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al encuentro con tu futuro

CURSO DE FOMENTO A LA EXPORTACIN
Elas Alvarado Lagunas
TEMA VI: CMO NEGOCIAR PARA EXPORTAR

6.1 LA COTIZACIN COMO ORIGEN DE LA NEGOCIACIN COMERCIAL
6.2 TRMINOS DE LA CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
6.2.1 Clasificacin de los INCOTERMS
6.3 INCOTERMS 2000
6.3.1 Obligaciones permanentes del vendedor y del exportador
6.4 DEFINICIONES REVISADAS DE COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD, 1941)
6.4.1 Antecedentes
6.4.2 Consideraciones de aplicacin
6.5 DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMSY RAFTD
6.6 METODOLOGA PARA DEFINIR EL PRECIO DEL PRODUCTO QUE SE VA A EXPONER
6.6.1 Costo variable unitario total
6.7 METODOLOGA PARA DEFINIR EL PRECIO DE EXPORTACIN
... al encuentro con tu futuro

Objetivo de Aprendizaje
El Participante:
a) Identificar los trminos de negociacin que se utilizan en las transacciones de comercio exterior.
b) Definir a los INCOTERMS con base a su principal utilidad, valorando los beneficios al exportar por este medio.
c) Clasificar las siglas EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.
d) Conocer los principales tipos de costos que un exportador puede utilizar para la comercializacin externa de una mercanca.
Introduccin.
En el mundo actual globalizado que estamos viviendo, los productores y consumidores mundiales estn buscando al mejor proveedor para nuevos
productos, ya sean materias primas, maquinaria, tecnologa, artculos de consumo novedosos, siempre con la mejor calidad y al precio justo y
competitivo.
Esta demanda ilimitada es el principal atractivo de los mercados internacionales. Para ser parte de este gran beneficio es indispensable saber cotizar
para ofrecer y lograr conquistar un nuevo cliente e incrementar las ventas. Al lograr esto se aprende a ser competitivo y globalizado.

Ya que no slo en el exterior se siente la fuerte competencia, sta la vivimos diariamente en el mercado nacional, para lo cual debemos de
prepararnos y actualizarnos para ganar la batalla. La competitividad, la planeacin, la logstica y la informacin son las caractersticas que debemos
de adoptar para enfrentar la globalizacin.
Al realizarse las ventas entre personas y empresas de dos pases con tradiciones y costumbres as como leyes diferentes, la Cmara de Comercio
Internacional se vio en la necesidad de establecer los trminos que definieran las obligaciones a cumplir tanto los vendedores como los
compradores en las operaciones de compraventa internacional, estos instrumentos son los INCOTERMS.
En la reunin de 1936 de la Cmara de Comercio Internacional (sus siglas CCI) fueron definidos los INCOTERMS. Desde entonces stos han
sufrido varias modificaciones y actualizaciones, las ms recientes en 1980 y 1990. Las vigentes actualmente son las de 2000.
6.1 La cotizacin como origen de la negociacin comercial
En el entorno del comercio exterior actual sera difcil realizar operaciones de importacin y exportacin sin reglas aceptadas en el mbito internacional,
que sealen las obligaciones y los derechos del comprador y del vendedor. Actualmente dos grupos de trminos prevalecen en las operaciones
mundiales:
Los INCOTERMS 2000, abreviacin de International Commerce Terms de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), que son trminos
internacionales de contratacin, cotizacin y comercio, universalmente aceptados.
Los trminos norteamericanos llamados "Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano", (RAFTDs, por sus siglas en ingls),
de la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de Amrica, derogados desde 1985 para adoptar los INCOTERMS, pero usados hasta el da de hoy
por los ciudadanos de ese pas.

6.2 Trminos de la Cmara de Comercio Internacional (INCOTERMS)
El objetivo principal de los INCOTERMS es facilitar las operaciones de comercio exterior as como establecer un conjunto de trminos y reglas de
carcter facultativo, que establecen los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales
internacionales, por lo que se pueden utilizar en cotizaciones, pedidos y contratos de compraventa internacional.
Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican
reglas internacionales uniformes.
Asimismo, los INCOTERMS constituyen una base para las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las
obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercanca, as como
los trmites, gastos y pagos que realizar.
En cuanto a este ltimo punto, los INCOTERMS regulan tres aspectos bsicos relacionados con el lugar de entrega:
1. Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor (responsabilidad).
2. Costos a cuenta del comprador y vendedor, y
3. Documentacin, trmites y gestin ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas, permisos, licencias, gravmenes, documentos) y agentes
privados (por ejemplo: transportistas, aseguradoras, agentes aduanales, etc.).

Estos INCOTERMS se representan por tres letras que corresponden a las iniciales de las palabras del trmino, ejemplo: FOB Free On Board y debe ir
seguido de una ciudad y pas, ejemplo: FOB Veracruz, Mxico y traducido al espaol sera LAB Libre A Bordo=LAB Veracruz, Mxico, significando
que es un precio puesto en la ciudad de Veracruz.
Es obligatorio usar un INCOTERM en documentos aduanales, cotizaciones, contratos, pedidos, cartas de crdito, talones de embarque, etc. Estos
trminos siempre se escriben en ingls.
La utilizacin de los INCOTERMS da por hecho (aceptacin tcita) que tanto el comprador como el vendedor conocen y aceptan las reglas que implica
dicho trmino.
Clasificacin de los INCOTERMS
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:
1. Por Grupos.
2. Por tipo de Transporte que se utilizar.
Por Grupos. Esta clasificacin se identifica por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser:

GRUPO E =
Exit (en punto de salida u origen, puesto en el lugar de produccin o

distribucin dentro del pas del vendedor o productor)
Free (dentro y cargado en el transporte que lo llevar al comprador,
GRUPO F =
pero sin pagar el flete internacional) este INCOTERM se usa para

cotizaciones entregando a puertos de salida: terrestres, martimos o
areos en el pas del vendedor.
GRUPO C =
GRUPO D =
Cost (costo con flete internacional incluido) puertos de entrada del

comprador.
Delivered (entregado en destino del pas comprador) con gastos dentro
del pas del destino final.
Los trminos que inician con las letras E y F son entregados en el pas de origen, y los que inician con C y D son entregados en el pas de destino.
Categora E: EXW, nico trmino en que la mercanca se pone a disposicin del comprador en el domicilio del vendedor.
Categora F: FCA, FAS y FOB.,Trminos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el
comprador.
Categora C: CFR y CPT . El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin asumir algn riesgo ni responsabilidad sobre la mercanca una vez que
sta ha sido embarcada, en el caso de CIF y CIP el seguro y el riesgo va por cuenta del vendedor.

Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de embarque.

Categora D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP. El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercanca en el lugar de destino acordado.
Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino.
Tipo de Transporte. Los modos de transporte apropiados para el uso de los INCOTERMS 2000 se clasifican de la siguiente
manera:
M = Martimo o fluvial: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ
T = Transporte terrestre: EXW, FCA, CPT, CIP
MO = Multimodal o sea cualquier tipo de transporte (terrestre, areo y
martimo) o cualquier combinacin de estos mismos: FCA, CPT, CIP,
DAF, DDU, DDP
A = Areo: FCA, CPT, CIP
Grupo
Sigla
Ingls
E Salida
EXW
1.- Ex Works (...named place)
FCA
2.- Free Carrier(...named place)
Espaol
En
punto
de
origen(...lugar acordado)
Libre
(franco)
de

Transporte FAS
3.- Free Alongside Ship(...named porte(...lugar acordado)

port of shipment)
Principal
Libre al costado del

4.- Free on Board(...name port of buque(...puerto
No Pagado
FOB
de
embarque acordado)
shipment)
Libre
(franco)
bordo(...puerto
a
de
embarque acordado)
5.- Cost and Freight (...named port
of destination)
Costo y flete(...puerto de
destino acordado)
CFR
C
6.CIF
Freight(...named
Insurance
and
port
of
destination)
Transporte
Principal
Pagado
Cost
CPT
7.- Carriage Paid to(...named place

of destination)
Costo,
seguro
flete(...puerto de destino
acordado)
Flete/porte
pagado
hasta(...lugar de destino
acordado)
CI
8.- Carriage and Insurance Paid
To(...named place of destination)
Flete/porte y seguro
hasta(...lugar de destino

acordado)
Entregado
9.- Delivered at Frontier(...named
DAF
en
frontera(...lugar acordado)
place)
10.- Delivered Ex Ship(...named

port of destination)
Libre
en
el
buque(...puerto de destino
acordado)
DES
11.- Delivered Ex Quay(...named
D
DEQ
port of destination)
o llegada
Delivered
Unpaid(...named
DDU
Entrega
en
el
muelle(...puerto de destino
Destino
12.-
Duty
place
of
destination)
acordado)
Entregado aranceles sin
pagar(...lugar de destino
acordado)
DDP
13.- Delivered Duty Paid(...named

place of destination)
Entregado con aranceles

pagados(...lugar de destino
acordado)

INCOTERMS 2000
Obligaciones permanentes del vendedor y del comprador.

Cabe aclarar que el vendedor est obligado a envasar y embalar la mercanca. Por lo tanto, esta disposicin es aplicable a todos los INCOTERMS,
recomendando que se asienten en el contrato de compraventa las caractersticas del envase y las del embalaje, de acuerdo con el transporte y el tipo de
mercanca.
Asimismo, el vendedor tiene por obligacin el embalaje de la mercanca marcando adecuadamente en el mismo las instrucciones de cuidado y
caractersticas como pueden ser: frgil, radiactivo, producto qumico, no dejar en lugar hmedo o bajo la lluvia, etc.
Nota: La siguiente presentacin de obligaciones es un resumen de las diez clusulas que establece la CCI Cmara Internacional de Comercio para estos
INCOTERMS. Si se desea conocer el detalle de cada una de estas clusulas deber consultar el documento oficial completo.
El vendedor cumple su obligacin una vez que pone la mercanca en su establecimiento (fbrica, taller, almacn,
EXW
EX
(en
fbrica) etc.) a disposicin del comprador. Por tanto, no es responsable, ni tiene obligacin sobre la carga de la mercanca
WORKS en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos
(...en lugar convenido)
y trmites aduaneros de la mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es puesta a
su disposicin en el lugar convenido. Es importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacn, fecha
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a partir de la que podrn realizar la carga, e incluso si la mercanca o el embalaje utilizado necesitarn alguna
medida o condicin de transporte especial. Es el nico INCOTERM en el que el vendedor no despacha la aduana
de exportacin; sin embargo, s debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.
Existe la posibilidad de contratar una modalidad EXW CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercanca y
la carga en el camin o medio de transporte enviado por el comprador.
El trmino EXW se aplica a cualquier medio de transporte; para su uso se recomienda que en el contrato o
cotizacin se especifique el lugar acordado en donde se entrega la mercanca; por ejemplo:
10,000 USD. EXW (Puerta 5 de la Planta "X" Puebla, Mex.)
El vendedor entrega la mercanca en planta, ya etiquetada y embalada, lista para que el comprador la recoja y la
suba a su transporte. El despacho aduanero de la exportacin lo realiza el comprador.
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha entregado la mercanca; elaborado la documentacin
respectiva que la respalda, ya despachada de aduana para exportacin, a cargo del transportista nombrado por el
FCA (franco transportista) comprador, en el lugar o punto fijado para ello.
FREE
CARRIER
(...lugar convenido)
Para su uso se recomienda que se especifique el lugar acordado en donde se entrega la mercanca, por ejemplo:
10,000 USD FCA (Estacin Ferrocarril Pantaco, Cd. de Mxico)
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El vendedor entrega la mercanca en la terminal de carga del transportista que el comprador designa. El vendedor
es quien se encarga del despacho aduanal de exportacin.
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercanca al costado del buque, sobre muelle
o barcaza (atencin a los usos y costumbres del puerto o del sector, as como a las caractersticas tcnicas del
puerto de carga para evitar sobrecostos), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y
gastos hasta este momento. En la versin 2000, el vendedor corre con la obligacin de despachar en la aduana de
FAS (franco al costado del exportacin. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta
posicin de INCOTERM slo puede ser usado en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado
buque)
ALONGSIDE del puerto de carga elegido; por ejemplo: FAS BARCELONA (ESPAA).
FREE
SHIP
(...puerto
de
carga
Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de embarque acordado en donde se entrega la mercanca,
por ejemplo:
convenido)
10,000 USD FAS (Muelle 5 Veracruz, Mex.)

El vendedor entrega la mercanca en el muelle, para que el comprador se encargue de subirla al buque; el
despacho aduanal de exportacin lo realiza el vendedor.
FOB (franco a bordo) El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, ya despachada de aduana para exportacin, ha
FREE
ON
(...puerto
convenido)
BOARD sido entregada a la lnea naviera y sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque
de
carga convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este
momento, con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en
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transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de carga elegido; por ejemplo: FOB
BARCELONA (ESPAA), En la versin 2000, en el FOB ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las
partes como queda el resparto de gastos y riesgos del estibado de las mercancas a bordo del buque.
Para su uso se recomienda que se especifique el pueto de embarque indicado o convenido para la entrega de la
mercanca; por ejemplo:
10,000 USD FOB (Veracruz, Mex. "Havana Ship")
El vendedor (exportador) entrega la mercanca a bordo del buque y realiza el despacho aduanal de exportacin.
El riesgo se traslada al comprador desde ese momento.
El vendedor tiene la obligacin y responsabilidad de contratar el flete martimo internacional y ha de pagar los
costes: lo que incluye todos los gastos de exportacin, despacho aduanero y el flete necesarios para hacer llegar la
mercanca al puerto de destino convenido, hasta el puerto de entrada del comprador. No obstante el riesgo de
CFR
(coste
flete) prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca
COST AND FREIGHT haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente, corren por cuenta de ste los
(...puerto
de
destino gastos de descarga en el puerto de destino (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompaada del
convenido)
puerto de destino elegido; por ejemplo: CFR BARCELONA (ESPAA). Esta posicin de INCOTERM slo
puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre.
Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entega de la
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mercanca. Un ejemplo de uso de CFR es:

10,000 USD CFR (Houston, TX., EUA, "Havana Ship")
Se enva la mercanca hasta el puerto de destino y el vendedor paga el flete. El riesgo se queda en el puerto del
pas de origen, aunque el vendedor sea quien pague el transporte principal.
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero adems incluye bajo su cargo y
responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las
mercancas. Hay que destacar que este seguro slo tiene obligacin de ser de "cobertura mnima", si desea mayor
cobertura deber ser pactado expresamente. Debe aclararse que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador
CIF (coste seguro y flete) desde que la mercanca cruza la borda del buque, pero el vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro al
COST,
INSURANCE que hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o
FREIGHT lacustre. Suele ir acompaada del puerto de destino elegido; por ejemplo: CIF BARCELONA (ESPAA). En la
(...puerto
de
destino versin 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de
gastos y riesgos del estibado de las mercancas. Igualmente, es necesaria esta especificacin expresa de costes y
convenido)
riesgos para el CIF DESEMBARCADO (LANDED)
AND
Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino indicado o convenido para la entrega de la
mercanca. Un ejemplo de uso de CIF es:
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10,500 USD CIF (Barcelona, Espaa)

Se enva la mercanca hasta el puerto de destino; el vendedor (exportador) paga el flete y el seguro que est a
nombre del comprador, por lo que el riesgo se queda en el puerto de origen.
El vendedor ha de pagar los costos y el flete internacional necesario para hacer llegar la mercanca al punto de
destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportacin, despacho aduanero incluido, No
obstante el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de
que la mercanca haya sido entregada al transportista, corren por cuenta del comprador. Igualmente, corren por
cuenta de ste los gastos de descarga, aunque con alguna excepcin, en el punto de destino.
CPT (transporte pagado
Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
hasta)
CARRIAGE PAID TO
(...lugar
convenido)
de
destino
Para su uso se recomienda que se especifique el lugar de destino o convenido para la entrega de la mercanca, por
ejemplo:
35,000 USD CPT (Aeropuerto Barajas, Madrid, Espaa)
El vendedor (exportador) entrega la mercanca en el lugar convenido y hace el despacho aduanal de exportacin,
pero no el de importacin.
La responsabilidad del vendedor termina en cuanto el bien se entrega al primer
transportista.
CIP (transporte y seguro El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, pero adems incluye bajo su cargo y
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pagado
hasta) responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las
CARRIAGE
AND mercancas. Debemos indicar que este seguro solo tiene obligacin de ser de "cobertura mnima", s desea mayor
INSURANCE PAID TO cobertura deber se pactado expresamente. Hay tambin que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del
(...lugar
de
convenido)
destino comprador desde que la mercanca es entregada al transportista, pero el vendedor tiene la obligacin de contratar
y pagar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo
de transporte, incluido el multimodal.
Para su uso se recomienda que se especifique el lugar de destino indicado o convenido para la entrega de la
mercanca; por ejemplo:
35,000 USD CIP (Aeropuerto Barajas, Madrid, Espaa)
El vendedor (exportador) contrata y paga el transporte principal ya dems el seguro, al igual que en el trmino
CPT. La responsabilidad del vendedor termina cuando los bienes han sido entregados al primer transportista.
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha entregado la mercanca despachada de aduana de
exportacin, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que, como regla general, define la Autoriada
DAF (entrega en frontera) Aduanera del pas, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. El vendedor corre con los gastos y el
DELIVERED
FRONTER
AT riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Suele usarse para
transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy
importante comprobar que la Aduana designada est preparada y habilitada para despachar nuestra mercanca.
Igualmente, es interesante especificar cul de las aduanas es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier aduana
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entre los dos pases.

Para su uso se recomienda que se especifique el lugar indicado o convenido para la entrega de la mercanca, por
ejemplo:
35,000 USD DAF (Nvo. Laredo, Tam. Estacin de Camiones "Tucson Travel")
El vendedor (exportador) entrega la mercanca en la frontera y hace el despacho aduanal de exportacin, pero no
el de importacin.
Advertencia: Sugerimos NO utilizar los INCOTERMS del Grupo "D" aqu abajo mencionados pues incluyen gastos dentro del pas del comprador que
son difciles de contratar y controlar.
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la
mercanca, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a
DES (entrega sobre buque) disposicin de del comprador, ya despachada en la aduana de
DELIVERED
EX
SHIP exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el
(...puerto de destino convenido) momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el
comprador desde la recepcin de la mercanca. Slo se usa para
transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto
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de destino elegido, por ejemplo:

Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino
indicado o convenido para la entrega de la mercanca, por ejemplo:
11,500 USD DES (Galveston, Tx, EUA)
La mercanca se enva hasta el puerto de destino, el vendedor paga el
flete y el seguro que est a su nombre, por lo que l asume el riesgo hasta
el puerto de destino.
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca
sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposicin del
comprador. En los INCOTERMS 2000 desaparece la obligacin de
despachar de aduana de importacin por parte del vendedor, y sta debe
DEQ (entregada en muelle) ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos
DELIVERED
EX
QUAY y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Slo
(...puerto de destino convenido) se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada
del puerto de destino elegido, por ejemplo: DEQ BARCELONA
(ESPAA). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as
en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor,
pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ BARCELONA, VAT
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UNPAID). Es interesante especificar que pasara si, por causas de fuerza

mayor, no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado; por
ejemplo, huelga, catstrofe, etc.
Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de destino
indicado o convenido para la entrega de la mercanca, por ejemplo:
14,000 USD, DEQ (msterdam, Holanda)
El vendedor (exportador) entrega la mercanca en el muelle del pas de
destino, asumiendo todos los gastos y responsabilidades hasta ese lugar,
sin realizar el trmite y pago de gastos de importacin.
mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador,
DDU (entregada derechos no
pagados)
DELIVERED DUTY UNPAID
(...lugar de destino convenido)
ya despachada de aduana de exportacin. El vendedor corre con los

gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con
independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaada del
lugar de destino elegido; por ejemplo DDU BARCELONA (ESPAA).
Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el
INCOTERM, determinados conceptos dentro de los pagos que realizar
por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador,
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DDU, VAT PAID, BARCELONA (ESPAA)

Al usar este INCOTERM, se recomienda declarar el lugar de destino
indicado o convenido:
15,000 USD DDU (Aceros de Nuevo LEN, Monterrey, Mxico)
El vendedor asume el riesgo hasta el punto de destino, y el comprador
asume los costos de impuestos y trmites aduanales de importacin.
mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador,
ya despachada de aduana de exportacin e importacin, y con todos los
DDP
(entregada
derechos
pagados)
DELIVERED DUTY PAID
(...lugar de destino convenido)
gastos y aranceles de importacin pagados. El vendedor corre con los

gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con
independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaada del
lugar de destino elegido, por ejemplo DDP BARCELONA (ESPAA).
Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el
INCOTERM, determinados conceptos de los pagos que realizar por el
vendedor, dejando entonces de ser pagados por ste, y pasando a ser
pagados por el comprador: DDP, VAT UNPAID, BARCELONA
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(ESPAA).
Al usar este INCOTERM, se recomienda declarar el lugar de destino
indicado o convenido as:
20,000 USD DDP ("Aceros Colombianos", Bogot, Colombia)
Mientras que el trmino Exw encierra el mnimo de obligaciones para el
vendedor, el trmino DDP significa el mximo de obligaciones.
Obligaciones permanentes del vendedor y del comprador
Cabe aclarar que el vendedor est obligado a envasar y embalar la mercanca. Por lo tanto, esta disposicin es aplicable a todos los INCOTERMS,
recomendando que se asienten en el contrato de compraventa las caractersticas del envase y las del embalaje, de acuerdo con el transporte y el tipo de
mercanca.
Asimismo, el vendedor tiene por obligacin el embalaje de la mercanca marcando adecuadamente en el mismo las instrucciones de cuidado y
caractersticas como pueden ser: frgil, radiactivo, producto qumico, no dejar en lugar hmedo o bajo la lluvia, etctera.
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Considerando lo anterior:
Cules son los trminos de negociacin que se utilizan en las transacciones de comercio exterior
Los INCOTERMS, abreviacin de International Commercial Terms de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), y
Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD, por sus siglas en ingls) de la Cmara de Comercio de los
Estados Unidos de Amrica.
Definiciones Revisadas de Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD, 1941)

Antecedentes
Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), se establecieron en 1919, y su ltima revisin fue en 1941.
No obstante que estas definiciones se DEROGARON en 1985, con el fin de adoptar los INCOTERMS para el uso diario, an se siguen utilizando por
costumbre en las operaciones comerciales realizadas por algunos empresarios norteamericanos.
Las RAFTD no son de uso obligatorio; la validez se la dan las partes en el momento en que acuerdan sus derechos, obligaciones y el precio de las
mercancas, mediante los convenios y contratos establecidos.
Las definiciones tienen diferentes variantes. El trmino ex-works presenta seis variantes, y el FOB, otras tantas, estas variaciones son de lugar y gastos
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que se convienen al momento de firmar los pedidos o contratos de compraventa.

A continuacin se indican los diferentes tipos de RAFTD con sus variantes:
1. Ex (punto de origen).
2. FOB (libre a bordo).
3. FOB Vessel (embarcacin).
4. FOB (punto de destino o de entrega o de recibo).
5. FAS.
6. C&F.
7. CIF.
8. EX - DOCK.
Por otra parte, si se recibe una cotizacin de Estados Unidos y hay duda de si estn empleando RAFTD o INCOTERMS, es preciso aclararlo con el
comprador o proveedor, ya que los derechos y obligaciones del vendedor pueden cambiar si se emplean los trminos RAFTD. Por ltimo, tambin se
recomienda que al utilizar los RAFTD se incluya en los contratos o cotizaciones escritas la siguiente leyenda: Quotation Subject to the Revised American
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Foreign Trade Definitions 1941 (Cotizacin sujeta a las Definiciones Revisadas de Comercio Exterior Norteamericano de 1941).
Tambin cuando se enve una cotizacin a los norteamericanos se sugiere que se mencione despus del nombre de la ciudad y pas: INCOTERMS 2000.
Ejemplo: FOB GUAYMAS SONORA, MXICO INCOTERMS 2000.
Consideraciones de Aplicacin
Es importante destacar la utilidad de los INCOTERMS cuando se negocia un contrato, ya que, en caso de duda, con ellos se aclara plenamente la posicin
jurdica.
Cabe indicar que los INCOTERMS, si bien definen con claridad los derechos y las obligaciones que contraen tanto la parte vendedora como la parte
compradora, son a la vez flexibles y permiten que se adapten a las contingencias del comercio internacional. Si an as restringieran una operacin
concreta, los INCOTERMS pueden aclararse o especificarse con consideraciones especiales plasmadas claramente en el contrato de compraventa.
Normalmente, es deseable que el despacho en la aduana lo efecte la parte domiciliada en el pas en que se ha de hacer o, por lo menos, por alguien que
acte en su nombre. As, el exportador suele encargarse del despacho de exportacin, mientras que el importador hace lo propio con el de importacin. La
versin de INCOTERMS 2000 aplica este criterio cuando se emplean los trminos FOB, FAS, FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF, DES, DEQ, DDU y
DDP, el vendedor se compromete a despachar las mercancas en la aduana de exportacin. La excepcin se aplica en el trmino EXW cuando es el
comprador quien tramita la exportacin.
Algo similar sucede con todos los INCOTERMS en los que el comprador se encarga del despacho de importacin en la aduana de destino, salvo el
trmino DDP en el que el vendedor es quien realiza el despacho aduanal. En este ltimo caso, ambas partes deben asumir cualquier riesgo, como las
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prohibiciones y las restricciones, as como contar con el consentimiento de la autoridad de ese pas para que los despachos aduaneros los efecten
personas no domiciliadas en ese pas o registradas para efectos de impuestos internos.
Salvo exigencia expresa del comprador, evite usar cualesquier otros trminos de negociacin ajenos a los INCOTERMS, en cuyo caso es recomendable
hacer las precisiones y acotaciones necesarias en el contrato de compraventa respectivo.
Qu son los INCOTERMS y cul es su principal utilidad?
Son aquellos cuyos objetivos principales de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y reglas, que permitan acordar los derechos y
las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en
cotizaciones, pedidos y contratos de compraventa internacional.
Diferencias entre INCOTERMS y RAFTD
INCOTERMS
RAFTD
Ex works incluye
envase y embalaje Ex Works, se debe negociar la inclusin de envase y embalaje.
de exportacin.
FOB
Board),
(Free
es
on FOB es para cualquier medio de transporte (camin, avin, ferrocarril, barco),

solo a bordo del transporte a punto convenido: FOB fbrica (factory), FOB
para martimo (o aeropuerto (airport), FOB frontera del exportador, FOB frontera del
fluvial), a bordo de importador, FOB punto final, entre otros.
25

la embarcacin, en
el pas de origen o
exportacin y en el
puerto de salida.
CFR y CIF (Cost
Insurance
and
Freight) son slo

para
transporte CFR y CIF se emplean para cualquier medio de transporte; implica entregar la
martimo
(o mercanca en el pas de destino; sin embargo, se aceptan tambin en el pas del
fluvial), a bordo de exportador.

la embarcacin, en
el
pas
de
exportacin.
FAS
(Free
Alongside
Ship),
solo
para
FAS se emplea tambin para areo.
martimo.
ltima revisin en
2000.
Exactos.
ltima revisin en 1941.

Las partes los pueden modificar.
26

Internacionalmente
aceptados.
Se siguen usando en Estados Unidos de Amrica por costumbre.
Metodologa para definir el precio del producto que se va a exportar
El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportacin.
ste es el punto de partida para determinar la cotizacin para ofrecer al extranjero. En condiciones normales de libre mercado, el costo es el lmite
inferior del cual no puede bajar el precio de venta; el superior lo determina la competitividad en el mercado meta que tengamos. Por lo tanto, la fijacin
del precio de venta oscila entre un lmite inferior fijo (costo), y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principalmente.
Costo Variable Unitario Total
Los principales datos y nmeros a tomar en cuenta para realizar una cotizacin de exportacin son los siguientes:
Costos internos de fabricacin.
Costo de presentacin, empaque, proteccin, gastos administrativos inherentes a la exportacin, comisiones de venta y comisiones bancarias.
Costos y gastos de operacin necesarios para situar nuestro producto en el sitio de salida o lugar pactado con el cliente internacional.
27

Costo Variable de Fabricacin
Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes, que se requieren directamente en el proceso productivo.
Mano de obra. Costo del trabajo humano directo indispensable en la fabricacin.
Materiales y Mano de Obra Indirecta. Costos en que se incurren con motivo de la fabricacin y que son distintos de los dos anteriores, por
ejemplo: empaque y etiquetacin especial para exportacin, control de calidad especfico para cliente internacional.
Costo de Comercializacin
El costo de fabricacin incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo
posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercializacin, entendido ste como los gastos en que se incurra por las
siguientes actividades, entre otras:
Investigaciones y estudios de mercado.
Promocin de ventas.
Publicidad.
Estadsticas de ventas.
Ventas y sus costos administrativos.
Entre estas actividades hay algunas que generan gastos, independientemente de si se vende o no; stos se denominan gastos constantes de
comercializacin (sueldo de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otros).
28

Costo de Exportacin
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la exportacin.
Estos actos varan dependiendo de la negociacin o cotizacin que se realice, los cuales se establecen mediante el trmino de negociacin internacional
utilizado. Ya que cada exportacin es nica, no origina el mismo tipo de actos y, por tanto, los gastos de exportacin no son iguales.
Los principales costos de exportacin se clasifican de la siguiente manera:
Costos constantes que se originan por mantener una unidad o gerencia de exportacin, sueldos y rentas, entre otros.
Costos variables ocasionados por la realizacin concreta de la exportacin.
As, el costo variable unitario total de un producto por exportarse se compone del costo variable de fabricacin adicionado del costo variable de
exportacin. Los costos variables de comercializacin pueden no incluirse, ya que slo tienen como propsito principal la comercializacin en el
mercado interno.
Considerando lo anterior:
Cules son los principales tipos de costos que un exportador debe tomar en cuenta para la comercializacin externa de una mercanca?
Costos variables de fabricacin.
Costo de comercializacin.
Costo de exportacin.
29

Metodologa para definir el precio de exportacin
Para formular el precio de exportacin se dispone de dos procedimientos. Uno parte del precio de planta, al que se adicionan los dems conceptos para
obtener el precio de exportacin. El otro parte del precio del mercado (ptimo), y sustrae los conceptos agregados que se calculan aparte, para adecuar
las variables de la ecuacin al resultado predeterminado.
La otra opcin implica manejar los canales de distribucin en el mercado de destino, lo que es poco comn para los pequeos y medianos
exportadores. No obstante, a continuacin se hacen algunas precisiones al respecto:
Pricing
Cotizacin con base en el mercado/competencia (base sustractiva). En este mtodo se establece un precio ptimo final, diferente para cada mercado, y
calculado con base en las condiciones de la oferta y demanda de productos similares y competitivos en el rea de anlisis. La ganancia neta variar de
un lugar a otro, de acuerdo con las ventajas e inconvenientes del producto, en relacin con otros similares y de acuerdo con la estabilidad de los
mercados individuales.
Para quien se inicia en la exportacin, este mtodo no es el ms adecuado, ya que a partir de un precio base habr variables que se desconocen, incluso
algunas de ellas estarn fuera del control del exportador. Este mtodo es ms eficiente pero ms difcil de calcular pues la base es el precio de la
competencia utilizando un INCOTERM Puerto de entrada al pas meta. Entonces, es el mercado quien fija el precio de venta as como la posible
utilidad a ganar. As conoceremos si somos competitivos y que margen existe de acuerdo a nuestro costo.
30

Ejemplo: Precio coreano de un pantaln de mezclilla $ 8.25 US dlares CFR Los ngeles Cal. USA, menos nuestro costo de exportacin SaltilloTijuana $ 0.55, incluye flete, seguro y agente aduanal de exportacin, menos nuestro costo de produccin $ 7.50 EXW Saltillo Coah. y el resultado es
la posible utilidad que tendramos: Por lo tanto, la operacin aritmtica sera la siguiente:
$ 8.25 FCA Tijuana
- 0.55 gastos y costos de exportacin.
- 7.50 cotizacin EXW Saltillo.
- 0.20 margen de utilidad = 2.4%.
Como conclusin nos damos cuenta que la utilidad es muy baja y por otro lado, que no somos competitivos, por lo tanto, tendremos que buscar la
solucin: como es el analizar los costos para lograr ser competitivos con respecto a los precios de Corea.
Para los mexicanos que producimos artculos sin diferenciacin, este mtodo es el ms adecuado, pero es ms difcil de calcular ya que el precio base
es la cotizacin de la competencia, informacin que algunas veces es difcil de conseguir mas no imposible, pero si no investigamos antes de ofrecer,
podramos caer en la incompetencia, y si el posible cliente recibe una primera mala cotizacin las cotizaciones subsiguientes que enviemos no las
tomar en cuenta.
31

Costing
Precio con base en costos (base aditiva). A partir del costo de produccin, se adiciona un margen de utilidad, adems de fijar la estrategia de venta que
contemple las variables, volmenes, precios, tiempos y financiamientos, as como conocer la ganancia neta y adicionar sistemticamente los gastos en
que se incurran, posteriores al precio Ex-Works.
Precio con base en costos (base aditiva). a partir del costo de produccin, se adicionan los costos de operacin para exportacin y se agrega un margen
de utilidad, y as se llega al precio de la oferta internacional de un producto; ejemplo: un pantaln de mezclilla con costo de produccin = $ 7.50 US
dlares EXW Saltillo Coah, ms gastos de operacin Saltillo Veracruz = $ 0.50 ms el margen de operacin de 30% sobre $8.00 US dlares FOB
Veracruz = $2.40 dlares.
Costo de produccin $ 7.50 EXW Saltillo
+ gastos de operacin $ 0.50 Saltillo Veracruz, incluye seguro flete y agente aduanal
entre $ 8.00 FOB Veracruz+ Utilidad 30% + $ 2.40
= $10.40 FOB Veracruz incluyendo la utilidad de 30%
Aqu la utilidad la fija el vendedor, pero generalmente se crea una cotizacin no competitiva pues no se toman en cuenta los precios de la
32

competencia, este mtodo se usa cuando tenemos un producto competitivo o con baja competencia internacional, como podran ser: el mezcal, las
artesanas o un producto novedoso.
Gastos en que se incurre para exportar
El ejemplo que se describe a continuacin es meramente indicativo. Con base en l se puede desarrollar este mtodo como un traje a la medida. As, es
probable que varios gastos de los primeros cinco puntos no se lleven a cabo necesariamente; en cambio, pudiera haber otros que se tienen que calcular
para definir el precio ExWorks.
1. Envase y embalaje de exportacin (vase el Curso 9, "Tecnologa y Diseo en la Exportacin").
2. Marcas, etiquetas, leyendas o impresos especiales para exportacin (en el embalaje).
3. Optimizacin de la carga (reagrupando, unitarizando, etc.).
4. Inspeccin, certificacin y verificacin de exportacin en la planta o almacn de la empresa.
5. Almacenaje local previo (si se requiere).
(1 + 2 + 3 + 4 + 5 + precio del producto por exportar = precio Ex-Works)
6. Tramitacin de documentos.
33

7. Recoleccin o transporte nacional, incluyendo maniobras o renta de equipo especial (en su caso).
8. Impuesto de exportacin (en su caso) y derecho de trmite aduanero.
9. Despacho aduanal de exportacin (vase el Curso 2, "Documentacin y Trmitacin para Exportar").
10. Seguro de la mercanca hasta su entrega al medio de transporte internacional.
Ex Works + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 = Free Carrier (FCA); Free Alongside Ship (FAS), Free on Board (FOB).
Cul es el procedimiento para calcular el precio de exportacin de una mercanca?
Pricing: Cotizacin con base en el mercado/competencia (base sustractiva).
Costing: Precio con base en costos (base aditiva).
34

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TEMA VI: CMO NEGOCIAR PARA EXPORTAR

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internacionales de contratacin, cotizacin y comercio, universalmente aceptados.

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6.2 Trminos de la Cmara de Comercio Internacional (INCOTERMS)

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Exit (en punto de salida u origen, puesto en el lugar de produccin o

pero sin pagar el flete internacional) este INCOTERM se usa para

Cost (costo con flete internacional incluido) puertos de entrada del

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Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de embarque.

1.- Ex Works (...named place)

2.- Free Carrier(...named place)

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3.- Free Alongside Ship(...named porte(...lugar acordado)

Libre al costado del

7.- Carriage Paid to(...named place

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10.- Delivered Ex Ship(...named

13.- Delivered Duty Paid(...named

Entregado con aranceles

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Obligaciones permanentes del vendedor y del comprador.

(...en lugar convenido)

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10,000 USD FAS (Muelle 5 Veracruz, Mex.)

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mercanca. Un ejemplo de uso de CFR es:

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10,500 USD CIF (Barcelona, Espaa)

La responsabilidad del vendedor termina en cuanto el bien se entrega al primer

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entre los dos pases.

SHIP exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el

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de destino elegido, por ejemplo:

QUAY y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Slo

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UNPAID). Es interesante especificar que pasara si, por causas de fuerza

ya despachada de aduana de exportacin. El vendedor corre con los

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DDU, VAT PAID, BARCELONA (ESPAA)

gastos y aranceles de importacin pagados. El vendedor corre con los

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Obligaciones permanentes del vendedor y del comprador

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Definiciones Revisadas de Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD, 1941)

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que se convienen al momento de firmar los pedidos o contratos de compraventa.

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on FOB es para cualquier medio de transporte (camin, avin, ferrocarril, barco),

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Freight) son slo

(o mercanca en el pas de destino; sin embargo, se aceptan tambin en el pas del

fluvial), a bordo de exportador.

FAS se emplea tambin para areo.