27 Claves para Lograr Pases Del 100 en Tu Centro de Transformacin

27 Claves para lograr
pases del 100% en tu

centro de
transformacin
contacto@arielortuno.com
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Introduccin
Durante los aos que llevo dando talleres
transformacionales, he tenido la oportunidad de
tener diferentes porcentajes de pases: a veces del
100%, otras del 90%, del 80% o hasta del 60%. Eso
me hizo pensar en la causa fundamental de la
variacin. Era consciente que una parte de m
estaba involucrada en el resultado, pero observaba
que no era trabajo exclusivo mo.
Con pase me refiero a los participantes que

realmente llegan al avanzado (nivel 2), no slo a los
que declaran que van o a los que se registran. Me
ha tocado vivir de todo; declaraciones del 100%
con pases del 100%, declaraciones del 100% con
pases del 70%, declaraciones del 80% con pases del
100%. Entonces: dnde est el truco?
Por mis caractersticas personales, al menos cada

ao mejoro la manera en que doy mis
entrenamientos segn lo nuevo que he aprendido.
Quiz slo cambie palabras o msica, pero tengo la
idea de que siempre podemos progresar para estar
a la vanguardia. No me veo usando el mismo flow
con el que inicie mis entrenamientos. As que me di
a la tarea de evaluar las condiciones de cada caso
para identificar qu acciones son las que
generaban el mejor resultado.
pg. 2
El pase de cada taller est determinado por 3
circunstancias importantes. Te aclaro que mi
enfoque es en el pase de Bsico a Avanzado porque
soy experto en taller Bsico. Lo nico que no doy
son los PLs. La razn? El 1er y 2do fin me gustan
poco y para el tercer fin salgo caro.
Las 3 circunstancias involucradas en un pase son: el

centro, el staff y el entrenador. Ten cuidado de
quien te insista que es trabajo slo de una de las
tres partes. Es del centro porque es la fuente de
todo; de acuerdo a las acciones e imagen que
tenga, sern las conversaciones que haya afuera de
ste. Es del staff porque son el contacto directo; su
imagen y comportamiento es decisivo. Es del
entrenador porque es quien aplica y da las
herramientas; su profesionalismo y habilidad son
determinantes.
Ahora te voy a dar las claves que se deben tomar

en cuenta dentro de cada una de stas tres partes
para que juntos generen pases del 100%. El
conocimiento es para compartirse y lo hago para
que lo complementes con tu propia experiencia ya
que no pretendo manifestar que tengo la razn o
que es lo nico que funciona. Mientras lees los
puntos, irs comprendiendo mejor cmo hacer una
buena sinergia entre todos. Y al finalizar este
reporte habrs aprendido cosas fascinantes sin
importar si eres parte de un centro, entrenador o
una persona parada en la transformacin que
quieres apoyar mejor.
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De lo que le toca al centro
1. Ser ejemplo de transformacin
El principal problema con el que me he encontrado

en algunas empresas, es que tanto los dueos
como los trabajadores se cargan un ego
impresionante. En general, creen que tiene la
verdad absoluta en lo que se trata de atender a los
participantes. Creen que porque ya tomaron su
proceso transformacional y han sido staff varias
veces son expertos en la materia. Gran error!
Creen que pueden hacer lo que quieran bajo el

argumento: t ests en tu proceso, cuando
termines sabrs las cosas que yo s. En sus redes
sociales descubres que estn llenas de informacin
y fotos de fiestas, borracheras, reclamos, indirectas
u otras estupideces.
No digo que debes convertirte en un mojigato, pero

si ests en el mercado del desarrollo personal,
requieres cuidar tu imagen. No para engaar o
mentir, si no para transmitir lo que se ensea. Si te
das una vuelta por mi perfil de Facebook (por dar
un ejemplo) no encontraras informacin personal y
slo hay material para que te motives y quieras
seguir transformado tu vida.
En una ocasin, el encargado de un centro

transformacional publico la foto de un poltico de
baja monta que fue exhibido en los medios por
subir una foto donde porta armas de alto calibre y
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est completamente borracho. El mensaje del
encargado deca ms o menos esto: K estupido
komo puede aber gente tan pendeja k no sabe
kuidar su imagen deveria venir a vivir un basiko
hahahaha.
El encargado estaba creando aquello que estaba

criticando, pero ni cuenta se haba dado. Cuando
regrese a dar otro bsico a ese centro, le coment
mis observaciones recomendndole que sera
bueno cuidar algunos aspectos en sus redes
sociales. Me dijo que l haba aprendido en su
proceso a ser autentico. Le ped que encontrar la
manera de ser autentico e inteligente.
En otro centro, quien era el dueo llegaba

hablando con un lenguaje muy vulgar. El encargado
le peda que no fuera a las graduaciones porque
todos se espantaban. Por supuesto que en la zona,
ese lenguaje no era comn, por lo que llamaba la
atencin en un sentido desagradable. El da que el
dueo me presento a la auxiliar del encargado, le
dijo a ella: - Seguramente ya has de estar toda
mojada de tenerlo tan cerca.- La muchacha se
sonrojo y bajo la cabeza.
Las personas que estn alrededor de los

participantes (familiares y amigos) son los que
formaran los prximos grupos. Esas personas
deben tener una buena imagen del centro y de la
gente que trabaja en l para querer entrar y/o
continuar.
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2. Habilidad para el manejo de crisis
Cuando trabajas con personas, siempre hay

diferencias debido a que cada una tiene una forma
muy particular de pensar. Es por eso que todo
centro debera tener un manual de manejo de
crisis. En una ocasin, en un centro donde era
socio, tuvimos una diferencia con las personas que
nos apoyaron en un 3er fin. La situacin se dio
principalmente por no haber dejado las cosas
claras desde el inicio. Ellos estaban acostumbrados
a que se les reconociera de cierta manera, nosotros
no tenamos una estrategia definida para ello y el
tipo de reconocimiento que decid en ese
momento no les pareci y se fueron al instante sin
dar pie a ninguna negociacin dejando sus
funciones al aire.
Al da siguiente hubo comentarios peyorativos de

algunos de ellos en las redes sociales. Nuestra
poltica era no dar energa a ese tipo de situaciones.
Por ello, no respondimos a ninguna provocacin y
tampoco subimos frases a manera de mensajes
indirectos. Dentro de nuestros lineamientos estaba
el respeto al derecho de expresin de las ideas.
Claro, que el modo de expresin tambin tena
requisitos. Algunas otras empresas ante estas
situaciones, suelen despotricar queriendo mostrar
que tiene la razn cuando lo que enseamos es que
tener la razn es una estrategia de sobrevivencia.
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Otra situacin de crisis se da cuando el encargado
sale del centro de modo desagradable y ya sea
que inicie su propio centro o empiece a trabajar en
otro se lleva la base de datos y comienza una
campaa de desprestigio de su anterior casa. Si el
centro que lo despidi responde a la agresin como
mecanismo para mostrar que (nuevamente) tiene
la razn y que no son los malos como el
exempleado dice: arruinan su imagen. En los
negocios no puedes tomar decisiones viscerales.
3. Personal calificado para cada rea
Toda empresa tiene diferentes reas que en su

conjunto le permiten avanzar correctamente. Cada
departamento necesita una persona que sea
especialista en la asignacin requerida y que haya
sido reclutada correctamente para desempear
sus funciones.
Tu centro de transformacin es una empresa y las

empresas son para generar utilidades. O tienes una
empresa o tienes una fundacin; pero jams las dos
donde mismo. No puedes estar dando trabajo slo
a personas que tomaron el proceso y que no tienen
los conocimientos ni habilidades para desempear
la funcin que les corresponde de manera
eficiente.
No pasa siempre, pero hay gente que entra a

trabajar a un centro porque no tiene la capacidad
de crear otra opcin de trabajo argumentando que
les apasiona la transformacin.
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Una persona especializada en servicio al cliente
ser mejor para mantener a los participantes hasta
el tercer fin. Una persona especializada en ventas
ser mejor apoyo para los pases y para atraer
empresas como nuevos clientes. Mi
recomendacin es que primero los contrates segn
sus habilidades y luego los metas al proceso si dan
resultados en su rea. Ests jugando a la
fundacin o ests creando transformacin real?
Contrata y despide personal segn sus habilidades

y resultados. Es tu dinero el que est en juego y no
lo puedes estar tirando por mostrar que tienes
buen corazn. En dado cosa, mejor pon una
fundacin en la que tengas patrocinadores que te
ayuden a cubrir el costo operativo.
4. Sobre dar becas
NO DES BECAS! Ok, tengo tu atencin an ms.

Normalmente la gente que necesita una beca es
porque no puede pagar y si no puede pagar, es muy
factible que no est valorando lo suficiente el
programa como para hacer un esfuerzo y cubrir
una cuota. Lo malo es que no se trata del proceso
transformacional, se trata de su vida en cuanto al
desarrollo personal. Son gente que nunca hacen
nada para capacitarse y que si termina el proceso-
no volver a estudiar nada seguramente. Insisto, si
quieres apoyar a ese tipo de personas pon una
fundacin o bien, asigna un nmero especfico de
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becas elegidas para tales fines, pero no esperes
enrolamiento pagado.
Ahora, si vas a regalar una beca, hazlo con personas

que tiene liderazgo; personas que van a hacer algo
importante con lo que aprendan. Por supuesto que
es gente que no necesita la beca por cuestin
econmica, se las vas a entregar de manera
estratgica porque ellos van a mover multitudes
para que se transformen y el centro siga creciendo.
5. Perfil del enrolado
Por lo general, nos juntamos con personas que

viven en las mismas condiciones que nosotros. Y
son algunas de estas personas las que confiarn en
ti. As, entre ms alto es el nivel socioeconmico de
los participantes, menores problemas tendrs para
que enrolen y pasen de un nivel a otro. No digo que
es imposible tener buenos pases con un perfil bajo,
claro que se puede. Estoy hablando de
posibilidades de tener mayor xito.
Aqu quiero hacer hincapi en las posibilidades. Habr
quien no crean en las probabilidades y piense que con
ser abundante lograr el xito. He visto muchos
centros fracasar porque segn ellos son muy
abundantes y hacen declaraciones que no lograr
cumplir debido a que no tiene una estrategia efectiva
de ventas (s, ventas porque vendes un proceso
transformacional).
S, hay quien lo logra; pero tendras que saber cules

fueron las condiciones iniciales para que as fuera:
pg. 9
situacin econmica del pas y regin, relaciones
iniciales, capital inicial, conocimiento y habilidades
iniciales, historia de xitos, etc. Lee bien, cada persona
tiene un punto de partida diferente; pero con el tiempo
todos pueden lograrlo si no abandonan.
La gente que ha vivido dentro de una economa

baja, lo hace as porque no tiene visin, habilidades
y seguridad para vivir diferente. Le cuesta trabajo
invertir en su desarrollo personal porque le da
prioridad a sobrevivir. Puede comprender
superficialmente que necesita aprender cosas
nuevas, pero no est acostumbrada a hacerlo o le
cuesta mucho trabajo tomar la decisin. El estrs
de tener que perseguir el prximo pago para
sobrevivir una semana ms sin problemas, le deja
seco el cerebro. Tambin suelen ser empleados, lo
cual tiene condicionado su tiempo y cantidad de
ingresos. Su caracterstica principal respecto al
dinero es la seguridad, por lo que pensaran varias
veces antes de hacer algo que ponga en riesgo su
fuente de ingresos nica.
Cierto, no todos; pero te estoy hablando de una

generalidad. Si vas a un concierto de banda, las
posibilidades de que encuentres a una persona que
lea mucho son menores a que si vas a un concierto
de pera.
Las personas que son auto empleados,

emprendedores, empresarios o inversionistas; por
lo general, le encuentran un valor a su desarrollo
personal, tiene el dinero para pagarlo y tiene la
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posibilidad de organizar su tiempo para asistir. Ac
lo nico que necesitas hacer es que ellos le den la
prioridad necesaria, lo dems no ser gran
problema. Invertir 3 mil pesos para alguien que
gana 6 mil al mes, es mucho dinero; invertir 6 mil
para alguien que gana 35 mil, no es gran cosa.
6. La infraestructura
Entre ms alto es el perfil de tus enrolados, mayor

es la demanda de calidad. Si cobras caro y el lugar
no es agradable para el correcto desarrollo del
taller o la zona en la que est no es buena;
seguramente terminars bajando tus precios y
cerrando. Tus precios deben estar equilibrados con
la calidad de tus instalaciones, con la calidad del
material que brindas, con la calidad de staff que
metes, con la calidad de gente que trabaja en el
centro y con la calidad de entrenadores que
contratas. Si ahora no tienes los recursos no te
desanimes, comienza as o sigue as: pero no hagas
de ello tu zona de cmoda.
7. El seguimiento
Partiendo del principio de que tu centro es una

empresa: te mantienes de las ventas no de las
donaciones. En ventas, es bien sabido por todos
que el seguimiento es de lo ms importante para
que se cierre el negocio.
Necesitas sistematizar el seguimiento de los

enrolados, de las personas que van de un nivel a
pg. 11
otro y del staff que te apoya. Por ejemplo, puedes
tener alguien especializado en atencin al cliente
que les llame para darles la bienvenida y les avise
que har otra llamada para recordar sobre el da
del evento; que esa persona les haga llegar por mail
informacin que apoye a la gente en su vida diaria.
Cosas simples, pero importantes que dan a los
participantes la certeza de que sabes lo que haces.
Quien se haga cargo de dar seguimiento al staff,

debe tener habilidades gerenciales, de liderazgo y
estar orientado a la resolucin rpida de
problemas. Por qu? Porque necesita monitorear
que ellos hagan bien su trabajo e influirlos
correctamente para que sepan apoyar a los
participantes. En trminos comerciales, el
participante es como el trabajador, el staff es como
el supervisor y el encargado del seguimiento del
staff es el gerente.
pg. 12
De lo que le toca al staff
8. La edad ideal para ser staff
En un bsico, durante el ejercicio de rojo-negro me

toc ver como una nia de 16 aos lideraba a 15
adultos. Fue maravilloso por ella y al mismo tiempo
aterrador por la vida de los adultos. S que existe
gente muy joven que tiene gran liderazgo y gente
adulta que carece de l. Sin embargo, el rango de
edad ideal para que alguien este de staff y cree un
efecto conveniente en los participantes es de 30 a
45 aos.
El rango de edad de contratacin de las empresas

para posiciones bajas es de 25 a 35 aos; para
posiciones medias es de 30 a 45 aos y para
directivos altos es de 40 a 55 aos. Necesitas gente
con experiencia. Las claves del staff necesitas
tomarlas en cuenta por su conjunto no por punto:
la edad sola, no determina que tenga las otras
caractersticas que tambin son importantes y que
ests por leer.
9. Resultados en su vida
No digo que tengan una vida perfecta, pero s que

sea evidente que estn progresando y mejorando
en las diferentes reas de su existencia. Llegu a un
centro un da y me dicen que metieron de staff a
fulanita porque andaba deprimida. Por dios! La
intencin es buena, pero en ese estado emocional
de poco sirve para apoyar a los participantes (claro
pg. 13
que no la asigne a ningn grupo pequeo). En dado
caso podran meterla como participante otra vez.
Una persona que est teniendo gradualmente

mejores resultados en su vida, tiene experiencia en
carne viva para apoyar a los participantes. Imagina
que tienes dos mujeres de staff que en su proceso
vivan dentro de una relacin txica. Una de ellas
tom la decisin y se separ, la otra an no puede
arreglar nada. Cul de las dos crees que dar
mejor apoyo a una persona dentro de una relacin
txica?
10. Nivel de liderazgo
A las nicas personas que sigues y haces caso, son

aquellas que tiene autoridad frente a ti; si no, slo
les das el avin. El nivel de liderazgo de cada staff
debe ser el adecuado para el tipo de participantes;
de lo contrario se lo van a comer en las llamadas, si
acaso se las hacen. De aqu la importancia de la
edad, ser joven puede restar liderazgo si no se usa
una imagen correcta (no slo en los das del taller,
sino tambin en las redes sociales).
11. Que no tengan conversaciones de dinero
Este punto es sper trascendente para crear

buenos pases. Cuando un staff no tiene plena
confianza de que puede generar dinero, se
proyecta al momento que el participante le dice
que no va a seguir por falta de dinero. El staff debe
estar comprometido a tal nivel que si es necesario
pg. 14
salir a vender algo un par de horas para apoyar al
participante lo haga. Imagnate qu cosa si el
participante no ha podido encontrar trabajo y su
staff tampoco.
12. Las llamadas de seguimiento
Es sper importante que el staff en cada llamada

sepa qu decir, en qu orden decirlo y cmo
decirlo. En otras palabras, requieres sistematizar
las llamas de seguimiento que recibe el staff para
fomentar que los participantes encuentren
beneficio en llamar. Incluso podras hacer unas
prcticas previas para detectar errores que puedan
desenrolar a los participantes. Para este punto, es
conveniente tambin que el staff tenga facilidad de
palabra y sepa cmo explicarse.
pg. 15
De lo que le toca al entrenador
13. Estar convencido que haces lo mejor para las
personas
Si tienes dudas de estar haciendo lo correcto, no

podrs entregarte al 100% ni crear energa en el
grupo a todo su potencial; lo que lleva a un pase
bajo. En dado caso que tengas dudas, investiga,
estudia y pregunta para que se disipen o de plano
te cambies de segmento.
14. Tener fundamentos del comportamiento

humano
Si bien existe una estructura especfica, no es tan

simple como hacerte de un flow y comenzar a dar
talleres sin saber lo que pasa con la gente. Por
principi de cuentas es irresponsable y puede
repercutir en tu pase. Por qu? Porque el flow es
una gua nada ms. Si quieres ser un facilitador, no
tienes que aprender mucho; pero si ser tratado
como entrenador, si hay mucha informacin de
diferentes tcnicas y tendencias que deberas
conocer.
15. Invertir al menos 2 mil dlares al ao en

capacitacin
Cmo quieres hacer entender a una persona que

es importante que siga invirtiendo en su
capacitacin y vaya al siguiente nivel si t slo
tomaste un certificacin o diplomado para estar al
pg. 16
frente? No hay congruencia. Si ests en el medio
del desarrollo personal pretendiendo motivar a la
gente a que pague por desarrollarse, mnimo
necesitas hacer lo mismo.
16. Alinearse con el centro
Hay muchos entrenadores que se sienten tocados

por dios y quieren hacer las cosas completamente
a su modo: en su razn pues, pero ellos s tiene
derecho de hacerlo as. Qu pasa? T como
entrenador, necesitas adaptarte a las condiciones
del centro porque slo ests all tres das y quien
est todo el proceso apoyando a los participantes
es la gente del centro y a veces el staff.
No digo que descompongas tu flow por complacer

al centro, slo que seas inteligente y cooperativo.
Pongamos el ejemplo un bsico por ser mi
especialidad; si en tu flow no est meter ngeles a
la lnea de eleccin, pero es mstica del centro que
en cada bsico se haga, vas a romper con la
secuencia. La consecuencia es que podran no
llamarte de nuevo o los graduados no querran que
sus familiares tomen el taller contigo y hacerlos
que se esperen hasta que venga un entrenador que
s lo haga. De eso modo se afecta el porcentaje del
pase.
pg. 17
17. Asignacin de buddys y formacin de equipos
pequeos
Algo que he aprendido a lo largo de mi carrera es

que el espritu de la divinidad siempre pone las
cosas cmo las necesita el participante. Bajo esa
premisa, el modo en que puedes lograr que los
equipos pequeos tengan una mejor conexin es
que sean del mismo rango de edad. Estn en una
etapa similar de la vida con las problemticas que
ello implica. Esto permite que haya ms rapport.
El rapport en una poderosa herramienta de la

Programacin Neurolingstica mediante la cual la
gente crea grandes cantidades de empata con los
dems. Entre mayor es la empata con su grupo
pequeo, mayor ser la posibilidad de que vayan
juntos al siguiente taller. El rango de edad del staff
tambin influye: conectan mejor con gente que se
aproxima a sus aos que con personas ms jvenes
o ms grandes. Una vez formados los grupos por
edad, creas los buddys, los cuales tendrn mayor
posibilidad de conexin.
18. Desarrolla habilidades de ventas
Ojo! Para enrolar a los participantes y tener un

buen pase, les vas a vender el siguiente taller. Para
ello necesitas saber cmo negociar con ellos y para
que suceda. Si no eres capaz de venderte t, cmo
vas a ser capaz de vender un taller que no das. La
mayora de los entrenadores que inician se dan por
vencidos porque no tiene trabajo; creen que con
pg. 18
tomar una certificacin sern buenos frente al
pblico y que la ser buenos, tendrn centenares de
empresas rogando su presencia.
El xito como entrenador (y todas las profesiones)

se da en dos vertientes: tus habilidades como
entrenador y tus habilidades como vendedor. Si no
te ests vendiendo no puedes mejorar tu tcnica
porque no tienes trabajo donde practicar dentro de
un entorno real. Si eres entrenador, ya en otro
reporte te explicar como crear tu branding
personal y formar tu carrera.
19. Abordar de manera anticipada las objeciones
Esto forma parte de las tcnicas de ventas. Si ests

convencido que continuar es lo mejor para el
participante, apyalo a tomar la decisin para que
tenga la oportunidad de mejorar su vida. Y para
apoyarlo necesitas saber cules son las
consideraciones que tiene su nerdo para seguir en
la vainilla.
Las 4 principales conversaciones que yo he

encontrado en cada grupo que he tenido son: el
dinero, el tiempo, creen que no lo necesitan y el
miedo. Lo ideal es que vayas rompindolas durante
los das que dura el entrenamiento. Cmo
hacerlo? Te lo explico en el reporte para
entrenadores.
pg. 19
20. Crear estados emocionales positivos intensos
El proceso transformacional per se, es sumamente

emocional, pero no todas las emociones estn
vinculadas al placer. En la PNL existen los
metaprogramas; los cuales explican la estructura
mental con que la gente toma decisiones. Uno de
ellos es el sistema propulsor de motivacin que
dice: la gente se motiva a moverse de donde est
porque se quiere alejar del dolor de estar all o para
acercarse al placer de estar en otro sitio.
De este modo, necesitas crear estados emocionales

intensos que apoyen a las personas a incrementar
su seguridad y certeza de continuar su desarrollo
personal. O sea, si quieres que la gente se sienta
bien de tomar un curso de desarrollo personal,
necesita vincular buenas emociones a ello y
adems ser intensas.
21. Enfatizar el beneficio de estar incmodo
Las personas no se desarrollan, no aprenden cosas

nuevas, no hacen cosas diferentes ni toman riesgos
porque encuentran ms satisfaccin en estar
dentro de su zona cmoda. No existe gente que
tenga mucho xito que se haya mantenido dentro
de su comodidad. Por ello, durante todo el taller,
debes hacer mucho hincapi en la importancia de
seguir adelante aun cuando la incomodidad es
grande.
pg. 20
Requieres dar muchos ejemplos de personas
exitosas que siguieron su carrera a pesar de que se
incomodaron al cometer errores o hacer cosas que
nunca haban hecho. T, por ejemplo, seguramente
el primer entrenamiento que diste fue incmodo
por el nivel de estrs que se maneja y -si an das
entrenamientos- seguiste adelante. La gente que
no comprende la trascendencia de continuar sin
importar la incomodidad, no llegar muy lejos; ni
en el proceso transformacional, ni en cualquier
otro proceso de cambio, ni en su vida.
22. Contextualizar los momentos de crisis
De modo natural, cuando una persona o cultura

realmente hace un cambio en la forma de vida que
tienen, es mediante una gran crisis. El borracho que
mata a una persona al atropellarla mientras
maneja completamente ebrio; el padre que es
abandonado por su familia al no darles tiempo
nunca; la mujer que es golpeada hasta quedar en
coma para decidir demandar y salirse de la casa.
Son algunos ejemplos.
Las personas requieren comprender que es mejor

vivir un quiebre dentro de una dinmica con la
finalidad de no tener que vivirlo con la experiencia
real. Insistiendo que es mejor vivir una experiencia
simulada que una verdadera.
pg. 21
23. Uso inteligente de la msica
Usar msica no slo es ponerla cundo dice el flow

y cmo lo dice; no slo se trata de poner canciones
bonitas o llegadoras. Se trata de tomarte varias
horas para seleccionar la msica que mejor va con
el momento, con lo que dices y con tu estilo. Si
tienes conocimientos sobre influir a las personas
mediante el lenguaje, sabes que se consigue
mediante historias aparentemente triviales; si a la
historia que cuentes, le pones msica especfica y
usas tonos variados de voz de acuerdo a cmo va la
meloda, el efecto es mucho mejor. Vas a
seleccionar la msica y t vas a ir con la msica, no
la msica contigo (a menos que la hayas mandado
componer especialmente para ello). Ojo! No vas a
musicalizar todo el taller, a eso me refiero con el
uso inteligente.
24. Liderazgo del staff
Si el staff con el que cuentas no consta de personas

que tengan calidad en su liderazgo, podra no ser
buena idea ponerlos en grupos pequeos segn su
edad; sino ms bien de acuerdo al nivel de
liderazgo que cada staff tenga respecto a cada
equipo. Es ms fcil que un grupo de adultos
respete a un joven con autoridad que a un adulto
completamente carente de ella; en contraste, los
ms jvenes tienen ms posibilidades de seguir a
un adulto sin liderazgo slo por ser adulto y vestir
de traje.
pg. 22
25. Empoderar al staff
No se trata slo de hacerlos llorar o sentir, se trata

de hacerlos explotar. Entre ms elevada est su
energa, mayor dinamismo transmiten a los
participantes. Es precisamente, el verlos a ellos
llenos de pasin que inspiran para querer continuar
y terminar el proceso. Si te lo permitiera el centro,
empodera al staff y a los colaboradores de la
empresa juntos antes de iniciar el taller. En otro
reporte te dir cmo hacer para traer a todos
(participantes y staff) con la energa a un nivel
sensacional los das del taller.
26. El momento del pase
Segn el tamao del grupo es la manera en la que

das la explicacin del siguiente taller. Cuando doy
mi especialidad los bsicos- si el grupo es pequeo
cierro directamente; si el grupo es mediano, cierro
haciendo una declaracin a ojos cerrados donde los
participantes estn sentados con su equipo
pequeo, tomados de la mano y se ponen de pie.
Para ello uso una cancin con la que ya estn
anclados positivamente porque si usas una que no
hayan escuchado, no tendrn ningn estmulo
emocional que los apoye. Luego llenan el
formulario de registro y van a la mesa del staff
donde est una persona del centro, que es a quien
le pagan el taller siguiente. Si el grupo es grande, el
formulario se lo entregan nicamente al staff y se
les invita a hacer su pago a la salida o en la semana.
pg. 23
Tardas en promedio de dos a tres minutos en
registrar una persona, si lo hicieras con 150 te
llevars cerca de cinco horas.
Es importante que pidas al staff que todos llenen su

formulario aunque haya personas que no se
hubiesen puesto de pie en la cancin. Me ha
pasado que la gente quiere ir, pero no se levanta
porque no trae completo el pago o porque cree que
tiene que pagar en efectivo y slo traen tarjeta o
situaciones similares. Incluso me ha pasado que el
que estaba ms nerdo en la declaracin y no quera
ni llenar el formulario, es el primero en llegar al
siguiente taller.
27. Dar seguimiento al centro
Para tener pases del 100%, necesitas construir

relaciones fuertes con las empresas y ellas contigo.
Si das el taller y te olvidas de cmo va, propicias
que la empresa no se sienta acompaada. Adems,
puedes monitorear cmo hacen el seguimiento
ellos y corregir a tiempo acciones que no sean
convenientes. Una vez le marque al encargado del
centro el jueves despus de dar el taller bsico y el
tipo no tena ni la menor idea de qu pasaba con el
staff, mucho menos con los participantes.
La gente suele echarle la culpa a los dems cuando

las cosas no salen bien. Pasa en todas las
organizaciones; trabajo con empresas en todo el
pas, de diferentes tipos de mercados y creme que
es lo mismo. Por eso no puedes confiarte en que
pg. 24
todo saldr bien, necesitas pararte responsable y
monitorear que las cosas sucedan.
Reporte desarrollado por
Ariel Ortuo
Conferencista y Entrenador
Experto en Taller Bsico de Transformacin y
Motivacin de Alto Impacto
www.arielortuno.com
facebook.com/ariortuno
instragram.com/arielortuno
pg. 25

27 Claves para Lograr Pases Del 100 en Tu Centro de Transformacin

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27 Claves para lograr

pases del 100% en tu

Con pase me refiero a los participantes que

Por mis caractersticas personales, al menos cada

Las 3 circunstancias involucradas en un pase son: el

Ahora te voy a dar las claves que se deben tomar

El principal problema con el que me he encontrado

Creen que pueden hacer lo que quieran bajo el

No digo que debes convertirte en un mojigato, pero

En una ocasin, el encargado de un centro

El encargado estaba creando aquello que estaba

En otro centro, quien era el dueo llegaba

Las personas que estn alrededor de los

Cuando trabajas con personas, siempre hay

Al da siguiente hubo comentarios peyorativos de

3. Personal calificado para cada rea

Toda empresa tiene diferentes reas que en su

Tu centro de transformacin es una empresa y las

No pasa siempre, pero hay gente que entra a

Contrata y despide personal segn sus habilidades

4. Sobre dar becas

NO DES BECAS! Ok, tengo tu atencin an ms.

Ahora, si vas a regalar una beca, hazlo con personas

5. Perfil del enrolado

Por lo general, nos juntamos con personas que

S, hay quien lo logra; pero tendras que saber cules

La gente que ha vivido dentro de una economa

Cierto, no todos; pero te estoy hablando de una

Las personas que son auto empleados,

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11. Que no tengan conversaciones de dinero

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12. Las llamadas de seguimiento

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14. Tener fundamentos del comportamiento

Si bien existe una estructura especfica, no es tan

15. Invertir al menos 2 mil dlares al ao en

Cmo quieres hacer entender a una persona que

16. Alinearse con el centro

Hay muchos entrenadores que se sienten tocados

No digo que descompongas tu flow por complacer

Algo que he aprendido a lo largo de mi carrera es

El rapport en una poderosa herramienta de la

18. Desarrolla habilidades de ventas

Ojo! Para enrolar a los participantes y tener un

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19. Abordar de manera anticipada las objeciones

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Las 4 principales conversaciones que yo he

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21. Enfatizar el beneficio de estar incmodo

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