Artculo elaborado por

Grupo INTEC

LOS POR QU
DE LA VENTA

Dicen que para vender hay que resolver muchos por qu y es la verdad. Por qu
necesita el vendedor la respuesta del cliente y por qu el cliente pregunta por qu? Si se
logran resolver, la venta se hace ms fcil y ser tambin ms fcil que el cliente le
compre a usted.
Parece un juego de palabras, pero no lo es. Trataremos de explicarnos.
Por qu quiere efectuar esta compra? Se pregunta el vendedor porque sabe que, si
obtiene la respuesta, podr descubrir el resultado final que desea el cliente obtener a
travs de esta compra. Si el vendedor llega a conocer por qu busca el cliente esa
solucin, la venta para el vendedor ser mucho ms fcil, puede ampliarse e incluso
puede ganar un cliente para aos.
Intentando aclarar esto ms, permtanos un ejemplo simple:
Si alguien quiere comprar un taladro, lo que realmente quiere comprar como resultado
es el agujero.
Si el vendedor va un paso ms all y descubre la razn por qu el cliente quiere el
agujero, se encuentra con el resultado final. El cliente quiere los agujeros porque fabrica
estanteras y ahora es cuando el vendedor tiene toda la posibilidad de lucirse.
Para fabricar estanteras, posiblemente el cliente necesite muchos otros productos o
herramientas que tambin vende el vendedor.
Si, adems, el vendedor tiene ya otros clientes que fabrican estanteras, la conversacin
se abre ms y crece la confianza.
Esperamos que ahora, nuestra intencin y nuestro argumento hayan quedado ms
claros.
Otro por qu adicional a resolver ahora sera. Por qu quieren este resultado final
ahora?
El vendedor lo pregunta porque quiere saber si van a comprar ya o puede la compra
demorarse un tiempo.

Ms informacin valida para el vendedor, a travs de resolver un por qu:

Si no existe ninguna razn para que la compra sea ahora, puede quedar bien y regresar
oportunamente, quedando libre para concentrarse en otra posible venta ahora.
Los por qu de la venta. INTEC

Se va aclarando nuestra intencin?

A lo largo de las entrevistas, los clientes tambin estn interesados en resolver muchos
por qu. Por ejemplo:
Por qu debera comprar este producto?
El cliente quiere informacin y saber si el producto es seguro, si tiene calidad, que
caractersticas ventajosas tiene y, sobre todo, si el vendedor est seguro de su producto.
El cliente tambin puede preguntar:
Por qu este producto tiene diferencias respecto a otro producto de la competencia?
Otro momento brillante para que el vendedor pueda demostrar que conoce bien su
producto y los que los dems ofrecen:
Existe una justificacin para la compra de su producto?

Momento estelar del vendedor para hablar sobre los rendimientos de su producto y por
tanto de su valor.
Por qu sera conveniente para m comprar su producto ahora, en lugar de ms tarde?
Al vendedor, se le ha abierto una puerta para cerrar la operacin ya, en caso de que le
interese (abundancia de existencias) cerrarla mejor ahora que ms tarde. Ajuste de
precio, servicio de instalacin ms barato ...
A estas alturas, el cliente ya ha podido tomar la decisin de que quiere comprar el
producto al vendedor y, efectivamente, reconoce que es mejor comprarlo ahora.
Curiosamente, a partir de este momento desaparecen los por qu de sus preguntas y
har otras como:
Es usted capaz de resolver mi problema?
Va a hacer el producto todo lo que dice que har?
Puedo confiar en ustedes?
A qu riesgos me estoy exponiendo?
Y un largo etctera de preguntas, pero ya, observe, sin por qu. Si nos fijamos en
estas conversaciones de venta y en los pasos mencionados, observar que lo bsico y
primordial es resolver los por qu a los que hacamos referencia al principio.
Los por qu de la venta. INTEC

Es evidente que vender es, realmente, resolver los por qu y, no lo dude, ha logrado
una venta, la ha cerrado ahora como el vendedor quera y ha ganado la confianza de un
cliente que queda confiado en haber encontrado la solucin y a precio ajustado.
Se resuelven los por qu y todos satisfechos.

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Los por qu de la venta. INTEC

LOS POR QU
DE LA

VENTA

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