AGENDA

UNIDAD II
EL PROCES DE
CONSULTORIA

El proceso de consultora
Fases del proceso de consultora
Preguntas

TEMA # 2
FASES DEL PROCESO DE
CONSULTORIA

EL PROCESO DE CONSULTORIA

EL PROCESO DE CONSULTORIA

El proceso de consultora es una actividad

conjunta del consultor y del cliente destinada
a resolver un problema concreto y a aplicar
los cambios deseados en la organizacin del
cliente.
Estas
actividades
se
denominan
normalmente proceso consultivo.
El siguiente modelo describe el proceso
consultivo, tomado de la OIT sobre la
profesin de consultores de empresas.
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FASES DEL PROCESO DE

CONSULTORIA

FASES DEL PROCESO DE

CONSULTORIA

1- INICIACION
Primeros contactos con el cliente
Diagnstico preliminar
Planificacin de la accin
Propuestas al cliente
Contrato de consultora

2- DIAGNOSTICO
Anlisis del objetivo
Anlisis del problema
Descubrimiento de los hechos
Anlisis y sntesis de los hechos
Informacin de resultados al cliente

FASES DEL PROCESO DE

CONSULTORIA

FASES DEL PROCESO DE

CONSULTORIA

3- PLANIFICACION DE MEDIDAS
Elaboracin de soluciones
Evaluacin de opciones
Propuesta al cliente
Planificacin de la aplicacin de medidas

4- APLICACION
Contribuir a la aplicacin
Propuestas de ajustes
Capacitacin

FASES DEL PROCESO DE

CONSULTORIA

FASES DEL PROCESO DE

CONSULTORIA
5- TERMINACION
Evaluacin
Informe final
Establecimiento de compromisos
Planes de seguimiento
Retirada

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FASES I: INICIACION

FASES I: INICIACION

En esta fase el consultor comienza a trabajar

con el cliente.
Esta fase incluye sus primeros contactos, Las
conversaciones acerca de lo que el cliente
desea lograr y modificar en su organizacin y
de que manera el consultor podra prestarle
ayuda, la aclaracin de sus papeles respectivos,
la preparacin de un plan de tareas basado en
un anlisis preliminar del problemas y la
negociacin y concertacin de un contrato de
consultora.

EL CONTRATO DE CONSULTORIA
Los servicios a los clientes se organizan y
presentan normalmente por medio de
contratos particulares de consultora.
En la mayora de los casos, el contrato de
consultora, es por escrito pero tambin
puede ser verbal.
En un cometido o contrato tpico, el consultor
y el cliente se ponen de acuerdo sobre el
alcance del trabajo que se va a realizar :
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FASES I: INICIACION

FASES I: INICIACION

Los objetivos (finalidad, resultados) que se han de

alcanzar.
Los conocimientos especializados que ha de
aportar el consultor.
La ndole y secuencia de las tareas que va a
realizar el consultor.
La participacin del cliente en el cometido.
Las necesidades de recursos.
El calendario.
El precios que se ha de pagar.
Las dems condiciones que resulten convenientes.

CONTRATO DE SERVICIOS
Una variante a un cometido que abarque una
tarea separada y cierto tiempo es un contrato de
servicio.
En un contrato de este tipo, el cliente se reserva
o compra de antemano cierta cantidad de tiempo
de trabajo del consultor.
La ndole y finalidad del trabajo que se debe
realizar se determina en trminos generales
nicamente y se especificaran al principio de
cada periodo abarcado por el contrato.
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FASES I: INICIACION

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FASES I: INICIACION
Un contrato de servicios de especialista, que
proporcionara al cliente una corriente permanente
de informacin tcnica y de sugerencias en un
sector en el que la empresa de consultora es
particularmente competente y esta a la punta de
los conocimientos ( Por ejemplo, los sistemas de
computadora, la gestin de la calidad, las
operaciones financieras internacionales o el
descubrimiento de nuevos mercados).

Existen diversos tipos de contrato de reserva

de servicios, pero desde un punto de vista
tcnico suele predominar dos tipos:
Un contrato de servicios generales, en el cual el
consultor analiza los resultados y tendencias
globales de la empresa del cliente, tratando de
mejorar las oportunidades en diversas esferas y
aportando al cliente nueva informacin e ideas.

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FASES I: INICIACION

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FASES II: DIAGNOSTICO

En esta fase inicial puede suceder que una

propuesta de cometido no se prepare a
satisfaccin del cliente, o que se pida a varios
consultores que presenten propuestas, entre
las que se elegir una para realizar la tarea.

La segunda fase es un diagnostico a fondo

del problema que se ha de solucionar.
Durante esta fase el consultor y el cliente
cooperaran para determinar el tipo de cambio
que se necesita, establecen de manera
pormenorizada los objetivos que se han de
alcanzar con el cometido y evaluar el
rendimiento, los recursos, las necesidades y
las perspectivas del cliente.
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FASES II: DIAGNOSTICO

FASES III: PLAN DE ACCION

Se sintetizan los resultados de la fase de

diagnostico y se extraen conclusiones sobre
como orientar el trabajo con respecto a las
medidas propuestas con el fin de que se
resuelva el problema real y se obtengan los
beneficios deseados.

La tercera fase tiene por objeto hallar la

solucin del problema.
Abarca el estudio de las diversas soluciones,
la evaluacin de las opciones, la elaboracin
de un plan para introducir los cambios y la
presentacin de propuestas al cliente para
que este adopte una decisin.
El consultor puede optar entre una amplia
gama de tcnicas, en particular si la
participacin del cliente es activa.
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FASES III: PLAN DE ACCION

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FASES III: PLAN DE ACCION

La planificacin de la accin requiere

imaginacin y creatividad, as como un
enfoque riguroso y sistemtico
para
determinar y estudiar las opciones posibles,
eliminar propuestas que podran conducir a
cambios de escasa importancia e innecesarios
y decidir que opcin se ha de adoptar.

Un aspecto importante del plan de accin

consiste en elaborar una estrategia y tcticas
para la introduccin de los cambios, en
particular para abordar los problemas
humanos que se pueden prever, superar
cualquier resistencia al cambio y captar
apoyos para efectuarlos.

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FASES IV: PUESTA EN

PRACTICA

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FASES IV: PUESTA EN

PRACTICA
Como es imposible prever con exactitud todas
las relaciones, acontecimientos o actitudes, y
la realidad de la puesta en prctica difiere a
menudo
del
plan,
la
vigilancia
y
administracin de la aplicacin son muy
importantes.
NOTA: Muchos contratos de consultora
terminan cuando se transmite un informe que
contiene propuestas de accin, es decir,
antes de la puesta en practica.

La puesta en prctica que es la cuarta fase de

la consultora, constituye una prueba
definitiva con respecto a la pertinencia y
viabilidad de las propuestas elaboradas por el
consultor en colaboracin con su cliente.
Los cambios propuestos comienzan a
convertirse en una realidad.
Empiezan a suceder cosas, que se han
planificado o que escapan de la planificacin.
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FASES V: TERMINACION

FASES V: TERMINACION

La quinta y ltima fase en proceso de

consultora incluye varias actividades.
El desempeo del consultor durante su
cometido, el enfoque adoptado, los cambios
introducidos y los resultados logrados tendrn
que ser evaluados por el cliente y por la
organizacin de consultora.
Se presentan y examinan los informes finales.
Se establecen los compromisos mutuos.

Si existe inters en continuar la relacin de

colaboracin, se puede negociar un acuerdo
sobre el seguimiento y los contactos futuros.
Una vez completadas estas actividades, la
tareas o el proyecto de consultora queda
terminado de comn acuerdo y el consultor
se retira de la organizacin cliente.

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GLOSARIO

PREGUNTAS

COMETIDO:
Misin, encargo que se hace o se recibe.
m. Encargo, tarea, misin.
Deber, trabajo.

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