INFORME ANLISIS DE PERTENENCIA DE TCNICAS PROYECTIVAS

CARLOS AUGUSTO LAVERDE LOPEZ

DIANA VANESSA GARCIA ENRIQUE
ELVIS ALEXANDER MORENO ARDILA
JIOVANY GONGORA LONDOO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PROGRAMA GESTION LOGISTICA

2016
INFORME ANLISIS DE PERTENENCIA DE TCNICAS PROYECTIVAS

CARLOS AUGUSTO LAVERDE LOPEZ

DIANA VANESSA GARCIA ENRIQUE
ELVIS ALEXANDER MORENO ARDILA
JIOVANY GONGORA LONDOO

Trabajo presentado al Ing.

GERMAN CASTRO BERNAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PROGRAMA GESTION LOGISTICA

2016

CONTENIDO
Pag.
INTRODUCCIN
1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
2. PROYECCION DE VENTAS
2.1. AMBITO DE PROYECCIN
2.2. FACTORES PARA REALIZAR UN PRONOSTICO DE VENTAS
3. TECNICA DE PROYECCIN DE VENTA
4. METODOS DE PROYECCIN
4.1. METODOS CUALITATIVOS
4.1.1. JUICIO EJECUTIVO
11
4.1.2. ENCUESTAS
11
4.1.3. PERTICIPACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
12
4.2. METODOS CUANTITATIVOS
4.2.1. PROMEDIO MOVIL PONDERADO DE OREN N
4.2.2. AFINAMIENTO EXPONENCIAL SIMPLE
4.2.3. VARIACIN ABSOLUTA
4.2.4. INCREMENTO PORCENTUAL
4.2.5. METODO DE MINIMOS CUADRADOS O REGRESION
LINEAL
5. BIBLIOGRAFIA

4
5
5
5
6
6
7
9
10
11

12
12
13
15
16
17
21

INTRODUCCION

Para cualquier empresa pronosticar sus ventas es un factor clave para establecer
metas de costos, gastos e inversiones para un determinado periodo. Construido a
partir de los resultados histricos y las tendencias identificadas por las reas
comerciales, las tcnicas de proyeccin de mercado, o demanda son herramientas
de gran utilidad para la puesta en marcha de una empresa.
Identificar los principales mtodos de proyeccin de ventas es otro factor a tener
en cuenta ya que no todas las tcnicas se ajustan a nuestras necesidades, hay
que tener en cuenta las caractersticas de cada negocio.

1. OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar los principales mtodos de proyeccin de ventas o de demanda.
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Definir el mbito de proyeccin para una correcta aplicacin de la tcnica
proyectiva.
Identificar los factores a tener en cuenta para realizar cualquier pronstico
de ventas.
Definir las tcnicas de proyeccin de ventas de cara al mtodo a utilizar.
Clasificar los mtodos de proyeccin.

2. PROYECCION DE VENTAS

El pronstico de ventas es un elemento fundamental para una correcta planeacin

de la comercializacin estimando la demanda futura de un producto o lneas de
productos de cualquier segmento del mercado para un periodo determinado. Para
su elaboracin se deben tener en cuenta los resultados histricos y tendencias de
ventas presentadas que por lo general es informacin que suministra el rea
comercial.
La importancia de estas proyecciones radica en el hecho de que son el punto de
partida para la elaboracin de presupuestos y de la planeacin operativa en todos
los departamentos de una compaa (mercadotecnia, produccin y finanzas). Por
lo que es importante efectuarlo con la mayor precisin posible. El primer punto
para crear una proyeccin de ventas es tener disponibles y completos los
resultados histricos de los productos, averiguar las cantidades en unidades y
pesos que se vendieron.

2.1.

AMBITO DE PROYECCION

Existen varias alternativas metodolgicas para estimar el comportamiento futuro

de las ventas, lo que obliga a tomar en consideracin un conjunto de elementos de
cada mtodo, para poder seleccionar y aplicar correctamente aquel que sea ms
adecuado para cada situacin particular.
De acuerdo a lo anterior, la eleccin del mtodo depende de:
a. Calidad de la informacin: esta debe ser fiable.
b. Antecedentes disponibles: considerar todas las variables que puedan
afectar la proyeccin, tener en cuenta aquellos casos de los que se
aprendi anteriormente derivado de situaciones no esperadas que
permitieron mejoras continuas.
c. Resultados esperados: una vez obtenidos los indicadores, es necesario
interpretarlos con el juicio los ejecutivos y administradores para darle forma
a la proyeccin, modelar los planes necesarios para llegar a esas
estimaciones, preparar los canales por donde se va a materializar esa
proyeccin.

La efectividad del mtodo se evala sobre:

a. Precisin: cualquier error en su pronstico tendr asociado un costo.
b. Sensibilidad: al situarse
suficientemente estable.

en

un

medio

cambiante,

debe

ser

lo

c. Objetividad: la informacin que se tome como base de la proyeccin debe

garantizar su validez y oportunidad en una situacin histrica.
2.2.

FACTORES PARA REALIZAR UN PRONOSTICO DE VENTAS.

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin,
la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del
negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una
demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversin y
capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos,
entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O,
por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en
publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos
tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen
una demanda continua), hay otros que slo son demandados en determinadas
pocas del ao (por ejemplo, los vestidos de bao en el verano), y hay otros que
tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar
en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual
aumenta en navidad, la de tiles escolares).
Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta las aspiraciones de ventas, es
decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos
que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros
factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
El entorno econmico local y/o global: los ciclos econmicos del pas o pases
en donde se concentra la actividad productiva de la empresa, puede afectar el
volumen de ventas y sus estimaciones, por eso es muy importante conocer las
tendencias econmicas, como el comportamiento de la inflacin, tasa crecimiento
(PIB), tasas de inters, la fluctuacin del precio del dlar, que en una economa
como la Colombiana afecta directamente la demanda de productos intermedios
importados y la exportacin de bienes finales o intermedios.
Estimacin de la demanda: Con base en el conocimiento de la fuerza de ventas
de los posibles cierres durante un periodo fiscal, se pueden hacer predicciones
7

relativamente atinadas del corto plazo. Para este paso se debe tomar en
consideracin algunas variables del proceso comercial tales como el ciclo de
ventas de la empresa, cuanto se tarda un cliente en comprarnos y del grado de
calificacin de los prospectos en las fases de venta, qu tan cerca, de acuerdo con
los indicadores definidos para calificar por la empresa, se encuentran de
comprarnos y la cantidad que se encuentren en el mismo, mientras mayor sea el
nmero y mientras ms avanzados se encuentren las estimaciones de gustos,
preferencias, restricciones de demanda de nuestros clientes, mayor ser la
posibilidad de un buen cierre y por tanto, tambin el volumen de negocio.

3. TECNICA DE PROYECCION DE VENTA

8

Antes de utilizar cualquiera de los mtodos de proyeccin de ventas existentes, es

necesario preparar el escenario identificando estos factores claves para el
proceso:
Resultados histricos de los productos: Esta informacin puede provenir de la
informacin financiera, especficamente del rea financiera y sus analticos de
ingresos y de los controles que toda empresa debera llevar. De manera muy
concreta se necesita saber las cantidades en unidades y pesos que se vendieron
(histricos), con el fin de analizar la tendencia bajo dos pticas: estacionalidad en
un determinado periodo y concentracin en clientes, cuanto se le vendi a cada
uno.
Estacionalidad: usualmente estaramos hablando del estudio de las ventas en
periodos mensuales, sin embargo, en ocasiones es muy relevante aterrizarlo a
semanas e incluso das. Es decir, si somos dueos de una juguetera sabemos
que la mayora de nuestros productos se vendern durante 3 meses, diciembre,
enero y abril (por el da del nio), sin embargo, que las 2 semanas prximas al 24
de diciembre sern muy buenas y que seguramente el da de mayor ventas en el
ao ser el 5 de enero (por el da de reyes).
Concentracin: cuanto le estamos vendiendo a cada cliente y su participacin
porcentual en el total de ventas de la empresa y de los totales por producto. Es
decir, supongamos que somos una empresa que desarrolla software a la medida,
y que tenemos 20 clientes, sin embargo uno de ellos representa el 80% de nuestra
facturacin, salvo que pertenezcamos a dicha empresa, estaramos en problemas,
porque existira una altsima dependencia a ese cliente y la empresa en su
pronstico debera orientar a la fuerza de ventas a diversificarse con otros clientes.

4. METODOS DE PROYECCIN

Los mtodos de proyeccin se dividen en:

Caractersticas

Cualitativos

Metodos de
Proyeccin

Juicio
Se emplean cuando la prediccin
Ejecutivo
basada en mtodos cuantitativos

no pueden explicar por si solos el

comportamiento futuro de algunas
Encuestas
variables o no existen suficientes
datos histricos.
Se fundamenta en elde
valor que se
Participacin
otorga
a
las
experiencias
pasadas
la fuerza de
y a la capacidad de las personas
ventas
para
intuir
anticipadamente
efectos
sobre
las
variables
relevantes

Promedio
Movil
Ponderado
Afinamiento

Cuantitativos

Afinamiento
Caractersticas
Exponencial
Las tcnicas cuantitativas de
Simple
prediccin poseen la ventaja de
que al estar expresadas
matemticamente,
Variacin su
procedimiento de clculo y los
Absoluto
supuestos empleados carecen de
toda ambigedad.
Variacin %
Minimos
Cuadrados

4.1.

METODOS CUALITATIVOS
10

4.1.1. JUICIO EJECUTIVO

Consiste en recabar opiniones de uno o ms ejecutivos acerca de las ventas
futuras. Un mtodo de este tipo, es el conocido como DELPHI, que comienza con
un grupo de conocedores que de modo annimo estiman las ventas futuras. Cada
uno realiza una prediccin sin que sepa como respondieron los dems miembros
del grupo. Despus se resumen las estimaciones y el promedio se da a conocer a
los participantes junto con la serie de pronsticos.
Una ventaja de este mtodo es que impide que una persona influya en la otra,
pero tiene la desventaja de que los participantes pueden carecer de informacin
necesaria en la cual fundamentar su juicio.

4.1.2. ENCUESTAS
El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste
en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cunto comprarn
de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas
compaas mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas.
Tambin se valen de paneles de consumidores para conocer su opinin sobre
ideas de productos nuevos, precios y otras caractersticas del producto. A los
vendedores puede pedrseles que entrevisten a los consumidores respecto a sus
intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los
entrevistadores profesionales son ms eficientes y baratos cuando se desea llevar
a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra.
A veces es difcil seleccionar una muestra representativa de los compradores
potenciales. En el caso de muchos productos de consumo se requiere una
muestra bastante numerosa. De ah que la encuesta sea un mtodo costoso
respecto al dinero y al tiempo que se le invierte.
Este mtodo puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay
relativamente pocos compradores en el mercado meta, 2) stos estn dispuestos
a manifestar su intencin de compra y 3) su historial muestra una relacin
constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas.

4.1.3. PARTICIPACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

11

Este mtodo sirve para pronosticar las ventas o estimar el potencial del mercado.
En el pronstico de ventas, la participacin de la fuerza de ventas consiste en
recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes a los territorios en el
periodo futuro en cuestin. La suma de sus estimaciones constituye el pronstico
de ventas de la empresa.
Este mtodo genera pronsticos precisos si los vendedores son personas
competentes y bien informadas. Es un mtodo que aprovecha el conocimiento
especializado de los vendedores acerca de su mercado. Este mtodo puede tener
como limitaciones el tiempo de los vendedores y las expectativas que estos
tengan sobre la recompensa de elaborar este pronstico.

4.2.

METODOS CUANTITATIVOS

4.2.1. PROMEDIO MOVIL PONDERADO DE ORDEN N

El promedio ponderado suele reaccionar ms rpido ante los cambios de la
demanda, con relacin al promedio simple. Sin embargo, la verdadera utilidad del
mtodo depender de la experticia del administrador de operaciones al pronosticar
la demanda
Su frmula es la siguiente:
Ft =W 1 A t 1 +W 2 At 2+W 3 A t3 ++W n At n
En donde
Ft =Representa el pronostico para el periodo t
A t =Es lademanda real observada para el periodot
W t =rep r e senta las p o nderaciones selecionadas para el promedio ponderado .
La sumatoria de dichas ponderaciones debe ser igual a 1 (o un 100%).
Ejemplo:
Con los siguientes datos acerca de la ventas en miles de pesos de la empresa D1
requiere calcular el pronstico de demanda con el mtodo de media mvil
ponderada de orden 3 (n = 3) para los periodos 12 y 13.

12

Promedio Mvil Simple

Ponderado
Unidades
Period Vendidas
o
(F)
1
33
2

38

31

4
5
6
7
8
9
10
11

35
30
36
34
39
39
37
39

Ajuste
(F) n
=3

34.7
33.3
32.6
32.9
34.6
36.2
38.5
38.2

Valores Ponderados
w1

10%

w2

50%

w3

40%
Pronostico
12
13

38.0
38.5

4.2.2. AFINAMIENTO EXPONENCIAL SIMPLE

Es el mtodo de pronstico ms usado por su simpleza, tanto por pequeas y
grandes empresas, sea en un sencillo archivo de Excel. Su formulacin es
sencilla, pues solo requiere el pronstico anterior, la demanda real del periodo de
pronstico y la constante de suavizacin, no requiere de gran volumen de datos
histricos, al ser un modelo exponencial, es ms preciso.
El mtodo de suavizacin exponencial simple trabaja a travs de una constante de
suavizacin alfa () que tiene un valor comprendido entre 0 y 1, aunque en la
aplicacin real su valor suele variar entre 0,05 y 0,50.
13

La constante funciona como un factor de ponderacin, similar al pronstico mvil

ponderado, y su variacin se hace de acuerdo a nuestra necesidad de darle ms
peso a datos recientes (alfa ms elevada) o a datos anteriores (alfa ms bajo).
En este sentido, si =1, nuestro pronstico de demanda del prximo periodo ser
exactamente igual al del periodo actual.
Su frmula es:

En donde
= Promedio de ventas en unidades en el perodo t
= Pronstico de ventas en unidades del perodo t -1
= Ventas reales en unidades en el perodo t 1
= Coeficiente de suavizacin (entre 0,0 y 1,0)
Ejemplo:
En Marzo un vendedor de computadoras estim unas ventas de 1124 unidades
para el mes siguiente. En Abril las ventas reales fueron de 1181unidades.
Utilizando una constante de suavizacin exponencial de 0.20 presupueste las
ventas del mes de Mayo.
X 3=1124+ ( 0,2( 11811124 ) )
X 3=1135
El pronstico de ventas para el perodo 3 correspondiente a Mayo es equivalente a
1135 computadoras.
La desventaja de este mtodo y el de los promedios ponderados radica en el
sesgo que puede implicar el peso que se le asigne al coeficiente de suavizacin
W 1 ; W 2; W 3

y al de las equivalencias de las ponderaciones de

,

14

respectivamente pues la tendencia puede presentar grandes fluctuaciones que

afecten el resultado.

4.2.3. VARIACIN ABSOLUTA

El mtodo de incremento absoluto calcula los incrementos o disminuciones en
valores absolutos. Determina un promedio que se agrega al ltimo dato para
obtener el pronstico.
Ejemplo:
De acuerdo a los siguientes datos MG Company desea calcular mediante el
mtodo de la variacin absoluta, las unidades vendidas del producto 1 para el ao
2016.

1
2
3
4
5
6

Unidade Cambio
s
Absolut
A Vendida
o
o
s PT 1
(IA)
201
0
1950
201
1
2100
150
201
2
2830
730
201
3
3022
192
201
4
3400
378
201
5
3200
-200
TOTAL
1250

Primero se obtiene la variacin de las ventas en unidades con respecto al ao

inmediatamente anterior:
IA=X n+1X n1
En donde:
IA = Incremento absoluto
15

X n +1 = Ao a calcular (periodo actual)

X n1

= Ao base de clculo (periodo anterior)

Ahora con esta frmula

I . A=

Promedio I . A=

IA
n1

se obtiene las unidades promedio

1250
=250
, ahora sumamos este valor al ltimo registrado de las
61

unidades vendidas en el ao 2015 y as obtenemos el pronstico de unidades para

el periodo n, es decir 2016 = 3450 unidades.

4.2.4. INCREMENTO PORCENTUAL

Consiste en calcular el aumento (disminucin) porcentual del volumen de actividad
para cada ao con el fin de determinar un promedio de aumento (disminucin)
para la muestra. Este se aplica al ao inmediatamente anterior del perodo a
presupuestar.
Ejemplo:
De acuerdo a los siguientes datos MG Company desea calcular mediante el
mtodo del incremento %, las unidades vendidas del producto 1 para el ao 2016.
N

1
2
3
4
5
6

Unidades
Vendidas
PT 1

A
Cambio Increment
o
Absoluto
o%
201
0 12,233,300
201
1 13,199,999 966,699
0.073
201
2 14,365,213 1,165,214
0.081
201
14,721,0
3
33
355,820
0.024
201
13,775,6 4
02
945,431
-0.069
201
14,326,
5
945
551,343
0.038
TOTAL
0.148

16

Se totalizan los incrementos, despus se toma ese valor y se le aplica la siguiente

formula:

I = 0.148 =0.030
n1

61

n = al nmero de periodos utilizados en el calculo

Las ventas pronosticadas para el ao 7 (2016), son:
14.326 .945+ 0.148( 14.326 .945 ) =14.752.087 unidades del producto 1

4.2.5. METODO DE MINIMOS CUADRADOS O REGRESIN LINEAL

El pronstico de regresin lineal simple es un modelo ptimo para patrones de
demanda con tendencia (creciente o decreciente), es decir, patrones que
presenten una relacin de linealidad entre la demanda y el tiempo.
Este mtodo requiere de datos histricos que sean fiables. El objetivo de un
anlisis de regresin es determinar la relacin que existe entre una variable
dependiente (Y pronstico de demanda) y una o ms variables independientes (X
tiempo). Para poder realizar esta relacin, se debe postular una relacin funcional
entre las variables. Cuando se trata de una variable independiente, la forma
funcional que ms se utiliza en la prctica es la relacin lineal. El anlisis de
regresin entonces determina la intensidad entre las variables a travs de
coeficientes de correlacin y determinacin.
Coeficiente de correlacin [r]
El coeficiente de correlacin, comnmente identificado como r o R , es una medida
de asociacin entre las variables aleatorias X y Y, cuyo valor vara entre -1 y +1.
De acuerdo a su resultado se puede estimar la conveniencia de aplicar la
regresin lineal. Si su valor esta entre -0.5 y 0.5 no es recomendable aplicar el
mtodo, si esta entre a -1 y -0.5 existe una correlacin negativa perfecta, hay una
17

relacin buena pero no muy fuerte y si se encuentra entre 0.5 y 1 hay correlacin
positiva perfecta.
El clculo del coeficiente de correlacin se efecta de la siguiente manera:

Formulas implicadas:
Ecuacin lineal

Y =a+b x

a=

y b x
n

x2

x 2
n
n xy x y
b=

En donde:
Y =Pronmostico de demanda

a=interseccion de lalinea con el eje

b=pendiente +o

x=tiempo
n=numero de periodos

Ejemplo:
18

Si la cantidad de ventas en los anteriores 10 aos de la compaa JJ fueron las

consignadas en la tabla, pronosticar las ventas para los aos 2020, 2021 y 2022.

(
X
)

Ao

Unidades
Vendidas
PT 1 (Y)

X2

Y2

XY

2010 250

62500 250

2011 300

90000 600

2012 320

102400 960

2013

325

16

105625 1,300

2014

350

25

122500 1,750

2015

360

36

129600 2,160

2016

380

49

144400 2,660

2017

410

64

168100 3,280

9
1
0

2018

420

81

176400 3,780

2019

510

100

260100 5,100

5
5

3,625

385

1,361,62
5

21,840

Tomando las formulas anteriormente mencionadas se procede a reemplazar para

obtener los valores.
Este ejercicio se hiso de forma rpida con Excel, y los valores calculados fueron:

19

x2

x 2
n
n xy x y
b=

a=

y b x = 3.62523.06(55) =235.67
n

10

r=0.9224

Ahora se reemplaza en la formula

Y =a+b x=235.67+23.06 x

Por lo tanto para los periodos 11, 12 y 13 los resultados serian los siguientes:
Y =235.67+ 23.06( 11 )=489
Y =235.67+ 23.06( 12 ) =512
Y =235.67+ 23.06( 13 )=535

Valindose de las bondades que ofrece Excel esta sera la grfica y formula lineal
con su coeficiente de correlacin.

20

600
500
f(x) = 23.06x + 235.67
R = 0.92

400
300
200
100
0

10

12

Linear ()

Y esta la grfica con los valores pronosticados.

600
500

f(x) = 23.06x + 235.67

R = 0.96

400
300
200
100
0

10

12

14

21

5. BIBLIOGRAFIA

Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad Administrativa. Ediciones

ECOE.
Valderrama Diaza, Rodolfo, (1998). Los Indicadores y el Anlisis Socioeconmico.
Ediciones Universidad Pedagogica y Tecnologica de Colombia.
Hal R Varian, (1999), Microeconomia Intermedia: Un enfoque Moderno 5ta
Edicin. Barcelona.
Webgrafa.

http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingenieroindustrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/suavizaci%C3%B3n-exponencial-simple/
http://jeqproyectosena.blogspot.com.co/

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