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Bronze Management Trainer

El Escenario

ndice de contenido
0.- INTRODUCCIN......................................................................................................................3
1.- LAS EMPRESAS.......................................................................................................................3
2.- EL ENTORNO...........................................................................................................................4
3.- PRODUCTOS...........................................................................................................................5
4.- MERCADOS.............................................................................................................................6
5.- PERFILES DEMOGRFICOS DE COMPRADORES...............................................................7
6.- ZONAS COMERCIALES...........................................................................................................8
7.- MAYORISTAS...........................................................................................................................9
8.- DISTRIBUCIN FSICA............................................................................................................9
9.- FUERZA DE VENTAS.............................................................................................................10
10.- PRECIOS..............................................................................................................................10
11.- PUBLICIDAD.........................................................................................................................11
12.- COBERTURA (Rating)..........................................................................................................12
13.- POSICIONAMIENTO............................................................................................................12
14.- PROMOCIN DE VENTAS...................................................................................................14
15.- DETALLISTAS.......................................................................................................................15
16.- LINEALES.............................................................................................................................16
17.- INSTALACIONES DE PRODUCCIN...................................................................................17
18.- COSTES DIRECTOS DE PRODUCCIN.............................................................................19
19.- GASTOS DE ESTRUCTURA................................................................................................19
20.- INVESTIGACIN Y DESARROLLO......................................................................................20
21.- EJERCICIOS PERODOS..................................................................................................20
22.- TESORERA OPERATIVA NECESARIA...............................................................................22
23.- PRSTAMOS Y DISPONIBLE..............................................................................................23
24.- INVERSIONES FINANCIERAS.............................................................................................24
25.- CAMBIO DE MONEDA..........................................................................................................24
26.- CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS Y BALANCE.........................................................24
27.- DEMANDA............................................................................................................................25
28.- FACTORES MACROECONMICOS Y OTROS...................................................................26
29.- INVESTIGACIN DE MERCADOS.......................................................................................27
30.- ANEXOS.................................................................................................................................28

0.- INTRODUCCIN.
Usted ha sido elegido para dirigir una compaa de productos de cuidado personal, cuyos
accionistas han ubicado en la Unin Europea, y que puede fabricar y comercializar protectores
solares y/o cremas hidratantes. Su empresa tiene que elaborar un plan de gestin para el horizonte de un ao, y este plan se explicita y materializa en un conjunto de decisiones que se introducen en el simulador. Estas decisiones son procesadas en el simulador MMT31 de Praxis
MMT, que da los resultados logrados por cada empresa y que son remitidos a los participantes.
Cada empresa desconoce las decisiones y resultados de las otras, salvo la informacin que
pueda obtener por investigaciones de mercado.

A la vista de estos resultados, los participantes deben elaborar un nuevo plan de gestin, para
un nuevo ao, que dar origen a unas nuevas decisiones, que seguirn el mismo proceso que
las anteriores. Y as sucesivamente.
El Director de la simulacin fijar cuntas veces (cuntos aos) deben repetirse las decisiones
de los planes de gestin, y al final se compararn los resultados obtenidos por cada empresa,
siendo su objetivo el logro de la mxima rentabilidad. La funcin de cada empresa debe ser
aplicar los conocimientos y criterios que son necesarios en las decisiones de direccin empresarial.

1.- LAS EMPRESAS.

Inicialmente las empresas parten de la
misma situacin y por ello tienen un
balance comn.
El inmovilizado corresponde al terreno,
los edificios e instalaciones productivas.
Balance de situacin inicial en miles de
euros:

En cualquier dato numrico de este documento se sigue el nomencltor ms utilizado en el

mbito internacional, por el que est acordado que los puntos separan millares y las comas
separan decimales. En las decisiones que es factible el uso de decimales el simulador acepta
hasta dos dgitos.

2.- EL ENTORNO.
Existen dos mercados, enclavados en otros tantos territorios, que llamaremos A y E. El mercado A es una regin de la Unin Europea y, por tanto, tiene como unidad monetaria el Euro. El
mercado E es una regin de un pas extranjero que se puede asociar a una zona estadounidense y cuya unidad monetaria es el Dlar. Consecuentemente el Director de la simulacin
dar antes de cada toma de decisiones, equivalente a un ao de actividad empresarial, la
cotizacin en ese momento del dlar en euros para aquellas empresas que decidan exportar.
Las empresas competidoras estn situadas geogrficamente en un lugar de A y sujetas al rgimen de su pas y por ello sus cuentas de prdidas y ganancias y balance se harn en euros. El
mercado E es un mercado de exportacin.
Los datos demogrficos y geogrficos de los dos territorios son los siguientes:

Cada mercado disfruta de una renta per cpita diferente y que puede cambiar cada ao. Ser
el Director de la simulacin el que dar a los participantes este dato para A y E antes de cada
plan.
En el mercado A las empresas no tienen otra competencia que la que ellas mismas se hagan.
Por el contrario en el mercado E, a parte de la posible actuacin de las otras empresas participantes, compiten empresas locales con las que tendrn que rivalizar los que decidan exportar.
El comportamiento de estas empresas es como si tratara de una sola empresa en cuanto a sus
decisiones.

En el mercado E, todas las decisiones que tengan que ver con dinero sern expresadas en
euros en las decisiones, ya que el simulador har el cambio segn la cotizacin del dlar que
haya en cada momento.

3.- PRODUCTOS.
Cada una de las empresas puede fabricar dos productos que llamaremos S y H. Ambos
productos son de consumo frecuente y del sector de cuidado personal y los participantes
pueden identificarlos con protector solar (S) y crema hidratante (H).
El modelo responde tal como lo haran en la realidad los mercados europeos de los dos productos en cuestin, aunque la analoga no pretende ser totalmente exacta.
Los consumos per cpita, en unidades, de los productos al inicio de la simulacin, aproximados
y orientativos, son los siguientes:

Es evidente que la demanda va a verse modificada por los esfuerzos de marketing que las
empresas realicen.
Respecto al posicionamiento, si una empresa comercializa un mismo producto en los dos mercados puede posicionarlo de la misma manera o de forma diferente, al igual que en la realidad.
Los dos productos son de larga duracin y se entiende que lo que queda en stock al final de un
periodo es lo primero que se vende en el siguiente. En cualquier caso, los stocks no se deterioran ni son realizables.

4.- MERCADOS.
Las actitudes y conducta del consumidor estn en funcin directa de la riqueza, definida por la
renta per cpita de cada uno de los mercados.
Los productos S y H se hallan en fase de madurez sostenida en los dos mercados-territorios, A
y E.
En el mercado A existen tres canales de distribucin que llamaremos T, S y G. En el mercado
E slo existe un canal del tipo G.
Cada canal cuenta con un nmero de puntos de venta que se especifican en el siguiente
cuadro:

Los detallistas tradicionales son principalmente drogueras y perfumeras y los correspondientes departamentos de grandes almacenes.
Los autoservicios tambin son denominados supermercados y las grandes superficies hipermercados.
La estructura de cada territorio tiene una serie de zonas que necesitan atencin comercial por
parte de delegados que atienden principalmente a las grandes superficies. En A hay 6 zonas y
en E hay 12. Las empresas participantes pueden decidir, si esas zonas de distribucin comercial sern atendidas por delegados propios o por el contrario sern mayoristas independientes.
Evidentemente se puede optar por soluciones mixtas y por ello debern determinar, en cada
mercado/territorio en que deseen actuar, cuantos delegados propios y/o cuantos almacenes
mayoristas desea establecer su compaa.

La estructura territorial es homognea y por tanto cada elemento que est contenido en ella,
personas y detallistas, est equidistante de sus adyacentes. La estructura es la siguiente:

5.- PERFILES DEMOGRFICOS DE COMPRADORES.

Los perfiles demogrficos son distintos en los mercados A y E. En la tabla siguiente se especifican los porcentajes de poblacin y compradores por segmento de edad y sexo.

Todos los nmeros son porcentajes sobre el total de la poblacin y se han redondeado al entero
ms prximo.
Aunque la distribucin de los compradores por edades y sexos en E son diferentes que en A,
el porcentaje de compradores sobre la poblacin total, 25%, es igual para los dos mercados.
La distribucin poblacional por edades se supone igual para mujeres y hombres, es decir, el
50% cada sexo.

6.- ZONAS COMERCIALES.

Su empresa debe decidir en cuntas de las zonas de venta (6 en A y 12 en E) situar delegados
propios, entendindose que en las restantes utiliza mayoristas independientes. Esto es igual
para los dos mercados-territorios.
Los delegados se ocupan del canal G y tendran un equipo de fuerza de ventas, que acta
sobre los detallistas T y S. El delegado tiene un coste fijo anual de 50.000 euros, sin incluir la
remuneracin de los vendedores que actan en los canales S y T. La negociacin con el canal
G la realiza el delegado.
El coste empresa de cada vendedor para los canales S y T debe decidirlo y a su vez debe
decidir cuntos va a necesitar en los canales S y T (supuesto que realice accin comercial en
esos canales).
Todo esto es anlogo en el pas E, salvo que el coste fijo anual del delegado es de 60.000
dlares/ao y que no hay lugar a la contratacin de vendedores, pues en E slo existe el canal
G, con el que negocia igualmente el delegado.
La organizacin vendedora, tanto si se encomienda a mayoristas independientes como si se
realiza a travs de delegados y vendedores, es comn para los productos S y H y los mismos
vendedores y delegados se responsabilizan de ambos productos.

En las decisiones se anotar siempre el nmero de vendedores de una sola zona comercial,
suponindose este nmero igual para todas las zonas en las que instale la empresa un delegado. Por tanto, el nmero total de vendedores resultar de multiplicar los vendedores decididos
para una zona por el nmero total de zonas con delgados que posea la empresa.

7.- MAYORISTAS.
Las zonas de cada mercado que se resuelvan a travs de mayoristas independientes cobrarn
por el desempeo de su funcin un 8'46% del PVP de las unidades normales vendidas a travs
de ellos, y un 6,5% del PVP de las unidades vendidas en promocin.
Estos porcentajes incluyen el transporte desde el mayorista hasta el detallista, y son iguales en
A y E. En el caso del mercado E tambin incluye el arancel.

8.- DISTRIBUCIN FSICA.

Lograr que el producto est al alcance fsico de los compradores requiere dos tipos distintos de
acciones: una que llamamos comercial y otra que se denomina distribucin fsica o logstica. Ambas deben ser coordinadas y correctamente planificadas.
Las ventas que logren los delegados, fuerza de ventas y mayoristas, en cada zona, deben de
ser distribuidas fsicamente desde plataformas que sern propias o ajenas dependiendo si
estn en zonas con delegado o atendidas comercialmente por mayoristas.
Los costes de transporte de fbrica a plataforma, almacenamiento en plataforma y transporte
de plataforma a detallistas van a cargo de la empresa si se producen en zonas con delegado.
Por el contrario, si se producen en zona con mayorista los costes van a cargo del mayorista,
menos el de transporte hasta plataforma. El coste a cualquier plataforma de E incluye el flete,
seguro y despacho de aduanas.
Los costes logsticos por unidad y en euros son los siguientes:
El arancel que las autoridades de E exigen a los
exportadores de A, es del
2% ad valorem.
Cuando el importador es un
mayorista de E este arancel
va incluido en el margen
(comisin o porcentaje) del
mismo. Cuando por el contrario el importador es la
propia empresa a travs de
una zona propia, el arancel
va a cargo de la empresa.

En este segundo caso el 2% se calcular sobre la cifra que resulte de sumar el coste estndar
y el transporte desde fbrica hasta una plataforma:
(Coste estndar + 0,03 euros) x 0,02= coste unitario de arancel.
La totalidad de los costes de transporte y el porcentaje de arancel son iguales para los productos S y H. Sin embargo, el coste unitario de arancel no ser igual ya que el coste estndar no
ser el mismo para S que para H.

9.- FUERZA DE VENTAS.

Se incluye en este grupo el personal de la
fuerza de ventas adscrito a las zonas con
delegados. La empresa debe de decidir su
fuerza de ventas en los canales S y T del
mercado A. Adems debe de decidir su
poltica salarial que puede constar de
sueldo fijo y sueldo variable.
La horquilla es:
La remuneracin fija es una decisin obligatoria, mientras que la variable es optativa, pero en
caso de decidirse por la segunda, deber ser un porcentaje comprendido en la horquilla mencionada anteriormente. Las cantidades que, a coste de empresa, supondr cada miembro de
la fuerza de ventas se determinarn por las unidades normales vendidas a los detallistas y no
por las unidades vendidas en promocin. Es decir, la comisin no se calcular por el PVP sino
por el precio de venta al detallista. Las unidades vendidas a travs de la fuerza de ventas de
los mayoristas no supondrn comisin alguna.

10.- PRECIOS.
Cada empresa tiene que decidir los precios de cada producto en cada canal y mercado de los
que elija como objetivo de actuacin.
Estos precios son siempre el precio recomendado de venta al pblico o consumidor final (PVP) y, por tanto, las ventas de cada empresa sern el producto de
estos precios por las unidades vendidas en cada canal y mercado.
Los precios se pueden modificar, obviamente, cada ao. Est permitido utilizar
hasta dos decimales.
El simulador considera que las empresas actan en un canal con un producto si han dado un
precio para el mismo, y por el contrario desecha la posibilidad de actuar si no se especifica.

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11.- PUBLICIDAD.
En los dos mercados existen varios medios de comunicacin masivos, cuya audiencia queda
limitada al propio territorio. No hay, por tanto, ningn medio cuyo mbito se extienda a los dos
mercados.
Las empresas en competencia podrn utilizar uno o varios soportes en cada uno de los mercados. Estos soportes, del mercado A y E, con sus tarifas expresadas en euros y dlares, por
insercin, son los siguientes:

En las decisiones deber especificar el total anual de inserciones/pases.

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12.- COBERTURA (Rating).

Los soportes tienen las siguientes coberturas brutas:
Todos los nmeros son porcentajes,
redondeados al nmero entero prximo, sobre la poblacin compradora de
productos de cuidado personal. As,
cualquier nmero de la tabla, p.ej. 16,
quiere decir que el soporte correspondiente cubre o llega al 16% de la
poblacin compradora de productos
de cuidado personal, hombres o
mujeres.
Hay que tener en cuenta que el 25%
de la poblacin, en todos los mercados, es la compradora de este tipo de
productos. Todos los soportes tienen
superposiciones con otro u otros. Es
decir, que los compradores, en
general, no slo son receptores de un
soporte nico sino de dos o ms.

13.- POSICIONAMIENTO.
Su agencia de publicidad le presenta diferentes alternativas, que estn descritas en el Anexo,
donde encontrar 20 posibles campaas para el producto S y otras tantas para el producto H.
Cada uno de estos anuncios incluye una descripcin del escenario visual y un texto, esencia
del mensaje a transmitir, que pueden ser utilizados para medios audiovisuales e impresos. Su
empresa deber elegir una de ellas para cada mercado y producto que desee comercializar. El
anuncio o anuncios seleccionados sern utilizados, sin distincin, en TV, prensa y radio,
supuesto que desee utilizar los tres tipos de medios. Cada ao puede cambiar de campaa y
presupuesto publicitario.
Existen tres segmentos principales de consumidores diferenciados, que dan lugar a actitudes
de compra y eleccin de marca diferentes. Los pesos de cada uno de ellos son del 40%, 40%
y 20%. Deben ser las empresas quienes localicen los segmentos e incidan en ellos segn sus
planes estratgicos.

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Si encarga las investigaciones de mercado que le dan los mapas de posicionamiento de las
marcas en competencia observar dos ejes mudos, que deben ser interpretados. Estn dibujados con las tcnicas estadsticas ms avanzadas, concretamente con el mtodo de escalas
multidimensionales no mtricas, NMMS, en su versin informtica Kyst. Los ejes representan
los atributos, o conjuntos de atributos, que son valorados por los consumidores y la
interpretacin del significado tambin tendra que ser hecha en la realidad.
Los atributos de la imagen de una marca, normalmente no se pueden modificar en el plazo de
un ao. Pero dado que el nmero de aos simulados es corto, el simulador permite que el posicionamiento sea modificado, si la empresa lo desea, de un ao a otro para poder realizar un
buen entrenamiento. En caso contrario la metodologa de ensayo-error no podra desarrollarse
en esta faceta de la imagen de marca. Por tanto su compaa puede cambiar de
posicionamiento, si lo desea, sin tener que realizar esfuerzos de marketing adicionales.
En el mercado E existen tres
marcas autctonas relevantes que
aparecen posicionadas en el mapa.
Se denominan J, K y L.
Estas tres marcas estn ubicadas
en los tres espacios estratgicos
esenciales del mercado E, que
corresponden a los tres segmentos
de consumidores ms grandes.
En lo que se refiere a todas las otras
cuestiones de marketing las tres
marcas, con otras con cuotas no
relevantes, se comportan como si
fueran una empresa. Es decir, es
como si las marcas estuvieran
unidas por una estrecha asociacin.

Si su empresa no anotara una campaa publicitaria en las Hojas de decisiones, el simulador le

dar un posicionamiento neutro, no definido.

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14.- PROMOCIN DE VENTAS.

Las empresas en competencia pueden realizar cada ao acciones puntuales de promocin de
ventas. Consecuentemente debern decidir en qu canales y mercados y de qu productos
realiza estas promociones. En cada uno de estos casos deber tambin decidir cuntas
acciones promocionales va a realizar anualmente, teniendo en cuenta que como mximo
puede realizar 3 por ao en cada canal y para cada producto.
La siguiente decisin es el tipo de promocin por el que se decanta su empresa. En cada canal
el tipo elegido es nico para ese ao. De tal manera que, p.ej., si una empresa decide hacer 2
promociones del tipo 3x2 en el mercado A canal S supermercados, las 2 promociones sern de
esta clase. En otros canales puede tomar decisiones distintas.
En un mismo canal de un mismo mercado es posible y se admiten promociones del mismo
producto de dos o ms empresas participantes, pero el modelo impide que estas promociones
se realicen simultneamente, como es normal en la realidad. Para la valoracin de las ventas
que se pueden producir en cualquier tipo de promocin considere que su efecto se prolonga
durante tres semanas y que el simulador contempla 52 semanas. Debe quedar claro que la
promocin puede no ser aceptada o, en el otro extremo, tener un xito que sobrepase los clculos realizados. La experiencia y el conocimiento de la situacin del mercado le darn la informacin necesaria para establecer sus decisiones.
Existen tres tipos distintos:
1. Reduccin de precio: consiste en una rebaja sobre el
precio PVP que la empresa fije para ese mercado, canal y
producto. En las decisiones se anotar la cantidad que se
va a rebajar en euros por unidad. Si la promocin es en E
la rebaja debe especificarse en euros y el simulador la
traducir a dlares segn el cambio del dlar en ese
momento.
2. 3x2: el detallista entregar al consumidor final tres
unidades por el precio de dos en el momento de la venta.
3. Descuento en prxima compra: al adquirir una unidad se
entrega un vale de descuento que el consumidor podr
utilizar en la siguiente compra. En las decisiones deber
decir cuantos euros va a descontar a cambio del vale sobre
el PVP en esa segunda compra.

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El simulador (que acta como el mercado) slo aceptar las promociones suficientemente
atractivas; as en los Informes de Resultados, la empresa participante podr ver cual o cuales
de sus promociones han sido aceptadas. Las promociones no aceptadas no generan ningn
tipo de coste.

En donde su empresa explicita el plan debe de anotar nicamente las decisiones que son necesarias para que su promocin se lleve a cabo. P.ej., en el caso de una promocin 3x2 no es
necesario decidir nada ms, en el caso de una promocin de descuento en prxima compra
hay que decidir la cantidad en euros que se descontar.

15.- DETALLISTAS.
La empresa participante deber decidir el margen que concede a los detallistas, a sus clientes.
Ello deber hacerlo en cada canal, mercado y producto en que desee trabajar; es decir, en
todos los casos en que haya fijado precios.

El margen por cada unidad de venta ser especificado en euros en la hoja de decisiones y no
en tanto por ciento. An siendo evidente, debe de tener en cuenta que la diferencia entre el
precio de venta al consumidor final (PVP) y el margen es el precio al que le vende a sus
clientes.

Si su empresa no determinara margen en las

decisiones, se entender que no desea operar
en el canal en cuestin y por tanto no vender.

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16.- LINEALES.
La empresa participante debe estudiar cul quiere que sea la parte de lineal ocupada por sus
productos, considerando todos los factores que pueden hacerle conseguir ms o menos.
Estas decisiones en forma de porcentaje, que tomar por mercado, canal y producto se
entendern como objetivos de la empresa sujetos a una negociacin con los responsables de
los diferentes puntos de venta. Las negociaciones son simuladas en el simulador, de forma que
el porcentaje de lineal realmente logrado ser posiblemente distinto que el que la empresa
anot como objetivo.

Si su empresa no determinara lineal se

entender que no desea operar en el
canal en cuestin y por tanto no vender.

En las decisiones deber anotar un objetivo factible en tanto por ciento del lineal.
Por tanto, hay dos lineales. El del principio y el del final del ao. El del principio es el que su
empresa marca como objetivo y refleja en las decisiones. Luego interviene el simulador que
emula las correcciones que el detallista hace durante el transcurso del periodo viendo el comportamiento de su producto y el de la competencia. Despus de esos cambios queda un lineal
al final de ao, que es el que est reflejado en una investigacin de mercado.
Se recomienda no marcar como objetivo lineales ilgicos, con crecimientos desmedidos, ya
que la reaccin del detallista sera contraproducente. Marque objetivos con sentido y con crecimientos factibles.

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17.- INSTALACIONES DE PRODUCCIN.

Cada empresa comienza con un inmovilizado de 29.900.000 euros. Este inmovilizado permite
una capacidad de produccin anual de 7'2 millones de unidades de S o de 18 millones de
unidades de H.
Vemos con esto que la capacidad de produccin tiene una proporcin de 2'5 unidades de H por
cada 1 de S. El esfuerzo necesario en fbrica requiere el 250% ms en fabricar una unidad de
S que una de H.
Como la empresa puede
producir en el mismo
ao unidades de S y H
debe tener en cuenta
esta proporcin en su
capacidad productiva.
Como ejemplo, una
empresa puede producir
5 millones de unidades
de S y 5'5 millones de H
al ao.
La empresa no est obligada a saturar su
capacidad de produccin ni a fabricar ambos
productos.
Una vez fabricados, evidentemente, las unidades de S y de H no son intercambiables y los
stocks estarn separados y diferenciados.
La empresa puede aumentar su capacidad de produccin cada ao, pero ello requerir una
nueva inversin en inmovilizado de 6.000.000 euros.
As queda establecido que las nuevas inversiones cada ao slo pueden ser de 6.000.000 de
euros, o no hacer ninguna.

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Los incrementos logrados en la capacidad de produccin por nuevas inversiones pueden ser
utilizados el mismo ao y se expresan en la siguiente tabla:

Se expresan las unidades de uno u otro producto, y si la empresa desea producir los dos
deber tener en cuenta la proporcin establecida de 2'5 unidades de H por cada 1 de S.
En las decisiones la empresa participante marcar la casilla "Inversin en inmovilizado" si
quiere incrementar su capacidad de produccin. Ello podr hacerlo si su disponible es igual o
superior a esa cifra, o en caso contrario complementarlo solicitando un prstamo. En este
ltimo caso deber anotar en la casilla "Prstamo solicitado" la cantidad correspondiente. El
primer ao se puede ya realizar inversin en inmovilizado.
As mismo se anotarn las cantidades a fabricar en unidades de S y de H, cantidades que
sumadas no podrn rebasar la capacidad de produccin. Si se hace inversin, la nueva capacidad lograda ser utilizable en el mismo ao en que se realiza.
Las cantidades de productos puestos a la venta, y por tanto vendibles, sern las producidas
ms los stocks correspondientes, si los hubiera.
Los gastos anuales de amortizacin son del 10% del inmovilizado.

Si su empresa quiere fabricar dos productos debe tener en cuenta que la relacin de esfuerzo
productivo es de 2'5 unidades de H por cada 1 de S.

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18.- COSTES DIRECTOS DE PRODUCCIN.

Estos costes son los que varan directamente con la cantidad de unidades producidas y que no
lo hacen cuando se expresan unitariamente. En este simulador se denominan "coste estndar,
CS" y su valor unitario ser dado siempre por el Director, sern expresados siempre por unidad
producida.
Pueden variar cada ao, por decisin del Director, y
esto supone que en la cuenta de resultados y en el
balance se utilice una media ponderada del CS de los
stocks remanentes del ao precedente y del CS del
ao en curso.
La rotura de existencias de productos terminados
produce la reduccin de ventas. Adems, se pierde
prestigio y cuota fiel de mercado.
Los costes de almacenamiento en fbrica y prdidas
de producto en el transporte se suponen cubiertos por
la partida de gastos generales de estructura.

19.- GASTOS DE ESTRUCTURA.

La empresa tiene unos gastos de estructura fijos de 3.000.000 de euros/ao y corresponden a
la capacidad de produccin disponible al comienzo de su empresa. Al incrementar esta capacidad los gastos de estructura sufren variaciones segn la tabla siguiente:

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20.- INVESTIGACIN Y DESARROLLO

El sector dnde opera necesita empresas que estn innovando de manera constante. Por
tanto, su empresa dedicar el 4'5% de los ingresos por ventas en investigacin y desarrollo.

En la cuenta de prdidas y ganancias habr

una partida donde se reflejarn los gastos
derivados de la actividad que la empresa
hace en este campo y que sern distintos
cada ao en funcin de los ingresos totales
por ventas.

21.- EJERCICIOS PERODOS.

Para poder manejar la variable del tiempo se han acordado periodos anuales, coincidentes con
aos naturales. Esto es un acuerdo y no tiene mayor trascendencia, salvo que la mayor parte
de los planes de gestin de las empresas se hacen igualmente para el perodo de un ao, coincidente con los ejercicios anuales.
Se podra decir que son para un periodo de 3 meses, o de un mes, o del tiempo que se quisiera.
Es un puro acuerdo de denominacin. Lo importante es vivir las 4 fases de la actuacin empresarial: Anlisis, Planificacin, Ejecucin y Control, y eso es lo que se hace con el simulador.
Establecido el periodo virtual de un ao, hay que suponer que los planes de gestin se
presentan el 2 de Enero, y que los acuerdos que establezca con el personal, clientes,
proveedores y entidades financieras los hace esa misma fecha. Los resultados se suponen del
31 de Diciembre siguiente, y de esa fecha es el balance y el resultado de prdidas y ganancias.
Queda por tanto establecido que su plan, explicitado en decisiones, entra en la fase de
ejecucin el 2 de Enero. Y que los resultados, explicitados en el Informe de resultados, entran
en la fase de control el 31 de Diciembre.

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La amortizacin de prstamos as como la recuperacin de inversiones se har el 2 de Enero,

es decir, al da siguiente laborable al que se recibe el balance. El simulador tendr bloqueadas
las cantidades necesarias para hacer frente a las salidas de dinero, por operaciones
financieras, previstas para el 2 de Enero.
En el caso de que la empresa se encontrara en descubierto, disponible negativo, el simulador
intentar que esto no ocurra, ya que los tipos de inters por descubierto que cobran los bancos
son los ms altos (recordemos que es un prstamo in extremis).
Lo har recurriendo a las inversiones financieras. Si la empresa las tiene las cancelar y ver
si con ellas puede cubrir el descubierto (esto supone unas comisiones de cancelacin). Aunque
sea evidente, hay que destacar que la empresa no tiene por qu haber realizado inversiones
financieras.

Los tipos de inters son anuales y el simulador

utiliza
internamente
perodos
mensuales para el clculo de la aplicacin de
los tipos de inters en las operaciones
financieras. Es decir, cada ejercicio lo divide
en 12 meses homogneos.

Muy relacionado con lo anterior est el problema de falta de tesorera, disponible, que el simulador supone que es detectado y sufrido por la empresa el primer mes de actividad del ejercicio,
en el momento en que comienza a ver la relacin entre cobros y pagos.
Los meses se suponen homogneos, aunque en la realidad los productos S y H tienen
estacionalidad en el simulador no ser considerado.

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22.- TESORERA OPERATIVA NECESARIA.

La tesorera operativa necesaria TON es la cantidad de dinero que la empresa necesita tener
en disponible al principio de un periodo para poder ejecutar su plan para el ejercicio que
comienza.
El simulador toma en consideracin su plan y valora las necesidades de pagos y cobros. Esta
valoracin la puede hacer la empresa a priori por medio de la siguiente regla:
1. El 80 % de las nuevas inversiones en inmovilizado.
2. El 50 % de la suma de los siguientes gastos:
- Total de los gastos en Publicidad.
- Total de gastos de Delegados y sueldo
fijo de Vendedores.
- Los gastos de Estructura.
- Total de gastos en Investigacin.
3. El 5 % de los costes directos de produccin.
Los porcentajes pueden ser cambiados por el Director de simulacin y al hacerlo ser comunicado a los participantes.
La suma de 1, 2 y 3 debe ser igual o menor que el Disponible con que se cuenta. Si esa suma
resultara superior al Disponible la empresa tiene dos opciones:
A. Solicitar un prstamo por la diferencia.
B. Reducir alguna o varias de las partidas 1, 2, y 3, suprimir alguna o varias de ellas
de forma que se acomoden al disponible existente.
El Disponible que tiene que considerar es el del 2 de Enero, es decir el que recibe del 31 de
Diciembre, restando:
- Las amortizaciones de prstamos que se tienen que realizar el 2 de Enero.
Y sumando:
- Inversiones financieras, si las tuviera, que recuperar el 2 de Enero.

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Si la TON es superior al disponible terico del 2 de Enero el simulador solicitar un prstamo

para la empresa (ya que sern los fondos adicionales necesarios) por un importe igual a la
diferencia. Si es inferior al disponible la empresa puede utilizar el excedente DE en inversiones financieras y cancelacin anticipada de prstamos.

23.- PRSTAMOS Y DISPONIBLE.

Cada ejercicio las empresas recibirn, junto a sus resultados de mercado, su Cuenta de prdidas y ganancias y su Balance.
La partida de disponible puede ser negativa, en cuyo caso debe solicitar, obligatoriamente, un
prstamo por el importe negativo mencionado. Este prstamo se concede para poner a cero el
disponible.
A parte de este prstamo obligado la empresa puede decidir en cualquier momento solicitar
prstamos, aunque su disponible sea positivo, que normalmente sern para invertirlos en
alguna partida del inmovilizado.
Tambin la empresa debera pedir (si lo necesita) prstamo para poder cumplir con la TON. Si
la empresa no lo hace lo har el simulador.
Los plazos en que se tienen que amortizar los prstamos y el tipo de inters que devengan
sern fijados por la Direccin de simulacin.
La amortizacin de los prstamos se realizar siempre de
forma que anualmente, excepto el ao en que se solicita (vea
Cuenta de prdidas y ganancias y Balance), se devuelva una
parte proporcional del montante total adeudado por la empresa al comienzo del ao. El plazo en que las empresas deben
devolver el prstamo y el tipo de inters se lo comunicar el
Director de simulacin y un nuevo plazo y tipo se aplicar no
slo a los nuevos prstamos, sino tambin a la deuda
anterior pendiente de amortizar en ese momento.
La amortizacin establecida la realiza el simulador automticamente y no debe de especificarlo
en las decisiones.
Se puede saldar la deuda contrada, en su totalidad o en parte, antes del plazo establecido para
su vencimiento, y en caso de que lo desee debe especificarlo en el campo definido como
Prstamo a amortizar anticipadamente. Para ello, la empresa tiene que tener un disponible
excedente DE. Este excedente puede ser dedicado, en su totalidad o en parte, a cancelar
prstamo pendiente.

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24.- INVERSIONES FINANCIERAS.

Si tiene DE puede utilizarlo en la colocacin de los euros que desee en inversiones financieras
por 1 ao. La retribucin que le aportar vendr dada por la cantidad que invierta y el tipo de
inters, del que le informar el Director de la simulacin.
La cantidad invertida aparecer en el activo del balance y la har lquida el primer da del ejercicio siguiente.

En el caso de que tenga problemas de tesorera, y necesite disponible antes del fin del ejercicio, el simulador cancelar la inversin y el banco le cobrar la comisin por cancelacin que
tenga este tipo de operaciones.

25.- CAMBIO DE MONEDA.

En las decisiones las cantidades se expresarn siempre en euros. En el pas E se proceder
de igual manera y las cantidades que se manejen en dlares, tambin se expresarn en euros,
aplicando a los dlares el cambio correspondiente. Este cambio ser comunicado a las empresas exportadoras por el Director de la simulacin en cada momento.
Como las empresas participantes (exporten o no) se consideran europeas, la cuenta de prdidas y ganancias, el balance y los resultados en general se expresarn siempre en euros. De
esta forma, hay que prestar especial atencin a la hora de hacer sus estimaciones y clculos
ya que, por ejemplo, las tarifas de publicidad no cambian expresadas en dlares pero s en
euros, segn el cambio. Lo mismo se puede decir de los costes de los delegados, de los transportes interiores en E, etc.

26.- CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS Y BALANCE.

Para la correcta interpretacin de la cuenta de prdidas y ganancias es necesario comprender que la facturacin o venta se expresa considerando como precio el precio de venta al pblico (al consumidor final) para luego ir deduciendo, como gastos, el margen
del detallista, el del mayorista y los gastos de promocin. Estas
ventas sern el total de las unidades vendidas al PVP.
Si su empresa solicita un prstamo observar en el balance que
ese mismo ao no amortiza cantidad alguna ya que el simulador
se la cancela, o sea, lo retira de su disponible el 2 de Enero. Tenga
muy en cuenta esto si tiene prstamos al ver el disponible.

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Por tanto, cuando Vd. est haciendo su plan de gestin para el ao siguiente, el simulador ya
tiene prevista, y bloqueada, la cantidad que debe saldar el 2 de Enero.
En los resultados, despus del Balance, se indica la posicin que tiene la empresa respecto a
sus competidoras. Esta posicin se determina por el mayor beneficio acumulado y no tiene
mayor importancia que la que le d el Director de la simulacin ya que ste puede dar mayor
importancia a otras cuestiones, de las cuales le informar si las est contemplando.

27.- DEMANDA.
Al final de cada ejercicio se entregan a los participantes los Informes de resultados. Las primeras dos hojas muestran los resultados de ventas de S y H. Los tres ltimos renglones indican:
A. Total de unidades vendidas
B. Unidades demandadas de su marca
C. Unidades en stock de producto terminado

La cifra de unidades vendidas no tiene por qu coincidir con la de unidades demandadas. Esto
ocurre cuando la produccin disponible de la empresa es menor que la demanda lograda por
ella (rotura de stocks).

Se puede dar el caso, excepcionalmente, de que alguna empresa participante no tenga produccin disponible ni siquiera para satisfacer la demanda generada por sus promociones. En este
caso el mercado rechaza aquellas promociones que no se pueden satisfacer y solamente deja
las que s pueden ser atendidas.
Adems de las ventas totales en unidades conseguidas por la empresa y de la demanda que
ha tenido su marca, se le da el dato del stock de producto terminado con que se ha quedado a
fin del periodo.

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28.- FACTORES MACROECONMICOS Y OTROS.

A lo largo del presente documento se
ha ido describiendo el escenario
donde la empresa va a operar.
Tambin se ha dicho qu informacin
va a serle facilitada por el Director de
la simulacin.
Estas son las cuestiones que debe
tener en cuenta:

Estos datos los tendr en la web en la

parte definida como Informacin
General. Es muy importante que
siempre que reciba resultados de
simulacin observe los datos del
perodo siguiente ya que pueden
variar de un ao a otro.

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29.- INVESTIGACIN DE MERCADOS.

Las
empresas
pueden
realizar investigaciones del
mercado encargndolas a un
instituto especializado. Los
datos que pueden obtener, y
el coste correspondiente,
expresado en euros, son los
siguientes mostrados en la
tabla.
Los datos de los estudios 1, 2
y 10 estn expresados en
unidades.
Las coordenadas de los
mapas de posicionamiento de
los estudios 3 y 4 se obtienen
mediante el mtodo de escalas multidimensionales no
mtricas NMMS.
El estudio 12 indica la campaa publicitaria por el
nmero asignado en estas
Instrucciones.
El estudio 13 indica el tipo de
promocin por el nmero
asignado en estas Instrucciones.

Praxis MMT. Expertos en simuladores. Reservados todos los derechos.

Simuladores MMT es marca registrada de Praxis Hispania.

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30.- ANEXOS
CAMPAAS DE PUBLICIDAD
PROTECTOR SOLAR
En las campaas siguientes normalmente se describe un anuncio de televisin. Para el caso de otros medios se
entiende que se adaptara el mensaje y la creatividad, manteniendo lo esencial, al otro tipo de medio de comunicacin.
Campaa 1.
Una playa casi desierta. La cmara se acerca a un envase
de XXX que est sobre una toalla.
Voz en off: Hemos aplicado a nuestros productos una
nueva frmula con un filtro solar que tambin cubre el
espectro infrarrojo, protegiendo ms tu piel. Con el protector XXX, no temas ms al sol. XXX siempre pendiente de t.
Campaa 2.
Una madre con su hijo en la playa le extiende en el cuerpo protector solar, a la vez, una segunda madre con su
hijo, que estn al lado, tambin le pone protector solar al suyo. Al finalizar el da en la playa, el primer nio est
llorando porque se queja al tener la piel en la espalda muy roja, la segunda madre con su hijo, alegremente, recogen las toallas para irse a casa.
Entonces la primera madre le pregunta a la segunda por el protector solar que ha estado utilizando, y sta le
ensea el bote y aparece el protector solar de la marca XXX.
Campaa 3.
Camerinos de una pasarela de moda, jaleo de modelos de un lado para otro.
Hablan entre dos modelos.
- Tienes idea de lo que cuesta mantener este moreno durante todo el ao? 500 cremas, tiempo y dinero en
tratamientos bronceadores.
- Qu me vas a decir? Me pasaba exactamente lo mismo hasta que prob XXX, gracias a su frmula nutritiva
100% natural, enriquecida con aceite de Jojoba, mantiene el nivel de hidratacin de la piel para obtener un bronceado duradero y uniforme.
Campaa 4.
Una mujer en la playa ponindose protector solar.
Voz en off: XXX y no necesitars ms gracias a unas propiedades avanzadas que estimulan la melanina de tu piel de forma natural y, te proporcionan el bronceado que tanto te gusta...

Campaa 5.
Un hombre joven, que viste moderno, normal tirando a atractivo, leyendo en su casa, tiene un piso moderno y
cuidado, va al trabajo, hace la compra, cocina para su novia mientras charlan y se ren.
Voz en off: En XXX vivimos la vida como t para que nuestros productos se adapten a tu nivel de exigencia y a tu
ritmo de vida. Prueba el protector solar de XXX, con un aroma y una textura solo para ti, en gel, libre de aceites y
un envase innovador y muy cmodo de usar.

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Campaa 6.
Una madre jugando con su beb en el agua del mar mientras mira a su marido que est en la orilla pendiente de
ellos.
Toma con una imagen del protector XXX.
Voz en off: XXX, te protege, te cuida, siempre contigo...
Campaa 7.
La cmara recorre una playa con diferentes situaciones; personas tomando el
sol, jugando a las palas, paseando por la orilla, jugando con nios en la arena,
etc.
Voz en off: El sol, el calor, el mar... No quieres disfrutarlos sin riesgos para tu
piel? Ahora, con XXX, podrs tener tranquilidad. El protector XXX te protege,
favoreciendo un bronceado natural y homogneo. No lo dudes, confa en XXX..
Campaa 8.
Sale un nio agarrado de la mano de su madre en la playa con manguitos, flotador, chaleco salvavidas y toda clase
de accesorios para flotar.
Voz en Off: Si los proteges as dentro del agua, por que no hacerlo fuera?, usa crema solar XXX y protege lo que
ms te importa.
Campaa 9.
Aparece un microscopio con una imagen ampliada en una pantalla
en la que se pueden apreciar partculas de la crema.
Voz en off: la gama de protector solar XXX, gracias a un ingrediente
activo, ltimo desarrollo tecnolgico, potencia las clulas madre
vegetales para protegerte de los factores externos, como el sol, el
cloro o la deshidratacin y mantener las funciones de las clulas de
la piel. XXX siempre un paso por delante.
Campaa 10.
Una mujer con un bronceado muy bonito est tomando el sol en la playa relajadamente. A su lado, otra mujer, con
la piel blanca y roja por el efecto del sol, muestra su disconformidad aplicndose un protector solar. Se acerca a
la primera mujer y le pregunta por el protector solar que est utilizando, y sta le ensea el bote de la marca XXX.
Campaa 11.
Un equipo de jugadoras de voleibol playa, entrenando bajo el sol una
maana...
Sudando y muy cansada, una de ellas se acerca a una nevera porttil en
la que tienen diferentes refrescos...
Voz en off: Es muy importante protegerte por dentro pero... Y por
fuera?... XXX, con vitamina E, ayuda a minimizar el riesgo de alergias
causadas por el sol en pieles sensibles, dejando la piel suave y tersa.
Campaa 12.
Msica melanclica.
Aparece una mujer de unos treinta y tantos aos, est en su terraza mirando al mar, empieza a recordar las cosas
que su madre le ense, recuerda cmo le pona apsitos Hansaplast con besos en las rodillas, cmo le llevaba
al colegio cogida de la mano mientras parloteaban, cmo le echaba protector XXX en la playa, etc.
Aparece su hija de unos cuatro aos y dice:
- Nos vamos mam?
Ella guarda el protector solar XXX en el bolso de playa y salen juntas de la casa.
Voz en Off: XXX, desde siempre protegiendo tu piel y tus recuerdos.

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Campaa 13.
De un naranjo cuelgan envases de protectores XXX. Msica armnica de fondo.
Voz en off: Gracias a su capacidad de regenerar colgeno, la naranja es considerada un elixir de juventud. Su
composicin rica en vitaminas E y C y su gran variedad de minerales (calcio, hierro, zinc, sodio,etc.) hacen de XXX
la mejor alternativa para proteger y broncear tu piel. XXX siempre natural.
Campaa 14.
Una mujer, con bata blanca en un laboratorio junto a una pantalla que muestra
las capas de la piel.
Voz en off: El sol, la sal y el cloro son altamente desecantes para la piel, por ello
es importante utilizar una buena proteccin cada vez que tu piel est expuesta a
alguno de ellos. Una buena proteccin, como la ofrecida por XXX tambin
contribuye a que la superficie de la piel est homognea y colabora en la belleza
y luminosidad de la misma. La tersura de la piel es muy importante para su
luminosidad.
Campaa 15.
Un velero muy grande de regatas. La tripulacin en plena actividad. Sobre
la cubierta un envase de crema XXX que va de un lado para otro de la
cubierta segn la inclinacin del barco. Cuando llega a un lado lo coge un
tripulante y se aplica en la cara. Deja el bote y llega al otro lado para que lo
coja otro tripulante que hace lo mismo.
Voz en off: Ms fcil y ms rpido. XXX para protegerte.
Campaa 16.
Aparece una cascada y entre dos piedras, el bote de protector solar XXX.
Voz en off: Sabemos que lo natural es lo mejor, por eso la gama de protectores solares de XXX te aporta las
vitaminas y minerales suficientes para mantener tu piel completamente protegida da a da ante cualquier
agresin. Con extracto de pomelo, sus principios activos naturales aportan nutrientes esenciales que ayudan a
mantener la piel joven y cuidada. XXX naturalmente buena.
Campaa 17.
Un tcnico de laboratorio con bata blanca aparece en un laboratorio blanco y con
mucha luz, explica muy serio:
- Trabajamos muy seriamente para que t puedas hacer esto muy relajadamente.
Escenas que aparecen a continuacin: un hombre de mediana edad dormido al
sol en la playa con la boca abierta, chicas jvenes sentadas a la orilla de la playa
que ren cuando ven las marcas de sol que les queda al retirar el tirante de la
camiseta, una madre corre tras su hijo de cuatro aos alrededor de una piscina
con un bocadillo en la mano.
Voz en off: Protectores solares XXX, t vive que nosotros estamos detrs para
cuidarte.
Campaa 18.
Un da radiante de playa, una familia juega a la orilla del mar con sus dos hijos, estn bronceados y felices, la
cmara se mueve hasta sus toallas, su sombrilla, los bolsos de playa, las mochilas de los nios, los protectores
de XXX estn sobre una toalla, hay tres envases diferentes de la gama de protectores XXX.
Voz en off: En XXX tenemos la mejor solucin para cada tipo de piel, alta proteccin para toda la familia.

30

Campaa 19.
Primer plano con plantas y aceites completamente
naturales y el envase de protector solar XXX al lado.
Voz en off: El protector solar XXX ofrece una proteccin 100% contra el sol. Preparada a base de filtros
naturales, aceite de palma, ssamo, argn, karit y
aceites esenciales de lavanda. Protege la piel al
momento de su aplicacin. XXX naturalmente te
protege.
Campaa 20.
Una familia en la playa, la madre aparece cargada
con una bolsa llena de cremas solares y empieza a
repartir cada bote a su respectivo miembro de la
familia, al lado otra familia donde la madre coge un
nico bote de crema solar para todos.
Voz en off: Protectores solares XXX, proteccin
para toda la familia.

CREMA HIDRATANTE
Campaa 1.
Un matrimonio joven en el sof, ella comenta:
- Hoy me han dicho que si cojo la sav ia de la planta de aloe vera y la
mezclo con una crema hidratante neutra, es mucho mejor y mucho
ms natural que cualquier crema hidratante.
- Vaya lo. Si lo que te preocupa es que hidrate y, adems, sea lo ms
natural posible, XXX tiene una crema hidratante, con ingredientes
100% naturales. Qu vas a hacer t en casa que no tenga XXX?

Campaa 2.
Mujer, 35 aos, sale de casa una fra maana de invierno para ir a trabajar. Cuando va a coger el coche, el cristal
est completamente helado. Comienza a rascar hasta que queda limpio el cristal. Una vez dentro del coche saca
del bolso su crema hidratante XXX.
Voz en off: XXX, a tu lado siempre que lo necesitas.
Campaa 3.
Aparece un micoscopio con una imagen ampliada en una pantalla en la
que se pueden apreciar las partculas de la crema.
Voz en off: la gama hidratante de XXX gracias a un ingrediente activo,
ltimo desarrollo tecnolgico, potencia las clulas madre vegetales para
que te ayuden a proteger y mantener las funciones de las clulas de la
piel. XXX siempre un paso por delante.

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Campaa 4.
En una planta de t, cuelga un bote de XXX hidratante. Msica armnica de fondo.
Voz en off: Gracias a su capacidad de regenerar colgeno y de retrasar el envejecimiento, el t verde es
considerado un elixir de juventud. Su composicin rica en vitaminas E y C y su gran variedad de minerales (calcio,
hierro, zinc, sodio,etc) hacen de la crema hidratante XXX la mejor alternativa para nutrir y rejuvenecer tu piel. XXX
siempre natural.
Campaa 5.
Una mujer en un supermercado intentando decidir qu crema hidrante comprar, cuando aparece un hombre con
bata blanca que le dice:
- Seguro que puedo ayudarte, XXX, mediante un test realizado a 4.000 mujeres, ha demostrado ser la mejor crema
del mercado, ya que contiene un escudo activo de grado 4 para una actividad celular optimizada, de forma que
ayuda a regenerar la piel daada y a proteger y mantener tu piel siempre sana y suave, como t la quieres.
Voz en off: XXX, innovando para t.
Campaa 6.
En XXX nos hemos decidido por lo natural. Por eso nuestras hidratantes pasan un proceso de seleccin similar al
de la naturaleza. Capaz de dejar slo aquello que debe permanecer y de eliminar todo lo que sobra. En busca del
equilibrio perfecto. En busca de la seleccin natural. XXX, porque la naturaleza es sabia.
Campaa 7.
Una mujer mirndose en un espejo se toca la cara y su piel se empieza a cuartear (Efecto especial).
Voz en off: Tu piel necesita hidratacin? Utiliza XXX hidratante, para que tu
piel brille cada maana".
La misma chica, aparece en una escena con una ventana de fondo, en un da
soleado recin levantada y con la piel perfecta.
Campaa 8.
Una seora mayor jugando con su nieta a las palmadas en el saln de su casa. La nieta canta:
- En la calle...lle...lle / veinticuatro...tro...tro... (cancin de palmas)... Abuela, (interrumpe el juego la nia) tienes las
manos muy suaves...
La abuela se re por el comentario inocente de la nia... Y contesta:
- T quieres tener las manos as de suaves cuando seas mayor?
- S abuela s!!!
La abuela saca su crema hidratante XXX...
Voz en off: Ensales a elegir... XXX, la calidad de siempre.
Campaa 9.
Una mujer, con bata blanca en un laboratorio junto a una pantalla
que muestra las capas de la piel.
Voz en off: El sol, el aire y la cal, son altamente desecantes para la
piel, no olvides proteger tu piel cada vez que est expuesta a
alguno de ellos. La hidratacin tambin contribuye a que la superficie de la piel est homognea y colabora en la belleza y luminosidad de la misma. La tersura de la piel es muy importante para su
luminosidad, y se consigue hidratando mucho la piel.
XXX seguimos investigando, para ofrecerte calidad.

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Campaa 10.
En el metro, dos amigas van juntas camino de la universidad. De fondo barullo de gente hablando y el ruido del
metro... Van sentadas, ambas visten falda por encima de las rodillas. Mientras que una de ellas tiene la piel suave
y bonita, la otra la tiene seca y escamada.
- Mira tus piernas, que bonita tienes la piel.. y mira las mas.. ya no s que hacer, me he echado todo tipo de cosas
y no consigo tener una piel suave...
- A mi me pasaba lo mismo, hasta que prob la crema hidratante de XXX, tan refrescante, con vitamina C que
mejora la produccin del colgeno natural y ayuda a mejorar la salud de la piel.
Voz en off: Hidratacin total, XXX, siempre que lo necesites.
Campaa 11.
Dermatloga en la consulta, con una lmina que muestra las diferentes
agresiones que puede sufrir la piel, explica:
- La piel necesita mantener una estructura ntegra para protegerse de lo
que la puede daar. Por esta razn es importante hidratar tu piel a diario.
XXX te aporta las vitaminas y calidad suficiente para poder estar tranquila a la hora de exponer tu piel a diferentes agresiones. XXX, te cuida.
Campaa 12.
Msica dinmica con tomas rpidas. Una mujer de unos cuarenta aos est en la oficina, toma caf con las compaeras charlando animadamente, llega a casa despus de trabajar, sus hijos salen a recibirla alegres, charla con
la canguro, va a cenar con su marido, hace la compra...
Voz en off: Quizs otras marcas te prometen lo imposible, pero para XXX nuestra palabra es nuestro compromiso.
T sabes lo que necesitas mejor que nadie, XXX te lo ofrece, hidratacin mxima, proteccin duradera y seguridad
para tu piel. XXX, nuestra palabra es nuestro compromiso.
Campaa 13.
Una nia ve cmo su madre se est arreglando en el bao y lava su cara cuidadosamente, usa crema hidratante
de XXX.
La nia va imitando los movimientos de su madre con las manos. Se miran a travs del espejo y se ren.
Voz en off: Ella lo aprender todo de t, los buenos hbitos permanecern para siempre en su memoria. XXX,
ayudando a crear los mejores hbitos desde hace 100 aos.
Campaa 14.
Una cascada y entre dos piedras, el bote de crema hidratante XXX.
Voz en off: Sabemos que lo natural es lo mejor para t, por eso XXX hidratante te
aporta las vitaminas y minerales suficientes para mantener tu piel completamente hidratada da a da. Con extracto de granada, sus principios activos naturales aportan nutrientes esenciales que ayudan a mantener la piel joven y cuidada. XXX naturalmente buena.
Campaa 15.
Msica aos 20, dinmica.
Ella est en el bao echndose crema en la cara despus de ducharse, se arregla y sale del bao con su albornoz.
l ha visto lo que estaba haciendo.
l entra en el bao y se echa un poco de crema de ella, la extiende un poco torpe por la piel, sin embargo la
sensacin de frescura e hidratacin que siente despus le gusta.
Ella, que ha visto lo que ha hecho, al da siguiente le deja un tarro de XXX en el bao. l lo descubre cuando entra
y rindose empieza a usarlo feliz.
Voz en off: Si no quieres que tu chico coja tus cosas djale que pruebe XXX, fresco, en gel. Ahora llvate un pack
ella y l.

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Campaa 16.
Un bebe recin salido del bao llorando. Aparece en plano una mujer
ponindose crema XXX. Las manos de la mujer se acercan al bebe aplicndole la crema, con lo que el bebe se calma al instante.
Voz en of: Si algo es bueno para ti, tambin lo es para l.
Texto "XXX"
Campaa 17.
Un tcnico de laboratorio, con un estudio que muestra en una presentacin que se proyecta en una pantalla detrs
de l, explica:
- De las ltimas investigaciones sobre radicales libres, llega a nuestros laboratorios la nueva partcula Alfa-03 que
retrasa visiblemente los efectos negativos que la contaminacin y nuestro agitado ritmo de vida provocan en
nuestra piel. Sintetizada por expertos tcnicos es aadida mediante un complejo proceso, para aportar salud a tu
piel en un solo gesto.
Voz en off: XXX factor plus con Alfa-03 extra hidratacin.
Camapaa 18.
Mujer, 35 aos, saliendo de la ducha y aplicndose
crema hidratante XXX.
Voz en off: La vitamina C, es ideal para que la piel
luzca firme y joven, contribuyendo a que se forme
naturalmente el colgeno, protena que mantiene la
piel tersa y sin arrugas, aunque tambin destaca
por su potente efecto antioxidante. Sabemos que el
ajetreo diario, no ayuda a tener una dieta completa
y equilibrada que favorezca la hidratacin de tu piel,
por eso, XXX te aporta el complemento necesario
para que puedas cuidarte agusto. XXX pensando
en tu salud.
Campaa 19.
Se van viendo las instalaciones de produccin de
XXX, cmo se producen las cremas, la maquinaria, a
los trabajadores, el laboratorio arriba en una
cristalera, etc.
Voz en off: Trabajamos cada da para poder ofrecerte
el mejor producto del mercado, gracias a los ltimos
avances tecnolgicos, procesos de calidad y gran
capital humano. XXX, innovando para t.

Campaa 20.
Plano de un bao donde vemos una mujer lavando
a su hijo con un bote de crema XXX. En el mismo
bao, un nio slo con el bote de crema. Plano del
mismo bao, con el nio ya adolescente y a su lado
la crema XXX. El bao otra vez, donde un hombre
joven est baando a sus hijos y junto a l un bote
de crema "XXX".
Voz en off: XXX, presentes en tu vida.

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