REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA INDUSTRIAL

RODOLFO LOERO ARISMENDI
EXTENSIN PORLAMAR
PUBLICIDAD Y MERCADEO
DIRECCIN DE VENTAS
5TH

Realizado por:
Deborah Moreno.
C.I.: V-25.478.849.

Porlamar, enero 2017.

Presupuesto en las ventas

Es necesario primeramente sealar que un presupuesto es un plan
integrador que expresa en trminos financieros las operaciones y recursos que
forman parte de una empresa para un periodo determinado, con el fin de lograr
los objetivos fijados por la alta gerencia. El presupuesto de ventas es un
documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compaa y a conocer
el volumen de ventas estimado.
Entonces bien, este presupuesto es un plan de accin para cumplir una
meta, expresado en valores y trminos financieros que, debe cumplirse en
determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas. Muchas empresas
basan sus decisiones comerciales en funcin de los datos que salen en el
presupuesto de ventas, pues es un documento que influye directamente en el
nivel de produccin.
El presupuesto de ventas es un pequeo apartado de un elemento
mayor dentro de cualquier empresa: el plan financiero; puede formar parte
tambin del plan de negocios; y, se hace necesario comentar que
definitivamente un buen presupuesto de ventas puede ayudar a la empresa a
conseguir sus objetivos y lograr beneficios.
Asimismo, el presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin.
El plan de ventas debe ser realista y los pronsticos debe ser preparados
cuidadosamente, de esta forma los pasos siguientes en el proceso
presupuestal sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los
datos para elaborar los presupuestos de gastos administrativos, gastos de
ventas, compras y de produccin.
Pasos a seguir en la proyeccin de la demanda
1.- Recoleccin de datos: para poder estimar la demanda debe tenerse
definido el producto y el potencial consumidor, as como la estimacin del

mercado total. Datos importantes en esta etapa son el consumo segn los
precios, consumo segn ingreso per cpita, poblacin consumidora potencial,
datos histricos de consumo o produccin de productos similares.
2.- Anlisis de los datos recolectados: los anlisis se efectan en forma
estadstica buscando principalmente tendencias histricas, puntos fuertes y
dbiles que permitan una proyeccin ms exacta y confiable
3.- Utilizacin de los mtodos para proyectar la demanda:
Mtodos Estadsticos: Anlisis de la Tendencia: Se le conoce tambin como
el mtodo del ritmo econmico y se basa en la proyeccin de las tendencias
por medio de series cronolgicas de los datos que interesa estudiar, los ms
utilizados son:

Mtodo grfico, mtodo mnimo cuadrados, mtodo promedio mviles,

mtodo incrementos porcentuales.

Mtodo de Mnimos Cuadrados: se utiliza cuando al graficar datos se

Presenta una tendencia con caractersticas de lnea recta Y=a+bt Y:
Demanda t: Periodo de Tiempo n: nmero de datos a y b: Constantes

Mtodos No Estadsticos: Criterio de vendedores y ejecutivos de venta,

criterio de Supervisores de ventas y Criterio de los ejecutivos de la empresa.
Mtodos de propsito especfico: Anlisis de la Industria y anlisis de las lneas
de productos

Pasos para realizar un presupuesto de ventas

Este presupuesto debe incluir una relacin de todos los productos o
servicios que comercializa la empresa; las ventas previstas deben estar
valuadas en cantidad (nmero de unidades y valor econmico); el presupuesto
de ventas debe incluir un pronstico de ventas del sector y de la empresa. Para
elaborar un presupuesto de ventas, lo ms ajustado a la realidad, es
importante conocer la participacin de la empresa en el mercado. Para

elaborarlo, se necesita tiempo, esfuerzo y un amplio conocimiento del

mercado.
Ahora bien, los pasos necesarios para elaborar un presupuesto de este
tipo son los siguientes:

1.- Pronosticar las ventas del sector: estas ventas recogen el potencial de
negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que
constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con
las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las siguientes situaciones:

Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la

distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo
de productos o la integracin.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al

atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la
instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de

factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad
instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta
mediante proyectos de inversin.
2.- Pronostica las ventas de la empresa: Aqu el pronstico se fija de acuerdo
a su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no
factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las
capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin
actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan
implementarse.
3. Agrega otros datos pertinentes: Esta informacin debe relacionarse tanto
con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones
que deben evaluarse son:

Capacidad de fabricacin

Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

Disponibilidad de una fuerza laboral.

Disponibilidad de capital para financiar la produccin.

Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de

antiguos productos, introduccin de nuevos productos, as como los
cambios en los territorios de ventas.

Importancia de un presupuesto de ventas

Como se menciona anteriormente, el presupuesto de ventas en una
empresa es de gran importancia pues es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro. Entonces, el presupuesto de ventas de una empresa es
la base de casi todas sus decisiones comerciales, todas las empresas emplean
alguna clase de pronstico de ventas como punto de partida para todos los
planes de una empresa. En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar
el programa de produccin, para cumplir con los pedidos de los clientes, se
requiere un programa de produccin mnimo; esto a su vez obliga a disponer
de cierta cantidad mnima de materias primas, insumos, maquinarias y partes,
y cierta dotacin de personal.
Ahora bien, es necesario sealar que, si se subestiman las ventas
futuras, no se podr cumplir con los pedidos de los clientes; si se las
sobreestima se incurrir en diversos sobrecostos por stock, exceso de
personal, etctera.
En este presupuesto se suele detallar la entrega progresiva de
productos o bienes a los clientes y las fechas de estas entregas. Es una
especie de hoja de ruta que responde a un perodo especfico, el cual puede
ser quincenal, mensual, trimestral o incluso anual, o dicho de otro modo, un
cronograma con estimaciones financieras que sirve para medir el potencial de
ventas de una compaa. Adems, es importante pues la empresa debe prever
el flujo de efectivo para poder hacer frente a sus obligaciones. Entonces, el

pronstico de ventas, es el medio por el cual la empresa organiza sus metas

especficas y sus planes de operacin.
Entre las ventajas ms significativas que supone la elaboracin de un
presupuesto de ventas encontramos las siguientes:
Organiza las metas especficas: Las ventas sin un plan de accin tienden
a la dispersin. La ausencia de un presupuesto no permite establecer
metas ni objetivos en este campo, tampoco realizar clculos sobre los
beneficios que esas ventas pueden traerle a la empresa.
Garantiza el cumplimiento de los pedidos: Un presupuesto es ante todo
un cronograma. Ordenar las ventas en funcin de los plazos de entrega
ayuda a cumplir con los compromisos adquiridos con los clientes y
optimiza los tiempos de produccin.
Evita sobrecostes: Cuando las ventas se improvisan, lo ms comn es
que se inviertan ms recursos de los necesarios. El presupuesto tambin
contribuye a calcular el tipo de inversin que se requiere en cada ocasin.
El caso contrario es cuando los recursos resultan insuficientes, otro de
los principales errores de no elaborar un documento especfico de ventas.
Facilita las labores financieras: Tan pronto ha finalizado el perodo de
ventas presupuestado, el documento puede ser de gran ayuda para las
labores contables o los balances financieros.
Tcticas de ventas
Estas tcticas constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin
de ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, sin embargo, todas las tcnicas
necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicologa para
conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. Cerrar un trato
no siempre es tarea fcil, se tiene que dedicar tiempo al cliente y ayudarlo a
comprender los beneficios de la oferta, y en muchos casos son los descuentos
el recurso ms utilizado para convencer al otro, pero esto no tiene por qu

suceder si se aplican las tcnicas correctas. Es necesario que se cuente con

la suficiente preparacin para llevar a cabo negociaciones con xito y dar paso
a un mayor nmero de adquisiciones.
A continuacin, una serie de tcticas que se deben conocer e
implementar:

Demostrar un diferenciador entre la oferta de servicios propia y la de la

competencia.

Hablar y demostrar valor desde el principio. Esto es explicar al cliente

cunto est perdiendo por llevar sus procesos como lo hace
actualmente y los costos de oportunidad.

Se necesita una planeacin efectiva que va desde ubicar el territorio de

accin hasta las variables que afectan a la industria del cliente.

Presume tus casos de xito, busca a los clientes que han tenido los
mejores resultados y pdeles su autorizacin para nombrarlos como
referencia en casos similares.

Empieza por el final, la solucin debe garantizar beneficios a largo plazo

como mayores ingresos, reduccin de costos, u otros elementos
intangibles como el posicionamiento de marca o el aumento en la
productividad del personal.

Si es necesario negociar tienes que estar dispuesto a retirarte si los

trminos o el proceso de compra no se adaptan a tu negocio, si en
verdad eres la mejor opcin el cliente realizar cambios para cerrar el
trato contigo.

La forma de comunicar es vital para llevar a cabo una venta, por lo que
la pronunciacin debe ser clara para evitar confusiones y trminos
incomprendidos por parte del consumidor, asimismo dirigirse a la otra
persona de forma determinada ayuda a establecer una comunicacin
ms clara.

Despertar la curiosidad ayuda a promover una venta, pues as el

consumidor se interesa en saber ms sobre determinada mercanca,
oportunidad que deben aprovechar los vendedores para promocionar el
producto.

Implementar videos es otra tctica de venta, pues estudios de

Liveclicker afirman que estos dentro de pginas online tienen la
tendencia a aumentar el valor de los productos hasta en un 50 por ciento
ms en comparacin con aquellos sitios que no cuentan con uno.

Es necesario que el vendedor se sienta seguro de lo que va a vender,

lo cual provocar que el ambiente sea mejor para dar a conocer un
nuevo producto. Asimismo l debe tener una actividad proactiva que
motive al cliente a realizar una compra.
Es necesario en este punto sealar que una mala estrategia es aquella

en donde los vendedores tienen que cumplir una cuota, pues en muchos casos
la presin por cerrar su mes los obliga a ceder a descuentos y otros beneficios
que no resultan rentables para tu empresa.