DESARROLLO PLAN DE NEGOCIO

Aprende a desarrollar el Plan de Negocio de tu

empresa apoyndote en este documento, donde se
describen las bases para crear o impulsar un
proyecto, los objetivos que hay que cumplir y
los medios para alcanzarlos.
El Plan de Negocio consiste en un documento,
donde se describen las bases de la creacin o del
desarrollo
de
un
proyecto
empresarial,
los objetivos del mismo, al igual que los medios a
utilizar para alcanzarlos y para reducir riesgos. Para
ello el emprendedor ha de apoyarse en datos
objetivos con el fin de proporcionar una opinin
realista y positiva sobre la situacin actual, los
objetivos y las posibilidades de xito del proyecto.
No existe un plan de negocio nico. Ha de adaptarse
al pblico objetivo en cada circunstancia y variar
segn el grado de desarrollo del proyecto
empresarial. La extensin del mismo tambin
depender de los objetivos buscados con su
presentacin, pudiendo variar desde un par de folios
hasta la centena en el caso de un plan de negocio
detallado necesario para una fase avanzada de un
proceso de bsqueda de financiacin.
Estructura de un plan de negocio

Resumen ejecutivo
Descripcin del producto y valor distintivo
Mercado potencial
Competencia
Modelo de negocio y plan financiero
Equipo directivo y organizacin
Estado de desarrollo y plan de implantacin

Alianzas estratgicas
Estrategia de marketing y ventas
Principales riesgos y estrategias de salida

Resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el
inters de los futuros inversores, para ello debe
contener un breve resumen de los aspectos ms
importantes del plan de negocio, debe ser breve,
entre uno y dos folios y es aconsejable realizarlo
una vez desarrollado todo el plan.
Los principales elementos son:

La idea de negocio: su exclusividad respecto a

productos/servicios existentes.

Pblico objetivo: principales caractersticas y su

encaje con el perfil de usuarios

Valor del producto o servicio para el pblico

objetivo.

Tamao de mercado y crecimiento esperado.

Entorno competitivo.

Fase actual de desarrollo del producto,

especificando las necesidades de desarrollo
adicionales a realizar.

Inversin necesaria.

Hitos fundamentales durante el funcionamiento

del negocio

Objetivos a medio/largo plazo.

Descripcin del producto y valor distintivo

Este apartado debe contener una explicacin

detallada
del
concepto
bsico
y
de
las
caractersticas del producto o servicio a ofrecer, es
aconsejable empezar a trabajar desde este punto.
Descripcin general del producto:

Funcionalidades bsicas.
Soporte tecnolgico.
Origen de la idea de negocio.

Valor distintivo para el consumidor:

Pblico objetivo al que va dirigido y las

necesidades que satisface.

Especificacin del valor nico y distintivo del

nuevo producto o servicio a lanzar desde la ptica
del cliente, explicando la diferenciacin con la
oferta actual de productos del resto de
competidores del mercado.
Mercado potencial
Mercado:

Descripcin del mercado.

Tamao de mercado (volumen de ventas,

rentabilidad, etc.)

Grado de consolidacin del sector.

Factores clave de xito de este mercado.

Barreras de entrada y salida.

Evolucin y crecimiento.

Ritmo de crecimiento histrico y futuro.

Tendencias.

Pblico objetivo:

Segmentacin de clientes en base a criterios

objetivos.
Tamao de mercado para cada segmento de
consumidores.
Principales factores de crecimiento en cada
segmento.
Porcentaje de nmero de clientes a captar
respecto al volumen del mercado.
Volumen de ventas por segmento.
Rentabilidad esperada de cada segmento de
mercado.
Segmento de mercado ms atractivo.
Factores
clave
de
compra
para
los
consumidores.

Competencia
Barreras de entrada:

Competidores existentes.

Nuevos competidores potenciales. Tanto desde

el mismo sector y desde sectores relacionados

Comparacin de estos en base a los siguientes

parmetros:
volumen
de
ventas,
precios,
crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento,
lneas de producto, segmentacin de clientes,
canales de distribucin, servicio de clientes.

Estrategias de los competidores: pblico

objetivo, estrategias de marketing.

Descripcin de sus fortalezas y debilidades.

Ventaja
competitiva
respecto
a
los
competidores.

Potencial reaccin de tus competidores ante el

lanzamiento del nuevo negocio.

Modelo de negocio y plan Financiero

Detalle de todas las lneas de ingresos. El Plan
financiero debe estar detallado para los primeros
dos aos (mensual o trimestral), y posteriormente
anual. Todas las cifras deben estar basadas en
hiptesis razonables.
Requisitos fundamentales de una planificacin
financiera:

Cuenta de resultados provisional: especificando

las partidas de ingresos y costes con sus hiptesis
implcitas (Es muy importante justificar las
hiptesis de crecimiento de ingresos y gastos
realizadas). Las hiptesis conservadoras son ms
valoradas
Proyecciones de cash flow: especificando
cuando se alcanzar el breakeven (despus de la
generacin de cash flow positivo).
Balance.
Previsiones de 3 a 5 aos; al menos un ao
posterior al breakeven.
Valoracin de la compaa.
Necesidades de financiacin, a corto, medio y
largo plazo.

Equipo directivo y organizacin

Equipo directivo: esta seccin es la segunda en la
que se suelen fijar los inversores, despus del
resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo
directivo es capaz de llevar a cabo el negocio: I
invest in people, not in ideas.
Un equipo directivo potente ha de tener una visin
comn y capacidades complementarias.

Este apartado debe contener:

Miembros del equipo directivo con su perfil:

educacin, experiencia profesional, xitos en el
mundo laboral.

Experiencia o habilidades del equipo directivo

necesarias para llevar a cabo el proyecto: qu
capacidades y experiencias tienen los miembros
del equipo que hagan posible la puesta en marcha
y gestin del nuevo negocio. Cmo encaja su
perfil con las nuevas necesidades del negocio.

Capacidades que faltan: detallando cmo se

piensan cubrir y por quin.

Misin/objetivos que persigue el equipo

directivo al montar el negocio: cul es su
verdadera motivacin.
Estado de desarrollo y plan de implantacin
Estado de desarrollo del producto o servicio:
fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase
de desarrollo). Si existe un prototipo desarrollado
se debe presentar, o si se ha podido testar el
producto ante algn consumidor piloto, se deben
presentar los resultados.
Plan de implantacin: es necesario realizar un plan
de todas las actividades necesarias para poner en
marcha la empresa, as como para identificar las
necesidades de financiacin reales.

Calendario
de
implantacin:
principales
actividades y responsables.

Principales hitos: momento de alcanzarlos, e

interconexiones con el resto de actividades.

Principales interconexiones entre los distintos

grupos de trabajo (marketing, operaciones)

Alianzas estratgicas
Si existe alguna alianza, o se tiene previsto realizar
alguna, deben especificarse cuntas, con quin,
grado de involucracin, estado de desarrollo de las
mismas, condiciones, objetivos, etc.

Estrategia de marketing y ventas

Posicionamiento:
descripcin
de
las
caractersticas distintivas del producto respecto a la
competencia, como se espera mantener en el
tiempo dicho posicionamiento.
Estrategia de marketing: en este apartado se debe
especificar cul va a ser la estrategia a seguir para
captar el volumen de usuarios deseados y cul va a
ser su coste de adquisicin.
En
la estrategia
de
marketing se
debe
detallar:

Principales
medios
utilizados
para
la
comunicacin, online y offline.

Interlocutores o proveedores de servicio con los

que se pretende trabajar: empresas de publicidad,
empresas de venta de banners.

Coste de adquisicin y fidelizacin por usuario.

Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar
cmo se pretende realizar la campaa de
lanzamiento, detallando los medios que se van a
utilizar. Una vez explicada sta, es necesario
describir los programas definidos para continuar con
la adquisicin de clientes y fidelizacin de los ya
existentes. Es muy importante en el mercado de
Internet tener programas de adquisicin y
fidelizacin muy potentes que permitan continuar
con el crecimiento esperado.

Objetivos de mtricas: en este apartado se debe

dar un resumen de las ambiciones del negocio en
cuanto a las principales magnitudes operativas y
volmenes de facturacin futuros.
Por ejemplo para el caso de campaas web se
deber indicar:

Objetivos de trfico a corto y medio plazo.

Usuarios nicos.

Usuarios registrados.

Pginas vistas.
Principales riesgos y estrategias de salida
Riesgos:
riesgos:

podramos

diferenciar

dos

tipos

de

Riesgos bsicos que afectan al mercado:

Crecimiento menor del esperado.

Incertidumbre propia del sector de la alta

tecnologa.

Costes mayores a los previstos.

Riesgos del negocio en s:

Entrada inesperada de un competidor.

Falta de encaje entre el producto y las

necesidades que cubra del pblico objetivo.
En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar
al negocio, es necesario incluir medidas concretas
para hacer frente a dichos riesgos y una valoracin
alternativa de la compaa si se variasen algunos de
los parmetros clave del modelo; como por ejemplo,
tasa de crecimiento de usuarios, etc.
Estrategias de contingencia:
En todo Plan de Negocio es necesario incluir un
apartado en el que se incluyan posibles estrategias

de contingencia en caso de que el negocio no

alcance los objetivos previstos.
Algunas de las estrategias de contingencia ms
comunes pueden ser:

Modificacin del producto y/o servicio ofertado.

Modificacin del segmento de mercado

potencial.

Alianza con alguno de los principales lderes

globales en el entorno de Internet o con un
consorcio de ellos.

Venta total o parcial de la compaa a una

empresa del sector ms potente.

Venta o explotacin de la tecnologa y su

patente.

Venta de la base de clientes.

Liquidacin del proyecto en su conjunto.