TEORA DE LA TOMA DE DECISIONES

La toma de decisin es tambin un proceso durante el cual la persona debe escoger entre
dos o ms alternativas. Todos y cada uno de nosotros pasamos los das y las horas de
nuestra vida teniendo que tomar decisiones. Algunas decisiones tienen una importancia
relativa en el desarrollo de nuestra vida, mientras otras son gravitantes en ella.
En los administradores, el proceso de toma de decisin es sin duda una de las mayores
responsabilidades. La toma de decisiones en una organizacin se circunscribe a una
serie de personas que estn apoyando el mismo proyecto. Debemos empezar por hacer
una seleccin de decisiones, y esta seleccin es una de las tareas de gran trascendencia.
Fases de la toma de decisiones
ETAPAS DE LA TOMA DE DECISIN PARA DAR SOLUCIN A UN
PROBLEMA
1. Identificacin y diagnstico del problema
2. Generacin de soluciones alternativas
3. Seleccin de la mejor manera
4. Evaluacin de alternativas
5. Evaluacin de la decisin
6. Implantacin de la decisin
EJEMPLO DE TOMA DE DECISIONES
Un vendedor de computadoras debe determinar si se debe otorgar un descuento
adicional a un nuevo cliente que hace un gran pedido de mercanca y que amenaza con
cancelar el pedido sino se le otorga el mximo descuento posible.
La poltica indica que debe tener un ao como cliente y haber al menos realizado 10
pedidos

Tipo de cliente

Pedido

Cantidad

Habitual

Computadoras

Nuevo

Computadoras

20

Solucin
1. Identificacin del Problema.
Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aun cuando la poltica indica que
debe tener un ao como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos?
2. Generar alternativas de solucin
a) Otorgar descuento pasando por encima de la poltica y sin consultarlo con el director.
b) Seguir al pie de la letra la poltica, no otorgar el descuento y perder el pedido.
c) Negociar con el gerente para que autorice un descuento especial.
d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento mximo permitido segn
la poltica.
3. Evaluar las Alternativas
Se evala cada una de las alternativas de decisin y se establece una ponderacin que
ayude a la decisin.
El criterio para la ponderacin es dar valores del 1 al 5, considerando que 5 es
completamente aceptable, y 1 es totalmente inaceptable

PUNTUACIN

CONCEPTOS
a) Se le dara gusto al cliente, no se perdera el pedido.

Se estara infringiendo la poltica de la empresa, mal

ejemplo para los subordinados.
b) Se estara respetando la poltica de la empresa,

ejemplo para los subordinados. Se perdera el pedido,

adems de generar inconformidad al cliente y riesgo
que busque a la competencia
c) Se estara reteniendo al cliente y realizando la venta,

adems de generarle satisfaccin.

Cabra la posibilidad que cada vez que el cliente
compre en grandes cantidades exija un descuento
mayor al que se le puede otorgar.
d) Se le estara otorgando el descuento que establece la

poltica, aplicada tambin para los dems clientes.

Insatisfaccin y molestia del cliente

4. Seleccin de la mejor alternativa

Se ha escogido la opcin C, otorgarle el descuento al cliente previa negociacin con el
director, ya que representa la alternativa con mayor aceptacin
5. Implementacin de la decisin
El cliente realiza su pedido y recibe el descuento solicitado por l, y de esta manera no
se tiene que saltar las polticas de ventas sin autorizacin, ni tampoco se pierde un
pedido importante
6. Evaluacin de la decisin
El cliente ha seguido realizando pedidos del mismo tipo, recibiendo el mismo
descuento, lo cual ha generado un mayor nmero de ingresos en ventas para la
compaa.

Tipo de cliente

Pedido

Cantidad

Descuento

Nuevo

Computadoras

19

10% en efectivo
5% con tarjeta

Nuevo

Computadoras

20

10% en efectivo
5% con tarjeta

Nuevo

Computadoras

21

10% en efectivo
5% con tarjeta

Nuevo

Computadoras

22

10% en efectivo
5% con tarjeta

MODELOS
Estos modelos son: Maximin o Wald, Maximax, Hurwicz, Laplace y Savage.
Siempre hay que contar con ese umbral probabilstico de incertidumbre por lo que la
decisin variara en funcin de factores externos no controlables pero en la medida de lo
posible si evitables y disminuir su impacto lo ms posible para/con la decisin tomada
alcanzando el objetivo que se haba propuesto.
Por ello todos los modelos a continuacin desarrollados nos proponen optar ante la
mejor opcin posible dentro del umbral de incertidumbre con el que debemos contar.
Nos encontramos ante una situacin donde nuestra organizacin de cambio de
estrategia, existen dudas sobre como redirigirla y hacer foco en un nuevo nicho de
mercado.
Se una valoracin en funcin de las variables obtenidas.

Solucione

A
B

Escenarios
1
2
7
8
10
2

3
1
5

Modelo Maximin o de Wald

Lo que propone el modelo de Maximin o de Wald es fijarnos en las valoraciones ms
bajas dentro de todas las soluciones es decir, las valoraciones ms bajas son 1 para la
solucin A, 2 para la B y 4 para la C, entonces dentro de este rango nos quedamos con
C, pues es la ms alta dentro de las peores, la filosofa es la mejor de las peores , esto
supone una prdida de informacin porque no se tienen en cuenta el resto de campos y
la opcin elegida no podra ser la ms ptima. Estamos hablando de una forma
Pesimista de elegir segn Wald.
2.

Modelo Maximax

Al contrario que el anterior, el modelo Maximax propone trabajar con los datos que
mayor puntuacin han obtenido, por ejemplo, en nuestro cuadro las de mayor
puntuacin son 8 para A, 10 para B y de 9 para C, aplicando la lgica de este modelo
tomaramos como decisin final la B pues su puntuacin es superior al resto, la mejor de
las mejores, por lo que es la que ms beneficios dara. Nos encontramos en la misma
tesitura que antes, no contamos con toda la informacin y podemos estar eligiendo,
como antes, no la mejor de las decisiones. Como hemos comentado esta ves la forma de
tomar la decisin sera Optimista
3.

Modelo de Hurwicz

Este modelo toma una lgica intermedia entre las anteriores, y para el peor valor da un
valor de 1-, mientras que para el valor mas alto otorga un valor de , donde es el
valor de optimismo que utilizamos, este valor oscila de 0 a 1, sin llegar a los extremos
para no coincidir con las teoras anteriores, un valor razonable es 1/2, para nuestro caso
trabajamos con =1/4. Por lo que el resultado sera el siguiente:
A: 1*3/4 + 8*1/4= 2,75
B: 2*3/4 + 10*1/4= 4
C: 4*3/4 + 9*1/4= 5,25

La opcin a elegir en este caso es la C, pues tenemos la mxima puntuacin, aun as con
este modelo seguimos despreciando informacin pudiendo llegar a resultados similares
a los de Maximin y Maximax.
4.

Modelo de razn insuficiente o de Laplace

Laplace plantea la utilizacin de todos los valores que se han obtenido anteriormente,
no despreciamos nada por lo que trabajamos con todos los campos. La lgica que aplica
es asignar a cada valor la misma probabilidad (1/n) de tal modo que todos estn en
igualdad de condiciones. N muestra los posibles estados de la naturaleza, es decir, un
ejemplo para nuestra organizacin: aumento de ganancias, prdidas o estancamiento. En
nuestro ejemplo trabajamos con estos 3 campos.
Con estos criterios nuestra opcin seguira siendo la C pues a priori parece la ms
completa y equilibrada, este mtodo no arriesga en la toma de decisiones.
A: 7*1/3 + 8*1/3 + 1*1/3= 5.3
B: 10*1/3 + 2*1/3 + 5*1/3= 5.6
C: 5*1/3 + 4*1/3+ 9*1/3= 6
5.

Modelo de Savage

Para el razonamiento que aplica Savage nos encontramos ante una dualidad, es decir, se
busca la mxima ganancia a travs de la perdida mnima. Entonces para cada una de las
soluciones tenemos diferentes resultados, lo que hacemos es tomar los escenarios
(columnas) como referente y dentro de estas tomamos el mayor valor para restarlo por
cada valor dentro de esa misma columna para cada solucin.
Para nuestro ejemplo el valor mximo de la primera columna es 10, por lo que le
restamos 7,10 y 5 respectivamente, as hacemos en las siguientes columnas. Por lo que
la solucin C se presenta como la mejor de todas.

Solucione
s

A
B
C

Escenarios
1
2
3
0
0
6
5
4

3
8
4
0

Suma

11
10
9

No se ha profundizado mas en cada una de ellas porque tratamos de simplificar cada

uno de los modelos para facilitar su compresin y darle una aplicacin sencilla a la
practica. Existen mltiples criterios para la toma de decisiones, en este articulo hemos
rescatado algunas de ellas que esperemos sean de utilidad.
TEORA DE JUEGOS
La teora de juegos es un rea de la matemtica aplicada que utiliza modelos para
estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados
juegos). La teora de juegos se ha convertido en un herramental sumamente
importante para la teora econmica y ha contribuido a comprender ms adecuadamente
la conducta humana frente a la toma de decisiones. Sus investigadores estudian
las estrategias ptimas as como el comportamiento previsto y observado de individuos
en juegos. Tipos de interaccin aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar
estructura de incentivo similar y, por lo tanto, se puede representar mil veces
conjuntamente un mismo juego.
Tipos de juegos y ejemplo

La teora clasifica los juegos en muchas categoras que determinan qu mtodos

particulares se pueden aplicar para resolverlos (y, de hecho, tambin cmo se define
"resolucin" en una categora particular). Las categoras comunes incluyen:Juegos
simtricos y asimtricos

1, 2

0, 0

0, 0

1, 2

Un juego asimtrico
Un juego simtrico es un juego en el que las recompensas por jugar una estrategia en
particular dependen slo de las estrategias que empleen los otros jugadores y no de
quien las juegue. Si las identidades de los jugadores pueden cambiarse sin que cambien
las recompensas de las estrategias, entonces el juego es simtrico. Muchos de los juegos

22 ms estudiados son simtricos. Las representaciones estndar del juego de la

gallina, el dilema del prisionero y la caza del ciervo son juegos simtricos.3
Los juegos asimtricos ms estudiados son los juegos donde no hay conjuntos de
estrategias idnticas para ambos jugadores. Por ejemplo, el juego del ultimtum y
el juego del dictador tienen diferentes estrategias para cada jugador; no obstante, puede
haber juegos asimtricos con estrategias idnticas para cada jugador. Por ejemplo, el
juego mostrado a la derecha es asimtrico a pesar de tener conjuntos de estrategias
idnticos para ambos jugadores.
Equilibrio de Nash
Los equilibrios de las estrategias dominantes estn muy bien cuando aparecen en los
juegos, pero desafortunadamente, eso no ocurre con frecuencia. Un par de estrategias es
un equilibrio de Nash si la eleccin del jugador A es ptima, dada eleccin de B, y la de
B es ptima, dada la de A.
El equilibrio de Nash puede interpretarse como un par de expectativas sobre la eleccin
de cada persona tal que, cuando la otra revela su eleccin, ninguna de las dos quiere
cambiar de conducta.
Cada jugador conoce y ha adoptado su mejor estrategia, y todos conocen las estrategias
de los otros. Consecuentemente, cada jugador individual no gana nada modificando su
estrategia mientras los otros mantengan las suyas. As, cada jugador est ejecutando el
mejor "movimiento" que puede dados los movimientos de los dems jugadores.
Juegos de suma cero y de suma distinta de cero

En los juegos de suma cero el beneficio total para todos los jugadores del juego, en cada
A

30, -30

-10, 10

20, -20

10, -10

20, -20

-30, 30

Un juego de suma cero

combinacin de estrategias, siempre suma cero (en otras palabras, un jugador se
beneficia solamente a expensas de otros). El, ajedrez, el pker y el juego del oso son
ejemplos de juegos de suma cero, porque se gana exactamente la cantidad que pierde el

oponente. Como curiosidad, el ftbol dej hace unos aos de ser de suma cero, pues las
victorias reportaban 2 puntos y el empate 1 (considrese que ambos equipos parten
inicialmente con 1 punto), mientras que en la actualidad las victorias reportan 3 puntos
y el empate 1.
La mayora de los ejemplos reales en negocios y poltica, al igual que el dilema del
prisionero, son juegos de suma distinta de cero, porque algunos desenlaces tienen
resultados netos mayores o menores que cero. Es decir, la ganancia de un jugador no
necesariamente se corresponde con la prdida de otro. Por ejemplo, un contrato de
negocios involucra idealmente un desenlace de suma positiva, donde cada oponente
termina en una posicin mejor que la que tendra si no se hubiera dado la negociacin.
Se puede analizar ms fcilmente un juego de suma distinta de cero, y cualquier juego
se puede transformar en un juego de suma cero aadiendo un jugador "ficticio"
adicional ("el tablero" o "la banca"), cuyas prdidas compensen las ganancias netas de
los jugadores.
La matriz de pagos de un juego es una forma conveniente de representacin.

EJEMPLO: DILEMA DE LOS PRISIONEROS

Juan y Pedro son dos delincuentes que fueron sorprendidos robando un auto.
- El fiscal plantea entonces las siguientes reglas:

Cada prisionero est en una habitacin aislado del otro, es decir, no hay ninguna
comunicacin entre ellos.

Si ninguno de los dos delatase al otro a la polica, entonces cada uno recibira
una condena de 2 aos.

Si uno de los prisioneros delatase al otro, pero este otro no delatase al uno,
entonces el prisionero que delata reducira su condena hasta solo 1 ao, mientras
que el prisionero delatado vera incrementada su condena hasta 10 aos

si ambos deciden delatar al otro, entonces recibirn una condena de 6 aos de

crcel para cada uno

Ante estas condiciones, entonces cada jugador (los delincuentes, en este caso)
disponen de las siguientes acciones posibles (estrategias):

Confesar el robo

No confesar.

- As, existen cuatro resultados posibles:

Ambos confiesan

Ambos lo niegan

Jaun confiesa y Pedro lo niega

Pedro confiesa y Juan lo niega

FORMAS DE REPRESENTAR UN JUEGO

1. Matriz de
Pagos

Muestra la ganancia de un jugador con

las
diferentes
combinaciones
de
estrategias de ambos jugadores. La
matriz del otro jugador es la negativa
de esta.

2. rbol de
juegos

El
rbol
de
juegos
es
una
representacin grfica que describe la
estructura total de un juego. Esta
compuesto por:
Nodos, los cuales representan los
posibles movimientos en el juego y son
asignados cada uno a un slo jugador.
Las acciones (ramas) disponibles para
los jugadores en cada uno de sus nodos.

CLASIFICACION

1. Matriz de
Pagos

Muestra la ganancia de un jugador con

las
diferentes
combinaciones
de
estrategias de ambos jugadores. La
matriz del otro jugador es la negativa
de esta.

2. rbol de
juegos

El
rbol
de
juegos
es
una
representacin grfica que describe la
estructura total de un juego. Esta
compuesto por:
Nodos, los cuales representan los
posibles movimientos en el juego y son
asignados cada uno a un slo jugador.
Las acciones (ramas) disponibles para
los jugadores en cada uno de sus nodos.

TOMA DE DECISIONES
Equilibrio de Nash

Un estado estable de un sistema que involucra varios participantes interactivos, en el

cual ningn participante puede ganar por un cambio de estrategia en tanto que todos los
dems participantes permanezcan sin cambios.
Define como un equilibrio no cooperativo en el que cada agente econmico toma sus
decisiones sin tener en cuenta las decisiones de los dems y buscando exclusivamente
su propio beneficio. El ejemplo comnmente utilizado es el juego del dilema del
prisionero. Trata de ilustrar las prcticas utilizadas entre las empresas oligopolistas.

Dos personas son arrestadas, encarceladas y se les fija la fecha del juicio.
El fiscal del caso habla con cada prisionero por separado y les presenta una oferta:
Si confiesa contra el socio, todos los cargos en su contra sern retirados y la confesin
ser usada como evidencia para condenar al otro. La sentencia que recibir ser de 20
aos.
Si no confiesa y su socio lo hace, ser condenado a 20 aos y su socio quedar libre.
Si ambos confiesan, sern condenados a 5 aos de prisin.
Si ninguno confiesa, sern condenados a 1 aos de prisin.

En "El dilema del prisionero", el destino de cada uno depende de las acciones del otro.
Individualmente, confesar sera la mejor opcin, pero si ambos lo hacen el castigo es
peor que si ambos callan.(BBC)
En oligopolios:
Si a priori parece que lo ms adecuado es que los oligopolios pacten sus decisiones
econmicas, resulta sorprendente que no existan ms colusiones (aunque es cierto que la
ley las suele perseguir) o que muchos de estos pactos no sobrevivan al paso del tiempo.
El equilibrio de Nash demuestra cmo a pesar de intentar tomar decisiones racionales,
los oligopolistas pueden fracasar en su deseo de alcanzar acuerdos o bien slo son
capaces de alcanzarlos durante algn tiempo o con un cierto retraso.

Bsicamente este tipo de modelos lo que hacen es ilustrar cmo aunque el beneficio
conjunto es la mejor solucin, la falta de informacin exacta sobre lo que el competidor
har lleva a que cada uno tome sus decisiones de forma individual, sin coludir, y esta
estrategia les conduce a una solucin peor que la que alcanzaran si se hubieran puesto
de acuerdo y hubieran cumplido lo pactado.
Como la empresa 1 espera que la empresa 2 acte segn su propio beneficio, la empresa
1 debe tomar aquella decisin que le lleve al suyo propio, es decir a su equilibrio de
Nash, contando con que la empresa 2, como oligopolista racional, actuar con los
mismos planteamientos, por lo que no hay incentivos para desviarse de la estrategia de
equilibrio de Nash cuando existe un nico juego.
Por ejemplo, supongamos dos empresas A y B con dos estrategias de venta que
llamamos V1 y V2. Supongamos que ambas pactan aplicar la estrategia V2, pero
desconocen qu va a hacer realmente su competidora. Los beneficios que pueden
obtener o ganancias son los expresados en la siguiente tabla:
Estrategias
A aplica v1
A aplica v2

B aplica v1
3.3
2.5

B aplica v2
5.2
4.3

Para la empresa A, sea cual sea la decisin de B es mejor aplicar V1. A la empresa B le
sucede lo mismo, dada una estrategia de A, a B le resulta ms conveniente V1. Por esa
razn la combinacin (3,3) e un equilibrio de Nash, a pesar de que conjuntamente sera
mejor que ambas hubieran aplicado la estrategia de ventas V2, pues las ganancias
habran sido mayores (4,4). Es importante observar que este ejemplo no tiene en cuenta
que el juego puede repetirse.
En el caso de juegos repetidos, entra la variable reputacin en juego: si un jugador se ha
fiado del otro y su confianza ha sido burlada, es mucho ms improbable que alguna vez
se adopte realmente la estrategia V2 para ambos. Si el juego se repite, lo normal es que
los jugadores tiendan a cumplir lo pactado para evitar represalias futuras y para evitar
guerras de precios con las otras empresas oligopolsticas. Si un juego, sin embargo, se
repite un nmero finito de veces y los jugadores conocen el nmero de veces que van a
jugar (por ejemplo, supongamos dos empresas que explotan conjuntamente una
concesin o licencia otorgada para un nmero de periodos de tiempo prefijados), es muy
probable que en el ltimo periodo ambas se siten en el equilibrio de Nash, ante el
temor de que la otra empresa adopte una decisin de ventas distinta a V2, cuando ya la
reputacin deja de ser importante porque se acaba la explotacin conjunta. (2017
Unidad Editorial Informacin Econmica S.L)

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