FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN

I. CONCEPTOS BSICOS
I.1 INVERSIONES
En general, es el flujo de recursos, medidos en unidades monetarias, que
un agente utiliza en la adquisicin de determinados activos (bienes o
servicios) con el fin de obtener beneficios futuros.
Cuando se trata de activos para un negocio o para una actividad
productiva, stos se adquieren de acuerdo a un plan o proyecto de
inversin.
I.2 COSTO DEL CAPITAL INVERTIDO
El uso de los recursos destinados a una inversin no es gratuito, por el
contrario se debe pagar el costo del total de los recursos utilizados, los
mismos que son cuantificados en trminos monetarios y el total es
llamado capital. Existen dos tipos de costo, primero el de los aportes
propios o de la inversin que efectan los dueos del proyecto; y el
segundo, corresponde al costo del capital prestado en el mercado
financiero. En ambos casos el costo se mide porcentualmente, esto es
una tasa porcentual respecto del monto a invertir.
I.3 RENTABILIDAD DE UNA INVERSION
Es la magnitud de los beneficios futuros que se obtendrn de una
inversin como compensacin por el esfuerzo y el riesgo asumido en la
misma.
La rentabilidad generalmente se expresa como una fraccin o porcentaje
del monto invertido. Por ejemplo, si un empresario invirti S/. 80,000 en
un negocio y obtuvo al final del mismo un beneficio neto de S/. 11,600,
esto indica que obtuvo una rentabilidad del 14.5%. En algunos casos
cuando la rentabilidad se asocia al tiempo, entonces se expresa como
una tasa por unidad de tiempo. Por ejemplo, si ese 14.5% del negocio se
hubiese obtenido justo en un ao, entonces la rentabilidad sera del
14.5% anual. Tambin se podra decir que su Tasa Efectiva Anual (TEA) de
rentabilidad fue de 14.5%.
I.4 RIESGO
Es la posibilidad de fracaso del proyecto o negocio y, por ende, la
posibilidad de perder todo o parte de lo invertido. El riesgo se expresa
como la probabilidad de fracaso del proyecto o de la inversin, en
porcentaje va desde el 0% al 100%.
Toda inversin implica riesgo, en mayor o menor magnitud y cuando un
negocio implica altos niveles de riesgo el inversionista exige mayor
rentabilidad como compensacin por su decisin de asumir ese riesgo.
As tambin, S un proyecto o negocio ofrece altas tasas de rentabilidad
es muy probable que tenga mayor riesgo que otros.
1

El riesgo nunca se elimina, slo se minimiza con una acertada evaluacin

econmica, financiera y tcnica a lo largo de toda la cadena de
operaciones que implica el proceso productivo, de gestin administrativa
y mercadeo del negocio en que se pretende invertir.
I.5 PROYECTO DE INVERSION
Es un plan estructurado sobre la base de ideas, informacin, clculos y
anlisis, para solucionar un problema concreto o para satisfacer una
necesidad que se haya identificado en el mercado, en la sociedad o en el
ambiente en general. El proyecto implica definir la inversin de recursos,
tiempo y esfuerzos; as como la determinacin de las acciones que deben
realizarse para alcanzar su propsito en forma ptima. Algunos sealan
que se trata de una respuesta inteligente a una necesidad del mercado.
I.6 FASES DE UN PROYECTO DE INVERSION
Todo proyecto de inversin implica un proceso de 3 fases cuya
configuracin y alcance se presentan a continuacin:

Grfico N 1.1
FASES DE UN PROYECTO DE INVERSION

PRE INVERSION

INVERSION

POST INVERSION

ESTUDIOS

IMPLEMENTACION

OPERACION

ADQUISICIONES / CONTRATACIONESADQUSICION DE INSUMOS

FORMULACION DEL PROYECTO
CONSTRUCCIONES / INSTALACIONESPRODUCCION
A NIVEL DE:
DE:
ENSAYOS / PUESTA EN MARCHA
PERFIL
BIENES
PREFACTIBILIDAD
SERVICIOS
FACTIBILIDAD
EVALUACION DEL PROYECTO
DE TIPO:

VENTAS

PRIVADA
SOCIAL

Fuente: Elaboracin propia

I.7 ORIGEN DE UN PROYECTO DE INVERSION

Todo proyecto de inversin tiene su origen en la observacin de la

situacin concreta del mercado, de la sociedad o del ambiente en
general. De ello se puede identificar algn problema o alguna necesidad,
para los cuales el proyecto constituye una forma inteligente, viable y
racional de solucionar o atender. El Proyecto tambin constituye una
respuestas a determinadas expectativas que pueden generarse, ya sea
de parte del productor, como en el caso de las ampliaciones de planta de
produccin o de crecimiento de su mbito de mercado; como de parte del
consumidor, respecto al requerimiento de nuevos productos o la
expansin de la red de distribucin de ciertos bienes o servicios hasta su
sector o espacio existencial.
I.8 ESQUEMA GENERAL DE UN PROYECTO DE INVERSION
Es la forma general con que se elabora y presenta un proyecto de inversin.
Existe una gama amplia de estas formas, pero por razones acadmicas y
respecto a la finalidad del presente curso, vamos a trabajar con el esquema que
a continuacin presentamos.

PROYECTO.. (Denominacin exacta del proyecto)

INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO
I.

II.

ASPECTOS GENERALES
I.1 DATOS GENERALES
I.1.1
NATURALEZA DEL PROYECTO
I.1.2
SECTOR ECONOMICO
I.1.3
DENOMINACIN DEL PRODUCTO (BIENES O SERVICIOS)
I.1.4
VIDA UTIL DEL PROYECTO
I.2 PROMOTOR/EJECUTOR
I.3 PROBLEMAS IDENTIFICADOS
I.4 JUSTIFICACION
I.5 OBJETIVOS
ESTUDIO DE MERCADO
II.1 DECRIPCION COMERCIAL DEL PRODUCTO
II.2 AMBITO DEL ESTUDIO
II.3 ANALISIS DEL ENTORNO
II.3.1 DEL MACROAMBIENTE
a)
Factores polticos
b)
Factores econmicos
c)
Factores sociales
d)
Factores tecnolgicos
e)
Factores ecolgicos
f)
Factores legales
II.3.2 DEL SECTOR (Michael Porter)
a) Nuevos competidores
b) Competidores actuales

c) Productos sustitutos
d) Poder de clientes
e) Poder de proveedores
II.3.3 CONCLUSIONES DEL ENTORNO
II.4 ESTUDIO DE LA DEMANDA
II.4.1 SEGMENTACION DEL MERCADO
II.4.2 DEFINICION DE LOS CLIENTES/USUARIOS/CONSUMIDORES
II.4.3 CUANTIFICACION Y PROCESAMIENTO DE LA DEMANDA
II.4.4 PROYECCIN DE LA DEMANDA
II.5 ESTUDIO DE LA OFERTA
II.5.1 IDENTIFICACION DE PROVEEDORES
II.5.2 CUANTIFICACION Y PROCESAMIENTO DE LA OFERTA
II.5.3 PROYECCION DE LA OFERTA
II.5.4 PROYECCION DE LA OFERTA
II.6 BALANCE DE DEMANDA Y OFERTA PROYECTADAS
II.7 ANALISIS DE PRECIOS
II.7.1 INFORMACION DE PRECIOS
II.7.2 PROCESAMIENTO Y PROYECCION DE PRECIOS
II.8 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
II.8.1 MODELOS DE CANAL DE DISTRIBUCION
II.8.2 CANAL DE DISTRIBUCION PROPUESTO
II.9 ANALISIS DEL MERCADO DE INSUMOS
II.9.1 TIPO DE MERCADO
II.9.2 INFORMACION DE OFERTA Y DEMANDA
II.9.3 PROYECCIONES DE OFERTA Y DEMANDA
III.

ESTUDIO DE LOCALIZACION Y TAMAO DE PLANTA

III.1 LOCALIZACION DE PLANTA
III.1.1 MACROLOCALIZACION
III.1.2 MICROLOCALIZACION
III.2 TAMAO DE PLANTA
III.2.1 ANALISIS DE LAS RELACIONES DE TAMAO
III.2.2 PROPUESTA DE TAMAO

IV.

ASPECTOS TECNICOS (Ingeniera del proyecto)

IV.1 DEFINICION TECNICA DEL PRODUCTO
IV.2 PROCESO PRODUCTIVO
IV.2.1 TIPO DE PROCESO
IV.2.2 DESCRIPCION DEL PROCESO
IV.2.3 ELABORACION DEL DIAGRAMA DE FLUJO
IV.3 REQUERIMIENTO DE RECURSOS
IV.3.1 REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO
IV.3.2 REQUERIMIENTO DE MUEBLES Y ENSERES
IV.3.3 REQUERIMIENTO DE MATERIALES
IV.3.4 REQUERIMIENTO DE RECURSOS HUMANOS
IV.3.5 REQUERIMIENTO DE SERVICIOS DE TERCEROS
IV.3.6 REQUERIMIENTO DE INFRAESTRUCTURA
a) Cuantificacin del espacio
b) Plano de planta
IV.4 PROGRAMA DE PRODUCCION

V.

ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN
V.1 ASPECTOS ORGANIZACIONALES
V.1.1
PERSONERIA JURIDICA
V.1.2
DEFINICION DEL TIPO DE ORGANIZACIN
V.1.3
ORGANIGRAMA PROPUESTO
V.2 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
V.2.1
ELEMENTOS ESTRATEGICOS
a) Visin y misin
b) Objetivos estratgicos
c) Estrategias

V.2.2
V.2.3
VI.

VII.

VIII.

INSTRUMENTOS DE GESTION
PLANEAMIENTO Y POLITICAS DE GESTION

PRESUPUESTO DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO

VI.1 INVERSION
VI.1.1 INVERSION FIJA
VI.1.2 CAPITAL DE TRABAJO
VI.2 FINANCIAMIENTO
VI.2.1 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
VI.2.2 SERVICIO DE DEUDA
VI.2.3 PROGRAMA DE INVERSIONES
PRESUPUESTO DE COSTOS E INGRESOS
VII.1 ESTRUCTURA DE COSTOS
VII.1.1 COSTOS DE PRODUCCION
VII.1.2 GASTOS GENERALES
VII.2 ESTRUCTURA DE INGRESOS
VII.3 ESTADOS FINANCIEROS
EVALUACION DEL PROYECTO
VIII.1 TIPOS DE EVALUACIN
VIII.2 INDICADORES DE EVALUACIN
VIII.3 EVALUACION PRIVADA
VIII.3.1 EVALUACION ECONOMICA
a) VANE
b) TIRE
VIII.3.2 EVALUACION FINANCIERA
a) VANF
b) TIRF
VIII.4 EVALUACION SOCIAL

II. ESTUDIO DE MERCADO

Es el proceso de investigacin y anlisis de la situacin del mercado del
negocio o producto que ofrecer el proyecto, con tcnicas apropiadas para
recolectar, procesar y proyectar la informacin de demanda, oferta, precios y
comercializacin del producto. La finalidad de este estudio es determinar la
existencia o no de demanda para el producto del proyecto en el horizonte
temporal o vida til de ste, siguiendo el esquema que se muestra en el
NO
POSPONER EL
grfico N 2.1.
ESTUDIO?
SI

Grfico N 2.1
PROCESO DE ESTUDIO DE MERCADO

FIN DEL ESTUDIO

DEFINICION DEL PRODUCTO (B/S)

DEFINICION DEL AMBITO DE ESTUDIO
DETERMINACION DE TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS
TECNICAS CUALITATIVAS
TECNICAS CUANTITATIVAS

DETERMINACION DE FUENTES DE INFORMACION

FUENTE PRIMARIA
FUENTE SECUNDARIA

ANALISIS DEL ENTORNO

DEL MACROAMBIENTE: FACTORES POLTICOS, ECONMICOS, SOCIALES, TECNOLGICOS, ECOLGICOS Y LEGALES
DEL SECTOR: LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: NUEVOS COMPETIDORES, COMPETIDORES ACTUALES, PRODUCTOS SUSTITUTOS, PROVEEDORES Y

ESTUDIO DE LA DEMANDA:
SEGMENTACION
IDENTIFICACION DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES
CUANTIFICACION DE LA DEMANDA

ESTUDIO DE LA OFERTA:
IDENTIFICACION DE PROVEEDORES
CUANTIFICACION DE LA OFERTA

TECNICAS DE PROYECCION
PROYECCION DE LA DEMANDA

PROYECCION DE LA OFERTA

BALANCE DEMANDA-OFERTA
MERCADO DE INSUMOS
INSUMOS PRINCIPALES
ESTRUCTURAS DEL MERCADO
UBICACIN DEL MERCADO
CAPACIDAD DE ABASTECIMIENTO
PERIODO DE ABASTECIMIENTO
PROCESO LOGISTICO
PRECIOS

ANALISIS DE PRECIOS
PRECIOS HISTORICOS
CALCULO DE PRECIOS

ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
ESTRUCTURA DE CANALES
CANAL DE DISTRIBUCION DEL PRODUCTO
PROMOCION
PUBLICIDAD
NO
EXISTE FACTIBILIDAD DE MERCADO?
RELACIONES PUBLICAS

SI
FIN DEL ESTUDIO

Fuente: Elaboracin propia

2.1 DEFINICIONES BASICAS

2.1.1
MERCADO
Es el conjunto de personas u organizaciones que participan en la
compra y venta de bienes y servicios determinados. Los mercados
6

pueden ser generales, especializados o sectoriales y no

necesariamente constituyen un lugar fsico.
2.1.2 ENTORNO
Contexto o conjunto de condiciones que rodean la situacin del
objeto de estudio (negocio o tema del proyecto). Esas condiciones
son definidas bsicamente por los factores polticos, econmicos,
sociales, tecnolgicos, ecolgicos y legales; adems por los
elementos o factores que definen un sector en particular, como
competidores, y clientes, entre otros.
2.1.3 FUENTES DE INFORMACION
Son los lugares, entes o elementos de donde se obtiene la
informacin para el desarrollo de este estudio. Existen fuentes
primarias y secundarias.
a) Fuente Primaria
Son los objetos o sujetos de estudio de los cuales se obtiene la
informacin o datos en forma directa o emprica para el estudio.
b) Fuente Secundaria
Son documentos, archivos u otros elementos fsicos o virtuales,
elaborados por anteriores investigadores, de donde se obtiene la
informacin para el estudio.
2.1.4 DATO
Es la unidad bsica de informacin (UBI), que se obtiene en el
proceso de investigacin del mercado, de acuerdo con la
metodologa o tcnica empleada.
2.1.5 INFORMACIN
Conjunto de datos organizados y ordenados para describir un
fenmeno, una situacin o el comportamiento de un objeto de
estudio.
2.2 DESCRIPCION COMERCIAL DEL PRODUCTO
Es la forma de comunicar las caractersticas fsicas y los atributos
incorporados en el producto tal y como se entregar al cliente o
consumidor al adquirirlo en el mercado.
Ejemplo N 2.1
a) Para un bien, como la bebida de agua envasada, esta descripcin
podra ser as:
Cuadro N 2.1
MODELO DE DESCRIPCIN COMERCIAL DE UN BIEN
PARA UN BIEN
ASPECTOS DESCRIPTIVOS
1. Denominacin del producto
2. Forma material
3. Presentacin comercial
4. Unidad de medida
5. Unidad de venta
6. Forma de uso o consumo

(ejemplo)

Agua de consumo humano

Agua en lquido
Frascos
litro
Paquete de 12 unidades de medida
Bebida

7. Tipo de envase
8. Tipo de empaque
9. Presentacin de Informacin

Frasco plstico
Polipropileno adhesivo
En etiqueta adherida al frasco

Fuente: Elaboracin propia.

b) Para un servicio, como una discoteca, esta descripcin podra ser como
sigue:
Ejemplo N 2.2
Cuadro N 2.2
MODELO DE DESCRIPCIN COMERCIAL DE UN SERVICIO
PARA UN SERVICIO
ASPECTOS DESCRIPTIVOS
(ejemplo)
1. Denominacin
Servicios de intermediacin financiera
2. Servicio especfico
Ahorro y crdito
3. Lugar en que se brida el Oficinas a nivel regional (indicar
servicio
direccin)
4. Horario de atencin
Diurno (precisar horario)
5. Elemento bsico de servicio
Dinero efectivo
6. Medio de servicio
Oficina o cajero
7. Productos complementarios
Compra
venta
de
instrumentos
financieros
8. Presentacin de Informacin
En boletn, trptico, dptico u otros
medios

Fuente: Elaboracin propia.

2.3 ANALISIS DEL ENTORNO
2.3.1 DEL MACROAMBIENTE
Es el anlisis de los factores que definen o influyen en el escenario
general del mercado del proyecto, en relacin con el proyecto o
sus productos. Estos son:
a) Factores polticos
Comprende el estudio de variables como el Tipo de gobierno,
estabilidad, problemas ms recurrentes y perspectiva.
b) Factores econmicos
Implica el anlisis de Indicadores macroeconmicos, como PBI,
tipo de cambio, inflacin, reservas internacionales, niveles de
inversin pblica y privada, exportaciones, importaciones,
tributacin, promocin a la inversin, etc.
c) Factores sociales
Comprende el anlisis de los
promedio, acceso a servicios
salud, educacin, y en general
de lucha contra la pobreza,
infantil, nutricin, etc.

niveles de empleo, ingresos

bsicos, vivienda, transporte,
niveles de, programas sociales
pobreza extrema, mortandad

d) Factores tecnolgicos.
Evala el desarrollo tecnolgico, la diversidad y su tendencia el
acceso a tecnologa moderna, sobre todo industrial y
la
investigacin cientfica y tcnica.
e) Factores ecolgicos.
8

Esto evala la situacin de los impactos y los programas de

preservacin del medio ambiente.
f) Factores legales
Comprende el anlisis del marco legal y procedimental vinculado
al producto o negocio que el proyecto se propone ofrecer.
2.3.2 ANALISIS DEL SECTOR
Es el anlisis del mercado especfico (o industria) en que
participar el proyecto para determinar su situacin y
comportamiento. Se emplea el modelo de las 5 Fuerzas
Competitivas de Michael Porter por ser el ms adecuado.
a) Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado
Se evala las condiciones de ingreso de nuevos productores al
mercado, dado que los proveedores actuales pueden imponer
barreras para el acceso a ste.
b) Rivalidad entre competidores actuales del mercado
Aqu se evala las formas de competencia de los proveedores
actuales, que puede ir desde formas moderadas a agresivas.
As, el mercado puede ser competitivo, oligoplico o monoplico.
c) Amenaza de productos sustitutos
Se evala a los productos que puedan ser sustitutos de nuestro
producto, para determinar en qu medida representan amenaza
para el proyecto.
d) Poder de negociacin de los clientes
Se determina si los clientes tienen poder de negociacin.
Normalmente el poder de stos crece cuando son pocos y ms
an cuando es uno slo.
e) Poder de negociacin de los proveedores
Igual al caso anterior, se evala el poder de los proveedores,
principalmente si son pocos y pueden concertar precios u otras
condiciones.
2.3.3 CONCLUSIONES DEL ANALISIS DEL ENTORNO
En conclusin debe definirse el escenario en el cual se ubicar el
proyecto, indicndose si ste es favorable, medianamente
favorable o de difcil manejo.
2.4 DOMINIO O AMBITO DEL ESTUDIO DE MERCADO
2.4.1 DOMINIO GEOGRAFICO
POR DIMENSION: El alcance del estudio puede ser nacional o
local
POR DEMARCACION: El estudio puede tener mbito regional,
provincial, distrital, comunitario, etc.
POR REGION NATURAL: El mercado puede ser toda la costa, la
sierra o la selva.
9

2.4.2 DOMINIO DEMOGRAFICO

El mercado puede ser conformado por personas individuales, o por
familias o por organizaciones o corporaciones (empresas/
instituciones).
2.5 ESTUDIO DE LA DEMANDA
La demanda est definida por las cantidades de un bien o servicio que los
consumidores estn dispuestos a adquirir a determinados precios,
siempre que las dems condiciones se mantengan constantes (ceteris
paribus).
2.5.1
PRINCIPALES
INTERROGANTES
DEL
ESTUDIO
DE
DEMANDA
Este estudio debe responder, entre otras, a las siguientes
interrogantes:
Quines consumen y/o usan el producto?
Quines compran el producto?
Dnde se encuentran los consumidores y clientes?
Cuntos son los consumidores / clientes?
Cul es el segmento de mercado de nuestro inters?
Cul es el nivel de consumo por unidad de tiempo?
Cul ser el nivel de demanda futura del producto?
2.5.2
SEGMENTACION DEL MERCADO
Es el proceso mediante el cual el mercado total se divide en dos o
ms segmentos definidos segn las variables de mercado que se
evalen. El objetivo es definir para el producto del proyecto un
mercado meta, que resulta de seleccionar un segmento simple o
especfico; o un segmento compuesto (combinacin de segmentos
simples).
VARIABLES DE SEGMENTACIN
Entre las principales variables de segmentacin se tiene:
a) Variables geogrficas
Regin del mundo o pas, departamento, distrito o comunidad;
Dimensin geogrfica; Clima.
b) Variables demogrficas
Edad, Gnero, Tamao de familia, Ciclo de vida, Ingresos,
Profesin, oficio u ocupacin, Nivel educativo, Situacin
socioeconmica, empresas o instituciones en las que se ubican
las personas, etc.
c) Variables psicogrficas
Personalidad, Estilo de vida, Valores.
d) Variables corporativas
Organizaciones, empresas o instituciones en las que se ubican las
personas y/o los negocios, etc.
10

EJEMPLO N 2.3
Para el Proyecto denominado Implementacin de una Fbrica de
Muebles de Metal, cuyo mbito del estudio de mercado es el
departamento de Lima, la segmentacin podra ser como sigue:
IDENTIFICACION DEL
a) Variable geogrfica
b) Variable Edad
c) Variable N.S.E.
d) Variable corporativa

SEGMENTO
: Zona urbana
: De 18 - 70 aos
: Sectores B y C.
: Viviendas, oficinas, auditorios.

CUANTIFICACIN DEL SEGMENTO

Es un primer nivel de cuantificacin para determinar la probable
demanda para el producto.
Cuadro N 2.3
MODELO DE SEGMENTACIN PARA UN PRODUCTO
VARIABLE

SEGMENTO

a) Geog ZONA URBANA

b)
c)

rfica
De
DE 18 - 70 AOS
edad
SECTOR B
De
SECTOR C
NSE
Subtotal

d) Corp
orati
va

Oficina,
otros.

vivienda,

(%)

PROPORCION
RESPECTO AL
SEGMENTO

100.
0

CANTIDA
D (Mlls.
Hab.)
9.00

78.9

Del total

7.10

12.5

De edad

0.89

36.3

De edad

2.58
3.47

65.0

De N.S.E.(suma B y C =
3.465)

2.25

Fuente: Elaboracin propia.

2.5.3 CUANTIFICACION DE LA DEMANDA
a) DEMANDA HISTRICA
Es el registro histrico de la demanda, cuando el producto ya
existe en el mercado y con el que se puede definir la
tendencia y/o comportamiento futuro de la misma. Esta
informacin puede ser directa al producto del proyecto, que
es lo ideal; o corresponder a un tipo de producto similar.
EJEMPLO N 2.4
Para el proyecto del ejemplo N 2.3, de Implementacin de
una Fbrica de Muebles de Metal, la demanda histrica de
sus productos en su mbito de mercado es la siguiente:
Cuadro N 2.4
DEMANDA HISTRICA DE MUEBLES DE METAL EN LIMA
11

TIPO DE PRODUCTOS
AOS

J.
COMEDOR

ESCRITORI
O

ESTANTE

OTROS

2009

23,634

16,605

16,385

12,450

2010

23,646

20,756

18,127

13,175

2011

23,593

21,662

17,255

13,293

2012

23,619

24,216

18,623

14,241

2013

23,682

25,159

18,865

17,160

2014

23,787

26,405

21,141

18,117

2015

24,115

27,635

22,514

19,876

Fuente: Elaboracin propia basada en informacin de la

Institucin XXX.
USO DE INFORMACIN INDIRECTA
Cuando no se encuentra informacin directa sobre la
demanda del producto estudiado se puede trabajar con
informacin indirecta, es decir de sustitutos, subproductos,
productos complementarios o insumos del producto, pero
deber ponderarse (validar) porcentualmente, entre 0% y
100%, dependiendo del grado estimado en que estos datos
representan la demanda del producto. Si el grado de
asociacin y fidelidad es muy alto el porcentaje se aproxima
al 100% y si es muy bajo se aproximar al 0%.
EJEMPLO N 2.5
Suponga que en proyecto del ejemplo N 2.3, sobre muebles
metlicos, slo se tiene informacin del volumen de su
materia prima (perfiles de acero) consumida durante el
periodo 2009 2015. S de este total el 1.5% fue usado en
muebles metlicos, se podra tomar estos datos para estimar
la demanda de los muebles, digamos con un determinado
nivel de validez (o ponderacin).
Cuadro N 2.5
DEMANDA HISTRICA DE PERFILES DE ACERO (EN LIMA)
AOS

DEMANDA (Tn)

2009

221,256

2010

276,606

2011

310,716

2012

301,169

2013

287,452

2014

302,357

2015

312,565

Fuente: Informacin obtenida de la institucin XXX

Luego, con los datos de demanda del insumo principal
(materia prima), presentados en el cuadro N 2.5, (datos
indirectos), se analiza y deduce los niveles de demanda que
12

podran tener los productos de este proyecto. En el

siguiente cuadro se presenta como se obtendra esta
demanda anual de todos los productos. Posteriormente se
podra deducir las cantidades por tipo de producto o se
trabaja globalmente, segn sea pertinente.
Cuadro N 2.6
DEMANDA HISTRICA ESTIMADA DE MUEBLES DE
METAL (EN LIMA)
MUEBLES DE
UNIDADES
METAL
OBTENIDAS (Con
OBTENIDOS CON
el 70% de validez
1.5%
de datos
(Peso: 35
indirectos)*
Kg./Und.)

AOS

DEMANDA DE
PERFILES DE
ACERO (Tn)

1.5% USADO
EN MUEBLES
DE METAL
(Tn.)

2009

221,256

3,318.84

94,824

66,377

2010

276,606

4,149.09

118,545

82,982

2011

310,716

4,660.74

133,164

93,215

2012

301,169

4,517.54

129,072

90,351

2013

287,452

4,311.78

123,194

86,236

2014

302,357

4,535.36

129,582

90,707

2015
312,565
4,688.48
133,956
Fuente: Elaboracin propia, basada en el cuadro N 2.5
*: Correspondera a la demanda global de muebles de metal.

93,770

b) USO DEL CONSUMO PERCAPITA PARA CALCULAR

DEMANDA
El consumo per cpita (CPK) se calcula dividiendo el consumo
total de un determinado producto, de toda una comunidad o
pas entre el total de sus habitantes. Se aplica si el producto
est vinculado a las personas y se conoce la cantidad de
stas, en una comunidad o pas especfico. Se recoge y
procesa la informacin individual y luego se asocia al
conjunto.
EJEMPLO N 2.6
S, para el proyecto del ejemplo N 2.3, en Lima - Per,
durante los aos 2009 a 2015, la produccin anual de
muebles de metal respecto a la poblacin definen un
consumo per cpita como se presenta a continuacin:
CUADRO N 2.7
CONSUMO PER CPITA ANUAL DE MUEBLES DE
METAL (EN LIMA)
AOS

PRODUCCIN
(Unid.)

POBLACIN
(Hab.)

CONSUMO PER
CPITA (CPK)

2009

69,074

8,373,782

0.0082

2010

75,704

8,499,389

0.0089

2011

75,803

8,626,880

0.0088

2012

80,699

8,756,283

0.0092

2013

84,866

8,887,627

0.0095

13

2014

89,450

9,020,941

0.0099

2015
94,140
9,156,256
0.0103
Fuente: Elaboracin propia basada en la informacin de la institucin XXX

Estos datos de consumo per cpita (CPK) pueden servir para

proyectar la demanda de Muebles de Metal de los prximos
aos. El dato de CPK que puede utilizarse para tal fin puede
ser el del ltimo ao o el promedio de todos los aos, eso
depende del criterio que adopte el proyectista.
2.6 PROYECCION DE LA DEMANDA HISTRICA
Es la demanda futura que tendra el producto del proyecto, obtenida a
travs de determinadas tcnicas de pronstico, a travs del anlisis y
clculos de proyeccin de la demanda histrica (con tcnicas de
regresin lineal y no lineal, tasa de crecimiento, promedio mvil o
promedio mvil ponderada).
2.6.1.
PROYECCION CON REGRESIN LINEAL SIMPLE
Es la tcnica ms usada para proyectar la demanda u oferta
histrica. Consiste en definir el modelo matemtico de funcin lineal
(ecuacin de la recta): Y = a + bX, donde Y = Demanda y X =
Tiempo (en aos, meses, etc.).
Para definir el modelo se debe calcular los parmetros a y b
mediante las siguientes ecuaciones normales:
b = (n*XY - X*Y) / [n*X2 - (X)2]
a = (Y/n) - (X/n)*b
Luego, la proyeccin se realiza a partir de la frmula:
i = a + b X i
Donde:
i = Demanda estimada para el periodo i
Xi = El periodo i para el que se proyecta la demanda
SIGNIFICANCIA O VALIDEZ DEL MODELO:
La validez de este modelo de proyeccin est representada por el
coeficiente de determinacin (r2). En concreto esto explica el
comportamiento de la variable dependiente (Y) a partir del
comportamiento de la variable independiente (X). Este coeficiente
toma valores de 0% a 100% y se obtiene como r2, calculndose
primero r, como sigue:

14

2
nY ( 2)
2
n X ( 2)

n XY X Y
r=

EJEMPLO N 2.7
PROYECCIN DE LA DEMANDA DE JUEGOS DE COMEDOR DE METAL
Para el proyecto del ejemplo 2.3, cuyos datos de demanda histrica
de todos sus productos se present en el cuadro N 2.4, la
proyeccin puede realizarse por cada tipo de producto o en forma
globalizada. Esto depende de la informacin disponible. Como
ejemplo, a continuacin presentamos la proyeccin de demanda del
producto Juego de Comedor, como sigue.
CUADRO N 2.8
DEMANDA PROYECTADA DE JUEGOS DE COMEDOR DE
METAL
MEDIANTE REGRESIN LINEAL SIMPLE (EN LIMA)
AOS

DEMANDA
HISTRICA (Unid.)

AOS

DEMANDA
PROYECTADA
(Unid.)

2009

23,634

2016

23,984

2010

23,646

2017

24,049

2011

23,593

2018

24,114

2012

23,619

2019

24,179

2013

23,682

2020

24,243

2014

23,787

2021

24,308

2015

24,115

Fuente: Elaboracin propia basada en los datos del cuadro N 2.4

GRFICO N 2.2

15

DEMANDA DE MUEBLES METLICOS

PROYECTADA CON REGRESIN LINEAL SIMPLE (2016 - 2020)
24,200
24,100
24,000
23,900
UNIDADES

f(x) = 64.79x + 23466

23,800 R = 0.58
23,700
23,600
23,500
23,400
23,300

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Fuente: Elaboracin propia

PROYECCIN DE LA DEMANDA DE MUEBLES DE METAL EN
LIMA
Ejemplo N 2.8
Para todos los tipos de muebles presentados en el cuadro N 2.4 la
proyeccin ser:
CUADRO N 2.9
DEMANDA PROYECTADA DE MUEBLES DE METAL
MEDIANTE REGRESIN LINEAL SIMPLE (EN LIMA)
AOS

DEMANDA
HISTRICA (Unid.)

AOS

DEMANDA
PROYECTADA
(Unid.)

2009

69,074

2016

97,499

2010

75,704

2017

101,561

2011

75,803

2018

105,624

2012

80,699

2019

109,687

2013

84,866

2020

113,749

2014

89,450

2021

117,812

2015

94,140

Fuente: Elaboracin propia basada en los datos del cuadro N 2.6

2.6.2.
PROYECCIN CON REGRESIN NO LINEAL
Esta tcnica propone el uso de modelos matemticos con una
misma variable independiente pero de grados superiores, formando
polinomios. Por ejemplo si se desea trabajar con grado 3, el modelo
sera:
Y = aX3 + bX2 + cX + d.
16

El clculo de los parmetros es ms complejo pero mediante la

presentacin de la lnea de tendencia en los grficos de las hojas de
clculo, como Excel, se puede obtener con relativa facilidad el
modelo matemtico que mejor se adece al caso en estudio.
EJEMPLO N 2.9
PROYECCIN DE LA DEMANDA TOTAL DE MUEBLES DE METAL CON
REGRESIN NO LINEAL (O POLINMICA)
CUADRO N 2.9
DEMANDA PROYECTADA DE MUEBLES DE METAL
MEDIANTE REGRESIN NO LINEAL (EN LIMA)
AOS

DEMANDA
HISTRICA (Unid.)

AOS

DEMANDA
PROYECTADA
(Unid.)

2009

69,074

2016

99,108
104,378

2010

75,704

2017

2011

75,803

2018

109,916

2012

80,699

2019

115,722

2013

84,866

2020

121,797

89,450

2021

128,140

2014
2015

94,140
Fuente: Elaboracin propia basada en los datos del cuadro N 2.6

2.6.3.
PROYECCIN CON TASA DE CRECIMIENTO
Esta tcnica implica el clculo de la tasa a partir del primero y
ltimo dato de la serie de tiempo.
Tc = [(Yf /Y0) (1/n)] - 1
Donde:
Tc = Tasa de crecimiento de la serie
Y0 = Demanda del periodo inicial
Yf = Demanda del periodo final
n = Nmero de periodos transcurridos del inicial al final (nota: el
inicial es cero)

Luego, la proyeccin se realiza a partir de la frmula:

i = Y0 (1 + Tc) k
Donde:
i = Demanda estimada para el periodo i
k = Nmero de periodos transcurridos desde el inicial hasta el i
EJEMPLO N 2.10
Para la demanda total de muebles de metal (ejemplo N 2.3), se
calcula la tasa de crecimiento como sigue:
17

Tc = {[(94,140/69,074)1/6] 1} * 100% = 5.29%

Luego, la proyeccin de la demanda con tasa de crecimiento ser:
CUADRO N 2.10
DEMANDA PROYECTADA DE MUEBLES DE METAL
MEDIANTE TASA DECRECIMIENTO (EN LIMA)
AOS

DEMANDA
HISTRICA (Unid.)

AOS

DEMANDA
PROYECTADA (Unid.)

2009

69,074

2016

99,125

2010

74,704

2017

104,374

2011

75,803

2018

109,902

2012

80,699

2019

115,721

2013

84,866

2020

121,850

2014

89,450

2021
128,302
94,140
2015
Fuente: Elaboracin propia basada en los datos del cuadro N 2.6

2.6.4.
PROYECCIN MEDIANTE EL CONSUMO PER CPITA
Cuando se conoce o puede calcularse el consumo per cpita (CPK)
es adecuado emplear este indicador para proyectar la demanda. Se
puede tomar el CPK del pas, pero es recomendable calcular el CPK
para el mbito de estudio del mercado especfico. En cualquier caso
antes de calcular la demanda (o consumo) de futuro, es necesario
proyectar la poblacin con su tasa de crecimiento respectiva y, si el
proyectista lo estima conveniente, tambin se proyecta el CPK en
funcin de su tasa de crecimiento o con regresin.
Ejemplo N 2.11
Para proyectar la demanda con CPK, primero vamos a proyectar la
poblacin y la tasa de CPK para los aos 2016 a 2021; y luego se
calcula la demanda (o consumo).
Clculo de la Tasa de crecimiento poblacional:
Tc = {[(9156,256 / 8373,782)1/6] 1} * 100 = 1.50%
Clculo de la Tasa de crecimiento del CPK:
Tc = {[(0.0103 / 0.0082)1/6] 1} * 100 = 3.87%
Luego, con los datos del cuadro N 2.7 la proyeccin de la demanda
de muebles de metal ser:
Cuadro N 2.11
DEMANDA PROYECTADA DE MUEBLES DE METAL
MEDIANTE TASA DE CONSUMO PER CPITA (EN LIMA)
AOS

POBLACIN
(Hab.)

CONSUMO PER
CPITA
(proyectado)

DEMANDA
PROYECTADA
(Unid.)

18

2016

9,293,600

0.0107

99,432

2017
2018
2019

9,433,004
9,574,499
9,718,117

0.0111
0.0115
0.0120

104,832
110,526
116,529

2020

9,863,889

0.0125

122,858

2021
10,011,847
0.0129
129,531
Fuente: Elaboracin propia basada en los datos del cuadro N 2.7

2.6.5.
Proyeccin de la Demanda mediante el Promedio
Aritmtico
Esta tcnica se basa en la media aritmtica simple y se aplica a
casos donde se estima que la demanda es muy estable y para
periodos cortos. Se entiende que se trata de demandas uniformes y
el clculo es como sigue:
= ( Yi) / n
Dnde:
= Demanda estimada para todos los periodos futuros
Yi = Demandas de cada periodo histrico estudiado
n = Nmero de periodos histricos estudiados
Ejemplo N 2.11
Asumiendo que se prev atender a un segmento selecto de clientes
con cantidades preestablecidas de muebles de metal, entonces la
demanda proyectada ser el valor del promedio aritmtico, que se
calcula con los datos totales del cuadro N 2.4.
El promedio aritmtico es:

= 81,248 unid.

Entonces la proyeccin ser:

CUADRO N 2.12
DEMANDA PROYECTADA DE MUEBLES DE METAL
MEDIANTE PROMEDIO ARITMTICO (EN LIMA)

2009

DEMANDA
HISTRICA
(Unid.)
69,074

2010

74,704

2017

81,248
81,248

2011

75,803

2018

81,248

2012

80,699

2019

81,248

2013

84,866

2020

81,248

2014

89,450

2021

81,248

AOS

AOS
2016

DEMANDA
PROYECTADA
(Unid.)

94,140
2015
Fuente: Elaboracin propia basada en los datos del cuadro N 2.6

19