TALLER LCTEOS DE COLOMBIA

PRESENTADO AL TUTOR
DIEGO MESA

PRESENTADO POR:
CAMILA ANDREA AMOROCHO SNCHEZ
IVONNE DANIELA ESPINOSA MONTAS
SINDI CAROLINA BENTES NAGLES
ARNOLD STIVE VELSQUEZ JARAMILLO

INSTITUCIN UNIVERSITARIA POLITCNICO GRANCOLOMBIANO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS
PREGRADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT D.C.
DICIEMBRE 2015

1.
Identificar necesidades del cliente:
El producto que hoy en da es el fuerte de la empresa es aquel que se distribuye en lo
auto servicios, sin embargo se ve la necesidad de implementar el canal de distribucin
tradicional usado por la empresa lder del mercado, el cual consiste en brindar al cliente
productos innovadores a su alcance en la tiendas de barrio
Es importante que la empresa realice una encuesta dirigida a los tenderos, con el fin de
conocer cules son las tendencias de los compradores, cul sera la presentacin ideal
del producto en que cantidad se debera distribuir e indagar que valor le daran al
producto teniendo en cuenta que debe ser un precio razonable y justo tanto para el
tendero como para el cliente, segn el estrato social, el barrio y la zona.
As mismo sera favorable que el rea de mercado se encargue de realizar un estudio de
mercado, verificando en los supermercados cercanos cual es el producto ms vendido,
en qu presentacin se encuentra y a que precios, con el fin de tener claro cmo se va a
atacar el mercado, con el lanzamiento del queso cuajada y campesino en empaques
individuales como estrategia de diferenciacin.
Los compradores buscan bsicamente; un producto de calidad, con las normas de
higiene reglamentarias, con un empaque que permita tener la plena confianza de que el
producto no ha sido alterado y sigue teniendo las caractersticas iniciales.
El volumen es importante, puesto que en los almacenes de cadena se evidencia muchas
veces que las cantidades son grandes. Sera una opcin que el queso viniera en
porciones de cuartos, medias, libra, bloque y de esta forma darle al cliente la cantidad
exacta que necesita del producto sin tener la necesidad que el distribuidor manipule
(corte) el queso.
Creemos que una publicidad sencilla y fresca puede crear impacto y recordacin en
nuestros clientes, por medio de campaas para impulsar el producto como muestras
gratis entre otras tcticas para lograr un mayor reconocimiento y posicionamiento de
marca.
2. Estructura de ventas:
Hay que tener claro que hay un segmento del mercado al cual no se le est llegando de
la forma que el mercado lo requiere, por lo cual la competencia se est aprovechando
de esto y est ganando la participacin que la empresa quiere tener, para posicionarse
adecuadamente en el mercado, se debe tener en cuenta:
Los vendedores de Quesos Colombia deben sectorizarse, de tal manera que cada uno
tenga a su cargo una zona especfica en la cual deben trabajar, previa identificacin de
las necesidades de los compradores se pueden establecer tambin cuales de las tiendas

o supermercados de cada zona demandan ms de los productos ofrecidos por la

empresa o cul de estos sera un canal de distribucin potencial.
La fuerza de ventas de la empresa acompaada del Gerente Nacional de ventas y el
Director de Ventas canal tradicional, deben crear estrategias que permitan potencializar
aquellos distribuidores que pueden llegar a ser rentables y significativos para la
compaa.
El acompaamiento continuo de los vendedores a los distribuidores debe ser
fundamental, para ello es fundamental contar con el apoyo tecnolgico, para ello se
podra crear un canal de comunicacin as:
Entregar a las tiendas del canal tradicional un stock inicial de productos, con un
aplicativo mvil que permita a los distribuidores ir registrando que cantidad de
producto van vendiendo, as las personas de ventas de la empresa desde la oficina
podrn tener acceso a los inventarios de cada cliente (distribuidor), esto con el fin de
comunicarse con ellos va telefnica para indagar si es necesario proveer ms
productos o si presentan algn inconveniente con la venta.
Aun as se mantendran las visitas de los vendedores, pero de manera menos frecuente,
el acompaamiento del vendedor va a ser continuo pero ms sistematizado. Se pensara
entonces que por esta decisin los despidos aumentaran; si se necesitaran menos
vendedores pero el restante se dedicara a la bsqueda de nuevos clientes y a la
fidelizacin de los existentes.
Todo esta estructura de ventas debe estar controlada por indicadores de gestin que
revelen el crecimiento de las ventas en un periodo de tiempo, con esto se busca que los
coordinadores de ventas verifiquen el estado del plan hecho inicialmente y
retroalimenten a sus subordinados para realizar una mejor y ms efectiva gestin, e
igualmente incentivar y motivar cuando los procesos se estn llevando correctamente.
La publicidad y mercadeo deben apalancar esta estructura de ventas; para esto se ha
pensado en una campaa publicitaria que toque el corazn de nuestros clientes desde la
tiendas donde se dejaran pancartas y volantes con la informacin de nuestros
productos, la idea es que los volantes adems de tener la nueva presentacin de los
productos tenga las caractersticas primordiales de nuestros quesos, como las
propiedades, vitaminas y los beneficios de incluirlos en nuestra dieta diaria.
Por otra lado a nivel local nos apoyaremos en la gerencia de mercadeo, para realizar
diferentes concursos y dar premios en los puntos de venta ms relevantes de cada
regional, esto con el fin de que las personas conozcan el producto, lo empiezan a llevar
para su lacena, tengan un recuerdo de la nueva lnea y de esta forma se puedan fidelizar
a los clientes y se busquen nuevos compradores.

D.O.F.A
DEBILIDADES:
La empresa no cuenta con los recursos tecnolgicos necesarios para el rea de
ventas.
Falta de un producto de supla las necesidades del comprador diario
El rea de mercadeo no tiene la suficiente fuerza para dejar recordacin en los
posibles clientes.
Poco apoyo en mercadeo para impulsar los productos
Fallas que se evidencian en la estructura del departamento de ventas

OPORTUNIDADES:
Mercado de distribucin tradicional en crecimiento
Posibilidad de incrementar la demanda del producto
Las necesidades del cliente se ven ms en la compra diaria de productos

FORTALEZAS

Conocimiento del mercado

Tecnologa en los procesos
Reconocimiento en el mercado
Presencia a nivel nacional

AMENAZAS:

Mayores promociones por parte de la competencia

Mejor fuerza de ventas por parte de la competencia
Menor ingreso por parte de los consumidores
Precios altos en productos bsicos

ESTRATEGIAS F.O

 El reconocimiento que tiene en el mercado le da la oportunidad de realizar cambios

y lazar nuevos productos como estrategia para cautivar a nuevos consumidores
Explorar y atacar el mercado de distribucin tradicional, posicionando nuevos
productos innovadores que satisfagan las necesidades de los consumidores.
ESTRATEGIAS F.A
Fortalecer posicionamiento de la marca a travs de canales de comunicacin y
promocin.
Mejorar la fuerza de ventas de la empresa, buscando que se impulsen los ingresos
monetarios de la empresa.

ESTRATEGIAS D.O
Hacer un mayor uso de herramientas tecnolgicas dirigidas al rea de ventas
hacindola ms eficiente en el proceso y disminuyendo gastos y costos
Al mejorar su proceso de ventas permite un mayor impulso para ganar cuota en el
mercado
Mayor inversin en publicidad le permitir al consumidor tener ms afinidad con el
producto y generar con esto un incremento en las ventas

ESTRATEGIAS D.A
Lograr un mayor desempeo del rea de ventas por medio de incentivos con el
objetivo de obtener un mayor porcentaje de ventas
Dar mayor apoyo al departamento de mercadeo con el objetivo de crear mejores
promociones para impulsar nuevos productos para lograr un mejor posicionamiento
en el mercado
Brindar al rea de ventas las herramientas necesarias para llevar a cabo el plan
realizado.
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