UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANAB

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERA COMERCIAL
MATERIA:
EMPRENDIMIENTO
TEMA:
ESTRATEGIA COMERCIAL
NIVEL: SEXTO A
AUTORES:
ANCHUNDIA VALLE ANDY ALFREDO
BERMELLO ALAVA JELITZA AMARILIS
DELGADO SABANDO JENNIFER GISSELLA
GARCIA LOOR ANGELICA MADELINE
GOYES RODRIGUEZ JENNIFER VANESSA
RIVADENEIRA PARRAGA JAHAIRA ANDREINA
DOCENTE:
Ing. GONZALO RODRIGUEZ
2015-2016 (2)
Manta, 13 de Enero del 2016

INTRODUCCIN
Hoy en da el ser un emprendedor con xito conlleva a muchos procesos, que
si bien se visualizan de una forma complica, pero si se analizan
adecuadamente son las bases para desarrollar una idea con prosperidad.
Las estrategias de comercializacin es un factor importante en el mundo ya que
es la actividad primordial y se realiza cotidianamente en el comercio,
comercializar es importante ya que los pases tienen una forma de elevar su
economa y tener preferencias arancelarias y tratados que puedan tener una
ventajas competitiva.
El presente trabajo cuenta con el objetivo identificar y analizar los distintos tipos
de estrategias comerciales que se encuentran en el mercado, para as saber
cmo aprovecharlas para incrementar nuestra productividad.
ESTRATEGIA COMERCIAL
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten
en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir
o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la
plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin).
Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de
marketing (o de mercadotecnia).
EL PRODUCTO
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma,
tamao, color...) e intangibles (marca, prestigio, imagen de empresa, servicio...)
que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no
satisface una necesidad, un deseo.
Debemos preguntarnos:

Cules son las caractersticas de su producto o servicio?

Cules de estas caractersticas influyen en el consumidor para que
adquiera este producto o servicio?
Qu caractersticas adicionales le podra agregar a su producto o
servicio para que le interese an ms a nuestros clientes?
EJEMPLOS ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas,

beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.

atributos,

Cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la

etiqueta, los colores, el logotipo.
Lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya
tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para
damas, podramos lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.
Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de
nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.
Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo,
la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio
tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

EL PRECIO
Un producto vale lo que la gente est dispuesta a pagar por l. Es por eso que
el precio de un producto no siempre lo determina el vendedor, en general viene
dado por el mercado.
El precio tambin es una forma de competir. Si se bajan los costos, se puede
bajar los precios y aumentar las ventas, en desmedro de la competencia. Sin
embargo, hay que tener cuidado de no entrar en una guerra de precios, ya que
la competencia puede tambin bajar los precios y as sucesivamente hasta que
todos salen perdiendo.
Una prctica muy utilizada es disminuir el precio por unidad a mayor volumen
de venta. Esto incentiva a los consumidores a aumentar la cantidad a comprar
y, de esta forma, se aumentan las ventas. Para utilizar estas prcticas hay que
tener claro el costo unitario de los productos y establecer de antemano las
cantidades y precios por tramo.
EJEMPLOS ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de

lograr una rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente
conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del
producto.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o
incentivar las ventas.
Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de
ganancia.
Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin
de bloquearla y ganarle mercado.
Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el
fin de crear en nuestros productos una sensacin de mayor calidad.

Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

LA PLAZA O DISTRIBUCIN
En este punto se busca la "Distribucin" del producto, es decir, dnde vender.
Los canales de venta son el medio por el cual el producto llega desde el
productor al consumidor. Muchas veces se tiende a pensar en un solo canal de
venta para comercializar los productos. Sin embargo, debemos pensar en
distintos canales que nos permitan llegar al consumidor de variadas formas.
Es importante identificar quines y dnde estn nuestros clientes o a quines
queremos satisfacer.
Para elegir los canales de venta, se deben tener en cuenta:

Dnde se llega a ms clientes.

El costo del lugar.
Las facilidades y dificultades para llegar ah con el producto/servicio.
La conveniencia para administrar relaciones duraderas con los
clientes.
Dnde obtener mayor valor en imagen

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN

Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
Abrir un nuevo local comercial.
Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
Ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas,
envo de correos electrnicos o visitas a domicilio.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por
haber (estrategia de distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

LA PROMOCIN Y COMUNICACIN
La publicidad permite que el pblico nos conozca, sepa cules son nuestros
productos, as como sus atributos y ventajas. Tambin nos ayuda a ser
conocidos y mantenernos en el recuerdo de nuestros consumidores.
Al definir nuestra publicidad, tenemos que tener en cuenta que esta tiene tres
grandes propsitos:

Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos.

Aumentar las ventas.

Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores.

Una vez que se ha establecido el objetivo de la publicidad y se ha elaborado un

mensaje, se debe escoger el medio por el cual se har.

Panfletos.
Avisos por la radio o si se puede, TV.
Avisos en diarios o revistas.
Carteles en el local u otros lugares pblicos.
Tarjetas o carpetas de Presentacin.
Sitios Web.

EJEMPLOS DE ESTRATEGIA PARA LA PROMOCIN Y COMUNICACIN

Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por
la Compra del primero.
Trabajar con cupones o vales de descuentos.
Brindar descuentos especiales en determinados productos y en
Determinadas fechas.
Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.
Habilitar un puesto de degustacin.
Organizar algn evento o actividad.
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra
empresa.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de
nuestra empresa.
A
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va
pblica
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

QU DEBEMOS CONSIDERAR AL FORMULAR NUESTRA ESTRATEGIA

COMERCIAL.
Esto significa que debemos tener en cuenta cuando elaboremos nuestra
estrategia comercial. La forma ms fcil y que ms nos ayuda al realizar este
proceso ser el de cuestionarnos un conjunto de preguntas y despus de
analizarlas responderlas posteriormente.
Si conseguimos que nuestra estrategia comercial responda a todas y cada una
de estas preguntas lo ms probable es que estemos elaborando una estrategia
comercial competente y eficiente. Algunas de estas preguntas importantes son:

Hacia quin va dirigido nuestro producto?

Cules son nuestros canales de venta?

Por qu los consumidores elegirn nuestro producto y no el de la
competencia?
Sabemos de qu manera atraemos a nuestro pblico objetivo o
nuestros clientes?
Puede crecer nuestro margen de ganancia?
Cunto vale en el mercado nuestro producto?
Quines sern nuestros vendedores?
FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

El proceso de planificacin de la estrategia comercial puede resumirse en tres

preguntas:

Dnde estamos?
Para responderla se debe realizar un anlisis de la situacin interna
(recursos y capacidades de la empresa) y externa (mercado,
competencia y entorno).
Adnde queremos ir?
La respuesta a este interrogante implica una definicin de los objetivos
que pretende alcanzar la organizacin.
Cmo llegamos all?
Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones
o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.
EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluacin utilizando los

siguientes criterios:

Adecuacin: la estrategia ser adecuada s:

Permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual
Permite aprovechar las oportunidades de mercado
Reduce los riesgos o amenazas
Mantiene o mejora la imagen de la empresa
Validez: debe cumplirse que:
Los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa son
realistas
Son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia
La informacin utilizada es valida
Consistencia: debe existir armona entre objetivos y estrategias.
Posibilidad: implica considerar restricciones bsicas que puede plantear
la organizacin.
Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe
enfrentarse la estrategia
Resultados potenciales: los resultados esperados deben superar los
mnimos exigidos por la empresa

ORGANIZACIN E IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

La organizacin comercial es la estructura humana y material que permite

ejecutar la estrategia de marketing. La implantacin de la estrategia es la
asignacin de acciones especficas a los elementos de la organizacin para
alcanzar los objetivos previstos.
Los integrantes de una organizacin asumen distintos roles. Las personas que
tienen autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de
los medios humanos materiales necesarios de la organizacin. La autoridad
presupone responsabilidad; es decir, la persona que tiene tambin el deber u
obligacin de ejecutar las acciones sobre las que tiene competencia.
La organizacin permite tanto dividir el trabajo como coordinarlo. La divisin del
trabajo se produce cuando hay muchas tareas que realizar que se asignan a
distintas personas y cuando tiene lugar un desarrollo adicional de las
actividades actuales. La coordinacin supone la integracin de las distintas
tareas individuales.
La implantacin de la estrategia supone convertir los planes en acciones
especficas con el fin de alcanzar los objetivos previstos.
CONTROL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Este proceso implica medir los resultados de las acciones emprendidas,
diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso
tomar medidas correctoras. Se pueden distinguir cuatro distintos tipos de
control (Kloter).

Control del plan anual.

Control de rentabilidad.
Control de eficiencia.
Control estratgico.

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que

podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:
CONCLUSIN
Se puede concluir que las estrategias comerciales es un factor importante,
dentro de una empresa y para un futuro emprendedor, por ende una estrategia
exitosa siempre contara con la capacidad de adaptarse tanto a situaciones
internas como externas, con el fin de alcanzar los objetivos que se plantean al
momento de ofrecer un servicio o producto

BIBLIOGRAFIA
Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw
Hill, Pgs. 26 y 27.

CIFRE, C. N. (2013). Nuevas Tendencias en Marketing. Obtenido de

http://nuevastendenciasenmarketing.pbworks.com/w/page/70165751/Formu
laci%C3%B3n%20de%20estrategias%20comerciales%20y%20tri
%C3%A1ngulos%20estrat%C3%A9gicos
Santesmases Mestre y otros, Marketing: Conceptos y Estrategias, ED. Mc.
Graw Hill, Pg. 751.
Negocios, C. (4 de 07 de 2014). CreceNegocios.com. Obtenido de
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategiasde-marketing/