Objetivo:

Analizar problema, identificar problema, participantes y revisarlo desde varias perspectivas.

Procedimiento y resultados:

Lee con detenimiento y profundidad el material.

Analiza la situacin. Forma un criterio y adopta una decisin.

Identifica las alternativas de accin y examina las ventajas de cada una.

Escoge la alternativa que resuelva el problema con el menor costo y tiempo.

Responde las preguntas.

La casa de cartn
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE
Usted es el seor Enrique Mendoza, un pequeo empresario. Tiene 47 aos y despus de
mucho trabajo y ahorro decide construir su casa en un terreno adquirido cinco aos atrs en la
urbanizacin Flor de Lis. Para ello, celebra un contrato de obra con el ingeniero Juan Harman,
pactado a ocho meses, que empez en el mes de mayo para terminar en diciembre del mismo
ao. Para no incurrir en costos mayores, acuerda con el propietario de la vivienda que
actualmente arrienda en que la entregara el 31 de diciembre, para pasar el ao nuevo en su
casa nueva.
Su familia est compuesta por tres hijos de 18, 15 y 11 aos. Su esposa se dedica a los
quehaceres domsticos y usted es un esforzado trabajador que anhela tener la casa de sus
sueos. Siempre ha deseado tener una casa propia. Su hijo mayor asiste a la universidad y
los dos menores an estn en el colegio: fueron inscritos con dificultades en uno de la
urbanizacin Flor de Lis, cerca de su nueva casa, para el ciclo que est por comenzar.
Usted asumi una penalidad con el propietario de su actual vivienda, de tal manera que si no
entregaba el departamento el 23 de diciembre, deba pagar una penalidad de US$20 diarios
luego del vencimiento del contrato. A la fecha han transcurrido los meses de enero, febrero, y
el mes de marzo empez hace cinco das. Los chicos comenzarn las clases en el nuevo
colegio la semana prxima, su esposa se integra hoy a su nuevo trabajo, de diez horas
diarias, y an no le entregan la casa.
Toda esta situacin les ha ocasionado graves trastornos y los ha puesto en una seria crisis
econmica, pues ya no disponen de dinero para seguir pagando mora al propietario, quien ya
no cree la promesa de que la prxima semana le entregar la casa. Usted est realmente
cansado por la situacin, y no cree ms en las palabras del ingeniero Harman, que una y otra
vez le dice que falta poco para terminar la obra.
Furioso y aburrido por el caos en que se encuentra su familia, presionado a su vez por el
exigente trabajo nuevo de su esposa, adems sin ahorros para enfrentar la mora del alquiler,
decide no esperar un das ms y exigir a Juan Harman que se retire de la obra y que le
entregue su casa en el estado en que se encuentra, adems de no pagarle un centavo ms y
pedirle que le reembolse todos los gastos extras en que incurri por su culpa.

Usted ya convers con un amigo arquitecto que estara dispuesto a ayudarlo a resolver su
problema con la obra y, adems, darle facilidades de pago para que tenga una casa de
verdad, y no la maqueta de cartn que adorna la sala de su actual vivienda.
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA JUAN
Usted es el ingeniero Juan Harman; tiene 50 aos, es casado, tiene tres hijos y se dedica a su
profesin desde hace 25 aos. Adems de ejercer la docencia, cuenta con un interesante
prestigio profesional, incrementado por la experiencia en la construccin de casas diseadas
con materiales adecuados para la zona costera del pas.
Hace dos meses lo contactaron para construir casas en la urbanizacin Flor de Lis, en las
afueras de la ciudad, de modo que tiene especial inters en que su ltimo trabajo pendiente la casa del seor Enrique Mendoza sea una buena muestra de su capacidad profesional y
mantenga su buen nombre.
El seor Mendoza lo contrat a principios del ao pasado para que construyera su anhelada
vivienda. Segn el contrato, la obra comenzara en mayo y deba terminarse en diciembre. Se
trata de una vivienda de dos plantas, con materiales de primera. Sin embargo, ya empez el
mes de marzo y la obra no se ha concluido. A su vez, el seor Mendoza debe salir del
departamento que tiene alquilado, razn por la cual lo ha llamado en repetidas oportunidades
para apurar los trabajos. Usted trabaja lo ms velozmente que puede y cree que podr
terminar con suerte en diez das como mximo. Sin embargo, con el ltimo requerimiento del
propietario se ha dado cuenta de que ste no le cree, que est muy enojado y que piensa que
la culpa del atraso es suya.
Pero usted tiene argumentos distintos, pues el atraso de la obra se debi a que el seor
Mendoza no le entreg a tiempo los adelantos para la compra de materiales que, segn
contrato, estaba a su cargo. Efectivamente, el primer pago a cuenta debi recibirlo a la firma
del contrato a principios de mayo, pero recin lo tuvo a los quince das, lo que retras la
compra de materiales, y por lo tanto, el inicio de la obra en quince das. A su vez, el ltimo de
los adelantos tambin fue entregado por Mendoza quince das despus, con lo que la
colocacin de las griferas, azulejos y sanitarios demor dos semanas ms.
Tambin es cierto que, debido a cambios climticos inesperados motivados por el fenmeno
El Nio, no ha podido trabajar durante diez das. Por lo tanto, slo cinco das de los que
quedan pueden imputarse a causas directas. Por otro lado, esto sucedi cuando estuvo fuera
de la ciudad, en un viaje de vacaciones con su familia, aunque haba dejado a su asistente
para que continuase la obra. Por eso es injusto y errneo considerar que lo ocurrido obedece
slo a su negligencia.
Est muy preocupado y lo que ms le importa es terminar la obra cuanto antes, pues teme
que en caso contrario su prestigio se vea afectado y pierda otros trabajos en la urbanizacin
que deben ser solicitados en los prximos das.
Usted sabe que la empresa accionista, duea del proyecto, est confiando en sus
antecedentes profesionales para decidir su contratacin en otras construcciones. Si bien est
buscando contactos con la firma para que lo que suceda con la vivienda del seor Mendoza
no influya negativamente en la posibilidad de recibir el encargo de nuevas construcciones, la
situacin lo inquieta y quiere arreglar las cosas lo mejor posible.
Por supuesto que no piensa contarle a Enrique Mendoza esta situacin para que no
trascienda la morosidad, pues si no quedar absolutamente en sus manos. La casa est bien
construida, pero si el problema trasciende entre los dems propietarios de la urbanizacin la
mayora pequeos empresarios sin vivienda propia -, usted terminar como el constructor de
una casa de cartn, ya que ser la ltima que haga en la urbanizacin.

Sierralta, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales: textos y casos. Pontificia

Universidad Catlica del Per. Fondo Editorial.