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PUBLICIDAD Y PROMOCION

TIPO DE PROMOCION
Utilizando la herramienta promocional adecuada es posible hacer llegar
al receptor o grupo de receptores objetivo las promociones que se encuentren
dentro de nuestro plan de mrketing-mix.
Deberemos conocer bien qu beneficios tiene cada una de ellas para saber elegir
adecuadamente. En esta entrada vamos a ver cules son las promociones ms
conocidas y usadas, lo que no significa que sean las nicas ni que todas sean
adecuadas para determinados modelos de negocio.
Existen distintos tipos de promociones:
Muestras: Es un tipo de promocin orientada a nuevos productos que tiene como
finalidad dar a conocer las caractersticas de un artculo ofreciendo una pequea
cantidad gratuitamente- que el receptor no conoce. El valor de este tipo de
promocin se encuentra mermado en gran medida para productos que ya se
encuentran asentados en el mercado, en cuyo caso es mejor escoger otra
promocin distinta.
Recordemos que, si se desea ofrecer una muestra junto a otro producto, ste
debe ser compatible. En este aspecto destacar que es posible orquestar
una promocin cruzada que beneficie a dos productos que no tiendan al
canibalismo que no sean productos sustitutivos entre s.
Cupones: Consisten en derechos de descuento u otras facilidades obtenidos por
el comprador al obtener un producto. Consiguen aumentar durante la vigencia de
los cupones las ventas de dicho producto, pero es un mecanismo poco adecuado
para conseguir fidelizar al cliente. Es una buena opcin para contrarrestar
movimientos de la competencia, impulsando las ventas de un producto y logrando
que promociones no controladas de otras empresas afecten tanto al consumo de
nuestro producto. Los cupones pueden ofrecerse en el envase de un producto, o
por otros medios revistas, folletos, internet, etc. Al igual que con las muestras es
posible utilizar los cupones para realizar promociones cruzadas.
Reembolsos o devolucin de efectivo: Se caracterizan por devolver parte del
importe gastado a un consumidor siempre y cuando remita al vendedor/fabricante
algn justificante de la compra ticket, etiqueta, etc. No es una promocin que
tenga gran aceptacin dentro del pblico, debido principalmente a las dificultades
para obtener la devolucin del importe. Aun as es recomendable si se desea
obtener un feedback directo del cliente, ya que puede aprovecharse la devolucin
del justificante de compra para que el receptor de la promocin haga algn tipo
de encuesta valore nuestro producto o empresa, por ejemplo.

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Descuentos directos: Son descuentos marcados por el fabricante directamente

en el envase. Da la imagen de haberse reducido el precio, pero puede tener un
efecto rebote en el cliente si conoce el producto con anterioridad y no aprecia una
bajada real del precio. Tiene el inconveniente de la falta de accin por parte del
minorista, que puede ver este marcaje como una intrusin en su poltica de
precios.
Premios: Son productos complementarios que no son susceptibles de sustituir al
artculo que se compra en un primer lugar que se regalan o se rebajan al comprar
otro producto. Este tipo de promociones tienen un efecto similar a los cupones,
con sus mismas ventajas e inconvenientes.
Regalos publicitarios: artculos con el logo de la empresa o producto que se
entregan al cliente.
Premios a la fidelidad: Descuentos, facilidades, etc. que se entregan a un cliente
por el uso o adquisicin continuada o reiterativa de un producto o servicio.
Exposicin en ferias, evento: tienen como finalidad dar a conocer el producto al
cliente cuando ste se encuentra ms receptivo.
Concursos: premios relacionados con el producto objeto de promocin que se
otorgan a ciertos participantes en funcin de la suerte o de sus habilidades. Esta
opcin es interesante cuando se desean obtener beneficios paralelos tales
como feedback, seguimiento en redes sociales, etc.
Ofrecer ms producto: Consiste en aumentar la cantidad habitual de producto en
un mismo envase o unidad de compra, con la finalidad de incrementar las compras
por consumidor.
Primas por objetivos: Consiste en ofrecer ms comisin para aquellos
intermediarios que logren vender ms cantidad de un producto.
Viajes y asistencia a congresos: Invitaciones a eventos especiales con la
intencin de convencer a los intermediarios o consumidores de las bondades de
un producto.

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LOS TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los
vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil
problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo
satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes
2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes
importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos.
En productos estacionales representan un ahorro importante.
b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran:
1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a
otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
por menor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende
al consumidor final o pblico en general. Ejemplo: Fabricantes tales como:
Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costea, etc.
2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial
o personal realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en
cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario
poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco,
Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial;
aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las
tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de
mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial
mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.
4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el
productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya
que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a
productor. Ejemplo: El fabricante de

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5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se

comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus
intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas
que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos,
tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de
empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.