Consignas:

1. ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa Gallo?

PUNTOS FUERTES

 Constante lucha por la perfección.

 Produce 1 de cada 4 botellas de vino que se venden en EE.UU.
 Exprimen utilidades del negocio del vino mientras otros se quedan sin nada.
 Dedica toda su energía a la producción de vinos, su único negocio. (no al
cultivo de las uvas)
 Integración vertical: fabrica sus propias botellas, es dueña de sus camiones y
trailers y posee distribuidores propios.
 No dejan nada librado a la suerte. (Ejemplo: posee un manual de
capacitación de 300 páginas). Eligen vendedores “Agresivos” y dispuestos a
trabajar incesantemente.
 Posee un abastecimiento seguro y de buena calidad de las materias primas
que resultan esenciales para el negocio.
 Recurso tecnológico: posee recipientes de acero inoxidable, lo cual permite
su transportación mundial.
 Crecimiento sostenido hasta llegar a la década del ´90 con un incremento de
las ventas de un 80%.

PUNTOS DÉBILES
 Posee un nombre poco atractivo.
 No se les da los jóvenes capacitados posibilidad de crecer en la empresa.
 Los directivos poseen una actitud que intimida, provoca empleados serviles.
(estilo de liderazgo autoritario)
 No ofrecen visitas al público, esto puede afectar a la empresa a nivel de
imagen.

1
 2. ¿Cuál es la Ventaja Competitiva de Gallo? Explique la forma en que Gallo
alcanza su ventaja competitiva.
La ventaja competitiva de Gallo es de bajos costos. Esta estrategia se
alcanza, en primer lugar, a través de la demarcación de su ámbito producto-
mercado. Éste es la elaboración, venta y distribución de vinos de mesa
económicos hechos con las mejores uvas; dirigidos al mercado interno
norteamericano compuesto por clientes sensibles a los precios.
En segundo lugar, esta estrategia de bajos costos se obtiene a partir de los
siguientes recursos:
 Alto poder de negociación con los proveedores, lo que le permite conseguir bajos
precios para la compra de uvas de alta calidad. (Gallo compra el 95% de las uvas que
tritura, lo cual significa un 30% de las uvas que hay en el mercado)
 Posee su propia flota de camiones (200 y 500 trailers) para garantizar la
distribución de su producto. Su utilización se ve optimizada dado que a la ida
transportan el vino y regresan cargados con materia prima.
 Única empresa que fabrica botellas. (2 millones al dia).
 Posee distribuidores propios en cerca de 12 mercados, manifestando así otra
diferencia con la competencia, ya que Gallo no sólo se concentra en la producción sino
también tiene en cuenta la mercadotecnia.
 Recursos humanos: existe un buen proceso de selección de vendedores, los cuales
resultan ser “agresivos”, atienden las tiendas mejor que nadie y trabajan incesantemente.
 Recursos tecnológicos: posee tanques de acero inoxidable de temperatura y
atmósfera controlada, lo que permite el control y cuidado de la medida y el proceso de
fermentación de la uva. Logrando la producción a gran escala y su posterior embarque
virtualmente a cualquier lugar del mundo. Además el almacenamiento en tanques de
acero inoxidable evita la proliferación de bacterias como si sucede en los barriles de
madera.
Finalmente, ésta estrategia se sustenta en las siguientes políticas
funcionales claves:
 El área de compras
 El área de producción
 Ventas
 Distribución

2
3. ¿Qué progresos y cambios importantes en el sector industrial vitivinícola debe
considerar la empresa Gallo en el futuro inmediato? ¿Qué oportunidades y
amenazas se pueden identificar en este sector?

El desarrollo de variedades especiales de uva, diseñadas para atraer los

paladares de los consumidores modernos, a llevado a Gallo a implementar un nuevo
proceso de fermentación con la utilización de tanques de acero inoxidable en donde
se logra obtener un vino suave, abundante y con un determinado valor nutritivo,
respondiendo a las condiciones que exige el mercado de hoy.
En el futuro inmediato Gallo deberá tener en cuenta como oportunidad de
crecimiento la posibilidad de exportar hacia otros países. Para ello cuenta con los
tanques de acero inoxidable que le permitirán transportar el producto sin que pierda
su calidad. Al mismo tiempo, deberá hacer frente a la amenaza que implica cumplir
con los estándares legales y arancelarios que exige la importación de vinos en los
países extranjeros.
También deberá hacer frente a la amenaza de vinos importados, esto implicará el
ingreso de nuevos competidores. Sin embargo, la legislación norteamericana
funciona como barrera al ingreso ya que la mitad del costo de los vinos importados
consiste en tarifas, aranceles e impuestos locales.
Gallo tiene la oportunidad de adquirir las casi 300 empresas independientes que
manejan la distribución de sus vinos en el mercado interno, pero para ello deberá
enfrentar la amenaza que representan las leyes de los distintos estados.
También deberá mantenerse actualizada con los avances tecnológicos referidos
al producto, por ejemplo, una nueva combinación de cepas. Estar alerta a estos
avances permitirá a la organización convertirlos en una oportunidad de lo contrario,
se convertirían en una amenaza.
Finalmente, deberá seguir “luchando” contra la amenaza que constituye la mala
imagen que representa el vino y el beber en exceso. Sin embargo, como respuesta a
esto, ha adoptado la producción de bebidas refrescantes de bajo contenido
alcohólico.

3
4. Se fuera un consultor que fue contratado por Gallo, ¿Qué alternativas
estratégicas recomendaría? ¿Qué acciones específicas deben emprender los
Gallo? ¿Por qué?
Como consultora le recomendaríamos revertir la imagen de la empresa,
modificar el estilo de liderazgo autoritario por uno más democrático, que permita la
delegación, participación y movilidad interna de sus empleados. Estas
recomendaciones deberían ser llevadas a cabo porque una buena imagen trae
consigo un amento en el volumen de ventas y mayores oportunidades de ingreso a
nuevos mercados.
Como acciones específicas podemos sugerir las siguientes:
 Mejorar la comunicación interna a través de reuniones periódicas, modificar
el manual de capacitación de 300 páginas para hacerlo más simple, dinámico
y clarificador.
 Implementar medidas que motiven a los empleados a aumentar su
producción, como por ejemplo, comisiones, premios y demás incentivos.
 Permitir la visita a las instalaciones al público en general, esto contribuirá a
mejor la imagen de la organización. Junto con una buena campaña de
relaciones públicas y publicidad que le otorgue un mayor nivel de
notoriedad.
 Democratizar el proceso de toma de decisión para que surja una estrategia
fruto de la participación de todos los integrantes de la organización. De esta
manera podrán surgir nuevas oportunidades. Esto deberá ir a acompañado de
un cambio en la actitud de los jefes.

5. Si competiera con los Gallos ¿Qué acciones emprendería?

Como competidor de Gallo, comenzaría por realizar un análisis FODA,
para conocer el diagnóstico de mi situación y así poder plantear la formulación
de la estrategia.
Luego emprenderíamos las siguientes acciones:
