NDICE

Conducta del consumidor..2

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Origen del comportamiento del consumidor2

Una ciencia aplicada interdisciplinaria.3
Caractersticas.3
Importancia para la empresa.4
Tipos de consumidores..4
Tipos de investigacin....6
tica y responsabilidad social6

Bibliografa.7

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos

servicios

que,

consideran,

satisfarn

sus

necesidades.

El

comportamiento del consumidor, existe desde los aos 60 y se enfoca en la forma

que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.
Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisicin y uso de
bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisin que preceden y
determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la
bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos que espera servirn para
satisfacer sus necesidades.
El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de
los individuos que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de
bienes y servicios.
Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu condiciones
consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta rea es
comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el
consumo.
1) Origen del comportamiento del consumidor:
El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de
marketing por separado comenz cuando los mercadlogos comprendieron
que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma
prevista conforme a la teora del marketing. Esto fue durante la dcada de
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1950, cuando la estrategia de marketing evolucion y se descubri que se

podran vender ms bienes y con mayor facilidad si slo se producan los
artculos de los cuales se hubiera determinado previamente que los
consumidores compraran. Su estudio permite que los mercadlogos
entiendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues
no solamente se ocupa de lo que compran, sino tambin del por qu, cundo,
con quin, cmo y con cunta frecuencia realizan estas compras.
2) Una ciencia aplicada interdisciplinaria:
El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en
conceptos y teoras sobre el ser humano que han sido desarrollados por
cientficos de disciplinas tan diversas como psicologa, sociologa, psicologa
social, antropologa cultural y economa. Debido a que en la dcada de los
60s era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba
con antecedentes o elementos de investigacin propia, los tericos del
marketing tomaron con mucha liberalidad los conceptos desarrollados en
otras disciplinas cientficas, como la psicologa (el estudio del individuo), la
sociologa (el estudio de grupos), la psicologa social (el estudio de la forma
en que se desenvuelve el individuo en grupos), la antropologa (la influencia
de la sociedad sobre el individuo) y la economa, para establecer las bases
de esta nueva rea del marketing.
3) Caractersticas:
Suceden de manera espontnea y repentina, y varan segn la persona y el
mbito cultural en que viven.
Para ser til, la compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado
meta y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la
planeacin y ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios
y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los
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principios bsicos es que se debe entender al consumidor para poder

atenderlo. Las decisiones de compra que son tomadas afectan la demanda
de materias primas bsicas, transporte, produccin y servicios bancarios;
influyen estas decisiones en el empleo de los trabajadores y en el despliegue
de recursos, en el xito o en el fracaso de cualquier empresa.
4) Importancia para las empresas:
Es un estudio de carcter indispensable, debido a que se deben conocer los
gustos y preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir
con precisin, cul es la estrategia ms apropiada para llegar al mercado
meta y asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse
en una relacin de retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona
las herramientas necesarias para que la empresa sepa cmo incrementar el
valor del producto o servicio, ya que indaga en dnde radica ese valor segn
la percepcin del cliente final.
5) Tipos de consumidores:
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales
tipos de consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y
percepciones. Estos son:
Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los
servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s
mismo.
Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin
entera, como son instituciones o empresas.
Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir
diferentes cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a
diferentes costos, en los cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y
menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestin.

Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de

decisiones del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2
grandes grupos:
1.- Influentes personales (motivaciones, creencias, personalidad)
2.- Influentes sociales (cultura, perfil sociodemografico, clase social, y grupos
de referencia).
La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el
comportamiento del consumidor. La personalidad es un constructo que nos
diferencia en el mismo grado que puede ser el hecho de ser hombre o mujer.
Una de los grandes modelos para entender el comportamiento del
consumidor basndonos en la personalidad es el cubo NORISO. El cubo
NORISO define 8 segmentos del consumidor dirigidos por 3 dimensiones
(Novedad,

Riesgo,

Recompensa

Social).

El

modelo

disecciona

el

comportamiento del consumidor y describe las motivaciones ms intrnsecas

de cada uno de los segmentos. Para el segmento "Apasionados" el motivo
que gua todas sus decisiones es la bsqueda de la atencin de los dems,
mientras que por ejemplo la motivacin de los "Metdicos" es la estabilidad y
el orden.
6) Tipos de investigacin:
Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de investigacin:
Cualitativa. Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista
los ms pequeos acerca de su consumidor. Consisten en entrevistas
a fondo, grupos de enfoque, anlisis de metforas, investigacin de

montajes y tcnicas proyectivas.

Cuantitativa. Este tipo de investigacin suele arrojar datos sobre los
cuales se pueda generalizar. Recurre principalmente a los mtodos de
investigacin positivistas, como experimentos, observacin y tcnicas
de encuesta.
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7) tica y responsabilidad social:

El comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral de la
planificacin estratgica del mercado. La creencia de que la tica y la
responsabilidad social tambin deben ser parte integral de toda decisin de
marketing se materializa en un concepto revisado de marketing el concepto
de marketing social que exige a todos los mercadlogos observen
principios de responsabilidad social en la comercializacin de sus bienes y
servicios; es decir, deben esforzarse en satisfacer las necesidades de sus
mercados meta en formas que mejoren a la sociedad en su conjunto. La
mayora de las empresas reconocen que las actividades socialmente
responsables mejoran su imagen frente a los consumidores, los accionistas,
la comunidad financiera y otros sectores relevantes del pblico.

BIBLIOGRAFA
Tapia, M (2010) Tipos del mercadeo Comportamiento del consumidor. URL:

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52
Franco, A (2011) Mercados del consumidor y su conducta. URL: http://elearningmarketing.blogspot.mx/2012/07/mercados-del-consumidor-y-conducta-

del.html
SUNTAT (2015) Conducta del consumidor. URL:
http://buscador.sunat.gob.pe/search/?query=conducta+del+consumidor&ref=http
%3A%2F%2Fbuscador.sunat.gob.pe%3A80%2Fsearch%2F%3Fquery

%3Dconducta%2520del%2520consumidor&submit=Buscar
Banco central de reserve del Per (2015) Conducta del consumidor. URL:
http://www.bcrp.gob.pe/busqueda.html?searchword=conducta%20del
%20consumidor&searchphrase=all