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Ciencia
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Aplicad
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Ingeni
TE
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Textil

GERENCI
A DE
EMPRES
AS II

TEMA:

1. TEMA: RESOLUCION DE UN CASO PRCTICO

2. OBJETIVOS
2.1.

OBJETIVO GENERAL: Resolucin de un caso prctico sobre la

toma de decisiones.

2.2.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Conocer a que se refiere la toma de decisiones su
importancia en la empresa.
Conocer y analizar los procedimientos necesarios antes
de tomar una decisin.
Implementar los principios, tipos y etapas de
negociacin.

3. INTRODUCCIN
El proceso de toma de decisiones se refiere a todas las actividades
necesarias desde identificar un problema hasta finalmente resolverlo
poniendo en prctica la alternativa seleccionada; por lo tanto, est
enmarcado en la solucin de problemas donde se debe encontrar
alternativas de solucin.
Cuando se habla slo de toma de decisiones se refiere a una etapa dentro
del proceso y debe existir a lo menos ms de una alternativa de solucin, de
lo contrario la decisin se reducira a llevar o no a cabo
4. MARCO TEORICO
Definicin
La toma de decisiones es un PROCESO, que abarca desde la definicin de
problemas, recopilacin de datos, generacin de alternativas y seleccin de
un curso de accin, que te permitir resolver un problema o aprovechar una
oportunidad.
El PROCESO DECISORIO es el camino mental que el Administrador utiliza
para llegar a una decisin.
Importancia de la toma de decisiones
Es importante porque mediante el empleo de un buen juicio, la Toma de
Decisiones nos indica que un problema o situacin es valorado y
considerado profundamente para elegir el mejor camino a seguir segn las
diferentes alternativas y operaciones.
Tambin es de vital importancia para la administracin ya que contribuye a
mantener la armona y coherencia del grupo, y por ende su eficiencia.
La toma de decisiones, se considera como parte importante del proceso de
planeacin cuando ya se conoce una oportunidad y una meta, el ncleo de
la planeacin es realmente el proceso de decisin, por lo tanto dentro de

este contexto el proceso que conduce a tomar una decisin se podra

visualizar de la siguiente manera:
a.

Elaboracin de premisas.

b.

Identificacin de alternativas.

c.

Evaluacin alternativa en trminos de la meta deseada.

d.

Eleccin de una alternativa, es decir, tomar una decisin

Principios ticos de la empresa

Los principios de la tica empresarial nacen y se fundamentan en la tica
general, y, surgen a partir de los siguientes principios reguladores:

La tica moral social: viene marcada por el entorno social donde

realice sus actividades. Influyen factores como: la religin, la estructura
familiar, la cultura, la educacin etc.

Conciencia moral: los principios morales de todo ser humano: el

bien y el mal, el sentido de la justicia.

Leyes del Estado: reglamentos impuestos por un gobierno y

basados en la moral de la nacin.

As, los cdigos de conducta de las empresas estn basados en los

principios fundamentales de: Justicia, Verdad, Respeto, Tolerancia, Libertad,
Responsabilidad, Honestidad, Bien Social, Seguridad, y Legalidad.
En una organizacin en la que la tica empresarial tenga cabida, estos
principios deben ser asimilados y practicados por todos los grupos de
inters de la empresa.
Llevando estos principios fundamentales a actuaciones concretas en el
contexto de la empresa, estos se pueden encontrar en cualquier cdigo
tico, que podra ser el siguiente:
1. Construya confianza: El cliente, cada vez ms, demanda confianza en
los productos y servicios. Intentar proporcionarla sin tener una cultura de
confianza interna en la empresa es claramente una incoherencia que a la
larga los clientes perciben. Los clientes quieren hacer negocios con
empresas en las cuales puedan confiar. Cuando la confianza est en la
cultura de una compaa, es una garanta de su carcter, habilidades,
fuerzas y honestidad.

2. Mantenga sus compromisos: La confianza es como una isla rodeada

de acantilados. Mientras estemos encima de la isla, todo va bien. Si nos
caemos al faltar a los compromisos, ser imposible volver a subir. Cumpla
con sus obligaciones independientemente de las circunstancias, haga todo a
su alcance para ganar la confianza de sus clientes, especialmente si hubo
algn problema en un proyecto o negociacin anterior. Recuprese de los
negocios perdidos cumpliendo con todos sus compromisos y obligaciones.
3. D retorno a su comunidad o entorno: Vivimos en sociedad y, como
empresa, sta presta un servicio pero se beneficia de su comunidad o
entorno. Devolvamos algo de lo que recibimos de ella. Mantngase
involucrado con temas y actividades relacionados con su comunidad,
mostrando que su negocio contribuye responsablemente con la comunidad.
4. Respeto con las personas: Todo el mundo merece un respeto. No
hacerlo se convierte en acoso o abuso. Esto es vlido para los empleados,
clientes y colaboradores. Trate a los otros con todo el respeto que merecen,
independientemente de los cargos, ttulos, edad u otras distinciones,
mantenga siempre una postura profesional respetuosa y cordial.
5. Rodese de buenas personas: La excelencia est en ser buenos
profesional y ticamente. Los tramposos tienen un recorrido corto. Y
adems nuestro entorno es contagioso.
6. Quid pro quo: Sea recproco en los favores o trabajos que reciba. No
se aproveche, colabore.
7. Veracidad: La veracidad en rentable desde el punto de vista econmico.
Todo el mundo prefiere hacer negocios con alguien que dice la verdad.
8. Profesionalidad: Es la tica con nosotros mismos. Capacidad de
trabajo, disciplina, formacin continua, perseverancia e inters.
9. Mantenga una mente abierta: Para la mejora continua de una
empresa, el lder debe estar abierto a nuevas ideas. l debe siempre pedir la
opinin y las ideas de sus clientes y su equipo para que la organizacin
contine creciendo.

10. Tenga un buen control contable: Tenga un control prctico de la

contabilidad y de los registros de la empresa, no solamente como forma de
conocer mejor el progreso de su compaa, sino tambin como recurso para
prevenir y evitar actividades cuestionables.
11. Tenga documentos claros: Evale nuevamente todo el material de la
empresa, incluyendo la publicidad, folletos y otros documentos externos de
negocios, garantizando que sean claros, precisos y profesionales. Garantice
que no dan lugar a interpretaciones incorrectas.
El Mtodo PROACT
Ocho claves para tomar una decisin eficaz:
1. Definir el Problema con Precisin.
2. Especificar los Objetivos.
3. Crear Alternativas Imaginarias
4. Entender las Consecuencias
5. Estudiar las Transacciones
6. Aclarar las Incertidumbre
7. Pensar muy bien en su Tolerancia al Riesgo
8. Considerar Decisiones Vinculadas.
1. Definir el Problema con Precisin
La manera como se plantee la decisin desde el principio puede resultar
definitiva. Para asegurarse de exponer el problema adecuadamente, es
preciso salirse de lo convencional y pensar creativamente.
Si el problema se plantea de forma creativa, se puede transformar por lo
general

en

una oportunidad,

abriendo nuevas alternativas

tiles y

atractivas.
2. Especificar los Objetivos
Los objetivos constituyen la base de las alternativas que se le presentan a
uno. Son los criterios de la decisin. Si logra identificar todos sus objetivos
evitar tomar una decisin desequilibrada. Un conjunto completo de
objetivos le puede ayudar a pensar en nuevas y mejores alternativas,
viendo ms all de las que son inmediatamente aparentes.

Los objetivos le permiten determinar qu informacin buscar.

Los objetivos le ayudan a explicar su eleccin a otros.

Los objetivos determinan la importancia de una decisin y, por tanto,

cunto tiempo y esfuerzo merece.

2.1. Pasos para identificar los objetivos.

-

Anotar todo lo que espera solucionar con su decisin.

Convertir sus inquietudes en objetivos sintticos.

Separar

los

medios

de

los

fines

al

formular

sus

objetivos

fundamentales.
-

Aclarar qu significa cada objetivo.

Poner a prueba los objetivos para ver si captan sus intereses.

3. Crear Alternativas Imaginativas

Las alternativas son la materia prima de la toma de decisiones. Ellas
representan

la

gama

de

elecciones

potenciales

que

uno

tiene para buscar sus objetivos. Nunca se puede elegir una alternativa que
no se haya tomado en cuenta. Por ms alternativa alternativas que se
tenga, la que elija puede no ser la mejor de ellas.
4. Entender las Consecuencias
Asegrese de que entiende las consecuencias de sus alternativas antes de
hacer una eleccin. Si no, seguramente las ver despus y tal vez no le
gusten mucho. El principal beneficio que se deriva de escribir las
consecuencias es entenderlas.
5. Estudiar las Transacciones:
Las

decisiones

importantes

por

lo

general

persiguen

objetivos

contradictorios no se puede obtener todo lo que uno quiere y por eso es

preciso hacer transacciones, sacrificar un poco de un objetivo a cambio de
obtener ms de otro.
6. Aclarar la Incertidumbre

La incertidumbre hace ms difcil la decisin, pero una eficaz toma de

decisiones exige que se tenga en cuenta la incertidumbre, que se juzgue la
probabilidad de distintos resultados y se evalen sus posibles impactos.
7. Pensar muy bien en su tolerancia del riesgo
Cuando las decisiones se toman en condiciones de incertidumbre, la
consecuencia que se busca puede no ser la que en realidad resulta.
Tener clara la conciencia de su voluntad de aceptar riesgos har su proceso
decisorio ms suave y eficiente.
8. Considerar decisiones vinculadas
Lo que usted decida hoy podra influir en sus elecciones de maana y sus
metas para el maana deben influir en sus decisiones de hoy.
PROCESO DE NEGOCIACIN
Principios
Separa las personas del problema.
Recuerda que tu contra parte tambin es una persona, con sentimientos y
emociones y deseos, pero no confundas la relacin con el problema.
Concntrate en los intereses y no en las posiciones.
Cuando se pelea la posicin, es como dos nios peleando un dulce (gana el
ms fuerte). Si discutes los intereses de manera honesta, es bastante ms
divertido: en vez de "quiero ese cargo" (objeto o posicin), "quiero crecer
profesionalmente" abre un mundo de alternativas que la satisfacen, adems
de ese cargo. Por otra parte, frente a la resistencia de la otra parte puedes
preguntar Tienes algo en contra de que yo crezca profesionalmente? (Jaque
mate)
Genera la mayor cantidad de posibilidades.
Creme, si llegas con la solucin ya formada generars la mayor resistencia
posible en la otra parte. El ptimo es que la contraparte plantee la solucin
que satisfaga a ambas partes (El clsico "buena idea jefe"). Por otra parte tu
disposicin en una negociacin debe ser que no conoces la solucin y la vas
a
descubrir
en
conjunto.
El resultado se basa en un criterio compartido.
Una negociacin que no termina con un compromiso real y medible por las
partes, no ha finalizado. ("Jefe, me sube el sueldo..." "Ningn problema, pero
debe autorizarlo el gerente" <-- eso no es un acuerdo).

Tipos de negociacin
La negociacin se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que
persigue el negociador en cada negociacin, en cuatro tipos fundamentales:
1. Negociacin acomodativa
2. Negociacin competitiva
3. Negociacin colaborativa
4. Negociacin evitativa.
Los negociadores antiguos preferan la negociacin competitiva, porque su
objetivo era vencer y segn el estudio de la Universidad de Harvard los que
negocian posturas pierden una gran porcin del pastel, sin embargo, los que
negocian intereses aumentan la racin del pastel.
Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de cine que
sepa utilizar el tipo de negociacin que le es favorable, atendiendo a la
situacin en que se encuentra, los intereses que persigue y el tipo de
negociador que le ha tocado. Lo cual hace afirmar que cuanta mayor
capacidad tenga el negociador en transformarse, mayor ser su capacidad
negociadora
Negociacin acomodativa
En fin, la negociacin acomodativa es aquella en la que el negociador da su
brazo a torcer, pierde la negociacin, porque pierde tal vez los intereses
econmicos, con el objetivo de perpetuar una relacin de confianza y
continuidad con el cliente. Este tipo de negociacin es el ms complicado,
porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecer
despus del cierre de la negociacin.
La gran inconveniencia en esa clase de negociacin es que corremos el
riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es
necesario aplicar esa negociacin con clientes habituales y permanentes, o
sea los de toda la vida.
El objetivo en esta negociacin es ganarse la confianza y la empata del otro
negociador para perpetuar la relacin, se puede perder algn inters
econmico, pero se gana un valor mucho ms importante.
Negociacin competitiva
La negociacin competitiva, es aquella en la que el negociador va a por
todas con un carcter agresivo, con el fin ltimo de vencer, de llevarse
consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe dar en negociaciones en
las que no nos importa la relacin con el cliente, en negociaciones que solo
se dan en una sola ocasin y se cierran, como en la venta de un piso,
compra de un coche, etc

No podemos aplicar este tipo de negociacin con clientes habituales porque

con ellos no solamente estamos negociando intereses, sino tambin
negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por
cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.
El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su
direccin para lograr sus objetivos, sin importarle la posicin de la relacin.
Negociacin colaborativa
Este tipo de negociacin es muy frecuente en empresas petrolferas, es el
tipo de negociacin en el que el pastel se reparte para las dos partes,
aunque no sea equitativamente, pero se aproxima; en este tipo de
negociacin, nos importan tanto los intereses como la relacin con la otra
parte, es una negociacin a mediano y a largo plazo, as que no hay que
daar la relacin.
En esta negociacin ambos negociadores les importan tanto la relacin
como los intereses y se conduce la negociacin a un acuerdo beneficioso
para los dos negociadores.
Negociacin evitativa
Debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no
negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar
con la persona equivocada es como hacer nada.
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe
una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociacin
mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.
Etapas de negociacin
Acercamiento: los negociadores buscan el contacto
Transaccin: los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten
Compromiso: Los negociadores estn dispuestos a respetar sus acuerdos
5.- CONCLUSIONES
-

Nuestras decisiones dan forma a nuestra vida. Que las tomemos

consciente o inconscientemente, con buenas o malas consecuencias,

representan el instrumento fundamental que empleamos para hacer frente
a las oportunidades, los retos y las incertidumbres de la vida
-

Al realizar la negociacin de acuerdos a principios previamente vistos

se podr tener tambin claro el uso de cada tipo de negociacin segn el

cliente con cual se necesita realizar el trato, entonces finalmente siguiendo
ordenadamente las etapas de negociacin se podr llegar a un acuerdo

6.- RECOMENDACIONES
-

Asegrese de que entiende las consecuencias de sus alternativas

antes de hacer una eleccin. Si no, seguramente las ver despus y tal vez
no le gusten mucho. El principal beneficio que se deriva de escribir las
consecuencias es entenderlas.
-

Se necesita tambin en un proceso de negociacin tener un criterio

definitorio al momento de realizar las acciones a concluir en cada etapa de

negociacin
7.- LINKOGRAFIA
https://prezi.com/6r05kb_wb3uo/toma-de-decisiones/
file:///C:/Users/EVELYN/Downloads/Dialnet
TomaDeDecisionesGerenciales-4835719.pdf
Kepner, Charles H. El nuevo directivo racional: anlisis de problemas y
toma decisiones. Mxico, D.F. Mc Graw-Hill. 1983. Moody, Paul E.
Decision making: methods for better decisions. New York. Mc. GrawHill.
1983. Robbins, Stephen. Administracin terica y prctica. Prentice-Hall
Hispanoamerica S.A. Mexico. 1987.
http://es.slideshare.net/expovirtual/proceso-de-negociacin
http://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/
http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-enforma-efectiva-4/

TALLER:
1. Completar: Principios reguladores.
-

La __________ social

Conciencia _____

______ del Estado.

2. Los cdigos de conducta de las empresas estn basados en los

principios fundamentales:
Justicia, __________, Respeto, Tolerancia, __________, Responsabilidad,
__________, Bien Social, __________, y Legalidad.

3. Subraye

la

respuesta

correcta:

qu

principio

fundamental

pertenece esta definicin?

Sea recproco en los favores o trabajos que reciba. No se aproveche,
colabore.
a.
b.
c.
d.

Construya confianza
Respeto con las personas
______________
Veracidad

4. Complete:
El proceso de toma de decisiones se refiere a todas las__________,
__________desde identificar un__________ hasta finalmente resolverlo
poniendo en prctica ____________________.
5. Complete:
Segn el Mtodo de PROACT cuntas son las claves para tomar una
decisin eficaz? _______________
6. Complete: Los objetivos le permiten determinar qu ____________
buscar.
7. Complete: La incertidumbre hace ms difcil la __________
8. Escoger la palabra que completa la frase
Concntrate en los _____________ y no en las posiciones.
a. Problemas

b. Intereses

c: Planes

9. Sealar, Cul es un tipo de negociacin?

a. Apreciativa

b. competitiva

c. asociativa

10.
Sealar que palabra corresponde a la Frase los negociadores
analizan sus puntos de vista y discuten
a. Acercamiento

b. transaccin

TALLER COMPLETO
1. Completar: Principios reguladores:
-

La tica moral social

Conciencia moral

Leyes del Estado

c. Compromiso

2. Los cdigos de conducta de las empresas estn basados en los principios

fundamentales:
Justicia, Verdad, Respeto, Tolerancia, Libertad,
Honestidad, Bien Social, Seguridad, y Legalidad.

Responsabilidad,

3. Subraye la respuesta correcta: A qu principio fundamental pertenece

esta definicin?
Sea recproco en los favores o trabajos que reciba. No se aproveche,
colabore.
-

Construya confianza

Respeto con las personas

Quid pro quo

Veracidad

4. Complete:
El proceso de toma de decisiones se refiere a todas las actividades
necesarias desde identificar un problema hasta finalmente resolverlo
poniendo en prctica la alternativa seleccionada
5. Complete:
Segn el Mtodo de PROACT cuntas son las claves para tomar una
decisin eficaz? Ocho
6. Complete: Los objetivos le permiten determinar qu informacin
buscar.
7. Complete: La incertidumbre hace ms difcil la decisin.
8. Escoger la palabra que completa la frase
Concntrate en los _____________ y no en las posiciones.
a. Problemas

b.Intereses

c: Planes

9. Sealar Cul es un tipo de negociacin?

a. Apreciativa
10.

b.competitiva

c. asociativa

Sealar

Que palabra corresponde a la Frase los negociadores analizan sus puntos

de vista y discuten
a. Acercamiento

b.transaccin

c. Compromiso