INFORME DE LA LECTURA SOBRE EL METODO DE NEGOCIACIN DE

HARVARD

PABLO ANDRS GARCA FRANCO

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE BOLVAR

FACULTAD DE INGENIERIA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE PROYECTOS
CARTAGENA D.T.C
2012

Que es la negociacin: segn Roger Fischer, La negociacin es un medio bsico de

conseguir de las dems, lo que usted desea, es una comunicacin de ida y vuelta
diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos
intereses y tienen otros que son opuestos entre s.
Los principales criterios para evaluar, un negocio es exitoso es, producir acuerdo sabio,
ser eficientes y por lo menos mantener la calidad de las relaciones entre las partes.
Hasta antes de establecer un esquema moderno de buenas prcticas de negociacin,
estas se realizaban bajo el modelo de negociacin por posiciones, sin embargo,
actualmente se reconoce que este tipo de negociaciones presentan algunas desventajas,
entre las cuales podemos citar, evalundolos desde el punto de vista de los tres criterios
mencionadas arriba; Acuerdos sabios, generalmente estas negociaciones se basan en la
idea de quedar bien, en base al ego personal, por esta razn frecuentemente las
negociaciones terminan con sensaciones encontradas u opuestas sobre quien gana o
quien pierde, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda
conciliar los intereses originales de las partes y el resultado es con frecuencia un
acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.; Eficiencia,
por lo general estas negociaciones son ineficientes en el sentido en el cada una de las
partes crean posiciones tercas y extremas, tratando de engaar a la otra parte y haciendo
pequeas concesiones slo cuando es necesario proseguir la negociacin, por lo que las
negociaciones tardan mucho ms tiempo y esfuerzo de que se necesita para descubrir si
un acuerdo es posible o no; por lo menos mantener la calidad de las relaciones entre las
partes, este tipo de negociacin se convierten frecuentemente en enfrentamientos,
debido a que ninguna de las partes quiere sentirse perdedor, lo que generalmente
conlleva a un desmejoramiento de la relacin, por la ira y resentimientos, entre las
partes.
Actualmente, ha surgido una teora moderna de buenas prcticas de negociacin, las
cuales se denomina el mtodo Harvard de negociacin, y se fundamente en los llamados
siete (7) elementos de la negociacin, que en resumen son: las alternativas, los intereses,
la comunicacin, la relacin, las opciones, la legitimidad y el compromiso, los cuales
hacen referencia:

1. Alternativas: Esto elemento fundamental de toda negociacin exitosa, pretende que el

negociador siempre enfrente esta situacin, contando con muchas alternativas que le
permitan en el trascurso de la misma ir adoptando posiciones que beneficien y
produzcan acuerdos sabios, eficiencia de negociacin y mantener la calidad de la
relacin entre las partes.
2. Los intereses: Para una negociacin efectiva, se debe ser muy observador y creativo,
de forma que a travs de la conversacin, gesticulacin e interaccin en general, entre
las partes, se puedan identificar los intereses de la otra parte involucrada, y no solo
quedarse en las ideas superficiales; hay que intentar llegar en muchos de los casos
identificar los intereses intangibles.
3. Opciones: en esta etapa posterior a la identificacin de los intereses de la otra parte
negociadora,

se trata de llegar

a la mesa con la mentalidad abierta y completa

disposicin de evaluar y proponer varias opciones o alternativas, que en un momento

determinado pueda destrabar, potenciar o resolver problemas en la negociacin, para
generar negocios buenos para todas las partes.
4. Legitimidad: Esta etapa de la negociacin se basa en buscar y encontrar, sobre los
puntos especficos que se tengan duda y que potencialmente puedan generar
desconfianza en el procesos, posibles intervenciones de terceros que puedan generar
opiniones, conceptos, datos estadsticos, cifras, entre otros, confiables e imparciales,
para que de esta forma legitmise todo el proceso de negociacin.
5. Compromiso: Posterior al estudio y evaluacin

de las diferentes alternativas

presentadas en la negociacin y despus de aceptar alguna de estas, se debe promover el

sello del acuerdo que permita posteriormente, hacerle seguimiento a la viabilidad y
cumplimiento del negocio.

6. Comunicacin: La actividad hace parte fundamental de toda negociacin, es una

herramienta, que puede influir positiva o negativamente en el proceso. El lenguaje que
se debe emplear

en una negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite la

comprensin y evite malos entendidos. Deben tenerse en cuenta varios faces de la

comunicacin, La forma verbal es la primordial en el desarrollo de la negociacin y
define su curso y culminacin exitosa, La forma no verbal se utiliza durante el
desarrollo de la negociacin. Est constituida por gestos y acciones que actan como
seales o significantes y pueden ser empleados de forma independiente o en
combinacin con la forma verbal, la comunicacin a travs de medios electrnicos,
entre otras, pero se debe tener en claro que en todas estas formas de comunicacin se
debe prestar atencin a que el mensaje que se quiere transmitir llegue y sea entendido
por su receptor. Adems, durante la negociacin hay que mantener las reglas bsicas de
cortesa: no interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar silencio),
no monopolizar la conversacin, mantener contacto visual con el interlocutor, etc.
7. Relacin: Durante una negociacin se pone en juego una relacin, bien sea comercial,
laboral, etc., por lo que el negociador debe mantener un balance con visin a largo
plazo, en los que se logre un equilibrio entre terminar de forma exitosa el proceso y
tambin mantener o mejorar las relaciones con las dems partes negociadores.