Rompa la monotona, qu puede incorporar de otras industrias?

Explore. Aprenda. Experimente. Lidere.

En nuestro trabajo de consultora, con frecuencia nos encontramos con la

siguiente inquietud, ha trabajado usted con alguna empresa de nuestro
sector?

Si bien es importante conocer algunos aspectos de la industria, considero

que la mayor contribucin est precisamente en incorporar aprendizajes de
otros sectores y alterar la monotona de la empresa y sus competidores. Por
supuesto no cualquier cosa, iniciativas que tengan sentido.

En mi experiencia profesional, los mejores resultados los hemos logrado

cuando se integra el conocimiento del empresario, con el conocimiento del
consultor. Lo llamamos consultora colaborativa.

Desafiando la monotona
Como empresarios, usualmente nos regimos por las mismas reglas,
comunicamos mensajes similares, pautamos en las mismas revistas, vamos
a las mismas ferias y ofrecemos las mismas garantas que nuestros
competidores.

En otras palabras, no hay diferencias relevantes. No hay razones por las que
un cliente potencial deba preferirnos.

Y si pudiera adoptar lo mejor de cada industria?

Cada sector tiene sus fortalezas. Aspectos que por las caractersticas de
cada industria, se han visto obligados a hacer mejor que el resto de
compaas en otros sectores.

Imagine que pudiera adoptar e incorporar lo mejor de cada industria.

Imagine que pudiera reinventar las reglas de su mercado. Que pudiera crear
nuevas oportunidades. Es posible.

Para cada desafo empresarial o cada iniciativa, hay un sector que es

especialista. Observe incluso ms all de su propio pas, aprenda del mundo
entero.

Distribucin. Industria de refrescos. Son los especialistas en distribucin por

excelencia, especialmente en Amrica Latina, donde deben llevar su
producto diariamente a cientos de miles de pequeos establecimientos de
comercio. Una ejecucin impecable.

Exhibicin. Industria de la moda. En los almacenes de ropa, perfumes y

accesorios todo est dispuesto para invitar a la compra. Los colores
perfectamente organizados, la ltima coleccin al frente, la luz dirigida a lo
que debe resaltar, los productos de impulso al lado de la caja de pago, los
olores, la msica, todo estimula.

Entrenamiento. Compaas de venta por catlogo. No he conocido

programas de entrenamiento ms robustos, organizados, documentados y
estructurados que los de las empresas de venta por catlogo (cosmticos,
accesorios, artculos de saludo o ropa interior). Simplemente no dejan nada
al azar, desde las caractersticas del producto hasta su propio plan de vida y
la forma de abordar las necesidades de los clientes. Probablemente el hecho
de que no sean empleados directos los hace esforzarse ms. No es obligar,
es enamorar.

Crear experiencia. Restaurantes. Si bien no todos, ciertos restaurantes se

caracterizan por un particular estilo o temtica. La decoracin, los uniformes
de los meseros, la msica y los eventos especiales hacen que se esmeren
en generar experiencias que van ms all de lo tradicional. Me atrevera a
decir que incluso la comida no es el aspecto ms importante (asumimos que
la calidad es algo dado). Es la vivencia.

Promociones. Cereales empacados. Siempre he admirado la creatividad e

innovacin que mantienen las compaas de cereales para nios. Desde la
mini-espada de StarWars, pasando por las figuras de los sper hroes, hasta
el respaldo de la caja con un mapa de un tesoro. Es siempre ofrecer una
razn de compra. Es ms cuestin de creatividad que de presupuesto.

Publicidad. Televentas. Si bien genera desagrado en algunas personas,

considero que hay ciertas cosas que se puede aprender. Independiente que
est o no de acuerdo con los productos que se publicitan (lo cual no es
nuestro tema de discusin), tienen una clara metodologa en la construccin
de su comunicacin. Valo como un ejercicio de mercadeo. Identifican una
necesidad latente del mercado (bajar de peso, eliminar la calvicie,
esforzarse menos en la cocina, verse mejor); lo comparan con la
competencia (le demuestran por qu otras alternativas pueden no ser tan
efectivas); le dan un respaldo tcnico para justificar su decisin (fabricado
en roca volcnica, estimula los msculos adecuados); le dan beneficios
adicionales (adems es fcil de cargar y guardar); lo incentivan con una
promocin (reciba adems el video, el repuesto o algo complementario); lo
invitan a tomar una accin inmediata (llame ya, para los primeros que
llamen); servicios adicionales (despachos a cualquier parte). El
aprendizaje: no dejan nada por resolver, rompen todos los obstculos.

Voz a voz. Redes sociales o servicios de internet. Slo hasta poco Google ha
empezado a publicitarse (y lo hizo nada menos que en el Super Bowl). Lo
mismo podemos decir de Facebook, Twitter y las dems redes sociales. Si
funciona y prestan un servicio, la gente simplemente hablar de usted. Pero
debe dar algo de qu hablar. El beneficio por delante. Cmo puede servir
mejor a su comunidad?

Servicio a cliente. Parques temticos. Especialmente Disney tiene una

obsesin por los detalles y crear una experiencia maravillosa para sus
visitantes. Nada es al azar. Todo est perfectamente pensado para generar
magia. Miles y miles de personas en perfecta alineacin para generar una
experiencia inolvidable.

Entendimiento del consumidor. Compras en lnea. Especficamente

Amazon.com. Su perfecto anlisis y aprendizaje de nuestros gustos y
preferencias es simplemente sorprendente. Es el mejor ejemplo de cmo
generar venta cruzada. La vez pasada usted vio esto, pensamos que le
podra gustar esto, o quienes compraron este libro tambin compraron
este. Si aun no lo desea comprar, lo puede guardar en una lista de
pendientes.

Cada industria tiene algo para ensearnos, lo importante es que estemos

dispuestos a aprender.

Un paso a la vez
Si bien adoptar lo mejor de cada industria implica tiempo y recursos, un
paso a la vez. Si tuviera que definir por dnde empezar, pensara que por
aquellos aspectos que pueden generar un mayor impacto en su propio
sector. Aquello que genera la mayor frustracin para los clientes actuales.
Aquello que puede generar un mayor impacto en su industria y catapultarlo
al liderazgo de mercado.

Rompa esquemas, sorprenda a sus clientes, marque la pauta, sea el lder.

Qu ms aprendizajes podra agregar de otras industrias?