Reconocer el concepto de Preparacin

Estrategias de Negociacin
Instituto IACC
07/08/16

Describa en qu consiste la preparacin tctica. Explique cmo se aplica considerando las

variables del macro-entorno de la negociacin.

Al momento de realizar una buena negociacin, se debe considerar como principio

fundamental la preparacin de aspectos tcticos antes de llevarla a cabo, comprendiendo como
tctica El arte de disponer, mover y emplear los recursos para la negociacin.
La preparacin tctica consiste en planificar de manera minuciosa una serie de aspectos, los
cuales, sern ejecutados de forma decisiva durante el desarrollo de la negociacin.
Para preparar de manera tctica una buena negociacin se desarrollara el siguiente Modelo de
Negociacin Tctica de Nueve Preguntas:
I.

Qu quiero?
Este debe ser el primer punto que se debe tener claro antes de iniciar una negociacin,
ya que, definir las intenciones y objetivos, es decir, todo lo que se busca obtener de

II.

dicha negociacin.
Qu quieren ellos?
Para iniciar una negociacin se debe conocer en profundidad los puntos objetivos de la
contraparte y cul es el resultado de esperan obtener, mediante este punto se se podr
llegar a una concusin que permita conocer que es lo que la contraparte busca conseguir

III.

con la negociacin.
Qu estilo de negociacin voy a utilizar?
Luego de conocer los intereses propios y de la contraparte, se deber definir el estilo
de negociacin que se utilizar, el cual, ir en funcin de las repuestas obtenidas
anteriormente, por ejemplo, si se conoce con antelacin que la contraparte desea generar
relaciones de largo plazo y de mutuo entendimiento, y mis intereses son
complementarios, mi estilo debe ser colaborativo, por el contrario, si mi inters es

solamente negociar una nica vez y mi visin es slo ganar, debo utilizar un estilo
IV.

competitivo.
Cules son mis asuntos negociables?
En este punto es importante definir cuales aspectos o variables se est dispuesto a
ceder o tranzar o negociar y en qu porcentaje, enumerando adems, aquellos puntos que
no se pueden perder, realizando una lista definiendo cada uno de los asuntos negociables

V.

y lo que significan realmente para la empresa.

Qu prioridad les asigno?
Segn la lista realizada anteriormente de asuntos negociables, se deber considerar las
prioridades de cada uno de ellos, con el nico propsito de definir en cuales resultan
fundamentales los esfuerzos y en cuales puntos se est ms indiferente por obtener

VI.

resultados favorables, siempre en beneficio de la empresa.

Cul es mi gama en cada asunto?
Se entiende como gama, a las posiciones que van desde el punto de entrada, pasando
por el punto objetivo hasta finalizar el punto de abandono, ser primordial, sobre todo en
el caso de negociaciones agresivas, fijar bien los puntos mencionados anteriormente, as
como tambin, tener la informacin necesaria para que esto correspondan a una realidad

VII.

o sean debidamente asignados.

Cules son mis opciones creativas ms importantes?
Al momento de realizar la negociacin, una habilidad fundamental es la capacidad de
visualizar soluciones creativas, por ejemplo, si se quiere adquirir una empresa pero el
valor es muy alto para adquirirla, se pueden buscar alternativas creativas viables, que
aunque no se pueda adquirir el 100%, se reflejara en un futuro esta posibilidad, es
evidente que la capacidad de generar respuestas innovadoras, posibles alianzas de corto y
largo plazo, distribuir ganancias, innovar en los procesos o aspectos negociables es una
herramienta que no se debe menospreciar, resultando siempre una puerta por la cual se

VIII.

debe abordar.
Qu criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?

Cuando las negociaciones se encuentran estancadas y es necesario resolverlo, se

deber considerar cules son los criterios objetivos que permitirn continuar de manera
satisfactoria, dicho criterio objetivo talvez no resuelva el problema, pero sembrar las
bases para una posterior solucin. Algunos criterios objetivos utilizados son: indicadores
histricos de comportamiento, anlisis de la industria, investigaciones de mercado o
IX.

asesoras especializadas, entre otros.

Cul es mi BATNA, y el de ellos?
El BATNA, es un reflejo de la mejor alternativa posible para un acuerdo negociador,
por lo general se aplica cuando todos los dems caminos fracasaron, considerando que en
la negociacin deben existir aspectos en los cuales yo no me encuentre en el punto de
abandono, teniendo claridad qu posicin nos resulta an aceptable para llegar a un
acuerdo.

Si se aplica la preparacin tctica considerando las variables del macro-entorno de la

negociacin, (Demogrfico, Econmico, Natural, Tecnolgico, Poltico, Cultural), bsicamente,
hay que analizar cada uno de estas variables, de esta forma se tendr toda la informacin
necesaria, para poder realizar un negocio estable, que pueda crecer, ya que, es importante
conocer la ubicacin de las personas, las necesidades que presenta, los servicios, bienes o
productos que de verdad generarn las ganancias esperadas por la empresa, conociendo adems
la capacidad que tiene las personas, econmicamente hablando, de pagar por un servicio,
producto o bien, todo lo anteriormente mencionado es de gran importancia, ya que, es la mejor
manera de llevar a cabo un negocio de manera estable y segura, teniendo presente siempre las
necesidades de las personas, satisfacindolas de la mejor manera, generando la confianza de las
personas con al empresa.

Bibliografa

http://online.iacc.cl/mod/resource/view.php?inpopup=true&id=2131381