PLANTILLA ANALISIS DE LA MOTIVACION DE COMPRA

Esta plantilla ha sido diseada para que realices un autodiagnstico de la motivacin

de compra de tus clientes. Te ayudar a identificar y priorizar los factores que
determinan que tus clientes se decidan a comprar tu producto o servicio y a tomar
decisiones en consecuencia.
Es una informacin que puedes incorporar en tu estudio de mercado, en tu plan de
negocio o en tu lienzo del modelo de negocio.
Debes utilizar la plantilla de anlisis para cada segmento de mercado o tipo de clientes
a los que se dirija tu negocio.
La calidad de los resultados depender de la fiabilidad de la informacin que manejes,
es decir de lo bien que conozcas a tus clientes. Puedes cumplimentarla en base a la
informacin que te proporcione la observacin y el contacto directo con tus clientes. En
caso de contar con socios o trabajadores, te recomendamos que ellos realicen
tambin el anlisis y luego contrastis impresiones. Por ltimo, una pequea encuesta
puede ayudarte a confirmar el anlisis realizado.

1.- Segmento de mercado: describe en tres lneas el segmento de mercado al que te

diriges, indicando cmo es tu cliente tipo: procedencia, edad, sexo, nivel educativo,
poder adquisitivo y caractersticas socioculturales relevantes.

2.- Necesidades: contesta de forma sinttica a las siguientes preguntas:

A qu problemas se enfrenta? Qu le quita el sueo?

Qu es lo ms importante para l?

Qu desea o necesita conseguir en realidad?

Qu obstculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?

3.- Factores de compra: selecciona los siete factores que consideras tienen ms
influencia en la decisin de compra de tu cliente.
Precio bajo
Precio mejor que la competencia
Caractersticas del producto
Calidad
Diseo
Complementos
Plazos de entrega
Trato personalizado
Garanta
Condiciones de pago
Servicio postventa
Imagen de profesionalidad
Proximidad

Conocimiento de la marca
Conocimiento personal
Referencias de terceros
Referencias online / recomendaciones
Ofertas y promociones
Imagen del negocio, prestigio
Visita comercial al cliente
Campaa en medios y/o internet
Compra por impulso
Responsabilidad social / valores
Razones no comerciales
Otras

Ahora ordena los factores seleccionados de ms a menos importante:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
4.- Reflexin
- Se mantendr ese orden de factores de motivacin en el futuro? Te interesa que
as sea?

- Qu puedes hacer para cambiar el orden de esos factores de motivacin y/o para
darles una mejor respuesta?