MANEJO DE OBJECIONES

En la etapa de manejo de objeciones debe superar los obstculos que dificultan el

cierre de ventas y con actitud negociadora responder cada objecin del cliente. Es
fundamental en esta etapa mantener disposicin de servicio. Con firmeza y
conocimiento se deber asesorar al cliente para que se aclaren todas las dudas e
inquietudes con respecto al producto.
COMO REBATIR Y ROMPER UNA OBJECIN EXITOSAMENTE

Escuche muy bien al cliente para determinar necesidades y motivaciones.

Soporte la presentacin con atributos de solidez, experiencia y respaldo de la
entidad.
Sea muy claro y transparente al explicar el proceso de la venta.
Ponga total atencin a las objeciones de los clientes.
Determine si la objecin es real o pretexto.
Motive al cliente con las ventajas que tiene.
Sea innovador y creativo en sus propuestas y respuestas segn contexto.

ME PUEDO RETIRAR CUANDO YO QUIERA :nosotros no manejamos reversiones y le explico por qu?
sabemos que usted le va a sacar el mejor provecho a esta membresa . lgicamente que usted por ser el titular
de la puede prestar o se la puede ceder a otra persona, eso usted lo decide. pero nosotros sabemos que usted
no va a tener ese inconveniente por que como le deca esta membresa no solo lo va a beneficiar a usted sino a
todo su ncleo familiar. tenga en cuenta que el valor que usted va a cancelar es algo muy irrisorio que sabemos
que su economa no se va a ver afectada en ningn momento,ademas esto es como cuando usted por ejemplo
compra un televisor usted ya no lo devuelve por que ya es suyo, esto es el mismo caso una vez efectiva su
menbresia no podra devolverla pero pierda cuidado yo se que usted una vez la tenga no se arrepentira

TENGO QUE COMENTAR CON MI ESPOSO (A)

estoy seguro que una persona tan importante, tan independiente como usd a tomado deciciones mucho mas
importante sin consultarlo con su esposa (o). ademas tenga presente que estamos hablando de un valor muy
minimo son solo 600 700 pesos diarios que es mucho menos de lo que usted gasta en un dia no creo que
usd le consulte a su esposa(o) una aromatica un tinto que cuesta lo mismo que es en relidad lo que usted
VOY A CANCELAR MI TARJETA
por eso no hay ningun problema porque usted lo puede hacer cuando quiera dirigiendose a su entidad financiera
y ademas hoy en dia por comodida y seguridad es mejor manejar dinero plastico ya que adquiere vida crediticia y
reconomientos como estos.
DE DONDE SACARON MIS DATOS Y PORQUE ME ESTA LLAMANDO
por sus excelentes referencias personales en este momento seor_______ nosotros estamos adelantando una
campaa que se llama colombia tuya la a escuchado?? perfecto le cuento que en colombia tuya el objetivo
principal es insentivar el turismo a nivel nacional, esto lo estamos haciendo debido a una encuesta que se
realizo. la cual nos dio como resultado que un nmero considerable de turistas son extranjeros, y tan solo un
minimo de turistas son nacionales.la idea en este momento es brindarle la oportunidad, a las personas que
previamente fueron seleccionadas, de tener el alojamiento totalmente cancelado en diferentes hoteles. ya que

asi! logicamente sus gastos, en el momento de realizar su viaje van hacer mucho mas reducidos, y por supuesto
la campaa va lograr su nico objetivo; que es que el turismo colombiano sea mayor por parte de los
nacionales. correcto?. seguramente usted, o algun familiar ,un amigo, o alguien de su lugar de trabajo realizo
alguna de nuestras encuestas y lo referencio a usted como una exelente persona. por ese motivo me comunico
con usted
NO QUIERO COMPROMISOS
seor_____ compromiso seria si yo le estuviera ofreciendo un carro o un apartamento. en este momento
estamos hablando en realidad de 600 - 700 pesos diarios que no van a afectar su economia y si le garantizan
que en el momento que usted desee podra salir de viaje las veces que quiera hacerlo sin cancelar nada respecto
a hospedaje por ese motivo no tiene que verlo como un compromiso si no como un exelente ahorro.
NECESITO INFORMACION POR E-MAIL Y DESPUES YO LE CONFIRMO
en este momento seor_______ no manejamos ningun tipo de informacion por correo electronico por que es
demaciodo frio ademas en realidad a usted seor________ cualquier persona le puede enviar cualquier tipo
de informacion falsa, por ese motivo precisamente lo manejamos via telefonica, en primer lugar es una
informacion mucho mas personalizada y asi cualquier duda e inquietud que usted tenga me la puede preguntar
con toda tranquilidad y yo con mucho gusto se la respondere cosa que no podria hacer con un correo electronico
NO TENGO TARJETA
una persona tan importante como usted por lo menos maneja una terjeta de credito cual viene manejando
NO QUIERO ENTREGAR MIS DATOS DE LA TARJETA DE CREDITO.
1. tenga en cuenta que nosotros somos una empresa legalmente constituida y debidamente registrada ante la
cmara de comercio de bogot. tenemos un nit y una razn social ,y por este motivo debemos cumplir con todas
las normas de seguridad ante las entidades bancarias e incocredito, que son las entidades que regulan y vigilan
todas las transacciones de este estilo. sr.____ quiero contarle que todas las llamadas son grabadas y
monitoreadas desde el comienzo hasta el final. lo hacemos de esta manera porque, primero, as verificamos la
calidad de nuestra informacin y, segundo, porque va como respaldo ante su entidad financiera que en este caso
es el banco (xxxxx). igual usted comprender sr.____ que su entidad financiera siempre le va proteger a usted
como tarjetahabiente que es y, como le explicaba, si nosotros no tuviramos el soporte de la grabacin ante su
entidad bancaria, obviamente no podramos hacer ningn descuento de los costos de vigenvia y reservacin,
correcto? adems, crame que nosotros no arriesgaramos el nombre de nuestra empresa por 24.950 pesos
mensuales y lgicamente por ningn otro valor. entonces, como le deca, pierda cuidado que nuestro nico
deseo es poder darle nuestros beneficios para que usted y todo su ncleo familiar le saquen el mayor provecho,
(retoma datos).
2. Sr._______ estoy seguro de que usted alguna vez ha comprado un boleto de avin por telfono o por
internet ,y en estos casos tambin ha tenido que utilizar su tarjeta de crdito e informar la vigencia de su plstico
y el nmero de su cuenta, entonces, al igual que cualquier agencia, nuestra compaa tambin es una empresa
legalmente constituida y debidamente registrada ante la cmara de comercio, pierda cuidado que el nico inters
que nosotros tenemos es poderle brindar este beneficio para que usted y su ncleo familiar le puedan sacar el
mayor provecho, de acuerdo? (retomar datos).
3. Tenga en cuenta seor_______ que en este caso simplemente le estoy solicitando el nmero pblico de su
tarjeta de crdito, que es el mismo nmero que su entidad financiera le enva mes a mes con su mensajero.
Creame que si este nmero fuera tan importante su entidad financiera no se atrevera a ponerlo en un recibo que
lo va a manejar una persona ajena a usted, entonces pierda cuidado. (me confirma )
4. Usted ha hecho compras en almacenes de cadena verdad? entonces seor usted ha tendio que pasarle su
tarjeta de crdito al cajero y l ve esos nmeros al igual que las personas que estn haciendo fila y tambin son
ajenas a usted. (me confirma )

5. Usted ha realizado compras por internet o no presenciales? es la misma manera como hacemos esta
activacin ya que esta llamada es grabada y monitoreada porque va como respaldo ante su entidad finaciera ya
que su voz entregando sus datos reemplaza su firma. (me confirma )
6. Si estos nmeros fueran privados no estaran en alto relieve y a la vista de todo el mundo. (me confirma)
COMO REALIZAN USTEDES ESTE TIPO DE TRANSACIONES
como usted sabe, los bancos tienen dos soportes validos, el primero es cuando usted va a comprar, por ejemplo
un televisor en cualquier almacen de cadena y usted firma un recibo porque es algo presencial verdad? ahora,
en este caso como es algo no presencial, ni usted nos ve ni nosotros a usted, su voz entregando sus datos es la
que reemplaza a su firma. despreocupese que como le decia toda la llamada esta siendo grabada y monitoreada
y es el soporte que tenemos ante su entidad financiera correcto.

PARA QUE MI CEDULA

como cualquier documento publico su numero de cedula aparecera impreso y troquelado en su tarjeta vip junto
con su nombre completo (correcto)
USTED NO TIENE MIS DATOS
no seor por eso mismo lo estoy llamando para confirmar los datos. ya que nosotros no contamos con su
informacion personal
MI PAREJA MANEJA MIS TARJETAS
le comento que las tarjetas son personales y le aclaro que este beneficio es para todo el ncleo familiar incluido
su pareja
pagara por su membresia, sin embargo usted puede tener un gesto muy bonito con su esposa(o) imaginese
seor ______ darle una sorpresa como esta a su esposa ella se sentira muy feliz de eso estoy muy seguro
VOY A CANCELAR MI TARJETA:
en lo personal me parece que no debera hacer eso ya que hoy en da toda persona y profesional de su nivel
maneja tarjeta de crdito, usted sabe que ante cualquier imprevisto que se le presente es muy importante
manejar dinero plstico adems, tener una tarjeta de crdito facilita las cosas (recordar beneficios). (insiste en
cancelarla) ok, entonces hagmoslo a menos cuotas para que le quede mucho ms fcil, puede ser a 12 de tal
forma que pueda recibir nuestra invitacin en este momento, igual recuerde que estamos hablando de tan solo
costos de envo y reservacin. correcto? (retomar datos).
ESTOY AFILIADO A OTRA CADENA HOTELERA :la mayora de nuestros clientes lo estn, pero crame que
cuando ellos supieron de los beneficios que trae nuestra membresa , no dudaron en tomar porque, como le
deca, est libre de manejo de tiempo compartido y valor comercial. entonces pierda cuidado que sabemos que
la invitacin va a ser de utilidad para usted y todo su ncleo familiar. (retomar datos)
ME VOY A CAMBIAR DE DIRECCION:
por eso no hay ningn inconveniente sr._______ maana mismo enviamos la membresia a su direccin actual,
la idea en este momento es que usted no pierda la oportunidad de recibir esta invitacin. tenga en cuenta que
esta terjeta vip de alojamiento no se le entrega a todo el mundo porque solo va dirigida a las personas que
manejan tan buenas referencias como usted. la membresia le llegara a la diercion que usted desee me confirma
a que direccion le enviamos su membresia?de que barrio?de que ciudad?
NO TENGO MI TARJETA AQU:
1.no hay nigun problema vaya la busca yo con mucho gusto lo espero en linea y por favor de una vez triga su
agenda personal para que anote mis datos y los de la compaa
2. no hay ningn inconveniente. sabemos que estamos hablando con un profesional muy organizado, por eso le
estamos llamando. entonces, busque un estracto bancario, ese recibo que el banco le enva mes a mes con su
mensajero, y yo le espero en lnea.