo.

D. Preparacin de una Negosacion internacional

La preparacin de la negociacin es la primera de las fases de la negociacin. La preparacin
puede suponer el 50% del xito en la negociacin ya que nos permite analizar las principales
variables que influyen decisivamente en el proceso negociado

Para realizar una buena preparacin de la negociacin recomendamos seguir los

siguientes
1. Circunstancias de la negociacin
 2. Antecedentes de la negociacin
3. Cules son mis intereses?
4. Cules son los intereses de la otra parte negociadora?
5. Qu estilo de negociacin voy a adoptar?
6. Cules son mis asuntos negociables?
7. Qu prioridad tiene cada asunto negociable?
8. Cul es la banda de negociacin de cada asunto negociable?
9. Cules son las posibles objeciones?
10. Cmo argumentar las posibles objeciones?
11. Cul son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?
12. Qu criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?
13. Cul es mi MAPAN?
14. Cul es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

E. Clculos matemticos en una negociacin internacional

Mtodos cuantitativos aplicables a la valuacin de activos. Operaciones financieras.
Capitalizacin y descuentos. Mtodos de evaluacin de proyectos de inversin. Imposiciones,
amortizaciones y rentas. Sistema de ahorro y prstamo. Pensiones. Administracin financiera.
Mercados de dinero y de capitales. Presupuesto de capital; riesgo y rentabilidad; equilibrio de
activos financieros. Inversiones. Endeudamiento. Adquisiciones. Fusiones de empresas.

F. negociacin de una compraventa internacional (role-playing)

Compraventa de un producto Aspectos a negociar en operaciones internacionales

Tipo y gama de producto.

Calidad.
Cantidad.
Precio.
Condiciones de entrega.
Condiciones y medios de pago.
Plazo de entrega.
Servicios complementarios

G. Negociacin de una joint-venture internacional (role-playing)

JOINT-VENTURE

Delimitacin de productos, sectores, mercados y clientes.

 Aportaciones de capital de cada socio.
Valoracin de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia
tcnica, etc., aportados por cada socio.
Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
Planes de marketing
Composicin de los rganos de Administracin.
Sistemas para la toma de decisiones
Poltica de amortizaciones y nuevas inversiones.
Poltica de reparto de beneficios.
Diseo de la estructura directiva.
Seleccin y contratacin de personal.
Resolucin de conflictos

Amazon, Inc. (NASDAQ: AMZN) es una compaa estadounidense de comercio electrnico y

servicios de computacin en la nube a todos los niveles con sede en la ciudad estadounidense de
Seattle, Estado de Washington. Su lema es and you're done (traducido al espaol: ests listo).
Fue una de las primeras grandes compaas en vender bienes a travs de Internet. Amazon
tambin posee Alexa Internet, a9.com, Shopbop, Kongregate, Internet Movie Database (IMDb),
Zappos.com, DPreview.com, The Washington Post y Twitch.

Amazon ha establecido sitios web independientes para Estados Unidos, Canad, Reino Unido,
Australia, Alemania, Austria, Francia, China, Japn, Italia, Espaa, Pases Bajos, Brasil, India y
Mxico para poder ofrecer los productos de esos pases. En la actualidad est totalmente
diversificada en diferentes lneas de productos, ofreciendo DVD, CD de msica, software,
videojuegos, electrnica, ropa, muebles, comida, libros, etc. Es la empresa que ms ha crecido
en valor de marca en 2016 segn el ndice BrandZ hasta alcanzar un valor de 99.000 millones
de dlare

Adems amazon.com ofrece servicios web para manejar las tiendas en lnea de los locales para
que estos solo se preocupen de la parte corporativa; este tipo de servicios ya lo tienen algunas
compaas y empresas como Target Corporation, Marks & Spencer, la NBA, Sears Canad,
Timex o Bombay Company. Tambin apoya, pero no controla Shop@AOL, el servicio de AOL
de ventas en lnea.

Durante la dcada 2000-2010, Amazon ha desarrollado una base de clientes de alrededor de 30

millones de personas. Amazon.com es principalmente un sitio minorista con un modelo de
ingresos por ventas. Amazon hace su dinero tomando un pequeo porcentaje del precio de venta
de cada artculo que se vende a travs de su sitio web. Amazon tambin permite a las compaas
anunciar sus productos pagando para ser listadas como productos destacad

Preguntas:
1. Analice el estado actual de www.Amazon.com Cmo ha respondido a las presiones de
entorno competitivo actual? Cmo proporciona valor a sus clientes por medio de las
tecnologas?
Podemos decir que ante presin del entorno competitivo que ejerce google y ebay y yahoo,
Amazon est contraatacando con nuevas ofertas, como un servicio de cartografa digital con
fotografas de calles, una tienda de abarrotes para productos no perecederos que se venden a
granel y la venta de relatos breves en lnea a 49 centavos de dlar, junto con gastos adicionales
para mejorar la comodidad y la experiencia de compra del cliente. Amazon procur ofrecer un
servicio superior a los clientes al proporcionar soporte tcnico por telfono y por correo
electrnico, confirmacin automatizada de pedidos, informacin de seguimiento y embarque en
lnea, y la capacidad de pagar las compras con solo un clic del ratn utilizando la tarjeta de
crdito e informacin personal que el cliente haba proporcionado durante una compra previa.
Esto se denomin compra rpida con 1 clic e hizo an ms cmoda la experiencia de compra.
Fuerzas Competitivas: Nuevos Participantes en el mercado: Amazon enfrenta a competidores
como e-bay y Yahoo!
Productos Sustitutos: Google Base ofrece listas gratuitas de anuncios clasificados de productos
y Google checkout proporciona un servicio en lnea que almacena informacin financiera de los
usuarios para facilitar las compras en internet de los vendedores que participan.
Proveedores: Tiendas que venden sus productos en Amazon.
Clientes: Usuarios alrededor del mundo y empresas que integran sus sitios Web en el de
Amazon.
Amazon ha respondido a la competencia utilizando medidas de calidad seis sigma para reducir
errores en el cumplimiento de los pedidos. Ha buscado disminuir los costos de envo.
Contraataca con nuevas ofertas, como un servicio de cartografa digital con fotografas de calle,
tienda de abarrotes para productos no perecederos que se venden a granel y la venta de relatos
breves en lnea 49 centavos de dlar, junto con gastos adicionales para mejorar la comodidad y
la experiencia del cliente. De esta manera agrega valor a sus clientes.

2. Describa la estrategia de negocios evolutiva de Amazon.

Amazon inici en 1995 vendiendo libros por Internet. En 1998 comenz a vender msica y
videos. Su repertorio de productos y servicios creci y comenzaron a incluir aparatos
electrnicos, juguetes, productos para el mantenimiento del hogar, ropa y ms. Amazon refin
an ms su modelo de negocios para enfocarse ms en las operaciones eficientes y sostener al
mismo tiempo un compromiso continuo de mantener satisfechos a sus 49 millones de clientes. A
principios de 2001, Amazon cerr dos de sus ocho almacenes, despidi 15% de su personal y
consolid los pedidos de todo Estados Unidos antes de embarcarlos con la finalidad de reducir
los costos de envo. Amazon utiliz medidas de calidad seis sigma para reducir errores en el
cumplimiento de los pedidos. Estas medidas disminuyeron los costos del cumplimiento de
pedidos de 15% de los ingresos en 2000 a 10% en 2003. Amazon por fin se volvi rentable en
2003 y contina siendo una portentosa empresa detallista en lnea que crece a ms de 60%
anual. Contina innovando con servicios habilitados mediante la TI: envos ilimitados en dos
das por 79 dlares anuales (Amazon Prime).Luego, las ventas de terceros se convirtieron en un
25% de los ingresos de Amazon. Con el tiempo su modelo de negocios se volvi ms eficiente.
3. Por qu cambio de estrategia la empresa, y cul cree que esta siguiendo actualmente?
Amazon cambio su estrategia para poder combatir con los costos y para poder ser mejor que la
creciente competencia. Es por esto que cambio varias veces su estrategia por una que pareca
que iba a dar buenos resultados y para que cada vez fuese mejor que competidores como ebay y
google, ambos muy buenos en el campo. Y responder a las tendencias del mercado, volverse
ms rentable y mejorar el servicio al cliente. Amazon necesita renovarse y cambiar para
responder a las tendencias del mercado.

4. Cree usted que Amazon puede seguir teniendo xito? Explique su repuesta.
Una empresa en lnea tan visionaria como lo es Amazon puede tener mucho xito en el negocio
de las ventas ya que no solo ha demostrado ser innovadora sino que tambin se ha consolidado a
travs del tiempo, esto a pesar de la creciente competencia que se le presenta. Lo que implicara
continuar con el xito de sus inicios es la innovacin que los ha caracterizado, deben buscar la
mejor alternativa para poder reducir costos e incrementar sus utilidades y parece que esto se
logra a travs del uso ptimo de los sistemas de informacin.
Amazon debe continuar en el proceso de mejora y adelantarse a las tendencias del mercado para
continuar teniendo xito. Es una empresa consolidada, pero hay muchos competidores que
pueden quitarle el lugar, sin embargo, si utilizan una buena y actualizada estrategia de negocios
pueden seguir funcionando sin ningn problema.

5. Si usted fuera CEO (gerente general) de e-bay Qu tctica de negociacin utilizara si

AMAZON quisiera comprar tu compaa? vendera o no Por qu?
No vendera porque de e-bay es un negocio rentable
Las tcnicas
A. Establecer una oferta elevada: es decir, el punto de acuerdo de una negociacin suele estar
cercano al punto de la oferta inicial.
B. Hacer demandas excesivas: es la de realizar demandas excesivas; algunas de las cuales
podran ser irrelevantes y tendran como nico objetivo el ser intercambiadas por concesiones.
C: Hacer miniconcesiones :Hacer miniconcesiones tiene la finalidad de dar la impresin de
estar cediendo bastante; aunque debemos tener cuidado al utilizar esta tctica pues varias
concesiones sumadas podran significar bastante sin darnos cuenta.
D: Establecer lmites: Los lmites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no
vamos a ceder ms, por ejemplo, es imposible aceptar, implicara un aumento del 10% de
nuestros costos, nuestro presupuesto slo nos da para pagar este precio, mi ltima oferta
es, esto es justo y no variaremos nuestra posicin, es una oferta no negociable y final,
tmalo o djalo.
E. Ofrecer varias propuestas: Ofrecer ms de una propuesta u opcin nos permite lograr que
la otra parte no se sienta atrapada en un ultimtum y que termine comparando nuestras
propuestas entre s en lugar de hacerlo en relacin con sus objetivos iniciales. Esta tctica
tambin nos permite hacer que la otra parte haga preguntas para aclarar y comparar nuestras
ofertas, y, de ese modo, d a conocer informacin que nos permita comprender mejor sus
intereses e inquietudes.
Nombre del Caso: Amazon
1) 1) Analice Amazon.com con los modelos de fuerzas competitivas y de la cadena de valor.
Cmo ha respondido a las presiones de su entorno competitivo? Cmo proporciona valor a
sus clientes?

Podemos decir que ante presin del entorno competitivo que ejerce google y ebay y yahoo,
Amazon est contraatacando con nuevas ofertas, como un servicio de cartografa digital con
fotografas de calles, una tienda de abarrotes para productos no perecederos que se venden a
granel y la venta de relatos breves en lnea a 49 centavos de dlar, junto con gastos adicionales
para mejorar la comodidad y la experiencia de compra del cliente. Amazon procur ofrecer un
servicio superior a los clientes al proporcionar soporte tcnico por telfono y por correo
electrnico, confirmacin automatizada de pedidos, informacin de seguimiento y embarque en
lnea, y la capacidad de pagar las compras con solo un clic del ratn utilizando la tarjeta de
crdito e informacin personal que el cliente haba proporcionado durante una compra previa.
Esto se denomin compra rpida con 1 clic e hizo an ms cmoda la experiencia de compra.

2) Describa la estrategia de negocios evolutiva de Amazon

Amazon refin an ms su modelo de negocios para enfocarse ms en las operaciones eficientes

y sostener al mismo tiempo un compromiso continuo de mantener satisfechos a sus 49 millones
de clientes. A principios de 2001, Amazon cerr dos de sus ocho almacenes, despidi 15% de su
personal y consolid los pedidos de todo Estados Unidos antes de embarcarlos con la finalidad
de reducir los costos de envo. Amazon utiliz medidas de calidad seis sigma para reducir
errores en el cumplimiento de los pedidos. Estas medidas disminuyeron los costos del
cumplimiento de pedidos de 15% de los ingresos en 2000 a 10% en 2003. Amazon por fin se
volvi rentable en 2003 y contina siendo una portentosa empresa detallista en lnea que crece a
ms de 60% anual. Contina innovando con servicios habilitados mediante la TI: envos
ilimitados en dos das por 79 dlares anuales (Amazon Prime).

3) Por qu cambi su estrategia la empresa?

Amazon cambio su estrategia para poder combatir con los costos y para poder ser mejor que la
creciente competencia. Es por esto que cambio varias veces su estrategia por una que pareca
que iba a dar buenos resultados y para que cada vez fuese mejor que competidores como ebay y
google, ambos muy buenos en el campo.
4) 4) Cree usted que Amazon puede seguir teniendo xito? Explique su respuesta

Una empresa en lnea tan visionaria como lo es Amazon puede tener mucho xito en el negocio
de las ventas ya que no solo ha demostrado ser innovadora sino que tambin se ha consolidado a
travs del tiempo, esto a pesar de la creciente competencia que se le presenta. Lo que implicara
continuar con el xito de sus inicios es la innovacin que los ha caracterizado, deben buscar la
mejor alternativa para poder reducir costos e incrementar sus utilidades y parece que esto se
logra a travs del uso ptimo de los sistemas de informacin.

MIS EN ACCIN

1. Evale la manera en que cada sitio ofrece informacin acerca de un producto, incluyendo
informacin sobre la confiabilidad del proveedor [vendedor].

Amazon.com: ofrece informacin acerca de cul es su proveedor, su precio, el tiempo de

entrega, si son productos nuevos o usados, descuentos o promociones, descripcin de producto.
Yahoo: descripcin de producto, proveedor, especificaciones del producto, comparacin de
precios.
eBay: cantidad en inventario, ofrece informacin acerca de cul es su proveedor, su precio, el
tiempo de entrega, si son productos nuevos o usados, descuentos o promociones, y
personificacin de los productos.
2. Evale cada uno de los sitios segn la cantidad de fuentes del producto que ofrecen.
Amazon.com: 10,592 fuentes
Yahoo: 100 fuentes
eBay: 9.282 fuentes
Amazon es el que ofrece mayor cantidad de fuentes
3. Evale los sitios en trminos del precio y la disponibilidad del producto que eligi.

-Amazon.com: 250 a 350dlares aproximadamente

-Yahoo: 300 a 350 dlares aproximadamente

-eBay: 255- 360,00 EUR