UNIVERSIDAD TCNICA DE

MACHALA
UNIDAD ACADMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES.
ESCUELA DE ECONOMIA: ECONOMIA MENCION EN
GESTION EMPRESARIAL

FUNDAMENTO DE MERCADEO

TEMA:

PERFIL DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES:

APOLO ANA
FERNANDEZ MARIUXI
PORRAS FERNANDA
QUEZADA FELIX
RUIZ DHAYRA

DOCENTE: ING. SANDRA SOLORZANO

CURSO: 4to. A
AO LECTIVO:
2015-2016

INTRODUCCION

El presente trabajo de investigacin tiene como finalidad diagnosticar el perfil

del consumidor que es una cuestin bsica para poder efectuar con eficacia las
acciones de marketing por parte de las empresas.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan
satisfacerlas.
Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en
el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su
anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un
servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su
vida normal.
Lo que caracteriza principalmente al mercadeo es que todas sus acciones se
dirigen o estn encaminadas hacia la ptica de la demanda, satisfaciendo de
forma rentable las necesidades del consumidor.
Esta demanda est compuesta por un grupo de sujetos determinado que
voluntariamente

compran

segn

sus

gustos,

preferencias

recursos

monetarios, por esto se hace necesario que el mercadeo conozca de forma

suficiente al consumidor desde el punto de vista que le interesa, esto es,
comprender su conducta de compra en sus dimensiones para, en ltima
instancia, saber cmo orientarla hacia el producto que le ofrece la empresa en
el mercado.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Este estudio parte del supuesto de que:
Ms eficazmente podre al consumidor convencer, mientras ms lo logre
conocer (Kailep, 2008)
El perfil del consumidor es el nombre que se da al conjunto de tcnicas que
aportan datos objetivos sobre el consumidor, este perfil proporciona
caractersticas que, con base en el anlisis minucioso de las variables de un
mercado, describe as al cliente meta.
Siendo una herramienta esencial para la empresa permitindole:

Definir la estrategia de marketing que se desarrollara.

Entender y conocer a sus clientes.

Brindar productos y servicios que en realidad demandan.

Construir los canales a travs de los cuales podr contactar a los

clientes potenciales.

Obtener la lealtad por parte de sus consumidores.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

El anlisis del comportamiento del consumidor es el estudio de cmo los
individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se
deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus
necesidades y deseos. Los especialistas de marketing deber de tomar en
cuenta estos factores aunque ellos no puedan controlarlos estos son:

FACTORES CULTURALES

Ejercen mucha influencia en los consumidores

por eso los mercado logos deben comprender
cuales son los roles que ejercen la cultura,
subcultura y la clase social de los clientes.
Cultura: Es la

causa primordial

de la

conducta y deseo de las personas debido a

que el comportamiento humano es habitualmente aprendido desde que uno es
un nio.
Es considerada como la suma total de conocimientos, creencias, valores, arte,
la moral, las leyes, costumbres y hbitos adquiridos que sirven para dirigir el
comportamiento del consumidor como miembro de una sociedad en particular
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que un
miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones
importantes. (Armstrong, 2004)
Subculturas: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. (Armstrong, 2004)
Las personas que integran estas subculturas tienen creencias, costumbres y
valores que son distintos y los distinguen de los otros miembros de la misma
sociedad.
Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos
similares. (Armstrong, 2004)
Todas las sociedades prcticamente estn divididas por
estas clases sociales estn son determinadas no solo por
sus

ingresos

sino

tambin

por

profesin,

salario,

educacin, y otras variables. Son divisiones relativamente

permanentes y homogneas dentro de una sociedad jerrquicamente ordenada
y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

FACTORES EXTERNOS SOCIALES

1.-Grupos de Referencia.- Son todos aquellos grupos que tienen influencia

directa o indirecta sobre sus actitudes y comportamientos en un momento
determinado.
2.-Grupos de Pertenencia.- Son los grupos con influencia directa sobre una
persona y son aquellos a los que la persona pertenece y con los que interacta,
siendo estos:

Grupos Primarios.- Son aquellos con los cuales se mantiene una

continua interaccin tales como la familia, los amigos, los vecinos y los
compaeros de trabajo y suelen ser informales.

Grupos Secundarios.- Por el contrario, son a menudo ms formales y

de interaccin menos continua, comprendiendo los grupos religiosos,
profesionales y comerciales.

2.- Grupos de Aspiracin.- La gente tambin se encuentra influenciada por

grupos a los cuales no pertenece, pero a los cuales les gustara pertenecer.
3.-

Grupos

Disociativos.-

Son

aquellos

grupos

cuyos

valores

comportamientos son rechazados por la persona (aquellos con los que el

individuo no est de acuerdo como partidos polticos o grupos religiosos).

FACTORES INTERNOS SOCIALES

Familia: Son los de mayor influencia para
los compradores, hoy en da todos los
integrantes

de

la

familia

participan

activamente en una gran cantidad de las

decisiones de compra en el hogar aunque
en la mayora de las veces son los padres
son quienes pagan los que consumen.
La Familia de Orientacin.- Formada por
los padres y hermanos. De los padres el individuo adquiere una orientacin
hacia la religin, hacia la poltica, hacia la economa y hacia un determinado
sentido de la ambicin personal, valoracin personal y amor. Incluso si el
comprador ya no interacta mucho con sus padres, la influencia de estos en el
comportamiento puede ser significativa. (Kailep, 2008)
La Familia de Procreacin.- Compuesta especficamente por el cnyuge y los
hijos de una persona. La familia constituye la organizacin de consumo ms

importante de nuestra sociedad, razn por la cual ha sido investigada en

profundidad. (Kailep, 2008)

FACTORES PERSONALES

Edad y fase del ciclo de vida familiar: Las personas normalmente vamos
cambiando los bienes y servicios que compramos a lo largo de sus vidas.
Ocupacin: Los esquemas de consumo de una persona estn tambin
influenciados por su ocupacin. Gracias a que dependiendo de cunto ganan
podrn gastar.
La situacin econmica: Influye sus elecciones de tienda y de productos, que
a su vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles (su nivel,
estabilidad y temporalidad).
Estilo de vida: Patrn de vida de una persona, expresado en trminos de sus
actividades, intereses y opiniones. (Armstrong, 2004)
Todas las personas llevamos diferentes estilos de vida debido al ambiente o las
costumbres que hemos aprendido a lo largo de nuestras vidas.
Personalidad y autoconcepto: La personalidad de cada uno nos afecta al
momento de comprar algn producto, se define como aquellas caractersticas
psicolgicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo
responde a su ambiente.
Auto concepto(o auto-imagen): Todos nosotros tenemos una compleja imagen
mental de nosotros mismos:

Auto-concepto actual (cmo se ven realmente los consumidores a s

mismo)

Auto-concepto ideal (cmo les gustara verse a s mismos).

Auto-concepto social vista por los otros (cmo sienten los consumidores
que los ven los dems).

Auto-concepto social ideal vista por los otros (cmo les gustara a los
individuos que los vieran los dems.

FACTORES PSICOLGICOS

Motivacin: es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir

un bien o un servicio. (Kailep, 2008). Es la fuerza impulsora dentro de los
individuos que los empuja a la accin. Esta fuerza impulsora se genera por un
estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.

Percepcin: Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e

interpretan informacin para formarse una imagen significativa del mundo.
(Gary Armstrong, 2004). Se afirma que as es como vemos el mundo que nos
rodea. Dos individuos podran estar expuestos a los mismos estmulos y
aparentemente en las mismas condiciones; sin embargo, la forma en que cada
uno de ellos los reconoce, selecciona, organiza e interpreta es un proceso muy
singular, y est basado en las necesidades, valores y expectativas especficos
de cada ser humano.
Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo originados por la
experiencia. (Gary Armstrong, 2004)
El aprendizaje se da a travs de la memoria. Para el marketing es importante
emitir estmulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia un
aprendizaje ya que la mayor parte de nuestro comportamiento es aprendido.
Creencias y actitudes: Creencias son adquiridas a travs del aprendizaje, e
influyen en su conducta de compra. Las creencias son ideas descriptivas que
una persona tiene acerca de algo; puede basarse en conocimientos reales,
opiniones o en la fe y podran tener una carga emocional o carecer de ella y
esas creencias influyen en el comportamiento de compra. Las actitudes son
evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorable o
desfavorable de una persona hacia un objeto o idea.

PODER DE DECISIN.
Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir algo. Los consumidores suelen seguir un proceso de decisin,
que pasa por varias etapas antes de llegar a la compra.

Este

proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder
adquirir algo.
a) Reconocimiento de la necesidad.- El consumidor es impulsado a la
accin por una necesidad.
b) Bsqueda de la informacin.- El consumidor decide cuanto tiempo y
esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
c) Identificacin y evaluacin de alternativas.- El consumidor reconoce y
evala las ventajas y desventajas de las posibilidades identificadas.
d) Decisin de compra.- El consumidor decide comprar o no, y toma otras
decisiones relacionadas con la compra.
e) Comportamiento post-compra.- El consumidor busca la seguridad de
haber tomado la decisin correcta.

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIN

Los consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopcin de un
producto nuevo:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A TRAVS DE LAS

FRONTERAS INTERNACIONALES.
Entender el comportamiento de los consumidores ya de por s es difcil para las
compaas que venden dentro de las fronteras de un solo pas. Para las que
operan en muchos pases, entender y atender las necesidades de los
consumidores puede convertirse en una tarea ardua. Aunque es posible que los
consumidores de diferentes pases tengan algunas cosas en comn, sus
valores, actitudes y comportamiento a menudo varan ampliamente.

El marketing internacional debe entender tales diferencias y ajustar sus

productos y programas de marketing de manera acorde.
Los mercados internacionales son ms sutiles, ya que se podran encontrar
diferencias fsicas entre los consumidores y sus entornos.
El marketing debe decidir hasta qu punto adaptar sus productos y programas
para volverlos congruentes con las culturas y necesidades nicas de los
consumidores de otros mercados. Por un lado, es conveniente estandarizar sus
ofertas para simplificar las operaciones y aprovechar los ahorros en costos.
La adaptacin de las actividades de marketing dentro de cada pas da como
resultado productos y programas que satisfacen mejor las necesidades de los
consumidores locales. (Leon G. Schiffman, 2005)

10

11

Personale
s

Edad y etapa
Ciclo de vida
Ocupacion

Psicologic
as

Motivacion
Aprendizaje
Creencias y actitudes

Cultural

Cultura
Subcultura
Clase social

Sociales

Grupos de referencia
Familia
Roles y estatus

PERFIL DE CONSUMIDOR
ORGANIGRAMA

CONCLUSIONES
1. De acuerdo a la investigacin podemos concluir que primeramente para
determinar el perfil del consumidor tenemos que hacer un estudio
minucioso acerca de los gustos de estos y a partir de eso poder
constatar que el producto a lanzar al mercado va tener acogida por parte
de los consumidores.

2. Con respecto al mercado podemos decir que este debe tener la

capacidad de buscar variables y estrategias que logren que el
consumidor haga sus respectivas comprar en dicha empresa y mediante
eso pueden generar ingreso.

3. Es importante destacar el poder de decisin que tiene el consumidor ya

que este se basa en el comportamiento que va a tener a la hora de
comprar de acuerdo a sus necesidades y al uso que se le quiera dar al
producto adquirido.

4. Los mercado logos intervienen mucho en el perfil del consumidos porque

este tiene que ser un estudio breve al comportamiento, sus culturas la
necesidades que verdaderamente los consumidores este dispuestos a
realizar sus compras tanto sea de bienes o servicios.

5. Todas las actividades internas y externas en el comportamiento del

individuo o el consumidor siempre irn dirigidas a la satisfaccin de sus
necesidades ya sea este consumo individual , grupal entre otras.

6. Podemos mencionar que es de mucha importancia tener en cuenta lo

que es el perfil del consumidor ya que este conlleva a objetivos
importante tales como el estudio minucioso del demandante.

7. En los factores personales se puede analizar qu acuerdo vallan

pasando el tiempo iremos comprando lo nuevo que el mercado este
lanzando ya este sea un bien o servicio, pero tambin de acuerdo al
ingreso que se tiene, si este valla aumentando (sueldo) tendremos ms
dinero para gastar.

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8. Marketing utiliza mtodos muy buenos para que pueden favorecer

mucho a la empresa a la cual este trabajando por eso que marketing
tiene la inteligencia y la memoria como para convencer al consumidor
que opte por el producto muchas de las veces son bienes insatisfecho,
pero lo compro por tentacin.
9. Los consumidores suelen pasar por varias etapas al momento de querer
obtener dicho bien, este ve la necesidad que tiene, analizara si se
satisfar reconociendo las desventaja y ventaja que tendr conociendo
esos aspecto tomara la decisin de comprar o no comprar el producto
siempre y cuando este seguro de su toma de decisin.
10. Por ultimo lo que suele suceder despus de la compra es en donde el
consumidor se da cuenta y verifica el nivel de satisfaccin o
insatisfaccin de su respectiva compra y por ende el objetivo de
empresa est finalizado ya que es vender su producto.

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GLOSARIO
Subcultura:

El

concepto

se

utiliza

para

nombrar

al grupo

de personas que comparten comportamientos y creencias que son

diferentes de los de la cultura dominante de su comunidad.
Disociativos: describe una amplia variedad de experiencias que pueden
ir desde un leve distanciamiento del ambiente circundante hasta
distanciamientos ms graves de la experiencia fsica y emocional.
Temporalidad: cuando queremos expresar la transitoriedad que
observan las cosas en la vida es habitual que empleemos esta palabra.
Auto concepto: es la imagen que tiene cada persona de s misma, as
como la capacidad de "autor reconocerse".
Tensin: es la fuerza interna aplicada, que acta por unidad
de superficie o rea sobre la que se aplica.
Facilitadores: Es la persona que ayuda a un grupo a entender los
objetivos comunes y contribuye a crear un plan para alcanzarlos sin
tomar partido.
Post compra: describe el proceso que un cliente pasa a la hora de
comprar un producto. Este modelo de decisin de compra ha pasado por
varias interpretaciones de eruditos.
Adopcin: mediante el cual se crea un vnculo de parentesco entre dos
personas, de tal forma que establece entre ellas una relacin.
Regularidad:

(que

se

ajusta

un

cierto

orden, mantiene una

determinada frecuencia o resulta de calidad media o no tan buena.

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BIBLIOGRAFA
Javier Alonso Rivas, I. G. (04 de Noviembre de 2015). Comportamiento del
consumidor: decisiones y estrategia de marketing. Obtenido de

KOTLER, P. (13 de 05 de 2010). MARKETING ESTRATEGICO. Obtenido de

http://hdl.handle.net/123456789/13125

Leon G. Schiffman, L. L. (2005). Comportamiento del consumidor. Obtenido

de https://books..com.ec/books?id=Wqj9hlxqWIC&printsec=frontcover&dq=inauthor:%22Leslie+Lazar+Kanuk
%22&hl=es&sa=X&ved=0CB4Q6AEwAGoVChMIzIuEktP6yAIVyOsmCh
0m-QvT#v=onepage&q&f=false

Philip Kotler, G. A. (2001). Edicion para Latinoamerica. Obtenido de

https://books.financiero.com.ec/books?
id=J0zqsnlGXqEC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summ
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ANEXOS

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