Direccin de Ventas

Sergey Kazakov

PRACTICA 6: FORMACION DE VENDEDORES

- Actividad 4, en Kster y Romn (2006): captulo 9.

4. Acude a una empresa que lleve a cabo de forma regular (al
menos una vez al ao) actividades de formacin en ventas.
Recoge informacin sobre las caractersticas de la formacin
que realizan en cuanto a: objetivos, presupuesto, duracin,
personal formador, receptores del programa, lugares donde
se imparte, contenidos, mtodos y formas de evaluacin.
Presenta un resumen de dichas actividades y plantea aquellos
aspectos que modificaras en el supuesto de que fueras
director de ventas de esa empresa.
Acudo para recoger informacin a uno de los jefes de venta de la
zona de valencia, de la empresa espaola ONO que es una empresa
de telefona mvil.
A modo de apoyo con la teora, debemos tener claro que el objetivo
de la formacin en cualquier empresa, es conseguir que los
vendedores adquieran unos conocimientos que les faciliten la
realizacin de sus funciones de venta y la adaptacin al cambio. La
formacin debe ser considerada como un proceso continuo de
reciclaje.
Todos ellos deben ser realistas, alcanzables, susceptibles de medicin
y definidos de forma precisa.
OBJETIVOS
Mejorar relaciones con clientes (caso vendedores ms
antiguos).
Eficacia en la gestin del tiempo y territorio.
Conocimiento del producto.
Mejora productividad.
Conocer al cliente y al mercado.
Preparar la entrevista comercial
Acoger al cliente y detectar sus necesidades
PRESUPUESTO
El jefe de ventas comenta, que el gasto en la formacin de los
vendedores sta aumentando ms rpidamente que el de publicidad
en los ltimos aos, ya que le dan mucha importancia a este factor.
En cifras, no me proporcionan ese tipo de formacin por motivos de
privacidad.
DURACIN
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El proceso de formacin de los vendedores depende de los tipos de

vendedor que quieran formar. Por lo general entre una y dos semanas
para vendedores de puerta a puerta y en torno a 3 o 4 semanas para
vendedores que se dedican a las ferias y a los eventos patrocinados.
Aunque por lo general todos los vendedores disponen de la formacin
necesaria para ambos tipos de ventas.

PERSONAL FORMADOR
En este caso, incluye como formadores a algunos de los supervisores
o vendedores experimentados, especialmente en el caso de la
formacin de aquellos que acaban de incorporarse a la red de ventas.
En cuanto a los vendedores experimentados, los comentarios sobre
sus experiencias, los diferentes tipos de clientes, etc. ayudan a situar
en un plano real el contenido de la formacin de ventas.
RECEPTORES DEL PROGRAMA
Nuevos empleados, vendedores ya existentes de la empresa e incluso
los coordinadores de estos. Por lo general suelen ser nuevos
empleados, aunque en esta poca de crisis me comenta que estn
reconvirtiendo empleados del servicio tcnico para que tambin
acten como vendedores.
CONTENIDOS
-Producto (caractersticas): presentacin de los nuevos servicios de
telefona y otros servicios adicionales como la televisin por cable o el
ADSL.
-La empresa (objetivos, polticas, orientaciones estratgicas,
estructura departamental).
-El sector.
-La competencia (debilidades de los competidores) sobretodo
Telefnica y Jazztel.
-Clientes.
-Tcnicas de venta a aplicar (informacin sobre diferentes tcnicas a
utilizar por el vendedor para lograr el compromiso de compra del
cliente): como rellenar los informes de ventas y de estudio del
mercado (cuando contratan servicios de otras marcas).
MTODO
Realizan conferencias bimensuales en diferentes puntos del pas
como Valencia, Barcelona, Mlaga o Madrid , combinado con la
formacin sobre el terreno, que consiste en instruir al vendedor al
mismo tiempo que desarrolla su actividad de venta. Para ello, el
formador acompaa al vendedor en su visita a los clientes,
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observando y corrigiendo posibles defectos detectados en cuanto a

las relaciones interpersonales, habilidades comunicativas y bsqueda
de nuevos clientes.
EVALUACIN
La evaluacin de la formacin es segn las ventas de los agentes
reflejadas en los informes que hay que entregar cada cierto tiempo.
Esto es un indicador de productividad (el incremento de las ventas),
y mediante los informes obtienen tambin otro indicador de la
eficacia en las visitas de clientes (clientes visitados/servicios
contratados). Adems del aumento de la cartera de clientes,
productividad en las tareas de prospeccin

EN CASO DE SER DIRECTOR DE VENTAS DE LA EMPRESA

Respecto al personal formador, adems de los supervisores o
vendedores experimentados hara participe al director o jefe de
ventas, ya que se contribuye a aumentar la credibilidad del propio
programa y adems supone un estmulo para reforzar las relaciones
interpersonales, la motivacin de los vendedores etc.
Respecto al contenido aadira conocimientos sobre las etapas de
venta y sobre las habilidades de comunicacin, negociacin y gestin
del tiempo y territorio y estas dentro de un rol-playing efectivo.
Por otra parte, intentara dar una formacin mas profunda a los
vendedores, para que no existiesen 3 tipos de vendedores: de puerta
a puerta, de ferias y servicio tcnico. Optimizando as el
funcionamiento de la empresa, ya que se ganara en versatilidad y los
vendedores estaran mejor cualificados para atender a las diferentes
necesidades de los clientes y por otra parte se recortara en gastos a
la hora de la contratacin y formacin de estos. Ahora mismo es un
grave fallo de planificacin que sufre la empresa y que se ve
reflejado en los gastos del departamento de ventas.
Por ultimo introducira un mtodo de fidelizacin, consistente en
congratular a los clientes con obsequios y merchandising de la
empresa. Partiendo desde nuevos diseos para los aparatos
proporcionados por la empresa, bien diferenciados de los de nuestros
competidores, con el logo de la empresa estampado en los
productos.

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