Negociacin internacional

Unidad 1

Negociacin: proceso en el cual las partes toman posiciones distintas, al comienzo,

irreconciliables. Cuando la negociacin avanza se va logrando un acercamiento de
posiciones. Cuando en el proceso negociatorio se involucra ms de un ordenamiento
jurdico, hablamos de negociacin internacional.
Negociacin internacional

negociacin nacional

Sujetos de la negociacin internacional:

-

Entes supranacionales: bloques econmicos

Estados
Otras Organizaciones
ONG
Personas: fsicas o jurdicas

Fases de la negociacin internacional:

1) Preparatoria o pre negociadora: delimitacin de los objetivos y estrategias
a. Agenda
Excepciones: subjetividad del negociador,
imprevisibilidad
b. Forma, fecha y lugar
y reacciones; contexto, humor
c. Procedimiento
d. Documentacin

2) Desarrollo: encuentro personal

3) Conclusin:
a. Resolucin del conflicto
b. Forma del contrato
c. Firma de un tratado
d. Suspensin de tratativas
e. Reconduccin a una negociacin posterior

Proceso de negociacin: incluye las tres fases anteriores

Anlisis de la situacin
Definicin de objetivos
Seleccin de estrategias
Acciones tcticas interpersonales
Evaluacin de consecuencias
Acciones de terceros

A
corto plazo
-

Para mi
Para contraparte
mediano plazo
Para terceros

Formas de la negociacin

Escuelas de negociacin: distintas formas de negociar

-

Harvard: en base a principios. Se basa en la bsqueda de ventajas mutuas

(win-win) con criterios justos
Negociacin en base a posiciones: defensa de las posiciones. Se enfrentan
las voluntades. Se asemeja a un juego de suma cero.

Escuela de Harvard: separa a las personas de los problemas e invita a posiciones

de beneficio mutuo en donde todos obtengan ventajas.

Unidad 2

Definido en el Cdigo Civil como contrato en el que uno de los contratantes se

obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ello un precio cierto,
en dinero o signo que lo represente. Por otro lado el adjetivo internacional refiere a
que el contrato tiene las partes en distintos ordenamientos jurdicos.
Los caracteres del contrato son:
-

Consensual: se perfecciona con el solo consentimiento

Bilateral: perteneciente a las dos partes
Oneroso: implica alguna contraprestacin
Conmutativo: prestaciones reciprocas equivalentes y determinadas
Traslativo del dominio: transfiere el dominio

El proceso de contratacin podra dividirse en dos etapas:

a) negociacin, las partes se ponen de acuerdo sobre el texto del contrato.
b) ejecucin del contrato, se cubren los aspectos de la implementacin del
contrato.
Elementos de un contrato:
1- Consentimiento de las partes involucradas en el contrato internacional: lleva
implcito la capacidad de obrar, como ejemplo los menores no poseen por s
solos esta capacidad.
2- Objeto: est referido a todas aquellas cosas que sean susceptibles de negociar
o comercializar, por tanto deber ser posible su comercializacin, siendo la
misma licita y se debe poder determinar.
3- Causa: se puede definir como el motivo o propsito, que da lugar a la
obligacin, de alcanzar un determinado resultado con el negocio propuesto. es
la razn o causa del contrato
Las relaciones a nivel internacional son cada vez ms numerosas, y el nmero de
pases que se relacionan entre ellos aumenta da a da. Es por ello que existe un
nmero creciente de problemas respecto a la aplicacin de una normativa u otra
en el momento de incumplimiento de una de las partes o desacuerdo en cualquier
aspecto, si las partes previamente no haban especificado la normativa que rega
su contrato.
Las normativas pueden diferir en aspectos como:
-

Formacin del contrato

Entrega de mercadera
Medio de pago
Pago del precio

Transporte

Adems se deben cumplir las normas administrativas que rigen el comercio

exterior como las de importacin, exportacin, aduanas, control de cambios.
Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional,
la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentacin general
y simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier
legislacin nacional, que son las reglas de la CONVENCIN DE LAS NACIONES
UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE
MERCANCAS, adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
La Convencin est referida a mercancas, es decir a la Compra venta
Internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados
diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero s el carcter
comercial del contrato.
La Convencin consta de 101 artculos divididos en partes, Captulos y secciones.
Aspectos destacados de la Convencin:
mbito de aplicacin.- La convencin se aplica a los contratos de compra venta
de mercancas entre partes que tengan sus establecimientos o centros de
operaciones en Estados diferentes o que se encuentren en pases distintos,
regulando exclusivamente sobre la formacin del contrato y los derechos y
obligaciones del comprador y del vendedor.
Interpretacin.- El principio que debe guiar la interpretacin de la Convencin es
su carcter internacional y la necesidad de promover la uniformidad de su
aplicacin y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio
internacional, debiendo las declaraciones y otros derivados de los contratos
interpretarse de conformidad con la intencin de las partes.
Forma del contrato.- La convencin consagra la regla general de que el contrato
de compra venta internacional no est sujeto a ningn requisito formal.
Perfeccionamiento del contrato.- La Convencin en su Parte II Formacin del
Contrato, artculos 14 al 24, regula lo concerniente a la oferta, la revocacin de la
oferta por el oferente, la aceptacin, el retiro de la aceptacin por el destinatario y
el perfeccionamiento del contrato.
Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderas, transmitir su propiedad,
entregar los documentos relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el
contrato o establecidas en la convencin.

Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir las mercaderas en las

condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la Convencin.
Transmisin del riesgo.- En los contratos de compra venta internacional
(Compra venta a distancia) se debe establecer en qu momento el vendedor
transmite al comprador el riesgo sobre las mercancas objeto del contrato. Resulta
fundamental el punto de entrega de la mercanca, pues el riesgo por perdidas y
daos se traspasa en el mismo momento en que se transfieren las mercancas,
bajo el principio res perit domino (la cosa se pierde para su dueo).
Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convencin en su art. 79 establece el principio
de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como causal de
responsabilidad. De modo que una parte no es responsable si prueba que el
incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligacin de notificar a la
otra parte la existencia del impedimento.
Efectos de la resolucin del contrato.- Ambas partes quedan liberadas de las
obligaciones emergentes del contrato, salvo la indemnizacin de daos y perjuicios
que pueda ser debida. El comprador de estar obligado restituir el precio
abonando tambin los intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el
pago. El vendedor de estar obligado restituir las mercancas, debiendo pagar al
comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de dichas
mercancas.
Conservacin de las mercancas.- la Convencin consagra la regla de que
cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de la actuacin de
la otra, ambas partes tienen siempre la obligacin de adoptar todas las medidas
que sean razonables para la conservacin de las mercancas objeto del contrato.

Unidad 3
Arbitraje internacional: mtodo alternativo de solucin de un conflicto. Las
personas pueden ser fsicas o jurdicas. Hay un criterio econmico que pone el
acento en la nacionalidad y el domicilio y residencia; y otro criterio llamado jurdico
que se relaciona directamente a la controversia.
Elementos:
-

Arbitro/s; tribunal internacional

Conflicto, controversia, diferencia de intereses
Solucin o laudo arbitral

El arbitraje es un contrato por el cual las partes se someten a una decisin arbitral.
Se diferencia de la transaccin (dar algo a cambio de algo) por que en el arbitraje
las partes respetan la decisin del rbitro. Y se diferencia tambin de la
conciliacin y la mediacin (que buscan acercar a las partes, no impone
decisiones) por que en el arbitraje, el 3 elemento, el rbitro resuelve la cuestin.
Cundo surge? En las conferencias de La Haya de 1899 en las que se trata el
tema del mantenimiento de la paz y el desarme, conferencia en la que tambin
surge el Tribunal Permanente de la Haya.
Caractersticas:
-

Es consensuado: requiere el acuerdo de ambas partes

Las partes seleccionan un rbitro y entre ellos un tercero
Es neutral, porque garantiza que ningn pas posea ventaja respecto al otro
Es confidencial, tanto en el proceso como en el laudo arbitral
La solucin es definitiva y de fcil ejecucin por los tribunales nacionales

Tipos de arbitraje:
-

Institucional: aparece una entidad institucional que administra el

procedimiento o tramite.

Ad hoc o libre: no hay entidad institucional, las partes organizan y

administran el trmite. La desventaja es que si ocurre una diferencia hay que
recurrir a un juez

Modos de acceso al arbitraje:

-

Clausula compromisoria: forma parte del texto del contrato

Compromiso: despus de suscripto el contrato y cuando surge el conflicto

Unidad 4
Comercio exterior: es la interaccin de compraventa de bienes y servicios
que tiene un pas con otros pases y que estn regulados por tratados o
convenios de intercambio comercial. El intercambio comercial de un pas con
relacin a los dems. Por ej.: el comercio exterior de Argentina es aquel que
este pas realiza con las dems naciones.
Causas del comercio exterior:
-

Distribucin desigual de los recursos productivos: cada pas tiene un

conjunto de productos que disea y elabora pero le faltan otros, debe vender
lo que le sobra y comprar lo que le falta, de manera que la poblacin pueda
tener una gran variedad de productos
Aptitudes adquiridas por los hombres: la globalizacin nos permite conocer lo
que se consume en otros pases, por lo que adoptamos modas, cultura e
idioma que se vuelven comerciales o generales y nos permiten obtener
mayores beneficios.
Ventajas de la divisin internacional del trabajo: permite a cada individuo
desempear la tarea para la cual ha sido preparado, as como la actividad
que ms le gusta, de manera de obtener una mayor productividad de los
trabajadores
Elementos del comercio exterior:

Oferta exportable: diferentes cantidades que los productores nacionales

estn dispuestos y en condiciones de ofrecer en los mercados
internacionales, en funcin de los diferentes niveles de precios posibles en
un determinado periodo de tiempo

Demanda exportable: diferentes cantidades que los consumidores del mundo

estn dispuestos y en condiciones de adquirir en funcin de los diferentes
niveles de precios en un determinado tiempo
Precio: es la cantidad de dinero que los compradores estn dispuestos a
pagar a cambio de un producto o servicio, est en funcin a los gastos
incurridos en la produccin del bien y el margen de ganancia que se desea
obtener
Factor de transporte: constituye el traslado de mercaderas desde el
territorio del exportador hasta el territorio del importador
Factor medios de pago: determinan la forma en cmo se realiza la
transaccin
Factor seguro de carga: es la pliza de seguro para la mercadera que se
enva al extranjero

Marketing internacional: es el estudio y desarrollo de los mercados externos

Tiene las siguientes etapas:
1) Seleccin del mercado: poblacin, poder adquisitivo, esquema de
necesidades, deseos y preferencias
2) Evaluacin de caractersticas actuales y potenciales del mercado. Se tiene en
cuenta poblacin e ingreso. Esto nos dar parmetros de comportamiento de
compra. Grado y tipo de regulacin de cada gobierno u operaciones
internacionales
3) Definicin de la estrategia de penetracin de mercado: en funcin del riesgo,
o en funcin del potencial. Depende de los recursos de la empresa y las
polticas de cada pas.
4) Fijacin de objetivos de mercadeo:
a. Rentabilidad deseada
b. Desarrollo de ventas
c. Estabilidad
d. Flexibilidad operacional
5) Diseo de la mezcla o mix comercial:
i. Precio del producto
ii. Producto
iii. Promocin
iv. Canales de comercializacin
v. Servicios de apoyo comercial

Unidad 5
Cdigo aduanero. mbito de control: terrestre, acutico, areo, enclaves
constituidos a favor (soberana argentina)

Territorio aduanero:
sistema general: arancelario y de prohibiciones econmicas a la importacin
exportacin
sistema especial: todo lo que no comprende el sistema general.

a)
b)
c)
d)

No constituye territorio aduanero:

mar territorial argentino y ros internacionales
reas o zonas francas
exclaves
lechos y subsuelo submarino nacional

Enclave: por convenio internacional en el mbito de la soberana de otro Estado se

aplica legislacin aduanera nacional
Exclave: por convenio internacional en el mbito de la soberana nacional se
permite la aplicacin de la legislacin aduanera de otro Estado.

Sujetos:
1) despachante de aduana: agente auxiliar de comercio:
a. personas de existencia visible
b. pueden realizar trmites y diligencias en nombre de otros en materia
de importacin y exportacin
c. deben acreditar su carcter representativo
d. estn inscriptos en un registro de aduana

e. pueden recibir apercibimientos:

1. Suspensiones
pueden inter2. eliminacin del registro
secretaria de Estado

si median estas sanciones

poner un recurso a la

2) agente de transporte aduanero: agentes auxiliares de comercio y servicio

aduanero:
i. personas fsicas o jurdicas
ii. actan en representacin de transportista
iii. su misin es presentar el medio transportador y su carga al
servicio aduanero

3) apoderados generales y dependientes de los auxiliares del comercio y del

servicio aduanero:
1. son personas solo fsicas

4) importadores: personas que en su propio nombre importan

a. mercadera:
i. trayndola consigo
ii. trada por un tercero
5) exportadores: personas que exportan mercadera:
1. consigo
2. con un tercero
Importadores y exportadores se inscriben en un registro de importadores
exportadores si lo realizan habitualmente. Si no es habitual, el servicio aduanero
les da una autorizacin especial.

Otros sujetos:
1)
2)
3)
4)

proveedores de abordo
tcnicos de reparacin
lavaderos
personas que realizan actividades profesionales, tcnicas o comerciales

mbito de control:

Zona primaria aduanera: aquella parte del territorio aduanero habilitada para la
ejecucin de operaciones aduaneras o afectadas al control de las mismas, en la
que rigen normas especiales para la circulacin de personas y el movimiento y
disposicin de la mercadera.
Autorizacin previa
Supervisin del servicio
Detener a las personas para identificarlas y
registrarlas
Registro de depsitos y secuestro de mercaderas

Zona secundaria aduanera: El territorio aduanero, excluida la zona primaria,

constituye zona secundaria aduanera.
-

Exigir exhibicin de documentos, papeles, etc.

Allanar y registrar depsitos
Detener personas sospechosas de contrabando
Tenedores de mercadera deben legitimar su condicin de tal

El control se extiende sobre mar territorial, aguas suprayacentes y subsuelo

submarino sometidos a la soberana argentina.