Cmo vencer la resistencia al cambio Se han sugerido seis tcticas para usarse como

agentes de cambio al tratar con la resistencia al mismo.3 Repasemos las tcticas brevemente.
Educacin y comunicacin. Se puede reducir la resistencia por medio de la comunicacin con
los empleados, para ayudarles a ver la lgica del cambio. Esta tctica supone bsicamente que
la fuente de la resistencia radica en la desinformacin o mala comunicacin: si los empleados
reciben todos los datos y aclaran cualquier mal entendido, la resistencia se terminar. Se
puede lograr la comunicacin por medio de plticas uno a uno, memoranda, presentaciones en
grupo o informes. Funcionan? S, siempre que la fuente de la resistencia sea una
comunicacin inadecuada y las relaciones administracin-empleado se caractericen por
confianza mutua y credibilidad. Si no existen estas condiciones, es poco posible que el cambio
tenga xito.
Facilitacin y apoyo. Los agentes de cambio pueden ofrecer una gama de esfuerzos de apoyo
para reducir la resistencia. En situaciones en que es grande el temor y la ansiedad de los
empleados, la asesora y terapia a los empleados, capacitacin en nuevas habilidades, o una
autorizacin con goce de sueldo puede facilitar el ajuste. La desventaja de esta tctica es que,
al igual que las otras, lleva tiempo. Adems es cara, y su implantacin no ofrece una seguridad
de xito.
Negociacin. Otra forma para que el agente de cambio pueda tratar con la resistencia
potencial al mismo es intercambiar algo de valor por una reduccin de la resistencia. Por
ejemplo, si la resistencia se centra en unos cuantos individuos con poder, se puede negociar un
paquete de recompensas especficas que satisfar sus necesidades individuales. Puede ser
necesario aplicar la tctica de la negociacin cuando la resistencia surge de una fuente
poderosa. Sin embargo, no se pueden pasar por alto los posibles altos costos que origina.
Adems, existe el riesgo de que, una vez que un agente de cambio negocie con una parte para
evitar la resistencia, se abra la posibilidad de ser chantajeado por otros individuos en puestos
de poder.
Manipulacin y cooptacin. La manipulacin se refiere a intentos disimulados de ejercer
influencia. Ejemplos de manipulacin son la alteracin y falseamiento de datos para hacerlos
aparecer ms atractivos, la retencin de informacin indeseable y la creacin de falsos rumores
para hacer que los empleados acepten un cambio. Si la administracin corporativa amenaza
con cerrar una planta industrial especfica si los empleados de la misma no aceptan una
reduccin en sueldos en todos los niveles de la nmina, y si la amenaza en realidad es mentira,
la administracin est utilizando la manipulacin. Sin embargo, la cooptacin es una forma
tanto de manipulacin como de participacin. Se procura sobornar a los lderes de un grupo
de resistencia dndoles un papel principal en la decisin del cambio. Se busca el consejo
del lder, no para llegar a una mejor decisin, sino para obtener su apoyo. Tanto la
manipulacin como la cooptacin son formas relativamente econmicas y fciles para
conseguir el apoyo de los adversarios, pero las tcticas pueden ser contraproducentes si las
personas que son blanco de estas maniobras se dan cuenta de que las estn utilizando o las
han engaado. Una vez descubierto, la credibilidad del agente de cambio puede derrumbarse
hasta cero.
Participacin. Es difcil que los individuos resistan una decisin para el cambio en la que han
participado. Antes de efectuar un cambio, se debe hacer que participen las personas opuestas
en el proceso de decisin. Supongamos que los participantes tienen la habilidad para realizar
una contribucin significativa, su participacin puede reducir la resistencia, obtener su
compromiso e incrementar la calidad de la decisin del cambio. Sin embargo, contra estas

ventajas estn las desventajas: el potencial para una mala solucin y un gran consumo de
tiempo.
Negociacin. Otra forma para que el agente de cambio pueda tratar con la resistencia potencial
al mismo es intercambiar algo de valor por una reduccin de la resistencia. Por ejemplo, si la
resistencia se centra en unos cuantos individuos con poder, se puede negociar un paquete de
recompensas especficas que satisfar sus necesidades individuales. Puede ser necesario
aplicar la tctica de la negociacin cuando la resistencia surge de una fuente
poderosa. Sin embargo, no se pueden pasar por alto los posibles altos costos que origina.
Adems, existe el riesgo de que, una vez que un agente de cambio negocie con una parte para
evitar la resistencia, se abra la posibilidad de ser chantajeado por otros individuos en puestos
de poder.
Manipulacin y cooptacin. La manipulacin se refiere a intentos disimulados de ejercer
influencia. Ejemplos de manipulacin son la alteracin y falseamiento de datos para hacerlos
aparecer ms atractivos, la retencin de informacin indeseable y la creacin de falsos rumores
para hacer que los empleados acepten un cambio. Si la administracin corporativa amenaza
con cerrar una planta industrial especfica si los empleados de la misma no aceptan una
reduccin en sueldos en todos los niveles de la nmina, y si la amenaza en realidad es mentira,
la administracin est utilizando la manipulacin. Sin embargo, la cooptacin es una forma
tanto de manipulacin como de participacin. Se procura sobornar a los lderes de un grupo de
resistencia dndoles un papel principal en la decisin del cambio. Se busca el consejo del lder,
no para llegar a una mejor decisin, sino para obtener su apoyo. Tanto la manipulacin como la
cooptacin son formas relativamente econmicas y fciles para conseguir el apoyo de los
adversarios, pero las tcticas pueden ser contraproducentes si las personas que son blanco de
estas maniobras se dan cuenta de que las estn utilizando o las han engaado. Una vez
descubierto, la credibilidad del agente de cambio puede derrumbarse hasta cero.
Coercin. La ltima en la lista de tcticas es la coercin, es decir, la aplicacin de amenazas o
fuerza directa sobre los que se resisten al cambio. Si la administracin corporativa que se
mencion en el anlisis anterior realmente est determinada a cerrar una planta
industrial si los empleados no acceden a una reduccin de sueldos, entonces la
coercin seria el nombre que mejor quedara a sus tcticas de cambio. Otros ejemplos de
coercin son las amenazas de transferencia, prdidas de ascensos, evaluaciones negativas de
desempeo y una muy pobre carta de recomendacin. Las ventajas y desventajas de la
coercin son aproximadamente iguales a las que se mencionaron en la manipulacin y
cooptacin.