CASO A RESOLVER

IMAGEN DEL PAS DE ORIGEN

Cuando la imagen de un pas afecta negativamente a la imagen de calidad de los
productos. En estos casos el exportador tiene dos alternativas.
Una es tratar de disimular de alguna manera el origen del producto, es decir,
adaptar el diseo del producto o la marca o el packaging de modo que oculte sus
orgenes.
Dentro de esta estrategia y como caso extremo puede ser el producir o montar en
otro pas.
1. Un fabricante de productos de laboratorio brasileo opt por montar sus
productos en SUIZA para poder exportarlos a Mjico. La imagen de "Made in
Switzerland'" era compatible para un producto cientfico en Mjico, pero sin
embargo no lo era el "Made in Brasil.
2. Un ejemplo claro de empresa espaola que ha decidido tener una presencia
fuerte en los mercados exteriores es la que dirige D. Enrc Bernat, presidente de
CHUPACHUPS.
Esta empresa est presente en 103 pases con marca propia y es lder del
mercado en 41 de esos pases.
La estrategia de Marketing diseada est basada en su propia realidad de
empresa especializada en un producto con marca diferenciada y en constante
proceso de perfeccionamiento.
3. Otro caso distinto es la que han seguido FREIXENET cuando adquiri los
"champagne" Henri Abal y Ravents y Blanc que compr el castillo de Aiguilbe
en Burdeos.
El objetivo no era slo penetrar en Francia y en el resto de pases europeos, sino
crear tambin posibilidades de marca en Espaa, CODORNIU por su parte es
partidario de una exportacin ms tradicional y as en Francia es distribuida por
Marie Brizard.
4. Otra estrategia es la seguida por BODEGAS TORRES, Iniciaron la exportacin
durante la Segunda Guerra Mundial y con la lgica escasez del vino francs en
EE.UU. vendan sus vinos como "spansh Chablis'' o "spanish Sauterns".

Pero en 1962 descubren la necesidad de hacerse con un nombre propio y crear

sus marcas Torres Via Sol y Torres Coronas.
Actualmente Torres es el lder de exportacin de vinos con siete millones de
botellas anuales. Como referencia, el segundo exportador corresponde a la zona
de la Rioja y no llega a cuatro millones de botellas.

Se Pide:
Desarrollar un producto, no posicionado, de su pas hacia el exterior.

SOLUCION:
Colombia exporta los siguiente productos: Mango, Pia, Papaya hawaiana,
Maracuy, Granadilla, Pitahaya, Limn Tahit, Guayaba, en tal virtud la propuesta
es la exportacin de fruta de uchuva que es un producto no posicionado:
TESORO FRUIT S. A. es una empresa que viene exportando frutas desde hace
ocho aos atrs y ha tomado la decisin de ampliar la gama de sus productos
exportando la fruta uchuva para lo cual se tiene conocimiento que Colombia
exporta a los siguientes pases lo que se convertira en el potencial mercado del
producto:

MERCADO DEL PRODUCTO

Comercio Bilateral entre Colombia y tres principales compradores

China
Rusia
Hong Kong

Otros pases destino de los productos colombianos: Holanda, Espaa, y Francia

Envase Del Producto: La imagen del producto es importante para llegar a un

mercado externo por lo cual se escogi un empaque tipo canastillas empacadas al
vaco que contienen la presentacin del producto a la vista certificando que el
producto ha sido hermticamente sellado lo que garantiza calidad e higiene del
mismo.
En su envase se incorporara el aporte nutricional de la fruta y una receta de uso
del producto, dando a conocer a los consumidores su potencial contribucin a su
dieta dara y sus diferentes preparaciones.

Campaa Publicitaria:
Dentro de la campaa publicitaria preparada para el mercado internacional se ha
tomado las siguientes consideraciones:

Mediante la campaa publicitaria, la empresa busca alcanzar el posicionamiento

ptimo para lo cual se ha diseado un plan de comunicacin que transmita y fije el
producto en la memoria de los consumidores, a fin de que cuando tengan que
decidir sobre qu marca comprar, la nuestra sea la elegida.
Para ello se dar a conocer que el consumo de frutas juega un papel de vital
importancia para proporcionar una dieta variada y equilibrada, la misma que radica
en el aporte de vitaminas, minerales, fibra, agua y otros nutrientes, indispensable
para el buen funcionamiento del organismo.

Tipo De Fruta: La uchuva es una fruta semicida, redonda, amarilla, dulce y

pequea (mide entre 1,25 y 2 cm de dimetro), y viene envuelta en una cscara
protectora.
A la uchuva se le considera una fruta extica, se utiliza para preparar helados,
yogurt, glaseados y chutneys. Su alto contenido de pectina, la hacen ideal para
mermeladas y salsas. La uchuva se puede consumir sola, en postres, en jugo,
vino, en almbar y con otras frutas dulces.
La uchuva constituye tambin un ingrediente atractivo para ensaladas de
vegetales y frutas, as como para platillos gourmet, cocktails y licores. Sirve de
elemento decorativo para adornar tortas y pasteles, al igual que las guindas o
cerezas. Procesada se le puede encontrar congelada, en pur, pulpa,
mermeladas, conservas o deshidratada es una fruta baja en caloras, grasas y
protenas y rica en agua, esta combinacin la hace ideal para quienes sufren
sobrepeso o estn buscando mantener su peso.
La uchuva es excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U de caroteno por 100 g).
Tambin es rica en vitamina C, posee algunas del complejo vitamnico B y adems
contiene protena (0,3%) y fsforo (55%), valores excepcionalmente altos para una
fruta.

Procedencia De La Fruta: La uchuva, es una fruta de origen Americano, oriunda

de los Andes, posee excelentes propiedades nutricionales y especialmente
curativas.

Periodicidad: El fruto se cosecha dos veces al ao

Beneficios De Su Consumo: La campaa va enfocada a promocionar

especialmente que el consumo del producto permite gran contribucin en la salud
y ayuda al ser humano a mantenerse joven.

Beneficios a Destacar:
La uchuva purifica la sangre, tonifica el nervio ptico y es eficaz en el
tratamiento de cataratas y afecciones de la boca y garganta.
Elimina la albmina de los riones y se recomienda para destruir
tricocfalos, parsitos intestinales y amibas.
Se recomienda para personas con diabetes de todo tipo, y gracias a sus
propiedades diurticas.
Favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata.
Es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides.

Rotacin: Los empaques de los productos en el punto de venta rotaran cada tres
meses la duracin del producto es de aproximadamente un seis meses siguiendo
la cadena de fro

Presentacin: El producto saldr en presentaciones de 1 libra, 5 y 10 Libras. Para

la industria alimenticia Caja Plstica de 170 Gramos. Clientes: Hoteles,
restaurantes, bares y pblico en general.

Datos necesarios que se debe conocer para introducir el producto nuevo en el

mercado internacional desde Colombia:

Requisitos Para Exportar Productos De Origen Vegetal Frescos Y

Congelados:

1. VERIFICAR ESTATUS FITOSANITARIO: Verificar si el pas de destino ha

levantado las restricciones sanitarias de acceso a los productos de origen
vegetal colombianas a travs del Estatus Fitosanitario.
Estatus Fitosanitario: Consiste en la informacin que detalla la situacin
sanitaria y fitosanitaria en Colombia para revisin y aprobacin del pas de
destino (anlisis de riesgo de plagas, mtodos de cultivo, etc.).
2. REGISTRO INVIMA: Solicitar el registro de operador en la pgina web de
INVIMA segn si el usuario es Exportador, Productor, Productor
Exportador.
3. DOCUMENTOS REQUERIDOS: RUC, copia de cdula, constitucin de la
empresa y nombramiento del representante legal (persona jurdica), croquis
de ubicacin del centro de acopio (exportador) y cultivo (exportador
productor) Factura de pago segn la solicitud del registro.
4. INSPECCION: Un auditor de INVIMA realiza la inspeccin del lugar
detallado en el croquis entregado como documento requerido, y prepara un
reporte el cual debe ser aprobado por INVIMA.
5. Una vez aprobado el reporte se emite al usuario un certificado de registro y
un cdigo de registro los cuales avalan el registro como operador en el
INVIMA (este registro es reconocido Internacionalmente).
6. SOLICITAR CERTIFICADO FITOSANITARIO: El certificado Fitosanitario se
lo requiere por cada exportacin y se lo debe solicitar mximo dos das
antes del despacho de la misma.
7. Se solicita una inspeccin o pre-inspeccin (si el lugar de acopio o cultivo
sea fuera del lugar de salida de la carga) esto se realiza en el punto de
control (Aeropuertos, Puertos Martimos, Pasos Fronterizos).

Documentos Requeridos: Registro como operador, copia del manifiesto de

embarque, factura proforma u otro documento que indique informacin del envi.
En el caso de pre-inspeccin se emitir un certificado provisional que se canjeara
por el Certificado Fitosanitario en el punto de control.
En el caso de una inspeccin una vez aprobada se otorgara el Certificado
Fitosanitario para l envi a realizarse.

Anlisis De La Cadena De Valor

Logstica Interna:
Al contar con la logstica interna podremos determinar que todos los insumos que
ingresan a la empresa tengan la calidad solicitada, y se manejen lo ms
eficientemente posible para su traslado a la produccin, cuyas tareas son las
siguientes:

Tomar en cuenta el nivel de inventarios no sea bajo, teniendo una buena

comunicacin con sus principales proveedores de productos y servicios.
Transportar los materiales mediante bandas elctricas.
Conservar los productos en buen estado para garantizar la calidad a travs
de muestras aleatorias y la mejor distribucin.

Manufactura:

El proceso es controlado electrnicamente, con los mejores equipos y

sistemas.

 Se cuenta con la certificacin ISO 9000 Sistema de Calidad - Poltica de

Calidad y en el Aseguramiento de la Calidad.
Los productos de la empresa se elaboran en diferentes plantas para
asegurar la uniformidad, estandarizacin y reducir los costos.
Se controla la seguridad del proceso, la automatizacin de la produccin
que permita seguir paso a paso y controlar el mnimo detalle del mismo.
La empresa cuenta con dos plantas localizadas en Colombia para cubrir la
demanda.

Logstica Externa:

Una vez que la materia prima es procesada se generan, el producto final, que se
los traslada hasta los almacenes en donde permanecen poco tiempo, con la
finalidad de conservarlo y hacerlo llegar rpidamente a los canales de distribucin
y al consumidor final.

Mercado Y Venta:

Promocionar el producto constantemente tanto en el mercado nacional

como internacional.
La empresa cuenta con una diversidad de productos que son exportados de
acuerdo al mercado de cada pas, as como segn la estacin y fiestas
importantes.
Los precios fijados estn acordes a la economa nacional y de acuerdo a
los mercados extranjeros.

Servicio:
A fin de lograr imponer el nuevo producto, la empresa tiene como poltica llegar a
travs de medios indirectos para lo cual planea realizar lo siguiente:

 Participar como promotor y auspiciador de eventos culturales, artsticos y

deportivos.
Proyectarse en ayuda social, a travs de asistencia mdica preventiva y de
emergencia, en lugares de gente pobre y que hayan sido afectados por
desastres naturales.
Cooperar con las entidades u organismos cuyo objetivo es conservar la
naturaleza.

Ciclo De Vida Del Producto

Como sabemos el ciclo de vida de un producto est compuesto por cuatro etapas:
introduccin, crecimiento, madurez y declinacin para lo cual se detalla las
estrategias a aplicar:

Etapa De Introduccin

Partimos del lanzamiento del producto bajo una produccin y programa de

comercializacin, que se inicia desde el tamizado de ideas, modelo y prueba. En
esta etapa la empresa ya est preparada porque sabe que su nivel de ventas es
bajo y los gastos al contrario elevado y cuyas caractersticas son:

o Pocos competidores,
o Lneas limitadas,
o Distribucin reducida y
o Conservacin de la demanda principal.

Las Estrategias En La Etapa De Introduccin Son Las Siguientes:

Estrategia De Alta Penetracin.

El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propsito de recobrar el

beneficio bruto de cada unidad y la inversin en promocin ser alta con el objeto
de convencer y atraer al nuevo mercado sobre los beneficios que tiene la Uchuva.

Con el posicionamiento del producto se busca ocupar un espacio en la mente del

consumidor para lo cual se ha definido la siguiente frase con la cual se identifique
al producto. el suave sabor de tu vida. Y tambin posicionarse a travs de las
referencias de los consumidores, puesto que es una forma ms efectiva de ir
ganando consumidores y por ende siendo conocido en el mercado e
incrementando su nivel de ventas.