Situacin

de
Evaluacin
N4
Asignatura:
Fundamentos de Marketing MKFM01
Programa de Estudio:
Administracin de Empresas
Ingeniera en Administracin
Empresas

de

Material elaborado por: Mara Cristina Montenegro.

Validado por: Rodrigo Villalobos

Actividad
Estimado (a) alumno (a):
En esta unidad de aprendizaje corresponde realizar el Cuarto Informe Tcnico:
canal de distribucin, del portafolio de la Simulacin. En esta unidad de
aprendizaje corresponde disear el canal de distribucin, a partir de las
caractersticas del consumidor, del producto y de la empresa.
Para desarrollar el informe, debes seguir los siguientes puntos.
1. Fase de organizacin: los alumnos se organizan en grupos de manera
autnoma y fijan la meta propuesta en cada etapa de la Simulacin. Informan
roles a travs de la Ficha de decisin 1.
2.

Fase de introduccin (recepcin) en la que los alumnos se familiarizan con

las normas (instrucciones de la Simulacin) y materiales (anexos de la situacin
simulada).

3.

Fase de interaccin: en que los alumnos realizan (simulan) acciones

individualmente o en grupos para tomar decisiones en relacin a los objetivos
planteados en la Simulacin. Los alumnos pueden consultar u obtener
informacin externa para producir una decisin adecuada.
La Simulacin de idea de negocio basado en un producto se enfocar a:

Analizar las dimensiones de los canales de distribucin. Fichas de decisin 2

Seleccionar los canales de distribucin para cada producto. Ficha de decisin
3.
Seleccionar la estructura e intensidad de cobertura del canal de
distribucin. Ficha de decisin 4.

4. Fase de evaluacin (valoracin) en la que se juzga y estima el xito o

fracaso de las decisiones formuladas, la cual se realizar a travs de una sesin
plenaria.
5. Presentacin de informe escrito de acuerdo a pauta proporcionada por
el docente de la asignatura.

Escala de
Valoracin
Dimensiones a
evaluar

Simulacin

Nivel Inicial
(Reconoce)

4 puntos

3 puntos

2 puntos

1 punto

El grupo registra en la ficha1 los

roles de cada integrante. Los
integrantes del grupo acuerdan la
distribucin de los roles. Cada
integrante del grupo cumple en
general las funciones asociadas a
cada rol.

El grupo registra en la ficha1 los

roles de cada integrante. Los
integrantes del grupo se
distribuyen aleatoriamente los
roles. Los integrantes del grupo
cumplen solo parcialmente las
funciones asociadas a cada rol.

El grupo registra en la ficha1 los

roles de cada integrante. Los
integrantes del grupo No cumplen
las funciones asociadas a cada rol.

Ficha de
Decisin 2:
Anlisis de
canales de
distribucin

El grupo registra en la ficha 1 los roles

de cada integrante. A travs de un
proceso reflexivo y consciente del
grupo, se distribuyen los roles a cada
alumno.
Cada integrante del grupo. Cumple
responsablemente con todas las
funciones asociadas a su rol,
facilitando el proceso de toma de
decisiones.
El Grupo registra en la ficha 2.
Anlisis del entorno comercial,
considerando todos los factores
relevantes para tomar la decisin.
Confeccin de mapa, ubicando todos
los puntos de venta existentes.
El grupo registra en la Ficha 3.
Anlisis realizado para decidir tipos
de canales y justifica con argumentos
solicitados en forma detallada.
Descripcin detallada de la eleccin
del nivel de canales seleccionados y
justifica con argumentos concretos.

El Grupo registra en la ficha 2.

Descripcin general del entorno
comercial, considerando algunos
de los factores relevantes para
tomar la decisin. Confeccin de
mapa, ubicando algunos de los
puntos de venta al azar.
El Grupo registra en la ficha 3.
Propone tipos de canales y
justifica de modo general.
Descripcin bsica de la eleccin
del nivel de canales
seleccionados y justifica con el
mnimo de argumentos.

El Grupo registra en la ficha 2.

Descripcin general del entorno
comercial. Confeccin de mapa,
ubicando el mnimo de puntos de
venta al azar.

Ficha de
Decisin 3:
Eleccin
nivel de
canales de
distribucin

El Grupo registra en la ficha 2.

Anlisis del entorno comercial,
considerando algunos de los
factores relevantes para tomar la
decisin. Confeccin de mapa,
ubicando solo los principales
puntos de venta.
El grupo registra en la ficha 3.
Anlisis realizado para decidir
tipos de canales y justifica con
argumentos solicitados en forma
general. Descripcin general de la
eleccin del nivel de canales
seleccionados y justifica con
argumentos globales.
El grupo registra en la Ficha 4.
Anlisis realizado para decidir
cobertura de canales y justifica
con argumentos solicitados en
forma general. Descripcin
general de la eleccin de la
cobertura de canales
seleccionados y justifica con
argumentos globales.
El alumno interviene en la
plenaria de manera activa.
Escucha los puntos de vista y
opiniones de los dems. Es capaz
de exponer su anlisis y aportar
en 3 categoras o preguntas de la
plenaria. La argumentacin
presentada por el alumno tiene
fundamento terico.

El grupo registra en la Ficha 4.

Propone cobertura de canales y
justifica de modo general.
Descripcin bsica de la eleccin
de la cobertura de canales
seleccionados y justifica con el
mnimo de argumentos.

El grupo registra en la Ficha 4.

Nombra cobertura de canales
elegidos.

El alumno interviene en la
plenaria de manera activa.
Escucha los puntos de vista y
opiniones de los dems. Es
capaz de exponer su anlisis y
aportar en 2 categora o
pregunta de la plenaria. La
argumentacin presentada por el
alumno tiene bajo fundamento
terico.
Elabora el informe tcnico que
incluye los resultados del anlisis

El alumno interviene en al menos 1

categora o pregunta de la
plenaria. El alumno demuestra
escaso dominio del tema.

Ficha de
Decisin 1:
Roles

Ficha de
Decisin 4:
Eleccin de
cobertura
del canal.

Plenaria

Desarrollo Destacado
(Evala Reflexiona)

Rbrica para evaluar Unidad 2 - Individual

Asignatura Fundamentos de Marketing MKFM01
Desarrollado
En Desarrollo
(Aplica)
(Relaciona)

Participaci
n oral
individual
en plenaria
y
argumentac
in de sus
intervencio
nes.

Informe Tcnico

El grupo registra en la Ficha 4.

Anlisis realizado para decidir
cobertura de canales y justifica con
argumentos solicitados en forma
detallada. Descripcin detallada de la
eleccin de la cobertura de canales
seleccionados y justifica con
argumentos concretos.
El alumno interviene en la plenaria de
manera activa. Escucha los puntos de
vista y opiniones de los dems. Es
capaz de exponer su anlisis y
aportar en las 4 categoras o
preguntas de la plenaria. La
argumentacin presentada por el
alumno tiene fundamento terico.
Elabora el informe tcnico que incluye
los resultados del anlisis y/o

Elabora el informe tcnico que

incluye los resultados del anlisis

El Grupo registra en la ficha 3.

Nombra tipos de canales elegidos.
Nombra el nivel de canal sin
argumentos.

Elabora de manera insuficiente el

informe tcnico, no est acuerdo a

Competencia
Genrica:
Cumplimiento
de estndares,
normas y plazos.

mediciones efectuadas, con

rigurosidad en el formato, estructura
y gramtica.
Cumple con todas las tareas
asignadas durante el proyecto de
acuerdo a todos los estndares,
normas y plazos, evidenciando
planificacin de sus actividades,
acatando de manera rigurosa las
normas y dentro de los plazos
asignados.

y/o mediciones efectuadas de

acuerdo a formato y estructura.
Cumple todas las tareas
asignadas durante el proyecto de
acuerdo a estndares y normas y
dentro de los plazos asignados.

y/o mediciones efectuadas de

acuerdo a estructura, sin
formato.
Cumple de manera parcial las
tareas asignadas durante el
proyecto sin considerar
estndares, normas y plazos.

formato, estructura y presenta

errores gramaticales.
No cumple con las tareas
asignadas. Recibe carta de
Amonestacin, con alguna de las
siguientes causales:
incumplimiento de todas las tareas
asignadas durante el proyecto, no
acatar de manera rigurosa las
normas y/o no responde dentro de
los plazos asignados.

Alumno(a)
Seccin:
Informe
Tcnico 4 Individual

Pun
taje
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
1
8
1
9
2
0
2
1

Puntaje Total
Puntaje Obtenido

2
8

Nota Final

TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS

Rbrica para evaluar Informe Tcnico
N
Pun
N
o
taje
o5
1
2
2
.
1
2
5
,
3
.
1,
24
5.
4
9
1,
25
6.
5
2
1,
26
6.
7
5
1,
27
6.
9
7
2.
28
7.
1
0
2.
2
2.
4
2.
6
2.
8
3.
0
3.
1
3.
3
3.5
3,
7
3,
8
4.
0
4
.4
.4
.5
.

1
0

INSTRUMENTO DE COEVALUACIN
Evala cada afirmacin utilizando la siguiente escala de valoracin:

1.
2.
3.
4.
5.
Aporta con ideas tiles para el logro de los objetivos
del grupo
Participa de manera activa durante todo el proceso

Integrante 5

Integrantes

4
Siempre

Integrante 4

3
Casi siempre

Integrante 3

2
Frecuenteme
nte

Integrante 2

1
Solo en
ocasiones

Integrante 1

0
Nunca

Propone mejoras al trabajo realizado resguardando la

calidad del producto final
Cumple a tiempo con las tareas que son establecidas
en el equipo
Asiste puntualmente a todas las reuniones
programadas
Respeta los acuerdos y las normas establecidas por el
grupo

TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS

Instrumento de Coevaluacin
Puntaje
Nota
0
1
1
1,2
2
1,4
3
1,6
4
1,8
5
2,0
6
2,3
7
2,5
8
2,7
9
2,9
10
3,1
11
3,3
12
3,5
13
3,7
14
3,9

TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS

Instrumento de Coevaluacin
Puntaje
Nota
15
4,2
16
4,5
17
4,8
18
5,1
19
5,4
20
5,8
21
6,1
22
6,4
23
6,7
24
7,0

1
1

1. Instrucciones y normas de la Simulacin.

1.1.
Para lleva a cabo las distintas operaciones de la Simulacin, es
necesario:

Leer comprensivamente de las normas, instrucciones y material de

contexto de la Simulacin.
Procesar y analizar la informacin disponible en cada etapa de la
Simulacin.
Cumplir con las responsabilidades de los roles asignados.
Tomar decisiones en cada etapa de la Simulacin.
Argumentar las decisiones en cada etapa de la Simulacin.

1.2.
Roles en la Simulacin: Los alumnos(as) asumirn roles de Asesores y el
docente de la asignatura el rol de Director del Juego y Facilitador. A
continuacin se detallan sus deberes y responsabilidades.
Participacin del alumno:
En las simulaciones los alumnos(as) son jugadores.
Ellos tienen responsabilidades asignadas y pueden ejercer libremente
sus capacidades, por lo que actuarn o se comportarn como si fuera
una situacin de la vida real.
Los alumnos(as) deben estar informados sobre las caractersticas de los
roles que jugarn y saber los intereses o tipos de conocimientos que se
requieren en la realidad, para poder actuar de manera competente.
El rol del alumno(a) ser el de Asesor de Marketing: un ejecutivo
capaz de analizar un negocio y su entorno para detectar oportunidades
de negocio.
Roles de los Integrantes de cada grupo de trabajo: Cada integrante del
grupo deber asumir un rol, el que permitir facilitar el trabajo de anlisis y toma
de decisiones. Deben ser cubiertos todos los roles. A continuacin se encuentran
los roles que cada integrante deber tomar:
Ejecutivo Director:
Es responsable del proyecto completo de asesora.
Debe analizar la situacin general del negocio.
Solicitar a los ejecutivos y analista avances peridicos del anlisis del
mercado y la confeccin de las tablas o esquemas de informacin.
Aprobar o rechazar la informacin proporcionada por los ejecutivos y
analista.
Sancionar a ejecutivos y analista si no cumplen con sus
Ejecutivo Senior:

Analizar la informacin del entorno comercial de los canales de

distribucin.
Desarrollar representacin geogrfica de los canales de venta y toma
decisiones en cuanto a estos.
Preparar tablas o esquemas sintticos de informacin.
Proponer alternativas de canales de venta que permitan aprovechar las

Ejecutivo Junior:
Analizar la informacin sobre niveles y cobertura de canales de
distribucin.
Decidir respecto de niveles y coberturas de canales ptimos para el
producto.
Preparar tablas o esquemas sintticos de informacin.
Proponer alternativas de niveles y coberturas del canal de venta, que
permitan aprovechar las oportunidades de mercado
Analista:
Apoyo logstico a ejecutivo Senior y Junior
Verifica que informacin preparada en tablas o esquemas sea confiable
Aprobar o rechazara informacin en tablas o esquemas antes de
entregarlas al Director Ejecutivo
Aprobar, objetar, rechazar o criticar las alternativas de productos
propuestos por ejecutivos Senior y Junior
Emitir informes peridicos sobre el desempeo de los Ejecutivos Junior y
Senior, los que deber reportar al Ejecutivo Director.
Rol del docente o facilitador: En todas las simulaciones el facilitador debe
introducir a los participantes en el juego, luego observar la actuacin de los
alumnos para, ms tarde, evaluar y comentar. Conduccin general de la
Simulacin. Proporcionar el material de apoyo en las distintas fases del curso.
Soporte a todos los asesores (alumnos). Al trmino de cada periodo (unidad de
aprendizaje) el docente tendr el rol de DIRECTOR del juego, frente a lo cual los
alumnos participarn de una sesin plenaria en la cual presentarn sus
principales decisiones de manera fundada.
Carta de Amonestacin: Es muy importante reiterar que el Ejecutivo Director,
podr sancionar a ejecutivos y analista de su equipo, si no cumplen con sus
responsabilidades en tiempo y condiciones solicitadas a travs de una Carta de
Amonestacin, cabe sealar que las cartas que el Ejecutivo Director dirija a su
equipo tienen por finalidad lograr, por ejemplo, su mayor rendimiento laboral,
cumplimiento de todas las tareas asignadas durante el proyecto, acatar de
manera rigurosa las normas y responder dentro de los plazos asignados. El
Ejecutivo Director tambin puede recibir una Carta de Amonestacin, la cual debe
contar con el acuerdo y firma de todo el equipo de ejecutivos y analista. Las
Cartas de Amonestacin debern entregarse directamente a los involucrados y
adjuntarse a los informes en cada uno de los periodos.

1.3.
Toma de decisiones: La toma de decisiones se materializa a travs de
Fichas de Decisiones, tablas o esquemas que se encontrarn en cada unidad
de aprendizaje o etapa de la Simulacin.

1.4. Fases para la aplicacin de la Simulacin:

Fase de organizacin: los alumnos se organizan en grupos de manera

autnoma y fijan la meta propuesta en cada etapa de la Simulacin.

Fase de introduccin (recepcin) en la que los alumnos se familiarizan

con las normas (instrucciones de la Simulacin) y materiales (anexos de la
situacin simulada).

Fase de interaccin: en que los alumnos realizan (simulan) acciones

individualmente o en grupos para tomar decisiones en relacin a los
objetivos planteados en la Simulacin. Los alumnos pueden consultar u
obtener informacin externa para producir una decisin adecuada.

Fase plenaria de evaluacin (valoracin) en la que se juzga y estima el

xito o fracaso de las decisiones formuladas. En esta etapa el Docente es un
moderador que incentiva a los alumnos a que interacten en la sala de
clases, acerca de las decisiones que tomaron en la Simulacin. En esta fase
plenaria, los alumnos reciben retroalimentacin y es la oportunidad de
mejorar las decisiones tomadas para completar y hacer entrega oficialmente
el informe definitivo.

Fase entrega informe: en esta etapa los alumnos hacen entrega de los
informes con las modificaciones recomendadas en la fase plenaria de
evaluacin.

1.5. Meta propuesta para cada etapa de la Simulacin:

Meta propuesta
para la etapa 1

Meta propuesta
para la etapa 2

Meta propuesta
para la etapa 3

Meta
propuesta
para la
etapa 4

Meta propuesta
para la etapa 5

Los estudiantes desarrollan de manera grupal, una Simulacin,

en dnde se enfrentarn la representacin de un mercado y el
comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern desarrollar una idea de negocio en torno a las bases y
procesos
de segmentacin
Los
estudiantes
desarrollande
demercados.
manera grupal, una Simulacin,
en dnde se enfrentarn a la representacin de un mercado y
el comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern estructurar el producto a partir de sus niveles, sus
tipos, sus elementos y su ciclo de vida y crear una nueva marca
a partir del anlisis del mercado, los consumidores y de la
estructura
del producto.
Los estudiantes
desarrollan de manera grupal, una Simulacin,
en dnde se enfrentarn a la representacin de un mercado y
el comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern analizar las consideraciones internas y externas de la
empresa en la fijacin de precio, definir los costos de la
organizacin y del producto, elegir mtodo y estrategia en la
fijacin de precios y elegir estrategias para el ajuste de precio.

Los estudiantes desarrollan de manera

grupal, una Simulacin, en dnde se
enfrentarn a la representacin de un
mercado y el comportamiento de las
variables ms relevantes, en el que debern
analizar las dimensiones de los canales de
distribucin, seleccionar los canales de
distribucin
para
cada
producto
y
seleccionar
la estructura
intensidad
de
Los estudiantes desarrollan
de manera e
grupal,
una Simulacin,
en dnde se enfrentarn a la representacin de un mercado y
el comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern seleccionar la mezcla de promocin y aplicar un
modelo al mensaje comunicacional.

2. Simulacin: INDUSTRIA PASTAS MONTT LTDA.

La presente Simulacin se desarrolla en el mercado de las PASTAS, donde se
crear un nuevo producto. El objetivo de la Simulacin es crear un nueva pasta,
para Montt Ltda. , segn las necesidades del mercado, el nivel de competitividad
de la industria
En esta Simulacin en cada equipo, los alumnos asumen roles de asesor, deben
tomar decisiones y cumplir con las metas sealadas para cada etapa.
Cada grupo de alumnos son contratados como Asesores de Marketing para
Montt Ltda., con el claro objetivo de contribuir a la creacin de una nueva Pasta
para el consumo en Chile, ya sea Tradicional, Premium, Saludable, instantneas y prontas.
Para que el grupo de asesores desarrolle dicho anlisis deber considerar la
gestin de la informacin. Para llevar a cabo esta gestin el grupo de alumnos
como asesores deben completar las tablas o esquemas disponibles, con la
finalidad de exponerla de forma resumida al Director de Montt Ltda. (Docente o
facilitador).
Con sta informacin, los asesores deben proyectar planes para las siguientes
unidades, asociados al mix de marketing.
Meta propuesta
para la
etapa 1
Meta propuesta
para la
etapa 2
Meta propuesta
para la
etapa 3
Meta
propuesta
para la
etapa 4
Meta propuesta
para la
etapa 5

Desarrollar la idea de una nueva pasta en torno a las

bases y procesos de segmentacin de mercados.
Estructurar el producto (Pasta) a partir de sus niveles, sus
tipos, elementos y ciclo de vida y crear una nueva marca
a partir del anlisis del mercado, los consumidores y de la
estructura
Fijar
preciodel
de producto.
la pasta, definir los costos de la empresa y
del producto, elegir mtodo y estrategia en la fijacin de
precios y elegir estrategias para el ajuste de precio.
Analizar las dimensiones de los canales de
distribucin, seleccionar los canales de distribucin
para el nuevo producto (Pasta) y seleccionar la
estructura e intensidad de cobertura del canal de
distribucin.
Seleccionar la mezcla de promocin y aplicar un modelo al
mensaje comunicacional.

Etapa 4 de la Simulacin: canales de distribucin

Meta propuesta para la etapa 4:
Disear el canal de distribucin, a partir de las caractersticas del consumidor, del
producto y de la empresa.
Criterios de Evaluacin: Situacin de Evaluacin N 4
Unidad4: Canal de distribucin.
4.1.1.- Analiza las dimensiones de los canales de distribucin, considerando el
tipo de producto y empresa.
4.1.2.- Selecciona los canales de distribucin para cada producto, de acuerdo a
la evaluacin de las alternativas.
4.1.3.- Selecciona la estructura e intensidad de cobertura del canal de
distribucin, de acuerdo al producto.
4.1.4.- Evala la sustentabilidad del proyecto de desarrollo, ponderando los
riesgos y proponiendo mejoras.
4.1.5.- Describe los alcances y consecuencias de un desempeo responsable,
en el mbito de su profesin.
Toma de decisiones:
La toma de decisiones se materializa a travs de Fichas de Decisiones (tablas o
esquemas que se encontrarn en cada unidad de aprendizaje). Para la unidad
actual, debe considerar las caractersticas del consumidor, del producto y de la
empresa.
Situacin
Cada grupo de alumnos son contratados como Asesores de Marketing para Montt Ltda,
con el claro objetivo de contribuir a la creacin de una nueva PASTA para el consumo en
Chile, ya sea Tradicional, Premium, Saludables, instantneas o prontas, para lo cual debe completar
las fichas de decisiones:

FICHA DE DECISION 1: ROLES

Nombre Participante

1.

R
o
Ejecutivo Director.

Es responsable del proyecto completo de

asesora.

Debe analizar la situacin general del negocio.

Solicitar a los ejecutivos y analista avances

peridicos del anlisis del mercado y la
confeccin de las tablas o esquemas de
informacin.

Aprobar
o
rechazar
la
informacin
proporcionada por los ejecutivos y analista

Sancionar a ejecutivos y analista si no

cumplen con sus responsabilidades en tiempo
y Senior.
condiciones
solicitadas
(Carta
de
Ejecutivo

2.

Analizar la informacin del entorno comercial

de los canales de distribucin.

Desarrollar representacin geogrfica de los

canales de venta y toma decisiones en cuanto
a estos.

Preparar tablas o esquemas sintticos de

informacin.

Proponer alternativas de canales de venta que

permitan aprovechar las oportunidades de
mercado.
Ejecutivo
Junior

Analizar la informacin sobre niveles y

cobertura de canales de distribucin.

3.

Decidir respecto de niveles y coberturas de

canales ptimos para el producto.

Preparar tablas o esquemas sintticos de

informacin.
Proponer alternativas de niveles y coberturas
del canal de venta, que permitan aprovechar
las oportunidades de mercado.

Reportar informacin al Ejecutivo Director

Analista

Apoyo logstico a ejecutivo Senior y Junior

Verifica que informacin preparada en tablas o

esquemas sea confiable

Aprobar o rechazara informacin en tablas o

esquemas antes de entregarlas al Director
Ejecutivo

Aprobar, objetar, rechazar o criticar las

alternativas de productos propuestos por
ejecutivos Senior y Junior.

Emitir informes peridicos sobre el desempeo

de los Ejecutivos Junior y Senior, los que
deber reportar al Ejecutivo Director.

4.

2
0

MATERIAL DE APOYO PARA TOMA DE DECISIONES EN FICHAS 1

Canal de distribucin: Conjunto de organizaciones independientes que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del
consumidor final o de un usuario industrial.
Estructura del Canal (Nivel de canal): Capa de intermediarios que realizan
alguna funcin para acercar el producto y su propiedad al comprador final.
Canal de distribucin directo: Canal de marketing que no tiene niveles de
intermediarios, canal 1.
Canal de distribucin indirecto: Canal que contiene uno o ms niveles de
intermediarios, canal 2 (Canal detallista, tambin llamado canal minorista) y
canal 3 (Canal mayorista).
Canales de marketing de consumo e industriales

1 Kotler, Philip y Armstrong, Gary; Fundamentos de marketing, Octava edicin.( PEARSON EDUCACIN, Mxico,
2008) ISBN 978-970-26-1186-8

Sistema de distribucin multicanal: Tambin conocidos como canales

hbridos de marketing. Este tipo de marketing multicanal tiene lugar cuando una
sola empresa establece dos o ms canales de marketing para llegar a uno o ms
segmentos de clientes.

IDENTIFICACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS

Una vez que la compaa ha definido sus objetivos de canal, el siguiente paso es
identificar sus principales alternativas en trminos de tipos de intermediarios,
cantidad de intermediarios, y responsabilidades de cada miembro del canal.
Tipos de intermediarios
Las compaas deben identificar los tipos de miembros de canal disponibles para
realizar su trabajo de distribucin.
Fuerza de ventas de la compaa: Expandir la fuerza de ventas directa de la
compaa.
Asignar vendedores externos a territorios y hacer que se pongan en contacto con
todos los prospectos del rea, o crear fuerzas de ventas individuales para cada
industria. O bien, establecer un departamento interno de televentas donde los
vendedores atienden por telfono a clientes pequeos o medianos.

Agencia de fabricante (Agentes): Contratar empresas independientes cuya

fuerza de ventas maneja varios productos relacionados de muchas compaas, en
diferentes regiones, para vender el nuevo producto.
Distribuidores: Encontrar distribuidores en las diferentes regiones que compren
y trabajen la lnea nueva. Otorgarles distribucin exclusiva, buenos mrgenes,
capacitacin sobre el producto, y apoyo promocional.
Cantidad de intermediarios de marketing
Las compaas tambin deben determinar la cantidad de miembros de canal que
usarn en cada nivel. Existen tres estrategias:

Distribucin intensiva: Tener a la venta el producto en tantos comercios

como sea posible.
Distribucin exclusiva: Conceder a una cantidad limitada de
concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la
compaa en sus territorios.
Distribucin selectiva: Uso de ms de uno, pero menos de la totalidad,
de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la
compaa.

Responsabilidades de los miembros del canal

El productor y los intermediarios necesitan ponerse de acuerdo sobre los trminos
y responsabilidades de cada miembro del canal. Se deben establecer acuerdos
sobre polticas de precios, condiciones de venta, derechos territoriales, y servicios
especficos que prestar cada parte. El productor debe establecer un precio de
lista y una serie equitativa de descuentos para los intermediarios; debe definir el
territorio de cada miembro del canal, y debe tener cuidado al colocar nuevos
revendedores.

FICHA DE DESICIN 2: ANLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Instrucciones:
Para completar la siguiente ficha el alumno debe leer el material aportado en las
unidades anteriores (Informe 1, 2 y 3). El grupo de asesores de Montt Ltda.
debe analizar el entorno de comercializacin actual de las pastas, antes de tomar
las decisiones de distribucin. Este anlisis tiene que incluir, dnde se
comercializar el producto elegido, la relacin imagen de distribuidor con calidad
del producto elegido, su marca, precio y el segmento al que se orienta.
2.1- Realice el anlisis del entorno comercial, para posteriormente decidir
sobre los canales de distribucin a utilizar, desarrollando los siguientes
puntos:
-

Producto seleccionado calidad y marca, en relacin a la imagen del

canal.

Precio al que se vender y relacin con el canal de venta.

Segmento al que se orienta y relacin con el canal y puntos de venta.

2
1

2.2- CUADRO DE REPRESENTACIN GEOGRFICA DE CONSUMIDORES Y

CLIENTES
1.- Identifique los diferentes segmentos de consumidores en las zonas de su
ciudad y asgneles un color y mrquelas en el mapa. Por ejemplo: Los que buscan
precios bajos, son los que viven en el sector central de la ciudad y sera la zona
amarilla. Puede identificar con colores dnde se encuentran los diferentes
segmentos de consumidores por grupos socioeconmicos, para su producto.
2.- Por cada zona seale, cuntos tipos de comercio existen, anote dnde se
ubica cada uno en el mapa en forma aproximada.
3.
Marque con una letra dnde se encuentran sus potenciales clientes (comercio)
a quines vender:
S = supermercados
M = minimarkets y almacenes
O = otros
Puede usar como referencia: ASOCIACIN CHILENA DE EMPRESAS DE INVESTIGACIN DE
MERCADO.AIM. <http://www.aimchile.cl/wpcontent/uploads/2011/12/Grupos_Socioeconomicos_AIM-2008.pdf>. [Fecha de consulta: 17
de diciembre 2014].

2
2

2.3- Aporte una descripcin de los canales de distribucin elegidos en cuanto a:

- Nombre del intermediario punto de venta ( ejemplo Jumbo)
- Clasificacin del tipo de punto de venta ( Hipermercado)
- Cantidad de locales y ubicaciones.
- Surtido de productos de la competencia que vende.
- Servicios que aporta al consumidor el punto de venta.

2
3

FICHA 3: ELECCIN DEL NIVEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Para completar la siguiente ficha el grupo de asesores debe leer el material aportado en el
Anexo 1, el Cuadro de representacin geogrfica de consumidores y descripciones de los
canales, para poder tomar las siguientes decisiones para Montt y su nuevo producto.

3.1- De acuerdo al segmento elegido seale el canal de venta (supermercado,

almacenes, etc.) puede ser ms de uno:
Canal elegido

Justificacin

La estructura de venta se refiere a seleccionar el nivel de canal de venta:

Directo (nivel 1) o indirecto (nivel 2 o 3).
Monocanal (solo uno) o multicanal que es usar dos o ms canales a la vez
mayorista y minorista por ejemplo.
La intensidad de distribucin o cobertura se refiere a determinar la cantidad
de intermediarios: distribucin exclusiva, selectiva o intensiva.
3.2- Seleccione la estructura de canal que usara para comercializar la
nueva PASTA
Nivel del canal elegido
Justificacin

3.3- Dibuje el canal de distribucin, dejando claro quines participan en

ste.

FICHA 4: Eleccin de cobertura del canal de distribucin.

4.1- Decida la intensidad o cobertura de la distribucin para su nueva
PASTA
justificacin
Intensidad

4.2- Concluya respecto de la eleccin del canal, considerando las

necesidades del cliente, en cuanto a:
- Tamao de la compra.
- Tiempo de espera
- Conveniencia de espacio.
- Variedad de productos.
- Respaldo de servicios

Carta de Amonestacin
El Ejecutivo Director, podr sancionar a ejecutivos y analista de su equipo, si no
cumplen con sus responsabilidades en tiempo y condiciones solicitadas a travs
de una Carta de Amonestacin, cabe sealar que las cartas que el Ejecutivo
Director dirija a su equipo tienen por finalidad lograr, por ejemplo, su mayor
rendimiento laboral, cumplimiento de todas las tareas asignadas durante el
proyecto, acatar de manera rigurosa las normas y responder dentro de los plazos
asignados. El Ejecutivo Director tambin puede recibir una Carta de Amonestacin,
la cual debe contar con el acuerdo y firma de todo el equipo de ejecutivos y
analista. Las Cartas de Amonestacin debern entregarse directamente a los
involucrados y adjuntarse a los informes en cada uno de los periodos.
(Fech
a)

Sr. (a) (Srta.)

(Nombre
completo)

Presente.
Estimado (a) (Nombre), en el ltimo perodo hemos observado que
reiteradamente (Indicar causales de amonestacin: incumplimiento de
todas las tareas asignadas durante el proyecto, no acatar de manera rigurosa
las normas y/o no responder dentro de los plazos asignados), lo que ha

ocasionado un retraso y/o perjuicio grave en el proyecto en el que

participa.
Esperamos que su desempeo mejore y su trabajo regresa a la
calidad que siempre ha mostrado.
Sin otro particular se despide
de usted, Atentamente,
NOTA:

1. Deber entregarse personalmente la carta al amonestado, debiendo firmar en

seal de recepcin.
2. Adjuntar copia de la carta a Informe Tcnico.

Pauta para la confeccin del Cuarto Informe Tcnico:

El documento que elabore debe presentar el desarrollo de cada uno de los puntos
de manera separada y debe estar acompaado de la informacin de las fuentes
bibliogrficas utilizadas en su desarrollo.
Recuerde respetar la extensin mxima que se asign a cada punto.
Estructura del Informe
Introduccin y presentacin de
objetivos
Ficha de decisin 1: roles
Fichas de decisin 2: Disear los
canales de distribucin
Fichas de decisin 3: Seleccionar
los canales de distribucin
Fichas de decisin 4: Cobertura del
canal de distribucin
Conclusiones y recomendaciones
Carta de Amonestacin si
corresponde
Criterio
1. Estructura
2. Gramtica
3. Citas

Extensin mxima
Extensin mxima 1 plana
Extensin mxima 1 plana
Extensin mxima 3 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 1 plana

Pauta
La estructura del informe debe estar de acuerdo a la pauta
entregada por el docente.
El trabajo no debe presentar errores en el uso del lenguaje,
la redaccin y la ortografa utilizada.
Debe utilizar la bibliografa seleccionada que aporte al
anlisis y comprensin del tema. Debe hacer referencia a
citas de acuerdo a estndares APA.

Formato de entrega:
El informe debe ser entregado impreso, formato Word, hoja carta. Letra Arial,
tamao 11. Mrgenes: superior/inferior: 2,5 cm. Derecho/izquierdo: 3cm.
Alineacin justificada.
Pginas numeradas. Portada: membrete, ttulo, datos identificacin (asignatura,
logo de INACAP, nombre del profesor y del alumno).

3
0

Anexo: Formato de Informe

Fundamentos de Marketing
(MKFM01 Seccin)

Semestre 20XX
Sede XX

CUARTO INFORME DE DECISIONES:

Etapa 4 Canal de Distribucin

Docente:
Nombre del Docente
Alumnos:
Nombre1 Apellido1
Nombre2 Apellido2
Nombre3 Apellido3
Nombre4 Apellido4
Fecha de entrega:
DD/MM/AAAA

NDICE

INTRODUCCIN35
APRENDIZAJES ESPERADOS........................................................................................ 35
DESARROLLO DEL INFORME........................................................................................ 36
CONCLUSINES Y RECOMENDACIONES..................................................................... 36
BIBLIOGRAFA................................................................................................................. 38
ANEXOS........................................................................................................................... 39

INTRODUCCIN
La introduccin debe contener una breve descripcin en trminos generales de lo que se va a
presentar en el informe. Es posible agregar algn tipo de referencia histrica, conceptos asociados
y temas relacionados, siempre considerando desde las ideas ms generales a las ms especficas
que finalmente lleven al tema en cuestin.
En esta seccin se pueden agregar definiciones y citas importantes, siempre referente al tema que
se tratar en el informe.

APRENDIZAJES ESPERADOS
En esta unidad de aprendizaje corresponde realizar el primer informe de decisiones,
correspondiente a la etapa 4 de la Simulacin, que incluye los resultados del diseo de los canales
de distribucin.

DESARROLLO DEL INFORME

En este captulo se considera el desarrollo del informe en s, todo conforme a lo que se indica en
las pautas y que es lo que se espera lograr con la realizacin del informe. Este captulo debe
dividirse segn lo requerido:

Estructura del Informe

Introduccin y presentacin de
objetivos
Ficha de decisin 1: roles
Fichas de decisin 2: Disear los
canales de distribucin
Fichas de decisin 3: Seleccionar
los canales de distribucin
Fichas de decisin 4: Cobertura del
canal de distribucin
Conclusiones y recomendaciones
Carta de Amonestacin si
corresponde

Extensin mxima
Extensin mxima 1 plana
Extensin mxima 1 plana
Extensin mxima 3 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 1 plana

CONCLUSINES Y RECOMENDACIONES

Este captulo se realiza a partir de todas las ideas que se pueden extraer de la informacin
y resultados que se obtuvieron en el desarrollo del informe. Las conclusiones deben
considerar ideas ms all de los alcances de los resultados, es decir, considerar supuestos, casos
y consecuencias de estos. Adems, siempre ver la utilidad del trabajo realizado ms all del
aprendizaje, ver en concreto en que se pueden ocupar las nuevas ideas y herramientas utilizadas.
Es muy importante que todo lo anterior se realice siempre en base a los objetivos
propuestos, ya que la idea es siempre cumplirlos, en caso contrario, explicar por qu no
fue posible. Por ltimo, identificar cules fueron los limitantes en el desarrollo del informe,
como son por ejemplo, el poco tiempo o en caso de informes de laboratorios, problemas en
la precisin de los instrumentos utilizados, herramientas y factores externos.

BIBLIOGRAFA

Se utiliza el formato estandarizado segn las normas APA (American Psychological Association),
las que indican para cada caso lo siguiente:
1.- Libro.

Autor(es): ya sea institucin o persona.

Ttulo de la publicacin.
Nmero de edicin (excepto la primera).
Lugar de publicacin. Editorial.
Ao de publicacin.
Paginacin (si se trata de obras de ms de un volumen, se debe indicar el nmero de stos sin mencionar las
pginas).
Nota de serie.

Ejemplo:

De autor personal: WANOUS, John P. Organizational entry: recruitment, selection and socialization of newcomers. 2 nd.
ed. Reading, Mass., Addison-Wesley. 1980. 223 p.
2.- Plano.

Ttulo del plano y autor(es) (ya sea una institucin o una persona).
Nmero de edicin (excepto la primera).
Datos matemticos (escala, proyecciones, etc.).
Lugar de publicacin.
Editor.
Ao de publicacin.
Nmero de planos, dimensin, color (cuando lo tiene).

Ejemplo:

COMUNA Santiago y Renca: nudo y Sector Ro Mapocho: levantamiento planimtrico desde Puente Manuel Rodrguez
hasta puente la Mquina. Chile, Ministerio de Obras Pblicas, Direccin de Planeamiento y Urbanismo, Departamento
de Estudios de Transporte Urbano. Escala 1:1.000. Santiago, Chile, MOPT. 1968. 1 plano, 1,93 x 0,62 cm.
3.- Norma.

Institucin responsable.
Ttulo de la norma.
Designacin fija para esta norma seguido de ao de adopcin original o en el caso de revisin, del ao de la ltima
revisin.
Lugar de publicacin.
Ao de publicacin.
Paginacin.

Ejemplo:

INSTITUTO Nacional de Normalizacin (Chile). Gases licuados de petrleo (GLP) - Determinacin de la precisin de
vapor - Mtodo GLP. NCH77: Of. 1985. Santiago, Chile, 1985. 12 p.
4.- Sitios Web.

Autor.
Ttulo.
Pgina Web <en cursiva>.
[Fecha de consulta:].

Ejemplo:

PONTIFICIA
UNIVERSIDAD CATLICA
DE
CHILE. Estudiantes UC.
<http://www.uc.cl/webpuc/site/edic/base/port/info_para_estuc.php >. [Fecha de consulta: 4 de mayo 2009].

ANEXOS

Es informacin complementaria del trabajo, ya sea fotos, planos, tablas, normas, etc. Se identifican
mediante letras maysculas y un ttulo que identifique el material anexado.
Ejemplo:

Anexo A: Planos de Instalaciones

Anexo B: Antecedentes Municipales
Anexo C: Fotografas