CAPITULO I y II

UNIVERSIDAD U.D.A.B.O.L.
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1. INTRODUCCION
1.1 Introduccin.
Transporte, medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro. El
transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico e incluye todos
los medios e infraestructuras implicados en el movimiento de las personas o
bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin de tales
bienes. El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de
pasajeros y el de bienes como servicio de mercancas. Como en todo el mundo, el
transporte es y ha sido en Latinoamrica un elemento central para el progreso o el
atraso de las distintas civilizaciones y culturas.
Ya en el periodo precolombino los incas posean un rudimentario pero eficiente
sistema de caminos interconectados a lo largo y ancho de su Imperio, por el cual
trasladaban distintos tipos de mercaderas. Bien a pie o a lomo de llamas sus
mercaderas lograban llegar a destino. A veces a travs de puentes de cuerdas
entre las montaas. Otros pueblos utilizaron canoas o botes como medio de
comunicacin.
La llegada de los europeos espaoles y portugueses a lo largo de casi toda
Amrica produjo grandes cambios en los medios de transporte. El principal modo
de comunicacin era el martimo, dado que era ms eficiente y rpido para puertos
naturales y para los lugares en los que se construyeron puertos, tanto de mar
como de los caudalosos ros americanos.
En el siglo XX la formacin e instalacin de grandes corporaciones de fabricantes
ha dado un gran impulso a la produccin de vehculos tanto para el uso particular
como para el transporte pblico y de mercancas, as como la exportacin a
terceros pases.
Ha sido en el siglo XX cuando ms se ha desarrollado la red viaria en Espaa.
Sucesivos gobiernos han realizado grandes inversiones hasta conseguir unas vas
bsicas de gran capacidad (autopistas y autovas) que permiten el desplazamiento
Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 1
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de gran nmero de personas y mercancas por el territorio espaol con niveles de

motorizacin prximos a los grandes pases industrializados.
Ha sido en el siglo XX cuando ms se ha desarrollado la red viaria en Espaa.

Sucesivos gobiernos han realizado grandes inversiones hasta conseguir unas vas
bsicas de gran capacidad (autopistas y autovas) que permiten el desplazamiento
de gran nmero de personas y mercancas por el territorio espaol con niveles de
motorizacin prximos a los grandes pases industrializados.
En Bolivia el transporte terrestre representa alrededor del 92,4 % del transporte de
pasajeros y el 84,9% del transporte de carga, durante los ltimos cinco aos. El
transporte carretero es realizado tanto por vehculos pblicos, como privados.
Segn la clasificacin del INE, el parque automotor pblico est conformado por
omnibuses, microbuses, minibuses, taxis, trufis y otros. En el periodo de 19982004, el parque automotor, ha presentado un incremento de ms del 500%,
destacndose el incremento en los vehculos de transporte oficial y particular. El
sistema vial carretero tiene una longitud total de 62.479 Km y est conformado
por: la Red Fundamental (14.336 Km), administrada por el Servicio Nacional de
Caminos, la Red Departamental (14.593 Km), administrada por las Prefecturas
Departamentales, a travs de los Servicios Departamentales de Caminos y la Red
Municipal (33.550 Km), administrada por los Municipios.
En Bolivia, el 62% de los caminos son de tierra. Esta caracterstica nace que los
costos de transporte por kilometro sean ms elevados y el tiempo de transporte
sea ms largo, repercutiendo en el precio del producto final y en el menor
transporte de pasajeros.
Es por tal razn que el anlisis del siguiente proyecto de grado tomara cono
referencia el transporte de carga pesada.
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1.2 Antecedentes.
TRANSPORTE SAN PABLO
nace a iniciativa de un grupo de personas
emprendedoras: Pablo Bustamante, Justino Crespo, Rolando Carvajal, Remo

Iturry y Jhonny Antezana, en enero de 1994, con sucursales en la ciudades de La
Paz, Cochabamba y Santa Cruz, su finalidad era de ofrecer un servicio de calidad
en el transporte de carga pesada, ofreciendo al mercado de transporte seguridad y
responsabilidad en la transportacin de este tipo de servicio. Al principio tan solo
era una empresa dedicada al transporte de mercadera perecedera comestible.
Poco a poco va insertndose en el mercado de transporte ofreciendo servicios de
envi de carga a la ciudad de Sucre y tambin en el transporte de mercadera solo
a nivel local.
En el ao 2001, sucede un cambio en la empresa con el desprendimiento de sus
socios quedando solo con tres titulares (Pablo Bustamante, Rolando Carvajal y
Remo Iturry), donde ellos decidieron cambiar el nombre de la empresa de
TRANSPORTES SAN PABLO a TRANS PABLO, aumentado las inciales de los
departamentos del eje troncal en las tres sucursales con que contaba la empresa
TRANS PABLO SC, TRANS PABLO CBBA y TRANS PABLO LP (dando como
sede TRANS PABLO SC.) y tambin la decisin de aumentar su inversin de
capital comprando un vehculo de transporte pesado cada socio.
Es decir gracias a la decisin de aumentar la inversin de los socios TRANS
PABLO SC ha logrado expandir su mercado y elevar su servicio personalizado, ya
que cuenta con vehculos de transporte pesado propios.
Es as que TRANS PABLO SC logra expandir su mercado gracias a la
aceptabilidad que tiene sus servicios en el mercado nacional. Desde su creacin,
TRANS PABLO trabaja con conceptos de calidad y responsabilidad a todo nivel
para poder colocar a la empresa como una de las empresas lderes y reconocidas
dentro de la rama del transporte de carga pesada.
1.3
Pgina 4
Delimitaciones.
1.3.1 Limite geogrfico.
La empresa TRANS PABLO SC, como sucursal matriz realiza sus
operaciones en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra-Bolivia, razn
por la cual la presente investigacin tiene como lmite geogrfico el
mismo departamento.
1.3.2 Lmite temporal.
El periodo de desarrollo de la investigacin abarca de Octubre de
2009 a Noviembre del 2010.
1.3.3 Limite sustantivo.
El presente estudio comprende el diseo de una estrategia de
consolidacin a nivel nacional, la misma estar desarrollada bajo las
bases tericas de la mercadotecnia, marketing estratgico, marketing
de servicios, y bajo las teoras de crecimiento intensivo, anlisis
FODA e investigacin de mercado.
1.4
Planteamiento del problema.

La empresa TRANS PABLO, tiene una vasta trayectoria en su rubro y ha
conseguido importantes logros como empresa particular, enfocndose mas
al transporte nacional de carga pesada, pero ha dejado de lado o
descuidado el tema de operaciones en rutas de transporte, con
delimitaciones en diferentes destinos a nivel nacional, y tambin la
bsqueda de nuevos clientes, siendo as que la empresa TRANS PABLO,
ha decidido ampliar o incrementar sus destinos de rutas.
1.5
Formulacin del problema.
Pgina 5
Mediante el diseo de una estrategia de consolidacin la empresa TRANS

PABLO lograra incrementar el nmero de sucursales y su cartera de
clientes?
1.5.1 Sistematizacin del problema y abordaje de la solucin.
Este proyecto de grado propone la solucin de un problema mediante
la realizacin del diseo de una estrategia de crecimiento intensivo.
Se procede con la sistematizacin del problema haciendo uso del
modelo que plantea la relacin causa efecto y posteriormente el
abordaje de la solucin mediante la Accin fin.
1.5.2 Esquema del Problema.
Pocas sucursales a nivel nacional.
1.5.3 Causas.
C, 1:
No existen polticas de alianzas estratgicas a nivel nacional.
Ampliar tramos.
C, 2:
Reducida cantidad de clientes
C, 3:
Limitacin de tramos de rutas
1.5.4 Efectos.
E, 1:
Pocas opciones de operacin de carga.
E, 2:
Pocos Ingresos.
E, 3:
Solo existen cuatro rutas posibles.
1.5.5 Esquema de la Solucin.
Pgina 6
Diseo de una estrategia de consolidacin para la empresa de

transporte TRANS PABLO.
1.5.6 Acciones.
A, 1: Desarrollar polticas de operaciones de carga
A, 2: Realizar bsqueda de nuevos clientes
A, 3: Ampliar tramos o rutas.
1.5.7 Fines.
F, 1: Mejorar la cantidad de operaciones en rutas.
F, 2: Incrementar las operaciones.
F, 3: Oferta variada de servicios.
E1
E2
Pocas
opciones de
operacin de E2
carga.
E3
Pocos
Ingresos.
E3
Solo existen
cuatro rutas
posibles.
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F1
F2
Mejorar la
cantidad de
F2
operaciones
en rutas.
Incrementar
las
F3
operaciones.
F3
Oferta variada de
servicios.
Diseo de una estrategia de

consolidacin, para la empresa
de transporte
Pocas sucursales a nivel

nacional
TRANS PABLO
No existen
polticas de
alianzas
Reducida
cantidad de
clientes
Desarrollar
Limitacin de
tramos de rutas
polticas de
operaciones de
Realizar
bsqueda de
nuevos clientes
Ampliar tramos o
rutas
carga
C1
C2
C3
A1
A2
A3
1.6
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Objetivos.
1.6.1 Objetivo General.

Diseo de una estrategia
de consolidacin para incrementar el
nmero de sucursales y carteras de clientes para la empresa de

transporte TRANS PABLO SC, en el departamento de Santa Cruz.
1.6.2 Objetivos Especficos.
Realizar una investigacin de mercado para obtener informacin

sobre el grado de satisfaccin del consumidor.
Realizar una investigacin de mercado para identificar variables, por
lo cual el cliente no ha llegado a la empresa.
Realizar un Anlisis FODA.
Disear una estrategia de consolidacin.
Realizar el Presupuesto, Evaluacin y Anlisis de sensibilidad
financiera para la estrategia.
Realizar el costo beneficio de la propuesta
1.7
Justificaciones.
1.7.1 Cientfica.
Pgina 9
Este proyecto tiene importancia porque tiene respaldo de teoras y ciencias,

como ser un estudio de mercado, estudio sobre el comportamiento del
consumidor, entre otras, y con la cual podremos identificar las deficiencias
que tiene el servicio y as solucionarlas.
1.7.2 Social.
Se tendr un impacto muy ptimo en la sociedad, ya que al implementar la
estrategia, se requerir mano de obra con el que daremos empleos y as
aportar a la tasa de desempleo que existe en el departamento de Santa
Cruz de la Sierra.
1.7.3 Econmica.
Al realizar esta estrategia lograremos incrementar la aceptacin de nuestro
servicio en el mercado. Tambin habr un incremento en el transporte y as
mismo incrementaremos las utilidades para la Empresa.
1.7.4 Personal.
Con esta estrategia quiero demostrar toda la capacidad intelectual que
tengo para lograr obtener la titulacin como Ingeniero Comercial, y como
para tambin poder resolver problemas y obstculos que se dan da a da
en el campo empresarial.
1.8
Metodologa.
1.8.1 Tipos de Investigacin.

Mediante este tipo de investigacin descriptiva propositiva, se realiza el
anlisis descriptivo, para lograr caracterizar un objeto de estudio o una
situacin concreta, sealar sus caractersticas y propiedades.
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Combinada con ciertos criterios de clasificacin sirve para ordenar, agrupar

o sistematizar los objetos involucrados en el trabajo indagatorio.
Es por ello que el presente trabajo ser realizado mediante este tipo de
investigacin la cual describe una variable en el tiempo y espacio, esta
investigacin responde a preguntas directrices acerca de los fenmenos
objetos de investigacin, para luego proponer una solucin a la
problemtica.
1.8.2 Tipo de Estudio.
Es de tipo transversal ya que toda la informacin se analizara a lo largo

de un periodo determinado de tiempo.
1.8.3 Fuentes de Informacin.
1.8.3.1 Fuentes Primarias.

Entrevistas.
Encuestas.
Cuestionarios.
1.8.3.2 Fuentes Secundarias.

Internet
Peridicos
Biblioteca
Cmara de Transporte del Oriente
Pgina 11
Ministerio de Transporte
Asociacin de Transportes Pesado
1.8.4 Mtodos.
1.8.4.1 Mtodo Deductivo.

Este
mtodo
parte de los datos generales aceptados como
valederos, para deducir por medio del razonamiento lgico, varias

suposiciones, es decir; parte de verdades
Previamente establecidas como principios generales, para luego
aplicarlo a casos individuales y comprobar as su validez.
El presente trabajo utilizar este mtodo ya que se analizar la teora
de carcter general la cual nos inducir a la formulacin de un plan
de accin concreto aplicndose a un caso real.
1.8.5 Procedimientos.
Entrevista a los administrativos de la empresa TRANS PABLO SC.,

acerca de todo lo referente a los servicios prestados por la empresa,
lo que se ha experimentado y lo que se desea realizar.
Entrevista por medio de encuestas a los clientes potenciales para la

empresa, como tambin a la empresa TRANS PABLO SC., para
obtener de los mismos en forma clara y precisa, la verdadera
informacin que se requiere sobre conductas, opiniones, deseos,
actitudes y expectativas para la satisfaccin de servicios solicitados,
Pgina 12
informacin que por su misma naturaleza es casi imposible de

obtener desde fuera de la empresa.
Posteriormente disear
cuestionarios estructurados que servirn
como fuente de informacin, ya que por medio de ellos se lograr

obtener informacin importante para el presente estudio.
Practicar la encuesta a los administrativos de la empresa TRANS

PABLO SC. y los clientes de la misma.
Procesar la informacin obtenida en los cuestionarios y presentar la
informacin interpretada.
Concluir y recomendar.
1.9
Estructura o Alcance del Proyecto.
Captulo I
Introduccin.
Captulo II
Marco Terico.
Captulo III
Diagnstico Externo e Interno
Captulo IV
Investigacin de Mercado.
Captulo V
Anlisis FODA.
Captulo VI
Diseo de la estrategia comercial.
Captulo VII
Presupuesto y anlisis de sensibilidad.
Captulo VIII
Conclusiones y Recomendaciones.
2.2.
MARCO CONCEPTUAL
2.3.
SERVICIO
Pgina 13
Pgina 14
Se entiende por servicio a una mercanca comercializable, aisladamente; o sea,

un producto intangible que no se toca, no se coge, no se palpa, generalmente no
se experimenta antes de la compra pero permite satisfacciones que compensan el
dinero invertido en la realizacin del deseo y las necesidades de los clientes 1 .
2.3.1. Caractersticas de los Servicios
Existen seis caractersticas bsicas de los servicios:
-
Los servicios son ms intangibles que tangibles.
Los servicios son simultneamente producidos y consumidos.
Los servicios son menos estandarizados y uniformes
Los servicios no pueden ser almacenados.
En general no pueden ser protegidos por patentes.
Es difcil establecer su precio.
2.3.2. Estrategias de servicio al cliente

El direccionamiento que se desarrolla en el mercado, debe estar
reflejado hacia el cliente, es por ello que se debe analizar los
siguientes aspectos:
-
Servicio al cliente
Calidad del servicio
Beneficio del servicio
Garanta del servicio
Ayuda a los clientes
Elementos del sistema de servuccin
Pgina 15
Para considerar lo que se refiere a la servuccin es imprescindible identificar

los elementos que componen la servuccin.
-El cliente: donde es el elemento principal, y su presencia es absolutamente
indispensable sin este el servicio no puede existir.
-Soporte fsico : se trata del soporte que es necesario para la produccin del
servicio en l se consideran dos elementos:
-Los instrumentos necesarios, estn compuestos por todos los muebles

y maquinaria puestos a disposicin del personal en contacto.
El entorno que est constituido por todo lo que se encuentra alrededor de
los instrumentos, localizacin, edificios, decorado.
-Personal de contacto: se trata de las personas contratadas por la
empresa de servicio y cuyo trabajo requiere estar en contacto con el
cliente.
-El servicio: cuando se refiere al servicio el mismo constituye el objetivo
del sistema, donde es el resultado de la interaccin del cliente, el soporte
fsico y el personal de contacto.
Relaciones entre los elementos del sistema
Todas las relaciones son reciprocas y se ejercen en los dos sentidos, donde se
pueden considerar tres tipos de relaciones:
Relaciones primarias:
Las relaciones primarias muestran la interaccin de los elementos de la empresa,
con el mercado es decir el cliente y el resultante de la interaccin.
Pgina 16
Relaciones secundarias:
Son las relaciones internas por parte de la empresa de servicio y muestran la
interaccin de los elementos del servicio, unen la parte visible de los clientes por
la parte invisible por la empresa.
Relaciones concomitancia:
Son las que se deben al hecho de la presencia al mismo tiempo de los clientes A y
B en la empresa de servicio
Marketing
Segn Stanton y Futrell: El marketing est constituido por todas las actividades
tendientes a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer
las necesidades o deseos humanos2.
Segn Kotler, el marketing es la disciplina que se preocupa de estudiar, teorizar y
dar soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores (sus
necesidades, deseos y comportamiento) y sobre la gestin del mercadeo (o
gestin comercial) de las organizaciones (principalmente las empresas, pero no de
forma exclusiva)3.
Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfaccin
del cliente. Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P:
producto, precio, distribucin o plaza y publicidad o promocin. Como disciplina de
2
Pgina 17
influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y

tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la
obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y
deseos de los consumidores o clientes.
El marketing es una de las orientaciones o filosofas con las que se puede

gestionar el mercadeo o la comercializacin de una organizacin. La
mercadotecnia se define como orientacin al cliente u orientacin al mercado, y
parte de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar,
ejecutar y controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin. Se
refiere, rea de Marketing, comercial, etc. El Marketing busca fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. De esta forma busca ser la opcin principal en su mente 4.
Marketing es todo aquello que una empresa puede ser vista en el mercado
(consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo. Y
qu puede hacer una empresa para que se tenga una visin y opinin positivas
de ella y de sus productos? Pues gestionar el propio producto, su precio, su
relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la
propia publicidad en diversos medios y soportes, relacionarse con los medios de
comunicacin (relaciones pblicas), etc.
La mercadotecnia de servicios es una orientacin hacia las necesidades y deseos

del cliente, cuya finalidad es generar la satisfaccin del mismo. La intangibilidad es
una caracterstica propia de los servicios5.
Pgina 18
Segn Peter Drucker, el propsito de toda empresa es crear un cliente 6, puesto

que el deseo o necesidad es potencial hasta que el accionar de los empresarios
los conviertan en una demanda efectiva, solo as es posible hablar de cliente y
mercado. Puesto que el cliente puede ser que no experimente el deseo y
necesidad hasta que sea posible utilizar el servicio o producto.
Para Donnelly y otros, El marketing es a la vez una filosofa sobre cmo hacer los
negocios que debe penetrar la organizacin, y una serie de tareas funcionales que
estn destinadas a dar como resultado la satisfaccin del cliente. 7
2.3.2.1.
Mix marketing o Mezcla de mercadotecnia
La Mezcla Comercial es el esfuerzo que realiza la empresa para cumplir sus

objetivos propuestos en el mercado, a travs de las variables controlables del
rea de ventas constituidas por el producto, distribucin, precio y promocin.
Para los servicios los cuatro componentes de la mezcla de marketing son:
Producto / servicio, precio, plaza, promocin, stos poseen caractersticas
nicas que se describen a continuacin.
2.3.2.2.
Producto o Servicio
7
Pgina 19
Si se define el marketing como la actividad humana cuya finalidad consiste

en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano por medio de los
procesos del intercambio, el producto es el medio por el que se satisfacen
esas necesidades de los consumidores8.
La poltica de producto es uno de los aspectos fundamentales del marketing,
ya que si no se tiene el producto adecuado de poco sirve desarrollar el resto
de las estrategias comerciales. La poltica de producto supone, asimismo
decisiones a largo plazo que van a determinar en gran medida el resto de las
acciones comerciales9.
Dentro de la planeacin del producto/servicio, son importantes las variables
de diseo y empaque ya que stas se manifiestan de forma directa, o sea, en
la arquitectura y decoracin del ambiente donde se realiza el servicio, en la
cantidad de comunicacin entre la empresa y el cliente o en la venta
personal.10
2.3.2.3.
Estrategia de desarrollo de productos

Tiene por objetivo aumentar las ventas desarrollando productos
mejorados o nuevos, destinados a los mercados ya atendidos por la
empresa. Diferentes posibilidades pueden ser consideradas 11
10
11
Pgina 20
Aadir funciones o caractersticas al producto de manera que se

extienda el mercado.
Ampliar la gama de productos desarrollando nuevos modelos,

nuevos tamaos o varias versiones del producto correspondientes
a diferentes niveles de calidad.
Desarrollar una nueva generacin de productos que presenten

caractersticas de rendimientos nuevos que dejen desfasados los
productos existentes.
2.3.2.4.
Precio
Se define al precio como la calidad de dinero que est dispuesto a
pagar el consumidor para lograr la posesin, consumo o uso de un
producto o servicio.12
Segn Lovelock, existen tres categoras bsicas de objetivos de
determinacin de precios que estn abiertas para una organizacin
de servicios:13
Orientadas a los ingresos ( buscan cubrir utilidades o cubrir

costos)
Orientadas a las operaciones y
Orientadas a la clientela
Las estrategias de precios que las empresas pueden utilizar se
detallan a continuacin:
12
13
Pgina 21
Estrategia de un precio. El vendedor cobra el mismo precio a

todos los clientes similares que adquieren las mismas cantidades
de un producto.
Estrategias de precios libres. El vendedor cobra a clientes

semejantes
distintos precios por la misma cantidad de un
producto.
De acuerdo a Guiltinan y otros autores, a su vez existen ciertas
acciones estratgicas relativas al precio que la empresa puede
adoptar para lograr un incremento en sus utilidades: 14
Descuentos pro volumen, son rebajas del precio de lista y su

finalidad es impulsar al comprador a realizar compras de altos
volmenes.
Descuentos comerciales, son reducciones del precio de lista que

se ofrecen los compradores en pago en pago por las funciones
de marketing que realizan.
Descuento por pronto pago, es una reduccin concedida a los

clientes por pagar las facturas dentro de un plazo determinado.
El precio como variable de decisin comercial, constituye un elemento crtico

en la estrategia del marketing, ya que supone, de alguna forma, la sntesis de
la poltica comercial de la empresa.
14
Pgina 22
La variable precio permite adecuarse a un segmento de cliente objetivo,

debiendo ser coherente con la estrategia de la compaa.
2.3.2.5.
Distribucin
Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o
individuos que adquieren la propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza
del productor al consumidor o usuario industrial 15.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se
encuentran
entre
las ms importantes que
debe tomar la
administracin, pues afectan de manera directa todas las dems

decisiones de Mercadotecnia.
La razn del uso del Intermediarios se explica porque en gran
medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin
de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia,
especializacin y escala de operaciones,
Por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede lograr por s
misma16.
Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los
Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes
en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos
15
16
Pgina 23
limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores

desean amplios surtidos de productos en pequeas cantidades 17.
2.3.2.6.
Promocin
Segn Stanton, la promocin es el elemento de la mezcla de
mercadotecnia de una organizacin que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. En esta
definicin, la promocin incluye la publicidad, la venta personal y
cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los
factores bsicos de la mezcla de mercadotecnia.18
Por su parte, Phillip Kotler seala: promocin, son las actividades
comerciales de la venta personal, de los anuncios y de la publicidad
para estimular la eficiencia compradora del consumidor y del
distribuidor, como exposiciones, muestras,
Demostraciones y diversos esfuerzos espordicos, no pertenecientes
a la rutina ordinaria, para intensificar las ventas. 19
En la promocin de ventas se utilizan diversos instrumentos que no
pueden clasificarse formalmente como anuncios, venta personal o
publicidad, por lo que requieren una subclasificacin en conceptos
como: promocin de consumo (por ejemplo, muestras, cupones,
ofertas de devolucin de dinero, reduccin de precios, premios,
competiciones, timbres comerciales y demostraciones), promocin
17
18
19
Pgina 24
comercial (por ejemplo, rebajas de compra, artculos gratis,

concesiones de mercanca, publicidad cooperativa, dinero para
impulsar productos, concursos de ventas entre distribuidores), y
promocin de la fuerza de ventas (por ejemplo, bonificaciones,
concursos, juntas de ventas).20
En esencia, la promocin es un ejercicio de informacin, persuasin
y comunicacin. Esas tres actividades estn relacionadas entre s,
pues informar es persuadir y, a la, inversa, una persona a quien se
convence est informada tambin. Y as la informacin y la
persuasin llegan a ser eficaces mediante alguna forma de
comunicacin.
2.3.2.6.1. Importancia de la promocin
Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual.

En primer lugar, a medida que crece la distancia entre las empresas y sus
clientes y aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar
importancia del problema de la comunicacin del mercado.
Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la
mercadotecnia, no basta que el productor se comunique slo con el
consumidor final o los usuarios.
Es indispensable que se le informe al
intermediario sobre los productos o servicios que se ofertan. El objetivo

primordial de la promocin es divulgar la informacin: hacer que los clientes
potenciales la conozcan.
La gran competencia entre las diversas empresas, as como entre
empresas individuales, ha ejercido presiones muy fuertes sobre los
20
programas promocionales.
Pgina 25
En la economa moderna basada en la
abundancia, el deseo de satisfacer ha sustituido en general la necesidad de

satisfacer nicamente las necesidades fisiolgicas. De ah que los clientes
seleccionan mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen
programa promocional para llegar a ellos.
La promocin tambin hace falta durante las pocas de caresta. En los
procesos de escasez, la publicidad puede poner de relieve la conservacin
y el uso eficiente de los productos y servicios.
2.3.2.6.2. Mezcla promocional
Segn Kotler y Armstrong, la mezcla promocional es el programa entero de

comunicacin de mercadotecnia de una empresa 21.
La mezcla promocional est compuesta por:
2.3.2.6.3. Publicidad
Segn Kotler, Cualquier forma pagada de presentacin, que no sea

personal, y de promociones de ideas, bienes o servicios por parte de
una patrocinador identificado. 22 Existen diversos medios disponibles
para la publicidad pero la naturaleza del mercado al que se quiera
llegar y la complejidad del mensaje sern los que determina la
eleccin del medio ms apropiado.
21
22
Pgina 26
2.3.2.6.4. Ventas personales

Para Lovelock Christopher, la venta personal implica una entrevista
cara a cara, esta proximidad permite que el representante de ventas
adapte el mensaje a las necesidades intereses del cliente. Durante
una visita de ventas que puede tener lugar en persona o por telfono.
Es posibles
responder
a las preguntas
y objeciones
satisfacerlas.23
2.3.2.6.5. Promocin de ventas

De acuerdo a Kotler la promocin de ventas son incentivos a corto
plazo
para fomentar la adquisicin o venta de un producto o
servicio.24
Las promociones estn diseadas para apresurar la introduccin de
nuevos servicios, para acelerar la aceptacin de nuevos sistemas de
prestacin de servicios y en general para lograr que los clientes
acten
con
mayor rapidez
de lo que haran
en ausencia de
cualquier incentivo promocional.25

Existen diferentes formas de promociones, incluyendo muestras,
cupones, rebajas, futuros descuentos de precios, premios en forma
de obsequios o mejoramientos del servicio.
23
24
25
Pgina 27
2.3.2.6.6. Relaciones pblicas, patrocinio y la propaganda

Kotler define las relaciones pblicas como el poder establecer
buenas relaciones con los diferentes
derivando
pblicos
de una empresa,
de ello una publicidad favorable, creando una buena
imagen corporativa y manejando y desviando los rumores, los

cuentos y hechos desfavorables.26
El patrocinio es un mecanismo efectivo para alcanzar audiencias
objetivo. La ventaja de ste es que el consumidor tiende a verlo con
menos cinismo que otras formas ms ortodoxas de publicidad. 27
Segn Stanton la propaganda o publicidad no pagada, es una forma
impersonal de estimula la demanda y que no pagan la persona u
organizacin que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de
publicidad se realiza mediante una presentacin en las noticias que
favorece un producto, servicio o empresa. 28
2.3.3. Mercado meta

El mercado meta es un grupo de clientes hacia el que la organizacin
trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia. 29
26
27
28
29
Pgina 28
La empresa, tras evaluar los diferentes segmentos, tendr que decidir

cuntos y cules segmentos cubrir; sta es la tarea de seleccionar
los mercados meta. Un mercado meta est compuesto por la serie de
compradores que comparten las necesidades o caractersticas que la
empresa a optado por atender.30
Segn Shiffman, la segmentacin de mercado, es el proceso de dividir
el mercado potencial en diferentes subconjuntos de consumidores con
necesidades comunes o caractersticas y seleccionar como objetivo a
uno o ms segmentos para encauzarlo con una mezcla especfica de
mercadotecnia.31
2.3.4. Posicionamiento
2.3.4.1.
Concepto y caractersticas del posicionamiento
El Posicionamiento es posiblemente uno de los conceptos ms

manejados en el mundo del management actual y, sin embargo, es
uno de los peor entendidos a la hora de definirlo y de ponerlo en
prctica.
Lo que parece claro y todos asumen, es que en los primeros tiempos
del siglo XXI, el Posicionamiento es una base fundamental para todas
aquellas organizaciones que pretendan diferenciarse y tener una larga
vida. Con el poder de negociacin y eleccin en manos del cliente, con
30
31
Pgina 29
empresas globalizadas que compiten en todo el mundo, con

innovaciones constantes que dejan obsoletos los productos y servicios
en escaso tiempo y con una competencia cada vez ms feroz, parece
claro que hoy ms que nunca se cumple una de las leyes de Res en
la que comentaba que la verdadera batalla se juega en la mente del
consumidor. Es ah donde el Posicionamiento adquiere una relevancia
bsica y fundamental. A pesar de ello, son pocas las empresas que
acometen una estrategia clara de posicionamiento. 32
El Posicionamiento, por tanto, se podra definir como la imagen
percibida por los consumidores de una empresa en relacin con la
competencia. El
primer
concepto
de
importancia
es
que,
efectivamente, el Posicionamiento es una batalla de percepciones

entre una marca y la compaa y la de los competidores.
Y el segundo concepto de inters, es que al ser el mbito de las
percepciones, se juega sobre todo en la mente del consumidor. Es por
ello que en el proceso de Posicionamiento, no solo cuentan las
acciones que desde la empresa se desarrolle, sino que tambin
depender de los pblicos de inters que afecten a la comunicacin y
de las percepciones del consumidor, as como de las acciones
desarrolladas por la competencia33.
El Posicionamiento as entendido lleva a poner en marcha un proceso
de anlisis tanto interno como externo para conseguir la imagen ideal
en la mente del consumidor frente a la competencia. Una de las dudas
que pueden surgir ante esta definicin es la diferencia que existe entre
imagen y posicionamiento.
32
33
Pgina 30
Posicionamiento en la mente del consumidor siempre ser diferente de

esas otras marcas34.
Por su parte, los autores Al Res y Jack Trout explican acerca del
posicionamiento:
El posicionamiento empieza con un producto: una mercanca, un
servicio, una compaa, una institucin o incluso una persona. Pero el
posicionamiento no es lo que uno le hace al producto: es lo que uno
logra en la conciencia del pblico.35
Posicionar un servicio es dotarle de unas caractersticas propias que lo
identifican y que lo diferencian. Para conseguir esa diferenciacin debe
ser36:
Importante, es decir, debe proporcionar un beneficio valorado por

las personas. Los servicios sociales son siempre relevantes,
porque se orientan a satisfacer las demandas de bienestar de las
personas.
Distintiva. Cuando una organizacin presta servicios sociales

debe diferenciarse con atributos que la distingan muy claramente
de las dems.
No imitable. Quiere decir que otras organizaciones no puedan

adoptar la estrategia de posicionamiento, o que tengan
dificultades para conseguirlo.
34
35
36
Pgina 31
Comunicable y comprensible para las personas. Comunicar un

servicio con horario de atencin ms amplio no es difcil, y se
puede comprobar. Pero otros elementos de diferenciacin, como
una mayor formacin de los empleados, o unos tratamientos
rehabilitadores, son ms difcilmente comunicables. Deben
proporcionarse elementos tangibles a travs de las personas, los
equipos, instalaciones, impresos, rtulos, documentos y los
procedimientos de atencin.
Rentable socialmente y asequible para las personas y para la

sociedad. Los servicios sociales son beneficiosos para la
sociedad, pues generan bienestar y mejoran las condiciones de
vida de los seres humanos. Tambin deberan ser asequibles
para las personas que los demandan. Si tuvieran un coste que no
puedan pagar la diferencia la aporta la organizacin con recursos
pblicos.
2.3.4.2.
Metodologa de posicionamiento
La metodologa para posicionar los servicios debe comenzar por

identificar los niveles de posicionamiento; despus se identifican los
atributos, se valoran las diferentes estrategias que pudieran
encontrarse y finalmente se implementa la que se considere ms
conveniente.
Desde un nivel de organizacin se identifica a quien presta el

servicio. As cabe hablar de servicios ofrecidos por un gobierno, una
universidad, organizacin no gubernamental o empresa.
Pgina 32
Desde el nivel servicio concreto se distinguen servicios de acuerdo al

mercado meta.
Una vez elegido el nivel de posicionamiento, las organizaciones deben

identificar los atributos relevantes para la diferenciacin dentro de los
segmentos de mercado a los que se dirigen, es decir, deben destacar
atributos que sean importantes y valorados por los beneficiarios.
Una organizacin puede transmitir los importantes. Es fcil cometer
errores
de
posicionamiento.
El
primero
puede
ser
el
Subposicionamiento Donde algunas organizaciones descubren que los

clientes apenas tienen una vaga idea de la misma organizacin y de
hecho no saben nada especial de ella.
El sobreposicionamiento. Consiste en insistir en un solo atributo. No
deberan centrarse slo en conseguir diferenciacin basada en un
atributo, porque ocultaran otros, que tambin son importantes para las
personas.
Residencia para vlidos puede atender a personas solteras, casadas o
viudas, de diferentes edades. Estos grupos no valoran por igual el
rgimen de libertad de horarios de entrada y salida. Las personas
viudas o casadas valoran mucho la proximidad a su familia. En
general, todos desean estar prximos al entorno en el que han crecido
y vivido. Cuando la residencia comunique sus atributos debera
transmitir a cada colectivo aquel que ms valoran.
En general, las organizaciones pueden optar por alguna de las
opciones siguientes:
Posicionarse por las caractersticas de servicio, por ejemplo, por

su carcter innovador, por la cualificacin de quien lo presta, etc.
Pgina 33
Reforzar la posicin frente a otras organizaciones. Consiste en

valorar la imagen actual como un punto fuerte que diferencia a la
organizacin de sus competidores.
Ocupar un nicho libre. Esta estrategia consiste en encontrar un

segmento no atendido por ninguna organizacin y conseguir que
se asocie a la organizacin que lo va a proporcionar.
Posicionamiento basado en los beneficios o ventajas buscadas

por las personas. Esta forma de posicionarse es posiblemente
una de las ms inteligentes. Para conseguirlo las organizaciones
deben detectar qu es lo que desea el mercado, y ofrecerlo.
Reposicionarse. A veces, las organizaciones se han posicionado

durante aos destacando una serie de ventajas para las
personas.
Diferenciales
pueden
haberse
perdido,
porque
otras
organizaciones tambin las ofrezcan. El reposicionamiento

consiste en una estrategia de diferenciacin basada en destacar
nuevos atributos.
En la prctica el posicionamiento de los servicios sociales se consigue a

travs de:
El nivel de calidad del servicio ofreciendo medido por la calidad

de instalaciones, equipamientos, personas y procesos.
Pgina 34
La uniformidad del servicio. Por ejemplo, la ayuda a domicilio la

prestan por igual todas las trabajadoras familiares o en todas las
residencias pblicas la calidad de la comida es buena y similar.
La participacin del beneficiario en el diseo del servicio, es decir,

la posibilidad de disear servicios a medida de las necesidades
de las personas.37
2.3.5. Anlisis de Competitividad
2.3.5.1.
Anlisis FODA
Oportunidades.- Se analizan las condiciones externas favorables

en la actividad que se desea emprender, deben incluir en este
anlisis todos los elementos que incluyen de forma positiva.
Amenazas.- Son todo lo mismo del punto anterior que se pueden
afectar a las actividades de la compaa de forma negativa.
Debilidades.- son caractersticas de la compaa que le dificultan
desarrollarse en el entorno competitivo.
Fortalezas.- Son todas las actividades positivas que posee la
compaa para poder competir con otras organizaciones.
2.3.5.2.
Modelo de las 5 fuerzas de Porter
37
Pgina 35
El modelo del anlisis de la competencia de las cinco fuerzas de

Porter, es uno de los instrumentos comnmente utilizados por las
empresas al momento de elaborar estrategias. La intensidad de la
competencia entre organizaciones vara mucho de una industria a
otra. Segn Porter, se puede decir que la naturaleza de la
competencia de una empresa est compuesta por cinco fuerzas, estas
son: la rivalidad entre las empresas que compiten, la entrada potencial
de competidores nuevos, el desarrollo potencial de productos
sustitutos, el poder de negociacin de los proveedores y el poder de
negociacin de los consumidores38.
2.3.5.2.1. Rivalidad entre las empresas
Esta suele ser la variable ms poderosa de las cinco. Las estrategias

que sigue una empresa slo tendr xito en la medida en esta ofrezca
una ventaja competitiva en comparacin con Las estrategias que
siguen la competencia. El grado de rivalidad entre las empresas que
compiten conforme:
Aumenta la cantidad de competidores

Los competidores se van igualando en tamao y capacidad
La demanda de los productos de la industria disminuye
La reduccin de precios resulta comn y corriente
38
Pgina 36
La rivalidad tambin aumenta cuando los consumidores

pueden cambiar de una marca a otra con facilidad
2.3.5.2.2. Entrada potencial de competidores nuevos
Las empresas nuevas pueden entrar en las industrias mediante

productos de calidad superior, precios ms bajos y recursos
sustanciales para la comercializacin.
2.3.5.2.3. Desarrollo potencial de productos sustitutos

En muchas industrias, las empresas compiten ferozmente con los
fabricantes de productos sustitutos de otras industrias. La presencia
de productos sustitutos pone un tope que se puede cobrar antes de
que los consumidores opten por un producto sustituto.
Las presiones que surgen de los productos sustitutos aumentan
conforme el precio relativo de estos disminuye y los costos de los
consumidores por cambiar a otro producto bajan.
2.3.5.2.4. Poder de negociacin de los proveedores
El poder de negociacin de los proveedores afecta la intensidad de la

competencia en una industria, especialmente cuando existe una gran
cantidad de proveedores, cuando slo existen unas cuantas materias
primas sustitutas buenas o cuando el costo por cambiar de materias
primas es especialmente caro.
Pgina 37
2.3.5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cuando los clientes estn muy concentrados, son muchos o compran

grandes volmenes, su poder de negociacin representa una fuerza
importante que afecta la intensidad de la competencia de una
industria. Las empresas rivales pueden ofrecer amplias garantas o
servicios especiales para ganarse la lealtad del cliente en aquellos
casos en que el poder de negociacin de los consumidores es
considerable
Poner fuente del cuadro
Pgina 38
Pgina 39
MARCO REFERENCIAL
2.4.1 DEFINICION DE TRANSPORTE

Se denomina transporte o transportacin (del latn trans, "al otro
lado", y portare, "llevar") al traslado de personas o bienes de un lugar
a otro. El transporte es una actividad fundamental de la Logstica que
consiste en colocar los productos de importancia en el momento
preciso y en el destino deseado.
Dentro de transporte se incluyen numerosos conceptos; los ms
importantes son infraestructuras, vehculos y operaciones.
Los transportes pueden tambin distinguirse segn la posesin y el
uso de la red. Por un lado, est el transporte pblico, en el que los
vehculos son utilizables por cualquier persona previo pago de una
cantidad de dinero. Por otro, est el transporte privado, aquel que es
adquirido por personas particulares y cuyo uso queda restringido a
sus dueos.
En ingls se utiliza el vocablo transit para denominar el transporte
pblico y el vocablo traffic para el transporte privado. Sin embargo,
en castellano no se hace esa distincin, usndose las palabras
"trnsito" y "trfico" indistintamente para referirse a la circulacin de
vehculos de transporte; en tanto que se le llama transporte pesado
al trfico de mercancas y carga.
Pgina 40
2.4.2. CLASIFICACION DE TRANSPORTE

Segn el mbito de operacin:
a) Nacional: El autorizado para efectuar transporte entre distintos
puntos del territorio nacional. Cuando es martimo, fluvial, lacustre o
areo, tambin se le conoce como cabotaje.
b) Internacional: El autorizado para efectuar transporte con el exterior
del territorio nacional, es decir, entre naciones.
c) Mixto: El autorizado para efectuar transporte, tanto entre distintos
puntos del territorio nacional, como con el exterior.
Segn la nacionalidad de su matrcula:
a) Nacional: Si su matrcula ha sido expedida en el pas.
b) Extranjero: Si su matrcula ha sido expedida por otro pas.
Segn el medio natural donde opera:
a) Martimo: Navegacin por mar, ros (fluvial) y lagos (lacustre)
b) Areo: Navegacin por aire.
c) Terrestre: Vehculos proyectados para circular en tierra.
Segn su funcin:
a) Carga: Transporte de mercancas.
b) Pasajeros: Transporte de personas.
Pgina 41
c) Encomiendas: Transporte de pequeos bultos (postales).

Normalmente este tipo de transporte se hace en compartimientos
especiales en el transporte de pasajeros.
d) Guerra: Transporte para fines blicos.
Segn el modo:
a) Ordinario: Un solo modo de transporte (martimo, areo o
terrestre)
b) Multimodal, intermodal o combinado: Dos o ms modos diferentes
de transporte en una operacin de transito aduanero.
2.4.
MARCO LEGAL
2.5.1 Requisitos para el funcionamiento de una empresa de transporte
pesado solicitados por la alcalda son:
* Formulario de Declaracin Jurada (Form. 101) llenado.

* Fotocopia de aviso de cobranza de luz y de agua de la actividad
econmica.
* Fotocopia de Cedula de Identidad del Propietario o Representante Legal.
* Fotocopia del Poder del Representante Legal.
* Fotocopia NIT (Certificado de Inscripcin)
* Plano de ubicacin o Croquis.
* Caratula y timbres en valor de Bs. 145 (50+50+30+10).
Pgina 42
* Folder amarillo.
* Evaluacin de Impacto Ambiental (Direccin de Medio Ambiente).
2.4.1. Cdigo de comercio: Decreto Ley no. 1479
Artculo 1.
El cdigo de comercio, vigente en el Pas, regula las relaciones
jurdicas
derivadas
de
la
actividad
comercial,
para
que
las
organizaciones comerciales puedan operar vlidamente.

Artculo 4.
El comerciante es aquella persona que esta habitualmente dedicada a
realizar cualquier actividad, con fines de lucro. La calidad de
comerciante se la adquiere an en el caso de que la actividad
comercial
sea
ejercida
mediante
mandatario,
intermediario
interpsita persona.
Artculo 6.- (Actos y operaciones de comercio)
La actividad industrial dedicada a la fabricacin de bienes mediante la
transformacin de materias primas, adquiridas o de propia produccin.
- La adquisicin o alquiler de maquinaria en general o implementos
para alquilarlos o subalquilarlos y el alquiler o subalquiler de los
mismos.
- La actividad empresarial dedicada a la industria extractiva, as como
al aprovechamiento y explotacin de recursos naturales renovables y
no renovables.
Pgina 43
Artculo 25.- (Obligaciones de los Comerciantes)

Son obligaciones de todo comerciante: - Matricularse en el Registro
civil de Comercio. - Inscribir en el mismo Registro todos aquellos
actos, contratos y documentos sobre los cuales la Ley exige esa
formalidad. - Llevar la contabilidad de sus negocios en la forma
sealada por Ley. - Cumplir con las obligaciones tributarias de manera
prescrita por Ley.
- Conservar sus libros, documentos y dems papeles relacionados con
sus negocios por el tiempo que seala la Ley.
- Abstenerse de ejecutar actos que signifiquen competencia desleal.
Artculo 29.Actos y Contratos Sujetos a Inscripcin) Deben inscribirse en el
registro de comercio: - Los contratos de constitucin de sociedades
mercantiles (con fines de lucro), sus modificaciones y prrrogas, as
como la disolucin, transformacin o fusin de las mismas.
De las Sociedades Comerciales Artculo 126.- (Tipicidad) Artculo

195.Sociedad de Responsabilidad Limitada (Caractersticas)
En las sociedades de responsabilidad limitada, los socios responden
hasta el monto de sus aportes. El fondo comn est dividido en cuotas
de capital que, en ningn caso, puede representarse por acciones o
ttulos valores.
Pgina 44
Artculo 196.- (Nmero de Socios)

La sociedad de responsabilidad limitada, no podr tener ms de
veinticinco socios.
Artculo 197.- (Denominacin o Razn Social)
La sociedad de responsabilidad limitada llevar una denominacin o
razn social de acuerdo al giro o tipo de actividad de la sociedad, a
los nombres patronmicos de los socios de la sociedad, sin perder su
condicin de limitada. En cualquier caso debiendo estar seguido de las
palabras Sociedad de Responsabilidad Limitada o sus abreviaciones;
S.R.L LTDA.
Artculo 198.- (Capital en Cuotas de Igual Valor)
El capital social estar dividido en cuotas de igual valor que sern de
cien pesos bolivianos o mltiplos de cien.
Artculo 199.- (Aportes Pagados en su Totalidad)
En este tipo de sociedades, el capital social debe pagarse en su
integridad, en el acto de constitucin social.
Artculo 200.- (Aportaciones en Dinero y en Especie)
Los aportes en dinero y en especie deben pagarse ntegramente al
constituirse la sociedad. El cumplimiento de este requisito constar,
expresamente, en la escritura de constitucin y, en caso contrario, los
socios sern solidaria e ilimitadamente responsables.
Artculo 127.- (Contenido del Instrumento Constitutivo)
El instrumento de constitucin de las sociedades comerciales debe
contener, por lo menos, lo siguiente: - Lugar y fecha de celebracin del
acto. - Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesin, domicilio y
nmero de la cdula de identidad de las personas fsicas y nombre,
Pgina 45
naturaleza, nacionalidad y domicilio de las personas que intervengan

en la constitucin. - Razn social o denominacin y domicilio de la
sociedad. - Objeto social, que debe ser preciso y determinado. - Monto
del capital social, con indicacin del mnimo cuando ste sea variable.
- Plazo de duracin, que debe ser determinado. - Forma de
organizacin de la administracin- Reglas para distribuir las utilidades.
- Clusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones
de los socios o accionistas entre s y con respecto a terceros. Clusulas de disolucin de la sociedad. - Compromiso sobre
jurisdiccin arbitral.
2.4.2. Ley General del Trabajo: Decreto ley de 24 de mayo de 1939

elevado al rango de Ley el 8 de diciembre de 1942 Artculo 1.-
La presente Ley determina con carcter general los derechos y

obligaciones emergentes del trabajo, se aplica a cualquier asociacin
pblica o privada. Se comprende dentro de los alcances de esta ley a:
- Toda persona natural que preste servicios intelectuales o materiales
a otra, sea sta natural o jurdica, y la cual goza de todos los derechos
reconocidos en la presente Ley, sea cual fuere el rubro o actividad que
se realice, as como la forma expresa del contrato o de la contratacin
verbal si fuera el caso.
Pgina 46
Artculo 3.- (Porcentaje de remuneracin a bolivianos)

El D.S. de 2 de febrero de 1937 establece que se asigne el ochenta y
cinco por ciento del total de sueldos pagados a los empleados
nacionales.
Artculo 4.Los derechos que esta Ley reconoce a los trabajadores son
irrenunciables, y ser nula cualquier convencin en contrario.
Artculo 5.- (Del Contrato de Trabajo)
El contrato de trabajo es individual o colectivo, segn que se pacte
ente un patrono o un grupo de patrones y un empleado u obrero, o
entre un patrono o asociacin de patronos y un sindicato federacin o
confederacin de sindicatos de trabajadores.
Artculo 6.El contrato de trabajo puede celebrarse verbalmente o por escrito y su
existencia se acreditar por todos los medios legales de prueba.
Constituye la Ley de las partes siempre que haya sido legalmente
constituido, y a falta de estipulacin expresa, ser interpretado por los
usos y costumbres de la localidad.
Plazo de pago de beneficios sociales:
El pago de los beneficios sociales tendr un plazo de 15 das y el

plazo mximo para el pago de estos beneficios sociales adeudados al
trabajador, computables desde el ltimo da trabajado.
Pgina 47
Indemnizacin a los 5 aos:

Si el trabajador se retirase voluntariamente a los 5 aos tendr
derecho a indemnizacin.
Retiro indirecto:
Hace referencia a la rebaja de sueldos, sosteniendo que en caso de
rebaja de sueldos, el trabajador puede permanecer en el cargo o
retirarse y tiene derecho a recibir la indemnizacin correspondiente a
sus aos de servicio.
Abandono de trabajo por muerte:
Se establece que el abandono de trabajo por causa de muerte no
motivada por el trabajo se considera como retiro forzoso.
Artculo 41.- (De los Das Hbiles para el Trabajo)
Son das hbiles para el trabajo todos los das del ao, con excepcin
de los feriados, considerndose tales todos los domingos, los feriados
civiles y los que as fueren declarados ocasionalmente, por leyes y
decretos especiales.
Artculo 44.- (De los Descansos Anuales)
Se establece para los empleados y obreros en general, sean
particulares o del Estado, la siguiente escala de vacaciones: - De 1 a 5
aos de trabajo, 15 das hbiles. - De 5 aos a 10 aos de trabajo, 20
das hbiles. - De 10 aos delante de trabajo, 30 das hbiles. Durante
el tiempo que duren las vacaciones, los empleados y trabajadores
percibirn el cien por cien de sus sueldos y salarios.
Artculo 52.- (De las Remuneraciones)
Remuneracin o salario es lo que percibe el empleado u obrero en
pago de su trabajo. No podr convenirse salario inferior al mnimo,
Pgina 48
cuya fijacin, segn los ramos de trabajo y las zonas del pas, se har
por el Ministerio del Trabajo, que de acuerdo al D.S No. 28700 del 1 de
mayo del 2006 estableci que el salario mnimo nacional asciende a
Bs. 500, debiendo aplicarse el mismo en los sectores pblicos y
privados.
Artculo 53.Los perodos de tiempo para el pago de salarios, no podrn exceder
de quince das para obreros y treinta para empleados y domsticos.
2.4.3. Crear una empresa en Bolivia Eleccin del tipo societario
Antes de iniciar una empresa, el emprendedor debe analizar las

consecuencias de su participacin en el proyecto empresarial, as
como
la
responsabilidad
patrimonial
que
est
dispuesto
comprometer. Despus de analizar la actividad econmica, financiera

y la factibilidad del proyecto, es necesario definir cual ser el tipo
jurdico ms adecuado a la actividad que proyecta desarrollar.
Esta eleccin es muy importante puesto que cada tipo societario,
posee ventajas y limitaciones que beneficiarn en diferente grado el
proyecto que se pretende llevar.
Para tomar una decisin al respecto es necesario, en primer lugar,
conocer los distintos tipos societarios, sus ventajas e inconvenientes
para lo cual se muestra una sntesis de las caractersticas de ellos:
Seguidamente, el emprendedor debe realizar diferentes trmites en las
siguientes Instituciones:
Pgina 49
Institucin
Trmite a realizar
1.- FUNDEMPRESA- Registro de Comercio
Control de Homonimia Inscripcin de empresa
2.-Servicio de Impuestos Nacionales
Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria - NIT
3.-Gobierno Municipal
Obtencin del Padrn Municipal y Licencia de Funcionamiento
4.-Caja de Salud
Afiliacin de Empresa Afiliacin del Trabajador
5.-Administradora de Fondos de Pensiones
Registro de Empresa Registro de Personas
6.-Ministerio de trabajo.
Registro del Empleador

Para inscribir su empresa en el Registro de Comercio, el emprendedor
debe llevar a cabo lo siguiente:
1.- Verificar en el Registro de Comercio, la disponibilidad del nombre
comercial que utilizar su empresa mediante el Control de Homonimia.
2.- Cumpliendo los requisitos, realizar la inscripcin de su empresa en
el Registro de Comercio de acuerdo al tipo societario: - Empresa
Unipersonal - Sociedad Colectiva - Sociedad de Responsabilidad
Pgina 50
Limitada - Sociedad Annima - Sociedad Annima Mixta - Sociedad en

Comandita Simple
- Sucursal de sociedad inscrita en el extranjero
Registro de Comercio de Bolivia
Es el rgano tcnico legal y administrativo de fe pblica con
jurisdiccin nacional, encargado de otorgar la Matrcula de Comercio,
que habilita el ejercicio legal de la actividad comercial, e inscribir todos
los actos, contratos y documentos comerciales sujetos a registro
conforme establecen las previsiones del Cdigo de Comercio y
disposiciones legales complementarias, con el fin de darles publicidad
y oportunidad.
2.4.4. Trmites del nuevo Manual de Procedimientos del Registro de

Comercio de Bolivia
A travs de las Resoluciones Administrativas SEMP 0205/2004, SEMP

0256/2004 y SEMP 0048/2005 de fechas 20 de octubre, 30 de
diciembre de 2004 y 31 de marzo de 2005 respectivamente, la
Superintendencia
de
Empresas aprob
el
Nuevo
Manual de
Procedimientos de Trmites del Registro de Comercio. Este nuevo

manual contiene requerimientos para los trmites, y entrar en
vigencia a partir del 2 de mayo de 2005. Favor de consultarlos de
acuerdo a la siguiente tabla.

CAPITULO I y II

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UNIVERSIDAD U.D.A.B.O.L.

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 1

de gran nmero de personas y mercancas por el territorio espaol con niveles de

Ha sido en el siglo XX cuando ms se ha desarrollado la red viaria en Espaa.

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 2

nace a iniciativa de un grupo de personas

emprendedoras: Pablo Bustamante, Justino Crespo, Rolando Carvajal, Remo

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 3

Planteamiento del problema.

Formulacin del problema.

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 4

Mediante el diseo de una estrategia de consolidacin la empresa TRANS

No existen polticas de alianzas estratgicas a nivel nacional.

Reducida cantidad de clientes

Limitacin de tramos de rutas

Pocas opciones de operacin de carga.

Solo existen cuatro rutas posibles.

1.5.5 Esquema de la Solucin.

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 5

Diseo de una estrategia de consolidacin para la empresa de

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 6

Diseo de una estrategia de

Pocas sucursales a nivel

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 7

1.6.1 Objetivo General.

de consolidacin para incrementar el

nmero de sucursales y carteras de clientes para la empresa de

Realizar una investigacin de mercado para obtener informacin

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 8

Este proyecto tiene importancia porque tiene respaldo de teoras y ciencias,

1.8.1 Tipos de Investigacin.

Combinada con ciertos criterios de clasificacin sirve para ordenar, agrupar

Es de tipo transversal ya que toda la informacin se analizara a lo largo

1.8.3 Fuentes de Informacin.

1.8.3.1 Fuentes Primarias.

1.8.3.2 Fuentes Secundarias.

1.8.4.1 Mtodo Deductivo.

parte de los datos generales aceptados como

valederos, para deducir por medio del razonamiento lgico, varias

Entrevista a los administrativos de la empresa TRANS PABLO SC.,

Entrevista por medio de encuestas a los clientes potenciales para la

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 11

informacin que por su misma naturaleza es casi imposible de

cuestionarios estructurados que servirn

como fuente de informacin, ya que por medio de ellos se lograr

Practicar la encuesta a los administrativos de la empresa TRANS

Estructura o Alcance del Proyecto.

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 12

Diagnstico Externo e Interno

Diseo de la estrategia comercial.

Presupuesto y anlisis de sensibilidad.

Docente Gua Lic. Leonardo GuzmnPgina 13

Se entiende por servicio a una mercanca comercializable, aisladamente; o sea,

Los servicios son ms intangibles que tangibles.

Los servicios son simultneamente producidos y consumidos.

Los servicios son menos estandarizados y uniformes

Los servicios no pueden ser almacenados.

En general no pueden ser protegidos por patentes.

Es difcil establecer su precio.

2.3.2. Estrategias de servicio al cliente

Calidad del servicio

Beneficio del servicio

Garanta del servicio

Ayuda a los clientes