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Pregunta, conecta,

involucra
La comunicacin persuasiva
utilizada en el problem
solving estratgico.
Los modelos y paradigmas laborales han ido cambiando a travs de dinmicas
que se orientan hacia la autenticidad y el dilogo; por ello, una de las
caractersticas ms relevantes de un lder ejemplar es la habilidad para
comunicarse con los dems de forma persuasiva.
La comunicacin representa uno de los puntos bsicos del modelo estratgico, la
modalidad a travs de la cual intervenimos en la realidad personal o profesional que
nos rodea. Sin embargo, la comunicacin que nos interesa no se agota en el lenguaje
expresado en palabras, sino que se refiere a un modo de actuar en el que las
palabras son la expresin de una accin.
Si prestamos atencin a cmo nos comunicamos ser fcil identificarnos en alguna
conversacin y/o discusin, que con el transcurso de los minutos se convirti en
absurda competencia; no slo porque hemos dejado de escuchar lo que el otro tiene
para decir, sino porque adems reafirmamos nuestra postura de dueos de la verdad
absoluta y levantamos el tono para aseverarla y anular al otro. En estas
circunstancias, en donde el entendimiento dej de ser un objetivo, priman el
conflicto y el malentendido.
Y claro est que lo expuesto, no es el nico ejemplo de una dinmica de comunicacin
fallida. Nada ms pensar cuntas veces reprobamos la actitud del otro de manera

peyorativa; cuntas otras anticipamos nuestro desinters porque la idea surge de


alguien que no nos agrada; o cuntas nos desconectamos del relato para divagar sobre
los planes para la escapada del fin de semana

Preguntar. Conectar.
Involucrar.
Para alcanzar un dilogo constructivo o
dilogo estratgico, es necesario:
Preguntar antes que afirmar. Esto evita la resistencia del otro.
Preguntar para que el otro me ayude a entender la situacin. Esto hace que la
otra parte se sienta involucrada y que sienta que dirige la conversacin.
Provocar una relacin con necesidad de conexin. Esto genera que el otro se
involucre
y
elimina
la
posibilidad
de
enfrentamientos.
Establecer el objetivo de vencer juntos. Abandonar la idea de vencer haciendo
perder al otro.

ara verlo ms claro,


utilicemos un ejemplo laboral
concreto de rivalidad entre
compaeros:
Jos (J) No me siento cmodo porque no me fio de ti, tengo la sensacin de que me
la

quieres

jugar.

Pedro (P) Yo tambin me siento igual, y a menudo creo que es as como funcionan las
cosas en una empresa.
(J) Crees que en el funcionamiento del mundo empresarial actual, es inevitable
considerar a todos los compaeros rivales, o crees que es posible construir alianzas?
(P) Realmente el mbito empresarial en el que estamos nos ha formado as.
(J) Crees que se puede encontrar una manera de evitar la rivalidad o es absolutamente
imposible?.
(P) Es difcil, porque la gerencia nos empuja a hacer ms y mejor para ser premiados.
Sin embargo, estamos los dos en el mismo barco y si uno se hunde arrastra al otro tras
de s.

El
segundo
paso
sera
PEDIR
CONFIRMACIN.
Consiste en parafrasear el contenido de dos o tres respuestas, es una verificacin de
lo que se ha comprendido y sirve de anclaje de todo lo acordado.
(J) Si no me equivoco, por lo que me ests diciendo, crees que es posible no considerar
a todos los compaeros como tiburones dispuestos a devorarte, a pesar de que nos
han formado as y que podra ser ms til colaborar puesto que vamos en el mismo
barco.
(P) Si, se es mi modo de ver las cosas.

El

tercer

paso

sera

EVOCAR

SENSACIONES.

Primero percibimos y luego comprendemos. La capacidad de evocar sensaciones y


emociones es un instrumento persuasivo ms potente que cualquier otra forma lgica
y racional de argumentacin. En este caso, la expresin tiburones dispuestos a
devorarte, es la que realmente le da impacto a la frase.

El

cuarto

paso

es

ACTUAR

ANTES

QUE

PENSAR:

El cambio real se produce cuando se ha entendido y se es capaz de actuar de modo


diferente.

(J) Crees que para fomentar nuestra confianza basta con valorarlo en la distancia o
es mejor probarlo en cosas banales y no arriesgadas?
(P) Probarlo, pero sin exponer mucho.
De esta manera, se ha pasado de una relacin tensa a una relacin ms relajada y
colaboradora. Esto es un ejemplo de cmo el dilogo estratgico surte efecto y donde
ambas partes se encuentran en la misma posicin.
Este ejemplo nos deja entrever la importancia y el poder de la comunicacin a la
hora de influir en el comportamiento y visin de los dems.
Fundamental, para los lderes que aspiren a la ejemplaridad y a llevar adelante su
gestin de un modo eficaz y eficiente.