REGRESIN LINEAL O MNIMOS CUADRADOS

El modelo de pronstico de regresin lineal permite hallar el valor esperado de una

variable aleatoria a cuando b toma un valor especfico. La aplicacin de este
mtodo implica un supuesto de linealidad cuando la demanda presenta un
comportamiento creciente o decreciente, por tal razn, se hace indispensable que
previo a la seleccin de este mtodo exista un anlisis de regresin que determine
la intensidad de las relaciones entre las variables que componen el modelo.
Cundo utilizar un pronstico de regresin lineal?
El pronstico de regresin lineal simple es un
modelo ptimo para patrones de demanda con
tendencia (creciente o decreciente), es decir,
patrones que presenten una relacin de linealidad
entre la demanda y el tiempo.
Existen medidas de la intensidad de la relacin
que presentan las variables que son fundamentales para determinar en qu
momento es conveniente utilizar regresin lineal.
Anlisis de regresin
El objetivo de un anlisis de regresin es determinar la relacin que existe entre
una variable dependiente y una o ms variables independientes. Para poder
realizar esta relacin, se debe postular una relacin funcional entre las variables.
Cuando se trata de una variable independiente, la forma funcional que ms se
utiliza en la prctica es la relacin lineal. El anlisis de regresin entonces
determina la intensidad entre las variables a travs de coeficientes de correlacin
y determinacin.
PROMEDIO MVIL
El mtodo de pronstico mvil simple se utiliza
cuando se quiere dar ms importancia a conjuntos
de datos ms recientes para obtener la previsin.
Cada punto de una media mvil de una serie
temporal es la media aritmtica de un nmero de
puntos consecutivos de la serie, donde el nmero de puntos es elegido de tal
manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados.
Cundo utilizar un pronstico de promedio mvil?

El pronstico de promedio mvil es ptimo para patrones de demandas aleatorias

o niveladas donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares
histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.
SUAVIZACIN EXPONENCIAL SIMPLE
El mtodo de suavizacin o suavizamiento exponencial simple puede considerarse
como una evolucin del mtodo de promedio mvil ponderado, en ste caso se
calcula el promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de autocorreccin
que busca ajustar los pronsticos en direccin opuesta a las desviaciones del
pasado mediante una correccin que se ve afectada por un coeficiente de
suavizacin. As entonces, este modelo de pronstico precisa tan slo de tres tipos
de datos: el pronstico del ltimo perodo, la demanda del ltimo perodo y el
coeficiente de suavizacin.
Cundo utilizar un pronstico de suavizacin exponencial simple?
El pronstico de suavizacin exponencial simple es ptimo para patrones de
demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los
elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda
reciente, este posee una ventaja sobre el
modelo de promedio mvil ponderado ya que no
requiere de una gran cantidad de perodos y de
ponderaciones para lograr ptimos resultados.

MTODO DE MNIMOS CUADRADOS

El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las
ventas de futuros perodos con base a ventas de gestiones pasadas. Como
cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que
existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto econmicas,
polticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con la misma
tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos cuadrados.

Aplicando el mtodo de
cuadrados, se ajusta a la recta:

mnimos

Dnde:

Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario

determinar:

MTODO DELPHI
El mtodo Delphi es una tcnica de comunicacin estructurada, desarrollada como
un mtodo de prediccin sistemtico interactivo, que se basa en un panel de
expertos. Es una tcnica prospectiva para obtener informacin esencialmente
cualitativa, pero relativamente precisa, acerca del futuro.
Su objetivo es la consecucin de un consenso basado en la discusin entre
expertos mediante un proceso iterativo. Su funcionamiento se basa en la
elaboracin de un cuestionario que ha de ser contestado por cada experto. Una
vez analizados los resultados globales, se vuelve a realizar otro cuestionario para
ser contestado de nuevo por los mismos expertos, tras darles a conocer los
resultados obtenidos en la anterior consulta. El proceso puede repetirse varias
veces hasta alcanzar cierto nivel de consenso. Finalmente, el responsable del
estudio elaborar sus conclusiones a partir de la explotacin estadstica de los
datos obtenidos.

La metodologa de previsin Delphi utiliza juicios de expertos en tecnologa o

procesos sociales considerando las respuestas a un cuestionario para examinar
las probables orientaciones del desarrollo de tecnologas especficas, meta-tipos
de tecnologas o diferentes procesos de cambio social. El resumen de los juicios
de los expertos (en las formas de evaluaciones cuantitativas y comentarios
escritos) son provistos como retroalimentacin a los mismos expertos como partes
de una ronda siguiente de cuestionario (next-round). A continuacin, los expertos
revalan sus opiniones a la luz de esta informacin, y un consenso de grupo
tiende a emerger. Bright cree que la previsin tecnolgica, incluyendo previsin
Delphi, es una forma de anlisis lgico que conduce a conclusiones sobre el futuro
de atributos tecnolgicos (Scott, 2001). La tcnica delphi se basa en conceptos
firmes para sacar conclusiones con argumentos soportados.

OPININ EJECUTIVA.
Es la tcnica ms Antigua y sencilla de pronstico, comprende una encuesta de la
opinin ejecutiva. Con este mtodo se recopilan las opiniones colectivas de los
principales ejecutivos de la empresa para elaborar el pronstico de ventas.
Un jurado puede consistir en el presidente de la empresa y varios ejecutivos
procedentes de diversas reas funcionales a calcular un promedio aproximado de
sus
opciones
que
se
obtiene
el
pronstico
de
ventas.
En las industrias que se caracterizan por el cambio rpido este puede el mejor
mtodo disponible por su flexibilidad y rapidez.
ENCUESTA
Una encuesta es un procedimiento dentro de los diseos de una investigacin
descriptiva en el que el investigador busca recopilar datos por medio de un
cuestionario previamente diseado en dar una entrevista a alguien, sin modificar el
entorno ni el fenmeno donde se recoge la informacin ya sea para entregarlo en
forma de trptico, grfica o tabla. Los datos se obtienen realizando un conjunto de
preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total
de la poblacin estadstica en estudio, integrada a menudo por personas,
empresas o antes institucionales, con el fin de conocer estados de opinin, ideas,
caractersticas o hechos especficos.
Tipos de encuestas
Segn sus objetivos
Encuestas descriptivas:las descriptivas reflejan o documentan las actitudes
o condiciones presentes. Esto significa que intentan describir en qu
situacin se encuentra una determinada poblacin en el momento en que
se realiza la encuesta.

Encuestas analticas: en cambio las analticas buscan, adems de describir,

explican los porqus de una determinada situacin. En este tipo de
encuestas las hiptesis que las respaldan suelen contrastarse por medio
del examen de por lo menos dos variables, de las que se observan
interrelaciones y luego se formulan inferencias explicativas.

Segn las preguntas

De respuesta abierta: En estas encuestas se le pide al interrogado que
responda l mismo a la pregunta formulada. Esto le otorga mayor libertad al
entrevistado y al mismo tiempo posibilitan adquirir respuestas ms
profundas as como tambin preguntar sobre el por qu y cmo de las
respuestas realizadas. Por otro lado, permite adquirir respuestas que no
haban sido tenidas en cuenta a la hora de hacer los formularios y pueden
crear as relaciones nuevas con otras variables y respuestas.
De respuesta cerrada: En stas, los encuestados deben elegir para
responder una de las opciones que se presentan en un listado que
formularon los investigadores. Esta manera de encuestar da como
resultado respuestas ms fciles de cuantificar y de carcter uniforme. El
problema que pueden presentar estas encuestas es que no se tenga en el
listado una opcin que coincida con la respuesta que se quiera dar, por esto
lo ideal es siempre agregar la opcin otros.
Segn el medio de captura
Los medios de captura para realizar una encuesta incluyen papel, el telfono, la
Internet y los dispositivos mviles.
El papel (PAPI: Paper and Pencil Interview): En trminos generales, el
papel (PAPI) se usa para encuestas que van a ser aplicadas en sitios
remotos donde no existe seal de Internet, donde la Internet no sea
confiable o cuando se requiera un registro fsico del llenado para su
posterior vaciado y procesamiento; por ejemplo, encuestas en zonas
rurales. El papel sigue siendo el medio ms usado a pesar de los avances
tecnolgicos de las ltimas dcadas por su bajo costo, versatilidad y
seguridad. La tasa de rechazos de una encuesta en papel mediante
encuestador es muy baja.
Entrevistas telefnicas (CATI: Computer Assited Telephone Interview): Las
encuestas telefnicas (CATI) se emplean cuando se desea aplicar un
cuestionario corto, de no ms de 10 preguntas, y se desean obtener
resultados inmediatos; se utilizan en encuestas de coyuntura poltica,
sondeos de opinin, recordacin publicitaria y posicionamiento de marcas.
La tasa de rechazo de una encuesta CATI es comparativamente baja,

siempre que se cuenten con encuestadores bien entrenados que logren

persuadir al entrevistado para lograr la entrevista y mantener su atencin.
La Web (CAWI: Computer Assisted Web Interview): Las encuestas en la
web (CAWI) suelen usarse cuando para encuestas autoadministradas, es
decir, cuando no sea requerido un encuestador. El problema de este tipo de
encuesta es la baja tasa de respuestas, dado que habitualmente el sujeto
no se motiva a responder, a no ser que tenga algn inters en los
resultados del estudio o porque est recibiendo un pago. Una variante de la
encuesta en la web (CAWI) es la encuesta enviada por correo electrnico.
Dispositivos mviles (CAPI: Computer Assisted Personal Interview): Las
encuestas mediante dispositivos mviles permiten su aplicacin con
encuestador, grabando los datos directamente en algn dispositivo tipo
telfono celular o tableta, con o sin conexin a la Internet. El principal
problema de usar este medio, ms all del costo del dispositivo, es que no
pueden ser usados en sitios con alta tasa de delincuencia o pobreza, pues
se corre el riesgo de perder tanto el equipo como los datos.

Caractersticas de una encuesta

Medir las relaciones entre variables demogrficas, econmicas y sociales.
Evaluar las estadsticas demogrficas como errores, omisiones e
inexactitudes.
Conocer profundamente patrones de las variables demogrficas y sus
factores asociados como fecundidad y migraciones determinantes.
Evaluar peridicamente los resultados de un programa en ejecucin.
Saber la opinin del pblico acerca de un determinado tema.
Investigar previamente de las caractersticas de la poblacin para hacer las
preguntas correctas.
Dar una respuesta de los cuales los entrevistados darn una opinin
congruente
Encuesta por muestreo
Ventajas
Bajo costo.
Informacin ms exacta (mejor calidad) que la del censo, debido a que el
menor nmero de encuestadores permite capacitarlos mejor y ms
selectivamente.
Es posible introducir mtodos cientficos objetivos de medicin para corregir
errores.
Mayor rapidez en la obtencin de resultados.

Tcnica ms utilizada y que permite obtener informacin de casi cualquier

tipo de poblacin.
Gran capacidad para estandarizar datos, lo que permite su tratamiento
informtico y el anlisis estadstico.
Desventajas
El planeamiento y ejecucin de la investigacin suele ser ms complejo que
si se realizara por censo.
Requiere para su diseo de profesionales con buenos conocimientos de
teora y habilidad en su aplicacin. Hay un mayor riesgo de sesgo muestral.
Es necesario dar un margen de confiabilidad de los datos, una medida del
error estadstico posible al no haber encuestado a la poblacin completa.
Por lo tanto deben aplicarse anlisis estadsticos que permitan medir dicho
error
con intervalos
de
confianza,
medidas
de desviacin
estndar, coeficiente de variacin, etc. Esto requiere de profesionales
capacitados al efecto, y complica el anlisis de las conclusiones.
Software y herramientas para procesar encuestas
Existen en el mercado un sinnmero de herramientas de software profesionales
para realizar el procesamiento de la encuesta de forma eficiente y productiva. El
tipo de software a utilizar depender en gran medida de la metodologa de
aplicacin del instrumento en campo, es decir, si la encuesta ser auto
administrada o administrada mediante entrevista personal; igualmente, el tipo de
software depender del medio de captura, bien sea papel (PAPI), web (CAWI),
entrevista telefnica (CATI) o dispositivos mviles (CAPI). Algunas herramientas
para el escritorio o para la web ofrecen una facilidad llamada OLAP, lo cual
permite almacenar los datos en un formato cbico y as poder rotar las
dimensiones de anlisis para obtener mltiples vistas de la informacin y poder
analizar fcilmente cada pregunta del cuestionario por sus variables de anlisis
(sexo, ciudad, edad, estrato social, etctera).
Mtodo Compuesto de Fuerza de Ventas
El mtodo compuesto de fuerza de ventas tiene la desventaja de que los
vendedores, y a menudo de que los mismos ejecutivos de ventas, tiendan a ser
pobres pronosticadores para cualquier perodo excepto para el futuro inmediato,
porque dan una gran importancia a las condiciones presentes. Cuando se desean
los pronsticos para ms que un corto plazo, el personal de ventas normalmente
no es capaz de hacer pronsticos buenos, porque carecen de conocimientos
sobre las tendencias sociales bsicas, polticas y econmicas.

ESTUDIO DE INTENCIONES DE COMPRADORES

Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de
compras
proyectado.
Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector
o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.