Planestrategica PDF

PLANEACIN
ESTRATGICA
Enero 2007
Ricardo Villafaa Figueroa
Planeacin Estratgica
g
2
La estrategia corporativa es la pauta de decisiones que adopta una

organizacin para:
1.
g
y revelar sus metas, objetivos
j
op
propsitos.
p
Determinar, configurar
2.
Elaborar polticas y planes principales para el logro de esas metas.
3.
Definir los negocios en los que la organizacin desea participar, el

tipo de organizacin econmica y humana que pretende ser y el
carcter de la aportacin econmica y de otra ndole que intenta
hacer en beneficio de sus accionistas, empleados, clientes y
comunidades.
Planeacin Estratgica
g
3
Pl f
Planificar
estratgicamente exige identificar
d f
l
los
principales obstculos para conseguir los objetivos
y los hitos de la empresa y desarrollar planes de
accin
para
disponibles
p
instalaciones.
de
alcanzarlos
con
tiempo,
p ,
dinero,,
los
recursos
personas
p
Modelo bsico de planeacin estratgica

4
El proceso estratgico
t t i se iinicia
i i a partir
ti d
de lla visin
i i
y las capacidades directivas de la organizacin
Debe satisfacer los intereses y los valores de los
accionistas empleados,
accionistas,
empleados clientes y comunidades a la
cual sirve
Se enfoca en las oportunidades y amenazas del
entorno competitivo
Modelo bsico de planeacin estratgica

5
Las fortalezas y amenazas de la organizacin lo

modelan
Se formula un plan de accin con objetivos,
personas responsables y fechas de cumplimiento
Dicha plan resultar en acciones especficas
especficas, las
cuales se supervisarn y retroalimentarn para
llevar a cabo las modificaciones necesarias
Organizacin
del proceso
Evaluacin de la
estrategia actual y
fijacin de fines
Anlisis del entorno
y evaluacin de
las tendencias
Anlisis interno y
valoracin de la
posicin competitiva
Desarrollo de
alternativas
estratgicas
Seleccin y
formulacin de
la estrategia
Desarrollo del
plan estratgico
Implantacin de
la estrategia
Control
estratgico
6
Espectro de la elaboracin de estrategias

Misin
Visin
Metas
Objetivos
Problemas
Alternativas
Reflexin estratgica
Decisin
Planes de accin
Planeacin estratgica
Marco de la Planeacin Estratgica

g
8
Modelo de planeacin estratgica
Definicin de la visin
Importancia de la visin organizacional

Consideracin de las competencias medulares en la
definicin de una visin
Conceptos
p de posicionamiento
p
empresarial
p
Ejemplos de visin empresarial

g
9
Definicin de la misin
Importancia de la misin organizacional

Definicin del propsito empresarial
Valores y principios organizacionales
Definicin de p
principios
p de competitividad,
p
,
productividad y calidad
Definicin de principios estratgicos
Ejemplos de misin organizacional

g
10
Definicin de los objetivos estratgicos
Importancia de los objetivos estratgicos

Modelacin de los objetivos estratgicos
Factores crticos de xito
Dimensiones y unidades de evaluacin
Ejemplos de objetivos estratgicos

g
11
Deteccin de oportunidades y amenazas
Importancia del anlisis de oportunidades y

amenazas
Definicin tcnicas de oportunidades y amenazas
Dimensiones y anlisis de las amenazas y
oportunidades
Resumen tcnico de amenazas y oportunidades

g
12
Deteccin de fortalezas y debilidades
Importancia del anlisis de fortalezas y debilidades

Definicin tcnicas de fortalezas y debilidades
Dimensiones y anlisis de las fortalezas y debilidades
Resumen tcnico de fortalezas y debilidades

g
13
Estrategias de negocios
Definicin tcnica de estrategia

Tipos de estrategias
Desarrollo de estrategias de empresariales
Plan estratgico
Evaluacin estratgica
Elementos de la estrategia
g
14
Visin
Principios y valores
Misin corporativa
V t j competitiva
Ventaja
titi ((cmo
competir)
ti )
Productos/ servicios
Organizacin de la empresa
Mercados
Recursos (inversiones y costos)
C bi estructurales
Cambios
l ((adquisiciones,
d iii
ventas, alianza)
li
)
Programas de desarrollo (productos, mercados, negocios)
Competencia administrativa y cultura
ENFOQUE DEL
CUADRO DE MANDO INTEGRAL
(BALANCED SCORECARD)
Enero 2007
Elementos Estratgicos
g
16
Perspectiva financiera
Objetivos
Indicadores
Perspectiva del Cliente

VISIN
Objetivos
Indicadores
Perspectiva de Procesos Internos

Objetivos
Perspectiva Formacin y
Crecimiento
Obj ti
Objetivos
I di d
Indicadores
Indicadores
Estrategia
g financiera
17
Perspectiva Financiera
Objetivos
Rentabilidad
Crecimiento
Valor para los Accionistas
Estrategias
Indicadores
Estrategia
g de clientes
18
Perspectiva del Cliente
Objetivos
Tiempo
Calidad
Servicio
Precio/Costo
Estrategias
Indicadores
Estrategia
g de procesos
p
19
Perspectiva de Procesos Internos
Objetivos
Tiempo
Calidad
Servicio
Costo
Estrategias
Indicadores
Estrategia
g de recursos humanos
20
Perspectivas de Formacin y Crecimiento
Objetivos
Innovacin
Formacin
Activos intelectuales
Estrategias
Indicadores
Visin Global del Proceso

21
Visin
Perspectivas
Metas Estratgicas
Factores Crticos de
xito
Indicadores Estratgicos
Plan de Accin
Financiera
Cliente
Procesos
Gente
Visin Global del Proceso

22
Visin
Perspectivas
Financiera
Cliente
Procesos
Metas Estratgicas
Anlisis FODA
Factores
acto es C
Crticos
t cos de
xito
g
Plan de Accin
Gente
Balanced ScoreCard
23
Visin
Perspectivas
Metas Estratgicas
Factores Crticos de
xito
Plan de Accin
Financiera
Cliente
Procesos
Gente
Metodologa
g
24
Definir el sector, describir su desarrollo y el papel de la

empresa
Establecer// confirmar la visin de la empresa
p
Establecer las perspectivas
Desglosar
g
la visin segn
g cada una de las perspectivas
p p
y formular metas estratgicas generales
Identificar Factores Crticos de xito
Identificar Indicadores Estratgicos
Desarrollar Planes de Accin
FORMATOS SOBRE
PRINCIPIOS Y VALORES
Enero 2007
26
Identifique, analice y jerarquice los principios y valores ms

importantes que desea consolidar en su organizacin.
27
Identifique, analice y jerarquice los principios y valores ms

importantes que desea superar en su organizacin.
28
Principio/ valor
Creencia
Cdigo/ norma/ regla
VISIN Y MISIN
EMPRESARIAL
Enero 2007
Enfoque estratgico
Dnde
estamos?
Presente
30
Cmo llegar
all?
A dnde
queremos ir?
MISIN
VISIN
PLANEACIN ESTRATGICA
Futuro
VISIN ORGANIZACIONAL
Enero 2007
Visin Estratgica
g
32
Tema que gua al negocio

Descripcin de un escenario altamente deseado por
la direccin general de una organizacin
Conjunto de enunciados con significado operativo
que describen a la organizacin tal como desea ser
en el futuro
Importancia
p
de la visin
33
Es breve; de preferencia, con menos de diez

palabras
Es fcil de captar y recordar
Inspira y plantea retos para su logro
Es creble y consistente con los valores estratgicos y

la misin
Importancia
p
de la visin
34
Sirve como punto de consenso de todas las personas

importantes
Muestra la esencia de lo que debe llegar una
organizacin
g
Permite la flexibilidad y la creatividad en su
ejecucin
Ejemplos
j p de visin
35
Seremos vistos como el p

proveedor de mximo valor
en el mercado que servimos
Seremos la mejor organizacin en nuestro ramo en
trminos de:
Satisfaccin
del cliente
Calidad
En nuestro negocio, la innovacin, la diversin y las

ganancias van de la mano
FORMATOS PARA
GENERAR LA VISIN
Enero 2007
Mapa de visin
Preguntas
Cmo
C es ell
mundo en que
vivimos?
Cmo debera
ser el mundo en
que vivimos?
Qu
conocimiento
debemos crear y
buscar?
Tecnologa
Sociedad
Cultura
Normas
polticas y
legales
Economa
Preguntas clave para la generacin de

una visin
38
Qu es lo que vemos clave para nuestra organizacin?

una visin
39
Qu contribucin nica debemos hacer para el futuro?

una visin
40
Qu me emocionara acerca de ser parte de esta organizacin en el

futuro?

una visin
41
Cules son o deberan ser las formas centrales de competencia de

nuestra organizacin?

una visin
42
Cmo vemos la mayor oportunidad de crecimiento para nuestra

organizacin?
Declaracin de una Visin Empresarial

43
Cul es la principal idea de futuro que motiva el desarrollo de la

organizacin?
Redactar un Ser. Identificar conceptos clave
SER:
Cul es la visin de la organizacin?

44
En qu aspectos estratgicos debemos concentrar los esfuerzos

organizacionales para alcanzar la principal idea de futuro?
Para cada concepto clave identificado en el Ser, identificar conceptos
estratgicos.
Concepto Clave
Concepto Estratgico
MISIN CORPORATIVA
Enero 2007
Importancia
p
de la misin
46
Establecer y mantener la consistencia y la claridad del propsito en toda

la organizacin
Proporciona un marco de referencia para todas las decisiones de
planeacin importantes que tomar la organizacin
Obtener ell compromiso de
Ob
d todos
d a travs
de
d una comunicacin
clara
l
de
d la
l
naturaleza y el concepto de la organizacin
Atraer la comprensin y el apoyo de personas externas que sean
importantes para el xito de la organizacin
Ejemplos de enunciados de misin

(fragmentos)
47
Tener la iniciativa de identificar las necesidades, expectativas y los deseos

cambiantes de nuestros clientes
Proporcionar servicios de apoyo innovadores en respuesta a las
necesidades de nuestros clientes
Hacer d
H
de lla seguridad
d d una obligacin
bl
dominante
d
en todas
d nuestras
operaciones
Proporcionar un ambiente que promueva y recompense la superacin y el
empeo de todos nuestros empleados.

(fragmentos)
48
Ser una organizacin visionaria, innovadora y creativa que nos lleve al

crecimiento y al mejoramiento continuo
Contribuir activamente a las industrias que servimos y a las comunidades

en las que vivimos
Buscar y mantener relaciones con la comunidad para fortalecer la entrega
de los programas de servicio

(fragmentos)
49
Defender las iniciativas que promuevan la salud pulmonar y la calidad del

aire tanto en ambientes interiores como externos
Idear maneras innovadoras de aumentar los recursos financieros y otros y
administrar prudentemente estos recursos
Aumentar la
A
l conciencia pblica
bl del
d l papell de
d la
l Asociacin
A
en la
l
promocin de la salud pulmonar y la prevencin de su enfermedad.
Ejemplos
j p de enunciados de misin
50
La misin de Apple es ayudar a las personas a transformar su manera de trabajar,

aprender y comunicarse al proporcionarles productos de computacin personal de
calidad excepcional y servicios innovadores al cliente.
Seremos pioneros en las nuevas direcciones y enfoques, encontraremos nuevas e
innovadoras formas de utilizar la tecnologa de cmputo para expandir los lmites
del potencial humano.
Apple constituir una diferencia: nuestros productos, servicios y percepciones
ayudarn a las personas de todo el mundo a dar forma a la manera en que se
realizarn la educacin y los negocios en el siglo XXI.
XXI
Ejemplos
51
American Express
Valores supremos
Todas nuestras actividades y decisiones debern basarse y guiarse por estos valores:
Poner primero los intereses de los clientes
Una continua bsqueda de la calidad en todo lo que hacemos
T
Tratar
a nuestro personall con respeto y dignidad
di id d
Una conducta que refleje las mximas normas de integridad
Trabajo en equipo; desde la unidad ms pequea hasta la empresa en su

totalidad
Ser buenos ciudadanos en las comunidades donde vivimos y trabajamos
Ejemplos
52
Dana - Automotriz
Diez pensamientos fundamentales
El personal de Dana sirve al accionista
El personal de Dana es nuestro activo ms importante
El personal de Dana slo acepta la calidad total
El personal de Dana desalienta la centralizacin
El personal de Dana hace lo que es mejor para la totalidad de la empresa
El personal de Dana participa y es innovador
El p
personal de Dana compite
p a escala global
g
El personal de Dana se enfoca al cliente
El personal de Dana se comunica plenamente
El p
personal de Dana son buenos ciudadanos
Ejemplos
53
Elswick,, Reino Unido,, Productos de Ingeniera

g
Filosofa empresarial
El cliente nos proporciona nuestro medio de vida
Slo la mxima calidad es suficiente
Aspiramos
p
a ser una empresa
p
tica
Creemos que las personas son importantes
No existe sustituto para los hechos
Deseamos seguir cambiando
Miramos hacia fuera
Deseamos hacer hoy

y lo que
q los dems hacen maana
Ejemplos
54
Forte, Reino Unido, Hoteles y Banquetes

Elevar la rentabilidad y las ganancias por accin cada ao, a fin de fomentar la inversin y
mejorar y expandir nuestra empresa
Dar completa satisfaccin al cliente mediante un servicio eficiente y corts, con valor a cambio
del dinero
Apoyar a los gerentes y al personal a utilizar la iniciativa personal para mejorar las utilidades
y la
l calidad
lid d d
de sus operaciones
i
en tanto
t t observan
b
las
l polticas
lti
de
d lla empresa
Proporcionar buenas condiciones de trabajo y mantener comunicaciones eficaces en todos los
niveles para desarrollar una mejor comprensin y ayudar a tomar decisiones
Ejemplos
55
Forte, Reino Unido, Hoteles y Banquetes

Asegurar que no existe discriminacin alguna en contra de raza, sexo, color o credo
alguno
Capacitar, desarrollar y fomentar la formacin dentro de la empresa con base en

l mritos
los
it y lla hhabilidad
bilid d
Actuar con integridad y mantener un sentido adecuados de responsabilidad hacia el
pblico
Reconocer la importancia de todos y cada uno de los empleados
Ejemplos
56
MC Kinsey, Estados Unidos

Misin
Ayudar
y
a nuestros clientes a realizar mejoras
j
p
positivas, duraderas y sustanciales en su
desempeo, y desarrollar una gran empresa capaz de atraer, desarrollar,
entusiasmar y retener personas excepcionales
PPrincipios
i i i guas
Servir a los clientes

Apegarse a las normas profesionales
Seguir el enfoque de la alta direccin
Asistir al cliente en la instrumentacin y desarrollo de capacidades
Desarrollar la consultora de un modo eficaz en trminos de costo
Ejemplos
57

Principios guas
Desarrollo de la firma
Operar con una solo firma
Mantener un sistema de gobierno con base en los mritos
Mostrar una verdadera preocupacin por nuestro personal
Fomentar una atmsfera de trabajo abierta y no jerrquica
Manejar los recursos de la firma con responsabilidad
Ejemplos
58

Principios guas
Ser miembro del personal profesional
Demostrar compromiso con el servicio al cliente
Esforzarse de manera continua por una calidad superior
Difundir los ltimos avances de la direccin
Contribuir a un espritu de alianza mediante el trabajo en equipo y colaboracin
Aprovechar la libertad y asumir la responsabilidad que supone el gobernarse a uno

mismo
Sostener la obligacin de disentir
FORMATOS PARA
GENERAR LA MISIN
Enero 2007

una Misin
60
Definir los conceptos de eficacia, eficiencia, calidad, productividad y

competitividad.
Eficacia
Eficiencia
Calidad
Productividad
Competitividad

una Misin
61
Qu temas, valores y prioridades filosficas son o deberan

ser importantes en el futuro de nuestra empresa?

una Misin
62
Por qu existimos (cul es nuestro propsito bsico)?

una Misin
63
En qu negocios estamos?

una Misin
64
En qu negocios podramos estar?

una Misin
65
En qu negocios deberamos estar?

una Misin
66
En qu negocios no deberamos estar?

una Misin
67
Qu es lo distintivo u original de nuestra organizacin?

una Misin
68
Quines son o deberan ser nuestros clientes?

una Misin
69
Cul debera ser nuestro mercado?

una Misin
70
Cunto ha cambiado nuestra organizacin a partir de

hace tres o cinco aos?

una Misin
71
Qu
es probable que cambie en nuestro negocio dentro

de tres o cinco aos?

una Misin
72
Cules son o deberan ser nuestros productos/ servicios

principales, ahora y futuros?

una Misin
73
Qu consideraciones importantes tenemos para nuestros

accionistas?

una Misin
74
Qu consideraciones importantes tenemos para nuestros

empleados?

una Misin
75
Identificar grupos de inters.

g g
para cada uno de los grupos
p
g p de inters;;
Identificar valor agregado
clasificarlos en tangibles e intangibles.
Grupos de Inters
V l A
Valor
Agregado
d
Tangibles
Intangibles
Declaracin de una Misin Empresarial

76
Cul es la razn de ser de nuestra organizacin? Identificar conceptos

clave.
R d
Redactar
una Misin.
Mi i
MISIN:
VENTAJA COMPETITIVA
Enero 2007
Ventaja
j Competitiva
p
78
Activos, capacidades o procesos que atraen a

nuestros clientes, marcando una diferencia
significativa con nuestros competidores
Fuerzas que impulsan la competencia

79
PARTICIPANTES
POTENCIALES
(Amenaza de nuevos
participantes)
ti i
t )
PROVEEDORES
(Poder de negociacin)
COMPETIDORES
DE LA INDUSTRIA
(Rivalidad entre
empresas existentes)
SUSTITUTOS
(Amenaza de nuevos
productos/servicios)
COMPRADORES
(Poder de negociacin)
Fuerzas q
que afectan a una industria
80
Disponibilidad
p
de recursos
Recursos
crticos
Disponibilidad
Tendencias
Impacto
industria
de los recursos
en la disponibilidad de los recursos
de la disponibilidad de los recursos en la
Fuerzas q
81
Proveedores de recursos
Cambio
en el nmero de proveedores
Desarrollo
Posibles
os b es
financiero de los proveedores
integraciones
eg ac o es de proveedores
p oveedo es
Fuerzas q
82
Tendencias socioeconmicas
Cambios
socioeconmicas
Cambios
socioeconmicos que afectan directamente a

la industria
Impacto
potencial de los cambios socioeconmicos
Fuerzas q
83
Acciones gubernamentales
Regulaciones
Cambios
y desregulaciones
en la interpretacin de leyes y regulaciones
Legislacin
eg s ac
social
soc a y legislacin
eg s ac relativa
e a va a consumidores
co su do es
Tendencias
legislativas
g
Fuerzas q
84
Necesidades y acciones de los clientes

Grupos
de clientes mayores
Nmero de clientes aproximada en cada grupo
Tendencias de compra por grupo
Productos sustitutos para cada grupo de clientes
Posibilidad
os b dad de integracin
eg ac de los
os cclientes
e es de la
a industria
dus a
Cambios en los mercados que nuestros clientes atienden
Fuerzas q
85
Desarrollo del negocio en general

Entrantes
Efecto
potenciales a la industria
de productos sustitutos a la industria
Co
Comportamiento
po a e o
de las
as industrias
dus as que producen
p oduce
productos sustitutos y complementarios
Fuerzas q
86
Factores estratgicos
g
Imagen organizacional/ marcas

Productos/ servicios ofrecidos
Necesidades del mercado/ cota/ oportunidad
Rendimiento/ utilidad
Tamao/ crecimiento
Tecnologa
Capacidad del servicio
Capacidad de produccin/ servuccin
Mtodo de venta/ distribucin
Recursos naturales
FORMATOS VENTAJA
COMPETITIVA
Enero 2007
Disponibilidad
p
de recursos
88
Describa en orden de prioridad de tres a cinco problemas/

oportunidades relativos a la disponibilidad de recursos y que puedan
afectar a la Empresa en los prximos cinco aos.
Proveedores de recursos
89

oportunidades relativos a los proveedores de recursos y que pudieran
afectar a la Empresa en los prximos cinco aos.
Tendencias socioeconmicas
90
Describa en orden de prioridad de tres a cinco tendencias

socioeconmicas que probablemente afectarn a la Empresa durante
los prximos cinco aos.
Tendencias demogrficas
g
91
Describa en orden de prioridad de tres a cinco tendencias relativas a la

demografa que pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco aos.
Medio Ambiente
92
Describa en orden de prioridad de tres a cinco tendencias relativas a la

medio ambiente que pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco
aos.
Acciones gubernamentales
g
93
Describa en orden de prioridad de tres a cinco medidas que

probablemente tomar el gobierno y que ms afectarn a la Empresa
durante los prximos cinco aos (reglamentaciones,, desregulaciones).
desregulaciones
Acciones de los clientes

94
Describa en orden de prioridad de tres a cinco acciones que

posiblemente tomen los clientes y que puedan afectar a la Empresa en
Necesidades de los clientes

95
Describa en orden de prioridad de tres a cinco necesidades

actualmente no cubiertas para los clientes y que puedan afectar el
futuro de la Empresa en los prximos cinco aos.
Entrantes p
potenciales a la industria
96
Describa en orden de prioridad de tres a cinco factores externos que

pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco aos.
Desarrollos tecnolgicos
g
97
Describa en orden de prioridad de tres a cinco desarrollos tecnolgicos

que ms afectarn a la Empresa durante los prximos cinco aos.
Capacidad
p
de servicio
98

oportunidades relacionadas con la capacidad de servicio actualmente
prestado por la Empresa y que pudieran afectarla durante los prximos
cinco aos.
Capacidad
p
de produccin
p
99

oportunidades relacionadas con la capacidad de produccin
actualmente alcanzado por la Empresa y que pudieran afectarla
durante los prximos cinco aos.
Mtodos de venta/
/ distribucin
100

oportunidades relacionadas con los mtodos de venta/ distribucin
actualmente utilizados por la Empresa y que pudieran afectarla durante
Disponibilidad
p
de recursos naturales
101

oportunidades relacionadas con la disponibilidad de recursos naturales
y que pudieran afectar a la Empresa durante los prximos cinco aos.
Factores estratgicos
g
102
Describa en orden de prioridad de tres a cinco factores estratgicos

que pudieran afectar a la Empresa los prximos cinco aos (imagen,
marca, productos/ servicios ofrecidos, necesidades de mercado, etc.)
FORMAS DE OBTENER UNA

VENTAJA COMPETITIVA
Enero 2007
Formas de obtener una ventaja competitiva

104
MBIITO COM
MPETITIV
VO
Singularidad
Meta
Extensa
Meta
Limitada
Costo
Diferenciacin
Ventaja en Costos
Diferenciacin
Enfocada
f
d
Ventaja
j en Costos
Enfocada
VENTAJAS COMPETITIVAS GENRICAS

(genricas)
105
Ventaja en costos
Ser
capaz de elaborar productos/ servicios de calidad
similar a los de la competencia con un costo inferior
Ventaja en diferenciacin/ singularidad

Elaborar
productos/ servicios que sean percibidos por
el mercado como diferente o nico

(genricas)
106
V t j en especializacin/
Ventaja
i li i / nicho
i h
Lograr
mayor eficacia o eficiencia en algunas
actividades de la cadena de valor a travs de

concentrarse en un segmento especfico del mercado
(buscando obtener una ventaja competitiva por
diferenciacin o costo dentro de ese segmento)

107
Reducir costos
Colocar barreras a q
quienes entran en el mercado
Establecer un alto costo de cambio de marca
Crear nuevos p
productos o servicios
Diferenciar productos o servicios
Mejorar
j
p
productos o servicios
Establecer alianzas
Comprometer
p
a proveedores
p
y compradores
p

108
Reducir costos
Una
U
empresa puede
d obtener
b
ventaja
j sii logra
l
vender
d
ms unidades a un precio menor, mientras proporciona

calidad y mantiene o aumenta su margen de utilidad

109
Colocar barreras a quienes entran en el mercado

Una
U
empresa puede
d obtener
b
ventaja
j sii frena
f
a quienes
i
podran entrar en el mercado, logrando que haya

menos competencia y ms mercado potencial

110
Establecer un alto costo de cambio de marca

Una
U
empresa puede
d obtener
b
ventaja
j sii crea costos de
d
cambio de marca, haciendo poco rentable que los

consumidores le compren a otros competidores

111
Crear nuevos productos o servicios

Una
U
empresa puede
d obtener
b
ventaja
j sii ofrece
f
un
producto o un servicio nico

112
Diferenciar productos o servicios

Una
U
empresa puede
d obtener
b
una ventaja
j sii logra
l
atraer a los consumidores convencindolos de que su

producto es diferente a los de la competencia

113
Mejorar productos o servicios

Una
U
empresa puede
d obtener
b
ventaja
j sii su producto
d
o
servicio es mejor que el de cualquier otro

114
Establecer alianzas
Las
L
empresas d
de dif
diferentes iindustrias
d i pueden
d ayudarse
d
entre s para obtener ventaja al ofrecer paquetes

combinados de bienes o servicios a precios especiales

115
Comprometer a proveedores y compradores

Una
U
empresa puede
d obtener
b
ventaja
j sii puede
d
comprometer a proveedores o compradores, haciendo

que sea econmicamente imprctico que los
proveedores o compradores hagan tratos con otros
competidores
Competencias medulares
116
Adaptabilidad
Acceso instantneo
Bajo costo
Amigabilidad con el usuario
Colaboracin
Calidad
Conocimiento tecnolgico
Confiabilidad
Diferenciacin en el servicio
Servicio personalizado
Innovacin
Servicios en red
R
Reaccin
i rpida
id
Si t
Sistemas
d
de di
distribucin
t ib i
FORMATOS DE VENTAJA
COMPETITIVA
Enero 2007
Posicin Estratgica
g
118
La posicin estratgica se califican en una escala de 0 a 4, de acuerdo a

las siguientes categoras:
0 = muy dbil
1 = dbil
2 = media
3 = fuerte
4 = muy fuerte
Se consideran veinte factores de posicin estratgica: diez de

competitividad y diez de atractividad.
Factores de Competitividad de la Empresa

119
Factor
1. Nivel de rentabilidad
2. Participacin en el
mercado
3. Calidad relativa del
producto/servicio
4 Actualizacin
4.
A t li i
tecnolgica
5. Efectividad
presupuestal
Calificacin
0
Factores de Competitividad de la Empresa

120
Factor
6. Nivel de servicio a
clientes
7. Reputacin de
productos/servicios
8. Nivel de visibilidad
9 Ventajas competitivas
9.
clave
10. Velocidad de respuesta
a cambios
ca b os
Calificacin
0
Factores de Atractividad de la industria

121
Factor
1. Tamao del mercado
2. Ciclo de vida del
producto
3. Barreras de
ingreso/salida al
mercado
4. Estacionalidad de la
demanda
5 Orientacin de
5.
competidores
Calificacin
0
Factores de Atractividad de la industria

122
Factor
6. Efectividad de fuentes
de abasto
7. Facilidad de
substitucin
8. Reglamentacin
gubernamental
9. Situacin
macroeconmica
10. Mrgenes
g
de utilidad
Calificacin
0
Atractividad de la Industria versus Competitividad de la Empresa

(GE/ Mc Kinsey)
123
A
T
R
A
C
T
I
V
I
D
A
D
Alta
M di
Media
Baja
Alta
Media
COMPETITIVIDAD
Baja
j
Matriz Estratgica del Boston Consulting Group

124
Alta
ESTRELLA
INTERROGANTE
Media
VACA LECHERA
PERRO SALVAJE
Alta
Media
CRECIMIENTO
DE LA
EMPRESA
POSICIN RELATIVA EN EL
MERCADO
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Enero 2007
Metas// Objetivos
j
126
Visin del lder

Propsitos que la empresa pretende alcanzar
cumpliendo su misin y de acuerdo a sus creencias y
valores
Nivel de ambicin de la empresa
Metas// Objetivos
j
127
Medidas cualitativas y cuantitativas de lo esperado

Expresin cualitativa de un propsito en un perodo
determinado; el objetivo debe responder a la
pregunta qu
qu y para
para qu
En programacin es el conjunto de resultados que el
programa se propone alcanzar a travs de
determinadas acciones
Marco para la definicin de los objetivos estratgicos

128
1. Visin/ misin/ imgenes objetivo

2 Factores clave de xito
2.
3 Prioridades
3.
P i id d
4. Parmetros/ ndices de evaluacin
Visin/
/ misin/
/ imgenes
g
objetivo
j
129
Liderazgo (ser lder en)
Calidad
P d i id d
Productividad
Competitividad
Factores Clave de xito

130
reas crticas
Factores clave de xito

Estructura
Organizacin
Funciones
Perfil
del puesto
Conocimiento
Recursos humanos
Habilidades
Actitudes

131
reas crticas

Capacidad
Tecnologa
Facilidad
de uso
Soporte tcnico
Ingresos
Finanzas
Liquidez
Egresos

132
reas crticas

Bases
Sistemas de informacin
de datos
Capacidad de reporteo
Accesibilidad
Ingresos
Comercializacin
Liquidez
Egresos
Parmetros - Recursos Humanos

133
Brecha de Competencias Clave (personal)
Desarrollo de Competencias clave
Retencin de personal clave
Captura y Aplicacin de Tecnologas y Valor Generado
Ciclo de Toma de Decisiones Clave
Disponibilidad y Uso de Informacin Estratgica
Progreso en Sistemas de Informacin Estratgica
S i f i del
Satisfaccin
d l PPersonall
Clima Organizacional
Parmetros - Recursos Financieros

134
Valor Econmico Agregado (EVA)

Retorno sobre Capital Empleado (ROCE)
Margen de Operacin
Ingresos
R
Rotacin
i de
d Activos
A i
Retorno de la Inversin (ROI)
Relacin Deuda/Patrimonio
Inversin como porcentaje de las ventas
Parmetros - Procesos Internos

135
Tiempo
p de ciclo del proceso
p
(cycle
( y time))
Costo Unitario por Actividad
Niveles de Produccin
Costos de Falla
Costos de Retrabajo,
j , desperdicio
p
((Costos de Calidad))
Beneficios Derivados del Mejoramiento Continuo/Reingeniera
Eficiencia en Uso de los Activos
Parmetros - Clientes
136
Satisfaccin de Clientes
Desviaciones en Acuerdos de Servicio
Reclamos resueltos del total de reclamos
Incorporacin y retencin de clientes
Mercado
FORMATOS PARA
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Enero 2007
Objetivos
j
estratgicos
g
138
Describa los objetivos estratgicos que la organizacin persigue a mediano y

largo plazo (liderazgo, calidad, productividad, competitividad, otros).
Objetivos estratgicos
Calidad
Productividad
Objetivos
j
estratgicos
g
139

Competitividad
Liderazgo
Objetivos
j
estratgicos
g
140

Modernizacin
Transparencia
Objetivos
j
estratgicos
g
141
Determine la prioridad de los objetivos estratgicos.
Prioridad
142
Determine los indicadores/ parmetros para cada uno de los objetivos

estratgicos (formas de medir y evaluar el cumplimiento de los objetivos)
Indicadores
143
Integrar la informacin anterior en un solo formato.

Mejorar la calidad en el servicio a travs de la documentacin de los
procedimientos y la capacitacin
p
p
del p
personal
Prioridad
Verbo
infinitivo
Mejorar
Objetivo
estratgico
la calidad en
el servicio
Factores clave de
xito
A travs de
Documentacin de
los procedimientos
La capacitacin
p
del personal
a travs de
ANLISIS DE:
FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES,
DEBILIDADES
AMENAZAS
Enero 2007
Anlisis FODA
145
Oportunidad
Circunstancia
o situacin del entorno que es
potencialmente favorable para la empresa
Amenaza
Circunstancia
empresa
o situacin del entorno desfavorable a la
Anlisis FODA
146
F t l
Fortaleza
Elemento
favorable de la empresa
Debilidad
Elemento
desfavorable interno de la empresa
Anlisis FODA
147
Situacin
Actual
Fortalezas
Debilidades
Factores
Internos
Situacin
Sit
i
Futura
Oportunidades
Amenazas
FFactores
t
Externos
Puntos Fuertes (+)
Puntos Dbiles (-)
FORMATOS PARA EL ANLISIS

DE AMENAZAS Y
OPORTUNIDADES
Enero 2007
Anlisis externo
149
Factor
Clima poltico
Reglamentaciones
Reglamentaciones,
desregulaciones
Normatividad/ aspectos
legales
Ambiente econmico
Oportunidades
Amenazas
Anlisis externo
150
Factor
Demografa
Medio ambiente
Nuevos mercados
Disponibilidad de nueva
tecnologa
Oportunidades
Amenazas
FORMATOS PARA EL ANLISIS

DE FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
Enero 2007
Anlisis interno
152
Fuerzas
P d i
Produccin
Volumen
C
Costos
de
d materiales
i l
Estructura de costos
Activos/inversin
Eficiencias
Mermas
Debilidades
Anlisis interno
153
Fuerzas
P d i
Produccin
Capacidad de produccin
Calidad
Mano de obra
Inventarios
Control de materia prima
Instalaciones y equipo
Eficiencia en energa
Debilidades
Anlisis interno
154
Fuerzas
IInvestigacin
ti i y
Desarrollo
Capacidad
C
d d de
d I y D de
d
productos
Capacidad de I y D de
procesos
Capacidad de plantas
piloto
Debilidades
Anlisis interno
155
Fuerzas
Empleados
Atencin a clientes
Capacidades tcnicas
Motivacin
Flexibilidad
Rotacin
Debilidades
Anlisis interno
156
Fuerzas
Empleados
Sistemas administrativos de
p
personal
Desarrollo de los empleados
Congruencia de valores
Debilidades
Anlisis interno
157
Fuerzas
Finanzas
Capacidad financiera
Indicadores financieros
Relaciones con accionistas
Impuestos
Debilidades
Anlisis interno
158
Fuerzas
Producto
Excelencia tcnica
Desempeo
Calidad
Durabilidad
Confiabilidad
Versatilidad
Costos de operacin
Debilidades
Anlisis interno
159
Fuerzas
Precio
Competitividad
Condiciones de pago
Descuentos
Descuentos por lealtad
Trminos de crdito
Ofertas especiales
Debilidades
Anlisis interno
160
Fuerzas
Promocin
Publicidad
Imagen/marca
Nivel de conocimiento
Fuerza de ventas
Contacto personal con ventas
Debilidades
Anlisis interno
161
Fuerzas
Plaza/lugar/distribucin
Canales/Representantes
Fuerza de ventas
Cobertura
Localidades
Inventario
T
Transporte
t
Almacenes
Presupuesto/Costo de Ventas
Debilidades
Resumen de Fuerzas y Debilidades de la Compaa

162
Fuerzas
Importantes
para la empresa
Menos
importantes para
la empresa
Debilidades
RESUMEN DE FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES DEBILIDADES Y
OPORTUNIDADES,
AMENAZAS
Enero 2007
Resumen FODA
164
FORTALEZAS
Buena
ue a red
ed de ventas
ve as
Posicin financiera slida
Liderazgo en productos clave
Investigacin y desarrollo fuerte
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
Recuperacin econmica
Posibilidades de exportacin
Diversificacin hacia mercados
relacionados
Exceso
ceso de inventario
ve a o
Calidad baja
Publicidad poco eficiente
Exceso de capacidad productividad
AMENAZAS
Saturacin de mercados
Entrada de multinacionales
Inestabilidad monetaria
Resumen FODA
165
Anlisis Externo
Oportunidades
Amenazas
Fortalezas
Anlisis
Interno
reas de oportunidad estratgica
Debilidades
CONSTRUYENDO OBJETIVOS
SOBRE
FORTALEZAS Y
OPORTUNIDADES
Enero 2007
Fortalezas y Oportunidades
167
Buena red de ventas
Posicin financiera slida
Liderazgo en productos clave
Investigacin y desarrollo fuerte
Objetivos (actividades)
168
Posibilidades de exportacin
Diversificacin hacia mercados relacionados
Debilidades y Amenazas
169
Exceso de inventario
Calidad baja
Publicidad poco eficiente
Exceso de capacidad productividad
170
Saturacin de mercados
Entrada de multinacionales
Inestabilidad monetaria
DESARROLLANDO
ESTRATEGIAS
Enero 2007
Estrategia
g
172
Principios
p y rutas fundamentales que
q orientarn el
proceso administrativo para alcanzar los objetivos
a los que se desea llegar. Una estrategia muestra
como una institucin
i i i pretende
d llegar
ll
a esos
objetivos. Se pueden distinguir tres tipos de
estrategias, de corto, mediano y largo plazo segn
el horizonte temporal
Un integrado patrn de acciones diseado para
alcanzar metas/ objetivos
Estrategia
g
173
Un conjunto de acciones orientadas hacia:

Consolidar
las fortalezas
Eliminar las debilidades
Aprovechar las oportunidades
Minimizar el impacto
p
de las amenazas
Plan o curso de accin q

que lleva a asignar,
g , con el
tiempo, los escasos recursos de una compaa para
alcanzar las metas establecidas
Importancia
p
de la estrategia
g
174
Proporciona una base slida para tomar decisiones

que mantiene enfocada a la organizacin en la
direccin adecuada
Ayudan a evitar tendencias que podran influenciar
a la organizacin a errar el camino
Refuerza la visin y la misin
Importancia
p
de la estrategia
g
175
Ahorra tiempo y esfuerzo

Aumenta el inters por parte de todos los miembros
de la organizacin
Proporciona un sentido claro de direccin a todos
los accionistas importantes
Generacin de Estrategias
Qu se opone
1.1.1
1.1
1.1.2
1
1.1.2.1.1
1.1.2.1
1.1.2.2
12
1.2
1.1.2.1.2
1.1.2.1.3
1.3.1
Objetivos
13
1.3
Medios
1.3.2
Por qu
Generacin de Estrategias
Cmo/ Quin/ Cundo/ Dnde
1.1.1
1.1
1.1.2
1
1.1.2.1.1
1.1.2.1
1.1.2.2
12
1.2
1.1.2.1.3
1.3.1
Objetivos
13
1.3
1.3.2
177
1.1.2.1.2
Qu/ Por qu
Medios
Generacin de estrategias
g
178
Medio-A
Medio-B
Medio-C
Medio-D
Qu me detiene??
Por qu quiero
o?
OBJETIVO
DESARROLLANDO PLANES
Y PROGRAMAS
Enero 2007
Desarrollando Planes
180
rea de resultados
clave
FODA
Objetivos *
Clientes actuales
Prospectos
Competencia
* Derivadas de las acciones del anlisis FODA
Responsable
Proyectos
Fecha de
vencimiento
Desarrollando Planes
181
Proyectos
Fecha Inicio
Fecha Terminacin
Responsable 1
Responsable 2
Responsable 3
Proyecto 1
Proyecto 2
Proyecto 3
P
Proyecto
t 4
R: Responsable directo. C: colaborador. I: Insumos
Administracin anual de proyectos

182
Proyectos
Proyecto 1
P
Proyecto
2
Proyecto 3
Proyecto 4
10
11
...
48
49
50
51
52
PLANIFICACIN
INTERACTIVA
Enero 2007
Ciclo de planificacin interactiva
Datos
Preparar el
anlisis de
sistemas
Datos
Preparar el
anlisis de
obstculos
Medio am
mbiente
Datos
Formulacin de la problemtica
Preparar las
proyecciones
i
de referencia
Preparar los
diseos
idealizados
iniciales
Preparar los
escenarios
de referencia
Modificar y consolidar
hasta que se obtenga un
diseo idealizado amplio
aceptado por comn
acuerdo
Planificacin de recursos
Puesta en prctica
Planificacin de medios
Diseo de sistemas
para controlar la
puesta en prctica
y el desempeo
Puesta en prctica
d l di
del
diseo
184
Comparar el
escenario de
referencia y el
diseo
idealizado
Determinar
el grado en el
que las brechas
pueden ser
p
cubiertas y cmo
Seleccionar las
brechas que sern
cubiertas por la
planificacin
Formular medios
alternativos de
cubrir las
brechas
Definir las
brechas en
los recursos
Planificacin de fines
Evaluar y
seleccionar los
medios
Estimar los
recursos
que sern necesarios
y cundo
Estimar los
recursos
que estarn disponibles
y cundo

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