INTRODUCCIN

Las organizaciones deben reconocer cmo y por qu los consumidores toman

decisiones para comprar bienes y servicios; tambin comprender la dinmica que
sigue el cliente o comprador para adquirir los bienes y servicios que oferta el mercado
y cmo la direccin del marketing canaliza la toma de decisin de los clientes o
consumidores, como un problema que favorece los rendimientos econmicos de la
organizacin.

Para comprender el proceso de decision de compra del consumidor los especialistas

en markenting de las empresas se hacen siete preguntas fundamentales: Quines
constituyen el mercado?,Por qu se compra ?, Qu productos se compran y
porque?, Quin

participa en el mercado?,Cmo se compra ?,se compra? Y

Dnde se compra?

El comportamiento de compra, tambin debe llevar a establecer las diferencias entre el

consumidor personal y el consumidor organizacional, teniendo en cuenta que el
primero, es el individuo que compra bienes y servicios para su propio uso y que el
segundo, es el que abarca a los negocios privados, agencias del gobierno e
instituciones, las cuales deben comprar productos, equipos y servicios con el objeto de
operar sus organizaciones.

Es por esto que el tema central que se desarrollar desde este momento es el anlisis
del comportamiento de compra de clientes, consumidores y usuarios, de acuerdo con
las tendencias del mercado como requerimiento para estructurar el plan comercial, el
cual agrega valor a la planeacin estratgica y le permite a la alta direccin ajustar el
marco estratgico de la organizacin