UNIVERSIDAD

JOSE CARLOS MARIATEGUI

FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS
EMPRESARIALES Y PEDAGOGICAS

MANUAL:

PROYECTOS DE INVERSION

MATERIAL DIDCTICO PARA USO

EXCLUSIVO EN CLASE
SEMESTRE ACADEMICO 2016-I
MOQUEGUA-PERU

PROLOGO
Caractersticas Empresariales Bsicas
Un estudio de la Universidad de Harvard, elaborado sobre la base de analizar a
empresarios y empresas de todo el mundo, indica tres caractersticas que hacen a
un empresario exitoso.

Orientacin al logro. La persona debe tener una actitud de bsqueda de

oportunidades, de informacin; de estar dispuesto a tomar riesgos,
porque una persona tremendamente adversa al riesgo no puede ser
empresario ya que el mundo empresarial est pleno de riesgos. Este es
un elemento fundamental.

Orientacin a la planificacin. No se puede ser exitoso como

empresario si una persona es desorganizada. Uno tiene que estar
siempre planificando, estableciendo objetivos y metas, evaluando su
cumplimiento.

definiendo

los

recursos

que

necesita,

buscando

informacin. Esta disciplina -el orden- es un elemento central para ser

exitoso en el mundo empresarial.

Vocacin de poder. Es decir la capacidad de poder seducir y de poder

persuadir para entusiasmar a los equipos de trabajo. No hay nadie que
sea exitoso solo. La persona requiere complementar capacidades 'y ser
lder.

Estas cualidades -creemos-, se pueden desarrollar. Se requiere para ello un cambio

de actitud con el objetivo por un lado de mirar el entorno en "trminos de
oportunidades y amenazas; y, por otro, de abordar resueltamente nuestras
fortalezas y debilidades. Si se trata de fortalezas para potenciadas, y de debilidades
para superadas.

INDICE
Prlogo
Introduccin: Marco Contextual

Qu es un Proyecto de Inversin?
Qu Entendemos por la Viabilidad de un Proyecto?
Las Fases de un Proyecto
Factores que Contribuyen al xito de un Proyecto
Mdulo I

El Resumen Ejecutivo

Mdulo II

La Informacin General del Proyecto

9
10

Informacin General del Proyecto

Estrategia del Proyecto
Mdulo III

El Estudio de Mercado

11

Definiciones
Herramientas
Flujograma de un estudio de Mercado
Definicin de Producto
Anlisis del Entorno de Mercado
Anlisis de la Demanda
Anlisis de la Oferta
Anlisis del Mercado de Proveedores
Anlisis de la Comercializacin
Tcnicas de Investigacin de-Mercados
El Proceso de Investigacin de Mercados
Preparacin de la Investigacin
Investigacin Cualitativa:
Focus Group
Entrevista de profundidad
Investigacin Cuantitativa: La Encuesta
Diseo del Cuestionario
Tipos de Encuesta
Diseo Muestral
Proceso de muestreo
Determinacin del Tamao de la muestra
Frmulas para el clculo del tamao de la muestra
Trabajo de Campo
Procesamiento
Tcnicas Pronstico de Demanda y Oferta
Mdulo IV

El Estudio Legal

41

Viabilidad Legal
Estudio Legal
Formas Societarias
Licencias
Afectacin Tributaria

Registro de Marcas
Proceso de Constitucin de una Empresa
Mdulo V

E1 Estudio Tcnico

43

Definicin y Alcance
Tecnologa y Proceso
Tamao del Proyecto
Localizacin del Proyecto
Mdulo VI

El Estudio de la Organizacin

46

Pasos Bsicos para Organizar

Puestos de Trabajo
El Organigrama Funcional
Mdulo VII

El Estudio Ambiental

48

Mdulo VIII

Proyeccin de Costos y Gastos

49

Pronstico de Ventas
Calculando el Costo Total y Unitario de Produccin Proyectado
Calculando el Gasto de Administracin Proyectado
Calculando el Gasto de Ventas Proyectado
Calculando la Depreciacin
Calculando la Amortizacin
Proceso para el clculo del costo total
Mdulo IX

Proyeccin de la Inversin y su Financiamiento

53

Inversin Total
Activo Tangible
Activo Intangible
Capital de Trabajo
Programa de Inversin
Financiamiento
Programa de Financiamiento
Calculando el Pago de un Prstamo
Mdulo X

Proyeccin de los Ingresos

57

Las Fuentes de Ingresos del Proyecto

Clculo de los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio
Clculo de los Ingresos por la Venta de Sub-productos y/o Deshechos
Clculo de los Ingresos Financieros
El Valor Residual del Activo
Mdulo XI

Evaluacin Financiera Bsica

59

Para qu se evala un Proyecto de Inversin?

Cul es la Secuencia Metodolgica a seguir para Evaluar el Proyecto?
Los Tipos de Flujo de Caja
La Elaboracin del Flujo de Caja
El Formato del Flujo de Caja
La Tasa de Descuento
Indicadores Financieros de Rentabilidad

Estados Financieros Proyectados

Evaluacin Complementaria: Indicadores Contables
Mdulo XII

Conclusiones y Recomendaciones

70

INTRODUCCIN
Marco Terico Prctico
Qu es un Proyecto de Inversin?
Un proyecto de inversin es la formalizacin de una idea de negocio que tiene por objetivo
encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una
necesidad humana. Es as, que el proyecto surge como respuesta a una idea que busca la solucin
de un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de negocio.
Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad de
desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que genere
rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observacin, el inversionista diagnostica que
existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad no es atendida adecuadamente, o que se
puede generar una nueva necesidad basada en la creacin de un producto o servicio nuevo.
Es tarea de un proyecto de inversin determinar si la idea original de negocio es viable en su
implementacin y desarrollo. Para ello, el proyecto de inversin deber estudiar detalladamente los
aspectos comercial, tcnico, legal, ambiental y financiero para definir si la idea de negocio puede o
no ser implementada exitosamente.
En el desarrollo de dicho estudio se tratarn temas de diversa especializacin; dependiendo de la
naturaleza del proyecto y de la formacin profesional de los inversionistas, es recomendable
solicitar el asesoramiento de expertos en materias especficas que no sean del dominio del
interesado.
Qu entendemos por la viabilidad de un Proyecto?
La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la prctica, analizando para tal fin
aspectos de naturaleza comercial, tcnica, legal, ambiental y financiera. En caso se llegue a una
conclusin negativa en cualquiera de los aspectos sealados, esta determinar que el proyecto
tenga que reformularse o que no se lleve a cabo.

Viabilidad comercial. Es la que indica si el bien o servicio producido por el proyecto tendr
la aceptacin esperada en el mercado, as como la forma en que ser comercializado para
viabilizar su insercin.
Viabilidad tcnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales (mquinas,
insumos, etc.), fsicas y qumicas de produccin del bien o servicio definido en el proyecto.
Muchos proyectos nuevos requieren ser probados tcnicamente para garantizar la
capacidad de producirlo.
Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalacin y operacin del proyecto se
encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones vigentes. Generalmente, se
incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si cumple con
las regulaciones que existen al respecto.
Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto determina, en
ltima instancia, su aprobacin o rechazo. Este mide en trminos monetarios la rentabilidad

que genera la inversin realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando la
inversin que se realizar en el proyecto genera un rendimiento que satisface al inversionista.
La determinacin de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo del desarrollo
de los captulos del estudio.
Las Fases de un Proyecto
Todo proyecto de inversin consta de 3 fases: pre-inversin, inversin y operacin. El presente
manual tiene como tema central la primera de las fases mencionadas.

I . PRE INVERSION

II. INVERSION

III. OPERACION

ESTUDIOS

IMPLEMENTACION

FUNCIONAMIENTO

IDEA

DISEO

PERFIL

EJECUCION

PRE FACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
1.- Fase de Pre-Inversin
En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evala la idea pe negocio,
determinndose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se invierte en el o no. En esta fase
se debe efectuar:

La formulacin del proyecto: Se refiere a la presentacin de la idea d negocio y al estudio

pormenorizado de la viabilidad comercial, tcnica y legal, como pasos previos a evaluar la
rentabilidad del proyecto.
La evaluacin del proyecto: Se centra en la viabilidad financiera, mediante' la
determinacin del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.

En esta fase, la formulacin y la evaluacin pueden realizarse a diferentes niveles de anlisis,

diferencindose unos de otros en el grado de profundidad y el tipo de informacin que utilizan:

Nivel ideal: Es la primera etapa y la ms importante, pues identifica el problema a

solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar, planteando las alternativas bsicas de
solucin.
Nivel perfil: En el estudio al nivel de perfil, ms all de calcular la rentabilidad del proyecto
se intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la informacin de fuentes
secundarias existentes (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, Banco Central de
Reserva, Cmara Peruana de Comercio; etc.). En los aspectos financieros, slo presenta
estimaciones muy globales de las inversiones, costos e Ingresos.
Nivel pre-factibilidad: En este nivel se profundiza la investigacin, se busca definir, con
cierta aproximacin, las principales variables referidas al mercado (precio, producto,
distribucin, promocin) y, las alternativas tcnicas de produccin. Asimismo, se estiman en
trminos generales las inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas,
7

los costos de operacin y los ingresos que generar el proyecto. Como resultado de este
estudio, surge la recomendacin de su ejecucin, la continuacin del estudio a nivel
factibilidad, su abandono o postergacin hasta que se cumplan determinadas ,condiciones.
Nivel factibilidad: Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-inversin, se
elabora sobre la base de informacin obtenida mayoritariamente a travs de fuentes
primarias (por ejemplo encuestas). El anlisis financiero debe basarse en un clculo
minucioso de la inversin, los ingresos y los egresos, que sustente la estimacin de la
rentabilidad del proyecto.

II.- Fase de Inversin

Diseo: En esta fase se realizan los estudios de ingeniera definitivos (disposicin de planta,

planos de instalaciones complementarias, etc.).

Ejecucin: Es la fase de ejecucin del proyecto, durante esta se adquieren los activos fijos e
intangibles y se contratan los servicios necesarios para q}le quede listo e inicien operaciones.

III.- Fase de Operacin

En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado.
Factores que contribuyen al xito de un Proyecto.
Durante el desarrollo del estudio de pre - inversin hay factores que hay que considerar siempre
por la incidencia. que pueden tener sobre la decisin final del inversionista y el futuro del proyecto,
entre los que podemos citar a. los siguientes:

El cambio tecnolgico y su dinmica tendrn que ser considerados como un factor crtico
de xito en aquellos productos intensivos en el uso de tecnologa.
Cambios en el rol que cumple el Estado en la economa en general o en el sector
econmico especfico donde se desarrolla el proyecto. Por ejemplo, en un proyecto textil
que compita con productos importados, la poltica arancelaria puede determinar el ingreso
al mercado de mercadera que compita con el bien nacional o puede proteger la industria
nacional, por lo que es necesario tener una percepcin clara de la situacin vigente y la
posible evolucin de la misma.
Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro econmico en el proyecto, as
por ejemplo, una empresa que planea expandir su capacidad de produccin en base a un
crecimiento esperado eje la demanda podra fracasar si no analiza si la. economa se va a
expandir o contraer, podra estar ad portas de una fase recesiva que implicara el fracaso de
su plan.
La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal y muchos
otros factores similares son los que al ser considerados en su justa dimensin contribuirn
al xito de un proyecto.

Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de pre inversin permitir a los
inversionistas tener al final un conocimiento profundo del proyecto, el cual aunado a la capacidad
gerencial de los mismos permitir su vigencia en el tiempo.

MDULO 1
Resumen Ejecutivo
Un resumen ejecutivo es una sntesis de los aspectos ms relevantes del proyect0, el cual se
presenta al inicio del estudio de pre - inversin para facilitar al lector tener una primera visin
global del proyecto y sus caractersticas, tales como por ejemplo:

Describir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar as como los objetivos de

corto y mediano plazo.
Sealar a quienes est dirigido el producto o servicio que se plantea implementar.
Plantear los supuestos generales respecto alas variables macroeconmicas (crecimiento del
PBI, inflacin, devaluacin, etc.) y a las variables del mercado del producto.
Mostrar la inversin requerida y la estructura de financiamiento.
presentar los resultados obtenidos en la evaluacin financiera y los indicadores de anlisis.
como crecimiento en la ventas, utilidades, rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.
Anlisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y externo respecto
a riesgos y oportunidades.
Resumir las principales conclusiones y recomendaciones.

En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del proyecto,
centrndose en los aspectos comerciales y financieros.

MODULO II
Informacin General del Proyecto
Informacin general del Proyecto
Al inicio de la formulacin del proyecto es necesario desarrollar un acpite que contenga la
siguiente informacin:
1.

Nombre: Se define cual va a ser la denominacin o razn social que identificar al proyecto.

2.

Naturaleza: Debe especificarse si la actividad econmica que se desarrollar ser de

produccin, servicios, extraccin, comercializacin, etc.

3.

Ubicacin: Debe indicarse el lugar geogrfico en donde se implementar (departamento,

provincia, ciudad).

4.

Cdigo CIIU: de l actividad econmica que desarrollar el proyecto.

5.

Presentacin de los promotores: Se indica cual es la profesin de los responsables del

proyecto.

6.

Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicar cual es la idea bsica del
negocio y por que se considera que esta idea va a tener xito. .

7.

Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos empresariales, en
funcin de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos del proyecto
responden a una o varias de las siguientes interrogantes: Obtener rentabilidad?, Generar
empleo?, Productos de calidad?, Servicio al cliente?, entre otros.

Estrategia del Proyecto

Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursin del proyecto en el
mercado para tener posibilidades de xito, podemos clasificarlas en:

Estrategia de Liderazgo en costos: Bsicamente consiste en tener costos ms bajos que la

competencia.
Estrategia de diferenciacin: Busca establecer un vnculo entre los compradores y la
marca de la empresa, posicionando las cualidades del producto minimizando el efecto del
precio en la decisin de compra.
Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo especfico de
consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no se de consumo masivo y
a un nivel de precio alto.

10

MODULO III
Estudio de Mercado
Definiciones y Herramientas del Estudio de Mercado
Definiciones y Conceptos Bsicos

Mercado: Conjunto de' personas, organizaciones y/o empresas, que participan en la

compra y venta de bienes o servicios. Tambin se define como el lugar fsico donde se
realizan las transacciones comerciales.
Estudio de Mercado: Conjunto de Mtodos y Tcnicas que permiten obtener informacin
del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar
pronsticos e identificar tendencias de mercado.
Entorno: Est conformado por el marco econmico, socio cultural, tecnolgico,
institucional y poltico del mercado.
Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente econmico, sociocultural, tecnolgico,
institucional y poltico de mercado.
Oferta: Es la cantidad de productos que los productores estn dispuestos a vender en un
momento determinado ante diferentes niveles de precios.
Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores estn dispuestos a adquirir
de manera espontnea,' en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios.
Comercializacin: Es la accin y efecto de ordenar los hbitos y mtodos de los. clientes,
en el marco de, la relacin mercantil y el afn de lucro que se da al colocar un producto en
el mercado.
Canal de Comercializacin o distribucin: Es el camino comercial que recorre un
producto o servici desde el productor hasta el consumidor.
Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan
directamente c n la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al
consumidor.
Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con
sus productos o servicios las necesidades de produccin y/o comercializacin de la
empresa.

Herramientas
1.

Informacin Secundaria: Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que
se utilizan en el anlisis" del mercado. Estos datos ,pueden provenir, de fuentes. internas (dentro
de la organizacin) o externas, tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios,
etc.), Agencias de Investigacin de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as como tambin libros,
informes, publicaciones peridicas o especializadas, etc.

2.

Informacin Primaria: La informacin primaria es aquella generada por el proyectista, se

obtiene a travs de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el
producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores y usuarios.
'Para generar informacin primaria de mercado se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas,
ya sea en conjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y
entrevistas 'telefnicas.

11

Tcnicas Cualitativa s : Son mtodos de recojo de informacin cualitativa que permiten la

exploracin del mercado mediante entrevistas o dinmicas grupales, estas pueden ser:

Focus Group: Se trata de una dinmica grupal, que se distingue bsicamente porque a
travs de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar
sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su conducta. los Focus Groups,
son dirigidos por un moderador (de preferencia psiclogo) que realiza la dinmica
siguiendo una gua de pautas elaborada para 'el caso.

Entrevistas en Profundidad: A diferencia de la anterior, esta tcnica cualitativa; se realiza

de manera individual, es decir slo con un entrevistado a manera de conversacin. Tambin
se utiliza una gua de pautas.

Tcnicas Cuantitativas: Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la

informacin cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripcin
del mismo.
Encuestas por Muestreo Probabilstica: Procedimiento mediante el cual se selecciona una
muestra representativa y aleatoria de la poblacin. Su uso se da mediante la tcnica de
encuestas.

Encuestas por Muestreo No probabilstica: Procedimiento mediante el cual se selecciona

una muestra de forma dirigida (seleccin no aleatoria de elementos) en la poblacin. Se usa
mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.

Definicin del Producto

Descripcin del producto principal y subproductos
Producto: El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o Psicolgica al
consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea.
El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando
pasa a su posesin o uso.
Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definido

Cules son las caractersticas del producto (qumicas, forma, contenido, empaque, envase,
etc.)
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cul es su precio?

12

FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

.

Definicin de un Producto (Bien o Servicio)

Determinar las Fuentes de

Informacin Para el Anlisis

Macro (Entorno)
Micro (Demanda, oferta,
Proveedores, etc.)

Anlisis del Entorno:

Dominio del Estudio de Mercado (Geogrfico y

Demogrfico)
Anlisis del Macro ambiente social, poltico,
econmico, legal, tecnolgico y cultural.

Anlisis de la Demanda:

Anlisis de la Oferta:

Segmentacin
Clientes actuales y
potenciales

Anlisis del sector

Anlisis de los compradores
potenciales
Anlisis de productos sustitutos

Tcnicas de Informacin

Tcnica de Informacin

Fuentes secundarias
Informacin cualitativa

Fuentes Primarias
o Encuestas

Determinar Informacin Relevante

Dimensionar demanda y oferta actual

Anlisis de la Comercializacin

Anlisis de los Proveedores

Estructura del canal

Intermediarios.

Ubicacin
Novel de abastecimiento

Tcnicas de Proyeccin de la Demanda

Factibilidad del Mercado

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Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal.
Ejemplo:
Producto principal:
Subproducto:

Leche
Mantequilla

Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mi mas necesidades.

Ejemplo:
Gaseosas y refrescos, pan y galletas.
Productos Complementarios: Aquellos productos q
necesidad de sus consumidores.

necesitan de otros. para satisfacer la

Ejemplo:
Pan y mantequilla, cigarros y fsforos.
Anlisis del Entorno del Mercado
El anlisis del entorno involucra el estudio del marco .econmico,-socio cultural, psicolgico,
institucional y poltico que esta relacionado con el proyecto y que puede influir en, la configuracin
de la' demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado.

En el marco econmico: se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que
podemos citar el anlisis de la. inflacin, devaluacin, tasa de inters, importaciones y
exportaciones, entre otros. No slo se ata de un anlisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.
En el marco socio cultural: considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los
gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de
crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
En el marco tecnolgico: considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva
en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidad de incorporarse a ese ritmo de
cambio, pueden determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el
tiempo.
En el marco institucional y poltico: se debe observar la estabilidad jurdica., 'las polticas
gubernamentales; accin de los grupos '-polticos, intereses de las distintas poblaciones
de la regin o el pas; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la
inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.

La profundizacin del anlisis y la consideracin de variables adicionales depender de la naturaleza

y caractersticas de cada uno de los proyectos que se desarrollen.
Dominio del Estudio de Mercado
Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y -las caractersticas de su poblacin.
Estos pueden ser:
Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se realizar el estudio por ejemplo:

14

Nacional
Departamentos
Zonas
Sierra

Nacional urbano
Provincias
Distritos
Selva

Nacional rural
Ciudades
Costa

Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de inters que tendr la poblacin en

estudio, como por ejemplo:
1.

De una familia:
Nmero de miembros de la familia
Zona de la ciudad en que vive
Nmero de .personas que trabajan
Nmero de personas que estudian
Grado mximo de escolaridad del jefe de familia

2.

De una industria:
Nmero de obreros y empleados
Produccin anual
Sector econmico al que corresponde
Nmero de profesionales que emplea

3.

De una persona:
Estado civil
Edad
Sexo
Promedio de Ingresos, etc.

Anlisis de la Demanda
Definicin
Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el con uno de un bien o servicio, el
cual permite-cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar un anlisis
de la demanda se debe determinar cuales son sus caractersticas y su segmentacin:
Quines consumen y/o usan el producto?
Quines compran el producto?
Dnde se encuentran?
Cuntos son?
Cules son sus. Hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? (cunto compran,
dnde compran, en qu ocasione lo consumen, etc )
Cmo usan el producto?
Segmentacin de Mercado
Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen caractersticas y
necesidades homogneas entre s y al mismo tiempo, diferentes' de los dems.
15

Existen cuatro criterios base de segmentacin:

Segmentacin por nivel Socioeconmico (Alto, Medio, Bajo, etc.)
Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad; urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.)
Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educacin,ocupacin, nacionalidad,
etc.)
Segmentacin Psicogrfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.)
Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y compra)
Requisitos para una Segmentacin Efectiva:
Medible: El- volumen y caractersticas deben ser cuantificables.
Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la capacidad para llegar a l,
en forma efectiva.
Tamao: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra).
Procedimiento para la Segmentacin de Mercados:
El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas:
1.

Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todo los datos respecto a las caractersticas
demogrficas, racionales, conductuales, de la poblacin en estudio.

2.

Etapa de Anlisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a su

importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconmico,
lugar de vivienda, etc.

3.

Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las caractersticas identificadas,
profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hbitos demogrficos,
psicogrficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre
tomando como base sus caractersticas distintivas predominantes.

Demanda Presente y Proyeccin de la Demanda

Determinar la Demanda Presente
Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza informacin secundaria y/o primaria del
mercado, que le permita dimensionar la demanda actual.
Proyeccin de la Demanda:
Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se proyectar la demanda
futura
Cualitativos:
Opinin de la Fuerza de Ventas Proyecciones Estadsticas
Opiniones de Expertos (Mtodo Delphi)
Cuantitativos:
Proyecciones lineales
Proyecciones no lineales
Series de tiempo y promedios mviles

16

Anlisis de la Oferta
Definicin
Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado objetivo. El anlisis
comprende tambin el estudio de las empresas que ofrecen los productos complementarios o
sustitutos. Responde a las siguientes preguntas :
Cuntas empresas producen el bien o servicio? .
Quines competiran con el proyecto/quin es el lder?
Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la, produccin?
Cules son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o complementarios)
Cul es el volumen total de produccin y venta del bien?
Cunto se vende localmente/exporta?
Cules son las diferentes estructuras de precios?
Anlisis de los Competidores Potenciales
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de produccin que podran
ingresar a operar en el mismo sector industrial.
Hay un crecimiento en la industria?
Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica?
Existen barreras de entrada o de salida en el mercado?
Qu tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los dems?
Anlisis del Mercado de Proveedores
Estructura del Mercado
1.

Mercado Fragmentado o de competencia perfecta

Es aquel mercado en el que existen gran nmero de productores y compradores, los mismos
que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los productos o
servicios existentes.

2.

Mercado Oligoplico
Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado nmero de demandantes, y se
distingue porque slo unos cuantos tienen el control del mercado.

3.

Mercado Monoplico
Es aquel en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio.

Caractersticas de los Proveedores

Cuntos proveedores son?
Qu capacidad instalada tienen?
'Qu volmenes venden?
Cul es el nivel de calidad de sus productos?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus precios?
Cules son sus polticas de cobranzas?
Cules son sus vas de acceso?
Cuentan con respaldo econmico suficiente?
17

cual es su capacidad de respuesta ante algn pedido urgente?

Anlisis de la Comercializacin
Antes de iniciar el estudio de comercializacin el proyectista habr determinado mediante el anlisis
del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el
producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que
enfrentar. Con esta informacin, plantear de la manera ms precisa las pautas para la
comercializacin del producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla,. De marketing ms
adecuada al proyecto.
Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas
orientadas a comprender el mercado e influir en l.
La Mezcla de Marketing' {tambin llamada Marketing Mix}, es la combinacin de todos las
estrategias que intervienen en las operaciones de marketing' de una organizacin. Estas son Precio,
Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas como las 4 Ps.

PRODUCTO
Qu producto / servicio
ofrece?
PRECIO
Cul es el precio para el
consumidor?

Las 4 P

PROMOCIN
Cmo comunicas lo que
ofreces?

PLAZA
Dnde y como ofreces el
producto?
PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer:
ASPECTOS A CONSIDERAR
El concepto del bien o servicio debe elaborarse
basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta:
- El diseo
- La calidad
- El; envasado -La garanta
- El mantenimiento y reparacin
- El servicio

RECOMENDACIONES
Si el producto va a tener marca:
- Debe tener idntica calidad en todos los
puntos de venta
- Debe estar disponible en todas las zonas
comerciales

El producto. debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad
insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado.
PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio.
ASPECTOS A CONSIDERAR
Mrgenes de los mayoristas y minoristas
Reaccin de los clientes ante variaciones en el
precio.
Poltica de precios de la competencia

RECOMENDACIONES
Debe plantearse la forma de pago y
precisarse las condiciones de financiamiento,
en caso de otorgarse.
Debe definirse la poltica de descuento por
18

volumen de ventas (por unidades vendidas

Mtodos De Fijacin De Precios
1. Mtodo Del Mark-Up.
o

Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen

de utilidad estndar.

Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de

la competencia.

Si la mayora de competidores de un ,determinado ramo usan este mtodo, los precios

tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia:

Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores.

Ejemplo:
Suponga que un 'fabricante de cierto producto tuviera los :siguientes costos y capacidad ,de,
produccin real.
Costo Variable Unitario (CVU):
Costo Fijo Total (CFT) :
Capacidad Produccin Real:
Margen de Utilidad sobre el Costo:
Costo Fijo Unitario (CFU):
Costo -Total Unitario (CTt:J) :

5 soles
20,000 soles
10,000 unidades
25%
Costo fijo total / capacidad de Produccin Real
CVU + CFU

Determine el precio por el mtodo Mark-Up

Solucin:
Costo Total Unitario
Precio Mark-Up = ---------------------------------------------1 - Margen de Utilidad sobre el Costo

Precio Mark-Up =

S/. 7.00
----------( 1-0.25 )

= S/. 51.9.3

2. Mtodo de la Competencia
o

En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores
han determinado en el mercado.

Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la

elasticidad de la demanda es difcil de determinar.

Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de
ese mercado as lo hacen.

En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor
que el costo de producir el bien.

PLAZA: dnde y cmo ofrecer el producto

19

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo,. para otros,
esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin.
Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su
produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores
mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas
alternativas.
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto.
Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son:

Los aspectos -logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos.

las condiciones de entrega del producto en lo concerniente aplazo de entrega, medios
de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.
El control de las existencias.
La proteccin de los artculos durante el transporte.
El costo del canal de distribucin.

En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales, de distribucin , hay que

recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.

F2

F3

TIENDAS PROPIAS

VENTAS POR
REUNIONES
VENDEDORES TIEMPO PARCIAL

VENTA POR CATALOGO

F1

F4

F5

F6

F7

EVF

EVF

EVF

F8

CLIENTES

LEYENDA
F: fabricante

EVF: Equipo de Ventas del Fabricante

C: Comisionista

M: Mayorista

m: Minorista

PROMOCIN y PUBLICIDAD: Cmo comunicas lo que ofreces.

La variable Promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing directo, relaciones
pblicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, .el
20

proyectista tendr que determinar cul de las herramientas de promocin utilizar para el
lanzamiento del producto.
DEFINICION
La Publicidad
DEFINICION
MEDIOS DE COMUNICACION
Podemos definirlo como comunicacin pagada a
- Audiovisuales
- Internet
travs de los medios. Es la forma ms adecuada
- Radio
- Volantes
de comunicar masivamente
- Paneles fijos y mviles
- Televisin
- Audio
- Impresos
- Diarios y Revistas
La Promocin de Ventas
Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms
rpida por parte de los clientes.
Clases de Promocin
CLASES DE PROMOCION
Dirigida al Consumidor
Se realiza mediante :
- Muestras gratis
- Cupones
- Descuentos
- Regalos y premios
- Paquetes de precios
- Garantas del producto

Dirigida al canal de
Distribucin
Se realiza mediante:
- Descuentos en el
precio
- Bonificaciones
- Publicidad compartida
- Bienes sin costo
- Capacitacin

Dirigida a la Fuerza de
Venta
Se realiza mediante:
- Convenciones
- Paquetes de material
- Reconocimientos
- Premios y regalos

DEFINICIN
La promocin
DEFINICION
Es la relacin directa entre el productor y el
consumidor sin pasar por intermediarios

ACTIVIDADES
Ventas por correo:
- Normal, electrnico
- Ventas a domicilio
- Telecompra
- Expendio por mquinas automticas

Las Relaciones Pblicas

DEFINICION

ACTIVIDADES

Usos

HERRAMIENTA

21

Esfuerzo amplio de
comunicacin para
Influir en actitudes de
diversos grupos de
consumidores hada la
empresa

- Relaciones con la
prensa
- Publicidad de imagen
- Comunicacin
corporativa

- Influencia en
grupos especficos
- Defensa de
productos
problemticos
- Creacin de.
Imagen

- Publicaciones
- Eventos
- Noticias
- Conferencias
- Actividades de servicio
social.

Tcnicas de Investigacin de Mercados

El Proceso de Investigacin de Mercados
Definicin
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la informacin de las caractersticas y necesidades
de los mercados con el propsito de obtener mayores, elementos de juicio para la toma de
decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto o servicio
materia del proyecto. La investigacin de mercado tambin podr proporcionar informacin sobre
otras variables de inters para el investigador como: hbitos de consumo, preferencias del
consumidor, caractersticas del mercado competidor, etc.
Pasos en el proceso de Investigacin de Mercados
1.

Planeacin
Definir la oportunidad, propsitos y objetivos

2.

Preparacin
Diseo de la, Investigacin
Tcnica(s) de Investigacin
Diseo muestral
Redactar cuestionarios y/o gua de pautas

3.

Trabajo de campo
Recopilacin de los datos

4.

Procesamiento y anlisis de los datos

Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas
Tabular la informacin
Generar cuadros y grficos estadsticos.
Analizar los resultados

Planeacin
Definicin de la oportunidad de negocio
Esta etapa consiste en esbozar en trminos generales la oportunidad de negocio a travs de la
Investigacin de Mercados.

22

Propsito
El propsito debe responder a la pregunta para qu se hace la investigacin de mercados?
Un mismo propsito puede tener mltiples objetivos
Objetivos
Informacin necesaria para cubrir (dar respuesta) al propsito
Debe responder a la pregunta:
Qu informacin debe proporcionar la investigacin de mercados para resolver el propsito y ayudar
a la toma de decisiones?
Los objetivos se dividen en:
Generales
Especficos

Ejemplo tipo:
Planeacin de una investigacin de mercados para un nuevo producto
Propsito:
Determinar el nivel de aceptacin o rechazo de un nuevo producto.
Objetivos:
1) Hbitos de Compra
Lugar
Cantidad
Acompaamiento
Motivo
Preferencias por marcas
Frecuencia.
Roles: persona que decide, realiza e influye en la compra
2) Hbitos de Consumo
Lugar
Momento
Motivo
Frecuencia
Persona que consume
Cantidad
Preferencia por tipo de producto
Formas de consumo
Acompaamiento
Ocasin de consumo
3) Producto
Evaluacin del:
Sabor
Color
Textura
Aroma
23

Facilidad de uso
Concepto
Ventajas y desventajas / Nivel de importancia
Calificacin
Grado de diferenciacin
Factores de mayor agrado
Factores de mayor desagrado
4) Test de empaque
Presentacin
Color
Diseo
Seguridad
Tamao
Cantidad por empaque
Facilidad para manipularlo
Informacin
Material
5) Test de Nombre
Asociacin
Nombre ideal
Recordacin
Nivel de impacto
Pronunciacin
Compatibilidad con el producto
Logotipo
6) Precio
Disponibilidad de pago
Rangos, umbrales de precios
Sensibilidad al precio.
7) Imagen
Percepcin
Ventajas/ desventajas
8) Distribucin
Lugares donde les gustara encontrarlo
9) Intencin de compra
Disponibilidad para la compra
Intencin de prueba
Preparacin de la Investigacin
Diseo de la Investigacin
En el diseo se determinan las tcnicas ms apropiadas para realizar la -investigacin de mercados.

Fase Exploratoria:
24

Recojo de informacin secundaria

Tcnicas Cualitativas

Fase Concluyente o Descriptiva:

Tcnicas Cuantitativas (validacin de fase exploratoria)

La informacin que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser clasificada en:
Informacin de fuente primaria: datos primarios

Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de

negocio que se quiere aprovechar.
Los proyectistas deben participar en su obtencin.
El tiempo de su recoleccin es largo.
Implica un costo de recoleccin que puede ser elevado

Informacin de fuentes secundaria: datos secundarios

Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones privadas,
Boletines, Revistas de negocios, Peridicos, etc.
Son de fcil obtencin
El tiempo de su recoleccin es corto
El costo de su recoleccin es bajo

Investigacin Cualitativa
Tcnica del Focus Group o Grupo Focal
Concepto:
Dinmica grupal, creador
representatividad estadstica

de

nuevas

ideas,

carecen

de

Moderador:

Psiclogos o especialistas en el rea

Caractersticas de Integrantes:

Homogneos, no deben asistir ms de. una vez. al ao, no deben

haber ms de 2 o 3 amigos

Nmero de Integrantes:

Promedio 8, no ms de 12 ni menos de6

Duracin:

de 1 a 2 Horas

Instrumento de trabajo:

Gua de Pautas

Funcin principal:

Permitir la interrelacin de los participantes en forma espontnea

Ambiente fsico:

Sala de espejo ciego

Registro de la Informacin:

Observador en Sala y/o fuera de la sala, a travs de vdeo o

grabacin.

Casos en que se utiliza el Focus Group

Sugerir hiptesis para pruebas adicionales

Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos
Generar ideas nuevas
25

Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.

Secuencia del Focus Group

1.

Introduccin
Presentacin moderador y participantes
Establecimiento de las normas de la entrevista.

2.

Calentamiento
Preguntas de bajo nivel de ansiedad
Moderador observa la conformacin del grupo
Los participantes se conocen ms
Se establece el RAPPORT (confianza)

3.

Estudio en profundidad
Discusin de temas crticos
Dilogo, alto nivel de abstraccin

4.

Cierre.
Resumen y clasificacin de lo tratado
ltimo llamado para aportar informacin
Agradecimiento y despedida

Puntos

a cuidar
Los silencios
La manipulacin. o influencia del lder
El intercambio de roles (Las preguntas)
La direccin a temas personales
La profundidad en puntos sin inters
La monotona o aburrimiento. de los integrantes
Los apuros o intranquilidad de los entrevistados
El cuestionamiento de las respuestas (de ningn tipo, jams deben ser juzgados)

Entrevistas de Profundidad
Concepto:

Tcnica de entrevista individual con interaccin cara a cara

Nmero de Participantes:

De acuerdo a la poblacin

Duracin:

1 a 1 1/2 Horas en promedio

Lugar de realizacin:

De acuerdo a disponibilidad del entrevistado.

Gua de Pautas:

Semi-estructurada

Entrevistador:

De preferencia Psiclogo capacitado en el tema de Estudio

Registro de informacin:

Se registra la informacin en una grabadora

26

Cuando usar Entrevistas en Profundidad y no Focus Groups

Cuando la interaccin puede entorpecer la entrevista

Cuando se van a 1ratar temas personales o sensibles
Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar

Gua de Pautas
Es el documento que se utiliza para recoger informacin cualitativa.
Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la entrevista.
Contiene:
o Presentacin y establecimiento de las normas
o Calentamiento
o Discusin
o Resumen y Conclusiones
Pueden ser escritas en forma de preguntas especficas o reas de preguntas
No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes
La secuencia va de lo general a lo especfico
Se puede usar materiales como un prototipo de producto u otros
Investigacin Cuantitativa
La Encuesta
La encuesta es la recopilacin de datos producto de las entrevistas a personas. En cualquier
encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda persona
que tenga la informacin que se necesite obtener para la investigacin de mercado.

MTODO DE LA ENCUESTA

Telefnica

Personal

En Hogares

Tradicional

Fax

Locacin
Central

Asistida por
Computadora

Por Correo

Va Pblica

Correo
Central

Correo
Electrnico
27

Componentes de una encuesta

Saludo y Solicitud de cooperaci6n
Es un prrafo en que se pide la colaboracin del encuestado
Instrucciones
Son las identificaciones de cmo utilizar la encuesta.
Pregunta filtro
Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigacin
Cuerpo de la Encuesta
Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas.
Datos de Control.
Se refieren a los datos personales del encuestado y estn relacionados con los criterios de
segmentacin como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual etc.
Tipos de preguntas de la encuesta
Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:
1. Abierta o Libre
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con libertad.
La limitacin de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra al pie de la letra las
respuestas y adems, la codificacin de las respuestas. es costosa y prolongada.
2. Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas d respuesta, reduciendo as el error del
encuestador. Presentan como ventaja de que la codificacin de las respuestas tiene menor costo y
no tarda mucho 'tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas:
Opcin Mltiple
El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas de respuestas
deben .ser excluyentes entre s .para no causar confusin en la interpretacin. EI encuestado
puede escoger una o ms alternativas.
Dicotmicas
El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas: "si" o "no' "de acuerdo', "en
desacuerdo', "verdadero o falso'.

Diseo del Cuestionario

Especificar la
informacin necesaria

Aqu el Investigador debe listar

sus necesidades de informacin

ESPECIFICAR TIPO
DE ENCUESTA

Debe determinarse como se va a

realizar por telfono, personal, etc.

DETRMINAR CONTENIDO
DE LAS PREGUNTAS

Debe definirse cuantos y cuales son los

temas sobre los que se quiere incidir

DECIDIR SOBRE FORMATO

DE RESPUESTAS

Debe indicarse como se

responder, si no, X, etc.

28

DECIDIR SOBRE REDACCIN

DE PREGUNTAS

Se formulan las preguntas de acuerdo a

un criterio y formato uniforme

DECIDIR SOBRE SECUENCIA

DE PREGUNTAS

Aqu debe sealarse el orden

lgico que tendrn

OBTENER UN NMERO DE
ENCUESTAS PARA PRUEBA

Generalmente 10

EFECTUAR LA
PRUEBA PILOTO

Aqu se somete a evaluacin el

cuestionario

REVISAR EL ORDEN
DE LAS PREGUNTAS

Redaccin de las preguntas

En la redaccin de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirn obtener
informacin til como:
Usar palabras comunes, como por ejemplo:
Qu opina de este producto?
Dnde compra Ud. este producto?
Qu opina del precio d este producto?
Qu le parece el envase del producto?
Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo:
a) Algunas veces
c) En forma ocasional
b) Frecuentemente
d) Rara vez
Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que influencian al
encuestado), como por ejemplo:
Sera incorrecto preguntar:
1. No est Ud. de acuerdo?
2. Le gustara tener un equipo Pionner en su auto?
3. Le encantara que el horario del supermercado sea las 24 horas?
Mejor sera preguntar:
1. Est usted:
a. De acuerdo
b. En desacuerdo
29

2. Qu marca de equipo le gustara tener en su auto?

a. Pionner
b. Kenwood
c. Clarion
d. Otros
3. Cuntas horas debera atender el supermercado?
a. 12 horas
b. 18 "horas
c. 24 horas
d. Otros
Evitar preguntas de difcil respuesta
Sera incorrecto preguntar:
Cuntos kilogramos consume al ao?
Mejor sera preguntar:
Cuntos kilogramos consume al mes?
Evitar preguntas de doble respuesta
Cuando la pregunta contiene la conjuncin "y" se conduce a dos respuestas distintas. Como por
ejemplo:
Qu estatura tiene Ud. y cunto pesa?
Secuencia de las preguntas
Primero formular las preguntas generales.
Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difciles.
Despus de la prueba piloto corregir y revisar el orden lgico de las preguntas.
Diseo Muestral
Es un proceso en el que se toma una parte de la poblacin (muestra) para estudiarla con un
determinado propsito. Lo contrario es un censo, en el que se toma la totalidad 9. la poblacin
para realizar dicho estudio.
o Cuando se realiza un muestreo
En aquellos casos en que el nmero de clientes es muy grande y es necesario que seleccione
solo una parte de ellos.
Ejemplo:
Un proyecto para crear una empresa de transporte pblico.
o Cuando se realiza un censo.
En aquellos casos en que el nmero de clientes es limitado y todos pueden ser identificados y
seleccionados.
Ejemplo: o
Un proyecto para crear una empresa de servicios de limpieza a empresas.

Terminologa utilizada en el muestreo:

Poblacin meta
Es el conjunto de individuos que poseen la informacin que el investigador busca. Ejemplo:
Adolescentes en edad escolar
Poblacin
Conjunto de elementos u objetos que posee la informacin que busca el
investigador y acerca del cual deben. hacerse las inferencias.
Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 aos
Unidad de muestra
Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirn en la muestra.
Ejemplo: Hogares o familias
30

Elemento muestral
Es cada uno de los individuos de la poblacin meta. Ejemplo: Jefe de familia
Marco muestral
Es un listado del cual se puede extraer las unidades de muestra Ejemplo: Gua telefnica

El proceso del muestreo

1 PASO: DEFINIR
POBLACIN META

2 PASO: DEFINIR
MARCO MUESTRAL

3 PASO: ESCOGER
TCNICA DE MUESTREO

4 PASO: DETERMINAR
TAMAO DE MUESTRA

5 PASO: SELECCIONAR
FSICAMENTE LA
MUESTRA

Tcnicas de Muestreo
Existen diferentes tcnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las siguientes:
Muestreo No Probabilstico
En este tipo de muestreo se hace una seleccin al azar de los elementos de la muestra y no se
utilizan procedimientos focales, los datos obtenidos a travs de tcnicas de muestreo no
probabilsticos no permiten generalizaciones de la pob1acin.
Se subdivide as:
Muestreo por conveniencia
Las unidades de muestra se seleccionan segn la conveniencia del encuestador.
El tiempo que demora en definirse la muestra es corto
El costo que origina es bajo
Muestreo por juicio
Las unidades de muestra se seleccionan segn la experiencia del investigador. El tiempo
que demora en definirse la muestra es largo
El costo que origina es alto
Muestreo por cuotas
Las unidades de muestra se seleccionan segn la distribucin de la poblacin definida por
las caractersticas de control: sexo, edad, nivel socio econmico y otros.
Los elementos son representativos
Muestreo Probabilstico
En este tipo de muestre o cada elemento tiene una probabilidad de ser seleccionado.
De los resultados encontrados en la muestra se hace una inferencia y se estima las caractersticas
que podra tener la poblacin. Se subdivide as: .
Muestreo aleatorio simple
Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado
31

Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento entre el total la poblacin,
cuando se escoge solo un elemento a la vez..
Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se requiere mucho tiempo de
cmputo para seleccionar entre largas listas.
(Es equivalente a extraer la muestra, cuya poblacin est codificada dentro de un nfora). Un
procedimiento frecuentemente utilizado es mediante una tabla de nmeros aleatorios.
Muestreo sistemtico
La poblacin est ordenada, por ejemplo alfabticamente.
Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo despus de cada k-simo elemento de la lista (K=
N/n).
Por ejemplo, se desea seleccionar de una lista de 400 gerentes, una muestra aleatoria de 10.
Entonces:
K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1 y 40)
Este proceso se repite hasta completar el tamao de muestra deseado.
Muestreo estratificado
Es un proceso de dos pasos en el que la poblacin se subdivide en Sub poblaciones o estratos.
Los elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento aleatorio.
Los elementos de un estrato deben ser tan homogneos como sea posible,
pero los elementos
en estratos diferentes deben ser tan heterogneos como sea posible.

Muestreo por reas

Tambin llamado polietpico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste en lo siguiente:
Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o distrito en estudio
Numerar las manzanas
Seleccionar hogares dentro de estas manzanas
Seleccionar personas dentro del hogar elegido.
*Cada proceso de seleccin se debe hacer de manera aleatoria
Determinacin del tamao de muestra Variables que intervienen

[ a ] Grado de Confianza
Lo determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (a: 0.90 significa un grado de
confianza del 9O%}.Normalmente el grado de confianza uti1izado es entre 90 % y 99%.

[ Z ] Es el valor de la distribucin normal estandarizada correspondiente al nivel de confianza

escogido. Para fines prcticos existen tablas estadsticas que nos dan el valor de Z, as tenemos que
los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de Z se
muestran en el esquema siguiente:

0.90

0.95

0.98

0.99

1.645

1.96

2.33

2.575

32

[ p ] Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos interesa medir.
Puede ser un dato histrico o hallado a travs de una muestra piloto. Si no es calculable se asume
que es 0,5, es decir, que el 50% de la poblacin tiene la caracterstica de inters que mediremos.
[ q = l p ] la, proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters

[ E ] Es el mximo de error permisible, lo determina el proyectista y representa qu tan precisos se

desean los resultados.

[ N ] Tamao de la Poblacin
[ n ] Tamao de la Muestra, es el dato que se quiere obtener
Frmulas para el clculo del tamao de muestra
Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo suficientemente grande para
considerarse infinita se utilizar la siguiente frmula:
Z2*P* q
p = --------------------E2
Donde n es el nmero de encuestas
Si el tamao de poblacin (N) es conocido, la frmula para el clculo del tamao de muestra ser:
Z2PqN
p = -----------------------------E 2 (N -1) + Z 2 P q
donde n es el nmero de encuestas
Ejemplo 1
Producto a estudiar:
Tcnica a utilizar:
Objetivo del estudio:
Grado de confianza:
Mximo error permisible:
Poblacin:
Poblacin con la caracterstica:

Detergente en caja
Una encuesta
Determinar proporcin de la poblacin compra el producto
95%
5%
No se conoce el tamao de la poblacin.
20%

Se quiere saber cual es el tamao deja muestra.

Solucin:
Valores de las variables para el clculo del nmero d encuestas a aplicar:
a = 0,95
Z = 1,96
p = 20% = 0,2
q = 1- p = 0,8
33

E = 0,05
Z2 p q
n=

--------------E2

1.962 * 0.2 * 0.8

n = --------------------------0.052

= 245.86

Ejemplo 2
Si en el ejemplo anterior se conoce el tamao de la poblacin: N = 5700, se desea calcular el
tamao de la muestra
Solucin En -la frmula:

n=

Z2 P q N
--------------------------E2 (N -1) + Z2 P q

1.962 *0.2*08*5;700
n =-------------------------------------------- = 235.73
0.052*(5.700-1)+1.962 *0.2*0.8

Trabajo de Campo
Comprende las siguientes etapas:
Seleccin de los entrevistadores
Capacitacin
Organizacin del trabajo de campo
Supervisin
Verificar y depurar los datos
Procesamiento
Consiste en la adaptacin de la informacin recopilada a un formato que permita leerlos con
facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento; el cual se realiza siguiendo el esquema que se
muestra a continuacin:

PREPARACIN Y
ANLISIS DE
DATOS
34

CODIFICACION

TABULACION

PRESENTACION

Codificacin
Es el proceso por el cual son asignados dgitos o smbolos a las respuestas para facilitar su
identificacin.
Por ejemplo:
De encontrarse a la venta qu tan probable es que Ud. compre este ARROZ? '
Cdigo
1
2
3
4
5

Significado
De ninguna manera lo comprara
Creo que no lo comprara
No s si lo comprara
Creo qu s lo comprara
Con toda seguridad lo comprara

Tabulacin
Consiste en contar cuntas respuestas caen en cada una de las categoras o preguntas previamente
definida.
De encontrarse a la venta qu tan probable es que Ud. compre este ARROZ?
Cuestionario
ARROZ

De ninguna
manera lo
comprara
Creo que no
o comprara
No s silo
Comprara
Creo que lo
comprara
Con toda
seguridad
lo comprara
No. de
Encuestados

Edad

N.S.E

18-25
0.0%

26-30
0.0%

31-40
10.0%

40
0.0%

A
16.7%

B
0.0%

C
0.0%

Total
3.2%

33.3%

45.5%

0.0%

25,0%

0.0%

36.8%

16.7

25.8%

33.3%

27.3%

20.0%

75.0%

66.7%

10.5%

6.7%

32.3%

16.7%

18.2%

70.0%

0.0%

16.7%

42.;'%

16.7%

3.3

-16.7%

9.1%

0.0%

0.0%

0.0%

10.5%

0.0%

6:5%

.6

11

10

19

.6

31

35

Presentacin
La presentacin final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros y grficos que
faciliten su lectura, interpretacin y anlisis.
Ejemplo:
100

Este
Oeste
Norte

1er trim.

2do trim.

3er trim.

4to trim.

80

20.4

27.4

90

20.4

60

Este

31.6

40

Oeste

20

Norte

30.6
45.9

38.6

34.6

46.9

45

43.9

0
1er
2do 3er
4to
trim. trim. trim. trim.

Tcnicas de Pronstico de Demanda y Oferta

Tcnicas con datos histricos
Mtodo de Regresin Simple
Responde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes. Se relacionan dos
variables, que guardan relacin lgica (existe causalidad directa o indirecta entre las variables):
a) Dependiente, la cual es objeto de estimacin.
b) Independiente, la cual explica el comportamiento de la primera.
Pasos:
Se determina la funcin matemtica que representa en forma adecuada la relacin entre las
variables.
Aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados.
Ejemplo:
Durante los ltimos aos la demanda de una empresa ha crecido por razones de una intensa
campaa de penetracin en su actual mercado, destacando los gastos de comunicacin; dichas
variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo.

Aos

Ventas (Yi)
( miles US )

1,992
1,993
1,994
1,995
1,996
1,997

100
150
200
210
300
500

Gast en
Comunicaciones (Xi)
(miles US$ )
10
14
21
22
28
45

Planteamos una ecuacin en donde asumimos que las Ventas estn en funcin de los Gastos en
Comunicaciones.
Modelo Lineal
:
Y = a + b Xi
Ecuaciones Normales:

Yi = N a + b Xi
Xi Yi = a Xi + b Xi2

(1)
( 2.)

36

Yi
100
150
200
210
300
500'
Yi = 2060

Xi
10
14
21
22
28
45
Xi = 195

Xi x Yi
1000
2100
4200
4620
8400
22500
Xi xY = 75820

Xi2
100
196
441
484
784
2025'
X2 = 7055

Reemplazando y resolviendo el sistema de..Ecuaciones (1) y (2). Obtenemos :

a = -23.29 y b = 11.40
Modelo Lineal:

Yest. = -23.29 + 11.4 Xi

Mtodo de Promedio Mvil

Responde a demandas .irregulares estacionales.
Se d termina hallando la -media aritmtica de .los ltimos datos.
Pasos:
o Se define el tipo de demanda (serie de datos histricos), analizando
variaciones estacinales y variaciones aleatorias.
o

su tendencia,

Aplicacin del Promedio Mvil (P.M)

Aos
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999

Ventas Anuales
(unidades)
8,500
6,500
7,700
6,000
9,500
7,100
5,100
7,900
6,600
8,500

Promedio Aritmtico:
Y estimado = xi /t
i=l
Reemplazando Yest. = 73,400 /10 = 7,340 unidades
Esta estimacin es excelente si-el proceso es muy estable, esto es, si las suposiciones sobre el
modelo son correctas. Si el perodo considerado es muy largo; genera escepticismo, ya que las
c6ndiciones cambian a travs del tiempo.
37

Promedio Mvil
Es el mismo promedio aritmtico, slo que referido a los ltimos datos. La ventaja radica en que
eSte pronstico se actualiza con facilidad de un perodo a otro. Slo se necesita, cada vez; eliminar
la .primera observacin y agregar la ltima
S k = 4 Si k = 5
Ao
Ventas
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999

8,500
6,500
7,700
6,000
9,500
7,100
5, 1OO
7,900
6,600
8,500

t
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Yest.

7175
7425
7575
6925
7400
6675

(Y
Yest.)

2325
-325
-2475
975
-800
1825

(Y
Yest.)2

5405625
105625
6125625
950625
640000
3330625
16558,125

Yest.

7640
7360
7080
7120
7240

(Y
Yest.)

-540
-2260
820
-520
1260

(Y
est.)2

291600
5107600
672400
270400
1587600
7929,600

Para k = 4
Yest. 2000 = {9,500+ 7100+5100+ 7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades
Para k = 5
Yest.2000 = (7100+5100+7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades (Pronstico a considerar).
Promedio Mvil Exponencial (P.M.P.E)
El pronstico es una suma ponderada de la ltima observacin Yt y el pronstico anterior.
Se define la funcin de pronstico:
Y estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavizacin x (Error del pronstico anterior)
Constante de Suavizacin = 2/ (n + 1); n : nmero de datos
Tomando k =5
Constante de Suavizacin: 2/ ( 5 + 1) = 0.33
Aos
1,995
1,996
1,997
1,998
1,999

Ventas ( Y )
Y estimado
7,100
7,640 ( promedio de los primeros cinco aos)
5,100
Y estimado = 7640 + 0.33 ( 7100- 7640) = 7,462
7,900
Y estimado = 7,462 + 0.33 ( 5100 - 7642) = 6,623
6,600
Y estimado = 6623 + 0.33 ( 7900 - 6623 ) = 7,044
8,500
Y estimado = 7044 + 0.33 (6600- 7044) = 6,898
Y estimado 2,000 = 6898 + 0.33 (8500 - 6898) = 7,427 unidades (Pronstico).

Mtodo de regresin lineal mltiple

En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o ms variables
independientes, de all el calificativo de mltiple.
X1: variable dependiente;
X2, X3,... ,XN: Variables independientes
38

Si se trata de un caso de regresin mltiple con dos variables independientes, la funcin se expresa
de la siguiente forma:
y estimado = a + b x + c y

donde:

a: coeficiente de posicin (trmino libre) del plano de regresin.

b: coeficiente de regresin que multiplica a x, cuando adems se considera la variable y.
c: coeficiente de "regresin que multiplica a la variable y, cuando adems se considera la variable x.
Ecuaciones Normales
Yest.
= n a + b:x
+ c y
(1)
2
x Yest.
= a x + b x
+ cxy (2)
c Yest
= a y + b x y +c y2 ( 3 )
Ejemplo:
En el diseo de un modelo de simulacin se necesitaba disponer de una funcin de consumo de
bienes de origen industrial; para lograrlo se tienen los siguientes datos:
Ajustar los datos a una funcin del tipo: Y est. = a- + b x + c y
Aos

1,994
1,995
1.996
1997
1.998
1,999

Consumo de
bienes
industriales
( u. m. c. )
45
42
48
55
53
65

Ingreso
Importaciones de
disponible
bienes de
( u. m. c.)
consumo
( u. m. c. )
52
10
58
13
58
10
60
14
65
16
70
18

Se tiene que: Y (Consumo de bienes industriales); x = (ingreso disponible); y = (Importacin de

bienes de consumo).
Los datos se disponen as :
Y
X
Y
(Consumo) (lngreso) (Importacin)
45
52
10
42
58
13
48
58
10
55
60
14
53
65
16
65
70
18
308
363
81

(Y). (x)

x2

2,340
2,704
2,436
3,364"
2,784
3,364
3,300
3,600
3,445
4,225
4,550
4,900
18,855 22,157

(x) .(y)

Y. y

y2

Y2

520
754
580
840
1,040
1,260
4,994

450
546
480
770
848
,1,170
4,264

100
169
100.
196,
256
324
1,145

2,025
1,764
2,304
3,025
2,809
4,225
16,152

El sistema queda resuelto al resolver se simultneamente el sistema de ecuaciones:

(1), (2) y (3):
a = - 16.59;
b = 1.114
;
c = 0.040
Tcnicas con datos de fuente primaria o informacin no histrica
39

Tcnica del ndice Estacional

A partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas, mediante la construccin
de nmeros ndice y luego se aplican a los datos primarios.
Ejemplo:
Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del sector al cual pertenece la empresa
Rodrigos es la siguiente:
Mes
1
2
3
Unidades 350 358 350

4
312

5
258

6
236

7
223

8
300

9
356

10
456

11
367

12
400

La proyeccin de ventas para la empresa asciende a 96 ( miles de unidades ) anuales

Mtodo de Resoluci6n
1 unidades a vender en el sector = 3,966 (miles de unidades)
2. Promedio mensual de ventas en el sector = 3,966/12 = 330.5 miles de unidades.
3. Determinacin de los nmeros ndice:
(- Ventas proyectada mensual/promedio mensual de ventas )
Ejemplo: Enero = 350 / 330.5 = 1.059
4. Determinacin de Ventas Estimadas:
Venta Mensual Promedio de la Empresa x ndice mensual respectivo
Ejemplo: En Enero = ( 96 / 12) = 8 x 1.059= 8.472
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Ventas
Sector
350
358
350
312
258
236
223
300
356
456
367
400
3966

ndice
1.059
1.083
1.059
0.944
0.781
0.714
0.675
0.908
L077
1.380
1.110
1.210

Ventas Proyectadas
Empresa
8.472
8.664
8.412
7.552
6.248
5.712
5.40
7.264
8.616
11.04
8.88
9.68

Otras tcnicas
a) Procedimiento de pronstico del ltimo valor
Se considera como valor pronosticado el ltimo valor de demanda de una serie determinada.
Este mtodo es exageradamente impreciso. Su varianza es grande debido a que se basa en una
muestra de tamao 1.
40

b) Utilizando Tasas de Crecimiento

Se considera un ndice o tasa de crecimiento de una serie, considerando los valores extremos de la
serie y se aplica la relacin de inters compuesto.
i
Y estimado

=
=

(Vf / Vo )1/ n - l - 1
Vf ( 1 + i ) n

Tcnicas de Proyeccin Cualitativa

.
Por su naturaleza, las tcnicas subjetivas se basan en el juicio personal y pueden hacer uso de
cualidades como la intuicin, la opinin de un experto y la experiencia. En general conducen a
pronsticos basados en criterios cualitativos. Una tcnica que se usa con frecuencia consiste en
reunir un grupo de expertos que interactan y producen un pronstico por consenso. Ejemplo
grupo de economistas quienes pronostican la tasa de inflacin (tcnico del grupo de expertos).
Quiz la tcnica ms Importante es el llamado mtodo Delphi. Que utiliza un grupo de expertos.
Pero no reunidos.
Adems se cuenta con uno o ms tomadores de decisiones que en ltima instancia son los
responsables de hacer el pronstico. Por ltimo, se tiene personal que realiza las tareas asociadas
con el mtodo. Estas tareas incluyen la preparacin de cuestionarios y el anlisis de los resultados.
El mtodo Delphi comienza con un panel de expertos que contestan un cuestionario. Con base en
los resultados, se desarrolla y enva un segundo cuestionario al mismo grupo de expertos junto con
los resultados del primero, Ellos contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su anlisis.
Con los resultados de los dos cuestionarios y segn la propia experiencia, los tomadores de
decisiones obtienen un pronstico. El punto medular del mtodo Delphi es la retroalimentacin de
la informacin que contiene el primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de este
grupo tiene acceso a informacin que le pudo haber faltado en un principio, de manera que todos
cuentan con la misma informacin al llenar el segundo cuestionario.
Por supuesto que el xito del mtodo Delphi estriba en la calidad del diseo de los cuestionarios.

41

MDULO IV
Estudio Legal
Viabilidad Legal
La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo constituir y formalizar una
empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la
naturaleza del proyecto y de la actividad econmica que desarrollar, las cuales pueden .determinar
que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementacin de un
Albergue en una Reserva Natural vera imposibilitada su ejecucin (a pesar que podra constituir la
empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podran
existir regulaciones de conservacin del medio ambiente que prohben el. desarrollo de este tipo de
actividades en la zona.
Estudio legal
Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales necesarios para la
formalizacin de la empresa los cuales inciden .en los rubros operativos y econmicos del proyecto.
Los aspectos que debern ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente esquema:
Formas Societarias
Sociedad: Se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen
en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotacin de una empresa y
guiados por un nimo de lucro personal a travs de la participacin en el reparto de las ganancias
que se obtengan.
Clasificacin de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades
Variables

Sociedad Annima Sociedad Cerrada

Abierta

Sociedad de
Empresa
Responsabilidad Individual de
Limitada
Responsabilidad
Limitada

No; DE
SOCIOS

Mas de 20
socios o
accionistas

De 2 a 20
socios o
accionistas

Hasta 20
socios

1 propietario

DIRECTORIO

Existe

,Existe

No existe

No existe

CAPITAL

SIGLAS DE. LA
RAZN SOCIAL

A travs de
A travs de acciones.
acciones y figuran
No figuran en el
en el Registro
registro pblico del
pblico de Mercado
Mercado de valores
de valores
SAA

SAC

* Dividido en
participaciones
iguales
* No tienen
acciones
S.R.L.

Del propietario

E.I.R.L.

Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mnimo para la
constitucin de la empresa.
Licencias
Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern realizarse los trmites correspondientes para
42

obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deber efectuarse ante la municipalidad del distrito,
presentando normalmente los siguientes documentos:
Ttulo de propiedad o contrato de alquiler.
Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita .en registros pblicos. y Copia de
documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios.
Copia de comprobante de inscripcin del Registro nico de Contribuyente (R.U.C.)
Afectacin Tributaria
En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qu implicancias
de carcter tributario originar su ejecucin, por ejemplo habr que analizar si podemos acogemos
a algunos beneficios de carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que una vez
iniciadas las operaciones-se tendrn que cumplir con las obligaciones tributaras propias de la
actividad.
Registro de Marcas
Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos.
Para que el consumidor conozca e identifique el producto, este debe ser diferenciado de alguna
manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de
nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto.
El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD)
de INDECOPI.
Proceso de constitucin de una empresa
Tarea: Redaccin y aprobacin de la minuta de constitucin.
Responsables: Socios y abogado
Tarea: Presentar la minuta a una notara, para que en esta, sea
ingresada a Registros Pblicos para su inscripcin y elevacin a
escritura pblica.
Responsables: Notario Pblico y socio responsable.
Tarea: Con la copia de la minuta donde consta su ingreso a una
notara se solicita inscripcin en el Registro nico de
Contribuyentes (RUC).
Responsables: SUNAT y socio responsable.
Tarea: Con la copia de la munita en donde consta su ingreso a
una notara y el nmero de RUC, se solicita la apertura de una
cuenta corriente.
Responsables: Banco y socio responsable.
Tarea: Proporcionar al notario el RUC y la boleta de depsito
bancario en donde consta el depsito del capital para que
culmine trmite de inscripcin.
Responsables: Notario y socio responsable.
Inscripcin en Registros Pblicos.
Empresa formalmente constituida.

43

MODULO V
Estudio Tcnico
Definicin y Alcance
El Estudio Tcnico define los aspectos fundamentales de la ingeniera del proyecto: el proceso
tecnolgico de produccin, el- tamao y la localizacin de la planta. Para tal efecto, se utiliza
informacin proveniente principalmente de los estudios de mercado y de la organizacin.
Es importante mencionar que la magnitud de la inversin a realizar y las caractersticas del proceso
productivo o servicio a brindar, permitirn al proyectista definir el grado de profundidad del estudio
tcnico a desarrollar.
Tecnologa y Proceso
Tecnologa es el conocimiento cientfico que combina la mano de obra, las maquinarias, los
mtodos y los procesos para producir bienes o servicios para el mercado objetivo. Por lo tanto
podemos afirmar que el Proceso Productivo es la transformacin de insumos en productos por
medio de la aplicacin de tecnologa.
El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:
Flujo" de Produccin: En serie o por pedido.
.
Tipo de Producto o Servicio: depende de las caractersticas de la actividad, por ejemplo proceso de
transformacin, proceso de extraccin, servicio de transporte, servicio educacional, entre otros.
Especificacin de los equipos necesarios
La seleccin y especificacin de la maquinaria y los equipos a utilizarse en el proyecto se deben
originar de un estudio detallado de las tecnologas que harn posible la produccin de los bienes o
la prestacin de los servicios.
Es de vital importancia la precisin y la calidad de la informacin que se obtenga en este punto,
porque de ella depender el monto total de la inversin a efectuarse.
Al momento de analizar las maquinarias y equipos, hay una serie de aspectos que deben ser
considerados en el proceso de seleccin:
ASPECTO
Pago Inicial

Mano de obra
Obsolescencia

Capacidad de
Produccin

Preguntas POR ANALIZAR

Cul es el precio?
Quin es el fabricante?
Est disponible el modelo?
Se efecta la compra al contado o al crdito?
Qu tipo de mano de obra se requiere,
calificada o no?
En qu tiempo se estima la mquina va a ser obsoleta?
Puede modificarse para ser usada en otras lneas de
produccin?
Cul es la capacidad de Produccin?

44

Operacin y Manejo

Mantenimiento

Es fcil de usar?
Es necesario dar capacitacin especial para su
operacin?
Requiere medidas de seguridad especiales?
Qu efecto tiene en el medio ambiente?
Con qu frecuencia debe revisarse?
Qu nivel de complejidad tiene?
Hay necesidad de tener un departamento de
mantenimiento?
Hay repuestos disponibles?

La informacin a presentar debe consignadas especificaciones tcnicas de la maquinaria y equipo, el

nmero de unidades que se requieren, la vida til y el proveedor.
Especificacin del terreno y la construccin
De acuerdo a las caractersticas operativas y la envergadura del proyecto se deber definir el terreno
y las construcciones que se requieren para las actividades productivas y las de soporte tales como:
La planta de produccin
Las oficinas de administracin y ventas
Los almacenes
El estacionamiento.
Las vas de acceso y circulacin interna
Las reas verdes, entre otras.
Es importante no olvidarse de considerar un espacio fsico para ampliaciones futuras si es que, se
prev que esto ocurra.
Determinado el espacio fsico necesario se tendr que decidir si el terreno y las. Construcciones se
alquilarn o se comprarn. En el caso se decidiese por la compra, tendr que evaluarse lo ms
conveniente para: el inversionista dentro de las siguientes alternativas:

Adquisicin de terreno y realizacin de las obras civiles

Adquisicin de un inmueble existente y adecuacin de su infraestructura a las necesidades

del proyecto.

Combinacin de ambas alternativas.

Materias Primas, Mano de Obra Directa y Costos -Indirectos de. Fabricacin
Materias Primas: Para determinar os estndares de consumo de materias primas se deber realizar
un estudio detallado de los procesos de fabricacin orientado a determinar las cantidades de
materias primas que son necesarias para obtener una unidad de producto terminado.
Mano de Obra Directa. As mismo en esta etapa deber realizarse un anlisis de los procesos de
fabricacin que estn orientados a determinar cuantas horas de mano de obra se requerirn en
cada una de las etapas del proceso productivo, a esto se le denomina la Tasa de Eficiencia Laboral.
Esto nos permitir conocer cual es el costo de la mano de obra directa que se incurre en la
fabricacin de una unidad del producto.
Costos Indirectos de Fabricacin Todos aquellos costos involucrados en el proceso de conversin
tales como la electricidad, el mantenimiento de planta, los lubricantes, etc. Que son integrados al
costo de fabricacin de un producto mediante un mtodo de asignaciones es lo que denominamos
costo indirecto de fabricacin, estos costos debern ser estimados teniendo en cuenta el volumen
proyectado de unidades de producto que se estiman fabricar.
45

Tamao del Proyecto

En un sentido prctico el tamao del proyecto est dado por la cantidad de unidades de produccin
(artculos, atenciones, etc.) requeridas para poder atender el mercado objetivo el cual fue definido
en el estudio de mercado.
Una vez estimado el tamao del proyecto, se procede a ,desarrollar las especificaciones
tecnolgicas, de equipos y maquinarias, de terreno y construccin, entre otras ya definidas
anteriormente.
An ante el 'hecho de que para las microempresas la disponibilidad de capital inicial (propio o
financiado) es limitada, es recomendable que el tamao inicial de planta sea lo, suficientemente
grande para que pueda soportar los niveles de produccin proyectados para los primeros cinco
aos de operacin. Alternativamente, se puede dimensionar inicialmente el proyecto en funcin de
una demanda objetivo mnima, de modo tal que tenga un crecimiento progresivo en funcin de los
resultados que vaya obteniendo el proyecto en su fase operativa, lo cual podra ser una estrategia
para no recurrir a financiamiento de mayor cuanta.
Localizacin del Proyecto
En esta etapa se debe efectuar un estudio 'que tiene por objeto establecer la ubicacin ms
conveniente para el proyecto tomando en cuenta todos los factores que influyen de algn modo
sobre esta decisin.
La importancia del estudio de localizacin radica en que al tomar una decisin al respecto se
comprometern recursos financieros en el larg plazo.
Niveles de Localizacin
Macro localizacin: Es la comparacin de alternativas a nivel distritos.

Micro localizacin: Consiste en comparar alternativas a nivel predios o inmuebles.

Para cada uno de los niveles de localizacin como mnimo se debern seguir los siguientes pasos:
a) Definir factores: Se debe definir factores preponderantes para la seleccin
del local.
b) Buscar alternativas de localizacin: Se hace una lista de posibles ubicaciones para el proyecto.
c) Evaluar las alternativas: En esta parte se recopila la informacin completa de cada localizacin
para evaluarla en trminos de cada factor considerado.
d) Seleccionar la localizacin: En esta parte se comparan las alternativas llegando a proponer una o
varias localizaciones vlidas.
Factores que condicionan la localizacin
Hay todo un conjunto de aspectos que deben tomarse en cuenta:
Las fuentes de materiales.
La localizacin del mercado
Dnde estn los clientes? - dnde est la competencia?
Los medios de transporte
La mano de obra
Los insumos
El nivel de vida
El clima
La legislacin vigente
Los impuestos
Los terrenos y la construccin
Una vez determinada la localizacin puede suceder que -un anlisis ms profundo de las. ventajas y
posibilidades que sta nos otorga, nos lleve a descubrir la posibilidad de desarrollar otros negocios.
Por ejemplo, supongamos el caso de un proyecto agrcola que tiene
como una ventaja que su terreno de cultivo est ubicado junto a un ro. Adicionalmente a la
importancia que ha tenido este hecho en la evaluacin de los factores locacionales, un anlisis ms profundo podra determinar que este hecho podra abrir nuevas posibilidades de negocio, por
ejemplo se podra estudiar, la posibilidad de desarrollar un criadero de truchas o camarones.
46

47

MODULO VI
Estudio de la Organizacin
Es importante sealar que para definir la estructura organizativa bajo la cual funcionar la empresa
es necesario seguir una secuencia metodolgica. En el siguiente esquema se muestra qu aspectos
deben considerarse en el proyecto para definir los aspectos vinculados a la organizacin:
Pasos Bsicos para Organizar
1. DEFINIR TAREAS
2. AGRUPAR TAREAS: FUNCIONES
3. DEFINIR RESPONSABILIDADES
4. DEFINIR RELACIONES DE SUPERVISIN ENTRE
PUESTOS
5. DEFINIR RELACIONES DE DEPENDENCIA
ENTRE PUESIDS

PUESTO DE
TRABAJO
ORGANIGRAMA
FUNCIONAL

Puestos de Trabajo
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:
Definir tareas Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen pasos lgicos y
necesarios en la realizacin de un trabajo.
Definir funciones. Entendiendo como funcin la agrupacin de tareas realizadas' para atender las",
responsabilidades de un puesto.
Definir responsabilidades: Las que estn constituidas por la obligacin de cumplir ciertas tareas y
asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.
"Es este proceso el que nos permite definir los puestos de. trabajo. Adicionalmente, deberemos
estima; el nmero de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas para cada uno de ellos.
As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a que
tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que
permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal
razonable acorde con el tamao de la empresa.
El Organigrama Funcional
El organigrama es una herramienta grfica que nos permite visualizar las relaciones de supervisin y
dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organizacin. Seala las
diferentes lneas de mando y autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su
elaboracin; en la presente gua se desarrollar el criterio funcional.
reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de funciones y responsabilidades que
requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En toda empresa,
48

independientemente del tamao que posea, existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar:
la funcin de administrar, de producir, de vender y, por ltimo, de dirigir y coordinar con una meta,
una visin y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se
desarrolla, estas reas incrementarn la complejidad de sus funciones, lo que originar que puedan
subdividirse en otras reas funcionales.
Organigrama Funcional Bsico. El siguiente grfico es un ejemplo de cmo una empresa podra
comenzar sus actividades. En l se muestra que las funciones y responsabilidades de produccin,
venta y actividades de soporte (funcin de administracin) son asumidas, cada una, por un
responsable. La funcin de liderar y coordinar estos esfuerzos (funcin de Gerencia General)
inicialmente podra ser asumida por alguna d las tres personas asignadas para atender las otras
funciones y responsabilidades.

49

MDULO VII
Estudio Ambiental
La realizacin de toda actividad econmica implica la utilizacin de recursos y, en consecuencia, el
entorno donde sta se desarrolla resulta necesariamente afectado. Adems, cualquier cambio en el
entorno de la .persona podr tener un impacto positivo o negativo en su bienestar.
En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran en los
impactos resultantes de la produccin de actividades econmicas.
En un anlisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes aspectos bsicos:
El proceso de degradacin que experimentan los recursos naturales que son utilizados en el
desarrollo de dichas actividades econmicas.
Minimizar la destruccin de recursos no renovables.
La contaminacin acstica y la polucin del aire.
Impactos estticos y paisajisticos.
El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su almacenamiento. "
Depuracin de las aguas residuales.
La no trasgresin de estos criterios y otros similares, tales como las normas legales sobre el
particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto
Un proyecto siempre debe respetar los siguientes directrices ambientales bsicas:
Respetar y proteger la comunidad en donde' se desarrollar el proyecto.
Mejorar la calidad de la vida humana.
Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.
Cambiar las actitudes y. prcticas de la poblacin para adoptar la tica de la vida sustentable.
La profundidad con que se desarrolle este estudio variar de acuerdo a la mayor o menor incidencia
que tenga el proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar si es posible continuar o no
con el estudio del mismo.

50

MDULO VIII
Proyeccin de Costos y Gastos
Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio tcnico, el diseo de la organizacin y el
estudio legal, se podr contar con la informacin necesaria para realizar la proyeccin de las
principales variables del proyecto, la cual es recomendable preparar para un horizonte temporal de
5 a 10 aos.
Las cifras a proyectarse en el presente mdulo, deben ser elaboradas considerando una unidad de
tiempo adecuada al rubro que se est proyectando, de modo tal que refleje, entre otros aspectos,
las variaciones estacionales y las variaciones peridicas.
Para la proyeccin de ingresos y costos es recomendable considerar para el primer ao operativo
una proyeccin mensual o trimestral y, para los aos siguientes, una proyeccin anual.
Pronstico de Ventas
Para efectuar un pronstico adecuado de los ingresos es importante no olvidarse de aquellas
variables externas e internas que pudieran afectar dicho pronstico:
Factores del entorno a tomar en cuenta:
o

El Estudio de mercado.

Las proyecciones econmicas del sector, del pas y de la regin.

competencia.

Las polticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector. Los pronsticos

climatolgicos (s es que estos nos podran afectar).

El anlisis de la

Factores internos a evaluar:

o

Las estrategias de marketing que se van a aplicar (marketing mix).

La capacidad instalada de produccin que se estima tener.

El pronstico de las ventas debe prepararse en unidades y en monto (unidades X precio).

.
Es importante advertir que la estimacin de los ingresos debe efectuarse con mucho cuidado, ya
que una proyeccin errnea de nuestras ventas originar una distorsin en todas las otras
proyecciones que podamos realizar.
Calculando el Costo Total y Unitario de-Produccin Proyectado
En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos seleccionados (se
recomiendan que estos sean de un ao):
o El costo de produccin total.
o

El costo unitario de produccin.

Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:

51

Volumen de Produccin calculamos el volumen de produccin en unidades, el cual- ser igual al

pronstico de ventas en unidades ms las unidades de productos terminados (PT.) que deseemos
mantener como stocks al final del periodo seleccionado (inventarios finales esperados de productos
terminados). Esta informacin se denominar tambin Presupuesto de Produccin.
Requerimiento de Materias Primas (unidades) Para cada una de las materias primas que
componen el producto, multiplicamos el estndar de consumo por unidad de producto calculado
en el estudio tcnico (mdulo V) por las unidades calculadas en el presupuesto de produccin.
Presupuesto de Materias Primas (montos) Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar
el costo unitario de adquisicin de cada materia prima utilizada en la fabricacin del producto, a la
hora de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios
realizar en la adquisicin (fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este
costo unitario de adquisicin se multiplicar por el requerimiento de materias primas en unidades.
Requerimiento de Mano de Obra Directa. (horas) Para cada uno. de los procesos que se realizan
para la fabricacin del producto, multiplicamos la tasa de eficiencia laboral calculada en el estudio
tcnico (mdulo V) por las unidades estimadas en el volumen de produccin.
Presupuesto de Mano d Obra Directa (monto) Para poder efectuar este clculo necesitamos
estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que son necesarios realizar para la
fabricacin' del producto (tarifa laboral). Al momento de realizar esta estimacin es importante
tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales,
tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). .Este costo por hora de mano de obra directa
se multiplicar por el requerimiento de rliano de obra en horas.
Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricacin El procedimiento para la estimacin es el
siguiente:
1. Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricacin por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta
Materiales indirectos
Mano de Obra Indirecta
Energa Elctrica
Mantenimiento de Planta
Suministros de Mantenimiento
Seguros
Alquileres
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta
2. Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a estimar, el costo
indirecto de fabricacin, por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta: Horas por cada mes.
Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes.
Energa Elctrica: Kilovatios consumidos por cada mes
Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.
Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada ao.
Alquileres: Monto de alquiler por mes
52

Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos
por cada ao.
3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes del costo indirecto de
fabricacin.
4. Calculamos el costo indirecto de fabricacin para el periodo seleccionado; es necesario efectuar
este clculo buscando expresar todos los costos indirectos de fabricacin en un mismo periodo de
tiempo (un ao)
Clculo del costo total de produccin Para calcular el costo total de produccin procedemos a
sumar el presupuesto de materias primas, el presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de
fabricacin.
Clculo del costo unitario de produccin Para calcular el costo unitario de produccin
procedemos a dividir el costo total de produccin entre el nmero de unidades estimadas en el
volumen de ventas.
Calculando el Gasto de Administracin Proyectado
En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de
soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo administrativo que se brinda al rea
de ventas y al rea de produccin.
En este rubra se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea administrativa' A la hora de realizar esta estimacin es importante
tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales,
tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Suministros. En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de escritorio, papel, cintas, etc.)
que son necesarios para efectuar las labores de carcter administrativo.
Energa Elctrica. Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se consumir en labores
de carcter administrativa.
Alquileres. Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea administrativa.
Mantenimiento. Estimar los gastos de mantenimiento del rea administrativa.
Depreciacin: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres utilizados en el rea
administrativa.
Comunicaciones: Estimar el costo de telfono. y comunicaciones del rea administrativa.
Calculando el Gasto de Ventas Proyectado
En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de
ventas o comercializacin de la empresa, es decir todas las actividades relacionadas con la
promocin y venta del producto.
En este rubra se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea de ventas: A la hora de realizar esta estimacin es importante tomar en
cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Comisiones. Deber de estimarse el porcentaje de comisin sobre ventas que se pagar a los
vendedores (efectuar esta estimacin sobre las ventas proyectadas).
53

Suministros. En este rubra hay que estimar los suministros (tiles de escritorio, papel, cintas, etc.)
que son necesarios para efectuar las labores de carcter comercial.
Energa Elctrica. Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se consumir en el rea de
comercializacin.
Alquileres. Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea de comercializacin.
Mantenimiento : Estimar los gastos de mantenimiento de esta rea.
Depreciacin.: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres utilizados en esta rea.
Comunicaciones: Estimar el costo de telfono y comunicaciones del rea de comercializacin.
Campaas publicitarias' Estimar el costo de actividades de publicidad y
Calculando la Depreciacin.
Dentro de las categoras de costos y gastos que se han detallado en los acpites precedentes, se
menciona el rubro depreciacin.
Consiste en reconocer la prdida de valor de un activo de la empresa (construcciones, equipos,
maquinarias, etc.) por desgaste y obsolescencia! constituyndose en un rubro de egresos que no
genera un desembolso en efectivo para el proyecto, sino ms bien un registro contable de un gasto.
El mtodo de clculo que generalmente se utiliza es el denominado depreciacin lineal, el cual
consiste en asignar a cada activo una vida til, dividiendo el valor de adquisicin entre el nmero de
perodos (puede ser en meses, aos, u otros segn convenga) comprendidos en dicha vida til. La
determinacin de la vida til ya se encuentra definida por los usos y normas contables, por lo cual
se presenta una tabla referencial del porcentaje anual del valor de adquisicin a depreciar para
diverso; tipos de bienes.
Edificios y Plantas
Maquinarias y equipos
Vehculos
Muebles y enseres
Equipos de oficina
Herramientas
Computadoras
Ganado de trabajo y reproduccin
redes de pesca
Otros

3%
10%
10 - 20%
10%
10%
20%
25%
10%

Calculando la Amortizacin.
Otro rubro que es conveniente definir es la amortizacin, la cual va estar asociada a otro tipo de
activos, llamados activos intangibles, los cuales se presentan en el mdulo de inversin y
financiamiento.
La amortizacin representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado en la fase pre
operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente financiero.
El mtodo de clculo que generalmente se utiliza es el denominado amortizacin lineal, el cual
consiste en asignar a cada activo intangible una vida til, dividiendo el valor de cada uno, entre el
nmero de perodos (puede ser en meses, aos, u otros segn convenga) comprendidos en dicha
vida til. La vida til referencial para este caso es de cinco aos.

54

MDULO IX:
Proyeccin de la Inversin y su Financiamiento
Inversin Total
Esta etapa tiene el propsito de determinar cual ser la inversin total que se necesita en el
proyecto, es decir, el monto requerido para adquirir el activo fijo, pagar los egresos originados por;
los rubros componentes del activo intangible y para cubrir los requerimientos de capital de trabajo
para el inicio de operaciones.
Activo Tangible
El Activo Tangible est constituido por todos los bienes de capital que son indispensables para el
funcionamiento del proyecto, entre estos activos se pueden mencionar los siguientes:
Construcciones
Terreno
Equipos de planta
Equipos de oficina
- Maquinarias y herramientas
- Vehculos
- Muebles y enseres
- Recursos naturales
Para cada una de estos rubros es recomendable elaborar una -lista en donde se detalle claramente
las cantidades, las caractersticas, etc. de los activos tangibles. Es necesario que el costo de
adquisicin incluya todos los costos para poner-al activo "en la planta listo para su operacin.
Para tal efecto, la valorizacin del terreno se realiza en funcin del precio de mercado vigente; las
obras fsicas son consideradas de acuerdo a los metrados y presupuestos que elaboran los
ingenieros; las maquinarias, equipos, vehculos , muebles y otros de similar naturaleza, se valorizan
en funcin de la cotizacin del proveedor seleccionado para cada caso.
Activo Intangible
La inversin en activo intangible es la que se realiza sobre un activo constituido por servicios o
derechos adquiridos que son indispensables para ejecutar el proyecto, entre los que debemos citar
los siguientes:
a) Gastos de organizacin: los gastos legales mira la constitucin de la empresa como la
elaboracin de la minuta y la escritura pblica, diseo de sistema administrativo, entre otros.
b) Patentes y Licencias: los pagos por el derecho o uso de una marca, frmula o proceso
productivo, para obtener permisos municipales y por las licencias en general necesarias para
que la empresa pueda funcionar.
c)

Gastos de Puesta en Marcha: gastos que se originan en las pruebas preliminares de las
instalaciones, el inicio de la operacin y hasta que se logre un funcionamiento adecuado, como
por ejemplo: remuneraciones, alquileres, publicidad, etc.

d) Gastos de Capacitacin' los desembolsos provenientes de instruir, adiestrar y preparar al

personal con el propsito de favorecer el desarrollo de habilidades y conocimientos que deban
tener antes 'de la puesta operativa del proyecto.
.
55

e) Costo del Estudio del Proyecto: Comprende los estudios de pre - inversin, ingeniera y
ejecucin el proyecto hasta su puesta en marcha.
Capital de Trabajo
Cuando una empresa est iniciando actividades hay diversos egresos que afrontar durante un lapso
de tiempo determinado hasta que la empresa empiece a generar ingresos suficientes para cubrir los
costos proyectados. El capital necesario para cubrir los egresos de la empresa durante ese tiempo
se denomina Capital de Trabajo.
Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario tener en cuenta que al inicio de las
actividades de la empresa, hay tres actividades que generan egresos: la produccin, la
administracin y las ventas.
El Programa de Inversin.
Una vez que se han definido los diversos componentes de la inversin, es necesario elaborar un
programa de inversin, en el cual se refleje la distribucin de la misma en el tiempo, es decir cuando
se prevee que se ejecutarn los desembolsos para atender cada uno de los rubros que la
componen.
Una programacin precisa conllevar a una mejor planeacin financiera en lo referente al
requerimiento del capital y la oportunidad en que se requiere.
Financiamiento
Si la inversin necesaria para implementar el proyecto requiere ser financiada, es necesario
conseguir el dinero requerido para su implementacin y puesta en marcha.
El financiamiento puede provenir de varias fuentes, entre las que se puede mencionar: el capital que
disponen los inversionistas para tal fin, recursos obtenidos de terceros generalmente entidades
financieras y, ms usualmente, Una combinacin de ambas alternativas.
El Programa de Financiamiento
En. funcin del Programa de Inversin que se ha definido en el acpite precedente y conociendo
los inversionistas la cuanta de
los recursos propios que disponen para invertir en el proyecto, se puede determinar cunto y para
cundo se debe solicitar a terceros los montos faltantes, a fin de completar el monto de la inversin.
Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversin y. financiamiento, pues permitir
determinar aspectos tales como cunto solicitar de prstamo y cmo debe ser desembolsado para
generar menores gastos en intereses.
Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia financiera de una
microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por consiguiente d be ser bien administrado.
Calculando el Pago de un Prstamo.
En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto requiere que el
prstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el tiempo que necesita para llegar a
estar en una posicin financiera tal que pueda comenzar a afrontar el pago del prstamo es de un
ao, por lo que se ha definido un periodo de gracia de dicha duracin.

56

Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una microempresa se va a

considerar las condiciones financieras promedio que: podran encontrar en el sistema financiero, as
tenemos que los supuestos que se plantean para el caso son los que se detallan a continuacin:
Prstamo (P):
Tasa Anual de Inters (TEA):
Forma de Pago:
Perodo de Gracia:
Perodo de Pago:

US $ 10 000
17% (operacin en moneda extranjera)
Trimestral, cuota constante
1 ao, durante el cual slo se paga intereses
3 aos

Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de inters y un pago trimestral, entonces hay que
homogeneizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efecta en funcin del pago, por lo que
todo debe estar expresado en una periodicidad trimestral.
Tasa Efectiva Trimestral (TET)
TET = (l + TEA) m / n
Donde: mes el nmero de meses que contiene un trimestre y n el nmero de meses que contiene
un ao
TET = (1+0.1)3/12 1 = (1.17)1/4 1 = 1.0400314 1 = 0.0400314
A continuacin se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma trimestral durante tres
aos, es decir, 12 trimestres:
Calculo de la Cuota Constante (R)
R=P* (1+TET)h -1
TET * (1 + TET)h
donde: h es el nmero de trimestres que hay en el periodo de pago para este ejemplo
(1 + 0.0400314) 12 1
0.6016124
R = US$ 10000 * -------------------------------------------- =
US$ 10000
* ---------------------------------0.0400314* (1 + 0.0400314)12
0.0400314* 1.606124
R = US$ 1O65.72
A continuacin se, desarrollan los clculos correspondientes al ejemplo:
DATOS
PRESTAMO (P)
TEA
PERIODO DE GRACIA (trim).
PERIODO DE PAGO (trim)
TET
+CUOTA FIJA (R)

$10,000.00
17 %
4
12
4.00314 %
$ 1,065.72

57

Clculo del servicio de la deuda

PERIODO
(trim)

SALDO DEL
PRESTAMO

SERVICIO DE LA DEUDA
INTERES AMORTIZACION

CUOTA

O
1
2
3
4

$10,000.00
$10,000.00
$10,000.00
$10,000.00
$10,000.00

0
$400.31
$400.31
$400.31
$400.31

0
0
0
0
0

0
$400.31
$400.31
$400.31
$400.31

5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

$9,334.60
$8,642:56
$7,922.82
$7J74.26
$6,395.74
$5,586.06
$4,743.96
$3,868.15
$2,957.28
$2,009.95
$1,024.70
($0.00)

$400.31
$373.68
$345.97
$317.16
$287.20
$256.03
$223.62
$189.91
$154.85
$118.38
$80.46
$41.02

$665.40
$692.04
$719.74
$748.55
$778.52
$809.69
$842.10
$875.81
$910.87
$947.33
$985.25
$1,024.70

$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.7'2
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72

PERIODO
DE GRACIA

PERIODO
DE
PAGO

METODO DE CLCULO DE CADA COLUMNA

SALDO ( S): es lo que an se debe del prstamo despus de la Amortizacin ( A) que se ha realizado
en el periodo.
Ejemplos :
S1= SO - A1. S1=10000 0 = 10000
S5= S4 - A5
S5=10000 - 665.40 = 9334.60
INTERES ( I): es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de inters, en
este caso la TET
Ejemplos:
I1 =SO* TET
I1=1000 * 0.0400314 = 4OO.31
I6 = S5* TET
I6= 9334.60* 0.0400314 = 373.68
AMORTIZACION (A): es la parte de la cuota que se destina a amortizar (pagar) el prstamo, se
obtiene por diferencia
Ejemplos:
A5 = R - I5
A5 =1065.72 - 400.31 = 665.4O
A6 = R - I6
A6 =1065.72 - 373.68 = 692.04
CUOTA (R): es el pago que se efecta en otro periodo, su clculo ya ha si do de1nllado. Una parte
de la Cuota va al pago de intereses y el resto a amortizar el prstamo. En el presente caso, estamos
asumiendo el mtodo de cuota fija, es decir que durante el perodo de pago las Cuota o pago
tota1 son iguales.

58

PERIODO DE GRACIA: para el presente caso estamos asumiendo que durante esta etapa slo se
pagan los intereses

59

MDULO X
Proyeccin De Los Ingresos
Las Fuentes de Ingresos del Proyecto
El proyecto' en su fase operativa puede tener diversas fuentes de ingreso, dependiendo de la
naturaleza del mismo y del volumen de actividades que desarrolla, entre las que se pueden citar:
Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal del proyecto.
Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos.
Ingresos Financieros
De otro "lado, es necesario mencionar que para fines de evaluacin del proyecto, se consideran
como ingresos el valor residual del activo y la recuperacin del capital de trabajo.
Calculando los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio
Para el clculo del rubro se requiere la informacin que se detalla a continuacin:
Pronstico de ventas, el cual contiene la estimacin de ventas expresadas en unidades fsicas por
unidades tiempo y por tipo de bien o "servicio.
Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de los mtodos sealados
en el estudio de mercado.
La valorizacin del pronstico de ventas, es decir, su expresin en trminos monetarios, se realiza
multiplicando las cantidades por el precio unitario.
Calculando los Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos
Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos susceptibles de ser
comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al proyecto.
La estimacin de los ingresos por este concepto, se efecta siguiendo una secuencia metodolgica
similar a la del acpite precedente.
Calculando los Ingresos Financieros
Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que stos se generan por la
colocacin de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma temporal, en el sistema
financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que perciben dichos recursos.
El clculo de dichos ingresos se efecta considerando el monto de los recursos disponibles, el
tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la tasa de inters que se puede
percibir.
Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos disponibles o estos son
mnimos, no va ser de mayor relevancia la estimacin de los ingresos financieros.
60

El Valor Residual del Activo.

El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para asignarle un valor en
cualquier momento del horizonte temporal de proyeccin. Por ejemplo, supongamos que se
efecta una proyeccin de diez aos y que entre los activos del proyecto est la construccin de la
planta de produccin. Al cabo de diez
aos, resulta evidente que dicho inmueble tiene un valor que de alguna manera debe ser
reconocido como un beneficio para el proyecto, por lo cual se le reconoce como un ingreso a ser
registrado en el ltimo perodo del horizonte de proyeccin.
La valorizacin de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos criterios, siendo uno de
ellos el asumir que ser el resultado de restar al valor de adquisicin del activo fijo la depreciacin
que se ha acumulado durante los periodos considerados en el horizonte de proyeccin. Si bien es
cierto que podra haber divergencias entre esta estimacin y el valor de mercado" que pudiera
esperarse en la misma fecha, la objetividad y el valor .de los activos fijos en una microempresa, nos
llevan a considerarlo como el ms conveniente para estos casos.
Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa estrictamente para la
elaboracin de un flujo de caja para fines de evaluacin del proyecto, ms no en un flujo de caja
contable convencional.

61

MODULO XI
Evaluacin Financiera Bsica
Para Qu Se Evala Un Proyecto De Inversin?
En los mdulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, tcnica y legal d l proyecto, asmismo se ha planteado el diseo de la organizacin que lo administrar. Ha llegado "el momento
de usar la informacin obtenida para determinar si el proyecto es viable 'financieramente, es decir;
la evaluacin financiera determinar si los beneficios esperados por el inversionista justifican la
ejecucin del proyecto.
Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la informacin que ha obtenido anteriormente
es confiable y objetiva, a fin. de garantizar que la evaluacin se realizar sobre la base de data cierta.
Cul Es La Secuencia Metodolgica A Seguir Para Evaluar El Proyecto?
Al nivel de una evaluacin financiera bsica, el contenido de la misma y los pasos a seguir se
muestran en el siguiente esquema:
Elaborar el flujo de Caja proyectado
Elaborar el Estado de Prdidas y Ganancias proyectado Elaborar el balance .general proyectado
Estimar los principales indicadores financieros y contables.
Valor Actual Neto (VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Periodo de Recuperacin del Capital (PRC)
Los Tipos de Flujo de Caja
.
Segn la estructura del flujo de caja, ste se puede clasificar en:
Flujo de Caja Econmico: tiene como caracterstica que entre los rubros componentes no incluye
los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversin por terceros
(prstamo, cuota de ,pago)., es decir, se asume que la inversin ha sido financiada totalmente con
.recursos propios.
Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluye los ingresos y egresos de efectivo
vinculados al financiamiento de la inversin por terceros (prstamo, amortizacin, intereses y el
efecto tributario del inters).
La Elaboracin Del Flujo De Caja.
Para la elaboracin del flujo de caja es conveniente que se 'tenga presente los criterios que se
detallan a continuacin:
En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la informacin que se requiere para
formular un flujo de caja ha sido definida y estimada en los mdulos precedentes, la cual debe ser
ordenada de acuerdo al formato que se desarrollar para tal fin.

62

En segundo lugar, los proyectos de inversin a evaluar pueden ser de diversa naturaleza, por lo que
no se puede pensar en un formato que sea vlido para cualquier proyecto, sino ms bien que es
una referencia que deber ser adecuada de acuerdo .a las caractersticas particulares de cada uno.
En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorizacin de los rubros componentes del flujo de
caja es expresada en moneda extranjera (dlares americanos), para lo cual se determina una fecha
en la cual se toman como referencia sus precios y se expresan en moneda extranjera utilizando el
tipo de cambio vigente a dicha fecha. En el tiempo no se modifican los precios de referencia bajo
este esquema.
En cuarto lugar, es recomendable que la proyeccin del flujo de caja se realice durante el primer
ao considerando periodos mensuales o trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de la
estacionalidad, ciclos productivos, entre otros aspectos; Para etapas posteriores dicha proyeccin
puede ser estimada en trminos anuales.
El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma parte del Flujo de Caja
del proyecto; para lo cual hay que tener presente que en el ciclo productivo hay un desfase entre la
produccin y las ventas, es decir, mientras se venden las unidades producidas se requiere adquirir
materia prima, pagar mano de obra, etc., 16 cual origina cambios en el capital de trabajo del
proyecto.
'"
El Formato Del Flujo De C-aja
El formato que se presenta a continuacin deber ser adecuado a las caractersticas y naturaleza del
proyecto de. Inversin que se va a evaluar, adicionando o eliminando rubros segn sea el caso por
lo que se debe considerar que slo tiene carcter referencial:
FLUJO DE CAJA ECONMICO
INGRESOS
1. Ingresos por ventas

2. Ingresos Financieros

3. Otros Ingresos

Total Ingresos
EGRESOS
1. Compra de Materias Primas
2. Mano de Obra
3. Costos Indirectos de Fabricacin
4. Sub Total Costos de Produccin

Son los ingresos generados por la venta de un

bien o servicio. Se consideran las ventas al
contado y las cobranzas efectuadas de las ventas
al crdito.
Se consideran los intereses percibidos por
manejo de los fondos disponibles del proyecto,
generalmente provienen de operaciones en el
sistema financiero.
Son ingresos generados por conceptos varios
tales como la venta de desechos, comisiones por
servicios que eventualmente brinda la empresa,
entre otros.
1+2+3
Segn definicin de componentes presentada en
el mdulo VII
Segn definicin de componentes presentada en
el mdulo VII
Segn definicin de componentes presentada en
el mdulo VII sin incluir la depreciacin
1+2+3
63

5. Gastos de Administracin
6. Gastos de Ventas
7. Depreciacin

8. Amortizacin de Intangibles
Total de Egresos
Utilidad Antes de Impuestos
Impuestos
Utilidad Despus de Impuestos
Mas Depreciacin y Amortizacin de Intangibles
Menos Inversin del Proyecto
Mas Valor residual
Menos o Mas Cambio de Capital de Trabajo

FLUJO DE CAJA ECONMICO

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

Ms Prstamo

Menos Amortizacin

Ms Efecto Tributario del Inters del Prstamo

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

Segn definicin de componentes presentada en

el mdulo VII sin incluir la depreciacin
Segn definicin de componentes presentada en
el mdulo VII sin incluir la depreciacin
Es la suma de las depreciaciones consideradas en
Costos Indirectos de Fabricacin, Gastos de
Administracin y Ventas, segn el mdulo VII.
4+5+6+7+8
Total Ingresos Total Egresos
Se calcula sobre la utilidad Proyectada
Utilidad antes de Impuestos Impuestos
Se suman aquellos egresos que no representan
desembolso de dinero en efectivo
Se registra el monto invertido en cada periodo
segn el programa de inversin
Es el valor de los activos del proyecto estimados
al final del horizonte temporal de evaluacin
Es la variacin del capital de trabajo en cada
periodo, contablemente se define como el activo
corriente menos el pasivo corriente.
Utilidad Neta + Depreciacin + Amortizacin

Saldo del cuadro anterior

Se registra en el perodo que corresponde el
monto del prstamo obtenido, de acuerdo al
programa de desembolso del mismo
Corresponde al pago de prstamo (amortizacin e
inters) de acuerdo a la tabla de Reembolso
definida en el Mdulo VIII
Se calcula multiplicando la tasa de impuesto por el
monto del inters
FCE Amortizacin - Inters + Efecto Tributario.

En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al. crdito son poco significativas dentro
del volumen total de ventas y/o compras, segn corresponda, se puede optar por considerar como
supuesto simplificador en el flujo de caja que el 100% de las transacciones comerciales se realizan al
contado.
La Tasa de Descuento
La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia econmica de un proyecto
de inversin.
La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es la rentabilidad que debemos
exigirle al proyecto por destinar recursos en su implementacin y renunciar a otra alternativa de
inversin con similar nivel de riesgo.
El inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deber tener una tasa de referencia sobre
la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa fluctuar entre 16 y 19%, para el caso de una
tasa de descuento econmica Y de 20 a 25% para la tasa de descuento financiera.
64

Indicadores Financieros De Rentabilidad

Valor Actual Neto (VAN)
El VAN se define como el mtodo para evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversin que
consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de
todos los flujos de salida de efectivo.
Flujos de Entrada (+) : Ingresos, Valor Residual.
Flujos de Salida ( - ) :
Inversin, Costos.
VAN = Valor Actual INGRESOS - Valor Actual EGRESOS
En trminos prcticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la inversin y los flujos de
caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada periodo ya se efectu el clculo de ingresos menos
egresos. As tenemos que la frmula general para el clculo del VAN sera :
VAN = - INV +FLUJO1 + FLUJO2 + FLUJO3 +........+ FLUJO n
(1 + i) ........... (1 + i) 2 ..... (1 + i) 3 ............. (1 + i) n
En base a esta ecuacin el VAN puede presentar los siguientes resultados:
VAN = O significa que VAN INGRESOS = VAN EGRESOS
VAN < O significa que VAN INGRESOS < VAN EGRESOS
VAN > O significa que VAN INGRESOS > VAN EGRESOS
Criterio de Inversin:
Ser conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > O.
En el caso que existan varios proyectos alternativos con VAN > O, entonces se invertir en aquel
que presente un mayor VAN.
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin de inversin, el flujo
de tesorera neto de dos proyectos y su VAN:
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin de inversin,. el flujo
de tesorera neto de dos proyectos y su VAN:
PROYECTO A
TASA DE DESCUENTO = 9 %
- 100

80

0
VAN = S/.159.18
PROYECTO B
TASA DE DESCUENTO 9 %
-200
0

80
1

100

80
2

100
1

80
3

100
2

4 AOS

100
3

4 AOS

VAN = S/.123.97
Los clculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes.
65

VAN A = - 100 +

80
1 +0.09

80
(1 +0.09)2

80
+
80
= 159.18
(1 +0.09)3
(1 +0.09)4

VAN B = - 200 +

100
1 +0.09

100
(1 +0.09)2

100
+
100
= 123.97
(1 +0.09)3
(1 +0.09)4

Actualmente, estos clculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras o mediante el uso
de hojas de clculo. El VAN se calcula en el Excel usando la funcin financiera NPV (Net Present
Value) o VAN (Valor Actual Neto) dependiendo si la versin est en ingls o castellano.
En relacin al mtodo del VAN es importante recalcar lo siguiente:
1. Reconoce el valor del dinero en el tiempo.
2. Depende de los flujos de entrada y salida de efectivo (flujos de tesorera) del proyecto y de la tasa
que se utilice para efectuar la actualizacin.
3. Al homogeneizarse el valor de las unidades monetarias en una fecha focal determinada, es
posible sumar los VAN de varios proyectos o compararlos.
Para la actualizacin de los flujos se postula que se debe aplicar como tasa de inters al costo de
oportunidad o tasa de descuento.
Para el caso del flujo de caja econmico se puede calcular el VANE o Valor Actual Neto Econmico,
es decir aquel que reflejar la rentabilidad del proyecto sin incluir el financiamiento, para lo cual se
debe utilizar la tasa de descuento econmica.
Para el caso del flujo de caja financiado se puede calcular el VANF o valor actual neto financiado, es
decir aquel que reflejar la rentabilidad del proyecto considerando el efecto del endeudamiento,
para lo cual se utilizar la tasa de descuento financiera.
Tasa Interna de Retorno
Desde un punto de vista matemtico, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de inters que
hace igual a cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo.
La TIR se calcula aplicando la siguiente frmula:
Veamos el TIR que obtendr en el mismo caso desarrollado para calcular el VAN:
0 = -INVERSION +

FLUJO 1 + FLUJO 2 + FLUJO 3 +.........+

l + TIR
(1 + TIR) 2
(1 + TIR) 3

PROYECTO A
TASA DE DESCUENTO = 9 %
- 100
0
TIR = 70.54 %
PROYECTO B
TASA DE DESCUENTO 9 %

80

80
1

FLUJO 4
(1 + TIR) 4

80
2

80
3

4 AOS

66

-200

100
0

100
1

100
2

100
3

4 AOS

TIR = 34.90 %
Los clculos efectuados para hallar la TIR de ambos .proyectos han sido los siguientes:
PARA A: 0 = -100 +

80 . +
80 . +
80
+
80
.
1 + TIR
(1 + TIR)2 (1 + TIR)3
(1 + TIR)4

interpolando se obtiene: TIR A = 70.54 %

PARA B: 0 = - 200 +

100 . +
100 . + 100
+
100
.
2
3
1 + TIR
(1 + TIR)
(1 + TIR)
(1 + TIR)4

interpolando se obtiene: TIR B = 34.90%

Actualmente, estos clculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras. o mediante el uso
de hojas de clculo. La TIR se calcula en el Excel usando la funcin financiera IRR (Internal Rate of
Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno) dependiendo si la versin,.est en, ingls o castellano.
El concepto podra ser semejante al de amortizacin de un prstamo, donde la empresa
inversionista sera el prestatario y el proyecto el prestamista, de modo tal que la tasa de inters
aplicada sera la TIR. De este modo, dicha TIR estara representando una medida de rentabilidad, ya
que sera la tasa que en funcin del flujo de tesorera que se tenga hace que el valor presente de
estos sea la Inversin inicial.
As mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo de la tasa que se
aplique en la actualizacin.
Criterio de Inversin
La decisin se adoptar al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo de oportunidad) exigida
al proyecto, as tenemos:
TIR < Tasa de Descuento

se rechaza el proyecto

TIR = Tasa de Descuento

es indiferente

TIR > Tasa de Descuento

se acepta el proyecto

En el siguiente grfico se ver la relacin entre VAN y TIR, en el caso de una inversin simple:

VAN
40
30
20
10
0
-10
-20
-30

TENDENCIAS DEL VAN Y TIR

VAN = 0
VAN 0
Costo de oportunidades

TIR
67

La TIR Y el VAN darn el mismo resultado en la seleccin de alternativas entre inversiones simples,
es decir siempre que el VAN sea una funcin uniformemente decreciente del tipo de descuento
(costo de oportunidad), como el caso que se present en el grfico precedente.
La TIR calculada en base al flujo de caja econmico recibe el nombre de TIRE (Tasa interna de
retorno econmica) y cuando se calcula en base al flujo de caja financiero recibe el nombre de TIRF
(Tasa de interna de retorno financiera).
Periodo de Recuperacin Del Capital (PRC)
El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va a demorar en
recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de inversiones de alto riesgo. A mayor
tiempo de recuperacin ser tambin mayor el tiempo que su capital estar expuesto al riesgo
Una limitacin de este indicador radica en el hecho que slo analiza el flujo de caja hasta el periodo
en el cual recupera el capital invertido, lo cual podra conducir a decisiones errneas si se evala el
proyecto utilizando slo esta herramienta. Veamos un ejemplo.
AOS
FLUJO 1

O
-2000

1
1000

2
1000

3
3000

FLUJO 2

-2000

1000

1000

>5000

PRC1= 2 aos
PRC2 = 2 aos
Nota: el saldo negativo del ao O indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso, por tratarse
del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la inversin inicial del proyecto.
Aparentemente, sera indiferente para el inversionista cualquiera de los dos proyectos, en la medida
que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos el flujo correspondiente al tercer ao,
evidentemente al ser en el flujo 2 mayor dicho valor, el VAN ser tambin mayor y por lo tanto,
segn el criterio de inversin sera el seleccionado.
Una segunda limitacin es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo cual podra ser
subsanado en la medida que se utilicen para el clculo del PRC flujos de tesorera descontados o
actualizados.
Estados Financieros Proyectados
Estado de Prdidas y Ganancias Proyectado
La elaboracin del Estado de Prdidas y Ganancias tiene como objetivo la identificacin del
movimiento tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se debern registrar en el momento
que se emiten las facturas o se recepcionan estas, segn corresponda. Por ejemplo una empresa
que vende el 70% en efectivo y un 30% a los 60 das, pero para lo efectos fiscales el ingreso s e
computa en un 100% en el-momento de la facturacin, es decir al inicio de la venta.
68

Se deber considerar que los ingresos y egresos de un Estado de Prdidas y Ganancias estn
referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV (Impuesto general alas ventas), en el
caso de los egresos como salarios se debern considerar el neto, es decir, contabilizando los
beneficios sociales e impuestos que la empresa retiene pero tiene que pagar al fisco. En el siguiente
formato se presentar el Esquema del Estado- de Prdidas y Ganancias para anlisis contables por
el mtodo de Costeo por absorcin que es el que ha sido trabajado a lo largo del manual
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
INGRESOS:
1. Ingresos por Ventas
Total Ingresos
EGRESOS :
1. Compra de Materias Primas
2. Mano de Obra Directa
3. Costos Indirectos de
Fabricacin
4. Sub Total Costos de
Produccin
Utilidad Bruta
5.Gastos de
Administracin
6. Gastos de Ventas
Utilidad Operativa
7. Ingresos Financieros

8. Otros Ingresos

Utilidad Antes de
Intereses e Impuestos
Intereses del
prstamo
Utilidad Antes de Impuestos

Son los ingresos generados por la venta de un bien o servicio. Se

consideran las ventas al contado y las cobranzas efectuadas de las
ventas al crdito.
Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII
Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII
Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII, se
deber incluir la depreciacin y/o amortizacin de intangibles.
2+3+4

Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII, se

deber incluirla depreciacin y/o amortizacin de intangibles.
Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII, se
deber incluir la depreciacin y/o amortizacin de intangibles.
Utilidad Bruta - Gastos de Administracin - Gastos de ventas
Se consideran los intereses percibidos por el manejo de los fondos
disponibles del proyecto, generalmente provenientes de
operaciones en el sistema financiero.
Son ingresos generados por conceptos varios, tales como la venta
de desechos, comisiones por servicios que eventualmente brinda la
empresa, entre otros.
Utilidad operativa + Ingresos financieros +Otros ingresos.

Utilidad antes de intereses e impuesto - intereses del prstamo

Impuestos

Se calcula sobre la utilidad proyectada.

UTILIDAD NETA

Utilidad Antes de Impuestos - Impuestos.

Balance General Proyectado

El Balance General est compuesto de dos grandes grupos:
Los Activos, que dentro de las finanzas se les conoce como los recursos econmicos de la
empresa
El Pasivo y, el Patrimonio, que son los recursos financieros de la empresa. En otras palabras
nos muestra cmo se est financiando la empresa o su estructura Deuda/Capital.
69

La estructura del Balance General se muestra en el siguiente esquema:

ACTIVOS

ACTIVO CORRIENTE
1. Caja y Bancos

2. Cuentas por cobrar

3. Inventarios

ACTIVO NO CORRIENTE
4. Inmuebles, Maquinarias y
Equipos Netos
OTROS ACTIVOS
5. Activos Intangibles
Netos
TOTAL ACTIVOS
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
6. Deuda de Corto Plazo

BALANCE GENERAL
Los activos son todos aquellos bienes materiales o intangibles que
la empresa posee y que han sido financiados por dos tipos de
fuentes los pasivos y el patrimonio
Incluye las disponibilidades que la empresa posee, tales como el
dinero en efectivo, que pueden ser utilizados como medio de pago
por la empresa de manera inmediata.
Representa el importe que le deben a la empresa por las ventas a
sus clientes que se realicen durante el ao
Incluye los bienes que tiene la empresa para la venta (productos
terminados/ mercaderas), para la fabricacin de sus productos
(materias primas) y el mantenimiento de sus servicios (prepuestos,
materiales auxiliares, etc).
Representa el valor neto de los terrenos, edificios, maquinarias,
mobiliario, etc. de la empresa es decir su valor de adquisicin
menos la depreciacin acumulada.
Los activos intangibles estn constituidos por todos los bienes
inmateriales y servicios necesarios para la puesta en marcha del
negocio.
Los pasivos son recursos provistos por terceros

Incluir en este punto todos los prstamos bancarios de corto plazo

tomados por la empresa, se debe considerar sobregiro, pagars
prstamos cartas de crdito de importacin.
7. Parte corriente de una deuda Incluye la parte corriente (corto plazo) de las deudas a largo plazo
de largo plazo
por prstamos, arrendamientos financieros, etc.
8. Cuentas por pagar comerciales Representa el total que la compaa le debe a su: acreedores por
suministros e insumos
9. Otros pasivos corrientes
Detallar remuneraciones y participaciones de lo: trabajadores por
pagar, incluye adelanto recibido de cliente, etc.
PASIVO NO CORRIENTE
10. Deuda a largo plazo
Incluir la parte no corriente de todas las deuda de largo plazo
tomadas por la empresa. Se del considerar prstamos, leasing, etc.
PATRIMONIO
11. Capital Social
Lo constituye el aporte de los accionistas. El capital social
constituye una fuente de largo plazo.
12. Donaciones
13. Utilidad del ejercicio
Es el monto de utilidad obtenida durante el actual perodo
14. Utilidad Acumulada

Es la suma de las utilidades de los ejercicios anteriores al perodo

actual
TOTAL PASIVO y PATRIMONIO 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 11 + 12 + 13 + 14
70

Evaluacin Complementaria: Indicadores Contables

Anlisis Costo - Volumen - Utilidad (CVU)
Para efectuar un anlisis CVU requerimos clasificar los costos y gastos calculados en los mdulos
precedentes, separando los costos y gastos "fijos" de los costos y gastos "variables", para ello
debemos entender ambos conceptos.
El costo y gasto fijo es aquel que se mantiene constante ante cambios en el nivel de produccin; es
decir, que ante aumentos o disminuciones en el nmero de unidades fabricadas estos costos y
gastos se mantienen iguales. Por ejemplo el sueldo de un empleado administrativo lo
consideraremos fijo, ya qu este seguir siendo el mismo an la empresa fabrique una unidad, cien
unidades o ms.
El costo y gasto variable, es aquel que cambia ante variaciones en el nivel de produccin, es decir,
que ste costo es variable por que es sensible ante variaciones en la produccin. Por ejemplo las
materias primas son consideradas variables ya que si aumentamos el nmero de unidades
producidas, este costo se incrementar proporcionalmente ante esta variacin, caso contrario si
disminuye el nivel de produccin el costo de materias primas disminuir proporcionalmente.
Una vez efectuada la clasificacin procederemos a calcular la siguiente informacin:
El costo fijo total (CF) : es la suma de todos nuestros costos y gastos que tengan un
comportamiento fijo con respecto al nivel de produccin.
El costo varia le unitario (cv) : Determinaremos la porcin variable del costo unitario, es decir
todos los costos que hemos clasificado como variables con respecto al nivel de produccin.
El margen de contribucin unitario (mc) : El cual se obtiene de restar al precio unitario el costo
variable unitario.
El Ingreso de equi1ibrio (IE;) : es aquel nivel de ingreso que nos permite cubrir los costos variables
totales y los costos fijos totales, es decir, tenemos un nivel de ventas en donde la empresa ni gana
ni pierde. Para calcular este Ingreso de Equilibrio (lE) debemos efectuar el siguiente calculo:
lE = Precio unitario * (CF/mc)
Anlisis del Margen Bruto
Para la determinacin del Margen Bruto o Utilidad Bruta se aplica el siguiente esquema:

Menos:

Ingresos por Ventas

Costo de Ventas
------------------------------------------Margen Bruto o Utilidad Bruta

Donde: Costo de Ventas = Compras + Inventario Inicial. - Inventario Final

En los proyectos en los cuales el nivel de inventarios es mnimo o nulo, podra asumirse que el costo
de ventas esta conformado solo por las compras.
71

Anlisis del Margen Neto

Para la determinacin del Margen Neto o Utilidad Neta se aplica el siguiente esquema:
Margen Bruto
Otros Ingresos
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
Gastos Financieros
Depreciacin y Amortizacin
------------------------------------------Utilidad antes de Impuestos
Menos:
Impuestos
Utilidad Neta
Ms:
Menos:

72

MDULO XII
Conclusiones y Recomendaciones
En las conclusiones se debern presentar los aspectos ms significativos de cada captulo del
proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir si el proyecto es viable o no.
Bsicamente, a travs del desarrollo de este mdulo debe presentarse el sustento de los siguientes
aspectos:
La viabilidad comercial.
La viabilidad legal y ambiental.
La viabilidad tcnica.
La viabilidad financiera.
Asimismo, se debe evidenciar el conocimiento que se tiene del proyecto y mostrar las estrategias
que se implementarn para incursionar con xito en el mercado.
Finalmente se deber recomendar o no su ejecucin. Pueden haber casos en los cuales no se llegue
a una conclusin definitiva con relacin a aspectos especficos del proyecto, pudindose recomen,
dar la profundizacin en algunos de los temas estudiados.

73