Mtodo SPIN:

Preguntas de situacin: las elementales para conseguir hechos y datos

- comprar o alquilar? Inversin?
- Primera o 2 residencia?
- Tiene piso que tiene que vender a cambio?
- Urgencia? Cuanto tiempo lleva invertido en el proceso?
- Cual es su presupuesto? Con cuantos APIs trabaja?
Preguntas de problema: para descubrir la dificultad que tiene el interesado y que
nuestro objeto le ayudar a solucionar (debe haber una relacin entre lo que el
cliente quiere mejorar y lo que le ofrecemos)
- Limitaciones/especificidades en cuanto a la distribucin? (un hijo va a nacer
por ejemplo)
- Comunicaciones: tiene o no coche, etc.
- Espacio extras: 2 parkings en lugar de uno, trastero?
- Qu le gustara mejorar en relacin a su casa actual?
Preguntas de implicacin: para lograr involucrar al cliente en la negociacin
- porque es importante para usted esta venta/alquiler? Mi mujer est muy
enferma o nos echan de la casa donde vivimos o tenemos que hacer efectiva
una inversin para desgravar
- cuales son las implicaciones de la compra? Traslado desde otra ciudad? Falta
de tiempo suficiente para organizarse, etc.
- cuan importante es para usted?
Preguntas de ganancia: deberan propiciar que el cliente compre y deben revelar los
beneficios reales para el cliente
- Cmo puedo ayudarle a conseguir su objetivo?
- Cmo puede ayudarle este piso?
- Qu valora adems del precio bajo/alto?
- Existe otra manera de ayudarle?
- En qu medida satisface sus necesidades?
Beneficios:

S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garanta...

A: Afecto. Amor, amistad, simpata...
B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio,
evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulacin, amor propio, prestigio, ser
ms...
N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se est al
da...
E: Economa. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...
Algunos clientes compran por afecto, tanto por el fabricante, como por el
producto en s mismo y frecuentemente por el vendedor.
Presentar caractersticas y beneficios:
Caractersticas
Obra nueva

Beneficios
Bienestar y Economa: Ms seguridad,
menos coste de mantenimiento, menos
seguros