ADVERSARIOS QUE SE CONVIERTEN EN SOCIOS

Hay ocasiones en que parece no existir una salida en las negociaciones

por lo que es necesario cambiar de posicin y ver el problema desde otro
ngulo.
Se hace una penetracin cuando neutraliza la resistencia del oponente,
aproximndose indirectamente y actuando contrariamente a las
expectativas de l. Cuando se habla de penetracin hacemos nfasis en
el hecho de ser respetuoso con el oponente y no tratarlo como un objeto
al que hay que presionar sino como a una persona que hay que
persuadir. Deje que el oponente saque sus propias conclusiones y escoja.
Su meta no es ganarle sino ganrselo.
Para cumplir esta meta, se debe resistir las tentaciones humanas y
naturales, y hacer lo contrario de lo que se desea
hacer. Debe
suspender su reaccin cuando sienta ganas de retroceder; debe
escuchar cuando sienta ganas de responder; preguntar cuando sienta
ganas de darle la respuesta a su oponente; conciliar las diferencias
cuando sienta ganas de hacer valer su punto de vista; educar cuando
sienta ganas de atacar.
La negociacin de penetracin es difcil. Los negociadores que triunfan
son pacientes y persistentes. El progreso suele llegar gradualmente.
Cada pequea penetracin puede llevar a una mayor. Al final, hasta las
negociaciones que parecan imposibles pueden conducir a un acuerdo
igualmente satisfactorio para ambas partes.

Los cinco pasos de la penetracin en las negociaciones

1. Suba al balcn. Lo primero que usted debe hacer no es controlar las
reacciones de su oponente sino las de usted mismo.
2. Pngase del lado de su oponente. Para poder negociar es
preciso crear una atmsfera favorable. Neutralice la ira, el temor y
la hostilidad de su oponente.
3. Replantee. El siguiente reto es cambiar el juego. Cuando su
oponente adopta una posicin intransigente.
4. Tienda un puente de oro. Por fin, est usted dispuesto a
negociar. Sin embargo, es probable que su oponente no desee dar
un paso ms, por no estar convencido de los beneficios del
acuerdo.
5. Use el poder para educar. Si su oponente insiste en
atrincherarse y en pensar que puede ganar sin negociar, es su
deber hacerle ver lo contrario. Dificltele el no.

De adversarios a socios

Se necesitan dos para pelear, pero slo se necesita una persona para
desenredar una situacin enmaraada. En usted est el poder para
resolver hasta las relaciones ms difciles. El mayor poder que usted
tiene es cambiar el juego, partiendo desde un encuentro frente a
frente hacia una cooperacin hombro con hombro para resolver los
problemas. Las barreras ms grandes para obstruir el camino son: las
reacciones naturales de usted, las emociones hostiles del oponente,
sus posiciones empecinadas, su fuerte insatisfaccin y sus juegos de
poder.
Se puede superar esas barreras aplicando las estrategias de la
negociacin de penetracin, no tiene que aceptar un no como
respuesta.
El objetivo de la estrategia de penetracin es acabar con el
adversario al convertirlo en socio de la negociacin.